JP2002109187A - 営業管理方法、営業管理システム及び記録媒体 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行
うことを可能にする営業管理方法及び営業管理システム
を提供することである。 【解決手段】 ＳＦＡサーバ１が顧客データベースを記
憶する。顧客データベースは、顧客名や顧客の担当者
名、この顧客との取引の案件、この案件の活動内容を、
目的達成への進行の度合い（熟度）に応じて分類した活
動内容及びその実行予定日や実際の実行日、熟度が達成
されたか否かを判定する観点（熟度項目）、熟度項目が
達成されたか否かを示すチェックフラグ、及び顧客との
取引の方策を示す攻略シナリオ等を格納する。営業スタ
ッフ用端末２−１〜２−ｎはこれらのデータを入力して
顧客データベースに格納し、また、活動内容を活動予定
日順に一覧表示する。マネージャ用端末３からもこれら
のデータが閲覧できる。ＳＣＭサーバ４は、顧客データ
ベースに格納されたチェックフラグ等に基づいて製品の
需要量を予測する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】この発明は、営業活動を管理
するための営業管理方法及び営業管理システムに関す
る。

【０００２】

【従来の技術】商取引を成立させるための営業活動の成
績は、従来、一般に、営業職員の個人的な営業スキルや
人間関係に大きく影響されてきた。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかし、営業活動が成
功する率を高めるために必要な要因を営業職員が独力で
発見することは非常に困難であるため、営業スキルを独
力で獲得することもまた困難であった。このため、営業
活動の成績を上げるには、営業活動自体を数多くこなす
ことで成績を上げるという非効率な手法によらざるを得
ないことが多かった。

【０００４】この発明は上記実状に鑑みてなされたもの
で、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うこと
を可能にする営業管理方法及び営業管理システムを提供
することを目的とする。

【０００５】

【課題を解決するための手段】上記目的を達成するため
に、本発明の第１の観点にかかる営業管理方法は、商取
引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進
行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した
場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目
情報と、当該商取引が各前記段階に到達したことを示す
評価情報を取得し、取得した前記活動項目情報と前記評
価情報とを閲覧することにより、実行すべき活動を決定
する、ことを特徴とする。

【０００６】このような営業管理方法によれば、商取引
を構成する営業活動の進行状況が段階を追って評価さ
れ、評価の結果が次の活動の指針を与えるので、個人的
資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことが可能とな
る。

【０００７】前記活動項目情報及び前記評価情報は、同
一の取引相手に対する活動についてのもの毎に対応付け
られていてもよい。

【０００８】前記評価情報が取得されていない第１の前
記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進
行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が供給
されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得する予定
があるか否かを確認するようにしてもよい。

【０００９】前記活動項目情報に、当該活動項目情報が
表す活動の実行予定日を表す閲覧可能なデータを付すよ
うにしてもよい。この場合、前記活動項目情報に、当該
活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表す閲覧可能
なデータを付すようにしてもよい。

【００１０】前記取引相手に対する活動のシナリオを表
すデータを作成し、当該取引相手に対応付けるようにし
てもよい。

【００１１】また、この発明の第２の観点にかかる営業
管理システムは、商取引を構成する活動を、当該商取引
の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して
複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属す
る活動を表す活動項目情報を記憶し、当該商取引が各前
記段階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、
取得した前記活動項目情報と前記評価情報とを表示す
る、ことを特徴とする。

【００１２】このような営業管理システムによれば、商
取引を構成する営業活動の進行状況が段階を追って評価
され、評価の結果が次の活動の指針を与えるので、個人
的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことが可能と
なる。

【００１３】前記営業管理システムは、前記活動項目情
報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該
活動項目情報に対応付けて記憶し、表示するものであっ
てもよい。

【００１４】前記営業管理システムは、前記活動項目情
報を、当該活動項目情報に対応付けられたデータが示す
実行予定日順に並べて一覧表示するものであってもよ
い。

【００１５】前記活動項目情報は、当該活動項目情報が
表す活動の対象である取引先を示す取引先情報に対応付
けて記憶されていてもよい。この場合、前記営業管理シ
ステムは、一覧表示された前記活動項目情報がポインテ
ィングされたとき、当該活動項目情報に対応付けられた
取引先情報を表示するものであってもよい。

【００１６】前記取引先情報は、たとえば、前記取引先
の取引担当者を特定する情報を含んでいてもよい。

【００１７】前記営業管理システムは、前記取引先に対
する活動のシナリオを表すデータを取得し、当該取引先
を示す前記取引先情報に対応付けて記憶するものであっ
てもよい。

【００１８】前記営業管理システムは、前記取引先情報
に前記シナリオを表すデータを対応付けて記憶する期限
の日付を表すシナリオ期限データを当該取引先情報に対
応付けて記憶し、現在の日付を表す日付情報を取得し、
取得した日付情報が示す日付が前記シナリオ期限データ
が示す日付より後の日付であるとき、当該シナリオ期限
データが対応付けられている取引先情報にシナリオを表
すデータが対応付けられていないことを示すメッセージ
を出力するものであってもよい。

【００１９】前記評価情報は、当該評価情報が示す評価
の対象である商取引に対応付けて記憶されていてもよ
い。この場合、前記営業管理システムは、一覧表示され
た前記活動項目情報がポインティングされたとき、当該
活動項目情報が表す活動の対象である商取引に対応付け
られた評価情報を表示するものであってもよい。

【００２０】前記営業管理システムは、前記活動項目情
報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操
作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて
記憶するものであってもよい。

【００２１】前記営業管理システムは、前記評価情報が
取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当
該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記
段階の前記評価情報が供給されたとき、第１の前記段階
の評価情報を取得する予定があるか否かの確認を促すた
めの確認メッセージを出力するものであってもよい。

【００２２】前記営業管理システムは、前記確認メッセ
ージを出力した後、第１の前記段階の評価情報を取得す
る予定がないことを示す情報が供給されたとき、第１の
前記段階の評価情報を取得しないと決定するものであっ
てもよい。

【００２３】前記営業管理システムは、前記評価情報が
取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当
該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記
段階の前記評価情報が供給されたとき、第２の前記段階
の評価情報の取得を中止するか否かの確認を促すための
キャンセル確認メッセージを出力するものであってもよ
い。

【００２４】前記営業管理システムは、前記キャンセル
確認メッセージを出力した後、第２の前記段階の評価情
報の取得を中止することを示す情報が供給されたとき、
第２の前記段階の評価情報の取得を中止するものであっ
てもよい。

【００２５】また、この発明の第３の観点にかかるコン
ピュータ読み取り可能な記録媒体は、コンピュータを、
商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向け
た進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類
した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動
項目情報を記憶し、当該商取引が各前記段階に到達した
という評価を示す評価情報を取得し、取得した前記活動
項目情報と前記評価情報とを表示する、ことを特徴とす
る営業管理システムとして機能させるためのプログラム
を記録したことを特徴とする。

【００２６】このような記録媒体に記録されたプログラ
ムを実行するコンピュータによれば、商取引を構成する
営業活動の進行状況が段階を追って評価され、評価の結
果が次の活動の指針を与えるので、個人的資質に頼らず
に効率的な営業活動を行うことが可能となる。

【００２７】

【発明の実施の形態】以下、この発明の実施の形態にか
かる営業管理方法及び営業管理システムを、商品の販売
活動及び製造活動を管理するためのＳＦＡ（Sales Forc
e Automation）システムを例として説明する。

【００２８】図１は、この発明の実施の形態にかかるＳ
ＦＡシステムの構成を示す図である。図示するように、
このＳＦＡシステムは、ＳＦＡサーバ１と、営業スタッ
フ用端末２−１〜２−ｎ（ｎは営業スタッフ用端末の総
数）と、マネージャ用端末３と、ＳＣＭ（Supply Chain
Management）サーバ４とから構成されている。営業ス
タッフ用端末２−１〜２−ｎ及びマネージャ用端末３
は、外部のネットワーク（たとえば、インターネットな
ど）を介してＳＦＡサーバ１に接続されている。ＳＣＭ
サーバ４は、直接に、又は外部のネットワークを介し
て、ＳＦＡサーバ１に接続されている。

【００２９】ＳＦＡサーバ１は、処理部１Ａと、記憶部
１Ｂと、水晶発振器等からなるタイマ１Ｃとより構成さ
れている。記憶部１Ｂ及びタイマ１Ｃは処理部１Ａに接
続されている。処理部１Ａは、ＣＰＵ（中央処理装置）
等より構成されており、後述する処理を実行する。ま
た、タイマ１Ｃは、現在日時を表す日時情報を連続的に
発生する。

【００３０】記憶部１Ｂは、ハードディスク装置やＲＡ
Ｍ（Random Access Memory）等より構成されており、図
２に示すように、顧客データベース１０と、ＷＷＷ（Wo
rldWide Web）サーバプログラム１１と、ＳＦＡツール
用ＣＧＩ（Common Gate Interface）１２とを格納す
る。

【００３１】顧客データベース１０は、このＳＦＡシス
テムにより管理される販売活動の対象である顧客に関す
る情報の集合であり、記憶部１Ｂに予め記憶され、後述
する動作に従って更新される。顧客データベース１０
は、たとえば、顧客が団体であるものとして、（Ａ）こ
の顧客（団体）の名称と、（Ｂ）この団体に含まれる部
署の名称と、（Ｃ）この部署に所属する担当者の氏名
と、（Ｄ）この担当者の電話番号やファクシミリ番号や
電子メールアドレスと、（Ｅ）この担当者の肩書とを、
互いに対応付けられた形で格納するものである。

【００３２】また、顧客データベース１０は更に、顧客
及びこの顧客との間で進行している案件に対応付けた形
で、この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績
を表す情報を格納する。具体的には、たとえば、上述の
（Ｂ）の情報に対応付けて、（Ｆ）この顧客との間での
取引の案件を識別する情報（この顧客に販売しようとす
る製品に付された製品コード、及びその製品が属する製
品群に付された製品群コード等）を格納し、更に、案件
を識別する（Ｆ）の情報に対応付けて、（Ｇ）この案件
に関して行われた販売活動の計画及び実績（熟度計画）
を表す情報、を格納する。

【００３３】上述の（Ｇ）の情報が示す熟度計画は、取
引の完了に向けて達成すべき中間的な目標（以下、この
目標を「熟度」と呼ぶ）に応じて、たとえば以下（１）
〜（９）として示す９段階に分類されている。すなわ
ち、熟度計画は、（１） 接点確保（すなわち、新規の
顧客への初めての訪問等、新規の顧客との接触を図る活
動）を行う段階と、（２） リレーション確立（すなわ
ち、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りに
なるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活
動）を行う段階と、（３） 状況精査（すなわち、顧客
の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響する
ことが予想される事柄を調査する活動）を行う段階と、
（４） 興味付け（すなわち、顧客の欲求を喚起する活
動）を行う段階と、（５） ニーズ把握（すなわち、顧
客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段
階と、（６） 課題抽出（すなわち、顧客が求めている
商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活
動）を行う段階と、（７） 本格提案（すなわち、顧客
が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を
行う段階と、（８） 購買阻害要因除去（すなわち、契
約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階と、
（９） 受注、すなわち取引にかかる契約が成約する段
階と、からなる９段階の熟度のいずれかに対応付けられ
ており、（１）から（９）へと進むにつれ、熟度が高い
（すなわち、取引の完了に近い）ものとする。

【００３４】そして、各々の熟度に対応付けられている
熟度計画を示す（Ｇ）の情報は、この熟度を達成するた
めの具体的な活動内容及びこの活動内容の実行予定日を
表す情報（活動リスト）と、この熟度の達成予定日を示
す情報（熟度フォーム）と、この熟度を達成したか否か
を判定する観点（熟度項目）を記述する情報と、これら
各熟度項目が示す観点を達成したか否かを示す情報（チ
ェックフラグ）とを含んでいる。ただし、熟度計画が対
応付けられていない熟度があってもよい。

【００３５】また、顧客データベース１０は、信用度に
問題があると営業スタッフ等が判断した顧客に対応付け
て、（Ｈ）この顧客の信用度を示す情報を格納する。
（Ｈ）の情報としては、たとえば、この顧客との間の取
引の可否を示す情報や、取引可能であっても取り引きし
ないことを勧める情報などからなる。また、顧客データ
ベース１０は、各々の案件について、（Ｉ）このＳＦＡ
システムの運営者等と取引上競合する者（競合者）に関
する情報（たとえば、競合者の名称）も、この案件に対
応付けて格納する。

【００３６】また、顧客データベース１０は、（Ｊ）特
定の顧客に関係しない活動の実行担当者、計画内容及び
実績を表す情報を格納し、また、（Ｋ）特定の顧客に関
係するものの特定の案件には関係しない活動の計画及び
実績を表す情報や、（Ｌ）この顧客との間の取引の熟度
を高めるための方策を記述する攻略シナリオの作成予定
日を、この顧客を示す（Ａ）の情報に対応付けて格納す
る。そして更に、当該（Ｌ）及び（Ａ）の情報に対応付
けて、（Ｍ）当該攻略シナリオ及び当該攻略シナリオの
作成日付の組み合わせを格納する。

【００３７】さらに、顧客データベース１０は、後述の
動作に従って、後述する無シナリオフラグ、シナリオレ
ビュー済みフラグ、遅延シナリオ作成フラグ、無熟度計
画フラグ、未レビュー熟度計画フラグ及び熟度遅延フラ
グを記憶し、これら各フラグの状態を更新する（すなわ
ち、これら各フラグをセットあるいはリセットする）。

【００３８】ＷＷＷサーバプログラム１１は、ＳＦＡサ
ーバ１にＷＷＷサーバの処理を行わせるためのプログラ
ムである。ＷＷＷサーバプログラム１１を実行するＳＦ
Ａサーバ１は、データの論理的位置を示すＵＲＬ（ユニ
フォームリソースロケータ）が自己に供給されると、記
憶部１Ｂやその他処理部１Ａがアクセス可能な記憶装置
の記憶領域のうち、このＵＲＬが示す論理的位置にある
データを読み出し、読み出したデータを、このＵＲＬの
供給元に返送する。

【００３９】ＳＦＡツール用ＣＧＩ１２は、ＳＦＡサー
バ１及び営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎに後述する
動作を行わせるためのプログラムであり、ＳＦＡツール
用ＣＧＩ１２を示すＵＲＬが営業スタッフ用端末２−１
〜２−ｎからＳＦＡサーバ１に供給されたとき、ＷＷＷ
サーバプログラム１１の制御に従って、ＳＦＡサーバ１
により実行される。

【００４０】営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎは、い
ずれもクライアントの機能を行うコンピュータ等より構
成されており、また、キーボード及びマウス等からなる
入力装置と、液晶ディスプレイ等からなる表示装置とを
備える。営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎは、各自、
ＷＷＷブラウザの処理を実行する。すなわち、営業スタ
ッフ用端末２−１〜２−ｎは、各自が操作者の操作に従
ってＵＲＬを入力すると、ＳＦＡサーバ１にアクセスし
て、このＵＲＬが示す論理的位置にあるデータの送信を
要求する。そして、この要求に従ってＳＦＡサーバ１が
送信したデータを受信し、受信したデータが表す画像を
表示する。

【００４１】営業スタッフ用端末２−ｋ（ｋは１以上ｎ
以下の任意の整数）がＳＦＡサーバ１に供給したＵＲＬ
がＳＦＡツール用ＣＧＩ１２のＵＲＬである場合、ＳＦ
Ａサーバ１はＳＦＡツール用ＣＧＩ１２を実行する。こ
の結果、ＳＦＡサーバ１及び営業スタッフ用端末２−ｋ
は、以下説明する動作を行う。

【００４２】ＳＦＡツール用ＣＧＩ１２を起動すると、
ＳＦＡサーバ１はまず、表示画面を決定するための選択
用画面を、営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。す
なわち、ＳＦＡサーバ１は、選択用画面を表すデータを
作成して営業スタッフ用端末２−ｋに供給し、営業スタ
ッフ用端末２−ｋは、ＳＦＡサーバ１がこのデータを供
給したことに応答して、自己に供給されたこのデータが
表す選択用画面を、自己が備える表示装置の表示画面上
に表示する。

【００４３】選択用画面は、複数のタブを備えており、
「顧客名」、「部署名」、「担当者名」、「案件」、
「活動」及び「カレンダー」に１対１に対応付けられた
６個のタブを備えている。そして、操作者が営業スタッ
フ用端末２−ｋの入力装置を操作していずれかのタブを
クリックすると、営業スタッフ用端末２−ｋは、クリッ
クされたタブを示す情報をＳＦＡサーバ１に供給し、Ｓ
ＦＡサーバ１は、この情報が示すタブが何に対応付けら
れているかに応じて新たに営業スタッフ用端末２−ｋに
表示させる画像を決定し、決定した画像を営業スタッフ
用端末２−ｋの表示装置の表示画面上に表示させる。

【００４４】クリックされたタブが「顧客名」、「部署
名」または「担当者名」に対応付けられている場合、Ｓ
ＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる
画面は、たとえば、取引の対象となる顧客、部署名また
は担当者名のリストを含んだものとなる。顧客のリスト
の作成は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベ
ース１０を検索して上述の（Ａ）、（Ｂ）または（Ｃ）
の情報を読み出し、読み出した情報が示す顧客名、部署
名または担当者名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ（HyperTex
t Markup Language）形式のデータを作成することによ
って行えばよい。

【００４５】顧客、部署名または担当者名のリストに含
まれる各顧客名、各部署名または各担当者名には、案件
のリストを含む画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示
させるためのハイパーリンクが施されている。このた
め、各顧客名、各部署名または各担当者名は、操作者が
営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこれらのうちの任
意の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリッ
クされた企業名、部署名または担当者名に対応付けられ
た案件のリストを含んだ画像を営業スタッフ用端末２−
ｋに表示させる。案件のリストの作成は、たとえば、Ｓ
ＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して上述
の（Ｆ）の情報のうちクリックされた企業名、部署名ま
たは担当者名に対応付けられているものを読み出し、読
み出した情報が示す案件名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形
式のデータを作成することによって行えばよい。

【００４６】また、顧客のリストを表示する画面には、
更に、顧客を新規に登録するための新規作成ボタンが含
まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、Ｓ
ＦＡサーバ１が、新規顧客に関する情報を書き込むため
の画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。新規
顧客に関する情報を書き込むための画像には、新規に登
録する顧客の顧客名、部署名、担当者名及びこの顧客に
ついての攻略シナリオの作成予定日を記入するための４
個のテキストボックスと、記入完了を指示するための記
入完了ボタンとが含まれる。

【００４７】そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して顧客名、部署名、担当者名及び攻略シナリ
オ作成予定日をテキストボックスに書き込み、記入完了
ボタンをクリックすると、書き込まれた顧客名、部署
名、担当者名及び攻略シナリオ作成予定日を、営業スタ
ッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡ
サーバ１は、送信された顧客名、部署名、担当者名及び
攻略シナリオ作成予定日を受信して、受信した顧客名を
（Ａ）の情報として顧客データベース１０に追加する。
また、受信した部署名、担当者名及び攻略シナリオ作成
予定日を、追加したこの（Ａ）の情報に対応付けられる
（Ｂ）、（Ｃ）及び（Ｌ）の情報として、顧客データベ
ース１０に追加する。なお、テキストボックスに書き込
まれた顧客名や攻略シナリオ作成予定日が既に顧客デー
タベース１０に格納されている場合は、受信した部署名
及び担当者名を、既に格納されているこの顧客名に対応
付ける形で、（Ｂ）及び（Ｃ）の情報として、顧客デー
タベース１０に追加する。

【００４８】また、ＳＦＡサーバ１は、（Ａ）及び
（Ｌ）の情報を顧客データベース１０に新規に追加する
と、この（Ａ）の情報に対応付けられた（Ｍ）の情報
（攻略シナリオ）が存在していないことを示す無シナリ
オフラグをセットする。

【００４９】また、顧客のリストに含まれる各々の顧客
名には、攻略シナリオを登録するための新規作成ボタン
が付されている。そして、操作者が営業スタッフ用端末
２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックする
と、ＳＦＡサーバ１が、攻略シナリオを書き込むための
画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。新規顧
客に関する情報を書き込むための画像には、新規に登録
する攻略シナリオのパス名（たとえば、ディレクトリ名
及びファイル名）と、攻略シナリオの作成日付とを記入
するための２個のテキストボックスと、記入完了を指示
するための記入完了ボタンとが含まれる。

【００５０】そして、操作者が、たとえば営業スタッフ
用端末２−ｋに表計算プログラムを実行させて攻略シナ
リオを入力し攻略シナリオを表すファイルを作成してか
ら、更に営業スタッフ用端末２−ｋを操作して、このデ
ータのパス名と、このデータの作成日付とをテキストボ
ックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、
営業スタッフ用端末２−ｋが、書き込まれたパス名を有
するファイルと、書き込まれた作成日付をＳＦＡサーバ
１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信されたファイル
を受信して、受信したファイル及び作成日付を、（Ｍ）
の情報として顧客データベース１０に追加する。ただ
し、追加するこの（Ｍ）の情報は、クリックされた新規
作成ボタンが付されていた顧客名を示す（Ａ）の情報に
対応付けられる形で、顧客データベース１０に格納され
るものとする。また、ＳＦＡサーバ１は、（Ｍ）の情報
を（Ａ）の情報（顧客名）に対応付けて顧客データベー
ス１０に新規に追加すると、この（Ａ）の情報に対応付
けられた攻略シナリオが存在していないことを示す無シ
ナリオフラグをリセットする。

【００５１】一方、ＳＦＡサーバ１は、タイマ１Ｃが発
生している日時情報が示す現在日時に基づいて、顧客デ
ータベース１０に登録されているすべての顧客のうち、
（Ｌ）の情報が示す作成予定日を過ぎても攻略シナリオ
が作成されていない顧客を特定する。そして、特定され
た顧客についての攻略シナリオの作成が遅れていること
を示す遅延シナリオ作成フラグをセットする。

【００５２】また、クリックされたタブが「案件」に対
応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ
用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、すべての
案件のリストを含んだものとなる。案件のリストの作成
は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベース１
０を検索して上述の（Ｆ）の情報をすべて読み出し、読
み出した情報が示す案件名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形
式のデータを作成することによって行えばよい。

【００５３】案件のリストに含まれる各々の案件名に
は、当該案件名が示す案件についての競合者を示す情報
を新規に登録するための新規作成ボタンが含まれてい
る。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作
してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサー
バ１が、競合者を示す情報を書き込むための画像を営業
スタッフ用端末２−ｋに表示させる。

【００５４】競合者を示す情報を書き込むための画像に
は、競合者の名称を記入するためのテキストボックス
と、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含ま
れる。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操
作して競合者の名称をテキストボックスに書き込み、記
入完了ボタンをクリックすると、営業スタッフ用端末２
−ｋが、書き込まれた競合者の名称をＳＦＡサーバ１に
送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された競合者の名称
を受信して、受信した競合者の名称を、（Ｉ）の情報と
して顧客データベース１０に追加する。ただし、追加す
るこの（Ｉ）の情報は、クリックされた新規作成ボタン
が付されていた案件名を示す（Ｆ）の情報に対応付けら
れる形で、顧客データベース１０に格納されるものとす
る。

【００５５】また、案件のリストに含まれる案件名に
は、各案件の熟度項目を熟度別に表示するための画像を
営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパー
リンクが施されている。このため、操作者が営業スタッ
フ用端末２−ｋを操作して案件名のうちの任意の１個を
クリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた案
件名に対応付けられた案件の熟度項目を熟度別に表示す
るための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させ
る。

【００５６】案件の熟度項目を熟度別に表示するための
画面には、たとえば、各熟度の名称が含まれており、各
々の熟度の名称には、当該熟度の熟度項目を表示する画
像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイ
パーリンクが施されている。このため、操作者が営業ス
タッフ用端末２−ｋを操作して熟度の名称のうちの任意
の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、名称をク
リックされた熟度の熟度項目を顧客データベース１０よ
り取得し、取得した熟度項目を表示する画像を営業スタ
ッフ用端末２−ｋに表示させる。

【００５７】また、案件の熟度項目を熟度別に表示する
ための画面には、たとえば、各々の熟度項目のチェック
フラグの状態を示す（すなわち、当該熟度項目が示す観
点が達成されたと評価されているか否かを表す）チェッ
クボックスが含まれている。そして、操作者が営業スタ
ッフ用端末２−ｋを操作して任意のチェックボックスを
クリックすると、当該チェックボックスがクリックされ
たことを示す情報をＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端
末２−ｋより取得し、このチェックボックスを付された
熟度項目が示す観点が達成されたことを示す情報を顧客
データベース１０に格納する。

【００５８】一方、ＳＦＡサーバ１は、タイマ１Ｃが発
生している日時情報が示す現在日時に基づいて、顧客デ
ータベース１０に格納されているすべての案件のすべて
の熟度のうち、熟度フォームが示す達成期限を過ぎても
未記入のチェックボックスが残った熟度項目が存在して
いる熟度を特定する。そして、特定された熟度の達成が
遅れていることを示す熟度遅延フラグをセットする。

【００５９】なお、営業スタッフ用端末２−ｋは、熟度
項目の表示を開始する場合、チェックボックスの記入を
促すメッセージも併せて表示する。また、営業スタッフ
用端末２−ｋは、表示の対象となる熟度の熟度項目のチ
ェックボックスのうちに、記入が完了していないものが
ある状態で、操作者が更に高い熟度の名称をクリックし
た場合は、営業スタッフ用端末２−ｋに、チェックボッ
クスの記入結果及び未記入のチェックボックスの処理に
関する確認を求める処理選択用メッセージを表示する。

【００６０】処理選択用メッセージは、具体的には、
（ａ）表示の対象となる熟度より低い熟度の熟度項目の
未記入のチェックボックスを記入済みとして扱うか、
（ｂ）当該チェックボックスを後日記入するものとして
未記入のままにし、一方、表示の対象である熟度の熟度
項目のチェックボックスの記入結果も有効なものとして
扱うか、又は、（ｃ）表示の対象となる熟度より低い熟
度の熟度項目の未記入のチェックボックスを後日記入す
るものとして未記入のままにし、一方、表示の対象であ
る熟度の熟度項目のチェックボックスの記入結果は無効
とするか、の確認を求めるメッセージを表示させる。

【００６１】そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して上述の（ａ）、（ｂ）又は（ｃ）の処理の
いずれかを選択すると、営業スタッフ用端末２−ｋは、
ユーザが選択した処理を示す情報をＳＦＡサーバ１に供
給し、ＳＦＡサーバ１は、供給された情報が示す処理を
実行する。

【００６２】また、クリックされたタブが「活動」に対
応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ
用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、すべての
案件の熟度計画に含まれる活動リストを一覧表示するも
のとなる。また、一覧表示される個々の活動リストに
は、その活動リストが属する案件の案件名、その案件の
対象である顧客名及び部署名が付される。また、クリッ
クされたタブが「カレンダー」に対応付けられている場
合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示
させる画面は、たとえば、すべての案件の熟度計画に含
まれる活動リストを、活動予定日順に一覧表示するもの
となる。

【００６３】クリックされたタブが「活動」または「カ
レンダー」に対応付けられている場合にＳＦＡサーバ１
が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面に含まれ
る活動リストには、更に、当該活動リストが示す活動が
実際に行われた活動日を記入するためのテキストボック
スも付される。また、その活動が属する熟度も付され
る。一方、その活動が特定の顧客（又は特定の案件）を
対象としたものでない場合は、その活動を表す活動リス
トには顧客名（又は案件名）が付されない。

【００６４】活動リストの一覧の作成は、たとえば、Ｓ
ＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して、上
述の（Ａ）、（Ｂ）の各情報と、（Ｇ）の情報に含まれ
る活動リストとをすべて読み出し、読み出した活動リス
トがどの熟度に分類されているかを特定し、読み出した
活動リスト、案件名、顧客名、部署名、熟度及びテキス
トボックスが並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形式のデータを作
成することによって行えばよい。

【００６５】活動リストに付される顧客名及び部署名に
は、顧客名または部署名が示す顧客または部署に関係す
る活動リストのみを表示するための画像を営業スタッフ
用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施さ
れている。このため、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して顧客名及び部署名のうちの任意の１個をク
リックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた顧客
名または部署名に対応付けられた（Ｇ）の情報に含まれ
る活動リストのみを表示する画像を営業スタッフ用端末
２−ｋに表示させる。

【００６６】一方、活動リストに付される案件名には、
当該案件名が示す案件の熟度計画を登録するための画像
を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパ
ーリンクが施されている。このため、操作者が営業スタ
ッフ用端末２−ｋを操作していずれかの案件名をクリッ
クすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた案件名に
対応付けられた（Ｇ）の情報（熟度計画）を書き込むた
めの画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。熟
度計画を書き込むための画像には、活動リスト、熟度フ
ォーム及び熟度項目を熟度別に書き込むための複数のテ
キストボックスと、記入完了を指示するための記入完了
ボタンとが含まれる。

【００６７】そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して各熟度の活動リスト、熟度フォーム及び熟
度項目を書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、
書き込まれた活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目
を、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信
する。ＳＦＡサーバ１は、送信された活動リスト、熟度
フォーム及び熟度項目を受信して、受信した活動リス
ト、熟度フォーム及び熟度項目を、（Ｇ）の情報とし
て、顧客データベース１０に追加する。ただし、この
（Ｇ）の情報は、顧客データベース１０に格納されてい
る（Ｆ）の情報のうち、営業スタッフ用端末２−ｋの表
示画面上でクリックされた案件名を識別するものに対応
付けられた形で格納されるものとする。

【００６８】また、ＳＦＡサーバ１は、（Ｇ）の情報を
（Ｆ）の情報に対応付けて顧客データベース１０に新規
に追加すると、この（Ｆ）の情報に対応付けられた
（Ｇ）の情報が存在していないことを示す無熟度計画フ
ラグをリセットし、一方で、この（Ｇ）の情報が未だマ
ネージャによるレビュー（再検討）を経ていないことを
示す未レビュー熟度計画フラグをセットする。

【００６９】また、活動リストを一覧表示する画面に
は、更に、特定案件に対応付けられた活動リストを新規
に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そし
て、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの
新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、
特定案件に対応付けられる新規の活動リストを書き込む
ための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。

【００７０】特定案件に対応付けられる新規の活動リス
トを書き込むための画像には、新規に登録する活動リス
トが表す活動の対象である案件、この活動の活動内容、
この活動の実行予定日、及び、この活動が属する熟度を
記入するための４個のテキストボックスと、記入完了を
指示するための記入完了ボタンとが含まれる。

【００７１】そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して案件、活動内容、実行予定日及び熟度をテ
キストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリック
すると、書き込まれた案件、活動内容、実行予定日及び
熟度を、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に
送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された案件、活動内
容、実行予定日及び熟度を受信して、受信した活動内容
及び実行予定日を内容とする活動リストを、顧客データ
ベース１０に追加する。ただし、追加する活動リスト
は、受信した案件及び熟度に対応付けられるものとす
る。

【００７２】また、活動リストを一覧表示する画面に
は、更に、特定案件に関係しない活動リストを新規に登
録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、
操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規
作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、特定
案件に関係しない新規の活動リストを書き込むための画
像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。

【００７３】特定案件に関係しない新規の活動リストを
書き込むための画像には、この活動の活動内容及びこの
活動の実行予定日を記入するための２個のテキストボッ
クスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが
含まれる。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋ
を操作して活動内容及び実行予定日をテキストボックス
に書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、書き込
まれた活動内容及び実行予定日を営業スタッフ用端末２
−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、
送信された活動内容及び実行予定日を受信して、受信し
た活動内容及び実行予定日を内容とする活動リストを顧
客データベース１０に追加する。

【００７４】また、活動リストを一覧表示する画面に
は、更に、案件を新規に登録するための新規作成ボタン
が含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末
２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックする
と、ＳＦＡサーバ１が、新規案件に関する情報を書き込
むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させ
る。新規顧客に関する情報を書き込むための画像には、
新規に登録する案件の対象となる顧客の顧客名及び部署
名を選択するための２個のポップアップメニューと、案
件名を記入するためのテキストボックスと、記入完了を
指示するための記入完了ボタンとが含まれる。

【００７５】そして、操作者が営業スタッフ用端末２−
ｋを操作して顧客名及び部署名を選択し、案件名をテキ
ストボックスに書き込んで、記入完了ボタンをクリック
すると、選択された顧客名及び部署名と、書き込まれた
案件名とを、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ
１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された顧客名、
部署名及び案件名を受信して、受信した顧客名を（Ａ）
の情報として顧客データベース１０に追加する。また、
受信した案件名を、受信した顧客名及び部署名にあたる
（Ａ）及び（Ｂ）の情報に対応付けられる（Ｆ）の情報
として、顧客データベース１０に追加する。また、ＳＦ
Ａサーバ１は、（Ｆ）の情報を顧客データベース１０に
新規に追加すると、この（Ｆ）の情報に対応付けられた
（Ｇ）の情報が存在していないことを示す無熟度計画フ
ラグをセットする。

【００７６】ただし、営業スタッフ用端末２−ｋは、操
作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して、熟度計画
の作成が不要であることを指定した場合は、この指定が
行われたことを示す計画対象外情報を、書き込まれた案
件名と共にＳＦＡサーバ１に供給する。この計画対象外
情報を受信したＳＦＡサーバ１は、この計画対象外情報
と共に供給された案件名を（Ｆ）の情報として顧客デー
タベース１０に新規に追加すると、この（Ｆ）の情報に
対応付けられた（Ｇ）の情報が不要であることを示す熟
度計画対象外フラグをセットする。

【００７７】マネージャ用端末３は、たとえば、営業ス
タッフ用端末２−ｋと実質的に同一の構成を有するコン
ピュータ等より構成されている。マネージャ用端末３
は、ＷＷＷブラウザの処理を実行することにより、営業
スタッフ用端末２−ｋと実質的に同一の動作を行う。し
かし、上述の（Ａ）〜（Ｍ）の情報の書き込みを行える
必要はなく、ＳＦＡサーバ１が作成して供給するデータ
が表す画像の表示を実行すれば十分である。

【００７８】そして、マネージャ用端末３は、更に以下
説明する動作を行う。まず、マネージャ用端末３は、熟
度項目の表示を行っている状態で、操作者がマネージャ
用端末３を操作して、当該熟度計画のレビューが完了し
た旨の情報を入力したとき、当該熟度計画のレビューが
完了した旨をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受
信したＳＦＡサーバ１は、マネージャ用端末３が現に表
示している熟度計画を表す（Ｇ）の情報がレビューを経
たことを示すように、未レビュー熟度計画フラグをリセ
ットする。

【００７９】また、マネージャ用端末３は、操作者がマ
ネージャ用端末３を操作して攻略シナリオを指定し、指
定した攻略シナリオのレビューが完了した旨の情報を入
力したとき、当該攻略シナリオのレビューが完了した旨
をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受信したＳＦ
Ａサーバ１は、操作者が指定した攻略シナリオを表す
（Ｍ）の情報がレビューを経たことを示すシナリオレビ
ュー済みフラグをセットする。

【００８０】また、ＳＦＡサーバ１がマネージャ用端末
３に顧客のリストを表示させる場合、この顧客のリスト
に含まれる各々の顧客名には、この顧客について熟度計
画対象外フラグがセットされているか否かを示すチェッ
クボックスが付される。そして、操作者がマネージャ用
端末３を操作して、熟度計画対象外フラグがセットされ
ていることを示しているチェックボックスをクリックす
ると、マネージャ用端末３は、クリックされたチェック
ボックスを付された顧客について熟度計画を立てる必要
がある旨をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受信
したＳＦＡサーバ１は、クリックされたチェックボック
スを付された顧客についての熟度計画対象外フラグをリ
セットする。

【００８１】ＳＣＭサーバ４は、処理部４Ａと、記憶部
４Ｂとより構成されている。処理部４Ａは、ＣＰＵ等よ
り構成されており、後述する処理を実行する。記憶部４
Ｂは処理部４Ａに接続されており、ハードディスク装置
やＲＡＭ等より構成されている。

【００８２】ＳＣＭサーバ４は、製造する対象の各々の
製品の需要量を予測し、需要量の予測結果を、外部から
のアクセスに応答して出力する。また、各々の製品の需
要量の予測結果と、この製品の在庫量（又は在庫量の予
測値）とに基づいて、この製品の発注量を決定し、発注
量の決定結果を、外部からのアクセスに応答して出力す
る。

【００８３】ＳＣＭサーバ４は、製品の需要量の予測
を、たとえば、ＳＦＡサーバ１が記憶する顧客データベ
ース１０に格納されている（Ｇ）の情報（熟度計画）に
含まれるチェックフラグの状態に基づいて行う。

【００８４】具体的には、たとえば、ＳＣＭサーバ４の
処理部４Ａは、一定の期間毎にＳＦＡサーバ１の記憶部
１Ｂに記憶されている顧客データベース１０にアクセス
し、アクセスを行うたびに、顧客データベース１０に登
録されている案件の数を、販売する対象の製品の製品コ
ード（又は製品群コード）が同一で且つ到達している最
高の熟度が同一である案件毎に集計する。なお、案件が
到達している最高の熟度は、チェックフラグが熟度項目
のすべての観点を達成していることを表している熟度の
うち最も高い熟度を特定することにより特定すればよ
い。

【００８５】そして、処理部４Ａは、連続した２回の集
計の結果から、各々の熟度に到達している案件の数の２
回の集計の間における減少率を、販売する対象の製品の
製品コード（又は製品群コード）が同一である案件毎に
求める。そして、特定された減少率を所定の関数に代入
した値を求めることにより、製品の需要量を、製品コー
ド（又は製品群コード）が同一である製品毎に決定す
る。

【００８６】なお、このＳＦＡシステムの構成は上述の
ものに限られない。例えば、同一のサーバコンピュータ
がＳＦＡサーバ１とＳＣＭサーバ４の機能を行ってもよ
いし、営業スタッフ用端末２−ｋがマネージャ用端末３
の機能を行ってもよく、更に、ＳＦＡサーバ１やＳＣＭ
サーバ４が営業スタッフ用端末２−ｋやマネージャ用端
末３の機能を行ってもよい。

【００８７】また、ＳＣＭサーバ４が案件の数を集計す
る動作において、案件の数の集計は、熟度毎に異なる分
類で行ってもよい。たとえば、到達している最高の熟度
が「ニーズ把握」の段階である案件の数を、販売する対
象の製品の製品群コードが同一である案件毎に集計する
一方で、到達している最高の熟度が「本格提案」の段階
である案件については、該当する案件の数を、販売する
対象の製品の製品コードが同一である案件毎に集計する
ようにしてもよい。

【００８８】また、営業スタッフ用端末２−ｋやマネー
ジャ用端末３は、操作者の操作等に応答し、ネットワー
ク（あるいは、ネットワーク及びＳＦＡサーバ１）を介
してＳＣＭサーバ４にアクセスし、ＳＣＭサーバ４が出
力する、製品の需要量の予測結果や発注量の決定結果を
取得して、自己の表示画面上に表示するようにしてもよ
い。

【００８９】以上、この発明の実施の形態を説明した
が、この発明にかかる営業管理システムは、専用のシス
テムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実
現可能である。例えば、各々がＤＳＵやターミナルアダ
プタを備え、互いにネットワークを介して接続される複
数のコンピュータに、上述のＳＦＡサーバ１、営業スタ
ッフ用端末２−１〜２−ｎ、マネージャ用端末３及びＳ
ＣＭサーバ４の動作を実行するためのプログラムを格納
した媒体（ＣＤ−ＲＯＭ、磁気テープ等）から該プログ
ラムをインストールすることにより、上述の処理を実行
するＳＦＡシステムを構成することができる。また、ス
タンドアロンの単一のコンピュータに、ＳＦＡサーバ
１、営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎ、マネージャ用
端末３及びＳＣＭサーバ４の動作を実行するためのプロ
グラムを格納した媒体から該プログラムをインストール
することにより、上述の処理を実行するＳＦＡシステム
を構成することもできる。

【００９０】また、例えば、通信回線の掲示板（ＢＢ
Ｓ）に該プログラムを掲示し、これを通信回線を介して
配信してもよく、また、該プログラムを表す信号により
搬送波を変調し、得られた変調波を伝送し、この変調波
を受信した装置が変調波を復調して該プログラムを復元
するようにしてもよい。そして、このプログラムを起動
し、ＯＳの制御下に、他のアプリケーションプログラム
と同様に実行することにより、上述の処理を実行するこ
とができる。

【００９１】なお、ＯＳが処理の一部を分担する場合、
あるいは、ＯＳが本願発明の１つの構成要素の一部を構
成するような場合には、記録媒体には、その部分をのぞ
いたプログラムを格納してもよい。この場合も、この発
明では、その記録媒体には、コンピュータが実行する各
機能又はステップを実行するためのプログラムが格納さ
れているものとする。

【００９２】

【発明の効果】以上説明したように、この発明によれ
ば、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うこと
を可能にする営業管理方法及び営業管理システムが実現
される。

【図面の簡単な説明】

【図１】この発明の実施の形態にかかるＳＦＡシステム
の構成を示すブロック図である。

【図２】図１のＳＦＡシステムのＳＦＡサーバの記憶部
が記憶するデータを示す図である。

【符号の説明】

１ ＳＦＡサーバ １Ａ 処理部 １Ｂ 記憶部 １Ｃ タイマ ２−１〜２−ｎ 営業スタッフ用端末 ３ マネージャ用端末 ４ ＳＣＭサーバ ４Ａ 処理部 ４Ｂ 記憶部

Claims (20)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】商取引を構成する活動を、当該商取引の目
   的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数
   の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活
   動を表す活動項目情報と、当該商取引が各前記段階に到
   達したことを示す評価情報を取得し、 取得した前記活動項目情報と前記評価情報とを閲覧する
   ことにより、実行すべき活動を決定する、 ことを特徴とする営業管理方法。
2. 【請求項２】前記活動項目情報及び前記評価情報は、同
   一の取引相手に対する活動についてのもの毎に対応付け
   られている、 ことを特徴とする請求項１に記載の営業管理方法。
3. 【請求項３】前記評価情報が取得されていない第１の前
   記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進
   行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が供給
   されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得する予定
   があるか否かを確認する、 ことを特徴とする請求項１又は２に記載の営業管理方
   法。
4. 【請求項４】前記活動項目情報に、当該活動項目情報が
   表す活動の実行予定日を表す閲覧可能なデータを付す、 ことを特徴とする請求項１、２又は３に記載の営業管理
   方法。
5. 【請求項５】前記活動項目情報に、当該活動項目情報が
   表す活動の実際の実行日を表す閲覧可能なデータを付
   す、 ことを特徴とする請求項４に記載の営業管理方法。
6. 【請求項６】前記取引相手に対する活動のシナリオを表
   すデータを作成し、当該取引相手に対応付ける、 ことを特徴とする請求項１乃至５のいずれか１項に記載
   の営業管理方法。
7. 【請求項７】商取引を構成する活動を、当該商取引の目
   的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数
   の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活
   動を表す活動項目情報を記憶し、当該商取引が各前記段
   階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、 取得した前記活動項目情報と前記評価情報とを表示す
   る、 ことを特徴とする営業管理システム。
8. 【請求項８】前記活動項目情報が表す活動の実行予定日
   を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて
   記憶し、表示する、 ことを特徴とする請求項７に記載の営業管理システム。
9. 【請求項９】前記活動項目情報を、当該活動項目情報に
   対応付けられたデータが示す実行予定日順に並べて一覧
   表示する、 ことを特徴とする請求項８に記載の営業管理システム。
10. 【請求項１０】前記活動項目情報は、当該活動項目情報
    が表す活動の対象である取引先を示す取引先情報に対応
    付けて記憶されており、 一覧表示された前記活動項目情報がポインティングされ
    たとき、当該活動項目情報に対応付けられた取引先情報
    を表示する、 ことを特徴とする請求項９に記載の営業管理システム。
11. 【請求項１１】前記取引先情報は、前記取引先の取引担
    当者を特定する情報を含む、 ことを特徴とする請求項１０に記載の営業管理システ
    ム。
12. 【請求項１２】前記取引先に対する活動のシナリオを表
    すデータを取得し、当該取引先を示す前記取引先情報に
    対応付けて記憶する、 ことを特徴とする請求項１０又は１１に記載の営業管理
    システム。
13. 【請求項１３】前記取引先情報に前記シナリオを表すデ
    ータを対応付けて記憶する期限の日付を表すシナリオ期
    限データを当該取引先情報に対応付けて記憶し、 現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報
    が示す日付が前記シナリオ期限データが示す日付より後
    の日付であるとき、当該シナリオ期限データが対応付け
    られている取引先情報にシナリオを表すデータが対応付
    けられていないことを示すメッセージを出力する、 ことを特徴とする請求項１２に記載の営業管理システ
    ム。
14. 【請求項１４】前記評価情報は、当該評価情報が示す評
    価の対象である商取引に対応付けて記憶されており、 一覧表示された前記活動項目情報がポインティングされ
    たとき、当該活動項目情報が表す活動の対象である商取
    引に対応付けられた評価情報を表示する、 ことを特徴とする請求項９乃至１３のいずれか１項に記
    載の営業管理システム。
15. 【請求項１５】前記活動項目情報が表す活動の実際の実
    行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、
    当該活動項目情報に対応付けて記憶する、 ことを特徴とする請求項７乃至１４のいずれか１項に記
    載の営業管理システム。
16. 【請求項１６】前記評価情報が取得されていない第１の
    前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の
    進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が供
    給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得する予
    定があるか否かの確認を促すための確認メッセージを出
    力する、 ことを特徴とする請求項７乃至１５のいずれか１項に記
    載の営業管理システム。
17. 【請求項１７】前記確認メッセージを出力した後、第１
    の前記段階の評価情報を取得する予定がないことを示す
    情報が供給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取
    得しないと決定する、 ことを特徴とする請求項１６に記載の営業管理システ
    ム。
18. 【請求項１８】前記評価情報が取得されていない第１の
    前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の
    進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が供
    給されたとき、第２の前記段階の評価情報の取得を中止
    するか否かの確認を促すためのキャンセル確認メッセー
    ジを出力する、 ことを特徴とする請求項７乃至１７のいずれか１項に記
    載の営業管理システム。
19. 【請求項１９】前記キャンセル確認メッセージを出力し
    た後、第２の前記段階の評価情報の取得を中止すること
    を示す情報が供給されたとき、第２の前記段階の評価情
    報の取得を中止する、 ことを特徴とする請求項１８に記載の営業管理システ
    ム。
20. 【請求項２０】コンピュータを、 商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向け
    た進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類
    した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動
    項目情報を記憶し、当該商取引が各前記段階に到達した
    という評価を示す評価情報を取得し、 取得した前記活動項目情報と前記評価情報とを表示す
    る、 ことを特徴とする営業管理システムとして機能させるた
    めのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な
    記録媒体。