JP7307300B1 - 商談状況管理装置及びプログラム - Google Patents

Abstract

【課題】組織全体における複数商談案件の商談状況及び商談状況に応じた案件数を一度にまとめて把握可能な商談状況管理装置及びプログラムを提供する。【解決手段】住宅販売等の商談状況を管理する商談状況管理サーバは、商談案件毎に、商談の進捗度を示すフェーズ値と、フェーズ毎における商談の見込み度を示すレベル値との組み合わせを含む商談状況情報を取得する商談状況取得部１０１、フェーズ値及びレベル値が同じ組み合わせの商談案件の数を集計する案件数集計部１０２、第一軸にフェーズ値を目盛りとし第二軸目にレベル値を目盛りとして、目盛りのフェーズ値とレベル値とに対応するマス目を格子状に配置した商談状況表示画面を生成する画面生成部１０３及び案件数集計手段によりフェーズ値及びレベル値が同じ組み合わせ毎に集計された商談案件の数を、組み合わせ毎に対応したマス目の内に入力する案件数入力部１０４を有する。【選択図】図３

Description

特許法第３０条第２項適用 ・令和４年４月２２日にウェブサイト「ＩＭＰＲＹ」、「４×４ｍｅｔｈｏｄ」、「Ｆａｃｅｂｏｏｋ」にて掲載 ｈｔｔｐｓ：／／ｉｍｐｌｙ．ｊｐ／ ｈｔｔｐｓ：／／ｉｍｐｌｙ．ｊｐ／４ｘ４ｍｅｔｈｏｄ／ ｈｔｔｐｓ：／／ｗｗｗ．ｆａｃｅｂｏｏｋ．ｃｏｍ／％Ｅ６％Ａ０％ＡＡ％Ｅ５％ＢＣ％８Ｆ％Ｅ４％ＢＣ％９Ａ％Ｅ７％Ａ４％ＢＥ％Ｅ３％８２％Ａ４％Ｅ３％８３％Ｂ３％Ｅ３％８３％９７％Ｅ３％８３％Ａ９％Ｅ３％８２％Ａ４－１７６１０５０５５８０３５９２／ ・令和４年４月２０日に株式会社新建新聞社発行の新建ハウジング ２０２２年４月２０日号（Ｖｉｌ．９２９）にて掲載 ・令和４年５月１０日に株式会社インプライ主催の「４×４発表記念セミナー」というオンラインセミナーにて公開 ・令和４年４月２６日に株式会社インプライ主催の「住宅営業力向上 受注の会」のメーリングリストのメールにて掲載

本発明は、商談状況管理装置及びプログラムに関する。

従来より、営業担当者の活動状態を管理する営業管理システムや営業支援システムが知られている。これに関する技術として、例えば特許文献１には、営業担当者の活動状態について、数値による表示が可能な客観的なデータを、グラフ上に経時的に表示し、瞬時に案件ごとの進捗状況と競合上のリスクを把握でき、営業活動のプライオリティ付けを可能ならしめる営業管理システムが記載されている。

特開２００６－２０９１８４号公報

ここで、特に会社経営者や営業部門責任者等の営業管理者は、組織全体の営業状況を管轄するという立場上、日々の営業進捗状況は勿論のこと、営業結果である成約状況（ひいては売り上げ）に常に留意し関心が高いという側面がある。しかしながら、上記特許文献１に記載の発明は進行中の一のプロジェクト案件（商談案件）についての営業状態を表すものであるため、営業管理者や営業担当者があくまで個別的に個々のプロジェクト案件についての営業状態を把握したりすることができるものの、会社全体、エリア毎、支店（店舗）毎といったように、各々の組織全体として今期どのくらいの成約（ひいては売り上げ）が見込めるか、即ち特に営業管理者の高関心事である全体成約見通しを容易に把握することは困難である。

本発明は、上記の点に鑑み提案されたものであり、一つの側面では、組織全体における複数商談案件の商談状況及び商談状況に応じた案件数を一度にまとめて把握可能な商談状況管理装置を提供することを目的とする。

上記の課題を解決するため、本発明に係る商談状況管理装置は、ユーザ端末とネットワークを介して接続され、複数の商談案件状況を管理する商談状況管理装置であって、商談案件毎に、商談の進捗度を示すフェーズ値と、フェーズ毎における商談の見込み度を示すレベル値との組み合わせを含む商談状況情報を取得する商談状況取得手段と、前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせの商談中案件の数を集計する案件数集計手段と、前記ユーザ端末に、第一軸に前記フェーズ値を原点位置から前記進捗度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、第二軸に前記レベル値を前記原点位置から前記見込み度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、該目盛りのフェーズ値とレベル値とに対応するマス目を格子状に配置した商談状況表示画面を生成する画面生成手段と、前記案件数集計手段により前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせ毎に集計された商談中案件の数を、該組み合わせ毎に対応した前記マス目の内に入力する案件数入力手段と、を有し、前記商談状況表示画面は、前記進捗度が最も高いフェーズ値と前記見込み度が最も高いレベル値とに対応するマス目に隣接して配置された商談成約案件に対応するマス目を含み、該マス目の内に商談成約案件の数が入力されており、商談案件毎に登録される前記商談状況情報は、顧客に確認すべき事項である顧客確認事項と、該顧客確認事項の確認が必要な期限を示すフェーズとを含み、前記期限を示すフェーズまでに、前記顧客確認事項が前記ユーザ端末から入力されていない場合、当該商談の進捗度を、該期限を示すフェーズの次のフェーズ値に進行させない。

本発明の実施の形態によれば、組織全体における複数商談案件の商談状況及び商談状況に応じた案件数を一度にまとめて把握可能な商談状況管理装置を提供することができる。

本実施形態に係る商談状況管理システムのネットワーク構成例を示す図である。 本実施形態に係る商談状況管理サーバのハードウェア構成例を示す図である。 本実施形態に係る商談状況管理サーバのソフトウェア構成例を示す図である。 本実施形態に係るユーザＤＢのデータ構成例を示す図である。 本実施形態に係る新規顧客ＤＢのデータ構成例を示す図である。 本実施形態に係る商談履歴ＤＢのデータ構成例を示す図である。 本実施形態に係る質問ＤＢのデータ構成例を示す図である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その１）である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その２）である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その３）である。 本実施形態に係るユーザ端末の担当顧客リスト画面を示す図である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その１）である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その２）である。 本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その３）である。 本実施形態に係る商談状況管理サーバの商談状況４×４画面生成処理を示すフローチャート図である。 本実施形態に係る商談状況８×８画面を説明する図である。

本発明の実施形態について、図面を参照しつつ詳細に説明する。
＜システム構成＞
（ネットワーク構成）
図１は、本実施形態に係る商談状況管理システムのネットワーク構成例を示す図である。図１の商談状況管理システム１００は、商談状況管理サーバ１０及びユーザ端末２０（２０ａ、２０ｂ・・）を含み、ネットワーク５０を介して接続されている。

商談状況管理サーバ（以下単に管理サーバともいう）１０は、住宅販売等の商談状況を管理するサーバ装置である。後述するように本実施形態に係る「商談状況」は、商談の進捗度（進行度）を示す概念であるフェーズと、商談の見込み度（商談の質・濃さ・成約確度）を示す概念であるレベルとにより表される。

ユーザ端末２０は、例えばスマートフォン、タブレット端末又はＰＣ（パーソナルコンピュータ）などであり、商談状況管理システム１００を利用するユーザの端末装置である。

例えば住宅販売等の営業担当者は、自身のユーザ端末２０用いて管理サーバ１０にアクセス・ログインし、ユーザ端末２０の画面上から自身が担当する商談状況を参照することができる。また例えば住宅販売等の営業管理者（会社経営者や営業担当者の上司等）はユーザ端末２０用いて管理サーバ１０にアクセス・ログインし、ユーザ端末２０の画面上から、会社全体、エリア毎、支店（店舗）毎といったように所定の組織全体単位での商談状況を参照することができる。

なお、ユーザ端末２０には、管理サーバ１０にアクセスするために、予め所定のアプリケーションプログラム（汎用ウェブブラウザ、専用アプリケーション等）がインストールされる。

ネットワーク５０は、有線、無線を含む通信ネットワークである。ネットワーク５０は、例えば、インターネット、公衆回線網、ＷｉＦｉ（登録商標）、Ｂｌｕｅｔｏｏｔｈ（登録商標）などを含む。

（ハードウェア構成）
図２は、本実施形態に係る商談状況管理サーバのハードウェア構成例を示す図である。管理サーバ１０は、ＣＰＵ（Central Processing Unit）１１、ＲＯＭ（Read Only Memory）１２、ＲＡＭ（Random Access Memory）１３、ＨＤＤ（Hard Disk Drive）１４、及び通信装置１５を有する。

ＣＰＵ１１は、各種プログラムの実行や演算処理を行う。ＲＯＭ１２は、起動時に必要なプログラムなどが記憶されている。ＲＡＭ１３は、ＣＰＵ１１での処理を一時的に記憶したり、データを記憶したりする作業エリアである。ＨＤＤ１４は、各種データ及びプログラムを格納する。通信装置１５は、ネットワーク５０を介して他装置との通信を行う。

なお、本実施形態に係るユーザ端末２０のハードウェア構成については、例えば周知のスマートフォン、タブレット端末又はＰＣ（パーソナルコンピュータ）などでよく、図示は省略する。

（ソフトウェア構成）
図３は、本実施形態に係る商談状況管理サーバのソフトウェア構成例を示す図である。管理サーバ１０は、主な機能部として、商談状況取得部１０１、案件数集計部１０２、画面生成部１０３、案件数入力部１０４、表示制御部１０５、及び記憶部１０７を有する。

商談状況取得部１０１は、商談案件毎に、商談の進捗度を示すフェーズ値と、フェーズ毎における商談の見込み度を示すレベル値との組み合わせを含む商談状況情報を取得する機能を有している。

案件数集計部１０２は、フェーズ値及びレベル値が同じ組み合わせの商談案件の数を集計する機能を有している。

画面生成部１０３は、第一軸にフェーズ値を目盛りとし第二軸目にレベル値を目盛りとして、目盛りのフェーズ値とレベル値とに対応するマス目を格子状に配置した商談状況表示画面（商談状況４×４画面）を生成する機能を有している。

案件数入力部１０４は、案件数集計部１０２によりフェーズ値及びレベル値が同じ組み合わせ毎に集計された商談案件の数を、組み合わせ毎に対応したマス目の内に入力（挿入）する機能を有している。

表示制御部１０５は、ユーザ端末２０からの商談状況表示画面の表示要求に応答して、ユーザ端末２０に送信され、マス目の内に商談案件の数が入力された商談状況表示画面（商談状況４×４画面）をユーザ端末２０の画面上に表示させる機能を有している。

記憶部１０７は、ユーザＤＢ１０７ａ、新規顧客ＤＢ１０７ｂ、商談履歴ＤＢ１０７ｃ、及び質問ＤＢ１０７ｄを、ＨＤＤ１４等の記憶装置に記憶する。

なお、各機能部は、管理サーバ１０を構成するコンピュータのＣＰＵ、ＲＯＭ、ＲＡＭ等のハードウェア資源上で実行されるプログラムによって実現されるものである。これらの機能部は、「手段」、「モジュール」、「ユニット」、又は「回路」に読替えてもよい。また、記憶部１０７の各ＤＢは、ネットワーク５０上の外部記憶装置に配置することも可能である。また、上記コンピュータプログラム及びアプリケーションプログラムは、コンピュータが読み取り可能な記憶媒体に格納されていてもよい。

（データベース）
図４は、本実施形態に係るユーザＤＢのデータ構成例を示す図である。ユーザＤＢ１０７ａはユーザのユーザ情報が予め登録されたＤＢである。本実施形態に係るユーザＤＢ１０７ａは、例えば「会社ＩＤ」、「会社名」、「ユーザＩＤ」、「所属」、「役職」、「氏名」、「メールアドレス」、「パスワード」、「管理権限」などのデータ項目を有する。

「会社ＩＤ」は、会社毎に付番される固有の識別子である。「会社名」は、会社名を示す。「ユーザＩＤ」は、ユーザ毎に付番される固有の識別子である。例えば営業担当者や営業管理者毎に発行される。「所属」、「役職」、「氏名」は、ユーザの所属配属先名、役職、氏名である。「メールアドレス」は、ユーザのメールアドレスである。「パスワード」はユーザが管理サーバ１０にアクセス・ログインするためのパスワードである。なお、「所属」は階層構造を有する組織である。

「管理権限」は、商談状況を参照可能な商談案件の範囲を制限するための権限レベルを示す。例えば会社経営者や支社長などの営業管理者は管理権限１が付与されるので、ユーザ端末２０の画面上から、「（株）〇〇ホーム」社全体の商談状況を参照することができる。また例えば営業マネジャは管理権限２が付与されるので、ユーザ端末２０の画面上から、管轄下及び／又は管轄下と同階層における支店毎の商談状況を参照することができる。また例えば無役職者は管理権限３が付与されるので、ユーザ端末２０の画面上から、自身が担当する商談状況のみを参照することができる。勿論無役職者であっても自身の所属支店全体の商談状況を参照できるよう、管理権限２が付与されてもよい。

図５は、本実施形態に係る新規顧客ＤＢのデータ構成例を示す図である。新規顧客ＤＢ１０７ｂは、現在商談中の顧客が登録されたＤＢである。住宅販売の場合、新規に展示場に来場した顧客や問合せ等の初回コンタクト時、当該顧客の情報が登録される。本実施形態に係る新規顧客ＤＢ１０７ｂは、例えば「顧客ＩＤ」、「氏名」、「性別」、「年齢」、「電話番号」、「住所」、「メールアドレス」、「職業（勤務先）」、「年収」、「担当者ＩＤ（ユーザＩＤ）」、「担当者」などのデータ項目を有する。

「顧客ＩＤ」は、顧客毎に付番される固有の識別子である。「氏名」、「性別」、「年齢」、「電話番号」、「住所」、「メールアドレス」、「職業（勤務先）」、「年収」は、顧客の氏名、性別、年齢、電話番号、住所、メールアドレス、職業（勤務先）、年収である。「担当者ＩＤ（ユーザＩＤ）」、「担当者」は、当該顧客を担当する営業担当者のＩＤ及び担当者氏名を示す。なお「担当者ＩＤ」はユーザＤＢ１０７ａ上の「ユーザＩＤ」に、「担当者」はユーザＤＢ１０７ａ上の「氏名」に対応する。

図６は、本実施形態に係る商談履歴ＤＢのデータ構成例を示す図である。商談履歴ＤＢ１０７ｃは、営業担当者と顧客との商談履歴が登録されたＤＢである。住宅販売の場合、顧客と複数回の商談が実施されるので、毎回の商談が実施されるたびに商談履歴情報が記録される。本実施形態に係る新規顧客ＤＢ１０７ｂは、例えば「顧客ＩＤ」、「担当者ＩＤ」、「商談日」、「開始時刻」、「終了時刻」、「来場者」、「場所」、「目的」、「次回商談アポ日」、「質問回答」、「フェーズレベル」などのデータ項目を有する。

「顧客ＩＤ」は、商談を実施した顧客を特定するための顧客ＩＤである。「担当者ＩＤ」は、顧客と商談を実施した営業担当者のＩＤである。「担当者ＩＤ」はユーザＤＢ１０７ａ上の「ユーザＩＤ」に対応する。「商談日」、「開始時刻」、「終了時刻」は、商談の実施日、開始時刻、終了時刻である。「来場者」は、商談に来場（参加）した顧客である。「場所」、「目的」は、商談の実施場所、目的である。「次回商談アポ日」は、顧客とアポイントを取った次回の商談予定日である。

「質問回答」は、商談終了後に営業担当者がシステムに商談状況を反映するため、顧客から得た回答に基づいて質問回答形式で入力した回答結果データである。営業担当者は顧客との商談終了後、管理サーバ１０にアクセス・ログインし、Ｑ＆Ａ方式で各質問に回答する形で会社に対して現在における顧客との商談状況を報告する。

「フェーズレベル」は、現在時点の顧客との商談状況が、「質問回答」に基づいて判定されたフェーズ及びレベルの形で示されたものある。本実施形態に係る「商談状況」は、商談の進捗度（進行度）を示す概念であるフェーズと、商談の見込み度（商談の質・濃さ・成約）確度を示す概念であるレベルとを含み、具体的な現在時点の商談状況は、フェーズレベル４×４（フォー・バイ・フォー）の表現形式で表現される。

フェーズレベルの表記として、例えばフェーズレベル（１．２）は、フェーズが１であってレベルが２であることを示す。またフェーズレベル（１．３）は、フェーズが１であって、レベルが３であることを示す。よって例えばフェーズレベル（１．３）の商談は、フェーズレベル（１．２）よりも、商談の進捗度（進行度）は同じであるが、その商談の見込み度は高い商談である。

また本実施形態において、各フェーズの最小値は１であり各レベルの最小値は１である。また各フェーズの最大値は４であり各レベルの最大値は４である。即ちフェーズレベルは（ｘ．ｙ）と表した場合、１≦ｘ≦４、１≦ｙ≦４、ｘ及びｙは正の整数である。フェーズレベルについては再度後述する。

図７は、本実施形態に係る質問ＤＢのデータ構成例を示す図である。質問ＤＢ１０７ｄは、商談状況を特定するための質問が登録されたＤＢである。住宅販売の場合、顧客と複数回の商談が実施されるので、毎回の商談が実施されるたびに営業担当者はＱ＆Ａによる入力回答方式で質問に回答する形で現在における顧客との商談状況を報告する。本実施形態に係る質問ＤＢ１０７ｄは、例えば「質問ＩＤ」、「質問分類」、「質問内容」、「回答必要フェーズ」、「評点」などのデータ項目を有する。

「質問ＩＤ」は、質問毎に付番される固有の識別子である。「質問分類」は、質問の分類種別・カテゴリを示す。現在時点の顧客との商談状況をより適切に特定するという目的から、本実施形態に係る質問は、「時期」、「動機・意欲」、「資金」、「土地」、「当社」、「障害」といった６種類の観点の質問内容（チェック項目）から分類される。

「質問内容」は、営業担当者が顧客に確認すべきチェック項目・要確認事項である。「回答必要フェーズ」は、その質問内容を顧客に確認しておかなければならない時期段階、つまり質問内容に回答しなければならない期限たるフェーズを示している。その質問内容を顧客に確認しない限り、次のフェーズへは進むことができない。例えば入居希望時期は必ずフェーズ１において顧客に確認しておくべき重要な質問内容である。入居希望時期を未確認のまま商談を次のフェーズ２に進めることはできない（入居希望時期の話しを抜きに以降の商談を進めることはできない）。

「評点」は、回答毎に規定された加点又は減点形式の評点である。評点は、現在時点の商談状況を示す「フェーズレベル」を特定するために用いられる。例えば質問内容が入居希望時期であって、「半年以内」、「１年以内」、「１～３年以内」、「３年以上・未定」という回答選択肢のうち、顧客から得た回答が「半年以内」である場合、＋３点の加点である。一方、顧客から得た回答が「３年以上・未定」である場合、－３点の減点である。当該評点数は、入居希望時期が近いほど商談状況として成約の見込み度（レベル）は高くなり、入居希望時期が遠いほど成約の見込み度（レベル）は低くなるという営業経験則に基づき規定された加点数及び減点数である。

また例えば質問内容が入居家族構成であって、「妻」、「子ども１人追加」、「祖父・祖母」という追加式回答選択肢のうち、顧客から得た回答が「妻」である場合、＋０点の加点である。顧客から得た回答が「子ども」である場合、子ども１人追加につき＋１点の加点である。顧客から得た回答が「祖父・祖母」である場合、＋４点の加点である。当該評点数は、特に入居家族構成に祖父・祖母がいる場合、成約の見込み度（レベル）は高くなるという営業経験則に基づき規定された加点数である。

なお、本実施形態に係る上記各ＤＢのデータ構成はあくまで一例であり、他のデータ項目を有していてもよい。

＜ユーザ画面例＞
（商談状況表示画面）
図８は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その１）である。である。管理権限１が付与された例えば会社経営者や支社長などの営業管理者ユーザは、ユーザ端末２０から管理サーバ１０にアクセス・ログインし、図８に示す商談状況表示画面（以下商談状況４×４画面ともいう）Ａ１を、ユーザ端末２０の表示画面上に表示する。

本実施形態に係る商談状況４×４画面Ａ１には、横軸（ｘ軸）方向において商談状況のフェーズ１１１を示す４つのマス目（セルともいう）、縦軸（ｙ軸）方向において商談状況のレベル１１２を示す４つのマス目から成る１６（４×４）個のマス目が表示される。また各マス目内には、マス目に対応する商談状況の商談件数１１３を示す数字が表示される。

上述したように本実施形態に係る「商談状況」は、商談の進捗度を示す概念であるフェーズと、商談の見込み度を示す概念であるレベルとで表現される。即ち各商談案件は商談状況に応じて、商談の進捗度に応じた１～４の何れかの一のフェーズ、及び、商談の見込み度に応じた１～４の何れか一のレベルに位置付けられると共に、４×４のマス目内には、各マス目に対応する商談状況下にある商談件数１１３に計上される。

具体的に図８に示す商談状況４×４画面Ａ１によれば、フェーズ１レベル１（以下（１．１）などとも表記する）の商談状況下にある商談案件は、現在３件があることが把握される。フェーズ１レベル１の商談案件は、商談の進捗度が最も初期フェーズの商談案件であり、商談の見込み度が最も低いレベルの商談案件と位置付けられる。フェーズ１レベル１の商談案件は、例えば顧客が住宅展示場に来場した進捗段階であって（フェーズ１）、何となく見学だけしてみたといった程度で成約がまだ見込めない状況（レベル１）の商談状況を示す。

一方、フェーズ１レベル４の商談状況下にある商談案件は、現在７件あることが把握される。フェーズ１レベル４の商談案件は、商談の進捗度が最も初期フェーズの商談案件であるものの、商談の見込み度が最も高いレベルの商談案件と位置付けられる。フェーズ１レベル４の商談案件は、例えば顧客が住宅展示場に来場した段階であって（フェーズ１）、高い購入意欲が伺えるといった高確度の成約が見込めうる状況（レベル４）の商談状況を示す。なお言うまでもなく、営業担当者としては、初期フェーズ１の商談案件について、可能な限りレベル４に近い商談状況に至りうる又は導きうる営業姿勢が望まれる。

また、フェーズ４レベル１の商談状況下にある商談案件は、現在９件あることが把握される。フェーズ４レベル１の商談案件は、商談の進捗度が最も後期フェーズの商談案件であるものの、商談の見込み度が最も低いレベルの商談案件と位置付けられる。フェーズ４レベル１の商談案件は、例えば商談が最終段階まで進行したものの、例えば見積りだけ貰ってくといった成約に至る見込みが低いと推定される顧客との商談案件である。

一方、フェーズ４レベル４の商談状況下にある商談案件は、現在７件あることが把握される。フェーズ４レベル４の商談案件は、商談の進捗度が最も後期フェーズの商談案件であると共に、商談の見込み度が最も高いレベルの商談案件と位置付けられている。フェーズ４レベル４の商談案件は、例えば商談が最終段階まで進行し、高い購入意欲が伺えるといった極めて成約間近と推定される顧客との商談案件である。

「申込・契約」１１４は、成約案件に対応するマス目（セル）であって、所定期間（例えば２０２２年２月期）において申し込み・契約（成約）があった商談案件数を示す。図８に示す商談状況４×４画面Ａ１によれば、今期は既に現在３件の商談成約案件があったことが把握される。

住宅販売等の営業管理者（特に経営者等）はユーザ端末２０用いて管理サーバ１０にアクセス・ログインし、ユーザ端末２０の画面上から、商談状況４×４画面Ａ１を参照することで、フェーズ及びレベルという観点から現時点における「（株）〇〇ホーム」社全体の複数の商談状況を一度にまとめて把握することが可能である。営業管理者は日々営業売り上げに常に留意しているという側面があるところ、商談状況４×４画面のマス目（セル）内の商談案件の数をみながら、社全体で今期どのくらいの成約件数が見込めるかを適切かつ容易に把握することができる。

例えば図８の場合、既に現時点３件の成約案件があること、フェーズ４レベル４の商談案件が現在７件あることから、今期ほぼ確実に成約件数１０件（ひいてはその売り上げ）を見込めるものと判断することができる。またフェーズ４レベル３の商談案件は現在４件、更にはフェーズ４レベル２の商談案件は現在８件の商談件数があることから、このうち更に数件の上乗せ（ひいてはその売り上げ）を見込めるものと判断することができる。

ここで、フェーズ及びレベルについて更に言及する。
フェーズ１は、初回接客フェーズである。住宅販売の場合、例えば顧客の見学会来場、展示場来場・各種セミナー参加が開始トリガーとなる。フェーズ１においては顧客との初回接点を持ち、顧客の基本情報等を得るフェーズである。次のフェーズ２への移行トリガーは、次回アポイント取得である。

フェーズ２は、見極めフェーズである。フェーズ２においては例えば顧客の購入希望時期、土地（建築予定地）、資金計画等について明らかにする。次のフェーズ３への移行トリガーは、土地決定及び現地調査実施である。土地が決まらないと建てられないといった理由による。

フェーズ３は、ポジショニングフェーズである。フェーズ３においては例えば存建築物件見学、建築設計について顧客要望のヒアリング、各種問題事項の解決等を行う。次のフェーズ４への移行トリガーは、土地決定及び現地調査実施である。次のフェーズ３への移行トリガーは、顧客要望のＦＩＸである。

フェーズ４は、クロージングフェーズである。フェーズ４においては例えば顧客要望に基づく具体的なプラン提示及び見積提示、並びに結論交渉等を行う。フェーズ４は最後のフェーズであるため、フェーズ４からの移行・脱出は成約又は失注の何れかである。

なお、レべルは、「質問回答」に基づく評点に応じて判定される。例えば評点数が第１の評点値より低い場合は見込み度が低いレベル１、第１の評点値～第２の評点値の場合は普通の見込み度を示すレベル２、第２の評点値～第３の評点値の場合はまずますの見込み度を示すレベル３、第４の評点値より高い場合は見込み度が高いレベル４となる。

図９は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その２）である。次にユーザが商談案件の詳細を参照したい場合、所望のマス目領域を操作すると、画面が商談状況４×４画面Ａ１から画面Ａ２に遷移する。例えば商談案件７件となっているフェーズ１レベル３のマス目領域を選択操作した場合、画面Ａ２において、フェーズ１レベル３の商談状況下にある７件分の個別商談案件がリスト表示される。また更にこのうち例えば顧客「伊藤真吾」を選択操作した場合、画面Ａ３において、当該顧客「伊藤真吾」の個別商談案件の詳細情報が表示される。

また、ユーザが商談案件のフェーズレベル詳細を参照したい場合、画面Ａ３においてフェーズレベル表示領域を操作すると、画面が画面Ａ４に遷移する。画面Ａ４には、フェーズ１レベル３における評点が、「時期」、「動機・意欲」、「資金」、「土地」、「当社」、「障害」といった６種類の観点分類され表示される。このように、ユーザは商談状況４×４画面Ａ１を起点として所望のマス目領域を操作することで、操作したマス目に対応した商談状況下にある個別商談案件の詳細情報を容易に表示することも可能である。

図１０は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況表示画面を説明する図（その３）である。ユーザは、図９に示した「（株）〇〇ホーム」社全体の商談状況を示す商談状況４×４画面Ａ１を、下方向にスワイプ操作を行うことで、異なる階層（例えば下位階層）の商談状況４×４画面Ａ１－２に切り替えて表示できる。具体的に商談状況４×４画面Ａ１－２は、「（株）〇〇ホーム」社「西日本支店」の商談状況を示す。ユーザは、商談状況４×４画面Ａ１－２を参照することで、フェーズ及びレベルという観点から現時点における「西日本支店」全体の商談状況を把握することが可能である。営業管理者（例えば会社経営者や支店長）は「西日本支店」において全商談案件の商談状況をみながら、当該支店から今期どのくらいの成約件数が見込めるかを適切かつ容易に把握することができる。

なお、ユーザが商談状況４×４画面Ａ１－２を、左右方向にスワイプ操作を行うことで、同階層の商談状況４×４画面に切り替えて表示できる。同階層の商談状況４×４画面は、例えば「西日本支店」と同階層である「東日本支店」の商談状況を示す画面である。

また、ユーザは商談状況４×４画面Ａ１－２を、更に下方向にスワイプ操作を行うことで、異なる階層（例えば更に下位階層）の商談状況４×４画面Ａ１－３に切り替えて表示できる。商談状況４×４画面Ａ１－３は、「（株）〇〇ホーム」社「西日本支店」に所属する営業担当者の担当する商談状況を示す。営業管理者は、商談状況４×４画面Ａ１－３を参照することで、フェーズ及びレベルという観点から現時点における当該営業担当者の商談状況を把握することが可能である。営業管理者等（例えば支店長や営業マネジャ）は当該営業担当者の担当する全複数商談案件の商談状況をみながら、当該営業担当者から今期どのくらいの成約件数が見込めるかを適切かつ容易に把握することができる。

また、ユーザが商談状況４×４画面Ａ１－３を、左右方向にスワイプ操作を行うことで、同階層の商談状況４×４画面に切り替えて表示できる。同階層の商談状況４×４画面は、例えば「（株）〇〇ホーム」社「西日本支店」に所属する他の営業担当者（例えば鈴木二郎）が担当する商談状況を示す画面である。

（商談状況登録画面）
図１１は、本実施形態に係るユーザ端末の担当顧客リスト画面を示す図である。営業担当者ユーザ（例えば西日本支店の田中一郎）は、商談終了後にユーザ端末２０から管理サーバ１０にアクセス・ログインし、担当顧客リスト画面Ｂ１を、ユーザ端末２０の表示画面上に表示する。

ユーザは、担当顧客リスト画面Ｂ１に示される自身が担当する顧客リスト１２１の中から、今回商談を実施した顧客（例えば「伊藤真吾」）を選択すると、商談状況表示画面Ｂ２において、当該顧客の個別商談案件の詳細情報が表示される。その後、「商談」１２２を操作すると、画面が今回実施した商談状況を登録するための商談状況登録画面に遷移する。

図１２は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その１）である。商談状況登録画面Ｂ３は、営業担当者ユーザが顧客（例えば「伊藤真吾」）と今回実施した商談状況を商談履歴として登録するための画面である。ユーザは商談日等の商談基本情報を入力の上、「評定開始」１２２を選択すると、画面は商談状況登録画面Ｂ４に遷移する。画面上、「商談お疲れ様でした。現在のフェーズは「フェーズ１」です。」「まず「時期」レベルの確認をします。時期に関する商談内容を入力してください。」と表示されているように、質問ＤＢ１０７ｄが参照されて、現在のフェーズの確認及びフェーズ１に対応する質問「時期」に対する回答入力が促される。本実施形態に係る質問は、「時期」、「動機・意欲」、「資金」、「土地」、「当社」、「障害」といった６種類の観点の質問内容（チェック項目）から分類される。よってユーザはまず「時期レベルを開く」１２３を操作し、商談状況登録画面Ｂ５において、「時期」に関する質問に対して回答入力を行っていく。なお、今回の商談で顧客から新たに得た未入力の情報を登録する。既に以前の商談で回答入力済みの情報は入力済み状態となっている。ユーザが商談状況登録画面Ｂ５において、「時期」に関する質問に対して現在可能な限り回答入力を完了後、「次へ」１２４を操作する。

図１３は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その２）である。商談状況登録画面Ｂ６において、画面上、「ありがとうございます。次に「動機・意欲」レベルの確認をします。動機・意欲に関する商談内容を入力してください。」と表示されているように、フェーズ１に対応する質問「動機・意欲」に対する回答入力が促される。次いでユーザは「動機・意欲レベルを開く」１２５を操作し、商談状況登録画面Ｂ７において、「動機・意欲」に関する質問に対して回答入力を行っていく。ユーザが商談状況登録画面Ｂ７において、「動機・意欲」に関する質問に対して現在可能な限り回答入力を完了後、「次へ」１２６を操作する。以降、同様の要領でユーザは「資金」、「土地」、「当社」、「障害」に関する質問に対して現在可能な限り回答入力を完了させる。

図１４は、本実施形態に係るユーザ端末の商談状況登録画面を示す図（その３）である。商談状況登録画面Ｂ８において、画面上、「ありがとうございます。最後に次回アポイントの情報を入力してください。」と表示されているように、次回アポイント情報の入力が促される。ユーザは「次回アポを開く」１２７を操作し、商談状況登録画面Ｂ９において、次回アポイント情報（次回商談アポ日）を入力する。ユーザが次回アポイント情報の入力を完了後、「次へ」１２８を操作すると、画面は商談状況登録画面Ｂ１０に遷移する。商談状況登録画面Ｂ１０において、画面上、「商談履歴の入力が完了しました。評定結果は「フェーズ２レベル３」です。」と表示されているように、ユーザが今回実施した商談状況を登録した結果（質問に回答入力した結果）、質問ＤＢ１０７ｄの評点と、ユーザにより入力された回答とに基づいて評定処理が実行されることで、現時点における評定結果が算定される。具体的に、画面は商談状況登録画面Ｂ１０における商談状況４×４表示１２９にも示されるように、今回の商談により当該商談案件の商談状況は「フェーズ１レベル３」から「フェーズ２レベル３」に遷移したことになる。

以上、ユーザが商談状況登録画面を介して登録した実施した商談状況は、算定されたフェーズレベルの情報を含め商談履歴ＤＢ１０７ｃ（図６）に登録される。

＜商談状況４×４画面生成処理＞
図１５は、本実施形態に係る商談状況管理サーバの商談状況４×４画面生成処理を示すフローチャート図である。管理サーバ１０が「管理権限」１である営業管理者がユーザ端末２０から商談状況４×４画面の表示要求を受信した場合、商談状況４×４画面Ａ１を生成する処理を例として以下に説明する。なおＣＰＵ１１が本フローチャートを実現可能なプログラムを読み込んで実行させることで、各ステップ（以下、「Ｓ」と表記する）を実現することができる。

Ｓ１：管理サーバ１０は、はじめにメモリ（ＲＡＭ１３）上において、１～４の各フェーズ及び１～４の各レベル毎に対応して設けられた合計１６個のフェーズレベル・カウンタ値記憶領域を展開するとともに、全カウンタ値を初期化（０をセット）する。

Ｓ２：次に管理サーバ１０は、新規顧客ＤＢ１０７ｂを参照し、一の「顧客ＩＤ」を取得する。取得順序は任意でよく、例えば顧客ＩＤのＩＤ番号順（上から順）でよい。

Ｓ３：管理サーバ１０は、商談履歴ＤＢ１０７ｃを参照し、取得した一の「顧客ＩＤ」と一致するレコードの中から最新（商談日が最新）のレコードを特定し、そのレコードの「フェーズレベル」を取得する。

例えば「顧客ＩＤ」Ｕ０００３（伊藤慎吾）とすると、商談履歴ＤＢ１０７ｃを参照し、「顧客ＩＤ」と一致する２つのレコードの中から最新（商談日が2022/3/1）のレコードの「フェーズレベル」（１．３）を取得する。

Ｓ４：管理サーバ１０は、合計１６個のフェーズレベル・カウンタ値のうち、Ｓ２で取得した「フェーズレベル」に対応するフェーズレベル・カウンタ値に、１カウントアップする。例えばＳ２で取得した「フェーズレベル」（１．３）である場合、メモリ（ＲＡＭ１３）上のフェーズレベル（１．３）・カウンタ値に、１を加算する。

Ｓ５：管理サーバ１０は、新規顧客ＤＢ１０７ｂから、全ての顧客ＩＤを取得したか否かを判定する。全ての顧客ＩＤを取得しない場合、再びＳ２へ進み、新規顧客ＤＢ１０７ｂから次の一の「顧客ＩＤ」を取得する。一方、全ての顧客ＩＤを取得した場合、Ｓ６へ進む。

Ｓ６：管理サーバ１０は、商談状況４×４画面枠を生成すると共に、メモリ（ＲＡＭ１３）上の合計１６個のフェーズレベル・カウンタ値を、各々対応するマス目に表示することで、商談状況４×４画面を生成する。生成された商談状況４×４画面データは、商談状況４×４画面の表示要求に応答してユーザ端末２０に送信され、ユーザ端末２０の画面上に表示される。

以上により、例えば会社経営者や支社長などの営業管理者はユーザ端末２０の画面上から、「（株）〇〇ホーム」社全体及び下位組織の商談状況を、商談状況４×４画面により参照することができる（例えば図９のＡ１、図１０のＡ１－２、Ａ１－３）。

なお、ログインしたユーザが例えば営業マネジャの場合、管理権限２が付与されている。ログインしたユーザが例えば営業担当者の場合、管理権限３が付与されている。この場合、管理サーバ１０は、ログインしたユーザの「管理権限」に応じて、自身の「所属」管轄下にある顧客の「顧客ＩＤ」のみを取得し、上記商談状況４×４画面生成処理を実行すればよい。これにより、営業マネジャはユーザ端末２０の画面上から、自身「所属」管轄下にある例えば「西日本支店」内全体の商談状況を、商談状況４×４画面により参照することができる（例えば図１０のＡ１－２、Ａ１－３）。また営業担当者は自身が担当する商談状況の商談状況を、商談状況４×４画面により参照することができる（例えば図１０のＡ１－３）。

なお、以下の実施形態についても言及する。
・本実施形態に係る商談状況４×４画面は、合計１６個のマス目としたが、フェーズ数及びレベル数は各々少なくとも２個以上（複数）であればよく、例えば４個よりも多くとも少なくてもよい。例えば図１６に示す商談状況８×８画面とも呼べる画面を参照する。ユーザがフェーズ１レベル４のマス目を操作すると、さらにフェーズ１レベル４内で４つのマス目が表示される。スマートフォンなど画面制約がある端末上、このようなインターフェースを採用することで、マス目が小さくなりすぎて操作性低下することを防止できる。なお、図１６の場合、フェーズ１レベル４内でも、４つの商談状況があることを表現できる。

・図１５のＳ３において、管理サーバ１０は、商談履歴ＤＢ１０７ｃを参照し、Ｓ２で取得した一の「顧客ＩＤ」と一致するレコードの中から最新（商談日が最新）のレコードを特定し、特定したレコードの「フェーズレベル」を取得するとしたが、オプション機能として、特定した「次回商談アポ日」が今期でないレコードについては、そのカウント対象から除外することも可能である。より具体的に、今期「２００２２年２月」の商談状況４×４画面を表示するに際し、「次回商談アポ日」が「２０２２年３月１日」となっているレコードの場合、次回商談が今期中に実施されないことからして、今期中（２００２２年２月中）に成約に至ることは基本的にほぼ困難である。よって営業管理者が、当オプション機能を有効又は設定することにより、１００％とまでは言えないもののほぼ明らかに今期内での成約可能性が見込めない商談案件を、商談状況４×４画面表示から除外することで、より正確に成約件数の見込み（ひいては売り上げ見込み）を把握することが可能である。

この点に関し、極めて成約間近であるフェーズ４レベル４の商談案件であっても次回商談が今期中に実施されない場合、今期の成約が見込めるものではない（勿論次期の成約は見込める）。よって営業管理者として、あくまで今期の成約件数（ひいてはその売り上げ）の見込みを把握したい場合、より具体的にいえば、例えば決算期どうしても当期内実績にしたい場合や直近運転資金の問題がある場合等に、当オプション機能は極めて有効である。

・本実施形態に係る商談状況４×４画面は、住宅販売の商談状況を管理する例を挙げて説明したが、住宅販売営業に限られず、その他商品やサービスの営業販売の商談状況を管理する場合に適用することも可能である。

＜総括＞
以上、本実施形態に係る商談状況管理システム１００よれば、特に会社経営者等の営業管理者はユーザ端末２０用いて管理サーバ１０にアクセス・ログインし、ユーザ端末２０の画面上から、商談状況４×４画面を参照することで、フェーズ及びレベルという観点から現時点における組織全体の複数の商談状況を一度に把握することが可能である。また営業管理者は日々営業売り上げに常に留意しているという側面があるところ、商談状況４×４画面のマス目（セル）内の商談案件の数をみながら、会社組織全体として今期どのくらいの成約件数を見込めるかを適切かつ容易に把握することができる。

なお、本発明の好適な実施の形態により、特定の具体例を示して本発明を説明したが、特許請求の範囲に定義された本発明の広範な趣旨および範囲から逸脱することなく、これら具体例に様々な修正および変更を加えることができることは明らかである。すなわち、具体例の詳細および添付の図面により本発明が限定されるものと解釈してはならない。

１０ 商談状況管理サーバ
２０ ユーザ端末
５０ ネットワーク
１００ 商談状況管理システム
１０１ 商談状況取得部
１０２ 案件数集計部
１０３ 画面生成部
１０４ 案件数入力部
１０５ 表示制御部
１０７ 記憶部

Claims (2)

1. ユーザ端末とネットワークを介して接続され、複数の商談案件状況を管理する商談状況管理装置であって、
   商談案件毎に、商談の進捗度を示すフェーズ値と、フェーズ毎における商談の見込み度を示すレベル値との組み合わせを含む商談状況情報を取得する商談状況取得手段と、
   前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせの商談中案件の数を集計する案件数集計手段と、
   前記ユーザ端末に、第一軸に前記フェーズ値を原点位置から前記進捗度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、第二軸に前記レベル値を前記原点位置から前記見込み度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、該目盛りのフェーズ値とレベル値とに対応するマス目を格子状に配置した商談状況表示画面を生成する画面生成手段と、
   前記案件数集計手段により前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせ毎に集計された商談中案件の数を、該組み合わせ毎に対応した前記マス目の内に入力する案件数入力手段と、
   を有し、
   前記商談状況表示画面は、前記進捗度が最も高いフェーズ値と前記見込み度が最も高いレベル値とに対応するマス目に隣接して配置された商談成約案件に対応するマス目を含み、該マス目の内に商談成約案件の数が入力されており、
   商談案件毎に登録される前記商談状況情報は、顧客に確認すべき事項である顧客確認事項と、該顧客確認事項の確認が必要な期限を示すフェーズとを含み、前記期限を示すフェーズまでに、前記顧客確認事項が前記ユーザ端末から入力されていない場合、当該商談の進捗度を、該期限を示すフェーズの次のフェーズ値に進行させないこと、
   を特徴とする商談状況管理装置。
2. コンピュータに、
   商談案件毎に、商談の進捗度を示すフェーズ値と、フェーズ毎における商談の見込み度を示すレベル値との組み合わせを含む商談状況情報を取得する商談状況取得手段と、
   前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせの商談中案件の数を集計する案件数集計手段と、
   ユーザ端末に、第一軸に前記フェーズ値を原点位置から前記進捗度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、第二軸に前記レベル値を前記原点位置から前記見込み度の低い方から高い方へ取った目盛りとし、該目盛りのフェーズ値とレベル値とに対応するマス目を格子状に配置した商談状況表示画面を生成する画面生成手段と、
   前記案件数集計手段により前記フェーズ値及び前記レベル値が同じ組み合わせ毎に集計された商談中案件の数を、該組み合わせ毎に対応した前記マス目の内に入力する案件数入力手段と、して機能させ、
   前記商談状況表示画面は、前記進捗度が最も高いフェーズ値と前記見込み度が最も高いレベル値とに対応するマス目に隣接して配置された商談成約案件に対応するマス目を含み、該マス目の内に商談成約案件の数が入力されており、
   商談案件毎に登録される前記商談状況情報は、顧客に確認すべき事項である顧客確認事項と、該顧客確認事項の確認が必要な期限を示すフェーズとを含み、前記期限を示すフェーズまでに、前記顧客確認事項が前記ユーザ端末から入力されていない場合、当該商談の進捗度を、該期限を示すフェーズの次のフェーズ値に進行させない、プログラム。
   

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