JP2002203097A - 営業支援システム、営業支援方法、及びプログラムを格納したコンピュータ読み取り可能な記録媒体 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 本発明の目的は、企画側で行っている企画情
報を顧客担当営業員がダイレクトかつリアルタイムに参
照できるようにすることにより、効果的な営業活動を展
開することができる営業支援システムを提供することに
ある。 【解決手段】 本発明に係る営業支援システムは、営業
員識別情報、商談情報及び企画識別コードを含む商談レ
コードを蓄積した商談テーブルと、企画情報及び企画識
別コードを含む企画レコードを蓄積した企画テーブル
と、前記商談レコード及び前記企画レコードを参照する
参照手段と、を有してなり、前記参照手段は、営業員識
別情報が入力された場合に、これと対応する営業員識別
情報が付された商談レコードを前記商談テーブルから参
照して、当該参照した商談レコードに含まれる商談情報
を表示するとともに、当該参照した商談レコードの企画
識別コードと対応する企画識別コードが付された企画レ
コードを前記企画テーブルから参照して、当該参照した
企画レコードに含まれる企画情報を表示することを特徴
とする。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、営業員が営業活動
に必要な情報を表示装置に表示して、営業活動を支援す
る営業活動支援システムに関する。

【０００２】

【従来の技術】企業は、新規顧客を開拓するとともに、
既存の顧客を維持し続けるためには、より効果的な営業
活動を行なう必要がある。

【０００３】従来より、営業員が営業活動をするのを支
援するツールとして、営業活動に必要な情報を表示装置
に表示して提供するシステムがある。この従来のシステ
ムは、営業企画組織側から入力されるデータと営業側で
入力されるデータとがそれぞれ個別に管理されているも
のである。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】しかし、このような従
来の営業支援の方法では、営業企画組織側が行っている
営業企画、販促企画、セミナー企画、フォロー企画等の
情報を営業側で一元的に把握することができず、商談機
会を逃してしまうという問題があった。

【０００５】すなわち、従来の営業支援の方法では、営
業員には単に営業リスト等が配信されるだけであり、営
業企画組織が行っている企画の情報を個別に把握しなけ
ればならず、リアルタイムに参照する機能がなかったの
で、企画情報の把握や個別の問合せ対応に時間ががかか
っていた。

【０００６】また、キャンペーン情報等の営業戦略指示
や、販促活動やその反応の連絡指示といった企画側から
営業側への指示は、ＦＡＸ、電話、Ｅ−Ｍａｉｌ、掲示
板等の媒体を利用して行われており、業務効率をさらに
高める必要性が生じていた。

【０００７】また、過去に通知したドキュメント（送付
ＦＡＸ、送信Ｍａｉｌ、郵送物等）、必要な商品情報、
営業トーク集等の営業シナリオといった営業ツールのド
キュメントを別個に管理していたために、各ドキュメン
トの確認作業や、企画側が受け付けていた営業側からの
問合せ対応等の業務負荷が高くなっていた。

【０００８】このように、企画情報をリアルタイムに把
握できないことから、営業員パワーを適切に傾斜させる
ことができずに営業機会を喪失してしまったり、営業員
の営業ピュアセールスタイムの割合が低くなってしまっ
ていた。

【０００９】また、従来の営業支援の方法では、営業側
と企画側との連携を図るデータフローが途切れているた
め、両者間での情報伝達漏れやミスが生じたり、入力管
理の負荷が増大したり、あるいは営業側で無理な企画を
してしまう等の問題もあった。

【００１０】具体的には、従来では営業員軸情報（担当
認証、実績、目標、行動履歴等）と顧客軸情報（勘定系
情報、競合情報、企業情報、ＣＲＭ情報等）とが連携し
て管理されていなかったため、営業チャネルのフォーメ
ーションを変えた場合に事業マネジメントが効率的にで
きなくなるという問題があった。

【００１１】また、営業企画、販促企画、セミナー企
画、フォロー企画といった企画情報は、それぞれの企画
ごとに業務運営がなされており、各企画の指示を行う担
当者は互いの企画発生情報を把握しきれず、計画的で効
果的な企画設定ができないという問題もあった。

【００１２】そこで、本発明の目的は、企画側で行って
いる企画情報を顧客担当営業員がダイレクトかつリアル
タイムに参照できるようにすることにより、効果的な営
業活動を展開することができる営業支援システムを提供
することにある。

【００１３】

【課題を解決するための手段】本発明の営業支援システ
ムは、営業員識別情報、商談情報及び企画識別コードを
含む商談レコードを蓄積した商談テーブルと、企画情報
及び企画識別コードを含む企画レコードを蓄積した企画
テーブルと、前記商談レコード及び前記企画レコードを
参照する参照手段と、を有してなり、前記参照手段は、
営業員識別情報が入力された場合に、これと対応する営
業員識別情報が付された商談レコードを前記商談テーブ
ルから参照して、当該参照した商談レコードに含まれる
商談情報を表示するとともに、当該参照した商談レコー
ドの企画識別コードと対応する企画識別コードが付され
た企画レコードを前記企画テーブルから参照して、当該
参照した企画レコードに含まれる企画情報を表示するこ
とを特徴とする。

【００１４】商談テーブルは、顧客に対してどのような
アクションをとったか及びその反応を管理する。商談レ
コードとは、営業側がどの顧客にどの企画をどのような
シナリオツールでアプローチすべきかを示したレコード
である。

【００１５】企画テーブルは、営業企画ごとに営業シナ
リオや販促送付物ファイル等の管理を行う。

【００１６】企画識別コードは、数字、記号、アルファ
ベット又はそれらの組合せからなる。

【００１７】このように、本発明では、営業員はそれぞ
れの担当者番号等の営業員識別情報を入力して営業情報
画面を開くだけで、商談情報及び企画情報を把握するこ
とができるので、ダイレクトかつリアルタイムに企画情
報を入手することができる。これにより、営業員だけで
は把握しがたい商談機会を容易に通知でき、業務効率が
高まる。

【００１８】また、企画情報を各商談情報単位（営業員
軸情報）で管理するのではなく、企画識別コードによっ
て商談情報と企画情報とを関連付けた状態で管理してい
るので、効率的に企画情報を把握・設定できる。

【００１９】本発明は、前記商談情報は、受注確度を示
す受注確度情報を含んでなり、前記表示される商談情報
及び前記表示される企画情報が、当該受注確度情報に関
連して配列され一覧表示されることを特徴とする。

【００２０】受注確度情報とは、受注の見込みを数字、
記号、アルファベット、単語、文章ないしその組合せに
よって表した情報である。

【００２１】このように、商談情報及び企画情報を受注
確度情報に関連した状態で把握できることとすれば、よ
り業務効率が高まる。

【００２２】本発明は、前記表示される商談情報及び前
記表示される企画情報が、前記受注確度の大きさの順に
配列され一覧表示されることを特徴とする。

【００２３】このように、商談情報及び企画情報を優先
順位が付けられた状態で把握できることとすれば、より
業務効率が高まる。

【００２４】また、本発明の営業支援システムは、さら
に、顧客情報及び顧客識別コードを含む顧客レコードを
蓄積した顧客テーブルを有してなり、前記商談情報はさ
らに顧客識別コードを含んでおり、前記参照手段は、前
記参照した商談レコードの顧客識別コードと対応する顧
客識別コードが付された顧客レコードを前記顧客テーブ
ルから参照して、当該参照した顧客レコードに含まれる
顧客情報を表示することを特徴とする。

【００２５】顧客識別コードは、数字、記号、アルファ
ベット又はそれらの組合せからなる。

【００２６】このように、営業員はそれぞれの担当者番
号等の営業員識別情報を入力して営業情報画面を開くだ
けで、顧客情報までも把握することができるので、より
効率的な営業を行うことができる。

【００２７】本発明は、前記商談情報は、受注確度を示
す受注確度情報を含んでなり、前記表示される商談情
報、前記表示される企画情報及び前記表示される顧客情
報が、当該受注確度情報に関連して配列され一覧表示さ
れることを特徴とする。

【００２８】このように、商談情報、企画情報及び顧客
情報を受注確度情報に関連した状態で把握できることと
すれば、より業務効率が高まる。

【００２９】本発明は、前記表示される商談情報、前記
表示される企画情報及び前記表示される顧客情報が、前
記受注確度の大きさの順に配列され一覧表示されること
を特徴とする。

【００３０】このように、商談情報、企画情報及び顧客
情報を優先順位が付けられた状態で把握できることとす
れば、より業務効率が高まる。

【００３１】本発明の営業支援システムは、営業員識別
情報、商談情報及び企画識別コードを含む商談レコード
を蓄積した商談テーブルと、企画情報及び企画識別コー
ドを含む企画レコードを蓄積した企画テーブルと、前記
商談レコード及び前記企画レコードを参照する参照手段
と、を有してなり、前記参照手段は、営業員識別情報が
入力された場合に、これと対応する営業員識別情報が付
された商談レコードを商談テーブルから参照して、当該
参照した商談レコードに含まれる商談情報を表示する手
段と、当該表示された商談情報のうちのいずれかが選択
された場合に、選択された商談情報を備えた商談レコー
ドの企画識別コードと対応する企画識別コードが付され
た企画レコードを前記企画テーブルから参照して、当該
参照した企画レコードに含まれる企画情報を表示する手
段とを有することを特徴とする。

【００３２】このように、営業員識別情報を入力するだ
けで必要な商談情報を優先営業対象顧客として一覧的に
把握できるとともに、いずれかを選択するだけで、適合
する企画情報を参照することができるので、受注に結び
つく可能性のある情報だけでなく、企画組織側が顧客と
やりとりしている情報等も手間なく把握できるようにな
り、営業ピュアセールスタイムの割合が増加する。ま
た、企画側で設定された各企画情報を営業側へダイレク
トに通知することにより、営業員だけでは把握しがたい
商談機会を通知することが可能となる。

【００３３】また、本発明の営業支援システムにおいて
は、前記情報は、受注確度情報を含んでなり、前記表示
される商談情報及び前記表示される企画情報が、当該受
注確度の大きさの順に配列され一覧表示されることを特
徴とする。

【００３４】このように、商談情報及び企画情報を優先
順位が付けられた状態で把握できることとすれば、より
業務効率が高まる。

【００３５】また、本発明の営業支援システムは、前記
一覧表示された商談情報及び企画情報のうち、営業行為
を行う旨が入力されたもののみを抜き出して、前記受注
確度の大きさの順に配列して一覧表示する営業活動対象
顧客リスト表示手段を有することを特徴とする。

【００３６】このように、優先営業対象顧客として前記
一覧表示されたもののうち、営業行為を行う旨の入力が
なされ受注確度が増したもののみを別途営業活動対象顧
客リストとして受注確度の大きさの順に一覧表示するこ
とにより、営業員は営業情報及び企画情報を優先順位が
付けられた状態で把握できるので、より効率的に営業活
動を行うことが可能となる。

【００３７】また、本発明の営業支援システムは、さら
に、前記営業活動対象顧客リスト表示手段に一覧表示さ
れた商談情報及び企画情報のうち、前記受注確度の大き
さをランクアップさせる旨が入力されたもののみを抜き
出して、前記ランクアップされた受注確度の大きさの順
位に配列して一覧表示する受注見込み対象顧客リスト表
示手段を有することを特徴とする。

【００３８】このように、営業活動対象顧客リストに一
覧表示されたもののうち、さらに受注確度が増したもの
のみを別途受注見込み対象顧客リストとして受注確度の
大きさの順に一覧表示することにより、営業員は営業情
報及び企画情報を優先順位が付けられた状態で把握でき
るので、より効率的に営業活動を行うことが可能とな
る。

【００３９】また、本発明の営業支援システムにおいて
は、前記企画情報は、企画タイプ情報を含んでおり、当
該企画タイプ情報が互いに異なる企画情報どうしが、共
通するフィールドを有していることを特徴とする。

【００４０】このように、本発明では、複数の企画設定
画面の共通項目を括り出して企画テーブルで一元管理し
ているので、より効率的に企画情報の把握や設定が可能
となる。共通項目を有しているので、企画設定画面にお
いて全ての企画設定を行うことが容易にでき、企画情報
の発生（登録）から終了（営業活動の結果の受注又は失
注）までを連続的に一元的に管理できるようになる。

【００４１】本発明では、企画設定時においては個々の
企画の対象顧客を意識することなく企画情報を入力する
と、自動的に企画テーブルが作成され、当該企画テーブ
ルを参照することにより商談テーブルが作成されるよう
になっているので、企画側と顧客がやりとりしている情
報及び営業員と顧客がやりとりしている情報を一元的に
手間なくダイレクトに把握できるようになる。これによ
り、営業側から企画側への問合せ等の業務の時間も削減
され、業務効率が高まる。

【００４２】また、本発明の営業支援システムは、前記
企画タイプ情報が互いに異なる企画情報が、それぞれに
特有のフィールドを有しており、当該それぞれ特有のフ
ィールドを管理する、管理テーブルを備えていることを
特徴とする。

【００４３】このように、本発明では、複数の企画設定
画面の非共通項目については、それぞれ別テーブルで管
理し、企画識別コードで関連付けながら企画テーブルに
添付するようにしたので、効率的に企画情報を把握・設
定できる。非共通項目については、別テーブルで管理
し、企画テーブルの添付ファイルとして営業シナリオ等
を適宜参照できるので、企画側が顧客とやりとりしてい
る情報を手間なく把握することができ、営業ピュアセー
ルスタイムの割合が増加する。

【００４４】なお、営業シナリオとは、営業活動に必要
な各種のドキュメントのことであり、例えば、各企画で
使用した顧客への送付内容やその返信内容、セミナーへ
の参加状況、商品情報、営業トーク集等の営業シナリ
オ、営業ツール等が該当する。

【００４５】また、本発明の営業支援システムは、前記
企画タイプ情報が営業企画、販促企画、セミナー企画、
フォロー企画のうちのいずれかを表す情報であることを
特徴とする。

【００４６】営業企画とは、営業戦略上、優先的にアプ
ローチすべき顧客群を特定し、テーマ（商品に関連する
特集やキャンペーン等の情報）を設定した企画である。
優先的にアプローチすべき顧客群としては、過去の自社
取引実績から抽出される顧客群、過去の競合取引実績か
ら抽出される顧客群、過去に取引はないが見込み客とし
て重要な顧客群等が挙げられる。

【００４７】販促企画とは、事業戦略上、優先的にアプ
ローチすべきお客様個々人を特定し、ＦＡＸ、ＤＭ、メ
ール、Ｗｅｂ等のメディアを通じてダイレクトに送受信
したいテーマを設定した企画である。例えば、編集長が
語る転職市場動向レポート、セミナー動員の告知、新商
品の御案内等が挙げられる。

【００４８】セミナー企画とは、前記販促企画で告知し
たいセミナーのテーマを設定した企画であり、お客様の
エントリーから出欠状況までを管理する機能を有する。

【００４９】フォロー企画とは、自社取引後の顧客満足
を維持するために、商品を利用して頂いた顧客が、ＦＡ
Ｘによる取出しメディアやＷｅｂ等によって、当該商品
と関連する情報を取出し又は検索参照できるようにし
て、採用サポート情報を提供するテーマを設定した企画
である。

【００５０】本発明の営業支援方法は、営業員識別情報
が入力された場合に、商談テーブルから対応する商談レ
コードを参照して、商談情報を表示装置に表示するステ
ップと、当該商談情報のうちいずれかが選択された場合
に、当該選択された商談情報に対応する企画レコードを
前記企画テーブルから参照して企画情報を表示するステ
ップと、を有することを特徴とする。

【００５１】また、本発明の営業支援方法は、営業員識
別情報が入力された場合に、商談テーブルから対応する
商談レコードを参照して、商談情報を受注確度の大きさ
の順に配列して表示装置に一覧表示するステップと、当
該一覧表示された商談情報のうち営業行為を行う旨が入
力されたもののみを抜き出して、前記受注確度の大きさ
の順に配列して一覧表示するステップと、を有すること
を特徴とする。

【００５２】また、本発明の営業支援方法は、営業員識
別情報が入力され、さらに印刷実行入力がされた場合
に、商談テーブルから対応する商談レコードを参照し
て、優先営業対象顧客リスト、営業活動対象顧客リス
ト、及び受注見込み対象顧客リストをそれぞれ作成する
ステップと、作成した各リストをそれぞれ表形式とし、
各リストを上下又は左右に配列して印刷媒体へ出力する
ステップと、を有することを特徴とする。前記出力され
る各リストは、商談情報を受注確度の大きさの順に配列
して一覧表示したものであることが好ましい。

【００５３】このように、企画側の見込みを表形式とし
た優先営業対象顧客リストと、営業側の見込みを表形式
とした営業活動対象顧客リスト及び受注見込み対象顧客
リストと、を視覚的に同時に把握することができること
とすれば、営業側と企画側との間で、営業員行動プロセ
スの情報共有及び営業実績への推移を伴う目標共有を促
進することができるので、効率的に営業活動を行なうこ
とができる。

【００５４】本発明の記録媒体は、上記の営業支援方法
をコンピュータで実行させるためのプログラムを格納し
たコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。

【００５５】

【発明の実施の形態】以下、本発明の実施の形態を、図
面を参照しつつ詳細に説明する。

【００５６】（営業支援システムの構成）図１は、本発
明の第１の実施の形態に係る営業支援システムの構成を
機能的に表したものである。なお、以下の説明では、説
明を理解し易くするため、一台の営業側端末及び一台の
企画側端末が接続されている場合について述べるが、複
数台の営業側端末及び複数台の企画側端末が同時に接続
されていても、各端末ごとの処理は、一台の端末が接続
している場合と同様に考えることができる。

【００５７】図１に示すように、本実施形態の営業支援
システム１０は、ネットワーク１４に、営業側端末１
１、企画側端末１２、サーバ１３、テーブル群１８を接
続して構成されている。

【００５８】ネットワーク１４は、インターネット、Ｌ
ＡＮ、ＷＡＮ等のネットワークであり、これらのいずれ
であってもよい。

【００５９】営業側端末１１及び企画側端末１２は、パ
ーソナルコンピュータであって、それぞれが表示装置を
備えている。

【００６０】サーバ１３は、バッチ処理機能を有してい
てもよい。

【００６１】テーブル群１８は、顧客テーブル１５、商
談テーブル１６、及び企画テーブル１７を含んで構成さ
れている。各テーブルは一つの記憶ユニットを複数の領
域に分割して使用されるものでも、別個の記憶ユニット
にそれぞれ設けられるものでもよい。また、テーブル群
１８は、営業側端末１１及び企画側端末１２が内部バス
を通じて直接アクセス可能な固定ディスク上に配置され
るものでも、別の記憶ユニットに蓄積されるものでもよ
い。また、ネットワークを介して接続可能であれば、ネ
ットワーク上のいずれのコンピュータ装置内に配置され
るものであってもよい。各テーブルの管理は、一つのコ
ンピュータ装置による集中管理方式によっても複数のコ
ンピュータ装置による分散処理方式によってもよい。

【００６２】（テーブル群の構造）図２は、前記テーブ
ル群１８の構造を表したものである。図２に示すよう
に、テーブル群は、顧客テーブル１５と、商談テーブル
１６と、企画テーブル１７とから構成されている。

【００６３】顧客テーブル１５は、顧客コードごとに１
レコードが作成され、社名、窓口名、住所の各フィール
ドから構成されている。顧客コードは、未取引の顧客を
含む顧客企業情報を識別するためのコードである。

【００６４】商談テーブル１６は、商談番号ごとに１レ
コードが作成され、企画番号、ステータス、表示期限、
顧客コード、お客様コード、担当者番号、商品名、号
数、営業活動対象顧客登録日、営業メモ、アンケート回
答、セミナー申請者、ＣＳ−ＢＯＸ番号（カスタマーサ
ービス−ＢＯＸ）の各フィールドから構成されている。
顧客コードは、顧客テーブル１５から対応する顧客情報
を参照するために付された識別コードである。お客様コ
ードは、顧客企業へのコンタクト接点や営業先の先方担
当者を識別するためのコードである。企画番号は、企画
テーブル１７から対応する企画情報を参照するために付
された企画識別コードである。ＣＳ−ＢＯＸ番号は、商
品を利用して頂いた顧客が当該商品に関連する情報（採
用実務マニュアル、給与相場調査結果、求人倍率調査結
果、今後の採用相場の展望等）をＦＡＸ等により取り出
す際に、その商品関連情報を特定するための番号であ
る。このＣＳ−ＢＯＸ番号は、商品関連情報を特定する
桁およびお客様を特定する桁に割り振って採番するよう
にしてもよい。

【００６５】企画テーブル１７は、企画番号ごとに１レ
コードが作成され、実行予定日、企画タイプ、領域、テ
ーマ、内容、顧客選定条件、対応シナリオ、営業シナリ
オ、ＣＳ−現物ファイル、ＣＳ−営業マニュアルの各フ
ィールドから構成されている。対応シナリオ、営業シナ
リオ、ＣＳ−現物ファイル、ＣＳ−営業マニュアルは、
ＣＳ−ＢＯＸ番号をキーとしてそれぞれアクセスパスを
通じて各ドキュメントフォルダを参照できるように構成
されている。

【００６６】本営業支援システムは、上記テーブル群１
８を有しているので、ログイン画面において担当者番号
を入力すると商談テーブル１６から対応する商談レコー
ドが参照されて読み出され、読み出された商談レコード
のうちのいずれかを選択すると、選択された商談レコー
ドが有する顧客コードをキーにして顧客テーブル１５か
ら顧客レコードが参照されるとともに、企画番号をキー
にして企画テーブル１７から企画レコードが参照される
ようになっている。したがって、担当者番号を入力し、
読み出された商談レコードを選択するだけで、自動的
に、営業上必要な顧客情報及び企画情報が読み出される
ようになっている。

【００６７】また、顧客がＣＳ−ＢＯＸから商品関連情
報を取り出した場合には、その商品関連情報の有するＣ
Ｓ−ＢＯＸ番号をキーとして、顧客がいつ何を取り出し
たかを担当営業員に自動的に通知するように構成するこ
ともできる。このように構成した場合には、営業員はダ
イレクトかつリアルタイムに商談ニーズを把握すること
ができる。

【００６８】なお、上記においては、テーブル群が３つ
のテーブルを有する場合について説明したが、顧客テー
ブルを有していない場合や、その他のテーブルを有して
いてもよい。

【００６９】また、上記においては、各テーブルに蓄積
された各レコードのフィールドについて具体例を挙げて
説明したが、フィールドの内容はこれらに限定されるも
のではない。

【００７０】（企画情報を営業員が参照する場合の処理
手順）次に、上記テーブル群を備えた営業支援システム
において、企画情報を営業員が参照する場合の処理を図
３及び図４のフローチャートに基づいて説明する。

【００７１】ステップＳ１：営業員は、営業側端末にお
いてＬＡＮを起動し、本営業支援システムを提供するネ
ットワークと接続するようにする。営業側端末の表示装
置には、ログイン画面が表示される。

【００７２】ステップＳ２：営業員は、各営業員に割り
当てられた担当者番号を入力する。担当者番号は、例え
ばＩＤ番号（ユーザー識別番号）である。

【００７３】ステップＳ３：入力された担当者番号を照
会する。

【００７４】ステップＳ４：照会した結果、担当者番号
が既に登録されているものと一致したときは、商談テー
ブルから該当する担当者番号が付された商談レコードを
参照する。一方、担当者番号が一致しないときは、ログ
イン画面に戻る。

【００７５】ステップＳ５：商談テーブルに、該当する
担当者番号が付された商談レコードが存在した場合に
は、図５に示す営業情報画面の優先営業対象顧客タブに
参照したデータが一覧表示される。この際、各商談レコ
ードに付された顧客コードをキーにして顧客テーブルか
ら顧客情報が自動的に参照され、さらに、各商談レコー
ドに付された企画番号をキーにして企画テーブルから企
画情報が自動的に参照される。そして、優先営業対象顧
客タブには、図５に示すように商談情報、顧客情報、及
び企画情報が一覧表示される。

【００７６】図５に示すように、優先営業対象顧客タブ
には、社名、窓口名等の顧客情報、企画タイプ、領域、
テーマ等の企画情報、ステータス、表示期限等の商談情
報が一覧に表示されている。

【００７７】このように、営業員が、担当者番号を入力
してログインするだけで、各営業員が営業上必要な情報
が自動的に一覧表示される。

【００７８】ステップＳ６：営業員は、前記優先営業対
象顧客タブに一覧表示された情報を検討し、このうち、
さらに詳細を知りたいデータをダブルクリックするなど
して選択する。

【００７９】ステップＳ７：選択されたデータの企画タ
イプが営業企画、販促企画、セミナー企画、フォロー企
画のいずれかであるかが判断される。

【００８０】ステップＳ８：選択されたデータの企画タ
イプが営業企画であるときは、営業企画設定画面（図１
０）が表示される。

【００８１】ステップＳ９：選択されたデータの企画タ
イプが販促企画であるときは、選択されたデータの商談
番号をキーとして商談テーブルからアンケート回答が参
照され、送受信物明細画面が表示される。この送受信物
明細画面の「ＯＫ」をクリックすると、販促企画設定画
面（図１１）が表示される。

【００８２】ステップＳ１０：選択されたデータの企画
タイプがセミナー企画であるときは、選択されたデータ
の商談番号をキーとして商談テーブルからセミナー申請
者が参照され、図６に示すセミナー企画明細画面が表示
される。このセミナー企画明細画面の「ＯＫ」をクリッ
クすると、セミナー企画設定画面（図１２）が表示され
る。

【００８３】前記ステップＳ８〜Ｓ１０における明細画
面及び企画設定画面は、優先営業対象顧客タブの情報を
より詳細に表示する詳細画面であり、営業員はこれらの
詳細画面を参照することにより、より営業効率を高める
ことができる。これら詳細画面を表示するにあたって
は、それぞれ各レコードに付された企画番号をキーとし
て企画テーブルを参照し、実行予定日、企画タイプ、領
域、テーマ、内容、顧客選定条件、対応シナリオ、営業
シナリオ、ＣＳ−現物ファイル、ＣＳ−営業マニュアル
等を表示している。対応シナリオ、営業シナリオ、ＣＳ
−現物ファイル、ＣＳ−営業マニュアルについては、シ
ナリオ等を格納したドキュメントフォルダをＣＳ−ＢＯ
Ｘ番号をキーにして参照し、適宜読み出すようにしても
よい。

【００８４】ステップＳ１１：選択されたデータの企画
タイプがフォロー企画であるときは、選択されたデータ
の商談番号をキーとして商談テーブルからＣＳ−ＢＯＸ
番号が参照され、ＣＳレポート取出し明細画面が表示さ
れる。このＣＳレポート取出し明細画面の「ＯＫ」をク
リックすると、フォロー企画設定画面が表示される。

【００８５】フォロー企画設定画面においては、ＣＳ−
ＢＯＸ番号、領域、企画タイプ、テーマ、内容、ＣＳ−
現物ファイル、ＣＳ−営業マニュアル等が表示される。

【００８６】ステップＳ１２：上記の明細画面や企画設
定画面に表示された情報を検討して、営業員は営業する
か否かの判断を行う。そして、明細画面や企画設定画面
において営業判断を入力する（例えば図６において、Ｙ
ｅｓ、Ｎｏ、保留のいずれかをクリックする）。

【００８７】ステップＳ１３：営業する旨の入力がなか
った場合（例えば図６においてＮｏがクリックされた場
合）には、データが本営業支援システムから削除され
る。

【００８８】ステップＳ１４：一方、営業する旨の入力
があった場合（例えば図６においてＹｅｓがクリックさ
れた場合）には、営業活動対象顧客化処理が行われる。
具体的には、データが、営業情報画面の優先営業対象顧
客タブの一覧表示から、営業情報画面の営業活動対象顧
客・受注見込み対象顧客タブの営業活動対象顧客リスト
へ移動する。

【００８９】ステップＳ１５：図７に示すように、営業
情報画面の営業活動対象顧客・受注見込み対象顧客タブ
には、営業活動対象顧客リスト及び受注見込み対象顧客
リストが表示される。営業活動対象顧客リストには、営
業活動対象顧客登録日、社名、窓口名、領域、企画タイ
プ、商品名、テーマ、営業メモ、及び受注見込み対象顧
客ランクの欄が設けられている。受注見込み対象顧客リ
ストには、社名、窓口名、領域、商品名、号数、企画、
計上週、受注見込み対象顧客、受注見込み対象顧客額、
プレ予定日、済、及び受注予定日の欄が設けられてい
る。

【００９０】営業員は、自己のなした上記営業判断に従
い、上記明細画面や企画設定画面に表示された各種の営
業ツールの内容を活用して営業活動を行う。

【００９１】ステップＳ１６：営業員は、営業活動を行
った結果に基づいて、営業活動対象顧客リストに営業の
状況を適宜入力する。例えば、先方担当者へ連絡がつい
た場合には営業メモ欄や商品名欄へ営業状況を入力す
る。また、営業状況により受注の可能性（受注確度）が
高まったと判断した場合には、営業活動対象顧客リスト
のデータをダブルクリックして、図９に示す受注見込み
対象顧客修正画面に切り換え、受注見込み対象顧客欄に
ランクアップの入力を行う。受注見込み対象顧客欄は、
例えば受注確度をＡ〜Ｄのランクで設定するように構成
される。

【００９２】ステップＳ１７：営業員が受注見込み対象
顧客ランク（受注見込み対象顧客リストの各データのラ
ンク）をアップさせると、データは、営業活動対象顧客
リストから受注見込み対象顧客リストへ移動する。

【００９３】ステップＳ１８：営業員は、受注見込み対
象顧客リストに表示された情報を活用して引き続き営業
活動を行い、その経過中、必要に応じて受注見込み対象
顧客ランクをアップさせる入力を行うと、受注見込み対
象顧客ランクが変更される。

【００９４】ステップＳ１９：営業活動の結果、失注し
た場合は、図９に示す受注見込み対象顧客修正画面にお
ける削除を選択すると、受注見込み対象顧客リストから
データが削除される。一方、受注した場合には、図９の
受注見込み対象顧客修正画面におけるランク欄が「受
注」に変更されるとともに、図７の受注見込み対象顧客
リストからデータが削除され、さらに、商談テーブルに
おけるステータス欄に受注済である旨が記憶される。上
記入力されたデータ変更は、営業活動対象顧客・受注見
込み対象顧客タブにも出力される。

【００９５】ステップＳ２０：そして、営業員は、入力
作業を終了する旨の入力を行うと、最初のログイン画面
表示に戻る。

【００９６】（企画側で企画情報を設定する場合の処理
手順）次に、上記営業支援システムにおいて、企画側で
企画情報を設定する場合の処理を図８のフローチャート
に基づいて説明する。

【００９７】ステップＳ１：企画側は、企画側端末にお
いて図１０に示す営業企画設定画面を起動する。図１０
に示すように、営業企画設定画面においては、個々の企
画の領域、テーマ、内容、顧客選定条件等を入力できる
ようになっており、対応シナリオを添付できるようにな
っている。なお、各企画レコードが新規に入力される
と、企画番号が自動採番されるようになっている。

【００９８】ステップＳ２：入力が完了しインポートを
クリックすると、データがサーバにインポートされる。

【００９９】ステップＳ３：インポートが完了すると、
図１１に示す販促企画設定画面が表示される。

【０１００】ステップＳ４：この販促企画設定画面にお
いても、前記営業企画設定画面と同様の情報が入力でき
るようになっており、営業シナリオを添付できるように
なっている。アンケート内容入力をクリックすると、ア
ンケート内容登録画面が表示されるので、これに所定の
入力を行うことができる。また、不達インポートをクリ
ックすると、不達である旨がサーバにインポートされ
る。これらの入力が完了しインポートをクリックする
と、データがサーバにインポートされる。

【０１０１】その他、図示は省略するが、ＣＳレポート
設定画面や返信情報登録画面等の各画面で販促情報を適
宜入力しインポート可能に構成されていてもよい。

【０１０２】ステップＳ５：前記販促企画設定画面にお
いてインポートが完了すると、図１２に示すセミナー企
画設定画面が表示される。

【０１０３】ステップＳ６：このセミナー企画設定画面
においても、前記営業企画設定画面と同様の情報が入力
できるようになっており、セミナーレジュメを添付でき
るようになっている。動員企画追加又は開催情報追加を
クリックすると、それぞれ動員企画設定画面又は開催情
報設定画面が表示されるので、これに所定の入力を行う
ことができる。また、申請者一覧をクリックして申請者
一覧画面を表示させ必要に応じて情報を追加変更するこ
とができるようになっている。また、アンケート内容入
力をクリックしてアンケート内容登録画面を表示させ、
これに所定の入力を行うこともできる。

【０１０４】ステップＳ７：前記セミナー企画設定画面
において「ＯＫ」をクリックすると、確認メッセージ画
面が表示される。

【０１０５】ステップＳ８：確認メッセージ画面におい
て、確認の旨入力があったときは、前記セミナー企画設
定画面に戻り、一方キャンセル（確認しない）旨の入力
があったときは企画設定画面が終了する。

【０１０６】なお、上記説明においては、フォロー企画
の入力処理については説明を省略した。また、営業企画
設定画面、販促企画設定画面、セミナー企画設定画面の
順に表示ないし入力される場合について説明したが、こ
れらの表示ないし入力の順番を変えたり、これら画面の
うちのいずれかのみ表示ないし入力する構成としてもよ
い。

【０１０７】

【発明の効果】本発明では、営業員は、それぞれの担当
者番号を入力して営業情報画面を開くだけで、商談情報
及び企画情報を把握することができるので、ダイレクト
かつリアルタイムに企画情報を入手することができる。
これにより、営業員だけでは把握しがたい商談機会を容
易に通知でき、業務効率が高まる。

【０１０８】また、営業員は、それぞれの担当者番号を
入力して営業情報画面を開くだけで、顧客情報までも把
握することができるようにしたので、より効率的な営業
を行うことができる。

【０１０９】また、顧客識別情報や企画識別コードによ
って各レコードが対応づけられているので、各レコード
を一元的に管理することができる。すなわち、各情報を
各商談情報単位（営業員軸情報）で管理するのではな
く、顧客識別情報や企画識別コードによる関連付けを行
い管理しているので、効率的に各情報を把握・設定でき
る。

【０１１０】また、商談情報及び企画情報を優先順位が
付けられた状態で把握できることとしているので、より
業務効率が高まる。

【０１１１】また、優先営業対象顧客表示手段を一覧的
に把握できるとともに、所定位置をクリックするだけ
で、適合する企画情報を参照することができるので、受
注に結びつく可能性のある情報だけでなく、企画組織側
が顧客とやりとりしている情報等も手間なく把握できる
ようになり、営業ピュアセールスタイムの割合が増加す
る。また、企画側で設定された各企画情報を営業側へダ
イレクトに通知することにより、営業員だけでは把握し
がたい商談機会を通知することが可能となった。

【０１１２】また、優先営業対象顧客一覧表示されたも
ののうち、営業行為を行う旨の入力され受注確度が増し
たもののみを別途営業活動対象顧客リストとして受注確
度の優先順位に一覧表示することにより、営業員はさら
にこの営業活動対象顧客リストを活用して効率的に営業
活動を行うことが可能となる。

【０１１３】また、営業活動対象顧客リストに一覧表示
されたもののうち、さらに受注確度が増したもののみを
別途受注見込み対象顧客リストとして受注確度の優先順
位に一覧表示することにより、営業員はさらにこの受注
見込み対象顧客リストを活用して効率的に営業活動を行
うことが可能となる。

【０１１４】本発明では、複数の企画設定画面の共通項
目を括り出して企画テーブルで一元管理しているので、
より効率的に企画情報の把握や設定が可能となった。共
通項目を有しているので、企画設定画面において全ての
企画設定を行うことが容易にでき、企画情報の発生（登
録）から終了（営業活動の結果の受注又は失注）までを
連続的に一元的に管理できるようになった。

【０１１５】本発明では、企画設定時においては個々の
企画の対象顧客を意識することなく企画情報を入力する
と、自動的に企画テーブルが作成され、当該企画テーブ
ルを参照することにより商談テーブルが作成されるよう
になっているので、企画側と顧客がやりとりしている情
報及び営業員と顧客がやりとりしている情報を一元的に
手間なくダイレクトに把握できるようになった。これに
より、営業側から企画側への問合せ等の業務の時間も削
減され、業務効率が高まった。

【０１１６】本発明では、複数の企画設定画面の非共通
項目については、それぞれ別テーブルで管理し、企画識
別コードで関連付けながら企画テーブルに添付するよう
にしたので、効率的に企画情報を把握・設定できる。非
共通項目については、別テーブルで管理し、企画テーブ
ルの添付ファイルとして営業シナリオ等を適宜参照でき
るので、企画側が顧客とやりとりしている情報を手間な
く把握することができ、営業ピュアセールスタイムの割
合が増加する。

【図面の簡単な説明】

【図１】 第１の実施の形態に係る営業支援システムの
構成を機能的に表したものである。

【図２】 テーブル群の構造を表したものである。

【図３】 企画情報を営業員が参照する場合の処理に関
する全体の流れを示すフローチャートである。

【図４】 企画情報を営業員が参照する場合の処理に関
する全体の流れを示すフローチャートである。

【図５】 営業情報画面の優先営業対象顧客タブの表示
例である。

【図６】 セミナー企画明細画面の表示例である。

【図７】 営業情報画面の営業活動対象顧客・受注見込
み対象顧客タブの表示例である。

【図８】 営業活動対象顧客リストの表示例である。

【図９】 企画側で企画情報を設定する場合の処理の流
れを示すフローチャートである。

【図１０】 営業企画設定画面の表示例である。

【図１１】 販促企画設定画面の表示例である。

【図１２】 セミナー企画設定画面の表示例である。

【符号の説明】

１０…営業支援システム １１…営業側端末 １２…企画側端末 １３…サーバ １４…ネットワーク １５…顧客テーブル １６…商談テーブル １７…企画テーブル １８…テーブル群

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 川原 信宏 東京都中央区銀座８丁目４番17号 株式会 社リクルート内 (72)発明者 荻原 嘉一郎 東京都中央区銀座８丁目４番17号 株式会 社リクルート内 (72)発明者 宮嶋 みぎわ 東京都中央区銀座８丁目４番17号 株式会 社リクルート内 (72)発明者 奥村 祐司 東京都中央区銀座８丁目４番17号 株式会 社リクルート内 Ｆターム(参考） 5B082 GA08

Claims (18)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 営業員識別情報、商談情報及び企画識別
   コードを含む商談レコードを蓄積した商談テーブルと、 企画情報及び企画識別コードを含む企画レコードを蓄積
   した企画テーブルと、 前記商談レコード及び前記企画レコードを参照する参照
   手段と、を有する営業支援システムであって、 前記参照手段は、営業員識別情報が入力された場合に、
   これと対応する営業員識別情報が付された商談レコード
   を前記商談テーブルから参照して、当該参照した商談レ
   コードに含まれる商談情報を表示するとともに、 当該参照した商談レコードの企画識別コードと対応する
   企画識別コードが付された企画レコードを前記企画テー
   ブルから参照して、当該参照した企画レコードに含まれ
   る企画情報を表示することを特徴とする、営業支援シス
   テム。
2. 【請求項２】 前記商談情報は、受注確度を示す受注確
   度情報を含んでなり、 前記表示される商談情報及び前記表示される企画情報
   が、当該受注確度情報に関連して配列され一覧表示され
   ることを特徴とする、請求項１記載の営業支援システ
   ム。
3. 【請求項３】 前記表示される商談情報及び前記表示さ
   れる企画情報が、前記受注確度の大きさの順に配列され
   一覧表示されることを特徴とする、請求項２記載の営業
   支援システム。
4. 【請求項４】 さらに、顧客情報及び顧客識別コードを
   含む顧客レコードを蓄積した顧客テーブルを有してな
   り、 前記商談情報はさらに顧客識別コードを含んでおり、 前記参照手段は、前記参照した商談レコードの顧客識別
   コードと対応する顧客識別コードが付された顧客レコー
   ドを前記顧客テーブルから参照して、当該参照した顧客
   レコードに含まれる顧客情報を表示することを特徴とす
   る、請求項１記載の営業支援システム。
5. 【請求項５】 前記商談情報は、受注確度を示す受注確
   度情報を含んでなり、 前記表示される商談情報、前記表示される企画情報及び
   前記表示される顧客情報が、当該受注確度情報に関連し
   て配列され一覧表示されることを特徴とする、請求項４
   記載の営業支援システム。
6. 【請求項６】 前記表示される商談情報、前記表示され
   る企画情報及び前記表示される顧客情報が、前記受注確
   度の大きさの順に配列され一覧表示されることを特徴と
   する、請求項５記載の営業支援システム。
7. 【請求項７】 営業員識別情報、商談情報及び企画識別
   コードを含む商談レコードを蓄積した商談テーブルと、 企画情報及び企画識別コードを含む企画レコードを蓄積
   した企画テーブルと、 前記商談レコード及び前記企画レコードを参照する参照
   手段と、を有する営業支援システムであって、 前記参照手段は、営業員識別情報が入力された場合に、
   これと対応する営業員識別情報が付された商談レコード
   を商談テーブルから参照して、当該参照した商談レコー
   ドに含まれる商談情報を表示する手段と、 当該表示された商談情報のうちのいずれかが選択された
   場合に、選択された商談情報を備えた商談レコードの企
   画識別コードと対応する企画識別コードが付された企画
   レコードを前記企画テーブルから参照して、当該参照し
   た企画レコードに含まれる企画情報を表示する手段と、
   を有する営業支援システム。
8. 【請求項８】 前記商談情報は、受注確度を示す受注確
   度情報を含んでなり、 前記表示される商談情報及び前記表示される企画情報
   が、当該受注確度の大きさの順に配列され一覧表示され
   ることを特徴とする、請求項７記載の営業支援システ
   ム。
9. 【請求項９】 さらに、前記一覧表示された商談情報及
   び企画情報のうち、営業行為を行う旨が入力されたもの
   のみを抜き出して、前記受注確度の大きさの順に配列し
   て一覧表示する営業活動対象顧客リスト表示手段を有す
   る、請求項７又は８記載の営業支援システム。
10. 【請求項１０】 さらに、前記営業活動対象顧客リスト
    表示手段に一覧表示された商談情報及び企画情報のう
    ち、前記受注確度の大きさをランクアップさせる旨が入
    力されたもののみを抜き出して、前記ランクアップされ
    た受注確度の大きさの順に配列して一覧表示する受注見
    込み対象顧客リスト表示手段を有する、請求項９記載の
    営業支援システム。
11. 【請求項１１】 前記企画情報は企画タイプ情報を含ん
    でおり、 当該企画タイプ情報が互いに異なる企画情報どうしが、
    共通するフィールドを有していることを特徴とする、請
    求項１〜１０のいずれか一項に記載の営業支援システ
    ム。
12. 【請求項１２】 前記企画タイプ情報が互いに異なる企
    画情報が、それぞれに特有のフィールドを有しており、 当該それぞれ特有のフィールドを管理する、管理テーブ
    ルを備えていることを特徴とする、請求項１１記載の営
    業支援システム。
13. 【請求項１３】 前記企画タイプ情報が営業企画、販促
    企画、セミナー企画、フォロー企画のうちのいずれかを
    表す情報である、請求項１１又は１２記載の営業支援シ
    ステム。
14. 【請求項１４】 営業員識別情報が入力された場合に、
    商談テーブルから対応する商談レコードを参照して、商
    談情報を表示装置に表示するステップと、 当該商談情報のうちいずれかが選択された場合に、当該
    選択された商談情報に対応する企画レコードを前記企画
    テーブルから参照して企画情報を表示するステップと、
    を有する営業支援方法。
15. 【請求項１５】 営業員識別情報が入力された場合に、
    商談テーブルから対応する商談レコードを参照して、商
    談情報を受注確度の大きさの順に配列して表示装置に一
    覧表示するステップと、 当該一覧表示された商談情報のうち営業行為を行う旨が
    入力されたもののみを抜き出して、前記受注確度の大き
    さの順に配列して一覧表示するステップと、を有する営
    業支援方法。
16. 【請求項１６】 営業員識別情報が入力され、さらに印
    刷実行入力がされた場合に、商談テーブルから対応する
    商談レコードを参照して、優先営業対象顧客リスト、営
    業活動対象顧客リスト、及び受注見込み対象顧客リスト
    をそれぞれ作成するステップと、 作成した各リストをそれぞれ表形式とし、各リストを上
    下又は左右に配列して印刷媒体へ出力するステップと、
    を有する営業支援方法。
17. 【請求項１７】 前記出力される各リストは、商談情報
    を受注確度の大きさの順に配列して一覧表示したもので
    あることを特徴とする、請求項１６記載の営業支援方
    法。
18. 【請求項１８】 請求項１４〜１７のいずれか一項に記
    載の営業支援方法をコンピュータで実行させるためのプ
    ログラムを格納したコンピュータ読み取り可能な記録媒
    体。