JP2005276236A - 営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラム - Google Patents

Abstract

【課題】適切な営業支援を行う。
【解決手段】支部サーバ４は、顧客データと、顧客に対する営業活動により得られた営業活動データの少なくとも一つに基づき、顧客を複数の類型にパターン化する顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａと、パターンこのパターン化された類型に適した営業支援情報を抽出して出力するアドバイス処理手段１５５ｂとして機能する。
【選択図】 図１

Description

本発明は、営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラムに関する。

企業の営業員が営業活動をする場合、顧客とのコンタクトにより種々の顧客情報を収集し、得られた顧客情報は各営業員のノウハウとなっていた。近年、顧客情報を活用すべく、顧客情報をデータベースで一元的に管理する顧客情報管理システムが構築されている。

一方、企業が商品やサービスなどの契約者への販売情報などを管理する契約者情報は、契約者台帳として顧客情報とは別個に管理されていた。

しかしながら、上述した管理手法では、顧客情報と契約者情報は別個に管理されており、顧客単位の総合管理ができなかった。顧客単位のデータ管理ができていないと、営業員が収集した顧客情報と契約者情報のそれぞれから営業のための訪問の契機を見出せる顧客を営業員自らが抽出しなくてはならない。この場合、別の顧客の抽出機会に同一の顧客が重複して抽出されることがあった。

本発明は上記課題を解決するためになされたもので、その目的とするところは、適切な営業支援を行う営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラムを提供することにある。

したがって、まず、上記目的を達成するために、本発明の第１の発明によれば、営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成する生成手段と、複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースと、前記生成手段によって生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力する営業支援情報提供手段とを具備することを特徴とする営業支援システム、である。

また、本発明の第２の発明によれば、第１の発明において、前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも一つを入力する入力手段と、前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも一つが入力された場合、既に登録された営業活動データ及び第１の顧客データを更新する更新手段を備える営業支援システム、である。

さらに、本発明の第３の発明によれば、第１の発明において、前記生成手段、前記営業支援情報提供手段は携帯端末に設けられていることを特徴とする。

さらに、本発明の第４の発明は、営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースとを具備する営業支援システムにおける営業支援方法において、予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成し、前記生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力することを特徴とする営業支援方法、である。

さらに、本発明の第５の発明によれば、営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースとを具備する営業支援システムにおいて使用される営業支援プログラムにおいて、前記営業支援システムを予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成する生成手段と、前記生成手段によって生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力する営業支援情報提供手段として機能させる営業支援プログラム、である。

以上詳述したように本発明によれば、営業担当者にとって最適な営業支援が実現される。

以下、図面を参照しながら本発明の一実施形態を説明する。

図１は本発明の一実施形態に係る営業指示システムが適用されるネットワーク構成を示す図である。

図１に示すように、損害保険やがん保険などを取り扱う提携会社が運営する提携会社サーバ１とネットワーク１１を介してホストコンピュータ２が接続されている。ホストコンピュータ２は、図示しないプログラム記憶手段から所定のプログラムを読み出すことにより、契約情報管理手段２１、顧客属性情報管理手段２２として機能する。ホストコンピュータ２と提携会社サーバ１は必ずしもネットワークで接続されている必要はなく、提携会社から契約情報をＣＤ−ＲＯＭやフレキシブルディスクなどの記録媒体により読み取る形態でもよい。

契約情報管理手段２１は、契約情報を統合し、統一的に処理する。処理された契約情報は、生保データベース（ＤＢ）２ａ、損保ＤＢ２ｂ、がん保険ＤＢ２ｃ、投信等ＤＢ２ｄなどに格納される。この契約情報管理手段２１が管理する契約情報は、例えば契約番号などをキーとして管理するものであり、契約単位に処理する。また、各契約情報には契約をした顧客情報を属性情報として有する。

顧客属性情報管理手段２２は、契約情報管理手段２１により処理されたこれら契約情報に基づき、営業支援に利用可能なデータを生成して顧客契約データとして顧客ＤＢ２ｅに格納する。顧客契約データは、各ＤＢ２ａ〜ＤＢ２ｄに格納された各保険分野あるいは投信などに関する契約単位の契約情報を顧客単位に分類したデータである。

ホストコンピュータ２には情報系ワークステーション端末（Ｗ／Ｓ）３がネットワーク１２により接続されている。情報系Ｗ／Ｓ３は、ホストコンピュータ２で抽出された顧客契約データを通信回線１３を介して支部サーバ４に送信する。支部サーバ４が受信した顧客契約データは、ネットワーク１５を介して携帯端末５に送信される。携帯端末５内では、営業職員により入力された各種データとが後述する活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５ｃにより関連づけ処理がなされ、そして顧客ＤＢ１５６に統合される。そして、この顧客ＤＢ１５６に統合して格納されたデータはネットワーク１５を介して支部サーバ４の顧客ＤＢ４ａにも格納される。支部サーバ４にはネットワーク１４を介して支部長端末４１が接続されている。この支部長端末４１から支部サーバ４にアクセスし、顧客ＤＢ４ａの顧客契約データに基づき後述する営業支援処理を行うことができる。

支部サーバ４にはネットワーク１５を介してネットワークプリンタ４２が接続されている。また、このネットワーク１５には携帯端末５を接続することができ、必要に応じてネットワーク１５を介して支部サーバ４とのデータ通信を行う。携帯端末５は、ネットワーク１５に接続せずに携帯して使用することが可能である。ネットワークプリンタ４２は、支部長端末４１、支部サーバ４や携帯端末５を用いた営業支援処理結果などを印刷することができる。

支部サーバ４の詳細な構成の一例を図２に示す。図２に示すように、バス４０１にキーボードやマウスなどの入力装置４０２、ＲＡＭ４０３、ディスプレイ（出力装置）４０４、プログラム記憶手段４０５、ＣＰＵ４０６、顧客ＤＢ４ａ、アドバイスファイル記憶手段４０７が接続されている。

アドバイスファイル記憶手段４０７に記憶されたアドバイスファイルは、訪問契機データ、訪問ツールデータ及び訪問契機説明データが後述するアドバイスＩＤに関連づけて格納されている。このアドバイスファイルは、アドバイスＩＤ毎に複数格納されている。訪問契機データは、顧客に対する営業活動における訪問の契機を示すデータであり、例えば“季節訪問”や“お誕生日訪問”などである。アドバイスＩＤは、顧客パターンコードと訪問契機コードの組み合わせからなる。顧客パターンコードは、後述する顧客パターンＩＤを構成するコードと同一である。訪問契機コードは、訪問契機データをコード化したものである。

アドバイスファイルの一例を図８に示す。図８に示すように、アドバイスＩＤに訪問契機データ、訪問ツールデータ、訪問契機説明データが関連づけられている。訪問契機データは、そのアドバイスＩＤを有する顧客に対して望ましい訪問契機を示すデータである。訪問ツールデータは、例えばフォロー活動ハンドブックなど、そのアドバイスＩＤに関して行う営業の訪問に必要なツールを示すデータである。訪問契機説明データは、その営業の訪問の契機の説明の文書データである。なお、訪問契機説明データは、文書データのみならず、画像データ、音声データその他各種データ形式で構成してもよい。

プログラム記憶手段４０５は、携帯端末５とのデータ通信を制御するプログラムや、各携帯端末５から得られる顧客ＤＢ１５６内のデータを支部サーバ４に取り込み、かつ顧客ＤＢ４ａに統合するプログラムや、顧客ＤＢ４ａから得られた顧客契約データに基づき営業支援を実行するプログラムや、顧客ＤＢ４ａに蓄積されている営業員の活動履歴などに基づき各営業員を管理するプログラムなどが格納されている。活動履歴とは、営業員による営業活動の状況を特定するための営業活動の履歴であり、営業活動そのものを特定する営業活動データと、営業活動により顧客から収集した顧客データからなる。このプログラム記憶手段４０５に格納されたプログラムは、ＣＰＵ４０６により読み出されることにより実行される。プログラム記憶手段４０５は、例えばハードディスクなどの磁気ディスクのような記憶装置であっても、例えばＣＤ−ＲＯＭなどの記録媒体と、この記録媒体を読み取る記録媒体読取装置から構成される記憶装置などでもよい。

支部長端末４１の詳細な構成の一例を図３に示す。図３に示すように、バス４１１にキーボードやマウスなどの入力装置４１２、ＲＡＭ４１３、ディスプレイ（出力装置）４１４、ＣＰＵ４１５、プログラム記憶手段４１６が接続されている。プログラム記憶手段４１６には、支部サーバ４内のプログラム記憶手段４０５に格納されている各種プログラムを起動させるためのプログラムが格納されている。このプログラム記憶手段４１６に格納されたプログラムは、ＣＰＵ４１５により読み出されることにより実行される。プログラム記憶手段４１６は、例えばハードディスクなどの磁気ディスクのような記憶装置であっても、例えばＣＤ−ＲＯＭなどの記録媒体と、この記録媒体を読み取る記録媒体読取装置から構成される記憶装置などでもよい。

携帯端末５の詳細な構成の一例を図４に示す。図４に示すように、バス１５１に入力装置１５２、ＲＡＭ１５３、ディスプレイ（出力装置）１５４、ＣＰＵ１５５、顧客ＤＢ１５６、アドバイスファイル記憶手段１５７、プログラム記憶手段１５８が接続されている。入力装置１５２は、画面をタッチすることによりデータ入力を行うペンパッドなど用いられる。キーボードやマウスを入力装置１５２としてもよい。

プログラム記憶手段１５８には、支部サーバ４とのデータ通信を制御するプログラム、支部サーバ４から得られた顧客データや、顧客ＤＢ１５６に格納された顧客データ、営業活動データに基づき営業支援処理を実行するプログラムなどが格納されている。このプログラム記憶手段１５８に格納されたプログラムは、ＣＰＵ１５５により読み出されることにより実行される。営業支援処理プログラムが起動すると、携帯端末５のＣＰＵ１５５は、パターン化手段としての顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａ、営業支援情報提供手段としてのアドバイス処理手段１５５ｂ、活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５ｃとして機能する。

活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５ｃは、営業員により入力された活動履歴と、ホストコンピュータ２から情報系Ｗ／Ｓ３及び支部サーバ４を介して受信した顧客契約データの関連づけ処理を行う。活動履歴と顧客契約データは、共通するデータ項目として例えば氏名、性別、生年月日などを有する。活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５ｃは、活動履歴の氏名、性別、生年月日などと、顧客契約データの氏名、性別、生年月日などを照合し、一致する場合には両者が同一顧客に関するデータとして一の顧客情報としてデータを統合する。データ統合を行うことにより、ある一のデータをキーとして一度に検索可能な形式に保存されればよい。従って、例えば活動履歴に含まれるあるデータと、顧客契約データに含まれる他のデータを一のレコードに記録する処理などが該当する。これにより、営業員が収集するデータとホストコンピュータ２から得られる契約情報の紐付けを行い、双方の情報を基にした営業支援が実現できる。

以上に示した営業支援システムを用いた営業支援方法について説明する。

ホストコンピュータ２は、提携会社サーバ１からネットワーク１１を介して得られた損害保険契約データやがん保険契約データなどを受信する。ホストコンピュータ２の契約情報管理手段２１は、損保ＤＢ２ｂやがん保険ＤＢ２ｃにこれら契約データを契約単位で格納する。契約データは、例えば契約番号、契約者、被保険者などをデータ項目として有する。また、提携会社サーバ１以外からも、例えば生命保険契約データやその他投信契約データなどを受信すると、契約情報管理手段２１はこれら契約データを生保ＤＢ２ａやその他投信等ＤＢ２ｄに契約データを契約単位に格納する。これら契約データの取得は、ネットワーク１１などを介して受信してもよいし、例えばＣＤ−ＲＯＭやフレキシブルディスクなどの記録媒体を用いて、図示しない記録媒体読取装置から記録媒体が読み取られることによりホストコンピュータ２に入力されてもよい。

ホストコンピュータ２の顧客属性情報管理手段２２は、各ＤＢ２ａ〜ＤＢ２ｄに格納された生保契約データ、損保契約データ、がん保険契約データ、その他投信など契約データを契約者や被保険者をキーとして顧客単位に分類処理する。

分類処理は、具体的には例えば同一の契約者や被保険者が含まれる契約同士に一の顧客識別データを割り当て、一の顧客契約データとして管理可能なデータを生成する。得られた顧客契約データは顧客毎に読み出し可能に顧客ＤＢ２ｅに格納される。得られた顧客契約データは情報系Ｗ／Ｓ３に送信される。

情報系Ｗ／Ｓ３は、受信した顧客契約データを通信回線１３を介して支部サーバ４に送信する。支部サーバ４に格納された顧客契約データは、ネットワーク１５を介して携帯端末５に取り込まれる。携帯端末５は、取り込んだ顧客契約データを顧客ＤＢ１５６に統合する。この顧客ＤＢ１５６に格納されたデータは、ネットワーク１５を介して支部サーバ４に取り込まれ、顧客ＤＢ４ａに統合及び格納される。なお、本実施形態において「統合」とは、あるデータに対して他のデータを関連付けて一意に導出可能なデータにすることをいい、共通するデータ項目がある２つのデータに対応付けられている場合に、その共通のデータ項目に基づき、両者のデータを関連づける処理などが含まれる。

一方、営業員は、顧客に対して、営業活動をした結果としての活動履歴を携帯端末５の入力装置１５２を用いて入力する。活動履歴は、営業員の営業活動の内容を示す営業活動データ及び顧客から収集した顧客の情報（収集顧客データ）からなる。活動内容は、その営業活動における訪問で実際に活動した内容であり、例えば“新商品の勧奨”などである。収集顧客データは、例えば対象顧客の損保、がん保険の加入状況や、知人への保険商品の紹介の実績、性別、年代などである。

携帯端末５の活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５ｃは、得られた活動履歴と保険契約データとの関連づけ処理を実行する。なお、関連づけ処理は、特にこのタイミングで実行される必要は無く、活動履歴と顧客契約データの双方を用いて処理を行う場合に適宜実行される。

営業員が営業活動をするための営業の支援のための情報を希望する場合、営業員は携帯端末５を起動する。

携帯端末５は、予め取り込まれた顧客契約データ及び営業員により入力された活動履歴に基づき営業支援処理を実行する。具体的には、ＣＰＵ１５５がプログラム記憶手段１５８から営業支援処理実行プログラムを起動することにより行う。営業支援処理におけるアドバイスＩＤ生成及びアドバイスファイル抽出の概念図を図５（ａ）に示す。図５（ａ）に示すように、携帯端末５の顧客ＤＢ１５６に格納されたデータは、ホストコンピュータ２から得られるデータと営業員により入力されるデータであり、世帯情報、個人情報、既契約情報、活動履歴に分類できる。これらデータに基づき、顧客が営業支援の観点からパターン化される。パターン化は、後述する顧客パターンＩＤ判定テーブルを用いて行う。そして、このパターン化の結果、各顧客毎にその顧客に対する営業支援の必要性などに応じて異なる顧客パターンＩＤが割り当てられる。次に、得られた顧客パターンＩＤとアドバイスファイルに関連づけられたアドバイスＩＤとを照合する。

図５（ｂ）は、顧客パターンＩＤに基づくアドバイスＩＤの抽出の概念図である。図５（ｂ）に示すように、アドバイスＩＤは、訪問契機コードと顧客パターンコードからなる。顧客パターンコードは、顧客パターンＩＤとコード体系が同一であるため、これらを照合し、一致あるいは不一致を判定することにより、その顧客に対する営業支援情報か否かが判定可能である。顧客パターンＩＤと顧客パターンコードが一致する場合、営業支援処理プログラムは、その顧客パターンコードが含まれるアドバイスＩＤを抽出する。訪問契機コードが複数抽出された場合には複数のアドバイスＩＤが抽出される。そして、そのアドバイスＩＤには、アドバイスファイルが対応付けられている。そのアドバイスＩＤに対応づけられたアドバイスファイルが抽出され、そのアドバイスファイルが携帯端末５のディスプレイ１５４に出力される。

営業支援処理実行プログラムは、まず得られた顧客契約データに基づき、顧客パターンＩＤの生成を行う。この顧客パターンＩＤの生成に際して、ＣＰＵ１５５は顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａとして機能する。

顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａは、顧客パターンＩＤ判定テーブルと、対象とする顧客の契約データを照合し、その顧客の顧客パターンＩＤを生成する。

顧客パターンＩＤ判定テーブルは、訪問契機、活動内容、対象顧客属性（性別、年代、ポイント）、生保加入情報（個人／法人区分、商品区分、死亡保険金額ランク）、対象顧客情報（損保加入情報、がん加入情報、紹介実績情報）、配偶者生保加入情報、こども属性情報など、アドバイスＩＤを構成する各データ項目ごとに、判定基準が設定されている。例えば、対象顧客属性で、性別は、男性の場合にはコード１が、女性の場合にはコード２が、判定基準として設定されている。顧客契約データから得られる顧客の性別と、この判定基準とを照合することにより、性別に関するコードが得られる。他のデータ項目についても同様の判定基準に基づきコードが得られ、最終的に例えば図６に示す顧客パターンＩＤが得られる。

図６に示す顧客パターンＩＤの一例では、顧客パターンＩＤは１３桁のコードにより構成される。この顧客パターンＩＤのうち、最初の２桁は営業員の営業活動の内容を示す活動内容コードである。次の３桁は対象顧客属性を示すコードであり、１桁毎に性別コード、年齢コード、ポイントコードを示す。次の３桁は生保加入情報を示すコードであり、１桁毎に個人／法人区分コード、商品区分コード、死亡保険金額コードを示す。次の３桁は対象顧客情報を示すコードであり、１桁毎に損保加入情報コード、がん加入情報コード、紹介実績情報コードを示す。次の１桁は配偶者生保加入情報コードである。次の１桁はこども属性コードである。

各コードのうち、例えば“０”は有意でないデフォルト値を示している。例えばこども属性コードが“０”である場合、こども属性についての情報が得られていない場合を示す。

顧客パターンＩＤのうち、活動内容コード、こども属性コードは、ホストコンピュータ２から得られる顧客契約データでは把握できない情報に基づいて設定されるコードである。

対象顧客属性コードのポイントコードと、生保加入情報コードは、顧客契約データに基づいて設定されるコードである。

対象顧客属性コードの性別コード、年齢コードは、顧客契約データあるいは活動履歴のいずれかに基づいて設定されるコードである。

対象顧客情報コードの損保加入情報コード、がん加入情報コード、紹介実績情報コードと、配偶者生保加入情報コードは、顧客契約データ及び活動履歴の双方に基づいて設定されるコードである。

以上に示すコードのうち、顧客契約データ以外の活動履歴が得られていることを条件に有意なコードが設定されるコードについては、顧客に対する営業活動を未だしていない場合にはデフォルト値が設定される。一方、顧客契約データが得られていることを条件に有意なコードが設定されるコードについては、顧客が未だ保険契約に加入していない場合にはデフォルト値が設定される。

以上のようにして顧客パターンＩＤコードが設定されると、アドバイス処理手段１５５ｂは、その顧客パターンＩＤと一致する顧客パターンコードを有するアドバイスＩＤを検索する。得られたアドバイスＩＤには、顧客パターンコードの他に訪問契機コードが含まれる。訪問契機コードの一例を図７に示す。図７に示すように、２桁のコードに対して、“０１”〜“３８”までの訪問契機コードが設定されている。複数のアドバイスＩＤが抽出される場合、原則としてそれぞれのアドバイスＩＤに含まれる顧客パターンコードは共通し、訪問契機コードが複数与えられる。すなわち、ある顧客に対する訪問契機は一つではなく複数与えられることを意味する。但し、アドバイスＩＤの抽出は、顧客パターンＩＤに含まれるいずれかのコードが有意の値で無い場合には、アドバイスＩＤの取得に漏れが無いようにすべく、そのコードがいずれの値を示すものであっても抽出するように設定することができる。これにより、営業員が収集したデータ、ホストコンピュータ２から得られるデータからは判別不能な顧客の属性がある場合であっても、その顧客に対する営業支援を確実に実行することが可能となる。

アドバイス処理手段１５５ｂはさらに、得られた少なくとも１つのアドバイスＩＤに関連づけられたアドバイスファイルを抽出する。そして、抽出されたアドバイスファイルを携帯端末５のディスプレイ１５４に表示する。営業員は、表示されたアドバイス内容に基づき営業活動を行う。そして、営業活動の活動履歴、具体的には訪問契機、活動内容や、営業活動の結果収集された顧客の情報（収集顧客データ）を入力する。

なお、顧客ＤＢ１５６には、営業員が収集した活動履歴や、ホストコンピュータ２から得られる顧客契約データが格納されている。この顧客ＤＢ１５６に格納されたデータは、営業員が新たに活動内容や顧客データを入力し、あるいはホストコンピュータ２から支部サーバ４を介して顧客契約データを受信する都度、営業支援処理プログラムにより更新される。

従って、再度営業支援のための情報を営業員が希望する場合には、この更新された顧客ＤＢ１５６のデータに基づき顧客パターンＩＤが生成される。その結果、顧客パターンＩＤは前回生成された顧客パターンとは異なる新たなＩＤに更新される。新たな顧客パターンＩＤにより抽出されるアドバイスＩＤは異なるため、営業活動をしたり、顧客契約データが更新される毎に、その都度営業員は最適な営業を支援する情報を得ることができる。

この携帯端末５における処理のさらに具体的な例を以下説明する。なお、以下に示す説明で、特に示さない限り、営業支援プログラムがＣＰＵ１５５により実行されることにより携帯端末５における各処理が実行され、画面表示はＣＰＵ１５５が表示データに基づきディスプレイ１５４に画面を表示する。

まず、携帯端末５を起動し、起動メニューで営業支援プログラムの起動を選択すると、営業支援プログラムが起動する。営業支援プログラムは、まず例えば図９に示す開始メニュー画面を表示する。図９で、営業員が選択した顧客についての営業を支援する情報を取得するための処理を希望する場合、“訪問アドバイス”メニューを選択する。営業員が営業活動を行う顧客が選択せずに、どの顧客に対する営業活動を起こせばよいのか知るための処理を希望する場合、“訪問先に困ったら”メニューを選択する。

図９で、営業員が“訪問アドバイス”メニューを選択すると、営業支援プログラムは、その営業員が担当する顧客の一覧画面を表示する。顧客一覧画面の一例を図１０に示す。図１０で、一覧から営業活動を希望する顧客を選択すると、営業支援プログラムは、その選択された顧客の顧客識別データをキーに、既述の顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａがその顧客の顧客パターンＩＤを生成する。次に、アドバイス処理手段１５５ｂは、得られた顧客パターンＩＤと一致する顧客パターンコードを有するアドバイスＩＤを検索する。そして、得られたアドバイスＩＤに対応付けられたアドバイスファイルをアドバイスファイル記憶手段１５７から抽出し、アドバイス情報をアドバイス画面に表示する。

アドバイス画面の一例を図１１に示す。図１１において、左側の欄には、「ふぁみ特一部承継」、「契約応答日」、「お誕生日」など、訪問契機データが表示されている。ここで、左側上欄は、顧客本人に対する訪問契機データであり、左側下欄は、顧客以外の配偶者や子供などに対する訪問契機データである。訪問契機データを参照することにより、営業員は顧客への訪問の契機を容易に知ることができる。

図１１の右下の欄には、「サービスリーフレット・サービスガイド」や「フォロー活動ハンドブック」など、訪問ツールデータが表示されている。この訪問ツールデータを参照することにより、営業員は顧客への訪問のために必要な文書その他のツールを容易に知ることができる。

図１１の右上の欄には、「ご契約者が成人でなければ、…」というように、訪問契機について説明された訪問契機説明データが表示されている。この訪問契機説明データは、例えば訪問契機データのうち、営業員により入力装置１５２を用いて選択されているものについて表示されるようにしてもよい。この訪問契機説明データにより、営業員はある訪問契機について実際に顧客を訪問する際のアドバイスとなり得る情報を容易に知ることができる。

図９で、営業員が“訪問先に困ったら”メニューを選択すると、顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａは、その営業員が担当する顧客のうち訪問の契機のある顧客すべて、あるいは特定の一部の顧客のアドバイスＩＤを生成する。次に、アドバイス処理手段１５５ｂは、得られたアドバイスＩＤに対応づけられた訪問事由データを抽出するとともに、その顧客の顧客契約データのうち基本データを抽出し、顧客毎に一覧として表示し、いずれかの顧客の選択を営業員に促す。図１２は顧客選択画面の一例を示す図である。図１２に示すように、各顧客毎に、訪問事由が表示されているため、この訪問事由や他の顧客契約データに基づき、訪問すべき顧客を簡便に選択することができる。この顧客選択画面で営業員がある顧客を選択すると、その顧客に関するアドバイス画面を表示する。アドバイス画面は図１１に示したのと同じである。

また、営業員が営業活動を行った後には、例えば図１３に示す営業活動報告画面が表示される。図１３に示すように、この営業活動報告画面で報告すべき顧客を選択すると、図１４に示すような訪問記録入力画面や図１５に示すような他者損保入力画面など、営業の活動結果を特定する営業内容や営業活動で得られた収集顧客データなどを入力することができる。入力されたデータは携帯端末５の顧客ＤＢ１５６に格納される。

これら営業活動報告データは、アドバイスＩＤを生成するための基礎データである。従って、再度アドバイスを求める場合には、そのアドバイスを求めるための基礎とするアドバイスＩＤが更新されることとなる。また、顧客が契約している生命保険や損害保険などの加入状況に変動が生じた場合には、ホストコンピュータ２から更新された顧客契約データが得られる。従って、営業活動や、契約内容の更新に応じて、その都度最新のアドバイスＩＤが生成されることとなる。その結果、常に最適なアドバイスを営業員に与えることにより、営業員の営業活動を支援することが可能となる。

携帯端末５で入力された活動履歴は、支部サーバ４に送信され、顧客ＤＢ４ａに格納される。営業員の活動を支部長が管理する場合、支部長端末４１から顧客ＤＢ４ａにアクセスし、活動履歴を確認することで、営業員の営業活動を管理することができる。また、携帯端末５と同様の営業支援プログラムを支部長端末４１にもインストールしておくことにより、携帯端末５を用いた営業員による営業支援のための情報取得操作と同様の操作を支部長が行うことができる。これにより、支部長自らが営業を支援する情報を得て、その情報に基づき各営業員に営業活動のアドバイスを行うことができる。

本発明は上記実施形態に限定されるものではない。

上記実施形態では、営業員からの活動履歴と顧客契約データのいずれか、あるいは双方に基づいて、アドバイスＩＤを生成してそのアドバイスＩＤ毎に適切なアドバイスを提供する形態を示したが、これに限定されない。例えば、活動履歴と顧客契約データに基づき特定のアドバイスを選択する形態であれば、必ずしもアドバイスＩＤを生成する必要は無い。

また、携帯端末５に本発明の機能を実行するためのプログラムを組み込み、当該プログラムにより本発明の機能を実行させる場合を示したが、例えばこれらプログラムを記録したコンピュータ読取可能な記録媒体を携帯端末５の図示しない記録媒体読取装置から読み取り、携帯端末５のプロセッサに当該機能を実行させてもよい。また、ホストコンピュータ２、情報系Ｗ／Ｓ３、支部サーバ４、支部長端末４１など、携帯端末５以外のコンピュータにおいても、特に言及はしていないが、本発明の機能を実行するためのプログラムを組み込んで当該プログラムにより本発明で示した機能を実行させてもよいし、これらプログラムを記録したコンピュータ読取可能な記録媒体を図示しない記録媒体読取装置から読み取り、各コンピュータに当該機能を実行させてもよい。

また、本実施形態では携帯端末５が営業支援処理の大部分を行う場合として示したが、携帯端末５で行う処理の一部を支部サーバ４で行わせることも可能である。この場合、携帯端末５に設けられた営業支援プログラムを支部サーバ４にインストールしておき、顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａ、アドバイス処理手段１５５ｂとしての機能を発揮する必要が生じた場合には、携帯端末５からこれらアドバイスＩＤ生成やアドバイス処理に必要な顧客データや活動履歴などを送信して処理を要求してもよい。支部サーバ４は、この処理要求に応答してアドバイスＩＤ生成やアドバイス処理を実行し、処理結果を携帯端末５に送信する。携帯端末５のディスプレイ１５４にこの処理結果を表示させることにより、上記実施形態と同様のアドバイスを営業員は得ることができる。また、アドバイスＩＤ生成のみを支部サーバ４が行い、アドバイスＩＤを携帯端末５に送信し、携帯端末５がその後の処理を行ってもよい。また、アドバイスＩＤを支部サーバ４に送信し、そのＩＤに対応するアドバイスファイルの送信を支部サーバ４に要求し、これに応答して支部サーバ４からアドバイスファイルが送信されるようにしてもよい。

また、図１に示したネットワーク構成はほんの一例にすぎず、他のネットワーク構成からなるシステムにも本発明を適用できることはもちろんである。

本発明の一実施形態に係る営業指示システムが適用されるネットワーク構成を示す図。 同実施形態に係る支部サーバの詳細な構成の一例を示す図。 同実施形態に係る支部長端末の詳細な構成の一例を示す図。 同実施形態に係る携帯端末５の詳細な構成の一例を示す図。 同実施形態に係る営業支援処理の概念図。 同実施形態に係る顧客パターンＩＤの一例を示す図。 同実施形態に係る訪問契機コードの一例を示す図。 同実施形態に係るアドバイスファイルの一例を示す図。 同実施形態に係る開始メニュー画面の一例を示す図。 同実施形態に係る顧客一覧画面の一例を示す図。 同実施形態に係るアドバイス画面の一例を示す図。 同実施形態に係る顧客選択画面の一例を示す図。 同実施形態に係る営業活動報告画面の一例を示す図。 同実施形態に係る訪問記録入力画面の一例を示す図。 同実施形態に係る他者損保入力画面の一例を示す図。

符号の説明

１…提携会社サーバ
２…ホストコンピュータ
３…情報系Ｗ／Ｓ
４…支部サーバ
５…携帯端末
１１，１２，１４，１５…ネットワーク
１３…通信回線
４１…支部長端末
４２…ネットワークプリンタ

Claims (5)

1. 営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、
   前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、
   予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成する生成手段と、
   複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースと、
   前記生成手段によって生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力する営業支援情報提供手段と
   を具備することを特徴とする営業支援システム。
2. 前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも一つを入力する入力手段と、
   前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも一つが入力された場合、既に登録された営業活動データ及び第１の顧客データを更新する更新手段を備える請求項１に記載の営業支援システム。
3. 前記生成手段、前記営業支援情報提供手段は携帯端末に設けられていることを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
4. 営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースとを具備する営業支援システムにおける営業支援方法において、
   予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成し、
   前記生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力することを特徴とする営業支援方法。
5. 営業員によって入力され、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少なくとも一つを受け付ける受け付け手段と、前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、複数のＩＤと、前記複数のＩＤに対応する営業支援情報とをそれぞれ対応付けて記憶する営業支援情報記憶データベースとを具備する営業支援システムにおいて使用される営業支援プログラムにおいて、
   前記営業支援システムを
   予め定められたパターン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客データに基づき前記顧客に対応するＩＤを生成する生成手段と、
   前記生成手段によって生成されたＩＤをキーとして、前記営業支援情報記憶データベースを検索することにより、前記生成されたＩＤに対応する営業支援情報を取得して出力する営業支援情報提供手段と
   して機能させる営業支援プログラム。

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