JP2004302535A - 販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法 - Google Patents

Abstract

【課題】商品の適切な販売価格を容易に決定することができる販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法を提供する。
【解決手段】販売価格決定支援システム１は、管理装置１００と、通信ネットワーク１０を介して接続された商談担当者端末３００とを備えている。管理装置１００には、商談の顧客、販売する商品を含む商談情報と、商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報と、商談成立による契約に関する契約情報とが記憶されている。管理装置１００は、例えば、基準荒利率と商品の荒利率の平均値とに基づいて、指針荒利率を決定し、商談担当者端末３００からの指令に従って、決定した指針荒利率および商談対象となる商品の商品情報を商談担当者端末３００に送信する。
【選択図】 図１

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法に関し、詳しくは、商品の販売価格を決定する販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法に関する。
【０００２】
【従来の技術】
商品の販売においては、営業担当者による顧客先への訪問などにより商談の機会を設ける営業活動が伝統的に行われている。このような営業活動では、営業担当者の経験や勘のような個人的な技量によるところが大きく、営業活動を標準化し共有化することによって、販売活動を合理的に推進する提案がなされている（例えば、特許文献１）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００２−２８８５５０号公報
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
ところで、このような営業活動では、顧客の商品購入額、購入実績、競合商品の価格等を考慮して、営業担当者の裁量により、商品を定価よりも値引きした価格で販売することが行われている。特に、特定の商品及びその周辺機器のような、いわゆるセット商品を販売する場合には、商品を定価よりも値引きした価格で販売することが多い。
【０００５】
しかし、商品の種類により、その利益率が異なるので、最大限利益を確保できるような最適な価格で商品を販売することは困難である。また、このような価格の決定は、営業担当者の経験や勘によるところが大きく、あまり経験を有していない営業担当者には困難である。さらに、商品を購入する顧客との関係、例えば、過去の販売における値引き実績や今後の販売戦略的見地から、商品の販売価格を決定する必要があり、商品の適切な販売価格を決定することは困難である。
【０００６】
本発明は、上記問題に鑑みてなされたものであり、商品の適切な販売価格を容易に決定することができる販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法を提供することを目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するため、本発明の第１の観点にかかる販売価格決定支援システムは、
商品の販売に関する商談の商談担当者による当該商品の販売価格の決定を支援する販売価格決定支援システムであって、
商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶手段と、
商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶手段と、
前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、前記契約情報記憶手段に記憶された契約情報および前記商談情報記憶手段に記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定手段と、
商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定手段により決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信手段と、
を備える、ことを特徴とする。
【０００８】
前記指針荒利率決定手段は、例えば、前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、当該商品の荒利率の平均値、商談担当者における当該商品の過去の荒利率、商談における他社競合の有無、当該顧客への値引き実績の少なくとも１つと、に基づいて、前記指針荒利率を決定する。
【０００９】
前記商談担当者端末から商品の販売価格に関する情報を受信する受信手段と、
前記受信手段により受信された販売価格における商品の荒利率を算出し、算出した荒利率に関する情報を商談担当者端末に送信する荒利率送信手段と、
を、さらに備えてもよい。
【００１０】
前記商談対象となる商品としては、例えば、複数の商品から構成されたセット商品がある。この場合、前記指針荒利率決定手段は、前記セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定することが好ましい。
【００１１】
本発明の第２の観点にかかる販売価格決定支援方法は、
商品の販売に関する商談の商談担当者による当該商品の販売価格の決定を支援する販売価格決定支援方法であって、
商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶ステップと、
商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶ステップと、
商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶ステップと、
前記商品情報記憶ステップで記憶された荒利率と、前記契約情報記憶ステップで記憶された契約情報および前記商談情報記憶ステップで記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定ステップと、
商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定ステップで決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信ステップと、
を備える、ことを特徴とする。
【００１２】
前記指針荒利率決定ステップでは、例えば、前記商品情報記憶ステップで記憶された荒利率と、当該商品の平均荒利率、商談担当者における当該商品の過去の荒利率、商談における他社競合の有無、当該顧客への値引き実績の少なくとも１つと、に基づいて、前記指針荒利率を決定する。
【００１３】
前記商談担当者端末から商品の販売価格に関する情報を受信する受信ステップと、
前記受信ステップで受信された販売価格における商品の荒利率を算出し、算出した荒利率に関する情報を商談担当者端末に送信する荒利率送信ステップと、
を、さらに備えてもよい。
【００１４】
前記商談対象となる商品としては、例えば、複数の商品から構成されたセット商品がある。この場合、前記指針荒利率決定ステップでは、前記セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定する。
【００１５】
本発明の第３の観点にかかるプログラムは、
コンピュータを、
商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段、
商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶手段、
商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶手段、
前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、前記契約情報記憶手段に記憶された契約情報および前記商談情報記憶手段に記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定手段、
商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定手段により決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信手段、
として機能させることを特徴とする。
【００１６】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態にかかる販売価格決定支援システム及び販売価格決定支援方法について説明する。本実施の形態では、販売価格決定支援システムを管理・運用している事業体（企業や各種団体など。以下、「事業体Ｒ」とする）の従業員（商談担当者）が、顧客（従来からの取引先のみならず、新規顧客や潜在的顧客を含む）に対し「商談」による営業活動を行っている場合を例に本発明を説明する。図１に、本実施の形態の販売価格決定支援システムの構成を示す。
【００１７】
図１に示すように、販売価格決定支援システム１は、通信ネットワーク１０と、管理装置１００と、顧客端末２００と、商談担当者端末３００とから構成される。
【００１８】
通信ネットワーク１０は、管理装置１００、顧客端末２００、商談担当者端末３００を相互に接続し、所定の通信プロトコル（例えば、ＴＣＰ／ＩＰ（Ｔｒａｎｓｍｉｓｓｉｏｎ Ｃｏｎｔｒｏｌ Ｐｒｏｔｏｃｏｌ／Ｉｎｔｅｒｎｅｔ Ｐｒｏｔｏｃｏｌ）など）に基づいて、これらの間の情報通信を媒介する。通信ネットワーク１０として、例えば、インターネットを利用することができる。
【００１９】
管理装置１００は、事業体Ｒによって管理・運用される、例えば、メインフレームやワークステーションなどのコンピュータ装置で構成され、通信ネットワーク１０を介して、顧客端末２００や商談担当者端末３００から各種情報を収集して蓄積すると共に、これらに種々の情報を提供する。管理装置１００の詳細な構成は図２を参照して後述する。
【００２０】
顧客端末２００は、事業体Ｒの顧客が使用する端末装置であり、例えば、パーソナルコンピュータなどの汎用コンピュータや、携帯情報端末（例えば、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｄａｔａ Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）や移動体通信端末（携帯電話やＰＨＳ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｈａｎｄｙｐｈｏｎｅ Ｓｙｓｔｅｍ）など））などから構成される。顧客端末２００は、少なくとも、通信ネットワーク１０に接続可能な構成を有しており、通信ネットワーク１０を介して電子メールの送受信が可能な構成を有している。
【００２１】
商談担当者端末３００は、事業体Ｒの従業員が使用・携帯する端末装置であり、例えば、パーソナルコンピュータなどの汎用コンピュータ、ＰＤＡなどの携帯情報端末、携帯電話やＰＨＳなどの移動体通信端末、などである。商談担当者端末３００は、少なくとも、通信ネットワーク１０に接続可能な構成を有しており、通信ネットワーク１０を介して電子メールの送受信が可能な構成を有している。
【００２２】
次に、図２を参照して、管理装置１００の構成を説明する。図２は、管理装置１００の構成を示すブロック図である。
【００２３】
図２に示すように、管理装置１００は、制御部１１０と、通信制御部１２０と、入力制御部１３０と、出力制御部１４０と、プログラム格納部１５０と、ＤＢ（データベース）部１６０と、から構成される。
【００２４】
制御部１１０は、例えば、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ Ｕｎｉｔ：中央演算処理装置）やワークエリアとなる所定の記憶装置（ＲＡＭ（Ｒａｎｄｏｍ Ａｃｃｅｓｓ Ｍｅｍｏｒｙ）など）から構成され、管理装置１００の各部を制御するとともに、プログラム格納部１５０に格納されている所定の動作プログラムに基づいて後述する各処理を実行する。
【００２５】
通信制御部１２０は、例えば、所定のＮＩＣ（Ｎｅｔｗｏｒｋ Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ Ｃａｒｄ）やルータ、モデムなどの所定の通信装置から構成され、管理装置１００と通信ネットワーク１０とを接続し、所定の通信プロトコルに基づいて顧客端末２００や商談担当者端末３００などとの通信を行う。
【００２６】
入力制御部１３０は、例えば、キーボードやポインティング・デバイスなどの所定の入力装置１３を接続し、入力装置１３から入力された、制御部１１０への指示や各データベースに記録される情報などを受け付けて制御部１１０に伝達する。
【００２７】
出力制御部１４０は、例えば、ディスプレイ装置やプリンタなどの所定の出力装置１４を接続し、制御部１１０の処理結果などを必要に応じて出力装置１４に出力する。
【００２８】
プログラム格納部１５０は、例えば、ハードディスク装置やＲＯＭ（Ｒｅａｄ Ｏｎｌｙ Ｍｅｍｏｒｙ）などの所定の記憶装置から構成され、制御部１１０が実行する種々の動作プログラムが格納されている。プログラム格納部１５０に格納される動作プログラムには、管理装置１００の基本動作を司る任意のＯＳ（Ｏｐｅｒａｔｉｎｇ Ｓｙｓｔｅｍ：基本ソフトウェア）の他に、ＯＳと協働して後述する各処理を実現するための、以下の（１）〜（５）に示すような動作プログラムが含まれている。後述する管理装置１００による処理は、制御部１１０がこれらの動作プログラムを実行することで実現される。
【００２９】
（１）「通信プログラム」：通信制御部１２０を制御し、通信ネットワーク１０を介して顧客端末２００や商談担当者端末３００などと通信を行うプログラム。（２）「ＤＢ制御プログラム」：ＤＢ部１６０を制御するプログラム。
（３）「情報分析プログラム」：顧客端末２００や商談担当者端末３００から取得した情報を分析するプログラム。
（４）「メールサーバプログラム」：管理装置１００をメールサーバとして機能させるためのプログラムであり、ＤＢ部１６０に記録されている情報や、顧客端末２００や商談担当者端末３００から取得した情報に基づいて所定の電子メールを作成するとともに、作成した電子メールの送信や受信した電子メールの管理を行う。
（５）「ウェブサーバプログラム」：管理装置１００をウェブサーバとして機能させるためのプログラムであり、主に、商品の販売などの営業活動（商談）を行う営業担当者（商談担当者）がＤＢ部１６０を更新する際のインターフェースとなるウェブページを提供するために、ウェブサイトの構築・管理ならびに種々のウェブページの作成・更新などを行う。
【００３０】
ＤＢ部１６０は、例えば、半導体記憶装置やハードディスク装置などの書き換え可能な記憶装置などから構成され、後述する各処理で用いられる種々のデータを関連付けて格納するデータベースとして機能する。本実施の形態では、ＤＢ部１６０に、図３に示すような複数のデータベースが構成されてる。図示するように、ＤＢ部１６０には、商談情報ＤＢ１６１、顧客情報ＤＢ１６２、担当者情報ＤＢ１６３、契約情報ＤＢ１６４、商品情報ＤＢ１６５が構成される。各ＤＢについて以下説明する。
【００３１】
商談情報ＤＢ１６１には、事業体Ｒの商談担当者と顧客との間で行われる商談に関する情報が蓄積される。図４に商談情報ＤＢ１６１に蓄積される情報の例を示す。図４に示すように、商談情報ＤＢ１６１には、例えば、「商談履歴テーブル」および「予約商談テーブル」が作成されている。
【００３２】
商談履歴テーブルには、事業体Ｒの商談担当者が行った、これまでの商談に関する情報が蓄積される。すなわち、図４（ａ）に示すように、商談履歴テーブルには、例えば、「商談ＩＤ」、「タイトル」、「顧客ＩＤ」、「商談担当者ＩＤ」、「商談日時」、「商談場所」、「関連商談ＩＤ」、「ステータス」、などの情報が記録される。「商談ＩＤ」は、各商談毎に割り当てられる識別情報である。「タイトル」は、当該商談内容を端的に示す情報である。「顧客ＩＤ」は、後述する顧客情報ＤＢ１６２に記録されている顧客情報のうち、当該商談における顧客側担当者を特定するための識別情報である。「商談担当者ＩＤ」は、後述する担当者情報ＤＢ１６３に記録されている商談担当者情報のうち、当該商談時の事業体Ｒ側の担当者を特定するための識別情報である。「商談日」は、当該商談が行われた日時を示す情報であり、「商談場所」は、当該商談が行われた場所を示す情報である。「関連商談ＩＤ」は、当該商談に関連する商談を特定するための商談ＩＤを示し、例えば、商談が複数回行われた場合にその履歴を示すものである。「商談対象」は、当該商談の対象となっている商品やサービスを示す情報であり、「ステータス」は、当該商談の進捗状況を示す情報である。
【００３３】
「予約商談テーブル」には、新規商談が設けられる場合や商談が継続する場合など、将来的に行われる商談に関する情報が蓄積される。すなわち、図４（ｂ）に示すように、「予約商談テーブル」には、例えば、「予約ＩＤ」、「顧客ＩＤ」、「商談担当者ＩＤ」、「予定商談日時」、「予定商談場所」、「前回商談ＩＤ」、などの情報が記録される。「予約ＩＤ」は、予約された商談毎に割り当てられる識別情報である。「顧客ＩＤ」および「商談担当者ＩＤ」は、予約された商談の担当者を特定するための識別情報である。「予定商談日時」および「予定商談場所」は、予定されている商談開催日時および場所を特定するための情報である。「前回商談ＩＤ」は、継続中の商談についての次回商談が予約された場合に、前回行われた商談を特定するための識別情報である。
【００３４】
「商談履歴テーブル」の「ステータス」欄には、当該商談の進捗状況について、例えば、「商談前」、「商談中」、「商談後」の各状況を示す情報が記録される。ここには、例えば、種々の進捗状況を表す情報（ステータス情報）がコード（ＩＤ）として記録される。すなわち、図５に示すような「ステータスマスタテーブル」に基づいて、「商談履歴テーブル」の「ステータス」欄が作成される。ここで、商談履歴テーブルの「ステータス」における「商談前」の欄には、商談開催前までの状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「商談依頼あり」などの顧客からの要請を示す情報などが記録される。そして、「商談中」の欄には、当該商談中の状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「（要望の）ヒアリング」や「見積提示」などの商談内容を示す情報が記録される。また、「商談後」の欄には、商談終了時の状況を示すステータス情報が記録される。例えば、「商談継続」や「契約成立」などの商談結果を示す情報が記録される。
【００３５】
顧客情報ＤＢ１６２には、事業体Ｒの商談担当者と商談を行う顧客についての情報が蓄積されるものであり、例えば、図６に示すような、「顧客担当者情報テーブル」や「所属組織情報テーブル」などが作成されている。
【００３６】
「顧客担当者情報テーブル」は、顧客側の商談担当者に関する情報が蓄積されるものであり、図６（ａ）に示すように、例えば、「顧客ＩＤ」、「属性情報」、「連絡情報」、「履歴情報」、などの情報が記録される。「顧客ＩＤ」は、登録される各顧客側の商談担当者毎に割り当てられる識別情報である。「属性情報」は、当該顧客側の商談担当者に関する属性を示す種々の情報であり、例えば、当該顧客側商談担当者の氏名、所属組織、役職、などの情報である。なお、所属組織については、後述する「所属組織情報テーブル」に詳細が記録され、ここでは、所属組織を示すコード（ＩＤ）が記録される。「連絡情報」は、当該顧客側商談担当者の連絡先情報が記録されるものであり、例えば、書類等を送付する際の住所やファクシミリ番号、電話による連絡を取るための電話番号、および、電子メールの送信先となる電子メールアドレス、などである。なお、本実施の形態では、連絡情報の電子メールアドレスとして、当該担当者が使用する顧客端末２００で受信可能な電子メールについてのアドレスが記録されるものとする。「履歴情報」は、当該顧客側商談担当者がこれまで事業体Ｒと行った商談および契約に関する情報などを示すものであり、商談ＩＤ、後述する契約情報ＤＢ１６４の契約毎に割り当てられる識別情報である契約ＩＤなどの情報である。
【００３７】
「所属組織情報テーブル」には、「顧客担当者テーブル」に記録されている顧客側担当者が所属する組織に関する情報が記録される。すなわち、図６（ｂ）に示すように、例えば、「組織ＩＤ」、「名称」、「連絡情報」、「関連情報」、などが記録される。「組織ＩＤ」は、当該組織に割り当てられる識別情報である。「名称」は、当該組織の名称を示す情報である。「連絡情報」は、当該組織の所在地や各種連絡手段による連絡先を示す情報である。「関連情報」は、当該組織についての、例えば、従業員数や資本金、売上高、展開地域、などといった、当該組織の事業規模等を把握するための情報などである。
【００３８】
担当者情報ＤＢ１６３には、事業体Ｒ側の商談担当者に関する情報が蓄積されるものであり、例えば、図７に示すように、「商談担当者テーブル」や「部署情報テーブル」などが作成されている。
【００３９】
「商談担当者テーブル」には、例えば、図７（ａ）に示すように、「商談担当者ＩＤ」、「属性情報」、「連絡情報」、「商談実績情報」、などが記録される。「商談担当者ＩＤ」は、事業体Ｒの商談担当者に割り当てられる識別情報である。「属性情報」は、当該商談担当者の属性を示す情報であり、例えば、氏名、所属部署、役職、担当分野、および、後述するウェブページへのアクセス時に必要となるパスワードなどの情報である。ここで、所属部署については、後述する「部署情報テーブル」に詳細が記録されるものであり、ここではそのコード（ＩＤ）が記録されるものとする。「連絡情報」は、当該商談担当者の連絡先を示す情報であり、例えば、勤務地（オフィス）の所在地、電話番号、ファクシミリ番号のほか、当該商談担当者が使用する商談担当者端末３００で用いられている電子メールアドレスなどである。「商談実績情報」は、当該商談担当者についての商談履歴を示すものであり、これまで担当した商談の商談ＩＤや、商談の成立による契約の契約ＩＤなどの情報である。
【００４０】
「部署情報テーブル」には、事業体Ｒが有する各部署に関する情報が蓄積される。すなわち、図７（ｂ）に示すように、「部署ＩＤ」、「小分類」、「（小分類の）責任者ＩＤ」「中分類」、「（中分類の）責任者ＩＤ」、「大分類」、などの情報が記録される。「部署ＩＤ」は、当該部署（後述の小分類）に割り当てられた識別情報である。「小分類」は、事業体Ｒの組織体系で、商談担当者の直属部署を示す情報であり、例えば、「課」単位の部署を示す。「（小分類の）責任者ＩＤ」は、当該部署（例えば、「課」）の責任者（すなわち、課長やその代理権限を有する者）を特定する識別情報である。「中分類」は、小分類の部署（例えば、「課」）を一定単位で統括する部署を示す情報であり、例えば、「部」単位の部署を示す。「（中分類の）責任者ＩＤ」は、当該部署（例えば、「部」）の責任者（すなわち、部長やその代理権限を有する者）を特定する識別情報である。「大分類」は、中分類に示される部署を一定単位で含む、例えば、本社・支社の別や、分社などで分類される。
【００４１】
契約情報ＤＢ１６４には、事業体Ｒの商談担当者による商談成立後の契約に関する情報が蓄積されるものであり、例えば、図８に示すように、「契約情報テーブル」などが作成されている。
【００４２】
「契約情報テーブル」には、図８に示すように、「契約ＩＤ」、「商談ＩＤ」、「顧客ＩＤ」、「商談担当者ＩＤ」、「契約日時」、「関連商談ＩＤ」、「商品情報」などの情報が記録される。「契約ＩＤ」は、各契約毎に割り当てられる識別情報である。「商談ＩＤ」は、当該契約に至る商談を特定するための商談ＩＤである。「顧客ＩＤ」は、当該契約における顧客側担当者を特定するための識別情報である。「商談担当者ＩＤ」は、当該商談時の事業体Ｒ側の担当者を特定するための識別情報である。「契約日」は、当該契約が行われた日時を示す情報である。「関連商談ＩＤ」は、当該契約に関連する商談を特定するための商談ＩＤを示し、例えば、商談が複数回行われた場合にその履歴を示すものである。「商品情報」は、当該契約における商品の価格に関する種々の情報であり、例えば、当該商品の商品ＩＤ、販売価格、搬送料、荒利、荒利率、その他の情報である。商品ＩＤは、後述する商品情報ＤＢ１６５に記録されている商品情報のうち、商品を特定するために割り当てられる識別情報である。販売価格は取り引きされた商品の販売価格、搬送料は取り引きされた商品の搬送費用である。荒利は取り引きされた商品の販売によって得られる荒利であり、荒利率は販売価格中の荒利の割合である。その他の情報としては、販売価格を決定した他の要因があり、この要因としては、例えば、競合他社の有無、過去の値引き実績、セット品販売がある。
【００４３】
商品情報ＤＢ１６５には、事業体Ｒが取り扱う（販売する）商品に関する情報などが蓄積されるものであり、例えば、図９に示すように、「商品情報テーブル」、「セット商品情報」などが作成されている。
【００４４】
「商品情報テーブル」には、図９（ａ）に示すように、「商品ＩＤ」、「属性情報」、「価格情報」などの情報が記録される。「商品ＩＤ」は、商品を特定するために割り当てられる識別情報である。「属性情報」は、当該商品に関する属性を示す種々の情報であり、例えば、当該商品の商品名、品群コード、セット商品ＩＤなどの情報である。品群コードは商品の種類を区分するための識別情報である。セット商品ＩＤは、当該商品が後述するセット商品情報テーブルに記録されているセット商品を構成する商品に該当する場合、セット商品を特定するために割り当てられる識別情報である。「価格情報」は、当該商品の価格に関する種々の情報であり、例えば、当該商品の定価、原価、搬送料、基準荒利率などの情報である。ここで、基準荒利率とは、商談担当者による商品の販売価格の決定の指針となるように、商品群毎に予め設定された荒利率をいい、後述する販売価格決定支援処理における荒利率決定の基準となる値である。この基準荒利率は、所定の範囲を有してもよいが、その下限でも利益が確保できる値に設定される。また、基準荒利率は、販売期間、例えば、期のような期間毎に異なる値を事前設定してもよい。
【００４５】
「セット商品情報テーブル」には、図９（ｂ）に示すように、「セット商品ＩＤ」、「商品情報」、「セット期間情報」、「価格情報」などの情報が記録される。「セット商品ＩＤ」は、セット商品を特定するために割り当てられる識別情報である。「商品情報」は、セット商品を構成する商品を示す情報であり、構成する商品の商品ＩＤなどが記録されている。「セット期間情報」は、セット商品として一括して販売される販売日時及び期間に関する情報である。ここで、セット商品とは、特定の商品及びその周辺機器のように、一括して（同時に）販売するのに適した商品群をいい、販売日時及び期間によって構成する商品を変更することも可能である。また、販売日時及び期間によって基準荒利率を変更することも可能である。「価格情報」は、セット商品の価格に関する種々の情報であり、例えば、セット商品の定価、原価、搬送料、基準荒利率などの情報である。
【００４６】
次に、本実施の形態にかかる販売価格決定支援システム１の動作を図面を参照して以下説明する。本実施の形態にかかる販売価格決定支援システム１は、管理装置１００が提供するウェブページをインターフェースとして、事業体Ｒの商談担当者が、商品の価格に関する情報、例えば、契約実績、所定の販売価格における荒利及び荒利率を入手することにより、商談担当者による商品の販売価格の決定を支援するものである。
【００４７】
販売価格決定支援システム１を事業体Ｒの商談担当者が利用する前提として、ＤＢ部１６０に記録されている商談情報、及び、契約情報が登録・更新されていることが必要である。以下、事業体Ｒの商談担当者がＤＢ部１６０に商談情報、および、登録情報を登録・更新する「登録・更新処理」について説明する。
【００４８】
まず、図１０に示すフローチャートを参照して「登録・更新処理」を説明する。本実施の形態では、商談担当者が商談担当者端末３００を用いてＤＢ部１６０の商談情報および契約情報を登録・更新する際の管理装置１００の処理を説明する。なお、管理装置１００の制御部１１０は、プログラム格納部１５０に格納されている「ウェブサーバプログラム」を実行することにより、事業体Ｒの商談担当者のみがアクセス可能な「商談情報登録・更新ページ」を提供するウェブサイトを開設しているものとする。また同時に、その他の動作プログラムも実行されており、これらの協働により以下の処理が実現される。
【００４９】
管理装置１００の通信制御部１２０が、通信ネットワーク１０を介して商談担当者端末３００から「商談情報登録・更新ページ」の要求を受信すると（ステップＳ１０１）、制御部１１０は「商談情報登録・更新ページ」を作成して、要求元の商談担当者端末３００に送信する（ステップＳ１０２）。
【００５０】
なお、「商談情報登録・更新ページ」へのアクセスは事業体Ｒの商談担当者に制限されているので、例えば、図１１（ａ）に示すような「ユーザ認証ページ」を介したユーザ認証が行われる。ここで、要求元の商談担当者に対し、商談担当者ＩＤとパスワードの入力が求められる。商談担当者は、商談担当者端末３００から、これらを入力し管理装置１００に送信すると、管理装置１００で認証が行われる。そして、正当な商談担当者である場合は、図１１（ｂ）に示すような「商談選択ページ」が作成され、要求元の商談担当者端末３００に送信される。
【００５１】
図１１（ｂ）に示すように、「商談選択ページ」には、当該商談担当者を示す情報および当該商談担当者が現在担当している商談がリスト表示される。すなわち、「ユーザ認証ページ」から入力された商談担当者ＩＤに基づいて、担当者情報ＤＢ１６３から当該商談担当者の属性情報などを抽出し、商談情報ＤＢ１６１から当該商談担当者が担当している商談についての「タイトル」や「顧客ＩＤ」を抽出し、顧客情報ＤＢ１６２から抽出された商談の顧客情報を抽出して、これらを所定の配置とすることで「商談選択ページ」が作成される。
【００５２】
「商談選択ページ」にリスト表示された各商談情報には、例えば、ラジオボタンなどの択一的選択手段が付されており、商談担当者は、商談情報の更新を所望する商談を選択して、ページ下段の「送信ボタン」を押下することで、選択された商談を指定する情報が管理装置１００に送信される。また、商談担当者は、商談情報を登録する場合、新規商談を選択して、ページ下段の「送信ボタン」を押下することで、新規商談を指定する情報が管理装置１００に送信される。
【００５３】
商談が選択されたことに応じて、管理装置１００は、図１２に示すような「商談情報登録・更新ページ」を作成して要求元の商談担当者端末３００に送信する。図１２に示すように、「商談情報登録・更新ページ」には、更新内容を入力するための入力エリアや選択項目（例えば、複数選択可能なチェックボックス）が配置されている。ここで入力・選択される事項は、商談情報ＤＢ１６１に記録されている「商談履歴テーブル」のステータス情報および「予約商談テーブル」の予定日時・場所情報などに対応しているものである。例えば、「商談情報登録・更新ページ」上の「商談結果」において、「商談継続（次回未定）」が選択されると、「商談履歴テーブル」の「ステータス（商談後）」に対応するコードが記録されるとともに、「予約商談テーブル」に新規レコードが作成される。
【００５４】
商談担当者は、所望の情報を入力して「送信」ボタンをクリックすると、入力された内容（以下、「入力情報」とする）が通信ネットワーク１０を介して管理装置１００に送信される。
【００５５】
管理装置１００では、入力情報を受信すると（ステップＳ１０３）、受信した入力情報に基づいて商談情報ＤＢ１６１を登録・更新する（ステップＳ１０４）。ここで、登録・更新されたステータス情報が「商談継続」を示す場合には（ステップＳ１０５：Ｙｅｓ）、次回商談のための新規レコードが「予約商談テーブル」に作成される（ステップＳ１０６）。このように、事業体Ｒの商談担当者は、商談先あるいは帰社後に、商談担当者端末３００から管理装置１００にアクセスすることにより、実施した商談についての内容や結果を登録・更新する。
【００５６】
なお、事業体Ｒの商談担当者による登録・更新処理が行われると、管理装置１００は、当該商談に関する管理を行う。商談に関する管理としては、例えば、更新された商談情報のステータス情報が「商談継続（次回未定）」の場合に、次回商談の日時等が未定となっている期間から１週間経過すると、顧客端末２００及び／又は商談担当者端末３００に催促状を送信するような商談期日管理などがある。この催促状を送信する商談期日管理では、例えば、顧客情報ＤＢ１６２及び／又は担当者情報ＤＢ１６３から電子メールアドレスを抽出して、顧客端末２００及び／又は商談担当者端末３００に催促状を送信する。
【００５７】
また、登録・更新されたステータス情報が「商談成立」を示す場合には（ステップＳ１０７：Ｙｅｓ）、管理装置１００は、図１３に示すような「契約情報登録ページ」を作成し、要求元の商談担当者端末３００に送信する（ステップＳ１０８）。
【００５８】
図１３に示すように、「契約情報登録ページ」には、契約内容を入力するための入力エリアが配置されている。商談担当者が契約日、契約場所、契約内容などの所望の情報を入力して、「送信」ボタンをクリックすると、入力された情報（作成情報）が通信ネットワーク１０を介して管理装置１００に送信される。管理装置１００では、作成情報を受信すると（ステップＳ１０９）、受信した作成情報に基づいて契約情報ＤＢ１６４に登録する（ステップＳ１１０）。
【００５９】
以上のような商談情報および契約情報が登録されると、商談担当者は、商談担当者端末３００から販売価格決定支援システムを利用することができる。以下、商談担当者が販売価格決定支援システムを利用して、商品の販売価格を決定する販売価格決定支援処理について、図１４に示すフローチャートを参照して説明する。
【００６０】
図１４に示すように、管理装置１００の通信制御部１２０が、通信ネットワーク１０を介して商談担当者端末３００から「販売価格決定支援ページ」の要求を受信すると（ステップＳ２０１）、制御部１１０は、販売価格決定を支援する商品の指針荒利率を決定する（ステップＳ２０２）。この指針荒利率は、商談担当者が商品の販売価格を決定する際の指針となるように決定された荒利率である。商談担当者、当該商談における商品の販売価格から算出される荒利率を、指針荒利率に近づけることにより、商品の最適な販売価格を決定することができる。
【００６１】
販売価格決定支援ページにアクセスするには、例えば、図１１（ａ）に示すような「ユーザ認証ページ」を介したユーザ認証が行われる。商談担当者は、ユーザ認証ページにて、商談担当者ＩＤとパスワードとを入力し、ページ下段の「送信ボタン」を押下する。制御部１１０は、商談担当者が正当な商談担当者である場合、図１１（ｂ）に示すような「商談選択ページ」を作成し、要求元の商談担当者端末３００に送信する。商談担当者は、商談選択ページから販売価格決定支援に関する商談を選択して、ページ下段の「送信ボタン」を押下することで、選択された商談に関する商品を特定する。商品が特定されると、制御部１１０は、商品情報ＤＢ１６５の「商品情報テーブル」に記録された基準荒利率、契約情報ＤＢ１６４の「契約情報テーブル」に記録された荒利率、他社競合の有無、過去の値引き実績などから、商品の指針荒利率を決定する。
【００６２】
例えば、指針荒利率は、商品情報ＤＢ１６５の「商品情報テーブル」に記録された基準荒利率を基準として、当該商品における商談担当者の過去の荒利率の方が高い場合には、基準荒利率よりも高い値に決定する。また、指針荒利率を当該商品の平均実績荒利率に応じて、基準荒利率から変化させてもよい。さらに、当該商談において、他社との競合がある場合には、基準荒利率よりも低い値に指針荒利率を決定してもよい。また、当該商談の顧客との過去の契約で、他社との競合があるなどの理由により、荒利率を基準荒利率よりも低い値に決定した場合には、基準荒利率よりも低い値に指針荒利率を決定してもよい。さらに、販売日時及び期間によって指針荒利率を変更してもよい。
【００６３】
当該商品がセット商品である場合には、セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定することが好ましい。セット商品を構成する商品についても、セット商品全体および構成する商品について指針荒利率から、商談担当者がセット商品全体、および、セット商品を構成する商品毎の適切な販売価格を決定し易くなるためである。
【００６４】
制御部１１０は、指針荒利率を決定すると、図１５に示すような「販売価格決定支援ページ」を作成して、要求元の商談担当者端末３００に送信する（ステップＳ２０３）。図１５に示すように、販売価格決定支援ページには、商談担当者ＩＤ、商談ＩＤ、および、商品価格に関する情報などが表示される。商品価格に関する情報には、商品ＩＤ、商品名、数量、定価合計、販売金額、原価合計、荒利率、指針荒利率、および、セット商品の荒利率、指針荒利率などの欄が表示されている。商談担当者が販売価格に所定の金額を入力して「計算ボタン」を押下すると（ステップＳ２０４；Ｙｅｓ）、制御部１１０は、入力した販売価格における荒利率を算出し、算出した荒利率を送信して販売価格決定支援ページに表示する（ステップＳ２０５）。商談担当者は、この荒利率と指針荒利率とを比較して、最適な販売価格を決定することができる。
【００６５】
例えば、商談担当者は、入力した販売価格における荒利率が指針荒利率よりも低い場合には販売価格を低く設定し、入力した販売価格における荒利率が指針荒利率よりも高い場合には販売価格を高く設定することで、最適な販売価格を決定することができる。このように、商談担当者が商談担当者端末３００を操作して販売金額を入力することにより、商品販売による荒利率と指針荒利率とを比較することができるので、商談担当者が当該商品の適切な値引き価格（販売価格）を決定し易くなる。
【００６６】
商談担当者が「終了ボタン」を押下すると、本システムの利用を終了する情報が管理装置１００に送信される。管理装置１００の通信制御部１２０が、通信ネットワーク１０を介して商談担当者端末３００から本システムの利用を終了する情報を受信すると（ステップＳ２０６；Ｙｅｓ）、制御部１１０は、この処理を終了する。
【００６７】
以上説明したように、本実施の形態によれば、商談担当者が商談担当者端末３００を操作して販売金額を入力すると、商品販売による荒利率と指針荒利率とを比較することができるので、商談担当者が当該商品の適切な販売価格を決定し易くなる。
【００６８】
本実施の形態によれば、セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定しているので、商談担当者がセット商品全体、および、セット商品を構成する商品毎の適切な販売価格を決定し易くなる。
【００６９】
なお、本発明は、上記の実施の形態に限られず、種々の変形、応用が可能である。以下、本発明に適用可能な他の実施の形態について説明する。
【００７０】
上記の実施の形態では、基準荒利率と、当該商品の荒利率の平均値、商談担当者における当該商品の過去の荒利率、商談における他社競合の有無、または、当該顧客への値引き実績など、に基づいて、指針荒利率を決定した場合を例に本発明を説明したが、指針荒利率は、事業体Ｒの販売戦略的見地などに基づいて決定されるものであり、商談情報ＤＢ１６１や契約情報ＤＢ１６４に記憶された他の情報に基づいて決定してもよい。
【００７１】
また、例えば、指針荒利率が１０％〜２５％のように、指針荒利率に一定の範囲を設けてもよい。この場合、最も低い指針荒利率に基づいて販売価格を決定しても、商品販売による利益が確保できるような値であることが好ましい。
【００７２】
上記の実施の形態では、図１５に示すように、商談の対象となる商品がセット商品の場合には、各構成商品およびセット商品全体について指針荒利率を決定した場合を例に本発明を説明したが、例えば、セット商品全体のみ指針荒利率を決定してもよい。この場合にも、セット商品全体として適切な販売価格を決定することができる。
【００７３】
上記の実施の形態では、販売価格決定支援システム１に顧客端末２００が含まれる場合を例に本発明を説明したが、販売価格決定支援システム１に顧客端末２００が含まれていなくてもよい。なお、販売価格決定支援システム１に顧客端末２００を含めたのは、商談においては、顧客にメールなどを送ったり、顧客からメールなどが送られてきたりする場合があることを考慮したものである。
【００７４】
本発明の実施の形態にかかる販売価格決定支援システムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。例えば、汎用コンピュータに、上述の処理を実行するためのプログラムを格納した記録媒体（フレキシブルディスク、ＣＤ−ＲＯＭなど）から当該プログラムをインストールすることにより、上述の処理を実行する販売価格決定支援システムを構成することができる。
【００７５】
そして、これらのプログラムを供給するための手段は任意である。上述のように所定の記録媒体を介して供給できる他、例えば、通信回線、通信ネットワーク、通信システムなどを介して供給してもよい。この場合、例えば、通信ネットワークの掲示板（ＢＢＳ）に当該プログラムを掲示し、これをネットワークを介して搬送波に重畳して提供してもよい。そして、このように提供されたプログラムを起動し、ＯＳの制御下で、他のアプリケーションプログラムと同様に実行することにより、上述の処理を実行することができる。
【００７６】
【発明の効果】
以上説明したように、本発明によれば、商品の適切な販売価格を容易に決定することができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の実施の形態にかかる販売価格決定支援システムの構成を示す図である。
【図２】図１に示す管理装置の構成を示すブロック図である。
【図３】図２に示すデータベース部を構成する各データベースを説明するための図である。
【図４】図３に示す「商談情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「商談履歴テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「予約商談テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図５】図３に示す「商談情報ＤＢ」に記録される「ステータスマスタテーブル」の例を示す図である。
【図６】図３に示す「顧客情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「顧客担当者情報テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「所属組織情報テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図７】図３に示す「担当者情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「商談担当者テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「部署情報テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図８】図３に示す「契約情報ＤＢ」に記録される「契約情報テーブル」の例を示す。
【図９】図３に示す「商品情報ＤＢ」に記録される情報の例を示す図であり、（ａ）は「商品情報テーブル」に記録される情報の例を示し、（ｂ）は「セット商品情報テーブル」に記録される情報の例を示す。
【図１０】本発明の実施の形態にかかる「登録・更新処理」を説明するためのフローチャートである。
【図１１】図１０に示す「登録・更新処理」で送信されるウェブページの表示例を示す図であり、（ａ）は「ユーザ認証ページ」の表示例を示し、（ｂ）は「商談選択ページ」の表示例を示す。
【図１２】図１０に示す「登録・更新処理」で送信される「商談情報登録・更新ページ」の表示例を示す図である。
【図１３】図１０に示す「登録・更新処理」で送信される「契約情報登録ページ」の表示例を示す図である。
【図１４】本発明の実施の形態にかかる「販売価格決定支援処理」を説明するためのフローチャートである。
【図１５】図１４に示す「販売価格決定支援処理」で送信される「販売価格決定支援ページ」の表示例を示す図である。
【符号の説明】
１ 販売価格決定支援システム
１０ 通信ネットワーク
１３ 入力装置
１４ 出力装置
１００ 管理装置
１１０ 制御部
１２０ 通信制御部
１３０ 入力制御部
１４０ 出力制御部
１５０ プログラム格納部
１６０ データベース（ＤＢ）部
１６１ 商談情報データベース（ＤＢ）
１６２ 顧客情報データベース（ＤＢ）
１６３ 担当者情報データベース（ＤＢ）
１６４ 契約情報データベース（ＤＢ）
１６５ 商品情報データベース（ＤＢ）
２００ 顧客端末
３００ 商談担当者端末

Claims (9)

1. 商品の販売に関する商談の商談担当者による当該商品の販売価格の決定を支援する販売価格決定支援システムであって、
   商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
   商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶手段と、
   商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶手段と、
   前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、前記契約情報記憶手段に記憶された契約情報および前記商談情報記憶手段に記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定手段と、
   商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定手段により決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信手段と、
   を備える、ことを特徴とする販売価格決定支援システム。
2. 前記指針荒利率決定手段は、前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、当該商品の荒利率の平均値、商談担当者における当該商品の過去の荒利率、商談における他社競合の有無、当該顧客への値引き実績の少なくとも１つと、に基づいて、前記指針荒利率を決定する、ことを特徴とする請求項１に記載の販売価格決定支援システム。
3. 前記商談担当者端末から商品の販売価格に関する情報を受信する受信手段と、
   前記受信手段により受信された販売価格における商品の荒利率を算出し、算出した荒利率に関する情報を商談担当者端末に送信する荒利率送信手段と、
   を、さらに備える、ことを特徴とする請求項１又は２に記載の販売価格決定支援システム。
4. 前記商談対象となる商品は、複数の商品から構成されたセット商品であり、
   前記指針荒利率決定手段は、前記セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定する、ことを特徴とする請求項１乃至３のいずれか１項に記載の販売価格決定支援システム。
5. 商品の販売に関する商談の商談担当者による当該商品の販売価格の決定を支援する販売価格決定支援方法であって、
   商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶ステップと、
   商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶ステップと、
   商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶ステップと、
   前記商品情報記憶ステップで記憶された荒利率と、前記契約情報記憶ステップで記憶された契約情報および前記商談情報記憶ステップで記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定ステップと、
   商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定ステップで決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信ステップと、
   を備える、ことを特徴とする販売価格決定支援方法。
6. 前記指針荒利率決定ステップでは、前記商品情報記憶ステップで記憶された荒利率と、当該商品の平均荒利率、商談担当者における当該商品の過去の荒利率、商談における他社競合の有無、当該顧客への値引き実績の少なくとも１つと、に基づいて、前記指針荒利率を決定する、ことを特徴とする請求項５に記載の販売価格決定支援方法。
7. 前記商談担当者端末から商品の販売価格に関する情報を受信する受信ステップと、
   前記受信ステップで受信された販売価格における商品の荒利率を算出し、算出した荒利率に関する情報を商談担当者端末に送信する荒利率送信ステップと、
   を、さらに備える、ことを特徴とする請求項５又は６に記載の販売価格決定支援方法。
8. 前記商談対象となる商品は、複数の商品から構成されたセット商品であり、
   前記指針荒利率決定ステップでは、前記セット商品およびセット商品を構成する各商品について指針荒利率を決定する、ことを特徴とする請求項５乃至７のいずれか１項に記載の販売価格決定支援方法。
9. コンピュータを、
   商談の顧客、販売する商品を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段、
   商品の定価、原価、荒利率を含む商品情報を記憶する商品情報記憶手段、
   商談成立による契約に関する契約情報を記憶する契約情報記憶手段、
   前記商品情報記憶手段に記憶された荒利率と、前記契約情報記憶手段に記憶された契約情報および前記商談情報記憶手段に記憶された商談情報の少なくとも一方と、に基づいて、商品の販売価格決定の指針となる指針荒利率を決定する指針荒利率決定手段、
   商談担当者の商談担当者端末からの指令に従って、当該商談対象となる商品の商品情報および前記指針荒利率決定手段により決定された当該商品の指針荒利率に関する情報を、商談担当者の商談担当者端末に送信する送信手段、
   として機能させるためのプログラム。

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