JP2019040355A - 営業活動支援システム - Google Patents

Abstract

【課題】産業用機械を購入した顧客に対して、適切な時期に適切な内容の整備を提案することの支援を可能とする営業活動支援システムを提供する。【解決手段】営業活動支援システムは、産業用機械の複数のメンテナンス項目を記憶するメンテナンス項目記憶部と、実施状況受付手段と、メンテナンス状態評価手段と、出力手段とを備える。実施状況受付手段は、特定の顧客が保有する産業用機械におけるメンテナンスの実施状況をメンテナンス項目毎に受け付ける。メンテナンス状態評価手段は、実施状況受付手段により受け付けられた実施状況に基づいて、産業用機械のメンテナンス状態をメンテナンス項目毎に評価する。出力手段は、メンテナンス状態評価手段による評価結果を出力する。【選択図】図１３

Description

本発明は、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システムに関する。

特許文献１には、取引額情報、登録ユーザ情報等の条件データに基づいて、顧客データベースに登録されている顧客情報から、重点的な営業活動を行うべき重点顧客の情報である重点顧客情報を抽出し、重点顧客情報を営業スタッフ用端末に表示させる営業活動支援方法が開示されている。この営業活動支援方法によれば、重点顧客情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。

特開２００４−１４５６３６号公報

産業用機械を顧客が購入した後は、産業用機械の修理、保守、点検等のメンテナンスために顧客に対してアフターサービスを提案する営業活動が行われる。かかるアフターサービス提案型の営業活動では、営業担当者が顧客の保有する産業用機械の状態を把握しておかなければ、適切な時期に適切な内容のアフターサービスを提案することができない。しかしながら、特許文献１に記載された方法では、アフターサービス型の営業活動について想定されておらず、アフターサービス型の営業活動を支援することができない。

本発明は斯かる事情に鑑みてなされたものであり、その主たる目的は、上記の課題を解決できる営業活動支援システムを提供することにある。

上述した課題を解決するために、本発明の一の態様の営業活動支援システムは、産業用機械を購入した顧客に対して前記産業用機械のメンテナンスを提案する営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、前記産業用機械の複数のメンテナンス項目を記憶するメンテナンス項目記憶部と、特定の顧客が保有する前記産業用機械におけるメンテナンスの実施状況を、前記メンテナンス項目記憶部に記憶された前記メンテナンス項目毎に受け付ける実施状況受付手段と、前記実施状況受付手段により受け付けられた前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を前記メンテナンス項目毎に評価するメンテナンス状態評価手段と、前記メンテナンス状態評価手段による評価結果を出力する出力手段とを備える。

この態様において、前記出力手段は、前記評価結果に基づいて、前記メンテナンス項目毎に、過去に営業担当者が実施した営業行動を示す営業行動情報を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記メンテナンス状態評価手段は、前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を示すメンテナンス状態値を算出し、算出された前記メンテナンス状態値に基づいて、前記営業行動情報を出力する対象の前記メンテナンス項目を選定するように構成されており、前記出力手段は、前記設備状態評価手段によって選定された前記メンテナンス項目について、前記営業行動情報を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記メンテナンス状態評価手段は、前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を示すメンテナンス状態値を算出するように構成されており、前記出力手段は、前記メンテナンス状態評価手段によって算出された前記メンテナンス状態値を前記評価結果として出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記出力手段は、前記メンテナンス項目毎に前記メンテナンス状態値を示すグラフを出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記営業活動支援システムは、前記産業用機械の安定操業を維持するための前記メンテナンス状態値の管理基準値を、前記メンテナンス項目に対応付けて記憶する管理基準値記憶部を備え、前記出力手段は、前記メンテナンス項目毎に、前記メンテナンス状態評価手段によって算出された前記メンテナンス状態値と、前記管理基準値記憶部に記憶された前記管理基準値とを対応させて出力するように構成されていてもよい。

本発明に係る営業活動支援システムによれば、産業用機械を購入した顧客に対して、適切な時期に適切な内容のメンテナンスを提案することを支援することができる。

本発明の実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ）及びその通信接続先の構成を示す模式図。 本発明の実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ）の構成を示すブロック図。 顧客情報管理データベースの構成を示す概念図。 教材コンテンツデータベースの構成を示す概念図。 営業担当者情報データベースの構成を示す概念図。 機械部位情報データベースの構成を示す概念図。 メンテナンス項目データベースの構成を示す概念図。 詳細項目情報データベースの構成を示す概念図。 顧客機械情報データベースの構成を示す概念図。 実施状況回答結果データベースの構成を示す概念図。 メンテナンス状態値データベースの構成を示す概念図。 営業行動情報データベースの構成を示す概念図。 本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）の動作の手順を示すフローチャート。 本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する実施状況受付処理の処理手順を示すフローチャート。 メンテナンス結果情報入力シート画面の一例を示す図。 本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行するメンテナンス状態評価処理の処理手順を示すフローチャート。 本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する評価結果出力処理の処理手順を示すフローチャート。 評価結果画面の一例を示す図。 営業行動情報画面の一例を示す図。

以下、本発明の好ましい実施の形態を、図面を参照しながら説明する。なお、以下に示す各実施の形態は、本発明の技術的思想を具体化するための方法及び装置を例示するものであって、本発明の技術的思想は下記のものに限定されるわけではない。本発明の技術的思想は、特許請求の範囲に記載された技術的範囲内において種々の変更を加えることができる。

本実施の形態の営業活動支援システムは、顧客に対する産業用機械の保守に関する営業活動を支援するためのものである。ここで、産業用機械としては、レシプロ圧縮機、スクリュー圧縮機、ターボ圧縮機、真空成膜装置、タイヤ試験機、連続混練機、及びゴム混練機等、様々なものが想定される。これらの産業用機械は、工場等の生産施設に設置され、製品の製造に供される。産業用機械は、長期間に亘って使用されるため、修理、点検、部品の交換、技術指導等のメンテナンスサービスが必須である。かかるメンテナンスサービスは、産業用機械の製造メーカによって提供される。

［営業活動支援システムの構成］
本実施の形態において、営業活動支援システムは、１台のサーバで実現されている。図１は、そのサーバ及びその通信接続先の構成を示す模式図である。サーバ１は、社内ＬＡＮ等のコンピュータネットワークを介して端末機２，２，…と通信可能に接続されている。これらの端末機２，２，…は、産業用機械の製造メーカの営業担当者によって使用される。

次に、サーバ１の詳細な構成について説明する。図２は、サーバ１の構成を示すブロック図である。サーバ１は、コンピュータ１ａによって実現される。図２に示すように、コンピュータ１ａは、本体１１と、画像表示部１２と、入力部１３とを備えている。本体１１は、ＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈを備えており、これらのＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈは、バス１１ｊによって接続されている。

ＣＰＵ１１ａは、ＲＡＭ１１ｃにロードされたコンピュータプログラムを実行することができる。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａをＣＰＵ１１ａが実行することにより、コンピュータ１ａがサーバ１として機能する。

ＲＯＭ１１ｂは、マスクＲＯＭ、ＰＲＯＭ（Programmable ROM）、ＥＰＲＯＭ（Erasable PROM）、又はＥＥＰＲＯＭ（Electrically Erasable PROM）等によって構成されており、ＣＰＵ１１ａにより実行されるコンピュータプログラム及びこれに用いるデータ等が記録されている。

ＲＡＭ１１ｃは、ＳＲＡＭ又はＤＲＡＭ等によって構成されている。ＲＡＭ１１ｃは、ハードディスク１１ｄに記録されている種々のコンピュータプログラムの読み出しに用いられる。また、ＲＡＭ１１ｃは、ＣＰＵ１１ａがコンピュータプログラムを実行するときに、ＣＰＵ１１ａの作業領域として利用される。

ハードディスク１１ｄは、オペレーティングシステム及びアプリケーションプログラム等、ＣＰＵ１１ａに実行させるための種々のコンピュータプログラム及び当該コンピュータプログラムの実行に用いられるデータがインストールされている。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａも、このハードディスク１１ｄにインストールされている。

読出装置１１ｅは、フレキシブルディスクドライブ、ＣＤ−ＲＯＭドライブ、又はＤＶＤ−ＲＯＭドライブ等によって構成されており、可搬型記録媒体１４に記録されたコンピュータプログラム又はデータを読み出すことができる。この可搬型記録媒体１４には、コンピュータ１ａをサーバ１として機能させるためのコンピュータプログラム１４ａが格納されている。コンピュータ１ａは、読出装置１１ｅを用いて可搬型記録媒体１４からコンピュータプログラム１４ａを読み出し、そのコンピュータプログラム１４ａをハードディスク１１ｄにインストールする。

なお、コンピュータプログラム１４ａは、可搬型記録媒体１４によって提供されるのみならず、電気通信回線（有線、無線を問わない）によってコンピュータ１ａと通信可能に接続された外部の機器から当該電気通信回線を通じて提供することも可能である。例えば、コンピュータプログラム１４ａがインターネット上のサーバコンピュータのハードディスク内に格納されており、このサーバコンピュータにコンピュータ１ａがアクセスして、当該コンピュータプログラム１４ａをダウンロードし、これをハードディスク１１ｄにインストールすることも可能である。

さらにハードディスク１１ｄには、顧客情報管理データベース（ＤＢ）１０１、教材コンテンツデータベース（ＤＢ）１０２、営業担当者情報データベース（ＤＢ）１０３、機械部位情報データベース（ＤＢ）１０４、メンテナンス項目データベース（ＤＢ）１０５、詳細項目情報データベース（ＤＢ）１０６、顧客機械情報データベース（ＤＢ）１０７、実施状況回答結果データベース（ＤＢ）１０８、メンテナンス状態値データベース（ＤＢ）１０９、及び営業行動情報データベース（ＤＢ）１１０が設けられている。各データベースの詳細については後述する。

入出力インタフェース１１ｆは、例えばUSB、IEEE1394、又はRS-232C等のシリアルインタフェース、SCSI、IDE、又は IEEE1284等のパラレルインタフェース、及びＤ／Ａ変換器、Ａ／Ｄ変換器等からなるアナログインタフェース等から構成されている。入出力インタフェース１１ｆには、キーボード及びマウスからなる入力部１３が接続されており、ユーザが当該入力部１３を使用することにより、コンピュータ１ａにデータを入力することが可能である。

通信インタフェース１１ｇは、Ethernet（登録商標）インタフェースである。通信インタフェース１１ｇは、無線アクセスポイントＡＰを介して、端末機２，２，…に接続されている。コンピュータ１ａは、通信インタフェース１１ｇにより、所定の通信プロトコルを使用して、無線アクセスポイントＡＰに接続された端末機２，２，…との間でデータの送受信を行う。

画像出力インタフェース１１ｈは、ＬＣＤ又はＣＲＴ等で構成された画像表示部１２に接続されており、ＣＰＵ１１ａから与えられた画像データに応じた映像信号を画像表示部１２に出力する。画像表示部１２は、入力された映像信号に従って、画像（画面）を表示ずる。

次に、上述した各データベースの詳細について、図を参照しながら説明する。
（ａ）顧客情報管理ＤＢ１０１
顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客に関する情報を格納するためのデータベースである。図３は、その顧客情報管理ＤＢ１０１の構成を示す概念図である。図３に示すとおり、顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客を特定するための顧客ＩＤ、顧客名称、顧客が所属する業界及び市場に関する業界情報、顧客を担当する営業担当者を特定するための営業担当者ＩＤ、及び顧客の所在地を示すエリア情報を有している。

（ｂ）教材コンテンツＤＢ１０２
教材コンテンツＤＢ１０２は、産業用機械の保守に関する教材コンテンツを格納するためのデータベースである。図４は、その教材コンテンツＤＢ１０２の構成を示す概念図である。図４に示すように、教材コンテンツＤＢ１０２は、教材コンテンツを特定するための教材コンテンツＩＤ、教材コンテンツのタイトル、教材コンテンツの概要、教材コンテンツの実体データ、教材内容種別、及び対象機械装置種別を有している。教材コンテンツの概要は、教材コンテンツに関連するキーワードを列記したものである。また、教材コンテンツの実体データは、例えばＰＤＦ（Portable Document Format）ファイル等の文書ファイル、動画像又は静止画像の映像ファイル、音声ファイル、図面データ等である。教材内容種別は、教材コンテンツの種別を示すものであり、「製品知識」、「部品知識」、「点検知識」、「工事知識」、「機能強化・改善知識」等である。また、対象機械装置種別は、教材コンテンツが対象とする産業用機械の種別を示すものである。

（ｃ）営業担当者情報ＤＢ１０３
営業担当者情報ＤＢ１０３は、営業担当者に関する情報を格納するためのデータベースである。図５は、その営業担当者情報ＤＢ１０３の構成を示す概念図である。図５に示すように、営業担当者情報ＤＢ１０３は、営業担当者ＩＤ、営業担当者氏名、営業担当者が担当するエリアを特定する担当エリア情報、営業担当者の営業活動の技能レベルを示す営業スキル値を有している。営業スキル値は、営業活動の技能レベルを３段階で評価した値であり、「初級」、「中級」、「上級」がある。

（ｄ）機械部位情報ＤＢ１０４
機械部位情報ＤＢ１０４は、産業用機械の部位に関する情報を格納するためのデータベースである。例えば、回転機の部位としては、「シリンダ」、「ロッドパッキン」、「ピストン」、「吸込・吐出弁」、「クロスヘッドガイド」、「クランク」、「軸端ポンプ」、「カップリング・フライホイール」、「付属装置」等がある。図６は、機械部位情報ＤＢ１０４の構成を示す概念図である。図６に示すように、機械部位情報ＤＢ１０４は、部位ＩＤ、及び部位名称を有している。部位ＩＤは、産業用機械の部位を特定する識別情報である。

（ｅ）メンテナンス項目ＤＢ１０５
メンテナンス項目ＤＢ１０５は、産業用機械の部位毎に定義される、その部位におけるメンテナンス項目であるメンテナンス項目に関する情報を格納するためのデータベースである。産業用機械のような大規模且つ複雑な機械では、各部位において様々なメンテナンスが必要となる。このため、産業用機械の全体でメンテナンス項目を管理するのではなく、産業用機械を複数の部位に区分し、各部位でメンテナンス項目を管理することにより、整備又は点検漏れ等を効果的に防止することができる。

図７は、そのメンテナンス項目ＤＢ１０５の構成を示す概念図である。図７に示すように、メンテナンス項目ＤＢ１０５は、部位ＩＤ、メンテナンス項目ＩＤ、メンテナンス項目名称、及び管理基準値を有している。管理基準値は、産業用機械の安定操業を維持するために産業用機械の製造メーカによって規定された値であり、後述するメンテナンス状態値に対応している。メンテナンス項目ＩＤは、メンテナンス項目を特定する識別情報である。メンテナンス項目名称は、そのメンテナンス項目の名称であり、メンテナンスすべき対象の部品名等である。例えば、回転機のシリンダについてのメンテナンス項目としては、「シリンダ耐圧部」、「シリンダヘッドガスケット面／Ｏリング部」、「水平部」、「バルブ取付座」、「シリンダヘッドカバー」、「シリンダヘッドカバー接続ボルト」、「ロッドパッキンケースのガスケット面」等がある。

（ｆ）詳細項目情報ＤＢ１０６
本実施の形態では、メンテナンス項目毎にさらに細分化された詳細項目が設定されており、各詳細項目について設問に回答する形でそのメンテナンスの実施状況の選択肢を営業担当者が選択することにより、顧客における産業用機械のメンテナンスの実施状況を営業活動支援システムに入力する。本実施の形態においては、メンテナンスの実施状況の選択肢には、「未回答」、「管理値以内」、「異常」、「未点検／未整備」のように複数（３以上）のものが設けられ、各選択肢には０〜１の範囲でポイント値が設定されている。このポイント値が利用されて後述するメンテナンス状態値が算出される。

詳細項目情報ＤＢ１０６は、かかる詳細項目に関する情報を格納するためのデータベースである。図８は、その詳細項目情報ＤＢ１０６の構成を示す概念図である。図８に示すように、詳細項目情報ＤＢ１０６は、メンテナンス項目ＩＤ、詳細項目ＩＤ、詳細項目の内容を示す詳細項目内容情報、詳細項目毎に定義されるメンテナンスの実施状況（つまり、選択肢）の数、メンテナンスの実施状況の回答選択肢、回答選択肢に対するポイント値を有している。なお、実施状況数（回答選択肢数）Ｎは２以上であり、回答選択肢及びポイント値のそれぞれは、実施状況数Ｎだけ設けられる。

（ｇ）顧客機械情報ＤＢ１０７
上記のようなメンテナンスの実施状況は、営業担当者が担当する顧客の産業用機械毎に入力され、登録される。顧客機械情報管理ＤＢ１０７は、顧客の産業用機械に関する情報を格納するためのデータベースである。図９は、その顧客機械情報ＤＢ１０７の構成を示す概念図である。図９に示すとおり、顧客機械情報ＤＢ１０７は、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、顧客が保有する産業用機械を特定するための機械ＩＤ、産業用機械の名称である機械名称、及び産業用機械の稼働を開始した日付を示す稼働開始年月日を有している。

（ｈ）実施状況回答結果ＤＢ１０８
実施状況回答結果ＤＢ１０８は、営業担当者が詳細項目毎に入力したメンテナンスの実施状況の回答を登録するためのデータベースである。図１０は、その実施状況回答結果ＤＢ１０８の構成を示す概念図である。図１０に示すとおり、実施状況回答結果ＤＢ１０８は、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、部位ＩＤ、メンテナンス項目ＩＤ、詳細項目ＩＤ、回答を入力した日付を示す回答入力日、詳細項目に対する回答の選択肢番号、及び回答に対応するポイント値を有している。

（ｉ）メンテナンス状態値ＤＢ１０９
後述するように、詳細項目毎に入力されたメンテナンスの実施状況のポイント値に基づいて、メンテナンス項目毎にメンテナンス状態値が算出される。メンテナンス状態値ＤＢ１０９は、算出されたメンテナンス状態値に関する情報を格納するためのデータベースである。図１１は、そのメンテナンス状態値ＤＢ１０９の構成を示す概念図である。図１１に示すとおり、メンテナンス状態値ＤＢ１０９は、部位ＩＤ、メンテナンス項目ＩＤ、及び算出されたメンテナンス状態値を有している。

（ｊ）営業行動情報ＤＢ１１０
各メンテナンス項目において、ベテラン営業担当者がメンテナンスに関してどのような営業行動（アフターサービス）を行ったのかもまた、若手営業担当者にとっては有用な手本となる。このため、本実施の形態に係る営業活動支援システムでは、ベテラン営業担当者がメンテナンスに関して行った営業行動を、営業活動を支援する情報として提示する。営業行動情報ＤＢ１１０は、ベテラン営業担当者によるこのような営業行動に関する情報を格納するためのデータベースである。図１２は、その営業行動情報ＤＢ１１０の構成を示す概念図である。図１２に示すとおり、営業行動情報ＤＢ１１０は、部位ＩＤ、メンテナンス項目ＩＤ、差分値範囲の上限値、差分値範囲の下限値、ベテラン営業担当者が行った営業行動を示す営業行動情報、及びこの営業行動に関連する教材コンテンツを特定するための教材コンテンツＩＤを有している。なお、差分値範囲の上限値及び下限値については後述する。

［営業活動支援システムの動作］
次に、上述したように構成された営業活動支援システムの動作について、フローチャートを参照しながら説明する。

営業活動支援システム（サーバ１）は、顧客が保有する産業用機械のメンテナンスに関する状態の分析機能を有している。営業担当者は、営業活動支援システムによる産業用機械のメンテナンスに関する状態の分析機能を用いて、自身の今後の営業活動を検討する。

図１３は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）の動作の手順を示すフローチャートである。営業活動支援システムは、営業担当者による顧客が保有する産業用機械に対するメンテナンスの実施状況の入力を受け付ける実施状況受付処理（Ｓ１００）と、産業用機械のメンテナンス状態を評価するメンテナンス状態評価処理（Ｓ２００）と、メンテナンス状態の評価結果を出力する評価結果出力処理（Ｓ３００）とを含む。

＜１＞実施状況受付処理
図１４は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する実施状況受付処理の処理手順を示すフローチャートである。実施状況受付処理を実行するとき、営業担当者は、端末機２に自分の営業担当者ＩＤを入力し、メンテナンス結果情報入力シート画面の表示指示をサーバ１に与える。これにより、サーバ１に営業担当者ＩＤが送信される。なお、端末機２からサーバ１に営業担当者ＩＤを与えるのではなく、サーバ１の入力部１３を操作してサーバ１に営業担当者ＩＤを入力してもよい。サーバ１は、営業担当者ＩＤを受け付ける（Ｓ１０１）。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、メンテナンス結果情報入力シート画面を表示するための情報を端末機２に送信し、端末機２にメンテナンス結果情報入力シート画面を表示させる（Ｓ１０２）。

図１５は、メンテナンス結果情報入力シート画面の一例を示す図である。メンテナンス結果情報入力シート画面２００には、設備選択欄２０１と、新規設備名入力欄２０２と、表示領域２０３とが含まれる。ここで、「設備」とは、営業担当者がメンテナンスを担当する顧客の産業用機械である。つまり、設備は、機械ＩＤによって特定される。営業担当者は、評価対象とする設備を指定する。設備選択欄２０１は、顧客機械情報ＤＢ１０７に登録された機械名称がドロップダウン形式で表示される。過去にメンテナンス状態を評価したことのある設備を指定する場合、営業担当者は設備選択欄２０１において目的の機械名称を選択することで当該設備を指定する。また、まだメンテナンス状態を評価したことのない設備を指定する場合、営業担当者は新規設備名入力欄２０２に設備（機械）の名称を入力し、設備追加ボタン２０２ａを選択する。これにより、新規設備追加画面が表示される（図示せず）。新規設備追加画面には、顧客ＩＤと、当該設備の稼働開始年月日とを入力する入力欄が設けられている。営業担当者が顧客ＩＤ及び稼働開始年月日を入力し、当該画面に設けられた追加ボタンを選択することで、当該設備の機械ＩＤが自動生成され、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、機械ＩＤ、機械名称、及び稼働開始年月日が端末機２からサーバ１へと送信され、顧客機械情報ＤＢ１０７の新規レコードが登録される。このようにして新規設備が追加された場合、設備選択欄２０１に追加された新規設備の名称が表示される。営業担当者は、表示された新規設備の名称を選択することで、当該新規設備を指定することができる。

メンテナンス結果情報入力シート画面２００には、産業用機械の部位を指定するための部位指定ボタン２０４ａ〜２０４ｉが設けられている。図１５に示す例では、部位指定ボタン２０４ａは「シリンダ」に、部位指定ボタン２０４ｂは「ロッドパッキン」に、部位指定ボタン２０４ｃは「ピストン」に、部位指定ボタン２０４ｄは「吸込・吐出弁」に、部位指定ボタン２０４ｅは「クロスヘッドガイド」に、部位指定ボタン２０４ｆは「クランク」に、部位指定ボタン２０４ｇは「軸端ポンプ」に、部位指定ボタン２０４ｈは「カップリング・フライホイール」に、部位指定ボタン２０４ｉは「付属装置」に、それぞれ割り当てられている。営業担当者は、部位指定ボタン２０４ａ〜２０４ｉの何れか１つを選択することにより、評価対象の産業用機械の部位を指定することができる。営業担当者が産業用機械の部位を指定すると、端末機２がこれを受け付け、指定された部位の部位ＩＤをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、部位ＩＤを受け付け（Ｓ１０３）、メンテナンス項目ＤＢ１０５から当該部位ＩＤに対応するメンテナンス項目を取得する。サーバ１は、取得されたメンテナンス項目を端末機２へ送信し、端末機２がこれを受信し、メンテナンス結果情報入力シート画面２００にメンテナンス項目を表示する（Ｓ１０４）。メンテナンス結果情報入力シート画面２００には、メンテナンス項目を指定するための項目指定部２０５が設けられている。この項目指定部２０５は、受信されたメンテナンス項目が並んで表示されるドロップダウンリストであり、営業担当者はこの中から目的のメンテナンス項目を１つ指定することができる。端末機２がメンテナンス項目の指定を受け付けると、メンテナンス項目ＩＤと顧客ＩＤとをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、メンテナンス項目ＩＤ及び顧客ＩＤを受け付け（Ｓ１０５）、詳細項目情報ＤＢ１０６から当該メンテナンス項目ＩＤ及び顧客ＩＤに対応する詳細項目内容情報を取得し、メンテナンス結果情報入力シート画面２００に詳細項目内容情報を表示させるために端末機２に詳細項目内容情報を送信する。端末機２は、詳細項目内容情報を受信すると、メンテナンス結果情報入力シート画面２００の表示領域２０３に各詳細項目内容情報を表示させる（Ｓ１０６）。

各詳細項目は、メンテナンス項目を複数に細分化した項目であり、例えば、メンテナンス項目「シリンダ耐圧部」に対応して、「減肉・目視」、「減肉・肉厚測定」等の詳細項目が表示される。図１５に示すように、メンテナンス結果情報入力シート画面２００では、営業担当者が各詳細項目に対する選択肢を選択することで、詳細項目に対するメンテナンスの実施状況を回答することができる。つまり、回答の選択肢は、その詳細項目に関するメンテナンスの実施状況を表すものである。図１５に示す例では、詳細項目「減肉・目視」についての回答選択肢として、「未回答」、「腐食がない」、「異常」、及び「未点検／未整備」が設けられており、詳細項目「減肉・肉厚測定」についての回答選択肢として、「未回答」、「管理値以内」、「異常」、及び「未点検／未整備」が設けられている。

メンテナンス結果情報入力シート画面２００には、メンテナンスの実施状況を入力する対象のメンテナンス項目を変更するための「前メンテナンス項目に戻る」ボタン２０８ａ及び「次メンテナンス項目に進む」ボタン２０８ｂが設けられている。ボタン２０８ａが選択されると、前回メンテナンスの実施状況を入力したメンテナンス項目についてのメンテナンス結果情報入力シート画面に表示が遷移し、ボタン２０８ｂが選択されると、次にメンテナンスの実施状況を入力する対象のメンテナンス項目についてのメンテナンス結果情報入力シート画面に表示が遷移する。また、ボタン２０８ａ又は２０８ｂは、入力されたメンテナンスの実施状況の回答が実施状況回答結果ＤＢ１０８に保存する指示を発行する機能を有している。つまり、営業担当者は、回答を入力した上でボタン２０８ａ又は２０８ｂを選択することで、回答の保存指示を与えることができる。

営業担当者が各詳細項目の回答選択肢を指定し、ボタン２０８ａ又は２０８ｂを選択すると、端末機２が回答選択肢及びその保存指示データをサーバ１へ送信する。サーバ１は、回答選択肢（メンテナンスの実施状況）及びその保存指示を受け付け（Ｓ１０７）、ＣＰＵ１１ａが実施状況回答結果ＤＢ１０８に、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、部位ＩＤ、メンテナンス項目ＩＤ、回答入力日（その日の日付）、詳細項目に対する回答の選択肢番号、及び回答選択肢に対応するポイント値の各データを含む新規レコードを登録する（Ｓ１０８）。ここでポイント値は、詳細項目情報ＤＢ１０６に格納されている詳細項目毎のポイント値とされる。

メンテナンスの実施状況を実施状況回答結果ＤＢ１０８に登録されていないメンテナンス項目が残っている場合（Ｓ１０９においてＮＯ）、Ｓ１０５〜Ｓ１０８の処理が再び実行され、次のメンテナンス項目についての詳細項目内容情報が表示され、営業担当者が当該メンテナンス項目についての実施状況を入力し、実施状況回答結果ＤＢ１０８にこれが登録される。全てのメンテナンス項目についてメンテナンスの実施状況が実施状況回答結果ＤＢ１０８に登録された場合（Ｓ１０９においてＹＥＳ）、実施状況受付処理が終了する。

＜２＞メンテナンス状態評価処理
図１５に示すように、メンテナンス結果情報入力シート画面２００には、「整備状態の可視化」ボタン２０９が設けられている。ボタン２０９は、メンテナンス状態評価処理の実行指示を生成するためのボタンであり、営業担当者はボタン２０９を選択することで、メンテナンス状態評価処理の実行指示を営業活動支援システムに与えることができる。図１６は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行するメンテナンス状態評価処理の処理手順を示すフローチャートである。メンテナンス状態評価処理において、サーバ１のＣＰＵ１１ａは、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、及び部位ＩＤを検索キーとして、実施状況回答結果ＤＢ１０８からメンテナンス項目毎の詳細項目の回答（メンテナンスの実施状況）及びポイント値を検索する（Ｓ２０１）。

次にＣＰＵ１１ａは、評価対象の産業用機械の部位に対応する全メンテナンス項目のうち、注目するメンテナンス項目（以下、「注目項目」という）を１つ選択する（Ｓ２０２）。ＣＰＵ１１ａは、注目項目について、詳細項目の回答であるメンテナンスの実施状況のポイント値の総和（以下、「実施状況ポイント積算値」という）を算出する（Ｓ２０３）。また、ＣＰＵ１１ａは、詳細項目情報ＤＢ１０６から注目項目に対応する全ての詳細項目ＩＤを抽出し、注目項目の詳細項目数を算出する（Ｓ２０４）。次にＣＰＵ１１ａは、注目項目について実施状況ポイント積算値を詳細項目数で割ってメンテナンス状態値を算出する（Ｓ２０５）。

ＣＰＵ１１ａは、注目項目についてメンテナンス状態値を算出すると、メンテナンス項目ＤＢ１０５から注目項目に対応する管理基準値を取得する（Ｓ２０６）。次に、ＣＰＵ１１ａは、管理基準値からメンテナンス状態値を引いた差分値を算出し（Ｓ２０７）、営業行動情報ＤＢ１１０から、注目項目に対応する差分値範囲の上限値及び下限値を取得し、これらの上限値及び下限値から差分値範囲を決定する（Ｓ２０８）。ＣＰＵ１１ａは、算出された差分値が差分値範囲内にあるか否かを判定し（Ｓ２０９）、差分値が差分値範囲内にある場合には（Ｓ２０９においてＹＥＳ）、注目項目を、営業行動情報を出力する対象（以下、「営業行動情報出力対象」という）に選定し（Ｓ２１０）、Ｓ２１１へ処理を移す。他方、差分値が差分値範囲内にない場合には（Ｓ２０９においてＮＯ）、ＣＰＵ１１ａは、注目項目を営業行動情報出力対象に選定することなく、Ｓ２１１へ処理を移す。

ＣＰＵ１１ａは、当該部位におけるメンテナンス項目の全てが、注目項目として選択されたか否かを判定し（Ｓ２１１）、注目項目として選択されていないメンテナンス項目が存在する場合には（Ｓ２１１においてＮＯ）、Ｓ２０２に処理を戻し、まだ選択されていないメンテナンス項目の１つを新たな注目項目として選択し（Ｓ２０２）、Ｓ２０３以降の処理を実行して、新たな注目項目についてのメンテナンス状態値を算出する。全てのメンテナンス項目が注目項目として選択された場合には（Ｓ２１１においてＹＥＳ）、ＣＰＵ１１ａは、メンテナンス状態評価処理を終了する。本実施の形態に係る営業活動支援システムは、以上のようにメンテナンス状態値を算出することで、顧客が保有する産業用機械のメンテナンス状態をメンテナンス項目毎に定量評価する。算出されたメンテナンス状態値は、メンテナンス状態評価処理における評価結果とされる。

＜３＞評価結果出力処理
上記のようなメンテナンス状態評価処理が終了した後、ＣＰＵ１１ａは評価結果出力処理を実行する。図１７は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する評価結果出力処理の処理手順を示すフローチャートである。評価結果出力処理において、サーバ１のＣＰＵ１１ａは、上記のメンテナンス状態評価処理によって算出された各メンテナンス状態値と、メンテナンス項目ＤＢ１０５から取得された管理基準値とを示すグラフを作成する（Ｓ３０１）。ＣＰＵ１１ａは、作成されたグラフを表示するための情報を生成し、これを端末機２に送信して、端末機２に評価結果画面を表示させる（Ｓ３０２）。

図１８は、評価結果画面の一例を示す図である。評価結果画面３００には、メンテナンス結果情報入力シート画面２００と同様の画面レイアウトを有しており、表示領域３０３以外の部分はメンテナンス結果情報入力シート画面２００と共通している。表示領域３０３は、メンテナンス状態値のグラフを表示する領域である。表示領域３０３に表示されるグラフは、評価対象の産業用機械におけるメンテナンス状態値を示している。また、メンテナンス状態値のグラフと比較可能に、管理基準値を示す基準線３０２が表示される。メンテナンス状態値のグラフ３０１は、各メンテナンス項目が放射状に配置された多角形のレーダーチャートとされる。これにより、営業担当者は、グラフ３０１と基準線３０２とを比較して、メンテナンス項目に、メンテナンス状態が十分であるか否かを判断することができる。図１８の例では、「シリンダヘッドガスケット面／Ｏリング部」、「水平部」、「シリンダヘッドカバー」、及び「ロッドパッキンケースのガスケット面」についてはグラフ３０１の値が管理基準値を上回っているため、十分に整備されていると判断でき、「シリンダ耐圧部」、「バルブ取付座」、及び「シリンダヘッドカバー接続ボルト」についてはグラフ３０１の値が管理基準値を下回っているため、メンテナンス状態が不十分であると判断できる。

また表示領域３０３には、レーダーチャートの各頂点（つまり、各メンテナンス項目）のうち、営業行動情報出力対象に選定されたメンテナンス項目の頂点に対応付けて、「アクション参照」と表示された選択部３０４が設けられる。選択部３０４は、対応するメンテナンス項目について、ベテラン営業担当者が過去に行った営業行動を示す営業行動情報を出力するためのボタン又はリンクである。営業行動情報出力対象に選定されたメンテナンス項目については、管理基準値からメンテナンス状態値を引いた差分値が差分値範囲内に入っている。したがって、ベテラン営業担当者の過去の営業行動が参考になると思われる差分値範囲を設定することで、営業行動情報が必要となる営業担当者に対して営業行動情報を提供することができる。図１８の例では、「シリンダ耐圧部」、「バルブ取付座」、及び「シリンダヘッドカバー接続ボルト」に対して選択部３０４が表示されている。これらのメンテナンス項目はメンテナンス状態値が管理基準値を下回っている、つまり、差分値が正の値となっている。この例では、「シリンダ耐圧部」、「バルブ取付座」、及び「シリンダヘッドカバー接続ボルト」の各メンテナンス項目については、差分値範囲が正の値を含む範囲で設定されており、差分値がこの差分値範囲内に入ったため、これらのメンテナンス項目が営業行動情報出力対象に選定されている。

営業担当者は、ベテラン営業担当者がどのような営業行動を取ったのか知りたい場合、自分がベテラン営業担当者の営業行動を知りたいメンテナンス項目に対応する選択部３０４を選択する操作を行う。選択部３０４が選択されると、端末機２は選択部３０４が選択されたことを示すデータをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、選択部３０４が選択されたか否か、即ち、ベテラン営業担当者の過去の営業行動情報の出力指示を受け付けたか否かを判定し（Ｓ３０３）、選択部３０４が選択された場合（Ｓ３０３においてＹＥＳ）、ステージＩＤと、選択された選択部３０４に対応するメンテナンス項目ＩＤとを検索キーとして、営業行動情報ＤＢ１１０から該当する営業行動情報を取得する（Ｓ３０４）。ＣＰＵ１１ａは、取得された営業行動情報を含む営業行動情報画面を表示するための情報を生成し、これを端末機２へ送信する。これにより、端末機２に営業行動情報画面が表示され（Ｓ３０５）、評価結果出力処理が終了する。他方、選択部３０４が選択されない場合（Ｓ３０３においてＮＯ）、ＣＰＵ１１ａは評価結果出力処理を終了する。

図１９は、営業行動情報画面の一例を示す図である。営業行動情報画面４００は、ベテラン営業担当者が実際に取った営業行動を示すテキスト情報である営業行動情報の表示欄４０１と、教材コンテンツを呼び出すためのボタン４０２とを含む。営業担当者は、営業行動情報を参照することで、実際に行う営業行動を検討する際に、ベテラン営業担当者の過去の営業行動を参考にすることができる。また、営業担当者は、端末機２に表示されているボタン４０２を選択する操作を行うことで、表示されている営業行動に関連する教材コンテンツの表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。ボタン４０２を選択する操作が行われると、サーバから教材コンテンツが読み出され、再生又は出力される。これにより、営業担当者は、教材コンテンツを視聴することで、不足している営業行動に関連する知識を学習することができる。

（その他の実施の形態）
上述した実施の形態では、メンテナンス項目毎のメンテナンス状態値を算出することで、メンテナンス項目毎の産業用機械のメンテナンス状態を定量評価する構成について述べたが、これに限定されるものではない。各メンテナンス項目におけるメンテナンス状態を詳細項目の回答等に基づいて定性的に評価し、これを評価結果として出力する構成としてもよい。

また、上述した実施の形態では、算出されたメンテナンス状態値を示すグラフと、管理基準値を示す基準線とを比較可能に表示する構成について述べたが、これに限定されるものではない。メンテナンス状態値のグラフを出力し、管理基準値の基準線を出力しない構成とすることもできる。また、上述した実施の形態では、メンテナンス状態値のグラフをレーダーチャートとして出力する構成について述べたが、これに限定されるものではない。例えば、棒グラフ形式等のレーダーチャート以外のグラフ形式でメンテナンス状態値のグラフを出力するようにしてもよい。

また、上述した実施の形態では、メンテナンス状態値のグラフと共に、営業行動情報出力対象に選定されたメンテナンス項目については、営業行動情報を出力するための選択部３０４を表示する構成について述べたが、これに限定されるものではない。グラフを出力することなく、営業行動情報出力対象に選定されたメンテナンス項目について、営業行動情報を出力する構成とすることもできる。また、営業行動情報出力対象に選定されたメンテナンス項目だけでなく、全てのメンテナンス項目について営業行動情報を出力し得る構成としてもよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、単一のコンピュータ１ａによってコンピュータプログラム１４ａのすべての処理が実行される構成について述べたが、本発明はこれに限定されるものではなく、当該コンピュータプログラム１４ａと同様の処理を、複数の装置（コンピュータ）により分散して実行する分散システムとすることも可能である。

本発明の営業活動支援システムは、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システム等として有用である。

１ サーバ
１ａ コンピュータ
１１ 本体
１１ａ ＣＰＵ
１１ｂ ＲＯＭ
１１ｃ ＲＡＭ
１１ｄ ハードディスク
１１ｅ 読出装置
１１ｆ 入出力インタフェース
１１ｇ 通信インタフェース
１１ｈ 画像出力インタフェース
１１ｊ バス
１２ 画像表示部
１３ 入力部
１４ 可搬型記録媒体
１４ａ コンピュータプログラム
１０４ 機械部位情報データベース
１０５ メンテナンス項目データベース
１０６ 詳細項目情報データベース
１０７ 顧客機械情報データベース
１０８ 実施状況回答結果データベース
１０９ メンテナンス状態値データベース
１１０ 営業行動情報データベース
２ 端末機

Claims (6)

1. 産業用機械を購入した顧客に対して前記産業用機械のメンテナンスを提案する営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、
   前記産業用機械の複数のメンテナンス項目を記憶するメンテナンス項目記憶部と、
   特定の顧客が保有する前記産業用機械におけるメンテナンスの実施状況を、前記メンテナンス項目記憶部に記憶された前記メンテナンス項目毎に受け付ける実施状況受付手段と、
   前記実施状況受付手段により受け付けられた前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を前記メンテナンス項目毎に評価するメンテナンス状態評価手段と、
   前記メンテナンス状態評価手段による評価結果を出力する出力手段と
   を備える、
   営業活動支援システム。
2. 前記出力手段は、前記評価結果に基づいて、前記メンテナンス項目毎に、過去に営業担当者が実施した営業行動を示す営業行動情報を出力するように構成されている、
   請求項１に記載の営業活動支援システム。
3. 前記メンテナンス状態評価手段は、前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を示すメンテナンス状態値を算出し、算出された前記メンテナンス状態値に基づいて、前記営業行動情報を出力する対象の前記メンテナンス項目を選定するように構成されており、
   前記出力手段は、前記設備状態評価手段によって選定された前記メンテナンス項目について、前記営業行動情報を出力するように構成されている、
   請求項２に記載の営業活動支援システム。
4. 前記メンテナンス状態評価手段は、前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を示すメンテナンス状態値を算出するように構成されており、
   前記出力手段は、前記メンテナンス状態評価手段によって算出された前記メンテナンス状態値を前記評価結果として出力するように構成されている、
   請求項１乃至３の何れかに記載の営業活動支援システム。
5. 前記出力手段は、前記メンテナンス項目毎に前記メンテナンス状態値を示すグラフを出力するように構成されている、
   請求項４に記載の営業活動支援システム。
6. 前記産業用機械の安定操業を維持するための前記メンテナンス状態値の管理基準値を、前記メンテナンス項目に対応付けて記憶する管理基準値記憶部を備え、
   前記出力手段は、前記メンテナンス項目毎に、前記メンテナンス状態評価手段によって算出された前記メンテナンス状態値と、前記管理基準値記憶部に記憶された前記管理基準値とを対応させて出力するように構成されている、
   請求項４又は５に記載の営業活動支援システム。
   

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