JP3234744B2 - 営業生産性向上支援システム - Google Patents

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【産業上の利用分野】本発明は営業生産性向上支援シス
テムに関し、特に、営業マンが行う営業活動を効率よく
行うことを支援するために用いて好適なものである。

【０００２】

【従来の技術】一般に、営業活動は人間が人間に対して
行うことであるため、標準化あるいはシステム化が困難
であった。このため、販売管理や製造管理、あるいは組
織管理などの分野で情報化が進む一方で、多くの営業マ
ンは経験と勘に頼りながら営業活動を行っていた。

【０００３】一方、市場が低成長時代に入り、競争がま
すます激化していく中で、企業経営が見直され、できる
だけ少ない時間、人、設備などの経営資産で多くの収益
を上げられるようにすることが着目されるようになって
きている。このように営業の生産性を向上させるために
は、適切な方法で営業活動を行うことが必要になってく
る。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、営業活
動の方法は、ほとんどの企業で営業マンまかせになって
いたため、営業マンの思い込みや成り行きなどが営業活
動にむらや無駄を生じていた。その中で、実績を上げ、
優秀だと言われてきた営業マンは、自分で工夫をし、自
分の力で最適な営業方法を見つけ出しているのが現実で
あった。

【０００５】ところが、企業の中で優秀な営業マンはほ
んの一握りしか存在しない。したがって、企業として本
質的に営業生産性を革新的に向上させるためには、優秀
な営業マン以外のいわゆる標準的な営業マンの活動内容
を見直す必要がある。

【０００６】本発明は、このような実情に鑑みて成され
たものであり、営業活動の最適な標準化を図り、営業生
産性を革新的に向上させることができるようにすること
を目的とする。

【０００７】

【課題を解決するための手段】本発明の営業生産性向上
支援システムは、営業活動の計画を作成するとともに、
その進捗を管理するための営業生産性向上支援システム
であって、種々の顧客ごとに、顧客の立場を考慮した客
観評価基準に基づく複数の評価項目ごとに評価値を夫々
入力するとともに、自己の立場を考慮した取引評価基準
に基づく複数の評価項目ごとに評価値を夫々入力するた
めのデータ入力手段と、上記データ入力手段によって上
記客観評価基準および上記取引評価基準の２つの評価基
準に関して各評価項目の評価値を入力するために顧客の
種類毎に用意された評価テーブルと、上記データ入力手
段によって上記客観評価基準の各評価項目に対して入力
された評価値の合計値、および上記取引評価基準の各評
価項目に対して入力された評価値の合計値のそれぞれと
設定された基準値とに基づいて、上記基準値を表す２本
の境界線により画面上の座標系を４つの象現に分割する
とともに、上記客観評価基準および上記取引評価基準の
それぞれの評価値の合計値に応じた画面上の位置に所定
のマークと顧客名とを表示することによって上記種々の
顧客を分類する顧客評価・分類手段とを備えることを特
徴とする。

【０００８】本発明の他の態様では、上記顧客評価・分
類手段は、上記データ入力手段によって上記客観評価基
準の各評価項目に対して入力された評価値、および上記
取引評価基準の各評価項目に対して入力された評価値の
それぞれに基づいて、上記種々の顧客を改善管理客、重
点管理客、準重点管理客および成行管理客の４つに分類
することを特徴とする。

【０００９】

【作用】本発明は上記技術手段より成るので、自己の立
場を考慮した取引評価だけでなく、顧客の立場を考慮し
た客観評価も行われ、それぞれの評価結果に基づいて種
々の顧客が分類されることとなり、顧客の評価をより正
確に行って、営業計画を立てる際に重視すべき顧客、例
えば取引拡大すべき顧客等を明確にすることが可能とな
る。

【００１０】

【実施例】出願人が長期にわたって調査を行った結果、
限られた営業力の中で営業生産性を向上させるために
は、以下の３つのことを継続的に実現する必要があるこ
とが明確になった。取引拡大したい顧客（取引拡大が
可能な顧客）を明確にし、その顧客に営業力を集中させ
る。一方通行の売り込みではなく、取引拡大のビジネ
スチャンスに関わる情報を顧客から収集し、それを活用
した提案により受注を図る。営業マンが営業活動に専
念できるように余裕をつくる。

【００１１】上記〜の３つのコンセプトを実現する
ためには、次の３つのポイントを実施することが重要に
なってくる。 ・取引拡大したい顧客に営業訪問力を適正に配分する。 ・顧客の購買意思決定にかかわる人すべてに計画的な訪
問活動を実施する。 ・取引拡大のためのシナリオを持ち、これを計画的に実
施する。 本実施例の営業生産性向上支援システムは、図１６に示
すように、以上の３つのポイントを実施することを支援
する以下の４つの機能を有している。

【００１２】(1) 営業訪問回数適正配分機能 本機能は、限られた営業訪問力を取引拡大したい顧客に
適正に配分するための機能である。すなわち、本機能で
は、目標を設定するとともに、その設定した目標を実現
するために訪問計画を定期的に作成し、計画どおりに訪
問を実施していくことを支援する。

【００１３】(2) 組織階層別訪問対象管理機能 営業訪問を行うべき先は、１つの顧客について１つでは
ない。すなわち、顧客の担当者だけでなく、その管理者
など、相手の購買意思決定に関わる全ての人と定期的に
接点を持つことは非常に有効である。本機能は、営業力
を配分する顧客をその階層別に全て登録し、訪問回数等
のアクションを各階層別に管理すること支援する。

【００１４】(3) 商談実施支援機能 一般に、商談には、そこで行うべき行為とそのスケジュ
ール、すなわち、あるべきプロセスが存在する。本機能
は、パターン化されたあるべき商談のプロセスを参照し
ながら、個別商談の計画を簡単に作成し、その計画に基
づいた活動を支援する。

【００１５】(4) 計画的営業活動支援機能 本機能は、上記 (1)〜(3) の各機能を営業マンやマネー
ジャーが常に意識しながら計画的に実施することを支援
する機能である。すなわち、本機能は、上記 (1)〜(3)
の各機能を組み合わせ、訪問計画の作成、その計画の実
行結果の入力および分析などを分かりやすく、かつ、簡
単に行うことができるようにするための機能である。

【００１６】以下、本発明の一実施例を図面に基づいて
説明する。図１は、上記 (1)〜(4) の各機能を実現する
ための本実施例による営業生産性向上支援システムの要
素的特徴を示す機能ブロック図である。また、図２は、
図１に示した各機能ブロックを具体的に実施するための
ハードウェア構成を示す図である。

【００１７】図２に示したように、本実施例の営業生産
性向上支援システムは、一般的に普及しているパソコン
システムによって実現される。すなわち、同図におい
て、２１はＣＰＵ、ＲＯＭ、ＲＡＭなどを内蔵したパソ
コン本体、２２はキーボード、２３はマウス、２４はデ
ィスプレイ装置である。

【００１８】２５はツールデータベース記憶部であり、
営業活動に使用する種々のツールが記憶される。上記種
々のツールとしては、例えば、顧客に対する興味付けツ
ール、反応伺いツール、顧客別興味付け進捗管理シー
ト、ビジネスチャンス情報収集ツール、キーマン評価ツ
ールなどを挙げることができる。

【００１９】２６は顧客別進捗管理データ記憶部であ
り、営業マンによって入力される訪問計画や訪問結果、
あるいはマネージャーによって入力される営業活動の企
画内容などに基づく進捗データが記憶される。２７は取
引実績データ記憶部であり、顧客との取引実績に関する
データが記憶される。

【００２０】なお、これらのツールデータベース記憶部
２５、顧客別進捗管理データ記憶部２６および取引実績
データ記憶記憶部２７は、例えばハードディスクやフロ
ッピーディスクなどで構成される。

【００２１】２８は必要ツール作成部であり、上記ツー
ルデータベース記憶部２５に記憶された各種ツールの中
から選択されたツールを実際に作成するものであり、例
えば顧客あての書類を印刷するための印刷装置などで構
成される。

【００２２】営業マンは、このような構成のパソコンシ
ステムを用いて営業計画を作成し、その計画を実行し、
実行結果を評価することにより営業活動を実施する。こ
れにより、営業マンの経験や勘に頼っていた従来に対し
て、本実施例では営業活動の標準化を図ることができ、
営業生産性を向上させることができるようになる。

【００２３】次に、図１において、１はデータ入力部で
あり、図２に示したキーボード２２およびマウス２３に
より構成される。２は顧客評価・分類部であり、一定の
評価基準の下に種々の顧客を評価・分類する。以下、こ
の顧客評価の方法を、次に示す図３に基づいて説明す
る。

【００２４】図３から明らかなように、本実施例では、
客観評価と取引評価との２つの側面から顧客を評価して
いる。客観評価の評価項目としては、例えば、売上、経
営者のやる気、将来性、立地条件などがあり、これらの
項目は相手企業（顧客）の立場を考慮したものとして把
握される。また、取引評価の評価項目としては、例え
ば、取引高、粗利率、占有率、回収条件などがあり、こ
れらの項目は自企業の立場を考慮したものとして把握さ
れる。

【００２５】また、本実施例の顧客評価・分類部２は、
上述のようにして行った評価に基づいて顧客を４つの分
類に分けている。すなわち、図３に示したように、客観
評価の結果を縦軸にとり、取引評価の結果を横軸にと
り、それぞれの評価の高低に応じて顧客を改善管理客、
重点管理客、準重点管理客および成行管理客の４つの分
類に分けている。

【００２６】ここで、改善管理客とは、取引評価の結果
は低いが、客観評価の結果が高い顧客で、営業活動に何
らかの改善を加えれば取引が更に拡大する可能性のある
顧客のことを言う。また、重点管理客とは、客観評価の
結果と取引評価の結果とが何れも高い顧客であり、いい
得意先でしかも発展性がある顧客のことを言う。

【００２７】また、準重点管理客とは、取引評価の結果
は高いが、客観評価の結果が低い顧客で、いい得意先だ
が発展性に欠ける顧客のことを言う。さらに、成行管理
客とは、客観評価の結果と取引評価の結果とが何れも低
い顧客で、発展性がない顧客のことを言う。

【００２８】図４は、以上のような顧客評価および分類
の手順を示す図である。すなわち、マネージャーなどの
オペレータが、あらかじめ作成された図４（ａ）のよう
な評価テーブルを参照して、図１のデータ入力部１を用
いて客観評価および取引評価の各項目ごとに５点満点の
評価点を入力する。これにより、図４（ｂ）のような顧
客評価結果を得る。

【００２９】なお、この評価に際して、顧客が小売店で
あるか量販店であるかなどによって異なる評価テーブル
が用いられる。また、評価テーブル自体を営業生産性向
上支援システムが具備し、マネージャーが各項目に実際
に数値を入力すると、それが評価点に自動的に置き換え
られるように構成しても良い。

【００３０】各項目の評価点を入力すると、顧客評価・
分類部２により、各顧客ごとに客観評価の評価点の合計
と取引評価の評価点の合計とがそれぞれ別個に計算さ
れ、その結果が図４（ｃ）に示す座標系にプロットされ
ることにより、各顧客が４つの分類に分けられる。図４
（ｃ）に示した分類結果は、図１の表示部８に表示さ
れ、印刷部９により印刷することもできる。この表示部
８は図２のディスプレイ装置２４に対応し、印刷部９は
必要ツール作成部２８に対応するものである。

【００３１】なお、図４（ｃ）中の点線で示した各分類
の境界は、全ての項目を３点とした場合に得られるもの
であるが、これは任意に変更可能である。また、各項目
の評価点を単純に加算するのではなく、重み付けをしな
がら加算するようにすることも可能である。

【００３２】ところで、従来より、簡単な販売管理ツー
ルが提案されていたが、この販売管理ツールは専ら取引
評価のみを行うものであった。これに対して本実施例で
は、客観評価をも行い、顧客の立場も考慮して評価・分
類を行っている。このようにすることにより、顧客の評
価をより正確に行うことができ、取引を拡大すべき顧
客、維持すべき顧客、あるいは成り行きまかせにすべき
顧客などの判断を容易に行うことができるようになる。

【００３３】再び図１に戻って説明する。３は目標値設
定部であり、顧客別の月間訪問回数の目標値を設定する
ものである。すなわち、営業マンまたはマネージャー
は、上記顧客評価・分類部２による評価・分類の結果
と、取引実績データ記憶記憶部２７に記憶されている過
去の取引実績とを参照して具体的な取引予算数値を定
め、これを実現するための最適な顧客別月間訪問回数の
目標値をデータ入力部１を用いて入力する。

【００３４】なお、本実施例では、設定した訪問回数の
目標値を確実にこなすことができるようにするために、
営業マンが月間に訪問可能な延べ件数を算出しておき、
それを上まらない範囲でのみ訪問回数を設定できるよう
にしている。すなわち、上述のようにして顧客別の月間
訪問回数目標値を入力すると、図５に示す画面の訪問回
数チェック欄５１に月間訪問回数の合計が表示され、同
時に１日当たりの訪問平均件数が表示される。そこで、
月間訪問回数の合計が営業マンが訪問可能な延べ件数を
上まわらないように目標値を調整する。

【００３５】このように本実施例では、これまでの販売
管理ツールと異なり、過去の取引実績と、顧客評価結果
に基づきその顧客をどうしたいのかの意思とを反映した
取引予算数値、およびそれを実現するために行うべき訪
問回数とを設定するようにしているところに特徴があ
る。

【００３６】そこで、上述のような評価・分類によって
明確にした取引拡大したい顧客に対して訪問回数が多く
なるように目標値を設定することにより、営業訪問力を
取引拡大したい顧客に適正に配分することができるよう
になる。なお、営業生産性を効率よく向上させるには、
改善管理客、重点管理客、準重点管理客、成行管理客の
順番で営業力を配分するのが好ましい。

【００３７】上記目標値設定部３により設定された顧客
別月間訪問回数の目標値は、進捗管理部６を介して顧客
別進捗管理データ記憶部２６に与えられ、記憶される。
また、顧客別進捗管理データ記憶部２６に記憶された上
記顧客別月間訪問回数の目標値は、進捗管理部６を介し
て表示制御部７に与えられ、この表示制御部７による制
御の下で表示部８に表示される。

【００３８】図６は、上記表示部８に表示される画面の
一例を示す図であり、営業マン用の月間訪問予定／実績
入力画面を示す図である。上述のように設定された訪問
回数の目標値は、図６中の予定／実績表示エリア６１に
反映されて表示される。すなわち、上記予定／実績表示
エリア６１において、太線で囲んだ領域６１ａが訪問回
数の目標値を表しており（以下、この領域を訪問回数表
示領域という）、同領域６１ａ内にある□の数が訪問回
数の目標値に対応している。

【００３９】再び図１において、４は顧客階層登録部で
あり、営業力を配分する顧客をその階層別に登録するも
のである。上述したように、営業訪問を行うべき先は、
１つの顧客について１人の担当者だけでなく、その上司
や関係部署の人など、顧客において購買意思決定に関わ
る人全てである。

【００４０】そこで、本実施例では、顧客階層登録部４
を設け、図７に例示するように、購買意思決定に関わる
人とその上下関係とを登録することができるようにして
いる。なお、登録に必要な手続きは、営業マンまたはマ
ネージャーがデータ入力部１を用いて行う。

【００４１】上記した図７の例のように顧客階層を登録
すると、図８に示すように、月間訪問予定／実績入力画
面の顧客名エリア８１には、階層別に登録した顧客名
が、上記顧客評価・分類部２による顧客評価結果に基づ
き活動ウェイトをかける順に並んで表示されるようにな
る。このとき、これらの顧客名は、図８からは明確でな
いが、上記顧客評価・分類部２による分類結果（重点管
理客、改善管理客、準重点管理客、成行管理客の何れで
あるか）に応じて異なる色で表示される。

【００４２】また、顧客階層を登録すると、先に述べた
目標値の設定や、後に述べる訪問計画の作成やその実績
集計なども顧客階層別に行うことができるようになる。
つまり、本実施例においては、顧客において購買意思決
定に関わる全ての人に対して詳細な管理を行うことがで
き、営業マンの限られた営業訪問力をより的確に配分す
ることができるようになる。

【００４３】次いで、５は計画作成部であり、営業マン
の訪問計画（商談プロセスを含む）を作成するものであ
る。営業マンまたはマネージャーが、上記目標値設定部
３により設定された目標値に基づき表示部８に表示され
る上記月間訪問予定／実績入力画面などを参照して、デ
ータ入力部１を用いて種々のデータを入力すると、上記
計画作成部５は、この入力されたデータを用いて訪問計
画を作成する。

【００４４】訪問計画を作成する際には、図６に示した
訪問回数表示領域６１ａ内の個々の□に訪問予定日を埋
めていくという作業を行う（予定入力は実績入力を行っ
た後に行うものであるため、図６には実績入力モードの
画面が示されており、予定入力モードの画面は図８に示
している）。操作としては、まず、予定／実績入力ボタ
ン６３を操作して予定入力モードを選択する。なお、予
定入力モードを選択した場合は日付選択エリア６２内の
日付は青色で表示され、実績入力モードを選択した場合
は赤色で表示される。

【００４５】次に、日付選択エリア６２において、訪問
を予定している日付上にマウスカーソルを置き、マウス
ボタンをクリックすれば、その日付が予定／実績表示エ
リア６１にアニメーション効果によって自動的に移動し
ていき、訪問回数表示領域６１ａ内にある個々の□に先
頭から順番に埋められていく。こうして訪問予定の日付
を入力すると、各日付ごとの訪問件数の合計が訪問件数
エリア６４に表示される。これにより、営業マンが訪問
可能な１日当たりの平均訪問件数と比較して、実現可能
かどうかを確認することができる。

【００４６】なお、図面の都合上、訪問回数表示領域６
１ａ内において、青色表示の日付を通常の数字で表し、
赤色表示の日付を○付きの数字で表している。赤色表示
の数字は、後述する手順によって入力された訪問実施日
を示すものである。このように、本実施例では、訪問予
定の日付と訪問実施日の日付とを色を異ならせて表示す
るようにしているので、両者を一目で区別することがで
きる。

【００４７】また、上記訪問回数表示領域６１ａ内にお
いて、斜線で示した部分は、実際には例えば黄色で表示
されている領域である。この領域は、現時点で最優先に
訪問すべき顧客とその回数とを示している。この黄色表
示の領域は、月末に向かうほど多くなっていく。

【００４８】このように、本実施例では、訪問計画を作
成する際に、訪問回数表示領域６１ａ内にある□の数を
見ることによって月間訪問回数目標値を容易に確認する
ことができ、□の数が多い顧客に対して訪問予定日付を
より多く配分するという意識を働かせることができる。
また、黄色表示の警告がされている顧客に対しては、訪
問予定日付を最優先で設定するという意識を働かせるこ
ともできる。このため、訪問回数目標値の達成を常に考
慮した訪問計画の作成と実績のチェックとを行うことが
できるようになる。

【００４９】また、本実施例によれば、訪問回数を多く
して取引拡大すべき顧客や、営業活動の進捗の様子など
が一見して理解できるようになり、営業生産性を向上さ
せるために適切な訪問計画の作成や実績入力などの作業
を分かりやすく簡単に行うことができ、営業活動で最も
重要な商談以外の作業を必要最小限に抑えることができ
るようになる。また、日付が画面上をアニメーション効
果によって移動していくので、ゲーム感覚で訪問計画を
作成することができるようになり、また、訪問計画を作
成する際の操作も分かりやすくなる。

【００５０】上述したように、計画作成部５は、商談プ
ロセスの作成も行う。営業活動には様々な行為がある
が、これらの行為は連続しており、それらの行為を目的
別に並べたものが商談プロセスになる。つまり、商談を
実施するということは、種々の行為を記載したカードの
束を順番にめくり、そのカードの記載内容を実施してい
くことに置き換えられる。本実施例の計画作成部５は、
カードの作成とその順番の決定とをパソコン上で簡単に
行うことができるようにしている。

【００５１】すなわち、計画作成部５の商談プロセスを
作成するための構成は、図９のようになっている。以
下、この図９の構成を参照しながら、商談プロセスを作
成する手順を説明する。

【００５２】まず、図９の営業行為項目登録部９１にお
いて、営業活動で行う一連の行為ごとに、実施にあたっ
て必要なツール（例えば、顧客に提供すべき情報や顧客
から収集すべき情報）を定義することにより、複数の行
為カード（営業行為項目）を作成する。ここでは、図１
０に示すように、営業行為名や商談にあたって必要なツ
ール名をキーボード入力するとともに、営業行為分類名
や商談進捗分類名をあらかじめ設定されているドロップ
ダウンリスト（図示せず）から選択する。

【００５３】次に、商談プロセス登録部９２において、
上記営業行為項目登録部９１で作成した複数の行為カー
ドの中から幾つかを任意に選択し、それらの選択した行
為カードの順番および実施期間を設定することにより商
談プロセスパターン（商談分類）を登録する。また、そ
の登録に際して、スケジュールを作成する際に基準とな
る行為を定義しておく。

【００５４】具体的には、図１１に示すように、商談分
類エリア１１１に商談分類名をキーボード入力するとと
もに、営業行為項目エリア１１２の中から商談プロセス
を構成する行為カードを任意に選択し、その選択した行
為カードを営業行為計画エリア１１３に順に張り付けて
いく。そして、営業行為の各週のセル１１４に、選択し
た行為を何回行うかを数値で入力することにより、営業
行為ごとに実施期間の設定を行う。

【００５５】営業マンが個別商談を実施するにあたって
は、商談計画作成部９３において、上記商談プロセス登
録部９２で登録した商談プロセスパターン（商談分類）
の中から適切なものを選択するとともに、基準行為の日
付を設定することにより、個別商談実施計画を作成す
る。

【００５６】すなわち、図１２に示すように、商談エリ
ア１２１に商談名をキーボード入力するとともに、商談
分類エリア１２２において上記商談プロセス登録部９２
で登録した商談プロセスパターン（商談分類）をドロッ
プダウンリストから選択する。すると、営業行為計画エ
リア１１３に営業行為とその実施回数および実施期間が
自動的に表示される。

【００５７】次に、対象顧客エリア１２３においてドロ
ップダウンリストから対象顧客を選択するとともに、基
準営業行為項目エリア１２４において既に登録されてい
る営業行為項目（行為カード）をドロップダウンリスト
から選択する。そして、基準日エリア１２５に基準日を
入力して設定ボタン１２６を押すと、営業行為計画エリ
ア１１３が上記入力した基準日と上記選択した営業行為
にあわせて自動的に設定される。

【００５８】以上のように、本実施例では、営業活動で
行う一連の行為のうち、任意の複数の行為を組み合わせ
て種々の商談プロセスパターンをあらかじめ作成してお
き、実際に個別商談を実施する際には、上記種々の商談
プロセスパターンの中から適切なものを選択するだけで
良いので、個別商談実施計画を簡単に作成することがで
きる。

【００５９】なお、計画作成部５において上述した訪問
計画を作成する際には、作成した商談計画を一覧で参照
することができるようになっている。図１３は、その参
照画面の一例を示している。図１３において、商談進捗
表１３１の上部には、図１２の画面に基づいて設定され
た商談計画が表示される。

【００６０】この商談進捗表１３１の計画実績欄の始め
の４週間に関しては、すぐ下の各週行為カード欄１３２
に各週ごとに行うべき行為カードが示されている。この
各週行為カード欄１３２に示されている行為カードは、
計画はしたが、まだ実施していない行為を示すカードで
ある。したがって、この表示を見れば、今やるべき行為
を的確に判断することができる。

【００６１】そこで、営業マンは、各週行為カード欄１
３２において、最も現在に近い週の残されている行為カ
ードをマウスクリック操作によって選択するとともに、
右の予定入力欄１３３の日付を選択することにより、こ
れからやるべき行為を設定する。すると、選択した行為
カードが上記日付の下に表示される。

【００６２】また、このように商談計画を登録すると、
図８に示した予定入力モード時の月間訪問予定／実績入
力画面では、その商談計画を予定した日付が青色で表示
される。さらに、この月間訪問予定／実績入力画面で
は、現在登録されている商談の件数が商談件数エリア８
２に表示される。

【００６３】これにより、この商談件数と、月間訪問回
数目標値を表す白抜きの□の数と、色分け表示された顧
客名、訪問予定／実績の日付および訪問件数の合計とを
見ることによって、「バランス良い訪問活動を行うため
にどこに訪問すべきか」と「今抱えている商談をこなす
ためにどこに訪問すべきか」という２つの観点から判断
することができ、その結果、全体のバランスを見ながら
訪問すべき顧客を的確に判断することができる。

【００６４】なお、予定した行為カードの実施にあたっ
て必要なツールが上記営業行為項目登録部９１であらか
じめ登録されている場合は、それが印刷部９により自動
印刷される。その際、そのツールに顧客名などを入れる
ことができるため、オンリーユーなツールを作成するこ
とができる。

【００６５】一方、営業マンは、計画した営業活動を実
際に行った場合は、実績登録部１０を用いてその訪問結
果を実績として登録する。この訪問結果の入力時にも登
録されている商談の一覧を参照することができる。すな
わち、図６に示した月間訪問予定／実績入力画面におい
て、実績入力モードを選択して日付選択エリア６２内の
日付をマウスクリックすると、図１４に示すような図１
３と同様の訪問予定／実績入力画面が表示される。

【００６６】図１４において、商談進捗表１３１の上部
には、図１３の画面と同様に商談計画が表示される。ま
た、右の実績入力欄１４１に示されている行為カードの
中から実際に行った行為カードを選択し、その下の空白
部をクリックすると、カードの文字が青色から赤色に変
化し、実績として登録される。こうして登録された実績
は、商談進捗表１３１の計画実績欄の下部に自動的に反
映して表示される。そして、この図１４に示した画面を
閉じると、図６に示した画面に戻る。このとき、青色の
予定表示が赤色の実績表示に自動的に変わっている。

【００６７】また、本実施例の営業生産性向上支援シス
テムでは、商談進捗の様子を一覧表示したり印刷したり
することができ、管理に役立てることができる。図１５
は、商談進捗の一覧表示画面を示す図である。この画面
では、図１４に示した画面の商談進捗表１３１の計画実
績欄の表示が、商談進捗の度合いの高いものから順に表
示される。

【００６８】以上に述べたような本実施例の商談実施支
援機能によって、複数の商談の計画的実施を支援するこ
とができるだけでなく、図示しない携帯端末装置にフロ
ッピーディスク等を介してデータを渡すことができるた
め、商談実施にあたって必要なツールをその場で作成し
たり、実施後の結果を集計したりすることができる。こ
のため、営業現場で必要なチェックおよびアクションを
簡単に行えるというメリットがある。

【００６９】なお、以上に説明した図１の顧客評価・分
類部２、目標値設定部３、顧客階層登録部４、計画作成
部５、進捗管理部６および表示制御部７は、図２に示し
たパソコン本体１に内蔵されている図示しないＣＰＵ、
ＲＯＭ、ＲＡＭなどによって構成されている。

【００７０】

【発明の効果】本発明は上述したように、自己の立場を
考慮した取引評価だけでなく、顧客の立場を考慮した客
観評価をも行い、その評価結果に基づいて顧客を分類す
るようにしたので、顧客の評価をより正確に行って取引
拡大すべき顧客を明確にすることができ、営業活動にお
ける無駄を省いて営業訪問力を種々の顧客に適正に配分
することができるようになる。以上のことにより、本発
明によれば、営業活動の最適な標準化を図り、営業生産
性を革新的に向上させることができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の営業生産性向上支援システムの要素的
特徴を示す機能ブロック図である。

【図２】図１に示した各機能ブロックを具体的に実施す
るためのハードウェア構成を示す図である。

【図３】顧客評価・分類部による顧客の評価・分類法を
説明するための図である。

【図４】顧客評価・分類部による顧客の評価・分類の手
順を示す図である。

【図５】顧客別月間訪問回数目標値の設定画面を示す図
である。

【図６】月間訪問予定／実績入力画面（実績入力モー
ド）を示す図である。

【図７】顧客階層の登録画面を示す図である。

【図８】月間訪問予定／実績入力画面（予定入力モー
ド）を示す図である。

【図９】計画作成部の構成を示すブロック図である。

【図１０】営業行為項目（行為カード）の登録画面を示
す図である。

【図１１】商談プロセスパターン（商談分類）の登録画
面を示す図である。

【図１２】個別商談実施計画の作成画面を示す図であ
る。

【図１３】訪問予定／実績入力画面（予定入力モード）
を示す図である。

【図１４】訪問予定／実績入力画面（実績入力モード）
を示す図である。

【図１５】商談進捗一覧表示画面を示す図である。

【図１６】本実施例の営業生産性向上支援システムによ
って実現される機能のその関係を示す図である。

【符号の説明】

１ データ入力部 ２ 顧客評価・分類部 ３ 目標値設定部 ４ 顧客階層登録部 ５ 計画作成部 ６ 進捗管理部 ７ 表示制御部 ８ 表示部 ９ 印刷部 １０ 実績登録部 ２１ パソコン本体 ２２ キーボード ２３ マウス ２４ ディスプレイ装置 ２５ ツールデータベース記憶部 ２６ 顧客別進捗管理データ記憶部 ２７ 取引実績データ記憶記憶部 ２８ 必要ツール作成部 ９１ 営業行為項目登録部 ９２ 商談プロセス登録部 ９３ 商談計画作成部

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (56)参考文献 特開 平１−36367（ＪＰ，Ａ) 特開 平５−266034（ＪＰ，Ａ) 特開 平２−132553（ＪＰ，Ａ) 特開 平５−334557（ＪＰ，Ａ) 特開 平７−37164（ＪＰ，Ａ) 特開 平６−266732（ＪＰ，Ａ) 内藤和美，ルートセールス基本と応 用，日本実業出版社，1982年，ｐ54− 62，ｐ．99−128 (58)調査した分野(Int.Cl.⁷，ＤＢ名) G06F 17/60 172

Claims (2)

(57)【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 営業活動の計画を作成するとともに、そ
   の進捗を管理するための営業生産性向上支援システムで
   あって、 種々の顧客ごとに、顧客の立場を考慮した客観評価基準
   に基づく複数の評価項目ごとに評価値を夫々入力すると
   ともに、自己の立場を考慮した取引評価基準に基づく複
   数の評価項目ごとに評価値を夫々入力するためのデータ
   入力手段と、 上記データ入力手段によって上記客観評価基準および上
   記取引評価基準の２つの評価基準に関して各評価項目の
   評価値を入力するために顧客の種類毎に用意された評価
   テーブルと、 上記データ入力手段によって上記客観評価基準の各評価
   項目に対して入力された評価値の合計値、および上記取
   引評価基準の各評価項目に対して入力された評価値の合
   計値のそれぞれと設定された基準値とに基づいて、上記
   基準値を表す２本の境界線により画面上の座標系を４つ
   の象現に分割するとともに、上記客観評価基準および上
   記取引評価基準のそれぞれの評価値の合計値に応じた画
   面上の位置に所定のマークと顧客名とを表示することに
   よって上記種々の顧客を分類する顧客評価・分類手段と
   を備えることを特徴とする営業生産性向上支援システ
   ム。
2. 【請求項２】 上記顧客評価・分類手段は、上記データ
   入力手段によって上記客観評価基準の各評価項目に対し
   て入力された評価値、および上記取引評価基準の各評価
   項目に対して入力された評価値のそれぞれに基づいて、
   上記種々の顧客を改善管理客、重点管理客、準重点管理
   客および成行管理客の４つに分類することを特徴とする
   請求項１に記載の営業生産性向上支援システム。