JP2002007675A - 営業支援システム及び顧客管理方法 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 取引先の営業情報の共有を可能とし、営業業
務の効率化、経営判断への迅速なフィードバックが可能
な営業支援システムの提供。 【解決手段】 営業支援サーバの管理の下、取引先（ア
カウント）に関する営業データ（売上、販売製品、商談
数、営業レポート）と、このアカウントの所属組織（親
アカウント）とを関連付けて営業データベースに記憶
し、営業支援サーバがネットワークを介して行われるア
クセスに対し、所属組織に関連した個々の取引先の営業
データを提示する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】この発明は、営業支援または
顧客管理に優れたシステムに関する。

【０００２】

【従来の技術】現在、多くの企業、例えば、電機メーカ
は、最終電気製品からＩＣチップ、部品、ソフトウエア
など多種多様な製品を製造し、販売している。また、こ
のような製品を購入する顧客、特にＩＣチップや、部品
などの中間製品を購入する顧客は、数が多く、業種、地
域、ニーズも多岐にわたっている。従って、これらの販
売を担う営業業務を単一部門が行うことはできず、メー
カ内で、複数の販売拠点が設けられ、各拠点は、販売す
る製品や取引先の所在地などで営業担当が割り当てられ
ていることが多い。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】営業業務では、これを
実際に行う個々の営業担当者の経験、能力によってその
営業成果に大きなバラツキがあり、また取引先の情報等
の取得、分析レベルにも個人差がある。その上、製品数
及び顧客数の増加、顧客のニーズの多様化が進み、その
多様なニーズへの迅速な対応、対応品質の向上などが要
求されおり、高い能力を取得した営業担当者だけに依存
した営業方法だけでは、対応が難しくなってきている。

【０００４】上記電機メーカを例に挙げれば、この電機
メーカが製造販売する同種類の集積回路等を購入する顧
客（取引先）が、特定企業に所属している場合でも、そ
の取引先は異なる地域に設立された工場であったり、異
なる機種、製品を製造する工場であったりするなどとい
ったことが多い。また反対に、同一メーカの異なる製造
部門が製造し異なる営業部門が営業を担当する同種又は
異種の製品を、同一の顧客、同一企業が購入する場合も
ある。

【０００５】このように、取引先が同一であったり、こ
の取引先の所属企業が共通すれば、ニーズ等が共通する
ことも多いが、上述のように営業業務は製品、地域毎に
異部門が担当することが多い。従って、他のケースで、
ある取引先から取得したニーズ等の営業情報や、同一製
品に対して同一企業内の異なる取引先から得た営業情報
などを異部門に所属する営業担当者が共有することが困
難で、業務の効率化を図ることができない。また、経営
者が取引企業の動向などを分析して営業、開発戦略など
立てる場合には、多くの営業部門からのデータを集計し
なければならず、迅速な営業戦略の妨げとなることもあ
る。

【０００６】上記課題を解決するために、この発明で
は、取引先の営業情報の共有を容易として営業業務の効
率化、経営判断への迅速なフィードバックを可能とする
営業支援システムを提供することを目的とする。

【０００７】

【課題を解決するための手段】上記目的を達成するため
に本発明は、営業支援システムに関し、取引先に関する
営業データと、該取引先の所属組織と、を関連付けて記
憶する営業データ記憶手段と、ネットワークを介したア
クセスに対し、前記取引先の所属組織毎に、蓄積されて
いる前記取引先の営業データを提示する提示手段と、を
備えることを特徴とする。

【０００８】本発明の他の特徴は、営業支援システムに
関し、取引先に関する営業データと、該取引先の所属組
織と、を関連付けて記憶する営業データ記憶手段と、前
記取引先又は前記取引先の所属組織を検索キーとするネ
ットワークを介したアクセスに対し、前記所属組織に関
連付けて記憶されている営業データを提示可能な提示手
段と、を備えることである。

【０００９】このような営業支援システムでは、別々の
営業部門に配置された多くの営業担当者が必要とする営
業データを共有化が可能となる。各営業担当者は、営業
支援システムにアクセスすることで、ここから、日々の
営業業務において有用な顧客情報、例えば、前任者、他
部門で同種ケースで得られた情報等の提供を受けること
ができる。従って、営業担当者の営業知識をサポートで
き、各営業部門において、そして会社全体としてみて効
率的に営業成果をあげることを可能とする。

【００１０】本発明の他の特徴は、顧客管理方法に関
し、取引先に対して得た営業データを該取引先の所属組
織と関連付けて営業データ記憶手段に記憶し、ネットワ
ークを通じたアクセス時、アクセス者に対する管理権限
を判定し、前記管理権限が前記組織に及ぶ場合に、該組
織内の取引先に関連付けて記憶されている営業データを
提示することである。

【００１１】本発明のさらに別の特徴は、上記顧客管理
方法において、前記ネットワークを通じたアクセス時、
前記アクセス者の管理権限が前記取引先に制限されてい
るときは、前記取引先に関し記憶されている営業データ
を提示することである。

【００１２】以上のような顧客管理方法を採用すること
で、営業部門管轄にとらわれずに組織単位でその動向、
将来性などを分析する際に必要なデータを支援システム
から随時えることができ、迅速で正確な分析などに役立
てることが可能である。

【００１３】本発明の別の特徴は、上記営業支援システ
ム又は顧客管理方法において、前記営業データ記憶手段
は、取引先の名称又はコードに対し、該取引先の所属組
織の名称又はコードの一方又は両方を関連付けて格納す
ることである。

【００１４】本発明の他の特徴は、上記営業支援システ
ム又は顧客管理方法において、前記取引先の所属組織
は、前記取引先が所属する企業又は該企業の属する組織
を含むことである。

【００１５】本発明の他の特徴は、上記営業支援システ
ム又は顧客管理方法において、前記取引先の所属組織
は、前記取引先が所属する法人又は該法人の属する法人
組織を含むことである。

【００１６】本発明の他の特徴は、上記営業支援システ
ム又は顧客管理方法において、前記取引先に関する営業
データは、前記取引先への販売対象品、売上高、商談
数、営業レポートのいずれかを含むことである。

【００１７】

【発明の実施の形態】以下、図面を用いてこの発明の好
適な実施の形態（以下実施形態という）について説明す
る。

【００１８】図１は、本発明の営業支援を実現するシス
テムの全体構成を示す図である。このシステムでは、営
業支援を行う営業の本拠地である本部１００と、外部端
末及び本部内端末とがＬＡＮ２６、２８、公衆回線２
０、ＶＰＮ（virtual privatenetwork）２２、インター
ネット２４等のネットワークを介して接続されている。

【００１９】本部１００には、営業支援プログラムを実
行する営業支援サーバ１２と、このサーバ１２の管理の
下、各種営業データを保存するデータベース１４が設置
されている。また、本部１００内には本部用ＬＡＮ２６
が設けられており、多くの内部端末３２がこのＬＡＮ２
６を介して営業支援サーバ１２及びデータベース１４に
対しアクセスが可能となっている。

【００２０】本部１００の外には、例えば国内外の複数
の営業拠点（販売会社）３００が設立されている。また
本部１００の外にも製品の製造拠点３２０が設立されて
いる。これら各販売会社３００や製造拠点３２０の内部
にもそれぞれ専用のＬＡＮ２８が設けられており、内部
端末３４がこのＬＡＮ２８に接続されている。拠点内に
あるこれらの許可された端末３４からもＬＡＮ２８、さ
らにＶＰＮ２２又はインターネット２４を介し、本部内
１００の営業支援サーバ１２及びデータベース１４にア
クセスが可能となっている。

【００２１】なお、外部拠点３１０は、携帯端末３６に
よって構成されており、これらは公衆回線２０を介して
本部１００の営業支援サーバ１２、データベース１４に
アクセス可能となっている。また、図示しないが、各販
売会社３００や、製造拠点３２０に対しても公衆回線を
介して接続された携帯端末３６が設けられている場合が
あり、これらの携帯端末３６については、拠点３００、
３２０のＬＡＮ２８を経て本部１００のサーバ１２及び
データベース１４にアクセス可能である。なお各端末３
２、３４、３６からアクセス可能な営業データは、ここ
で、アクセス者によってそのレベルが制限されており、
営業支援サーバ１２がその制限に応じている。

【００２２】次に、営業支援システムを利用した本発明
の顧客管理方法について説明する。図２は、この顧客管
理のためのシステムを概念的に表したものであり、図に
おいて、セールス６０は、個々の営業担当者であり、各
担当者には取引先（アカウント）５０がそれぞれ割り当
てられている。

【００２３】また、取引先５０は、図２においてＡ〜Ｆ
は企業、１〜４は特定工場や事業部（例えば東北事業
部、マルチメディア事業部）などを表し、ａ〜ｃは、例
えば事業部内や工場内の部署を示している。人員規模の
大きい企業（ユーザ）との商取引において、現実に製品
の発注、購入を決定するのは、あるユーザ企業内で製品
を実際に使用する個別の部署であるため、取引先５０と
は、この部署単位で管理する必要がある。従って、各セ
ールス６０は、例えば企業Ａの第１事業部ａ部署、企業
Ｂの第１事業部ａ部署等といった細分化された相手をそ
れぞれ取引先として営業業務を行っている。もちろん、
規模が小さかったり業務範囲の限られている企業では、
１企業それ自体が１つの取引先５０と一致することとな
る。

【００２４】セールスマネジャ（ＳＬＭ）７０は、企業
内に複数設けられた営業部門に配されたマネージャであ
り、それぞれ部下として配属されているセールス６０を
管理している。ここで、営業部門は、例えば図１では海
外販売会社Ａ、Ｂ、国内販売会社Ａあるいはその販売会
社内に複数設けられている場合の営業部門などを意味し
ている。従って、各営業部門は、販売会社の設立された
地域や、取引製品等によって取引先をそれぞれ分担して
いる。例えば、図２では、営業部門ａは、ａという業務
（例えば、テレビ製造関係）をおこなうユーザを取引先
として担当している。また、この例では、それらの取引
先は第１或いは第２地域に存在しているとする。これに
対し営業部門２は、ユーザの業務（部署）に関わらず第
２地域に存在する取引先を担当しているものとする。さ
らに、営業部門３、４は、第３及び第４地域に存在する
取引先を担当している。

【００２５】図２は一例ではあるが、規模の大きい電機
メーカ等では、多種多様の製品を複数の製造拠点で製造
し、これを多くのユーザに販売する必要があることか
ら、図２のように複数の営業部門が設けられている。従
って、図２に示すように、メーカ内の各営業部門は、同
一企業に所属する異なる部署を取引先として分担してい
ることも多い。しかし、営業部門同士は、互いに異なる
組織であるから、その他の部門の担当する取引先が同一
企業に属するものであっても管理権限は与えられていな
い。

【００２６】本発明に係る顧客管理システムでは、上記
営業部門とは別にアカウントマネージャ４０が設けられ
ている。アカウントマネージャ４０は、例えば企業Ａ担
当、企業Ｂ担当というように、複数の営業部門にまたが
って存在する取引先をその所属企業で分類し、主要な所
属企業毎に配置されている。そして、図１の営業支援サ
ーバ１２からは、営業部門の枠にとらわれずに、担当取
引企業の営業データのアクセスが許可されており、各部
門で蓄積された営業データの分析、経営者への報告、或
いは担当企業に対する営業方針、経営方針の決定などを
実行する。

【００２７】次に、本発明の営業支援システムについて
説明する。上述のように営業支援システムの動作プログ
ラムは、図１の営業支援サーバ１２に格納され、また営
業データベース１４には、取引先、後述する取引先の所
属組織（所属企業）、取引先に関する営業データが格納
されている。そして、このシステムでは、ネットワーク
を介した端末からのアクセスに対し、営業支援サーバ１
２の管理の下、営業データベース１４への営業データの
入力、記憶されている営業データの提示、データ集計及
びその結果の提示などが行われる。

【００２８】図３は、関連づけられてデータベース１４
に記憶される取引先（アカウント）及びその取引先の所
属企業（親アカウント）について営業担当者用入力画面
の表示例を示している。なお、この表示例は、図２で説
明した各営業担当者６０が管理するアカウントの管理画
面である。

【００２９】図３のアカウント項目に表示されている
「東北Ａ 第１機構」を例に挙げると、この東北Ａ社第
１機構は、例えば、「企業Ａ（法人）」の「東北地方の
事業部」であって、その事業部内の「第１機構部」を意
味している。このため、親アカウント項目には、「東北
Ａ 第１機構」の所属する企業、「（法）Ａ社」が入力
され、図３に示すように要求に応じて表示される。ま
た、上記アカウント「東北Ａ 第１機構」には対応する
アカウントコードが付され、親アカウント「（法）Ａ
社」にも対応する親アカウントコードが付されている。

【００３０】図３に示される他のアカウントのうち「東
北Ａ社 第２機構」、「東北Ａ社第３機構」、「東北Ａ
社 第４機構」は、上記「第１機構」とは異なる取引先
として管理されており、それぞれ別のアカウントコード
が付されている。但し、アカウントコードは、アカウン
トの上位組織「東北Ａ社」まで共通するのでコードの上
位側が共通している。次に、これらのアカウントの親ア
カウントは全て「（法）Ａ会社」であり、いずれのアカ
ウントにも、親アカウントとしては、上述の「東北Ａ社
第１機構」と同一の「（法）Ａ会社」が入力されてい
る。

【００３１】また、アカウント「東北Ｂ 電子部品事業
部 第１部」、「東北Ｂ 電子部品事業部 本部」もそ
れぞれ必要とされる業務が異なるので、別取引先として
分類されて記憶され、異なるアカウントコードが付され
ている。しかし、親アカウントは共に「（法）Ｂ電気」
であるので、同じ親アカウントが対応付けて記憶され、
また同じ親アカウントコードが付されている。

【００３２】アカウント「東北Ｄ」は、それ自体が単独
の法人格を持った企業であるため、親アカウントにも
「東北Ｄ」が入力されている。なお、図３の例では、こ
の「東北Ｄ」については、アカウントコード及び親アカ
ウントコードは、それぞれアカウントとしてのコード、
親アカウントとしてのコードであることから、別コード
が設定されている。

【００３３】なお、これらのアカウント、アカウントコ
ード、親アカウント及び親アカウントコードは、アカウ
ントを担当する営業担当者が図３のような表示画面を介
して入力するものであり、入力データは営業データの一
種として関連付けられて営業データベース１４に記憶さ
れる。また、図３の下段に示されているように、アカウ
ントに関する形式的な情報、例えばアカウント所在地、
連絡先、部署名、担当する営業部門（担当チーム）等に
ついても、営業担当者にとって必要なデータであり、担
当者はこれらのデータを図３のようなアカウント画面か
ら入力することができる。

【００３４】本発明に係る営業支援システムは、各営業
担当者が行う営業業務のスケジュール管理、上司に報告
すべき営業レポートの提出などを携帯型又は設置型のコ
ンピュータ端末などからネットワークを介して行うこと
を可能としている。

【００３５】例えば図４の画面では、アカウント「東北
Ａ 第１機構」に対して設定された商談に関し、作業の
タイムリミット、商談のメインテーマ等を見ることがで
きる。メインテーマは、販売する商品などが入力されて
おり、図４の例では、「東北Ａ 第１機構」との間に、
２０００年３月２６日迄の期限で、「ＭＤ用ドライバ
ー」に関する商談があったことが示されている。なお、
これらのテーマや期限は、各営業担当者によって入力さ
れる。よって、営業担当者は、このような画面を見るこ
とで、アカウント毎の自分のスケジュール管理をするこ
とが可能となる。

【００３６】図５の画面は、同じアカウント「東北Ａ
第１機構」に対して行った営業活動の進捗状況、言い換
えると日々営業担当者が記載しなければならない営業レ
ポート画面の一例である。ここでは、例えば、営業担当
者が取引先に提出する製品サンプルにつき、「サンプル
提出置き換え検討」を実行したので、これが説明（営業
活動の説明）欄に入力されている。また、商談などで、
あるサンプルにつき他社と差別化できないなどという結
論に達したことにより、「ＸＸ社と差別化できない」と
して入力されている。また、図示されていないが、営業
担当者には、営業レポートとして、自己の製品別売上
額、売上数、商談数等の営業結果を各アカウント毎に入
力しておくことも要求されている。このようなレポート
は、例えば携帯端末３６を所有していればこの端末３６
から入力でき、出先からわざわざ会社に戻って記載する
必要が無く、直ちに上司に報告することができる。従っ
て、会社に戻るための移動時間を営業活動に割り当てる
ことが可能となる。

【００３７】次に、上述のようにして各営業担当者が関
連づけて入力し、データベース１４に記憶されたアカウ
ント情報と親アカウント情報とを利用した本発明の営業
支援の方法について説明する。

【００３８】図６及び図７は、主として、図２を用いて
説明したアカウントマネージャ及び経営者等に対して行
われる営業支援或いは顧客管理支援の例を表している。

【００３９】図６は、親アカウント毎に集計された売上
ボリュームの表示画面である。例えば親アカウントＡ
社、Ｂ社、Ｃ社及びＤ社について担当するアカウントマ
ネージャに対して提示される。

【００４０】このマネージャが端末からネットワークを
介して営業支援サーバ１２にアクセスし、例えば、図６
の左下にあるアカウント売上ボリューム欄をクリックし
て、担当する親アカウントについて売上集計を要求した
とする。すると、サーバ１２は、アクセス要求者が、親
アカウントに関する閲覧を許可されている者かどうか判
定する。この判定には、例えば、予めサーバ１２内に記
憶しておいた閲覧許可者と許可内容のテーブル等を参照
して判断する。

【００４１】アクセス要求者がそのアクセスを許可され
ている者と判断されれば、サーバ１２は、営業データベ
ース１４から要求された親アカウントに所属するアカウ
ントに関して記憶されている売上額を読み出して集計
し、端末に送る。これにより、図６のような表示が端末
画面に提示される。また、商談数の集計も要求されてい
れば、親アカウント毎に商談数を集計し、これを例えば
売上ボリュームと重ねて表示する。アカウントマネージ
ャは図６のような担当する親アカウントについて集計を
端末からサーバ１２に要求すれば、個別アカウントを担
当する営業部門に特別問い合わせることなく直ちにその
集計結果を閲覧することができる。

【００４２】また、特定の親アカウントに所属する個別
のアカウントの動向を確認したければ、アカウントマネ
ージャは、端末から親アカウントに所属するアカウント
別売上ボリュームの集計を要求する。この場合、営業支
援サーバ１２は、集計要求者が閲覧許可者かどうか確認
し、許可された者であれば、親アカウントを検索キーと
して検索を行い、該親アカウントに所属するアカウント
の売上を集計し、結果を要求端末に提示する。図７は、
親アカウントＳ社のアカウント売上内訳を端末画面に表
示した例を示している。図７のような集計結果を見れ
ば、アカウントマネージャは、例えば、多くのアカウン
トを有するユーザＳ社の中でも、多くの取引があるの
は、Ｓ社の海外のアカウントと、国内の「関東Ｓ 第
２」であることがわかる。従って、Ｓ社のアカウントを
担当する多くの各営業部門のうち、Ｓ社の海外アカウン
トを担当する営業部門において営業力強化をすべきであ
るなどという判断を随時、行うことが可能である。

【００４３】さらに、図７に集計された商談数に着目す
れば、アカウントの内、「Ｓコンピュータ」と海外系ア
カウントに対する商談数が多いことが分かり、これら
「Ｓコンピュータ」、海外アカウントを担当する営業部
門では人手が必要とされるということも分かる。ここ
で、アカウントマネージャは、担当する親アカウントに
ついては、対応するアカウントを担当する営業担当者の
入力した各種営業データ、例えば営業レポート等につい
ても閲覧が許可されている。この様な場合、商談数の多
いアカウントについて営業担当者の入力した営業レポー
トを閲覧することで商談数の多い理由を調べることもで
き、また、商談数が多い理由を同一端末から電子メール
等を利用して、直接、営業担当者に問い合わせることも
可能である。そして、このような処理の結果、例えば、
該当アカウントの将来性が高ければ、その担当営業部門
を強化して多くの商談をこなし、売上向上を狙うなどと
いった判断を下すにあたってもこれを迅速かつ容易に実
行することができる。特に、本発明の営業支援システム
では、アカウントマネージャが、自己の管理観点から任
意のファクタについて要求した集計結果をその場で提示
することができ、正確な判断も容易となる。

【００４４】なお、図６に示された親アカウント別の売
上集計表示において、アカウント内訳をみるには、図６
の棒グラフの下に表示された親アカウント名をクリック
すると、図７のような集計表示に移行するようにプログ
ラムされていてもよい。

【００４５】次に、営業担当者に対して行われる営業支
援について説明する。営業担当者にとっては、例えば、
同一アカウントについての過去の営業データ、或いは同
一のアカウント又は親アカウントに対し他の営業担当者
（他部門を含む）が得た営業データが重要であり、本シ
ステムはこれらのデータを営業担当者に提示して営業支
援を行う。

【００４６】図２を用いて既に説明したように、営業部
門は地域や販売製品毎で担当が分けられており、部門毎
に営業データを共有化しただけでは、他の販売拠点にあ
る他の営業部門が取得した同一アカウント又は親アカウ
ントについての営業データを入手することができない。
しかし、本システムでは、支援が必要な全ての営業担当
者が、各端末からネットワークを介して営業支援サーバ
１２にアクセスすることができる。営業支援サーバ１２
は、このような営業担当者から問い合わせがあった場合
に、アクセス者が営業データの閲覧が許可された者であ
るかどうか判断し、許可されていれば、蓄積された必要
な営業データを提供する。

【００４７】提供営業データは、上述のように、例え
ば、同一アカウントに対し他の営業部門が行った同種ま
たは異種製品についての営業内容や結果、アカウントの
要求や、営業成功事例など、商談を有利に進めるため重
要な情報である。また、各担当者が個々のアカウントに
ついてそれぞれ取得した営業情報を上述のアカウントマ
ネージャや経営者が親アカウント全体で分析して得た親
アカウントの動向、要求、営業時の注意点などの情報が
あればそれを提供してもよい。また、営業担当者が端末
からネットワークを介してアクセスした場合に、販売す
る製品の種類、在庫量、サンプル品の量産開始時期等の
データをその端末に提示することも可能である。なお、
製品についての情報は、各製造拠点にいる技術者などが
随時、入力しておくことが好ましい。

【００４８】従って、営業担当者が、商談の際、図１に
示すような端末３６を携帯して取引先に出向いた場合、
商談中、販売する製品の在庫状況等をリアルタイムで確
認することができ、営業業務を効率的かつ迅速に遂行で
きる。また同一種類の製品についての過去の営業状況、
或いは製品の開発部門などが記入した製品の特徴や取り
扱い注意点なども随時閲覧できるので、営業担当者に十
分な情報をリアルタイムで提供でき、営業業務を強力に
支援することが可能である。

【００４９】また、商談時に限らず、複数の営業部門を
またいでアカウントへの対応が必要な場合が発生して
も、担当アカウントマネージャが存在しているので、端
末や電話などでアカウントマネージャに指示を仰ぐこと
も容易である。ここで、アカウントマネージャは、この
ような要求があった場合に、営業支援サーバ１２にアク
セスし、親アカウントを検索キーとして、親アカウント
内の各アカウントでの状況を調査できるので、現場から
の要求に迅速に対応することが可能である。

【００５０】なお、図２に示したように、各営業担当者
には上司であるセールスマネージャによってその業務内
容が管理されており、セールスマネージャに対しては、
本発明の営業支援システムは、部下の営業担当者の入力
した営業データを常時、提示することができる。例え
ば、部下である営業担当者別の売上データの提示や、管
理する営業部門が担当するアカウント別の売上データな
どの提示などを受けることができる。しかし、セールス
マネージャは、他の営業部門について管理権限がない。
よって、営業支援サーバ１２は、他の営業部門の営業担
当者に関連する営業データの閲覧請求に対しては、その
セールスマネージャに特別許可が与えられていない限
り、許可しない。また、営業支援サーバ１２は、自己の
管理する営業部門の担当するアカウントの親アカウント
に関する集計結果や、所属アカウントの売上などは、管
理権限の制限が外されない限り提示を行わない。このよ
うに必要な情報を必要な者にだけ提示することで、組織
内での情報管理を乱すことなく、営業活動に必要な情報
を社内で共有することが可能である。

【００５１】以上の説明において、親アカウントは法人
格を有する企業であり、アカウントはその企業の一部門
という２階層のアカウント管理を例に挙げて説明してい
るが、階層は３階層以上でもよい。例えば、図８に示す
ように、アカウントが「ＹシンガポールＴＶ工場」であ
る場合に、このシンガポールＴＶ工場の所属する法人
（現地法人）が「Ｙシンガポール」、そしてこのシンガ
ポール現地法人は、さらに「Ｙ社」の法人グループに所
属しているという場合も多い。このような場合、アカウ
ント管理は、例えば、最下層に個別取引先である「アカ
ウント」、その上層をアカウントの所属する法人「法
人」、最上層を該法人の所属する法人組織「法人グルー
プ」とし、それぞれ名称、コードを設定し、アカウント
に関連づけて営業データベース１４に記憶しておく。ま
た、以上の説明では親アカウント及び図８の階層の最上
位項目（法人グループ）、中位項目（法人）として、法
人格を有する組織を設定しているが、顧客管理にあたっ
て有効な分類となれば、法人格を備える組織には特に限
定されない。但し、法人格は、客観的に分類できるの
で、多くの営業部門の各担当者が判断してアカウント、
親アカウント等を入力する場合、分類の共通性を高める
ことが容易である。

【００５２】

【発明の効果】以上説明したように、この発明によれ
ば、ある営業担当者が取引先に対する営業業務により得
られた営業データを互いに組織的関係がない多くの部門
の営業担当者などに提供することで、各営業担当者の営
業能力をサポートすることができる。つまり、営業担当
者に対し、商談等にあたって有効な情報、例えば、前任
者、他営業部門が取得した同一取引先の営業データの
他、該取引先の所属する組織について得られた営業デー
タを提供することができる。

【００５３】また、本発明の営業支援システムは、取引
先が所属する組織（法人、企業など）ごとに営業成果な
どを分析する権限を備えた顧客別管理者に対しては、組
織ごとの集計結果など、多くの営業部門から得られた複
数の取引先に関する営業データを提供する。これによ
り、顧客別管理者に対しては、営業部門にまたがった大
きな組織からなる顧客に関する営業情報を迅速に提供す
ることが可能となる。

【００５４】さらに、顧客管理に関し、営業部門を越え
た管理権限を備えないアクセス者に対しては、顧客別の
営業データを提示しないシステム構成とすることで、組
織内での情報管理を乱すことなく営業に必要な情報を必
要な場所に提示することができ、効率的な顧客管理が可
能となる。

【図面の簡単な説明】

【図１】 本発明の営業支援システムの全体構成を示す
図である。

【図２】 本発明の顧客管理システムの原理を示す図で
ある。

【図３】 本発明に係る営業支援システム内でのアカウ
ント及び親アカウントの対応関係が表された端末画面表
示例を示す図である。

【図４】 本発明に係る営業支援システムによって各営
業担当者に提供される営業スケジュール管理の画面例を
示す図である。

【図５】 本発明に係る営業支援システムによって提供
される各営業担当者が報告した営業レポートの画面表示
例を示す図である。

【図６】 本発明に係る営業支援システムによってアカ
ウントマネージャに提供される親アカウント別の売上の
表示例を示す図である。

【図７】 本発明に係る営業支援システムによってアカ
ウントマネージャに提供される特定親アカウントについ
てのアカウント売上内訳の表示例を示す図である。

【図８】 ３階層のアカウント管理方法を示す説明図で
ある。

【符号の説明】

１２ 営業支援サーバ、１４ 営業データベース、２０
公衆回線（ネットワーク）、２２ ＶＰＮ、２４ イ
ンターネット（ネットワーク）、２６，２８ＬＡＮ、３
２ 内部端末、３４ 拠点端末、３６ 携帯端末、４０
アカウントマネージャ、５０ 取引先（アカウン
ト）、６０ 営業担当者（セールス）、７０ セールス
マネージャ、１００ 本部、３００ 国内外販売拠点
（販売会社）、３２０ 製造拠点。

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 石黒 信幸 大阪府守口市京阪本通２丁目５番５号 三 洋電機株式会社内 Ｆターム(参考） 5B049 BB07 CC00 DD01 EE05 FF01 GG02

Claims (8)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 取引先に関する営業データと、該取引先
   の所属組織と、を関連付けて記憶する営業データ記憶手
   段と、 ネットワークを介したアクセスに対し、前記取引先の所
   属組織毎に、蓄積されている前記取引先の営業データを
   提示する提示手段と、 を備えることを特徴とする営業支援システム。
2. 【請求項２】 取引先に関する営業データと、該取引先
   の所属組織と、を関連付けて記憶する営業データ記憶手
   段と、 前記取引先又は前記取引先の所属組織を検索キーとする
   ネットワークを介したアクセスに対し、前記所属組織に
   関連付けて記憶されている営業データを提示可能な提示
   手段と、 を備えることを特徴とする営業支援システム。
3. 【請求項３】 取引先に対して得た営業データを該取引
   先の所属組織と関連付けて営業データ記憶手段に記憶
   し、 ネットワークを通じたアクセス時、アクセス者に対する
   管理権限を判定し、前記管理権限が前記組織に及ぶ場合
   に、該組織内の取引先に関連付けて記憶されている営業
   データを提示することを特徴とする顧客管理方法。
4. 【請求項４】 請求項３に記載の顧客管理方法におい
   て、 前記ネットワークを通じたアクセス時、前記アクセス者
   の管理権限が前記取引先に制限されているときは、前記
   取引先に関し記憶されている営業データを提示すること
   を特徴とする顧客管理方法。
5. 【請求項５】 請求項１〜４のいずれか一つにおいて、 前記営業データ記憶手段は、 取引先の名称又はコードに対し、該取引先の所属組織の
   名称又はコードの一方又は両方を関連付けて格納するこ
   とを特徴とする営業支援システム又は顧客管理方法。
6. 【請求項６】 請求項１〜５のいずれか一つにおいて、 前記取引先の所属組織は、前記取引先が所属する企業又
   は該企業の属する組織を含むことを特徴とする営業支援
   システム又は顧客管理方法。
7. 【請求項７】 請求項１〜５のいずれか一つにおいて、 前記取引先の所属組織は、前記取引先が所属する法人又
   は該法人の属する法人組織を含むことを特徴とする営業
   支援システム又は顧客管理方法。
8. 【請求項８】 請求項１〜７のいずれか一つにおいて、 前記取引先に関する営業データは、前記取引先への販売
   対象品、売上高、商談数、営業レポートのいずれかを含
   むことを特徴とする営業支援システム又は顧客管理方
   法。