JP4471196B2

JP4471196B2 - 営業業務支援システムのサーバ及びプログラム、並びに営業支援装置及びプログラム

Info

Publication number: JP4471196B2
Application number: JP2003430778A
Authority: JP
Inventors: 修司川口; 聡土木田; 紀昭坂内; 猛竹内; 哲郎井上
Original assignee: Canon Marketing Japan Inc
Current assignee: Canon Marketing Japan Inc
Priority date: 2003-12-25
Filing date: 2003-12-25
Publication date: 2010-06-02
Anticipated expiration: 2023-12-25
Also published as: JP2005190174A

Description

本発明は、営業業務支援システムのサーバ及びプログラム、並びに営業支援装置及びプログラムに関する。

従来、営業業務の支援を行うための営業業務支援システムが提案されている。例えば、データベースサーバと複数のクライアントとが接続されたネットワークシステムであって、２次元のプロセス管理表を利用して営業管理の支援を行う営業マネジメント支援システムが開示されている（例えば、特許文献１）。

この営業マネジメント支援システムでは、営業側の販売プロセスとして情報入手から契約書入手までを横軸に取り、顧客の反応として、例えば、「関心を示さない」状態から「契約決定」に至るまでを縦軸に取って２次元のプロセス管理表が作成される。営業マネジメント支援システムは、このプロセス管理表の各販売プロセスの枠内に各販売プロセスに属する案件の商談件数や売上見込み金額を表示させる等することにより、商談の状況を把握できるようにするものである。
特開平１０−１１４９８号公報

しかしながら、上記従来技術では、プロセス管理表をどう活用するかは各管理者に委ねられている為、商談決定までの期間が短縮できたり、売上が増加したりといった業務上の効果が得られるか否かは相当部分を管理者の力量に頼らざるを得ないという問題点があった。

また、画面に表示されたプロセス管理表を見た管理者が指示を出しても、その指示が残らないために、後に商談の経緯が確認できない。このため、成功した商談の勝因分析や失注した商談の敗因分析が困難であり、ノウハウが他の営業マン、特に新人営業マン等に伝わらないという問題があった。

上記従来技術の問題点に鑑み、本発明の目的は、各販売プロセスでの注意点、特定商談についての注意点、複数商談のうち注意すべき商談等を画面に表示したり、テキストで管理者に提供したりすることにより、管理者が容易に適切な指示を出すことができる営業業務支援システムのサーバ及びプログラム、並びに営業支援装置及びプログラムを提供することにある。

さらに、本発明の目的は、管理者の力量によらず担当営業マンに適切なアドバイスを提供できるとともに、他の営業マンが商談の経緯を確認して、例えば、競合する商談で成功するための営業ノウハウを効率的に身に付けることができる営業業務支援システムのサーバ及びプログラム、並びに営業支援装置及びプログラムを提供することにある。

上記目的を達成するために、請求項１の営業業務支援システムのサーバは、端末装置にネットワークを介して接続された営業業務支援システムのサーバであって、少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段と、前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を前記端末装置に表示させるべく表示情報を送信する過去実績の算出・送信手段と、前記過去実績の算出・送信手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を前記端末装置に表示させた後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて前記端末装置に２次元の表で表示させるための表示情報を前記端末装置に送信すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して前記端末装置に表示させるための表示情報を送信する表示する表示情報送信手段とを備えることを特徴とする。

請求項２記載の営業業務支援システムのサーバは、請求項１記載のサーバにおいて、前記商談明細データ記憶手段は、顧客への次回訪問予定と、顧客への最新訪問日と、顧客への累積訪問回数と、過去の最高商談進度及び最新商談進度とのうち、少なくともいずれか１つの情報を更に記憶し、訪問予定日が経過したか否か、最新訪問日より所定日数が経過したか否か、訪問回数が所定回数以上か否か、及び最新商談進度が最高商談進度より下がったか否かの判定のうち、前記商談明細データ記憶手段が記憶する前記少なくともいずれか１つの情報に対応する判定をそれぞれ行う判定手段を更に備え、前記表示情報送信手段は、前記判定が肯定である場合に、前記２次元の表の該当する商談進度の所定の色による表示及び所定のアイコンによる表示及び所定のメッセージによる表示の少なくともいずれか一つを行うことを特徴とする。

請求項３記載の営業業務支援システムのサーバは、請求項１又は２に記載のサーバにおいて、前記２次元の表は複数のセルから構成され、前記セルは前記見込ランクに応じた固有の色で表示されることを特徴とする。

上記目的を達成するために、請求項４記載の営業業務支援プログラムは、端末装置とネットワークを介して接続され、少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の前記担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段を備えた営業業務支援システムのサーバコンピュータの営業業務支援プログラムであって、前記サーバコンピュータを、前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を前記端末装置に表示させるべく表示情報を送信する過去実績の算出・送信手段と、前記過去実績の算出・送信手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を前記端末装置に表示させた後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて前記端末装置に２次元の表でセル毎に表示させるための表示情報を前記端末装置に送信すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して前記端末装置に表示させるための表示情報を送信する表示情報送信手段として機能させることを特徴とする。

上記目的を達成するために、請求項５記載の営業支援装置は、少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段と、前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を表示する過去実績の算出・表示手段と、前記過去実績の算出・表示手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を表示した後で前記担当営業者毎の実現比率を入力する入力手段と、前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて端末装置に２次元の表でセル毎に表示すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して表示する表示手段とを備えることを特徴とする。

請求項６記載の営業支援装置は、請求項５記載の営業支援装置において、前記商談明細データ記憶手段は、顧客への次回訪問予定と、顧客への最新訪問日と、顧客への累積訪問回数と、過去の最高商談進度及び最新商談進度とのうち、少なくともいずれか１つの情報を更に記憶し、訪問予定日が経過したか否か、最新訪問日より所定日数が経過したか否か、訪問回数が所定回数以上か否か、及び最新商談進度が最高商談進度より下がったか否かの判定のうち、前記商談明細データ記憶手段が記憶する前記少なくともいずれか１つの情報に対応する判定をそれぞれ行う判定手段を更に備え、前記表示手段は、前記判定が肯定である場合に、前記２次元の表の該当する商談進度の所定の色による表示及び所定のアイコンによる表示及び所定のメッセージによる表示の少なくともいずれか一つを行うことを特徴とする。

請求項７記載の営業支援装置は、請求項５又は６に記載の営業支援装置において、前記２次元の表は複数のセルから構成され、前記セルは前記見込ランクに応じた固有の色で表示されることを特徴とする。

上記目的を達成するために、請求項８記載の営業支援プログラムは、少なくとも、商談を特定するための商談特定情報と、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の前記担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段を備えた営業支援装置の営業支援プログラムであって、前記営業支援装置を、前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を表示する過去実績の算出・表示手段と、前記過去実績の算出・表示手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を表示した後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて端末装置に２次元の表でセル毎に表示すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して表示する表示手段として機能させることを特徴とする。

以上詳細に説明したように、請求項１記載の営業業務支援システムのサーバ、請求項４記載のサーバコンピュータの営業業務支援プログラム、及び請求項５記載の営業支援装置、及び請求項８記載の営業支援プログラムによれば、担当営業マンの上司たる管理者が容易に適切な指示を出すことができる。

請求項２の営業業務支援システムのサーバ及び請求項６の営業支援装置によれば、商談進捗度に応じた適切なアドバイスを営業マンに与えることができ、管理者がより容易に適切な指示を出すことができる。

以下、本発明の実施の形態に係る営業業務支援システムのサーバ及び端末装置を図面を参照しながら詳細に説明する。

図１は、本発明の実施の形態に係る営業業務支援システムの概略構成を示す図である。

営業業務支援システム１は、サーバ１０、クライアント・コンピュータ２０（以下、クライアント２０）、及びこれらが接続された、例えば電気通信回線でを使用したネットワーク３０から構成されている。なお、１０Ｄはサーバ１０に接続されたディスプレイであり、２０Ｄはクライアント２０に接続されたディスプレイである。

図２は、図１におけるサーバ１０及びクライアント２０の構成を示すブロック図である。なお、両者の構成は同一であるので、サーバ１０の構成要素としては１０番代の符号で表わし、クライアント２０（端末装置）の構成要素として２０番代の符号で表わすこととして、両者を併記する。

サーバ１０は、ＣＰＵ１１、ＲＡＭ１２（記憶手段）、ＲＯＭ１３（記憶手段）、ハードディスク１４（記憶手段）、記録媒体１５、ネットワークカード１６、キーボード１７、マウス１８、ビデオアダプタ１９、及びこれらを互いに接続しているシステムバスＢなどから構成されている。

ＣＰＵ１１は、オペレーションシステム（以下、「ＯＳ」という。）のプログラムやアプリケーションプログラムに基づいて各種の演算及びハードウェアの制御を行う。ＲＡＭ１２には、外部記憶装置に記録されているＯＳやアプリケーションプログラム等が一時的に記憶され、これらはＣＰＵ１１の制御の下に実行される。

ＲＯＭ１３には、ＯＳと協働して外部記憶装置等への入出力を司るいわゆるＢＩＯＳ等が記憶されている。ハードディスク１４には、ＯＳ、アプリケーションプログラム及び商談明細データ、商談履歴データ、営業活動データ、技術活動データ、通報データ、設置機データ等の各データがデータベース形式又はインデックスファイル形式で記憶され、担当営業実績テーブル及び各種マスタファイル（社員マスタ、商品マスタ、顧客マスタ等）が記憶されている。記録媒体１５は、各種のデータが記憶されており、外部からサーバ１０に挿入してデータを供給するＣＤ−ＲＯＭ、ＤＶＤ−ＲＯＭ、ＣＤ−Ｒ等である。

ネットワークカード１６は、ＯＳの通信プログラムと協働してネットワーク３０を介した外部との通信を行うものである。キーボード１７やマウス１８は、ＣＰＵ１１に指示を入力するための入力装置である。ビデオアダプタ１９は、ディスプレイ１０Ｄに表示する画像を形成するために用いられる。

次に、営業業務支援システム１における営業業務支援処理を説明する。

図３は、図１の営業業務支援システムにおける営業業務支援処理の全体を示すフローチャートである。

図３において、ステップＳ１０１乃至ステップＳ１０９はサーバ１０のＣＰＵ１１の制御の下で実行される。ステップＳ１１０乃至ステップＳ１１６はクライアント２０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。

ユーザーがクライアント２０から営業業務支援システムを起動し、本システムにログインすると、サーバ１０のハードディスク１４アプリケーションプログラム記憶域から読み出されたクライアントの表示部にメニュー選択画面を表示するための表示情報（例えばＨＴＭＬやＪａｖａ（登録商標）Ｓｃｒｉｐｔ等）がクライアント２０に送信され、クライアントのディスプレイ２０Ｄ上にメインメニュー４０を表示するメニュー選択画面が表示される（図４参照）。メインメニュー４０は顧客の諸情報を表示させるための顧客メニューボタン４１、顧客担当者の諸情報を表示させるための顧客担当メニューボタン４２、商談の諸情報を表示させるための商談メニューボタン４３、その他から構成されている。ユーザーは所望のメニューボタンをクリックすることによって所望のメニューを選択できる。

商談メニューボタン４３を選択（クリック）すると、サーバ１０側では図５に示す商談メニュー５０を表示する為の表示情報をクライアント２０に送信し、クライアント２０でディスプレイ２０Ｄ上には商談メニューが表示される（ステップＳ１０１）。商談メニューには、組織を指定して、当該組織の商談を表示させるための組織一覧ボタン５１、担当者を指定して、当該担当者の商談を表示させるための担当一覧ボタン５２、年月日を指定して、年月日別の商談を表示させるための年月日ボタン５３、商談の詳細を表示させるための条件を設定した後に検索を開始するための検索実行ボタン５４、サーバ１０が保持する商談データをクライアント２０に送信してクライアント２０のハードディスク２４に書き出す際にクリックするデータ出力ボタン５５、終了ボタン５６、及び商談の明細を表示するための表示欄５７が配置されている。

続いて、ステップＳ１０２においてユーザーからの組織指定の要求が有るか（クライアント２０から組織を指定して組織一覧ボタン５１が押下された旨の情報を受信したか）否かを判別する。組織指定要求が有る場合には、指定された組織のみの商談データを商談明細データから抽出して（ステップＳ１０３）、当該組織の商談データをサーバ１０のＲＡＭ１２に格納し、その後にステップＳ１０４に進む。

ステップＳ１０２の判別の結果、組織指定要求が無い場合には、直接にステップＳ１０４に進んで、担当営業者指定の要求が有るか否かを判別する。担当営業者指定要求が有る場合には、指定された担当営業者のみの商談データを抽出して（ステップＳ１０５）、当該担当営業者の商談データをサーバ１０のＲＡＭ１２に格納し、その後にステップＳ１０６に進む。

ステップＳ１０４の判別の結果、担当営業者の要求が無い場合には、直接にステップＳ１０６に進んで、商談の年月指定の要求が有るか否かを判別する。年月指定の要求が有る場合には、指定された年月のみの商談データを抽出して、サーバ１０のＲＡＭ１２に格納する（ステップＳ１０７）。ステップＳ１０２，Ｓ１０４，Ｓ１０６の判別の結果に基づいて、抽出されたデータがクライアント２０に送信され、表示欄５７にデータを表示することによって抽出された商談の一覧を画面に表示される（ステップＳ１０８）。図６は、図５の表示欄５７に商談が表示された画面を示す図である。

商談メニュー５０のデータ出力ボタンをクリックすると、表示欄５７に表示された商談明細データがサーバ１０のＲＡＭ１２からクライアント２０に送信され、クライアント２０のハードディスク２４にテキスト形式で記憶される（ステップＳ１０９）。ここでハードディスク２４に記憶される商談明細データに基づいてクライアント２０は以下の各ステップにおける処理を実行する。クライアント２０はハードディスク２４に書き出されたテキストデータを表計算ソフト、例えば、ＥＸＣＥＬ（マイクロソフト社の登録商標）でＲＡＭ２２に読み込み、ＥＸＣＥＬの機能を使って商談進捗度マトリックスを作成する（ステップＳ１１０）。

図７は、商談マトリックス表を表示した画面を示す図である。

商談マトリックス表６０には、商談進捗度マトリックス６１、データ表示ボタン６２、アラート表示ボタン６３、着地見通し表示ボタン６４、商談メニュー５０に戻るための「前へ戻る」ボタン６５、終了ボタン６０が配置されている。

商談進捗度マトリックス６１は、横軸方向に顧客に対する営業マンの働きかけの度合いを示す「働きかけ進度」が取られており、縦軸方向に顧客の反応の度合を示す「顧客反応」が取られている。働きかけ進度は、進度の低い方から高い方へ左から右に「１：商談できず」（以下、働きかけ進度１）、「２：商談ネタの把握」（以下、働きかけ進度２）、「３：問題点・ニーズの把握」（以下、働きかけ進度３）、「４：問題を解決」（以下、働きかけ進度４）、及び「５：合意または成約直前」（以下、働きかけ進度５）の５段階に区切られている。また、顧客反応の度合は、度合の低い方から高い方へ下から上に「Ｅ：商談出来ず」（以下、顧客反応Ｅ）、「Ｄ：商談のネタ把握」（以下、顧客反応Ｄ）、「Ｃ：問題点・ニーズの把握」（以下、顧客反応Ｃ）、「Ｂ：問題を解決」（以下、顧客反応Ｂ）、及び「Ａ：合意または成約直前」（以下、顧客反応Ａ）の５段階に区切られている。従って、商談進捗度マトリックス６１は２５個のセルからなる。データ表示ボタン６２をクリックすると、これらの各セルに商談の件数、売上合計、荒利合計が表示される。

図８は、コメントの格納された商談データの全明細が表示されている商談マトリックス表６０を示す図である。図８に示すような商談データの全明細６１ａを表示させるためには、商談進捗度マトリックス６１のセルの内、全明細６１ａを表示させようとするセルをダブルクリックすればよい。セルをダブルクリックすることにより、次に述べるセル指定要求をしたことになる。

商談進捗度マトリックス６１の各セルの商談進捗度に対応する一般的なアドバイスポイントが商談データに格納されている。このアドバイスポイントは全明細６１ａの「アドバイス」欄に表示される。これにより、営業マンのマネージャーは、自身のスキルレベルによらず、商談進捗度マトリックス６１のそれぞれのセルに属する商談に対して、商談進捗度に応じた適切なアドバイスを営業マンに与えることができる。

クライアント２０は、ステップＳ１１０に続いて、商談進捗度マトリックス６１内のセルに指定要求（セル指定要求）が有る否かを判別し（ステップＳ１１１）、セル指定要求が有る場合には、セル指定要求後処理を実行し（ステップＳ１１２）、その後ステップＳ１１３に進む。セル指定要求後処理については後述する。ステップＳ１１２が実行されることにより、ユーザーは商談の明細の中味を見ることができる。ステップＳ１１１において、セル指定要求が無い場合には、そのままステップＳ１１３進む。

ステップＳ１１３では、アラート表示要求が有るか否かを判別する。アラート表示要求は商談マトリックス表６０のアラート表示ボタン６３をクリックすることによって行われる。

アラート表示は、警告が必要な条件の揃った商談を特定するための表示であり、本実施の形態においては該当する商談の属するセルに、警告の種類に応じて異なる色が着色される。アラート表示ボタン６３がクリックされると、図９に例示した、警告の条件（種類）を選択するためのアラート選択ウインドウ６１ｂが表示される。警告の条件としては、例えば「訪問予定日経過」、「訪問Ｎ日以上経過」、「訪問回数超過」、及び「商談進度低下」である。これらの中から適宜に警告の条件を選択することができる。アラート表示については、アラート表示要求後処理（ステップＳ１１４）として、後に詳述する。

アラート表示要求が有る場合には、アラート表示要求後処理を実行し（ステップＳ１１４）、その後、ステップＳ１１５に進む。ステップＳ１１４において、アラート表示要求が無い場合には、直接にステップＳ１１５に進む。

ステップＳ１１５では、着地見通し表示要求が有るか否かを判別する。着地見通し表示要求は商談マトリックス表６０の着地見通し表示ボタン６４をクリックすることによって行われる。着地見通しとは、商談を積み上げたときに見込める金額の合計である。この見込み金額、及び商談がどのセルに属するかの判断は、営業マンがその都度行うものである。サーバ１０のデータベース（図示せず）には、営業マンの実績において営業マンが判断した商談進捗度と最終的な結果との違いを実現比率として表わしたテーブルが記録されている。本システム１では、このテーブルを基にして、営業マンが判断した金額に実現比率を掛けた金額を表示することができる。

着地見通し表示ボタン６４がクリックされると、図１０の着地見通し画面が表示される。着地見通し画面７０に表示される商談進捗度マトリックス７１のセルには、該当する商談が有るときは金額が表示される。着地見通し画面７０には、「ＡＢＣ見込み実行」ボタン７２、「営業別比率入力」ボタン７３、「実行」ボタン７４、商談メニュー５０に戻るための「前へ戻る」ボタン７５、「終了」ボタン７６が配置されている。「営業別比率入力」ボタン７３をクリックして「実行」ボタン７４をクリックすると営業別比率入力ウインドウ７１ａが表示される。ここで、営業マンが判断した金額に対して実現比率を入力し、営業別比率入力ウインドウ７１ａ内の実行ボタンをクリックすることにより、営業マンが判断して出した金額に実現比率を掛けた金額（見込みの売上金額）を表示することができる。

この着地見通し表示要求が有る場合には、着地見通し表示要求後処理を実行して（ステップＳ１１４）、本処理を終了する。ステップＳ１１５において、着地見通し表示要求が無い場合には、そのまま本処理を終了する。着地見通し表示要求後処理については後述する。

次に、上述したステップＳ１１２のセル指定要求後処理を詳細に説明する。

図１１は、セル指定要求後処理（図３のステップＳ１１２）の詳細を示すフローチャートである。図１１のステップＳ２０１乃至ステップＳ２０８はクライアント２０のＣＰＵ２１の制御の下にサーバ１０と協働して実行される。

ステップＳ２０１の実行の前に、図３のフローチャートにおけるステップＳ１１１でセル指定要求有りと判断されているものとする。まず、クライアント２０のディスプレイ２０Ｄに商談明細表示がされる（ステップＳ２０１）。

商談明細表示のために展開される商談明細データは、商談名、顧客名、重点年度、商品分類、担当営業名、商談進捗度、顧客反応、売上予定金額、荒利予定金額、商談開始日、最新訪問日、訪問回数、次回訪問予定日、顧客ランク、法人コード、クローズ予定日、クローズ予定月、クローズ予定年、部名、課名、役職、更新年月時間、最高商談進捗度、最高顧客反応、アドバイスポイント等のデータであり、ステップＳ１０９でクライアント２０のハードディスク２４に記憶されている。

最高商談進捗度は、商談進捗度が過去の最高商談進捗度よりも大きいときに更新し、受注、競合負け、外し等の場合には更新されない。最高顧客反応は、顧客反応が過去の最高顧客反応よりも大きいときに更新される。これら、最高商談進捗度と最高顧客反応、及び商談進捗度と顧客反応を対比することによって商談が後退したものを知ることができる。

次に、入力画面の起動の有無を判別する（ステップＳ２０２）。例えば、マネージャーが商談明細の内容を確認して、同行が必要であると判断したときに入力画面を起動する。入力画面を起動すると、図１２に示すような入力画面８０がクライアント２０のディスプレイ２０Ｄに表示される。

入力画面８０は、商談名、顧客名、重点年度、担当営業名、活動内容、及び予定日が表示された営業活動一覧８１、後述する同行及び活動指示を入力する活動内容欄８２、アドバイスとするコメントを入力するコメント入力欄８３、商談名が表示される商談名欄８４、担当営業マンの氏名を表示する担当営業欄８５、同行及び活動指示の予定日を入力する予定日入力欄８６から構成されている。

同行入力の有無を判別し（ステップＳ２０３）、同行入力が有る場合には同行予定を作成する（ステップＳ２０４）。この作成された同行予定はクライアント２０からサーバ１０に送信され、営業活動データに記憶される。次に、活動指示入力が有るか否かを判別する（ステップＳ２０５）。活動指示とは、例えば、所定の期限までに所定のことを行うことの指示である。この活動指示入力が有る場合には、営業マンの活動予定を作成する（ステップＳ２０６）。この作成された活動予定もクライアント２０からサーバ１０に送信され、営業活動データに記憶される。

次に、指示コメント入力が有るか否かを判別し（ステップＳ２０７）、指示コメント入力が有る場合には、指示コメントをクライアント２０からサーバ１０に送信して、営業活動データに記憶されている管理者コメントを更新する。ここで指示コメントとは、例えば、マネージャーによるアドバイスの入力であり、また、営業が商談の履歴として残した商談履歴データに営業がコメント加える場合も含む。

商談履歴データは、商談名、顧客名、商品分類、担当営業名、商談進捗度、顧客反応、売上予定金額、荒利予定金額、商談開始日、次回商談予定日、クローズ予定日、クローズ予定月、クローズ予定年、更新年月時間等のデータである。また、営業活動データは、活動内容、顧客名、重点年度、商談名、担当営業名、状況、予定日、顧客ランク、活動説明、管理者コメント、完了日、月次Т区分、新基・既存区分、重点区分、完了月、部名、部課名、役職、法人コード、リンクコード等のデータである。

次に、上述したステップＳ１１４のアラート表示要求後処理を詳細に説明する。

図１３は、アラート表示要求後処理の詳細を示すフローチャートである。図１３のステップＳ３０１乃至ステップＳ３１３はクライアント２０のＣＰＵ２１の制御の下に実行される。

ステップＳ３０１が実行される前に上述のステップＳ１１３において、アラート表示要求が有ると判別されているものとする。まず、対象商談データから警告の条件（以下、警告条件）の対象となる訪問予定日、最新訪問日、訪問回数、及び商談進捗度の各データがＲＡＭ２２読み込まれる（ステップＳ３０１）。

次に訪問予定日が経過したか否かを判別し（ステップＳ３０２）、経過している場合にはフラグ１を立てて（ステップＳ３０３）、ステップＳ３０４に進む。訪問予定日が経過していない場合には直接にステップＳ３０４に進む。

ステップＳ３０４では、最新訪問日から、予め設定した日数（Ｍ）が経過したか否かを判別する。最新訪問日よりＭ日以上経過している場合には、フラグ２を立てて（ステップＳ３０５）、ステップＳ３０６に進む。最新訪問日よりＭ日以上経過していない場合には、直接にステップＳ３０６に進む。

ステップＳ３０６では、訪問回数が、予め設定した回数（Ｎ）以上であるか否かを判別する。訪問回数がＮ回以上である場合には、フラグ３を立てて（ステップＳ３０７）、ステップＳ３０８に進む。訪問回数がＮ回以上ではない場合には、直接にステップＳ３０８に進む。

ステップＳ３０８では、商談進捗度が下がったか否かを判別する。商談進捗度が下がった場合には、フラグ４を立てて（ステップＳ３０９）、ステップＳ３１０に進む。商談進捗度が下がっていない場合には、直接にステップＳ３１０に進む。

ステップＳ３１０では上記の４つの警告条件についてフラグの立っているものが有るか否かを判別する。フラグの立っているものが有る場合には、その警告に応じた内容をクライアント２０が保持している警告アラート配列に追加する（ステップＳ３１１）。対象商談データが最後の商談データか否かを判別し（ステップＳ３１２）、最後の商談データでない場合には、ステップＳ３０１に戻る。最後の商談データである場合には、商談マトリックス表６０を更新する（ステップＳ３１３）。

上述のように図９の商談マトリックス表６０からアラート表示ボタン６３をクリックするとアラート選択ウインドウ６１ｂが表示される。アラート選択ウインドウ６１ｂから警告条件を選択してアラート選択ウインドウ６１ｂの実行ボタンをクリックすると、警告条件に該当する商談の有るセルが警告条件毎に異なる色で着色される。図１４は、商談進捗度マトリックス６１の最上段右端のセル６１０に属する商談、すなわち、働きかけ進度５であり、顧客反応Ａである商談の中に訪問予定日が経過したものが有ることを表示している画面である。セル６１０をダブルクリックすると、図１５に示す画面がディスプレイ２０Ｄに表示される。

図１５は、図１４で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。

全明細を示すウインドウ６１１には６つの商談が表示されている。ウインドウ６１１には、商談毎にアドバイス、商談名、顧客名、重点年度、商品分類、担当営業、他の警告をそれぞれ表示する欄が設けられている。ウインドウ６１１に表示された商談は全て合意・成約直前の商談なので、アドバイスは全ての商談について「安心してお待ちしてよい。」となっている。このアドバイスは、顧客反応や働きかけ進度が異なるセルの商談に対しては、顧客反応や働きかけ進度に応じた異なるアドバイスが表示される。このウインドウ６１１に表示された商談のうち最上段の商談と最下段の商談とに警告対象であることを示す着色がされている。さらに、最下段の商談の他警告欄にはチェックマークが入っており、この商談が他の警告対象にもなっていることが表示されている。

図１６は、図１４と同様の図であり、商談の中に最新訪問日から所定のＭ日が経過したものが有ることを警告している画面である。

この例は、商談進捗度マトリックス６１の右上のセル６１０に属する商談の中に、警告に該当するものがあることを示しており、図１４に示した訪問予定日の経過を警告する場合とは異なる色でセル６１０が着色されている。

図１７は、図１５と同様の図であり、図１６で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。

ウインドウ６１１に表示された６つの商談のうち、上から３番目と４番目の商談に警告対象であることを示す着色がされており、「最新訪問日からＭ日経過」の警告対象となる商談であることが明示されている。上から４番目の商談の他警告欄にはチェックマークが入っており、この商談が他の警告対象にもなっていることが表示されている。

図１８は、図１４と同様の図であり、商談の中に訪問回数がＮ回以上のものが有ることを警告している画面である。

図１８は、商談進捗度マトリックス６１の最上段右から２番目のセル６２０に属する商談、すなわち、働きかけ進度４であり、顧客反応Ａである商談の中に訪問回数がＮ回以上のものが有ることを表示している画面である。セル６２０は、上述の２つの警告を示す色とは異なる色によって着色されており、このセル６２０をダブルクリックすると、図１９に示す画面がディスプレイ２０Ｄに表示される。

図１９は、図１５と同様の図であり、図１８で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。

全明細を示すウインドウ６２１に表示された６つの商談のうち、下から２番目と３番目の商談の欄に警告の着色がされており、「訪問回数がＮ回以上」の警告対象となる商談であることが明示されている。下から２番目の商談の他警告欄にはチェックマークが入っており、この商談が他の警告対象にもなっていることが表示されている。

図２０は、図１４と同様の図であり、商談の中に商談進度の低下したものが有ることを警告している画面である。

図２０は、商談進捗度マトリックス６１のセル６２０に属する商談の中に、警告に該当するものがあることを示しており、上述の３つの警告を示す色とは異なる色によって着色されている。このセル６２０をダブルクリックすると、図２１に示す画面がディスプレイ２０Ｄに表示される。

図２１は、図１５と同様の図であり、図２０で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。

ウインドウ６２１に表示された６つの商談のうち、下から２番目の商談に警告の着色がされており、「商談進度の低下」の警告対象となっている商談であることが明示されている。下から２番目の商談の他警告欄にはチェックマークが入っており、この商談が他の警告対象にもなっていることが表示されている。

以上のように、警告の対象となる商談が属するセルは警告の内容によって異なる色で着色されるので、商談進捗度がどの段階の商談にどのような警告さがされているかを感覚的に即座に把握することが出来る。

次に、ステップＳ１１６の着地見通し表示要求後処理の詳細を説明する。

図２２は、着地見通し表示要求後処理の詳細を示すフローチャートである。図２２のステップＳ４０１乃至ステップＳ４０９はクライアント２０のＣＰＵ２１の制御の下に実行される。

着地見通し表示要求後処理は、上述した図１０の画面上でＡＢＣ見込み実効ボタンをクリックすることによって実行される。ＡＢＣ見込み実効ボタンをクリックすると図２３に示した着地見通しデータ画面９０がクライアント２０のディスプレイ２０Ｄに表示される。

着地見通しデータ画面９０には、Ａ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込み等のそれぞれに件数、売上計、荒利計を表示する見込み一覧エリア９１が表示されている。この見込み一覧エリア９１から参照しようとする見込みの欄をダブルリックすると、該当する商談の全明細を表示した全明細ウインドウ９１１が表示される。図２３の例では、Ａ見込みの全明細が表示されている。

先ず、ステップＳ４０１において、上記のＡ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みを表示するためのエリアをクリアする。次に、商談明細データを担当営業毎に読み込み（ステップＳ４０２）、この読み込みが終わったか否かの判別をする（ステップＳ４０３）。読み込みが終わっていない場合には、担当営業名が変更になったか否かを判別する（ステップＳ４０４）。

担当営業名が変更になった場合には、クライアント２０はサーバ１０のデータベースに記録されている担当営業実績テーブルを読み込む（ステップＳ４０５）。担当営業実績テーブルには、担当営業名、Ａ見込み実績及び実現比率、Ｂ見込み実績及び実現比率、Ｃ見込み実績及び実現比率、過去実績等から構成されている。過去実績の算出処理の詳細については図２４の説明で後述する。図１０の営業別比率入力ウインドウ７１ａに示した担当営業別に定めた実現比率、例えば、Ａ見込みに対して９０％、Ｂ見込みに対して５０％、Ｃ見込みに対して２０％が記録されている。図１０の営業別比率入力ボタンがクリックされると担当営業実績テーブルの読み込みを開始する。この実現比率はマネージャーの主観によって担当営業マン毎に定められている。

担当営業名が変更になっていない場合には（ステップＳ４０４でＮＯ）、当該担当営業についての実現比率は既にクライアント２０のハードディスク２４に記憶されている。

ステップＳ４０６では、Ａ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みのそれぞれを集計する。例えば、顧客反応がＡまたはＢであり、働きかけ進度が５または４である４つのセルをＡ見込みのセルとして、これらのセルに属する商談について見込みを集計してＡ見込み集計とする。Ａ見込みのセルはＡ見込みを表わす固有の色で着色されて、表示されている。また、顧客反応がＡ、Ｂ及びＣのいずれかであり、働きかけ進度が３である３つのセル並びに顧客反応がＣであり、働きかけ進度が４または５である２つのセル、都合５つのセルをＢ見込みのセルとして、これらのセルに属する商談について見込みを集計してＢ見込み集計とする。Ｂ見込みのセルはＢ見込みを表わす固有の色で着色されて、表示されている。さらに、顧客反応がＡ、Ｂ、Ｃ及びＤのいずれかであり、働きかけ進度が２である４つのセル並びに顧客反応がＤであり、働きかけ進度が３乃至５である３つのセル、都合７つのセルをＣ見込みのセルとして、これらのセルに属する商談について見込みを集計してＣ見込み集計とする。Ｃ見込みのセルはＣ見込みを表わす固有の色で着色されて、表示されている。

次のステップＳ４０７では、ステップＳ４０６において集計したＡ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みの各集計値に営業実績値、すなわち、上述の実現比率を掛けて売上の予定、すなわち、着地見通しを算出する。

次のステップＳ４０８では、以上の処理によって既に算出した他の担当営業マンのＡ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みの値にステップＳ４０７で算出した値をに加算し、ステップＳ４０２に戻る。

ステップＳ４０３の判別において、商談明細データが読み終わった場合には（ステップＳ４０３でＹＥＳ）、対象となる全ての担当営業マンのＡ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みの値が合計されており、その合計値をクライアント２０のディスプレイ２０Ｄに表示して本処理を終了する。

図２４は、過去１年間の実績集計処理を示すフローチャートである。この実績集計処理はクライアント２０の画面の不図示の実績ボタンが押下された場合に、該押下された旨の情報がサーバ１０に送信されることにより開始され、サーバ１０のＣＰＵ１１の制御の下に実行される。

先ず、ステップＳ５０１では、受注件数、商談件数を表示するためのエリアをクリアする。次に、商談明細データを担当営業毎に読み込み（ステップＳ５０２）、この読み込みが終わったか否かの判別をする（ステップＳ５０３）。読み込みが終わっていない場合には、商談進捗度が受注、競合負け、及び外しの何れかであるか否かを判別する（ステップＳ５０４）。これにより、商談が決着しているか否かを判別する。商談進捗度が受注、競合負け、及び外しの何れでもない場合には、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。

商談進捗度が受注、競合負け、及び外しの何れかである場合には（ステップＳ５０４でＹＥＳ）、更新年月時間が１年以内か否かを判別し（ステップＳ５０５）、１年以内でない場合には、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。

更新年月時間が１年以内である場合には（ステップＳ５０５でＹＥＳ）、最高商談進捗度が３以上であるか否かを判別する（ステップＳ５０６）。すなわち、該当する商談について、商談進捗度マトリックス６１に表示された働きかけ進度の最高が３以上であるか否かを判別する。最高商談進捗度が３以上でない場合には、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。

最高商談進捗度が３以上である場合には（ステップＳ５０６でＹＥＳ）、最高顧客反応がＣ以上であるか否かを判別する（ステップＳ５０７）。すなわち、該当する商談について、商談進捗度マトリックス６１に表示された顧客反応の最高がＣ以上であるか否かを判別する。最高顧客反応がＣ以上でない場合には、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。

最高顧客反応がＣ以上である場合には（ステップＳ５０７でＹＥＳ）、その商談を商談件数として１件カウントアップする（ステップＳ５０８）。

次に、商談進捗度が受注であるか否かを判別し（ステップＳ５０９）、受注でない場合には、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。受注である場合には、受注件数として１件カウントアップして（ステップＳ５１０）、ステップＳ５０２に戻って新たな商談明細データを読み込む。

以上の処理を担当営業マンごとに商談明細を読み込んで処理を繰り返し、ステップＳ５０３の判別の結果、商談明細データの読み込みが終わった場合には、受注件数を商談件数で割って、過去実績として算出する（ステップＳ５１１）。したがって、過去実績とは過去１年間の受注率である。

次に、算出した過去実績から過去実績をクライアント２０のディスプレイ２０Ｄに表示して（ステップＳ５１２）、本処理を終了する。

以上の処理によって、担当営業毎の過去１年の実績を見ることができるので、マネージャーは担当営業毎に適宜Ａ見込み、Ｂ見込み、Ｃ見込みを見直すことができる。

以下に本発明の他の実施形態について上記の実施例との差異を中心に述べる。

まず、第二の実施形態について説明する。図２５は、営業業務支援システムにおける営業業務支援処理の全体を示すフローチャートである。

ステップＳ６０１乃至Ｓ６０８は図３に示したフローチャートにおけるステップＳ１０１乃至Ｓ１０８と同じであるが、ステップＳ１０９で行った商談データのクライアント２０への書き出しは行わず、商談明細データ、商談履歴データ、営業活動データ、技術活動データ、通報データ、設置機データの各データがデータベース形式又はインデックスファイル形式でサーバ１０のハードディスク１４に記憶され、ステップＳ１１２，Ｓ１１４，Ｓ１１６の各処理はサーバ１０で行い、クライアント２０用の画面の表示情報はサーバ１０からクライアント２０に送信され、クライアント２０側の指示入力はサーバ１０に送信される実施形態としても良い。図２５にはステップＳ１１３とＳ１１４とに対応するステップＳ６０９とＳ６１０とを示してあるが、これれらに替わり、ステップＳ１１１とＳ１１２とに対応する処理、及びステップＳ１１５及びＳ１１６に対応する処理も同様に行われる。このような典型的なクライアントサーバ型の実施形態によっても上述の実施例と同様の効果を奏することが出来る。

更に第三の実施形態について説明する。図３において、ステップＳ１０１乃至ステップＳ１０９はサーバ１０のＣＰＵ１１の制御の下で実行され、ステップＳ１１０乃至ステップＳ１１６はクライアント２０のＣＰＵ２１の制御の下で実行されたが、他の実施形態として、ステップＳ１０１乃至ステップＳ１１６を全てクライアント２０において実行しても良い。この第三の実施形態では、クライアント２０のハードディスク２４には、ＯＳ、アプリケーションプログラム及び商談明細データ、商談履歴データ、営業活動データの各データがデータベース形式又はインデックスファイル形式で記憶され、担当営業実績テーブル及び各種マスタファイル（社員マスタ、商品マスタ、顧客マスタ等）が記憶される。又、ステップＳ１０１乃至ステップＳ１０９で抽出されたデータはＲＡＭ２２に記憶される。サーバー１０とクライアント２０との間のデータや表示情報の送受信がなくなることは言うまでもない。このようなスタンドアローン型の実施形態によっても上述の実施例と同様の効果を奏することが出来る。

上述したように、本発明に係る営業業務支援システムのサーバ及び端末装置によれば、管理者が過去に出した指示、その指示を受けた担当営業マンの応答、及び指示後の所定期間内の営業日報を参照可能にすることにより、他の営業マンが商談の経緯を確認して、例えば、競合する商談で成功するための営業ノウハウを効率的に身に付けることができる。

尚、上述した実施の形態を実現する、営業業務支援処理方法を記憶した任意の記憶媒体が、上述したサーバ又は端末装置に上記営業業務支援処理方法を実行するプログラムを供給し、サーバ又は端末装置のＣＰＵ又は不図示のＭＰＵのいずれか１つが上記プログラムを実行してもよい。上記プログラムを供給する記憶媒体としては、例えば、フロッピー（登録商標）ディスク、ハードディスク、光ディスク、光磁気ディスク、ＣＤ−ＲＯＭ、ＣＤ−Ｒ、磁気テープ、不揮発性のメモリカード、若しくはＲＯＭなどがある。

本発明の実施の形態に係る営業業務支援システムの構成の概略を示す構成図である。図１におけるサーバ１０及びクライアント２０の構成を示すブロック図である。図１の営業業務支援システムにおける営業業務支援処理の全体を示すフローチャートである。メインメニューを表示したメニュー選択画面を例示する図である。商談メニューを表示した画面を示す図である。図５の表示欄５７に商談が表示された画面を示す図である。商談マトリックス表を表示した画面を示す図である。コメントの格納された商談データの全明細が表示されている商談マトリックス表６０を示す図である。アラート表示設定画面を示す図である。着地見通し画面を示す図である。セル指定要求後処理を示すフローチャートである。アドバイス等を入力する入力画面を示す図である。図１３は、アラート表示要求後処理を示すフローチャートである。訪問予定日が経過した商談を警告している画面を示す図である。図１４で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。図１４と同様の図であり、商談の中に最新訪問日から所定のＭ日が経過したものが有ることを警告している画面である。図１５と同様の図であり、図１６で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。図１４と同様の図であり、商談の中に訪問回数がＮ回以上のものが有ることを警告している画面である。図１５と同様の図であり、図１８で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。図１４と同様の図であり、商談進度低下の商談が有ることを警告している画面である。図１５と同様の図であり、図２０で警告されている商談の全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。着地見通し表示要求後処理を示すフローチャートである。着地見通しのうち、Ａ見込みの全明細を示すウインドウが表示された画面を示す図である。過去１年間の実績集計処理を示すフローチャートである。営業業務支援システムにおける営業業務支援処理の全体を示すフローチャートである。

符号の説明

１営業業務支援システム
１０サーバ
１０Ｄ，２０Ｄディスプレイ
１１，２１ＣＰＵ
１２，２２ＲＡＭ
１３，２３ＲＯＭ
１４，２４ハードディスク
２０クライアント
３０ネットワーク
６０商談マトリックス表
６１，７１商談進捗度マトリックス
６１ａ商談データの全明細
６１１，６２１全明細を示すウインドウ
６１ｂアラート選択ウインドウ
７０着地見通し画面
７１ａ営業別比率入力ウインドウ
８０入力画面
９０着地見通しデータ画面

Claims

端末装置にネットワークを介して接続された営業業務支援システムのサーバであって、
少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段と、
前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を前記端末装置に表示させるべく表示情報を送信する過去実績の算出・送信手段と、
前記過去実績の算出・送信手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を前記端末装置に表示させた後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、
前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、
前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて前記端末装置に２次元の表で表示させるための表示情報を前記端末装置に
送信すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して前記端末装置に表示させるための表示情報を送信する表示する表示情報送信手段とを備えることを特徴とする営業業務支援システムのサーバ。
前記商談明細データ記憶手段は、顧客への次回訪問予定と、顧客への最新訪問日と、顧客への累積訪問回数と、過去の最高商談進度及び最新商談進度とのうち、少なくともいずれか１つの情報を更に記憶し、
訪問予定日が経過したか否か、最新訪問日より所定日数が経過したか否か、訪問回数が所定回数以上か否か、及び最新商談進度が最高商談進度より下がったか否かの判定のうち、前記商談明細データ記憶手段が記憶する前記少なくともいずれか１つの情報に対応する判定をそれぞれ行う判定手段を更に備え、
前記表示情報送信手段は、前記判定が肯定である場合に、前記２次元の表の該当する商談進度の所定の色による表示及び所定のアイコンによる表示及び所定のメッセージによる表示の少なくともいずれか一つを行うことを特徴とする請求項１記載の営業業務支援システムのサーバ。
前記２次元の表は複数のセルから構成され、前記セルは前記見込ランクに応じた固有の色で表示されることを特徴とする請求項１又は２に記載の営業業務支援システムのサーバ。
端末装置とネットワークを介して接続され、少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の前記担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段を備えた営業業務支援システムのサーバコンピュータの営業業務支援プログラムであって、
前記サーバコンピュータを、
前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を前記端末装置に表示させるべく表示情報を送信する過去実績の算出・送信手段と、
前記過去実績の算出・送信手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を前記端末装置に表示させた後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、
前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、
前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて前記端末装置に２次元の表でセル毎に表示させるための表示情報を前記端末装置に送信すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して前記端末装置に表示させるための表示情報を送信する表示情報送信手段として機能させることを特徴とする営業業務支援プログラム。
少なくとも、商談を特定するための商談特定情報、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段と、
前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を表示する過去実績の算出・表示手段と、
前記過去実績の算出・表示手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を表示した後で前記担当営業者毎の実現比率を入力する入力手段と、
前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、
前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて端末装置に２次元の表でセル毎に表示すると共に、前記算出手段で算出された
前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して表示する表示手段とを備えることを特徴とする営業支援装置。
前記商談明細データ記憶手段は、顧客への次回訪問予定と、顧客への最新訪問日と、顧客への累積訪問回数と、過去の最高商談進度及び最新商談進度とのうち、少なくともいずれか１つの情報を更に記憶し、
訪問予定日が経過したか否か、最新訪問日より所定日数が経過したか否か、訪問回数が所定回数以上か否か、及び最新商談進度が最高商談進度より下がったか否かの判定のうち、前記商談明細データ記憶手段が記憶する前記少なくともいずれか１つの情報に対応する判定をそれぞれ行う判定手段を更に備え、
前記表示手段は、前記判定が肯定である場合に、前記２次元の表の該当する商談進度の所定の色による表示及び所定のアイコンによる表示及び所定のメッセージによる表示の少なくともいずれか一つを行うことを特徴とする請求項５記載の営業支援装置。
前記２次元の表は複数のセルから構成され、前記セルは前記見込ランクに応じた固有の色で表示されることを特徴とする請求項５又は６に記載の営業支援装置。
少なくとも、商談を特定するための商談特定情報と、前記商談における顧客の反応の度合を複数の段階に区別した顧客反応の段階、担当営業者の前記商談における営業活動の度合を複数の段階に区別した働きかけ進度の段階、前記商談毎の前記担当営業者、及び前記商談の売上の見込みである売上予定金額を含む商談明細データを記憶する商談明細データ記憶手段を備えた営業支援装置の営業支援プログラムであって、
前記営業支援装置を、
前記担当営業者により前記商談毎に入力され商談成立の見込みをランク分けした見込ランクに対応する、前記担当営業者毎の過去実績による受注率を算出して、算出した前記担当営業者毎の受注率を表示する過去実績の算出・表示手段と、
前記過去実績の算出・表示手段により算出された前記担当営業者毎の前記受注率を表示した後で前記担当営業者毎の前記見込ランクに対応する実現比率を入力する入力手段と、
前記入力された前記見込ランクに対応する前記実現比率に前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談の売上の見込みである売上予定金額を乗じて前記商談毎の売上見込金額を算出する算出手段と、
前記商談明細データ記憶手段に記憶されている各商談の進度別の件数を、前記商談明細データ記憶手段に記憶されている前記商談毎の前記働きかけ進度の段階と前記顧客反応の段階とに応じて端末装置に２次元の表でセル毎に表示すると共に、前記算出手段で算出された前記商談毎の売上見込金額を前記見込ランク毎に集計して表示する表示手段として機能させることを特徴とする営業支援プログラム。