JP2005004602A - 建設機械の営業支援システム及び方法並びに記録媒体 - Google Patents

Abstract

【課題】サービス営業において効率的な顧客選定を行うことができる建設機械の営業支援システム及び支援方法並びに記録媒体を提供する。
【解決手段】建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援システムにおいて、顧客情報を記憶するデータベース３６と、クライアント側操作部２２を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、クライアント側表示部２３に、データベース３６に予め記憶された顧客情報から検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し；クライアント側操作部２２を介し入力された、特定の評価項目の優先順位指定に基づいて、抽出した顧客情報を並べ替えてクライアント側表示部２３に表示する並べ替え表示信号を出力するサーバ１０とを備える。
【選択図】 図９

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、建設機械の営業支援システムに関わり、さらに詳しくは、サービス営業において効率的な顧客選定を行うことができるできる建設機械の営業支援システム及び支援方法並びに記録媒体に関するものである。
【０００２】
【従来の技術】
従来、建設機械の営業活動における営業支援システムとして、顧客を特定する第１ステップ、顧客のニーズに適合した提案内容を探る第２ステップ、顧客に提案を行う第３ステップのそれぞれについてコメント入力機能及び表示機能を備えた営業マン用のコンピュータと、これらコンピュータにネットワーク接続され、入力されたコメントを格納する記憶装置と、この記憶装置にネットワーク接続され、記憶装置の格納されたコメントを読み出し表示可能なホストコンピュータとを有するものがある（例えば、特許文献１参照）。
【０００３】
この従来技術によれば、ステップに沿って営業マンが効率よく営業活動を行うことができ、また入力されたコメントを介して他の関係者が活動内容を逐次把握できるので、アドバイスやサポートを行うことができる。
【０００４】
【特許文献１】
特開２００１−３３１６３４号公報（段落番号０００６−００１７、図１）
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
しかしながら、上記従来技術には以下の課題が存在する。
【０００６】
実際に、営業活動を行うにあたっては、まず最初に、対象である顧客を選定しなければならないが、上記従来技術は、既に選定された顧客に対する営業活動の効率化を図るものであって、顧客自体の選定については特に開示がない。通常、顧客の選定は、過去の実績、格付け、営業マンとしての経験等に基づき各担当者が主観で選定しているのが実情であり、顧客の現在の経営状態等を明確に把握することなく選定が行われる場合があった。この結果、近年の顧客環境、市場構造、経済動向等の変化に対応できないまま旧来のイメージや認識によってピントのずれた営業活動が行われたりする可能性があった
特に、建設機械は、その性質上、屋外の過酷な環境で使用されるため、製造販売後の部品の修理交換、メンテナンス等の顧客へのサービス業務が特に重要である。上記サービス業務に関わる営業担当者は、新規建設機械の販売に関わる営業担当者と異なり、販売後の顧客に対し定期的に巡回して当該建設機械やこれを構成する各部品の稼働データ等を測定し、設計データや経験を基にして部品の寿命を推定し、故障発生を未然に防止するべくメンテナンスすべき時期等を管理する必要がある。したがって、建設機械の販売営業に関わるスタッフと、販売後のサービス営業に関わるスタッフとは別々に別れている場合が多く、それぞれの顧客層も異なる場合が多い。このため、仮に販売営業に関わるスタッフの顧客選定のための情報が充実したとしても、サービス営業に関わるスタッフの顧客選定のためには直接的にはあまり役に立たない可能性もある。
【０００７】
以上のように、従来は、サービス営業上、効率的な顧客選定を行うのは困難であった。
【０００８】
本発明は、上記の事柄に基づいてなされたものであり、その目的は、サービス営業において効率的な顧客選定を行うことができる建設機械の営業支援システム及び支援方法並びに記録媒体を提供することにある。
【０００９】
【課題を解決するための手段】
（１）上記目的を達成するために、本発明は、建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援システムにおいて、前記顧客情報を記憶するデータベースと、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力するサーバとを備える。
【００１０】
本発明においては、情報受給者側の情報端末から顧客検索条件を入力すると、データベースに記憶された建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報から検索条件に合致したものが抽出され、各顧客ごとに所定の評価項目（例えば、対応する顧客の過去のサービス売上実績、潜在的に発生すると予想されるサービスのポテンシャル売上高、ポテンシャル売上高に対する過去の売上実績の実績比、修理受注を目的に点検を行う特別巡回を行った回数等）についての情報が情報受給者側の情報端末に表示される。その後、情報受給者側の情報端末から特定の評価項目の優先順位指定を入力すると、その指定に基づき、上記抽出した顧客情報が例えば当該評価項目数値の降順又は昇順に並び替えられて、情報受給者側の情報端末に表示される。
【００１１】
これにより、サービス営業担当者は、営業上特に着目したい評価項目に関し、全顧客の現在の状況及び近年の推移等を視覚的に明確に順位付けして認識できるので、各顧客に対する営業の可否あるいは有効性について客観的かつ的確な判断を行うことができる。この結果、少ない労力で大きな営業効果を得るための効率的な顧客選定を行うことができる。またその際、特に、建設機械の販売営業における顧客情報データでなく修理受注又は部品販売（＝サービス）用の独自の顧客情報データを用いることにより、これによってもサービス営業上特に有効な顧客選定を行うことが可能となる。
【００１２】
（２）上記目的を達成するために、また本発明は、建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援システムにおいて、前記顧客情報を記憶するデータベースと、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、前記並べ替えて表示された顧客のうちの特定の顧客の選択に基づいて、当該選択された顧客について選択された旨の表示を前記情報受給者側の情報端末に行う選択表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された登録指示に基づいて、前記選択された顧客についての前記顧客情報を前記データベースに前記目標客として登録し、記憶させるサーバとを備える。
【００１３】
（３）上記（１）又は（２）のいずれかにおいて、好ましくは、前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客において潜在的に発生すると予想されるポテンシャル売上高を用いる。
【００１４】
（４）上記（３）において、さらに好ましくは、前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客の過去の売上実績と、前記ポテンシャル売上高に対する前記過去の売上実績の実績比とを用いる。
【００１５】
（５）上記（１）乃至（４）のいずれかにおいて、また好ましくは、前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客に対し、修理受注を目的に点検を行う特別巡回を行った回数を用いる。
【００１６】
（６）上記目的を達成するために、また本発明は、建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援方法において、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力する。
【００１７】
（７）上記目的を達成するために、また本発明は、建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援方法において、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力し、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、前記並べ替えて表示された顧客のうちの特定の顧客の選択に基づいて、当該選択された顧客について選択された旨の表示を前記情報受給者側の情報端末に行う選択表示信号を出力し、前記情報受給者側の情報端末を介し入力された登録指示に基づいて、前記選択された顧客についての前記顧客情報を前記データベースに前記目標客として登録し、記憶させる。
【００１８】
（８）上記（５）乃至（７）のいずれかにおいて、また好ましくは、前記評価項目は、対応する顧客において潜在的に発生すると予想されるポテンシャル売上高を含む。
【００１９】
（９）上記（８）において、さらに好ましくは、前記評価項目は、対応する顧客の過去の売上実績と、前記ポテンシャル売上高に対する前記過去の売上実績の実績比とを含む。
【００２０】
（１０）上記（５）乃至（９）のいずれかにおいて、また好ましくは、前記評価項目は、対応する顧客に対し、修理受注を目的に点検を行う特別巡回を行った回数を含む。
【００２１】
（１１）上記目的を達成するために、また本発明の記録媒体は、情報受給者側の情報端末を介し入力された営業対象の顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力すること；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力すること；をサーバに実行させるためのプログラムを記録する。
【００２２】
【発明の実施の形態】
本発明の営業支援システムの一実施の形態を図１〜図１５により説明する。本実施の形態は、一例として建設機械や環境製品の販売、レンタル、サービスに関する営業支援システムに適用したものである。
【００２３】
図１に示す営業支援システムは、イントラネットのような社内ネットワークシステムとして構築され、ハード的にはサ一バ１０と、サーバ１０にネットワーク接続される複数のクライアントコンピュータ２０とから成る。
【００２４】
サーバ１０はデータベースＤＢを含み、例えば本社に設置される。データベースＤＢは、後述するような顧客データベース、案件データベースなどの複数のデ一タベースから成る。
【００２５】
クライアントコンピュータ２０は、本社や支社に勤務する営業マン（販売業務担当又はサービス業務担当）やその上司などの営業関係者全員に割り当てられるものである。各営業マンは、自身のクライアントコンピュータおよび専用の営業支援ソフトウェアを用いて種々の営業関連処理を行うことができる。以下、この営業支援ソフトウェアがサポートする機能の幾つかを説明する。
【００２６】
＜顧客検索＞
図２は営業支援システムの一部を示す概略構成図である。上述したデータベースＤＢは、２つの顧客情報データベース３１，３２を含み、一方の顧客情報データベース３１は、顧客としての複数の企業に関するデータを社内で入力蓄積したものである。データ項目としては、会社名や住所、資本金といった基本項目に加えて、過去の販売実績や社内基準によって判定された格付情報等がある。以下、このように社内で構築した顧客情報データベース３１を自社データベースと呼ぶ。
【００２７】
他方の顧客情報データベース３２は、公的機関あるいは民間の情報サービス企業等から購入した企業データが格納されるものである。例えば経営事項審査（公共工事を直接請け負おうとする建設業者が受けることを義務づけられている審査）の審査データを用いることができる。この場合のデータ項目としては、会社名や住所の他に、完成工事高や経営状況分析等を数値化した評点という客観的な評価項目がある。
【００２８】
以下、このように社外から取得した企業データが格納された顧客情報データベース３２を社外データベースと呼ぶ。
【００２９】
図２中の１１，２１はサーバ側およびクライアント側の処理部、２２はキーボードやマウスなどのクライアント側の操作部、２３はディスプレイ装置などの表示部である。サーバ側処理部１１は、図３に示すように、各部の制御や、データの転送、種々の演算等を行うＣＰＵ１１Ｂ、データの一時的な格納等を行なうＲＡＭ１１Ｃ、この営業支援方法を実施するための制御プログラム等を格納した記録媒体としてのＲＯＭ１１Ｄ、例えばＬＡＮ及びインターネットを介しクライアント側処理部２１及び各データベースとのデータ入出力を制御するＩ／Ｏ１１Ａとを備えている。なお図示を省略するがクライアント側処理部２１も同様の構成である。なお、案件データベース３３、組織案件データベース３４およびターゲットデータベース３５については後述する。
【００３０】
顧客検索にあたり、営業マンはまずＩＤおよびパスワードを入力して認証を受ける。ログインされた後に画面上のメニューから「顧客検索」を選択すると、図４のような画面が表示される。なお、画面は全てＷｅｂ形式である。
【００３１】
図４の表示画面において、５１は検索条件を入力するためのテキストボックスであり、ここに顧客名または顧客コードを入力するようになっている。その右側には検索範囲を選択する箇所５２があり、ここで全国から検索するか、自支社から検索するかなどを選択する。下方のボタン５３ａ〜５３ｃは、検索の対象となるデータベースを指示して検索を開始させるものである。ボタン５３ａは自社データベース３１のみからの検索を、ボタン５３ｂは社外データベース３２のみからの検索を、ボタン５３ｃは双方のデータベース３１，３２からの検索をそれぞれ指示するものである。
【００３２】
いずれかのボタンを操作すると検索が開始され、検索が終了すると、条件に適った顧客データが一覧表示される。
【００３３】
図５はその表示例を示している。表示項目、会社名、事業所名、住所、電話番号、代表者名、業種といった基本項目である。会社名にはリンクが設定されており、ここをクリックすることでその会社の更に詳しいデータが別画面で表示される。別画面における表示項目は、保有機情報、債権残情報、格付情報、不渡・倒産の有無を示す情報の他に、社長の性格、得意な工法、事業意欲などがある。
【００３４】
上述した顧客情報は、その表示画面において追加・訂正が可能である。
【００３５】
ここで、顧客情報データベース内の登録企業は、自社データベース３１および社外データベース３２のいずれか一方にのみ格納されているものと、双方に重複して格納されているものとがある。このため、ボタン５３ｃが押されたときに単純に双方のデータベース３１，３２から検索を行うと、重複企業については２つのデータレコード（列）が取得されることになり、これらを２つとも表示すると混乱を招く。そこで、２つのレコード情報を取得したときにはそれらを１つのレコードとしてまとめる機能をプログラムに持たせる。ただし、自社データベース３１と社外データベース３２とではデータ項目が必ずしも一致せず、社外データべ一ス３２には存在するが自社データベース３１には存在しない項目、あるいはその逆の項目もあり得る。そこで、データをまとめる際には、基本項目および別画面の詳細情報ともに自社データベース３１に存在するデータ、社外データベース３２に存在するデータのうち必要な情報が漏れなく表示されるようにする。
【００３６】
このように顧客検索では、社内で構築した自社データベース３１に加えて、外部から取得したデータベース３２をも検索対象としているので、新たな顧客の開拓に大いに貢献する。特に社外データには客観的な立場からの評価が項目として含まれているので、かかる情報を参照することでより優良な企業を新たな顧客として選定することができる。
【００３７】
社外データベース３２に格納するデータは民間の情報サービス企業等から購入した企業データでもよい。企業データを業種別に入手することで、今まで想定していなかった業種に対して顧客層を広げることができる。特に環境製品は、農業、畜産、林業、一般工場、ホテルといった様々な分野で利用されるので、社外データベースを利用するメリットは大きい。
【００３８】
＜案件入力＞
営業マンは、上記「顧客検索」によって把握した種々の顧客データに基づいて商談に繋がる可能性のある顧客（ターゲット）客を選定し、重点的かつ計画的に営業活動を行うための取り組み案件（以下、単に「案件」と呼ぶ）を設定・登録する。「案件」の登録にあたっては、上記営業支援ソフトウエアで「案件入力」を選択する。これによりその担当者（ログインした担当者）が過去に登録した案件データ、あるいは後述するチームとして登録された案件が一覧表示される（図６）。「登録」を選択し、その画面で案件名、顧客名、売上目標年月、金額等を入力すると、それらの情報が「案件」として登録され、案件データベース３３に格納される。また、既に登録されている「案件」の「訂正」、「取消」も行える。
【００３９】
ここで、本システムとは別のシステムでターゲット客を選定してターゲットデータベース３５に登録し、そのターゲット客のデータを本システムに取り込んで自動的に「案件」を作成し登録することも可能である。本実施のもっとも大きな特徴は、建設機械の修理受注又は部品販売等のサービス営業に関わる別システム（以下、サービス営業支援システム）と連携し、その顧客情報に基づきターゲット客を選定することにあり、その要部は、ターゲット客の選定の際においてその選定の手助けとなるような並べ替え表示を行うことにある。以下、その詳細について、サーバ側処理部１１による制御手順を表すフローチャート及びクライアント側表示部２３の表示画面の一例を示しながら、順次説明する。
【００４０】
図７は、サーバ側処理部１１によるメインの制御手順を表すフローチャートである。
【００４１】
（１）データ抽出
図７において、サービス営業支援システムへのアクセスがあるとこのフローが開始される。まず、ステップ１００において、分析評価したいサービス営業対象の顧客データの絞り込み抽出を行う。すなわち、クライアント側操作部２２を介し操作者（例えば営業マン、以下同様）が入力したサービス営業対象の顧客に関する検索条件に基づいて、サービス営業支援システムのデータベース３６（図２参照）に予め記憶された顧客情報から検索条件に合致したものを抽出し、クライアント側表示部２３に表示する（正確には、サーバ側処理部１１からクライアント側処理部２１に表示信号（表示情報）として出力し、クライアント側表示部２３がその信号（情報）に基づき表示を行う。以下すべて同様）。
【００４２】
図８は、このステップ１００の詳細手順を表すフローチャートである。図８において、まずステップ１０１で、データベース３６の所定の図像ファイル（図示せず）を基に、所定の初期画面をクライアント側表示部２３に表示する。この初期画面には、一覧表示するときの顧客の絞り込みを行うための、予めサービス業務部門側で設定した各顧客の（例えば過去１年間の売上に基づく）格付けに対応して、サービス格付け指示入力用の「Ａ」ボックス１１１ａ、「Ｂ」ボックス１１１ｂ、「Ｃ」ボックス１１１ｃ、「Ｄ」ボックス１１１ｄ、「Ｓ」ボックス１１１ｅ、「他」ボックス１１１ｆ（いずれも図示せず、後述の図９参照）がそれぞれ設けられている。
【００４３】
操作者がクライアント側操作部２２を介し、上記ボックス１１１ａ〜ｆのいずれか１つのチェックを行い、さらに「検索」ボタン１１２をクリックすると、ステップ１０２の判定が満たされ、ステップ１０３に移る。
【００４４】
ステップ１０３では、上記ステップ１０２での格付け指示入力結果に基づき、データベース３６の所定の顧客情報ファイル（図示せず）を基に、上記格付け入力に対応する顧客を抽出処理する。その後、さらにステップ１０４に移り、その抽出処理された全顧客について、各顧客に関する各種評価項目データを、所定の順序で（例えば顧客名称の五十音順、あらかじめ各顧客に付された番号順、所在地の地理的な順序等）クライアント側表示部２３に一覧表示する。
【００４５】
なお、上記では前述のように上記ボックス１１１ａ〜ｆへのチェック後「検索」ボタン１１２のクリックによる格付け指示入力に基づき抽出処理→一覧表示を行ったが、これに限られず、顧客名／顧客コード入力ボックス１１３に直接顧客名（あるいはその名称の一部）を入力したり、あるいは顧客コードを１つ指定（あるいはある範囲を指定）した後、「検索」ボタン１１２後をクリックすることによっても抽出処理→一覧表示が可能となっている（制御手順のフローは省略）。
【００４６】
図９は、このクライアント側表示部２３に表示された抽出表示画面を表す図である。図９において、この例では、前述のサービス格付け指示入力時に「Ａ」ボックス１１１ａがチェックされ、その結果、格付けＡランク（詳細にはＡ１，Ａ２，Ａ３等が存在する）の全顧客（この例では７６社）が抽出され、そのうち２０社が表示されている状態である。
【００４７】
画面上、「顧客名」（その下部には顧客コード付き）表示領域１２１の右側には、各顧客に対するデータ評価項目（兼その項目の優先表示指示）として、「サービス格付け（詳細）」優先表示指示ボタン１２２ａ、「在来売上」優先表示指示ボタン１２２ｂ、「ポテンシャル売上」優先表示指示ボタン１２２ｃ、「実績比」優先表示指示ボタン１２２ｄ、「自社機械保有台数」優先表示指示ボタン１２２ｅ、「他社機械保有台数」優先表示指示ボタン１２２ｆ、「特別巡回回数」優先表示指示ボタン１２２ｇ、「見積件数」優先表示指示ボタン１２２ｈ、「作番」優先表示指示ボタン１２２ｉ、「中古品売上」優先表示指示ボタン１２２ｊ、「特注品売上」優先表示指示ボタン１２２ｋ、「販売業務部門でのコンタクト回数」優先表示指示ボタン１２２ｌ、「サービス業務部門でのコンタクト回数」優先表示指示ボタン１２２ｍがそれぞれ設けられている。
【００４８】
「サービス格付け（詳細）」の欄は、例えば、過去１年間の売上に基づく、各顧客の格付け（大分類：Ａランク、Ｂランク、Ｃランク、…のうちさらに詳細分類Ａ１ランク、Ａ２ランク、Ａ３ランク、…）を表す。
【００４９】
「在来売上」の欄は、各顧客に対する請求金額の合計額を表す。
【００５０】
「ポテンシャル売上」の欄は、顧客保有の機械重量により、発生することが想定される売上高（潜在的に存在しているはずの売上高）を表す。
【００５１】
「実績比」の欄は、実績比＝在来売上／ポテンシャル売上で定義される。
【００５２】
「自社機械保有台数」の欄は、顧客が自社製品を保有している台数を表す。
【００５３】
「他社機械保有台数」の欄は、顧客が他社製品を保有している台数を表す。
【００５４】
「特別巡回回数」の欄は、修理受注を目的に営業マンが機械を点検する特別巡回を当該顧客に対して行った回数を表す。
【００５５】
「見積件数」の欄は、顧客に対して見積書を作成した件数を表す。
【００５６】
「作番」の欄は、顧客に対して作番を行った回数を表す。
【００５７】
「中古品売上」の欄は、顧客に対する中古品販売の売上を表す。
【００５８】
「特注品売上」の欄は、顧客に対する特注品販売の売上を表す。
【００５９】
「販売業務部門でのコンタクト回数」の欄は、ある所定期間（例えば過去１年間）における販売業務部門の営業マンが当該顧客にコンタクトした回数を表す。
【００６０】
「サービス業務部門でのコンタクト回数」の欄は、ある所定期間（例えば過去１年間）におけるサービス業務部門の営業マンが当該顧客にコンタクトした回数を表す。
【００６１】
（２）データ並べ替え
図８に戻り、以上のようにしてステップ１０４が終了すると、図７に示すステップ２００へと移行する。図１０は、このステップ２００の詳細手順を表すフローチャートである。
【００６２】
先に図９に示した画面において、操作者がクライアント側操作部２２を介し、上記「サービス格付け（詳細）」優先表示指示ボタン１２２ａ、「在来売上」優先表示指示ボタン１２２ｂ、「ポテンシャル売上」優先表示指示ボタン１２２ｃ、「実績比」優先表示指示ボタン１２２ｄ、「自社機械保有台数」優先表示指示ボタン１２２ｅ、「他社機械保有台数」優先表示指示ボタン１２２ｆ、「特別巡回回数」優先表示指示ボタン１２２ｇ、「見積件数」優先表示指示ボタン１２２ｈ、「作番」優先表示指示ボタン１２２ｉ、「中古品売上」優先表示指示ボタン１２２ｊ、「特注品売上」優先表示指示ボタン１２２ｋ、「販売業務部門でのコンタクト回数」優先表示指示ボタン１２２ｌ、のいずれかを選択してクリックすると、対応するステップ２０１、ステップ２０２、ステップ２０３、ステップ２０４、ステップ２０５、ステップ２０６、ステップ２０７、ステップ２０８、ステップ２０９、ステップ２１０、ステップ２１１、ステップ２１２の判定がそれぞれ満たされ、ステップ２１３に移る。また「サービス業務部門でのコンタクト回数」優先表示指示ボタン１２２ｍをクリックした場合は、上記ステップ２０１〜２１２のいずれもが満たされず、ステップ２１３に移る。
【００６３】
ステップ２１３では、上記ボタンの選択入力結果に基づき、データベース３６の所定の顧客情報ファイル（図示せず）を基に、既に図９で示すようにそれまでに画面上に一覧表示していた顧客情報について、上記入力されたボタンに対応する評価項目の昇順又は降順（このいずれかとするかは予め設定入力しておいても良いし、この段階で別途設けたボタンあるいや割り込みウィンドウ等で選択できるようにしても良い）で並べ替え処理を行い、ステップ２１４でその並べ替え処理した順序でクライアント側表示部２３の画面上に一覧表示する。
【００６４】
なお、各顧客名表示領域１２１をクリックすると、当該顧客の一般的な詳細情報が割り込みウィンドウとなって表示されるようになっている。
【００６５】
（３）データ登録
図８に戻り、以上のようにしてステップ２１４が終了すると、図７に示すステップ３００へと移行する。図１１は、このステップ３００の詳細手順を表すフローチャートである。上述のようにして操作者の意図する所望の様々な順序で各顧客情報を表示させ、ターゲット客として選定したい顧客を決定したら、操作者は、クライアント側操作部２２を介し、図９に示す上記クライアント側表示部２３の画面上にて表示された「顧客名」表示領域１２１の左側に設けられた「目標」ターゲット選定ボックス１２３にチェックをつける。そして「登録」ボタン１２４をクリックすることにより、図１１のステップ３０１が満たされ、ステップ３０２に移り、当該選定された顧客をターゲット客として前述のターゲットデータベース３５に登録し、そのターゲット客のデータを本システムに取り込んで自動的に「案件」を作成し登録する。以上により、別システムによるターゲット客選定手順は終了する。
【００６６】
なお、「案件」は、一人の営業マンが担当する場合と複数の営業マンで担当する場合とがあり、複数で担当する場合には、チーム登録を行う。案件一覧には「チームメンバ」という項目があり、ここで担当者の登録・取消が行える。これは、図１２に詳細を示すように、「登録」あるいは「取消」を選択してからテキストボックス６１に担当者名を入力することで達成される。複数の担当者を登録した場合には、登録した全担当者の名前が「チームメンバ」として表示される。「チームメンバ」は当該案件データを共有することができ、図６の案件一覧では、その担当者が単独で担当する案件と、チームメンバとして担当する案件双方が表示され、それらの案件に対してデータの訂正等が行える。
【００６７】
＜活動入力＞
営業マンは、自身が単独あるいは「チームメンバ」として担当する「案件」に対して実際に営業を行う（例えば顧客を訪問して商談を行う）。そして、その活動結果を案件データベース３３に入力する。これは次のような手順で行う。
【００６８】
まず営業支援ソフトウェアにおいてメニューから「活動入力」を選択すると、顧客一覧が表示される（図１３左上）。「案件」が設定されている顧客に対しては、「案件」という項目に「有」と表示される。いずれかの顧客を選択すると、その顧客に対する「案件」が一覧表示され（図１３右上）、該当する「案件」を選択すると、その「案件」に対して過去に入力された活動記録が例えぱ日付順に一覧表示される（図１３下）。活動記録の追加・修正操作を行うと、その内容が案件データベース３３上のデータに反映される。活動内容として入力すべき項目は、顧客にコンタクトした日付、コンタクト手段、進捗状況、コメント（手応え等）である。
【００６９】
営業マンが「案件」に対して入力した活動内容はその上司が参照可能であり、また必要に応じてアドバイスを入力することができる。上司はメニューから「案件一覧」という項目を選択し、案件一覧を表示させる（不図示）。目的の案件を選択し、選択した案件に対する活動内容を確認してからアドバイスを入力すると、その内容が当該活動内容に対応づけられて案件データベース３３に格納される。そして、営業マンが上記「活動入力」で活動記録を一覧表示したときにアドバイス内容も一緒に表示され、営業マンはそのアドバイスを参考にして次に行うべき活動を決定する。
【００７０】
＜組織活動＞
上記「活動入力」は「案件」に対してなされるものであるが、「案件」が設定される前、つまり顧客が特定される前段階で行うべき活動がある。これは、例えば建設機械の販売に関しては、第一線の購入対象者である下請け業者への販売をサポートするために元請に対する工事受注動向を調査したり、また環境製品の販売では、購入対象客を選定するために都道府県や土木事務所に対する環境分野への取組状況を調査する活動である。
【００７１】
このような活動は「組織活動」として捕らえられ、「組織案件」として組織案件データベース３４（図２）に登録される。
【００７２】
「組織案件」の登録にあたり、まず営業支援ソフトウェアにおいてメニューから「組織活動入力」を選択すると、自身が登録した、あるいはチームとして登録された組織案件一覧が表示される（図１４上）。新たな「組織案件」を登録する場合には、「登録」を選択して必要事項を入力する。入力すべき事項は、組織案件名、登録日、案件の概略、現況等である。
【００７３】
一方、既に登録されている「組織案件」のうちいずれかを選択すると、その「組織案件」に対する「活動記録」および「関連案件」が一覧表示される（図１４下）。「活動記録」は、当該「組織案件」に対して過去に入力された活動内容が例えば日付順に一覧表示されるもので、活動内容の追加・修正操作を行うと、その内容が組案件データベース３４上のデータに反映される。活動内容として入力すべき項目は、顧客にコンタクトした日付、コンタクト手段、進捗状況、コメント（手応え等）である。
【００７４】
この「組織案件」の活動内容に対しても上司がアドバイスを入力することができる。上司はメニューから「組織活動一覧」という項目を選択し、上述と同様の要領でアドバイスを入力すると、その内容が当該活動内容に対応づけられて組織案件データベースに格納される。図１４の「活動記録」では、活動内容に加えて上記アドバイス内容も一緒に表示され、営業マンまたは「チーム」はそのアドバイスを参考にして次に行うべき活動を決定する。
【００７５】
「関連案件」は、当該「組織案件」に対して既に登録されている「案件」であり、登録されていなければ表示されない。「関連案件」の表示項目は、案件名、顧客名、状態、販売機種名等である。さらに「関連案件」には、案件名と顧客名にリンクが設定され、クリックすることで「組織案件」から「関連案件」の「案件進捗」や「活動状況一覧」に容易に移行できるメリットは大きい。
【００７６】
「チームメンバ」の登録方法は上述したのと同様である。「組織案件」の場合は、例えば本社の営業スタッフ、同販売支援スタッフおよび支社の販売支援スタッフがチームを組んで「組織活動」を行うことがある。このような場合に各チームメンバでデータを共有でき、メンバ全員がその活動記録の参照、追加、訂正ができる。
【００７７】
＜ターゲット選定分析＞
本システムで用いられる営業支援ソフトウェアは、上記別システムによりターゲット客として選定した顧客に対し、活動はどうなっているのか、あるいは選定が正しかったか否かを確認するための分析機能を有している。
【００７８】
メニューから「ターゲット選定分析」を選択すると、図１５のように自事業所（当該担当者が所属する事業所）のデータが一覧表示される。これは、各「ターゲット」に対するターゲット客数の内訳を示し、「自決」は自社製品の受注まで漕ぎ着けた客数を、「レンタル」は自社製品のレンタルが決まった件数を、「活動中」はまだ決着のついていない客数を、「他決」は他社製品に決定した客数を、「中止取消」は活動を中止した客数をそれぞれ示している。また「結果（進捗）」はバーグラフ表示とされ、左側から「自決」、「レンタル」、「活動中」、「他決」、「中止取消」の順で色分け表示される。それぞれの色の長さはその件数に対応している。つまり左側の部分が長いほど受注に結びついていることになる。事業所を選択すると、選択された事業所に対して同様の表示がなされる。上記のようなバーグラフ表示によれば、進捗状況が一目で分かり、ターゲット客として選定したことが正しかったのか否かの判断に役立つ。
【００７９】
＜案件分析＞
メニューから「案件分析」を選択すると、自事業所で登録した全案件に対して上述と同様のバーグラフを用いた表示がなされるとともに、その下に担当者別の同様の表示がなされる。この場合、バーグラフの各色の長さは該当する案件の数となる。事業所を選択すると、選択された事業所に対して同様の表示がなされる。
【００８０】
なお、図面における表示はあくまで一例を示したもので、これに限定されるものではない。また、本システムは、建設機械や環境製品以外の種々の製品の販売、レンタル、サービスに適用可能である。
【００８１】
以上説明したように、本実施の形態においては、操作者が、クライアント側操作部２２を介し図９に示された特定の評価項目の優先表示指示ボタン（優先順位指定）１２２ａ〜ｍをクリックすると、その指定に基づき、抽出され表示されている顧客情報が当該評価項目数値の降順又は昇順に並び替えられて表示される。
【００８２】
これにより、操作者（サービス営業担当者等）は、営業上特に着目したい評価項目に関し、全顧客の現在の状況及び近年の推移等を視覚的に明確に順位付けして認識できるので、各顧客に対する営業の可否あるいは有効性について客観的かつ的確な判断を行うことができる。この結果、少ない労力で大きな営業効果を得るための効率的な顧客選定を行うことができる。またその際、特に、建設機械の販売営業における顧客情報データでなく修理受注又は部品販売（＝サービス）用の独自の顧客情報データを用いることにより、これによってもサービス営業上特に有効な顧客選定を行うことが可能となる。
【００８３】
【発明の効果】
本発明によれば、各顧客に対する営業の可否あるいは有効性について客観的かつ的確な判断を行うことができる。この結果、少ない労力で大きな営業効果を得るための効率的な顧客選定を行うことができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の営業支援システムの一実施の形態の全体概略構成を表す概念図である。
【図２】本発明の営業支援システムの一実施の形態の要部構成を表すブロック図である。
【図３】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するサーバ側処理部の機能的構成を表すブロック図である。
【図４】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「顧客検索」の画面の一例を示す図である。
【図５】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「顧客検索」の検索結果の一例を表す図である。
【図６】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「案件入力」の画面の一例を示す図である。
【図７】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するサーバの側処理部によるメインの制御手順を表すフローチャートである。
【図８】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するサーバの側処理部による詳細制御手順を表すフローチャートである。
【図９】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアント側表示部に表示された抽出表示画面を表す図である。
【図１０】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するサーバの側処理部による詳細制御手順を表すフローチャートである。
【図１１】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するサーバの側処理部による詳細制御手順を表すフローチャートである。
【図１２】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータにおける「チームメンバ」登録方法の一例を示す図である。
【図１３】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「活動入力」の画面の一例を示す図である。
【図１４】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「組織活動」の画面の一例を示す図である。
【図１５】本発明の営業支援システムの一実施の形態を構成するクライアントコンピュータに表示される「ターゲット選定分析」の画面の一例を示す図である。例を表す図である。
【符号の説明】
１０ サーバ
２１ クライアント側処理部（情報受給者側の情報端末）
２２ クライアント側操作部（情報受給者側の情報端末）
２３ クライアント側表示部（情報受給者側の情報端末）
３６ データベース

Claims (11)

1. 建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援システムにおいて、
   前記顧客情報を記憶するデータベースと、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力するサーバと
   を備えることを特徴とする建設機械の営業支援システム。
2. 建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援システムにおいて、
   前記顧客情報を記憶するデータベースと、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、前記並べ替えて表示された顧客のうちの特定の顧客の選択に基づいて、当該選択された顧客について選択された旨の表示を前記情報受給者側の情報端末に行う選択表示信号を出力し；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された登録指示に基づいて、前記選択された顧客についての前記顧客情報を前記データベースに前記目標客として登録し、記憶させるサーバと
   を備えることを特徴とする建設機械の営業支援システム。
3. 請求項１又は２のいずれか１項記載の建設機械の営業支援システムにおいて、
   前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客において潜在的に発生すると予想されるポテンシャル売上高を用いることを特徴とする建設機械の営業支援システム。
4. 請求項３記載の建設機械の営業支援システムにおいて、
   前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客の過去の売上実績と、前記ポテンシャル売上高に対する前記過去の売上実績の実績比とを用いることを特徴とする建設機械の営業支援システム。
5. 請求項１乃至４のいずれか１項記載の建設機械の営業支援システムにおいて、
   前記サーバは、前記評価項目の１つとして、対応する顧客に対し、修理受注を目的に点検を行う特別巡回を行った回数を用いることを特徴とする建設機械の営業支援システム。
6. 建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援方法において、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力する
   ことを特徴とする建設機械の営業支援方法。
7. 建設機械の修理受注又は部品販売に関わる営業対象の顧客情報に基づく支援情報を情報受給者に提供する建設機械の営業支援方法において、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力し、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力し、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、前記並べ替えて表示された顧客のうちの特定の顧客の選択に基づいて、当該選択された顧客について選択された旨の表示を前記情報受給者側の情報端末に行う選択表示信号を出力し、
   前記情報受給者側の情報端末を介し入力された登録指示に基づいて、前記選択された顧客についての前記顧客情報を前記データベースに前記目標客として登録し、記憶させることを特徴とする建設機械の営業支援方法。
8. 請求項５乃至７のいずれか１項記載の建設機械の営業支援方法において、
   前記評価項目は、対応する顧客において潜在的に発生すると予想されるポテンシャル売上高を含むことを特徴とする建設機械の営業支援方法。
9. 請求項８記載の建設機械の営業支援方法において、
   前記評価項目は、対応する顧客の過去の売上実績と、前記ポテンシャル売上高に対する前記過去の売上実績の実績比とを含むことを特徴とする建設機械の営業支援方法。
10. 請求項５乃至９のいずれか１項記載の建設機械の営業支援方法において、
    前記評価項目は、対応する顧客に対し、修理受注を目的に点検を行う特別巡回を行った回数を含むことを特徴とする建設機械の営業支援方法。
11. 情報受給者側の情報端末を介し入力された営業対象の顧客に関する検索条件に基づいて、前記情報受給者側の情報端末に、データベースに予め記憶された顧客情報から前記検索条件に合致したものを抽出し、各顧客ごとに所定の評価項目についての表示を行う抽出表示信号を出力すること；前記情報受給者側の情報端末を介し入力された、特定の前記評価項目の優先順位指定に基づいて、前記抽出した顧客情報を並べ替えて前記情報受給者側の情報端末に表示する並べ替え表示信号を出力すること；
    をサーバに実行させるためのプログラムを記録したコンピュータ読みとり可能な記録媒体。

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