JP6822925B2 - 営業活動支援システム - Google Patents

Description

本発明は、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システムに関する。

特許文献１には、取引額情報、登録ユーザ情報等の条件データに基づいて、顧客データベースに登録されている顧客情報から、重点的な営業活動を行うべき重点顧客の情報である重点顧客情報を抽出し、重点顧客情報を営業スタッフ用端末に表示させる営業活動支援方法が開示されている。この営業活動支援方法によれば、重点顧客情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。

特開２００４−１４５６３６号公報

ところで、例えば大規模な施設向けの産業用機械を販売する場合等には、顧客における購入計画が比較的長期間に及ぶことがある。このとき、営業活動に対応する顧客側の担当者又は担当部署が変更されることがあり、営業担当者は、営業活動を円滑に進めるために、新たな担当者又は担当部署についての情報を適時に収集する必要がある。しかしながら、特許文献１に記載された方法では、顧客側の担当者又は担当部署が変更された場合を想定しておらず、かかる場合における営業担当者の対応を支援することができない。

本発明は斯かる事情に鑑みてなされたものであり、その主たる目的は、上記の課題を解決できる営業活動支援システムを提供することにある。

上述した課題を解決するために、本発明の一の態様の営業活動支援システムは、産業用機械の顧客向けの営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、前記営業活動の複数のステージそれぞれに対応付けて、顧客から収集すべき情報の項目である複数の収集情報項目を記憶する収集情報項目記憶部と、前記収集情報項目記憶部に記憶された前記収集情報項目のうち、特定の顧客における営業活動のステージに対応したものについて、前記顧客における情報収集の達成度を受け付ける達成度受付手段と、前記達成度受付手段により受け付けられた前記達成度に基づいて、前記顧客における営業活動のステージに対応する前記収集情報項目毎に、前記顧客に対する営業活動を評価する評価手段と、前記評価手段による前記営業活動の評価結果を出力する出力手段とを備える。

この態様において、前記評価手段は、前記達成度に基づいて、前記ステージにおける前記営業活動の状態を示す営業活動状態値を算出するように構成されており、前記出力手段は、前記評価手段によって算出された前記営業活動状態値を前記評価結果として出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記評価手段は、前記収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間に応じて定まる情報信頼度指数に基づいて、前記営業活動状態値を算出するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記評価手段は、前記営業活動の経過時間に応じて定まる情報重要度指数に基づいて、前記営業活動状態値を算出するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記出力手段は、前記収集情報項目毎に前記営業活動状態値を示すグラフを出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記営業活動支援システムは、前記ステージに対応付けて、前記収集情報項目毎に前記営業活動状態値の過去の実績値である状態実績値を記憶する状態実績値記憶部を備え、前記出力手段は、前記収集情報項目毎に、前記営業活動状態値と前記状態実績値とを対応させて出力するように構成されていてもよい。

また、上記態様において、前記出力手段は、前記収集情報項目毎に、過去に営業担当者が実施した営業行動を示す営業行動情報を出力するように構成されていてもよい。

本発明に係る営業活動支援システムによれば、顧客側の担当者又は担当部署が変更された場合に、新たな担当者又は担当部署についての情報を適時に収集することを支援することができる。

本発明の実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ）及びその通信接続先の構成を示す模式図。 本発明の実施の形態に係る営業活動支援システム（サーバ）の構成を示すブロック図。 顧客情報管理データベースの構成を示す概念図。 教材コンテンツデータベースの構成を示す概念図。 営業担当者情報データベースの構成を示す概念図。 ステージ情報管理データベースの構成を示す概念図。 収集情報項目データベースの構成を示す概念図。 設問情報データベースの構成を示す概念図。 案件情報管理データベースの構成を示す概念図。 情報収集結果データベースの構成を示す概念図。 状態実績値データベースの構成を示す概念図。 営業行動情報データベースの構成を示す概念図。 本発明の実施の形態の営業活動支援システムが実行する営業活動分析処理の処理手順を示すフローチャート。 本発明の実施の形態の営業活動支援システムが実行する達成度受付処理の処理手順を示すフローチャート。 営業行動チェックシート画面の一例を示す図。 本発明の実施の形態の営業活動支援システムが実行する営業活動評価処理の処理手順を示すフローチャート。 情報信頼度指数を示すグラフ。 情報重要度指数を示すグラフ。 本発明の実施の形態の営業活動支援システムが実行する評価結果出力処理の処理手順を示すフローチャート。 評価結果画面の一例を示す図。 営業行動情報画面の一例を示す図。

以下、本発明の好ましい実施の形態を、図面を参照しながら説明する。なお、以下に示す各実施の形態は、本発明の技術的思想を具体化するための方法及び装置を例示するものであって、本発明の技術的思想は下記のものに限定されるわけではない。本発明の技術的思想は、特許請求の範囲に記載された技術的範囲内において種々の変更を加えることができる。

本実施の形態の営業活動支援システムは、顧客に対する産業用機械の保守に関する営業活動を支援するためのものである。ここで、産業用機械としては、レシプロ圧縮機、スクリュー圧縮機、ターボ圧縮機、真空成膜装置、タイヤ試験機、連続混練機、及びゴム混練機等、様々なものが想定される。これらの産業用機械は、工場等の生産施設に設置され、製品の製造に供される。産業用機械は、長期間に亘って使用されるため、修理、点検、部品の交換、技術指導等の保守サービスが必須である。かかる保守サービスは、産業用機械の製造メーカによって提供される。また、製造メーカの営業担当者は、顧客に対して情報収集のための営業活動を行い、顧客からその後の営業活動上重要な情報を収集する。

［営業活動支援システムの構成］
本実施の形態において、営業活動支援システムは、１台のサーバで実現されている。図１は、そのサーバ及びその通信接続先の構成を示す模式図である。サーバ１は、社内ＬＡＮ等のコンピュータネットワークを介して端末機２，２，…と通信可能に接続されている。これらの端末機２，２，…は、産業用機械の製造メーカの営業担当者によって使用される。

次に、サーバ１の詳細な構成について説明する。図２は、サーバ１の構成を示すブロック図である。サーバ１は、コンピュータ１ａによって実現される。図２に示すように、コンピュータ１ａは、本体１１と、画像表示部１２と、入力部１３とを備えている。本体１１は、ＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈを備えており、これらのＣＰＵ１１ａ、ＲＯＭ１１ｂ、ＲＡＭ１１ｃ、ハードディスク１１ｄ、読出装置１１ｅ、入出力インタフェース１１ｆ、通信インタフェース１１ｇ、及び画像出力インタフェース１１ｈは、バス１１ｊによって接続されている。

ＣＰＵ１１ａは、ＲＡＭ１１ｃにロードされたコンピュータプログラムを実行することができる。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａをＣＰＵ１１ａが実行することにより、コンピュータ１ａがサーバ１として機能する。

ＲＯＭ１１ｂは、マスクＲＯＭ、ＰＲＯＭ（Programmable ROM）、ＥＰＲＯＭ（Erasable PROM）、又はＥＥＰＲＯＭ（Electrically Erasable PROM）等によって構成されており、ＣＰＵ１１ａにより実行されるコンピュータプログラム及びこれに用いるデータ等が記録されている。

ＲＡＭ１１ｃは、ＳＲＡＭ又はＤＲＡＭ等によって構成されている。ＲＡＭ１１ｃは、ハードディスク１１ｄに記録されている種々のコンピュータプログラムの読み出しに用いられる。また、ＲＡＭ１１ｃは、ＣＰＵ１１ａがコンピュータプログラムを実行するときに、ＣＰＵ１１ａの作業領域として利用される。

ハードディスク１１ｄは、オペレーティングシステム及びアプリケーションプログラム等、ＣＰＵ１１ａに実行させるための種々のコンピュータプログラム及び当該コンピュータプログラムの実行に用いられるデータがインストールされている。営業活動支援用のコンピュータプログラム１４ａも、このハードディスク１１ｄにインストールされている。

読出装置１１ｅは、フレキシブルディスクドライブ、ＣＤ−ＲＯＭドライブ、又はＤＶＤ−ＲＯＭドライブ等によって構成されており、可搬型記録媒体１４に記録されたコンピュータプログラム又はデータを読み出すことができる。この可搬型記録媒体１４には、コンピュータ１ａをサーバ１として機能させるためのコンピュータプログラム１４ａが格納されている。コンピュータ１ａは、読出装置１１ｅを用いて可搬型記録媒体１４からコンピュータプログラム１４ａを読み出し、そのコンピュータプログラム１４ａをハードディスク１１ｄにインストールする。

なお、コンピュータプログラム１４ａは、可搬型記録媒体１４によって提供されるのみならず、電気通信回線（有線、無線を問わない）によってコンピュータ１ａと通信可能に接続された外部の機器から当該電気通信回線を通じて提供することも可能である。例えば、コンピュータプログラム１４ａがインターネット上のサーバコンピュータのハードディスク内に格納されており、このサーバコンピュータにコンピュータ１ａがアクセスして、当該コンピュータプログラム１４ａをダウンロードし、これをハードディスク１１ｄにインストールすることも可能である。

さらにハードディスク１１ｄには、顧客情報管理データベース（ＤＢ）１０１、教材コンテンツデータベース（ＤＢ）１０２、営業担当者情報データベース（ＤＢ）１０３、ステージ情報管理データベース（ＤＢ）１０４、収集情報項目データベース（ＤＢ）１０５、設問情報データベース（ＤＢ）１０６、案件情報管理データベース（ＤＢ）１０７、情報収集結果データベース（ＤＢ）１０８、状態実績値データベース（ＤＢ）１０９、及び営業行動情報データベース（ＤＢ）１１０が設けられている。各データベースの詳細については後述する。

入出力インタフェース１１ｆは、例えばUSB、IEEE1394、又はRS-232C等のシリアルインタフェース、SCSI、IDE、又は IEEE1284等のパラレルインタフェース、及びＤ／Ａ変換器、Ａ／Ｄ変換器等からなるアナログインタフェース等から構成されている。入出力インタフェース１１ｆには、キーボード及びマウスからなる入力部１３が接続されており、ユーザが当該入力部１３を使用することにより、コンピュータ１ａにデータを入力することが可能である。

通信インタフェース１１ｇは、Ethernet（登録商標）インタフェースである。通信インタフェース１１ｇは、無線アクセスポイントＡＰを介して、端末機２，２，…に接続されている。コンピュータ１ａは、通信インタフェース１１ｇにより、所定の通信プロトコルを使用して、無線アクセスポイントＡＰに接続された端末機２，２，…との間でデータの送受信を行う。

画像出力インタフェース１１ｈは、ＬＣＤ又はＣＲＴ等で構成された画像表示部１２に接続されており、ＣＰＵ１１ａから与えられた画像データに応じた映像信号を画像表示部１２に出力する。画像表示部１２は、入力された映像信号に従って、画像（画面）を表示ずる。

次に、上述した各データベースの詳細について、図を参照しながら説明する。
（ａ）顧客情報管理ＤＢ１０１
顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客に関する情報を格納するためのデータベースである。図３は、その顧客情報管理ＤＢ１０１の構成を示す概念図である。図３に示すとおり、顧客情報管理ＤＢ１０１は、顧客を特定するための顧客ＩＤ、顧客名称、顧客が所属する業界及び市場に関する業界情報、顧客を担当する営業担当者を特定するための営業担当者ＩＤ、及び顧客の所在地を示すエリア情報を有している。

（ｂ）教材コンテンツＤＢ１０２
教材コンテンツＤＢ１０２は、産業用機械の保守に関する教材コンテンツを格納するためのデータベースである。図４は、その教材コンテンツＤＢ１０２の構成を示す概念図である。図４に示すように、教材コンテンツＤＢ１０２は、教材コンテンツを特定するための教材コンテンツＩＤ、教材コンテンツのタイトル、教材コンテンツの概要、教材コンテンツの実体データ、教材内容種別、及び対象機械装置種別を有している。教材コンテンツの概要は、教材コンテンツに関連するキーワードを列記したものである。また、教材コンテンツの実体データは、例えばＰＤＦ（Portable Document Format）ファイル等の文書ファイル、動画像又は静止画像の映像ファイル、音声ファイル、図面データ等である。教材内容種別は、教材コンテンツの種別を示すものであり、「製品知識」、「部品知識」、「点検知識」、「工事知識」、「機能強化・改善知識」等である。また、対象機械装置種別は、教材コンテンツが対象とする産業用機械の種別を示すものである。

（ｃ）営業担当者情報ＤＢ１０３
営業担当者情報ＤＢ１０３は、営業担当者に関する情報を格納するためのデータベースである。図５は、その営業担当者情報ＤＢ１０３の構成を示す概念図である。図５に示すように、営業担当者情報ＤＢ１０３は、営業担当者ＩＤ、営業担当者氏名、営業担当者が担当するエリアを特定する担当エリア情報、営業担当者の営業活動の技能レベルを示す営業スキル値を有している。営業スキル値は、営業活動の技能レベルを３段階で評価した値であり、「初級」、「中級」、「上級」がある。

（ｄ）ステージ情報管理ＤＢ１０４
ステージ情報管理ＤＢ１０４は、産業用機械の営業活動のステージに関する情報を格納するためのデータベースである。図６は、そのステージ情報管理ＤＢ１０４の構成を示す概念図である。図６に示すように、ステージ情報管理ＤＢ１０４は、ステージＩＤ、ステージ名称、及びステージ詳細情報を有している。産業用機械の営業活動には複数のステージによって区切られ、各ステージに応じた情報収集が重要となる。ここで、ステージとは、受注までに至る営業活動のプロセスにおける段階である。ここで、営業活動のプロセスは、一般的に業種によって異なるものであり、また、製造メーカ等の営業活動を実施する企業によりステージの範囲及び捉え方は若干異なるものである。例えば、大型設備機械の受注の場合には、ステークホルダーとして「エンドユーザ（大型設備機械を購入、導入する顧客）」、「プロセスライセンサー（エンドユーザが導入する設備を使用した生産方式等のノウハウを提供する企業）」、「ＦＥＥＤ（Ｆｒｏｎｔ−Ｅｎｄ Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ Ｄｅｓｉｇｎ。プラントの基本設計業務を受託する企業）」、「ＰＭＣ（Ｐｒｏｊｅｃｔ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｃｏｎｓｕｌｔａｎｔ。プロジェクトマネジメント業務を受託する企業）」、「ＥＰＣ（Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，Ｐｒｏｃｕｒｅｍｅｎｔ ａｎｄ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ。プラントの建設等においてエンジニアリングの設計、資機材調達、製作、建設工事を含む一連の工程を請け負う企業）」、「機器ベンダー」が存在し、各ステークホルダーによってステージは異なりうる。「機器ベンダー」の企業の場合を例に挙げると、次のような５段階に営業活動のプロセスを区分けし、受注確度を高めるための情報収集活動が行われることがある。
ステージ１：エンドユーザ、プロセスライセンサーとの良好な関係を構築する段階。
ステージ２：エンドユーザ、プロセスライセンサー、及びＦＥＥＤによる投資意思決定のための情報収集段階。
ステージ３：エンドユーザによる投資意思決定の段階。
ステージ４：エンドユーザ、ＰＭＣによるＥＰＣの選定段階。
ステージ５：ＥＰＣによる機器ベンダーの選定段階。
ステージＩＤは、営業活動のステージを特定する識別情報である。ステージ詳細情報は、そのステージの内容を説明する文章のテキストデータである。本実施の形態では、ステージ名に、「ステージ１」、「ステージ２」、「ステージ３」、「ステージ４」があるものとする。

（ｅ）収集情報項目ＤＢ１０５
収集情報項目ＤＢ１０５は、営業活動のステージ毎に定義される、そのステージにおいて収集すべき情報の項目である収集情報項目に関する情報を格納するためのデータベースである。営業活動では、顧客における業態、事業の段階、進捗状況等に応じて、適切な時期に適切な情報を収集することが重要である。例えば、営業活動に対応する顧客側の担当者又は担当部署が変更することがあり、このような場合には新たな担当者又は担当部署の情報を収集しておかなければ、以後の営業活動を円滑に進めることが難しくなる。どのような情報を収集すべきかは、営業活動のステージに応じて変動し、また、異なるステージで同じ情報を収集すべき場合もある。そこで、収集情報項目ＤＢ１０５では、ステージに応じて収集情報項目が規定される。

図７は、その収集情報項目ＤＢ１０５の構成を示す概念図である。図７に示すように、収集情報項目ＤＢ１０５は、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤ、及び収集情報項目名称を有している。収集情報項目ＩＤは、収集情報項目を特定する識別情報である。収集情報項目名称は、その収集情報項目の名称であり、収集すべき情報の項目がどのようなものであるかを大まかに示すものである。例えば、収集情報項目としては、「発注者候補購買部門組織情報」、「発注者候補技術部門組織情報」、「発注者候補プロジェクト部門組織情報」、「発注者候補その他組織で当社とつながりのある人の確認」、「発注者候補と当社の基本的なつながりの確認」、「ＥＰＣ候補の確認」、「これまでの当社に対する評価の確認」、「発注者候補の現在の状況についての把握」、「発注者候補のそのプロジェクトへの関心把握」等が挙げられる。

（ｆ）設問情報ＤＢ１０６
本実施の形態では、収集情報項目毎に設けられた情報収集についての設問に回答する形でその情報収集の達成度の選択肢を営業担当者が選択することにより、顧客における情報収集の達成度を営業活動支援システムに入力する。本実施の形態においては、達成度の選択肢には、達成したことを示す「１」（Ｙｅｓ）と達成していないことを示す「０」（Ｎｏ）との２つが設けられる。なお、回答の選択肢を３以上設けることもできる。その場合の選択肢としては、例えば、「十分把握できている」、「一部把握できている」、「全く把握できていない」等が考えられる。また、１つの収集情報項目に対して設問は複数設けられ、回答毎に重み値が設定されている。この重み値が利用されて後述する営業活動状態が算出される。

設問情報ＤＢ１０６は、かかる設問に関する情報を格納するためのデータベースである。図８は、その設問情報ＤＢ１０６の構成を示す概念図である。図８に示すように、設問情報ＤＢ１０６は、収集情報項目ＩＤ、顧客ＩＤ、収集情報項目の内容を示す内容情報、収集情報項目における設問番号、設問、回答選択肢及び回答選択肢に対応する重み値を有している。なお、本実施の形態では回答選択肢及び重み値それぞれの数を２としている。また、設問数Ｎは２以上であり、設問番号、設問、２つの回答選択肢（図８において回答選択肢１及び回答選択肢２）及び２つの重み値（図８において重み値１及び重み値２）のそれぞれは、設問数Ｎだけ設けられる。具体的な設問例としては、収集情報項目「発注者候補購買部門組織情報」に対応して、「問い合わせのあった発注者候補の、購買部門／役員の情報（名前等）を把握していますか？」、「その役員と、当社（関係者）との人間関係は、良好ですか？」、「その役員について、上記以外の情報も、把握していますか？」、「問い合わせのあった発注者候補の、購買部門／部長の情報（名前等）を把握していますか？」等が挙げられる。

（ｇ）案件情報管理ＤＢ１０７
上記のような各設問の達成度は、営業担当者が担当する営業案件毎に入力され、登録される。案件情報管理ＤＢ１０７は、営業案件に関する情報を格納するためのデータベースである。図９は、その案件情報管理ＤＢ１０７の構成を示す概念図である。図９に示すとおり、案件情報管理ＤＢ１０７は、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、営業案件を特定するための案件ＩＤ、案件名称、及び営業案件が開始された日付を示す案件開始年月日を有している。

（ｈ）情報収集結果ＤＢ１０８
情報収集結果ＤＢ１０８は、営業担当者が設問毎に入力した回答を登録するためのデータベースである。図１０は、その情報収集結果ＤＢ１０８の構成を示す概念図である。図１０に示すとおり、情報収集結果ＤＢ１０８は、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤ、回答を入力した日付を示す回答入力日、設問番号、設問に対する回答の選択肢（「１」又は「０」）、設問に対応する重み値、及び前回回答日からの経過日数を有している。なお、設問番号、回答の選択肢、重み値、経過日数のそれぞれは、設問数Ｎだけ設けられる。

（ｉ）状態実績値ＤＢ１０９
ベテラン営業担当者による各ステージでの情報収集の実績は、若手営業担当者に対する情報収集活動の手本となる。このため、本実施の形態に係る営業活動支援システムでは、ベテラン営業担当者の情報収集に関する営業活動状態の実績を、営業活動を支援する情報として提示する。状態実績値ＤＢ１０９は、ベテラン営業担当者による営業活動状態の実績に関する情報を格納するためのデータベースである。図１１は、その状態実績値ＤＢ１０９の構成を示す概念図である。図１１に示すとおり、状態実績値ＤＢ１０９は、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤ、情報収集が行われた時点の案件開始年月日からの経過日数、及びその時点での営業活動状態を示す営業活動状態値を有している。なお、営業活動状態値については後述する。

（ｊ）営業行動情報ＤＢ１１０
各ステージにおいて、ベテラン営業担当者が情報収集活動に伴い、どのような営業行動を行ったのかもまた、若手営業担当者にとっては有用な手本となる。このため、本実施の形態に係る営業活動支援システムでは、ベテラン営業担当者の情報収集に伴い行った営業行動を、営業活動を支援する情報として提示する。営業行動情報ＤＢ１１０は、ベテラン営業担当者によるこのような営業行動に関する情報を格納するためのデータベースである。図１２は、その営業行動情報ＤＢ１１０の構成を示す概念図である。図１２に示すとおり、営業行動情報ＤＢ１１０は、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤ、営業行動が行われた時点の案件開始年月日からの経過日数、ベテラン営業担当者が行った営業行動を示す営業行動情報、及びこの営業行動に関連する教材コンテンツを特定するための教材コンテンツＩＤを有している。

［営業活動支援システムの動作］
次に、上述したように構成された営業活動支援システムの動作について、フローチャートを参照しながら説明する。

営業活動支援システム（サーバ１）は、顧客に対する情報提供に関する営業活動の分析機能を有している。営業担当者は、営業活動支援システムの営業活動分析機能を用いて、自身の今後の営業活動を検討する。

図１３は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する営業活動分析処理の処理手順を示すフローチャートである。営業活動分析処理は、営業担当者による顧客に対する情報収集についての達成度の入力を受け付ける達成度受付処理（Ｓ１００）と、営業担当者による営業活動状態を評価する営業活動評価処理（Ｓ２００）と、営業活動状態の評価結果を出力する評価結果出力処理（Ｓ３００）とを含む。

＜１＞達成度受付処理
図１４は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する達成度受付処理の処理手順を示すフローチャートである。達成度受付処理を実行するとき、営業担当者は、端末機２に自分の営業担当者ＩＤを入力し、営業行動チェックシート画面の表示指示をサーバ１に与える。これにより、サーバ１に営業担当者ＩＤが送信される。なお、端末機２からサーバ１に営業担当者ＩＤを与えるのではなく、サーバ１の入力部１３を操作してサーバ１に営業担当者ＩＤを入力してもよい。サーバ１は、営業担当者ＩＤを受け付ける（Ｓ１０１）。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、営業行動チェックシート画面を表示するための情報を端末機２に送信し、端末機２に営業行動チェックシート画面を表示させる（Ｓ１０２）。

図１５は、営業行動チェックシート画面の一例を示す図である。営業行動チェックシート画面２００には、案件選択欄２０１と、新規案件名入力欄２０２と、表示領域２０３とが含まれる。営業担当者は、評価対象とする営業案件を指定する。案件選択欄２０１は、案件情報管理ＤＢ１０７に登録された案件名称がドロップダウン形式で表示される。過去に営業活動状態を評価したことのある営業案件を指定する場合、営業担当者は案件選択欄２０１において目的の営業案件の名称を選択することで当該営業案件を指定する。また、まだ営業活動状態を評価したことのない営業案件を指定する場合、営業担当者は新規案件名入力欄２０２に案件の名称を入力し、案件追加ボタン２０２ａを選択する。これにより、新規案件追加画面が表示される（図示せず）。新規案件追加画面には、顧客ＩＤと、当該案件の開始年月日とを入力する入力欄が設けられている。営業担当者が顧客ＩＤ及び案件開始年月日を入力し、当該画面に設けられた追加ボタンを選択することで、当該案件の案件ＩＤが自動生成され、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、案件ＩＤ、案件名称、及び案件開始年月日が端末機２からサーバ１へと送信され、案件情報管理ＤＢ１０７の新規レコードが登録される。このようにして新規案件が追加された場合、案件選択欄２０１に追加された新規案件の名称が表示される。営業担当者は、表示された新規案件の名称を選択することで、当該新規案件を指定することができる。

営業行動チェックシート画面２００には、ステージを指定するためのステージボタン２０４ａ〜２０４ｄが設けられている。ステージボタン２０４ａはステージ１に、ステージボタン２０４ｂはステージ２に、ステージボタン２０４ｃはステージ３に、ステージボタン２０４ｄはステージ４に、それぞれ割り当てられている。営業担当者は、ステージボタン２０４ａ〜２０４ｄの何れか１つを選択することにより、評価対象の営業案件のステージを指定することができる。営業担当者がステージを指定すると、端末機２がこれを受け付け、指定されたステージのステージＩＤをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、ステージＩＤを受け付け（Ｓ１０３）、収集情報項目ＤＢ１０５から当該ステージＩＤに対応する収集情報項目を取得する。サーバ１は、取得された収集情報項目を端末機２へ送信し、端末機２がこれを受信し、営業行動チェックシート画面２００に収集情報項目を表示する（Ｓ１０４）。営業行動チェックシート画面２００には、収集情報項目を指定するための項目指定部２０５が設けられている。この項目指定部２０５は、受信された収集情報項目が並んで表示されるドロップダウンリストであり、営業担当者はこの中から目的の収集情報項目を１つ指定することができる。端末機２が収集情報項目の指定を受け付けると、収集情報項目ＩＤと顧客ＩＤとをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、収集情報項目ＩＤ及び顧客ＩＤを受け付け（Ｓ１０５）、設問情報ＤＢ１０６から当該収集情報項目ＩＤ及び顧客ＩＤに対応する設問情報を取得し、営業行動チェックシート画面２００に設問を表示させるために端末機２に設問情報を送信する。端末機２は、設問情報を受信すると、営業行動チェックシート画面２００の表示領域２０３に各設問を表示させる（Ｓ１０６）。

また、サーバ１は、当該営業担当者が当該顧客に対して過去に行った収集情報項目についての情報収集結果が情報収集結果ＤＢ１０８に登録されているか否か、即ち、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤに対応するレコードが情報収集結果ＤＢ１０８に存在するか否かを判定し、レコードが存在する場合にはそのレコードに含まれる回答入力日及び設問毎の前回回答日からの経過日数を取得し、端末機２にこれらを送信する。営業行動チェックシート画面２００には、前回回答日の表示欄２０６と、前回回答日からの経過日数の表示欄２０７とが設けられており、端末機２は受信した回答入力日を表示欄２０６に表示し、選択された設問毎に対応する前回回答日からの経過日数を表示欄２０７に表示させる。営業担当者が当該顧客、ステージ、収集情報項目についての設問に今まで回答していない場合、つまり、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤに対応するレコードが情報収集結果ＤＢ１０８に存在しない場合には、前回回答日の表示欄２０６には日付が表示されず、また、前回回答日からの経過日数の表示欄２０７には「０」が表示される。

各設問は、収集情報項目に関する顧客に対する情報収集についての設問であり、例えば、収集情報項目「発注者候補購買部門組織情報」に対応して、「問い合わせのあった発注者候補の、購買部門／役員の情報（名前等）を把握していますか？」、「その役員と、当社（関係者）との人間関係は、良好ですか？」、「その役員について、上記以外の情報も、把握していますか？」、「問い合わせのあった発注者候補の、購買部門／部長の情報（名前等）を把握していますか？」等の設問が表示される。図１５に示すように、営業行動チェックシート画面２００では、営業担当者が各設問に対する選択肢を選択することで、設問に回答することができる。回答の選択肢は、その設問で問われる情報収集についての達成度を表すものである。本実施の形態では、情報収集が完了したこと、つまり、情報収集の達成度が「高」であることを示す回答選択肢と、情報収集が完了していないこと、つまり、情報収集の達成度が「低」であることを示す回答選択肢とが含まれる。

営業行動チェックシート画面２００には、入力された回答を情報収集結果ＤＢ１０８に保存することを指示するための回答保存ボタン２０８が設けられている。営業担当者は、回答を入力した上で回答保存ボタン２０８を選択することで、回答の保存指示を与えることができる。

営業担当者が各設問の回答を指定し、回答保存ボタン２０８を選択すると、端末機２が回答及びその保存指示データをサーバ１へ送信する。サーバ１は、回答（達成度）及びその保存指示を受け付け（Ｓ１０７）、ＣＰＵ１１ａが情報収集結果ＤＢ１０８に、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、ステージＩＤ、収集情報項目ＩＤ、回答入力日（その日の日付）、設問番号、設問に対する回答の選択肢（「１」又は「０」）、回答に対応する重み値、及び前回回答日からの経過日数の各データを含む新規レコードを登録する（Ｓ１０８）。ここで重み値は、設問情報ＤＢ１０６に格納されている回答毎の重み値とされる。

営業担当者は、設問の回答を情報収集結果ＤＢ１０８に登録されていない収集情報項目が残っている場合（Ｓ１０９においてＮＯ）、項目指定部２０５のドロップダウンリストからまだ回答を入力していない収集情報項目を１つ指定する。端末機２が収集情報項目の指定を受け付けると、この収集情報項目ＩＤと顧客ＩＤとをサーバ１へ送信する。これにより、Ｓ１０５〜Ｓ１０８の処理が再び実行され、指定された収集情報項目についての回答が入力され、情報収集結果ＤＢ１０８に登録される。全ての収集情報項目について設問の回答が情報収集結果ＤＢ１０８に登録された場合（Ｓ１０９においてＹＥＳ）、達成度受付処理が終了する。

＜２＞営業活動評価処理
図１５に示すように、営業行動チェックシート画面２００には、現在値ボタン２０９が設けられている。現在値ボタン２０９は、営業活動評価処理の実行指示を生成するためのボタンであり、営業担当者は現在値ボタン２０９を選択することで、営業活動評価処理の実行指示を営業活動支援システムに与えることができる。図１６は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する営業活動評価処理の処理手順を示すフローチャートである。営業活動評価処理において、サーバ１のＣＰＵ１１ａは、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、及びステージＩＤを検索キーとして、情報収集結果ＤＢ１０８から収集情報項目毎の設問の回答（達成度）、重み値、回答入力日、及び前回回答日からの経過日数（以下、「第１経過日数」という）を検索する（Ｓ２０１）。また、ＣＰＵ１１ａは、案件情報管理ＤＢ１０７から、営業担当者ＩＤ、顧客ＩＤ、及び案件ＩＤを検索キーとして、当該営業案件における案件開始年月日を検索し、案件開始年月日から回答入力日までの経過日数（以下、「第２経過日数」という）を算出する（Ｓ２０２）。

次にＣＰＵ１１ａは、評価対象の案件のステージに含まれる全収集情報項目のうち、注目する収集情報項目（以下、「注目項目」という）を１つ選択する（Ｓ２０３）。ＣＰＵ１１ａは、注目項目について、設問の回答である達成度と重み値との積の総和（以下、「達成度重み付け積算値」という）と、全設問の第１経過日数の総和（以下、「経過日数積算値」という）とを算出する（Ｓ２０４）。また、ＣＰＵ１１ａは、収集情報項目毎の設問数を算出する（Ｓ２０５）。

次にＣＰＵ１１ａは、注目項目について達成度重み付け積算値を設問数で割って回答値相加平均値Ａを算出し、また、経過日数積算値を設問数で割って経過日数相加平均値Ｂを算出する（Ｓ２０６）。さらにＣＰＵ１１ａは、次式にしたがって営業活動状態値Ｚを収集情報項目毎に算出する（Ｓ２０７）。
ｚ＝Ａ×Ｘ（Ｂ）
Ｚ＝ｚ×Ｙ（Ｃ）
ここで、Ｃは第２経過日数であり、Ｘ（Ｂ）は情報信頼度指数であり、Ｙ（Ｃ）は情報重要度指数である。情報信頼度指数Ｘ（ｔ）は、収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間に応じて定まる数値であり、次式によって定義される。
Ｘ（ｔ）＝１−｛（１−Ｘ_０）／Ｔ_ｍａｘ｝×ｔ
ここで、ｔは経過日数であり、Ｘ_０及びＴ_ｍａｘは定数である。なお、ここでいう「収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間」とは、実際に顧客から情報収集が行われた日からの経過時間でも、前回情報収集の達成度が入力されてからの経過時間（つまり、前回回答日からの経過日数）でもよい。本実施の形態では、「収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間」を、前回回答日からの経過日数としている。図１７は、情報信頼度指数を示すグラフである。図１７において、縦軸は情報信頼度指数の値を示し、横軸は経過日数ｔを示す。図１７に示すように、情報信頼度指数は、経過日数ｔが０以上Ｔ_ｍａｘ以下の範囲において、経過日数ｔが増加するにしたがって減少し、経過日数ｔがＴ_ｍａｘ以上の範囲において、一定の値である減衰最小値Ｘ_０を取る。一般に、Ｂ２Ｂ型ビジネスでは、営業活動のサイクルが長く、競合他社との競争、市場及び外部環境の変化により、顧客から収集された情報の信頼度が時間に応じて変化する。つまり、特定の業界のＢ２Ｂビジネスにおいては、営業活動により取得された情報は、取得されてからの経過時間が長くなるほどその信頼度が低下し、ある一定の経過日数で信頼度は最低となり、それ以上時間が経過しても殆ど信頼度は変化しない。情報信頼度指数は、営業活動において取得された情報の信頼度を示す指標であり、このような信頼度の特性を示している。なお、業界によって信頼度の特性は異なるため、業界毎に情報信頼度指数は定義される。

また、情報重要度指数Ｙ（ｔ）は営業活動の経過時間に応じて定まる数値である。図１８は、情報重要度指数を示すグラフである。図１８において、縦軸は情報重要度指数の値を示し、横軸は経過日数ｔを示す。収集された情報の重要度（価値）は、営業案件の開始タイミング及びその進捗状況により異なる場合がある。かかる収集された情報の重要度が変化することを、未熟な営業担当者に意識させながら、営業活動を推進させることが重要である。営業活動のサイクルが長いＢ２Ｂ型ビジネスにおいては、一度情報を取得すると、その情報を再度取得する重要性はある一定の期間において低いが、その期間を経過すると情報が変化している可能性があり、情報を取得する重要度は高まる。また、さらに期間が経過すると情報が変化している可能性がさらに高くなるため、当該情報を取得する重要度はより一層高くなる。情報重要度指数は、営業活動において情報を取得する重要度を示す指標であり、このような重要度の特性を示している。なお、業界によって重要度の特性は異なるため、業界毎に情報重要度指数は定義される。

本実施の形態では、上記のような情報信頼度指数Ｘ（ｔ）及び情報重要度指数Ｙ（ｔ）に基づいて営業活動状態値Ｚを算出する。営業活動状態値Ｚは、あるステージにおける顧客に対する情報収集に関する営業活動の状態を示す数値である。顧客に対する情報収集に関する営業活動状態は、収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間に応じて定まる情報信頼度指数と、営業活動の経過時間に応じて定まる情報重要度指数との両方に影響を受ける。このため、情報信頼度指数Ｘ（ｔ）及び情報重要度指数Ｙ（ｔ）を考慮して定義された営業活動状態値Ｚは、かかる営業活動状態を正確に定量化したものということができる。

ＣＰＵ１１ａは、注目項目について営業活動状態値を算出すると、当該ステージにおける収集情報項目の全てが、注目項目として選択されたか否かを判定し（Ｓ２０８）、注目項目として選択されていない収集情報項目が存在する場合には（Ｓ２０８においてＮＯ）、Ｓ２０３に処理を戻し、まだ選択されていない収集情報項目の１つを新たな注目項目として選択し（Ｓ２０３）、Ｓ２０４〜Ｓ２０７の処理を実行して、新たな注目項目についての営業活動状態値Ｚを算出する。全ての収集情報項目が注目項目として選択された場合には（Ｓ２０８においてＹＥＳ）、ＣＰＵ１１ａは、営業活動評価処理を終了する。本実施の形態に係る営業活動支援システムは、以上のように営業活動状態値Ｚを算出することで、営業担当者の顧客に対する情報収集に関する営業活動状態を収集情報項目毎に定量評価する。算出された営業活動状態値Ｚは、営業活動評価処理における評価結果とされる。

＜３＞評価結果出力処理
上記のような営業活動評価処理が終了した後、ＣＰＵ１１ａは評価結果出力処理を実行する。図１９は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム（サーバ１）が実行する評価結果出力処理の処理手順を示すフローチャートである。評価結果出力処理において、サーバ１のＣＰＵ１１ａは、状態実績値ＤＢ１０９から、情報収集が行われた時点の案件開始年月日からの経過日数が、評価対象の案件の第２経過日数と最も近いレコード（実績値データ）を抽出する（Ｓ３０１）。抽出された実績値データには、ベテラン営業担当者による営業活動状態値が含まれている。

次にＣＰＵ１１ａは、上記の営業活動評価処理によって算出された各営業活動状態値と、Ｓ３０１において状態実績値ＤＢ１０９から抽出されたベテラン営業担当者による営業活動状態値の実績値とを示すグラフを作成する（Ｓ３０２）。ＣＰＵ１１ａは、作成されたグラフを表示するための情報を生成し、これを端末機２に送信して、端末機２に評価結果画面を表示させる（Ｓ３０３）。

図２０は、評価結果画面の一例を示す図である。評価結果画面３００には、営業行動チェックシート画面２００と同様の画面レイアウトを有しており、表示領域３０３以外の部分は営業行動チェックシート画面２００と共通している。表示領域３０３は、営業活動状態値のグラフを表示する領域である。表示領域３０３に表示されるグラフは、評価対象の案件における営業担当者の営業状態評価値を示す第１グラフ３０１、及び、状態実績値ＤＢ１０９から抽出されたベテラン営業担当者の営業活動状態値の実績値を示す第２グラフ３０２である。第１及び第２グラフ３０１，３０２は、各収集情報項目が放射状に配置された多角形のレーダーチャートとされる。これにより、営業担当者は、第１及び第２グラフ３０１，３０２を比較して、収集情報項目に、営業活動が十分に行われているか否かを判断することができる。例えば、図２０の例では、「発注者候補プロジェクト部門組織情報」及び「発注者候補の現在の状況についての把握」については第１グラフ３０１の値が第２グラフ３０２の値を上回っているため、営業活動が十分であると判断でき、「発注者候補購買部門組織情報」及び「発注者候補と当社の基本的なつながりの確認」については第１グラフ３０１の値が第２グラフ３０２の値を下回っているため、営業活動が不十分であると判断できる。

また表示領域３０３には、レーダーチャートの各頂点（つまり、各収集情報項目）に対応付けて、「アクション参照」と表示された選択部３０４が含まれる。選択部３０４は、対応する収集情報項目について、ベテラン営業担当者が過去に行った営業行動を示す営業行動情報を出力するためのボタン又はリンクである。営業担当者は、例えばベテラン営業担当者よりも営業活動状態値が低い収集情報項目について、ベテラン営業担当者がどのような営業行動を取ったのか知りたい場合がある。そのような場合、営業担当者は、自分がベテラン営業担当者の営業行動を知りたい収集情報項目に対応する選択部３０４を選択する操作を行う。選択部３０４が選択されると、端末機２は選択部３０４が選択されたことを示すデータをサーバ１へ送信する。サーバ１のＣＰＵ１１ａは、選択部３０４が選択されたか否か、即ち、ベテラン営業担当者の過去の営業行動情報の出力指示を受け付けたか否かを判定し（Ｓ３０４）、選択部３０４が選択された場合（Ｓ３０４においてＹＥＳ）、ステージＩＤと、選択された選択部３０４に対応する収集情報項目ＩＤとを検索キーとして、営業行動情報ＤＢ１１０から該当する営業行動情報を取得する（Ｓ３０５）。ＣＰＵ１１ａは、取得された営業行動情報を含む営業行動情報画面を表示するための情報を生成し、これを端末機２へ送信する。これにより、端末機２に営業行動情報画面が表示され（Ｓ３０６）、評価結果出力処理が終了する。他方、選択部３０４が選択されない場合（Ｓ３０４においてＮＯ）、ＣＰＵ１１ａは評価結果出力処理を終了する。

図２１は、営業行動情報画面の一例を示す図である。営業行動情報画面４００は、ベテラン営業担当者が実際に取った営業行動を示すテキスト情報である営業行動情報の表示欄４０１と、教材コンテンツを呼び出すためのボタン４０２とを含む。営業担当者は、営業行動情報を参照することで、実際に行う営業行動を検討する際に、ベテラン営業担当者の過去の営業行動を参考にすることができる。また、営業担当者は、端末機２に表示されているボタン４０２を選択する操作を行うことで、表示されている営業行動に関連する教材コンテンツの表示要求を営業活動支援システム（サーバ１）に与えることができる。ボタン４０２を選択する操作が行われると、サーバから教材コンテンツが読み出され、再生又は出力される。これにより、営業担当者は、教材コンテンツを視聴することで、不足している営業行動に関連する知識を学習することができる。

（その他の実施の形態）
上述した実施の形態では、営業活動のステージにおける営業活動状態値を算出することで、前記ステージにおける営業活動状態を定量評価する構成について述べたが、これに限定されるものではない。特定のステージだけでなく、それ以前からの営業活動を定量的又は定性的に評価する構成とすることもできる。例えば、特定のステージにおける営業活動状態を設問の回答等に基づいて定性的に評価し、これを評価結果として出力する構成としてもよい。

また、上述した実施の形態では、算出された営業活動状態値を示す第１グラフと、ベテラン営業担当者による営業活動状態値の実績値を示す第２グラフとを出力する構成について述べたが、これに限定されるものではない。第１グラフを出力し、第２グラフを出力しない構成とすることもできる。また、上述した実施の形態では、第１及び第２グラフをレーダーチャートとして出力する構成について述べたが、これに限定されるものではない。例えば、棒グラフ形式等のレーダーチャート以外のグラフ形式で第１及び第２グラフを出力するようにしてもよい。

また、上述した実施の形態では、設問に対する回答の選択肢を「ＹＥＳ（１）」、「ＮＯ（０）」の２つとしたが、これに限定されるものではない。多段階の達成度を示す複数の回答選択肢を設ける構成としてもよい。

また、上述した実施の形態１及び２では、単一のコンピュータ１ａによってコンピュータプログラム１４ａのすべての処理が実行される構成について述べたが、本発明はこれに限定されるものではなく、当該コンピュータプログラム１４ａと同様の処理を、複数の装置（コンピュータ）により分散して実行する分散システムとすることも可能である。

本発明の営業活動支援システムは、産業用機械、特に工場等に設置される産業用機械についての顧客への営業活動を支援する営業活動支援システム等として有用である。

１ サーバ
１ａ コンピュータ
１１ 本体
１１ａ ＣＰＵ
１１ｂ ＲＯＭ
１１ｃ ＲＡＭ
１１ｄ ハードディスク
１１ｅ 読出装置
１１ｆ 入出力インタフェース
１１ｇ 通信インタフェース
１１ｈ 画像出力インタフェース
１１ｊ バス
１２ 画像表示部
１３ 入力部
１４ 可搬型記録媒体
１４ａ コンピュータプログラム
１０４ ステージ情報管理データベース
１０５ 収集情報項目データベース
１０６ 設問情報データベース
１０７ 案件情報管理データベース
１０８ 情報収集結果データベース
１０９ 状態実績値データベース
１１０ 営業行動情報データベース
２ 端末機

Claims (6)

1. 産業用機械の顧客向けの営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、
   前記営業活動の複数のステージそれぞれに対応付けて、営業担当者が顧客から収集して当該営業担当者が回答すべき情報の項目である複数の収集情報項目を記憶する収集情報項目記憶部と、
   前記収集情報項目記憶部に記憶された前記収集情報項目のうち、特定の顧客における営業活動のステージに対応したものについて、前記顧客における情報収集の達成度を受け付ける達成度受付手段と、
   前記達成度受付手段により受け付けられた前記達成度に基づいて、前記顧客における営業活動のステージに対応する前記収集情報項目毎に、前記ステージにおける前記営業担当者による前記営業活動の状態を示す営業活動状態値を算出する算出手段と、
   前記算出手段によって算出された前記営業活動状態値を、前記営業活動の評価結果として出力する出力手段と
   を備え、
   前記算出手段は、前記営業活動状態値を、前記達成度の高低に応じて高低となるように算出する、
   営業活動支援システム。
2. 前記算出手段は、前記達成度、及び前記収集情報項目について情報が収集されてからの経過時間に応じて定まる情報信頼度指数に基づいて前記営業活動状態値を算出するように構成されており、前記達成度及び前記情報信頼度指数の高低に応じて高低となるように前記営業活動状態値を算出する、
   請求項１に記載の営業活動支援システム。
3. 前記算出手段は、前記達成度、及び前記営業活動の経過時間に応じて定まる情報重要度指数に基づいて前記営業活動状態値を算出するように構成されており、前記達成度及び前記情報重要度指数の高低に応じて高低となるように前記営業活動状態値を算出する、
   請求項１又は２に記載の営業活動支援システム。
4. 前記出力手段は、前記収集情報項目毎に前記営業活動状態値を示すグラフを出力するように構成されている、
   請求項１乃至３の何れかに記載の営業活動支援システム。
5. 前記ステージに対応付けて、前記収集情報項目毎に前記営業活動状態値の過去の実績値である状態実績値を記憶する状態実績値記憶部を備え、
   前記出力手段は、前記収集情報項目毎に、前記営業活動状態値と前記状態実績値とを対応させて出力するように構成されている、
   請求項１乃至４の何れかに記載の営業活動支援システム。
6. 前記出力手段は、前記収集情報項目毎に、過去に営業担当者が実施した営業行動を示す営業行動情報を出力するように構成されている、
   請求項１乃至５の何れかに記載の営業活動支援システム。

Images