JP2020113033A - 営業支援装置および営業支援方法 - Google Patents

Abstract

【課題】営業主体が効率良く営業活動を遂行する営業支援装置及び営業支援方法を提供する。【解決手段】営業支援装置１００において、顧客との金融商品に関する契約の締結を目標とする、所定の営業主体が行う複数の段階からなる営業活動の案件に関して、案件に関する目標と、顧客への訪問の予定と、実施した当該顧客への訪問の内容と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客への契約の提案と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客との契約の締結とを含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付ける入力部１１１と、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問実施から当該顧客との契約の締結までの営業活動の情報を時系列に基づき所定の画面に表示する活動履歴表示部１１３と、を備える。【選択図】図１

Description

本発明は、営業支援装置および営業支援方法に関する。

金融商品の販売等、所定の契約に向けた営業活動を行う営業員は、営業目標の策定から顧客との契約の締結に至るまでの各段階で様々な業務を行っている。例えば、各営業員は所定期間ごとの営業目標を設定し、顧客への訪問スケジュールを策定し、訪問を実施し、訪問において契約の提案を行って契約締結の見込みを立て、最終的には契約の締結に至る。このように、契約の締結に至るまでには多くの業務の段階を経る必要がある。

しかしながら、各営業員は、それぞれに個性を有しているため、これらの営業業務の内容は営業員ごとに異なる。特に、同じような営業成績を挙げている者でも、その業務の内容は異なることが多い。従って、これらの各営業員の営業活動の履歴を管理して企業の営業活動に役立てることは非常に有用である。

この点、営業員の業務を管理する方法として、例えば、特許文献１には、行動特性分析システムにおいて、業務システムの各ユーザによる各タスクに関するログを保持する記憶装置と、各ログ間の実施時刻差が所定時間以下で所定タスクを最終タスクとした一連のログを所定種類のユーザに関して各々特定し、この一連のログを最終タスク及びユーザ種類が同一であるものごとにグルーピングし、各グループ内での各タスクの利用率を算定し、グループ間で最終タスクが共通しユーザ種類が異なる各々について、当該グループにおける各タスクの所定オブジェクトを利用率に基づく所定規則で配置した業務フローの表示データを生成し、ユーザ種類と対応付けて表示する演算装置を含む構成とすることが記載されている。

特開２０１７−０３７３８１号公報

しかしながら、特許文献１によれば、営業活動における各タスクごとの管理は可能であるが、顧客への訪問から実際の契約の締結（案件の獲得）に至る一連のプロセスを把握することはできない。前記のように、各営業員の営業活動の内容は多種多様であるため、営業活動全体を把握し、効率的な営業活動を促進する必要性は非常に高いといえる。

本発明はこのような現状に鑑みてなされたものであり、その目的は、営業主体が効率良く営業活動を遂行することを可能とする営業支援装置、及び営業支援方法を提供することにある。

以上の課題を解決するための本発明の一つは、営業支援装置であって、顧客との金融商品に関する契約の締結を目標とする、所定の営業主体が行う複数の段階からなる営業活動の案件に関して、案件に関する目標と、顧客への訪問の予定と、実施した当該顧客への訪問の内容と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客への契約の提案と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客との契約の締結とを含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付ける入力部と、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体に
よる、顧客への訪問実施から当該顧客との契約の締結までの営業活動の情報を時系列に基づき所定の画面に表示する活動履歴表示部と、を備える。

本発明によれば、営業主体が効率良く営業活動を遂行することができる。

本実施形態に係る営業支援装置の構成の一例を示す図である。 営業支援装置が行う営業支援処理の典型的な流れを説明するフロー図である。 営業支援処理のうち営業活動集計処理の詳細を説明するフロー図である。 営業支援処理のうち推奨営業活動表示処理の詳細を説明するフロー図である。 メニュー画面の一例を示す図である。 営業活動目標設定画面の一例を説明する図である。 訪問予定設定画面の一例を説明する図である。 訪問内容設定画面の一例を説明する図である。 推奨活動表示画面の一例を示す図である。 訪問結果設定画面の一例を説明する図である。 日別営業履歴表示画面の一例を示す図である。 主体別営業活動表示画面の一例を示す図である。

以下、本実施形態の営業支援装置について図面を参照しつつ説明する。
＜営業支援装置の構成＞
図１は、本実施形態に係る営業支援装置の構成の一例を示す図である。営業支援装置１は、サーバ装置等の情報処理装置であり、ハードウェアとして、ＣＰＵ（Central Processing Unit）などのプロセッサ１０１と、ＲＡＭ（Random Access Memory）、ＲＯＭ（Read Only Memory）等の記憶装置１０２と、ＨＤＤ（Hard Disk Drive）、ＳＳＤ（Solid State Drive）等の補助記憶装置１０３と、キーボード、マウス、タッチパネルなどからな
る入力装置１０４と、モニタ（ディスプレイ）等からなる出力装置１０５と、各装置と通信を行う通信装置１０６とを備える。

また、営業支援装置１は、入力部１１１、活動履歴表示部１１３、類似営業主体特定部１１５、及び推奨営業活動表示部１１７の各機能を備える。

入力部１１１は、顧客との金融商品に関する契約の締結を目標とする、所定の営業主体が行う複数の段階からなる営業活動の案件に関して、案件に関する目標と、顧客への訪問の予定と、実施した当該顧客への訪問の内容と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客への契約の提案と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客との契約の締結とを含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付ける。

なお、本実施形態では、営業主体は特に限定されないが、例えば、営業活動を行う担当者、営業員、銀行員等である。

また、顧客も、営業主体と同様に特に限定されるものではなく、個人の他、組織、又は法人等である場合もある。

金融商品の種類も、特に限定されるものではないが、例えば、事業性融資、ローン、預かり資産である。

活動履歴表示部１１３は、入力部１１１で入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問実施から当該顧客との契約の締結までの営業活動の情報を時系列に基づき所定の画面に表示する。

例えば、活動履歴表示部１１３は、入力部１１１で入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとかつ日ごとに表示する日別営業履歴表示画面を表示する。

また、例えば、活動履歴表示部１１３は、入力部１１１で入力された営業活動の情報に基づき、指定された複数の営業主体による、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとに、指定された時点における情報として表示する主体別営業活動表示画面を表示する。

また、活動履歴表示部１１３は、入力部１１１で入力された営業活動の情報に基づき、営業主体についての、顧客への訪問の予定に対する当該顧客への当該訪問の実施の実現割合を示すパラメータであるアプローチ率と、顧客への訪問の実施に対する当該訪問における当該顧客への契約の提案の実現割合を示すパラメータである提案率と、顧客への契約の提案に対する当該顧客との当該契約の締結の実現割合を示すパラメータである成約率とを表示する。

類似営業主体特定部１１５は、入力部１１１で入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体の、所定の段階までの営業活動の履歴と最も類似する前記所定の段階までの営業活動の履歴を有する他の営業主体を、類似営業主体として特定する。

例えば、類似営業主体特定部１１５は、類似営業主体特定部１１５で指定された営業主体よりも高い成約率を有する他の営業主体を類似営業主体として特定する。

また、例えば、類似営業主体特定部１１５は、類似営業主体特定部１１５で指定された営業主体の契約の相手方である顧客の属性と類似する属性を有する顧客を契約の相手方としている他の営業主体を、類似営業主体として特定する。

また、例えば、類似営業主体特定部１１５は、顧客への訪問の予定に対する当該顧客との契約の締結の割合が、類似営業主体特定部１１５で指定された営業主体と最も近い他の営業主体を、類似営業主体として特定する。

推奨営業活動表示部１１７は、類似営業主体特定部１１５が特定した類似営業主体の、前記所定の段階以後の営業活動の内容を表示する。

また、図１に示すように営業支援装置１は、営業活動データ２００及び顧客属性データ２５０を記憶している。

営業活動データ２００には、入力部１１１により入力された情報や、この情報に基づき算出された各種パラメータ値が記録される。営業活動データ２００の内容は、後述する営業支援処理において営業支援装置１から適宜読み出される。

顧客属性データ２５０には、入力部１１１により入力された営業活動に関して、契約の相手方となった又は相手方となっている各顧客の属性の情報が記録されている。顧客の属性の項目としては、例えば、顧客の性別、年齢、職業、資産状況等がある。

以上に説明した営業支援装置１の機能は、営業支援装置１のハードウェアによって、もしくは、営業支援装置１のプロセッサ１０１が、主記憶装置１０２又は補助記憶装置１０３に記憶されている各プログラムを読み出して実行することにより実現される。

また、これらのプログラムは、例えば、二次記憶デバイスや不揮発性半導体メモリ、ハードディスクドライブ、ＳＳＤなどの記憶デバイス、又は、ＩＣカード、ＳＤカード、ＤＶＤなどの、情報処理装置で読み取り可能な非一時的データ記憶媒体に格納される。

次に、営業支援装置１が行う処理について説明する。
＜＜営業支援装置が行う処理＞＞
図２は、営業支援装置１が行う営業支援処理の典型的な流れを説明するフロー図である。営業支援処理は、例えば、営業支援装置１が起動した際、又は、ユーザから所定の入力があった場合に開始される。

まず、営業支援装置１は、営業活動の目標を設定する（ｓ１）。具体的には、例えば、営業支援装置１は、営業主体やシステム管理者等のユーザ（以下、ユーザという）から、各営業主体の営業活動の目標の入力を受け付ける画面である営業活動目標設定画面への情報の入力を受け付ける。

また、営業支援装置１は、営業主体の顧客への訪問の予定の情報を設定する（ｓ３）。具体的には、例えば、営業支援装置１は、顧客への訪問を行う予定のユーザから、当該ユーザの営業活動に関する顧客への訪問スケジュールの入力を受け付ける画面である訪問予定設定画面への情報の入力を受け付ける。

その後、営業支援装置１は、随時、営業主体が実施した顧客への訪問の内容の情報を設定する（ｓ５−ｓ９）。

具体的には、まず、営業支援装置１は、営業主体が実施した顧客への訪問の内容の情報の設定を受け付ける（ｓ５）。具体的には、例えば、営業支援装置１は、顧客への訪問を行ったユーザから、当該ユーザの訪問内容の入力を受け付ける画面である訪問内容設定画面への情報の入力を受け付ける。

そして、営業支援装置１は、後述する営業活動集計処理を既に実行しているか否かを判定する（ｓ７）。営業活動集計処理を実行している場合は（ｓ７：ＹＥＳ）、営業支援装置１は、次述するｓ９の処理を実行し、営業活動集計処理を実行していない場合は（ｓ７：ＮＯ）、営業支援装置１は、後述するｓ１１の処理を実行する。

ｓ９において営業支援装置１は、ｓ５で入力を行った訪問に係る営業主体以外の他の営業主体が行っている（又は行った）営業活動のうち、入力に係る営業主体に対して実施を推奨する営業活動（推奨営業活動）を特定する。そして、営業支援装置１は、特定した推奨営業活動の内容を表示する画面である推奨営業活動表示画面を表示する営業活動表示処理を実行する（ｓ９）。推奨営業活動表示処理の詳細は後述する。

また、営業支援装置１は、ｓ５−ｓ９のようにして顧客への訪問の内容の情報を設定する他、営業主体が実施した顧客への訪問の結果の情報を設定する（ｓ１１）。具体的には、例えば、営業支援装置１は、顧客への訪問を行ったユーザから、当該ユーザの訪問の結果の入力を受け付ける画面である訪問結果設定画面への情報の入力を受け付ける。なお、訪問結果設定画面は、例えば、営業主体が顧客に契約の提案を行ったか否か、顧客と契約の締結を行ったか否か、等の情報を設定するための画面である。詳細は後述する。

営業支援装置１は、ｓ１〜１１の処理を、ユーザからの入力に応じて繰り返し実行する。そして、営業支援装置１は、営業活動に関する情報を全て設定したか否かを判定する（ｓ１３）。具体的には、例えば、営業支援装置１は、所定の確認画面を表示し、ユーザから所定の入力があったか否かを判定する。

営業活動に関する情報を全て設定していない場合には、ｓ１又はｓ３の処理に戻り、営業活動に関する情報を全て設定した場合には、次述するｓ１５以降の処理を行う。

すなわち、ｓ１５において営業支援装置１は、ｓ１３の処理までで入力した営業活動の情報に基づき、各営業主体の営業活動の履歴を作成し、また、各営業主体のアプローチ率、提案率、及び成約率を算出する処理である営業活動集計処理を行う。営業活動集計処理の詳細は後述する。

営業支援装置１は、営業活動集計処理の結果に基づき、所定の営業主体が行った営業活動の全体を俯瞰するための情報、特に、顧客への訪問から実際の契約の締結に至るまでのプロセスの情報を表示する（ｓ１７）。その後はｓ１又はｓ３以降の処理が繰り返される。

例えば、営業支援装置１は、指定された営業主体について、その営業主体の営業活動の内容、営業活動の結果（契約締結の見込みの発生、契約の締結）を日単位で表示すると共に、所定の営業主体のアプローチ率、提案率、及び成約率を表示する日別営業履歴表示画面を表示する。

また、例えば、営業支援装置１は、営業活動集計処理の結果に基づき、各営業主体ごとに集計した、現段階での営業活動の内容及び営業活動の結果を表示する主体別営業活動表示画面を表示する。
次に、営業支援処理における各処理の詳細を説明する。

＜営業活動集計処理＞
図３は、営業支援処理のうち営業活動集計処理の詳細を説明するフロー図である。営業支援装置１は、各営業主体について、行った営業活動をその金融商品の種類ごとかつ日ごとに分類し、分類した各営業活動に係る案件の件数をそれぞれ算出する（ｓ５１）。

また、営業支援装置１は、各営業主体について、過去の所定の始期からそれ以降の所定日までの間の期間を対象として、金融商品の種類ごとに、契約締結の見込みが生じた又は契約締結に至った案件の総数（契約の件数の合計）と、それらの案件に係る契約で設定された金額の合計を算出する（ｓ５３、ｓ５５）。

また、営業支援装置１は、各営業主体のアプローチ率を算出する（ｓ５７）。アプローチ率は、顧客への訪問予定（スケジュール）を立てた案件の数に対する、当該顧客への訪問（コンタクト）を実施した案件の数の割合であり、例えば、以下の式で表される。

アプローチ率＝コンタクト件数／スケジュール件数

すなわち、営業支援装置１は、各営業主体について、契約の締結のための訪問の予定を設定し、かつ予定した訪問を実施した案件の数を、当該契約の締結のための訪問の予定を設定をした案件の数で除することにより、アプローチ率を算出する。

また、営業支援装置１は、各営業主体の提案率を算出する（ｓ５９）。アプローチ率は、顧客への訪問を実施した案件に対する、当該顧客への契約の提案をした案件の数の割合
であり、例えば、以下の式で表される。

提案率＝（見込み件数＋成約件数）／コンタクト件数

すなわち、営業支援装置１は、各営業主体について、契約の締結のための訪問の予定を設定し、予定した訪問を実施し、訪問を実施した結果当該契約の締結の見込みが発生し又は当該契約を締結した案件の数の合計を、契約の締結のための訪問の予定を設定し、かつ予定した訪問を実施した案件の数で除することにより、提案率を算出する。

また、営業支援装置１は、各営業主体の成約率を算出する（ｓ６１）。成約率は、顧客への契約の提案を行った案件の数に対する、当該顧客との当該契約の締結が実現した案件の数の割合であり、例えば、以下の式で表される。

成約率＝（成約件数）／（見込み件数＋成約件数）

すなわち、営業支援装置１は、各営業主体について、契約の締結のための訪問の予定を設定し、予定した訪問を実施し、訪問を実施した結果当該契約を締結した案件の数を、契約の締結のための訪問の予定を設定し、予定した訪問を実施し、訪問を実施した結果当該契約の締結の見込みが発生し又は当該契約を締結した案件の数で除することにより、成約率を算出する。以上で、営業活動集計処理は終了する（ｓ６３）。
次に、推奨営業活動表示処理の詳細を説明する。

＜推奨営業活動表示処理＞
図４は、営業支援処理のうち推奨営業活動表示処理の詳細を説明するフロー図である。

まず、営業支援装置１は、営業支援処理のｓ５で訪問の内容の入力の対象となった営業主体（以下、指定主体という）と、ｓ５で入力の対象となった訪問に係る案件（契約）の種類（以下、指定種類という）とを特定する。そして、営業支援装置１は、指定種類の案件に関して、指定主体の成約率よりも高い成約率を有する他の営業主体（以下、比較対象主体という。例えば、後述するハイパフォーマー。）を全て特定する（ｓ７１）。

なお、指定された営業主体の成約率よりも高い成約率を有する他の営業主体が存在しなかった場合は、営業支援装置１は、他の営業主体のうち最も高い成約率を有する営業主体を比較対象主体として特定してもよい。

さらに、営業支援装置１は、指定主体の顧客の属性情報と各比較対象主体の顧客の属性情報とを比較し、属性が類似する比較対象主体を全て特定することで、主体をさらに絞り込む（ｓ７３）。

具体的には、例えば、営業支援装置１は、顧客属性データ２５０の項目のうち所定数以上の項目の内容が指定主体と同じである比較対象主体を全て特定する。

さらに、営業支援装置１は、指定主体の現在の営業活動の段階（例えば、顧客への訪問の予定を立てた段階、顧客への訪問を行っている段階、顧客への契約の提案を行った段階、契約の締結の見込みが発生した段階）を特定し、顧客の訪問予定の段階から現在の段階までの、営業活動の傾向を特定する。同様に、営業支援装置１は、ｓ７３までで特定した比較対象主体のそれぞれの、顧客の訪問予定の段階から上記現在の段階に対応する段階（同じ段階）までの、営業活動の傾向を特定する（ｓ７５）。

そして、営業支援装置１は、指定主体の営業活動の傾向と各比較対象主体の営業活動の
傾向とをそれぞれ比較し、最も類似する営業活動の傾向を有する比較対象主体を特定し、これを類似営業主体とする（ｓ７７）。

具体的には、例えば、営業支援装置１は、顧客への訪問の予定を立ててから訪問を行うまでの日数、訪問を行った回数又は頻度、最初の訪問日から契約の提案を行った日までの日数、及び、契約の提案を行った日から契約締結日までの日数又は契約締結の確度の時間的変遷等の組み合わせのパターンを営業活動の傾向とし、これらの値が最も近いほど類似度が高いとする。

また、例えば、営業支援装置１は、顧客への訪問予定を立てた案件の数に対する顧客との契約の締結が実現した割合（すなわち、営業主体が予定を立ててから訪問する傾向にあるか、予定を立てずに訪問する傾向にあるかといったパターン）を、営業活動の傾向とする。

営業支援装置１は、ｓ７７で特定した類似営業主体が行った、ｓ７５で特定した段階以降における営業活動の内容を、営業活動データ２００から取得する（ｓ７９）。そして、営業支援装置１は、ｓ７９で取得した営業活動の内容を表示する（ｓ８１）。以上で類似営業主体算出処理は終了する（ｓ８３）。

なお、以上の類似営業主体算出処理では、営業支援装置１は、案件の種類（指定種類）を特定し、特定した種類の推奨営業活動を特定したが、案件の種類を指定せずに全ての案件を対象として推奨営業活動を特定してもよい。

次に、営業支援処理において営業支援装置１が表示する各画面について説明する。
＜＜画面説明＞＞

まず、営業支援装置１を営業支援処理を開始した際に表示されるメニュー画面について説明する。
＜メニュー画面＞
図５は、メニュー画面の一例を示す図である。メニュー画面３００は、営業主体の営業活動における目標を設定するための営業活動目標設定画面を表示する目標設定入力欄３０１と、営業主体の顧客への訪問スケジュールを登録するための訪問予定設定画面を表示する登録スケジュール登録欄３０３と、営業主体が実施した顧客への訪問の内容を登録するための訪問内容設定画面を表示するコンタクト登録欄３０５と、営業主体が実施した顧客への訪問の結果を登録するための訪問結果設定画面を表示する案件登録欄３０７と、顧客への訪問から契約の締結までの業務内容を日単位で一覧表示する日別営業履歴表示画面を表示する訪問成約履歴表示欄３０９と、営業主体ごとに、営業活動の種類及び契約の締結状況を一覧表示する主体別営業活動表示画面を表示する担当者別案件表示欄３１１とを有する。なお、目標設定入力欄３０１は、目標を設定する営業主体を指定する営業主体指定欄３１３を備え、訪問成約履歴表示欄３０９は、情報を表示する営業主体を指定する営業主体指定欄３１５を備える。

ユーザがメニュー画面３００の各欄を選択することにより、営業支援装置１は各欄に対応する処理を行う。

次に、メニュー画面３００から呼び出される各画面について説明する。
＜営業活動目標設定画面＞
図６は、営業活動目標設定画面の一例を説明する図である。営業活動目標設定画面５００は、メニュー画面３００で指定された営業主体を表示する主体表示欄５０２と、その営業主体の目標を設定する目標設定欄５０４と、入力された目標を一時的に保存する一時保
存欄５０６と、入力された目標を記憶する登録欄５０８とを備える。

目標設定欄５０４は、営業活動における金融商品の種類（例えば、事業性融資、ローン）ごとに、営業主体の各月の目標の入力を受け付ける目標入力欄５１０を備える。目標入力欄５１０には、案件の獲得数、成約金額、等の情報が入力される。

＜訪問予定設定画面＞
図７は、訪問予定設定画面の一例を説明する図である。訪問予定設定画面６００は、スケジュールの登録対象である営業主体の入力を受け付ける担当者入力欄６０２と、スケジュールを登録可能な期間を設定する期間設定欄６０４と、期間設定欄６０４に係る期間における営業主体のスケジュールを登録するスケジュール登録欄６０６とを備える。スケジュール登録欄６０６のそれぞれは、訪問予定の時間帯を設定する時間帯設定欄６０８と、訪問を予定している顧客を設定する顧客設定欄６１０とを備える。

＜訪問内容設定画面＞
図８は、訪問内容設定画面の一例を説明する図である。訪問内容設定画面７００は、訪問の日付の入力を受け付ける日付設定欄７０２と、顧客の名前等を表示する顧客表示欄７０４と、予定していた顧客への訪問の時間帯を表示する時間帯表示欄７０５と、実際に訪問して顧客と行った面談の内容の入力を受け付ける訪問内容入力欄７０６と、その他の訪問に関する情報の入力を受け付ける情報入力欄７０８と、訪問内容設定画面７００で入力された情報を一時的に保存するための一時保存実行欄７１０と、訪問内容設定画面７００で入力された情報を営業支援装置１に登録させるための登録欄７１２と、訪問結果設定画面に遷移するための案件登録移行欄７１４とを有する。

訪問内容入力欄７０６は、訪問の目的（例えば、新規の顧客への訪問、契約に係る金融商品の種類（事業性融資、住宅ローン、預かり資産等）等）の入力を受け付ける目的入力欄７２０と、訪問の結果（例えば、契約の見込みが立ったか、契約締結に至ったか等）の入力を受け付ける結果入力欄７２２と、訪問を行った時間帯の入力を受け付ける時間帯入力欄７２４と、訪問して面談を行った顧客の名前等の入力を受け付ける面談者入力欄７２６と、面談の方法の入力を受け付ける方法入力欄７２８と、訪問先の場所の入力を受け付ける場所入力欄７３０とを備える。

なお、訪問内容設定画面７００には、次述する推奨営業活動表示画面が表示されることがある。

＜推奨活動表示画面＞
図９は、推奨活動表示画面の一例を示す図である。推奨活動表示画面９００は、推奨営業活動を表示するための画面であり、例えば、訪問内容設定画面７００の上に重ねて表示される。なお、推奨活動表示画面９００は、推奨営業活動表示処理により表示される。

推奨活動表示画面９００は、訪問内容設定画面７００に表示されている営業主体、顧客、及び推奨営業活動に係る案件の種類に関して、推奨営業活動の内容や期日（訪問日当）を表示する推奨営業活動表示欄９０２を備える。

また、推奨活動表示画面９００は、当該画面の表示を終了するための終了指定欄９０４と、推奨営業活動表示欄９０２に表示されている推奨営業活動を訪問予定に設定する訪問予定設定画面６００を表示させるスケジュール登録移行欄９０６とを備える。なお、スケジュール登録移行欄９０６は、訪問予定設定画面６００に、推奨営業活動を自動的に設定させるように構成してもよい。

なお、以上の推奨活動表示画面９００は、訪問内容設定画面以外の画面の上に重ねて表示し、又は他の独立した画面に表示するようにしてもよい。

＜訪問結果設定画面＞
図１０は、訪問結果設定画面の一例を説明する図である。訪問結果設定画面８００は、訪問先の顧客の情報の表示又は入力を行う顧客設定欄８０２と、訪問先の顧客と締結すべき契約（成約に至った契約だけでなく、成約には至っていないが成約の見込みがある契約を含む）に関する内容の入力を受け付ける契約内容入力欄８０４と、その他の情報（例えば、契約や面談の進捗に関する補足説明）の入力を受け付ける情報入力欄８０６と、入力された各情報の登録を受け付ける登録欄８０７とを備える。

契約内容入力欄８０４は、契約に係る金融商品の種類（事業性融資、住宅ローン、預かり資産等）の入力を受け付ける案件項目入力欄８２０と、契約の区分の入力を受け付ける区分入力欄８２２と、契約において設定される資金の用途の入力を受け付ける資金用途入力欄８２４と、資金の科目の入力を受け付ける科目入力欄８２６と、契約に設定される金額の入力を受け付ける金額入力欄８２７と、契約において設定される利率の入力を受け付ける利率入力欄８２８と、契約において設定される期間の入力を受け付ける期間入力欄８３０と、契約において保全される項目の入力を受け付ける保全入力欄８３２と、契約の締結の見込みの時期の入力を受け付ける予定時期入力欄８３４と、契約の締結の見込みの程度（例えば、契約の提案を行ったか否か、又は、所定のランク付けや数値等で指定される、提案後の契約締結の見込み又は確率）の入力を受け付ける見込み度入力欄８３６と、契約の締結に至るまでの営業活動の進捗度合いの入力を受け付ける進捗入力欄８３８とを備える。

次に、営業活動集計処理の結果表示される各画面について説明する。
＜日別営業履歴表示画面＞
図１１は、日別営業履歴表示画面の一例を示す図である。日別営業履歴表示画面１０００は、メニュー画面３００の営業主体指定欄３１５にて指定された営業主体が表示される営業主体表示欄１００２と、営業主体表示欄１００２に係る営業主体の顧客を指定する顧客指定欄１００４と、顧客指定欄１００４に係る顧客に対する、前記営業主体による営業活動の履歴が日別に表示される履歴表示欄１００６と、営業主体表示欄１００２に係る営業主体のアプローチ率、提案率、及び成約率が表示される担当者実績表示欄１００８と、営業主体表示欄１００２に係る営業主体が所属する店舗における全営業主体の平均のアプローチ率、提案率、及び成約率が表示される全店平均実績表示欄１０１０と、当該全営業主体のうち成約率が最も高い営業主体（ハイパフォーマー）のアプローチ率、提案率、及び成約率が表示されるハイパフォーマー実績表示欄１０１２とを備える。なお、ハイパフォーマーは、成約率が所定の閾値より高い営業主体としてもよい。

履歴表示欄１００６は、案件（契約）の種類ごと、かつ日ごとに、その案件で締結された契約の件数が表示される件数表示欄１０５０と、その件数の合計が表示される合計件数表示欄１０５２と、案件（契約）の種類ごと、かつ日ごとに、契約締結の見込みが発生している又は契約が締結された案件の累積件数（予め指定された始期（例えば、月初め）からの累積件数）が表示される累積件数表示欄１０５４と、案件（契約）の種類ごと、かつ日ごとに、契約締結の見込みが発生している又は契約が締結された案件の契約の累積金額が表示される累積金額表示欄１０５６と、案件（契約）の種類ごと、かつ日ごとに、契約が締結された案件の累積件数（予め指定された始日（例えば、月初め）からの累積件数）が表示される累積件数表示欄１０５８と、案件（契約）の種類ごと、かつ日ごとに、契約が締結された案件の契約の累積金額が表示される累積金額表示欄１０６０とを備える。

＜主体別営業活動表示画面＞
図１２は、主体別営業活動表示画面の一例を示す図である。主体別営業活動表示画面１１００は、営業活動の情報を表示する営業主体が属する店舗を表示し又はその指定を受け付ける店舗指定欄１１０２と、営業活動の情報を表示する時点（月又は日）の指定を受け付ける日時指定欄１１０４と、営業活動の履歴が表示される履歴表示欄１１０６と、を備える。

履歴表示欄１１０６は、店舗指定欄１１０２で指定された店舗における営業主体ごとに、かつ案件の種類ごとに、日時指定欄１１０４で指定された期間を対象として、その案件の営業活動の各段階（例えば、訪問の予定の段階（「予定」）、又は、最初の訪問であり顧客が新規の顧客である段階（「新規」）、又は、契約締結の見込みの発生以後の段階（この場合は、金融商品ごとに表示））の案件の件数が表示される件数表示欄１１２０と、当該契約の件数の合計値が表示される合計件数表示欄１１２２と、当該契約のうち契約の締結の見込みが生じた以降の段階（契約が締結された段階も含む）にある案件の件数及びその金額が表示される見込み成約案件件数表示欄１１２４及び見込み成約案件金額表示欄１１２６と、当該契約のうち締結がなされた案件の件数及びその金額が表示される成約案件件数表示欄１１２８及び成約案件金額表示欄１１３０と、指定された店舗における営業主体ごとの、案件の目標件数及びその金額が表示される目標件数表示欄１１３２及び目標金額表示欄１１３４とを備える。

以上のように、本実施形態の営業支援装置１は、（１）顧客と締結する契約に関する目標、（２）顧客への訪問の予定、（３）実施した顧客への訪問の内容、（３）顧客への訪問時における顧客への契約の提案、及び、（４）顧客への訪問時における顧客との契約の締結を含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付け、指定された営業主体による、顧客への訪問実施から顧客との契約の締結までの活動の内容を時系列に基づいて所定の画面に表示する（日別営業履歴表示画面１０００、主体別営業活動表示画面１１００）ので、営業主体やその管理者等は、顧客の訪問予定の策定のような営業活動の初期段階から、実際の契約締結に至るまでの営業活動の成果段階までの営業活動を、各営業主体について容易に知ることができる。これにより、営業活動の流れを包括的に把握することができる。
このように、本実施形態の営業支援装置１によれば、営業主体が効率良く営業活動を遂行することができるようになる。

以上、本発明の実施形態について説明したが、本発明の実施形態は例示したものに限るものではなく、発明の主旨を逸脱しない範囲で種々の変更が可能である。

例えば、本実施形態の営業支援装置１は、金融商品の営業活動だけでなく、他の様々な業種の営業活動に適用することができる。

また、営業支援装置１が登録できる営業活動は、本実施形態のように目標の策定、顧客への訪問、又は契約の締結に限られず、各営業主体による店舗内での事務作業、顧客情報の調査等の様々な営業活動を含めてもよい。

以上の本明細書の記載により、少なくとも次のことが明らかにされる。すなわち、前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、前記営業主体についての、前記顧客への訪問の予定に対する当該顧客への当該訪問の実施の実現割合を示すパラメータであるアプローチ率と、前記顧客への訪問の実施に対する当該訪問における当該顧客への契約の提案の実現割合を示すパラメータである提案率と、前記顧客への契約の提案に対する当該顧客との当該契約の締結の実現割合を示すパラメータである成約率とを表示する、としてもよい。

このように、各営業主体のアプローチ率、提案率、及び成約率を表示することで、各営
業主体の営業活動の良否を容易に評価することができる。

また、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体の、所定の段階までの営業活動の履歴と最も類似する営業活動の履歴を有する他の営業主体を、類似営業主体として特定する類似営業主体特定部と、前記特定した類似営業主体の、前記所定の段階の以後の営業活動の内容を表示する推奨営業活動表示部とを備える、としてもよい。

これにより、所定の段階の営業活動を行っている営業主体や管理者等は、自身と類似する営業活動を行っていた他の営業主体の、以後の段階の営業活動を知ることができる。これにより、営業主体は、今後の営業活動を効率よく行うことができるようになる。

また、前記類似営業主体特定部は、前記指定された営業主体よりも高い成約率を有する他の営業主体を前記類似営業主体として特定する、としてもよい。

これにより、営業主体は、より成約の可能性が高くなるような営業活動を行うことができる。

また、前記類似営業主体特定部は、前記指定された営業主体の顧客の属性と類似する属性を有する顧客を契約の相手方としている他の営業主体を、前記類似営業主体として特定する、としてもよい。

このように、顧客の属性が類似する他の営業主体を特定することで、営業主体は、より成約の可能性が高くなるような営業活動を行うことができる。

また、前記類似営業主体特定部は、前記顧客への訪問の予定に対する当該顧客との契約の締結の割合が、前記指定された営業主体と最も近い他の営業主体を、前記類似営業主体として特定する、としてもよい。

これにより、例えば、訪問の予定を立てないが契約の締結には至るような営業活動を行う営業主体と、訪問の予定を必ず立てて契約の締結に至るような営業活動を行う営業主体とを区別することができる。このように、営業主体の営業活動のパターンに応じて類似営業主体を特定することで、営業主体は、より成約の可能性が高くなるような営業活動を行うことができる。

また、前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとかつ日ごとに表示する日別営業履歴表示画面を表示する、としてもよい。

この日別営業履歴表示画面により、営業主体や管理者等は、営業主体による顧客への訪問から契約の締結までの一連の営業活動が、各種類の案件について順調に進捗し、営業活動が効率よく行われているか否か等を確認することができる。

また、前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された複数の営業主体のそれぞれによる、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとに、指定された時点における情報として表示する主体別営業活動表示画面を表示する、としてもよい。

この主体別営業活動表示画面により、営業主体や管理者等は、各営業主体のそれぞれの営業活動が、所定時点まで順調に進捗し、営業活動が効率よく行われているか否か等を確認することができる。

１ 営業支援装置、１１１ 入力部、１１３ 活動履歴表示部、１１５ 類似営業主体特定部、１１７ 推奨営業活動表示部

Claims (9)

1. 顧客との金融商品に関する契約の締結を目標とする、所定の営業主体が行う複数の段階からなる営業活動の案件に関して、案件に関する目標と、顧客への訪問の予定と、実施した当該顧客への訪問の内容と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客への契約の提案と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客との契約の締結とを含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付ける入力部と、
   前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問実施から当該顧客との契約の締結までの営業活動の情報を時系列に基づき所定の画面に表示する活動履歴表示部と、
   を備える、営業支援装置。
2. 前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、前記営業主体についての、
   前記顧客への訪問の予定に対する当該顧客への当該訪問の実施の実現割合を示すパラメータであるアプローチ率と、前記顧客への訪問の実施に対する当該訪問における当該顧客への契約の提案の実現割合を示すパラメータである提案率と、前記顧客への契約の提案に対する当該顧客との当該契約の締結の実現割合を示すパラメータである成約率と
   を表示する、請求項１に記載の営業支援装置。
3. 前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体の、所定の段階までの営業活動の履歴と最も類似する前記所定の段階までの営業活動の履歴を有する他の営業主体を、類似営業主体として特定する類似営業主体特定部と、
   前記特定した類似営業主体の、前記所定の段階以後の営業活動の内容を表示する推奨営業活動表示部と
   を備える、請求項１に記載の営業支援装置。
4. 前記類似営業主体特定部は、前記指定された営業主体よりも高い成約率を有する他の営業主体を前記類似営業主体として特定する、請求項２に記載の営業支援装置。
5. 前記類似営業主体特定部は、前記指定された営業主体の契約の相手方である顧客の属性と類似する属性を有する顧客を契約の相手方としている他の営業主体を、前記類似営業主体として特定する、請求項３に記載の営業支援装置。
6. 前記類似営業主体特定部は、前記顧客への訪問の予定に対する当該顧客との契約の締結の割合が、前記指定された営業主体と最も近い他の営業主体を、前記類似営業主体として特定する、請求項３に記載の営業支援装置。
7. 前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとかつ日ごとに表示する日別営業履歴表示画面を表示する、請求項１に記載の営業支援装置。
8. 前記活動履歴表示部は、前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された複数の営業主体のそれぞれによる、顧客への訪問件数及び契約の締結件数を、案件の種類ごとに、指定された時点における情報として表示する主体別営業活動表示画面を表示する、請求項１に記載の営業支援装置。
9. 営業支援装置が、
   顧客との金融商品に関する契約の締結を目標とする、所定の営業主体が行う複数の段階からなる営業活動の案件に関して、案件に関する目標と、顧客への訪問の予定と、実施し
   た当該顧客への訪問の内容と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客への契約の提案と、当該顧客への訪問時において行った当該顧客との契約の締結とを含む各段階の営業活動の情報の入力を受け付ける入力処理と、
   前記入力された営業活動の情報に基づき、指定された営業主体による、顧客への訪問実施から当該顧客との契約の締結までの営業活動の情報を時系列に基づき所定の画面に表示する活動履歴表示処理と、
   を実行する、営業支援方法。
   

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