JP6390957B2 - 提案システム、提案方法及びプログラム - Google Patents

Description

本発明は、提案システム、提案方法及びプログラムに関し、特に、顧客等に対し直接又は間接的に商品やサービスを提案する提案システム、提案方法及びプログラムに関する。

特許文献１に、顧客の過去の注文履歴や指定された条件を解析・分析することで、顧客に対して注文の可能性の高い商品・サービスを、定期的にあるいは一定の条件のもとで提案注文として通知することで注文を促すシステムが開示されている。具体的には、このシステムは、注文履歴データが格納された注文データベースと、顧客情報が格納された顧客データベースを参照して、顧客による注文可能性のある商品やサービスを商品・サービスデータベースから検索して抽出し、提案注文として顧客に通知する。また、このシステムは、顧客より指定された条件に一致する商品やサービスを、定期的に顧客に提案注文として通知する機能も有している。

特許文献２に、機器或いはシステムに対する導入調整設定から、操作支援、運用サポート、保守、データ登録に至るソリューションに関する契約において、ユーザの実情、要求に沿った契約内容を提案するソリューション契約支援システムが開示されている。具体的には、このソリューション契約支援システムは、入力された見積条件に従って販売パターンマスタ等を選択し、選択された販売パターンに顧客情報データを当てはめてソリューション契約金額の見積りを行う。

特開２００３−９９６５５号公報 特開２００５−２２７９０５号公報

以下の分析は、本発明によって与えられたものである。上記特許文献１、２のように、ユーザ注文履歴や見積もり条件に従って、ユーザにあった注文内容や契約を提案するシステムが知られている。

しかしながら、これらの技術では、顧客の本当の課題や問題を解決できる商品やサービス等の提案が出来ないという問題点がある。例えば、特許文献１のシステムは、提案注文を作成するにあたり、顧客の過去の注文履歴を解析するのみであるため、顧客の潜在的なニーズに沿った提案ができないという問題点がある。特許文献１の請求項２には、前記顧客の過去の注文履歴に代えて、顧客の嗜好や要望を含む個人情報に基づいて、提案注文を作成することも記載されている（請求項２、５参照）。しかしながら、ここで入力される個人情報は、顧客が主観的に入力したものであり、その提案される内容が必ずしも、顧客が抱える課題等を解決できるものとはならないという問題点がある。

同様に、特許文献２のシステムは、ユーザが主観的に入力した見積条件に応じて販売パターンやモジュールの組み合わせを選択し、これらのソリューション契約金額を算出するものであり、その提案される内容が必ずしも、顧客が抱える課題等を解決できるものとはならないという問題点がある。

本発明は、顧客が抱える真の課題や問題を解決できる可能性の高い商品やサービス等の提案に貢献できる提案システム、提案方法及びプログラムを提供することを目的とする。

第１の視点によれば、顧客に入力を要求する項目を含む既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、前記商品又はサービスが解決できる課題に関する情報を含む商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付ける条件入力手段と、前記第１の記憶手段から、指定された顧客の属性情報に適合する顧客情報を抽出する第１の検索手段と、前記第２の記憶手段から、指定された課題に適合する商品又はサービスの詳細情報を抽出する第２の検索手段と、前記条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第１、第２の検索手段を用いて、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客が利用しており、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を選択して、提示する提示手段と、を備える提案システムが提供される。

第２の視点によれば、顧客に入力を要求する項目を含む既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、前記商品又はサービスが解決できる課題に関する情報を含む商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付ける条件入力手段と、前記第１の記憶手段から、指定された顧客の属性情報に適合する顧客情報を抽出する第１の検索手段と、前記第２の記憶手段から、指定された課題に適合する商品又はサービスの詳細情報を抽出する第２の検索手段と、を備えるコンピュータが、前記条件入力手段を介して、ユーザから、顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付けるステップと、前記条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第１、第２の検索手段を用いて、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客が利用しており、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を選択して、提示するステップと、を含む商品又はサービスの提案方法が提供される。

第３の視点によれば、既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、前記商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、を備えるコンピュータに、前記条件入力手段を介して、ユーザから、売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける処理と、前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示する処理と、を実行させるプログラムが提供される。なお、このプログラムは、コンピュータが読み取り可能な（非トランジエントな）記憶媒体に記録することができる。即ち、本発明は、コンピュータプログラム製品として具現することも可能である。

本発明によれば、顧客が抱える真の課題や問題を解決できる可能性の高い商品やサービス等の提案手法の豊富化に貢献することが可能となる。

本発明の一実施形態の構成を示す図である。 本発明の一実施形態の動作を説明するための図である。 図２の続図である。 図３の続図である。 本発明の第１の実施形態の提案システムの構成を示す図である。 本発明の第１の実施形態の提案システムの顧客情報データベース（顧客情報ＤＢ）に保持されている顧客情報の一例を示す図である。 本発明の第１の実施形態の提案システムの商品・サービスデータベース（商品・サービスＤＢ）に保持されている商品・サービス情報の一例を示す図である。 本発明の第１の実施形態の提案システムの動作を表したシーケンス図である。 本発明の第１の実施形態の端末に表示される入力フォームの一例を示す図である。 本発明の第１の実施形態の端末に表示される提案内容の一例を示す図である。 本発明の第１の実施形態の提案システムの動作の変形例を示す図である。 本発明の第２の実施形態の提案システムの動作を表したシーケンス図である。 本発明の第２の実施形態の端末に表示される提案内容の一例を示す図である。 本発明の第３の実施形態の提案システムの商品・サービスデータベース（商品・サービスＤＢ）に保持されている商品・サービス情報の一例を示す図である。 本発明の第３の実施形態の端末に表示される提案内容の一例を示す図である。 本発明の第３の実施形態の端末に表示される提案内容の別の一例を示す図である。

はじめに本発明の一実施形態の概要について図面を参照して説明する。なお、この概要に付記した図面参照符号は、理解を助けるための一例として各要素に便宜上付記したものであり、本発明を図示の態様に限定することを意図するものではない。

本発明は、その一実施形態において、図１に示すように、第１、第２の記憶手段３００、４００と、（条件）入力手段２３０と、第１、第２の検索手段２１０、２２０と、提示手段２４０と、を備える提案システムにて実現できる。

第１の記憶手段３００は、既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を保持する。第２の記憶手段４００は、前記商品又はサービスが解決できる課題に関する情報を含む商品又はサービスの詳細情報を保持する。なお、第１、第２の記憶手段３００、４００としては、後記する第１の実施形態のように、顧客情報データベースや商品情報データベース等の既存のデータベースを用いてもよい。第１、第２の記憶手段３００、４００は、ネットワーク上のストレージによって構成されていてもよい。

同構成において、（条件）入力手段２３０は、ユーザから、顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付けると、図２に示すように、第１、第２の検索手段２１０、２２０にそれぞれ第１、第２の記憶手段３００、４００の検索を指示する。図２の例では、第１の検索手段２１０に対し、既存顧客の属性情報として、業種（例えば、製造業）や従業員数を条件とした検索が指示されている。同様に、第２の検索手段２２０に対し、顧客の課題として「障害時の早期復旧」を条件とした検索が指示されている。

前記指示を受けた第１の検索手段２１０は、図３に示すように、前記第１の記憶手段３００から、前記顧客の属性情報に適合する顧客情報（類似顧客情報）を抽出する。同様に、第２の検索手段２２０は、前記第２の記憶手段４００から、前記顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を抽出する。第１、第２の検索手段２１０、２２０は、前記抽出した結果を、提示手段２４０に送る。

提示手段２４０は、図４に示すように、前記第１、第２の検索手段から受け取った情報に基づいて、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客が利用しており、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を選択して、提示する。図４の例では、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客に利用されており、かつ、当該顧客が有する課題に適合する商品又はサービスとして商品Ａ１、サービスＢ１が提示されている。

以上のように、本形態の提案システムによれば、顧客が抱える真の課題や問題を解決できる可能性の高い商品やサービス等の提案をすることが可能となる。その理由は、上記した構成を用いて、顧客の属性情報に類似する他の顧客において導入済みの商品又はサービスの中から、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスを提案する構成を採用したことにある。なお、入力手段２１０に条件を入力し、提案を受け取るユーザは、ユーザ本人であってもよいし、ユーザに商品又はサービスを提案する販売員や営業担当者であってもよい。また、本形態の提案システムは、商品又はサービスに関する知識が少ないユーザや販売員や営業担当者に対し、導入することにより、高い効果が見込める商品やサービスに関する知識を与える情報システムや、該当する商品やサービスへのアクセス性を高める支援システムとしても利用できる。

また、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客において導入済みで、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスが複数抽出される場合には、これら複数の商品又はサービスを提案することとしてもよい。さらに、複数の商品又はサービス中に、重複するものや競合するものがあればこれらを削除してもよい。さらに、顧客の属性情報に類似する類似度、当該顧客が有する課題への適合の度合いを所定の式によりスコアとして計算し、これら複数の商品又はサービスをスコア順に並べて提案することとしてもよい。また、前記スコアに代えて、単純に、複数の商品又はサービスをグループ化して、グループ内に属する複数の商品又はサービスの数等に応じて並べて提案することとしてもよい。

［第１の実施形態］
続いて、本発明の第１の実施形態について図面を参照して詳細に説明する。図５は、本発明の第１の実施形態の提案システムの構成を示す図である。図５を参照すると、顧客情報データベース（顧客情報ＤＢ）３００Ａ及び商品・サービスデータベース（商品・サービスＤＢ）４００Ａに接続され、端末１００Ａからの要求に応じて提案を行う提案システム２００Ａが示されている。なお、図５の構成においては、提案システム２００Ａの外部に、顧客情報ＤＢ３００Ａと商品・サービスＤＢ４００Ａが設けられているが、提案システム２００Ａを構成するコンピュータの補助記憶装置等に顧客情報ＤＢ３００Ａと商品・サービスＤＢ４００を配置する構成も採用可能である。

端末１００Ａは、提案システム２００Ａにアクセスし、顧客の属性情報や顧客が抱える課題等の条件を入力し、提案システム２００Ａから返された提案情報を表示する機能を備えている情報処理装置である。このような端末１００Ａとしては、例えば、パーソナルコンピュータ、タブレット端末、携帯電話、スマートフォン等の情報端末が挙げられる。

提案システム２００Ａは、端末１００Ａから入力された顧客の属性情報や課題をもとに、顧客情報データベース３００Ａと商品・サービスＤＢ４００Ａの情報を参照し、顧客に合った商品やサービスに関する提案を行う機能を備えたサーバ等の情報処理装置である。本実施形態においては、提案システム２００Ａが上述した提案手段に相当する。

顧客情報ＤＢ３００Ａは、顧客情報を管理するデータベースである。本実施形態においては、顧客情報ＤＢ３００Ａが上述した第１の記憶手段と第１の検索手段に相当する。ここで、顧客情報とは、例えば、業種、業態、従業員人数などのほか、所在地、規模、売上金額、導入済み装置（利用している商品に相当）、利用中のサービス、などの情報も含む。図６は、本実施形態の提案システムの顧客情報ＤＢ３００Ａに保持されている顧客情報の一例を示す図である。また、顧客情報として管理する顧客は、営業担当者が所属する会社等の既存の顧客に限られない。例えば、グループ会社の販売会社から得られた顧客情報や、アンケートや公開資料等により同等の情報を入手できた顧客等の情報を含めてもよい。このようにすることで、サンプル数を増やすことができる。また、契約済みサービス、導入済み情報処理装置のみならず、顧客が購入や利用を検討中の商品やサービスや、過去に導入を見送った商品やサービスに関する情報を含めてもよい。顧客が検討中の商品やサービスは、提案対象に含めたり、提案順位を上げる対象とすることができる。また、顧客が過去に導入を見送った商品やサービスは、提案対象から外したり、提案順位を下げる対象とすることができる。

商品・サービスＤＢ４００Ａは、提案対象となる商品やサービスの名称、コスト（サービス金額）、サービス内容、サービスの特徴（解決される課題や効果に関する情報）などのサービスに関連する情報を管理するデータベースである。本実施形態においては、商品・サービスＤＢ４００Ａが上述した第２の記憶手段と第２の検索手段に相当する。図７は、本実施形態の提案システムの商品・サービスＤＢ４００に保持されている商品・サービス情報の一例を示す図である。図７の例では、商品やサービスについて、導入乃至利用コストのほか、複数の課題（課題コードとその課題コードに対応する課題内容）を設定可能となっている。課題コードを利用している理由は、顧客の課題との照合を容易化するためである。もちろん、自然言語処理技術やキーワードマッチングの手法を用いることを前提とすれば、課題コードを用いずとも、入力された顧客の課題とデータベース内の課題等との照合を行うことができる。

ここで、「課題」とは、当該商品やサービスによって解決される狭義の「課題」や「業務課題」に限定しなくともよい。例えば、顧客から得た商品やサービスの使用目的、カタログや販売情報に記載されている機能や、顧客から得た情報や問合せ内容から得られた顧客のニーズ等を含めてもよい。また、商品・サービスＤＢ４００Ａには、提案対象の商品やサービスの情報のみならず、競合他社の商品やサービスの情報を格納しておいてもよい。このようにすることで、顧客情報ＤＢ３００Ａの検索にて得られた顧客が競合他社の商品やサービスを導入乃至利用している場合においても、その商品やサービスの情報を出力し、自社の同等の製品やサービスの提案につなげることができるようになる。この場合において、競合他社の商品やサービスと、自社の同等の製品やサービスとを対応付けたテーブル等を、提案システム２００Ａや、商品・サービスＤＢ４００Ａに保持させておくことも好ましい。

なお、図１、図５に示した提案システム及びデータベースの機能は、これらの装置を構成するコンピュータに、そのハードウェアを用いて、上記した各処理を実行させるコンピュータプログラムにより実現することもできる。

続いて、本実施形態の動作について図面を参照して詳細に説明する。以下、営業担当者が端末１００Ａを操作して提案システム２００Ａにアクセスし、新規顧客に提案を行う例を挙げて説明する。

図８は、本発明の第１の実施形態の提案システムの動作を表したシーケンス図である。図８を参照すると、まず、営業担当者は、端末１００Ａを操作して、提案システム２００Ａにアクセスする（ステップＡ１）。提案システム２００Ａへのアクセス形態としては提案システム２００Ａが提供する専用Ｗｅｂサイトへのアクセスや、端末１００Ａに搭載された専用アプリケーションプログラムによる提案システム２００Ａへのアクセスが考えられる。以下の説明では、端末１００Ａが提案システム２００Ａの提供する専用Ｗｅｂサイトへアクセスするものとして説明する。

端末１００Ａからのアクセスを受けた提案システム２００Ａは、端末１００Ａに対し、顧客の属性情報や課題の入力を受け付けるための入力フォーム（条件入力手段）を送信する（ステップＡ２）。なお、端末１００Ａが専用アプリケーションプログラムにより提案システム２００Ａにアクセスする場合、専用アプリケーションプログラムにより提供される入力フォームを用いればよい。

次に、営業担当者は、端末１００Ａに表示された入力フォームに従い、提案活動を行う顧客に関する情報を入力し、提案システム２００Ａに送信する（ステップＡ３）。

図９は、端末１００Ａに表示された入力フォームの一例である。図９の例では、お客さま名欄に、提案活動を行う顧客の名称を入力し、以下、業種、従業員数、お客さま規模といった顧客の属性情報を入力する。また、図９の例では、顧客の属性情報として、顧客においてすでに導入されている装置に関する情報（装置情報）や利用中のサービス情報も入力可能となっている。これらの入力を求めることで、顧客情報ＤＢ３００Ａから、対象の顧客の環境により近い既存顧客の情報を得ることができる。

また、図９の例では、顧客の課題を少なくとも１つ以上入力可能となっている。これら課題の内容は、商品・サービスＤＢ４００Ａから該当する顧客の課題に適合する商品やサービスの情報を得るために使用される。

なお、図９の各欄の情報は、ユーザにテキストベースで入力させることとしてもよいが、ドロップダウンリストやポップメニュー等を用いて入力を受け付けるようにしてもよい。

次に、提案システム２００Ａは、顧客情報ＤＢ３００Ａに対し、端末１００Ａより受信した顧客の属性情報と同一又は近い属性を持つ顧客の情報（以下、同一又は近い属性を持つ顧客を「類似の顧客」とも称する。）の送信を要求する（ステップＡ４）。顧客情報データベース３００Ａは、提案システム２００Ａから送られた顧客の属性情報を検索条件として用いて、同一又は近い属性を持つ顧客情報を抽出し、提案システム２００Ａに応答する（ステップＡ５）。例えば、図９に示すような顧客の属性情報を検索条件として用いた場合、製造業で、従業員数が２０００人規模、全国に事業所を展開している企業であって、サーバを保有し、特定のサービス（○○サービス）を利用中の企業のデータが抽出される。なお、近い条件の顧客情報を抽出するにあたっては、各属性情報毎に「近い」とみなす条件（例えば、従業員数であれば、入力値±１０％を「近い」と判定する）を定めておいてもよいし、同一条件のデータが所定数以上得られない場合にのみ、近い条件の顧客情報を抽出するようにしてもよい。また、各属性情報毎に、入力値との適合度合いによるスコアを求めて集計するようにし、その総合スコアが上位である所定エントリを抽出するようにしてもよい。

さらに、顧客情報ＤＢ３００Ａは、提案システム２００Ａに対し、前記抽出した顧客において導入されている商品やサービスの情報を送信する（ステップＡ６）。

次に、提案システム２００Ａは、商品・サービスＤＢ４００Ａに対し、顧客の課題に合致し、かつ、顧客情報ＤＢ３００Ａから受け取った類似の顧客において導入済みの商品及び／又はサービスの情報の送信を要求する（ステップＡ７）。なお、ここで、顧客の課題が複数入力されている場合、これらの複数の課題のすべてに適合する商品及び／又はサービスの情報を要求するようにしてもよい。このようにすることで、多数の選択肢の中からより顧客の抱える状況に即した商品やサービスを選択することができる。また反対に、これらの複数の課題のいずれか１つ以上に適合する商品及び／又はサービスの情報を要求するようにしてもよい。このようにすることで、該当商品やサービスが存在しないという状況を回避することができる。

商品・サービスＤＢ４００Ａは、提案システム２００Ａから送られた課題と、類似の顧客において導入済みの商品及び／又はサービスの情報とを検索条件として用いて、該当する商品及び／又はサービスの情報を抽出し、提案システム２００Ａに応答する（ステップＡ８）。

次に、提案システム２００Ａは、商品・サービスＤＢ４００Ａから応答された商品やサービスの情報を、端末１００Ａに対して送信する（ステップＡ９）。端末１００Ａは、受信した商品やサービスの情報を表示して営業担当者に提示する（ステップＡ１０）。図１０は、端末１００Ａに表示された出力結果の一例である。図１０の例では、図９の入力フォームで入力した顧客と、同じ課題を持つ類似の企業で多く導入されている商品・サービスが列挙されている。なお、図１０の例では、商品・サービスの名称のみ列挙しているが、例えば、商品・サービスの名称をクリックすることで、商品・サービスの詳細情報を表示するようにすることで営業担当者の負担が軽減される。

営業担当者は、端末１００Ａに表示された商品やサービスの情報をもとに提案活動を実施する。上述のように提案システム２００Ａより提供された商品・サービスは、提案対象の顧客と、同じ課題を持つ類似の企業で多く導入されている商品・サービスであるので、顧客にとっても受け入れやすいものとなり、より高い契約率を見込むことが可能となる。

以上説明したように、本実施形態によれば、顧客の課題に合わせた情報システムやサービス等の製品の提案だけでなく、提案する顧客の属性（会社の業種や規模だけでなく、導入済みの情報システムやサービス等の情報も含まれる）も考慮に入れた商品やサービスを提案することが可能となる。また、顧客にとっても、類似顧客が導入している商品やサービスや、顧客自身が認識していない課題等に対する知見も得ることが可能となる。

なお、上記した第１の実施形態では、提案システム２００Ａが、商品・サービスＤＢ４００Ａに対し、顧客の課題に合致し、かつ、類似の顧客において導入済みの商品及び／又はサービスの情報の送信を要求するものとして説明したが、以下のように変形実施するここともできる。図１１は、上記第１の実施形態の提案システムの動作の変形例を示す図である。図１１の例では、ステップＡ７ａにおいて、提案システム２００Ａが、商品・サービスＤＢ４００Ａに対し、顧客の課題に合致する商品及び／又はサービスの情報の送信を要求している。

そして、提案システム２００Ａは、商品・サービスＤＢ４００Ａから応答された商品やサービスの情報を受け取ると、ステップＡ６で顧客情報ＤＢ３００Ａから受け取った類似の顧客において導入済みの商品及び／又はサービスと一致するものを選択する（ステップＡ９ａ）。そして、提案システム２００Ａは、前記選択した商品やサービスの情報を、端末１００Ａに対して送信する（ステップＡ９ｂ）。

以上のように、提案システム２００Ａ側で、２つのデータベースからのデータを照合することによっても同様の提案情報を提供することが可能となる。

なお、上記した実施形態では、端末１００Ａの操作を営業担当者が行うものとして説明したが、例えば、商品やサービスの提案を受けたいユーザ（消費者）自身が端末１００Ａを操作するものとしてもよい。上記した説明からも明らかな通り、本発明によって提案活動が可能な商品やサービスは極めて広範囲にわたる。例えば、自身のキャリアアップのための習い事について、同一又は類似の属性と課題（悩み）を持つユーザが受講している教材や講座に関する情報を提供することが可能となる。同様に、化粧品や美容サービスについて、同一又は類似の属性と課題（悩み）を持つユーザが購入している商品や提供を受けている美容サービスに関する情報を提供することが可能となる。

また、上記した実施形態では詳しく触れなかったが、商品・サービスＤＢ４００Ａに、コスト（機器の価格、サービス金額）情報として、初期導入費用や維持費用（保守費用、ランニングコスト）に関する情報を登録しておくことも好ましい。これらを登録することによって、初期導入費用や維持費用を抑えることもそれぞれ１つの課題として捉えることが可能となる。この結果、本実施形態の提案システムは、例えば、ある課題を解決可能な商品やサービスの中で、初期コストやランニングコストの低い商品やサービスの提案を行うことが可能となる。また、初期導入費用や維持費用は単純な比較するのではでなく、所定の計算式を用いてコストに関する評価値（スコア）を求めるようにして、総合的な評価と比較を行うことも可能である。例えば、初期費用＋単位期間当たり維持費用×想定使用期間＝評価値Ｖ１、初期費用×Ａ＋維持費用×Ｂ＝評価値Ｖ２で計算される評価値Ｖ１や評価値Ｖ２を用いて、類似関係にある商品やサービス同士の比較を行ってもよい（但し、前記Ａ、Ｂは係数）。

商品・サービスＤＢ４００Ａに登録する商品やサービスに関連する情報は、異種の商品・サービスに限定しなくともよい。例えば、ある商品・サービスの上位製品・上位サービスやバージョンアップ版に関する情報を登録することで、ユーザや販売員に、上位製品・上位サービスへのリプレースを提案したり、バージョンアップを勧めることも可能となる。また、このような上位商品・上位サービス、バージョンアップに関する情報の追加は、上記したコスト情報による評価・比較と併用することで、より効果的な（成約率の高い）提案を可能にする。

［第２の実施形態］
次に、第１の実施形態と同様の構成にて、顧客情報ＤＢ３００Ａを第３の検索手段として機能させて、営業担当者向けの情報（顧客ターゲットや販促すべき別の商品・サービスの情報）を提供するようにした第２の実施形態について説明する。基本的な構成は第１の実施形態と同様であるので、以下、動作の相違点を中心に説明する。

図１２は、本発明の第２の実施形態の提案システムの動作を表したシーケンス図である。図１２を参照すると、まず、営業担当者は、端末１００Ａより提案システム２００Ａへアクセスする（ステップＢ１）。提案システム２００Ａは、端末１００Ａに、ターゲット顧客の絞り込み用の入力フォーム（第２の条件入力手段）を送信する（ステップＢ２）。

次に、営業担当者は、端末１００Ａに表示された入力フォームに従い、顧客に売り込みたい商品やサービスの情報を入力し、提案システム２００Ａに送信する（ステップＢ３）。

次に、提案システム２００Ａは、顧客情報ＤＢ３００Ａに対し、端末１００Ａより送信された商品やサービスを導入済みの顧客情報の送信を要求する（ステップＢ４）。顧客情報ＤＢ３００Ａは、提案システム２００Ａから指示された商品やサービスを導入済みの顧客情報を抽出して、提案システム２００Ａに応答する（ステップＢ５）。ここで、提案システム２００Ａに送信される顧客情報には、抽出された顧客が導入している他の商品やサービスに関する情報も含まれている。例えば、提案システム２００Ａが営業担当者の指示を受けて、顧客情報ＤＢ３００Ａに対し、サービスＢ１を利用中の顧客情報を要求すると、顧客情報ＤＢ３００Ａは、図６に示すエントリから、ＡＡＡ会社ほか、サービスＢ１を利用中の顧客情報を抽出する。この顧客情報には、図６のＡＡＡ会社のエントリに示すように、該当する顧客が導入している商品・サービス（サーバＡ１）が含まれることになる。

次に、提案システム２００Ａは、顧客情報ＤＢ３００Ａから応答された顧客情報を送信する（ステップＢ６）。端末１００Ａは、受信した顧客情報を表示して営業担当者に提示する（ステップＢ７）。図１３は、端末１００Ａに表示された出力結果の一例である。図１３の例では、ステップＢ３にて指定された商品又はサービスを導入している企業のリストと、これらの企業において導入されている商品やサービスの一覧が表示されている。なお、図１３の例では、企業の一覧を表示しているが、例えば、所定の集計操作やグラフ化操作を行うことで、該当する顧客の属性情報の統計情報（業種の割合、従業員数の平均等）や属性情報を層別化したグラフ等を表示するようにしてもよい。また、図１３における商品やサービスの一覧も当然に、商品やサービスの名称をクリック等することで、商品やサービスの詳細情報を確認できるようにしてもよい。この場合、商品・サービスＤＢ４００Ａが第４の検索手段として機能することになる。

また、図１３の例では、提案システム２００Ａから受信した顧客情報を用いて、画面の下段に、該当する顧客において導入されている商品やサービスが表示されている。

営業担当者は、端末１００Ａに表示された情報を参照して、商品やサービスの売り込み先となる潜在顧客や、これらの潜在顧客に、追加提案可能な商品やサービスを検討し、提案活動を実施する。

以上のように、第１の実施形態として説明した構成にて、売り込みを行いたい商品・サービスの顧客ターゲットや付随して契約率の高い商品・サービスを提案するシステムを構成することができる。

［第３の実施形態］
続いて、商品やサービスの提案にあたり、ユーザ評価を提供できるようにした第３の実施形態に付いて説明する。基本的な構成は第１、第２の実施形態と同様であるので、以下、相違点を中心に説明する。

図１４は、本発明の第３の実施形態の提案システムの商品・サービスＤＢ４００Ａに保持されている商品・サービス情報の一例を示す図である。図７に示した商品・サービス情報との相違点は、ユーザ評価欄が設けられている点である。このようなユーザ評価情報は、顧客アンケート等を実施して得てもよいし、個々のユーザ（顧客）から評価用サイトにて入力を受け付けたものを統計処理したものであってもよい。また、顧客からの評価ではなく、公的機関や専門家によって作成された同種製品との比較による相対評価を採用してもよい。もちろん、商品・サービスに、これらの複数の性質を持つ評価情報を持たせてもよい。

図１５は、本実施形態において、端末１００Ａに表示される出力結果の一例である。図１５の例では、図１０の出力結果に加えて、商品・サービスの横に星印によるユーザ評価が示されている。

図１６は、本実施形態において、端末１００Ａに表示される出力結果の別の一例である。図１６の例では、図１３の出力結果に加えて、商品・サービスの詳細情報として、数値によるユーザ評価が示されている。

またこれらの評価情報は単に端末１００Ａに表示するだけでなく、提案システム２００Ａが、端末１００Ａに送る商品やサービスの情報を選択する際に参照したり（例えば、評価の低いものは送信対象から外したり、評価が一定水準以上のものだけ送信対象とする等）、端末１００Ａにおける表示順序を変更する要素として使用することもできる。

以上のように、本実施形態によれば、第１、第２の実施形態の効果に加えて、商品やサービスの評価を踏まえた提案を行うことができる。

以上、本発明の各実施形態を説明したが、本発明は、上記した実施形態に限定されるものではなく、本発明の基本的技術的思想を逸脱しない範囲で、更なる変形・置換・調整を加えることができる。例えば、各図面に示したネットワーク構成、各要素の構成、メッセージの表現形態は、本発明の理解を助けるための一例であり、これらの図面に示した構成に限定されるものではない。

例えば、上記した実施形態では、顧客情報ＤＢ３００Ａと商品・サービスＤＢ４００Ａとをそれぞれ別に設けたものとして説明したが、これら２つのデータベースを統合してもよい。

最後に、本発明の好ましい形態を要約する。
［第１の形態］
（上記第１の視点による提案システム参照）
［第２の形態］
第１の形態の提案システムにおいて、
前記第２の記憶手段には、商品又はサービスの詳細情報として、さらに、前記商品又はサービスの評価情報が含まれており、
前記提示手段は、前記評価情報を含んだ商品又はサービスの詳細情報を提示する提案システム。
［第３の形態］
第１の形態の提案システムにおいて、
前記第２の記憶手段には、商品又はサービスの詳細情報として、さらに、前記商品又はサービスの評価情報が含まれており、
前記提示手段は、前記評価情報に基づいて、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスのうち、評価の高いものを選択する提案システム。
［第４の形態］
第１〜３いずれかの形態の提案システムにおいて、
前記条件入力手段は、当該顧客が有する課題に関する情報として、当該顧客が有する複数の課題の入力を受け付け、
前記提示手段は、前記複数の課題のうち、より多くの課題に適合する商品又はサービスを選択して提示する提案システム。
［第５の形態］
第１〜４いずれかの形態の提案システムにおいて、さらに、
売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、
前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、
前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、
前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示する第２の提示手段と、
を備える提案システム。
［第６の形態］
既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、
前記商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、
売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、
前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、
前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、
前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示する第２の提示手段と、
を備える提案システム。
［第７の形態］
第５又は６の形態の提案システムにおいて、
前記第２の提示手段は、前記商品又はサービスを利用している既存顧客が利用している別の商品又はサービスが存在する場合、前記別の商品又はサービスの情報を提示する提案システム。
［第８の形態］
（上記第２の視点による商品又はサービスの提案方法参照）
［第９の形態］
既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、
前記商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、
売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、
前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、
前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、を備えるコンピュータが、
前記条件入力手段を介して、ユーザから、売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付けるステップと、
前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示するステップと、
を含む商品又はサービスの提案方法。
［第１０の形態］
（上記第３の視点によるプログラム参照）
［第１１の形態］
既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、
前記商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、
売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、
前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、
前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、を備えるコンピュータに、
前記条件入力手段を介して、ユーザから、売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける処理と、
前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示する処理と、
を実行させるプログラム。
なお、上記第８〜第１１の形態は、第１の形態と同様に、それぞれ第２〜第７の形態に展開することが可能である。

なお、上記の特許文献の各開示を、本書に引用をもって繰り込むものとする。本発明の全開示（請求の範囲を含む）の枠内において、さらにその基本的技術思想に基づいて、実施形態ないし実施例の変更・調整が可能である。また、本発明の開示の枠内において種々の開示要素（各請求項の各要素、各実施形態ないし実施例の各要素、各図面の各要素等を含む）の多様な組み合わせ、ないし選択が可能である。すなわち、本発明は、請求の範囲を含む全開示、技術的思想にしたがって当業者であればなし得るであろう各種変形、修正を含むことは勿論である。特に、本書に記載した数値範囲については、当該範囲内に含まれる任意の数値ないし小範囲が、別段の記載のない場合でも具体的に記載されているものと解釈されるべきである。

１００Ａ 端末
２００Ａ 提案システム
２１０ 第１の検索手段
２２０ 第２の検索手段
２３０ （条件）入力手段
２４０ 提示手段
３００ 第１の記憶手段
３００Ａ 顧客情報データベース（顧客情報ＤＢ）
４００ 第２の記憶手段
４００Ａ 商品・サービスデータベース（商品・サービスＤＢ）

Claims (7)

1. 顧客に入力を要求する項目を含む既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、
   前記商品又はサービスが解決できる課題に関する情報を含む商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、
   顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付ける条件入力手段と、
   前記第１の記憶手段から、指定された顧客の属性情報に適合する顧客情報を抽出する第１の検索手段と、
   前記第２の記憶手段から、指定された課題に適合する商品又はサービスの詳細情報を抽出する第２の検索手段と、
   前記条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第１、第２の検索手段を用いて、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客が利用しており、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を選択して、提示する提示手段と、
   を備える提案システム。
2. 前記第２の記憶手段には、商品又はサービスの詳細情報として、さらに、前記商品又はサービスの評価情報が含まれており、
   前記提示手段は、前記評価情報を含んだ商品又はサービスの詳細情報を提示する請求項１の提案システム。
3. 前記第２の記憶手段には、商品又はサービスの詳細情報として、さらに、前記商品又はサービスの評価情報が含まれており、
   前記提示手段は、前記評価情報に基づいて、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスのうち、評価の高いものを選択する請求項１の提案システム。
4. 前記条件入力手段は、当該顧客が有する課題に関する情報として、当該顧客が有する複数の課題の入力を受け付け、
   前記提示手段は、前記複数の課題のうち、より多くの課題に適合する商品又はサービスを選択して提示する請求項１から３いずれか一の提案システム。
5. 売り込みを行いたい商品又はサービスに関する情報の入力を受け付ける第２の条件入力手段と、
   前記第１の記憶手段から、指定された商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報を抽出する第３の検索手段と、
   前記第２の記憶手段から、指定された商品又はサービスの詳細情報を抽出する第４の検索手段と、
   前記第２の条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第３、第４の検索手段を用いて、前記商品又はサービスを利用している既存顧客の顧客情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスの詳細情報とを選択して、提示する第２の提示手段と、
   を備える請求項１から４いずれか一の提案システム。
6. 前記第２の提示手段は、前記商品又はサービスを利用している既存顧客が利用している別の商品又はサービスが存在する場合、前記別の商品又はサービスの情報を提示する請求項５の提案システム。
7. 顧客に入力を要求する項目を含む既存顧客の属性情報と、前記既存顧客が利用している商品又はサービスに関する情報とを対応付けた顧客情報を格納する第１の記憶手段と、
   前記商品又はサービスが解決できる課題に関する情報を含む商品又はサービスの詳細情報を格納する第２の記憶手段と、
   顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付ける条件入力手段と、
   前記第１の記憶手段から、指定された顧客の属性情報に適合する顧客情報を抽出する第１の検索手段と、
   前記第２の記憶手段から、指定された課題に適合する商品又はサービスの詳細情報を抽出する第２の検索手段と、を備えるコンピュータが、
   前記条件入力手段を介して、ユーザから、顧客の属性情報と、当該顧客が有する課題に関する情報との入力を受け付けるステップと、
   前記条件入力手段に入力された内容に基づいて、前記第１、第２の検索手段を用いて、顧客の属性情報に類似する属性情報を持つ既存顧客が利用しており、かつ、当該顧客が有する課題に関する情報に適合する商品又はサービスの詳細情報を選択して、提示するステップと、
   を含む商品又はサービスの提案方法。

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