JP2003187062A - 営業支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 多種多様なサービスを、多数の顧客に対して
円滑かつ効率的に提供するため、営業員の営業活動を支
援する営業支援システムを提供する。 【解決手段】 顧客情報およびサービスに係る期限情報
を含むサービス情報とを相互に関連付けて蓄積した顧客
関連情報データベースと、前記サービスに係る期限情報
に基づき顧客へのアプローチ時期を決定する手段と、前
記アプローチ時期を営業員のスケジュールデータベース
に入力し、前記スケジュールデータベースの内容を表示
手段により表示可能とすることによって、熟練した営業
員でなくても、スケジュール表を見るだけで、顧客への
適切なアプローチを実施することを可能とし、効率的な
営業が実現できる。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】この発明は、営業支援システ
ムに関し、特に自動車販売代理店などように新車販売、
車検、保険更新など、多種多様なサービスを多数の顧客
に対して提供するような営業活動を支援するための営業
支援システムに関するものである。

【０００２】

【従来の技術】自動車販売代理店などにおける、車検・
定期点検、保険、クレジット、リースなど、満了日など
の期限を有するサービスでは、満了日において引き続き
新たなサービスを提供できるか否かが、中長期間にわた
る安定的な営業展開に必要不可欠な事項であるため、従
来は、このような継続的なサービス提供を行うために、
各サービスの満了日を入力した顧客データベースを構築
して、定期又は不定期に近日中に満了日を迎える顧客リ
ストを出力して、別途作成した紙やコンピュータデータ
などによる顧客情報カードを利用して、顧客へ訪問・電
話等のアプローチを行っていた。

【０００３】また、例えば、定期点検や保険更新におい
ては、１〜２ヶ月前に電話、葉書、または電子メールに
よって時期の到来を知らせ、数週間程度前に、電話また
は電子メールで確認を促す、さらに、車検やリース満了
においては、２〜３ヶ月前に訪問、電話、手紙、または
電子メールにより、時期の到来のお知らせや新車情報を
提供し、新車購入の感触があると判断されると、１〜２
ヶ月前には訪問を中心に営業活動するというように、顧
客へのアプローチ時期や方法も各種サービスにより異な
り、しかも、対応すべき顧客数も多いことから、円滑な
営業活動を行うには、営業員の長年の経験に基づくスケ
ジュール計画作りが不可欠であった。

【０００４】さらにまた、営業活動を行った際には、そ
の結果を日報報告として、顧客情報カードに記録・入力
することが不可欠で、このため多くの顧客に営業活動を
行えば行うほど、雑務も増加し、営業員の負担増、営業
活動意欲の減退などを引き起こしていた。

【０００５】

【発明が解決しようとする課題】この発明が解決しよう
とする課題は、上述したような問題を解消し、多種多様
なサービスを多数の顧客に対して円滑かつ効率的に提供
するため、営業員の営業活動を支援する営業支援システ
ムを提供することである。

【０００６】

【課題を解決するための手段】前記の課題を解決するた
め、この発明の請求項１に記載の発明は、顧客情報と、
サービスに係る期限情報を含むサービス情報とを相互に
関連付けて蓄積した顧客関連情報データベースと、前記
サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプローチ時
期を決定するための手段と、前記アプローチ時期を営業
員のスケジュールデータベースに入力し、このスケジュ
ールデータベースの内容を表示手段により表示可能とし
たことを特徴とする営業支援システムである。

【０００７】請求項１に係る発明によって、サービス毎
の顧客へのアプローチ時期を自動的に決定し、その結果
を営業員のスケジュールとして記載してくれるため、熟
練した営業員でなくても、スケジュールデータベースを
見るだけで、顧客への適切なアプローチを実施すること
が可能となる。

【０００８】また、この発明の請求項２に記載の発明
は、顧客情報と、サービスに係る期限情報を含むサービ
ス情報とを相互に関連付けて蓄積した顧客関連情報デー
タベースと、営業員が担当する範囲の顧客について、前
記顧客関連情報データベースより顧客情報又はサービス
情報をコピーして作成した営業員毎の顧客データベース
と、前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプ
ローチ時期を決定するための手段と、前記アプローチ時
期を営業員毎のスケジュールデータベースに入力し、こ
のスケジュールデータベースの内容を表示手段により表
示可能としたことを特徴とする営業支援システムであ
る。

【０００９】請求項２に係る発明によって、営業員毎の
顧客データベースを作成するため、営業員の日常的な営
業活動を行う際には、顧客データベースへのアクセスと
いう簡単な手段で大半の業務が遂行でき、全社的な大規
模の顧客関連情報データベースに逐次アクセスする必要
が無く、しかも、顧客データベースを営業員が扱うコン
ピュータ端末に設けることも可能となるため、情報処理
スピードの向上、営業員毎の情報処理のカスタマイズ
化、さらには、営業員のコンピュータ端末が携帯端末で
あれば営業所外での利用も可能となる。

【００１０】また、この発明の請求項３に記載の発明
は、請求項１又は２に記載された営業支援システムにお
いて、前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのア
プローチ時期を決定する手段は、サービス毎に設けら
れ、期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応
パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報デ
ータベースから読み出されたサービスに係る期限情報に
対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌
め、顧客へのアプローチ時期を決定するように構成した
ことを特徴とするものである。

【００１１】請求項３に係る発明によって、サービス毎
に適切な対応時期を設定できるため、熟練した営業員の
営業時期に係るノウハウを、全営業員が共有することが
可能となるとともに、対応時期パターンの修正は、必要
に応じて営業員でも可能とすることにより、営業員が蓄
積するノウハウを営業所内で共有することもでき、ま
た、対応パターンデータベースを営業員毎に設け、営業
員による対応時期パターンのカスタマイズ化を可能とす
ることもできる。

【００１２】さらに、特定顧客用に対応パターンデータ
ベースを設けると、特定顧客の事情例えば、一般顧客よ
り早め早めの対応を好む、また、タクシー会社などの大
口顧客では、会社内の事務処理手続きに一定の期間を要
するなどを、反映したスケジュール設定が容易に可能と
なる。

【００１３】また、この発明の請求項４に記載の発明
は、請求項１又は２に記載された営業支援システムにお
いて、前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのア
プローチ時期を決定する手段は、サービス毎に設けら
れ、期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応
パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報デ
ータベースから読み出されたサービスに係る期限情報に
対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌
めて、所定期間内に顧客へのアプローチ時期が到来する
顧客サービスを抽出し、抽出された顧客サービスを、顧
客の住所に基づき所定順序に並べ替え、並び替えた顧客
サービスの列中から所定期間内の営業日毎で、営業員に
設定された件数に合わせて順に選択し、顧客サービスが
選択された営業日を顧客へのアプローチ時期に決定する
ように構成したことを特徴とするものである。

【００１４】請求項４に係る発明によって、請求項３に
係る発明の効果に加え、例えば、１ヶ月程度の所定期間
内に対応すべき顧客サービスを、顧客の住所の順序に並
べ替え、近隣の顧客は同日に訪問するように構成するこ
とにより、より効率的な営業活動が可能となる。

【００１５】また、この発明の請求項５に記載の発明
は、請求項１乃至４のいずれかに記載された営業支援シ
ステムにおいて、前記スケジュールデータベースは、営
業所や営業員の休日のような業務不可時期が入力可能で
あって、予め入力されている業務不可時期に前記顧客へ
のアプローチ時期が該当した場合には、当該業務不可時
期を除き前後のいずれかの時期にアプローチ時期を設定
するよう、サービス毎に条件設定が可能であることを特
徴とするものである。

【００１６】請求項５に係る発明により、営業所や営業
員の休日など営業業務が行えない時期に、顧客へのアプ
ローチ時期を自動的に設定するなどの不具合を排除で
き、効率的な営業活動が可能となるもので、万一、顧客
へのアプローチ時期が業務の不可能な時期（業務不可時
期）に当る場合には、一般に業務不可時期の前に顧客へ
のアプローチ時期を設定するが、満了日の２〜３ヶ月前
のアプローチである場合には、休日開けのように、業務
が比較的空いている時期に設定する方が良い場合もあ
る。

【００１７】また、この発明の請求項６に記載の発明
は、請求項１乃至５のいずれかに記載された営業支援シ
ステムにおいて、前記スケジュールデータベースに入力
された顧客へのアプローチ時期は、営業所の特定者又は
営業員により、アプローチ時期の移動・消去・追加や、
別の営業員への移行などのようにアプローチ時期の修正
が可能であることを特徴とするものである。

【００１８】請求項６に係る発明により、顧客へのアプ
ローチ時期が自動的に設定された場合でも、その設定結
果を参照しながら、営業内容や件数により営業活動の負
荷などを考慮して、アプローチ時期を別の日に移動した
り、営業員の長年の経験から判断して不要としたり（消
去）、また、営業による顧客の感触結果から再訪時期を
スケジュールに別途設定する、さらには、別の営業員に
顧客訪問を代ってもらうなど、スケジュール設定に関し
多様な対応が可能となり、利便性が向上する。

【００１９】なお、例えば、営業員当り１日３０件以上
の顧客アプローチが設定された場合には、営業員による
手動変更を待たずに、自動的に３０件を超える顧客アプ
ローチを別日に移動させるように、営業支援システムを
設定することも可能である。

【００２０】また、この発明の請求項７に記載の発明
は、請求項６に記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースは、その表示に際して顧
客情報を選択可能とし、選択された顧客と同一市・町内
など住所の近い他の顧客に係る顧客情報一覧を表示・選
択可能とすることを特徴とするものである。

【００２１】請求項７に係る発明により、スケジュール
の自動設定結果を表示した際に、訪問すべき顧客などの
顧客情報を選択、例えば、表示している顧客名にカーソ
ルを合わせるなど、顧客名を表示している端末から選択
することにより、選択された顧客の住所に近い、他の顧
客を営業者の顧客データベース又は顧客関連情報データ
ベースから抽出し、同じ端末から表示・選択可能とさせ
ることにより、選択された顧客を訪問する際に、合わせ
て訪問すべき顧客の選択を容易に判断し、スケジュール
表に入力することができる。

【００２２】また、この発明の請求項８に記載の発明
は、請求項１乃至７のいずれかに記載された営業支援シ
ステムにおいて、前記スケジュールデータベースの表示
は、営業所全体又は営業員毎に、少なくとも月単位、週
単位、日単位のいずれかに切替え表示可能であることを
特徴とするものである。

【００２３】請求項８に係る発明によって、営業所全体
又は営業員毎の営業スケジュール等を、月単位、週単
位、日単位で切替え表示することが可能なため、必要に
応じた営業活動状況を把握可能となる。

【００２４】また、この発明の請求項９に記載の発明
は、請求項１乃至８のいずれかに記載された営業支援シ
ステムにおいて、前記顧客情報には、顧客名又は、少な
くとも住所、電話番号、ＦＡＸ番号、電子メールアドレ
スのいずれか一つを含むことを特徴とするものである。

【００２５】請求項９に係る発明によって、顧客訪問時
や顧客へ電子メールを送信する時など、必要に応じて顧
客にコンタクトする場合に、アプローチすべき顧客の名
前を例えば、スケジュール表の顧客名にカーソルを合わ
せるという簡単な手段で選択するだけで、顧客データベ
ース又は顧客関連情報データベースに蓄積された情報の
中から、選択された顧客に関する顧客情報を表示し、利
用可能とすることができる。

【００２６】また、この発明の請求項１０に記載の発明
は、請求項１乃至９のいずれかに記載された営業支援シ
ステムにおいて、前記スケジュールデータベースは、そ
の内容を表示可能な表示手段を備えたコンピュータ端末
を有し、このコンピュータ端末から営業活動結果情報が
入力可能であり、該営業活動結果情報が入力された際に
は、入力内容をスケジュールデータベース又は顧客関連
情報データベースに蓄積可能とすることを特徴とするも
のである。

【００２７】請求項１０に係る発明によって、営業員の
スケジュールを表示しているコンピュータ端末から、営
業活動結果報告などの情報を入力することが可能なた
め、例えば、アプローチすべき顧客の名前にカーゾルを
合わせて選択するだけで、顧客名、アプローチ時期（訪
問日など）、営業員名など必要な書誌事項の入力を省略
でき、営業活動結果に係る情報（営業活動結果情報）を
効率良く入力することが可能となる。

【００２８】また、入力された営業活動結果情報は、ス
ケジュールデータベースや顧客関連情報データベース、
また、必要に応じて、顧客データベースなどに蓄積さ
れ、営業活動の記録結果として、営業員の自己業務管理
や営業所全体による営業情報の共有や営業員の業務管理
などに活用することができる。

【００２９】また、この発明の請求項１１に記載の発明
は、請求項１０に記載された営業支援システムにおい
て、前記営業活動結果情報は、前記コンピュータ端末を
利用して顧客に電子メールを送信した場合、その通信日
時、通信内容などの通信に係る情報の少なくとも一部を
自動的に取り込み、スケジュールデータベース又は顧客
関連情報データベースに蓄積可能とすることを特徴とす
るものである。

【００３０】近時におけるインターネットなど情報通信
技術の普及にともない、電子メールアドレスを有する人
口が急増しており、電子メールは携帯電話と共に重要な
コミュニケーション手段となっているので、請求項１１
に係る発明により、顧客との通信手段として電子メール
を利用した場合には、その通信に係る情報の少なくとも
一部を、営業活動結果情報として自動的に取り扱うよう
に構成し、別途、営業活動結果情報を作成し、コンピュ
ータ端末等で入力する必要がなく、省力化を達成するこ
とが可能となる。

【００３１】また、この発明の請求項１２に記載の発明
は、請求項１０又は１１に記載された営業支援システム
において、前記営業活動結果情報は、前記コンピュータ
端末を利用して入力された件数と、一定期間内における
スケジュールデータベース上の顧客へのアプローチ時期
の設定件数とを対比し、目標達成値を算出することを特
徴とするものである。

【００３２】請求項１２に係る発明により、スケジュー
ルデータベースを利用して、一定期間内の顧客へのアプ
ローチ時期の入力件数は、営業員にとって当該期間内の
営業達成目標件数に相当し、また、一定期間内の営業活
動結果情報が入力されている件数は、営業が行われてい
る（達成されている）件数に相当すると考えられること
から、両者の件数を対比することにより、営業目標の達
成値（率）を算出することができるもので、これらは、
コンピュータプログラムを利用すれば、容易に自動計算
が可能で、営業員毎の営業目標達成度を評価する簡便な
指標の一つを提供できる。

【００３３】また、この発明の請求項１３に記載の発明
は、請求項１乃至１２のいずれかに記載された営業支援
システムにおいて、前記スケジュールデータベースは、
その表示手段として、携帯端末を用いたことを特徴とす
るものである。

【００３４】請求項１３に係る発明により、営業所外で
もスケジュールデータベース等にアクセスすることが可
能となり、営業の訪問先を順次回る場合でも、逐次、営
業に関する必要な情報を入手することができ、また、必
要に応じて、携帯端末にデータ入力機能を付加すること
により、営業先から直接、営業活動結果情報を入力する
ことができ、より効率的な営業活動が達成できる。

【００３５】

【発明の実施の形態】つぎに、この発明の営業システム
の好適例について説明するが、この発明は、以下の実施
例に限定されるものではなく、当該技術分野における種
々の周知技術を付加すること、または、同様の効果が期
待できる既存の技術と代替したものを当然に含むもので
ある。

【００３６】図１は、この発明の営業支援システムの概
略図を示すものであって、この営業支援システムは、顧
客関連情報データベースと、アプローチ時期決定手段
と、スケジュールデータベース、コンピュータ端末など
の表示手段を基本的な構成要素としている。

【００３７】前記の顧客関連情報データベースは、顧客
名、自宅の住所、電話番号、ＦＡＸ番号、携帯電話番
号、電子メールアドレス、場合によっては営業所等で統
一的に付与される顧客コードなど、顧客を特定し、顧客
へアプローチする際に必要となる情報で構成される顧客
情報と、サービス名、サービス提供時期又は満了時期、
そして必要に応じてサービス内容など、顧客が享受して
いるサービスの内容とサービス終了時期などの期限情報
で構成されるサービス情報で構成される。

【００３８】この発明において、「サービス」とは、車
検整備・手続き代行サービス、保険手続き代行サービ
ス、車リース・サービス、定期点検整備サービス、クレ
ジット契約仲介サービス、車訪問販売サービスなど、自
動車販売代理店で提供されるサービスの他に、他の業種
の営業員が提供・仲介できるサービスを含むもので、特
に、顧客に対してアプローチする時期を選択することに
より、効果的な営業が期待できるサービスは、この発明
を適用する上で好ましいものである。

【００３９】また、顧客関連情報データベースには後述
するように、営業員が顧客へアプローチした後に、営業
員等により入力された活動報告・評価などの営業活動結
果情報を含むことも可能で、これらの各種データは、顧
客毎かつサービス毎に相互に関連付けられてデータベー
スに蓄積されている。

【００４０】アプローチ時期決定手段は、例えば、図２
に示すように提供するサービス毎に設けられ、かつ当該
サービスに係る期限情報に対する対応時期パターンを蓄
積した対応パターンデータベースを有しているもので、
この対応パターンデータベースにおけるサービスの種類
の選定や対応時期の設定には、熟練した営業員のノウハ
ウが反映されて、当該業種分野における効率のよい営業
展開が期待される。

【００４１】図２の左端欄の各項目は、以下のような内
容を意味する。 「ホット」・・・ホット顧客サービス；車の購入見込み
が高いと判断した顧客を訪問し、営業を行うこと、特
に、購入予定時期を睨んで訪問を行う。 「車検」・・・・車検到来顧客サービス；車検の時期が
近い顧客に対し、車検整備など車検に係るサービス提供
や、車の購入を促す営業を行うこと。 「ターゲット」・ターゲット顧客サービス；特定の車種
を使用している顧客などに対して、営業員一人一人が的
を絞った売込みを行うため、例えば、営業所等の指示に
より訪問時期等を設定するもの。 「保険」・・・・保険満期到来顧客サービス；自動車保
険の満期が近い顧客に対し、保険の更新など保険に係る
サービス提供や、車の購入を促す営業を行うこと。 「リース」・・・リース満了顧客サービス；車リースの
満了日が近い顧客に対し、新たなリース契約や、車の購
入を促す営業を行うこと。 「定期点検」・・・定期点検到来顧客サービス；定期点
検時期が近い顧客に対し、定期点検整備など定期点検に
係るサービス提供や、車の購入を促す営業を行うこと。 「クレジット」・・クレジット満了顧客サービス；車の
ローンなどクレジット満了日の時期が近い顧客に対し、
車の購入を促す営業などを行うこと。 「未対応」・・・・未対応顧客サービス；営業担当者の
引継ぎなどで、疎遠になっている顧客に対し、車の購入
を促す営業など顧客サービスを再開すること。

【００４２】アプローチ時期決定手段では、前記対応パ
ターンデータベースを用いて営業員のスケジュールを決
める方法は、例えば、次のように２つの方法がある。

【００４３】一つは、所定期間内のスケジュールをバッ
チ処理的に一括して決定する方法であり、例えば、月末
に、翌月分の営業スケジュールを決めるには、顧客関連
情報データベースのサービスの種類及びこのサービスに
係る期限情報に、図２の対応パターン表に示した条件を
当て嵌め、該当する顧客サービスを、３回にわたって抽
出する。

【００４４】この抽出においては、各回毎に、図２に示
した１回目〜３回目の条件を順次実行するもので、抽出
された顧客サービスを、顧客の住所に基づいて所定順序
に並べ替え、並び替えた顧客サービスの列中から、翌月
の営業日順に、順次、３０件づつ選択し（営業日によっ
て、営業員の都合により選択数を変更することも可能で
ある）、顧客サービスが選択された営業日を顧客へのア
プローチ時期として決定するものである。

【００４５】他のスケジュール決定方法は、例えば、図
２の対応パターン表の２回目及び３回目を用いて、顧客
関連情報データベースに蓄積されたサービスの種類及び
サービスに係る期限情報に、図２の対応パターン表（２
回目及び３回目）に示した条件を当て嵌め、順次、顧客
へのアプローチ時期を確定していく方法である。

【００４６】なお、図２における対応パターンの条件の
内、範囲で表されているものは、特定の数字（例えば、
２〜３ヶ月は、２ヶ月とする）で表し、顧客の訪問時期
を確定し、また、特定日に訪問回数が集中した場合は、
そのスケジュール表を参照して営業員などにより適宜、
訪問日を分散させることができる。

【００４７】アプローチ時期決定手段で決定された顧客
へのアプローチ時期データは、スケジュールデータベー
スに入力されるもので、スケジュールデータベースとし
ては、市販のスケジューラー・ソフトウェアや、表計算
ソフトウェアなどを利用することでき、スケジュールデ
ータベースの内容は、当該データベースに接続されたコ
ンピュータ端末などに備えられたディスプレイ等の表示
手段により、スケジュール表を表示させることができる
ように構成されている。

【００４８】前記の表示手段の表示は、図３に示すよう
に、必要に応じて、月別スケジュール表（ａ）、週別ス
ケジュール表、日別スケジュール表（ｂ）などで切替え
表示可能となっている。

【００４９】また、顧客名（例えば、「マルマル商
事」）をポインタで指示し、コンピュータ端末に接続さ
れたマウスの操作や、図示しないが画面上アイコン（例
えば、アイコン「近所一覧」など）をクリックすること
によって、図３の（ｃ）に示すように、「マルマル商
事」に近隣の住所を有する顧客を、顧客関連情報データ
ベースから検索・抽出し、その結果を「ご近所一覧」
（ｃ）として表示することもできる。

【００５０】さらに、顧客関連情報データベースから特
定の顧客に関する全体又は一部の情報を、図３の「お客
さまカード」（ｄ）のように表示し、可能なら顧客の電
子メールも表示させ、当該電子メールをポインタで指示
して、コンピュータ端末から顧客に電子メールを送信可
能とすることもできる。

【００５１】顧客を訪問した後は、図３の「活動結果入
力」（ｅ）のように、コンピュータ端末を用いて営業活
動結果情報を入力することができるもので、その入力に
際しては、スケジュール表の該当する顧客名などを指示
することにより、顧客情報など顧客関連情報データベー
スなどに蓄積されている情報を呼び出し、これらの情報
入力の手間を省略すること、前記電子メールの送信に係
る通信情報などを利用して、営業活動結果情報の入力を
省略することも可能である。

【００５２】そして、営業活動結果情報が入力されたも
のについては、スケジュール表上の色を変更させたり、
見え消し状態とするなど、営業員などが容易に状況を判
別可能とすることが望ましく、また、営業活動結果情報
が入力されないものについては、翌日に順次繰り越すよ
うに構成することもできる。

【００５３】スケジュール表には、営業所の休業日や営
業員の休暇など営業業務の遂行が不可能な時期（業務不
可時期）を入力し、当該時期については、顧客へのアプ
ローチ時期などの業務スケジュールを設定しないように
構成されている。

【００５４】また、営業員の営業目標の達成度を測るた
め、一定期間内におけるスケジュールデータベース上の
顧客へのアプローチ時期の設定件数と、営業活動結果情
報が入力されている件数とを対比し、目標達成値を算出
することもできる。

【００５５】つぎに、この発明に係る営業支援システム
の他の応用例を、図４に示す。ここでは、顧客関連情報
データベースを、営業員が担当する範囲の顧客に対応し
て分割コピーし、営業員毎の顧客データベースを作成こ
とによって、営業員の日常的な営業活動を行う際には、
顧客データベースへのアクセスで大半の業務が遂行で
き、全社的な大規模の顧客関連情報データベースに逐次
アクセスする必要が無い。

【００５６】しかも、図４においては、コンピュータ端
末ｂには、スケジュールＤＢ₂が組み込まれているが、
これをさらに拡張して、アプローチ時期決定手段や顧客
データベースなどを、必要に応じて組み込むことによ
り、営業員毎の対応パターンデータベースを設定し、顧
客へのアプローチ時期決定の情報処理をカスタマイズ化
することができるとともに、情報処理の速度を向上さ
せ、さらに、営業員のコンピュータ端末の携帯端末化と
併用することによって、営業所外での利用も十分に可能
となる。

【００５７】

【発明の効果】以上詳述したように、この発明の営業支
援システムによれば、各種サービス毎の顧客へのアプロ
ーチ時期を自動的に決定し、その結果を営業員のスケジ
ュール表に記載してくれるため、熟練した営業員でなく
ても、スケジュール表を見るだけで、顧客への適切なア
プローチを実施することが可能となり、効率的な営業が
実現できるなどの、顕著な効果が期待できる。

【図面の簡単な説明】

【図１】この発明の営業支援システムの概要図である。

【図２】対応パターンデータベースの例を示す説明図で
ある。

【図３】表示手段の表示例の変化を示す説明図である。

【図４】この発明に係る営業支援システムの他の応用例
を示す説明図である。

【符号の説明】

なし

Claims (13)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】顧客情報と、サービスに係る期限情報を含
   むサービス情報とを相互に関連付けて蓄積した顧客関連
   情報データベースと、 前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプロー
   チ時期を決定するための手段と、 前記アプローチ時期を営業員のスケジュールデータベー
   スに入力し、このスケジュールデータベースの内容を表
   示手段により表示可能としたことを特徴とする営業支援
   システム。
2. 【請求項２】顧客情報と、サービスに係る期限情報を含
   むサービス情報とを相互に関連付けて蓄積した顧客関連
   情報データベースと、 営業員が担当する範囲の顧客について、前記顧客関連情
   報データベースより顧客情報又はサービス情報をコピー
   して作成した営業員毎の顧客データベースと、 前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプロー
   チ時期を決定するための手段と、 前記アプローチ時期を営業員毎のスケジュールデータベ
   ースに入力し、このスケジュールデータベースの内容を
   表示手段により表示可能としたことを特徴とする営業支
   援システム。
3. 【請求項３】前記サービスに係る期限情報に基づき顧客
   へのアプローチ時期を決定するための手段は、 サービス毎に設けられ、期限情報に対する対応時期パタ
   ーンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、
   前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービ
   スに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時
   期パターンを当て嵌めて、顧客へのアプローチ時期を決
   定するように構成したことを特徴とする請求項１又は２
   に記載された営業支援システム。
4. 【請求項４】前記サービスに係る期限情報に基づき顧客
   へのアプローチ時期を決定するための手段は、 サービス毎に設けられ、期限情報に対する対応時期パタ
   ーンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、
   前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービ
   スに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時
   期パターンを当て嵌めて、所定期間内に顧客へのアプロ
   ーチ時期が到来する顧客サービスを抽出し、 抽出された顧客サービスを、顧客の住所に基づき所定順
   序に並べ替え、この並び替えた顧客サービスの列中から
   所定期間内の営業日毎で、営業員に設定された件数に合
   わせて順に選択し、顧客サービスが選択された営業日を
   顧客へのアプローチ時期に決定するように構成したこと
   を特徴とする請求項１又は２に記載された営業支援シス
   テム。
5. 【請求項５】前記スケジュールデータベースは、 営業所や営業員の休日のような業務不可時期が入力可能
   であって、予め入力されている業務不可時期に前記顧客
   へのアプローチ時期が該当した場合には、当該業務不可
   時期を除き前後のいずれかの時期にアプローチ時期を設
   定するよう、サービス毎に条件設定が可能であることを
   特徴とする請求項１乃至４のいずれかに記載された営業
   支援システム。
6. 【請求項６】前記スケジュールデータベースに入力され
   た顧客へのアプローチ時期は、 営業所の特定者又は営業員により、アプローチ時期の移
   動・消去・追加や、別の営業員への移行などのようにア
   プローチ時期の修正が可能であることを特徴とする請求
   項１乃至５のいずれかに記載された営業支援システム。
7. 【請求項７】前記スケジュールデータベースは、 その表示に際して顧客情報を選択可能とし、選択された
   顧客と同一市・町内など住所の近い他の顧客に係る顧客
   情報一覧を表示・選択可能とすることを特徴とする請求
   項６に記載された営業支援システム。
8. 【請求項８】前記スケジュールデータベースの表示は、 営業所全体又は営業員毎に、少なくとも月単位、週単
   位、日単位のいずれかに切替え表示可能であることを特
   徴とする請求項１乃至７のいずれかに記載された営業支
   援システム。
9. 【請求項９】前記顧客情報には、 顧客名、又は少なくとも住所、電話番号、ＦＡＸ番号、
   電子メールアドレスのいずれか一つを含むことを特徴と
   する請求項１乃至８のいずれかに記載された営業支援シ
   ステム。
10. 【請求項１０】前記スケジュールデータベースは、 その内容を表示可能な表示手段を備えたコンピュータ端
    末を有し、このコンピュータ端末によって営業活動結果
    情報が入力可能であり、営業活動結果情報が入力された
    際には、入力内容をスケジュールデータベース又は顧客
    関連情報データベースに蓄積可能とすることを特徴とす
    る請求項１乃至９のいずれかに記載された営業支援シス
    テム。
11. 【請求項１１】前記営業活動結果情報は、 前記コンピュータ端末を利用して顧客に電子メールを送
    信した場合、その通信日時、通信内容などの通信に係る
    情報の少なくとも一部を自動的に取り込み、スケジュー
    ルデータベース又は顧客関連情報データベースに蓄積可
    能とすることを特徴とする請求項１０に記載された営業
    支援システム。
12. 【請求項１２】前記営業活動結果情報は、 コンピュータ端末を利用して入力された件数と、一定期
    間内におけるスケジュールデータベース上の顧客へのア
    プローチ時期の設定件数とを対比し、目標達成値を算出
    することを特徴とする請求項１０又は１１に記載された
    営業支援システム。
13. 【請求項１３】前記スケジュールデータベースは、 その表示手段として、携帯端末を用いたことを特徴とす
    る請求項１乃至１２のいずれかに記載された営業支援シ
    ステム。