JP2001250022A - 営業活動支援装置、営業活動支援方法および記録媒体 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【目的】 営業の科学化というコンセプトに基づき、案
件情報データ、活動計画データおよび活動実績データな
どを可視化するとともに、仮説検証を支援し、営業活動
において自己管理や部下管理をしやすい情報処理技術を
提供する。 【構成】 案件情報データ、活動計画データおよび活動
実績データの入力を受け付ける入力手段と、その入力手
段が受け付けた各データを案件情報データベース、活動
計画データベースおよび活動実績データベースへ記録す
る記録手段と、案件ごとに活動計画データおよび活動実
績データを時系列に並べる営業活動支援シートを演算す
る演算手段と、営業活動支援シートを出力する出力手段
とを備えた営業活動支援装置とする。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明が属する技術分野】営業マンや営業マネージャー
の活動を支援する合理的な情報技術に関する。

【０００２】

【先行技術】通常の営業マンの管理は、各営業マンの自
己管理と、各営業マンを束ねる営業マネージャーによる
管理とによって行われている。現在、ＩＴ技術の進歩に
より、営業マンひとりひとりが携帯パソコンを持ち、活
動報告を出先や自宅から行ったり、社内に蓄積された情
報やマネージャーからの指示を出先や自宅で受け取った
りすることができるようになっている。

【０００３】一方において、インターネットを用いた営
業手法の発達により、営業マンによる営業はコスト高で
あるという考え方も浸透しつつあり、営業マンは今まで
以上に効率のよい営業を求められている。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】ところで、各営業マン
は、案件情報データ、活動計画データおよび活動実績デ
ータなどをバラバラにデータカードとして入力してい
た。しかし、その入力データが合理的に活用されてきた
とは言えない。活用の手法そのものが、各営業マンの経
験や勘に頼ってきたからである。

【０００５】また、「営業マンは結果が全て」という不
問律があるため、活動実績データや活動計画データが合
理的に生かされていなかった。例えば、結果につながり
にくい努力にエネルギーを費やしているケースが多いと
予想されるが、これは活動計画や活動実績の分析が不充
分なためであろうと考えられる。また、マネージャーな
どから適切なアドバイスをもらえれば成約につながる可
能性が高いような案件でも、マネージャーにとっては活
動計画データや活動実績データのチェックや管理が行き
届かないために、適切なアドバイスを逸していることも
多かった。

【０００６】本発明が解決しようとする課題は、案件情
報データ、活動計画データおよび活動実績データなどを
可視化し、営業活動において自己管理や部下管理を行い
やすい情報処理技術を提供することにある。請求項１か
ら請求項１５までに記載の発明は、入力した各種のデー
タを用いて、営業活動において自己管理や部下管理を行
いやすい営業活動支援装置を提供することを目的とす
る。

【０００７】請求項１６から請求項２２までに記載の発
明は、入力した各種のデータを用いて、営業活動におい
て自己管理や部下管理を行いやすい営業活動支援方法を
提供することを目的とする。請求項２３から請求項２９
までに記載の発明は、入力した各種のデータを用いて、
営業活動において自己管理や部下管理を行いやすい営業
活動支援プログラムを提供することを目的とする。

【０００８】

【課題を解決するための手段】（請求項１）請求項１記
載の発明は、営業活動を支援するための装置であって、
案件情報データ、活動計画データおよび活動実績データ
の入力を受け付ける入力手段と、 その入力手段が受け
付けた各データを案件情報データベース、活動計画デー
タベースおよび活動実績データベースへ記録する記録手
段と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績デー
タを時系列に並べる営業活動支援シートを演算する演算
手段と、 営業活動支援シートを出力する出力手段とを
備えた営業活動支援装置に係る。

【０００９】（用語説明）「案件情報データ」とは、営
業に係る案件に関するデータをいい、具体的には案件整
理番号、予定納期、決定金額、粗利率などのデータとな
る。同一顧客について複数の案件が混在するような場合
には、案件情報データの上位に顧客管理データを存在さ
せる場合も多い。この場合、「顧客管理データ」とは、
顧客名、顧客整理番号、顧客属性、顧客のステータス
（休眠、新規、継続など）、住所、代表電話番号、事業
内容などである。

【００１０】「活動計画データ」とは、週間、月間、半
期などの区切りを持って営業活動についての計画のため
のデータである。具体的には、何月何日の午前中は、ａ
社のｂ案件について企画書を届けにゆく、といったデー
タとなる。受注確率を「確度ランク」などで表す場合も
ある。「活動実績データ」とは、営業活動の実際の記録
である。何月何日の午前中に、ａ社のｂ案件について企
画書を届けた、といったデータとなる。

【００１１】（作用）まず、入力手段が、案件情報デー
タ、活動計画データおよび活動実績データの入力を受け
付ける。そして、その入力手段が受け付けた各データ
を、記録手段が案件情報データベース、活動計画データ
ベースおよび活動実績データベースへ記録する。続い
て、演算手段が、活動計画データおよび活動実績データ
を時系列に並べる営業活動支援シートを、案件ごとに演
算し、その演算された営業活動支援シートを出力手段が
出力する。

【００１２】営業活動支援シートは、案件ごとに活動計
画データと活動実績データとが時系列に並べられて視覚
化されているので、計画と実績とを常に比較検討するこ
とができる。 （請求項２）請求項２記載の発明は、請求項１記載の営
業活動支援装置を限定したものであり、営業活動支援シ
ートは、営業活動を複数の区分に分けて活動計画データ
および活動実績データの時系列に並べ、区分ごとに進捗
をチェック可能とした営業活動支援装置に係る。

【００１３】（用語説明）営業活動についての「複数の
区分」とは、例えば、「探客、ニーズ把握、商談、提
案」といった四段階くらいのものや、「探客」について
「情報入手、担当窓口把握、アポ取り」というように更
に細分化された区分とする場合もある。業種によって異
なった設定とする場合もある。

【００１４】（作用）活動計画データおよび活動実績デ
ータが営業活動の区分ごとに進捗チェックできるので、
きめ細かい管理が行える。 （請求項３）請求項３記載の発明は、請求項１または請
求項２記載の営業活動支援装置を限定したものであり、
案件情報データにおいて案件がクローズした旨の終了デ
ータの入力を受け付け可能とするとともに、記録手段に
は、終了データの入力があった場合に、当該案件に関す
る案件情報データ、活動計画データおよび活動実績デー
タを終了パターンデータとして蓄積する終了パターンデ
ータベースを備え、演算手段は、終了データの入力がな
い場合に、営業活動支援シートの演算を継続可能とした
営業活動支援装置に係る。

【００１５】（用語説明）「終了データ」とは、成約ま
たは失注のいずれかである。 （作用）入力手段が、案件情報データにおいて案件がク
ローズした旨の終了データの入力を受け付ける。する
と、当該案件については、営業活動支援シートの演算、
出力が停止される。

【００１６】一方、終了データが入力されないと、演算
手段は営業活動支援シートの演算を継続し、営業活動支
援シートは出力され続ける。そのため、成約または失注
のいずれかの判断が常に求められ、営業活動の終了をう
やむやにしない対応が可能である。 （請求項４）請求項４記載の発明は、請求項１、請求項
２または請求項３のいずれかに記載の営業活動支援装置
を限定したものであり、演算手段は、時系列に並べた営
業活動支援シートにおいて、活動計画データと活動実績
データとの差分が所定以上であるかどうかを演算し、差
分が所定以上である場合には、案件の担当者に係る出力
手段は、警告を出力可能とした営業活動支援装置に係
る。

【００１７】（用語説明）出力手段による「警告」と
は、例えば、画面出力において画像や音声を使っての警
告や、プリント出力などがある。 （作用）演算手段は、時系列に並べた営業活動支援シー
トにおいて、活動計画データと活動実績データとの差分
が所定以上であるかどうかを演算する。そして、差分が
所定以上である場合には、案件の担当者に係る出力手段
が警告を出力する。

【００１８】警告を出力されたら、計画遅れであるの
で、計画変更あるいは活動の追い上げを促すことができ
る。 （請求項５）請求項５記載の発明は、請求項１から請求
項４のいずれかに記載の営業活動支援装置を限定したも
のであり、記録手段には、案件情報データ、活動計画デ
ータ、活動実績データおよび終了パターンデータに基づ
いて作成した見込み客データを蓄積する見込み客データ
ベースを備え、 演算手段は、見込み客データに基づい
て目標達成の度合いをシミュレーションした営業活動支
援シートを演算し、出力手段は、当該営業活動支援シー
トを出力することとした営業活動支援装置に係る。

【００１９】（用語説明）「見込み客データ」とは、案
件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよび
終了パターンデータに基づいて、仮説検証を繰り返し、
導いた見込み客を抽出したデータである。 （作用）記録手段には、案件情報データ、活動計画デー
タおよび活動実績データに基づいて見込み客データベー
スが作成され、見込み客データを蓄積する。そして、演
算手段は、その見込み客データベースに蓄積された見込
み客データに基づいて、目標達成の度合いをシミュレー
ションした営業活動支援シートを演算し、出力手段はそ
の営業活動支援シートを出力する。

【００２０】見込み客データに基づいて演算された営業
活動支援シートを出力されるので、短期的な計画や中期
的な計画を、出力の都度見直すことが可能になり、計画
の精度も向上させることができる。 （請求項６）請求項６記載の発明は、請求項３から請求
項５のいずれかに記載の営業活動支援装置を限定したも
のであり、記録手段の終了パターンデータベースには、
終了データが成約データである場合に、当該案件に関す
る案件情報データ、活動計画データおよび活動実績デー
タを成功パターンデータとして蓄積し、且つ検索可能な
成功パターンデータベースを備えた営業活動支援装置に
係る。

【００２１】（作用）ある案件に対して終了データが入
力され、その終了データが成約であったとする。する
と、記録手段には、当該案件に関する案件情報データ、
活動計画データおよび活動実績データを成功パターンデ
ータとして蓄積する成功パターンデータベースが作成さ
れる。成功パターンデータは検索が可能なので、成約に
至った事例が、どのような経緯で成約されたかを、客観
的なデータに基づいて検証することができる。

【００２２】（請求項７）請求項７記載の発明は、請求
項３から請求項５のいずれかに記載の営業活動支援装置
を限定したものであり、記録手段の終了パターンデータ
ベースには、終了データが失注データである場合に、当
該案件に関する案件情報データ、活動計画データおよび
活動実績データを失敗パターンデータとして蓄積し、且
つ検索可能な失敗パターンデータベースを備えた営業活
動支援装置に係る。

【００２３】（作用）ある案件に対して終了データが入
力され、その終了データが失注データであったとする。
すると、記録手段には、当該案件に関する案件情報デー
タ、活動計画データおよび活動実績データを失敗パター
ンデータとして蓄積する失敗パターンデータベースが作
成される。従って、成約に至らなかった事例が、どのよ
うな経緯で失注となったかを、客観的なデータに基づい
て検証することができる。

【００２４】（請求項８）請求項８記載の発明は、営業
活動を支援するための装置であって、案件情報データ、
活動計画データ、活動実績データおよび前記案件情報デ
ータにおいて案件が成約した場合に案件をクローズさせ
るための成約データの入力を受け付ける入力手段と、
案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
データを記録する活動実績データベース、および成約デ
ータに係る案件に関する案件情報データと活動計画デー
タと活動実績データとを成功パターンデータとして蓄積
する成功パターンデータベースを備える記録手段と、
案件ごとの活動計画データに関連性の深い成功パターン
データを抽出するとともに、当該活動計画データと抽出
した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
援シートを演算する演算手段と、営業活動支援シートを
出力する出力手段とを備えた営業活動支援装置に係る。

【００２５】（用語説明）演算手段が抽出する「関連性
の深い成功パターンデータ」は、単数とは限らず、複数
であってもよい。複数抽出する場合には、例えば、優先
順位をつけて抽出する。なお、失敗パターンをも抽出で
きるようにすることもできる。 （作用）まず、入力手段が、案件情報データ、活動計画
データ、活動実績データおよび成約データの入力を受け
付ける。そして、その入力手段が受け付けた各データ
を、記録手段が案件情報データベース、活動計画データ
ベース、活動実績データベースおよび成功パターンデー
タベースへ記録する。続いて、演算手段が、案件ごとの
活動計画データに関連性の深い成功パターンデータを抽
出するとともに、当該活動計画データと抽出した成功パ
ターンデータとを時系列に並べる営業活動支援シート
を、案件ごとに演算し、その演算された営業活動支援シ
ートを出力手段が出力する。

【００２６】営業活動支援シートは、案件ごとに活動計
画データと関連性の深い成功パターンデータとが時系列
に並べられて視覚化されいるので、計画と成功パターン
とを常に比較検討することができる。 （請求項９）請求項９記載の発明は、請求項８記載の営
業活動支援装置を限定したものであり、演算手段は、時
系列に並べた営業活動支援シートにおいて、活動計画デ
ータと成功パターンデータとの差分が所定以上であるか
どうかを演算し、差分が所定以上である場合には、案件
の担当者に係る出力手段は、警告を出力可能とした営業
活動支援装置に係る。

【００２７】（作用）演算手段が、時系列に並べた営業
活動支援シートにおいて、活動計画データと成功パター
ンデータとの差分が所定以上であるかどうかを演算す
る。そして、差分が所定以上である場合には、案件の担
当者に係る出力手段から警告が出力される。このため、
案件の担当者は、自分が立てた計画が成功パターンから
外れたり、遅れたりしている旨を認識することができ
る。

【００２８】（請求項１０）請求項１０記載の発明は、
営業活動を支援するための装置であって、案件情報デー
タ、活動計画データ、活動実績データおよび前記案件情
報データにおいて案件が成約した場合に案件をクローズ
させるための成約データの入力を受け付ける入力手段
と、 案件情報データを記録する案件情報データベー
ス、活動計画データを記録する活動計画データベース、
活動実績データを記録する活動実績データベース、およ
び成約データに係る案件に関する案件情報データと活動
計画データと活動実績データとを成功パターンデータと
して蓄積する成功パターンデータベースを備える記録手
段と、 案件ごとの活動実績データに関連性の深い成功
パターンデータを抽出するとともに、当該活動実績デー
タと抽出した成功パターンデータとを時系列に並べる営
業活動支援シートを演算する演算手段と、営業活動支援
シートを出力する出力手段とを備えた営業活動支援装置
に係る。

【００２９】（作用）まず、入力手段が、案件情報デー
タ、活動計画データ、活動実績データおよび成約データ
の入力を受け付ける。そして、その入力手段が受け付け
た各データを、記録手段が案件情報データベース、活動
計画データベース、活動実績データベースおよび成功パ
ターンデータベースへ記録する。続いて、演算手段が、
案件ごとの活動実績データに関連性の深い成功パターン
データを抽出するとともに、当該活動実績データと抽出
した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
援シートを、案件ごとに演算し、その演算された営業活
動支援シートを出力手段が出力する。

【００３０】営業活動支援シートは、案件ごとに活動実
績データと関連性の深い成功パターンデータとが時系列
に並べられて視覚化されいるので、活動実績と成功パタ
ーンとを常に比較検討することができる。 （請求項１１）請求項１１記載の発明は、営業活動を支
援するための装置であって、案件情報データ、活動計画
データ、活動実績データおよび前記案件情報データにお
いて案件が成約した場合に案件をクローズさせるための
終了データの入力を受け付ける入力手段と、 案件情報
データを記録する案件情報データベース、活動計画デー
タを記録する活動計画データベース、活動実績データを
記録する活動実績データベース、終了データに係る案件
に関する案件情報データと活動計画データと活動実績デ
ータとを終了パターンデータとして蓄積する終了パター
ンデータベース、および案件情報データと活動計画デー
タと活動実績データとに基づいて作成した見込み客デー
タを蓄積する見込み客データベースを備える記録手段
と、 所定の見込み客データに関連性の深い終了パター
ンデータを抽出し、その終了パターンデータと当該見込
み客データとに基づいて目標達成の度合いをシミュレー
ションした営業活動支援シートを演算する演算手段と、
当該営業活動支援シートを出力する出力手段とを備え
た営業活動支援装置に係る。

【００３１】（作用）まず、入力手段が案件情報デー
タ、活動計画データ、活動実績データおよび前記案件情
報データにおいて案件が成約した場合に案件をクローズ
させるための終了データの入力を受け付ける。次に、記
録手段における見込み客データベースが、案件情報デー
タを記録する案件情報データベース、活動計画データを
記録する活動計画データベース、活動実績データを記録
する活動実績データベース、終了データに係る案件に関
する案件情報データと活動計画データと活動実績データ
とを終了パターンデータとして蓄積する終了パターンデ
ータベース、および案件情報データと活動計画データと
活動実績データとに基づいて仮説検証し、作成した見込
み客データを蓄積する。そして、演算手段が、所定の見
込み客データに関連性の深い終了パターンデータを抽出
し、その終了パターンデータと当該見込み客データとに
基づいて目標達成の度合いをシミュレーションした営業
活動支援シートを演算する。そして、出力手段が当該営
業活動支援シートを出力する。

【００３２】ここにおいて、見込み客データを終了パタ
ーンデータに基づいて目標達成の度合いをシミュレーシ
ョンできるので、計画の見直しに役立てることができ
る。 （請求項１２）請求項１２記載の発明は、請求項１ない
し請求項１１のいずれかに記載の営業活動支援装置を限
定したものであり、営業活動支援シートは、営業担当者
ごとに出力することとした営業活動支援装置に係る。

【００３３】（作用）営業活動支援シートは、営業担当
者ごとに出力するので、営業担当者自身あるいはその上
司（例えば営業マネージャー）が営業活動支援シートを
検証できる。また、客観的なデータに基づいた出力であ
るので、経験や勘に頼ることなく検証できる。

【００３４】（請求項１３）請求項１３記載の発明は、
請求項１ないし請求項１２のいずれかに記載の営業活動
支援装置を限定したものであり、入力手段は、案件、希
望サポーターおよび要請内容を特定したサポート要請デ
ータの入力を受け付け可能とし、記録手段は、当該サポ
ート要請データを活動実績データへ加えることによって
活動実績データベースを更新し、当該サポート要請デー
タによって特定された希望サポーターの出力手段には、
案件および要請内容を出力することとした営業活動支援
装置に係る。

【００３５】（用語説明）「希望サポーター」とは、営
業活動をサポートしてもらいたい他の営業マンをいう。
誰がサポート要請をしてきたかを把握する必要があるの
で、希望サポーターは営業マネージャーである場合が多
いが、営業マン同士でサポートしあうような組織の場合
には営業マネージャーに限られない。

【００３６】（作用）入力手段が、案件、希望サポータ
ーおよび要請内容を特定したサポート要請データの入力
を受け付け、記録手段は、当該サポート要請データを活
動実績データへ加えることによって活動実績データベー
スを更新する。そして、当該サポート要請データによっ
て特定された希望サポーターには、出力手段を介して案
件および要請内容が伝えられる。

【００３７】（請求項１４）請求項１４記載の発明は、
請求項１３記載の営業活動支援装置を限定したものであ
り、希望サポーターに係る入力手段は、サポート要請デ
ータに応答するための要請応答データの入力を受け付け
可能とし、記録手段は、当該要請応答データを活動実績
データへ加えることによって活動実績データベースを更
新し、前記サポート要請データを入力した者に係る出力
手段は、前記要請応答データを出力することとした営業
活動支援装置に係る。

【００３８】（作用）希望サポーターに係る入力手段
は、サポート要請データに応答するための要請応答デー
タの入力を受け付け、記録手段は、当該要請応答データ
を活動実績データへ加えることによって活動実績データ
ベースを更新する。そして、前記サポート要請データを
入力した者は、前記要請応答データを受け取ることがで
きる。

【００３９】（請求項１５）請求項１５記載の発明は、
請求項１４記載の営業活動支援装置を限定したものであ
り、希望サポーターに係る演算手段は、サポート要請デ
ータに係る案件に関連性の深い成功パターンデータを抽
出し、希望サポーターに係る出力手段は、成功パターン
データを参照可能とした営業活動支援装置に係る。

【００４０】（作用）希望サポーターは、要請応答デー
タを入力する際に、サポート要請データに係る案件に関
連性の深い成功パターンデータを参照することができる
ので、主観に頼らずに客観的なデータに基づく要請応答
データを入力するのに役立つ。 （請求項１６）請求項１６記載の発明は、営業活動を支
援するためのプロセス発明である。すなわち、 案件情
報データ、活動計画データおよび活動実績データの入力
を受け付ける入力手順と、 入力手順が受け付けた各デ
ータを案件情報データベース、活動計画データベースお
よび活動実績データベースへ記録する記録手順と、 案
件情報データ、活動計画データおよび活動実績データに
基づいて見込み客データを作成して見込み客データベー
スとして蓄積する見込み客データ記録手順と、見込み客
データに基づいて目標達成の度合いをシミュレーション
した営業活動支援シートを演算する演算手順と、 当該
営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた営業
活動支援方法に係る。

【００４１】（請求項１７）請求項１７記載の発明もま
た、営業活動を支援するためのプロセス発明である。す
なわち、案件情報データ、活動計画データおよび活動実
績データの入力を受け付ける入力手順と、 入力手順が
受け付けた各データを案件情報データベース、活動計画
データベースおよび活動実績データベースへ記録する記
録手順と、案件情報データ、活動計画データ、活動実績
データおよび終了データに基づいて見込み客データを作
成して見込み客データベースとして蓄積する見込み客デ
ータ記録手順と、 見込み客データに基づいて目標達成
の度合いをシミュレーションした営業活動支援シートを
演算する演算手順と、 当該営業活動支援シートを出力
する出力手順とを備えた営業活動支援方法に係る。

【００４２】（請求項１８）請求項１８記載の発明もま
た、営業活動を支援するためのプロセス発明であり、請
求項１６または請求項１７のいずれかに記載の営業活動
支援方法を限定している。すなわち、案件情報データに
おいて案件がクローズした旨の終了データの入力を受け
付ける終了データ入力手順と、 終了データが成約であ
る場合に、当該案件に関する案件情報データ、活動計画
データおよび活動実績データを成功パターンデータとし
て成功パターンデータベースへ蓄積する成功パターン蓄
積手順とを備えた営業活動支援方法である。

【００４３】（請求項１９）請求項１９記載の発明もま
た、営業活動を支援するためのプロセス発明である。す
なわち、案件情報データ、活動計画データ、活動実績デ
ータおよび前記案件情報データにおいて案件が成約した
場合に案件をクローズさせるための成約データの入力を
受け付ける入力手順と、案件情報データを記録する案件
情報データベース、活動計画データを記録する活動計画
データベース、活動実績データを記録する活動実績デー
タベース、および成約データに係る案件に関する案件情
報データと活動計画データと活動実績データとを成功パ
ターンデータとして蓄積する成功パターンデータベース
を備える記録手順と、 案件ごとの活動計画データに関
連性の深い成功パターンデータを抽出するとともに、当
該活動計画データと抽出した成功パターンデータとを時
系列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順
と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備え
た営業活動支援方法に係る。

【００４４】（請求項２０）請求項２０記載の発明もま
た、営業活動を支援するためのプロセス発明である。す
なわち、案件情報データ、活動計画データ、活動実績デ
ータおよび前記案件情報データにおいて案件が成約した
場合に案件をクローズさせるための成約データの入力を
受け付ける入力手順と、 案件情報データを記録する案
件情報データベース、活動計画データを記録する活動計
画データベース、活動実績データを記録する活動実績デ
ータベース、成約データに係る案件に関する案件情報デ
ータと活動計画データと活動実績データとを成功パター
ンデータとして蓄積する成功パターンデータベース、お
よび案件情報データと活動計画データと活動実績データ
とに基づいて作成した見込み客データを蓄積する見込み
客データベースを備える記録手順と、 所定の見込み客
データに関連性の深い成功パターンデータを抽出し、そ
の成功パターンデータと当該見込み客データとに基づい
て目標達成の度合いをシミュレーションした営業活動支
援シートを演算する演算手順と、 当該営業活動支援シ
ートを出力する出力手順とを備えた営業活動支援方法に
係る。

【００４５】（請求項２１）請求項２１記載の発明は、
請求項１６ないし請求項２０のいずれかに記載の営業活
動支援方法を限定したものであり、案件、希望サポータ
ーおよび要請内容を特定したサポート要請データの入力
を受け付けるサポート要請入力手順と、 当該サポート
要請データを活動実績データへ加えることによって活動
実績データベースを更新する活動実績データ更新手順と
当該サポート要請データによって特定された希望サポ
ーターには、案件および要請内容を出力するサポート要
請出力手順とを備えた営業活動支援方法に係る。

【００４６】（請求項２２）請求項２２記載の発明は、
請求項２１に記載の営業活動支援方法を限定したもので
あり、サポート要請データに応答するための要請応答デ
ータの入力を受け付ける要請応答データ入力手順と、
当該要請応答データを活動実績データへ加えることによ
って活動実績データベースを更新する活動実績データ更
新手順と 前記サポート要請データを入力した者には、
前記要請応答データを出力することとした要請応答デー
タ出力手順とを備えた営業活動支援方法に係る。

【００４７】（請求項２３）請求項２３記載の発明は、
プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。すな
わち、コンピュータに実行させるためのプログラムを記
録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件情報
データ、活動計画データおよび活動実績データの入力を
受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付けた各
データを案件情報データベース、活動計画データベース
および活動実績データベースへ記録する記録手順と、
案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、
営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えたプ
ログラムとする。

【００４８】（用語説明）ここで、「記録媒体」とは、
それ自身では空間を占有し得ないプログラムを担持する
ことができる媒体であり、例えば、フロッピー（登録商
標）ディスク、ハードディスク、ＣＤ−ＲＯＭ、ＭＯ
（光磁気ディスク）、ＤＶＤ−ＲＯＭ、ＰＤなどであ
る。 （請求項２４）請求項２４記載の発明もまた、プログラ
ムを記録した記録媒体に係る発明である。すなわち、コ
ンピュータに実行させるためのプログラムを記録した記
録媒体であって、そのプログラムは、案件情報データ、
活動計画データ、活動実績データおよび前記案件情報デ
ータにおいて案件が成約した場合に案件をクローズさせ
るための終了データの入力を受け付ける入力手順と、
案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
データを記録する活動実績データベース、終了データに
係る案件に関する案件情報データと活動計画データと活
動実績データとを終了パターンデータとして蓄積する終
了パターンデータベース、および案件情報データと活動
計画データと活動実績データと終了パターンデータとに
基づいて作成した見込み客データを蓄積する見込み客デ
ータベースへ記録する記録手順と、 見込み客データに
基づいて目標達成の度合いをシミュレーションした営業
活動支援シートを演算する演算手順と、 当該営業活動
支援シートを出力する出力手順とを備えたプログラムと
する。

【００４９】（請求項２５）請求項２５記載の発明もま
た、プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。
すなわち、コンピュータに実行させるためのプログラム
を記録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データの入
力を受け付ける入力手順と、 案件情報データにおいて
案件がクローズした旨の終了データの入力を受け付ける
終了データ入力手順と、 その入力手順が受け付けた各
データを案件情報データベース、活動計画データベース
および活動実績データベースへ記録する記録手順と、
終了データが成約である場合に、当該案件に関する案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データを成
功パターンデータとして成功パターンデータベースへ蓄
積する成功パターン蓄積手順と、 案件ごとの活動計画
データに関連性の深い成功パターンデータを抽出すると
ともに、当該活動計画データと抽出した成功パターンデ
ータとを時系列に並べる営業活動支援シートを演算する
演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順
とを備えたプログラムである。

【００５０】（請求項２６）請求項２６記載の発明もま
た、プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。
すなわち、コンピュータに実行させるためのプログラム
を記録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データの入
力を受け付ける入力手順と、 案件情報データにおいて
案件がクローズした旨の終了データの入力を受け付ける
終了データ入力手順と、 その入力手順が受け付けた各
データを案件情報データベース、活動計画データベース
および活動実績データベースへ記録する記録手順と、
終了データが成約である場合に、当該案件に関する案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データを成
功パターンデータとして成功パターンデータベースへ蓄
積する成功パターン蓄積手順と、 案件ごとの活動実績
データに関連性の深い成功パターンデータを抽出すると
ともに、当該活動実績データおよび抽出した成功パター
ンデータとを時系列に並べる営業活動支援シートを演算
する演算手順と、営業活動支援シートを出力する出力手
順とを備えたプログラムとする。

【００５１】（請求項２７）請求項２７記載の発明もま
た、プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。
すなわち、コンピュータに実行させるためのプログラム
を記録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件
情報データ、活動計画データ、活動実績データおよび前
記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案件を
クローズさせるための終了データの入力を受け付ける入
力手順と、 案件情報データを記録する案件情報データ
ベース、活動計画データを記録する活動計画データベー
ス、活動実績データを記録する活動実績データベース、
終了データに係る案件に関する案件情報データと活動計
画データと活動実績データとを終了パターンデータとし
て蓄積する終了パターンデータベース、および案件情報
データと活動計画データと活動実績データと終了パター
ンデータとに基づいて作成した見込み客データを蓄積す
る見込み客データベースへ記録する記録手順と、 所定
の見込み客データに関連性の深い成功パターンデータを
抽出し、その成功パターンデータと当該見込み客データ
とに基づいて目標達成の度合いをシミュレーションした
営業活動支援シートを演算する演算手順と、 当該営業
活動支援シートを出力する出力手順とを備えたプログラ
ムとする。

【００５２】（請求項２８）請求項２８記載の発明もま
た、プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。
すなわち、コンピュータに実行させるためのプログラム
を記録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データの入
力を受け付ける入力手順と、その入力手順が受け付けた
各データを案件情報データベース、活動計画データベー
スおよび活動実績データベースへ記録する記録手順と、
案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、
営業活動支援シートを出力する出力手順と、 案件、希
望サポーターおよび要請内容を特定したサポート要請デ
ータの入力を受け付けるサポート要請入力手順と、 当
該サポート要請データを活動実績データへ加えることに
よって活動実績データベースを更新する活動実績データ
更新手順と、 当該サポート要請データによって特定さ
れた希望サポーターには、案件および要請内容を出力す
るサポート要請出力手順とを備えたプログラムとする。

【００５３】（請求項２９）請求項２９記載の発明もま
た、プログラムを記録した記録媒体に係る発明である。
すなわち、コンピュータに実行させるためのプログラム
を記録した記録媒体であって、そのプログラムは、案件
情報データ、活動計画データおよび活動実績データの入
力を受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付け
た各データを案件情報データベース、活動計画データベ
ースおよび活動実績データベースへ記録する記録手順
と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データ
を時系列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手
順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順と、
案件、希望サポーターおよび要請内容を特定したサポー
ト要請データの入力を受け付けるサポート要請入力手順
と、 当該サポート要請データを活動実績データへ加え
ることによって活動実績データベースを更新する活動実
績データ更新手順と、 当該サポート要請データによっ
て特定された希望サポーターには、案件および要請内容
を出力するサポート要請出力手順と、 サポート要請デ
ータに応答するための要請応答データの入力を受け付け
る要請応答データ入力手順と、 当該要請応答データを
活動実績データへ加えることによって活動実績データベ
ースを更新する活動実績データ更新手順と 前記サポー
ト要請データを入力した者には、前記要請応答データを
出力することとした要請応答データ出力手順とを備えた
プログラムとしている。

【００５４】

【発明の実施の形態】本発明を、実施形態および図面を
用いて更に詳しく説明する。ここにおいて用いる図面
は、図１ないし図１６である。図１は、本実施形態のハ
ードウエアおよびソフトウエア構成を示す概念図であ
る。図２ないし図１１は、本実施形態における主要メニ
ューのフローチャートである。図１２は、本実施形態に
おける進捗管理における出力表示を示す図である。図１
３は、構築されるデータベースの関係を示す概念図であ
る。図１４は、本実施形態における目標達成シミュレー
ションの出力表示を示す図である。図１５は、本実施形
態に係るプログラムを導入した場合の効果を示す概念図
である。図１６は、成功パターンのデータ蓄積によって
得られた分析結果をグラフに示したものである。

【００５５】（図１）本実施形態は、クライアントサー
バ型のプログラムとして提供され、サーバおよびクライ
アントに係るコンピュータへインストールされて用いら
れる。図１に示すように、サーバには、リレーショナル
データベースマネージメントシステム（ＲＤＢＭＳ）、
サーバプログラム、ミドルウエア（ＯＤＢＣ）、ＯＳ
（オペレーションシステム）、ＴＣＰ／ＩＰが用意され
ている。各データベースは、ＲＤＢＭＳの管理下にあ
る。

【００５６】図１のサーバに示すモジュールには、メッ
セージ管理モジュール、顧客案件管理モジュール、運用
管理モジュール、スケジュール管理モジュール、統計分
析管理モジュール、およびセキュリティ管理モジュール
が用意されている。各モジュールは、ＯＤＢＣを介して
ＲＤＢＭＳへ検索、更新または削除の要求を出す。そし
てＲＤＢＭＳは各データベースから検索、更新または削
除を実行し、ＯＤＢＣを介して各モジュールへその検
索、更新または削除の結果を返すこととしている。

【００５７】また、リモートアクセスサーバには、リモ
ートアクセスサービス、ＯＳ（オペレーションシステ
ム）、ＴＣＰ／ＩＰが用意されている。一方、クライア
ントＰＣは、ＯＳ（オペレーションシステム）、ＴＣＰ
／ＩＰおよびクライアントプログラムが用意されてい
る。従って、クライアントＰＣは、公衆電話回線を用い
て、サーバからデータを引き出したり、サーバへデータ
更新を送信することができる。

【００５８】（図２）図２は、ログインの状態を示すフ
ローチャートである。まず、クライアントＰＣにおいて
クライアント・プログラムを起動させ、ユーザ名とパス
ワードとを入力し、サーバへ送る。すると、サーバにお
いてアクセス権限を識別する。具体的には、ユーザ名を
確かめ、パスワードを確かめることによって識別する。
なお、ユーザ名によって、営業マンであるかマネージャ
ーであるかが確認でき、それぞれ用の利用画面を提供す
る。利用画面が表示されたクライアントＰＣにおいて
は、メッセージを取得する。メッセージは、トップ画面
へのメッセージとして表示することとなる。

【００５９】なお、マネージャーにおいては、サポート
対応の内容を入力する。すると、サーバは、サポートを
要請してきていた担当者のメールボックスへ、そのメッ
セージを転送する。このため、当該担当者には、マネー
ジャーが入力したサポート対応のメッセージが届くこと
となる。このため、マネージャーは、サポートを要請し
てきた担当者に対してサポートの対応を忘れずに行うこ
とができる。なお、この際、過去のサポート事例を参照
するためのメニューも用意されており、適切なサポート
に寄与することができる。

【００６０】（図３）図３は、顧客管理の出力および入
力を示すフローチャートである。まず、顧客を特定する
ための顧客ナンバーを入力し、サーバへ送る。すると、
サーバの顧客データベース、案件データベース、人脈デ
ータベースおよび担当者データベースが検索され、それ
ぞれのデータベースから入力された顧客ナンバーに対応
する顧客、案件、人脈および担当者が表示される。人脈
とは、どのようなつながりで自分が所属する会社へ繋が
ったかといった人脈についての情報や、先方の担当者の
上司、キーマンについての情報などが、人脈データベー
スへ蓄積されている。

【００６１】出力された顧客、案件、人脈または担当者
について、更新したいデータがあれば、入力、削除、更
新などを行ってサーバへ更新の指示を出す。すると、更
新したいデータに関わるデータは、更新後のデータを蓄
積することとなる。 （図４）図４は、案件管理の出力および入力を示すフロ
ーチャートである。

【００６２】まず、案件を特定するための案件ナンバー
を入力し、サーバへ送る。すると、サーバの案件データ
ベースから、入力された案件ナンバーに対応する案件情
報が表示される。出力された案件について、更新したい
データがあれば、入力、削除、更新などを行ってサーバ
へ更新の指示を出す。すると、更新したいデータに関わ
るデータは、更新後のデータを蓄積することとなる。

【００６３】（図５）図５は、営業予定の出力および入
力を示すフローチャートである。まず、表示させたい一
週間を特定し、表示対象週として入力し、サーバへ送
る。すると、サーバの活動計画データベース、活動実績
データベースおよび案件情報データベースが検索され、
活動予定、実績情報が表示される。このため、活動予定
と活動実績とを比べながら検討することができる。

【００６４】担当案件についての営業予定を表示させた
い場合にも、当該案件を特定し、サーバへ送る。する
と、サーバの活動計画データベース、活動実績データベ
ースおよび案件情報データベースが検索され、担当案件
リストが表示される。そこで案件を選択すると、選択し
た案件についての営業予定が表示される。出力された案
件について、更新したいデータがあれば、入力、削除、
更新などを行ってサーバへ更新の指示を出す。すると、
更新したいデータに関わるデータは、更新後のデータを
蓄積することとなる。

【００６５】（図６）図６は、営業実績の出力およびデ
ータ入力を示すフローチャートである。まず、表示させ
たい一週間を特定し、表示対象週として入力し、サーバ
へ送る。すると、サーバの活動計画データベース、活動
実績データベースおよび案件情報データベースが検索さ
れ、活動予定、実績情報が表示される。

【００６６】サポートが必要な場合、サポート要請の旨
を入力し、サーバへ送る。すると、マネージャーのメー
ルボックスへそのサポート要請が転送される。サポート
要請が転送されると、マネージャーの画面には、コンピ
ュータを立ち上げると最初に出力されるようにプログラ
ムされているので、マネージャーはサポート要請に対応
するのを失念することを防止できる。

【００６７】出力された案件について、ついでに更新し
たいデータがあれば、入力、削除、更新などを行ってサ
ーバへ更新の指示を出す。すると、更新したいデータに
関わるデータは、更新後のデータを蓄積することとな
る。 （図７）図７は、営業実績を参照する場合のフローチャ
ートである。主に、マネージャーが活用する。

【００６８】まず、表示させたい一週間および担当者を
特定して入力し、サーバへ送る。すると、サーバの活動
計画データベース、活動実績データベースおよび案件情
報データベースが検索され、活動予定、実績情報が表示
される。次に、マネージャーが特別に知らせたい事項
（特記事項）がある場合、その特記事項についての転送
先を入力する。そして、その特記事項を入力し、送信の
指示を出す。すると、サーバにおいて、転送先として指
定された宛先へ、特記事項を転送する。

【００６９】ここで、本システムを活用する営業部隊に
おいては、マネージャーの上司として所属長が存在し、
所属長はマネージャーと直接連絡し合うものの、各営業
マントは繋がらないように組まれている。したがって、
所属長からの指示内容は、マネージャーのみが受け取
る。そして、関係する担当者へ転送する指示を、マネー
ジャーがサーバに対して出す。サーバは、転送すべき担
当者のメールボックスへ所属長からのメッセージを転送
する。このように、必要な場合には所属長の指示をタイ
ムリーに仰ぐことができる。

【００７０】（図８）図８は、営業進捗管理、営業プロ
セス管理、顧客別商談履歴を表示させる場合のフローチ
ャートである。この場合、対象担当者を特定し、サーバ
へ送ると、サーバが活動計画データベース、活動実績デ
ータベースおよび案件情報データベースを検索し、活動
予定、活動実績、案件情報が表示される。

【００７１】（図９）図９は、目標達成シミュレーショ
ンを表示させるフローチャートである。各営業マン毎で
はなく、部署毎の目標達成シミュレーションを表示させ
るものである。まず、対象部署名を入力し、サーバへ送
信する。サーバでは、活動実績データベースおよび案件
情報データベースが検索され、営業実績、案件情報が表
示される。そこで、営業見込みについて、シミュレーシ
ョンを行うことができる。

【００７２】（図１０）図１０は、競合する他社との関
係を分析するための表示を行うフローチャートである。
まず、対象としたい期間を入力し、サーバへ送信する。
サーバでは、競合する他社に関する情報が入力されたて
いる案件情報について、案件情報データベースを検索す
る。そして、競合関係のある案件についての表示が行わ
れる。

【００７３】（図１１）図１１は、蓄積されたデータか
ら、様々な分析を行う場合のフローチャートである。例
えば、図１６に示すような分析を行う。（図１２）図１
２は、営業活動支援についてのマネージャー用の出力画
面を示したものである。

【００７４】図１２中、４種類の矢印で示した、「ニー
ズ」、「商談」、「提案」、「クローズ」は、活動計画
データに基づいて出力されており、その下段の「訪問、
電話」についての記録は、活動実績データに基づいて出
力されている。マネージャーとしては、活動計画に基づ
く出力と活動実績データに基づく出力とを一目で見比べ
ることができる。例えば、計画遅れについてマネージャ
ーが係る担当者へ指示する場合にも、客観的なデータを
担当者と共有できているので、事実認識においてのデー
タの食い違いがない。

【００７５】なお、図示を省略しているが、本実施形態
にかかるプログラムでは、様々なデータが蓄積された後
には、そのデータ蓄積によって形成されたデータベース
から、本案件の条件に近い成功パターンおよびそれに付
随するデータを呼び出すことができるものとしている。
この場合、画面中に「成功パターン参照」というメニュ
ーボタンを用意しておき、必要に応じて参照することが
できる。

【００７６】（図１３）図１３は、構築されるデータベ
ースの相互関係を表した概念図である。顧客／案件デー
タベースは、事前検索など様々な手段によってリストア
ップしたターゲットリストを元にして作成する。そし
て、活動計画データベースおよび活動実績データベース
と相互に連携し、日々更新される。また、顧客／案件デ
ータベースは、見込み客データベースとも連携してい
る。この見込み客データベースとは、案件情報データと
活動計画データと活動実績データと終了パターンデータ
とに基づいて、仮説／検証を繰り返すことによって作成
される。

【００７７】一方、活動実績データベースは、終了デー
タによって成功／失敗データベースへ蓄積される。ま
た、成功／失敗データベースを分析してコーチングデー
タベースやナレッジデータベースが得られる。更に、他
業界の事例をデータベースにて蓄積する。例えば、同じ
会社内に別の業種を有している場合には、当該業種にお
ける営業の事例をデータベース化して蓄積する。

【００７８】成功／失敗データベース、コーチングデー
タベースやナレッジデータベースおよび他業界の事例デ
ータベースを用いて仮説／検証を繰り返し、コーチング
データベースやナレッジデータベースを進化させ、次な
る業務に生かすのである。なお、成功／失敗データベー
スは、いろいろな業界での大量のデータを蓄積すること
ができれば、各業界の平均としてのベンチマークを演算
し、出力することもできる。

【００７９】（図１４）図１４は、目標達成シミュレー
ションの出力表示を示す図である。すなわち、案件情報
データ、活動計画データおよび活動実績データに基づい
て作成した見込み客データを蓄積する見込み客データベ
ースを用い、見込み客データに基づいて目標達成の度合
いをシミュレーションして、目標累計と実績累計とを比
較して出力させたものである。また、営業マン別の予実
状況も月別に表示させることができるようになってい
る。

【００８０】この出力画面はマネージャー用であり、実
績累計が目標累計に達しないことが把握できた場合に
は、計画の見直しなどを部下に指示するための材料とな
る。（図１５）図１５は、本実施形態に係るプログラム
を導入した場合の効果を可視化させた概念図である。本
実施形態によれば、成功事例を参照したり、マネージャ
ーからの的確な支持を受けることにより、努力を成果に
結びつけやすくなる。

【００８１】（図１６）図１６は、成功パターンのデー
タ蓄積によって得られた分析結果をグラフに示したもの
である。ここで、Ｇランク顧客とは、いわゆる上客であ
り、元々成約率が高い顧客であり、４〜５ヶ月前のＧラ
ンク顧客は、その後１〜２ヶ月程度で成約するのが通常
である。したがって、それ以後もＧランクであるという
場合には、競合する他社との成約が既にあるとか、単に
いわゆる「当て馬」となっている案件も多いということ
を意味している。Ｇランクの顧客をたくさん抱えていれ
ば営業成績が上がるというものではない。ここにおい
て、成約までの期間を考慮し、どのようなランクの顧客
をどのような割合で持っていればよいかを推定すること
ができる。

【００８２】Ａランク顧客とは、Ｇランク顧客の一歩手
前の上客である。早い準備程良いわけではなく、３ヶ月
前からの営業期間とすると成約率が高い。Ｃランク顧客
は、もともと成約率が高くない顧客である。従って、営
業活動期間は長く必要である。しかし、５ヶ月と４ヶ月
とでは大差がないので、４ヶ月くらいの営業活動期間を
掛ければよいことが統計的に把握できる。

【００８３】

【発明の効果】請求項１から請求項１５までに記載の発
明によれば、入力した各種のデータを用いて、営業活動
において自己管理や部下管理を行いやすい営業活動支援
装置を提供することができた。請求項１６から請求項２
２までに記載の発明によれば、入力した各種のデータを
用いて、営業活動において自己管理や部下管理を行いや
すい営業活動支援方法を提供することを目的ができた。

【００８４】請求項２３から請求項２９までに記載の発
明によれば、入力した各種のデータを用いて、営業活動
において自己管理や部下管理を行いやすい営業活動支援
プログラムを提供することができた。

【図面の簡単な説明】

【図１】本実施形態のハードウエアおよびソフトウエア
構成を示す概念図である。

【図２】ログインの状態を示すフローチャートである。

【図３】顧客管理の出力および入力を示すフローチャー
トである。

【図４】案件管理の出力および入力を示すフローチャー
トである。

【図５】営業予定の出力および入力を示すフローチャー
トである。

【図６】営業実績の出力およびデータ入力を示すフロー
チャートである。

【図７】営業実績を参照する場合のフローチャートであ
る。

【図８】営業進捗管理、営業プロセス管理、顧客別商談
履歴を表示させる場合のフローチャートである。

【図９】目標達成シミュレーションを表示させるフロー
チャートである。

【図１０】競合する他社との関係を分析するための表示
を行うフローチャートである。

【図１１】蓄積されたデータから、様々な分析を行う場
合のフローチャートである。

【図１２】営業活動支援についてのマネージャー用の出
力画面を示したものである。

【図１３】構築されるデータベースの関係を示す概念図
である。

【図１４】目標達成シミュレーションの出力表示を示す
図である。

【図１５】本実施形態に係るプログラムを導入した場合
の効果を示す概念図である。

【図１６】成功パターンのデータ蓄積によって得られた
分析結果をグラフに示したものである。

フロントページの続き Ｆターム(参考） 5B049 AA05 BB11 CC02 CC08 CC32 DD05 EE01 EE05 EE41 FF03 FF04 GG04 GG07 5B075 KK03 KK07 KK13 KK33 KK43 KK54 KK63 ND03 ND20 ND23 ND40 NK54 PQ02 PQ05 PQ14 PQ20 PR03 QP01 QT06 UU24 UU40

Claims (29)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】営業活動を支援するための装置であって、 案件情報データ、活動計画データおよび活動実績データ
   の入力を受け付ける入力手段と、 その入力手段が受け付けた各データを案件情報データベ
   ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
   スへ記録する記録手段と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
   列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手段と、 営業活動支援シートを出力する出力手段とを備えた営業
   活動支援装置。
2. 【請求項２】営業活動支援シートは、営業活動を複数の
   区分に分けて活動計画データおよび活動実績データの時
   系列に並べ、区分ごとに進捗をチェック可能とした請求
   項１記載の営業活動支援装置。
3. 【請求項３】入力手段は、案件情報データにおいて案件
   がクローズした旨の終了データの入力を受け付け可能と
   するとともに、 記録手段には、終了データの入力があった場合に、当該
   案件に関する案件情報データ、活動計画データおよび活
   動実績データを終了パターンデータとして蓄積する終了
   パターンデータベースを備え、 演算手段は、終了データの入力がない場合に、営業活動
   支援シートの演算を継続可能とした請求項１または請求
   項２のいずれかに記載の営業活動支援装置。
4. 【請求項４】演算手段は、時系列に並べた営業活動支援
   シートにおいて、活動計画データと活動実績データとの
   差分が所定以上であるかどうかを演算し、 差分が所定以上である場合には、案件の担当者に係る出
   力手段は、警告を出力可能とした請求項１、請求項２ま
   たは請求項３のいずれかに記載の営業活動支援装置。
5. 【請求項５】記録手段には、案件情報データ、活動計画
   データ、活動実績データおよび終了パターンデータに基
   づいて作成した見込み客データを蓄積する見込み客デー
   タベースを備え、 演算手段は、見込み客データに基づいて目標達成の度合
   いをシミュレーションした営業活動支援シートを演算
   し、 出力手段は、当該営業活動支援シートを出力することと
   した請求項１から請求項４のいずれかに記載の営業活動
   支援装置。
6. 【請求項６】記録手段の終了パターンデータベースに
   は、終了データが成約データである場合に、当該案件に
   関する案件情報データ、活動計画データおよび活動実績
   データを成功パターンデータとして蓄積し、且つ検索可
   能な成功パターンデータベースを備えた請求項３から請
   求項５のいずれかに記載の営業活動支援装置。
7. 【請求項７】記録手段の終了パターンデータベースに
   は、終了データが失注データである場合に、当該案件に
   関する案件情報データ、活動計画データおよび活動実績
   データを失敗パターンデータとして蓄積し、且つ検索可
   能な失敗パターンデータベースを備えた請求項３から請
   求項５のいずれかに記載の営業活動支援装置。
8. 【請求項８】営業活動を支援するための装置であって、 案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
   び前記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案
   件をクローズさせるための成約データの入力を受け付け
   る入力手段と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
   計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
   データを記録する活動実績データベース、および成約デ
   ータに係る案件に関する案件情報データと活動計画デー
   タと活動実績データとを成功パターンデータとして蓄積
   する成功パターンデータベースを備える記録手段と、 案件ごとの活動計画データに関連性の深い成功パターン
   データを抽出するとともに、当該活動計画データと抽出
   した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
   援シートを演算する演算手段と、 営業活動支援シートを出力する出力手段とを備えた営業
   活動支援装置。
9. 【請求項９】演算手段は、時系列に並べた営業活動支援
   シートにおいて、活動計画データと成功パターンデータ
   との差分が所定以上であるかどうかを演算し、 差分が所定以上である場合には、案件の担当者に係る出
   力手段は、警告を出力可能とした請求項８記載の営業活
   動支援装置。
10. 【請求項１０】営業活動を支援するための装置であっ
    て、 案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
    び前記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案
    件をクローズさせるための成約データの入力を受け付け
    る入力手段と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、および成約デ
    ータに係る案件に関する案件情報データと活動計画デー
    タと活動実績データとを成功パターンデータとして蓄積
    する成功パターンデータベースを備える記録手段と、 案件ごとの活動実績データに関連性の深い成功パターン
    データを抽出するとともに、当該活動実績データと抽出
    した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
    援シートを演算する演算手段と、 営業活動支援シートを出力する出力手段とを備えた営業
    活動支援装置。
11. 【請求項１１】営業活動を支援するための装置であっ
    て、 案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
    び前記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案
    件をクローズさせるための終了データの入力を受け付け
    る入力手段と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、終了データに
    係る案件に関する案件情報データと活動計画データと活
    動実績データとを終了パターンデータとして蓄積する終
    了パターンデータベース、および案件情報データと活動
    計画データと活動実績データとに基づいて作成した見込
    み客データを蓄積する見込み客データベースを備える記
    録手段と、 所定の見込み客データに関連性の深い終了パターンデー
    タを抽出し、その終了パターンデータと当該見込み客デ
    ータとに基づいて目標達成の度合いをシミュレーション
    した営業活動支援シートを演算する演算手段と、 当該営業活動支援シートを出力する出力手段とを備えた
    営業活動支援装置。
12. 【請求項１２】営業活動支援シートは、営業担当者ごと
    に出力することとした請求項１ないし請求項１１のいず
    れかに記載の営業活動支援装置。
13. 【請求項１３】入力手段は、案件、希望サポーターおよ
    び要請内容を特定したサポート要請データの入力を受け
    付け可能とし、 記録手段は、当該サポート要請データを活動実績データ
    へ加えることによって活動実績データベースを更新し、 当該サポート要請データによって特定された希望サポー
    ターの出力手段には、案件および要請内容を出力するこ
    ととした請求項１ないし請求項１２のいずれかに記載の
    営業活動支援装置。
14. 【請求項１４】希望サポーターに係る入力手段は、サポ
    ート要請データに応答するための要請応答データの入力
    を受け付け可能とし、 記録手段は、当該要請応答データを活動実績データへ加
    えることによって活動実績データベースを更新し、 前記サポート要請データを入力した者に係る出力手段
    は、前記要請応答データを出力することとした請求項１
    ３記載の営業活動支援装置。
15. 【請求項１５】希望サポーターに係る演算手段は、サポ
    ート要請データに係る案件に関連性の深い成功パターン
    データを抽出し、 希望サポーターに係る出力手段は、成功パターンデータ
    を参照可能とした請求項１４記載の営業活動支援装置。
16. 【請求項１６】案件情報データ、活動計画データおよび
    活動実績データの入力を受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
    列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた営業
    活動支援方法。
17. 【請求項１７】案件情報データ、活動計画データ、活動
    実績データおよび前記案件情報データにおいて案件が成
    約した場合に案件をクローズさせるための終了データの
    入力を受け付ける入力手順と、 入力手順が受け付けた各データを案件情報データベー
    ス、活動計画データベース、活動実績データベースおよ
    び終了データベースへ記録する記録手順と、 案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
    び終了データベースに基づいて見込み客データを作成
    し、見込み客データベースとして蓄積する見込み客デー
    タ記録手順と、 見込み客データに基づいて目標達成の度合いをシミュレ
    ーションした営業活動支援シートを演算する演算手順
    と、 当該営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた
    営業活動支援方法。
18. 【請求項１８】案件情報データにおいて案件がクローズ
    した旨の終了データの入力を受け付ける終了データ入力
    手順と、 終了データが成約である場合に、当該案件に関する案件
    情報データ、活動計画データおよび活動実績データを成
    功パターンデータとして成功パターンデータベースへ蓄
    積する成功パターン蓄積手順と、 を備えた請求項１６または請求項１７のいずれかに記載
    の営業活動支援方法。
19. 【請求項１９】案件情報データ、活動計画データ、活動
    実績データおよび前記案件情報データにおいて案件が成
    約した場合に案件をクローズさせるための成約データの
    入力を受け付ける入力手順と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、および成約デ
    ータに係る案件に関する案件情報データと活動計画デー
    タと活動実績データとを成功パターンデータとして蓄積
    する成功パターンデータベースを備える記録手順と、 案件ごとの活動計画データに関連性の深い成功パターン
    データを抽出するとともに、当該活動計画データと抽出
    した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
    援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた営業
    活動支援方法。
20. 【請求項２０】案件情報データ、活動計画データ、活動
    実績データおよび前記案件情報データにおいて案件が成
    約した場合に案件をクローズさせるための成約データの
    入力を受け付ける入力手順と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、成約データに
    係る案件に関する案件情報データと活動計画データと活
    動実績データとを成功パターンデータとして蓄積する成
    功パターンデータベース、および案件情報データと活動
    計画データと活動実績データとに基づいて作成した見込
    み客データを蓄積する見込み客データベースを備える記
    録手順と、 所定の見込み客データに関連性の深い成功パターンデー
    タを抽出し、その成功パターンデータと当該見込み客デ
    ータとに基づいて目標達成の度合いをシミュレーション
    した営業活動支援シートを演算する演算手順と、 当該営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた
    営業活動支援方法。
21. 【請求項２１】案件、希望サポーターおよび要請内容を
    特定したサポート要請データの入力を受け付けるサポー
    ト要請入力手順と、 当該サポート要請データを活動実績データへ加えること
    によって活動実績データベースを更新する活動実績デー
    タ更新手順と当該サポート要請データによって特定され
    た希望サポーターには、案件および要請内容を出力する
    サポート要請出力手順とを備えた請求項１６ないし請求
    項２０のいずれかに記載の営業活動支援方法。
22. 【請求項２２】サポート要請データに応答するための要
    請応答データの入力を受け付ける要請応答データ入力手
    順と、 当該要請応答データを活動実績データへ加えることによ
    って活動実績データベースを更新する活動実績データ更
    新手順と前記サポート要請データを入力した者には、前
    記要請応答データを出力することとした要請応答データ
    出力手順とを備えた請求項２１記載の営業活動支援方
    法。
23. 【請求項２３】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、 そのプログラムは、案件情報データ、活動計画データお
    よび活動実績データの入力を受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
    列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えたプロ
    グラムとし、そのプログラムを記録したコンピュータ読
    み取り可能な記録媒体。
24. 【請求項２４】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、そのプログラムは、
    案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
    び前記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案
    件をクローズさせるための終了データの入力を受け付け
    る入力手順と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、終了データに
    係る案件に関する案件情報データと活動計画データと活
    動実績データとを終了パターンデータとして蓄積する終
    了パターンデータベース、および案件情報データと活動
    計画データと活動実績データと終了パターンデータとに
    基づいて作成した見込み客データを蓄積する見込み客デ
    ータベースへ記録する記録手順と、 見込み客データに基づいて目標達成の度合いをシミュレ
    ーションした営業活動支援シートを演算する演算手順
    と、 当該営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた
    プログラムとし、そのプログラムを記録したコンピュー
    タ読み取り可能な記録媒体。
25. 【請求項２５】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、そのプログラムは、
    案件情報データ、活動計画データおよび活動実績データ
    の入力を受け付ける入力手順と、 案件情報データにおいて案件がクローズした旨の終了デ
    ータの入力を受け付ける終了データ入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 終了データが成約である場合に、当該案件に関する案件
    情報データ、活動計画データおよび活動実績データを成
    功パターンデータとして成功パターンデータベースへ蓄
    積する成功パターン蓄積手順と、 案件ごとの活動計画データに関連性の深い成功パターン
    データを抽出するとともに、当該活動計画データと抽出
    した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活動支
    援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えたプロ
    グラムとし、そのプログラムを記録したコンピュータ読
    み取り可能な記録媒体。
26. 【請求項２６】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、そのプログラムは、
    案件情報データ、活動計画データおよび活動実績データ
    の入力を受け付ける入力手順と、 案件情報データにおいて案件がクローズした旨の終了デ
    ータの入力を受け付ける終了データ入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 終了データが成約である場合に、当該案件に関する案件
    情報データ、活動計画データおよび活動実績データを成
    功パターンデータとして成功パターンデータベースへ蓄
    積する成功パターン蓄積手順と、 案件ごとの活動実績データに関連性の深い成功パターン
    データを抽出するとともに、当該活動実績データおよび
    抽出した成功パターンデータとを時系列に並べる営業活
    動支援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えたプロ
    グラムとし、そのプログラムを記録したコンピュータ読
    み取り可能な記録媒体。
27. 【請求項２７】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、そのプログラムは、
    案件情報データ、活動計画データ、活動実績データおよ
    び前記案件情報データにおいて案件が成約した場合に案
    件をクローズさせるための終了データの入力を受け付け
    る入力手順と、 案件情報データを記録する案件情報データベース、活動
    計画データを記録する活動計画データベース、活動実績
    データを記録する活動実績データベース、終了データに
    係る案件に関する案件情報データと活動計画データと活
    動実績データとを終了パターンデータとして蓄積する終
    了パターンデータベース、および案件情報データと活動
    計画データと活動実績データと終了パターンデータとに
    基づいて作成した見込み客データを蓄積する見込み客デ
    ータベースへ記録する記録手順と、 所定の見込み客データに関連性の深い成功パターンデー
    タを抽出し、その成功パターンデータと当該見込み客デ
    ータとに基づいて目標達成の度合いをシミュレーション
    した営業活動支援シートを演算する演算手順と、 当該営業活動支援シートを出力する出力手順とを備えた
    プログラムとし、そのプログラムを記録したコンピュー
    タ読み取り可能な記録媒体。
28. 【請求項２８】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、 そのプログラムは、案件情報データ、活動計画データお
    よび活動実績データの入力を受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
    列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順と、 案件、希望サポーターおよび要請内容を特定したサポー
    ト要請データの入力を受け付けるサポート要請入力手順
    と、 当該サポート要請データを活動実績データへ加えること
    によって活動実績データベースを更新する活動実績デー
    タ更新手順と、 当該サポート要請データによって特定された希望サポー
    ターには、案件および要請内容を出力するサポート要請
    出力手順とを備えたプログラムとし、そのプログラムを
    記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
29. 【請求項２９】コンピュータに実行させるためのプログ
    ラムを記録した記録媒体であって、そのプログラムは、
    案件情報データ、活動計画データおよび活動実績データ
    の入力を受け付ける入力手順と、 その入力手順が受け付けた各データを案件情報データベ
    ース、活動計画データベースおよび活動実績データベー
    スへ記録する記録手順と、 案件ごとに活動計画データおよび活動実績データを時系
    列に並べる営業活動支援シートを演算する演算手順と、 営業活動支援シートを出力する出力手順と、 案件、希望サポーターおよび要請内容を特定したサポー
    ト要請データの入力を受け付けるサポート要請入力手順
    と、 当該サポート要請データを活動実績データへ加えること
    によって活動実績データベースを更新する活動実績デー
    タ更新手順と、 当該サポート要請データによって特定された希望サポー
    ターには、案件および要請内容を出力するサポート要請
    出力手順と、 サポート要請データに応答するための要請応答データの
    入力を受け付ける要請応答データ入力手順と、 当該要請応答データを活動実績データへ加えることによ
    って活動実績データベースを更新する活動実績データ更
    新手順と、 前記サポート要請データを入力した者には、前記要請応
    答データを出力することとした要請応答データ出力手順
    とを備えたプログラムとし、そのプログラムを記録した
    コンピュータ読み取り可能な記録媒体。