JP2001022821A

JP2001022821A - 商品販売管理方法

Info

Publication number: JP2001022821A
Application number: JP19167699A
Authority: JP
Inventors: Takashi Morishita; 貴司森下
Original assignee: Kanebo Ltd
Current assignee: Kanebo Ltd
Priority date: 1999-07-06
Filing date: 1999-07-06
Publication date: 2001-01-26

Abstract

(57)【要約】【目的】所定の期間ごとに、その期間に重点的に販売し
たい商品と販売目標個数を定め、その商品の販売目標達
成率に応じて評価するようにした商品販売管理方法を提
供する。【構成】メーカーが、複数の期間を設定し、各期間ごと
に、取り扱う商品の中でその期間に重点的に販売したい
商品を対象商品としてそれぞれ指定し、各店舗の販売員
に対し上記対象商品の販売目標個数を設定して販売目標
達成率に応じて所定のポイント数を販売員に付与するこ
とを期間経過時点ごとに行い、上記一連のポイント付与
対象期間終了後、販売員が獲得した総ポイント数に応じ
て所定の景品を付与するようにした。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、各店舗において対
象商品が重点的に販売されるようメーカー側が行う商品
販売管理方法に関するものである。

【０００２】

【従来の技術】化粧品販売のように、単一メーカーが多
数の店舗（化粧品専門店，化粧品を扱う薬局やコンビニ
エンスストア、デパートの化粧品販売コーナー等、各種
の形態を含む）を通じて同時に商品を販売する方式で
は、従来から、大本のメーカーが、年度末や期末に、各
店舗別に商品売上高を集計し、売上高の高い上位店舗を
表彰したり売上貢献度の高い販売員に報償金を付与した
りして、店舗同士、販売員同士に競争意識を持たせ、販
売力を強化することが行われている。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、上記方
法では、単に売上高を競うだけのものであるため、立地
条件等のよい店舗とその店舗の販売員が、いつも上位を
独占することとなり、メーカーが狙うほど、競争意識を
高めることができず、販売力強化のために店舗独自で工
夫するという能動性もさほど得られていないのが実情で
ある。また、同じ売上を競うにしても、その時期その時
期で主力商品となる商品があるので、その主力商品の販
売に最も力を注ぐことが望ましいが、主力商品をどれだ
け販売したかが、上記売上高集計に反映しないことも問
題である。

【０００４】本発明は、このような事情に鑑みなされた
もので、単に各店舗の売上高を集計して評価するのでは
なく、所定の期間ごとに、その期間に重点的に販売した
い商品と販売目標個数を定め、その商品の販売目標達成
率に応じて評価するようにした商品販売管理方法の提供
をその目的とする。

【０００５】

【課題を解決するための手段】上記の目的を達成するた
め、本発明は、単一メーカーが多数の店舗を通じて同時
に商品を販売する販売形式において、メーカーが、複数
の期間を設定し、各期間ごとに、取り扱う商品の中でそ
の期間に重点的に販売したい商品を対象商品としてそれ
ぞれ指定し、各店舗の販売員に対し上記対象商品の販売
目標個数を設定して販売目標達成率に応じて所定のポイ
ント数を販売員に付与することを期間経過時点ごとに行
い、上記一連のポイント付与対象期間終了後、販売員が
獲得した総ポイント数に応じて所定の景品を付与するよ
うにした商品販売管理方法を第１の要旨とする。

【０００６】また、上記方法のなかでも、特に、各店舗
に、販売した商品の種類と担当販売員の情報が逐次入力
され記憶される販売情報記憶手段をそれぞれ設け、メー
カーに、上記各店舗の販売情報記録手段から商品販売情
報が逐次送信される販売情報管理手段と、上記送信され
た商品販売情報に基づいて店舗別、担当販売員別、商品
別に販売個数を集計する処理手段を設け、上記ポイント
付与対象期間中、メーカーが、上記販売情報管理手段を
利用して、各販売員の対象商品に対する販売実績を逐次
集計し、上記期間経過時点ごとに各販売員の販売目標達
成率を算出してその値に応じたポイント数を販売員別に
記憶させ、最終的なポイント数を販売員別に算出してそ
の値に基づいて上記景品付与の対象となる販売員を選出
するようにした商品販売管理方法を第２の要旨とする。

【０００７】そして、上記方法において、各店舗に、メ
ーカーの販売情報管理手段に接続される情報端末を設
け、各販売員が、上記情報端末によって、自分の獲得ポ
イント数を、随時確認できるようになっている商品販売
管理方法を第３の要旨とする。

【０００８】

【発明の実施の形態】つぎに、本発明の実施の形態を説
明する。

【０００９】図１は、本発明を化粧品の販売管理に適用
した場合に用いる冊子の一例を示している。この冊子１
は、化粧品メーカーが、複数の期間を設定し、各期間ご
とに、その期間中重点的に販売したい化粧品を指定し
て、各店舗の販売員に対し、その指定化粧品の目標販売
個数を設定し、各期間経過ごとにその販売目標達成率を
算出し、その値に応じて所定のポイント数（Ｋマイル）
を販売員に付与し、全期間終了後、販売品が獲得した総
ポイント数に応じて、海外旅行等の景品を与える、とい
う拡販コンクールのシステムを説明したものである。

【００１０】上記拡販コンクールのシステムは、従来か
ら航空会社が行っているマイレージサービス（自社の便
を繰り返して利用する乗客に対して、その飛行距離の累
計に応じて無料の航空券等を提供するサービス）の考え
方をベースにしたもので、以下、上記冊子１の内容に沿
って、そのシステムを説明する。

【００１１】まず、冊子１の表紙中央には、「ファンデ
ーション＆テスティモ拡販コンクール施策のご案内」と
いう見出し２が表示されており、表紙をめくった最初の
頁には、図２に示すように、上記「拡販コンクール施
策」のシステムの概要が説明されている。すなわち、こ
の頁の上部には、「対象商品は、ファンデーションと美
白、そしてテスティモ。Ｋマイルをどんどん貯めて、大
きな歓びを勝ち取ろう。」との文３が表示されている。
上記「Ｋマイル」とは、航空会社が客の飛行距離をマイ
ル数でカウントすることに準じて、販売員に競わせるポ
イント数の単位として設定したもので、実際の「マイ
ル」とは関係ないが、このメーカーの頭文字をつけてこ
のように称している。

【００１２】そして、その下には、「各コンクールの期
間の対象商品をしっかり把握して拡販にのぞみましょ
う。」の文４があり、その下のスケジュール表５に、４
月度〜９月度の６カ月の間に、４つの期間が設定され、
各期間ごとに特定の化粧品が、ポイント数獲得の対象商
品として定められていることがわかる。

【００１３】このスケジュール表５と、その下の説明書
き６によれば、この拡販コンクールの第１期は３月１６
日〜６月１５日で、その期間を「Ｆ１ファンデーション
拡販コンクール」と銘打って、商品名が「Ｆ１ファンデ
ーション」と「レビューブライト」という２種類のファ
ンデーション関連化粧品が対象商品となっている。

【００１４】また、第２期は５月１６日〜７月１５日
で、その期間を「美白拡販コンクール〈パワーオブクリ
アコンクール〉」と銘打って、商品名が「フェアクレア
パワーオブクリア」という美白関連化粧品が対象商品
となっている。

【００１５】さらに、第３期は６月１６日〜７月１５日
で、その期間を「美白拡販コンクール〈ＥＸスポッツコ
ンクール〉」と銘打って、商品名が「フェアクレアＥ
Ｘスポッツ」という美白関連化粧品が対象商品となって
いる。

【００１６】そして、第４期は７月１６日〜９月１５日
で、その期間を「テスティモ拡販コンクール」と銘打っ
て、テスティモという一連のメイクアップ化粧品が対象
商品になっている。

【００１７】この拡販コンクールでは、上記各期間に、
上記各対象商品の販売数自体を競うのではなく、予め、
店舗規模等に応じて、店舗ごと、および各販売員ごと
に、目標販売個数を設定しておき、その目標販売個数に
対する達成率に応じて、所定のポイント数が、○○Ｋマ
イルとして、付与されるようになっている。これについ
ては、つぎの頁（図３参照）に説明されている。

【００１８】ちなみに、図３において、上下４段に示さ
れた説明図７によれば、第１期は、「１ｓｔステージ
３／１６〜４／１５」、「２ｎｄステージ４／１６〜
５／１５」、「３ｒｄステージ５／１６〜６／１５」
の３つのステージに区分されており、第１のステージ経
過時点での目標販売個数達成率が４０％以上であれば、
ボーナスＫマイルとして３００Ｋマイルが付与され、第
２ステージ経過時点での目標販売個数達成率が７０％以
上であれば１００Ｋマイルが付与され、第３ステージ経
過時点での目標販売個数達成率が１００％以上であれば
少なくもと１００Ｋマイルが付与されるようになってい
る。

【００１９】なお、この頁には示されていないが、最終
目標販売個数達成率が１００％以上の場合、４００％を
上限として、２０％ごとに１００Ｋマイルを加算して付
与するようになっている。また、各店舗ごとの販売個数
についても、個人の場合と同様、目標販売個数達成率に
応じてＫマイルが付与され、最終的に、Ｋマイル数の多
い上位５店舗の各参加販売員に対し、２００Ｋマイルが
付与されるようになっている。したがって、この第１期
経過時点において、最大獲得Ｋマイル数は、４００％を
達成し、かつその販売員の属する店舗自体の成績も上位
５位内に入っている場合で、２，３００Ｋマイルとな
る。目標販売個数達成率の進捗達成パターンと獲得Ｋマ
イルの関係については、つぎの頁（図４参照）に表示さ
れた「Ｋマイル早見表」を見れば一目でわかるようにな
っている。

【００２０】すなわち、つぎの頁には、図４に示すよう
に、その上部に「進捗達成パターンと最終目標達成率を
示す「Ｋマイル早見表」」の見出し８が表示され、その
下に、４つの拡販コンクールで得られるＫマイル獲得ポ
イント数の早見表がそれぞれ表示されている。例えば最
上段の、「Ｆ１ファンデーション拡販コンクール」の早
見表の構成は、図５に示すようになっており、左端に設
けられた四角枠９内に、「Ｆ１ファンデーション拡販コ
ンクール」の小見出し９ａが表示されている。そして、
その右側に、進捗達成パターンによるボーナスＫマイル
を示す早見表１０と、最終達成率に応じて提供されるＫ
マイルを示す早見表１１とが、横に並べて表示されてい
る。また、右端に設けられた四角枠１２内には、団体戦
（すでに述べたように、店舗ごとに販売個数を競う競
争）で提供されるＫマイルが、上位５店舗の参加販売員
全員に対し２００Ｋマイルであることが示されている。
さらに、早見表１１の下に太四角枠１３が設けられてお
り、その内側に、この「Ｆ１ファンデーション拡販コン
クール」における最大獲得Ｋマイル数が、２，３００Ｋ
マイルであることが示されている。

【００２１】なお、「美白拡販コンクール〈パワーオブ
クリア〉」、「美白拡販コンクール〈ＥＸスポッ
ツ〉」、「テスティモ拡販コンクール」の各早見表も、
図６〜図８に示すように、上記と同様の構成になってお
り、その説明を省略する。

【００２２】そして、冊子１のつぎの頁には、図９に示
すように、各販売員が、自分が参加する拡販コンクール
において、対象商品の目標販売個数が何個であるかを記
入する欄が設けられている。より詳しく説明すると、こ
の頁の上部には「各コンクールのステージ目標・通期目
標個数を把握しておきましょう。」の文１４が表示さ
れ、その下に、４つの拡販コンクールの各目標販売個数
を記入する空欄が、それぞれ設けられている。例えば最
上段の、「Ｆ１ファンデーション拡販コンクール」の部
分には、第１行目に、「Ａ通期（３ｒｄステージ）販
売目標」と表示され、その右側に太枠１５が設けられ、
この中に、目標個数を記入するようになっている。そし
て、第２行目には、「１ｓｔステージ販売目標Ａ×４
０％＝」と表示され、その右側の枠１６内に、１ｓｔス
テージでの目標個数を記入するようになっている。この
値を達成すれば、１ｓｔステージ経過時点で３００Ｋマ
イルのボーナスＫマイルを獲得することができる。ま
た、第３行目には、「２ｎｄステージ販売目標Ａ×７
０％＝」と表示され、その右側の枠１７内に、２ｎｄス
テージでの目標個数を記入するようになっている。この
値を達成すれば、２ｎｄステージ経過時点で１００Ｋマ
イルのボーナスＫマイルを獲得することができる。以
下、他の拡販コンクールについても、同様の構成で販売
目標個数を記入する空欄が設けられている。

【００２３】化粧品メーカーは、自社の化粧品を取り扱
っている各店舗の販売員に対し、上記冊子１を配布し、
この拡販コンクールへの参加を招請する。また、この拡
販コンクールに対する応募は、自己申告制、あるいは店
舗主導制とせず、各店舗とメーカーとをつなぐ情報ネッ
トワークを利用して、メーカー側でＫマイル管理を行
い、メーカー側で、最終的な獲得Ｋマイルを販売員ごと
に算出して、その値に応じた景品を付与するようにす
る。

【００２４】上記メーカーによるＫマイル管理は、例え
ばつぎのようにして行われる。すなわち、図１０に示す
ように、全国に分布する各店舗Ｘに、商品販売情報（販
売された商品の種類、担当販売員、販売日時等の情報）
を逐次記憶する機能を備えたＰＯＳレジもしくはそれに
代わる手段を設置し、この販売情報記憶手段２０と、メ
ーカー本部Ｙに設けた販売情報管理手段（ホストコンピ
ュータ）２１とを接続し、各店舗Ｘにおける商品販売情
報が、逐次この販売情報管理手段２１に送信されるよう
に設定する。もちろん、予めこのような情報ネットワー
クが組まれている場合には、これを利用する。

【００２５】そして、上記販売情報管理手段２１には、
入力された商品販売情報に基づいて、店舗別、担当販売
員別に、拡販コンクールの対象となる対象商品の販売個
数を集計する処理手段２２を設け、これによって、拡販
コンクール期間中の、各販売員の対象商品販売個数を逐
次集計する。また、上記処理手段２２には、予め各販売
員ごとに設定された対象商品の販売目標個数を記憶させ
ておき、各拡販コンクール期間のボーナスＫマイル獲得
期間（ステージ）経過時点ごとに、その目標達成率を算
出して、その値に応じたボーナスＫマイルを販売員別に
記憶させる。そして、最終的なボーナスＫマイル獲得数
を販売員別に算出して、その値に基づいて、所定の景品
付与対象となる販売員が選出されるように設定する。

【００２６】ちなみに、この拡販コンクールの景品とし
ては、航空会社のマイレージサービスに準じて、飛行機
を利用した国内旅行および海外旅行が、Ｋマイル数に応
じて各種用意される。

【００２７】上記情報ネットワークを利用したシステム
によれば、対象商品の種類が、期間ごとに変わっても、
簡単に、景品付与対象者の選出を行うことができ、余計
な労力負担がない。そして、メーカー側において、各店
舗の日々の商品販売管理を行うことができるだけでな
く、その時期その時期の主力商品を拡販コンクールの対
象商品とすることにより、その商品の販売促進効果を併
せて得ることができるという利点を有する。

【００２８】なお、上記情報ネットワークを利用したシ
ステムにおいて、Ｋマイル獲得情報は、メーカー本部Ｙ
の処理手段２２に記憶されるが、この情報を、店舗Ｘに
設けた情報端末２３において取り出すことができるよう
に設定しておくと、販売員が自己の獲得Ｋマイルを随時
確認することができ好適である。

【００２９】また、この拡販コンクールに参加する販売
員全員に、例えば図１１に示すようなＩＤカード２４を
配布しておき、上記情報端末２３（図１０に戻る）にカ
ードリーダ２５を接続しておけば、上記ＩＤカード２４
をカードリーダ２５に差し込んで滑らせるだけで、上記
情報端末２３の画面に、獲得Ｋマイル情報を呼び出して
見ることができ、またその都度カード表面の所定部分２
４ａにその値を表示させることができるため、便利であ
る。

【００３０】なお、上記の例では、拡販コンクールのＫ
マイル獲得情報を、メーカー本部Ｙと店舗Ｘを結ぶ情報
ネットワークを利用してメーカー本部Ｙで記憶し、各販
売員に個別情報として提供するようにしているが、必ず
しもこのようなシステムにする必要はない。ただし、上
記の例のように管理することが、合理的であり、迅速か
つ確実に情報を集計して景品付与を適正に行うことがで
き好適である。

【００３１】また、上記の例では、拡販コンクールを４
つの時期に分けて設定し、さらに、場合によっては、１
つの拡販コンクールを複数のステージに分けて販売目標
達成率を細かく規定してその都度ボーナスＫマイルを付
与するようにしているが、本発明では、対象商品を変え
て、少なくとも２つの期間を設定すればよい。また、各
期間を、複数のステージに分ける必要もない。

【００３２】さらに、上記の例は、化粧品を対象とする
ものであるが、商品は化粧品に限らず、どのような種類
であっても差し支えはない。ただし、メーカーが多数の
店舗を通じて同時に商品を販売する形式をとるものであ
って、その時期、その時期において、重点的に販売した
い商品が変わるような商品に適用することが効果的であ
る。

【００３３】

【発明の効果】以上のように、本発明の商品販売管理方
法によれば、メーカーが、複数の期間を設定し、各期間
ごとに、特定の対象商品を指定してその商品の販売個数
を各販売員に競わせて目標達成率に応じて景品を付与す
るようにしているため、単に売上高を競うのではなく、
メーカーが、その時期その時期の主力商品の販売促進を
主導しながら商品販売管理を行うことができる。また、
絶対評価ではなく、予め設定された販売目標個数に対す
る目標達成率で評価するため、各販売員の販売努力が、
店舗の規模や立地条件に左右されることなく、正当に評
価されることとなり、各販売員が意欲的に取り組むこと
ができる。したがって、従来の同様の方法に比べて、優
れた販売促進効果を得ることができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の一実施例に用いる冊子の例を示す斜視
図である。

【図２】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図３】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図４】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図５】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図６】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図７】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図８】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図９】上記冊子の内容を示す説明図である。

【図１０】上記実施例における情報の流れを示す説明図
である。

【図１１】上記実施例に用いることのできるＩＤカード
の説明図である。

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】単一メーカーが多数の店舗を通じて同時
に商品を販売する販売形式において、メーカーが、複数
の期間を設定し、各期間ごとに、取り扱う商品の中でそ
の期間に重点的に販売したい商品を対象商品としてそれ
ぞれ指定し、各店舗の販売員に対し上記対象商品の販売
目標個数を設定して販売目標達成率に応じて所定のポイ
ント数を販売員に付与することを期間経過時点ごとに行
い、上記一連のポイント付与対象期間終了後、販売員が
獲得した総ポイント数に応じて所定の景品を付与するよ
うにしたことを特徴とする商品販売管理方法。
【請求項２】各店舗に、販売した商品の種類と担当販
売員の情報が逐次入力され記憶される販売情報記憶手段
をそれぞれ設け、メーカーに、上記各店舗の販売情報記
録手段から商品販売情報が逐次送信される販売情報管理
手段と、上記送信された商品販売情報に基づいて店舗
別、担当販売員別、商品別に販売個数を集計する処理手
段を設け、上記ポイント付与対象期間中、メーカーが、
上記販売情報管理手段を利用して、各販売員の対象商品
に対する販売実績を逐次集計し、上記期間経過時点ごと
に各販売員の販売目標達成率を算出してその値に応じた
ポイント数を販売員別に記憶させ、最終的なポイント数
を販売員別に算出してその値に基づいて上記景品付与の
対象となる販売員を選出するようにした請求項１記載の
商品販売管理方法。
【請求項３】各店舗に、メーカーの販売情報管理手段
に接続される情報端末を設け、各販売員が、上記情報端
末によって、自分の獲得ポイント数を、随時確認できる
ようになっている請求項２記載の商品販売管理方法。