JP2003281354A - 営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】適切な営業支援を行う。 【解決手段】支部サーバ４は、顧客データと、顧客に対
する営業活動により得られた営業活動データの少なくと
も一つに基づき、顧客を複数の類型にパターン化する顧
客パターンＩＤ生成手段１５５ａと、パターンこのパタ
ーン化された類型に適した営業支援情報を抽出して出力
するアドバイス処理手段１５５ｂとして機能する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、営業支援システ
ム、営業支援方法及び営業支援プログラムに関する。

【０００２】

【従来の技術】企業の営業員が営業活動をする場合、顧
客とのコンタクトにより種々の顧客情報を収集し、得ら
れた顧客情報は各営業員のノウハウとなっていた。近
年、顧客情報を活用すべく、顧客情報をデータベースで
一元的に管理する顧客情報管理システムが構築されてい
る。

【０００３】一方、企業が商品やサービスなどの契約者
への販売情報などを管理する契約者情報は、契約者台帳
として顧客情報とは別個に管理されていた。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、上述し
た管理手法では、顧客情報と契約者情報は別個に管理さ
れており、顧客単位の総合管理ができなかった。顧客単
位のデータ管理ができていないと、営業員が収集した顧
客情報と契約者情報のそれぞれから営業のための訪問の
契機を見出せる顧客を営業員自らが抽出しなくてはなら
ない。この場合、別の顧客の抽出機会に同一の顧客が重
複して抽出されることがあった。

【０００５】本発明は上記課題を解決するためになされ
たもので、その目的とするところは、適切な営業支援を
行う営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プロ
グラムを提供することにある。

【０００６】

【課題を解決するための手段】この発明の一の観点によ
れば、顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客
データ、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧
客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活
動データの少なくとも一つに基づき、前記顧客を複数の
類型にパターン化するパターン化手段と、前記パターン
化手段によりパターン化された前記類型に適した営業支
援情報を抽出して出力する営業支援情報提供手段とを具
備した営業支援システムが提供される。

【０００７】このような構成によれば、営業活動により
得られた営業活動データや、それ以外の顧客データに基
づいて顧客のパターン化を行い、そのパターン化された
情報に基づき営業支援情報を与えることができる。その
結果、顧客に応じて適切な営業支援を行うことができ
る。

【０００８】本発明の一の実施形態によれば、営業活動
データ及び第１の顧客データの少なくとも一つを入力す
る入力手段と、前記営業活動データ及び第１の顧客デー
タの少なくとも一つが入力された場合、既に登録された
営業活動データ及び第１の顧客データを更新する更新手
段を備える。これにより、営業の進捗状況に応じて常に
更新される営業活動データや営業活動で得られた顧客デ
ータを基にした営業支援処理が実行できる。従って、営
業の進捗状況に柔軟に対応可能な営業支援が可能とな
る。

【０００９】また、本発明の別の観点によれば、顧客に
対する営業活動により得られた第１の顧客データ及び顧
客に対する営業活動の内容を示す営業活動データの少な
くとも一つを入力する入力手段と、前記営業活動とは別
個に収集され、顧客が加入する契約情報から得られた第
２の顧客データを受信する契約データ取得手段と、前記
営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客デー
タの少なくとも一つに基づき、前記顧客を複数の類型に
パターン化するパターン化手段と、前記パターン化手段
によりパターン化された前記類型に適した営業支援情報
を抽出して出力する営業支援情報提供手段とを具備した
営業支援システムが提供される。

【００１０】また、本発明のさらに別の観点によれば、
顧客に対する営業活動とは別個に収集される契約情報を
契約単位に処理して契約単位の顧客契約データを生成す
る契約データ生成手段と、前記契約データ生成手段によ
り生成された顧客契約データを顧客単位に分類して第２
の顧客データを生成する顧客単位分類手段と、前記顧客
単位分類手段で得られた第２の顧客データを受信する契
約データ取得手段と、顧客に対する営業活動により得ら
れた第１の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容
を示す営業活動データの少なくとも一つを入力する入力
手段と、前記営業活動データ及び第１の顧客データの少
なくとも一つを格納する記憶手段と、前記営業活動デー
タ、第１の顧客データ及び第２の顧客データの少なくと
も一つが新たに入力され、あるいは新たに受信された場
合に、前記記憶手段のデータを更新する更新手段と、前
記記憶手段に格納された前記営業活動データ、第１の顧
客データ及び第２の顧客データの少なくとも一つに基づ
き、前記顧客を複数の類型にパターン化するパターン化
手段と、前記パターン化手段によりパターン化された前
記類型に適した営業支援情報を抽出して出力する営業支
援情報提供手段とを具備した営業支援システムが提供さ
れる。このように、これまで全く別個に取り扱われてき
た営業収集情報と契約情報の双方の内容を反映した営業
の支援が可能となる。従って、営業の現場の状況に適合
した営業支援が実現できる。

【００１１】本発明の一の実施形態によれば、パターン
化は、予め定められたパターン化判定基準に基づき、前
記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客デ
ータの少なくとも一つに基づき前記顧客に対応するＩＤ
を少なくとも一つ生成し、前記営業支援情報提供手段
は、予めＩＤに関連づけて格納され、前記ＩＤ毎に異な
る営業支援情報を有する複数の営業支援情報から、前記
生成されたＩＤが関連づけられた営業支援情報を抽出
し、該抽出された営業支援情報を出力する。これによ
り、営業支援情報は、ＩＤにより管理される。従って、
例えば営業活動の対象とする商品などが変わった場合な
ど、営業を支援する内容が変わった場合であっても、営
業を支援する戦略を策定する者はそのＩＤに対応した営
業支援情報を作成すれば足りる。その結果、システムの
大幅な変更を伴うことなく営業支援情報を容易に管理す
ることができる。

【００１２】また、本発明の別の一の実施形態によれ
ば、第１の顧客データ及び第２の顧客データのうち、共
通するデータ項目について照合し、一致する場合には一
の顧客データに関連づける関連づけ手段をさらに備え
る。これにより、営業活動により得られるデータと顧客
が加入する契約情報から得られるデータを有効に利用し
た営業支援が実現できる。

【００１３】また、本発明の別の一の実施形態によれ
ば、パターン化手段、前記営業支援情報提供手段は携帯
端末に設けられてなる。

【００１４】また、システム（装置）に係る本発明は、
その装置により実現される方法の発明としても成立す
る。

【００１５】また、装置または方法に係る本発明は、コ
ンピュータに当該発明に相当する手順を実行させるため
の（あるいはコンピュータを当該発明に相当する手段と
して機能させるための、あるいはコンピュータに当該発
明に相当する機能を実現させるための）プログラム、こ
のプログラムを記録したコンピュータ読取り可能な記録
媒体としても成立する。

【００１６】

【発明の実施の形態】以下、図面を参照しながら本発明
の一実施形態を説明する。

【００１７】図１は本発明の一実施形態に係る営業指示
システムが適用されるネットワーク構成を示す図であ
る。

【００１８】図１に示すように、損害保険やがん保険な
どを取り扱う提携会社が運営する提携会社サーバ１とネ
ットワーク１１を介してホストコンピュータ２が接続さ
れている。ホストコンピュータ２は、図示しないプログ
ラム記憶手段から所定のプログラムを読み出すことによ
り、契約情報管理手段２１、顧客属性情報管理手段２２
として機能する。ホストコンピュータ２と提携会社サー
バ１は必ずしもネットワークで接続されている必要はな
く、提携会社から契約情報をＣＤ−ＲＯＭやフレキシブ
ルディスクなどの記録媒体により読み取る形態でもよ
い。

【００１９】契約情報管理手段２１は、契約情報を統合
し、統一的に処理する。処理された契約情報は、生保デ
ータベース（ＤＢ）２ａ、損保ＤＢ２ｂ、がん保険ＤＢ
２ｃ、投信等ＤＢ２ｄなどに格納される。この契約情報
管理手段２１が管理する契約情報は、例えば契約番号な
どをキーとして管理するものであり、契約単位に処理す
る。また、各契約情報には契約をした顧客情報を属性情
報として有する。

【００２０】顧客属性情報管理手段２２は、契約情報管
理手段２１により処理されたこれら契約情報に基づき、
営業支援に利用可能なデータを生成して顧客契約データ
として顧客ＤＢ２ｅに格納する。顧客契約データは、各
ＤＢ２ａ〜ＤＢ２ｄに格納された各保険分野あるいは投
信などに関する契約単位の契約情報を顧客単位に分類し
たデータである。

【００２１】ホストコンピュータ２には情報系ワークス
テーション端末（Ｗ／Ｓ）３がネットワーク１２により
接続されている。情報系Ｗ／Ｓ３は、ホストコンピュー
タ２で抽出された顧客契約データを通信回線１３を介し
て支部サーバ４に送信する。支部サーバ４が受信した顧
客契約データは、ネットワーク１５を介して携帯端末５
に送信される。携帯端末５内では、営業職員により入力
された各種データとが後述する活動履歴−契約データ関
連づけ手段１５５ｃにより関連づけ処理がなされ、そし
て顧客ＤＢ１５６に統合される。そして、この顧客ＤＢ
１５６に統合して格納されたデータはネットワーク１５
を介して支部サーバ４の顧客ＤＢ４ａにも格納される。
支部サーバ４にはネットワーク１４を介して支部長端末
４１が接続されている。この支部長端末４１から支部サ
ーバ４にアクセスし、顧客ＤＢ４ａの顧客契約データに
基づき後述する営業支援処理を行うことができる。

【００２２】支部サーバ４にはネットワーク１５を介し
てネットワークプリンタ４２が接続されている。また、
このネットワーク１５には携帯端末５を接続することが
でき、必要に応じてネットワーク１５を介して支部サー
バ４とのデータ通信を行う。携帯端末５は、ネットワー
ク１５に接続せずに携帯して使用することが可能であ
る。ネットワークプリンタ４２は、支部長端末４１、支
部サーバ４や携帯端末５を用いた営業支援処理結果など
を印刷することができる。

【００２３】支部サーバ４の詳細な構成の一例を図２に
示す。図２に示すように、バス４０１にキーボードやマ
ウスなどの入力装置４０２、ＲＡＭ４０３、ディスプレ
イ（出力装置）４０４、プログラム記憶手段４０５、Ｃ
ＰＵ４０６、顧客ＤＢ４ａ、アドバイスファイル記憶手
段４０７が接続されている。

【００２４】アドバイスファイル記憶手段４０７に記憶
されたアドバイスファイルは、訪問契機データ、訪問ツ
ールデータ及び訪問契機説明データが後述するアドバイ
スＩＤに関連づけて格納されている。このアドバイスフ
ァイルは、アドバイスＩＤ毎に複数格納されている。訪
問契機データは、顧客に対する営業活動における訪問の
契機を示すデータであり、例えば“季節訪問”や“お誕
生日訪問”などである。アドバイスＩＤは、顧客パター
ンコードと訪問契機コードの組み合わせからなる。顧客
パターンコードは、後述する顧客パターンＩＤを構成す
るコードと同一である。訪問契機コードは、訪問契機デ
ータをコード化したものである。

【００２５】アドバイスファイルの一例を図８に示す。
図８に示すように、アドバイスＩＤに訪問契機データ、
訪問ツールデータ、訪問契機説明データが関連づけられ
ている。訪問契機データは、そのアドバイスＩＤを有す
る顧客に対して望ましい訪問契機を示すデータである。
訪問ツールデータは、例えばフォロー活動ハンドブック
など、そのアドバイスＩＤに関して行う営業の訪問に必
要なツールを示すデータである。訪問契機説明データ
は、その営業の訪問の契機の説明の文書データである。
なお、訪問契機説明データは、文書データのみならず、
画像データ、音声データその他各種データ形式で構成し
てもよい。

【００２６】プログラム記憶手段４０５は、携帯端末５
とのデータ通信を制御するプログラムや、各携帯端末５
から得られる顧客ＤＢ１５６内のデータを支部サーバ４
に取り込み、かつ顧客ＤＢ４ａに統合するプログラム
や、顧客ＤＢ４ａから得られた顧客契約データに基づき
営業支援を実行するプログラムや、顧客ＤＢ４ａに蓄積
されている営業員の活動履歴などに基づき各営業員を管
理するプログラムなどが格納されている。活動履歴と
は、営業員による営業活動の状況を特定するための営業
活動の履歴であり、営業活動そのものを特定する営業活
動データと、営業活動により顧客から収集した顧客デー
タからなる。このプログラム記憶手段４０５に格納され
たプログラムは、ＣＰＵ４０６により読み出されること
により実行される。プログラム記憶手段４０５は、例え
ばハードディスクなどの磁気ディスクのような記憶装置
であっても、例えばＣＤ−ＲＯＭなどの記録媒体と、こ
の記録媒体を読み取る記録媒体読取装置から構成される
記憶装置などでもよい。

【００２７】支部長端末４１の詳細な構成の一例を図３
に示す。図３に示すように、バス４１１にキーボードや
マウスなどの入力装置４１２、ＲＡＭ４１３、ディスプ
レイ（出力装置）４１４、ＣＰＵ４１５、プログラム記
憶手段４１６が接続されている。プログラム記憶手段４
１６には、支部サーバ４内のプログラム記憶手段４０５
に格納されている各種プログラムを起動させるためのプ
ログラムが格納されている。このプログラム記憶手段４
１６に格納されたプログラムは、ＣＰＵ４１５により読
み出されることにより実行される。プログラム記憶手段
４１６は、例えばハードディスクなどの磁気ディスクの
ような記憶装置であっても、例えばＣＤ−ＲＯＭなどの
記録媒体と、この記録媒体を読み取る記録媒体読取装置
から構成される記憶装置などでもよい。

【００２８】携帯端末５の詳細な構成の一例を図４に示
す。図４に示すように、バス１５１に入力装置１５２、
ＲＡＭ１５３、ディスプレイ（出力装置）１５４、ＣＰ
Ｕ１５５、顧客ＤＢ１５６、アドバイスファイル記憶手
段１５７、プログラム記憶手段１５８が接続されてい
る。入力装置１５２は、画面をタッチすることによりデ
ータ入力を行うペンパッドなど用いられる。キーボード
やマウスを入力装置１５２としてもよい。

【００２９】プログラム記憶手段１５８には、支部サー
バ４とのデータ通信を制御するプログラム、支部サーバ
４から得られた顧客データや、顧客ＤＢ１５６に格納さ
れた顧客データ、営業活動データに基づき営業支援処理
を実行するプログラムなどが格納されている。このプロ
グラム記憶手段１５８に格納されたプログラムは、ＣＰ
Ｕ１５５により読み出されることにより実行される。営
業支援処理プログラムが起動すると、携帯端末５のＣＰ
Ｕ１５５は、パターン化手段としての顧客パターンＩＤ
生成手段１５５ａ、営業支援情報提供手段としてのアド
バイス処理手段１５５ｂ、活動履歴−契約データ関連づ
け手段１５５ｃとして機能する。

【００３０】活動履歴−契約データ関連づけ手段１５５
ｃは、営業員により入力された活動履歴と、ホストコン
ピュータ２から情報系Ｗ／Ｓ３及び支部サーバ４を介し
て受信した顧客契約データの関連づけ処理を行う。活動
履歴と顧客契約データは、共通するデータ項目として例
えば氏名、性別、生年月日などを有する。活動履歴−契
約データ関連づけ手段１５５ｃは、活動履歴の氏名、性
別、生年月日などと、顧客契約データの氏名、性別、生
年月日などを照合し、一致する場合には両者が同一顧客
に関するデータとして一の顧客情報としてデータを統合
する。データ統合を行うことにより、ある一のデータを
キーとして一度に検索可能な形式に保存されればよい。
従って、例えば活動履歴に含まれるあるデータと、顧客
契約データに含まれる他のデータを一のレコードに記録
する処理などが該当する。これにより、営業員が収集す
るデータとホストコンピュータ２から得られる契約情報
の紐付けを行い、双方の情報を基にした営業支援が実現
できる。

【００３１】以上に示した営業支援システムを用いた営
業支援方法について説明する。

【００３２】ホストコンピュータ２は、提携会社サーバ
１からネットワーク１１を介して得られた損害保険契約
データやがん保険契約データなどを受信する。ホストコ
ンピュータ２の契約情報管理手段２１は、損保ＤＢ２ｂ
やがん保険ＤＢ２ｃにこれら契約データを契約単位で格
納する。契約データは、例えば契約番号、契約者、被保
険者などをデータ項目として有する。また、提携会社サ
ーバ１以外からも、例えば生命保険契約データやその他
投信契約データなどを受信すると、契約情報管理手段２
１はこれら契約データを生保ＤＢ２ａやその他投信等Ｄ
Ｂ２ｄに契約データを契約単位に格納する。これら契約
データの取得は、ネットワーク１１などを介して受信し
てもよいし、例えばＣＤ−ＲＯＭやフレキシブルディス
クなどの記録媒体を用いて、図示しない記録媒体読取装
置から記録媒体が読み取られることによりホストコンピ
ュータ２に入力されてもよい。

【００３３】ホストコンピュータ２の顧客属性情報管理
手段２２は、各ＤＢ２ａ〜ＤＢ２ｄに格納された生保契
約データ、損保契約データ、がん保険契約データ、その
他投信など契約データを契約者や被保険者をキーとして
顧客単位に分類処理する。

【００３４】分類処理は、具体的には例えば同一の契約
者や被保険者が含まれる契約同士に一の顧客識別データ
を割り当て、一の顧客契約データとして管理可能なデー
タを生成する。得られた顧客契約データは顧客毎に読み
出し可能に顧客ＤＢ２ｅに格納される。得られた顧客契
約データは情報系Ｗ／Ｓ３に送信される。

【００３５】情報系Ｗ／Ｓ３は、受信した顧客契約デー
タを通信回線１３を介して支部サーバ４に送信する。支
部サーバ４に格納された顧客契約データは、ネットワー
ク１５を介して携帯端末５に取り込まれる。携帯端末５
は、取り込んだ顧客契約データを顧客ＤＢ１５６に統合
する。この顧客ＤＢ１５６に格納されたデータは、ネッ
トワーク１５を介して支部サーバ４に取り込まれ、顧客
ＤＢ４ａに統合及び格納される。なお、本実施形態にお
いて「統合」とは、あるデータに対して他のデータを関
連付けて一意に導出可能なデータにすることをいい、共
通するデータ項目がある２つのデータに対応付けられて
いる場合に、その共通のデータ項目に基づき、両者のデ
ータを関連づける処理などが含まれる。

【００３６】一方、営業員は、顧客に対して、営業活動
をした結果としての活動履歴を携帯端末５の入力装置１
５２を用いて入力する。活動履歴は、営業員の営業活動
の内容を示す営業活動データ及び顧客から収集した顧客
の情報（収集顧客データ）からなる。活動内容は、その
営業活動における訪問で実際に活動した内容であり、例
えば“新商品の勧奨”などである。収集顧客データは、
例えば対象顧客の損保、がん保険の加入状況や、知人へ
の保険商品の紹介の実績、性別、年代などである。

【００３７】携帯端末５の活動履歴−契約データ関連づ
け手段１５５ｃは、得られた活動履歴と保険契約データ
との関連づけ処理を実行する。なお、関連づけ処理は、
特にこのタイミングで実行される必要は無く、活動履歴
と顧客契約データの双方を用いて処理を行う場合に適宜
実行される。

【００３８】営業員が営業活動をするための営業の支援
のための情報を希望する場合、営業員は携帯端末５を起
動する。

【００３９】携帯端末５は、予め取り込まれた顧客契約
データ及び営業員により入力された活動履歴に基づき営
業支援処理を実行する。具体的には、ＣＰＵ１５５がプ
ログラム記憶手段１５８から営業支援処理実行プログラ
ムを起動することにより行う。営業支援処理におけるア
ドバイスＩＤ生成及びアドバイスファイル抽出の概念図
を図５（ａ）に示す。図５（ａ）に示すように、携帯端
末５の顧客ＤＢ１５６に格納されたデータは、ホストコ
ンピュータ２から得られるデータと営業員により入力さ
れるデータであり、世帯情報、個人情報、既契約情報、
活動履歴に分類できる。これらデータに基づき、顧客が
営業支援の観点からパターン化される。パターン化は、
後述する顧客パターンＩＤ判定テーブルを用いて行う。
そして、このパターン化の結果、各顧客毎にその顧客に
対する営業支援の必要性などに応じて異なる顧客パター
ンＩＤが割り当てられる。次に、得られた顧客パターン
ＩＤとアドバイスファイルに関連づけられたアドバイス
ＩＤとを照合する。

【００４０】図５（ｂ）は、顧客パターンＩＤに基づく
アドバイスＩＤの抽出の概念図である。図５（ｂ）に示
すように、アドバイスＩＤは、訪問契機コードと顧客パ
ターンコードからなる。顧客パターンコードは、顧客パ
ターンＩＤとコード体系が同一であるため、これらを照
合し、一致あるいは不一致を判定することにより、その
顧客に対する営業支援情報か否かが判定可能である。顧
客パターンＩＤと顧客パターンコードが一致する場合、
営業支援処理プログラムは、その顧客パターンコードが
含まれるアドバイスＩＤを抽出する。訪問契機コードが
複数抽出された場合には複数のアドバイスＩＤが抽出さ
れる。そして、そのアドバイスＩＤには、アドバイスフ
ァイルが対応付けられている。そのアドバイスＩＤに対
応づけられたアドバイスファイルが抽出され、そのアド
バイスファイルが携帯端末５のディスプレイ１５４に出
力される。

【００４１】営業支援処理実行プログラムは、まず得ら
れた顧客契約データに基づき、顧客パターンＩＤの生成
を行う。この顧客パターンＩＤの生成に際して、ＣＰＵ
１５５は顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａとして機能
する。

【００４２】顧客パターンＩＤ生成手段１５５ａは、顧
客パターンＩＤ判定テーブルと、対象とする顧客の契約
データを照合し、その顧客の顧客パターンＩＤを生成す
る。

【００４３】顧客パターンＩＤ判定テーブルは、訪問契
機、活動内容、対象顧客属性（性別、年代、ポイン
ト）、生保加入情報（個人／法人区分、商品区分、死亡
保険金額ランク）、対象顧客情報（損保加入情報、がん
加入情報、紹介実績情報）、配偶者生保加入情報、こど
も属性情報など、アドバイスＩＤを構成する各データ項
目ごとに、判定基準が設定されている。例えば、対象顧
客属性で、性別は、男性の場合にはコード１が、女性の
場合にはコード２が、判定基準として設定されている。
顧客契約データから得られる顧客の性別と、この判定基
準とを照合することにより、性別に関するコードが得ら
れる。他のデータ項目についても同様の判定基準に基づ
きコードが得られ、最終的に例えば図６に示す顧客パタ
ーンＩＤが得られる。

【００４４】図６に示す顧客パターンＩＤの一例では、
顧客パターンＩＤは１３桁のコードにより構成される。
この顧客パターンＩＤのうち、最初の２桁は営業員の営
業活動の内容を示す活動内容コードである。次の３桁は
対象顧客属性を示すコードであり、１桁毎に性別コー
ド、年齢コード、ポイントコードを示す。次の３桁は生
保加入情報を示すコードであり、１桁毎に個人／法人区
分コード、商品区分コード、死亡保険金額コードを示
す。次の３桁は対象顧客情報を示すコードであり、１桁
毎に損保加入情報コード、がん加入情報コード、紹介実
績情報コードを示す。次の１桁は配偶者生保加入情報コ
ードである。次の１桁はこども属性コードである。

【００４５】各コードのうち、例えば“０”は有意でな
いデフォルト値を示している。例えばこども属性コード
が“０”である場合、こども属性についての情報が得ら
れていない場合を示す。

【００４６】顧客パターンＩＤのうち、活動内容コー
ド、こども属性コードは、ホストコンピュータ２から得
られる顧客契約データでは把握できない情報に基づいて
設定されるコードである。

【００４７】対象顧客属性コードのポイントコードと、
生保加入情報コードは、顧客契約データに基づいて設定
されるコードである。

【００４８】対象顧客属性コードの性別コード、年齢コ
ードは、顧客契約データあるいは活動履歴のいずれかに
基づいて設定されるコードである。

【００４９】対象顧客情報コードの損保加入情報コー
ド、がん加入情報コード、紹介実績情報コードと、配偶
者生保加入情報コードは、顧客契約データ及び活動履歴
の双方に基づいて設定されるコードである。

【００５０】以上に示すコードのうち、顧客契約データ
以外の活動履歴が得られていることを条件に有意なコー
ドが設定されるコードについては、顧客に対する営業活
動を未だしていない場合にはデフォルト値が設定され
る。一方、顧客契約データが得られていることを条件に
有意なコードが設定されるコードについては、顧客が未
だ保険契約に加入していない場合にはデフォルト値が設
定される。

【００５１】以上のようにして顧客パターンＩＤコード
が設定されると、アドバイス処理手段１５５ｂは、その
顧客パターンＩＤと一致する顧客パターンコードを有す
るアドバイスＩＤを検索する。得られたアドバイスＩＤ
には、顧客パターンコードの他に訪問契機コードが含ま
れる。訪問契機コードの一例を図７に示す。図７に示す
ように、２桁のコードに対して、“０１”〜“３８”ま
での訪問契機コードが設定されている。複数のアドバイ
スＩＤが抽出される場合、原則としてそれぞれのアドバ
イスＩＤに含まれる顧客パターンコードは共通し、訪問
契機コードが複数与えられる。すなわち、ある顧客に対
する訪問契機は一つではなく複数与えられることを意味
する。但し、アドバイスＩＤの抽出は、顧客パターンＩ
Ｄに含まれるいずれかのコードが有意の値で無い場合に
は、アドバイスＩＤの取得に漏れが無いようにすべく、
そのコードがいずれの値を示すものであっても抽出する
ように設定することができる。これにより、営業員が収
集したデータ、ホストコンピュータ２から得られるデー
タからは判別不能な顧客の属性がある場合であっても、
その顧客に対する営業支援を確実に実行することが可能
となる。

【００５２】アドバイス処理手段１５５ｂはさらに、得
られた少なくとも１つのアドバイスＩＤに関連づけられ
たアドバイスファイルを抽出する。そして、抽出された
アドバイスファイルを携帯端末５のディスプレイ１５４
に表示する。営業員は、表示されたアドバイス内容に基
づき営業活動を行う。そして、営業活動の活動履歴、具
体的には訪問契機、活動内容や、営業活動の結果収集さ
れた顧客の情報（収集顧客データ）を入力する。

【００５３】なお、顧客ＤＢ１５６には、営業員が収集
した活動履歴や、ホストコンピュータ２から得られる顧
客契約データが格納されている。この顧客ＤＢ１５６に
格納されたデータは、営業員が新たに活動内容や顧客デ
ータを入力し、あるいはホストコンピュータ２から支部
サーバ４を介して顧客契約データを受信する都度、営業
支援処理プログラムにより更新される。

【００５４】従って、再度営業支援のための情報を営業
員が希望する場合には、この更新された顧客ＤＢ１５６
のデータに基づき顧客パターンＩＤが生成される。その
結果、顧客パターンＩＤは前回生成された顧客パターン
とは異なる新たなＩＤに更新される。新たな顧客パター
ンＩＤにより抽出されるアドバイスＩＤは異なるため、
営業活動をしたり、顧客契約データが更新される毎に、
その都度営業員は最適な営業を支援する情報を得ること
ができる。

【００５５】この携帯端末５における処理のさらに具体
的な例を以下説明する。なお、以下に示す説明で、特に
示さない限り、営業支援プログラムがＣＰＵ１５５によ
り実行されることにより携帯端末５における各処理が実
行され、画面表示はＣＰＵ１５５が表示データに基づき
ディスプレイ１５４に画面を表示する。

【００５６】まず、携帯端末５を起動し、起動メニュー
で営業支援プログラムの起動を選択すると、営業支援プ
ログラムが起動する。営業支援プログラムは、まず例え
ば図９に示す開始メニュー画面を表示する。図９で、営
業員が選択した顧客についての営業を支援する情報を取
得するための処理を希望する場合、“訪問アドバイス”
メニューを選択する。営業員が営業活動を行う顧客が選
択せずに、どの顧客に対する営業活動を起こせばよいの
か知るための処理を希望する場合、“訪問先に困った
ら”メニューを選択する。

【００５７】図９で、営業員が“訪問アドバイス”メニ
ューを選択すると、営業支援プログラムは、その営業員
が担当する顧客の一覧画面を表示する。顧客一覧画面の
一例を図１０に示す。図１０で、一覧から営業活動を希
望する顧客を選択すると、営業支援プログラムは、その
選択された顧客の顧客識別データをキーに、既述の顧客
パターンＩＤ生成手段１５５ａがその顧客の顧客パター
ンＩＤを生成する。次に、アドバイス処理手段１５５ｂ
は、得られた顧客パターンＩＤと一致する顧客パターン
コードを有するアドバイスＩＤを検索する。そして、得
られたアドバイスＩＤに対応付けられたアドバイスファ
イルをアドバイスファイル記憶手段１５７から抽出し、
アドバイス情報をアドバイス画面に表示する。

【００５８】アドバイス画面の一例を図１１に示す。図
１１において、左側の欄には、「ふぁみ特一部承継」、
「契約応答日」、「お誕生日」など、訪問契機データが
表示されている。ここで、左側上欄は、顧客本人に対す
る訪問契機データであり、左側下欄は、顧客以外の配偶
者や子供などに対する訪問契機データである。訪問契機
データを参照することにより、営業員は顧客への訪問の
契機を容易に知ることができる。

【００５９】図１１の右下の欄には、「サービスリーフ
レット・サービスガイド」や「フォロー活動ハンドブッ
ク」など、訪問ツールデータが表示されている。この訪
問ツールデータを参照することにより、営業員は顧客へ
の訪問のために必要な文書その他のツールを容易に知る
ことができる。

【００６０】図１１の右上の欄には、「ご契約者が成人
でなければ、…」というように、訪問契機について説明
された訪問契機説明データが表示されている。この訪問
契機説明データは、例えば訪問契機データのうち、営業
員により入力装置１５２を用いて選択されているものに
ついて表示されるようにしてもよい。この訪問契機説明
データにより、営業員はある訪問契機について実際に顧
客を訪問する際のアドバイスとなり得る情報を容易に知
ることができる。

【００６１】図９で、営業員が“訪問先に困ったら”メ
ニューを選択すると、顧客パターンＩＤ生成手段１５５
ａは、その営業員が担当する顧客のうち訪問の契機のあ
る顧客すべて、あるいは特定の一部の顧客のアドバイス
ＩＤを生成する。次に、アドバイス処理手段１５５ｂ
は、得られたアドバイスＩＤに対応づけられた訪問事由
データを抽出するとともに、その顧客の顧客契約データ
のうち基本データを抽出し、顧客毎に一覧として表示
し、いずれかの顧客の選択を営業員に促す。図１２は顧
客選択画面の一例を示す図である。図１２に示すよう
に、各顧客毎に、訪問事由が表示されているため、この
訪問事由や他の顧客契約データに基づき、訪問すべき顧
客を簡便に選択することができる。この顧客選択画面で
営業員がある顧客を選択すると、その顧客に関するアド
バイス画面を表示する。アドバイス画面は図１１に示し
たのと同じである。

【００６２】また、営業員が営業活動を行った後には、
例えば図１３に示す営業活動報告画面が表示される。図
１３に示すように、この営業活動報告画面で報告すべき
顧客を選択すると、図１４に示すような訪問記録入力画
面や図１５に示すような他者損保入力画面など、営業の
活動結果を特定する営業内容や営業活動で得られた収集
顧客データなどを入力することができる。入力されたデ
ータは携帯端末５の顧客ＤＢ１５６に格納される。

【００６３】これら営業活動報告データは、アドバイス
ＩＤを生成するための基礎データである。従って、再度
アドバイスを求める場合には、そのアドバイスを求める
ための基礎とするアドバイスＩＤが更新されることとな
る。また、顧客が契約している生命保険や損害保険など
の加入状況に変動が生じた場合には、ホストコンピュー
タ２から更新された顧客契約データが得られる。従っ
て、営業活動や、契約内容の更新に応じて、その都度最
新のアドバイスＩＤが生成されることとなる。その結
果、常に最適なアドバイスを営業員に与えることによ
り、営業員の営業活動を支援することが可能となる。

【００６４】携帯端末５で入力された活動履歴は、支部
サーバ４に送信され、顧客ＤＢ４ａに格納される。営業
員の活動を支部長が管理する場合、支部長端末４１から
顧客ＤＢ４ａにアクセスし、活動履歴を確認すること
で、営業員の営業活動を管理することができる。また、
携帯端末５と同様の営業支援プログラムを支部長端末４
１にもインストールしておくことにより、携帯端末５を
用いた営業員による営業支援のための情報取得操作と同
様の操作を支部長が行うことができる。これにより、支
部長自らが営業を支援する情報を得て、その情報に基づ
き各営業員に営業活動のアドバイスを行うことができ
る。

【００６５】本発明は上記実施形態に限定されるもので
はない。

【００６６】上記実施形態では、営業員からの活動履歴
と顧客契約データのいずれか、あるいは双方に基づい
て、アドバイスＩＤを生成してそのアドバイスＩＤ毎に
適切なアドバイスを提供する形態を示したが、これに限
定されない。例えば、活動履歴と顧客契約データに基づ
き特定のアドバイスを選択する形態であれば、必ずしも
アドバイスＩＤを生成する必要は無い。

【００６７】また、携帯端末５に本発明の機能を実行す
るためのプログラムを組み込み、当該プログラムにより
本発明の機能を実行させる場合を示したが、例えばこれ
らプログラムを記録したコンピュータ読取可能な記録媒
体を携帯端末５の図示しない記録媒体読取装置から読み
取り、携帯端末５のプロセッサに当該機能を実行させて
もよい。また、ホストコンピュータ２、情報系Ｗ／Ｓ
３、支部サーバ４、支部長端末４１など、携帯端末５以
外のコンピュータにおいても、特に言及はしていない
が、本発明の機能を実行するためのプログラムを組み込
んで当該プログラムにより本発明で示した機能を実行さ
せてもよいし、これらプログラムを記録したコンピュー
タ読取可能な記録媒体を図示しない記録媒体読取装置か
ら読み取り、各コンピュータに当該機能を実行させても
よい。

【００６８】また、本実施形態では携帯端末５が営業支
援処理の大部分を行う場合として示したが、携帯端末５
で行う処理の一部を支部サーバ４で行わせることも可能
である。この場合、携帯端末５に設けられた営業支援プ
ログラムを支部サーバ４にインストールしておき、顧客
パターンＩＤ生成手段１５５ａ、アドバイス処理手段１
５５ｂとしての機能を発揮する必要が生じた場合には、
携帯端末５からこれらアドバイスＩＤ生成やアドバイス
処理に必要な顧客データや活動履歴などを送信して処理
を要求してもよい。支部サーバ４は、この処理要求に応
答してアドバイスＩＤ生成やアドバイス処理を実行し、
処理結果を携帯端末５に送信する。携帯端末５のディス
プレイ１５４にこの処理結果を表示させることにより、
上記実施形態と同様のアドバイスを営業員は得ることが
できる。また、アドバイスＩＤ生成のみを支部サーバ４
が行い、アドバイスＩＤを携帯端末５に送信し、携帯端
末５がその後の処理を行ってもよい。また、アドバイス
ＩＤを支部サーバ４に送信し、そのＩＤに対応するアド
バイスファイルの送信を支部サーバ４に要求し、これに
応答して支部サーバ４からアドバイスファイルが送信さ
れるようにしてもよい。

【００６９】また、図１に示したネットワーク構成はほ
んの一例にすぎず、他のネットワーク構成からなるシス
テムにも本発明を適用できることはもちろんである。

【００７０】

【発明の効果】以上詳述したように本発明によれば、営
業担当者にとって最適な営業支援が実現される。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の一実施形態に係る営業指示システムが
適用されるネットワーク構成を示す図。

【図２】同実施形態に係る支部サーバの詳細な構成の一
例を示す図。

【図３】同実施形態に係る支部長端末の詳細な構成の一
例を示す図。

【図４】同実施形態に係る携帯端末５の詳細な構成の一
例を示す図。

【図５】同実施形態に係る営業支援処理の概念図。

【図６】同実施形態に係る顧客パターンＩＤの一例を示
す図。

【図７】同実施形態に係る訪問契機コードの一例を示す
図。

【図８】同実施形態に係るアドバイスファイルの一例を
示す図。

【図９】同実施形態に係る開始メニュー画面の一例を示
す図。

【図１０】同実施形態に係る顧客一覧画面の一例を示す
図。

【図１１】同実施形態に係るアドバイス画面の一例を示
す図。

【図１２】同実施形態に係る顧客選択画面の一例を示す
図。

【図１３】同実施形態に係る営業活動報告画面の一例を
示す図。

【図１４】同実施形態に係る訪問記録入力画面の一例を
示す図。

【図１５】同実施形態に係る他者損保入力画面の一例を
示す図。

【符号の説明】

１…提携会社サーバ ２…ホストコンピュータ ３…情報系Ｗ／Ｓ ４…支部サーバ ５…携帯端末 １１，１２，１４，１５…ネットワーク １３…通信回線 ４１…支部長端末 ４２…ネットワークプリンタ

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 三上 淳 東京都府中市日鋼町１番９ 第一生命情報 システム株式会社内

Claims (9)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 顧客に対する営業活動により得られた第
   １の顧客データ、顧客が加入する契約情報から得られた
   第２の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示
   す営業活動データの少なくとも一つに基づき、前記顧客
   を複数の類型にパターン化するパターン化手段と、 前記パターン化手段によりパターン化された前記類型に
   適した営業支援情報を抽出して出力する営業支援情報提
   供手段とを具備した営業支援システム。
2. 【請求項２】 前記営業活動データ及び第１の顧客デー
   タの少なくとも一つを入力する入力手段と、 前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも
   一つが入力された場合、既に登録された営業活動データ
   及び第１の顧客データを更新する更新手段を備える請求
   項１に記載の営業支援システム。
3. 【請求項３】 顧客に対する営業活動により得られた第
   １の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示す
   営業活動データの少なくとも一つを入力する入力手段
   と、 前記営業活動とは別個に収集され、顧客が加入する契約
   情報から得られた第２の顧客データを受信する契約デー
   タ取得手段と、 前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客
   データの少なくとも一つに基づき、前記顧客を複数の類
   型にパターン化するパターン化手段と、 前記パターン化手段によりパターン化された前記類型に
   適した営業支援情報を抽出して出力する営業支援情報提
   供手段とを具備した営業支援システム。
4. 【請求項４】 顧客に対する営業活動とは別個に収集さ
   れる契約情報を契約単位に処理して契約単位の顧客契約
   データを生成する契約データ生成手段と、 前記契約データ生成手段により生成された顧客契約デー
   タを顧客単位に分類して第２の顧客データを生成する顧
   客単位分類手段と、 前記顧客単位分類手段で得られた第２の顧客データを受
   信する契約データ取得手段と、 顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客データ
   及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動データ
   の少なくとも一つを入力する入力手段と、 前記営業活動データ及び第１の顧客データの少なくとも
   一つを格納する記憶手段と、 前記営業活動データ、第１の顧客データ及び第２の顧客
   データの少なくとも一つが新たに入力され、あるいは新
   たに受信された場合に、前記記憶手段のデータを更新す
   る更新手段と、 前記記憶手段に格納された前記営業活動データ、第１の
   顧客データ及び第２の顧客データの少なくとも一つに基
   づき、前記顧客を複数の類型にパターン化するパターン
   化手段と、 前記パターン化手段によりパターン化された前記類型に
   適した営業支援情報を抽出して出力する営業支援情報提
   供手段とを具備した営業支援システム。
5. 【請求項５】 前記パターン化は、予め定められたパタ
   ーン化判定基準に基づき、前記営業活動データ、第１の
   顧客データ及び第２の顧客データの少なくとも一つに基
   づき前記顧客に対応するＩＤを少なくとも一つ生成し、 前記営業支援情報提供手段は、予めＩＤに関連づけて格
   納され、前記ＩＤ毎に異なる営業支援情報を有する複数
   の営業支援情報から、前記生成されたＩＤが関連づけら
   れた営業支援情報を抽出し、該抽出された営業支援情報
   を出力する請求項１乃至４のいずれかに記載の営業支援
   システム。
6. 【請求項６】 第１の顧客データ及び第２の顧客データ
   のうち、共通するデータ項目について照合し、一致する
   場合には一の顧客データに関連づける関連づけ手段をさ
   らに備える請求項１乃至５に記載の営業支援システム。
7. 【請求項７】 前記パターン化手段、前記営業支援情報
   提供手段は携帯端末に設けられてなる請求項１乃至６に
   記載の営業支援システム。
8. 【請求項８】 顧客に対する営業活動により得られた第
   １の顧客データ、顧客が加入する契約情報から得られた
   第２の顧客データ及び顧客に対する営業活動の内容を示
   す営業活動データの少なくとも一つに基づき、前記顧客
   を複数の類型にパターン化し、 前記パターン化された前記類型に適した営業支援情報を
   抽出して出力する営業支援方法。
9. 【請求項９】 コンピュータを、 顧客に対する営業活動により得られた第１の顧客デー
   タ、顧客が加入する契約情報から得られた第２の顧客デ
   ータ及び顧客に対する営業活動の内容を示す営業活動デ
   ータの少なくとも一つに基づき、前記顧客を複数の類型
   にパターン化するパターン化手段と、 前記パターン化手段によりパターン化された前記類型に
   適した営業支援情報を抽出して出力する営業支援情報提
   供手段として機能させる営業支援プログラム。