JP2001209701A - 商品販売支援システム、支援装置、支援方法およびプログラム記録媒体 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 代理店の顧客契約管理を容易にする。見込み
顧客の検索機能を向上する。 【解決手段】 顧客契約データベース２２は、複数の代
理店の顧客についてのデータベースとして、顧客プロフ
ィールおよび各顧客の既存の商品販売契約情報をもつ。
検索条件データベース２４は、顧客契約データベース２
２から商品購入が見込まれる顧客を検索するための見込
み客検索条件を各代理店ごとにもつ。代理店端末４０か
らの検索要求に応えて、該当する代理店の見込み客検索
条件が検索条件データベース２４から読み出され、顧客
契約データベース２２から購入見込み客が検索され、検
索結果が代理店端末４０に伝えられる。検索条件データ
ベース２４は、代理店による更新が制限された非更新検
索条件を格納してもよい。非更新検索条件は商品種類に
応じて設定される。商品は好適には保険商品である。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は商品販売支援技術に
関し、特に、通信を利用して代理店の商品販売を支援す
る技術に関する。販売対象の商品は典型的には保険商品
である。

【０００２】

【従来の技術】保険商品の典型的な販売形態において
は、保険会社の提供する保険商品が多数の代理店により
顧客に販売される。各代理店は、それぞれ独自の複数の
顧客をもっていて、それらの顧客の個々に相応しい商品
を販売する。

【０００３】このような代理店の商品販売を支援する技
術には、オフライン支援とオンライン支援とがある。オ
フライン支援は、各代理店に設置された独立の専用装置
を用いて行われる。一方、オンライン支援は、保険会社
側のホスト機と代理店側の端末との接続により実現され
る。オンライン支援には、いわゆる損保ＶＡＮが利用さ
れる。

【０００４】従来、代理店の顧客契約管理はオフライン
支援に属している。顧客契約管理は、顧客のプロフィー
ルと顧客が契約している保険の情報を管理する機能であ
る。代理店は、顧客契約管理機能を用いて、商品購入が
見込まれる見込み客を見つける。見込み客は、新たに保
険に加入する客でもよく、保険契約を更新する客でもよ
い。顧客契約管理がオフライン機能に属する理由の一つ
は、各代理店が独自の顧客をもっているからである。

【０００５】

【発明が解決しようとする課題】しかし、顧客契約管理
をオフライン支援に頼る場合、通常、代理店に専用オフ
ライン装置を設置することが求められる。代理店が複数
の保険会社の商品を取り扱う場合、保険会社ごとにオフ
ライン装置の仕様が異なるので、代理店は保険会社の数
に応じて幾つものオフライン装置を備えなければならな
い。

【０００６】また、新商品を導入するとき、既存商品を
改訂するとき、または保険会社が営業施策を変更すると
きなどは、各代理店のオフライン装置を個別にメンテナ
ンスしなければならず、多大な労力が必要とされる。

【０００７】また、顧客契約管理が代理店ごとに個々に
行われているので、見込み客の抽出も代理店独自の方法
で行われ、そのため、効率よく見込み客を探すことは容
易でない。特に、商品の特徴にマッチした購入可能性の
高い顧客を的確に選び出すことは、各代理店にとって容
易ではなく、そのような顧客の選出を可能にすることが
望まれる。

【０００８】本発明は上記課題に鑑みてなされたもので
あり、その目的は、代理店の顧客契約管理を容易にする
ことにある。本発明のさらなる目的は、見込み顧客を適
切に検索可能にすることにある。この目的は特許請求の
範囲における独立項に記載の特徴の組合せにより達成さ
れる。また従属項は、本発明の具体的かつ有用な形態を
規定する。

【０００９】

【課題を解決するための手段】本発明のある態様は商品
販売支援システムである。このシステムは、商品を顧客
に販売する複数の代理店にてそれぞれ用いられる複数の
代理店端末と、前記複数の代理店端末との通信により各
代理店の商品販売を支援する代理店支援装置と、を含
む。前記代理店支援装置は、前記複数の代理店の顧客に
ついてのデータベースとして、顧客プロフィールおよび
各顧客の既存の商品販売契約情報を含んだ顧客契約デー
タベースを有し、各代理店端末からの要求に応じて、該
当する代理店の顧客についての情報を前記顧客契約デー
タベースから取り出して提供する。前記商品は好適には
保険商品である。前記商品は投資信託などでもよい。

【００１０】本発明によれば、顧客契約データベースが
代理店支援装置に配置される。代理店端末は、代理店支
援装置にアクセスしてデータベースの情報を見る機能を
もっていればよく、代理店専用端末としての機能をもた
なくてもよい。新商品の導入などのときは、代理店支援
装置側を新商品に対応して変更すればよく、代理店端末
をメンテナンスしなくてもよい。このようにして、本発
明によれば顧客契約管理を容易にすることができる。

【００１１】好ましくは、前記代理店支援装置は、前記
顧客契約データベースから商品購入が見込まれる顧客を
検索するための見込み客検索条件が各代理店ごとに格納
された検索条件データベースと、各代理店端末から検索
要求を受け付ける検索要求受付部と、前記検索要求に応
えて、該当する代理店の前記見込み客検索条件を前記検
索条件データベースから読み出して、前記顧客契約デー
タベースから購入見込み客を検索する検索処理部と、前
記検索要求を送った代理店に検索結果を提供する検索結
果提供部と、を含む。

【００１２】本発明によれば、代理店支援装置にて、各
代理店のために見込み客検索条件が登録される。登録さ
れた見込み客検索条件を使って見込み客を容易に検索す
ることができる。

【００１３】前記検索条件データベースには、各代理店
ごとに複数種類の見込み客検索条件を登録可能であり、
前記代理店端末の要求に応じて、前記複数種類の見込み
客検索条件から、検索処理に用いる見込み客検索条件が
選択されてもよい。

【００１４】前記代理店支援装置は、前記代理店端末か
らの要求に応じて、該当する代理店のために前記検索条
件データベースに格納された見込み客検索条件を更新す
る更新処理部を含んでもよい。

【００１５】好ましくは、前記検索条件データベースに
は、各代理店のために前記見込み客検索条件が更新可能
な検索条件として登録されるとともに、さらに、前記更
新可能な検索条件とは別に、代理店の要求に応じた更新
が制限された非更新検索条件が格納されている。非更新
検索条件は、保険会社の販売戦略といったような事項に
基づいて設定されたターゲットの顧客が検索される条件
に設定される。このような検索条件を多数の代理店が使
って見込み客を検索する。これにより、保険会社の戦略
を多数の代理店で統一的に実行に移すことが容易にな
り、販売活動の効率化を図ることができる。

【００１６】前記非更新検索条件は、販売対象商品の種
類に応じて、販売対象商品に適した顧客が検索される条
件に設定されてもよい。前記販売対象商品の性質に適合
する顧客の特性に対応する検索条件を前記非更新検索条
件として生成する非更新検索条件生成部が設けられても
よい。本発明によれば、商品に合わせて設定された非更
新検索条件が代理店のために提供されるので、購入可能
性の高い見込み客を容易に的確に検索することが可能と
なる。

【００１７】また前記非更新検索条件は、販売促進のた
めのサービス戦略に応じて、そのサービス戦略の対象と
なる顧客が検索される条件に設定されてもよい。前記サ
ービス戦略と適合する顧客の特性に対応する検索条件を
前記非更新検索条件として生成する非更新検索条件生成
部が設けられてもよい。本発明によれば、サービス戦略
に合わせて設定された非更新検索条件が代理店のために
提供されるので、サービス戦略効果の向上が図れる。

【００１８】前記非更新検索条件は、前記複数の代理店
のために共通に設定されてもよい。前記検索処理部は、
前記非更新検索条件を、各代理店ごとの前記更新可能な
検索条件と組み合わせて使用してもよい。前記代理店支
援装置は、前記非更新検索条件を各代理店のためにカス
タマイズするカスタマイズ処理部を含んでもよい。例え
ば各代理店の希望に沿ってカスタマイズされてもよい。
また各代理店の特性に合わせてカスタマイズされてもよ
い。

【００１９】また本支援システムは、成約状況情報取得
部を含んでもよく、さらに解析反映処理部を含んでもよ
い。成約状況情報取得部は、前記検索結果として得られ
る購入見込み客に対する販売の成約状況と、その成約状
況に至った要因を示す成約状況情報を取得する。解析反
映処理部は、前記成約状況情報を解析して、その解析結
果を反映した見込み客検索条件を生成する。本発明によ
れば、検索結果に従った商品販売が成功したか否か、お
よびその要因を吸い上げて分析し、その結果を検索条件
に反映、フィードバックすることにより、検索機能のさ
らなる向上が図れる。

【００２０】本発明の別の態様は代理店支援装置であ
る。この代理店支援装置は、上記の商品販売支援システ
ムを構成する装置であり、複数の代理店端末と通信可能
に接続される。上述したように、代理店支援装置は顧客
契約データベースを含み、好ましくは検索条件データベ
ースを含み、各代理店のために検索処理を行う。

【００２１】本発明の別の態様は例えば代理店支援方法
であり、また例えば本発明の別の態様は、代理店支援方
法を実現するためのプログラムを格納した記録媒体であ
る。

【００２２】なお、以上の発明の概要は、本発明に必要
なすべての特徴を列挙したものではなく、これらの特徴
群のサブコンビネーションもまた発明となりうる。

【００２３】

【発明の実施の形態】以下、発明の実施の形態を通じて
本発明を説明する。ただし、以下の実施の形態は特許請
求の範囲に記載された発明を限定するものではなく、ま
た実施の形態の中で説明されている特徴の組合せのすべ
てが発明の解決手段に必要であるとは限らない。

【００２４】本実施の形態では、保険商品の販売支援シ
ステムに本発明が適用される。ただし、販売される商品
は保険商品に限定されず、保険商品以外の商品、例えば
投資信託の販売にも本発明を適用可能である。

【００２５】図１は、商品販売支援システム１０の構成
を示す機能ブロック図である。商品販売支援システム１
０は代理店支援装置２０および複数の代理店端末４０を
含む。代理店支援装置２０は、保険商品を提供する保険
会社によって運営される。代理店端末４０は、保険商品
を顧客に販売する複数の代理店Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ・・・の
それぞれに設置される。代理店支援装置２０と複数の代
理店端末４０は、インターネット等の通信網Ｎを介して
接続されている。代理店支援装置２０は代理店端末４０
との通信を利用して、各代理店の商品販売を支援する。

【００２６】図１のシステムでは、代理店支援装置２０
がサーバとして機能し、代理店端末４０がクライアント
として機能する。代理店端末４０は、代理店支援装置２
０にアクセスして情報の提供を受ける閲覧機能をもって
いればよい。代理店端末４０は、一般の閲覧機能を備え
た汎用コンピュータであってもよい。

【００２７】代理店支援装置２０には、さらに、統合顧
客契約データベース管理システム５０およびデータウエ
アハウス５２が接続されている。統合顧客契約データベ
ースは、代理店支援装置２０を運営する保険会社にとっ
ての顧客契約データベースである。そこで、後述する代
理店支援装置の顧客契約データベースが代理店ごとに区
分されているのに対し、統合顧客契約データベースに
は、代理店ごとに区分されない保険会社にとっての顧客
契約データが格納されている。データウエアハウス５２
は、さらに全く別のサーバであり、保険会社の業務に使
用される多種多様な情報を管理する。すなわち、データ
ウエアハウス５２には、上記の情報に加えて、収支デー
タ等の広範囲なデータが格納されている。統合顧客契約
データベース管理システム５０およびデータウエアハウ
ス５２から、代理店の支援に必要な情報が抜き出され、
代理店支援装置２０に提供される。

【００２８】次に、代理店支援装置２０の構成を説明す
る。代理店支援装置２０は、顧客契約データベース２２
および検索条件データベース２４を有する。

【００２９】図２は顧客契約データベース２２に格納さ
れる情報を示している。図２の例では顧客が個人であ
る。顧客契約データベース２２は、顧客のプロフィール
を記憶しており、さらに、各顧客の既存の商品販売契約
情報、すなわち保険契約情報を記憶している。これらの
情報は、支援対象である複数の代理店のそれぞれのため
に個別に記憶されている。

【００３０】図３および図４は、顧客契約データベース
中の世帯情報の例である。この世帯情報も顧客契約デー
タベース２２に含まれる。図３は、一世帯の全構成員を
示している。図４は、それら世帯構成員が加入している
保険契約を示している。世帯情報は、上述の個人顧客の
データベースの同一世帯顧客を結びつけるデータ、とい
うかたちをとってもよい。

【００３１】図５は顧客契約データベース２２に格納さ
れる情報の他の例を示している。この例では顧客が法人
である。やはり顧客プロフィールおよび各顧客の現在の
保険契約情報によりデータベースが構成されている。

【００３２】上記の顧客契約関連情報は代理店ごとの独
自の情報である。そのため、顧客契約データベース２２
においても代理店ごとに情報が隔離されている。各代理
店は、例えば自分の顧客の関連情報を代理店端末４０を
通じて入力する。また、代理店が顧客のために保険申込
み手続きを行うと、顧客のプロフィールや契約情報が顧
客契約データベース２２に自動的に書き込まれる。こう
して顧客契約データベース２２は代理店ごとに作成され
ている。

【００３３】図６（ａ）および図６（ｂ）は、検索条件
データベース２４に格納される情報を示している。検索
条件データベース２４には、顧客契約データベース２２
から商品購入が見込まれる顧客を検索するための見込み
客検索条件が格納されている。検索条件データベース２
４は、更新可能な検索条件と、更新が制限された非更新
検索条件（または更新制限検索条件）とを格納してい
る。

【００３４】更新可能な検索条件は各代理店ごとに格納
されており、そして各代理店からの要求に応じて更新さ
れる。図６（ａ）に示す更新可能な検索条件は、例えば
「自動車保険既加入、生命保険未加入、３０才以上」で
あり、また例えば「自動車保険既加入、人身傷害・弁護
士費用特約が付帯されていない」であり、また例えば、
「従業員３０名以上の法人、火災保険既加入、新種保険
未加入」である。

【００３５】上記の例に示すように、代理店ごとに複数
の見込み客検索条件が登録可能である。検索を実行する
ときは、検索に使う条件が選択される。

【００３６】一方、非更新検索条件は、代理店の要求に
応じた更新が制限された条件であり、すなわち原則とし
て代理店が更新できない検索条件である。非更新検索条
件は、保険会社の販売戦略に基づいて設定されたターゲ
ットの顧客が検索される条件に設定される。このような
検索条件を多数の代理店がそのまま使って見込み客を検
索すれば、保険会社の戦略を多数の代理店で統一的に実
行に移すことが容易になり、販売活動の効率化を図るこ
とができる。

【００３７】本実施の形態では、２種類の非更新検索条
件が設定可能である。一方の非更新検索条件は、販売対
象商品の種類に応じて、販売対象商品に適した顧客が検
索されるように設定された条件である。例えば、新商品
を提供するとき、代理店支援装置２０の運営者である保
険会社は、新商品の戦略に基づき、新商品のターゲット
である顧客を設定する。このターゲットが抽出される検
索条件が、非更新検索条件として設定される。

【００３８】図６（ｂ）を参照すると、非更新検索条件
は、例えば、リスク細分型自動車保険（新商品）のター
ゲットに対応する顧客プロフィールである。また非更新
検索条件は例えば「世帯当たりの保険料が低い（所定額
以下）」であり、この条件により家族型新商品のターゲ
ットが抽出される。また非更新検索条件は、例えば、建
設業向け新商品のターゲットに対応する顧客プロフィー
ルと既保険契約情報である。

【００３９】もう一方の非更新検索条件は、販売促進の
ためのサービス戦略に応じて、そのサービス戦略の対象
となる顧客が検索されるように設定された条件である。
例えば、一定の優良顧客へのサービスによって販売を促
進するべく、「５年以上の取引があり、かつ、４種目以
上の保険に加入している顧客に対しては、一律に１０％
の保険料割引サービスを提供する」、というサービス戦
略を保険会社が展開することを想定する。この場合、
「５年以上の取引」かつ「４種目以上の保険に加入」
が、非更新検索条件として設定される。

【００４０】図１に戻り、検索条件データベース２４に
おいて、非更新検索条件は、商品またはサービス戦略に
対応して設定されている。また非更新検索条件は、複数
の代理店Ａ、Ｂ、・・・のために共通に設定されてい
る。

【００４１】検索要求受付部２６は、各代理店端末から
検索要求を受け付ける。検索処理部２８は、検索要求に
応えて、該当する代理店の見込み客検索条件を検索条件
データベース２４から読み出して、顧客契約データベー
ス２２から購入見込み客を検索する。検索結果提供部３
０は検索要求を送った代理店に検索結果を提供する。

【００４２】図７は、検索要求を受け付けるときに代理
店支援装置２０が代理店端末４０に提示する画面であ
る。検索条件１〜４は、更新可能な検索条件であり、各
代理店ごとに登録されている。検索条件Ａ〜Ｄは、非更
新検索条件であり、商品またはサービス戦略に対応して
設定されている。代理店端末４０のオペレータは、これ
ら複数の条件から所望の条件を選択する。検索処理部２
８は、選択された検索条件を検索条件データベース２４
から読み出す。読み出された検索条件に合致する顧客
が、顧客契約データベース２２から抽出される。検索範
囲は、検索要求を送った代理店の固有の情報に限られ
る。検索結果は、適当なリスト形式で代理店端末４０の
ディスプレイに表示され、さらに必要に応じて代理店端
末４０のプリンタにて印刷される。

【００４３】図１に戻り、更新処理部３２は、代理店端
末からの要求に応じて、該当する代理店のために、検索
条件データベース２４に格納された見込み客検索条件を
更新する。更新処理部３２は、既に登録された検索条件
の更新に加え、新規な検索条件の登録をも、更新処理と
して扱う。

【００４４】図８、図９および図１０は検索条件の更新
画面であり、更新処理部３２により代理店端末４０に提
示される。図８の画面は、個人、世帯および法人の顧客
に共通に用いられる。図９は個人および世帯用の画面で
あり、図１０は法人顧客用の画面である。これらの図で
はすべての項目が空欄である。この画面は新規登録のと
きに表示される。既に登録された条件を更新するとき
は、少なくとも一部の項目が埋められている。

【００４５】更新画面は、代理店端末４０のオペレータ
（従業員等）が更新を希望したときに表示される。そし
て、オペレータが必要項目を記入すると、記入された情
報が代理店支援装置２０に送られる。そして更新処理部
３２が検索条件データベース２４の検索条件を書き換え
る。

【００４６】更新画面は、検索処理の途中で表示されて
もよい。例えば、図７の画面において、オペレータが検
索条件１を選択すると、登録された検索条件１が検索条
件データベース２４から読み出され、代理店端末４０に
て提示される。オペレータは必要に応じて検索条件を更
新する。更新後の検索条件に従って顧客の検索が行われ
る。更新内容は検索条件データベース２４にも反映され
る。

【００４７】図１に戻り、カスタマイズ処理部３４は、
非更新検索条件を各代理店のためにカスタマイズする。
カスタマイズ処理では、非更新検索条件が加工される。
カスタマイズ処理は、例えば代理店の希望に沿って行わ
れる。代理店の特性に応じてカスタマイズ処理を行うこ
とも好適である。代理店の特性は、例えば代理店の所在
地である。非更新検索条件に、「代理店の所在地に近い
（例えば同じ市内）」が加えられる。カスタマイズされ
た非更新検索条件は、該当する代理店の更新可能検索条
件として、検索条件データベース２４に格納される。

【００４８】ここで、非更新検索条件は、元々、商品の
特徴に合わせるなどして、保険会社側で設定した条件で
あり、商品販売戦略にマッチしている。したがって、非
更新検索条件が安易に変更されて不適当な条件となるの
は避ける必要がある。そこで、カスタマイズ処理部３４
は、代理店支援装置２０におかれ、代理店支援装置２０
の管理の下でカスタマイズが行われる。通信または別の
手段を使った代理店の要求に応じ、適切な加工のみが非
更新検索条件に施される。

【００４９】非更新検索条件のカスタマイズは自動的に
行われてよい。例えば、非更新検索条件のうちでカスタ
マイズが許される項目と、カスタマイズが許されない項
目とが、予め設定される。カスタマイズ許可項目の変更
を代理店が要求すれば、要求に応じて非更新検索条件が
変更される。不許可項目の変更が要求されても、条件変
更は禁止される。

【００５０】図１１は、検索受付画面の変形例を示して
いる。更新可能な検索条件と、非更新検索条件との間
に、ＡＮＤボックスとＯＲボックスが設定されている。
代理店端末４０のオペレータは、更新可能な検索条件
（１〜４）および非更新検索条件（Ａ〜Ｄ）を選択し、
さらに、ＡＮＤボックスまたはＯＲボックスをチェック
する。

【００５１】代理店支援装置２０の検索処理部２８は、
ＡＮＤボックスがチェックされると、選択された更新可
能検索条件と非更新検索条件を同時に満たす顧客を検索
する。ＯＲボックスがチェックされると、検索処理部２
８は、両条件の少なくとも一方を満たす顧客を検索す
る。

【００５２】このようにして、本実施の形態によれば、
非更新検索条件を、各代理店ごとの更新可能な検索条件
と組み合わせて使用することができ、これにより、代理
店ができる検索の種類を増やすことができ、検索機能が
便利になる。

【００５３】なお、さらなる変形例として、本システム
は、複数の更新可能な検索条件を組合せられるように構
成されてもよく、また複数の非更新条件を組み合わせら
れるように構成されてもよい。

【００５４】さらに、本実施の形態では、非更新検索条
件生成部を設けることが好適である。非更新検索条件生
成部は、販売対象商品の性質に適合する顧客の特性に対
応する検索条件を非更新検索条件として生成する。また
非更新検索条件生成部は、サービス戦略と適合する顧客
の特性に対応する検索条件を非更新検索条件として生成
する。

【００５５】図１においては、データウエアハウス５２
が非更新検索条件生成部として好適に機能する。前述し
たように、データウエアハウス５２は、保険会社に係る
広範囲な情報をもつサーバであり、それら情報を解析す
る機能も与えられている。データウエアハウス５２の情
報を基に、保険会社の商品販売戦略を立てることができ
る。そこで、商品販売戦略に対応するターゲットが設定
され、ターゲットに対応する適切な見込み客検索条件が
設定される。より具体的には、前述したように、商品の
性質や保険会社のサービス戦略に応じた見込み客検索条
件が設定される。この戦略的な見込み客検索条件が、管
理システム５０を経由して代理店支援装置２０に送ら
れ、検索条件データベース２４に格納されて、検索に利
用される。

【００５６】変形例としては、統合顧客契約データベー
ス管理システム５０が非更新検索条件生成部として機能
してもよい。非更新検索条件生成部は、代理店支援装置
２０内に設けられてもよい。さらに、これらとは別に非
更新検索条件生成部が設けられてもよく、また、非更新
検索条件生成部の機能は、複数の構成により実現されて
も、すなわち複数の構成に振り分けられていてもよい。

【００５７】図１に戻り、代理店支援装置２０はさら
に、成約状況情報取得部３６と解析反映処理部３８とを
含む。

【００５８】成約状況情報取得部３６は成約状況情報を
取得する。成約状況情報は、検索結果として得られる購
入見込み客に対する販売の成約状況と、その成約状況に
至った要因を示す情報である。これらの情報は、代理店
から代理店支援装置２０に送られてくる。

【００５９】図１２は、代理店が成約状況情報を入力す
るための画面を示している。この画面は、代理店からの
要求に応じて、代理店支援装置２０により代理店端末装
置４０上に提示される。本販売支援システムでは、上述
した見込み客検索によって見込み客が検索されると、そ
の見込み客についての案件が発生し、この案件がシステ
ムにより管理される。代理店は、図１２の画面を利用
し、活動状況ボックス１００に案件の活動状況を入力す
る。活動状況としては、「未活動」「活動中」「成約」
「不成約」を入力できる。「成約」は、見込み客への商
品販売契約が成立したときに入力され、「不成約」は、
販売契約の成立の可能性がないと判断されたときに入力
される。これら「成約」および「不成約」が上述した成
約状況として扱われる。

【００６０】さらに、代理店は、図１２の画面を利用し
て、成功要因ボックス１０２および失敗要因ボックス１
０４に、成功要因および不成功要因を入力する。「成功
要因」は、販売が成功した理由であり、成約時のみ入力
される。「不成功要因」は、販売に失敗した理由であ
り、不成約時のみ入力される。ボックスの横の矢印ボタ
ンが押されると、複数の要因候補が提示され、それらの
中から該当する要因が選択される。これにより容易に成
功、失敗要因を入力できる。成功、失敗についてのさら
なるコメントは、コメントボックス１０６に入力され
る。

【００６１】こうして入力された成約状況情報は、代理
店端末４０から代理店支援装置２０に送られ、成約状況
情報取得部３６に取得される。成約状況情報は、顧客契
約データベース２２または他のデータベースに書き込ま
れ保存される。成約状況情報は適宜代理店により参照さ
れる。

【００６２】図１３は、販売支援用に代理店支援装置２
０が代理店端末４０に提示する画面である。図１３の画
面が表示されているときに、ある一つの活動状況欄が選
択されると、該当する保険契約案件のために、図１２の
画面が表示される。そして、図１２の画面を用いて上記
の成約状況情報の入力が行われる。また、図１３の画面
は、代理店が成約状況情報を参照するとき、すなわち代
理店に成約状況情報を提示するときに用いられる。案件
の一覧が示され、一覧の中に活動状況として販売成約状
況の情報（成約、不成約）が示される。所望の顧客につ
いての活動状況を選択すると、図１２と同様の画面が表
示され、成約、不成約の要因を見ることができる。

【００６３】図１に戻り、解析反映処理部３８について
説明する。解析反映処理部３８は、成功状況情報取得部
３６が取得した成約状況情報を解析して、その解析結果
を反映した見込み客検索条件を生成する。成約状況情報
を解析することで、元の見込み客検索条件を使った検索
の結果に従った販売活動が成功したか失敗したかが分か
り、さらに成功および失敗の要因が分かる。こうした情
報に基づいて、さらに適切な検索結果が得られるよう
に、見込み客検索条件が改良され、その見込み客検索条
件が検索条件データベースに戻される。

【００６４】解析反映処理は、代理店ごとのために個別
に行われてもよく、また、全代理店のために行われても
よい。前者の場合、代理店ごとに登録された更新可能な
検索条件が、解析反映処理の対象となる。代理店が使っ
た検索条件と、その後の成約状況情報が参照される。こ
れらの情報に基づき、該当代理店のために登録された更
新可能な検索条件が書き換えられる。このようにして、
各代理店のために個別に成功、不成功の結果を吸い上
げ、それに基づいて検索条件をより適切になるように改
良できる。

【００６５】全代理店のために共通の解析反映処理で
は、非更新検索条件が好適に更新される。この場合、全
代理店から集められた情報を用いて、成功、失敗が統計
的に解析され、それらの要因も解析される。そして、検
索条件データベース２４内の非更新検索条件が変更され
る。検索条件をつくるためにより多くの販売活動結果を
反映できる、という利点が得られる。なお、この検索条
件の変更は、非更新検索条件をカスタマイズした各代理
店用の検索条件にも反映される。

【００６６】以上のように、成約状況情報取得部３６お
よび解析反映処理部３８を設けたことにより、検索結果
に従った商品販売が成功したか否か、およびその要因を
吸い上げられ、それら情報が分析され、その結果が検索
条件に反映、フィードバックされ、これにより適切な検
索条件を設定できる。そして、さらに、フィードバック
された検索条件を使った検索結果に基づいた販売活動が
行われ、このようにして検索条件をよくしていくことが
できる。

【００６７】さらに、図１に示すように、成約状況情報
は、代理店端末４０から統合顧客契約データベース管理
システム５０、データウエアハウス５２へと送られる。
そして成約状況情報に対する分析と、それに基づく保険
戦略などの検討が行われる。この検討結果に基づき、さ
らに、新しい保険商品の作成、保険商品の改良、新サー
ビス戦略の設定、サービス戦略の改良、それらに対応す
る非更新検索条件の設定などが行われる。

【００６８】なお、成約状況情報取得部３６および解析
反映処理部３８は、ハードウエア面では代理店支援装置
２０の中に設けられていなくてもよい。これらは、統合
顧客データベース管理システム５０やデータウエアハウ
ス５２に設けられてもよく、またはその他の場所に設け
られてもよい。また本実施の形態では、成約状況情報は
成功要因と失敗要因を含んでいた。これに対し、成約状
況情報は、成功要因と失敗要因の一方でもよい。例え
ば、失敗要因のみが取得され、また失敗要因のみが解析
されてもよい。

【００６９】図１４は、上記システムの通信シーケンス
の一例を示す図である。統合顧客契約データベース管理
システム５０は、データウエアハウス５２にアクセスし
て、非更新検索条件を作成する（Ｓ１００、Ｓ１０
２）。作成された非更新検索条件は、代理店支援装置２
０に送られ（Ｓ１０４）、検索条件データベース２４に
格納される（Ｓ１０６）。

【００７０】一方、代理店支援装置２０は、代理店端末
４０からの要求に応じて、該当する代理店の見込み客検
索条件を更新する（新登録を含む）（Ｓ１０８）。ま
た、代理店支援装置２０は、代理店端末４０からの要求
に応じて、非更新検索条件を代理店のためにカスタマイ
ズする（Ｓ１１０）。

【００７１】検索処理では、代理店端末４０から代理店
支援装置２０に検索が要求される（Ｓ１１２）。このと
き、複数種類の検索条件から、検索に使う一つ以上の条
件が選択される。選択された条件が検索条件データベー
ス２４から読み出される（Ｓ１１４）。読み出された条
件に従って顧客契約データベース２２が検索される（Ｓ
１１６）。代理店支援装置２０は検索結果を代理店端末
４０に送る（Ｓ１１８）。検索結果は画面表示され、さ
らに印刷される（Ｓ１２０）。

【００７２】検索結果に示される見込み購入客に対する
販売活動が行われ、成約状況情報が代理店端末４０から
代理店支援装置２０へと送られる（Ｓ１２２）。成約状
況情報は、「成約」か「不成約」かの情報と、その要因
とを含む。代理店支援装置２０では、成約状況情報に基
づいた解析が行われ、見込み客検索条件へと反映される
（Ｓ１２４）。また成約状況情報は、統括顧客契約デー
タベース管理システム５０、データウエアハウス５２へ
と送られて分析され、保険商品やサービス等の検討に利
用される（Ｓ１２６、Ｓ１２８）。

【００７３】以上、本発明の好適な実施の形態を説明し
た。本実施の形態によれば、顧客契約データベースが代
理店支援装置に配置される。代理店端末は、代理店支援
装置にアクセスしてデータベースの情報を見る機能をも
っていればよく、代理店専用端末としての機能をもたな
くてもよい。一般の閲覧機能を備えた汎用コンピュータ
が代理店端末として機能できる。新商品の導入などのと
きは、代理店支援装置側を新商品に対応して変更すれば
よく、代理店端末をメンテナンスしなくてもよい。この
ようにして、顧客契約管理を容易にすることができる。

【００７４】また本実施の形態によれば、代理店支援装
置にて、各代理店のために見込み客検索条件が登録され
る。登録された見込み客検索条件を使って見込み客を容
易に検索することができる。

【００７５】また本実施の形態によれば、各代理店ごと
に複数種類の見込み客検索条件が登録可能であり、検索
機能が便利になる。

【００７６】また本実施の形態によれば、各代理店のた
めに登録された見込み客検索条件を更新可能なので、状
況変化に応じた検索を行ったり、複数の角度（見方）か
ら検索を行ったりといったことが容易であり、更新機能
が便利になる。

【００７７】また本実施の形態によれば、非更新検索条
件を代理店に提供することにより、代理店が適切な見込
み客検索を容易に行える。商品に合わせて設定された非
更新検索条件が代理店のために提供されるので、購入可
能性の高い見込み客を容易に的確に検索することが可能
となる。保険会社の戦略にしたがって、商品に相応しい
見込み客を代理店が見つけられる。適切な商品を適切な
顧客に効率よく提供でき、商品の売上げ向上が期待でき
る。また、サービス戦略に合わせて設定された非更新検
索条件が代理店のために提供されるので、サービス戦略
を円滑に実行に移すことができ、ここでも商品の売上げ
向上が期待できる。

【００７８】また本実施の形態によれば、非更新検索条
件は複数の代理店のために共通に設定されるので、多数
の代理店が適切な顧客を検索できる。保険会社にとって
は、多数の代理店に、自社の方針に合った顧客を見つけ
させることができる。

【００７９】また本実施の形態によれば、非更新検索条
件を、各代理店ごとの更新可能な検索条件と組み合わせ
て使用することができ、これにより、代理店ができる検
索の種類を増やすことができ、検索機能が便利になる。

【００８０】また本実施の形態によれば、非更新検索条
件を各代理店のために、例えば代理店の特性に応じてカ
スタマイズすることにより、代理店は非更新検索条件を
より便利に利用することができる。

【００８１】また本実施の形態によれば、検索結果に従
った商品販売が成功したか否か、およびその要因を吸い
上げられる。それら情報が分析され、その結果が検索条
件に反映、フィードバックされ、これにより適切な検索
条件を設定でき、検索機能のさらなる向上が図れる。

【００８２】以上、実施の形態を説明したが、本発明の
技術的な範囲はこれらの記載には限定されない。これら
の実施の形態に多様な変更または改良を加えうることは
当業者には理解されるところである。

【００８３】例えば、本発明は、上記の商品販売システ
ムを構成する代理店支援装置（サーバ）のかたちで実現
されてもよい。本発明は、商品販売支援方法のかたちで
実現されてもよい。この場合、支援方法は、上記のシス
テムによる処理を行う方法である。また本発明は、プロ
グラム記録媒体のかたちで実現されてもよい。記録媒体
は、上記の実施の形態における代理店支援装置が実行す
るプログラムを格納している。記録媒体は、例えば代理
店支援装置に装着され、代理店支援装置のコンピュータ
によりプログラムが実行される。

【００８４】

【発明の効果】以上のように、本発明によれば、代理店
の顧客契約管理が容易になり、また見込み顧客を適切に
検索することができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】実施の形態に係る商品販売支援システムの全体
構成図である。

【図２】顧客契約データベースを構成する個人顧客の情
報を示す図である。

【図３】顧客契約データベースを構成する世帯情報を示
す図である。

【図４】顧客契約データベースを構成する世帯情報を説
明するための図である。

【図５】顧客契約データベースを構成する法人顧客の情
報を示す図である。

【図６】検索条件データベースを構成する情報を示す図
である。

【図７】検索要求を受け付けるときに代理店支援装置が
代理店端末に提示する画面を示す図である。

【図８】共通の検索条件の更新画面を示す図である。

【図９】個人顧客の検索条件の更新画面を示す図であ
る。

【図１０】法人顧客の検索条件の更新画面を示す図であ
る。

【図１１】図７の検索要求受付画面の変形例を示す図で
ある。

【図１２】商品販売の成約、不成約およびそれらの要因
を入力するための画面を示す図である。

【図１３】商品販売の成約、不成約を含む販売支援用の
情報の画面を示す図である。

【図１４】図１の商品販売支援システムの通信シーケン
スの一例を示す図である。

【符号の説明】

１０ 商品販売支援システム ２０ 代理店支援装置 ２２ 顧客契約データベース ２４ 検索条件データベース ２６ 検索要求受付部 ２８ 検索処理部 ３０ 検索結果提供部 ３２ 更新処理部 ３４ カスタマイズ処理部 ３６ 成約状況情報取得部 ３８ 解析反映処理部 ４０ 代理店端末 ５０ 統合顧客契約データベース管理システム ５２ データウエアハウス

フロントページの続き (72)発明者 西山 淳 東京都千代田区神田駿河台三丁目９番地 三井海上火災保険株式会社内 (72)発明者 柳瀬 俊也 東京都千代田区神田駿河台三丁目９番地 三井海上火災保険株式会社内 Ｆターム(参考） 5B049 BB11 CC05 CC08 DD01 DD05 EE05 FF03 FF04 FF09 GG04 GG07 5B075 KK03 KK07 KK13 KK33 KK37 KK45 KK54 KK66 ND03 ND20 ND23 PP03 PP13 PQ02 PQ03 PQ46 UU08 UU40

Claims (20)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 商品を顧客に販売する複数の代理店にて
   それぞれ用いられる複数の代理店端末と、 前記複数の代理店端末との通信により各代理店の商品販
   売を支援する代理店支援装置と、 を含み、 前記代理店支援装置は、 前記複数の代理店の顧客についてのデータベースとし
   て、顧客プロフィールおよび各顧客の商品販売契約情報
   を含んだ顧客契約データベースを有し、 各代理店端末からの要求に応じて、該当する代理店の顧
   客についての情報を前記顧客契約データベースから取り
   出して提供することを特徴とする商品販売支援システ
   ム。
2. 【請求項２】 前記代理店支援装置は、 前記顧客契約データベースから商品購入が見込まれる顧
   客を検索するための見込み客検索条件が各代理店ごとに
   格納された検索条件データベースと、 各代理店端末から検索要求を受け付ける検索要求受付部
   と、 前記検索要求に応えて、該当する代理店の前記見込み客
   検索条件を前記検索条件データベースから読み出して、
   前記顧客契約データベースから購入見込み客を検索する
   検索処理部と、 前記検索要求を送った代理店に検索結果を提供する検索
   結果提供部と、 を含むことを特徴とする請求項１に記載の商品販売支援
   システム。
3. 【請求項３】 前記検索条件データベースには、各代理
   店ごとに複数種類の見込み客検索条件を登録可能であ
   り、 前記代理店端末の要求に応じて、前記複数種類の見込み
   客検索条件から、検索処理に用いる見込み客検索条件が
   選択されることを特徴とする請求項２に記載の商品販売
   支援システム。
4. 【請求項４】 前記代理店支援装置は、 前記代理店端末からの要求に応じて、該当する代理店の
   ために前記検索条件データベースに格納された見込み客
   検索条件を更新する更新処理部を含むことを特徴とする
   請求項２または３に記載の商品販売支援システム。
5. 【請求項５】 前記検索条件データベースには、 各代理店のために前記見込み客検索条件が更新可能な検
   索条件として登録されるとともに、さらに、前記更新可
   能な検索条件とは別に、代理店の要求に応じた更新が制
   限された非更新検索条件が格納されていることを特徴と
   する請求項２または３に記載の商品販売支援システム。
6. 【請求項６】 前記非更新検索条件は、販売対象商品の
   種類に応じて、販売対象商品に適した顧客が検索される
   条件に設定されていることを特徴とする請求項５に記載
   の商品販売支援システム。
7. 【請求項７】 前記販売対象商品の性質に適合する顧客
   の特性に対応する検索条件を前記非更新検索条件として
   生成する非更新検索条件生成部を含むことを特徴とする
   請求項６に記載の商品販売支援システム。
8. 【請求項８】 前記非更新検索条件は、販売促進のため
   のサービス戦略に応じて、そのサービス戦略の対象とな
   る顧客が検索される条件に設定されていることを特徴と
   する請求項５に記載の商品販売支援システム。
9. 【請求項９】 前記サービス戦略と適合する顧客の特性
   に対応する検索条件を前記非更新検索条件として生成す
   る非更新検索条件生成部を含むことを特徴とする請求項
   ８に記載の商品販売支援システム。
10. 【請求項１０】 前記非更新検索条件は、前記複数の代
    理店のために共通に設定されていることを特徴とする請
    求項５〜９のいずれかに記載の商品販売支援システム。
11. 【請求項１１】 前記検索処理部は、前記非更新検索条
    件を前記更新可能な検索条件と組み合わせて使用可能で
    あることを特徴とする請求項５〜１０のいずれかに記載
    の商品販売支援システム。
12. 【請求項１２】 前記代理店支援装置は、前記非更新検
    索条件を各代理店のためにカスタマイズするカスタマイ
    ズ処理部を含むことを特徴とする請求項５〜１０のいず
    れかに記載の商品販売支援システム。
13. 【請求項１３】 前記検索結果として得られる購入見込
    み客に対する販売の成約状況と、その成約状況に至った
    要因を示す成約状況情報を取得する成約状況情報取得部
    を含むことを特徴とする請求項２に記載の商品販売支援
    システム。
14. 【請求項１４】 前記成約状況情報を解析して、その解
    析結果を反映した見込み客検索条件を生成する解析反映
    処理部を含むことを特徴とする請求項１３に記載の商品
    販売支援システム。
15. 【請求項１５】 前記商品は保険商品であることを特徴
    とする請求項１〜１４のいずれかに記載の装置に商品販
    売支援システム。
16. 【請求項１６】 前記商品は投資信託であることを特徴
    とする請求項１〜１４のいずれかに記載の装置に商品販
    売支援システム。
17. 【請求項１７】 商品を顧客に販売する複数の代理店に
    てそれぞれ用いられる複数の代理店端末と通信可能に接
    続され、各代理店の商品販売を支援する代理店支援装置
    であって、 前記複数の代理店の顧客についてのデータベースとし
    て、顧客プロフィールおよび各顧客の商品販売契約情報
    を含んだ顧客契約データベースを有し、 各代理店端末からの要求に応じて、該当する代理店の顧
    客についての情報を前記顧客契約データベースから取り
    出して提供することを特徴とする商品販売支援装置。
18. 【請求項１８】 前記顧客契約データベースから商品購
    入が見込まれる顧客を検索するための見込み客検索条件
    が各代理店ごとに格納された検索条件データベースと、 各代理店端末から検索要求を受け付ける検索要求受付部
    と、 前記検索要求に応えて、該当する代理店の前記見込み客
    検索条件を前記検索条件データベースから読み出して、
    前記顧客契約データベースから購入見込み客を検索する
    検索処理部と、 前記検索要求を送った代理店に検索結果を提供する検索
    結果提供部と、 を含むことを特徴とする請求項１２に記載の商品販売支
    援システム。
19. 【請求項１９】 商品を顧客に販売する複数の代理店に
    てそれぞれ用いられる複数の代理店端末と通信可能に接
    続された代理店支援装置を用いて各代理店の商品販売を
    支援する方法であって、 前記複数の代理店の顧客についてのデータベースとし
    て、顧客プロフィールおよび各顧客の商品販売契約情報
    を含んだ顧客契約データベースを前記代理店支援装置に
    設け、 さらに、前記顧客契約データベースから商品購入が見込
    まれる顧客を検索するための見込み客検索条件が各代理
    店ごとに格納された検索条件データベースを前記代理店
    支援装置に設け、 各代理店から検索要求を受け付け、該当する代理店の前
    記見込み客検索条件を前記検索条件データベースから読
    み出して、前記顧客契約データベースから購入見込み客
    を検索し、検索結果を該当する代理店に提供する、 ことを特徴とする商品販売支援方法。
20. 【請求項２０】 商品を顧客に販売する複数の代理店に
    てそれぞれ用いられる複数の代理店端末と通信可能に接
    続され、各代理店の商品販売を支援する代理店支援装置
    のコンピュータにて実行可能なプログラムを格納したコ
    ンピュータ読取可能な記録媒体であって、前記プログラ
    ムは、 前記複数の代理店の顧客についてのデータベースとし
    て、顧客プロフィールおよび各顧客の商品販売契約情報
    を含んだ顧客契約データベースを使用し、 さらに、前記顧客契約データベースから商品購入が見込
    まれる顧客を検索するための見込み客検索条件が各代理
    店ごとに格納された検索条件データベースを使用し、 各代理店から検索要求を受け付け、該当する代理店の前
    記見込み客検索条件を前記検索条件データベースから読
    み出して、前記顧客契約データベースから購入見込み客
    を検索し、検索結果を該当する代理店に提供する、 処理を前記コンピュータに実行せしめることを特徴とす
    る、コンピュータにて読取可能な記録媒体。