JP2004302695A - 商談管理装置、プログラム及び商談管理方法 - Google Patents

Abstract

【課題】個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うこと、特に、商談のを可能にする商談管理システムを提供する。
【解決手段】商談管理装置１００は、通信ネットワーク１０を介して、商談担当者端末３００から入力される商談の報告を受信する。受信した内容を商談情報ＤＢに登録し、受信した内容と既にＤＢ部に蓄積されている各種情報とに基づいて「商談見込ランク」を算出する。そして、算出された商談見込ランクに対応した送信先へ、電子メールで、商談情報や商談見込ランク等を送信する。商談管理装置はまた、算出された商談見込ランクに応じて、当該商談の担当者の変更・上司等への通知、他適切な指示を行う。
【選択図】 図１

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は、商談管理装置、プログラム及び商談管理方法に関し、特に、商談を評価することが可能な、商談管理装置、プログラム及び商談管理方法に関する。
【０００２】
【従来の技術】
商取引を成立させるための営業活動の成績は、従来、商談担当者の個人的な営業スキルや人間関係に大きく影響されてきた。
【０００３】
しかし、営業活動が成功する確率を高めるために必要な要因を商談担当者が独力で発見することは非常に困難であるため、営業スキルを獲得することもまた困難であった。このため、営業活動の成績を上げるには、営業活動自体を数多くこなすことで営業スキルを獲得するという非効率な手法によらざるを得ないことが多かった。
【０００４】
このため、営業活動を支援するために情報システムを活用した商談管理システムの手法が、例えば、特許文献１に記載されている。
特許文献１では、商談の進捗状況などに関する情報を、各商談担当者の端末から収集し、一元的に管理する技術が記載されているが、各商談担当者の営業活動を客観的に評価し、その評価結果を商談管理に役立ててはいなかった。
【０００５】
【特許文献１】
特開２００３−６４２２号公報
【０００６】
【発明が解決しようとする課題】
この発明は上記実状に鑑みてなされたもので、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことを可能にする商談管理装置、プログラム及び商談管理方法を提供することを目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
本発明の第１の観点にかかる商談管理装置は、
通信ネットワークを介して担当者端末と接続される商談管理装置であって、
商談に関する情報と、顧客に関する情報と、商談担当者に関する情報と、該商談の成約の見込を評価する評価値とを相互に関連づけて蓄積する商談情報蓄積手段と、
前記担当者端末からの入力により、前記商談情報蓄積手段に蓄積されている商談情報を更新する商談情報更新手段と、
前記商談情報更新手段による商談情報の更新に応じて、所定の計算式により評価値を算出する算出手段と、
前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する送信手段と、
を具備する。
【０００８】
上記発明によれば、営業活動の管理が容易になり、使い勝手が向上する。
【０００９】
上記商談管理装置において、
前記算出手段により算出された評価値が所定の評価値以下であることを判別する判別手段を更に具備し、
前記送信手段は、前記判別手段により、前記算出手段で算出された評価値が前記所定の評価値以下であった場合に、前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する手段であること、
が望ましい。
【００１０】
若しくは、
前記算出手段により算出された評価値が、前回、前記算出手段により算出された評価値から変化したことを判別する判別手段を更に具備し、
前記送信手段は、前記判別手段により、前記算出手段で算出された評価値が、前回、前記算出手段により算出された評価値から変化した場合に、前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する手段であること、
が望ましい。
【００１１】
上記発明によれば、進捗が芳しくない商談を素早く知ることが可能となり、早めに対策を講じることができる。
【００１２】
上記商談管理装置において、
前記宛先は評価値に対応した所定の宛先が設定されていることが望ましい。
【００１３】
上記商談管理装置において、
前記算出手段を所定の期間実行できないようにするように構成可能である。
【００１４】
上記商談管理装置において、
該商談が所定の回数を経過する度に前記算出手段を実行するように構成可能である。
【００１５】
また、本発明の第２の観点にかかるプログラムは、
コンピュータを上記商談管理装置として機能させることを特徴とする。
【００１６】
また、本発明の第３の観点にかかる商談管理方法は、
コンピュータを用いて商談の進行を管理するための商談管理方法であって、
商談に関する情報と、顧客に関する情報と、商談担当者に関する情報と、該商談の成約の見込を評価する評価値とを相互に関連づけて蓄積する商談情報蓄積ステップと、
前記担当者が使用する端末からの入力により、前記商談情報蓄積ステップに蓄積されている商談情報を更新する商談情報更新ステップと、
前記商談情報が更新されたことを契機に、評価値を算出する算出ステップと、
前記算出ステップにより算出された評価値を所定の宛先に送信する送信ステップと、
を備える。
【００１７】
【発明の実施の形態】
以下、図面を参照して本発明にかかる実施の形態を説明する。本実施の形態では、例えば、商品販売などの営業活動を行っている事業体（企業や各種団体等。以下、「事業体Ｒ」と称する）が、顧客（従来からの取引先のみならず、新規顧客や潜在的顧客を含む）に対し「商談」による営業活動を行っている場合を例に以下説明する。
【００１８】
図１は、本発明の実施の形態にかかる商談管理システムの構成を示す図である。図１に示すように、本実施の形態にかかる商談管理システムは、通信ネットワーク１０と、商談管理装置１００と、管理者端末２００と、商談担当者端末３００と、から構成される。
【００１９】
商談管理装置１００は、事業体Ｒによって管理・運用される、例えば、メインフレームやワークステーション等のコンピュータ装置で構成され、通信ネットワーク１０を介して、管理者端末２００や商談担当者端末３００から各種情報を収集して蓄積すると共に、これらに種々の情報を提供する。商談管理装置１００の詳細な構成は図２を参照して後述する。
【００２０】
管理者端末２００は、事業体Ｒの商談担当者たる従業員の上司、等が使用する端末装置であり、例えば、パーソナルコンピュータなどの汎用コンピュータ等から構成される。管理者端末２００は、少なくとも、通信ネットワーク１０に接続可能な構成を有しており、通信ネットワーク１０を介して電子メールの送受信が可能な構成を有しているものとする。
【００２１】
商談担当者端末３００は、事業体Ｒの従業員が使用・携帯する端末装置であり、例えば、パーソナルコンピュータ等の汎用コンピュータ、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｄａｔａ Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）等の携帯情報端末、携帯電話やＰＨＳ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｈａｎｄｙｐｈｏｎｅ Ｓｙｓｔｅｍ）等の移動体通信端末、等である。商談担当者端末３００は、少なくとも、通信ネットワーク１０に接続可能な構成を有しており、通信ネットワーク１０を介して電子メールの送受信が可能な構成を有しているものとする。
【００２２】
通信ネットワーク１０は、商談管理装置１００、管理者端末２００、商談担当者端末３００を相互に接続し、所定の通信プロトコル（例えば、ＴＣＰ／ＩＰ（Ｔｒａｎｓｍｉｓｓｉｏｎ Ｃｏｎｔｒｏｌ Ｐｒｏｔｏｃｏｌ ／ Ｉｎｔｅｒｎｅｔ Ｐｒｏｔｏｃｏｌ）等）に基づいて、これらの間の情報通信を媒介する。通信ネットワーク１０として、例えば、インターネットを利用することができる。
【００２３】
図２に示すように、商談管理装置１００は、制御部１１０と、通信制御部１２０と、入力制御部１３０と、出力制御部１４０と、プログラム格納部１５０と、データベース（ＤＢ）部１６０と、から構成される。
【００２４】
制御部１１０は、例えば、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ Ｕｎｉｔ：中央演算処理装置）やワークエリアとなる所定の記憶装置（ＲＡＭ（Ｒａｎｄｏｍ Ａｃｃｅｓｓ Ｍｅｍｏｒｙ）等）から構成され、商談管理装置１００の各部を制御するとともに、プログラム格納部１５０に格納されている所定の動作プログラムに基づいて後述する各処理を実行する。
【００２５】
通信制御部１２０は、例えば、所定のＮＩＣ（Ｎｅｔｗｏｒｋ Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ Ｃａｒｄ）やルータ、モデムなどの所定の通信装置から構成され、商談管理装置１００と通信ネットワーク１０とを接続し、所定の通信プロトコルに基づいて管理者端末２００や商談担当者端末３００などとの通信を行う。
【００２６】
入力制御部１３０は、例えば、キーボードやポインティング・デバイスなどの所定の入力装置１３を接続し、入力装置１３から入力された、制御部１１０への指示や各データベースに記録される情報などを受け付けて制御部１１０に伝達する。
出力制御部１４０は、例えば、ディスプレイ装置やプリンタなどの所定の出力装置１４を接続し、制御部１１０の処理結果などを必要に応じて出力装置１４に出力する。
【００２７】
プログラム格納部１５０は、例えば、ハードディスク装置やＲＯＭ（Ｒｅａｄ Ｏｎｌｙ Ｍｅｍｏｒｙ）などの所定の記憶装置から構成され、制御部１１０が実行する種々の動作プログラムが格納されている。プログラム格納部１５０に格納される動作プログラムには、商談管理装置１００の基本動作を司る任意のＯＳ（Ｏｐｅｒａｔｉｎｇ Ｓｙｓｔｅｍ：基本ソフトウェア）の他に、ＯＳと協働して後述する各処理を実現するための、以下の（１）〜（４）に示すような動作プログラム、等が含まれているものとする。後述する商談管理装置１００による処理は、制御部１１０がこれらの動作プログラムを実行することで実現される。
（１）「通信プログラム」：通信制御部１２０を制御し、通信ネットワーク１０を介して管理者端末２００や商談担当者端末３００等と通信を行うプログラム。（２）「ＤＢ制御プログラム」：ＤＢ部１６０を制御するプログラム。
（３）「情報分析プログラム」：管理者端末２００や商談担当者端末３００から取得した情報を分析するプログラム。
（４）「ウェブサーバプログラム」：商談管理装置１００をウェブサーバとして機能させるためのプログラムであり、主に、商談担当者がＤＢ部１６０を更新する際のインタフェースとなるウェブページを提供するために、ウェブサイトの構築・管理ならびに種々のウェブページの作成・更新などを行う。
【００２８】
ＤＢ部１６０は、例えば、半導体記憶装置やハードディスク装置、等の書き換え可能な記憶装置などから構成され、後述する各処理で用いられる種々のデータを関連づけて格納するデータベースとして機能する。本実施の形態では、ＤＢ部１６０に、図３に示すような複数のデータベースが構成されてる。図示するように、ＤＢ部１６０に、商談情報データベース（ＤＢ）１６１、顧客情報データベース（ＤＢ）１６２、担当者情報データベース（ＤＢ）１６３、商品情報データベース（ＤＢ）１６４が含まれる。各ＤＢについて以下説明する。
【００２９】
商談情報ＤＢ１６１には、事業体Ｒの担当者と顧客との間で行われる商談に関する情報が蓄積される。図４に商談情報ＤＢ１６１に蓄積される情報の例を示す。図示するように、商談情報ＤＢ１６１には、例えば、「商談履歴テーブル」及び「予約商談テーブル」が作成される。
【００３０】
「商談履歴テーブル」には、これまでに事業体Ｒが行った商談に関する情報が蓄積される。すなわち、図４（ａ）に示すように、「商談履歴テーブル」には、例えば、「商談ＩＤ」、「タイトル」、「顧客ＩＤ」、「商談担当者ＩＤ」、「商談日時」、「商談場所」、「関連商談ＩＤ」、「商談対象」、「ステータス」、等の情報が記録される。「商談ＩＤ」は、各商談毎に割り当てられる識別情報である。「タイトル」は、当該商談内容を端的に示す情報である。「顧客ＩＤ」は、後述する顧客情報ＤＢ１６２に記録されている顧客情報のうち、当該商談における顧客側担当者を特定するための識別情報である。「商談担当者ＩＤ」は、後述する担当者情報ＤＢ１６３に記録されている商談担当者情報のうち、当該商談時の事業体Ｒ側の担当者を特定するための識別情報である。「商談日」は、当該商談が行われた日時を示す情報であり、「商談場所」は、当該商談が行われた場所を示す情報である。「関連商談ＩＤ」は、当該商談に関連する商談を特定するための商談ＩＤを示し、例えば、商談が複数回行われた場合にその履歴を示すものである。「商談対象」は、当該商談の対象となっている商品やサービスを示す情報であり、「ステータス」は、当該商談の進捗状況を示す情報である。
【００３１】
「予約商談テーブル」には、新規商談が設けられる場合や商談が継続する場合など、将来的に行われる商談に関する情報が蓄積される。すなわち、図４（ｂ）に示すように、「予約商談テーブル」には、例えば、「予約ＩＤ」、「顧客ＩＤ」、「商談担当者ＩＤ」、「予定商談日時」、「予定商談場所」、「前回商談ＩＤ」、等の情報が記録される。「予約ＩＤ」は、予約された商談毎に割り当てられる識別情報である。「顧客ＩＤ」及び「商談担当者ＩＤ」は、予約された商談の商談担当者を特定するための識別情報である。「予定商談日時」及び「予定商談場所」は、予定されている商談開催日時及び場所を特定するための情報である。「前回商談ＩＤ」は、継続中の商談についての次回商談が予約された場合に、前回行われた商談を特定するための識別情報である。
【００３２】
「商談履歴テーブル」の「ステータス」欄には、当該商談の進捗状況について、例えば、「商談前」、「商談中」、「商談後」、「熟度段階」の各状況を示す情報が記録される。ここには、例えば、種々の進捗状況を表す情報（「ステータス情報」）がコード（ＩＤ）として記録される。すなわち、図５に示すような「ステータスマスタテーブル」が商談情報ＤＢ１６１に作成される。ここで、商談履歴テーブルの「ステータス」における「商談前」の欄には、商談開催前までの状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「商談依頼あり」等の顧客からの要請を示す情報などが記録される。そして、「商談中」の欄には、当該商談中の状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「（要望の）ヒアリング」や「見積提示」等の商談内容を示す情報が記録される。また、「商談後」の欄には、商談終了時の状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「商談継続」や「契約成立」などの商談結果を示す情報が記録される。「熟度段階」は商談前の「熟度」の段階を示す情報が記録される。
【００３３】
このステータス情報のうちのいくつかは、取引の完了に向けて達成すべき中間的な目標（以下、この目標を「熟度」と呼ぶ）に対応づけられている。熟度は、例えば以下の（１）〜（９）として示す９段階に分類されている。
（１） 接点確保（すなわち、新規顧客への初めての訪問等、新規顧客との接触を図る活動）を行う段階。
（２） リレーション確立（すなわち、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階。
（３） 状況精査（すなわち、顧客の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階。
（４） 興味付け（すなわち、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階。
（５） ニーズ把握（すなわち、顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階。
（６） 課題抽出（すなわち、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階。
（７） 本格提案（すなわち、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階。
（８） 購買阻害要因除去（すなわち、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階。
（９） 受注（すなわち、取引にかかる契約が成約する）段階。
すなわち、各々の熟度計画は、これら９段階の熟度の何れかに対応づけられており、（１）から（９）へと進むにつれ、熟度が高い（すなわち、取引の完了に近い）ものとする。
なお、図５に「−」で示すように、ステータス情報によっては特定の熟度と結びつけることが不適当なものが存在する。（例えば、「商談継続」など。）
【００３４】
顧客情報ＤＢ１６２には、事業体Ｒと商談を行う顧客についての情報が蓄積されるものであり、例えば、図６に示すような、「顧客担当者情報テーブル」や「所属組織情報テーブル」などが作成される。
【００３５】
「顧客担当者テーブル」は、顧客側の商談担当者に関する情報が蓄積されるものであり、図６（ａ）に示すように、例えば、「顧客ＩＤ」、「属性情報」、「連絡情報」、「履歴情報」、等の情報が記録される。「顧客ＩＤ」は、登録される各顧客毎に割り当てられる識別情報である。「属性情報」は、当該顧客（すなわち、顧客側商談担当者）の関する属性を示す種々の情報であり、例えば、当該顧客側担当者の氏名、所属組織、役職、等の情報である。なお、所属組織については、後述する「所属組織情報テーブル」に詳細が記録され、ここでは、所属組織を示すコード（ＩＤ）が記録される。「連絡情報」は、当該顧客側担当者の連絡先情報が記録されるものであり、例えば、書類等を送付する際の住所やファクシミリ番号、電話による連絡を取るための電話番号、及び、電子メールの送信先となる電子メールアドレス、等が記録される。なお、本実施の形態では、電子メールアドレスとして、当該顧客が使用する管理者端末２００で受信可能な電子メールについてのアドレスが記録されるものとする。「履歴情報」は、当該顧客側担当者がこれまで事業体Ｒと行った商談及び取引などを示すものであり、商談ＩＤや別途取引成立時に付与される取引ＩＤや購入商品等を示す商品ＩＤなどが記録される。
【００３６】
「所属組織情報テーブル」には、「顧客担当者テーブル」に記録されている顧客側担当者が所属する組織に関する情報が記録される。すなわち、図６（ｂ）に示すように、例えば、「組織ＩＤ」、「名称」、「連絡情報」、「関連情報」、等が記録される。「組織ＩＤ」は、当該組織に割り当てられる識別情報である。「名称」は、当該組織の名称を示す情報である。「連絡情報」は、当該組織の所在地や各種連絡手段による連絡先を示す情報である。「関連情報」は、当該組織についての、例えば、従業員数や資本金、売上高、展開地域、等といった、当該組織の事業規模等を把握するための情報などである。
【００３７】
担当者情報ＤＢ１６３には、事業体Ｒ側の商談担当者に関する情報が蓄積されるものであり、例えば、図７に示すように、「商談担当者テーブル」や「部署情報テーブル」などが作成される。
【００３８】
「商談担当者テーブル」には、例えば、図７（ａ）に示すように、「担当者ＩＤ」、「属性情報」、「連絡情報」、「商談実績情報」、「スケジュール情報」等が記録される。「担当者ＩＤ」は、事業体Ｒの商談担当者に割り当てられる識別情報である。「属性情報」は、当該商談担当者の属性を示す情報であり、例えば、氏名、所属部署、役職、担当分野、及び、後述するウェブページへのアクセス時に必要となるパスワードなどの情報が記録される。ここで、所属部署については、後述する「部署情報テーブル」に詳細が記録されるものであり、ここではそのコード（ＩＤ）が記録されるものとする。「連絡情報」は、当該商談担当者の連絡先を示す情報であり、例えば、勤務地（オフィス）の所在地、電話番号、ファクシミリ番号のほか、当該商談担当者が使用する商談担当者端末３００で用いられている電子メールアドレスなどである。「商談実績情報」は、当該商談担当者についての商談履歴を示すものであり、これまで担当した商談の商談ＩＤや、成立した取引を示す情報などが記録される。「スケジュール情報」は当該商談担当者のスケジュールを記録する。
【００３９】
「部署情報テーブル」には、事業体Ｒが有する各部署に関する情報が蓄積される。すなわち、図７（ｂ）に示すように、「部署ＩＤ」、「小分類」、「（小分類の）責任者ＩＤ」「中分類」、「（中分類の）責任者ＩＤ」、「大分類」、等の情報が記録される。「部署ＩＤ」は、当該部署（後述の小分類）に割り当てられた識別情報である。「小分類」は、事業体Ｒの組織体系で、商談担当者が直属する部署を示す情報であり、例えば、「課」単位の部署を示す。「（小分類の）責任者ＩＤ」は、当該部署（例えば、「課」）の責任者（すなわち、課長やその代理権限を有する者）を特定する識別情報である。「中分類」は、小分類の部署（例えば、「課」）を一定単位で統括する部署を示す情報であり、例えば、「部」単位の部署を示す。「（中分類の）責任者ＩＤ」は、当該部署（例えば、「部」）の責任者（すなわち、部長やその代理権限を有する者）を特定する識別情報である。「大分類」は、中分類に示される部署を一定単位で含む、例えば、「社」単位の分類を示し、すなわち、本社・支社の別や、分社などで分類される。
【００４０】
商品情報ＤＢ１６４は、事業体Ｒで取り扱う商品、及び／若しくはサービス、に関する情報が蓄積されるものであり、例えば、図８に示すように、「商品マスタテーブル」等が作成される。
【００４１】
「商品マスタテーブル」は、例えば、「属性情報」、「製造関連情報」、「売上関連情報」、「搬入時情報」、等の情報が記憶される。「属性情報」は、商品名、商品コード（ＩＤ）、商品群名、商品群コード（ＩＤ）、サイズ、等の商品の属性に関する情報である。「製造関連情報」は、例えば、商品として販売する製品を構成する部品、それらの部品の調達先（製造メーカや卸売業者、自社で製造の場合は製造工場）及び各調達先の供給能力に関する情報、等を含む。「売上関連情報」は、売上高等の当該商品の販売実績に関する情報である。「搬入時情報」とは、当該商品を受注先に納品する場面で必要となる情報で、例えば、搬入時の標準人員、所要時間、輸送手段、等が含まれる。
【００４２】
次に、図面を参照して、本実施の形態にかかる商談管理システムの動作を説明する。本実施の形態にかかる商談管理システムは、商談管理装置１００が提供するウェブページをインタフェースとして、事業体Ｒの商談担当者がＤＢ部１６０に記録されている商談情報を更新するものである。
【００４３】
まず、図９に示すフローチャートを参照して「商談情報更新処理」を説明する。ここでは、商談担当者が商談担当者端末３００を用いてＤＢ部１６０の商談情報を更新する際の商談管理装置１００の処理を説明する。なお、商談管理装置１００の制御部１１０は、プログラム格納部１５０に格納されている「ウェブサーバプログラム」を実行することにより、事業体Ｒの商談担当者のみがアクセス可能な「商談情報更新ページ」を提供するウェブサイトを開設しているものとする。また同時に、その他の動作プログラムも実行されており、これらの協働により以下の処理が実現されるものとする。
また、上述の商談管理装置１００の動作は、商談管理装置１００の標準的な動作である。従って、以下の説明においては、特に必要がなければ、制御部１１０、通信制御部１２０、ＤＢ部１６０の個々の動作を述べずに、商談管理装置１００全体の動作として説明する。
【００４４】
商談管理装置１００の通信制御部１２０が、通信ネットワーク１０を介して商談担当者端末３００から「商談情報更新ページ」の要求を受信すると（ステップＳ１０１）、制御部１１０は「商談情報更新ページ」を作成して、要求元の商談担当者端末３００に送信する（ステップＳ１０２）。ここでは「商談情報更新ページ」へのアクセスは事業体Ｒの商談担当者に制限されているので、例えば、図１０に示すような「ユーザ認証ページ」を介したユーザ認証が行われる。ここで、要求元の商談担当者に対し、商談担当者ＩＤとパスワードの入力が求められる。商談担当者は、商談担当者端末３００からこれらを入力し商談管理装置１００に送信すると、商談管理装置１００で認証が行われる。そして、正当な商談担当者である場合は、図１１に示すような「商談選択ページ」が作成され、要求元の商談担当者端末３００に送信される。図示するように、「商談選択ページ」には、当該商談担当者を示す情報及び当該商談担当者が現在担当している商談がリスト表示される。すなわち、「ユーザ認証ページ」から入力された商談担当者ＩＤに基づいて、担当者情報ＤＢ１６３から当該商談担当者の属性情報等を抽出し、商談情報ＤＢ１６１から当該商談担当者が担当している商談についての「タイトル」や「顧客ＩＤ」を抽出し、顧客情報ＤＢ１６２から抽出された商談の顧客情報を抽出して、これらを所定に位置に配置することで「商談選択ページ」が作成される。
【００４５】
なお、本実施形態の説明及び参照する図面に示す各種表示画面において、本発明の説明に直接関係しない部分は、説明の便宜上、簡略化あるいは省略されている。しかし、これらの表示画面が商談担当者端末３００に通常用いられるコンピュータが備えるＧＵＩ（Ｇｒａｐｈｉｃａｌ Ｕｓｅｒ Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ）を適宜有することは言うまでもない。
【００４６】
「商談選択ページ」にリスト表示された各商談情報には、例えば、ラジオボタンなどの択一的選択手段が付されており、商談担当者は、商談情報の更新を所望する商談を選択して、ページ下段の「送信ボタン」を押下することで、選択された商談を指定する情報が商談管理装置１００に送信される。
【００４７】
商談が選択されたことに応じて、商談管理装置１００は、図１２に示すような「商談情報更新ページ」を作成して要求元の商談担当者端末３００に送信する。図示するように、「商談情報更新ページ」には、更新内容を入力するための入力エリアや選択項目（例えば、複数選択可能なチェックボックス）が配置されている。ここで入力・選択される事項は、商談情報ＤＢ１６１に記録されている「商談履歴テーブル」のステータス情報及び「予約商談テーブル」の予定日時・場所情報などに対応しているものである。例えば、「商談情報更新ページ」上の「■商談結果」において、「商談継続（次回未定）」が選択されると、「商談履歴テーブル」の「ステータス（商談後）」に対応するコードが記録されるとともに、「予約商談テーブル」に新規レコードが作成される。
【００４８】
商談担当者が所望の更新を入力して「送信」ボタンをクリックすると、入力された内容（以下、「更新情報」と称する）が通信ネットワーク１０を介して商談管理装置１００に送信される。
【００４９】
商談管理装置１００では、更新情報を受信すると（ステップＳ１０３）、受信した更新情報と商談情報ＤＢ１６１に格納されている商談情報とに基づいて「商談見込ランク」を算出し（ステップＳ１０４）、算出された「商談見込ランク」を商談担当者端末３００に送信して表示させるように指示を出す（ステップＳ１０５）。
【００５０】
ここで、商談見込ランクは、現在の熟度段階、商談経過期間、当該商談担当者の過去の実績、等により決定される。一例として、
【数１】
Ｙ＝（熟度段階）×１０−（商談経過期間−２月）／１月＋実績評価値

但し、商談経過期間が２月を経過していない場合は２月とする
のようにして算出する。ここで、熟度段階は現在の熟度の段階を数値に置き換えたもので、低いランクから１，２，・・・と付けられている。また、実績評価値は過去の実績（販売した商品、商談を行った顧客、等）から所定の計算式により算出される。
【００５１】
算出された商談見込ランクに応じて、図１３に示すような「送信先テーブル」に記された送信先に、担当者情報、案件情報、算出された商談見込ランク、等を送信する（ステップＳ１０５）。なお、図１３の例における、商談見込ランクが「３」の欄に対応する送信先のように、「なし」と記されている場合にはこれらの情報を送信しない。
そして、算出された商談見込ランクを表示させる指示を、商談担当者端末３００に送信する（ステップＳ１０６）。
【００５２】
次に、受信した更新情報とステップＳ１０４で算出した「商談見込ランク」とを関連づけて、商談情報ＤＢ１６１を更新する（ステップＳ１０７）。すなわち、「商談履歴テーブル」のステータス情報を更新したり、「予約商談テーブル」の更新を行う。
ここで、更新されたステータス情報が「商談継続」を示す場合には（ステップＳ１０８：Ｙｅｓ）、次に説明する「商談設定処理」を実行し（ステップＳ１０９）、商談情報更新処理を終了する。
ステータス情報が「商談終了」を示す場合には（ステップＳ１０８：Ｎｏ）、直ちに商談情報更新処理を終了する。
【００５３】
次に、図１４に示すフローチャートを参照して「商談設定処理」（ステップＳ１０９）を説明する。
【００５４】
まず、商談管理装置１００は、「商談中」、あるいは「商談後」のステータス情報に「次回未定」が含まれているかどうかを判別する（ステップＳ２０１）。次回の商談日時が決定していない場合は（ステップＳ２０１：Ｙｅｓ）、次回の商談日時を所定の方法により決定する（ステップＳ２０２）。例えば、当該商談担当者のスケジュールを参照して、まだ予定が入っていない日時と、案件情報から次回の商談予定日として相応しいと判断した日時とを比較して決定する。
既に、次回の商談日時が決定している場合は（ステップＳ２０１：Ｎｏ）、ステップＳ２０２を実行しない。
【００５５】
次に、商談管理装置１００は、「商談中」、あるいは「商談後」のステータス情報に「商談延期」が含まれているかどうかを判別する（ステップＳ２０３）。「商談延期」が含まれている、すなわち、延期された商談に関する報告である場合は（ステップＳ２０３：Ｙｅｓ）、新しい商談担当者を決定する処理（ステップＳ２０４〜ステップＳ２０７）へ処理を移行させ、そうでない場合は（ステップＳ２０３：Ｎｏ）、単にステップＳ２０８に処理を移行させる。
【００５６】
商談情報ＤＢ１６１から当該商談に関する商談情報を抽出して、所定の方法により、商談担当者全員（若しくは一部）を選抜対象とし、各商談担当者がこの商談を担当した場合の商談見込ランクを算出する（ステップＳ２０４）。そして、選抜対象の中で最も商談見込ランクの高い商談担当者を仮に決定し、この者がこれまでこの商談を担当してきた商談担当者であるか否かを判別する（ステップＳ２０５）。
商談担当者を変更する必要がない場合、すなわちこの商談を最も成功に導くと商談管理装置１００が判断した商談担当者が、現在の商談担当者である場合は（ステップＳ２０５：Ｎｏ）、新しい商談担当者を決定する処理を終了し、ステップＳ２０８に移行する。
【００５７】
相応しい商談担当者が別に存在する場合は（ステップＳ２０５：Ｙｅｓ）、担当者情報ＤＢ１６３内の「商談担当者テーブル」から仮に決定された商談担当者のスケジュール情報を抽出する（ステップＳ２０６）。そして、顧客情報ＤＢ１６２から、抽出されたスケジュールと決定された再商談日時とを比較し、当該日時にスケジュールが空いているかどうかを判別する（ステップＳ２０７）。空いていた場合は（ステップＳ２０７：Ｙｅｓ）、これまで担当していた商談担当者と同行して商談することが可能であると判断し、ステップＳ２０８に移行する。
空いていなかった場合は（ステップＳ２０７：Ｎｏ）、再びステップＳ２０５に戻り、選抜対象から新しい商談担当者として仮に決めていた商談担当者を除外した上で、新しい商談担当者の選出を繰り返す。
【００５８】
そして、商談担当者に電子メール等により、決定した商談日時を通知する（ステップＳ２０８）。最後に、次回商談のための新規レコードが商談情報ＤＢ１６１中の「予約商談テーブル」に作成される（ステップＳ２０９）。
【００５９】
以上の処理により、事業体Ｒの商談担当者は、商談先あるいは帰社後に、商談担当者端末３００から商談管理装置１００にアクセスすることにより、実施した商談についての内容や結果を更新登録する。次回の商談の日時が設定されていない場合は、日時が設定される。
【００６０】
以上、この発明の実施の形態を説明したが、この発明にかかる商談管理システムは、専用のシステムによらず、例えば、パーソナルコンピュータ等の汎用コンピュータ装置で構成することもできる。この場合、このような汎用コンピュータ装置に、上記各処理を実現するためのプログラムの一部又は全部をインストールして、ＯＳなどの制御下で実行することにより、上記商談管理システムを構成することができる。
【００６１】
本発明に関わる商談管理システムの機能は、ＡＳＰ（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｐｒｏｖｉｄｅｒ）用のアプリケーションソフトウェアとして供給することができる。すなわち、本願発明の機能を実現するソフトウェアを購入した者は、サーバにこのソフトウェアを格納し、本システムを利用するために用いる端末装置にネットワーク接続手段とＷＷＷブラウザとを備えさせる。そして、端末装置から当該アプリケーションを利用することによって、当該端末装置から各種のデータ閲覧や入力を行えるように構成することができる。
【００６２】
ＯＳが処理の一部を分担する場合、あるいは、ＯＳが本願発明の構成要素の一部を構成するような場合には、記録媒体には、その部分を除いたプログラムを格納してもよい。この場合も、その記録媒体には、コンピュータが実行する各機能又はステップを実行するためのプログラムが格納されているものとする。
【００６３】
また、ＤＢ部１６０は商談管理装置１００とは別の場所に設置され、通信ネットワークを介して商談管理装置１００がＤＢ部１６０をアクセスするようにしてもよい。
【００６４】
更に、この商談管理システムの動作は上述のものに限られない。
例えば、商談管理装置１００が営業活動の計画、予定及び実績を９段階の熟度に分類して管理するかわりに、管理対象分野の状況に即して段階数の熟度に分類して管理してもよい。また、本発明の商談管理システムを構築する際に、商談管理装置１００に対して熟度の段階数及び熟度の内容を定義できるようにしてもよい。
【００６５】
商談見込ランクを算出し、算出された商談見込ランクに対応づけられた宛先に商談情報を送信する例を示したが、このとき、商談見込ランクが低下する、すなわち商談が成約に至る可能性が減少しそうであると判別した場合、あるいは商談見込ランクが変動した場合、若しくは、商談見込ランクが所定のランク以下である場合に、この処理を実行するようにしてもよい。
【００６６】
また、ある商談に対して、一定の時間が経過するたび、あるいは、所定の商談回数を経過するたびに商談見込ランクの再評価を行うようにしてもよい。逆に、一定の時間あるいは所定の回数を経過するまで再評価を行わないようにしてもよい。
更に、商談見込ランクが所定の基準値以下に変化した場合に、商談設定処理の例で示したように、商談の担当者を変更できるようにしてもよい。
【００６７】
更に、頻繁に商談担当者が変更され、引き継ぎの負担が増加することを避けるために、前回の担当者の変更から一定の期間（例えば、３ヶ月）再変更を禁止するようにしてもよい。
【００６８】
【発明の効果】
以上説明したように、この発明によれば、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことを可能にする商談管理装置、プログラム及び商談管理方法を提供することができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の実施の形態にかかる商談管理システムの構成を示す概略図である。
【図２】図１に示す商談管理装置の構成を示すブロック図である。
【図３】図２に示すデータベース部を構成する各データベースを説明するための図である。
【図４】図３に示す「商談情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「商談履歴テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「予約商談テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図５】図３に示す「商談情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図である。
【図６】図３に示す「顧客情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「顧客担当者テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「所属組織情報テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図７】図３に示す「担当者情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「商談担当者テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「部署情報テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図８】図３に示す「商品情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図である。
【図９】本発明の実施の形態にかかる「商談情報更新処理」を説明するためのフローチャートである。
【図１０】図９に示す「商談情報更新処理」で送信される「ユーザ認証ページ」の表示例を示す図である。
【図１１】図９に示す「商談情報更新処理」で送信される「商談選択ページ」の表示例を示す図である。
【図１２】図９に示す「商談情報更新処理」で送信される「商談情報更新ページ」の表示例を示す図である。
【図１３】図９に示す「商談情報更新処理」において、商談見込ランクに応じて選択される送信先を記録する「送信先テーブル」の例を示した図である。
【図１４】図９に示す「商談情報更新処理」における、「商談設定処理」に関するフローチャートを示した図である。
【符号の説明】
１０ 通信ネットワーク
１３ 入力装置
１４ 出力装置
１００ 商談管理装置
１１０ 制御部
１２０ 通信制御部
１３０ 入力制御部
１４０ 出力制御部
１５０ プログラム格納部
１６０ データベース（ＤＢ）部
１６１ 商談情報データベース
１６２ 顧客情報データベース
１６３ 担当者情報データベース
１６４ 商品情報データベース
２００ 管理者端末
３００ 商談担当者端末

Claims (8)

1. 通信ネットワークを介して担当者端末と接続される商談管理装置であって、
   商談に関する情報と、顧客に関する情報と、商談担当者に関する情報と、該商談の成約の見込を評価する評価値とを相互に関連づけて蓄積する商談情報蓄積手段と、
   前記担当者端末からの入力により、前記商談情報蓄積手段に蓄積されている商談情報を更新する商談情報更新手段と、
   前記商談情報更新手段による商談情報の更新に応じて、所定の計算式により評価値を算出する算出手段と、
   前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する送信手段と、
   を具備することを特徴とする商談管理装置。
2. 前記商談管理装置は、
   前記算出手段により算出された評価値が所定の評価値以下であることを判別する判別手段を更に具備し、
   前記送信手段は、前記判別手段により、前記算出手段で算出された評価値が前記所定の評価値以下であった場合に、前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する手段であること、
   を特徴とする請求項１に記載の商談管理装置。
3. 前記商談管理装置は、
   前記算出手段により算出された評価値が、前回、前記算出手段により算出された評価値から変化したことを判別する判別手段を更に具備し、
   前記送信手段は、前記判別手段により、前記算出手段で算出された評価値が、前回、前記算出手段により算出された評価値から変化した場合に、前記算出手段により算出された評価値を所定の宛先に送信する手段であること、
   を特徴とする請求項１に記載の商談管理装置。
4. 前記宛先は評価値に対応した所定の宛先が設定されていることを特徴とする請求項１乃至請求項３の何れか１項に記載の商談管理装置。
5. 前記算出手段を所定の期間実行できないようにすることを特徴とする請求項１乃至請求項４の何れか１項に記載の商談管理装置。
6. 該商談が所定の回数を経過する度に前記算出手段を実行することを特徴とする請求項１乃至請求項５に記載の商談管理装置。
7. コンピュータを請求項１乃至請求項６の何れか１項に記載の商談管理装置として機能させるためのプログラム。
8. コンピュータを用いて商談の進行を管理するための商談管理方法であって、
   商談に関する情報と、顧客に関する情報と、商談担当者に関する情報と、該商談の成約の見込を評価する評価値とを相互に関連づけて蓄積する商談情報蓄積ステップと、
   前記担当者が使用する端末からの入力により、前記商談情報蓄積ステップに蓄積されている商談情報を更新する商談情報更新ステップと、
   前記商談情報が更新されたことを契機に、評価値を算出する算出ステップと、
   前記算出ステップにより算出された評価値を所定の宛先に送信する送信ステップと、
   を備えることを特徴とする商談管理方法。

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