JP2000222480A

JP2000222480A - 営業支援システムおよび記録媒体

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Publication number: JP2000222480A
Application number: JP2244499A
Authority: JP
Inventors: Shinji Kugisaki; 慎司釘崎; Toshinao Kubota; 利直久保田; Koji Sugio; 光司杉生; Hitoshi Higuchi; 均樋口; Takahiro Mita; 貴弘三田; Tetsuzo Ishikawa; 鉄三石川; Kenji Sakamoto; 健次坂元; Kazushige Kushi; 和滋串; Hideaki Kawahara; 秀明河原
Original assignee: Fujitsu Ltd
Current assignee: Fujitsu Ltd
Priority date: 1999-01-29
Filing date: 1999-01-29
Publication date: 2000-08-11
Anticipated expiration: 2019-01-29
Also published as: JP3493154B2

Abstract

(57)【要約】【課題】本発明は、顧客に販売する商品の支援を行う
営業支援システムおよび記録媒体に関し、顧客に対面し
て商品を販売する際に、営業員がカーソルで商品の項目
などを押下すると自動評価して評価マークを表示あるい
は裏画面を表示し、これを見た営業員は有利になる商品
の販売を支援することを目的とする。【解決手段】顧客の要望に応じた商品の複数のパター
ンを画面上に表示する手段と、商品について評価項目毎
に点数を登録するテーブルと、画面上に表示した商品の
複数のパターンあるいはパターン中の項目にカーソルを
位置づけるあるいは位置つけて押下すると、テーブルを
参照して評価値を算出し当該評価値に対応するマークを
表示する手段とを備えるように構成する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、顧客に販売する商
品の支援を行う営業支援システムおよび記録媒体に関す
るものである。

【０００２】

【従来の技術】従来、保険などの営業員が対面販売で顧
客に保険などの商品設計する場合、顧客の要望（例えば
自動車保険の場合には車両保険金額、対人保険金額、人
身障害保険金額などの要望）を聞いて携帯型のコンピュ
ータに入力あるいは選択して掛け金などを計算して販売
するようにしている。

【０００３】この際、顧客の要望に合致した商品を複数
提示できる場合でも、営業員にとって損益がいずれが最
も良いか営業員用のテーブル中の類似の商品の損益や経
験をもとに選択するようにしていた。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】このため、顧客の要望
に合致した商品が複数ある場合でも営業員にとって最も
良い商品（損益の良い商品や、キャンペーン中の商品）
を選択し得ないという問題があった。この際、顧客の要
望に合致した商品が複数ある場合に、これら複数の商品
の営業員用の損益テーブルを携帯型コンピュータに商談
中に表示したのでは、これを覗き見た顧客から更に商品
の値引きの材料にされかねないという問題もあった。

【０００５】本発明は、これらの問題を解決するため、
顧客に対面して商品を販売する際に、営業員がカーソル
で商品の項目などを押下すると自動評価して評価マーク
を表示あるいは裏画面を表示し、これを見た営業員は有
利になる商品の販売を支援することを目的としている。

【０００６】

【課題をするための手段】図１を参照して課題を解決す
るための手段を説明する。図１において、営業支援シス
テム１は、プログラムに従い各種営業支援を行うもので
あって、ここでは、商品設計試算手段３および表示手段
４などから構成されるものである。

【０００７】商品設計試算手段３は、画面上に表示した
商品の複数のパターンあるいはパターン中の項目に営業
員がカーソルを位置づけるあるいは位置づけて押下する
と、評価テーブル７を参照して評価値を算出などするも
のである。

【０００８】表示手段４は、商品の複数のパターンを画
面上に表示したり、算出された評価値に対応するマーク
を画面上に表示したりなどするものである。評価テーブ
ル７は、項目に対応づけて評価値（例えば重みと点数）
を登録したものである。

【０００９】次に、動作を説明する。表示手段４が顧客
に提示する商品に関する情報を画面上に表示すると共
に、画面上の所定の位置にカーソルがあることに対応し
て、商品の販売における営業員向けの評価に関する情報
を表示するようにしている。

【００１０】この際、表示手段４は、複数個の商品の情
報を表示すると共に、各商品毎の所定位置にカーソルが
あることに対応して該当する評価値に関する情報を表示
するようにしている。

【００１１】また、表示手段４は評価値に関する情報を
カーソルの形態として表示するようにしている。また、
表示手段４は顧客に提示する商品に関する情報を画面上
に表示すると共に、画面上の所定位置にカーソルがあ
り、所定の指示が入力されている期間のみ、商品の販売
における営業員向け評価値に関する情報を裏画面として
表示するようにしている。

【００１２】これらの際に、商品設計試算手段３は、商
品の評価項目毎の重みを記憶した評価テーブル７に基づ
いて評価値を算出し、表示手段４が画面上に表示するよ
うにしている。

【００１３】従って、顧客に対面して商品を販売する際
に、営業員がカーソルで画面上に表示された商品の項目
を押下すると自動評価して評価マークを表示あるいは裏
画面を表示することにより、これを見た営業員は有利に
なる商品の販売を行うことが可能となる。

【００１４】

【実施例】次に、図１から図８を用いて本発明の実施の
形態および動作を順次詳細に説明する。

【００１５】図１は、本発明のシステム構成図を示す。
図１において、営業支援システム１は、図示外の記録媒
体などから読み出したプログラムを主記憶にローディン
グして起動し以下に説明する各種処理を行うものであっ
て、ここでは、テーブル入力手段２、商品設計試算手段
３、および表示手段４などから構成されるものである。

【００１６】テーブル入力手段２は、入力装置６から入
力して評価テーブル７、評価マークテーブル８、および
評価マークファイル９に登録するものである。評価テー
ブル７は、後述する図５に示すように、評価項目に対応
づけて重み、評価点数、評価フラグを登録したものであ
る。

【００１７】評価マークテーブル８は、後述する図６に
示すように、評価テーブル７を参照して算出した評価値
（評価点数）に対応づけて画面上に表示する評価マーク
数を登録したものである。

【００１８】評価マークファイル９は、カーソル位置に
表示する評価マークを登録したものである。商品設計試
算手段３は、画面上に表示した商品の複数のパターンあ
るいはパターン中の項目に営業員がカーソルを位置づけ
るあるいは位置づけて押下したときに、評価テーブル７
を参照して評価値（評価点数）を算出したりなどするも
のである。

【００１９】表示手段４は、商品の複数のパターンを画
面上に表示したり、算出された評価値（評価点数）につ
いて評価マークテーブル８をもとに対応する評価マーク
数を画面上のカーソルの位置に表示したりなどするもの
である。

【００２０】入力装置６は、マウスやキーボードなどの
各種入力装置である。表画面（裏画面）５は、表画面上
に顧客の要望に応じた商品の複数のパターンを表示する
画面（例えば後述する図３の表画面）と、裏画面上に営
業員用の評価を表示する画面（例えば後述する図８の裏
画面）とを所定の操作で切り替えることができる画面で
ある。

【００２１】次に、図２のフローチャートの順番に従い
図１の構成の動作を詳細に説明する。図２は、本発明の
動作説明フローチャートを示す。

【００２２】図２において、Ｓ１は、基本保険を表示す
る。Ｓ２は、修正と付加保険の追加する。これらＳ１、
Ｓ２は、例えば後述する図３の顧客用の商品を表示する
表画面上に、ここでは、自動車保険の基本保険と、その
修正および付加保険の追加を行い、顧客の要望（合計保
険料、車両保険料などの各金額などの要望）に合ったパ
ターンを表示する。ここでは、パターン１（良いパター
ン）、パターン２（更に良いパターンで、キャンペーン
パターン）、パターン３（悪いパターン）を表示する。

【００２３】Ｓ３は、評価点を評価テーブル７を元に計
算および記録（裏画面作成）する。これは、Ｓ１、Ｓ２
で作成された例えば図３のパターン１，２，３につい
て、図５の評価テーブル７を参照して評価値（評価点
数）を算出、および図８の裏裏画面を作成する。

【００２４】Ｓ４は、保険金額にマウスカーソルがポイ
ントされたか判別する。ＹＥＳの場合には、Ｓ５に進
む。ＮＯの場合には、Ｓ４に戻り待機する。Ｓ５は、Ｓ
４のＹＥＳで保険金額にマウスカーソルがポイントされ
たと判明したので、当該ポイントされた保険金額のパタ
ーンのＳ３で計算した評価点（評価点数）について、図
６の評価マークテーブル８を参照して評価マーク数に変
換する。

【００２５】Ｓ６は、カーソルに変えて表示する。これ
は、Ｓ５で変換した評価マーク数をもとに、後述する図
４の評価マークファイル９で予め指定された評価マーク
を当該評価マーク数で、マウスカーソルに変えて表示す
る（例えば良い場合には２つの評価マークを重ねて表
示、悪い場合には１つの評価マークを表示する）。

【００２６】Ｓ７は、クリックがされた状態か判別す
る。ＹＥＳの場合には、Ｓ８に進む。ＮＯの場合には、
Ｓ７に戻り待機する。Ｓ８は、Ｓ７のＹＥＳでクリック
された状態と判明したので、裏画面の表示を行う。これ
は、Ｓ７のＹＥＳでクリックされた状態と判明したの
で、営業員用の図８の裏画面を表示（表画面に代えて裏
画面を表示）する。これにより、営業員用の図８の裏画
面が表示されるので、営業員はこの裏画面を顧客に内緒
に見て、良いパターン（パターン１）、更に良いパター
ン（パターン２）、悪いパターン（パターン３）の詳細
内容（評価項目毎の評価点数と、総合評価）を知ること
ができ、これをもとに顧客に当該営業員に有利な商品
（ここでは、パターン２の自動車保険という商品）の販
売を進めることが可能となる。

【００２７】Ｓ９は、クリックが放されたか判別する。
ＹＥＳの場合には、Ｓ１０で元に戻し（元の表画面に戻
し）、Ｓ４に戻り繰り返す。ＮＯの場合には、Ｓ９に戻
り待機する。

【００２８】以上のように、（１）営業員が基本保険および修正と付加保険の追加
を、顧客の要望に応じて行い、当該顧客の要望に合致し
たパターン１（良いパターン）、パターン２（更に良い
パターン）、およびパターン３（悪いパターン）をそれ
ぞ顧客用の表画面上に図３に示すように表示する。

【００２９】（２）図５の評価テーブル７をもとに
（１）で表示した各パターン１，２，３の評価点数をそ
れぞれ計算および図８の裏画面をそれぞれ作成する。（３）営業員がマウスカーソルを表画面上で保険金額
の欄に移動すると、自動的に（２）で計算しておいた該
当パターンの評価点数を取り出し、図６の評価マークテ
ーブル８を参照して評価マーク数を求め、図４の評価マ
ークファイル９中から予め指定された評価マークを取り
出し、マウスカーソルに代えて表示（指定された例えば
良いパターンのときは２個、悪いパターンのときは１個
というようにマウスカーソルに代えて表示）する。これ
により、営業員は、図３の表画面上で例えば合計保険金
額の欄にマウスカーソルを位置づけると自動的にそのパ
ターンの評価点数に対応した２個の評価マーク（良い場
合）あるいは１個の評価マーク（悪い場合）と顧客に知
られることなく当該パターンの評価結果を知ることがで
き、顧客に進めたり、他の良いパターンがありますと、
説明したりし、評価点数の高い商品（パターン）を顧客
に対面販売することが可能となる。

【００３０】（４）更に、顧客が表画面を見ていない
ときに、マウスカーソルをクリックすると（Ｓ７のＹＥ
Ｓ）、営業員用の図８の裏画面が表示され、各パターン
１，２，３の各評価項目毎の評価点数と総合評価とを知
ることができ、マウスカーソルのクリックを放すと元の
表画面に瞬時に切り替えでき、顧客に知られることなく
各パターンの詳細情報（評価項目毎の評価点数と総合評
価）を知り、顧客との対面販売に利用することが可能と
なる。

【００３１】図３は、本発明の表画面例を示す。この表
画面は、顧客用の画面であって、自動車保険のパターン
１，２，３について、左端の各保険種類に対する保険金
額（車両保険金額、対人保険金額、人身障害保険金額、
対物保険金額、特約保険金額など）および保険料（車両
保険料、対人保険料、人身障害保険料、対物保険料、特
約保険料など、合計保険料）を表形式に表示したもので
ある。ここでは、説明を分かり易くするために、・パターン１（良いパターン）：・パターン２（更に良いパターン）：・パターン３（悪いパターン）：としている。

【００３２】図４は、本発明の評価マークファイル例を
示す。図４の（ａ）は、保険金額欄（たとえば図３の表
画面上の合計保険料の保険金額欄）にマウスカーソルを
位置づけた状態を示す。この状態では、マウスカーソル
は、通常の図示の矢印で表示されている。

【００３３】図４の（ｂ）は、図４の（ａ）の状態で通
常のマウスカーソルに代えて自動的に評価マーク（人の
顔のマーク）を表示した例を示す。・良い場合には上段の評価マーク（人の顔のマーク中の
口が逆への字のマーク）が表示される・悪い場合には下段の評価マーク（人の顔のマーク中の
口がへの字のマーク）が表示される以上によって、営業員は図３の表画面上で任意のパター
ン１，２，３のうちのいずれ１つの合計保険料の欄にマ
ウスカーソルを位置づけると自動的に当該マウスカーソ
ルが上段あるいは下段の評価マークに切り替わって表示
されるので、上段の評価マークのときは営業員にとって
評価の高いパターン（商品）であると判明し、下段の評
価マークのときは営業員にとって評価の悪いパターン
（商品）であると判明し、顧客との対面販売中に顧客に
知られることなく、既述した図２のフローチャートのＳ
３で計算した評価結果を知ることが可能となる。

【００３４】同様に、図４の（ｃ）、（ｄ）、（ｅ）、
（ｆ）についても、良い場合にはマウスカーソルに代え
て上段の評価マークが表示され、悪い場合にはマウスカ
ーソルに代えて下段の評価マークが表示されるので、営
業員は表画面上で顧客との対面販売中に逐次各パターン
の評価を知り、有利なパターン（商品）の販売を行うこ
とを支援することが可能となる。

【００３５】図５は、本発明の評価テーブル例を示す。
これは、評価項目毎に重み、評価点数、および評価フラ
グを予め登録したものである。評価点数は、各評価項目
毎の重みと評価点数を乗算した総和で算出する。この
際、評価フラグが０は評価対象の評価項目とし、１は評
価非対象とする（評価フラグなどは任意に変更可能であ
る）。

【００３６】以上のように、評価テーブル７に評価項目
毎に重み、評価点数を予め登録することで、図３の表画
面上に表示された各パターン毎の評価点数を自動的に算
出することが可能となる。

【００３７】図６は、本発明の評価マークテーブル例を
示す。この評価マークテーブル８は、評価点数の範囲に
対応づけて評価マーク数を登録したものである。ここ
で、評価マーク数は、既述した図４の（ｃ）に示すよう
に、評価点数に応じてマウスカーソルに代えて表示する
評価マークの数を表す。これにより、営業員は、評価マ
ークの数が例えば２つのときは良い場合、１つのときは
悪い場合と知ることが可能となる。尚、評価マーク数を
数で説明したが、数にかぎられることなく、図４の
（ｄ）の明るい（評価点数が高い場合）と、暗い（評価
点数が低い場合）などのように区別して営業員が認識で
きれば、いずれの表示方法であってもよい。

【００３８】図７は、本発明の動作説明フローチャート
（評価テーブル作成／マーク設定）を示す。図７におい
て、Ｓ２１は、評価項目に対応付けて、基礎点数と重み
を入力して評価テーブルを作成する。これは、既述した
図５の評価テーブル７の作成手順であって、図５に示す
ように、評価項目に対応付けて、基礎点数（評価点数）
と重み、更に、評価フラグ（評価対象のときは０、評価
非対象のときは１）を設定する。

【００３９】Ｓ２２は、評価マークの表示方法の設定を
行う。これは、既述した図６の評価マークテーブル８に
示すように、例えば評価点数が５１以上は２、０〜５０
は１というように設定する。ここで、２に該当する評価
点数の場合には、既述した図４の（ｃ）の上段に示すよ
うに、マウスカーソルに代えて自動的にハートの評価マ
ークが２個重ねて表示されることとなる。

【００４０】以上の手順によって、既述した図５の評価
テーブル７および図６の評価マークテーブル８が設定
（登録）されることとなる。図８は、本発明の裏画面例
を示す。この裏画面は、既述した図２のフローチャート
のＳ３で自動作成されたものであり、既述した図３の表
画面に表示したパターン１（良いパターン）、パターン
２（更に良いパターン）、パターン３（悪いパターン）
についてそれぞれ計算して算出したものであって、図５
の評価テーブル７の各評価項目毎の各パターン１，２，
３の評価点数および総合評価点数を求めたものである。
営業員は、マウスカーソルをいずれかのパターン１，
２，３の例えば合計保険料の欄に位置づけた状態でマウ
スクリックした状態のときのみ表画面から瞬時に切り替
えて当該裏画面を表示し、マウスクリックを放すと元の
表画面に瞬時に戻すことができ、営業員は顧客に見られ
ないように逐次マウスカーソルを該当位置に位置付けて
マウスカーソルをクリックしたままの状態のときに裏画
面を表示して各パターンの詳細情報を知ることが可能と
なる。

【００４１】

【発明の効果】以上説明したように、本発明によれば、
顧客に対面して商品を販売する際に、営業員がカーソル
で画面上に表示された商品の項目を押下すると自動評価
して評価マークを顧客にわからないように表示する構成
を採用しているため、これを見た営業員は有利になる商
品の販売を行うことが可能となる。更に、マウスカーソ
ルを表画面の所定位置に位置づけてクリックした状態の
ときにのみ裏画面上に商品のパターン毎の評価点数およ
び総合評価を表示させて見ることで、更に対面販売時に
営業員に有利なパターンの販売を促進することが可能と
なる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明のシステム構成図である。

【図２】本発明の動作説明フローチャートである。

【図３】本発明の表画面例である。

【図４】本発明の評価マークファイル例である。

【図５】本発明の評価テーブル例である。

【図６】本発明の評価マークテーブル例である。

【図７】本発明の動作説明フローチャート（評価テーブ
ル作成／マーク設定）である。

【図８】本発明の裏画面例である。

【符号の説明】

１：営業支援システム２：テーブル入力手段３：商品設計試算手段４：表示手段５：表画面（裏画面）６：入力装置７：評価テーブル８：評価マークテーブル９：評価マークファイル

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者杉生光司神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者樋口均神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者三田貴弘神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者石川鉄三神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者坂元健次神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者串和滋神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内 (72)発明者河原秀明神奈川県川崎市中原区上小田中４丁目１番１号富士通株式会社内Ｆターム(参考） 5B019 HD01 HD02 HD11 HD13 HE18 JA10 5B049 AA02 BB11 BB46 CC03 CC05 FF04 5E501 AA30 AC33 AC35 BA14 CA04 CB05 EB05 FA02 FA13 FA24 FA42 FB43

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】顧客に販売する商品の支援を行う営業支援
システムにおいて、顧客に提示する商品に関する情報を画面上に表示する第
１の表示手段と、上記画面上の所定の位置にカーソルがあることに対応し
て、商品の販売における営業員向けの評価値に関する情
報を表示する第２の表示手段とを備えたことを特徴とす
る営業支援システム。
【請求項２】上記第１の表示手段は複数個の商品の情報
を表示するものであり、上記第２の表示手段は上記各商
品毎の所定位置にカーソルがあることに対応して該当す
る評価値に関する情報を表示することを特徴とする請求
項１記載の営業支援システム。
【請求項３】上記第２の表示手段は評価値に関する情報
をカーソルの形態として表示することを特徴とする請求
項１記載の営業支援システム。
【請求項４】顧客に販売する商品の支援を行う営業支援
システムにおいて、顧客に提示する商品に関する情報を画面上に表示する第
１の表示手段と、上記画面上の所定位置にカーソルがあり、所定の指示が
入力されている期間のみ、商品の販売における営業員向
けの評価値に関する情報を裏画面として表示する第２の
表示手段とを備えたことを特徴とする営業支援システ
ム。
【請求項５】上記第２の表示手段は商品の評価項目毎の
重みを記憶したテーブルに基づいて評価値を算出するこ
とを特徴とする請求項１あるいは請求項４記載の営業支
援システム。
【請求項６】顧客に提示する商品に関する情報を画面上
に表示する第１の表示手段と、上記画面上の所定の位置
にカーソルがあることに対応して、商品の販売における
営業員向けの評価に関する情報を表示する第２の表示手
段として機能させるプログラムを記録したコンピュータ
読取可能な記録媒体。