JP3609333B2 - 営業管理方法、営業管理システム及び記録媒体 - Google Patents

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は、営業活動を管理するための営業管理方法及び営業管理システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
商取引を成立させるための営業活動の成績は、従来、一般に、営業職員の個人的な営業スキルや人間関係に大きく影響されてきた。
【０００３】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、営業活動が成功する率を高めるために必要な要因を営業職員が独力で発見することは非常に困難であるため、営業スキルを独力で獲得することもまた困難であった。このため、営業活動の成績を上げるには、営業活動自体を数多くこなすことで成績を上げるという非効率な手法によらざるを得ないことが多かった。
【０００４】
この発明は上記実状に鑑みてなされたもので、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことを可能にする営業管理方法及び営業管理システムを提供することを目的とする。
【０００５】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するために、本発明の第１の観点にかかる営業管理方法は、
活動項目情報記憶手段が、商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶し、
評価情報取得手段が、当該商取引が各前記段階に到達したことを示す評価情報を取得して前記活動項目情報記憶手段に格納し、
集計手段が、前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計し、
製品需要量決定手段が、前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定し、
表示手段が、前記活動項目情報と前記評価情報とを前記活動項目情報記憶手段より取得して閲覧させ、
前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納し、
前記表示手段が、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示し、
前記評価情報取得手段が、現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成し、
前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する、
ことを特徴とする。
【０００６】
このような営業管理方法によれば、商取引を構成する営業活動の進行状況が段階を追って評価され、評価の結果が次の活動の指針を与えるので、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことが可能となる。
【０００７】
前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報及び前記評価情報が同一の取引相手に対する活動についてのもの毎に対応付けられるように、前記評価情報を前記活動項目情報記憶手段に格納してもよい。
【０００８】
前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、前記表示手段が、第１の前記段階の評価情報を取得する予定があるか否かの確認を促すための確認メッセージを出力するようにしてもよい。
【００１０】
前記評価情報取得手段が、前記取引相手に対する活動のシナリオを表すデータを作成し、当該取引相手に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納するようにしてもよい。
【００１１】
また、この発明の第２の観点にかかる営業管理システムは、
商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶する活動項目情報記憶手段と、
当該商取引が各前記段階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、前記活動項目情報記憶手段に格納する評価情報取得手段と、
前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計する集計手段と、
前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定する製品需要量決定手段と、
前記活動項目情報記憶手段より前記活動項目情報と前記評価情報とを取得して表示する表示手段と、を備え、
前記評価情報取得手段は更に、
前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成する手段と、
前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、を備え、
前記表示手段は、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示する、
ことを特徴とする営業管理システム。
ことを特徴とする。
【００１２】
このような営業管理システムによれば、商取引を構成する営業活動の進行状況が段階を追って評価され、評価の結果が次の活動の指針を与えるので、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことが可能となる。
【００１４】
前記表示手段は、前記活動項目情報を、当該活動項目情報に対応付けられたデータが示す実行予定日順に並べて一覧表示するものであってもよい。
【００１５】
前記活動項目情報記憶手段は、前記活動項目情報を、当該活動項目情報が表す活動の対象である取引先を示す取引先情報に対応付けて記憶していてもよい。
この場合、前記表示手段は、一覧表示された前記取引先情報がポインティングされたとき、当該取引先情報に対応付けられた活動項目情報を前記活動項目情報記憶手段より取得して表示するものであってもよい。
【００１６】
前記取引先情報は、たとえば、前記取引先の取引担当者を特定する情報を含んでいてもよい。
【００１７】
前記評価情報取得手段は、前記取引先に対する活動のシナリオを表すデータを取得し、当該取引先を示す前記取引先情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納するものであってもよい。
【００１８】
前記評価情報取得手段は、
前記取引先情報に前記シナリオを表すデータを対応付けて記憶する期限の日付を表すシナリオ期限データを当該取引先情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記シナリオ期限データが示す日付より後の日付であるとき、当該シナリオ期限データが対応付けられている取引先情報にシナリオを表すデータが対応付けられていないことを示すデータを生成する手段と、を備えるものであってもよい。
【００１９】
前記評価情報取得手段は、前記評価情報を、当該評価情報が示す評価の対象である商取引に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納していてもよい。
この場合、前記表示手段は、一覧表示された前記商取引がポインティングされたとき、当該商取引に対応付けられた評価情報を前記活動項目情報記憶手段より取得して表示するものであってもよい。
【００２１】
前記表示手段は、前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得する予定があるか否かの確認を促すための確認メッセージを出力するものであってもよい。
【００２２】
前記評価情報取得手段は、前記表示手段が前記確認メッセージを出力した後、第１の前記段階の評価情報を取得する予定がないことを示す情報が供給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得しないと決定するものであってもよい。
【００２３】
前記表示手段は、前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、第２の前記段階の評価情報の取得を中止するか否かの確認を促すためのキャンセル確認メッセージを出力するものであってもよい。
【００２４】
前記評価情報取得手段は、前記表示手段が前記キャンセル確認メッセージを出力した後、第２の前記段階の評価情報の取得を中止することを示す情報が供給されたとき、第２の前記段階の評価情報の取得を中止するものであってもよい。
【００２５】
また、この発明の第３の観点にかかるコンピュータ読み取り可能な記録媒体は、
コンピュータを、
商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶する活動項目情報記憶手段と、
当該商取引が各前記段階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、前記活動項目情報記憶手段に格納する評価情報取得手段と、
前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計する集計手段と、
前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定する製品需要量決定手段と、
前記活動項目情報記憶手段より前記活動項目情報と前記評価情報とを取得して表示する表示手段と、を備える営業管理システムとして機能させるためのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体であって、
前記評価情報取得手段は更に、
前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成する手段と、を備え、
前記表示手段は、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示する、
ことを特徴とする。
【００２６】
このような記録媒体に記録されたプログラムを実行するコンピュータによれば、商取引を構成する営業活動の進行状況が段階を追って評価され、評価の結果が次の活動の指針を与えるので、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことが可能となる。
【００２７】
【発明の実施の形態】
以下、この発明の実施の形態にかかる営業管理方法及び営業管理システムを、商品の販売活動及び製造活動を管理するためのＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）システムを例として説明する。
【００２８】
図１は、この発明の実施の形態にかかるＳＦＡシステムの構成を示す図である。図示するように、このＳＦＡシステムは、ＳＦＡサーバ１と、営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎ（ｎは営業スタッフ用端末の総数）と、マネージャ用端末３と、ＳＣＭ（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）サーバ４とから構成されている。
営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎ及びマネージャ用端末３は、外部のネットワーク（たとえば、インターネットなど）を介してＳＦＡサーバ１に接続されている。ＳＣＭサーバ４は、直接に、又は外部のネットワークを介して、ＳＦＡサーバ１に接続されている。
【００２９】
ＳＦＡサーバ１は、処理部１Ａと、記憶部１Ｂと、水晶発振器等からなるタイマ１Ｃとより構成されている。記憶部１Ｂ及びタイマ１Ｃは処理部１Ａに接続されている。処理部１Ａは、ＣＰＵ（中央処理装置）等より構成されており、後述する処理を実行する。また、タイマ１Ｃは、現在日時を表す日時情報を連続的に発生する。
【００３０】
記憶部１Ｂは、ハードディスク装置やＲＡＭ（Ｒａｎｄｏｍ Ａｃｃｅｓｓ Ｍｅｍｏｒｙ）等より構成されており、図２に示すように、顧客データベース１０と、ＷＷＷ（Ｗｏｒｌｄ Ｗｉｄｅ Ｗｅｂ）サーバプログラム１１と、ＳＦＡツール用ＣＧＩ（Ｃｏｍｍｏｎ Ｇａｔｅ Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ）１２とを格納する。
【００３１】
顧客データベース１０は、このＳＦＡシステムにより管理される販売活動の対象である顧客に関する情報の集合であり、記憶部１Ｂに予め記憶され、後述する動作に従って更新される。
顧客データベース１０は、たとえば、顧客が団体であるものとして、（Ａ）この顧客（団体）の名称と、（Ｂ）この団体に含まれる部署の名称と、（Ｃ）この部署に所属する担当者の氏名と、（Ｄ）この担当者の電話番号やファクシミリ番号や電子メールアドレスと、（Ｅ）この担当者の肩書とを、互いに対応付けられた形で格納するものである。
【００３２】
また、顧客データベース１０は更に、顧客及びこの顧客との間で進行している案件に対応付けた形で、この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績を表す情報を格納する。具体的には、たとえば、上述の（Ｂ）の情報に対応付けて、（Ｆ）この顧客との間での取引の案件を識別する情報（この顧客に販売しようとする製品に付された製品コード、及びその製品が属する製品群に付された製品群コード等）を格納し、更に、案件を識別する（Ｆ）の情報に対応付けて、（Ｇ）この案件に関して行われた販売活動の計画及び実績（熟度計画）を表す情報、
を格納する。
【００３３】
上述の（Ｇ）の情報が示す熟度計画は、取引の完了に向けて達成すべき中間的な目標（以下、この目標を「熟度」と呼ぶ）に応じて、たとえば以下（１）〜（９）として示す９段階に分類されている。すなわち、熟度計画は、
（１） 接点確保（すなわち、新規の顧客への初めての訪問等、新規の顧客との接触を図る活動）を行う段階と、
（２） リレーション確立（すなわち、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階と、
（３） 状況精査（すなわち、顧客の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階と、
（４） 興味付け（すなわち、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階と、
（５） ニーズ把握（すなわち、顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階と、
（６） 課題抽出（すなわち、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階と、
（７） 本格提案（すなわち、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階と、
（８） 購買阻害要因除去（すなわち、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階と、
（９） 受注、すなわち取引にかかる契約が成約する段階と、
からなる９段階の熟度のいずれかに対応付けられており、（１）から（９）へと進むにつれ、熟度が高い（すなわち、取引の完了に近い）ものとする。
【００３４】
そして、各々の熟度に対応付けられている熟度計画を示す（Ｇ）の情報は、この熟度を達成するための具体的な活動内容及びこの活動内容の実行予定日を表す情報（活動リスト）と、この熟度の達成予定日を示す情報（熟度フォーム）と、この熟度を達成したか否かを判定する観点（熟度項目）を記述する情報と、これら各熟度項目が示す観点を達成したか否かを示す情報（チェックフラグ）とを含んでいる。ただし、熟度計画が対応付けられていない熟度があってもよい。
【００３５】
また、顧客データベース１０は、信用度に問題があると営業スタッフ等が判断した顧客に対応付けて、（Ｈ）この顧客の信用度を示す情報を格納する。（Ｈ）の情報としては、たとえば、この顧客との間の取引の可否を示す情報や、取引可能であっても取り引きしないことを勧める情報などからなる。
また、顧客データベース１０は、各々の案件について、（Ｉ）このＳＦＡシステムの運営者等と取引上競合する者（競合者）に関する情報（たとえば、競合者の名称）も、この案件に対応付けて格納する。
【００３６】
また、顧客データベース１０は、（Ｊ）特定の顧客に関係しない活動の実行担当者、計画内容及び実績を表す情報を格納し、また、（Ｋ）特定の顧客に関係するものの特定の案件には関係しない活動の計画及び実績を表す情報や、（Ｌ）この顧客との間の取引の熟度を高めるための方策を記述する攻略シナリオの作成予定日を、この顧客を示す（Ａ）の情報に対応付けて格納する。そして更に、当該（Ｌ）及び（Ａ）の情報に対応付けて、（Ｍ）当該攻略シナリオ及び当該攻略シナリオの作成日付の組み合わせを格納する。
【００３７】
さらに、顧客データベース１０は、後述の動作に従って、後述する無シナリオフラグ、シナリオレビュー済みフラグ、遅延シナリオ作成フラグ、無熟度計画フラグ、未レビュー熟度計画フラグ及び熟度遅延フラグを記憶し、これら各フラグの状態を更新する（すなわち、これら各フラグをセットあるいはリセットする）。
【００３８】
ＷＷＷサーバプログラム１１は、ＳＦＡサーバ１にＷＷＷサーバの処理を行わせるためのプログラムである。ＷＷＷサーバプログラム１１を実行するＳＦＡサーバ１は、データの論理的位置を示すＵＲＬ（ユニフォームリソースロケータ）が自己に供給されると、記憶部１Ｂやその他処理部１Ａがアクセス可能な記憶装置の記憶領域のうち、このＵＲＬが示す論理的位置にあるデータを読み出し、読み出したデータを、このＵＲＬの供給元に返送する。
【００３９】
ＳＦＡツール用ＣＧＩ１２は、ＳＦＡサーバ１及び営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎに後述する動作を行わせるためのプログラムであり、ＳＦＡツール用ＣＧＩ１２を示すＵＲＬが営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎからＳＦＡサーバ１に供給されたとき、ＷＷＷサーバプログラム１１の制御に従って、ＳＦＡサーバ１により実行される。
【００４０】
営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎは、いずれもクライアントの機能を行うコンピュータ等より構成されており、また、キーボード及びマウス等からなる入力装置と、液晶ディスプレイ等からなる表示装置とを備える。
営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎは、各自、ＷＷＷブラウザの処理を実行する。すなわち、営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎは、各自が操作者の操作に従ってＵＲＬを入力すると、ＳＦＡサーバ１にアクセスして、このＵＲＬが示す論理的位置にあるデータの送信を要求する。そして、この要求に従ってＳＦＡサーバ１が送信したデータを受信し、受信したデータが表す画像を表示する。
【００４１】
営業スタッフ用端末２−ｋ（ｋは１以上ｎ以下の任意の整数）がＳＦＡサーバ１に供給したＵＲＬがＳＦＡツール用ＣＧＩ１２のＵＲＬである場合、ＳＦＡサーバ１はＳＦＡツール用ＣＧＩ１２を実行する。この結果、ＳＦＡサーバ１及び営業スタッフ用端末２−ｋは、以下説明する動作を行う。
【００４２】
ＳＦＡツール用ＣＧＩ１２を起動すると、ＳＦＡサーバ１はまず、表示画面を決定するための選択用画面を、営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。すなわち、ＳＦＡサーバ１は、選択用画面を表すデータを作成して営業スタッフ用端末２−ｋに供給し、営業スタッフ用端末２−ｋは、ＳＦＡサーバ１がこのデータを供給したことに応答して、自己に供給されたこのデータが表す選択用画面を、自己が備える表示装置の表示画面上に表示する。
【００４３】
選択用画面は、複数のタブを備えており、「顧客名」、「部署名」、「担当者名」、「案件」、「活動」及び「カレンダー」に１対１に対応付けられた６個のタブを備えている。
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋの入力装置を操作していずれかのタブをクリックすると、営業スタッフ用端末２−ｋは、クリックされたタブを示す情報をＳＦＡサーバ１に供給し、ＳＦＡサーバ１は、この情報が示すタブが何に対応付けられているかに応じて新たに営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画像を決定し、決定した画像を営業スタッフ用端末２−ｋの表示装置の表示画面上に表示させる。
【００４４】
クリックされたタブが「顧客名」、「部署名」または「担当者名」に対応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、取引の対象となる顧客、部署名または担当者名のリストを含んだものとなる。顧客のリストの作成は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して上述の（Ａ）、（Ｂ）または（Ｃ）の情報を読み出し、読み出した情報が示す顧客名、部署名または担当者名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ（ＨｙｐｅｒＴｅｘｔ Ｍａｒｋｕｐ Ｌａｎｇｕａｇｅ）形式のデータを作成することによって行えばよい。
【００４５】
顧客、部署名または担当者名のリストに含まれる各顧客名、各部署名または各担当者名には、案件のリストを含む画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施されている。このため、各顧客名、各部署名または各担当者名は、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこれらのうちの任意の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた企業名、部署名または担当者名に対応付けられた案件のリストを含んだ画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。案件のリストの作成は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して上述の（Ｆ）の情報のうちクリックされた企業名、部署名または担当者名に対応付けられているものを読み出し、読み出した情報が示す案件名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形式のデータを作成することによって行えばよい。
【００４６】
また、顧客のリストを表示する画面には、更に、顧客を新規に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、新規顧客に関する情報を書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
新規顧客に関する情報を書き込むための画像には、新規に登録する顧客の顧客名、部署名、担当者名及びこの顧客についての攻略シナリオの作成予定日を記入するための４個のテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
【００４７】
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して顧客名、部署名、担当者名及び攻略シナリオ作成予定日をテキストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、書き込まれた顧客名、部署名、担当者名及び攻略シナリオ作成予定日を、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された顧客名、部署名、担当者名及び攻略シナリオ作成予定日を受信して、受信した顧客名を（Ａ）の情報として顧客データベース１０に追加する。また、受信した部署名、担当者名及び攻略シナリオ作成予定日を、追加したこの（Ａ）の情報に対応付けられる（Ｂ）、（Ｃ）及び（Ｌ）の情報として、顧客データベース１０に追加する。
なお、テキストボックスに書き込まれた顧客名や攻略シナリオ作成予定日が既に顧客データベース１０に格納されている場合は、受信した部署名及び担当者名を、既に格納されているこの顧客名に対応付ける形で、（Ｂ）及び（Ｃ）の情報として、顧客データベース１０に追加する。
【００４８】
また、ＳＦＡサーバ１は、（Ａ）及び（Ｌ）の情報を顧客データベース１０に新規に追加すると、この（Ａ）の情報に対応付けられた（Ｍ）の情報（攻略シナリオ）が存在していないことを示す無シナリオフラグをセットする。
【００４９】
また、顧客のリストに含まれる各々の顧客名には、攻略シナリオを登録するための新規作成ボタンが付されている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、攻略シナリオを書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
新規顧客に関する情報を書き込むための画像には、新規に登録する攻略シナリオのパス名（たとえば、ディレクトリ名及びファイル名）と、攻略シナリオの作成日付とを記入するための２個のテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
【００５０】
そして、操作者が、たとえば営業スタッフ用端末２−ｋに表計算プログラムを実行させて攻略シナリオを入力し攻略シナリオを表すファイルを作成してから、更に営業スタッフ用端末２−ｋを操作して、このデータのパス名と、このデータの作成日付とをテキストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、営業スタッフ用端末２−ｋが、書き込まれたパス名を有するファイルと、書き込まれた作成日付をＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信されたファイルを受信して、受信したファイル及び作成日付を、（Ｍ）の情報として顧客データベース１０に追加する。ただし、追加するこの（Ｍ）の情報は、クリックされた新規作成ボタンが付されていた顧客名を示す（Ａ）の情報に対応付けられる形で、顧客データベース１０に格納されるものとする。
また、ＳＦＡサーバ１は、（Ｍ）の情報を（Ａ）の情報（顧客名）に対応付けて顧客データベース１０に新規に追加すると、この（Ａ）の情報に対応付けられた攻略シナリオが存在していないことを示す無シナリオフラグをリセットする。
【００５１】
一方、ＳＦＡサーバ１は、タイマ１Ｃが発生している日時情報が示す現在日時に基づいて、顧客データベース１０に登録されているすべての顧客のうち、（Ｌ）の情報が示す作成予定日を過ぎても攻略シナリオが作成されていない顧客を特定する。そして、特定された顧客についての攻略シナリオの作成が遅れていることを示す遅延シナリオ作成フラグをセットする。
【００５２】
また、クリックされたタブが「案件」に対応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、すべての案件のリストを含んだものとなる。案件のリストの作成は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して上述の（Ｆ）の情報をすべて読み出し、読み出した情報が示す案件名が並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形式のデータを作成することによって行えばよい。
【００５３】
案件のリストに含まれる各々の案件名には、当該案件名が示す案件についての競合者を示す情報を新規に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、競合者を示す情報を書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００５４】
競合者を示す情報を書き込むための画像には、競合者の名称を記入するためのテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して競合者の名称をテキストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、営業スタッフ用端末２−ｋが、書き込まれた競合者の名称をＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された競合者の名称を受信して、受信した競合者の名称を、（Ｉ）の情報として顧客データベース１０に追加する。ただし、追加するこの（Ｉ）の情報は、クリックされた新規作成ボタンが付されていた案件名を示す（Ｆ）の情報に対応付けられる形で、顧客データベース１０に格納されるものとする。
【００５５】
また、案件のリストに含まれる案件名には、各案件の熟度項目を熟度別に表示するための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施されている。このため、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して案件名のうちの任意の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた案件名に対応付けられた案件の熟度項目を熟度別に表示するための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００５６】
案件の熟度項目を熟度別に表示するための画面には、たとえば、各熟度の名称が含まれており、各々の熟度の名称には、当該熟度の熟度項目を表示する画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施されている。このため、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して熟度の名称のうちの任意の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、名称をクリックされた熟度の熟度項目を顧客データベース１０より取得し、取得した熟度項目を表示する画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００５７】
また、案件の熟度項目を熟度別に表示するための画面には、たとえば、各々の熟度項目のチェックフラグの状態を示す（すなわち、当該熟度項目が示す観点が達成されたと評価されているか否かを表す）チェックボックスが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して任意のチェックボックスをクリックすると、当該チェックボックスがクリックされたことを示す情報をＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋより取得し、このチェックボックスを付された熟度項目が示す観点が達成されたことを示す情報を顧客データベース１０に格納する。
【００５８】
一方、ＳＦＡサーバ１は、タイマ１Ｃが発生している日時情報が示す現在日時に基づいて、顧客データベース１０に格納されているすべての案件のすべての熟度のうち、熟度フォームが示す達成期限を過ぎても未記入のチェックボックスが残った熟度項目が存在している熟度を特定する。そして、特定された熟度の達成が遅れていることを示す熟度遅延フラグをセットする。
【００５９】
なお、営業スタッフ用端末２−ｋは、熟度項目の表示を開始する場合、チェックボックスの記入を促すメッセージも併せて表示する。
また、営業スタッフ用端末２−ｋは、表示の対象となる熟度の熟度項目のチェックボックスのうちに、記入が完了していないものがある状態で、操作者が更に高い熟度の名称をクリックした場合は、営業スタッフ用端末２−ｋに、チェックボックスの記入結果及び未記入のチェックボックスの処理に関する確認を求める処理選択用メッセージを表示する。
【００６０】
処理選択用メッセージは、具体的には、
（ａ）表示の対象となる熟度より低い熟度の熟度項目の未記入のチェックボックスを記入済みとして扱うか、
（ｂ）当該チェックボックスを後日記入するものとして未記入のままにし、一方、表示の対象である熟度の熟度項目のチェックボックスの記入結果も有効なものとして扱うか、又は、
（ｃ）表示の対象となる熟度より低い熟度の熟度項目の未記入のチェックボックスを後日記入するものとして未記入のままにし、一方、表示の対象である熟度の熟度項目のチェックボックスの記入結果は無効とするか、
の確認を求めるメッセージを表示させる。
【００６１】
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して上述の（ａ）、（ｂ）又は（ｃ）の処理のいずれかを選択すると、営業スタッフ用端末２−ｋは、ユーザが選択した処理を示す情報をＳＦＡサーバ１に供給し、ＳＦＡサーバ１は、供給された情報が示す処理を実行する。
【００６２】
また、クリックされたタブが「活動」に対応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、すべての案件の熟度計画に含まれる活動リストを一覧表示するものとなる。また、一覧表示される個々の活動リストには、その活動リストが属する案件の案件名、その案件の対象である顧客名及び部署名が付される。
また、クリックされたタブが「カレンダー」に対応付けられている場合、ＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面は、たとえば、すべての案件の熟度計画に含まれる活動リストを、活動予定日順に一覧表示するものとなる。
【００６３】
クリックされたタブが「活動」または「カレンダー」に対応付けられている場合にＳＦＡサーバ１が営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる画面に含まれる活動リストには、更に、当該活動リストが示す活動が実際に行われた活動日を記入するためのテキストボックスも付される。また、その活動が属する熟度も付される。一方、その活動が特定の顧客（又は特定の案件）を対象としたものでない場合は、その活動を表す活動リストには顧客名（又は案件名）が付されない。
【００６４】
活動リストの一覧の作成は、たとえば、ＳＦＡサーバ１が、顧客データベース１０を検索して、上述の（Ａ）、（Ｂ）の各情報と、（Ｇ）の情報に含まれる活動リストとをすべて読み出し、読み出した活動リストがどの熟度に分類されているかを特定し、読み出した活動リスト、案件名、顧客名、部署名、熟度及びテキストボックスが並ぶ画像を表すＨＴＭＬ形式のデータを作成することによって行えばよい。
【００６５】
活動リストに付される顧客名及び部署名には、顧客名または部署名が示す顧客または部署に関係する活動リストのみを表示するための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施されている。このため、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して顧客名及び部署名のうちの任意の１個をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた顧客名または部署名に対応付けられた（Ｇ）の情報に含まれる活動リストのみを表示する画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００６６】
一方、活動リストに付される案件名には、当該案件名が示す案件の熟度計画を登録するための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させるためのハイパーリンクが施されている。このため、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作していずれかの案件名をクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、クリックされた案件名に対応付けられた（Ｇ）の情報（熟度計画）を書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
熟度計画を書き込むための画像には、活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目を熟度別に書き込むための複数のテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
【００６７】
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して各熟度の活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目を書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、書き込まれた活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目を、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目を受信して、受信した活動リスト、熟度フォーム及び熟度項目を、（Ｇ）の情報として、顧客データベース１０に追加する。ただし、この（Ｇ）の情報は、顧客データベース１０に格納されている（Ｆ）の情報のうち、営業スタッフ用端末２−ｋの表示画面上でクリックされた案件名を識別するものに対応付けられた形で格納されるものとする。
【００６８】
また、ＳＦＡサーバ１は、（Ｇ）の情報を（Ｆ）の情報に対応付けて顧客データベース１０に新規に追加すると、この（Ｆ）の情報に対応付けられた（Ｇ）の情報が存在していないことを示す無熟度計画フラグをリセットし、一方で、この（Ｇ）の情報が未だマネージャによるレビュー（再検討）を経ていないことを示す未レビュー熟度計画フラグをセットする。
【００６９】
また、活動リストを一覧表示する画面には、更に、特定案件に対応付けられた活動リストを新規に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、特定案件に対応付けられる新規の活動リストを書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００７０】
特定案件に対応付けられる新規の活動リストを書き込むための画像には、新規に登録する活動リストが表す活動の対象である案件、この活動の活動内容、この活動の実行予定日、及び、この活動が属する熟度を記入するための４個のテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
【００７１】
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して案件、活動内容、実行予定日及び熟度をテキストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、書き込まれた案件、活動内容、実行予定日及び熟度を、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された案件、活動内容、実行予定日及び熟度を受信して、受信した活動内容及び実行予定日を内容とする活動リストを、顧客データベース１０に追加する。ただし、追加する活動リストは、受信した案件及び熟度に対応付けられるものとする。
【００７２】
また、活動リストを一覧表示する画面には、更に、特定案件に関係しない活動リストを新規に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、特定案件に関係しない新規の活動リストを書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。
【００７３】
特定案件に関係しない新規の活動リストを書き込むための画像には、この活動の活動内容及びこの活動の実行予定日を記入するための２個のテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して活動内容及び実行予定日をテキストボックスに書き込み、記入完了ボタンをクリックすると、書き込まれた活動内容及び実行予定日を営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された活動内容及び実行予定日を受信して、受信した活動内容及び実行予定日を内容とする活動リストを顧客データベース１０に追加する。
【００７４】
また、活動リストを一覧表示する画面には、更に、案件を新規に登録するための新規作成ボタンが含まれている。そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作してこの新規作成ボタンをクリックすると、ＳＦＡサーバ１が、新規案件に関する情報を書き込むための画像を営業スタッフ用端末２−ｋに表示させる。新規顧客に関する情報を書き込むための画像には、新規に登録する案件の対象となる顧客の顧客名及び部署名を選択するための２個のポップアップメニューと、案件名を記入するためのテキストボックスと、記入完了を指示するための記入完了ボタンとが含まれる。
【００７５】
そして、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して顧客名及び部署名を選択し、案件名をテキストボックスに書き込んで、記入完了ボタンをクリックすると、選択された顧客名及び部署名と、書き込まれた案件名とを、営業スタッフ用端末２−ｋがＳＦＡサーバ１に送信する。ＳＦＡサーバ１は、送信された顧客名、部署名及び案件名を受信して、受信した顧客名を（Ａ）の情報として顧客データベース１０に追加する。また、受信した案件名を、受信した顧客名及び部署名にあたる（Ａ）及び（Ｂ）の情報に対応付けられる（Ｆ）の情報として、顧客データベース１０に追加する。また、ＳＦＡサーバ１は、（Ｆ）の情報を顧客データベース１０に新規に追加すると、この（Ｆ）の情報に対応付けられた（Ｇ）の情報が存在していないことを示す無熟度計画フラグをセットする。
【００７６】
ただし、営業スタッフ用端末２−ｋは、操作者が営業スタッフ用端末２−ｋを操作して、熟度計画の作成が不要であることを指定した場合は、この指定が行われたことを示す計画対象外情報を、書き込まれた案件名と共にＳＦＡサーバ１に供給する。この計画対象外情報を受信したＳＦＡサーバ１は、この計画対象外情報と共に供給された案件名を（Ｆ）の情報として顧客データベース１０に新規に追加すると、この（Ｆ）の情報に対応付けられた（Ｇ）の情報が不要であることを示す熟度計画対象外フラグをセットする。
【００７７】
マネージャ用端末３は、たとえば、営業スタッフ用端末２−ｋと実質的に同一の構成を有するコンピュータ等より構成されている。
マネージャ用端末３は、ＷＷＷブラウザの処理を実行することにより、営業スタッフ用端末２−ｋと実質的に同一の動作を行う。しかし、上述の（Ａ）〜（Ｍ）の情報の書き込みを行える必要はなく、ＳＦＡサーバ１が作成して供給するデータが表す画像の表示を実行すれば十分である。
【００７８】
そして、マネージャ用端末３は、更に以下説明する動作を行う。
まず、マネージャ用端末３は、熟度項目の表示を行っている状態で、操作者がマネージャ用端末３を操作して、当該熟度計画のレビューが完了した旨の情報を入力したとき、当該熟度計画のレビューが完了した旨をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受信したＳＦＡサーバ１は、マネージャ用端末３が現に表示している熟度計画を表す（Ｇ）の情報がレビューを経たことを示すように、未レビュー熟度計画フラグをリセットする。
【００７９】
また、マネージャ用端末３は、操作者がマネージャ用端末３を操作して攻略シナリオを指定し、指定した攻略シナリオのレビューが完了した旨の情報を入力したとき、当該攻略シナリオのレビューが完了した旨をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受信したＳＦＡサーバ１は、操作者が指定した攻略シナリオを表す（Ｍ）の情報がレビューを経たことを示すシナリオレビュー済みフラグをセットする。
【００８０】
また、ＳＦＡサーバ１がマネージャ用端末３に顧客のリストを表示させる場合、この顧客のリストに含まれる各々の顧客名には、この顧客について熟度計画対象外フラグがセットされているか否かを示すチェックボックスが付される。そして、操作者がマネージャ用端末３を操作して、熟度計画対象外フラグがセットされていることを示しているチェックボックスをクリックすると、マネージャ用端末３は、クリックされたチェックボックスを付された顧客について熟度計画を立てる必要がある旨をＳＦＡサーバ１に通知する。この通知を受信したＳＦＡサーバ１は、クリックされたチェックボックスを付された顧客についての熟度計画対象外フラグをリセットする。
【００８１】
ＳＣＭサーバ４は、処理部４Ａと、記憶部４Ｂとより構成されている。処理部４Ａは、ＣＰＵ等より構成されており、後述する処理を実行する。記憶部４Ｂは処理部４Ａに接続されており、ハードディスク装置やＲＡＭ等より構成されている。
【００８２】
ＳＣＭサーバ４は、製造する対象の各々の製品の需要量を予測し、需要量の予測結果を、外部からのアクセスに応答して出力する。また、各々の製品の需要量の予測結果と、この製品の在庫量（又は在庫量の予測値）とに基づいて、この製品の発注量を決定し、発注量の決定結果を、外部からのアクセスに応答して出力する。
【００８３】
ＳＣＭサーバ４は、製品の需要量の予測を、たとえば、ＳＦＡサーバ１が記憶する顧客データベース１０に格納されている（Ｇ）の情報（熟度計画）に含まれるチェックフラグの状態に基づいて行う。
【００８４】
具体的には、たとえば、ＳＣＭサーバ４の処理部４Ａは、一定の期間毎にＳＦＡサーバ１の記憶部１Ｂに記憶されている顧客データベース１０にアクセスし、アクセスを行うたびに、顧客データベース１０に登録されている案件の数を、販売する対象の製品の製品コード（又は製品群コード）が同一で且つ到達している最高の熟度が同一である案件毎に集計する。なお、案件が到達している最高の熟度は、チェックフラグが熟度項目のすべての観点を達成していることを表している熟度のうち最も高い熟度を特定することにより特定すればよい。
【００８５】
そして、処理部４Ａは、連続した２回の集計の結果から、各々の熟度に到達している案件の数の２回の集計の間における減少率を、販売する対象の製品の製品コード（又は製品群コード）が同一である案件毎に求める。そして、特定された減少率を所定の関数に代入した値を求めることにより、製品の需要量を、製品コード（又は製品群コード）が同一である製品毎に決定する。
【００８６】
なお、このＳＦＡシステムの構成は上述のものに限られない。
例えば、同一のサーバコンピュータがＳＦＡサーバ１とＳＣＭサーバ４の機能を行ってもよいし、営業スタッフ用端末２−ｋがマネージャ用端末３の機能を行ってもよく、更に、ＳＦＡサーバ１やＳＣＭサーバ４が営業スタッフ用端末２−ｋやマネージャ用端末３の機能を行ってもよい。
【００８７】
また、ＳＣＭサーバ４が案件の数を集計する動作において、案件の数の集計は、熟度毎に異なる分類で行ってもよい。たとえば、到達している最高の熟度が「ニーズ把握」の段階である案件の数を、販売する対象の製品の製品群コードが同一である案件毎に集計する一方で、到達している最高の熟度が「本格提案」の段階である案件については、該当する案件の数を、販売する対象の製品の製品コードが同一である案件毎に集計するようにしてもよい。
【００８８】
また、営業スタッフ用端末２−ｋやマネージャ用端末３は、操作者の操作等に応答し、ネットワーク（あるいは、ネットワーク及びＳＦＡサーバ１）を介してＳＣＭサーバ４にアクセスし、ＳＣＭサーバ４が出力する、製品の需要量の予測結果や発注量の決定結果を取得して、自己の表示画面上に表示するようにしてもよい。
【００８９】
以上、この発明の実施の形態を説明したが、この発明にかかる営業管理システムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。
例えば、各々がＤＳＵやターミナルアダプタを備え、互いにネットワークを介して接続される複数のコンピュータに、上述のＳＦＡサーバ１、営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎ、マネージャ用端末３及びＳＣＭサーバ４の動作を実行するためのプログラムを格納した媒体（ＣＤ−ＲＯＭ、磁気テープ等）から該プログラムをインストールすることにより、上述の処理を実行するＳＦＡシステムを構成することができる。
また、スタンドアロンの単一のコンピュータに、ＳＦＡサーバ１、営業スタッフ用端末２−１〜２−ｎ、マネージャ用端末３及びＳＣＭサーバ４の動作を実行するためのプログラムを格納した媒体から該プログラムをインストールすることにより、上述の処理を実行するＳＦＡシステムを構成することもできる。
【００９０】
また、例えば、通信回線の掲示板（ＢＢＳ）に該プログラムを掲示し、これを通信回線を介して配信してもよく、また、該プログラムを表す信号により搬送波を変調し、得られた変調波を伝送し、この変調波を受信した装置が変調波を復調して該プログラムを復元するようにしてもよい。
そして、このプログラムを起動し、ＯＳの制御下に、他のアプリケーションプログラムと同様に実行することにより、上述の処理を実行することができる。
【００９１】
なお、ＯＳが処理の一部を分担する場合、あるいは、ＯＳが本願発明の１つの構成要素の一部を構成するような場合には、記録媒体には、その部分をのぞいたプログラムを格納してもよい。この場合も、この発明では、その記録媒体には、コンピュータが実行する各機能又はステップを実行するためのプログラムが格納されているものとする。
【００９２】
【発明の効果】
以上説明したように、この発明によれば、個人的資質に頼らずに効率的な営業活動を行うことを可能にする営業管理方法及び営業管理システムが実現される。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施の形態にかかるＳＦＡシステムの構成を示すブロック図である。
【図２】図１のＳＦＡシステムのＳＦＡサーバの記憶部が記憶するデータを示す図である。
【符号の説明】
１ ＳＦＡサーバ
１Ａ 処理部
１Ｂ 記憶部
１Ｃ タイマ
２−１〜２−ｎ 営業スタッフ用端末
３ マネージャ用端末
４ ＳＣＭサーバ
４Ａ 処理部
４Ｂ 記憶部

Claims (16)

1. 活動項目情報記憶手段が、商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶し、
   評価情報取得手段が、当該商取引が各前記段階に到達したことを示す評価情報を取得して前記活動項目情報記憶手段に格納し、
   集計手段が、前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計し、
   製品需要量決定手段が、前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定し、
   表示手段が、前記活動項目情報と前記評価情報とを前記活動項目情報記憶手段より取得して閲覧させ、
   前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納し、
   前記表示手段が、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示し、
   前記評価情報取得手段が、現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成し、
   前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する、
   ことを特徴とする営業管理方法。
2. 前記評価情報取得手段が、前記活動項目情報及び前記評価情報が同一の取引相手に対する活動についてのもの毎に対応付けられるように、前記評価情報を前記活動項目情報記憶手段に格納する、
   ことを特徴とする請求項１に記載の営業管理方法。
3. 前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、前記表示手段が、第１の前記段階の評価情報を取得する予定があるか否かの確認を促すための確認メッセージを出力する、
   ことを特徴とする請求項１又は２に記載の営業管理方法。
4. 前記評価情報取得手段が、前記取引相手に対する活動のシナリオを表すデータを作成し、当該取引相手に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する、
   ことを特徴とする請求項１乃至３のいずれか１項に記載の営業管理方法。
5. 商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶する活動項目情報記憶手段と、
   当該商取引が各前記段階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、前記活動項目情報記憶手段に格納する評価情報取得手段と、
   前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計する集計手段と、
   前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定する製品需要量決定手段と、
   前記活動項目情報記憶手段より前記活動項目情報と前記評価情報とを取得して表示する表示手段と、を備え、
   前記評価情報取得手段は更に、
   前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
   現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成する手段と、
   前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、を備え、
   前記表示手段は、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示する、
   ことを特徴とする営業管理システム。
6. 前記表示手段は、前記活動項目情報を、当該活動項目情報に対応付けられたデータが示す実行予定日順に並べて一覧表示する、
   ことを特徴とする請求項５に記載の営業管理システム。
7. 前記活動項目情報記憶手段は、前記活動項目情報を、当該活動項目情報が表す活動の対象である取引先を示す取引先情報に対応付けて記憶しており、
   前記表示手段は、一覧表示された前記取引先情報がポインティングされたとき、当該取引先情報に対応付けられた活動項目情報を前記活動項目情報記憶手段より取得して表示する、
   ことを特徴とする請求項６に記載の営業管理システム。
8. 前記取引先情報は、前記取引先の取引担当者を特定する情報を含む、
   ことを特徴とする請求項７に記載の営業管理システム。
9. 前記評価情報取得手段は、前記取引先に対する活動のシナリオを表すデータを取得し、当該取引先を示す前記取引先情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する、
   ことを特徴とする請求項７又は８に記載の営業管理システム。
10. 前記評価情報取得手段は、
    前記取引先情報に前記シナリオを表すデータを対応付けて記憶する期限の日付を表すシナリオ期限データを当該取引先情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
    現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記シナリオ期限データが示す日付より後の日付であるとき、当該シナリオ期限データが対応付けられている取引先情報にシナリオを表すデータが対応付けられていないことを示すデータを生成する手段と、を備える、
    ことを特徴とする請求項９に記載の営業管理システム。
11. 前記評価情報取得手段は、前記評価情報を、当該評価情報が示す評価の対象である商取引に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納し、
    前記表示手段は、一覧表示された前記商取引がポインティングされたとき、当該商取引に対応付けられた評価情報を前記活動項目情報記憶手段より取得して表示する、
    ことを特徴とする請求項６乃至１０のいずれか１項に記載の営業管理システム。
12. 前記表示手段は、前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得する予定があるか否かの確認を促すための確認メッセージを出力する、
    ことを特徴とする請求項５乃至１１のいずれか１項に記載の営業管理システム。
13. 前記評価情報取得手段は、前記表示手段が前記確認メッセージを出力した後、第１の前記段階の評価情報を取得する予定がないことを示す情報が供給されたとき、第１の前記段階の評価情報を取得しないと決定する、
    ことを特徴とする請求項１２に記載の営業管理システム。
14. 前記表示手段は、前記評価情報が前記評価情報取得手段により取得されていない第１の前記段階が存在する状態で、当該段階より前記商取引の進行の度合いが高い第２の前記段階の前記評価情報が前記評価情報取得手段に供給されたとき、第２の前記段階の評価情報の取得を中止するか否かの確認を促すためのキャンセル確認メッセージを出力する、
    ことを特徴とする請求項５乃至１３のいずれか１項に記載の営業管理システム。
15. 前記評価情報取得手段は、前記表示手段が前記キャンセル確認メッセージを出力した後、第２の前記段階の評価情報の取得を中止することを示す情報が供給されたとき、第２の前記段階の評価情報の取得を中止する、
    ことを特徴とする請求項１４に記載の営業管理システム。
16. コンピュータを、
    商取引を構成する活動を、当該商取引の目的達成に向けた進行の度合いに応じて順位を付して複数の段階に分類した場合について、各前記段階に属する活動を表す活動項目情報を記憶する活動項目情報記憶手段と、
    当該商取引が各前記段階に到達したという評価を示す評価情報を取得し、前記活動項目情報記憶手段に格納する評価情報取得手段と、
    前記活動項目情報記憶手段より評価情報を取得し、当該評価情報が示す商取引の数を、商取引の対象である製品が同一で且つ到達している最高の段階が同一であるもの毎に集計する集計手段と、
    前記集計手段が行った連続する２回の集計の結果から、各々の段階に到達している商取引の数の２回の集計の間における減少率を、商取引の対象の製品が同一である商取引毎に特定し、当該減少率に基づいて製品の需要量を決定する製品需要量決定手段と、
    前記活動項目情報記憶手段より前記活動項目情報と前記評価情報とを取得して表示する表示手段と、を備える営業管理システムとして機能させるためのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体であって、
    前記評価情報取得手段は更に、
    前記活動項目情報が表す活動の実行予定日を示すデータを取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
    前記活動項目情報が表す活動の実際の実行日を表すデータを操作者の操作にしたがって取得し、当該活動項目情報に対応付けて前記活動項目情報記憶手段に格納する手段と、
    現在の日付を表す日付情報を取得し、取得した日付情報が示す日付が前記活動の実行予定日より後の日付であるとき、当該活動の実行が遅延していることを示すデータを生成する手段と、を備え、
    前記表示手段は、前記活動項目情報記憶手段より前記実行予定日を示すデータを取得して表示する、
    ことを特徴とする記録媒体。

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