JP4233472B2 - 営業支援装置 - Google Patents

Description

本発明は、システム開発を主とする企業における営業支援装置に関し、特に、顧客情報及び過去の提案・開発実績に基づき、営業担当者に対して次に提案をすべき顧客及び提案内容の提示を行うための構成に関する。

近年の日本のＩＴ業界は低成長で、かつ競争が非常に激しい。この状況下、従来のマス・マーケティングでは、ＩＴ企業が顧客獲得競争に勝ち残るのは難しくなってきている。マス・マーケティングでは、どのような顧客に対しても同じように営業活動をする。例えば、同一のダイレクト・メールを、全ての顧客に一斉配信するのはマス・マーケティングに該当する。この場合、ダイレクト・メールを作成し、顧客に配信するコストは、個別にそれを作成、配信するコストに比べて顧客の数の分だけ安く済むが、各顧客のニーズや嗜好がダイレクト・メールの内容に反映されないため、ダイレクト・メールに反応して製品やサービスを購入する顧客数は少ない。調査会社や、コンサルタント会社の調べによると、ダイレクト・メールの反応率（ダイレクト・メールにより実際に製品やサービスを購入した顧客数を、ダイレクト・メールの発送数で除したもの）はわずか数パーセントに過ぎない。このようにマス・マーケティングでは、顧客を数多く獲得する目的に対しては非常に効率が悪い。

以上の点を考慮して、ＩＴ企業のビジネス戦略は、マス・マーケティングによる市場シェア獲得至上主義から、顧客シェア獲得主義へと大きく移行しつつある。大幅な顧客シェアを獲得するには、新規顧客の獲得のみならず、既存顧客と長期的な信頼関係を築き、既存顧客からの継続的な受注を確保することが基本である。そのための手段として、現在注目されている２つの概念が、ＣＲＭ(Customer Relationship Management)とＳＦＡ(Sales Force Automation)である。
ここで、ＣＲＭとは、顧客に対して価値を提供するプロセスを全社的に構築して、個々の顧客に最適化した対応と製品・サービスを効率良く提供するための概念である。この場合、ＣＲＭを実際にシステムとして運用していくためには、顧客のプロフィール、現在のニーズ、嗜好などの顧客の情報を一元管理し、これらをマーケティング、営業活動、開発などのプロセスで共通に活用していくことが必要となる。一方、ＳＦＡとは、企業の収益を支える営業活動全般を、ITを用いたシステムで支援し、営業活動の生産性や効率を向上させようという考え方、あるいは、そうした営業支援系のシステムそのものを指す。

以上のような考え方の下で、顧客に対して最適なＩＴ環境等の提案を行うためのシステムとして、従来、顧客のＩＴ環境に関わる資産情報，顧客のシステムに対するメンテナンス実績情報，顧客への営業活動記録，顧客のシステムにおける機器状況等をデータベースにより一元管理し、顧客先毎に最適なシステム構築案を生成する手段を備えた構成が公知となっている（例えば、特許文献１参照。）。
特開２００３−０５８６９８号公報

しかし、前記特許文献１のシステムは顧客側の情報のみを考慮したものであり、システム構築側の企業における過去の開発実績に基づく生産効率，利益率等を考慮したものでは無いため、システム構築側の企業にとっては必ずしも最適なシステム構築案の提示を行うことができなかった。
また、前記特許文献１のシステムは、ある特定の企業に対するシステム構築案の生成を行うものであるため、営業担当者に対して次の営業先とすべき企業及びシステム構築案の提示を行う等の営業活動支援を行うことができなかった。
即ち、営業活動においては、提案先とすべき顧客側のシステム環境だけでなく、生産効率，利益率等の観点から過去の開発実績を考慮する必要があるが、営業担当者が過去の開発実績についての情報を把握することは一般的には困難であり、必ずしも適切な提案先及び提案内容の選定を行うことができなかた。

本発明は前記課題を解決するためのものであり、過去の提案・開発実績等に応じた最適な提案先及びシステム提案内容の提示を可能とする営業支援装置を提供することを目的とする。

前記課題を解決するため、本発明は、過去に開発したコンピュータシステムに関する提案内容，仕様，開発結果を含む提案・開発実績情報を格納する実績情報格納手段を備え、当該実績情報格納手段に格納された情報に基づき、提案を行うべき顧客情報の提供を行う営業支援装置であって、前記営業支援装置は、顧客名と各顧客先に構築されているコンピュータシステムに関する過去の提案内容，仕様を含む顧客情報を格納する顧客情報格納手段を有し、前記顧客情報格納手段に格納された各顧客情報について前記実績情報格納手段に格納された提案・開発実績情報を比較し、コンピュータシステムの類似度に応じて予め設定された評価基準により評価値を提案・開発実績情報毎に算出し、評価値の合計に応じて各顧客情報について優先度を設定し、当該優先度に基づき提案を行うべき顧客の顧客情報の一覧を生成する提案先情報生成手段を備えることを特徴とする。
また、前記提案・開発実績情報は、前記開発結果として利益率を含むものとし、前記提案先情報生成手段は、前記利益率に対し予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする。
また、前記提案・開発実績情報は、前記開発結果として生産効率を含むものとし、前記提案先情報生成手段は、前記生産効率に対し予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする。
また、前記提案・開発実績情報は、前記仕様としてコンピュータシステムの業務分野を含むものとし、前記提案先情報生成手段は、重点分野として予め設定された業務分野が、前記提案・開発実績情報の業務分野を含むか否かを判定し、判定結果に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする。
また、前記提案先情報生成手段は、予め設定された重要顧客名が、前記顧客情報に含まれる顧客名を含むか否かを判定し、判定結果に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする。
また、前記営業支援装置は、各コンピュータシステムの仕様に応じた担当部署における空き工数を格納する空き工数情報格納手段を有し、前記提案先情報生成手段は、前記顧客情報に含まれる仕様に応じた担当部署の空き工数を前記空き工数情報格納手段から取得し、当該空き工数に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする。
また、前記各評価値に対して、重み付けを任意に設定可能としたことを特徴とする。

また、前記営業支援装置は、ネットワークを介して顧客側端末からのアクセスを受付ける手段と、前記顧客側端末により入力されたコンピュータシステムの仕様に関する検索条件に基づき、前記提案・開発実績情報を前記実績情報格納手段から検索し、検索結果に基づき前記提案・開発実績情報の一覧を生成して前記顧客側端末に表示させる手段を備えることを特徴とする。

以上の構成により、本発明では、顧客が現在使用しているシステムに対して、開発側の企業の過去の提案・開発実績情報の評価値を算出して、算出結果に応じた優先度に基づき提案先とすべき顧客情報の一覧を生成して表示することとしたので、営業担当者に対し、開発側の企業にとって、より適切な提案先の顧客の情報を提示することが可能となる。
この場合、評価値を算出する情報として、顧客側のシステムと過去に開発したシステムとの類似度，各開発実績における利益率・生産性，企業における重点分野・重要顧客，各部署における空き工数を用いることとしたので、複数の要素に基づく適切な提案先の提示が可能となる。また、各評価項目について任意に重みづけを設定可能としたので、各企業が重要視する評価項目等を考慮させることが可能となる。
従って、営業担当者は、一覧表示された顧客情報の中から、次の提案先とすべき顧客を適切に選択することが可能となる。
さらに、顧客側端末からのアクセスに応じて、過去の提案・開発実績情報の提供を可能としたので、顧客に対する適切な情報提供が可能となり、顧客側からの開発側の企業への積極的な発注の可能性を高めることができる。

以下、本発明の位置実施の形態について図面を用いて説明する。
図１は、本発明の一実施の形態に係る営業支援システムの概略構成を示すブロック図である。
本発明の営業支援システム１００は、顧客情報登録ポータル１０１，提案実績登録ポータル１０２，開発実績登録ポータル１０３の各登録手段と、各登録手段により登録された情報に基づき営業担当者に対して営業支援情報を提示する営業支援ポータル１０４と、各情報格納部としてのデータベース１０５〜１０７とを備える。
顧客情報登録ポータル１０１は、過去に提案先となった企業又は提案先となる予定の企業に関する情報として、企業名及び現在のシステムの概要等について営業担当者による入力を受付け、顧客情報データベース１０５に格納する。
提案実績登録ポータル１０２は、各顧客に対して行った過去の提案内容に関する情報として、提案先となった企業名及び提案したシステムの概要等について営業担当者による入力を受付け、提案実績データベース１０６に格納する。この場合、格納する提案内容は、提案が成功したか否かに関わらず、また、情報収集が可能であれば、他社の提案内容も格納する。
開発実績ポータル１０３は、過去の開発情報について、開発終了時にプロジェクトマネージャ（ＰＭ）による入力を受付け、開発実績データベース１０７に格納する。この場合の開発情報としては、例えば、担当部署，開発期間、規模、使用工数、開発ツール・技法等の開発データと、開発した結果の売上高、原価、利益率、生産性等の売上データとから成る。
営業支援ポータル１０４は、各データベース１０５〜１０７に格納された顧客情報及び提案・開発実績情報に基づき、予め設定された算出方法により各顧客先に対する過去の提案・開発実績情報の評価値を算出し、当該算出結果に応じて次の営業先とすべき顧客の一覧を生成して表示する。即ち、各顧客先において現在使用されているシステムと類似のシステムに対して、過去に自社が行った提案・開発実績を評価し、評価結果の合計に基づき各顧客に対して優先度を設定して一覧表示することにより、提案先候補の提示を行う。

図２は、顧客情報登録ポータル１０１により表示する情報登録画面の一例を示す図である。
顧客情報登録画面２００は、顧客の基本情報として顧客を一意に識別する顧客ＩＤ，顧客名と、顧客が現在使用しているシステムに関する仕様情報としてシステムＩＤ，システム形態，業務分野，ＯＳ，ＤＢ，言語，システムの概要，キーワードとの各登録部２０１〜２１０を有する。ここで、システムＩＤとは、各顧客先におけるシステムを一意に識別するためのものである。また、システム形態とは、例えば、メインフレーム（ＭＦ），クライアントサーバ（Ｃ／Ｓ），Ｗｅｂシステム（Ｗｅｂ）等、システムを構成する基盤の特徴を示す。また、キーワードは、システムの概要の類似度の比較等に用いるものであり、営業担当者等が任意に入力させる他、顧客情報登録ポータル１０１が仕様の概要に入力された情報から任意の単語を抽出して登録することとしてもよい。
営業担当者等により顧客情報登録画面２００の各登録部２０１〜２１０に対して入力がされた後、登録ボタン２１１が押下されると、顧客情報登録ポータル１０１は、顧客情報データベース１０５に各入力情報を格納する。
なお、顧客の基本情報としては、顧客の所在地，メールアドレス等の連絡先を含むものとしてもよい。

図３は、顧客情報データベース１０５のデータ構造の一例を示す図である。
顧客情報データベース１０５は、顧客情報登録画面２００の各登録部２０１〜２１０に対応して、顧客ＩＤ３０１，顧客名３０２，システムＩＤ３０３，システム形態３０４，業務分類３０５，ＯＳ３０６，ＤＢ３０７，言語３０８，システム概要３０９，キーワード３１０の各データ項目を有する。

図４は、提案実績登録ポータル１０２により表示する情報登録画面の一例を示す図である。
提案実績登録画面４００は、顧客の基本情報に関しての顧客ＩＤ，顧客名と、顧客に対して提案を行ったシステムに関してのシステムＩＤ，システム形態，業務分野，ＯＳ，ＤＢ，言語，システムの概要との各登録部４０１〜４０９を有する。
提案実績登録画面４００の各登録部４０１〜４０９に対して入力がされた後、登録ボタン４１０が押下されると、提案実績登録ポータル１０２は、提案実績データベース１０６に各入力情報を格納する。
なお、ここで登録される提案実績情報としては、提案が成功したか否か、また、他社の提案であるか否かに関わらずに登録を行うものとする。これにより、提案先決定後における提案内容作成の際に、類似システムに対する提案内容としてできるだけ多くの提案例を参照させることが可能となる。この場合、他社の提案については、その会社が持つ技術やノウハウとの関係で詳細な情報が公開されにくいため、営業担当者等が調査可能な範囲内で提案内容を登録することとなる。

図５は、提案実績データベース１０６のデータ構造の一例を示す図である。
提案実績データベース１０６は、提案実績登録画面４００の各登録部４０１〜４０９に対応して、顧客ＩＤ５０１，顧客名５０２，システムＩＤ５０３，システム形態５０４，業務分類５０５，ＯＳ５０６，ＤＢ５０７，言語５０８，システム概要５０９の各データ項目を有する。

図６は、開発実績登録ポータル１０３により表示する情報登録画面の一例を示す図である。
開発実績登録画面６００は、開発を行った部署に関する情報として設計部署を一意に識別する設計部署ＩＤ及び設計部署名と、開発内容を示す情報として開発対象となったシステムを識別するシステムＩＤ，売上高，目標原価，実績原価，利益率，生産性，開発期間，開発工数，開発規模，開発言語，開発ツール，開発技法との各登録部６０１〜６１４を有する。ここで、「利益率」，「生産性」については、開発実績登録ポータル１０３が「売上高」，「目標原価」，「実績原価」の入力値に基づき算出して表示する。本例では、利益率は、「（売上高−実績原価）／売上高」により算出し、生産性は、「目標原価／実績原価」により算出している。
開発実績登録ポータル１０３は、開発実績登録画面６００の各登録部６０１〜６１４に対して入力がされた状態で、登録ボタン６１５が押下されると、入力された情報を開発実績データベース１０７に格納する。

図７は、開発実績データベース１０７のデータ構造の一例を示す図である。
開発実績データベース１０７は、開発実績登録画面６００の各登録部６０１〜６１４に対応して、設計部署ＩＤ７０１，設計部署名７０２，システムＩＤ７０３，開発作業開始日７０４，開発作業終了日７０５，開発期間７０６，工数（人月）７０７，開発規模（Ｋｓ）７０８，売上高７０９，目標原価７１０，実績原価７１１，利益率７１２，生産性７１３，開発言語７１４，開発ツール７１５，開発技法７１６の各データ項目を有する。

以上のように各データベース１０５〜１０７に格納された情報に基づき、営業支援ポータル１０４は、各顧客情報に対し提案優先度を決定し、当該提案優先度に基づき、次に提案先とすべき顧客の一覧を表示する。
営業支援ポータル１０４は、顧客情報データベース１０５に格納された各顧客の現在のシステムに対し、提案実績データベース１０６及び開発実績データベース１０７に格納された過去の提案・開発実績を参照して顧客の評価を行い提案優先度を決定する。
この場合、顧客の評価には、会社方針との適合度，利益率，過去の提案・開発実績と提案するシステムとの類似度，生産性，要員の空き工数の各評価項目について算出した評価値を用いる。
図８は、営業支援ポータル１０４の行う提案優先度決定処理の概要を示すフローチャートである。
営業支援ポータル１０４は、営業担当者等による提案優先度表示要求を受付け（ステップ８０１）、顧客情報データベース１０５に格納された各顧客の基本情報及びシステムに関する情報を取得する（ステップ８０２）。ここで、提案優先度表示要求は、例えば、営業支援ポータルに対してネットワークを介してアクセス可能なクライアント端末から送信するものとする。
次に、提案実績データベース１０６及び開発実績データベース１０７から過去の提案・開発実績情報を取得する（ステップ８０３）。
顧客情報データベース１０５から取得した顧客情報に対し、過去の提案・開発実績情報について、各評価項目についての後述する算出方法により評価値を算出するとともに（ステップ８０４）、総合評価として全ての評価項目についての評価値の合計点を算出する（ステップ８０５）。
一つの顧客情報に対し、過去の提案・開発実績情報の全てについて、評価値及び総合評価の算出を行った後（ステップ８０６）、総合評価の合計点を算出するとともに総合評価の最高点数を抽出する（ステップ８０７）。
評価値，総合評価，総合評価の合計点の算出と、総合評価の最高点数の抽出を、顧客情報の全てについて行い（ステップ８０８）、営業担当者の選択に応じて、「合計点」又は「最高点数」のいずれかの昇順により、顧客情報をソートして一覧表示する（ステップ８０９）。

以下、各評価項目についての評価値の算出方法について具体的に説明する。
図９は、会社方針との適合度の計算方法の定義画面を示す図であり、図１０は、適合度の計算に用いる重点分野及び重点顧客の設定画面を示す図である。
図９に示すように、会社方針適合度評価値計算方法定義画面９００は、重点分野の順位，重要顧客の順位のそれぞれに対する点数を任意に設定可能とする点数設定部９０１，９０２を有する。
本例では、会社方針との適合度として、定義情報に示す重点分野の順位及び重要顧客の順位に基づき、予め定義された計算方法により算出された値を評価値として用いる。
図１０に示す重点分野・重点顧客設定画面１０００では、分野，顧客の登録部１００１，１００２と、順位設定部１００３，１００４と、追加ボタン１００５，１００６とを有し、重点分野及び重点顧客の任意設定を可能としている。従って、重点分野と重点顧客の順位に関する重みを必要に応じて変更でき、適合度の数値が高ければ高いほど、その類似システムに対する提案、開発は会社方針に沿ったものになり、価値が高くなる。

図１１は、利益率及び生産性の計算方法の定義画面を示す図である。
図１１に示すように、利益率・生産性評価値計算方法定義画面１１００は、点数設定部１１０１〜１１０８を有し、各利益率，生産性の数値に応じた点数の任意設定を可能としている。
本例では、開発実績データベース１０７から取得した利益率及び生産性に対して、予め設定された点数を評価値として用いる。ここで、評価値を判定する際に用いる利益率及び生産性については、開発実績登録ポータル１０３が入力された開発実績情報を登録する際に算出することとしているが、営業支援ポータル１０４が算出することとしてもよい。

図１２は、類似度の計算方法の定義画面を示す図である。
図１２に示すように、類似度評価値計算方法定義画面１２００は、システムの類似度を示す合計ポイントに応じた点数設定部１２０１〜１２０４と、システムの類似度を判定するための各項目に対するポイント設定部１２０５〜１２１３とを有する。
本例では、顧客情報データベース１０５に格納された顧客情報に含まれるシステム(顧客が現在使用しているシステム)と、提案実績データベース１０６及び開発実績データベース１０７とに格納された提案・開発実績情報に含まれるシステム(提案対象となったシステムで、提案実績データベースのシステムＩＤを外部キーとして、顧客情報データベースからシステム概要を探索することで得る)との一致・不一致を判定し、各項目毎に予め設定されたポイントを加算していくことにより合計ポイントを算出して、合計ポイントに応じた点数を評価値として用いる。
なお、ここで、キーワードの一致率とは、現在顧客が使用しているシステムのキーワードと過去に提案・開発したシステムのキーワードの一致数を、前者のキーワード数で割ったものを示す。

図１３は、必要要員の工数予定の計算方法の定義画面を示す図であり、図１４は、工数予定の計算に用いられる開発部署毎の要員の空き工数管理テーブルのデータ構造の一例を示す図である。
空き工数評価値計算方法定義画面１３００は、提案予定プロジェクトの開始予定日から終了予定日までの必要工数と、同一期間における空き工数との比較結果に応じた点数設定部１３０１〜１３０３を有する。即ち、これから提案しようとしている顧客のシステムに対して、類似度が高く、提案・開発に成功したシステムがあっても、開発に必要な工数が設計部署に十分になければ意味がない。ここで、将来開発する設計部署は、参考にした類似システムを開発した設計部署と同じであるとする。
提案予定プロジェクトのプロジェクト開始予定日は、営業担当者が今後の提案活動の期間等を見積り、決定する。プロジェクト終了日は、過去に提案・開発したシステムの作業期間、規模から、営業担当者が大まかに推定する。
空き工数の算出は、図１４に示す空き工数管理テーブルに登録された情報に基づいて行う。空き工数管理テーブル１４００は、各部署における各要員に割当てられている工数を管理するものであり、各要員について月毎に工数情報が登録されている。営業支援ポータル１０４は、空き工数管理テーブル１４００に格納された情報から設計部署の空き工数として、各要員の空き工数を合計を算出して、算出結果に応じた点数を評価値として用いる。

以上の算出方法により、営業支援ポータル１０４は、各評価項目についての評価点を合計して、過去の提案・開発実績情報について総合評価点を求める。この総合評価点を、過去の提案・開発実績情報の全てに対して行い、それらの総合評価点の合計値及び最高総合評価点を算出し、算出結果に基づき提案先としての顧客の優先度を決定する。
図１５は、営業支援ポータルが表示する提案先情報表示画面の一例を示す図である。
提案先情報表示画面１５００は、次の提案先を決定された優先度１５０１により順序付けて一覧表示している。提案先の情報としては、顧客名１５０２，当該顧客が現在使用しているシステム概要１５０３，評価点の合計点１５０４及び最高点数１５０５と、評価結果の詳細表示を行うための詳細ボタン１５０６とを有する。
また、提案先の優先度として、合計点と最高点数とのいずれを基準とするかを選択させるためのオプションボタン１５０７を有する。
営業担当者は、営業支援ポータル１０４の表示した提案先情報表示画面１５００の表示結果に基づき、次の提案先及び提案内容を決定する。
この場合、提案先，提案内容の決定を行うために各評価点等の詳細情報を表示可能としている。

図１６は、提案先情報表示画面１５００において、詳細ボタン１５０６が押下されたときに表示する評価結果詳細表示画面の一例を示す図である。
評価結果詳細表示画面１６００は、提案先情報表示部１６１０と、評価結果表示部１６２０とを有する。
提案先情報表示部１６１０は、顧客名と、仕様の概要とを表示する。
評価結果表示部１６２０は、各提案・開発実績情報について、顧客名表示部１６２１，システム概要表示部１６２２，詳細表示ボタン１６２３と、評価項目毎の評価点及び総合評価の表示部１６２４と、評価詳細情報表示ボタン１６２５とを有する。

図１７は、評価結果詳細表示画面１６００において、詳細表示ボタン１６２３が押下されたときに表示する提案・開発詳細情報表示画面の一例を示す図である。
提案・開発詳細情報表示画面１７００は、当該提案を担当した営業担当者を示す提案者，設計開発を担当した部署を示す担当設計，システム形態，分野，ＯＳ，ＤＢ，言語，提案前のシステムの概要，提案内容，売上高，目標原価，実績原価，利益率，生産性の各項目を表示する。
以上の詳細情報により、営業担当者に対し各提案・開発実績の詳細を確認させることができ、提案内容の決定を行う際の判断資料とさせることが可能となる。この場合、提案内容に表示した情報を次の提案に利用させることも可能となる。

以上のように、本実施の形態では、顧客が現在使用しているシステムに対して、開発側の企業の過去の提案・開発実績情報の評価値を算出して、算出結果に応じた優先度に基づき提案先とすべき顧客情報の一覧を生成して表示することとしたので、営業担当者に対し、開発側の企業にとって、より適切な提案先の顧客の情報を提示することが可能となる。従って、営業担当者は、一覧表示された顧客情報の中から、次の提案先とすべき顧客を適切に選択することが可能となる。
この場合、評価値を算出する情報として、顧客側のシステムと過去に開発したシステムとの類似度，各開発実績における利益率・生産性，企業における重点分野・重要顧客，各部署における空き工数を用いることとしたので、複数の要素に基づく適切な提案先の提示が可能となる。
また、詳細情報として、顧客先のシステムに類似したシステムに関する過去の提案，開発情報を提供可能とすることにより、営業担当者は次の提案先に対する効果的な提案内容を作成し、適切な設計部署に適切な方法で開発を引き継ぐことができる。
また、各評価項目について任意に重みづけを設定可能としたので、各企業が重要視する評価項目等を考慮させることが可能となる。

なお、前記実施の形態では、開発側の企業における営業担当者が本発明を適用したシステムを利用する場合について説明しているが、これに限られるものでは無く、顧客側の端末から営業支援ポータル１０４にアクセス可能とすることにより、顧客側への情報提供手段として利用することとしてもよい。
図１８は、顧客側の端末から営業支援ポータル１０４にアクセスさせるためのアクセス認証画面の一例を示した図である。
アクセス認証画面１８００では、予め各顧客に対して付与されたアカウントを入力するためのＩＤ入力欄１８０１，パスワード入力欄１８０２を有し、各入力欄１８０１，１８０２に情報が入力された状態で、ログインボタン１８０３が押下されると、営業支援ポータルは認証処理を行い、認証処理の結果に応じて検索条件指定画面を顧客側のクライアント端末に表示させる。なお、認証処理に必要なパスワードは、顧客情報データベース１０５に予め登録しておくものとする。

図１９は、検索条件指定画面の一例を示す図である。
検索条件指定画面１９００は、全件表示を行うための全件表示ボタン１９０１と、キーワード入力欄１９０２と、システム形態，業務分野，ＯＳ，ＤＢ，言語の各項目についての条件指定欄１９０３〜１９０７を有する。
検索条件の指定では、キーワードの指定による検索、各検索項目の指定による検索、また、キーワードと各検索項目との組合せによる検索を可能とし、任意のキーワードの入力又は検索条件の指定がされた状態で、検索ボタン１９０８が押下されると、営業支援ポータルは入力された検索条件に基づき、提案実績データベース１０６，開発実績データベース１０７から過去の提案・開発実績情報を検索する。

図２０は、営業支援ポータル１０４の行う検索処理手順を示すフローチャートである。
営業支援ポータル１０４は、認証処理を行った後、顧客側のクライアント端末に検索条件指定画面を表示させる（ステップ２００１）。
検索条件指定画面において、全件表示ボタンが押下された場合には（ステップ２００２）、各データベース１０６，１０７から過去の全提案・開発実績情報を取得する（ステップ２００３）。
一方、検索ボタンが押下された場合には（ステップ２００４）、入力された検索条件に基づき各データベース１０６，１０７から過去の提案・開発実績情報を取得する（ステップ２００５）。
ステップ２００３又はステップ２００５により取得した過去の提案・開発実績情報の一覧を生成し、顧客側のクライアント端末に表示させる（ステップ２００６）。

図２１は、全件表示画面の一例を示す図である。
全件表示画面２１００では、検索結果として抽出された過去の開発・提案実績について、システム形態，業務分野，ＯＳ，ＤＢ，言語，システム概要，キーワードの各表示項目２１０１〜２１０８を有するとともに、各提案・開発実績の詳細情報を表示させるための詳細表示ボタン２１０９を有する。
なお、検索結果の一覧を表示する場合は、検索条件に合致する提案・開発情報について同様の表示画面を表示させることとなる。

図２２は、詳細情報表示画面の一例を示す図である。
詳細情報表示画面２２００では、当該提案を担当した営業担当者を示す提案者，設計開発を担当した部署を示す担当設計，システム形態，分野，ＯＳ，ＤＢ，言語，システムの概要，提案内容，売上高，作業期間，工数の各項目を表示する。
この場合の詳細情報では、開発者側の企業における機密情報に該当する顧客名，目標原価，実績原価，利益率，生産性の項目が除かれている。

以上のように、本実施の形態では、顧客側端末からのアクセスに応じて、過去の提案・開発実績情報の提供を可能としたので、顧客に対する適切な情報提供が可能となり、顧客側からの開発側の企業への積極的な発注の可能性を高めることができる。

なお、本発明の構成としては、前記実施の形態に示すものには限られず、同様の処理を可能とするものであれば、各処理部の構成及び各情報格納部におけるデータ構造等を変更してもよい。また、各処理部及び各情報格納部は、複数の端末により構成することとしてもよい。
また、優先度を決定するための各評価項目の計算方法は、前記実施の形態に示すものには限られず、他の計算方法を定義可能としてもよい。
また、顧客側のクライアント端末に表示させる検索結果の一覧としては、検索条件に一致するものだけでなく、検索条件に類似する情報も含めることとしてもよい。この場合には、図１２に示す類似度の算出方法に基づき類似度を判定し、類似度の高い順に一覧を生成することとしてもよい。

本発明の一実施の形態に係る営業支援システムの概略構成を示すブロック図である。 営業支援システムを構成する顧客情報登録ポータルの表示する情報登録画面の一例を示す図である。 顧客情報データベースのデータ構造の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する提案実績登録ポータルの表示する情報登録画面の一例を示す図である。 提案実績データベースのデータ構造の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する開発実績登録ポータルの表示する情報登録画面の一例を示す図である。 開発実績データベースのデータ構造の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの行う提案優先度決定処理手順を示すフローチャートである。 会社方針の適合度に関する評価値計算方法の定義情報を示す図である。 重点分野及び重点顧客の設定情報の一例を示す図である。 利益率及び生産性に関する評価値計算方法の定義情報を示す図である。 類似度に関する評価値計算方法の定義情報を示す図である。 空き工数に関する評価値計算方法の定義情報を示す図である。 空き工数管理テーブルのデータ構造の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する提案先情報一覧表示画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する評価結果詳細表示画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する提案・開発詳細表示画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示するアクセス認証画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する検索条件指定画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの行う提案・開発情報の検索処理手順を示すフローチャートである。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する全件表示画面の一例を示す図である。 営業支援システムを構成する営業支援ポータルの表示する提案・開発詳細表示画面の他の例を示す図である。

符号の説明

１００ 営業支援システム、１０１ 顧客情報登録ポータル、１０２ 提案実績登録ポータル、１０３ 開発実績登録ポータル、１０４ 営業支援ポータル、１０５ 顧客情報データベース、１０６ 提案実績データベース、１０７ 開発実績データベース。

Claims (8)

1. 過去に開発したコンピュータシステムに関する提案内容，仕様，開発結果を含む提案・開発実績情報を格納する実績情報格納手段を備え、当該実績情報格納手段に格納された情報に基づき、提案を行うべき顧客情報の提供を行う営業支援装置であって、
   前記営業支援装置は、顧客名と各顧客先に構築されているコンピュータシステムに関する過去の提案内容，仕様を含む顧客情報を格納する顧客情報格納手段を有し、
   前記顧客情報格納手段に格納された各顧客情報について前記実績情報格納手段に格納された提案・開発実績情報を比較し、コンピュータシステムの類似度に応じて予め設定された評価基準により評価値を提案・開発実績情報毎に算出し、評価値の合計に応じて各顧客情報について優先度を設定し、当該優先度に基づき提案を行うべき顧客の顧客情報の一覧を生成する提案先情報生成手段を備えることを特徴とする営業支援装置。
2. 前記提案・開発実績情報は、前記開発結果として利益率を含むものとし、
   前記提案先情報生成手段は、前記利益率に対し予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする請求項１に記載の営業支援装置。
3. 前記提案・開発実績情報は、前記開発結果として生産効率を含むものとし、
   前記提案先情報生成手段は、前記生産効率に対し予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする請求項１又は２のいずれかに記載の営業支援装置。
4. 前記提案・開発実績情報は、前記仕様としてコンピュータシステムの業務分野を含むものとし、
   前記提案先情報生成手段は、重点分野として予め設定された業務分野が、前記提案・開発実績情報の業務分野を含むか否かを判定し、判定結果に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする請求項１〜３のいずれかに記載の営業支援装置。
5. 前記提案先情報生成手段は、予め設定された重要顧客名が、前記顧客情報に含まれる顧客名を含むか否かを判定し、判定結果に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする請求項１〜４のいずれかに記載の営業支援装置。
6. 前記営業支援装置は、各コンピュータシステムの仕様に応じた担当部署における空き工数を格納する空き工数情報格納手段を有し、
   前記提案先情報生成手段は、前記顧客情報に含まれる仕様に応じた担当部署の空き工数を前記空き工数情報格納手段から取得し、当該空き工数に応じて予め設定された評価値を前記評価値に付加することを特徴とする請求項１〜５のいずれかに記載の営業支援装置。
7. 前記各評価値に対して、重み付けを任意に設定可能としたことを特徴とする請求項１〜６のいずれかに記載の営業支援装置。
8. 前記営業支援装置は、ネットワークを介して顧客側端末からのアクセスを受付ける手段と、
   前記顧客側端末により入力されたコンピュータシステムの仕様に関する検索条件に基づき、前記提案・開発実績情報を前記実績情報格納手段から検索し、検索結果に基づき前記提案・開発実績情報の一覧を生成して前記顧客側端末に表示させる手段を備えることを特徴とする請求項１〜７のいずれかに記載の営業支援装置。

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