JP2002288550A - 販売支援システム、販売支援方法、該方法を実行するためのプログラム及び記録媒体 - Google Patents
販売支援システム、販売支援方法、該方法を実行するためのプログラム及び記録媒体Info
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- Information Retrieval, Db Structures And Fs Structures Therefor (AREA)
- Management, Administration, Business Operations System, And Electronic Commerce (AREA)
Abstract
(57)【要約】
【課題】 顧客に対する販売支援を標準化し共有化する
情報システムを用いて、販売活動を合理的に推進するこ
とができるようにする。 【解決手段】 サービスプロバイダ２のサーバでは、顧
客ＤＢを保持しており、顧客からのアクセス履歴（例え
ばポータルサイトへのクリック履歴）を保持して、その
アクセス履歴情報と、該当する顧客情報とをＳＦＡサー
バ３に転送し、ＳＦＡサーバ３では、上記アクセス履歴
及び顧客情報に、該顧客に対する営業担当者の過去の往
訪で得られた情報とを加味して自動的にアプローチする
顧客のターゲティングを実行する。またＳＦＡサーバ３
では、案件の熟度を自動判別して登録することによっ
て、熟度ステップに応じたターゲティングを実行する。
そして顧客ごとに情報を監視して熟度ステップが上がっ
ていった場合に、販売チャネルの最適化等、あらたなタ
ーゲティングを行っていく。
情報システムを用いて、販売活動を合理的に推進するこ
とができるようにする。 【解決手段】 サービスプロバイダ２のサーバでは、顧
客ＤＢを保持しており、顧客からのアクセス履歴（例え
ばポータルサイトへのクリック履歴）を保持して、その
アクセス履歴情報と、該当する顧客情報とをＳＦＡサー
バ３に転送し、ＳＦＡサーバ３では、上記アクセス履歴
及び顧客情報に、該顧客に対する営業担当者の過去の往
訪で得られた情報とを加味して自動的にアプローチする
顧客のターゲティングを実行する。またＳＦＡサーバ３
では、案件の熟度を自動判別して登録することによっ
て、熟度ステップに応じたターゲティングを実行する。
そして顧客ごとに情報を監視して熟度ステップが上がっ
ていった場合に、販売チャネルの最適化等、あらたなタ
ーゲティングを行っていく。
Description
【０００１】
【発明の属する技術分野】本発明は、販売支援システ
ム、販売支援方法、該方法を実行するためのプログラム
及び記録媒体に関し、より具体的には、顧客に対する販
売支援を標準化し共有化する情報システムを用いた販売
支援システムに関する。
ム、販売支援方法、該方法を実行するためのプログラム
及び記録媒体に関し、より具体的には、顧客に対する販
売支援を標準化し共有化する情報システムを用いた販売
支援システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】顧客に直接相対し、利益を生み出す企業
等の営業部門を効率化することは、厳しい経済環境にお
いて重要かつ効果的な手段であるといえる。従来、企業
等の販売活動において、例えば営業担当者が顧客を何度
も往訪して案件（商談）を発生させるケースが一般的で
ある。また案件を発生させるために顧客対象を１日に何
十件も訪問するとういうようなことも行われている。す
なわち、実際の営業現場において、顧客ターゲティング
を含めた営業活動は、営業担当者のいわゆる勘と経験と
いわれるごとくの個人的な技術にたよっている側面が大
きいことが現実である。
等の営業部門を効率化することは、厳しい経済環境にお
いて重要かつ効果的な手段であるといえる。従来、企業
等の販売活動において、例えば営業担当者が顧客を何度
も往訪して案件（商談）を発生させるケースが一般的で
ある。また案件を発生させるために顧客対象を１日に何
十件も訪問するとういうようなことも行われている。す
なわち、実際の営業現場において、顧客ターゲティング
を含めた営業活動は、営業担当者のいわゆる勘と経験と
いわれるごとくの個人的な技術にたよっている側面が大
きいことが現実である。
【０００３】上記のような従来のやりかたを情報システ
ムによって標準化し、情報共有することによって効率的
な営業支援を行うためには、上述のごとくの熟練した営
業担当者のノウハウや経験規則性を数値等の形式的指標
データとして具現化し、ネットワークを通じそのような
データを共有化して実際の営業活動に活用することが重
要である。
ムによって標準化し、情報共有することによって効率的
な営業支援を行うためには、上述のごとくの熟練した営
業担当者のノウハウや経験規則性を数値等の形式的指標
データとして具現化し、ネットワークを通じそのような
データを共有化して実際の営業活動に活用することが重
要である。
【０００４】また、販売活動における販売チャネルとし
て、営業担当者による顧客訪問のみならず、Ｗｅｂシス
テムによるネット販売、コールセンタ等における電話に
よる販売、あるいは実際に商品をおくショップ等の多チ
ャネル販売戦略を上記の情報システムによって標準化
し、有機的かつ合理的に営業支援できるようにしたシス
テム作りが望まれている。
て、営業担当者による顧客訪問のみならず、Ｗｅｂシス
テムによるネット販売、コールセンタ等における電話に
よる販売、あるいは実際に商品をおくショップ等の多チ
ャネル販売戦略を上記の情報システムによって標準化
し、有機的かつ合理的に営業支援できるようにしたシス
テム作りが望まれている。
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】本発明は、上述のごと
き実情に対して鑑みてなされたなされたものであり、顧
客に対する販売支援を標準化し共有化する情報システム
を用いた販売支援システムであって、最適な顧客ターゲ
ティングを自動的に実行するとともに、販売のプロセス
に応じた販売チャネルを選択支援することより、販売活
動を合理的に推進することができるようにした販売支援
システム、販売支援方法、該方法を実行するためのプロ
グラム及び記録媒体を提供することを目的とするもので
ある。
き実情に対して鑑みてなされたなされたものであり、顧
客に対する販売支援を標準化し共有化する情報システム
を用いた販売支援システムであって、最適な顧客ターゲ
ティングを自動的に実行するとともに、販売のプロセス
に応じた販売チャネルを選択支援することより、販売活
動を合理的に推進することができるようにした販売支援
システム、販売支援方法、該方法を実行するためのプロ
グラム及び記録媒体を提供することを目的とするもので
ある。
【０００６】
【課題を解決するための手段】請求項１の発明は、販売
活動を支援するソフトウェアを有する販売支援サーバ
と、販売活動を促進するためのホームページ（ＨＰ）を
提供するサービスプロバイダサーバとがネットワークを
介して接続され、該販売支援サーバの出力結果を端末装
置で受信または閲覧することによって営業支援を受ける
ことができるようにした販売支援システムであって、該
販売支援システムは、該販売支援サーバがアクセス可能
に設定された顧客情報を保持する顧客ＤＢを有し、前記
サービスプロバイダサーバは、前記ＨＰに対する顧客端
末からのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情
報を前記販売支援サーバに送信する機能を有し、該販売
支援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧
客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と
前記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべ
き顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者の
端末装置への出力または該端末装置からの閲覧を可能と
することを特徴としたものである。
活動を支援するソフトウェアを有する販売支援サーバ
と、販売活動を促進するためのホームページ（ＨＰ）を
提供するサービスプロバイダサーバとがネットワークを
介して接続され、該販売支援サーバの出力結果を端末装
置で受信または閲覧することによって営業支援を受ける
ことができるようにした販売支援システムであって、該
販売支援システムは、該販売支援サーバがアクセス可能
に設定された顧客情報を保持する顧客ＤＢを有し、前記
サービスプロバイダサーバは、前記ＨＰに対する顧客端
末からのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情
報を前記販売支援サーバに送信する機能を有し、該販売
支援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧
客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と
前記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべ
き顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者の
端末装置への出力または該端末装置からの閲覧を可能と
することを特徴としたものである。
【０００７】請求項２の発明は、請求項１に記載の販売
支援システムにおいて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情
報は、営業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって
得られた情報を含むことを特徴としたものである。
支援システムにおいて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情
報は、営業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって
得られた情報を含むことを特徴としたものである。
【０００８】請求項３の発明は、請求項１または２の発
明において、前記サービスプロバイダサーバは、前記Ｈ
Ｐの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼を行う
ための表示ボタンがポインティングされた場合に、前記
顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバ
に送信することを特徴としたものである。
明において、前記サービスプロバイダサーバは、前記Ｈ
Ｐの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼を行う
ための表示ボタンがポインティングされた場合に、前記
顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバ
に送信することを特徴としたものである。
【０００９】請求項４の発明は、請求項１ないし３のい
ずれか１の発明において、前記販売支援システムは、電
話によるサービス提供を行うコールセンタをさら有し
に、前記コールセンタは、該コールセンタに対する顧客
端末からのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴
情報を前記販売支援サーバに送信する機能を有し、該販
売支援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する
顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報
と前記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチす
べき顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者
の端末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とする
ことを特徴としたものである。
ずれか１の発明において、前記販売支援システムは、電
話によるサービス提供を行うコールセンタをさら有し
に、前記コールセンタは、該コールセンタに対する顧客
端末からのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴
情報を前記販売支援サーバに送信する機能を有し、該販
売支援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する
顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報
と前記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチす
べき顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者
の端末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とする
ことを特徴としたものである。
【００１０】請求項５の発明は、販売活動を支援するソ
フトウェアを有する販売支援サーバと、電話によるサー
ビス提供を行うコールセンタとがネットワークを介して
接続され、該販売支援サーバの出力結果を端末装置で受
信または閲覧することによって営業支援を受けることが
できるようにした販売支援システムであって、該販売支
援システムは、該販売支援サーバがアクセス可能に設定
された顧客情報を保持する顧客ＤＢを有し、前記販売支
援サーバは、前記コールセンタに対する顧客端末からの
アクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情報を前記
販売支援サーバに送信する機能を有し、該販売支援サー
バは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧客情報を
前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と前記顧客
情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき顧客の
ターゲティング情報を生成して、営業担当者の端末装置
に出力または該端末装置から閲覧可能とすることを特徴
としたものである。
フトウェアを有する販売支援サーバと、電話によるサー
ビス提供を行うコールセンタとがネットワークを介して
接続され、該販売支援サーバの出力結果を端末装置で受
信または閲覧することによって営業支援を受けることが
できるようにした販売支援システムであって、該販売支
援システムは、該販売支援サーバがアクセス可能に設定
された顧客情報を保持する顧客ＤＢを有し、前記販売支
援サーバは、前記コールセンタに対する顧客端末からの
アクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情報を前記
販売支援サーバに送信する機能を有し、該販売支援サー
バは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧客情報を
前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と前記顧客
情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき顧客の
ターゲティング情報を生成して、営業担当者の端末装置
に出力または該端末装置から閲覧可能とすることを特徴
としたものである。
【００１１】請求項６の発明は、請求項４または５の発
明において、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、営業
担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情
報を含むことを特徴としたものである。
明において、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、営業
担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情
報を含むことを特徴としたものである。
【００１２】請求項７の発明は、請求項４ないし６のい
ずれか１の発明において、前記コールセンタは、顧客か
らセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客端末か
らのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送信する
ことを特徴としたものである。
ずれか１の発明において、前記コールセンタは、顧客か
らセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客端末か
らのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送信する
ことを特徴としたものである。
【００１３】請求項８の発明は、請求項１ないし７のい
ずれか１の発明において、前記販売支援サーバは、前記
ターゲティングに際し、複数の販売チャネルのなかから
１または複数の販売チャネルを選択して提示する機能を
有することを特徴としたものである。
ずれか１の発明において、前記販売支援サーバは、前記
ターゲティングに際し、複数の販売チャネルのなかから
１または複数の販売チャネルを選択して提示する機能を
有することを特徴としたものである。
【００１４】請求項９の発明は、請求項８の発明におい
て、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネル、ネ
ット販売チャネル、コールセンタによる販売チャネル、
ショップチャネルを含むことを特徴としたものである。
て、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネル、ネ
ット販売チャネル、コールセンタによる販売チャネル、
ショップチャネルを含むことを特徴としたものである。
【００１５】請求項１０の発明は、請求項８または９の
発明において、前記販売支援サーバは、前記販売チャネ
ルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定めた
熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを自動
判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲティ
ングを行うことを特徴としたものである。
発明において、前記販売支援サーバは、前記販売チャネ
ルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定めた
熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを自動
判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲティ
ングを行うことを特徴としたものである。
【００１６】請求項１１の発明は、請求項１ないし１０
のいずれか１の発明において、前記顧客ＤＢは、前記販
売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバの
いずれかに設定されることを特徴としたものである。
のいずれか１の発明において、前記顧客ＤＢは、前記販
売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバの
いずれかに設定されることを特徴としたものである。
【００１７】請求項１２の発明は、販売活動を支援する
ソフトウェアを有する販売支援サーバと、該販売支援サ
ーバにネットワークを介して接続された、販売活動を促
進するためのホームページ（ＨＰ）を提供するサービス
プロバイダサーバとを用いて、該販売支援サーバの出力
結果を端末装置で受信または閲覧することによって営業
支援を受けることができるようにする販売支援方法であ
って、販売支援サーバがアクセス可能に設定された顧客
情報を保持する顧客ＤＢを予め用意し、前記サービスプ
ロバイダサーバは、前記ＨＰまたはポータルサイトに対
する顧客端末からのアクセス履歴情報を保持し、該アク
セス履歴情報を前記販売支援サーバに送信し、該販売支
援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧客
情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と前
記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき
顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者の端
末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とすること
により、営業担当者が販売支援を受けるようにしたこと
を特徴としたものである。
ソフトウェアを有する販売支援サーバと、該販売支援サ
ーバにネットワークを介して接続された、販売活動を促
進するためのホームページ（ＨＰ）を提供するサービス
プロバイダサーバとを用いて、該販売支援サーバの出力
結果を端末装置で受信または閲覧することによって営業
支援を受けることができるようにする販売支援方法であ
って、販売支援サーバがアクセス可能に設定された顧客
情報を保持する顧客ＤＢを予め用意し、前記サービスプ
ロバイダサーバは、前記ＨＰまたはポータルサイトに対
する顧客端末からのアクセス履歴情報を保持し、該アク
セス履歴情報を前記販売支援サーバに送信し、該販売支
援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する顧客
情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と前
記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき
顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者の端
末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とすること
により、営業担当者が販売支援を受けるようにしたこと
を特徴としたものである。
【００１８】請求項１３の発明は、請求項１２の発明に
おいて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報に、営業担当
者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情報を
含ませることを特徴としたものである。
おいて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報に、営業担当
者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情報を
含ませることを特徴としたものである。
【００１９】請求項１４の発明は、請求項１２または１
３の発明において、前記サービスプロバイダサーバは、
前記ＨＰの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼
を行うための表示ボタンがポインティングされた場合
に、前記顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支
援サーバに送信することを特徴としたものである。
３の発明において、前記サービスプロバイダサーバは、
前記ＨＰの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼
を行うための表示ボタンがポインティングされた場合
に、前記顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支
援サーバに送信することを特徴としたものである。
【００２０】請求項１５の発明は、請求項１２ないし１
４のいずれか１の発明において、電話によるサービス提
供を行うコールセンタをさらに用い、該コールセンタ
は、該コールセンタに対する顧客からのアクセス履歴情
報を保持し、該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバ
に送信し、該販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前
記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて営業担当者
がアプローチすべき顧客のターゲティング情報を生成し
て、営業担当者の端末装置に出力または該端末装置から
閲覧可能とすることを特徴としたものである。
４のいずれか１の発明において、電話によるサービス提
供を行うコールセンタをさらに用い、該コールセンタ
は、該コールセンタに対する顧客からのアクセス履歴情
報を保持し、該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバ
に送信し、該販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前
記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて営業担当者
がアプローチすべき顧客のターゲティング情報を生成し
て、営業担当者の端末装置に出力または該端末装置から
閲覧可能とすることを特徴としたものである。
【００２１】請求項１６の発明は、販売活動を支援する
ソフトウェアを有する販売支援サーバと、該販売支援サ
ーバがネットワークを介して接続された、電話によるサ
ービス提供を行うコールセンタとを用い、該販売支援サ
ーバの出力結果を端末装置で受信または閲覧することに
よって営業支援を受けることができるようにする販売支
援方法であって、該販売支援サーバがアクセス可能に設
定された顧客情報を保持する顧客ＤＢを予め用意し、前
記コールセンタは、該コールセンタに対する顧客からの
アクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情報を前記
販売支援サーバに送信し、該販売支援サーバは、受信し
たアクセス履歴情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢ
から取得し、前記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づ
いて営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲティン
グ情報を生成して、営業担当者の端末装置に出力または
該端末装置から閲覧可能とすることを特徴としたもので
ある。
ソフトウェアを有する販売支援サーバと、該販売支援サ
ーバがネットワークを介して接続された、電話によるサ
ービス提供を行うコールセンタとを用い、該販売支援サ
ーバの出力結果を端末装置で受信または閲覧することに
よって営業支援を受けることができるようにする販売支
援方法であって、該販売支援サーバがアクセス可能に設
定された顧客情報を保持する顧客ＤＢを予め用意し、前
記コールセンタは、該コールセンタに対する顧客からの
アクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情報を前記
販売支援サーバに送信し、該販売支援サーバは、受信し
たアクセス履歴情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢ
から取得し、前記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づ
いて営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲティン
グ情報を生成して、営業担当者の端末装置に出力または
該端末装置から閲覧可能とすることを特徴としたもので
ある。
【００２２】請求項１７の発明は、請求項１５また１６
の発明において、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、
営業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られ
た情報を含むようにすることを特徴としたものである。
の発明において、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、
営業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られ
た情報を含むようにすることを特徴としたものである。
【００２３】請求項１８の発明は、請求項１５ないし１
７のいずれか１の発明において、前記コールセンタは、
顧客からセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客
端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送
信することを特徴としたものである。
７のいずれか１の発明において、前記コールセンタは、
顧客からセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客
端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送
信することを特徴としたものである。
【００２４】請求項１９の発明は、請求項１２ないし１
８のいずれか１の発明において、前記販売支援サーバ
は、前記ターゲティングに際し、複数の販売チャネルの
なかから１または複数の販売チャネルを選択して提示す
ることを特徴としたものである。
８のいずれか１の発明において、前記販売支援サーバ
は、前記ターゲティングに際し、複数の販売チャネルの
なかから１または複数の販売チャネルを選択して提示す
ることを特徴としたものである。
【００２５】請求項２０の発明は、請求項１９の発明に
おいて、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネ
ル、ネット販売チャネル、コールセンタによる販売チャ
ネル、ショップチャネルを含むことを特徴としたもので
ある。
おいて、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネ
ル、ネット販売チャネル、コールセンタによる販売チャ
ネル、ショップチャネルを含むことを特徴としたもので
ある。
【００２６】請求項２１の発明は、請求項１９または２
０の発明において、前記販売支援サーバは、前記販売チ
ャネルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定
めた熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを
自動判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲ
ティングを行うことを特徴としたものである。
０の発明において、前記販売支援サーバは、前記販売チ
ャネルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定
めた熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを
自動判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲ
ティングを行うことを特徴としたものである。
【００２７】請求項２２の発明は、請求項１ないし１０
のいずれか１の発明において、前記顧客ＤＢは、前記販
売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバの
いずれかに設定されることを特徴としたものである。
のいずれか１の発明において、前記顧客ＤＢは、前記販
売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバの
いずれかに設定されることを特徴としたものである。
【００２８】請求項２３の発明は、請求項１２ないし２
２のいずれか１に記載の販売支援方法を実行するための
プログラムである。
２のいずれか１に記載の販売支援方法を実行するための
プログラムである。
【００２９】請求項２４の発明は、請求項２３に記載の
プログラムを記録した記録媒体である。
プログラムを記録した記録媒体である。
【００３０】
【発明の実施の形態】図１は、本発明による販売支援シ
ステムを機能させる構成例を説明するための図で、図
中、１は顧客端末、２は企業向けポータルサイトを提供
するサービスプロバイダのサーバ、３はＳＦＡシステム
が稼働するＳＦＡサーバ、４はコールセンタ、５は営業
担当用の端末、６はインターネット回線、７は顧客とコ
ールセンタとを結ぶ電話回線である。
ステムを機能させる構成例を説明するための図で、図
中、１は顧客端末、２は企業向けポータルサイトを提供
するサービスプロバイダのサーバ、３はＳＦＡシステム
が稼働するＳＦＡサーバ、４はコールセンタ、５は営業
担当用の端末、６はインターネット回線、７は顧客とコ
ールセンタとを結ぶ電話回線である。
【００３１】サービスプロバイダ２の提供するＨＰはポ
ータルサイトとして提供され、検索サービス、ニュース
などの情報提供サービス、チャットや掲示板のコミュニ
ティ・サービス、ブラウザから電子メールを送受信でき
るウエブ・メールなどのサービスを一括提供する。ま
た、ユーザーの好みに応じてカスタマイズした情報を提
供するパーソナライズの機能を備えることで、ユーザー
が繰り返し訪れるように工夫されている。またインター
ネットのトラフィックを集約することで、バナー広告の
効果が高まるほか、ＥＣ（電子商取引）仲介サービスな
どへのビジネス展開を容易にする。
ータルサイトとして提供され、検索サービス、ニュース
などの情報提供サービス、チャットや掲示板のコミュニ
ティ・サービス、ブラウザから電子メールを送受信でき
るウエブ・メールなどのサービスを一括提供する。ま
た、ユーザーの好みに応じてカスタマイズした情報を提
供するパーソナライズの機能を備えることで、ユーザー
が繰り返し訪れるように工夫されている。またインター
ネットのトラフィックを集約することで、バナー広告の
効果が高まるほか、ＥＣ（電子商取引）仲介サービスな
どへのビジネス展開を容易にする。
【００３２】またＳＦＡサーバ３によって機能するＳＦ
Ａ（セールス・フォース・オートメーション）システム
は、販売活動の強化を目的とした情報化を支援するため
のソフトウェアによって実現されるもので、その機能と
しては、例えば、マーケティング分析機能、セールスマ
ンの行動履歴管理機能、商談の進捗管理機能、取引履歴
管理機能、製品情報公開機能、販促ツール情報公開機能
等を有している。
Ａ（セールス・フォース・オートメーション）システム
は、販売活動の強化を目的とした情報化を支援するため
のソフトウェアによって実現されるもので、その機能と
しては、例えば、マーケティング分析機能、セールスマ
ンの行動履歴管理機能、商談の進捗管理機能、取引履歴
管理機能、製品情報公開機能、販促ツール情報公開機能
等を有している。
【００３３】ＳＦＡは、営業担当者の活動だけでなく、
営業のプロセスを総合的にサポートする体系を有してい
る。例えば、営業活動を効率的に行うためには、顧客に
対して的確なアプローチを行う必要がある。このような
アプローチのひとつは、商談の優先順位を定めてそれに
基づいて営業活動を行うことである。ＳＦＡには、例え
ばこうした商談のランク付け機能が用意され、営業担当
者は効率的にターゲティングを行って営業活動を行うこ
とができる。
営業のプロセスを総合的にサポートする体系を有してい
る。例えば、営業活動を効率的に行うためには、顧客に
対して的確なアプローチを行う必要がある。このような
アプローチのひとつは、商談の優先順位を定めてそれに
基づいて営業活動を行うことである。ＳＦＡには、例え
ばこうした商談のランク付け機能が用意され、営業担当
者は効率的にターゲティングを行って営業活動を行うこ
とができる。
【００３４】また取引履歴データベースを参照すること
によって営業責任者や営業マンが必要とする事前の情報
収集を迅速に行うことができる。また情報収集の時間が
削減されるので、提案書の作成や顧客への往訪など、実
際の営業活動に当てる時間の増大に繋げることができ
る。
によって営業責任者や営業マンが必要とする事前の情報
収集を迅速に行うことができる。また情報収集の時間が
削減されるので、提案書の作成や顧客への往訪など、実
際の営業活動に当てる時間の増大に繋げることができ
る。
【００３５】コールセンタ４は、ＣＴＩ（コンピュータ
電話統合）技術を駆使して様々な電話関連業務を行うも
ので、コールセンタ４で扱う一般的な業務としては受注
処理、問い合わせ対応、販売促進活動などがある。オペ
レータが直接応対するほか、夜間などに音声応答システ
ムが電話を受け付ける無人対応の機能も備える。形態と
しては、かかってきた電話を受けるインバウンド業務
と、外向けに電話をかけるアウトバウンド業務に分かれ
る。インバウンド業務では、例えば日本電信電話（ＮＴ
Ｔ）の発信者番号通知サービス（ナンバー・ディスプレ
イ）を利用してかけてきた顧客の情報を電話に出る前に
素早くオペレータの画面に表示し、的確な応対をすると
いった形態をとることもできる。
電話統合）技術を駆使して様々な電話関連業務を行うも
ので、コールセンタ４で扱う一般的な業務としては受注
処理、問い合わせ対応、販売促進活動などがある。オペ
レータが直接応対するほか、夜間などに音声応答システ
ムが電話を受け付ける無人対応の機能も備える。形態と
しては、かかってきた電話を受けるインバウンド業務
と、外向けに電話をかけるアウトバウンド業務に分かれ
る。インバウンド業務では、例えば日本電信電話（ＮＴ
Ｔ）の発信者番号通知サービス（ナンバー・ディスプレ
イ）を利用してかけてきた顧客の情報を電話に出る前に
素早くオペレータの画面に表示し、的確な応対をすると
いった形態をとることもできる。
【００３６】本発明は、ＳＦＡサーバ３がネットワーク
経由で顧客から入手した情報と、予め蓄積している情報
とを組み合わせて自動的にアプローチを行う顧客のター
ゲティングを実行することを特徴とするもので、またＳ
ＦＡサーバ３が顧客ごとかつ案件ごとに最適な販売チャ
ネルを決定することができるようにしたものである。こ
のときにＳＦＡサーバ３が自動的に案件の熟度（販売プ
ロセスの進捗度）を判断し、判断結果を登録するように
し、この熟度に応じて多様な販売チャネルから最適な販
売チャネルを選択して提示することができる。
経由で顧客から入手した情報と、予め蓄積している情報
とを組み合わせて自動的にアプローチを行う顧客のター
ゲティングを実行することを特徴とするもので、またＳ
ＦＡサーバ３が顧客ごとかつ案件ごとに最適な販売チャ
ネルを決定することができるようにしたものである。こ
のときにＳＦＡサーバ３が自動的に案件の熟度（販売プ
ロセスの進捗度）を判断し、判断結果を登録するように
し、この熟度に応じて多様な販売チャネルから最適な販
売チャネルを選択して提示することができる。
【００３７】サービスプロバイダ２のサーバでは、顧客
のＥメール情報を含む顧客ＤＢを保持しており、顧客か
らのアクセス履歴（すなわちポータルサイトＨＰ等への
クリック履歴）を保持して、そのアクセス履歴情報と、
該当する顧客情報とをＳＦＡサーバ３に転送する。ＳＦ
Ａサーバ３では、上記アクセス履歴に、上記顧客情報
や、該顧客に対する営業担当者の過去の往訪で得られた
情報とを加味して、ＳＦＡサーバ３のＳＦＡシステムで
自動的にアプローチする顧客のターゲティングを実行す
る。該ターゲティングにおいては、ＳＦＡ３サーバは、
ターゲットリストを作成して営業担当者の端末５に提供
し、または営業担当者の端末から閲覧可能にする。営業
担当者は、このターゲティング情報によって顧客に対し
て一定のニーズがあるとの仮説をもって訪問することが
できる。
のＥメール情報を含む顧客ＤＢを保持しており、顧客か
らのアクセス履歴（すなわちポータルサイトＨＰ等への
クリック履歴）を保持して、そのアクセス履歴情報と、
該当する顧客情報とをＳＦＡサーバ３に転送する。ＳＦ
Ａサーバ３では、上記アクセス履歴に、上記顧客情報
や、該顧客に対する営業担当者の過去の往訪で得られた
情報とを加味して、ＳＦＡサーバ３のＳＦＡシステムで
自動的にアプローチする顧客のターゲティングを実行す
る。該ターゲティングにおいては、ＳＦＡ３サーバは、
ターゲットリストを作成して営業担当者の端末５に提供
し、または営業担当者の端末から閲覧可能にする。営業
担当者は、このターゲティング情報によって顧客に対し
て一定のニーズがあるとの仮説をもって訪問することが
できる。
【００３８】またサービスプロバイダが提供するポータ
ルサイトの所定画面に設定された“セールスに連絡”ボ
タンが顧客によってポインティングされた際には、当該
顧客からの過去のアクセス履歴情報をＳＦＡサーバ３に
転送し、ＳＦＡサーバ３ではこれら情報と、営業担当者
が当該顧客に対する過去の訪問で得た情報とを加味し
て、商談案件として自動登録する。
ルサイトの所定画面に設定された“セールスに連絡”ボ
タンが顧客によってポインティングされた際には、当該
顧客からの過去のアクセス履歴情報をＳＦＡサーバ３に
転送し、ＳＦＡサーバ３ではこれら情報と、営業担当者
が当該顧客に対する過去の訪問で得た情報とを加味し
て、商談案件として自動登録する。
【００３９】またコールセンタ４を開設する場合も、コ
ールセンタ４からの情報提供に対する顧客からの反応や
コールセンタ４に対する問合わせに関する情報をＳＦＡ
サーバ３に転送し、ＳＦＡサーバ３では、これらコール
センタの情報に、当該顧客に対して営業担当者が過去の
訪問で得た情報を加味してアプローチする顧客のターゲ
ティングを自動的に実行する。
ールセンタ４からの情報提供に対する顧客からの反応や
コールセンタ４に対する問合わせに関する情報をＳＦＡ
サーバ３に転送し、ＳＦＡサーバ３では、これらコール
センタの情報に、当該顧客に対して営業担当者が過去の
訪問で得た情報を加味してアプローチする顧客のターゲ
ティングを自動的に実行する。
【００４０】また、顧客がコールセンタに対して“セー
ルスに来てほしい”というようなメッセージを伝えた場
合に、コールセンタ４は、そのメッセージ情報とともに
コールセンタ４で保持している当該顧客における過去の
問合わせ履歴情報をＳＦＡサーバ３に送信し、ＳＦＡサ
ーバ３では、サービスプロバイダが提供するポータルサ
イトへのアクセス履歴情報と、予め保持している顧客情
報とを取得して、これら各情報を加味して、案件（商
談）として自動的に登録する。
ルスに来てほしい”というようなメッセージを伝えた場
合に、コールセンタ４は、そのメッセージ情報とともに
コールセンタ４で保持している当該顧客における過去の
問合わせ履歴情報をＳＦＡサーバ３に送信し、ＳＦＡサ
ーバ３では、サービスプロバイダが提供するポータルサ
イトへのアクセス履歴情報と、予め保持している顧客情
報とを取得して、これら各情報を加味して、案件（商
談）として自動的に登録する。
【００４１】また本発明の販売支援システムにおいて
は、訪問販売、インターネットサービスプロバイダ、コ
ールセンタ、ショップの四つのチャネルにおける情報管
理をＩＴで一元的に共有化し、ＳＦＡサーバ３における
ターゲティングに際し、最適な販売チャネルを選定する
機能をもたせることができる。すなわち、ターゲティン
グを行うに際して、訪問販売に限らず、ネット、電話、
ショップとあらゆるチャネルを最適に活用する。
は、訪問販売、インターネットサービスプロバイダ、コ
ールセンタ、ショップの四つのチャネルにおける情報管
理をＩＴで一元的に共有化し、ＳＦＡサーバ３における
ターゲティングに際し、最適な販売チャネルを選定する
機能をもたせることができる。すなわち、ターゲティン
グを行うに際して、訪問販売に限らず、ネット、電話、
ショップとあらゆるチャネルを最適に活用する。
【００４２】またＳＦＡサーバ３が自己学習することに
より、顧客の案件ごとに最適な販売チャネルを選べる機
能を有する。すなわち、ＳＦＡサーバでは、案件の熟度
（後述）を自動判別して登録することによって、熟度ス
テップに応じたターゲティングを実行する。そして顧客
ごとに情報を監視して熟度ステップが上がっていった場
合に、販売チャネルの最適化等、あらたなターゲティン
グを行って行く。
より、顧客の案件ごとに最適な販売チャネルを選べる機
能を有する。すなわち、ＳＦＡサーバでは、案件の熟度
（後述）を自動判別して登録することによって、熟度ス
テップに応じたターゲティングを実行する。そして顧客
ごとに情報を監視して熟度ステップが上がっていった場
合に、販売チャネルの最適化等、あらたなターゲティン
グを行って行く。
【００４３】熟度ステップは、顧客との案件における熟
度を予め定めたステップで判断するもので、一例として
４段階のステップと９段階のサブステップで熟度を判断
する。ここでは、状況把握作業（接点確保とリレーショ
ン確立）、ニーズ顕在化（状況精査）、提案作業（興味
付け、ニーズの把握、課題の抽出、本格提案）、クロー
ズ作業（購買阻害要因の排除、受注）のステップを設定
する。ターゲティングでは、このような熟度ステップに
応じた販売チャネルの選定（もしくは複数チャネルの選
択）や熟度に従ってチャネルを変更してその販売プロセ
スを最適化するような作業が行われる。
度を予め定めたステップで判断するもので、一例として
４段階のステップと９段階のサブステップで熟度を判断
する。ここでは、状況把握作業（接点確保とリレーショ
ン確立）、ニーズ顕在化（状況精査）、提案作業（興味
付け、ニーズの把握、課題の抽出、本格提案）、クロー
ズ作業（購買阻害要因の排除、受注）のステップを設定
する。ターゲティングでは、このような熟度ステップに
応じた販売チャネルの選定（もしくは複数チャネルの選
択）や熟度に従ってチャネルを変更してその販売プロセ
スを最適化するような作業が行われる。
【００４４】図２は、本発明の販売支援方法の処理例を
説明するためのフローチャートである。販売支援サーバ
がアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧客Ｄ
Ｂを予め用意し（ステップＳ１）、サービスプロバイダ
サーバは、ＨＰまたはポータルサイト等のＨＰに対する
顧客端末からのアクセス履歴情報を保持し（ステップＳ
２）、そのアクセス履歴情報を販売支援サーバに送信す
る（ステップＳ３）。そして販売支援サーバは、受信し
たアクセス履歴情報に該当する顧客情報を上記の顧客Ｄ
Ｂから取得する（ステップＳ４）。顧客情報には、営業
担当者が過去に顧客を往訪して得られた情報を含めて保
持しておく。そして販売支援サーバが販売履歴情報と顧
客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき顧客
のターゲティング情報を生成して（ステップＳ５）、営
業担当者の端末装置に出力または該端末装置から閲覧可
能とする（ステップＳ６）。これにより、営業担当者が
販売支援を受けることができる。
説明するためのフローチャートである。販売支援サーバ
がアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧客Ｄ
Ｂを予め用意し（ステップＳ１）、サービスプロバイダ
サーバは、ＨＰまたはポータルサイト等のＨＰに対する
顧客端末からのアクセス履歴情報を保持し（ステップＳ
２）、そのアクセス履歴情報を販売支援サーバに送信す
る（ステップＳ３）。そして販売支援サーバは、受信し
たアクセス履歴情報に該当する顧客情報を上記の顧客Ｄ
Ｂから取得する（ステップＳ４）。顧客情報には、営業
担当者が過去に顧客を往訪して得られた情報を含めて保
持しておく。そして販売支援サーバが販売履歴情報と顧
客情報とに基づいて営業担当者がアプローチすべき顧客
のターゲティング情報を生成して（ステップＳ５）、営
業担当者の端末装置に出力または該端末装置から閲覧可
能とする（ステップＳ６）。これにより、営業担当者が
販売支援を受けることができる。
【００４５】図３は、本発明の販売支援方法の他の処理
例を説明するためのフローチャートである。販売支援サ
ーバがアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧
客ＤＢを予め用意し（ステップＳ１１）、販売支援サー
バは、コールセンタに対する顧客端末からのアクセス履
歴情報を保持し（ステップＳ１２）、そのアクセス履歴
情報を前記販売支援サーバに送信する（ステップＳ１
３）。そして販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を上記の顧客ＤＢから取得する
（ステップＳ１４）。顧客情報には、営業担当者が過去
に顧客を往訪して得られた情報を含めて保持しておく。
そして販売支援サーバが販売履歴情報と顧客情報とに基
づいて営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲティ
ング情報を生成して（ステップＳ１５）、営業担当者の
端末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とする
（ステップＳ１６）。
例を説明するためのフローチャートである。販売支援サ
ーバがアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧
客ＤＢを予め用意し（ステップＳ１１）、販売支援サー
バは、コールセンタに対する顧客端末からのアクセス履
歴情報を保持し（ステップＳ１２）、そのアクセス履歴
情報を前記販売支援サーバに送信する（ステップＳ１
３）。そして販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を上記の顧客ＤＢから取得する
（ステップＳ１４）。顧客情報には、営業担当者が過去
に顧客を往訪して得られた情報を含めて保持しておく。
そして販売支援サーバが販売履歴情報と顧客情報とに基
づいて営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲティ
ング情報を生成して（ステップＳ１５）、営業担当者の
端末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とする
（ステップＳ１６）。
【００４６】本発明による販売支援方法を実行するため
のプログラムは、サービスプロバイダサーバ、及び販売
支援サーバに保持される。データを記憶した記録媒体と
しては、具体的には、ＣＤ−ＲＯＭ、光磁気ディスク、
ＤＶＤ−ＲＯＭ、フロッピー（登録商標）ディスク、フ
ラッシュメモリ、及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想
定でき、これら記録媒体に上述した本発明の販売支援方
法を実行するためのプログラムを記録して流通させるこ
とにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピ
ュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装
着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若
しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログ
ラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことによ
り、本発明に関わる販売支援方法を実行することができ
る。
のプログラムは、サービスプロバイダサーバ、及び販売
支援サーバに保持される。データを記憶した記録媒体と
しては、具体的には、ＣＤ−ＲＯＭ、光磁気ディスク、
ＤＶＤ−ＲＯＭ、フロッピー（登録商標）ディスク、フ
ラッシュメモリ、及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想
定でき、これら記録媒体に上述した本発明の販売支援方
法を実行するためのプログラムを記録して流通させるこ
とにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピ
ュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装
着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若
しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログ
ラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことによ
り、本発明に関わる販売支援方法を実行することができ
る。
【００４７】
【発明の効果】本発明によれば、顧客に対する販売支援
を標準化し共有化する情報システムを用いた販売支援シ
ステムであって、最適な顧客ターゲティングを自動的に
実行するとともに、販売のプロセスに応じた販売チャネ
ルを選択支援することより、販売活動を合理的に推進す
ることができるようにした販売支援システム、販売支援
方法、該方法を実行するためのプログラム及び記録媒体
を提供することができる。
を標準化し共有化する情報システムを用いた販売支援シ
ステムであって、最適な顧客ターゲティングを自動的に
実行するとともに、販売のプロセスに応じた販売チャネ
ルを選択支援することより、販売活動を合理的に推進す
ることができるようにした販売支援システム、販売支援
方法、該方法を実行するためのプログラム及び記録媒体
を提供することができる。
【図１】 本発明による販売支援システムを機能させる
構成例を説明するための図である。
構成例を説明するための図である。
【図２】 本発明の販売支援方法の処理例を説明するた
めのフローチャートである。
めのフローチャートである。
【図３】 本発明の販売支援方法の他の処理例を説明す
るためのフローチャートである。
るためのフローチャートである。
１…顧客端末、２…サービスプロバイダのサーバ、３…
ＳＦＡサーバ、４…コールセンタ、５…営業担当用の端
末、６…インターネット回線、７…顧客とコールセンタ
とを結ぶ電話回線。
ＳＦＡサーバ、４…コールセンタ、５…営業担当用の端
末、６…インターネット回線、７…顧客とコールセンタ
とを結ぶ電話回線。
───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (51)Int.Cl.7 識別記号 ＦＩ テーマコート゛(参考） Ｇ０６Ｆ 17/30 ３４０ Ｇ０６Ｆ 17/30 ３４０Ａ
Claims (24)
- 【請求項１】 販売活動を支援するソフトウェアを有す
る販売支援サーバと、販売活動を促進するためのホーム
ページ（ＨＰ）を提供するサービスプロバイダサーバと
がネットワークを介して接続され、該販売支援サーバの
出力結果を端末装置で受信または閲覧することによって
営業支援を受けることができるようにした販売支援シス
テムであって、該販売支援システムは、該販売支援サー
バがアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧客
ＤＢを有し、前記サービスプロバイダサーバは、前記Ｈ
Ｐに対する顧客端末からのアクセス履歴情報を保持し、
該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送信する機
能を有し、該販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前
記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて営業担当者
がアプローチすべき顧客のターゲティング情報を生成し
て、営業担当者の端末装置への出力または該端末装置か
らの閲覧を可能とすることを特徴とする販売支援システ
ム。 - 【請求項２】 請求項１に記載の販売支援システムにお
いて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、営業担当者
が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情報を含
むことを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項３】 請求項１または２に記載の販売支援シス
テムにおいて、前記サービスプロバイダサーバは、前記
ＨＰの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼を行
うための表示ボタンがポインティングされた場合に、前
記顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サー
バに送信することを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項４】 請求項１ないし３のいずれか１に記載の
販売支援システムにおいて、前記販売支援システムは、
電話によるサービス提供を行うコールセンタをさらに有
し、前記コールセンタは、該コールセンタに対する顧客
端末からのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴
情報を前記販売支援サーバに送信する機能を有し、該販
売支援サーバは、受信したアクセス履歴情報に該当する
顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販売履歴情報
と前記顧客情報とに基づいて営業担当者がアプローチす
べき顧客のターゲティング情報を生成して、営業担当者
の端末装置に出力または該端末装置から閲覧可能とする
ことを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項５】 販売活動を支援するソフトウェアを有す
る販売支援サーバと、電話によるサービス提供を行うコ
ールセンタとがネットワークを介して接続され、該販売
支援サーバの出力結果を端末装置で受信または閲覧する
ことによって営業支援を受けることができるようにした
販売支援システムであって、該販売支援システムは、該
販売支援サーバがアクセス可能に設定された顧客情報を
保持する顧客ＤＢを有し、前記販売支援サーバは、前記
コールセンタに対する顧客端末からのアクセス履歴情報
を保持し、該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバに
送信する機能を有し、該販売支援サーバは、受信したア
クセス履歴情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから
取得し、前記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて
営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲティング情
報を生成して、営業担当者の端末装置に出力または該端
末装置から閲覧可能とすることを特徴とする販売支援シ
ステム。 - 【請求項６】 請求項４または５に記載の販売支援シス
テムにおいて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、営
業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた
情報を含むことを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項７】 請求項４ないし６のいずれか１に記載の
販売支援システムにおいて、前記コールセンタは、顧客
からセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客端末
からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送信す
ることを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項８】 請求項１ないし７のいずれか１に記載の
販売支援システムにおいて、前記販売支援サーバは、前
記ターゲティングに際し、複数の販売チャネルのなかか
ら１または複数の販売チャネルを選択して提示する機能
を有することを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項９】 請求項８に記載の販売支援システムにお
いて、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネル、
ネット販売チャネル、コールセンタによる販売チャネ
ル、ショップチャネルを含むことを特徴とする販売支援
システム。 - 【請求項１０】 請求項８または９に記載の販売支援シ
ステムにおいて、前記販売支援サーバは、前記販売チャ
ネルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定め
た熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを自
動判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲテ
ィングを行うことを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項１１】 請求項１ないし１０のいずれか１に記
載の販売支援システムにおいて、前記顧客ＤＢは、前記
販売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバ
のいずれかに設定されることを特徴とする販売支援シス
テム。 - 【請求項１２】 販売活動を支援するソフトウェアを有
する販売支援サーバと、該販売支援サーバにネットワー
クを介して接続された、販売活動を促進するためのホー
ムページ（ＨＰ）を提供するサービスプロバイダサーバ
とを用いて、該販売支援サーバの出力結果を端末装置で
受信または閲覧することによって営業支援を受けること
ができるようにする販売支援方法であって、販売支援サ
ーバがアクセス可能に設定された顧客情報を保持する顧
客ＤＢを予め用意し、前記サービスプロバイダサーバ
は、前記ＨＰまたはポータルサイトに対する顧客端末か
らのアクセス履歴情報を保持し、該アクセス履歴情報を
前記販売支援サーバに送信し、該販売支援サーバは、受
信したアクセス履歴情報に該当する顧客情報を前記顧客
ＤＢから取得し、前記販売履歴情報と前記顧客情報とに
基づいて営業担当者がアプローチすべき顧客のターゲテ
ィング情報を生成して、営業担当者の端末装置に出力ま
たは該端末装置から閲覧可能とすることにより、営業担
当者が販売支援を受けるようにしたことを特徴とする販
売支援方法。 - 【請求項１３】 請求項１２に記載の販売支援方法にお
いて、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報に、営業担当者
が該顧客に対する過去の往訪によって得られた情報を含
ませることを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１４】 請求項１２または１３に記載の販売支
援方法において、前記サービスプロバイダサーバは、前
記ＨＰの所定画面に設定されたセールスへの連絡依頼を
行うための表示ボタンがポインティングされた場合に、
前記顧客端末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サ
ーバに送信することを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１５】 請求項１２ないし１４のいずれか１に
記載の販売支援方法において、電話によるサービス提供
を行うコールセンタをさらに用い、該コールセンタは、
該コールセンタに対する顧客からのアクセス履歴情報を
保持し、該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送
信し、該販売支援サーバは、受信したアクセス履歴情報
に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前記販
売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて営業担当者がア
プローチすべき顧客のターゲティング情報を生成して、
営業担当者の端末装置に出力または該端末装置から閲覧
可能とすることを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１６】 販売活動を支援するソフトウェアを有
する販売支援サーバと、該販売支援サーバがネットワー
クを介して接続された、電話によるサービス提供を行う
コールセンタとを用い、該販売支援サーバの出力結果を
端末装置で受信または閲覧することによって営業支援を
受けることができるようにする販売支援方法であって、
該販売支援サーバがアクセス可能に設定された顧客情報
を保持する顧客ＤＢを予め用意し、前記コールセンタ
は、該コールセンタに対する顧客からのアクセス履歴情
報を保持し、該アクセス履歴情報を前記販売支援サーバ
に送信し、該販売支援サーバは、受信したアクセス履歴
情報に該当する顧客情報を前記顧客ＤＢから取得し、前
記販売履歴情報と前記顧客情報とに基づいて営業担当者
がアプローチすべき顧客のターゲティング情報を生成し
て、営業担当者の端末装置に出力または該端末装置から
閲覧可能とすることを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１７】 請求項１５また１６に記載の販売支援
方法において、前記顧客ＤＢに保持する顧客情報は、営
業担当者が該顧客に対する過去の往訪によって得られた
情報を含むようにすることを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１８】 請求項１５ないし１７のいずれか１に
記載の販売支援方法において、前記コールセンタは、顧
客からセールスの来訪を依頼された場合に、前記顧客端
末からのアクセス履歴情報を前記販売支援サーバに送信
することを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項１９】 請求項１２ないし１８のいずれか１に
記載の販売支援方法において、前記販売支援サーバは、
前記ターゲティングに際し、複数の販売チャネルのなか
から１または複数の販売チャネルを選択して提示するこ
とを特徴とする販売支援システム。 - 【請求項２０】 請求項１９に記載の販売支援方法にお
いて、前記複数の販売チャネルは、訪問販売チャネル、
ネット販売チャネル、コールセンタによる販売チャネ
ル、ショップチャネルを含むことを特徴とする販売支援
方法。 - 【請求項２１】 請求項１９または２０に記載の販売支
援方法において、前記販売支援サーバは、前記販売チャ
ネルの選択・提示に際し、案件の熟度に関して予め定め
た熟度ステップ区分から対象の案件の熟度ステップを自
動判別し、該判定した熟度ステップに基づいてターゲテ
ィングを行うことを特徴とする販売支援方法。 - 【請求項２２】 請求項１ないし１０のいずれか１に記
載の販売支援システムにおいて、前記顧客ＤＢは、前記
販売支援サーバまたは前記サービスプロバイダのサーバ
のいずれかに設定されることを特徴とする販売支援方
法。 - 【請求項２３】 請求項１２ないし２２のいずれか１に
記載の販売支援方法を実行するためのプログラム。 - 【請求項２４】 請求項２３に記載のプログラムを記録
した記録媒体。
Priority Applications (4)
| Application Number | Priority Date | Filing Date | Title |
|---|---|---|---|
| JP2001089121A JP2002288550A (ja) | 2001-03-27 | 2001-03-27 | 販売支援システム、販売支援方法、該方法を実行するためのプログラム及び記録媒体 |
| EP02006573A EP1244042A1 (en) | 2001-03-21 | 2002-03-21 | System for and method of facilitating sales activities |
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