JP2010026970A - 商談テーマ管理装置および商談テーマ管理方法 - Google Patents

Abstract

【課題】引合い案件テーマを商談テーマ化し、開発・製造プロセスと、販売・営業プロセスとを同期化させて効率的に管理することができる商談テーマ管理装置を提供する。
【解決手段】引合い案件テーマの商談テーマ化管理部１２は、営業活動日報テーブル２３とリンクさせたベストプラクティス・ステップを誘導するチェック機能により引合い案件テーマから商談テーマ化を確定する。商談テーマ２次元進捗管理部１３は、テーマ化された商談テーマが受注化するまでの販売・営業ステップを管理するとともに、製品開発・製造量産立ち上げするまでの開発・製造ステップを管理し、多次元マトリクス統合管理部１４は、販売・営業ステップと開発・製造ステップとを関連付けたマトリクス管理をすることで、その当該推進ステップのマトリクス領域における１つ１つの商談テーマと商談テーマ群全体を統合管理する。
【選択図】図１

Description

本発明は、顧客の引合い案件テーマから商談テーマを生成するために、営業活動日報とリンクさせたベストプラクティス・ステップを誘導するチェック機能により引合い案件テーマから商談テーマを確定し、特に顧客の要求特性との摺り合わせを行いながら、その商談テーマに関する販売・営業活動の進捗管理と開発・製造の進捗管理を連携させ、製品開発・製造量産立ち上げと、顧客納入迄の販売・営業管理と、その販売分野・需要量・上市時期を時間軸とした視点から、多面的に捉え事業開発展開に繋げることができる商談テーマ管理装置および商談テーマ管理方法に関する。

営業活動の進捗状況を管理する方法については、各種提案されており、特許文献１には、業務推進者毎に設けられた所定書式の業務管理帳票を管理帳票データベースとしてデータベース化し、各業務推進者は、前記管理帳票データベースにアクセスすることにより、担当する業務の業務情報を記入すると共に、他の業務推進者の業務管理帳票を読み出して参照できることが開示されている。上司は、各営業活動に対し、営業活動の進捗を端末から業務管理帳票を読み出し、業務担当者に営業活動の対応策を提示することが示されている。

特許文献２には、営業側における販売成立に至るまでの販売プロセスの各段階と、顧客側における売買成立に至るまでの顧客ステップの各段階とを関係付けた２次元のプロセス管理表を作成して、営業マネジメント支援について開示されている。

特許文献３には、特許文献２での商談決定までの期間の短縮などを支援するために、商談における顧客の反応と営業の働きかけのマトリクス管理による営業支援システムが開示されている。
特開２００２−２７９１３４号公報 特開平１０−１１４９８号公報 特開２００５−１９０１７４号公報

特許文献１から特許文献３のいずれも、営業支援に関するものであって、開発・製造プロセスの考慮がされていないのが課題である。すなわち、多様で高度な顧客要求仕様を受けて製品開発対応技術との摺り合わせを行い、開発・製造プロセスと、商談テーマ契約を成立させる販売・営業プロセスとを同期化させて、効率的に進捗管理を実現できるシステムが提案されていない課題があった。

特許文献２および特許文献３によれば、顧客側のステップと販売・営業側のプロセス管理とその２次元管理上に商談件数・売上見込金額視点の進捗状況照会および商談毎の商談来歴状態が照会できる、いわゆる、販売・営業視点の販売ステップ管理をすることは提案されている。

しかしながら、販売・営業プロセスにおいて日常の引合い案件テーマを商談テーマ化し、続いて商談テーマの進捗管理において多様で高度な顧客要求仕様を受けて製品開発対応技術との摺り合わせを行い、開発・製造プロセスと、顧客視点における販売・営業プロセスとを同期化させて効率的に進捗管理を実現し、特に技術製品開発型企業にはその商談テーマの販売分野・需要量・上市時期を時間軸の視点で多次元的に分析管理を行うベストプラクティス・ステップ・ナビゲーションと進捗来歴管理において、進捗度の停滞・ループに対するアラートを行い、効率的な管理運営および事業化開拓展開に繋げる仕組み・システムは実現されていない課題があった。

本発明は、前記の課題を解決するための発明であって、引合い案件テーマを商談テーマ化し、開発・製造プロセスと、販売・営業プロセスとを同期化させて効率的に管理することができる商談テーマ管理装置および商談テーマ管理方法を提供することを目的とする。

本発明は、商談テーマが顧客と商談を開始し受注化するまでの販売・営業ステップ管理と、商談テーマの顧客要求特性に対応する製品開発・製造量産立ち上げするまでの開発・製造ステップとを関連付けたマトリクス管理をすることで、当該推進ステップのマトリクス領域における１つ１つの商談テーマと商談テーマ群全体を統合管理することに特徴がある。

また、前記マトリクス管理に上市時期を基点にした時間軸のパラメータを備えることで、マトリクス管理を多次元化し、様々な切り口で事業化開拓展開における拡販中長期計画、製品開発計画、販売予算、販売計画、生産計画策定に繋げることができる。

その実現は、販売・営業ステップと、開発・製造ステップとから構成されるマトリクス管理図上で、進捗ステップ進度と上市時期（目標）に対する乖離度を数値評価することで、当該マトリクス管理図全体の商談テーマ金額規模に対するステップ進度別の商談金額規模を明確化することにある。

また、販売・営業ステップと、開発・製造ステップとを同期化させ最短に目標へ到達させるために、最短（最適）ステップから乖離している推進ステップのマトリクス領域の商談テーマに対しアラート表示することで最適ステップへの誘導と異常に対する是正への認識を視覚的に高めることを提示している。

さらに、販売・営業ステップ毎、開発・製造ステップ毎に必要とされる関連情報（取引先与信、分野別需要・技術動向予測、自社技術ロードマップ、カタログ、法規制情報）とリンクさせることで、総合的な事業化開拓展開の一元管理を実現している。

加えて、商談テーマを発掘する日常の販売・営業活動において顧客からの引合い案件テーマを商談テーマ化するために、営業活動日報とリンクさせたベストプラクティス・ステップで誘導するチェック機能により、引合い案件テーマから商談テーマ化を確定する機能を有する。

本発明によれば、引合い案件テーマを商談テーマ化し、開発・製造プロセスと、販売・営業プロセスとを同期化させて効率的に管理することができる。

以下、本発明を実施するための最良の形態について図面を参照しながら説明する。なお、これはあくまでも一例であって、本発明の技術的範囲はこれに限られるものではない。

図１は、本発明の実施形態に係る商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムを示すブロック図である。商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳは、顧客の要求特性との摺り合わせを行いながら、開発・製造を伴う販売・営業活動プロセスにおいて、営業活動を支援し着実に商談テーマを推進・管理するのに有効な管理システムである。具体的には、営業担当者が入力した営業活動日報を基に、営業活動の顧客の引合い案件テーマから商談テーマを生成するために、営業活動日報とリンクさせたベストプラクティス・ステップを誘導するチェック機能により引合い案件テーマから商談テーマを確定し、確定したテーマに関する販売・営業活動の進捗管理と開発・製造の進捗管理を連携させ、製品開発・製造量産立ち上げと顧客納入迄の販売・営業管理とその販売分野・需要量・上市時期を時間軸とした視点で多面的に捉え事業開発展開に繋げる統合管理システムである。なお、ベストプラクティスとは、ビジネスや経営においては、最も優れていると考えられる業務プロセス、業務推進の方法などのことをいう。また、上市とは、新しい製品に対する市場の動向をみるため、市場に新製品を投入することをいう。

図１において、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳは、入出力部１、多次元マトリクス管理サーバ１００（商談テーマ管理装置）、統合データベース２００を有している。入出力部１は、ネットワーク２を介して、多次元マトリクス管理サーバ１００にアクセスする端末であり、営業担当者が営業活動日報を登録し、管理者などが商談の進み具合などを分析するための出力などに利用される。

多次元マトリクス管理サーバ１００には、テーマ進捗ステップ管理部１１および関連システム連携部１５が含まれる。テーマ進捗ステップ管理部１１は、入出力部１からの要求操作を受付ける制御部１０によって起動される。テーマ進捗ステップ管理部１１は、複数の入出力部１からの要求を受付けて、引合い案件テーマをベストプラクティス・ステップ・ナビゲーションにより、商談テーマの確定に導く引合い案件テーマの商談テーマ化管理部１２（以下、商談テーマ化管理部１２という。）と、商談テーマ化管理部１２で確定された商談テーマを、２次元（販売・営業ステップと開発・製造ステップ）でベストプラクティス・ステップ・ナビゲーションを行う商談テーマ２次元進捗管理部１３（商談テーマ進捗管理部）と、上市時期を考慮し、商談テーマの進捗状況を多次元マトリクス（図２参照）で入出力部１に表示する多次元マトリクス統合管理部１４（マトリクス管理部）を有している。関連システム連携部１５は、テーマ進捗ステップ管理部１１による商談テーマの案件情報を、他の関連システムである拡販中長期計画システム５０、販売予算編成システム６０などに連携する機能を有する。

多次元マトリクス管理サーバ１００は、インタフェース１６，１７，１８を介して、統合データベース２００と接続されている。また、制御部１０、テーマ進捗ステップ管理部１１、商談テーマ化管理部１２、商談テーマ２次元進捗管理部１３、多次元マトリクス統合管理部１４、関連システム連携部１５は、プログラムに従って動作するＣＰＵ（Central Processing Unit）、ＲＯＭ（Read Only Memory）、ＲＡＭ（Random Access Memory）によって実現される。

統合データベース２００には、案件ＤＢ２０、ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０、多次元マトリクス統合管理ＤＢ４０を有している。ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０は、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳの各種管理テーブルを格納するマスタＤＢである。なお、ＤＢはData Baseの略である。

ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０は、引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１（商談テーマ化管理定義情報）（図４参照）と、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２（商談テーマ進捗管理定義情報）（図７参照）と、多次元マトリクス統合管理定義テーブル３３（マトリクス管理定義情報）を有している。引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１は、引合い案件テーマを商談テーマ化へ導くための定義テーブルであり、フェーズ１（ニーズ調査）と、フェーズ２（提案説明）から構成されている。詳細は図４において後記する。商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２は、図２において後記する商談テーマの販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸の各ステップ（ステップ１からステップ７）を定義する定義テーブルである。多次元マトリクス統合管理定義テーブル３３は、引合い案件の進捗状況を最適に進度化するための評価定義ファイル、および進度が異常であるときの是正指示などを定義するテーブルである。

案件ＤＢ２０は、引合い案件テーマの商談テーマ化テーブル２１（商談テーマ化情報）（図３参照）、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２（商談テーマ進捗管理情報）（図６参照）、営業活動日報テーブル２３（営業活動日報情報）（図５参照）を有している。引合い案件テーマの商談テーマ化テーブル２１は、商談テーマ多次元マトリクス統合管理のベースを成す引合い案件テーマの目標値（需要分野・対象需要（売上数物量）・製品価格・上市時期）やテーマ進捗実績を格納したテーブルである。商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２は、商談テーマの目標値（需要分野・対象需要（売上数物量）・製品価格・上市時期）やテーマ進捗実績を格納したテーブルである。営業活動日報テーブル２３は、多次元マトリクス統合管理を行う基本となる営業活動日報を登録するテーブルである。なお、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２と、営業担当者による営業活動日報テーブル２３とは、商談テーマ管理を実施する上での入力情報のテーブルである。

多次元マトリクス統合管理ＤＢ４０は、多次元マトリクス統合管理テーブル４１を有している。多次元マトリクス統合管理テーブル４１は、販売・営業ステップと開発・製造ステップから総合的な状況と表示概念を示す多次元マトリクス図（図２参照）を表示するための多次元マトリクス統合管理テーブルである。

商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳの関連システムとして、拡販中長期計画システム５０、販売予算編成システム６０がある。拡販中長期計画システム５０は、商談テーマの目標値に関する拡販中長期計画を管理するコンピュータシステムであり、事業中長期計画情報、販売期・年度予算情報、販売月次計画・目標管理情報を管理する。販売予算編成システム６０は、拡販中長期計画に基づき販売予算編成を管理するコンピュータシステムである。また、関連情報ＤＢ７０には、商談テーマに関連する全社技術ロードマップＤＢ、市場技術動向予測ＤＢ、取引先顧客評価管理ＤＢが含まれる。また、関連情報ＤＢ７０は、引合い案件テーマ、商談テーマの進捗管理に必要とされる関連情報（取引先与信、分野別需要・技術動向予測、自社技術ロードマップ、カタログ、法規制情報）から構成されている。

以上の構成において、商談テーマ化管理部１２では、営業活動日報テーブル２３から新規案件を引合い案件テーマとしてとり出し、規定の項目を満たしたときに商談テーマとして設定する。商談テーマ２次元進捗管理部１３では、設定された商談テーマを、販売・営業視点の進捗評価および開発・製造視点の進捗評価を行うとともに、進捗状況を告知する。

次に、多次元マトリクス統合管理部１４は、多次元マトリクス統合管理テーブル４１を編集し、多次元マトリクス図（図２参照）を生成する。多次元マトリクス図とは、商談テーマを販売・営業ステップと開発・製造ステップとの２次元進捗管理の情報と、上市時期の時間軸を含めて多次元管理を基本とした多次元的管理のマトリクス図である。管理者は、多次元的管理のマトリクス図の評価結果を基に、関連システム連携部１５を介して、関連システムとの連携を図り、事業化開拓展開における拡販中長期計画、製品開発計画、販売予算、販売計画、生産計画策定と繋げる。

図２は、多次元マトリクス図を示す説明図である。適宜図１を参照する。多次元マトリクス図は、多次元マトリクス統合管理テーブル４１を基に、多次元マトリクス統合管理部１４により作成される。図２には、販売・営業ステップと開発・製造ステップとを照会時期と上市時期を時間軸として総合的な状況を表示する多次元マトリクス図が示されている。

図２は、入出力部１に表示される画面例であり、図１のベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０の多次元マトリクス統合管理定義テーブル３３の多次元マトリクス統合管理の進度異常是正を定義するテーブル（図示せず）に基づき作成されている。

本実施形態では、（ａ）販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸との関連性からの評価、（ｂ）各ステップの進度異常について是正するように告知、の特徴を有する。

前記（ａ）に関しては、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２に基づき、販売・営業ステップ軸は、ステップＳ１（評価方法決定）からステップＳ７（受注開始）までの７ステップとし、開発・製造ステップ軸は、ステップＰ１（開発計画策定）からステップＰ７（納入時期決定）までの７ステップとしている。ステップ進度は、図１６に示すように、販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸とのステップの進度に合わせて、ステップ実績進度［％］が定義されている。

図１６は、ステップ実績進度を示す説明図である。図１６に示すステップ実績進度［％］は、２次元のステップ面積比として、各ステップの達成項目数と全チェック項目数（例えば、７）を基に次式で示される。
（販売・営業ステップ軸の達成項目数÷７）×
（開発・製造ステップ軸の達成項目数÷７）×１００ …（Ａ１）

具体的には、販売・営業ステップ軸において、ステップＳ３まで達成しているときは、販売・営業ステップ軸の達成項目数は３であり、かつ、開発・製造ステップ軸において、ステップＰ５まで達成しているとは、開発・製造ステップ軸の達成項目数は５である場合、（３÷７）×（５÷７）×１００として算出されており、近似値として３１％が予め算出されている。

前記（ｂ）に関して、上市時期の検索対象期間（０８／４〜０８／９月）に対する当該営業部門・製品分野勘定部門における商談テーマについて、前記期間におけるマイルストーンのステップのベストプラクティスを、２％、４％、８％、１２％、１８％、２４％、３３％、４１％、５１％、６１％、７３％、８６％、１００％（ブルーゾーン）に予め設定している。この割合は、当該ステップを達成させるべきアクションのステップの面積比による達成度％を示しており、アクションステップ数は製品分野勘定部門別に予め任意に設定することができる。

また、販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸のアクションステップ数との対応関係は同じステップであり、どちらかが一方的に先に進んでも高い評価が得られないように評価しており、同期化を図ることを要請している点に特徴がある。

また、現時点の進捗ステップ評価レベルは、管理ゾーン（ブルーゾーン：ベストプラクティスステップゾーン、イエローゾーン：要注意ゾーン、レッドゾーン：危険警告ゾーン）毎に色分け表示することで最適進度化と進度異常是正を視覚的に誘導することができ、その色分け表示設定は、ゾーン毎に任意に設定登録できる。以上説明したように、照会時点における照会期間内全体の商談テーマについて、進度評価レベルの商談テーマ群毎に可視化（入出力部１に表示）が可能となっている。

なお、ブルーゾーンは、最適進捗を示す第１のゾーンに相当し、イエローゾーンおよびレッドゾーンは、進捗異常を示す第２のゾーンに相当する。第２のゾーンは、本実施形態に示すように、複数のゾーンにより構成されていてもよい。

図１６においては、説明のため、販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸とのクロスのマトリクス領域の進捗評価％を示したが、各マトリクス領域にテーマ件数、金額規模、総件数比、総金額比およびマイルストーンのステップのベストプラクティス進度と乖離している進度異常（遅れ）のテーマ件数、金額を表示し、当該マトリクス領域をクリックすることで、その詳細の商談テーマ一覧や関連情報を表示できるようになっている。

ここで、現時点のマイルストーンのステップのベストプラクティス進度と実績アクションステップ進度との乖離を算出するにあたり、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムの照会時期：Ｋ１（ＹＹ年Ｍ月）とし、商談テーマ開始時期：Ｓ１（ＹＹ年Ｍ月）、また目標上市時期：Ｊ１（ＹＹ年Ｍ月）とする計算式は下記の通りである。

（１）ベストプラクティス進度［％］＝
｛（Ｋ１）−（Ｓ１）｝÷｛（Ｊ１）−（Ｓ１）｝ …（Ａ２）
（２）マイルストーンベストプラクティスステップゾーンにおける
ステップ実績進度［％］ …（Ａ３）
商談テーマに対する乖離警告のアラート対象の設定
＝（１）−（２）＞０の場合、アラート表示（告知） …（Ａ４）

図２に戻り、符号２ａに示す上市時期の検索対象期間（０８／４〜０８／９月）における、検索総テーマ件数が１００件の状態を示しており、各ステップの進捗状況が容易に判断できるようになっている。具体的には、符号２ｂのステップには、当該ステップに該当するテーマ件数が１０件であり、検索総テーマ件数に対する割合（検索総テーマ件数比）が１０％であり、検索総テーマ金額に対する割合（検索テーマ金額比）が１０％であることがわかる。

また、符号２ｃには、年度・期販売予算編成対象候補範囲が示されており、管理者は、特に、該当するテーマがこの範囲に入っているか否かを容易に判断することができる。さらに、符号２ｄには、拡販中長期計画のテーマ化対象候補範囲が示されている。

次に、主要テーブルについて図３〜図７を参照して説明する。
図３は、引合い案件テーマの商談テーマ化テーブルを示す説明図である。引合い案件テーマの商談テーマ化テーブル２１（以下、商談テーマ化テーブル２１という。）には、商談テーマ多次元マトリクス統合管理のベースを成す引合い案件テーマの目標値（需要分野・対象需要（売上数物量）・製品価格・上市時期）、およびテーマ進捗実績（現在のフェーズ、現在のステップ）が格納されている。現在のフェーズ、現在のステップとは、図４に示す引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１に定義されているフェーズと、ステップを、営業担当者が、引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理画面（図１１参照）を介して入力された入力情報である。

図４は、引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブルを示す説明図である。引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１は、フェーズ１（ニーズ調査）とフェーズ２（提案説明）を有しており、各フェーズには、ステップ１〜ステップ６が含まれている。営業担当者が、顧客の問題点を把握し、顧客に接触し、顧客への提案レベルまで達したか否かをステップ毎に定義している。フェーズ１を終了後、フェーズ２に入り、フェーズ２のステップ６の段階で、テーマ化が確定する。

図５は、営業活動日報テーブルを示す説明図である。営業活動日報テーブル２３は、営業担当者が営業日報画面（図１５参照）を介して入力する商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳの基本となるテーブルである。営業担当者、顧客名を含む基本事項に加え、テーマ名称、訪問目的、経緯・内容が記載されている。また、営業活動日報テーブル２３には、テーマに関連する需要分野、全需要規模、対象需要規模、要求価格、上市時期などが含まれる。なお、営業活動日報テーブル２３と、商談テーマ化テーブル２１とは、連動しており関連付けられている。

図６は、商談テーマ２次元進捗管理テーブルを示す説明図である。商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２は、商談テーマの目標値（需要分野・需要（売上数物量）・製品価格・上市時期）、およびテーマ進捗実績（販売・営業ステップ、開発・製造ステップ）を格納している。販売・営業ステップ、開発・製造ステップとは、図７に示す商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２に定義されている販売・営業ステップおよび開発・製造ステップを、営業担当者が、商談テーマ進捗管理画面（図１２参照）を介して入力した入力情報である。

図７は、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブルを示す説明図である。商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２は、販売・営業ステップと開発・製造ステップを有しており、各ステップには、ステップ１〜ステップ７が含まれている。販売・営業ステップにおいて、試作方法の決定から受注の開始に至るまでが、ステップ毎に定義されている。開発・製造ステップにおいて、開発計画策定から納入時期決定までが、ステップ毎に定義されている。なお、営業活動日報テーブル２３と、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２とは、連動しており関連付けられている。

商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２は、商談テーマを販売・営業ステップと開発・製造ステップの各ステップ進度を、商談テーマ進捗管理画面（図１２参照）を介して同期化させながら受注成約へと導くための定義テーブルである。販売・営業ステップのステップ１〜ステップ７は、図２に示した販売・営業ステップ軸のステップＳ１〜ステップＳ７に対応しており、開発・製造ステップのステップ１〜ステップ７は、図２に示した開発・製造ステップ軸のステップＰ１〜ステップＰ７に対応している。

次に処理の内容について、適宜図１を参照して説明する。
図８は、引合い案件テーマの商談テーマ化の処理を示すフローチャートである。引合い案件テーマの商談テーマ化の処理は、商談テーマ化管理部１２により実行される。商談テーマ化管理部１２は、ステップＳ１０１において、引合い案件テーマの読み出しを行う。具体的には、引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理画面（図１１参照）の呼び出し要求の受付を行い、商談テーマ化テーブル２１の読み出しを行う。営業担当者は、商談テーマ化テーブル２１の情報を反映した引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理画面を使用して編集を開始する。営業担当者は、引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理画面を介して、新規引合い案件テーマが商談テーマ化となるまで、ステップＳ１０２からＳ１１０までのステップの確認作業と入力作業を繰り返し行う。

商談テーマ化管理部１２は、ステップＳ１０１で読み込まれた引合い案件テーマについて、商談テーマ化テーブル２１の現在フェーズを判別する（ステップＳ１０３）。フェーズ１（ニーズ調査）と確認された場合（ステップＳ１０３、ニーズ調査）、フェーズ１の当該ステップが、引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１（図４参照）のフェーズ１に定義された最終フェーズ（例えば、ステップ６）であるか否か（当該フェーズが完了したか否か）を確認する（ステップＳ１０４）。フェーズ１の当該ステップが、最終フェーズである場合（ステップＳ１０４，完了）、当該引合い案件テーマをフェーズ２（提案説明）に移行する（ステップＳ１０５）。フェーズ１の当該ステップが、最終フェーズでない場合（ステップＳ１０４，未完了）、商談テーマ化管理部１２は、次のステップである未実施ステップをナビゲーション（告知）する（ステップＳ１０６）。

商談テーマ化管理部１２は、ステップＳ１０３でフェーズ２（提案説明）と確認した場合（ステップＳ１０３，提案説明）、フェーズ２の当該ステップが、引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１（図４参照）のフェーズ２に定義された最終ステップ（例えば、ステップ６）であるか否か（当該ステップが完了か否か）を確認する（ステップＳ１０７）。フェーズ２の当該ステップが、最終ステップである場合（ステップＳ１０７，完了）、当該引合い案件テーマを、商談テーマ２次元進捗管理部１３へ移行し（ステップＳ１０８）、当該引合い案件テーマを商談テーマとして確定する。そして、分岐先のボックスＡへ処理ポインタを移行する（ステップＳ１０９）。商談テーマ化として確定された（ステップＳ１１１）後は、商談テーマ２次元進捗管理部１３で管理する。フェーズ２の当該ステップが、最終ステップでない場合（ステップＳ１０７，未完了）、完了していない未実施ステップをナビゲーション（告知）する（ステップＳ１１０）。

図１１は、引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理の画面例を示すレイアウト図である。図に示す画面１２０は、入出力部１（図１参照）の表示部に表示される画面である。画面１２０には、共通選択領域１２１、対象需要、販売価格、販売金額、上市時期などが表示されるポイント事項領域１２２、現在の進捗状況を表示するフェーズ１領域１２３およびフェーズ２領域１２４、操作のボタン設定領域１２５などが含まれる。

共通選択領域１２１には、事業所、製品分類（大分類、中分類、小分類）、テーマ名称（テーマＮｏ、テーマ区分を含む）、顧客名、受注元、担当者エリアを規定し、ボタン設定領域１２５の「検索」ボタンを押下することにより、フェーズ１領域１２３およびフェーズ２領域１２４に登録されているチェック項目が表示される。営業担当者は、現在のチェック項目を確認後、現在のテーマ進捗状況であるチェック項目を入力し、ボタン設定領域１２５の「登録」ボタンを押下することにより登録する。また、「戻る」ボタンの押下により、メニュー画面（図１７参照）に戻るようになっている。

図９は、商談テーマ２次元進捗管理の処理を示すフローチャートである。商談テーマ２次元進捗管理の処理は、商談テーマ２次元進捗管理部１３により実行される。商談テーマ２次元進捗管理部１３は、ステップＳ２０１において、商談テーマの読み出しを行う。具体的には、商談テーマ進捗ステップ管理画面（図１２参照）の呼び出し要求の受付を行い、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２の読み出しを行う。営業担当者は、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２の情報が反映した商談テーマ進捗ステップ管理画面を使用して編集を開始する。営業担当者は、商談テーマ進捗ステップ管理画面を介して、新規引合い案件テーマが商談テーマ化となるまで、ステップＳ２０２からＳ２１２までのステップの確認作業と入力作業を繰り返し行う。

商談テーマ２次元進捗管理部１３は、ステップＳ２０１で読み込まれた商談テーマについて、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２を基に、現在の販売・営業ステップおよび開発・製造ステップを判別する（ステップＳ２０３）。販売・営業ステップの管理ステージと開発・製造ステップの管理ステージを同時並行して行う。販売・営業ステップの管理ステージの場合（ステップＳ２０３，販売・営業）、販売・営業ステップの当該ステップが、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２（図７参照）に定義された販売・営業ステップの最終ステップ（例えば、ステップ７）であるか否か（当該ステップが完了したか否か）を確認する（ステップＳ２０４）。販売・管理ステップが最終ステップである場合（ステップＳ２０４，完了）、開発・製造ステージへナビゲーション（告知）する（ステップＳ２０５）。未だ最終ステップまで完了していない場合（ステップＳ２０４，未完了）、完了していない次のステップの実施の指示をナビゲーション（告知）する（ステップＳ２０６）。そして、後記する販売・営業ステージの進捗ステップの評価を実施する（ステップＳ２０７）。

ステップＳ２０３において、開発・製造ステップの管理ステージの場合（ステップＳ２０３，開発・製造）、開発・製造ステップの当該ステップが、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２（図７参照）に定義された開発・製造ステップの最終ステップ（例えば、ステップ７）であるか否か（当該ステップを完了したか否か）を確認する（ステップＳ２０８）。開発・製造ステップが最終ステップである場合（ステップＳ２０９，完了）、多次元マトリクス統合管理部１４へ移行準備し（ステップＳ２０９）、分岐先のボックスＡにポインタを移す（ステップＳ２１０）。未だ最終ステップまで完了していない場合（ステップＳ２０８，未完了）、完了していない次のステップの実施の指示をナビゲーション（告知）する（ステップＳ２１１）。そして、後記する開発・製造ステージの進捗ステップ評価を実施する（ステップＳ２１２）。

ステップＳ２０７において、商談テーマ２次元進捗管理部１３は、販売・営業ステップの管理ステージについてのステップ進捗状況を数値化する。数値化［％］は、次式により算出される。
販売・営業ステップの達成項目数÷７（全チェック項目数）×１００ …（Ｂ１）

同様に、ステップＳ２１２において、商談テーマ２次元進捗管理部１３は、開発・製造ステップの管理ステージについてステップ進捗状況を数値化する。数値化［％］は、次式により算出される。
開発・製造ステップの達成項目数÷７（全チェック項目数）×１００ …（Ｂ２）

本実施形態例では、ステップＳ２１３において、商談テーマ２次元進捗管理部１３は、商談テーマ２次元進捗管理の現時点の総合評価（％）を算出し、登録し、一連の処理を終了する。販売・営業ステップと開発・製造ステップの進捗管理の総合評価は、自動的に総合評価の数値化を行う。数値化［％］は、次式により算出される。
（販売・営業ステップの達成項目数÷７（全チェック項目数））×
（開発・製造ステップの達成項目数÷７（全チェック項目数））×１００…（Ｂ３）

例えば、商談テーマ進捗ステップ管理画面（図１２参照）において、販売・営業ステップの管理ステージがステップ５の正式価格合意（ステップＳ１）まで終了した場合で、開発・製造ステップの管理ステージがステップ１の開発計画策定（ステップＰ１）まで終了している場合、（Ｂ３）式から、
（５÷７）×（１÷７）×１００
により、近似値として１０％という数値評価となる。この値は、図１６に示したマトリクス図のステップＳ５とステップＰ１とに該当するセルの１０％に対応している。

図１２は、商談テーマ進捗ステップ管理の画面例を示すレイアウト図である。図に示す画面１３０は、入出力部１（図１参照）の表示部に表示される画面である。画面１３０には、共通選択領域１２１、対象需要、販売価格、販売金額、上市時期などが表示されるポイント事項領域１２２、現在の進捗状況を表示する開発・製造ステップ領域１３３および販売・営業ステップ領域１３４、操作のボタン設定領域１３５、現在の総合評価領域１３６などが含まれる。図１１に記載の構成と同一構成品については同一符号を付しており、説明を省略する。

開発・製造ステップ領域１３３および販売・営業ステップ領域１３４に登録されているチェック項目が表示される。営業担当者は、現在のチェック項目を確認後、現在のテーマ進捗状況であるチェック項目を入力し、ボタン設定領域１３５の「登録」ボタンを押下することにより登録する。また、「戻る」ボタンの押下により、メニュー画面（図１７参照）に戻るようになっている。また、現在の総合評価領域１３６には、（Ｂ３）式で算出された値が表示されている。

図１０は、多次元マトリクス統合管理の処理を示すフローチャートである。多次元マトリクス統合管理の処理は、多次元マトリクス統合管理部１４により実行される。多次元マトリクス統合管理部１４は、ステップＳ３０１において、多次元マトリクス統合管理画面（図１３参照）の呼び出し要求の受付を行い、多次元マトリクス統合管理テーブル４１の呼び出しを行う。営業担当者または管理者は、多次元マトリクス統合管理画面を使用して商談テーマの進捗状況を把握する。多次元マトリクス統合管理部１４は、上市時期指定範囲（ＹＹ／ＭＭ〜ＹＹ／ＭＭ）の検索対象のテーマについて、全マトリクスの繰り返しを行い（ステップＳ３０２）、商談テーマの繰り返しを行う（ステップＳ３０３）。

多次元マトリクス統合管理部１４は、多次元マトリクス表示のための多次元マトリクス統合管理情報の編集・表示と、ゾーン異常アラート表示（イエローゾーン：要注意ゾーン、レッドゾーン：危険警告ゾーン）、およびベストプラクティスマイルストーンのゾーン（ブルーゾーン：正常）の中での進度異常（遅れ）アラート表示を行う。

ステップＳ３０４において、当該指定範疇の個々の商談テーマの総合評価に基づきステップ実績進度（１）を多次元マトリクス管理図に配置する。また、管理ゾーンの異常アラートの色別区分登録は、多次元マトリクス管理画面（図１３参照）で任意に設定する。これにより、多次元マトリクス管理図の色別区分により各管理ゾーンの異常判断を視覚的に表示できる。

次に、配置された商談テーマ群のテーマ件数をカウントし（ステップＳ３０５）、商談テーマ群の金額規模をカウントする（ステップＳ３０６）。そして、当該指定範疇における総商談テーマ件数と配置された商談テーマ群のテーマ件数（ステップＳ３０５）から総件数比を算出し、同時に当該指定範疇における総商談テーマ金額と配置された商談テーマ群の金額（ステップＳ３０６）から総金額比を算出する（ステップＳ３０７）。

ステップＳ３０８において、ベストプラクティスマイルストーンのゾーン（ブルーゾーン：正常）であるが、個々の商談テーマの開始時期から目標上市時期に至る進度と多次元マトリクス管理図を照会した時点における時期との関連から当該照会時点におけるベストプラクティス進度を計算する。

（２）ベストプラクティス進度［％］＝
｛（Ｋ１）−（Ｓ１）｝÷｛（Ｊ１）−（Ｓ１）｝ …（Ｃ１）
ここで、
Ｋ１（ＹＹ年Ｍ月）：商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムの照会時期
Ｓ１（ＹＹ年Ｍ月）：商談テーマ開始時期
Ｊ１（ＹＹ年Ｍ月）：目標上市時期
とする。

次にステップＳ３０９において、個々の商談テーマ進度異常（遅れ）を評価する。
（１）マイルストーンベストプラクティスステップゾーンにおける
ステップ実績進度［％］とすると、
前記（２）の進度−前記（１）の進度＞０ …（Ｃ２）
の場合に、アラート表示する。

そして、ブルーゾーンに配置された同進捗度の商談テーマ群の中の個々の商談テーマ進度異常（遅れ）テーマ件数をカウントする（ステップＳ３１０）。Ｓ３１０でカウントされた商談テーマ件数の金額規模をカウントし（ステップＳ３１１）、分岐先のボックスＡへ処理ポインタを移行する。

ステップＳ３１３において、ステップＳ３０５〜ステップＳ３０７で求めた同実績進度評価の商談テーマ群に対する件数、金額、総件数比、総金額比、および当該商談テーマにおけるステップＳ３０８〜ステップＳ３１２で求めたベストプラクティスマイルストーンに対しての進度異常（遅れ）のテーマ件数とその金額規模を、同進捗度評価の商談テーマ群に対して編集し、多次元マトリクス統合管理画面（図１３参照）に表示する。

図１３は、多次元マトリクス統合管理の画面例を示すレイアウト図である。図に示す画面１４０は、入出力部１（図１参照）の表示部に表示される画面である。画面１４０には、共通選択領域１４１、多次元マトリクス図表示領域１４２、操作のボタン設定領域１４５などが含まれる。

共通選択領域１４１には、事業所、製品分類（大分類、中分類、小分類）、テーマ区分（テーマＮｏ）、顧客名、受注元、担当者、検索範囲、テーマ名称を規定し、ボタン設定領域１２５の「検索」ボタンを押下することにより、多次元マトリクス図表示領域１４２に算出結果が表示される。

ボタン設定領域１４５には、メニュー画面（図１７参照）に戻る「戻り」ボタン、テーマの進捗状況の色分け区分を設定するための色分け区分設定欄があり、色分け区分を選択後、「登録」ボタンを押下すると設定することができる。

多次元マトリクス図表示領域１４２には、販売・営業ステップ評価と開発・製造ステップ評価から総合評価を行い評価点、管理ゾーン異常アラート、ベストプラクティスマイルストーンのゾーンにおける進度異常（遅れ）のアラートを多次元マトリクス管理図に表示することができる。

図１４は、引合い案件／商談テーマ来歴一覧の画面例を示すレイアウト図である。図に示す画面１７０は、入出力部１（図１参照）の表示部に表示される画面である。画面１７０には、共通選択領域１７１、検索結果領域１７２、操作のボタン設定領域１７５などが含まれる。共通選択領域１７１を使用して、事業所、製品分類（大分類、中分類、小分類）、テーマ名称、テーマ区分、顧客名、受注元、担当者、検索範囲の共通指定エリアを規定し、ボタン設定領域１７５の「検索」ボタンが押下されると、検索結果領域１７２に指定された引合い案件／商談テーマ一覧を表示することができる。

検索結果領域１７２に表示される詳細データとして、テーマ区分（引合い案件テーマまたは商談テーマ）、受注元、テーマ名称、顧客名、登録日、更新日、訪問回数、上市時期、目標金額、担当者、進捗ステップ、評価点、アラート内容がある。進捗ステップには、引合い案件テーマの場合、引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル３１（図４参照）に定義された進捗ステップの状況が、商談テーマ化テーブル２１に基づいて表示され、商談テーマの場合、商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル３２で定義された進捗ステップの状況が、商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２に基づいて表示される。具体的には、項番１の引合い案件の場合、フェーズ２（提案説明）のステップ５まで進捗しており、評価点は８３％、アラート内容は、「進度停滞」である。また、項番３の商談テーマの場合、販売・営業ステップのステップ５（ステップＳ５）および開発・製造ステップ（（工場）と表記）のステップ４（ステップＰ４）まで進捗しており、評価点は４１％、アラート内容は、「進度異常（遅れ）」である。

検索結果領域１７２の項番を選択後、ボタン設定領域１７５の「テーマ進捗ステップ管理画面遷移」ボタンを押下することにより、引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理画面（図１１参照）または商談テーマ進捗ステップ管理画面（図１２参照）に遷移することができる。また、「販売予算登録」ボタンの押下により、販売予算編成システムを呼び出すことができる。さらに、「営業日報画面遷移」ボタンの押下により、営業日報画面（図１５参照）に遷移し詳細を参照することができる。当該テーマについて「テーマ取消」ボタンの押下により、当該商談テーマに関する情報を全て、削除することが可能になっている。

図１５は、営業日報の画面例を示すレイアウト図である。図に示す画面１８０は、入出力部１（図１参照）の表示部に表示される画面である。画面１８０には、共通選択領域１８１、日報報告領域１８２、テーマ領域１８３、詳細領域１８４、操作のボタン設定領域１８５などが含まれる。共通選択領域１８１を使用して、事業所、製品分類（大分類、中分類、小分類）、テーマ名称、テーマ区分、顧客名、受注元、担当者、検索範囲を規定し、ボタン設定領域１８５の「検索」ボタンが押下されると、指定された営業日報を表示することができる。また、画面１８０は新規登録および修正登録する画面として利用される

画面１８０の日報報告領域１８２に、日報Ｎｏ、報告日付、開始時刻、終了時刻、面談者１、面談者２、同行者１、同行者２を設定し、テーマ領域１８３に活動報告として、日報のテーマ名称、目的、経緯、および要旨・結論欄でコメント／関連情報の種別を選択（顧客業界動向／顧客技術／解決策・提案）設定、あるいは詳細領域１８４にコメント／関連情報を入力する。また、関連するナビゲーション／アラートを表示する。さらに、ボタン設定領域１８５の「旅費精算」ボタンの押下により、旅費精算ができる画面の呼び出しもできるようになっている。また、「削除」ボタンの押下により、登録前の画面上の設定内容をクリアできるようになっている。

図１７は、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムのメニューの画面例を示すレイアウト図である。商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳのメニュー画面１９０のメニュー項目には、営業日報画面（図１５参照）、引合い案件テーマ進捗ステップ管理画面／商談テーマ確定管理画面（図１１参照）、商談テーマ進捗ステップ管理画面（図１２参照）、多次元マトリクス統合管理画面（図１３参照）、引合い案件／商談テーマ来歴一覧画面（図１４参照）、旅費清算管理システムと連携する旅費清算画面、販売予算編成システム６０と連携する販売予算登録画面、拡販中長期計画システム５０と連携する中長期計画登録画面、商談テーマ来歴表示画面、商談テーマ取消画面などが選択できるようになっている。なお、選択できるメニュー項目は、営業担当者、管理者毎の役職などに合わせて、選択可否できるようになっていることが好ましい。

本実施形態によれば、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳは、商談テーマの目標上市時期を時間軸において、当該商談テーマの商談開始から上市時期に至る期間の、販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸とを、営業部門・製品分野勘定部門別に前記期間における前記販売・営業ステップ軸と前記開発・製造ステップ軸で構成される商談テーマ進捗ステップのマトリクス領域にその商談テーマの進捗ステップ進度を可視化し、当該商談テーマの販売・営業ステップと開発・製造ステップの活動プロセスを目標上市時期の時間軸を含めて多次元で進捗管理することができる。

多次元マトリクス統合管理部１４は、商談テーマの販売・営業ステップ軸と開発・製造ステップ軸のマトリクス管理において、推進ステップのマトリクス領域の商談テーマ群が最適な進捗ステップと乖離している推進ステップのマトリクス領域の商談テーマ群に対する現時点における相対比較による進捗評価の可視化を行い、前記推進ステップのマトリクス領域の商談テーマ群に対して販売分野・需要規模・目標上市時期を明確化して、その目標上市時期の時間軸をキーとして、同じ進捗度評価のカテゴリ範疇の格子枠内を集計し当該商談テーマ群とマトリクス全体像の把握、および個々の商談テーマのステップ進捗管理を行い、所謂事業化開拓展開における拡販中長期計画システム、製品開発計画、販売予算編成システム、販売計画、生産計画策定に連携することができる。

商談テーマ化管理部１２は、商談テーマを発掘する日常の販売・営業活動において、顧客からの「引合い案件テーマ」を「商談テーマ」化するために営業活動日報とリンクさせた、引合い案件テーマの商談テーマ化ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０と商談テーマ化テーブル２１とを用いて最適な進捗ステップを誘導し、その進捗ステップが停滞・ループしている「引合い案件テーマ」についてアラート表示を行い、また必要とされる関連情報[「（１）取引先与信」・「（２）分野別需要」・「（３）技術動向予測」・「（４）自社技術ロードマップ」・「（５）カタログ」・「（６）法規制情報」]をナビゲーションし引合い案件テーマから商談テーマ化に導き確定させることができる。

商談テーマ２次元進捗管理部１３は、販売・営業ステップ管理ステージおよび開発・製造ステップ管理ステージを同時並行して営業活動日報とリンクさせた、商談テーマ２次元進捗管理ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０と商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２を用いて最適な進捗ステップを誘導し、販売・営業ステップ管理ステージ進度評価および開発・製造ステップ管理ステージの進度評価と商談テーマとしての総合進度評価を自動算出し、また商談の推進上で必要となる関連情報[「（１）取引先与信）・「（２）分野別需要」・「（３）技術動向予測」・「（４）自社技術ロードマップ」・「（５）カタログ」・「（６）法規制情報」]および拡販中長期計画システム、販売予算編成システムと連係する機能を備え、早期に商談テーマの成約化が図れることができる。

商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムＴＳは、「商談テーマ」を発掘する日常の販売・営業活動において顧客からの「引合い案件テーマ」を「商談テーマ」化するために営業活動日報とリンクさせたベストプラクティス・ステップを誘導する機能により「引合い案件テーマ」から「商談テーマ」化を確定し、次に、商談テーマの進捗管理では、販売・営業ステップ管理ステージおよび開発・製造ステップ管理ステージを同時並行して営業活動日報とリンクさせた、商談テーマ２次元進捗管理ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ３０と商談テーマ２次元進捗管理テーブル２２を用いて最適な進捗ステップを誘導し、その進捗ステップの進度評価を商談テーマ登録開始時期から商談テーマの成約に至る全期間において行い、商談テーマの販売・営業ステップと開発・製造ステップのマトリクス進捗管理において、その目標上市時期の時間軸をキーとして当該現時点におけるマイルストーン・ベストプラクティス・ステップ評価進度に対して実績アクションステップ評価進度の乖離情報（遅れ・片寄り）をアラート表示し是正措置を促すことで早期に商談テーマの成約化が図れることができる。

本実施形態によれば、販売・営業プロセスにおいて日常の引合い案件テーマを商談テーマ化し、続いて商談テーマの進捗管理において多様で高度な顧客要求仕様を受けて製品開発対応技術との摺り合わせを行い、開発・製造プロセスと顧客視点における販売・営業プロセスを同期化させて効率的に進捗管理を実現し、特に技術製品開発型企業にはその商談テーマの販売分野・需要量・上市時期を時間軸の視点で多次元的に分析管理を行うベストプラクティス・ステップ・ナビゲーションと進捗来歴管理において進捗度の停滞・ループに対するアラートを行い効率的な管理運営および事業化開拓展開に繋げる仕組み・システムは実現することができる。

本実施形態によれば、商談テーマを発掘する日常の販売・営業活動において顧客からの引合い案件テーマを商談テーマ化するために、営業活動日報とリンクさせたベストプラクティス・ステップを誘導するチェック機能により引合い案件テーマから商談テーマ化を確定する。当該テーマ化された商談テーマが顧客と商談を開始し受注化までの販売・営業活動進捗ステップ管理と商談テーマの顧客要求特性に対応する製品開発・製造量産立ち上げまでの開発・製造活動進捗ステップを関連付けたマトリクス管理をする。これにより、当該推進ステップのマトリクス領域における１つ１つの商談テーマと商談テーマ群全体を統合管理することに特徴がある。また、前記マトリクスに上市時期を基点にした時間軸のパラメータを備えることでマトリクスを多次元化し、様々な切り口で事業化開拓展開における拡販中長期計画、製品開発計画、販売予算、販売計画、生産計画の立案・策定に繋げることができる。

本実施形態によれば、事業の成長に関連する、営業活動、購買活動、研究開発、製品製造などをテーマの進捗という視点で一元管理し、各活動の進捗を関連づけたマトリクス上に表示することで、各活動の同期化と抜け漏れのない施策を実現できる。これにより、多数の輻輳するボトルネックを持つ事業開拓、拡販活動における生産性の飛躍的向上につながる、商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムとその方法を提供することができる。

本発明の実施形態に係る商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムを示すブロック図である。 多次元マトリクス図を示す説明図である。 引合い案件テーマの商談テーマ化テーブルを示す説明図である。 引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブルを示す説明図である。 営業活動日報テーブルを示す説明図である。 商談テーマ２次元進捗管理テーブルを示す説明図である。 商談テーマ２次元進捗管理定義テーブルを示す説明図である。 引合い案件テーマの商談テーマ化の処理を示すフローチャートである。 商談テーマ２次元進捗管理の処理を示すフローチャートである。 多次元マトリクス統合管理の処理を示すフローチャートである。 引合い案件テーマ進捗ステップ・商談テーマ確定管理の画面例を示すレイアウト図である。 商談テーマ進捗ステップ管理の画面例を示すレイアウト図である。 多次元マトリクス統合管理の画面例を示すレイアウト図である。 引合い案件／商談テーマ来歴一覧の画面例を示すレイアウト図である。 営業日報の画面例を示すレイアウト図である。 ステップ実績進度を示す説明図である。 商談テーマ多次元マトリクス統合管理システムのメニューの画面例を示すレイアウト図である。

符号の説明

１ 入出力部
２ ネットワーク
１０ 制御部
１１ テーマ進捗ステップ管理部
１２ 引合い案件テーマの商談テーマ化管理部（商談テーマ化管理部）
１３ 商談テーマ２次元進捗管理部（商談テーマ進捗管理部）
１４ 多次元マトリクス統合管理部（マトリクス管理部）
１５ 関連システム連携部
１６，１７，１８ インタフェース
２０ 案件ＤＢ
２１ 引合い案件テーマの商談テーマ化テーブル（商談テーマ化情報）
２２ 商談テーマ２次元進捗管理テーブル（商談テーマ進捗管理情報）
２３ 営業活動日報テーブル（営業活動日報情報）
３０ ベストプラクティス・ステップ・ナビゲーション管理ＤＢ
３１ 引合い案件テーマの商談テーマ化管理定義テーブル（商談テーマ化管理定義情報）
３２ 商談テーマ２次元進捗管理定義テーブル（商談テーマ進捗管理定義情報）
３３ 多次元マトリクス統合管理定義テーブル（マトリクス管理定義情報）
４０ 多次元マトリクス統合管理ＤＢ
４１ 多次元マトリクス統合管理テーブル
５０ 拡販中長期計画システム
６０ 販売予算編成システム
７０ 関連情報ＤＢ
１００ 多次元マトリクス統合管理サーバ（商談テーマ管理装置）
２００ 統合データベース
ＴＳ 商談テーマ多次元マトリクス統合管理システム

Claims (14)

1. 引合い案件テーマが記憶されるデータベースを備え、目標上市時期に基づいて前記引合い案件テーマを商談テーマ化し管理する商談テーマ管理装置であって、
   前記データベースは、
   顧客のニーズに対する調査フェーズの各ステップと、該ニーズに対する解決策を提案する提案フェーズの各ステップについての定義が格納される商談テーマ化管理定義情報と、
   販売・営業側における受注に至るまでの販売・営業プロセスの各ステップと、開発・製造側における納入に至るまでの開発・製造プロセスの各ステップについての定義がされる商談テーマ進捗管理定義情報と、
   前記販売・営業プロセスを前記販売・営業ステップ軸とし、前記開発・製造プロセスを前記開発・製造ステップ軸とするマトリクス表において最適進捗を示す第１のゾーンおよび進捗異常を示す第２のゾーンの定義がされるマトリクス管理定義情報と、
   前記引合い案件テーマが記憶される営業活動日報情報と、を有し、
   前記商談テーマ管理装置は、
   商談テーマ化管理要求を受理すると、前記営業活動日報情報に基づく引合い案件テーマと、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく前記調査フェーズまたは前記提案フェーズにおけるステップとを関連づけて記憶される商談テーマ化情報を前記データベースに格納し、各引合い案件テーマに対し、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく予め設定された商談テーマ化ステップを満たしたと判定したとき、商談テーマとして設定・管理する商談テーマ化管理部と、
   商談テーマ進捗要求を受理すると、前記商談テーマ化管理部で商談テーマ化された案件テーマと、商談テーマ化進捗管理定義情報に基づく前記販売・営業プロセスの各ステップおよび前記開発・製造プロセスの各ステップとを関連づけて記憶される商談テーマ進捗管理情報を前記データベースに格納し、前記販売・営業プロセスの各ステップおよび前記開発・製造プロセスの各ステップにおける未実施のステップの告知をする商談テーマ進捗管理部と、
   前記上市時期の検索要求を受理すると、前記第１のゾーンおよび前記第２のゾーンが記載された前記マトリクス表を作成し、前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて該当セルに配置して進捗管理し、前記第１のゾーンのうち前記目標上市時期に対して進捗状況の遅れ情報を告知するマトリクス管理部と、を有する
   ことを特徴とする商談テーマ管理装置。
2. 商談テーマが記憶されるデータベースを備え、目標上市時期に基づいて前記商談テーマの進捗状況を管理する商談テーマ管理装置であって、
   前記データベースは、
   販売・営業側における受注に至るまでの販売・営業プロセスの各ステップと、開発・製造側における納入に至るまでの開発・製造プロセスの各ステップについての定義が格納された商談テーマ進捗管理定義情報を有し、
   前記商談テーマ管理装置は、
   入力部と、商談テーマ進捗管理部と、マトリクス管理部とを有し、
   前記商談テーマ進捗管理部は、前記入力部から前記商談テーマ進捗管理定義情報の定義に基づく前記販売・営業プロセスおよび前記開発・製造プロセスについて、商談テーマの各進捗状況結果の登録要求を受理すると、前記目標上市時期と、前記入力部から入力された商談テーマの案件の進捗状況結果とが関連付けられて商談テーマ進捗管理情報として前記データベースに登録し、
   前記マトリクス管理部は、上市時期の検索対象の指定範囲を受理すると、前記商談テーマ進捗管理定義情報に基づいて、前記販売・営業プロセスを前記販売・営業ステップ軸とし、前記開発・製造プロセスを前記開発・製造ステップ軸としてマトリクス表を作成して前記データベースに登録し、前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて、前記マトリクス表の該当セルに表示して進捗管理する
   ことを特徴とする商談テーマ管理装置。
3. 前記データベースは、前記マトリクス表の最適進捗を示す第１のゾーンおよび進捗異常を示す第２のゾーンが定義されるマトリクス定義情報を有し、
   前記マトリクス管理部は、前記第１のゾーンおよび第２のゾーンのセルに対して識別して表示する
   ことを特徴とする請求項２に記載の商談テーマ管理装置。
4. 前記マトリクス管理部は、上市時期の検索対象の指定範囲を受理すると、
   前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて、前記マトリクス表の該当セルに配置し、
   前記マトリクス表に配置された総テーマ件数および該総テーマ件数の販売総合計金額を算出し、
   同一のセル内に配置されたセル内テーマ件数を算出し、
   前記セル内テーマ件数のセル内販売合計金額を算出し、
   前記セル内テーマ件数を前記総テーマ件数で除算した総テーマ件数比と、前記セル内販売合計金額を前記販売総合計金額で除算した総テーマ金額比を算出し、
   前記同一のセル内に、前記セル内テーマ件数、前記セル内販売合計金額、前記総テーマ件数比、前記総テーマ金額比を表示する
   ことを特徴とする請求項２に記載の商談テーマ管理装置。
5. 前記商談テーマ管理装置は、さらに、
   事業化開拓展開における拡販中長期計画システムおよび販売予算編成システムの関連システムに、前記各商談テーマの進捗状況結果を通知して連携する関連システム連携部を有する
   ことを特徴とする請求項２に記載の商談テーマ管理装置。
6. 前記データベースは、さらに、
   前記入力部から入力された引合い案件テーマが記憶される営業活動日報情報と、
   顧客のニーズに対する調査フェーズの各ステップと、該ニーズに対する解決策を提案する提案フェーズの各ステップについての定義が格納される商談テーマ化管理定義情報と、を有し、
   前記商談テーマ管理装置は、さらに、
   商談テーマ化管理要求を受理すると、前記営業活動日報情報に基づく引合い案件テーマと、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく前記調査フェーズまたは前記提案フェーズにおけるステップとを関連づけて記憶される商談テーマ化情報を前記データベースに格納し、各引合い案件テーマに対し、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく予め設定された商談テーマ化ステップを満たしたと判定したとき、商談テーマとして設定・管理する商談テーマ化管理部を有する
   ことを特徴とする請求項２に記載の商談テーマ管理装置。
7. 前記商談テーマ進捗管理部は、
   各商談テーマに対し、前記入力部から入力された前記販売・営業プロセスのステップのチェック数と、前記開発・製造プロセスのステップのチェック数と、前記販売・営業プロセスおよび前記開発・製造プロセスのチェック項目数から、商談テーマの進捗状況を示す実績進度値を算出する
   ことを特徴とする請求項２に記載の商談テーマ管理装置。
8. 引合い案件テーマが記憶されるデータベースと、該引き合い案件テーマを管理する管理サーバとを用いて、目標上市時期に基づいて前記引合い案件テーマを商談テーマ化し管理する商談テーマ管理方法であって、
   前記管理サーバの管理部が、前記データベースに、
   顧客のニーズに対する調査フェーズの各ステップと、該ニーズに対する解決策を提案する提案フェーズの各ステップについての定義が格納される商談テーマ化管理定義情報と、
   販売・営業側における受注に至るまでの販売・営業プロセスの各ステップと、開発・製造側における納入に至るまでの開発・製造プロセスの各ステップについての定義が格納される商談テーマ進捗管理定義情報と、
   前記販売・営業プロセスを前記販売・営業ステップ軸とし、前記開発・製造プロセスを前記開発・製造ステップ軸とするマトリクス表において最適進捗を示す第１のゾーンおよび進捗異常を示す第２のゾーンが定義されるマトリクス管理定義情報と、
   前記引合い案件テーマが記憶される営業活動日報情報と、を記憶し、
   前記管理サーバの商談テーマ化管理部が、商談テーマ化管理要求を受理すると、前記営業活動日報情報に基づく引合い案件テーマと、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく前記調査フェーズまたは前記提案フェーズにおけるステップとを関連づけて記憶される商談テーマ化情報を前記データベースに格納し、各引合い案件テーマに対し、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく予め設定された商談テーマ化ステップを満たしたと判定したとき、商談テーマとして設定・管理し、
   前記管理サーバの商談テーマ進捗管理部が、商談テーマ進捗要求を受理すると、前記商談テーマ化管理部で商談テーマ化された案件テーマと、商談テーマ化進捗管理定義情報に基づく前記販売・営業プロセスの各ステップおよび前記開発・製造プロセスの各ステップとを関連づけて記憶される商談テーマ進捗管理情報を前記データベースに格納し、前記販売・営業プロセスの各ステップおよび前記開発・製造プロセスの各ステップにおける未実施のステップを告知し、
   前記管理サーバのマトリクス管理部が、前記上市時期の検索要求を受理すると、前記第１のゾーンおよび前記第２のゾーンが記載された前記マトリクス表を作成し、前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて該当セルに配置して進捗管理し、前記第１のゾーンのうち前記目標上市時期に対して進捗状況の遅れ情報を告知する
   ことを特徴とする商談テーマ管理方法。
9. 商談テーマが記憶されるデータベースと、該商談テーマを管理する管理サーバとを用いて、目標上市時期に基づいて前記商談テーマの進捗状況を管理する商談テーマ管理方法であって、
   前記管理サーバの管理部が、前記データベースに、
   販売・営業側における受注に至るまでの販売・営業プロセスの各ステップと、開発・製造側における納入に至るまでの開発・製造プロセスの各ステップについての定義が格納された商談テーマ進捗管理定義情報を記憶し、
   前記管理サーバの商談テーマ進捗管理部が、入力部から前記商談テーマ進捗管理定義情報の定義に基づく前記販売・営業プロセスおよび前記開発・製造プロセスについて、商談テーマの各進捗状況結果の登録要求を受理すると、前記目標上市時期と、前記入力部から入力された商談テーマの案件の進捗状況結果とが関連付けられて商談テーマ進捗管理情報として前記データベースに登録し、
   前記管理サーバのマトリクス管理部が、上市時期の検索対象の指定範囲を受理すると、前記商談テーマ進捗管理定義情報に基づいて、前記販売・営業プロセスを前記販売・営業ステップ軸とし、前記開発・製造プロセスを前記開発・製造ステップ軸としてマトリクス表を作成して前記データベースに登録し、前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて、前記マトリクス表の該当セルに表示して進捗管理する
   ことを特徴とする商談テーマ管理方法。
10. 前記管理部が、前記データベースに、前記マトリクス表の最適進捗を示す第１のゾーンおよび進捗異常を示す第２のゾーンが定義されるマトリクス定義情報を、記憶し、
    前記マトリクス管理部は、前記第１のゾーンおよび第２のゾーンのセルに対して識別して表示する
    ことを特徴とする請求項９に記載の商談テーマ管理方法。
11. 前記マトリクス管理部が、上市時期の検索対象の指定範囲を受理すると、
    前記商談テーマ進捗管理情報から該当する案件を抽出し、前記抽出された案件の各商談テーマについて、前記マトリクス表の該当セルに配置し、
    前記マトリクス表に配置された総テーマ件数および該総テーマ件数の販売総合計金額を算出し、
    同一のセル内に配置されたセル内テーマ件数を算出し、
    前記セル内テーマ件数のセル内販売合計金額を算出し、
    前記セル内テーマ件数を前記総テーマ件数で除算した総テーマ件数比と、前記セル内販売合計金額を前記販売総合計金額で除算した総テーマ金額比を算出し、
    前記同一のセル内に、前記セル内テーマ件数、前記セル内販売合計金額、前記総テーマ件数比、前記総テーマ金額比を表示する
    ことを特徴とする請求項９に記載の商談テーマ管理方法。
12. 前記管理サーバの関連システム連携部が、事業化開拓展開における拡販中長期計画システムおよび販売予算編成システムの関連システムに、前記各商談テーマの進捗状況結果を通知して連携する
    ことを特徴とする請求項９に記載の商談テーマ管理方法。
13. 前記管理部が、前記データベースに、
    前記入力部から入力された引合い案件テーマが記憶される営業活動日報情報と、
    顧客のニーズに対する調査フェーズの各ステップと、該ニーズに対する解決策を提案する提案フェーズの各ステップについての定義が格納される商談テーマ化管理定義情報と、を記憶し、
    前記管理サーバの商談テーマ化管理部が、商談テーマ化管理要求を受理すると、前記営業活動日報情報に基づく引合い案件テーマと、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく前記調査フェーズまたは前記提案フェーズにおけるステップとを関連づけて記憶される商談テーマ化情報を前記データベースに格納し、各引合い案件テーマに対し、前記商談テーマ化管理定義情報に基づく予め設定された商談テーマ化ステップを満たしたと判定したとき、商談テーマとして設定・管理する
    ことを特徴とする請求項９に記載の商談テーマ管理方法。
14. 前記商談テーマ進捗管理部が、各商談テーマに対し、前記入力部から入力された前記販売・営業プロセスのステップのチェック数と、前記開発・製造プロセスのステップのチェック数と、前記販売・営業プロセスおよび前記開発・製造プロセスのチェック項目数から、商談テーマの進捗状況を示す実績進度値を算出する
    ことを特徴とする請求項９に記載の商談テーマ管理方法。

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