JP2016091539A - 営業活動支援システム - Google Patents

Abstract

【課題】顧客における保守作業の実施頻度を適正に保つことを可能とする営業活動支援システムを提供する。
【解決手段】
営業活動支援システムは、顧客の産業用機械の保守に関する受注実績データを記憶する受注実績データベース等、複数のデータベースを備える。営業支援システム１は、顧客をランク分けするランク設定処理を実行する。ランク設定処理では、対象受注期間における受注実績を顧客毎に集計し、顧客のランク値を設定する。営業支援システムは、今回のランク値が前回より下がっている場合、その顧客を注目顧客に選定し、注目顧客の今回のランク値よりも上位のランク値の他の顧客の総受注金額を、注目顧客に対する目標値として出力する。
【選択図】図１２

Description

本発明は、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システムに関する。

特許文献１には、取引額情報、登録ユーザ情報等の条件データに基づいて、顧客データベースに登録されている顧客情報から、重点的な営業活動を行うべき重点顧客の情報である重点顧客情報を抽出し、重点顧客情報を営業スタッフ用端末に表示させる営業活動支援方法が開示されている。この営業活動支援方法によれば、重点顧客情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。

特開２００４−１４５６３６号公報

ところで、製造現場等で用いられる産業用機械の場合、通常、顧客が製品を購入した後も保守点検、修理、技術情報の提供等の保守サービスが実施される。したがって、顧客と製造メーカとの取引関係は長期間にわたって継続する。また、長期にわたる保守期間においては、保守作業の実施頻度が減少していくことがある。保守作業の実施頻度の減少は、作業用機械の故障を招き、製造業務に支障を来すなど顧客の損失の原因となりうる。このため、保守作業の実施頻度を適正に保つことが求められる。しかしながら、特許文献１に記載された方法では、かかる要望に応えることはできない。

本発明は斯かる事情に鑑みてなされたものであり、その主たる目的は、顧客における保守作業の実施頻度を適正に保つことが可能な営業活動支援システムを提供することにある。

上述した課題を解決するために、本発明の一の態様の営業活動支援システムは、産業用機械の顧客向けの営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、顧客の産業用機械の保守に関する実績情報を記憶する記憶部と、前記記憶部に記憶された所定期間における顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づき、顧客のランクを設定するランク設定手段と、前記ランク設定手段によって第１期間における実績情報に基づいて設定された第１のランクが、前記第１期間よりも前の第２期間における実績情報に基づいて設定された第２のランクより下がっている顧客を、注目顧客に選定する選定手段と、前記選定手段によって選定された注目顧客について設定された前記第１のランクよりも上位のランクに属する他の顧客がいる場合に、前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づいて、前記注目顧客に対する営業活動に関する目標値を出力する出力手段と、を備える。

この態様において、前記出力手段は、前記他の顧客が複数存在する場合に、前記目標値として、前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績の集計結果を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記出力手段は、前記目標値として、前記他の顧客の前記第１期間における産業用機械の保守に関する平均受注金額を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記出力手段は、前記注目顧客について設定された前記第１のランクよりも上位のランクに属する顧客がない場合に、前記目標値として、前記注目顧客の今回のランクと同一ランクに属する顧客の前記第１期間における産業用機械の保守に関する平均受注金額を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記選定手段は、顧客毎に、前記第１期間における産業用機械の保守に関する総受注金額と、前記第１期間における産業用機械１台当たりの保守に関する受注に基づく金額の総和と、前記第１期間における産業用機械の保守に関する総案件数とに基づいて、注目顧客を選定するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記選定手段は、前記第１のランクが最下位であり、前記第１期間における産業用機械の保守に関する実績が、前記第２期間における産業用機械の保守に関する実績を上回る顧客を、注目顧客としてさらに選定するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記営業活動支援システムは、保有する産業用機械の種類、産業用機械の保有台数、及び産業用機械の保守に関する過去の受注内容に基づいて、顧客を複数のグループに分類する分類手段をさらに備え、前記出力手段は、前記注目顧客と同一グループに属する前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づいて、前記注目顧客に対する前記目標値を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記営業活動支援システムは、所定期間における産業用機械の保守に関する総受注金額が、前記平均受注金額から所定範囲内の顧客を類似顧客に選定する類似顧客選定手段と、前記類似顧客選定手段によって選定された前記類似顧客の前記所定期間における産業用機械の保守に関する実績情報を出力する第２出力手段と、をさらに備えていてもよい。

また、上記態様において、前記営業活動支援システムは、前記ランク設定手段により設定された前記顧客のランク及び産業用機械の種類毎の保有台数に基づいて、ランクに関する指標及び産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を顧客毎に生成する指標生成手段と、前記指標生成手段によって生成された前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標に基づく顧客分析結果情報を出力する第３出力手段と、をさらに備えていてもよい。

また、上記態様において、前記指標生成手段は、顧客に対する売上予測を目的変数とし、顧客のランク及び産業用機械の種類毎の保有台数を説明変数として重回帰分析を実行して前記説明変数の係数を取得し、取得された前記説明変数の係数に基づいて、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記第３出力手段は、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数を互いに直交する座標軸とする座標空間において、前記ランクに関する指標に対して設定される第１基準値と前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標に対して設定される第２基準値とによって規定される複数の領域の何れに顧客が属するかを示す前記顧客分析結果情報を出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記指標生成手段は、設定された地域内の顧客について、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記指標生成手段は、設定された業界に属する顧客について、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されていてもよい。

本発明に係る営業活動支援システムによれば、顧客における保守作業の実施頻度を適正に保つことが可能になる。

本発明の実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ）及びその通信接続先の構成を示す模式図。 本発明の実施の形態１に係る営業活動支援システム（サーバ）の構成を示すブロック図。 顧客情報管理データベースの構成を示す概念図。 顧客満足度調査結果データベースの構成を示す概念図。 納入機械装置情報データベースの構成を示す概念図。 受注実績データベースの構成を示す概念図。 ランク分け結果データベースの構成を示す概念図。 教材コンテンツデータベースの構成を示す概念図。 営業担当者情報データベースの構成を示す概念図。 営業計画データベースの構成を示す概念図。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行するランク設定処理の処理手順を示すフローチャート。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する営業販売活動計画作成支援処理の処理手順を示すフローチャート。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する注目顧客選定処理の処理手順を示すフローチャート。 実施の形態１における顧客ランク分け結果画面の一例を示す図。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する売上目標値出力処理の処理手順を示すフローチャート。 目標画面の一例を示す図。 部品総受注金額明細画面の一例を示す図。 工事総受注金額明細画面の一例を示す図。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する参考技術情報提示処理の処理手順を示すフローチャート。 参考技術情報画面の一例を示す図。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する参考営業計画情報提示処理の処理手順を示すフローチャート。 参考営業計画画面の構成を示す図。 本発明の実施の形態１の営業活動支援システムが実行する営業計画登録処理の処理手順を示すフローチャート。 営業計画入力画面の構成を示す図。 顧客分析結果データベースの構成を示す概念図。 本発明の実施の形態２の営業活動支援システムが実行する顧客分析処理の処理手順を示すフローチャート。 顧客シェア相当値及び競争優位性相当値についての顧客の分布の一例を示す散布図。 本発明の実施の形態２の営業活動支援システムが実行する顧客分析結果提示処理の処理手順を示すフローチャート。 実施の形態２における顧客ランク分け結果画面の一例を示す図。 顧客分析結果画面の一例を示す図

以下、本発明の好ましい実施の形態を、図面を参照しながら説明する。なお、以下に示す各実施の形態は、本発明の技術的思想を具体化するための方法及び装置を例示するものであって、本発明の技術的思想は下記のものに限定されるわけではない。本発明の技術的思想は、特許請求の範囲に記載された技術的範囲内において種々の変更を加えることができる。

（実施の形態１）
本実施の形態の営業活動支援システムは、顧客に対する産業用機械の保守に関する営業活動を支援するためのものである。ここで、産業用機械としては、レシプロ圧縮機、スクリュー圧縮機、ターボ圧縮機、真空成膜装置、タイヤ試験機、連続混練機、及びゴム混練機等、様々なものが想定される。これらの産業用機械は、工場等の生産施設に設置され、製品の製造に供される。産業用機械は、長期間に亘って使用されるため、修理、点検、部品の交換、技術指導等の保守サービスが必須である。かかる保守サービスは、産業用機械の製造メーカによって提供される。また、製造メーカの営業担当者は、顧客に対して営業活動を行い、顧客が保守サービスを適切に受けるように促す。

［営業活動支援システムの構成］
本実施の形態において、営業活動支援システムは、１台のサーバで実現されている。図１は、そのサーバ及びその通信接続先の構成を示す模式図である。サーバ１は、社内ＬＡＮ等のコンピュータネットワークを介して端末機２，２，…と通信可能に接続されている。これらの端末機２，２，…は、産業用機械の製造メーカの営業担当者によって使用される。

次に、サーバ１の詳細な構成について説明する。図２は、サーバ１の構成を示すブロック図である。サーバ１は、コンピュータ１ａによって実現される。図２に示すように、コンピュータ１ａは、本体１１と、画像表示部１２と、入力部１３とを備えている。本体１１は、ＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈを備えており、これらのＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈは、バス１１ｊによって接続されている。

ＣＰＵ１１ａは、ＲＡＭ１１ｃにロードされたコンピュータプログラムを実行することができる。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａをＣＰＵ１１ａが実行することにより、コンピュータ１ａがサーバ１として機能する。

ＲＯＭ１１ｂは、マスクＲＯＭ、ＰＲＯＭ（Programmable ROM）、ＥＰＲＯＭ（Erasable PROM）、又はＥＥＰＲＯＭ（Electrically Erasable PROM）等によって構成されており、ＣＰＵ１１ａにより実行されるコンピュータプログラム及びこれに用いるデータ等が記録されている。

ＲＡＭ１１ｃは、ＳＲＡＭ又はＤＲＡＭ等によって構成されている。ＲＡＭ１１ｃは、ハードディスク１１ｄに記録されている種々のコンピュータプログラムの読み出しに用いられる。また、ＲＡＭ１１ｃは、ＣＰＵ１１ａがコンピュータプログラムを実行するときに、ＣＰＵ１１ａの作業領域として利用される。

ハードディスク１１ｄは、オペレーティングシステム及びアプリケーションプログラム等、ＣＰＵ１１ａに実行させるための種々のコンピュータプログラム及び当該コンピュータプログラムの実行に用いられるデータがインストールされている。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａも、このハードディスク１１ｄにインストールされている。

読出装置１１ｅは、フレキシブルディスクドライブ、ＣＤ−ＲＯＭドライブ、又はＤＶＤ−ＲＯＭドライブ等によって構成されており、可搬型記録媒体１４に記録されたコンピュータプログラム又はデータを読み出すことができる。この可搬型記録媒体１４には、コンピュータ１ａをサーバ１として機能させるためのコンピュータプログラム１４ａが格納されている。コンピュータ１ａは、読出装置１１ｅを用いて可搬型記録媒体１４からコンピュータプログラム１４ａを読み出し、そのコンピュータプログラム１４ａをハードディスク１１ｄにインストールする。

なお、コンピュータプログラム１４ａは、可搬型記録媒体１４によって提供されるのみならず、電気通信回線（有線、無線を問わない）によってコンピュータ１ａと通信可能に接続された外部の機器から当該電気通信回線を通じて提供することも可能である。例えば、コンピュータプログラム１４ａがインターネット上のサーバコンピュータのハードディスク内に格納されており、このサーバコンピュータにコンピュータ１ａがアクセスして、当該コンピュータプログラム１４ａをダウンロードし、これをハードディスク１１ｄにインストールすることも可能である。

さらにハードディスク１１ｄには、顧客情報管理データベース（ＤＢ）１０１、顧客満足度調査結果データベース（ＤＢ）１０２、納入機械装置情報データベース（ＤＢ）１０３、受注実績データベース（ＤＢ）１０４、ランク分け結果データベース（ＤＢ）１０５、教材コンテンツデータベース（ＤＢ）１０６、営業担当者情報データベース（ＤＢ）１０７、及び営業計画データベース（ＤＢ）１０８が設けられている。各データベースの詳細については後述する。

入出力インタフェース１１ｆは、例えばUSB、IEEE1394、又はRS-232C等のシリアルインタフェース、SCSI、IDE、又は IEEE1284等のパラレルインタフェース、及びＤ／Ａ変換器、Ａ／Ｄ変換器等からなるアナログインタフェース等から構成されている。入出力インタフェース１１ｆには、キーボード及びマウスからなる入力部１３が接続されており、ユーザが当該入力部１３を使用することにより、コンピュータ１ａにデータを入力することが可能である。

通信インタフェース１１ｇは、Ethernet（登録商標）インタフェースである。通信インタフェース１１ｇは、無線アクセスポイントＡＰを介して、端末機２，２，…に接続されている。コンピュータ１ａは、通信インタフェース１１ｇにより、所定の通信プロトコルを使用して、無線アクセスポイントＡＰに接続された端末機２，２，…との間でデータの送受信を行う。

画像出力インタフェース１１ｈは、ＬＣＤ又はＣＲＴ等で構成された画像表示部１２に接続されており、ＣＰＵ１１ａから与えられた画像データに応じた映像信号を画像表示部１２に出力する。画像表示部１２は、入力された映像信号に従って、画像（画面）を表示ずる。

次に、上述した各データベースの詳細について、図を参照しながら説明する。
（ａ）顧客情報管理ＤＢ１０１
顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客に関する情報を格納するためのデータベースである。図３は、その顧客情報管理ＤＢ１０１の構成を示す概念図である。図３に示すとおり、顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客を特定するための顧客ＩＤ、顧客名称、顧客が所属する業界及び市場に関する業界情報、顧客を担当する営業担当者を特定するための営業担当者ＩＤ、及び顧客の所在地を示すエリア情報を有している。

（ｂ）顧客満足度調査結果ＤＢ１０２
顧客満足度調査結果ＤＢ１０２は、顧客満足度のアンケート調査を実施した結果を格納するためのデータベースである。図４は、その顧客満足度調査結果ＤＢ１０２の構成を示す概念図である。図４に示すように、顧客満足度調査結果ＤＢ１０２は、顧客ＩＤ、顧客満足度調査を実施した年月日を示す調査日、及び顧客満足度を有している。顧客満足度は、例えば複数の質問項目のそれぞれについて５段階評価をする顧客満足度調査を実施し、全質問の評価値の平均値を、調査実施時における顧客の満足度としたものである。なお、上記の顧客満足度は一例にすぎず、顧客満足度を数値で示す情報であれば、他の形式の調査を実施した結果とすることも可能である。

（ｃ）納入機械装置情報ＤＢ１０３
納入機械装置情報ＤＢ１０３は、顧客に納入された産業用機械に関する情報を格納するためのデータベースである。図５は、その納入機械装置情報ＤＢ１０３の構成を示す概念図である。図５に示すように、納入機械装置情報ＤＢ１０３は、顧客に納入された産業用機械（以下、「納入機械装置」という）を特定する納入機械装置ＩＤ、納入機械装置の納入先の顧客を特定する納入先顧客ＩＤ、納入機械装置の種別を示す納入機械装置種別、及び納入日を有する。納入機械装置種別は、例えば、産業用機械が圧縮機の場合、納入された圧縮機の種別が、スクリュー式、レシプロ式、及びターボ式の何れであるかを示す情報である。

（ｄ）受注実績ＤＢ１０４
受注実績ＤＢ１０４は、産業用機械の保守に関する受注実績情報を格納するためのデータベースである。受注実績ＤＢ１０４には、受注案件毎に、受注実績に関する情報が格納される。ここで、受注案件には、納入機械装置の部品の購入、設備点検、修理、及び技術指導のための技術者派遣が含まれ、１回の部品購入、設備点検、修理、又は技術者派遣が、１案件とされる。

図６は、その受注実績ＤＢ１０４の構成を示す概念図である。図６に示すように、受注実績ＤＢ１０４には、受注実績データを特定するための受注オーダ番号、受注先顧客を特定するための受注先顧客ＩＤ、受注の対象となる納入機械装置を特定するための対象納入機械装置ＩＤ、受注金額、売益金額、受注品名、受注種別、受注内容詳細、及び受注日を有している。受注品目は、部品購入の場合は購入された部品名とされ、設備点検の場合には、納入機械装置における点検された箇所名又は点検の種類名とされ、修理の場合には、納入機械装置における修理された箇所名とされ、技術者派遣の場合は「技術者派遣」とされる。受注種別には、「部品購入」、「設備点検等工事」、及び「その他」がある。部品購入の場合の受注種別は「部品購入」であり、設備点検及び修理の場合の受注種別は「設備点検等工事」であり、技術者派遣及び技術情報提供の場合は「その他」である。受注内容詳細は、受注案件の内容を示すテキストデータである。

（ｅ）ランク分け結果ＤＢ１０５
ランク分け結果ＤＢ１０５は、顧客をランク分けした結果に関する情報を格納するためのデータベースである。本営業活動支援システムでは、顧客のランク分けを実施する。ランク分けは、ある期間の顧客の受注実績に応じて、顧客に対して１乃至５のランク値を割り当てることで行われる。ランク値１が最上位ランクであり、ランク値が大きくなるほど下位ランクとなる。また、顧客はその特性に応じて複数のグループに分類される。ランク分けは、グループ毎に実施される。ランク分けの対象となる期間（以下、「対象受注期間」という）は、開始日と終了日とが指定されることによって特定される。ランク分けの処理についての詳細は、後述する。

図７は、ランク分け結果ＤＢ１０５の構成を示す概念図である。図７に示すように、ランク分け結果ＤＢ１０５には、顧客ＩＤ、対象受注期間の開始日を示す対象受注期間開始日、対象受注期間の終了日を示す対象受注期間終了日、顧客が割り当てられたグループを特定するグループＩＤ、ランク分け結果を示すランク値、ランク分け実施日、ランク分け実施時における顧客満足度、対象受注期間における総受注金額、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総受注金額、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総売益金額、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総案件数、対象受注期間における総ポイント値、及びランク分け実施時において顧客が保有する納入機械装置の台数である総機械装置台数を有している。ここで、ランク分け実施時における顧客満足度とは、ランク分け実施時において最新の顧客満足度である。また、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総受注金額とは、対象受注期間における顧客からの総受注金額を納入機械装置の台数で平均した値であり、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総売益金額とは、対象受注期間における顧客からの総売益金額を納入機械装置の台数で平均した値であり、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総案件数とは、対象受注期間における顧客からの受注案件の総数を納入機械装置の台数で平均した値である。また、総ポイント値については後述する。

（ｆ）教材コンテンツＤＢ１０６
教材コンテンツＤＢ１０６は、産業用機械の保守に関する教材コンテンツを格納するためのデータベースである。図８は、その教材コンテンツＤＢ１０６の構成を示す概念図である。図８に示すように、教材コンテンツＤＢ１０６は、教材コンテンツを特定するための教材コンテンツＩＤ、教材コンテンツのタイトル、教材コンテンツの概要、教材コンテンツの実体データ、教材内容種別、及び対象機械装置種別を有している。教材コンテンツの概要は、教材コンテンツに関連するキーワードを列記したものである。また、教材コンテンツの実体データは、例えばＰＤＦ（Portable Document Format）ファイル等の文書ファイル、動画像又は静止画像の映像ファイル、音声ファイル、図面データ等である。教材内容種別は、教材コンテンツの種別を示すものであり、「製品知識」、「部品知識」、「点検知識」、「工事知識」、「機能強化・改善知識」等である。また、対象機械装置種別は、教材コンテンツが対象とする産業用機械の種別を示すものである。

（ｇ）営業担当者情報ＤＢ１０７
営業担当者情報ＤＢ１０７は、営業担当者に関する情報を格納するためのデータベースである。図９は、その営業担当者情報ＤＢ１０７の構成を示す概念図である。図９に示すように、営業担当者情報ＤＢ１０７は、営業担当者ＩＤ、営業担当者氏名、営業担当者が担当するエリアを特定する担当エリア情報、営業担当者の営業活動の技能レベルを示す営業スキル値を有している。営業スキル値は、営業活動の技能レベルを３段階で評価した値であり、「初級」、「中級」、「上級」がある。

（ｈ）営業計画ＤＢ１０８
営業計画ＤＢ１０８は、営業担当者が作成した営業販売計画を格納するためのデータベースである。図１０は、その営業計画ＤＢ１０８の構成を示す概念図である。図１０に示すように、営業計画ＤＢ１０８は、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、グループＩＤ、ランク値、ランク分け実施日、及び営業販売計画情報を有している。営業販売計画は、顧客のランク分けをした結果を用いて、営業担当者によって作成される。グループＩＤは、営業担当者が顧客に対する営業販売計画を作成した時点において顧客が属するグループを特定するＩＤである。また、ランク値は、営業担当者が顧客に対する営業販売計画を作成した時点における最新の顧客のランク値である。ランク分け実施日は、営業担当者が顧客に対する営業販売計画を作成した時点における最新のランク分け実施日である。営業販売計画情報は、営業担当者が作成した営業販売計画のテキストデータである。

［営業活動支援システムの動作］
次に、上述したように構成された営業活動支援システムの動作について、フローチャートを参照しながら説明する。

＜１＞ランク設定処理
営業活動支援システム（サーバ１）は、定期的（例えば１年毎）又は不定期的に、顧客のランク分けを実施する。

図１１は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行するランク設定処理の処理手順を示すフローチャートである。ランク設定処理を実行するとき、オペレータは、サーバ１の入力部１３を操作して、対象受注期間の開始日及び終了日、対象受注期間の長さ、ランク分けの実施日をサーバ１に入力する。なお、入力部１３からサーバ１にこれらの情報を入力するのではなく、端末機２を使用してサーバ１に上記情報を入力してもよい。サーバ１は、対象受注期間の開始日及び終了日、対象受注期間の長さ、ランク分けの実施日の入力を受け付ける（Ｓ１０１）。

次に、サーバ１のＣＰＵ１１ａは、顧客情報管理ＤＢ１０１から登録されている全ての顧客ＩＤを読み出す（Ｓ１０２）。ＣＰＵ１１ａは、読み出した顧客ＩＤをキーとして、納入機械装置情報ＤＢ１０３を検索し、顧客毎に納入機械装置の設置台数と、納入機械装置の種別毎の比率とを集計する（Ｓ１０３）。

ＣＰＵ１１ａは、顧客ＩＤをキーとして、受注実績ＤＢ１０４を検索し、顧客毎に以下の項目を集計する（Ｓ１０４）。
（１）対象受注期間における総受注金額
（２）対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総受注金額
（３）対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総売益金額
（４）対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総案件数
（５）対象受注期間における部品購入受注比率
（６）対象受注期間における工事受注比率
なお、部品購入受注比率とは、総受注金額に対する総部品購入金額の割合の百分率であり、工事受注比率とは、総受注金額に対する総設備点検等工事金額（設備点検及び修理等の工事の受注金額の総和）の割合の百分率である。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０４において算出した総受注金額を用いて、総受注金額ポイントを算出する（Ｓ１０５）。総受注金額ポイントは、総受注金額が閾値Ａ_ｍａｘ以上であるか否かによって場合分けをし、以下の式により算出される。
＜総受注金額がＡ_ｍａｘ未満の場合＞
総受注金額ポイント＝総受注金額÷Ａ_ｍａｘ×Ａ_{ｒａｎｇｅ}
＜総受注金額がＡ_ｍａｘ以上の場合＞
総受注金額ポイント＝Ａ_{ｒａｎｇｅ}
ここで、Ａ_{ｒａｎｇｅ}は、総受注金額ポイントの上限値である。例えば、Ａ_ｍａｘが５億円、Ａ_{ｒａｎｇｅ}が１５０である場合において、総受注金額が３億円であれば、総受注金額ポイントは９０となり、総受注金額が６億円であれば、総受注金額ポイントは１５０となる。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０４において算出した納入機械装置１台当たりの総受注金額（以下、「装置別受注金額」という）を用いて、装置別受注金額ポイントを算出する（Ｓ１０６）。装置別受注金額ポイントは、装置別受注金額が閾値Ｂ_ｍａｘ以上であるか否かによって場合分けをし、以下の式により算出される。
＜装置別受注金額がＢ_ｍａｘ未満の場合＞
装置別受注金額ポイント＝装置別受注金額÷Ｂ_ｍａｘ×Ｂ_{ｒａｎｇｅ}
＜装置別受注金額がＢ_ｍａｘ以上の場合＞
装置別受注金額ポイント＝Ｂ_{ｒａｎｇｅ}
ここで、Ｂ_{ｒａｎｇｅ}は、装置別受注金額ポイントの上限値である。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０４において算出した納入機械装置１台当たりの総売益金額（以下、「装置別売益金額」という）を用いて、装置別売益金額ポイントを算出する（Ｓ１０７）。装置別売益金額ポイントは、装置別売益金額が閾値Ｃ_ｍａｘ以上であるか否かによって場合分けをし、以下の式により算出される。
＜装置別売益金額がＣ_ｍａｘ未満の場合＞
装置別売益金額ポイント＝装置別売益金額÷Ｃ_ｍａｘ×Ｃ_{ｒａｎｇｅ}
＜装置別売益金額がＣ_ｍａｘ以上の場合＞
装置別売益金額ポイント＝Ｃ_{ｒａｎｇｅ}
ここで、Ｃ_{ｒａｎｇｅ}は、装置別売益金額ポイントの上限値である。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０４において算出した納入機械装置１台当たりの総案件数（以下、「装置別案件数」という）を用いて、装置別案件数ポイントを算出する（Ｓ１０８）。装置別案件数ポイントは、装置別案件数が閾値Ｄ_ｍａｘ以上であるか否かによって場合分けをし、以下の式により算出される。
＜装置別案件数がＤ_ｍａｘ未満の場合＞
装置別案件数ポイント＝装置別案件数÷Ｄ_ｍａｘ×Ｄ_{ｒａｎｇｅ}
＜装置別案件数がＤ_ｍａｘ以上の場合＞
装置別案件数ポイント＝Ｄ_{ｒａｎｇｅ}
ここで、Ｄ_{ｒａｎｇｅ}は、装置別案件数ポイントの上限値である。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０５乃至Ｓ１０８において算出した各ポイントを用いて、顧客のランク分けを実行する（Ｓ１０９）。具体的には、各顧客の総受注金額ポイント、装置別受注金額ポイント、装置別売益金額ポイント、及び装置別案件数ポイントを積算して得られた総ポイント値が、以下の基準の何れに該当するかによってランク分けが行われる。
ランク１：総ポイント値 ≧ Ｘ_{ｒａｎｇｅ}×０．８
ランク２：総ポイント値 ≧ Ｘ_{ｒａｎｇｅ}×０．６
ランク３：総ポイント値 ≧ Ｘ_{ｒａｎｇｅ}×０．４
ランク４：総ポイント値 ≧ Ｘ_{ｒａｎｇｅ}×０．２
ランク５：総ポイント値 ＜ Ｘ_{ｒａｎｇｅ}×０．２
ここで、総ポイント上限値Ｘ_{ｒａｎｇｅ}は下式により与えられる。
Ｘ_{ｒａｎｇｅ}＝Ａ_{ｒａｎｇｅ}＋Ｂ_{ｒａｎｇｅ}＋Ｃ_{ｒａｎｇｅ}＋Ｄ_{ｒａｎｇｅ}

次にＣＰＵ１１ａは、Ｓ１０３において集計した納入機械装置の設置台数及び納入機械装置の種別毎の比率、並びにＳ１０４において算出した部品購入受注比率及び工事受注比率を用いて、顧客を複数のグループに分類する（Ｓ１１０）。

Ｓ１１０のグループ分けについて説明する。以下の３つの観点によってグループ分けが行われる。ここで、納入機械装置がＡ，Ｂ，Ｃの３種類存在することとする。
＜観点１＞顧客が保有する納入機械装置の構成
（１）Ａを主体に構成される（Ａの保有台数が全体の７０％以上）。
（２）Ｂを主体に構成される（Ｂの保有台数が全体の７０％以上）。
（３）Ｃを主体に構成される（Ｃの保有台数が全体の７０％以上）。
（４）複数機種により構成される（上記（１）乃至（３）以外）
＜観点２＞納入機械装置の設置台数
（１）納入機械装置の設置台数が少ない（納入機械装置の設置台数が５以下）。
（２）納入機械装置の設置台数がやや多い（納入機械装置の設置台数が６以上１５以下）。
（３）納入機械装置の設置台数が多い（納入機械装置の設置台数が１６以上）。
＜観点３＞保守に関する注文内容
（１）主に、交換部品を注文する（部品購入受注比率が７０％以上）。
（２）主に、設備点検工事を注文する（工事受注比率が７０％以上）。
（３）交換部品と設備点検工事の両方を注文する（上記（１）及び（２）以外）。

Ｓ１１０では、ＣＰＵ１１ａが上記の３つの観点に基づく３６のグループに顧客を分類する。以上により、３６のグループ毎に、５つのランクに顧客がランク分けされる。

次にＣＰＵ１１ａは、顧客ＩＤをキーとして、顧客満足度調査結果ＤＢ１０２を検索し、顧客毎に最新の顧客満足度の調査結果を取得する（Ｓ１１１）。さらにＣＰＵ１１ａは、以上の処理によって得られたランク分けの結果を、ランク分け結果ＤＢ１０５に登録し（Ｓ１１２）、ランク設定処理を終了する。

＜２＞営業販売活動計画作成支援処理
営業活動支援システム（サーバ１）は、営業販売活動計画の作成支援機能を有している。営業担当者は、営業活動支援システムの営業販売活動計画作成支援機能を用いて、営業販売活動計画を作成する。

図１２は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する営業販売活動計画作成支援処理の処理手順を示すフローチャートである。営業販売活動計画作成支援処理は、営業活動における注目顧客を選定する注目顧客選定処理（Ｓ２００）と、注目顧客に対する売上目標値を出力する売上目標値出力処理（Ｓ３００）と、参考技術情報提示処理（Ｓ４００）と、参考営業計画情報提示処理（Ｓ５００）と、営業計画登録処理（Ｓ６００）とを含んでいる。

＜２−１＞注目顧客選定処理
図１３は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する注目顧客選定処理の処理手順を示すフローチャートである。注目顧客選定処理を実行するとき、営業担当者は、端末機２に自分の営業担当者ＩＤを入力し、サーバ１に注目顧客選定処理の実行指示を与える。これにより、サーバ１に営業担当者ＩＤが送信される。なお、端末機２からサーバ１に営業担当者ＩＤを与えるのではなく、サーバ１の入力部１３を操作してサーバ１に営業担当者ＩＤを入力してもよい。サーバ１は、営業担当者ＩＤを受け付ける（Ｓ２０１）。

ＣＰＵ１１ａは、受け付けた営業担当者ＩＤをキーとして、顧客情報管理ＤＢ１０１を検索し、営業担当者が担当する顧客の顧客情報を取得する（Ｓ２０２）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２０２において取得された顧客ＩＤをキーとして、ランク分け結果ＤＢ１０５を検索し、顧客別に、今回（最新）のランク分け結果情報、及び前回のランク分け結果情報を取得する（Ｓ２０３）。なお、ここでいう「ランク分け結果情報」とは、ランク分け結果ＤＢ１０５の１レコードに含まれる各項目の情報をいう。

ＣＰＵ１１ａは、ランク値、総受注金額、装置別受注金額、装置別売益金額、及び装置別案件数のそれぞれについて、今回のランク分け結果情報と前回のランク分け結果情報との間における差分値を算出する（Ｓ２０４）。なお、差分値は、今回値−前回値によって求められる。つまり、今回値が前回値よりも大きい場合には、差分値は正の数となり、今回値が前回値よりも小さい場合には、差分値は負の数となる。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２０２において取得された顧客ＩＤをキーとして、納入機械装置情報ＤＢ１０３を検索し、顧客別に最も古い納入年月日を取得し、得られた納入年月日から、顧客との関係構築年数（最も古い納入年月日から現在までの年数）を算出する（Ｓ２０５）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２０３乃至Ｓ２０５により得られた情報により、営業担当者のための顧客ランク分け結果画面を表示するための情報を生成し、営業担当者が営業販売活動支援処理の指示入力に用いた端末機２に情報を送信して、前記端末機２に顧客ランク分け結果画面を表示させる（Ｓ２０６）。

図１４は、本実施の形態における顧客ランク分け結果画面の一例を示す図である。図１４に示すように、顧客ランク分け結果画面２００には、営業担当者が担当する顧客の一覧表２０１が含まれる。この一覧表２０１には、１つの顧客に関する顧客情報を１行として、ランク分けに用いられた総ポイント値が高い顧客から順番に、各顧客情報が並べて表示される。

一覧表２０１に表示される顧客情報には、顧客名称（図１４では「担当顧客名称」）、納入機械装置の設置台数（図１４では「納入機械装置台数」）、ランク値、総受注金額、装置別受注金額（図１４では「一台あたり受注金額」）、装置別売益金額（図１４では「一台あたり売益金額」）、及び装置別案件数（図１４では「総案件数」）が含まれる。また、顧客名称の下には顧客が属する業界の名称（図１４では「業界情報」）が括弧付きで表示される。同様に、納入機械装置の設置台数の下には関係構築年数が、ランク値の下には今回と前回とのランク値の差分値（図１４では「ランク値変化」）が、総受注金額の下には今回と前回との総受注金額の差分値（図１４では「前回からの変化」）が、装置別受注金額の下には今回と前回との装置別受注金額の差分値（図１４では「前回からの変化」）が、装置別売益金額の下には今回と前回との装置別売益金額の差分値（図１４では「前回からの変化」）が、装置別案件数の下には今回と前回との装置別案件数の差分値（図１４では「前回からの変化」）が、それぞれ括弧付きで表示される。

再び図１３を参照する。ＣＰＵ１１ａは、営業担当者が担当する顧客から、重点的に営業活動を行う対象の顧客である注目顧客を選定し、一覧表２０１のうち、注目顧客として選定された顧客の行の左側に設けられたチェックボックス２０３にチェックを入れる（Ｓ２０７）。注目顧客には、以下の（１）及び（２）の選定基準の何れかに合致する顧客が選定される。
＜選定基準＞
（１）前回からランク値が下がった顧客
（２）前回及び今回のランク値が共に４又は５であり、且つ、総受注金額、装置別受注金額、装置別売益金額、及び装置別案件数の何れか２以上において、今回値が前回値よりも所定以上（例えば、１５０％以上）増加している顧客
選定基準（１）は、産業用機械の保守に関する実績が下がっている顧客を注目顧客として選定するためのものであり、選定基準（２）は、産業用機械の保守に関する実績が最近増加している顧客を注目顧客として選定するためのものである。

また、Ｓ２０７では、営業担当者が注目顧客を選ぶことも可能である。営業担当者は、注目顧客として選定されていない顧客の行のチェックボックス２０３を選択する操作を行うことで、チェックを入れて注目顧客に設定することができる。また、注目顧客として選定されている顧客の行のチェックボックス２０３を選択する操作を行って、チェックを解除し、注目顧客から外すことも可能である。

図１４に示すように、顧客ランク分け結果画面２００には、確定ボタン２０２が設けられている。確定ボタン２０２は、注目顧客の選定を確定させるためのボタンである。営業担当者は、確定ボタン２０２を選択する操作を行うことで、注目顧客の選定を確定させ、売上目標値出力処理の開始指示をサーバ１に与えることができる。確定ボタンが選択されると、ＣＰＵ１１ａは、注目顧客の顧客ＩＤをＲＡＭ１１ｃに記憶し（Ｓ２０８）、注目顧客選定処理を終了する。

＜２−２＞売上目標値出力処理
図１５は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する売上目標値出力処理の処理手順を示すフローチャートである。

図１５に示すように、ＣＰＵ１１ａは、ランク分け結果ＤＢ１０５から全顧客の最新のランク分け結果情報、即ち、顧客毎にランク分け実施日が最新のレコードを取得する（Ｓ３０１）。ＣＰＵ１１ａは、Ｓ３０１において取得したランク分け結果情報を、グループ及びランク値が同一の顧客群毎に分け、顧客群毎に平均受注金額を算出する（Ｓ３０２）。Ｓ３０２の処理では、グループ及びランク値が同一の顧客群毎に、総受注金額の総和を顧客数で除することで平均受注金額が算出される。

ＣＰＵ１１ａは、注目顧客の顧客ＩＤをキーとして、ランク分け結果ＤＢ１０５を検索し、注目顧客毎に、最新のランク分け実施日におけるグループＩＤ及びランク値を取得する（Ｓ３０３）。

ＣＰＵ１１ａは、下記の（１）及び（２）の設定ルールにより、注目顧客毎に営業活動の目標値を設定する（Ｓ３０４）。
＜目標値設定ルール＞
（１）注目顧客の最新のランク値が２以下の場合、注目顧客の最新のランク値より１つ上位のランク値を目標ランク値とし、グループが注目顧客と同一であり、且つランク値が注目顧客より１つ上位の顧客群の平均受注金額を売上目標金額とする。
（２）注目顧客の最新のランク値が１の場合、ランク値１を目標ランク値とし、グループ及びランク値の両方が注目顧客と同一である顧客群の平均受注金額を売上目標金額とする。

ＣＰＵ１１ａは、注目顧客毎に、総受注金額がＳ３０４で設定された売上目標金額の±１０％以内である顧客をランク分け結果ＤＢ１０５から検索し、検索された顧客を類似顧客候補とし、類似顧客候補の顧客ＩＤ、対象受注期間開始日、及び対象受注期間終了日を取得する（Ｓ３０５）。ここで、類似顧客候補の検索対象は、ランク分け実施日が最新の情報だけに限られない。つまり、最新の対象受注期間における総受注金額では類似顧客候補の条件に当てはまらなくても、過去の対象受注期間における総受注金額では同条件に当てはまれば、その顧客は類似顧客候補とされる。Ｓ３０５において取得される対象受注期間開始日及び対象受注期間終了日は、類似顧客候補の条件に当てはまったレコードにおける対象受注期間開始日及び対象受注期間終了日である。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ３０５において取得された顧客ＩＤ、対象受注期間開始日、及び対象受注期間終了日を用いて受注実績ＤＢ１０４を検索し、類似顧客候補毎に、対象受注期間内における受注実績情報を取得する（Ｓ３０６）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ３０６において取得された類似顧客候補の受注実績情報から対象納入機械装置ＩＤを抽出し、この対象納入機械装置ＩＤをキーとして納入機械装置情報ＤＢ１０３を検索し、対象納入機械装置ＩＤに対応する納入機械装置種別を取得する（Ｓ３０７）。

ＣＰＵ１１ａは、注目顧客及び類似顧客候補それぞれの顧客ＩＤをキーとして、顧客満足度調査結果ＤＢ１０２を検索し、注目顧客と各類似顧客候補との間で顧客満足度の差の絶対値を算出し、顧客満足度の差の絶対値が最小の類似顧客候補を、類似顧客として設定する（Ｓ３０８）。

ＣＰＵ１１ａは、類似顧客の顧客ＩＤ、ランク分け実施日、及びランク値をキーとして、営業計画ＤＢ１０８を検索し、類似顧客を担当する営業担当者が作成した営業販売計画を取得する。この営業販売計画は、上記の類似顧客候補の条件に当てはまった対象受注期間におけるランク分け結果を用いて作成されたものである。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ３０６において取得された受注実績情報から類似顧客の受注実績情報を特定し、特定された受注実績情報を用いて受注種別毎の総受注金額を算出する（Ｓ３０９）。受注種別毎の総受注金額には、受注種別が「部品購入」の総受注金額（以下、「部品総受注金額」という）と、受注種別が「設備点検等工事」の総受注金額（以下、「工事総受注金額」という）とが含まれる。

さらにＣＰＵ１１ａは、注目顧客に対する営業活動の目標を提示する目標画面を表示するための情報を生成し、顧客ランク分け結果画面が表示されていた端末機２に情報を送信して、前記端末機２に目標画面を表示させる（Ｓ３１０）。

図１６は、目標画面の一例を示す図である。図１６に示すように、目標画面３００には、注目顧客毎に、目標値に関する目標情報３０１ａ，３０１ｂが表示される。目標情報３０１ａ，３０１ｂには、注目顧客名称、納入機械装置の設置台数（図１６では「納入機械装置台数」）、今回のランク値（図１６では「今回ランク値」）、今回の総受注金額（図１６では「今回総受注金額」、目標ランク値、売上目標金額（図１６では「目標総受注金額」）が含まれる。また、注目顧客名称の下には顧客が属する業界の名称（図１６では「業界情報」）が括弧付きで表示される。同様に、納入機械装置の設置台数の下には関係構築年数が、今回のランク値の下には今回と前回とのランク値の差分値（図１６では「ランク値変化」）が、今回の総受注金額の下には今回と前回との総受注金額の差分値（図１６では「前回からの変化」）が、目標ランク値の下には今回のランク値から目標ランク値に到達するのに必要な上昇ランク数が、売上目標金額の下には今回の総受注金額から売上目標金額に到達するのに必要な増額分が、それぞれ括弧付きで表示される。

また、目標情報３０１ａの下方には、目標情報３０１ａに係る類似顧客に関する類似顧客情報３０２ａが、目標情報３０１ｂの下方には、目標情報３０１ｂに係る類似顧客に関する類似顧客情報３０２ｂが、それぞれ表示されている。つまり、図１６の例において、類似顧客情報３０２ａは、目標情報３０１ａの注目顧客「Ｔ社」に対して選定された類似顧客「Ｘ社（２００９年ランク分け時）」に関する情報であり、類似顧客情報３０２ｂは、目標情報３０１ｂの注目顧客「Ｙ社」に対して選定された類似顧客「Ａ社（２０１２年ランク分け時）」に関する情報である。類似顧客情報３０２ａ，３０２ｂには、類似顧客の名称、ランク分け実施年、納入機械装置種別、部品総受注金額３０３ａ，３０３ｂ、及び工事総受注金額３０４ａ，３０４ｂが含まれる。

部品総受注金額３０３ａ，３０３ｂは、各々の部品総受注金額の明細情報を呼び出すためのリンクである。端末機２において部品総受注金額３０３ａ，３０３ｂが選択される操作が行われると、部品総受注金額明細画面が表示される。また、工事総受注金額３０４ａ，３０４ｂは、各々の工事総受注金額の明細情報を呼び出すためのリンクである。端末機２において工事総受注金額３０４ａ，３０４ｂが選択される操作が行われると、工事総受注金額明細画面が表示される。

図１７は、部品総受注金額明細画面の一例を示す図である。図１７には、Ｘ社（２００９年ランク分け時）の部品総受注金額３０３ａが選択された場合に表示される部品総受注金額明細画面が示されている。部品総受注金額明細画面３１０には、類似顧客において、受注種別が「部品購入」である受注金額の内訳が示される。図１７の例では、６，０００，０００円の部品総受注金額のうち、「○○部品（△△予備用）」の受注金額が４，０００，０００円であり、「□□部品（○△の交換）」の受注金額が２，０００，０００円である。

図１８は、工事総受注金額明細画面の一例を示す図である。図１８には、Ｘ社（２００９年ランク分け時）の工事総受注金額３０４ａが選択された場合に表示される工事総受注金額明細画面が示されている。工事総受注金額明細画面３２０には、類似顧客において、受注種別が「設備点検等工事」である受注金額の内訳が示される。図１８の例では、２，５００，０００円の工事総受注金額の全てが、「○○点検工事一括請負（１０年目年次点検）」の受注金額である。

再び図１６を参照する。目標画面３００において、目標情報３０１ａ，３０１ｂそれぞれの右方には、営業販売計画の入力画面を呼び出すためのボタン３０５ａ，３０５ｂと、営業販売計画の作成の参考となる技術情報を呼び出すためのボタン３０６ａ，３０６ｂと、営業販売計画の作成の参考となる過去の営業販売計画を呼び出すためのボタン３０７ａ，３０７ｂとが設けられている。ボタン３０５ａは、目標情報３０１ａの注目顧客「Ｔ社」に対する営業販売計画の入力画面を呼び出すためのものであり、ボタン３０５ｂは、目標情報３０１ｂの注目顧客「Ｙ社」に対する営業販売計画の入力画面を呼び出すためのものである。また、ボタン３０６ａは、目標情報３０１ａの注目顧客「Ｔ社」に対する営業販売計画作成の参考となる技術情報を呼び出すためのものであり、ボタン３０６ｂは、目標情報３０１ｂの注目顧客「Ｙ社」に対する営業販売計画作成の参考となる技術情報を呼び出すためのものである。ボタン３０７ａは、目標情報３０１ａの注目顧客「Ｔ社」の類似顧客「Ｘ社（２００６年ランク分け時）」に対して作成された営業販売計画を呼び出すためのものであり、ボタン３０６ｂは、目標情報３０１ｂの注目顧客「Ｙ社」の類似顧客「Ａ社（２０１２年ランク分け時）」に対して作成された営業販売計画を呼び出すためのものである。

上記のような目標画面３００を表示することで、営業担当者は、注目顧客と、その注目顧客に対する営業販売活動の目標値とを確認することができる。以上により、ＣＰＵ１１ａは、売上目標出力処理を終了する。

＜２−３＞参考技術情報提示処理
図１９は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する参考技術情報提示処理の処理手順を示すフローチャートである。

営業担当者は、端末機２の表示部に表示されている目標画面３００のボタン３０６ａ又は３０６ｂを選択する操作を行うことで、参考技術情報画面の表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。このような操作が行われると、ＣＰＵ１１ａは、参考技術情報画面の表示要求を受け付ける（Ｓ４０１）。

ＣＰＵ１１ａは、参考技術情報画面の表示要求に対応する類似顧客、即ち、ボタン３０６ａが選択された場合には注目顧客「Ｔ社」の類似顧客である「Ｘ社（２００６年ランク分け時）」、ボタン３０６ｂが選択された場合には注目顧客「Ｙ社」の類似顧客である「Ａ社（２０１２年ランク分け時）」の部品受注及び工事受注の受注実績情報を、受注実績ＤＢ１０４から取得する（Ｓ４０２）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ４０２において取得された部品受注及び工事受注の受注実績情報から、受注品名及び受注内容詳細に対して形態素解析を実施し、キーワードを抽出する（Ｓ４０３）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ４０３において抽出されたキーワード及び機械装置種別を用いて教材コンテンツＤＢ１０６を検索し、タイトル又は概要に前記キーワードが含まれる教材コンテンツを特定する（Ｓ４０４）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ４０４において特定された教材コンテンツの「タイトル」、「実体データ」、及び「教材内容種別」の各データを教材コンテンツＤＢ１０６から取得する（Ｓ４０５）。さらにＣＰＵ１１ａは、参考技術情報画面を表示するための情報を生成し、同画面の表示要求元である端末機２に情報を送信して、前記端末機２に参考技術情報画面を表示させる（Ｓ４０６）。

図２０は、参考技術情報画面の一例を示す図である。図２０に示すように、参考技術情報画面３３０には、Ｓ４０３において複数の教材コンテンツが特定された場合、各教材コンテンツに関する情報が、縦に並べられて表示される。１つの教材コンテンツに関する情報には、タイトル、教材内容種別、及びその教材コンテンツを呼び出すためのボタン３３１（３３２）が含まれる。

営業担当者は、端末機２の表示部に表示されている参考技術情報画面３３０のボタン３３１又は３３２を選択する操作を行うことで、対応する教材コンテンツの表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。ボタン３３１，３３２のそれぞれは、左に表示されているタイトルの教材コンテンツを呼び出すためのものである。つまり、図２０において、ボタン３３１は、タイトルが「○○部品使用について」である教材コンテンツを呼び出すためのものであり、ボタン３３２は、タイトルが「Ａタイプ装置の点検工事時期について」である教材コンテンツを呼び出すためのものである。

再び図１９を参照する。ボタン３３１又は３３２を選択する操作が行われ、教材コンテンツの出力要求が発せられると、ＣＰＵ１１ａは、要求された教材コンテンツの実体データを用いて教材コンテンツを再生又は出力する（Ｓ４０７）。以上により、ＣＰＵ１１ａは参考技術情報提示処理を終了する。

＜２−４＞参考営業計画情報提示処理
図２１は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する参考営業計画情報提示処理の処理手順を示すフローチャートである。

営業担当者は、端末機２の表示部に表示されている目標画面３００のボタン３０７ａ又は３０７ｂを選択する操作を行うことで、参考営業計画画面の表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。このような操作が行われると、ＣＰＵ１１ａは、参考営業計画画面の表示要求を受け付ける（Ｓ５０１）。

ＣＰＵ１１ａは、参考営業計画画面の表示要求に対応する類似顧客、即ち、ボタン３０７ａが選択された場合には注目顧客「Ｔ社」の類似顧客である「Ｘ社（２００６年ランク分け時）」、ボタン３０７ｂが選択された場合には注目顧客「Ｙ社」の類似顧客である「Ａ社（２０１２年ランク分け時）」の過去（Ｘ社にあっては２００６年ランク分け時、Ａ社にあっては２０１２年ランク分け時）に作成された営業販売計画と、その営業販売計画を作成した営業担当者の営業担当者ＩＤとを営業計画ＤＢ１０８から取得する（Ｓ５０２）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ５０２において取得された営業担当者ＩＤをキーとして営業担当者情報ＤＢ１０７を検索し、その営業担当者ＩＤに対応する営業担当者氏名、担当エリア情報、及び営業スキル値を取得する（Ｓ５０３）。Ｓ５０３において取得される担当エリア情報及び営業スキル値は、最新（現時点）のものである。さらにＣＰＵ１１ａは、参考営業計画画面を表示するための情報を生成し、同画面の表示要求元である端末機２に情報を送信して、前記端末機２に参考営業計画画面を表示させる（Ｓ５０４）。

図２２は、参考営業計画画面の構成を示す図である。図２２に示すように、参考営業計画画面３４０には、営業担当者氏名と、担当エリアと、営業スキル値とが表示される。さらに、営業担当者氏名、担当エリア、及び営業スキル値の下方に、営業販売計画の表示エリア３４１が設けられている。

以上により、ＣＰＵ１１ａは参考営業計画情報提示処理を終了する。

＜２−５＞営業計画登録処理
図２３は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する営業計画登録処理の処理手順を示すフローチャートである。

営業担当者は、端末機２の表示部に表示されている目標画面３００のボタン３０５ａ又は３０５ｂを選択する操作を行うことで、営業計画入力画面の表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。このような操作が行われると、ＣＰＵ１１ａは、営業計画入力画面の表示要求を受け付ける（Ｓ６０１）。

ＣＰＵ１１ａは、営業計画入力画面の表示要求に対応する注目顧客、即ち、ボタン３０５ａが選択された場合には注目顧客「Ｔ社」、ボタン３０５ｂが選択された場合には注目顧客「Ｙ社」、に対する営業販売計画を入力するための営業計画入力画面を表示するための情報を生成し、同画面の表示要求元である端末機２に情報を送信して、前記端末機２に参考営業計画画面を表示させる（Ｓ６０２）。

図２４は、営業計画入力画面の構成を示す図である。図２４に示すように、営業計画入力画面３５０には、テキスト入力ボックス３５１と、ボタン３５２とが設けられている。営業担当者は、テキスト入力ボックス３５１に、注目顧客に対する営業販売計画を文字情報として入力する。ボタン３５２は、入力された営業販売計画を営業計画ＤＢ１０８に登録するためのものである。

再び図２３を参照する。営業担当者は、営業販売計画を入力すると、ボタン３５２を選択する操作を行うことで、営業販売計画の登録要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。このような操作が行われると、ＣＰＵ１１ａは、営業販売計画の登録要求を受け付ける（Ｓ６０３）。営業販売計画の登録要求を受け付けると、ＣＰＵ１１ａは、営業販売計画を営業計画ＤＢ１０８に登録し（Ｓ６０４）、営業計画登録処理を終了する。

以上の如く構成したことにより、営業活動支援システムは、今回のランク値が前回のランク値よりも下がっている顧客を注目顧客に選定することで、産業用機械の保守に関する実績が以前よりも落ちている顧客、即ち、保守作業の実施頻度が落ちている顧客を注目顧客にすることができる。したがって、かかる顧客に対して営業活動を集中的に実施することにより、保守作業の実施を促し、保守作業の実施頻度を適正にすることができる。

（実施の形態２）
本実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ１）のハードディスク１１ｄには、顧客情報管理データベース（ＤＢ）１０１、顧客満足度調査結果データベース（ＤＢ）１０２、納入機械装置情報データベース（ＤＢ）１０３、受注実績データベース（ＤＢ）１０４、ランク分け結果データベース（ＤＢ）１０５、教材コンテンツデータベース（ＤＢ）１０６、営業担当者情報データベース（ＤＢ）１０７、及び営業計画データベース（ＤＢ）１０８に加え、顧客分析結果データベース（ＤＢ）１０９が設けられている。

図２５は、顧客分析結果ＤＢ１０９の構成を示す概念図である。顧客分析結果ＤＢ１０９は、顧客を後述するように分析した結果の情報を格納するためのデータベースである。図２５に示すとおり、顧客分析結果ＤＢ１０９は、顧客ＩＤ、顧客シェア相当値、競争優位性相当値、及び顧客が属する象限を示す象限情報を有している。

本実施の形態に係る営業活動支援システムのその他の構成は、実施の形態１に係る営業活動支援システムの構成と同様であるので、その説明を省略する。

次に、本実施の形態に係る営業活動支援システムの動作について説明する。

なお、以下に述べる顧客分析処理及び顧客分析結果出力処理を除いて、本実施の形態に係る営業活動支援システムの動作は、実施の形態１に係る営業支援システムの動作と同様である。

＜１−２＞顧客分析処理
営業活動支援システム（サーバ１）は、ランク設定処理を実行した後、顧客分析処理を実行する。この顧客分析処理は、ランク設定処理と同様に、定期的（例えば１年毎）又は不定期的に実行される。

図２６は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する顧客分析処理の処理手順を示すフローチャートである。

サーバ１のＣＰＵ１１ａは、顧客情報管理ＤＢ１０１から登録されている全ての顧客ＩＤを読み出す（Ｓ１５１）。ＣＰＵ１１ａは、読み出した顧客ＩＤをキーとして、納入機械装置情報ＤＢ１０３を検索し、顧客分析処理実施日（つまり、ランク分け実施日）における各顧客の納入機械装置種別毎の納入機械装置の設置台数を集計する（Ｓ１５２）。また、ＣＰＵ１１ａは、顧客ＩＤをキーとして、ランク分け結果ＤＢ１０５を検索し、対象受注期間における総受注金額及び顧客のランク値を読み出す（Ｓ１５３）。

なお、ここでは顧客分析処理実施日及びランク設定処理と同じ対象受注期間を顧客分析処理に用いる構成について述べたが、これに限定されるものではない。顧客分析処理実施日ではなく、オペレータから指定された分析対象日における顧客の納入機械装置種別毎の納入機械装置の設置台数を集計し、ランク設定処理の対象受注期間とは関係なく、分析対象日から所定期間遡った期間における総受注金額を取得し、分析対象日における顧客のランク値を取得してもよい。

ＣＰＵ１１ａは、対象受注期間における総受注金額を予測売上額である目的変数とし、納入機械装置種別毎の納入機械装置の設置台数及びランク値を説明変数とした売上予測重回帰式を設定し、この売上予測重回帰式による重回帰分析処理を行って、各説明変数の係数（ａ〜ｄ）を算出する（Ｓ１５４）。売上予測重回帰式は、以下のようなものである。
ｙ＝ａｘ_１＋ｂｘ_２＋ｃｘ_３＋ｄｘ_４＋ｅ
ここで、ｙは売上予測を、ｘ_１は納入機械装置種別Ａ（スクリュー式）の設置台数を、ｘ_２は納入機械装置種別Ｂ（レシプロ式）の設置台数を、ｘ_３は納入機械装置種別Ｂ（ターボ式）の設置台数を、ｘ_４はランク値を、ｅは確率誤差を示している。なお、納入機械装置種別が３以外の場合は、その数に応じて説明変数及びその係数を増減すればよい。

次に、ＣＰＵ１１ａは、下式にしたがって顧客シェア相当値Ｓ及び競争優位性相当値Ｔを顧客毎に算出する（Ｓ１５５）。
Ｓ＝ａＭ_１α＋ｂＭ_２α＋ｃＭ_３α
Ｔ＝ｄＬ_α
ここで、Ｍ_１αは納入機械装置種別Ａの顧客αにおける設置台数を、Ｍ_２αは納入機械装置種別Ｂの顧客αにおける設置台数を、Ｍ_３αは納入機械装置種別Ｃの顧客αにおける設置台数を、Ｌ_αは顧客αのランク値を示している。顧客シェア相当値Ｓは、納入機械装置種別毎の保有台数に関する指標であり、競争優位性相当値Ｔは、顧客のランク値に関する指標である。競争優位性相当値Ｔは、営業者の顧客との関係の主観的なイメージに近い指標であるのに対して、顧客シェア相当値Ｓは装置種別毎の保有台数という客観的情報に基づく指標である。

次に、ＣＰＵ１１ａは、エリア及び業界別に顧客をグループ分けし、エリア及び業界毎に最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎを設定する（Ｓ１５６）。この最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎは、対象受注期間における総受注額が基準値（例えば、１億円）となるような顧客シェア相当値である。この最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎは、総受注額が優良な顧客と十分に高くない顧客とを区分するための値である。つまり、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ以上の顧客は、総受注額が優良な顧客と評価でき、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ未満の顧客は、総受注額が十分でない顧客と評価できる。

ここで、エリアは例えば日本、米国、中国等の国のような経済圏毎に定められる。また、納入機械装置が圧縮機の場合、業界は圧縮機を利用する技術の分野毎、つまり圧縮機の用途毎に定められる。エリア毎に経済状況は異なるので、同じ総受注金額であってもエリアが異なれば製品の価格設定等が異なる場合がある。したがって、同じ総受注金額でも、あるエリアでは優良な顧客と評価される一方で、別のエリアでは総受注金額が十分に高くない顧客と評価されることがある。また、業界によっても、多数の圧縮機を利用する業界と、多くの圧縮機を利用しない業界とがある。したがって、同じ総受注金額でも、ある業界では優良な顧客と評価される一方で、別の業界では総受注金額が十分に高くない顧客と評価されることがある。このため、本実施の形態では、顧客を相対的に評価するため、エリア及び業界毎に最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎを設定している。なお、業界毎に総受注金額の差が大きくなければ、エリア毎に最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎを設定してもよい。また、エリア間での総受注金額の差が大きくなければ、業界毎に最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎを設定してもよい。エリア及び業界間での総受注金額の差が大きくなければ、全エリア及び全業界で１つの最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎを設定してもよい。

次に、ＣＰＵ１１ａは、エリア及び業界毎に最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎを設定する（Ｓ１５７）。この最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎは、ランク値が所定の基準値（例えば、）以上となるような顧客シェア相当値である。この最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎは、ランク値、即ち営業担当者（又は製造メーカ）との関係性が優良な顧客と不十分な顧客とを区分するための値である。つまり、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ以上の顧客は、営業担当者（又は製造メーカ）と優良な関係性を持つ優良な顧客と評価でき、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ未満の顧客は、営業担当者（又は製造メーカ）との間で優良な関係性を十分に構築できていない顧客と評価できる。最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎがエリア毎に設定される場合は、最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎもエリア毎に設定される。また、最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎが業界毎に設定される場合は、最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎも業界毎に設定される。全エリア及び全業界で１つの最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎが設定される場合は、全エリア及び全業界で１つの最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎが設定される。

図２７は、あるエリアのある業界における顧客シェア相当値Ｓ及び競争優位性相当値Ｔについての顧客の分布を示す散布図である。図２７において、縦軸は顧客シェア相当値Ｓを示し、横軸は競争優位性相当値Ｔを示している。図２７に示すように、顧客シェア相当値Ｓと競争優位性相当値Ｔとの直交座標空間は、最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎと最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎとによって４つの象限（領域）に分割される。

第１象限は、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ以上であり、且つ、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ以上である。この第１象限に属する顧客は、納入機械装置の保有台数が多く、営業担当者（又は製造メーカ）との関係性が良好な優良顧客である。第１象限に属する顧客は、さらなる売上規模拡大が期待される。

第２象限は、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ以上であり、且つ、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ未満である。この第２象限に属する顧客は、納入機械装置の保有台数が多く、営業担当者（又は製造メーカ）との関係性が弱い顧客である。第２象限に属する顧客は、関係性を向上させることで、売上規模拡大が期待される。

第３象限は、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ未満であり、且つ、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ以上である。この第３象限に属する顧客は、納入機械装置の保有台数は少ないが、営業担当者（又は製造メーカ）との関係性が良好な顧客である。第３象限に属する顧客は、現在良好な関係を構築していることで、一定以上の売上規模を確保している顧客である。

第４象限は、顧客シェア相当値Ｓが最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ未満であり、且つ、競争優位性相当値Ｔが最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎ未満である。この第４象限に属する顧客は、納入機械装置の保有台数が少なく、営業担当者（又は製造メーカ）との関係性も弱い顧客である。第４象限に属する顧客は、売上規模拡大のために、営業戦略を検討する必要がある顧客である。

ＣＰＵ１１ａは、顧客毎にその顧客が属する象限を判定し、顧客が属する象限を示す象限情報を取得する（Ｓ１５８）。

ＣＰＵ１１ａは、以上の処理によって得られた顧客の分析結果、即ち、顧客毎の顧客シェア相当値Ｓ、競争優位性相当値Ｔ、及び象限情報を、顧客分析結果ＤＢ１０９に登録し（Ｓ１５９）、エリア及び業界毎の最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ及び最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎをハードディスク１１ｄに記憶し（Ｓ１６０）、顧客分析処理を終了する。

＜２−６＞ 顧客分析結果提示処理
本実施の形態における営業販売活動計画作成支援処理は、顧客分析結果提示処理を含んでいる。顧客分析結果提示処理は、上記のようにして得られた顧客の分析結果を出力する処理である。図２８は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する顧客分析結果提示処理の処理手順を示すフローチャートである。

本実施の形態に係る営業活動支援システムは、注目顧客選定処理において、顧客ランク分け結果画面を端末機２に表示させる。

図２９は、本実施の形態における顧客ランク分け結果画面の一例を示す図である。図２９に示すように、顧客ランク分け結果画面２５０には、顧客の一覧表２５１の各行に顧客分析ボタン２５２が設けられている。顧客分析ボタン２５２は、その行の顧客情報に対応している。顧客ランク分け結果画面２５０のその他の構成は、実施の形態１において説明した顧客ランク分け結果画面２００の構成と同様であるので、その説明を省略する。

営業担当者は、端末機２の表示部に表示されている顧客ランク分け結果画面２５０の顧客分析ボタン２５２を選択する操作を行うことで、その顧客分析ボタン２５２に対応する顧客ＩＤを含む顧客分析結果画面の表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。このとき、営業担当者は、顧客分析処理の結果を確認したい顧客に対応する顧客分析ボタン２５２を選択する。このような操作が行われると、ＣＰＵ１１ａは、顧客分析結果画面の表示要求を受け付ける（Ｓ２５１）。

ＣＰＵ１１ａは、顧客情報管理ＤＢ１０１を検索して、顧客分析結果画面の表示要求に含まれる顧客ＩＤと業界情報及びエリア情報が共通する全ての顧客の顧客ＩＤを取得する（ステップＳ２５２）。以下、ＣＰＵ１１ａは、顧客分析結果画面の表示要求に含まれる顧客ＩＤに対応するエリア及び業界を、分析対象のエリア及び業界とする。

なお、顧客ランク分け結果画面において顧客の一覧表２５１の各行に顧客分析ボタン２５２を設け、選択された顧客分析ボタン２５２に対応するエリア及び業界を分析対象のエリア及び業界とする構成について述べたが、これに限定されるものではない。顧客ランク分け結果画面に１つの顧客分析ボタン２５２を設け、顧客分析ボタン２５２が選択されると予め定められたエリア及び業界を分析対象としてもよいし、営業担当者からエリア及び業界の指定を受け付け可能とし、指定されたエリア及び業界を分析対象としてもよい。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２５２（又はＳ２６３）において取得された顧客ＩＤをキーとして、ランク分け結果ＤＢ１０５を検索し、顧客別に、今回（最新）のランク分け結果情報、及び前回のランク分け結果情報を取得する（Ｓ２５３）。

ＣＰＵ１１ａは、ランク値、総受注金額、装置別受注金額、装置別売益金額、及び装置別案件数のそれぞれについて、今回のランク分け結果情報と前回のランク分け結果情報との間における差分値を算出する（Ｓ２５４）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２５２（又はＳ２６３）において取得された顧客ＩＤをキーとして、納入機械装置情報ＤＢ１０３を検索し、顧客別に最も古い納入年月日を取得し、得られた納入年月日から、顧客との関係構築年数（最も古い納入年月日から現在までの年数）を算出する（Ｓ２５５）。

ＣＰＵ１１ａは、総受注額の今回と前回との差分値を、今期からの売上増分の予測値とし、顧客別に来期の売上予測値を算出する（Ｓ２５６）。Ｓ２５６では、ＣＰＵ１１ａが、今期からの売上増分の予測値（即ち、総受注額の今回と前回との差分値）を今期の総受注額に加算し、これを来期の売上予測値とする。

次にＣＰＵ１１ａは、Ｓ２５２（又はＳ２６３）において取得された顧客ＩＤをキーとして、顧客分析結果ＤＢ１０９を検索し、ステップＳ２５２において取得された全顧客ＩＤに対応する顧客シェア相当値Ｓ、競争優位性相当値Ｔ、及び象限情報を取得する（ステップＳ２５７）。また、ＣＰＵ１１ａは、分析対象のエリア及び業界に対応する最低顧客シェア相当値Ｓ_ｍｉｎ及び最低競争優位性相当値Ｔ_ｍｉｎをハードディスク１１ａから読み出す（Ｓ２５８）。

ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２５７及びＳ２５８により得られた情報により、図２７に示す散布図を表示するための情報を生成し、営業担当者が顧客分析結果画面の表示の指示入力に用いた端末機２に情報を送信して、前記端末機２に散布図を表示させる（Ｓ２５９）。営業担当者は、この散布図を確認することで、どの象限に属する顧客が多く、どの象限に属する顧客が少ないかなど、大局的な視野で顧客の分布状態を把握することができる。

また、ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２５３乃至Ｓ２５７により得られた情報により、顧客分析結果画面を表示するための情報を生成し、営業担当者が顧客分析結果画面の表示の指示入力に用いた端末機２に情報を送信して、前記端末機２に顧客分析結果画面を表示させる（Ｓ２６０）。

図３０は、顧客分析結果画面の一例を示す図である。図３０に示すように、顧客分析結果画面４００には、分析対象のエリアの情報を表示するための表示部４０１と、分析対象の業界の情報を表示するための表示部４０２とが設けられている。表示部４０１及び４０２は、ドロップダウンリスト形式のコントロールであり、操作することによってエリア及び業界を変更することができる。

また、顧客分析結果画面４００には、分析対象のエリア及び業界に属する顧客の情報が、第１象限〜第４象限に分類されて表示される。つまり、顧客分析結果画面４００には、第１象限〜第４象限の各領域が設けられており、第１象限の領域４１１には第１象限に属する顧客の情報が表示され、第２象限の領域４１２には第２象限に属する顧客の情報が表示され、第３象限の領域には第３象限に属する顧客の情報が表示され、第４象限の領域には第４象限に属する顧客の情報が表示される。なお、図３０に示す例では、第３象限及び第４象限の領域を図示していない。

各象限の領域において、１つの顧客に関する顧客情報を１行として一覧表示される。１つの象限の領域には、Ｓ２５６において算出された来期の売上予測値が高い顧客から順番に、各顧客情報が並べて表示される。

各象限の領域に表示される顧客情報には、来期の売上予測値、顧客名称（図３０では「担当顧客名称」）、納入機械装置の設置台数（図３０では「納入機械装置台数」）、ランク値、総受注金額、装置別受注金額（図３０では「一台あたり受注金額」）、装置別売益金額（図３０では「一台あたり売益金額」）、及び装置別案件数（図３０では「総案件数」）が含まれる。また、来期売上予測値の下には今期からの売上増分の予測値（図３０では「今期からの増分」）が括弧付きで表示される。同様に、顧客名称の下には顧客が属する業界の名称（図３０では「業界情報」）が、納入機械装置の設置台数の下には関係構築年数が、ランク値の下には今回と前回とのランク値の差分値（図３０では「ランク値変化」）が、総受注金額の下には今回と前回との総受注金額の差分値（図３０では「前回からの変化」）が、装置別受注金額の下には今回と前回との装置別受注金額の差分値（図３０では「前回からの変化」）が、装置別売益金額の下には今回と前回との装置別売益金額の差分値（図３０では「前回からの変化」）が、装置別案件数の下には今回と前回との装置別案件数の差分値（図３０では「前回からの変化」）が、それぞれ括弧付きで表示される。

また、顧客分析結果画面４００では、上述した選定基準（１）及び（２）の何れかに合致する顧客があった場合に、その顧客名称の左に二重丸マークが表示される。二重丸マークは、その顧客が選定基準により選定された注目顧客であることを示すマークである。

また、営業担当者が顧客ランク分け結果画面２５０においてチェックを入れて注目顧客として選定した顧客が存在する場合、その顧客名称の左に黒い星マークが表示される。黒い星マークは、その顧客が営業担当者により選定された注目顧客であることを示すマークである。

営業担当者は、上記のような顧客分析結果画面を確認することで、各象限にどの顧客が属するかを確認することができる。例えば、第２象限に自分の担当する顧客が属する場合、さらに顧客との関係性を向上させるような営業活動を行うことで、営業成績の向上が期待できる。また、第３象限に自分の担当する顧客が属する場合、顧客との関係は良好であるので、積極的な営業活動が可能であり、そのような営業活動を行うことで、営業成績の向上が期待できる。また、二重丸マークが付された顧客がどの象限に属するかを確認することで、どのような営業活動を行えばよいかの判断材料となる。また、象限の情報を、どの顧客を注目顧客とするかの判断材料として利用することもできる。

営業担当者は、顧客分析結果画面４００に設けられたＯＫボタン４２０を選択することで、顧客分析結果画面４００を閉じることができる。このような操作を受け付けると、端末機２は、顧客分析結果画面４００を閉じ、顧客分析処理の終了要求をサーバ１に送る。ＣＰＵ１１ａは、終了要求を受け付けたか否かを判定し（Ｓ２６１）、終了要求を受け付けた場合には（Ｓ２６１においてＹＥＳ）、顧客分析処理を終了する。

また、営業担当者は、顧客分析結果画面４００の表示部４０１，４０２を操作することで、分析対象のエリア又は業界を再設定することも可能である。このような入力が行われた場合、端末機２から指定されたエリア又は業界の情報を含む画面更新要求がサーバ１に送られる。

ＣＰＵ１１は、終了要求を受け付けなかった場合（Ｓ２６１においてＮＯ）、画面更新要求を受け付けたか否かを判定する（Ｓ２６２）。画面更新要求を受け付けなかった場合（Ｓ２６２においてＮＯ）、ＣＰＵ１１ａは、Ｓ２６１に処理を戻す。

一方、画面更新要求を受け付けた場合（Ｓ２６２においてＹＥＳ）、ＣＰＵ１１ａは、顧客情報管理ＤＢ１０１を検索して、指定された業界及びエリアの全ての顧客の顧客ＩＤを取得し（ステップＳ２６３）、ステップＳ２５３へ処理を戻し、指定された業界及びエリアを分析対象とした分析結果画面に端末機２の表示を更新させる。

（その他の実施の形態）
上述した実施の形態１及び２では、注目顧客の最新のランク値が２以下の場合、注目顧客の最新のランク値より１つ上位のランク値を目標ランク値としたが、これに限定されるものではない。注目顧客の最新ランク値より２以上上位のランク値を目標ランク値に設定してもよい。つまり、注目顧客の目標とするランク値は、注目顧客自身のランク値よりも上位のランク値であればよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、注目顧客の最新のランク値が２以下の場合、ランク値が注目顧客より１つ上位の顧客群の平均受注金額を売上目標金額としたが、これに限定されるものではない。注目顧客よりランク値が２以上上位の顧客群の平均受注金額を売上目標金額としてもよい。つまり、注目顧客の目標とする売上金額は、注目顧客自身のランク値よりも上位の顧客群の平均受注金額であればよい。また、注目顧客より上位の全てのランクの顧客の平均受注金額を売上目標金額としてもよいし、注目顧客より上位の複数のランクに属する顧客群の平均受注金額を売上目標金額としてもよい。例えば、注目顧客の最新のランク値が５の場合に、ランク値が１乃至４の全顧客の平均受注金額を売上目標金額とすることもできるし、ランク値が３及び４の顧客群の平均受注金額を売上目標金額とすることもできる。

また、上述した実施の形態１及び２では、目標画面に、目標ランク値と、売上目標金額とを目標値として表示する構成について述べたが、これに限定されるものではない。目標ランク値のみ、又は売上目標金額のみを目標値として表示するようにしてもよい。また、売上目標金額に代えて、又は売上目標金額と共に、納入機械装置１台当たりの売上目標金額、納入機械装置１台当たりの目標売益金額、納入機械装置１台当たりの目標案件数を表示してもよい。さらに他の営業活動に関する目標値を出力する構成とすることもできる。例えば、注目顧客への訪問回数を目標値として出力してもよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総受注金額と、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総売益金額との両方を、ランク設定に用いる構成について述べたが、これに限定されるものではない。対象受注期間における産業用機械１台当たりの保守に関する受注に基づく金額の総和を、ランク設定に用いていればよい。つまり、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総受注金額と、対象受注期間における納入機械装置１台当たりの総売益金額との何れか１つを用いて、ランク設定を行ってもよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、営業担当者別で注目顧客を選定定する構成について述べたが、これに限定されるものではない。業界別又はエリア別で注目顧客を選定する構成とすることも可能である。

また、上述した実施の形態１及び２では、営業担当者の営業スキル値によらず、営業販売計画を作成する構成について述べたが、これに限定されるものではない。営業スキル値別に、営業販売計画を作成する構成としてもよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、１つの注目顧客につき、１つの類似顧客を設定する構成について述べたが、これに限定されるものではない。１つの注目顧客につき、複数の類似顧客を設定するようにしてもよい。この場合、総受注金額が、注目顧客の売上目標金額に近い順に、類似顧客を並べて表示するようにしてもよい。

また、上述した実施の形態２においては、顧客ランク分け結果画面２５０に顧客分析結果画面を呼び出すための顧客分析ボタン２５２を設ける構成について述べたが、これに限定されるものではない。目標画面の各顧客の情報に対応付けて、顧客分析ボタンを設け、この顧客分析ボタンを営業担当者が選択することで、当該顧客のエリア及び業界を分析対象とした顧客分析結果画面を表示する構成とすることもできる。また、顧客ランク分け結果画面の各顧客情報に、象限の情報を付加する構成としてもよい。これにより、営業担当者は、顧客ランク分け結果画面を確認するだけで、各顧客がどの象限人属するかを把握することができ、注目顧客の選定に役立てることができる。

また、上述した実施の形態１及び２では、単一のコンピュータ１ａによってコンピュータプログラム１４ａのすべての処理が実行される構成について述べたが、本発明はこれに限定されるものではなく、当該コンピュータプログラム１４ａと同様の処理を、複数の装置（コンピュータ）により分散して実行する分散システムとすることも可能である。

本発明の営業活動支援システムは、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システム等として有用である。

１ サーバ
１ａ コンピュータ
１１ 本体
１１ａ ＣＰＵ
１１ｂ ＲＯＭ
１１ｃ ＲＡＭ
１１ｄ ハードディスク
１１ｅ 読出装置
１１ｆ 入出力インタフェース
１１ｇ 通信インタフェース
１１ｈ 画像出力インタフェース
１１ｊ バス
１２ 画像表示部
１３ 入力部
１４ 可搬型記録媒体
１４ａ コンピュータプログラム
１０１ 顧客情報管理データベース
１０２ 顧客満足度調査結果データベース
１０３ 納入機械装置情報データベース
１０４ 受注実績データベース
１０５ ランク分け結果データベース
１０６ 教材コンテンツデータベース
１０７ 営業担当者情報データベース
１０８ 営業計画データベース
２ 端末機

Claims (13)

1. 産業用機械の顧客向けの営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、
   顧客の産業用機械の保守に関する実績情報を記憶する記憶部と、
   前記記憶部に記憶された所定期間における顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づき、顧客のランクを設定するランク設定手段と、
   前記ランク設定手段によって第１期間における実績情報に基づいて設定された第１のランクが、前記第１期間よりも前の第２期間における実績情報に基づいて設定された第２のランクより下がっている顧客を、注目顧客に選定する選定手段と、
   前記選定手段によって選定された注目顧客について設定された前記第１のランクよりも上位のランクに属する他の顧客がいる場合に、前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づいて、前記注目顧客に対する営業活動に関する目標値を出力する出力手段と、
   を備える、営業活動支援システム。
2. 前記出力手段は、前記他の顧客が複数存在する場合に、前記目標値として、前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績の集計結果を出力するように構成されている、
   請求項１に記載の営業活動支援システム。
3. 前記出力手段は、前記目標値として、前記他の顧客の前記第１期間における産業用機械の保守に関する平均受注金額を出力するように構成されている、
   請求項２に記載の営業活動支援システム。
4. 前記出力手段は、前記注目顧客について設定された前記第１のランクよりも上位のランクに属する顧客がない場合に、前記目標値として、前記注目顧客の今回のランクと同一ランクに属する顧客の前記第１期間における産業用機械の保守に関する平均受注金額を出力するように構成されている、
   請求項３に記載の営業活動支援システム。
5. 前記選定手段は、顧客毎に、前記第１期間における産業用機械の保守に関する総受注金額と、前記第１期間における産業用機械１台当たりの保守に関する受注に基づく金額の総和と、前記第１期間における産業用機械の保守に関する総案件数とに基づいて、注目顧客を選定するように構成されている、
   請求項１乃至４の何れかに記載の営業活動支援システム。
6. 前記選定手段は、前記第１のランクが最下位であり、前記第１期間における産業用機械の保守に関する実績が、前記第２期間における産業用機械の保守に関する実績を上回る顧客を、注目顧客としてさらに選定するように構成されている、
   請求項１乃至５の何れかに記載の営業活動支援システム。
7. 保有する産業用機械の種類、産業用機械の保有台数、及び産業用機械の保守に関する過去の受注内容に基づいて、顧客を複数のグループに分類する分類手段をさらに備え、
   前記出力手段は、前記注目顧客と同一グループに属する前記他の顧客の産業用機械の保守に関する実績情報に基づいて、前記注目顧客に対する前記目標値を出力するように構成されている、
   請求項１乃至６の何れかに記載の営業活動支援システム。
8. 所定期間における産業用機械の保守に関する総受注金額が、前記平均受注金額から所定範囲内の顧客を類似顧客に選定する類似顧客選定手段と、
   前記類似顧客選定手段によって選定された前記類似顧客の前記所定期間における産業用機械の保守に関する実績情報を出力する第２出力手段と、
   をさらに備える、
   請求項３又は４に記載の営業活動支援システム。
9. 前記ランク設定手段により設定された前記顧客のランク及び産業用機械の種類毎の保有台数に基づいて、ランクに関する指標及び産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を顧客毎に生成する指標生成手段と、
   前記指標生成手段によって生成された前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標に基づく顧客分析結果情報を出力する第３出力手段と、
   をさらに備える、
   請求項１乃至８の何れかに記載の営業活動支援システム。
10. 前記指標生成手段は、顧客に対する売上予測を目的変数とし、顧客のランク及び産業用機械の種類毎の保有台数を説明変数として重回帰分析を実行して前記説明変数の係数を取得し、取得された前記説明変数の係数に基づいて、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されている、
    請求項９に記載の営業活動支援システム。
11. 前記第３出力手段は、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数を互いに直交する座標軸とする座標空間において、前記ランクに関する指標に対して設定される第１基準値と前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標に対して設定される第２基準値とによって規定される複数の領域の何れに顧客が属するかを示す前記顧客分析結果情報を出力するように構成されている、
    請求項９又は１０に記載の営業活動支援システム。
12. 前記指標生成手段は、設定された地域内の顧客について、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されている、
    請求項９乃至１１の何れかに記載の営業活動支援システム。
13. 前記指標生成手段は、設定された業界に属する顧客について、前記ランクに関する指標及び前記産業用機械の種類毎の保有台数に関する指標を生成するように構成されている、
    請求項９乃至１２の何れかに記載の営業活動支援システム。
    

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