JP2006039691A - 営業活動用の資料提供システム、営業活動用の資料提供方法、および営業活動用の資料提供プログラム - Google Patents

Abstract

【課題】営業活動に有用な資料を、営業担当者に検索の手間を強いることなく特定・提供したり、これら資料を営業活動の結果に応じて柔軟に変更可能とする。
【解決手段】営業日報データに含まれる各種属性情報を抽出して営業文書検索用データベース１１２に格納する検索用データ作成部１０６と、営業活動の結果を評価値に換算する換算テーブル１４０に営業活動の結果の属性情報を照合し評価値を算定する結果換算部１２７と、前記評価値の基準評価値との適合度を算定すると共に営業文書データベース１３０に格納する営業文書登録部１２６と、営業文書検索用データベース１１２から営業活動フェーズの各属性情報を抽出し次営業活動フェーズを認識すると共に営業文書データベース１３０から適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する営業文書検索部１０７と、この資料を利用端末２００に宛てて送信する検索結果通知部１０９と、からシステムを構成する。
【選択図】図１

Description

本発明は、営業活動用の資料提供システム、営業活動用の資料提供方法、および営業活動用の資料提供プログラムに関する。

会社内に散在する営業活動用資料の有無や活用方法について検索を行うとすれば、例えば営業担当者個人の人脈や経験に頼ることが多かった。しかし現在では、企業の営業力強化の観点から、ナレッジマネジメントシステム等が種々提供されている。

例えば、顧客情報と営業履歴とを入力する顧客情報・営業履歴入力手段と、前記顧客情報・営業履歴入力手段によって入力された顧客情報と営業履歴を格納する顧客情報・営業履歴データベースと、営業ノウハウルールを評価値とともに格納する営業ノウハウルールベースと、前記顧客情報・営業履歴データベースと営業ノウハウルールベースとを参照し、顧客情報と営業履歴とを条件として、該当する評価値が高い営業ノウハウルール、評価値が高い営業ノウハウルールが適用される顧客、の少なくとも一方を検索するナビゲーション推論手段と、前記ナビゲーション推論手段の検索結果から、営業活動案リスト、有望顧客リスト、入手情報リスト、の少なくとも一つを出力するナビゲーション出力手段と、前記顧客情報・営業履歴データベースから営業履歴とその営業結果とを入力し、営業結果に対応する所定の評価値を、営業結果に近い営業ノウハウルールほど大きく学習されるように、前記営業結果に至るまでの各営業ノウハウルールの評価値に配分して増減させ、学習した営業ノウハウルールを前記営業ノウハウルールベースに出力する営業ノウハウ学習手段と、を備えたことを特徴とする営業ナビゲーション装置（特許文献１参照）などが提案されている。
特開平１０−１２４５８４号公報

しかしながら、従来提案されてきた手法では、目的とする資料等を、営業担当者自らが会社内のデータベースで検索する必要があった。しかもそのデータベースに格納された資料等は、想定する利用対象が固定的に設定されたものであり、実際に活用された状況や結果に応じて柔軟に利用対象が更新されるといった配慮はなされていなかった。

そこで本発明は上記課題を鑑みてなされたものであり、営業活動に有用な資料を、営業担当者に検索の手間を強いることなく特定・提供し、また、特定・提供する資料を営業活動の結果に応じて柔軟に変更可能とする、営業活動用の資料提供システム、営業活動用の資料提供方法、および営業活動用の資料提供プログラムを提供することを主たる目的とする。

上記課題を解決する本発明の営業活動用の資料提供システムは、営業活動用の資料を、営業担当者の利用端末に提供するシステムであって、営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納する、検索用データ作成部と、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定する、結果換算部と、前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納する営業文書登録部と、前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する、営業文書検索部と、前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信する、検索結果通知部と、を備えることを特徴とする（第１の発明）。

第２の発明は、第１の発明において、前記利用端末への営業活動用の資料の送信履歴を、履歴データベースに格納すると共に、営業活動用の資料の前記利用端末への送信に先立ち、前記送信履歴に基づいて送信済みの営業活動用の資料の送信を排除する、送信管理部を備えることを特徴とする。

第３の発明は、第１または第２の発明において、前記算定した評価値を、前記営業文書データベースにおいて該当営業活動用の資料に関連づけて格納済みの前評価値に加算して現評価値を算定すると共に、当該現評価値を前記基準評価値と対照し現適合度を算定し、この現適合度を、営業文書データベースに格納済みの適合度と置換する、評価値改廃部を備えることを特徴とする。

第４の発明は、第１〜第３のいずれかの発明において、前記営業担当者の利用端末より、前記適合度が前記所定レベル以下で、かつ所定レベル範囲内とする検索範囲要求を受信し、当該検索範囲要求を前記営業文書データベースにおける前記営業活動用の資料の検索範囲とする、あいまい度設定部を備えることを特徴とする。

第５の発明は、営業活動用の資料をコンピュータにより営業担当者の利用端末に提供する方法であって、営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納し、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定し、前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納し、前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索し、前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信することを特徴とする。

第６の発明は、営業活動用の資料を営業担当者の利用端末に提供する方法をコンピュータに実行させるためのプログラムであって、営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納するステップと、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定するステップと、前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納するステップと、前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索するステップと、前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信するステップと、を含むことを特徴とする。

その他、本願が開示する課題、及びその解決方法は、発明の実施の形態の欄、及び図面により明らかにされる。

本発明によれば、営業活動に有用な資料を、営業担当者に検索の手間を強いることなく特定・提供し、また、特定・提供する資料を営業活動の結果に応じて柔軟に変更可能とできる。

以下に本発明の実施形態について図面を用いて詳細に説明する。

−−−システム構成−−−
図１は本実施形態における営業活動用の資料提供システムを含むネットワーク構成図である。本発明の営業活動用の資料提供システム１０（以下、システム１０）は、例えば営業文書検索・提供サーバ１００と営業文書登録・管理サーバ１２０とからなるサーバコンピュータ群で構成するものとできる。またこれら各サーバ１００、１２０は、本発明の営業活動用の資料提供方法を実行する機能を実現すべくハードディスクドライブなどの各記憶装置１０１、１２１にそれぞれ格納されたプログラム１０２、１２２をメモリ１０３、１２３に読み出し、演算装置たるＣＰＵ１０４、１２４により実行する。

また、システム１０における各サーバ１００、１２０は、ＬＡＮやインターネット等のネットワーク１５０を介して、利用端末たるクライアントＰＣ２００らの外部装置と接続してデータ授受を実行するＩ／Ｏ部１０５、１２５をそれぞれ備える。更に、システム１０における営業文書検索・提供サーバ１００は、検索結果管理用データベース１１３、検索用日報データベース１１４を利用可能であり、また営業文書登録・管理サーバ１２０は、営業文書属性データベース１３１、営業文書評価データベース１３２、履歴データベース１３３、書庫データベース１３４、および換算テーブル１４０を利用可能である。

なお、前記システム１０として、営業文書検索・提供サーバ１００と営業文書登録・管理サーバ１２０とからなるサーバ群を想定したが、この例に限定されず、前記各サーバ１００、１２０の備える機能を一体に集約したサーバ装置を想定することもできる。

−−−ネットワークで結ばれた外部装置−−−
また、本実施形態におけるシステム１０は、ネットワーク１５０を介して、ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０と協働可能となっている。このＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０は、ＣＲＭ（Customer Relationship Management）およびＳＦＡ（Sales Force Automation）の用途で従来から存在するサーバ装置であり、営業担当者が前記クライアントＰＣ２００を通じてアップロードしてきた営業日報データを格納、管理する機能を備えている。このＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０は、前記の機能を実現するため、例えば、前記クライアントＰＣ２００営業日報データを受信し、この営業日報データを案件や営業担当者に関連づけてＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３に格納する案件・日報管理部５１を備える。また、ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０は、前記営業日報データに添付されていた日報添付資料５４を取得し、これを営業日報に絡めて管理する日報添付資料管理部５２を備える。

なお、このＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０も、前記システム１０における各サーバ１００、１２０らと同様に、必要となる機能を実現すべくハードディスクドライブなどの記憶装置に格納されたプログラムをメモリに読み出し、演算装置たるＣＰＵにより実行する。また、このＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０は、ＬＡＮやインターネット等のネットワーク１５０を介して、システム１０（の営業文書検索・提供サーバ１００）らの外部装置と接続してデータ授受を実行するＩ／Ｏ部を備える。

また、利用端末たる前記クライアントＰＣ２００は、営業担当者が営業日報データを前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０等に送信したり、システム１０から営業活動用の資料の提供を受けるためのコンピュータであり、前記システム１０らと同様に、利用端末として必要とされる、営業日報の入力を受け付けて処理する案件・日報登録プログラム（例：ｗｗｗブラウザで実現）２０１や、システム１０から営業活動用の資料を受信してこれを表示する検索結果・文書表示プログラム（例：ｗｗｗブラウザで実現）２０２、また、各種入出力処理機能を実現したプログラムをメモリに読み出し、演算装置により実行する。また、クライアントＰＣ２００は、ＬＡＮやインターネット等のネットワーク１５０を介して、前記システム１０らの外部装置と接続してデータ授受を実行する通信インターフェイスを備える。更に、クライアントＰＣ２００は、営業日報や営業活動用の資料等のデータを出力するディスプレイ装置２０５や、営業担当者からの入力を受け付けるキーボードやマウスといった入力装置２０６を備える。

−−−システムが備える機能部−−−
以下に、前記システム１０が例えばプログラム１０２に基づき構成・保持する機能部につき説明を行う。なお、ここでは前記営業文書検索・提供サーバ１００、および営業文書登録・管理サーバ１２０が図１に示すごとくそれぞれ備える各機能部を、合わせて説明する。

システム１０は、営業担当者の利用端末２００より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベース１１２に格納する、検索用データ作成部２１０を備える。

また、システム１０は、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブル１４０に、前記営業文書検索用データベース１１２における前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定する、結果換算部４３０を備える。

また、システム１０は、前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベース１３０に格納する営業文書登録部４１０を備える。

更に、システム１０は、前記基準評価値を適宜な入力インターフェイスより受け付けて、これを保持する基準評価値設定部４２０を備えることが出来る。
また、システム１０は、前記営業文書検索用データベース１１２より営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベース１３０から前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する、営業文書検索部２２０を備える。

また、システム１０は、前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末２００に宛てて送信する、検索結果通知部２４０を備える。なお、本実施形態においては、この検索結果通知部２４０が利用端末２００に宛てて送信する営業活動用の資料を生成する、検索結果作成部２３０をシステム１０が備えるものとする。

また、システム１０は、前記利用端末２００への営業活動用の資料の送信履歴を、履歴データベース１３３に格納すると共に、営業活動用の資料の前記利用端末２００への送信に先立ち、前記送信履歴に基づいて送信済みの営業活動用の資料の送信を排除する、送信管理部２６０を備えることとできる。

また、システム１０は、前記算定した評価値を、前記営業文書データベース１３０において該当営業活動用の資料に関連づけて格納済みの前評価値に加算して現評価値を算定すると共に、当該現評価値を前記基準評価値と対照し現適合度を算定し、この現適合度を、営業文書データベース１３０に格納済みの適合度と置換する、評価値改廃部４４０を備えることとできる。

また、システム１０は、前記営業担当者の利用端末２００より、前記適合度が前記所定レベル以下で、かつ所定レベル範囲内とする検索範囲要求を受信し、当該検索範囲要求を前記営業文書データベース１３０における前記営業活動用の資料の検索範囲として設定する、あいまい度設定部２５０を備えることとできる。

−−−データベースの構成例−−−
次に、本実施形態の前記システム１０が利用可能なデータベースについて説明する。図２は本実施形態におけるＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３を示す図である。ＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３は、前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０が備えるデータベースであり、前記クライアントＰＣ２００よりＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０が受信した営業日報データの格納先となる。また、本データベース５３は、本実施形態におけるシステム１０の営業文書検索・提供サーバ１００が利用可能なものとなる。

このデータベース５３は、各種のテーブルを含むものであり、例えば日報テーブル２１（日報タイトル／コードをキーとして、商談年月日、案件コード、フェーズコード、商談内容、結果／コード、結果理由、使った資料、次回の予定／コード、面会者、面会場所、他者コメント、面談時間、宿題／課題事項といった情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、営業担当者テーブル２２（営業担当者氏名／コードをキーとして、所属部課コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、ユーザ規模テーブル２３（ユーザ規模名称／コードをキーとして、ユーザ数上限およびユーザ数下限の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、結果テーブル２４（結果名称をキーとして、結果コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、フェーズテーブル２５（フェーズ名称／コードをキーとして、営業タイプコードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、営業タイプテーブル２６（営業タイプ名称をキーとして、営業タイプコードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、資料テーブル２７（資料名称／コード（最新のもの）をキーとして、資料名称／コード（旧来のもの）日報コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、ソリューション・製品区分（大）テーブル２８（ソリューション・製品区分（大）名称をキーとして、ソリューション・製品区分（大）コード、および対象地域コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、ソリューション・製品区分（中）テーブル２９（ソリューション・製品区分（中）名称をキーとして、ソリューション・製品区分（中）コード、および対象地域コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、ソリューション・製品区分（小）テーブル３０（ソリューション・製品区分（小）名称をキーとして、ソリューション・製品区分（小）コード、および対象地域コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、地域テーブル３１（地域名称をキーとして、地域コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、用途テーブル３２（用途名称をキーとして、用途コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、案件テーブル３３（案件名称／コードをキーとして、顧客コード、案件内容、顧客窓口、ソリューション・製品区分（小）コード、用途区分／コード、最新フェーズ／コード、受注確度、営業担当者名／コード、重要度、対象ユーザ規模／コード、受注（見込）金額、競合他社／製品の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、データベース５３は、顧客テーブル３４（顧客名称／コードをキーとして、業種名称／コード、業種名称／コード（細）、社員数、売上規模／コード、住所、地域区分／コード、電話番号の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、業種（大）テーブル３５（業種（大）名称をキーとして、業種（大）コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、業種（中）テーブル３６（業種（中）名称をキーとして、業種（中）コード、業種（大）コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、業種（小）テーブル３７（業種（小）名称をキーとして、業種（小）コード、業種（中）コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、データベース５３は、業種（細）テーブル３８（業種（細）名称をキーとして、業種（細）コード、業種（細）コード、業種（小）コードの情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

図３は本実施形態における検索結果管理用データベースを示す図である。次に、検索結果管理用データベース１１３について説明する。このデータベース１１３は、システム１０における営業活動用の資料の検索結果を、例えば営業担当者毎などに管理するデータベースであり、営業担当者コードをキーとして、案件コード、日報コード、文書名称、文書コード、ヒット率（適合度）、閲覧済みフラグ（クライアントＰＣ２００での閲覧）といった情報が関連づけされたデータ構造となっている。

図４は本実施形態における検索用日報データベース（その１）を示す図であり、図５は同様に検索用日報データベース（その２）を示す図である。次に、検索用日報データベース１１４について説明する。この検索用日報データベース１１４は、前記営業文書検索・提供サーバ１００が、前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０のＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３より所定項目の営業日報データを抽出し格納するデータベースである。例えば、日報タイトルおよびコードをキーとして、商談年月日、案件名称、案件コード、案件内容（概要）、顧客名称、顧客コード、製品区分（大）コード、製品区分（中）コード、製品区分（小）コード、地域コード、営業担当者氏名、営業担当者コード、フェーズコード、商談内容、結果コード、結果理由、使った資料（資料コード）、次回の予定（フェーズコード）、顧客業種（大）コード、顧客業種（中）コード、顧客業種（小）コード、顧客業種（細）コード、対象ユーザ規模コード、売上規模コードといった情報が関連づけされたレコードの集合体となっている。

図６は本実施形態における営業文書属性データベース１３１を示す図である。営業文書属性データベース１３１は、営業文書データベース１３０の書庫データベース１３４に格納している営業活動用の資料の属性を取得して、例えば資料毎に格納したデータベースである。データ構造として、例えば、文書名称およびコードをキーとして、文書種別、キーワード、対象ユーザ規模コード、対象売上規模コード、対象顧客業種（大）コード、対象顧客業種（中）コード対象顧客業種（小）コード、対象顧客業種（細）コード、対象顧客地域コード、対象製品区分（大）コード、対象製品区分（中）コード対象製品区分（小）コード、対象フェーズコードといった情報を関連づけしたレコードの集合体となっている。

図７は本実施形態における営業文書評価データベースを示す図である。次に営業文書評価データベース１３２について説明する。この営業文書評価データベース１３２は、営業担当者により使用された資料の評価情報が格納されるデータベースである。そのため、このデータベース１３２は、例えば、地域評価テーブル３９（文書コードをキーとして、対象顧客地域コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

また、このデータベース１３２は、フェーズ評価テーブル４０（文書コードをキーとして、対象フェーズコード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、製品（大）評価テーブル４１（文書コードをキーとして、対象製品区分（大）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、製品（中）評価テーブル４２（文書コードをキーとして、対象製品区分（中）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、製品（小）評価テーブル４３（文書コードをキーとして、対象製品区分（小）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、業種（大）評価テーブル４４（文書コードをキーとして、対象顧客業種（大）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、業種（中）評価テーブル４５（文書コードをキーとして、対象顧客業種（中）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、業種（小）評価テーブル４６（文書コードをキーとして、対象顧客業種（小）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、業種（細）評価テーブル４７（文書コードをキーとして、対象顧客業種（細）コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、ユーザ評価テーブル４８（文書コードをキーとして、対象ユーザ規模コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。
また、このデータベース１３２は、売上評価テーブル４９（文書コードをキーとして、対象売上規模コード、評価値、ヒット率の情報を関連づけたレコードの集合体）を含む。

なお、上記評価テーブルの一例として、フェーズ評価テーブル１３５を図に例示している。このフェーズ評価テーブル１３５は、文書コードをキーとして、対象フェーズコード、評価値、ヒット率の各情報を関連づけたレコードの集合体となっている。当該フェーズ評価テーブル１３５における各値算定の詳細については後述する。

図８は本実施形態における履歴データベースを示す図である。次に履歴データベース１３３の説明を行う。この履歴データベース１３３は、前記営業文書データベース１３０に含まれるものであり、前記書庫データベース１３４の資料が営業担当者にシステム１０から送信された履歴情報を格納するデータベースである。データ構造としては、例えば、使用済み文書名をキーとして、文書コード、フェーズコード、換算値といった情報を関連づけたレコードの営業担当者コード毎の集合体となっている。なお、前記評価値は、この換算値を同一資料について集約した値となっている。この換算値の算定手順詳細についても後述する。

図９は本実施形態における書庫データベースを示す図である。次に、書庫データベース１３４について説明する。この書庫データベース１３４は、営業担当者が営業活動用として活用する資料データを格納している電子的な“書庫”である。データ構造としては、例えば、文書コードをキーとして、文書名の情報が関連づけたレコードの集合体となっている。

図１０は本実施形態における（ａ）換算テーブル（結果コード数が５）、（ｂ）換算テーブル（結果コード数が６）を示す図である。次に、換算テーブル１４０について説明する。換算テーブル１４０は、前記営業日報データが含む結果コード（営業活動の結果を示す）に対応する前記換算値を定めたテーブルである。図に示す通り、結果コードの数が奇数である時は、例えば、結果コードの中央値に換算値ゼロを割り当て、一方、結果コード数が偶数である時は、換算値ゼロの割り当てを行わない。

なお、これまで示したシステム１０における機能部１０６〜１１１、および機能部１２６〜１２９は、ハードウェアとして実現してもよいし、ＨＤＤやメモリなどの適宜な記憶装置に格納したプログラムとして実現するとしてもよい。この場合、前記ＣＰＵがプログラム実行に合わせて記憶装置より該当プログラムをメモリに読み出して、これを実行することとなる。

また、システム１０として、前記営業文書検索・提供サーバ１００と営業文書登録・管理サーバ１２０とからなるサーバ群を想定したが、このサーバ群に前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０を加えるとしてもよい。

また、前記ネットワーク１５０に関しては、インターネットやＬＡＮの他、専用回線やＷＡＮ（Wide Area Network）、電灯線ネットワーク、無線ネットワーク、公衆回線網、携帯電話網など様々なネットワークを採用することも出来る。また、ＶＰＮなど仮想専用ネットワーク技術を用いれば、インターネットを採用した際にセキュリティ性を高めた通信が確立され好適である。

−−−処理フロー（事前処理）−−−
以下、営業活動用の資料提供方法の実際手順について、図に基づき説明する。なお、以下で説明する営業活動用の資料提供方法に対応する各種動作は、システム１０を構成する各サーバ１００、１２０がそれぞれのメモリに読み出して実行するプログラムによって実現される。そして、これらのプログラムは、以下に説明される各種の動作を行うためのコードから構成されている。また、本実施形態における営業活動用の資料提供は、図１１に示す、引き合い前、引合、提案、見積り、内示、一部契約、契約、他決、中止、検収・回収、運用保守、試作、プロトタイプ／実験、延期、一時凍結といった各商談フェーズ（フェーズコードが設定されている）からなる案件管理型営業の商談フェーズフローに沿って実行されるものとする。

なお、営業日報データは、例えば、図１２および図１３に示すごとき画面インターフェイス１１００、１２００（クライアントＰＣ２００に表示）を介して、営業担当者から入力されたものである。前記画面インターフェイス１１００は、例えば、報告書のタイトル、種別、活動日・時間、会社名、案県名、報告内容、添付資料などといった、通常の営業日報の構成情報の入力欄や各種指示インターフェイスから構成される。

−−−処理フロー（メインフロー）−−−
図１４は本実施形態における営業活動用の資料提供方法のメインフロー図である。まずは、本発明の営業活動用の資料提供方法の処理手順について主たる流れを説明することとする。システム１０における前記営業文書検索・提供サーバ１００の検索用データ作成部１０６は、前記クライアントＰＣ２００より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベース１１２における検索用日報データベース１１４に格納する（ｓ１３００）。

なお、前記営業日報データは、前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０が、前記クライアントＰＣ２００より受信し、これをＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３に格納するものとしてきたが、ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０に代わって営業文書検索・提供サーバ１００がクライアントＰＣ２００より直接受信するとしてもよい。

次に、前記営業文書登録・管理サーバ１２０の結果換算部１２１は、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブル１４０に、前記営業文書検索用データベース１１２の検索用日報データベース１１４における前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定する（ｓ１３０１）。

次に、前記営業文書登録・管理サーバ１２０の営業文書登録部１２６は、前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度（ヒット率）を算定すると共に、この適合度（ヒット率）を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベース１３０の営業文書評価データベース１３２に格納する（ｓ１３０２）。

このように営業活動用の資料が営業文書データベース１３０に格納された後、営業担当者の抱える営業案件に応じてシステム１０が前記資料を検索し、クライアントＰＣ２００に提供するものとする。この場合、前記営業文書検索・提供サーバ１００の営業文書検索部１０７は、前記営業文書検索用データベース１１２の検索用日報データベース１１４より営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識する（ｓ１３０３）。

また、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベース１３０の営業文書評価データベース１３２から前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する（ｓ１３０４）。また、ここで検索した資料については、そのデータを書庫データベース１３４より抽出する。

そして、前記営業文書検索・提供サーバ１００の検索結果通知部１０９は、前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者のクライアントＰＣ２００に宛てて送信し（ｓ１３０５）、処理を終了する。なお、この検索結果については、前記検索結果管理用データベース１１３において該当する資料（文書コード等）や営業担当者（営業担当者コード）に関連づけて格納される。

また、例えば前記営業文書登録部１２６が、前記クライアントＰＣ２００への営業活動用の資料の送信履歴を、履歴データベース１３３に格納するものとする。

更に、前記営業文書検索・提供サーバ１００の送信管理部１１１が、営業活動用の資料の前記クライアントＰＣ２００への送信に先立ち、前記履歴データベース１３３の該当営業担当者の送信履歴に基づいて送信済みの営業活動用の資料の送信を排除する処理を行うものとする。

また、本発明において前記算定した評価値は、該当資料に対する営業担当者の評価に応じて更新されていくものであり、またこうして変更されていく評価値に応じて適合度も再計算され、資料の検索結果に反映されることとなる。したがって、前記営業文書登録・管理サーバ１２０の評価値改廃部１２９は、前記算定した評価値を、前記営業文書データベース１３０の営業文書評価データベース１３２において該当営業活動用の資料に関連づけて格納済みの前評価値に加算して現評価値を算定すると共に、当該現評価値を前記基準評価値と対照し現適合度を算定し、この現適合度を、営業文書データベースの営業文書評価データベース１３２に格納済みの適合度と置換することとする。

こうして、各資料毎に営業案件や営業フェーズに応じた評価値、適合度が更新され続けることとなり、当該評価値や適合度を利用したシステム１０による営業活動用の資料提供の精度が向上していることとなる。
以下、前記各機能部が行う処理フローについてそれぞれ説明する。

−−−処理フロー（検索用データ作成部の処理フロー）−−−
図１５は本実施形態における検索用データ作成部の処理フローを示す図である。前記営業文書検索・提供サーバ１００の検索用データ作成部１０６は、ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０におけるＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３から営業日報データの抽出を行って、これを検索用日報データベース１１４に格納する（ｓ１４００）。なお、営業日報データを営業文書検索・提供サーバ１００がクライアントＰＣ２００より直接受信する場合にはこのような処理は不要となる。

前記検索用データ作成部１０６は、次に、前記格納した営業日報データのうち、所定期間内に存在する、同一案件かつ同一の報告者の営業日報に基づくものがあればこれを抽出する（ｓ１４０１）。そして、最新の営業日報に基づくデータのみを残し、古い営業日報に基づくデータを削除する（ｓ１４０２）。こうして、検索用日報データベース１１４の最新性を維持しつつ、検索用日報データの生成（ｓ１４０３）がなされることとなる。

−−−処理フロー（営業文書登録部の処理フロー）−−−
図１６は本実施形態における営業文書登録部の処理フローを示す図である。営業文書登録・管理サーバ１２０の営業文書登録部１２６は、上述した通り、結果換算部１２７が算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値とのヒット率（適合度）を算定する。そのため、営業文書登録部１２６は、ローカルシステム（例：前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０）の文書（例：前記ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ５０の日報添付資料５４）を、例えばタイムスタンプ順などで指定する（ｓ１５００）。

そして、営業文書属性データベース１３１における登録必須項目（資料名称、文書種別、対象ユーザ規模、対象売上規模、対象顧客業種（大）、対象製品区分（大）、対象フェーズ、対象地域）について、前記文書より選択抽出し、営業文書属性データベース１３１に入力する（ｓ１５０１）。

また、任意項目（キーワード１〜５、対象顧客業種（中）、対象顧客業種（小）、対象顧客業種（細）、対象製品区分（中）、対象製品区分（小）についても前記文書より選択抽出し、営業文書属性データベース１３１に入力する（ｓ１５０２）。こうして、前記資料についての属性を関営業文書属性データベース１３１に登録する（ｓ１５０３）。

また、その後、地域評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０４）、フェーズ評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０５）、製品（大）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０６）、製品（中）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０７）、製品（小）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０８）、業種（大）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５０９）、業種（中）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５１０）、業種（小）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５１１）、業種（細）評価テーブルヒット率算出（ｓ１５１２）、ユーザ評価テーブルヒット率算出（ｓ１５１３）、売上評価テーブルヒット率算出（ｓ１５１４）を行って処理を終了する。これらヒット率の算出処理については後述する。

−−−処理フロー（基準評価値設定部の処理フロー）−−−
図１７は本実施形態における基準評価値設定部の処理フローを示す図である。前記営業文書登録部１２６は、結果換算部１２７が算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照してヒット率を算定する必要があるが、この基準評価値は、前記基準評価値設定部１２８において設定される。この基準評価値設定部１２８は、例えば営業文書登録・管理サーバ１２０が備える適宜な入力インターフェイスを通じ、システム管理者が指定した、基準評価値（ｖ）の入力を受付ける（ｓ１６００）。続いて、ここで受け付けた基準評価値（ｖ）が正の整数であるか否かを判定し（ｓ１６０１）、正の整数でなければ（ｓ１６０１：ＮＯ）、エラー通知と再入力指示を出力インターフェイスに返し（ｓ１６０２）、処理をステップｓ１６００に戻す。他方、前記基準評価値が正の整数であったならば（ｓ１６０１：Ｙｅｓ）、当該基準評価値を適宜なメモリ（例：不揮発性メモリ）に保持し（ｓ１６０３）、処理を終了する。この基準評価値は、資料の有効性を特定するに際し重要なデータであるので、前記フローｓ１６００〜１６０３の実行権限を、例えばシステム管理者のみに付与するなどとしてもよい。

−−−処理フロー（結果換算部の処理フロー）−−−
図１８は本実施形態における結果換算部の処理フローを示す図である。前記営業文書登録・管理サーバ１２０の結果換算部１２７は、営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブル１４０に、前記営業文書検索用データベース１１２の検索用日報データベース１１４における前記営業活動の結果の属性情報（結果コード）を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定する。そのため、まず、検索用日報データベース１１４から、各資料毎に結果コードの情報を取得する（ｓ１７００）。

続いて、取得した結果コードを昇順に並べて、これをメモリ上などに確保したワークテーブルに登録する（ｓ１７０１）。ここで、登録した結果コードの数が奇数か否か判定し（ｓ１７０２）、結果コードの数が奇数であったならば（ｓ１７０２：Ｙｅｓ）、前記ワークテーブルの先頭から（（結果コードの数）／２）−０．５件目までの換算値を＋１とする（ｓ１７０３）。このような、結果コードの奇数／偶数に応じた換算値の設定手法については、前記換算テーブル１４０に示した通りである。

また、前記ワークテーブルの末尾から（（結果コードの数）／２）＋０．５件目までの換算値を−１とする（ｓ１７０４）。更に、ワークテーブルの残り（中間）の換算値をゼロと設定し（ｓ１７０５）、処理を終了する。

他方、前記ステップｓ１７０２において、結果コードが奇数でなかったと判定されたならば（ｓ１７０２：ＮＯ）、前記ワークテーブルの先頭から（（結果コードの数）／２）件目までの換算値を＋１とする（ｓ１７０６）。更に、ワークテーブルの末尾から（（結果コードの数）／２）件目までの換算値を−１とし（ｓ１７０７）、処理を終了する。

上述したワークテーブルにおける換算値を、営業文書登録部１２６が例えば資料毎の営業フェーズに応じて集計し、評価値を算定することとなる。

−−−処理フロー（営業文書登録部のヒット率算定フロー）−−−
次に、営業文書登録部１２６が実行する、ヒット率の算定フローについて説明する。
図１９は本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー１を示し、（ａ）地域評価テーブルヒット率算出、（ｂ）フェーズ評価テーブルヒット率算出、（ｃ）製品（大）評価テーブルヒット率算出、（ｄ）製品（中）評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。

営業文書登録部１２６は、前記ワークテーブルに基づいて換算値を集計し、例えば各資料毎に営業文書評価データベース１３２における各テーブルに応じた評価値を算定して評価テーブルを生成しているものとする（例：フェーズ評価テーブル４０など）。

そこで、営業文書登録部１２６は、まず、前記営業文書評価データベース１３２における地域評価テーブル３９について、ヒット率を算定する。本実施形態においては、例えば営業活動の対象となる製品・商品として地域性のあるものを扱う場合を想定するものとし、この場合、「地域」により適合度が異なることは最初から想定しないので、ヒット率項目を全て１００とする（ｓ１８００）。

また、営業文書登録部１２６は、フェーズ評価テーブル４０について、レコード毎に、ヒット率＝（評価値）／Ｖの値を算出、登録する。値が１００を越えた場合は１００を、０を下回った場合には０を登録する（ｓ１８０１）。

また、営業文書登録部１２６は、製品（大）評価テーブル４１について、製品の大分類について齟齬が生じることはありえないため、ヒット率項目を全て１００とする（ｓ１８００）。

また、営業文書登録部１２６は、製品（中）評価テーブル４２について、その対象製品区分（中）コードが“ｎｕｌｌ”か否か判定する（ｓ１８０３）。ここで、“ｎｕｌｌ”であるとの判定であれば（ｓ１８０３：Ｙｅｓ）、対象レコードのヒット率＝６７とし（ｓ１８０４）、処理を終了する。また一方で、ステップｓ１８０３において“ｎｕｌｌ”ではないと判定されたならば（ｓ１８０３：Ｎｏ）、対象レコードのヒット率＝１００とし処理を終了する（ｓ１８０５）。

図２０は本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー２を示し、（ａ）製品（小）評価テーブルヒット率算出、（ｂ）業種（大）評価テーブルヒット率算出、（ｃ）業種（中）評価テーブルヒット率算出、（ｄ）業種（小）評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。

上記と同様に、営業文書登録部１２６は、製品（小）評価テーブル４３について、その対象製品区分（小）コードが“ｎｕｌｌ”か否か判定する（ｓ１９００）。ここで、“ｎｕｌｌ”であるとの判定であれば（ｓ１９００：Ｙｅｓ）、対象レコードのヒット率＝６７とし（ｓ１９０１）、処理を終了する。また一方で、ステップｓ１９００において“ｎｕｌｌ”ではないと判定されたならば（ｓ１９００：Ｎｏ）、対象レコードのヒット率＝１００とし処理を終了する（ｓ１９０２）。

また、営業文書登録部１２６は、業種（大）評価テーブル４４について、その業種の大分類について齟齬が生じることはありえないため、ヒット率項目を全て１００とする（ｓ１９０３）。

また、営業文書登録部１２６は、業種（中）評価テーブル４５について、その対象顧客業種（中）コードが“ｎｕｌｌ”か否か判定する（ｓ１９０４）。ここで、“ｎｕｌｌ”であるとの判定であれば（ｓ１９０４：Ｙｅｓ）、対象レコードのヒット率＝６７とし（ｓ１９０５）、処理を終了する。また一方で、ステップｓ１９０４において“ｎｕｌｌ”ではないと判定されたならば（ｓ１９０４：Ｎｏ）、対象レコードのヒット率＝１００とし処理を終了する（ｓ１９０６）。

また、営業文書登録部１２６は、業種（小）評価テーブル４６について、その対象顧客業種（小）コードが“ｎｕｌｌ”か否か判定する（ｓ１９０７）。ここで、“ｎｕｌｌ”であるとの判定であれば（ｓ１９０７：Ｙｅｓ）、対象レコードのヒット率＝６７とし（ｓ１９０８）、処理を終了する。また一方で、ステップｓ１９０７において“ｎｕｌｌ”ではないと判定されたならば（ｓ１９０７：Ｎｏ）、対象レコードのヒット率＝１００とし処理を終了する（ｓ１９０９）。

図２１は本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー３を示し、（ａ）業種（細）評価テーブルヒット率算出、（ｂ）ユーザ評価テーブルヒット率算出、（ｃ）売り上げ評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。

上記と同様に、営業文書登録部１２６は、業種（細）評価テーブル４７について、その対象顧客業種（細）コードが“ｎｕｌｌ”か否か判定する（ｓ２０００）。ここで、“ｎｕｌｌ”であるとの判定であれば（ｓ２０００：Ｙｅｓ）、対象レコードのヒット率＝６７とし（ｓ２００１）、処理を終了する。また一方で、ステップｓ２０００において“ｎｕｌｌ”ではないと判定されたならば（ｓ２０００：Ｎｏ）、対象レコードのヒット率＝１００とし処理を終了する（ｓ２００２）。

また、営業文書登録部１２６は、ユーザ評価テーブル４８について、レコード毎に、ヒット率＝（評価値）／Ｖの値を算出、登録する。値が１００を越えた場合は１００を、０を下回った場合には０を登録する（ｓ２００３）。

また、営業文書登録部１２６は、売上評価テーブル４９について、レコード毎に、ヒット率＝（評価値）／Ｖの値を算出、登録する。値が１００を越えた場合は１００を、０を下回った場合には０を登録する（ｓ２００４）。

−−−処理フロー（評価値改廃部の処理フロー）−−−
図２２は本実施形態における評価値改廃部１２９の処理フローを示す図である。評価値改廃部１２９は、前記評価値を、前記営業文書データベース１３０の営業文書評価データベース１３２において該当営業活動用の資料に関連づけて格納済みの前評価値に加算して現評価値を算定すると共に、当該現評価値を前記基準評価値と対照し現適合度を算定し、この現適合度を、営業文書データベースの営業文書評価データベース１３２に格納済みの適合度と置換する処理を行う。

そのため、評価値改廃部１２９は、まず、例えばＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース５３から、資料テーブル２７の内容を、前回バッチ処理時との差分でデータ取得する（ｓ２１００）。或いは、検索用データ作成部１０６が検索用日報データベース１１４に、このような差分データの格納を予め行っておくものとし、評価値改廃部１２９は検索用日報データベース１１４からデータ取得を行うとしてもよい。取得したデータを履歴データベース１３３に登録する（ｓ２１０１）。

続いて評価値改廃部１２９は、履歴データベース１３３の文書コード、フェーズコードが、フェーズ評価テーブル４０の文書コード、対象フェーズコードと等しいレコードにおける、換算値項目全てと評価値項目とを足し合わせる（ｓ２１０２）。また、この足し合わせたの結果値を評価値とし、フェーズ評価テーブル４０の該当レコードを更新する（ｓ２１０３）。

続いて評価値改廃部１２９は、ユーザ評価テーブル、売上評価テーブルについてもフェーズ評価テーブル４０と同様に評価値の改廃処理を行う（ｓ２１０４）。こうした改廃処理が実行されたならば、履歴データベース１３３における該当データを削除する（ｓ２１０５）。その後、フェーズ評価テーブルヒット率算出（ｓ２１０６）、ユーザ評価テーブルヒット率算出（ｓ２１０７）、売上評価テーブルヒット率算出（ｓ２１０８）を経て、処理を終了する。

−−−処理フロー（営業文書検索部の検索フロー）−−−
図２３は本実施形態における営業文書検索部１０７の検索フロー（全体）を示す図である。営業文書検索部１０７は、営業文書検索用データベース１１２の検索用日報データベース１１４より営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベース１３０の営業文書評価データベース１３２から前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する。

ただし、前記営業文書評価データベース１３２において前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する前段階として、検索用日報データベース１１４から営業日報の各種属性情報を抽出し、資料の絞り込みを行うとすることもできる。以下に説明するフローでは、そうした絞り込みの作業についても含まれるものとする（例えば、ステップｓ２２０５〜ｓ２２１０）。また、前記ヒット率の算定処理についても、営業文書検索部１０７が行うとしてもよい（例えば、ｓ２２１１）。

ここにおいて、営業文書検索部１０７は、まず処理フローを規定する引数ｉ＝１（初期値）と設定し（ｓ２２００）、営業文書検索用データベース１１２の検索用日報データベース１１４から、全レコードの抽出を行う（ｓ２２０１）。そして、前記引数ｉ番目のレコードを選択し（ｓ２２０２）、このｉ番目のレコードが“ｎｕｌｌ”であるか否か判定する（ｓ２２０３）。この判定で、“ｎｕｌｌ”であったなら（ｓ２２０３：Ｙｅｓ）、レコードが他に存在しないと認識し、そのレコードについて個人別検索結果通知（ｓ２２０４）を実行して処理を終了する。

他方、前記ステップｓ２２０３において、ｉ番目のレコードが“ｎｕｌｌ”でなかったならば（ｓ２２０３：Ｎｏ）、レコードの案件コード、営業担当者コード、地域コード、フェーズコード、次回の予定、製品区分（大）コード、製品区分（中）コード、製品区分（小）コード、顧客業種（大）コード、顧客業種（中）コード、顧客業種（小）コード、顧客業種（細）コード、対象ユーザ規模コード、売上規模コード項目をそれぞれ変数Ｓ案件、Ｓ営業、Ｓフェーズ、Ｓ次回、Ｓ製品（大）、Ｓ製品（中）、Ｓ製品（小）、Ｓ業種（大）、Ｓ業種（中）、Ｓ業種（小）、Ｓ業種（細）、Ｓユーザ、Ｓ売上、に格納する（ｓ２２０５）。

そして、地域・フェーズ・製品区分検索を実行する（ｓ２２０６）。更に、この検索結果が、０件であるか否か判定し（ｓ２２０７）、“０件”であったならば（ｓ２２０７：Ｙｅｓ）、キーワード検索・結果登録（ｓ２２０８）を実行して処理をステップｓ２２１１に進める。他方、前記検索結果が、０件ではない場合（ｓ２２０７：Ｎｏ）、業種・ユーザ規模・売上規模検索（ｓ２２０９）を実行する。

またここで、前記検索結果が０件であるか否か判定し（ｓ２２１０）、検索結果が“０件”でなかったならば、ヒット率算出・結果登録（ｓ２２１１）を実行し、処理をステップｓ２２１２に進める。ステップｓ２２１２では、前記引数ｉを一つ増やし、“i＝i+1”とする。こうして、前記検索用日報データベース１１４から抽出したレコード全てについて上記ステップがなされるまで処理が繰り返されることとなる。

図２４は本実施形態における営業文書検索部１０７の検索フローのうち、（ａ）地域・フェーズ・製品区分検索、（ｂ）業種・ユーザ規模・売上規模検索の各フローを示す図である。地域・フェーズ・製品区分検索フローにおいては、前記のＳ地域＝ｎｕｌｌであるか否かを判定し（ｓ２３００）、Ｓ地域＝ｎｕｌｌでないとなれば（ｓ２３００：Ｎｏ）、営業文書属性データベース１３１から、“(条件0１)and(条件02)and(条件03）”の条件下（対象地域、フェーズ、製品区分（大）が同条件）で文書コードを選択する（ｓ２３０１）。なお、前記“条件”については、図２８で示す通りである。他方、Ｓ地域＝ｎｕｌｌであれば（ｓ２３００：Ｙｅｓ）、営業文書属性データベース１３１から、“(条件02)and(条件03）”の条件下（フェーズ、製品区分（大）が同条件）で文書コードを選択し（ｓ２３０２）、処理を終了する。

また、売上規模検索のフローにおいては、前記のＳ地域＝ｎｕｌｌであるか否かを判定し（ｓ２３０３）、Ｓ地域＝ｎｕｌｌでないとなれば（ｓ２３０３：Ｎｏ）、営業文書属性データベース１３１から、“(条件0１)and(条件02)and(条件03）and(条件06）and(条件10）and(条件11）”の条件下（対象地域、フェーズ、製品区分（大）、業種（大）、ユーザ規模、売上規模が同条件）で文書コードを選択する（ｓ２３０４）。他方、Ｓ地域＝ｎｕｌｌであれば（ｓ２３０３：Ｙｅｓ）、営業文書属性データベース１３１から、“(条件02)and(条件03）and(条件06）and(条件10）and(条件11）”の条件下（フェーズ、製品区分（大）、ユーザ規模、売上規模が同条件）で文書コードを選択し（ｓ２３０５）、メモリ上などに設けたワークファイルに、前記選択した文書コードを登録し（ｓ２３０６）、処理を終了する。

図２５は本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（ヒット率算出・結果登録）を示す図である。まず処理フローを規定する引数ｊ＝１（初期値）と設定し（ｓ２４００）、前記ワークファイルからj番目の文書コード(＝bun)を抽出する（ｓ２４０１）。ここで、j番目のレコードがnullか否か判定し（ｓ２４０２）、“ｎｕｌｌ”であれば（ｓ２４０２：Ｙｅｓ）、処理を終了する。他方、“ｎｕｌｌ”でなければ（ｓ２４０２：Ｎｏ）、営業文書評価データベース１３２の地域評価テーブル３９から、“文書コード＝bun and (条件01)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４０３）。

また、営業文書評価データベース１３２のフェーズ評価テーブル４０から、“文書コード＝bun and (条件02)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４０４）。
また、営業文書評価データベース１３２の製品（大）評価テーブル４１から、“文書コード＝bun and (条件03)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４０５）。
また、営業文書評価データベース１３２の製品（中）評価テーブル４２から、“文書コード＝bun and (条件04)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４０６）。
ここで、前記選択の件数が0件であるか否かを判定し（ｓ２４０７）、“０件”であるならば（ｓ２４０７：Ｙｅｓ）、γ製品(中)＝33とし（ｓ２４０８）、処理をステップｓ２４０９に進める。なお、ここで“γ”はヒット率を指すものとする。

また、営業文書評価データベース１３２の製品（小）評価テーブル４３から、“文書コード＝bun and (条件05)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４０９）。
ここで、前記選択の件数が0件であるか否かを判定し（ｓ２４１０）、“０件”であるならば（ｓ２４１０：Ｙｅｓ）、γ製品(小)＝33とし（ｓ２１１）、処理をステップｓ２４１２に進める。

また、営業文書評価データベース１３２の業種（大）評価テーブル４４から、“文書コード＝bun and (条件06)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４１２）。
また、営業文書評価データベース１３２の業種（中）評価テーブル４５から、“文書コード＝bun and (条件07)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４１３）。
ここで、前記選択の件数が0件であるか否かを判定し（ｓ２４１４）、“０件”であるならば（ｓ２４１４：Ｙｅｓ）、γ業種(中)＝33とし（ｓ２４１５）、処理をステップｓ２４１６に進める。

また、営業文書評価データベース１３２の業種（小）評価テーブル４６から、“文書コード＝bun and (条件08)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４１６）。
ここで、前記選択の件数が0件であるか否かを判定し（ｓ２４１７）、“０件”であるならば（ｓ２４１７：Ｙｅｓ）、γ業種(小)＝33とし（ｓ２４１８）、処理をステップｓ２４１９に進める。

また、営業文書評価データベース１３２の業種（細）評価テーブル４７から、“文書コード＝bun and (条件09)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４１９）。
ここで、前記選択の件数が0件であるか否かを判定し（ｓ２４２０）、“０件”であるならば（ｓ２４２０：Ｙｅｓ）、γ業種(細)＝33とし（ｓ２４２１）、処理をステップｓ２４２２に進める。

また、営業文書評価データベース１３２のユーザ評価テーブル４８から、“文書コード＝bun and (条件09)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４２２）。
また、営業文書評価データベース１３２の売上評価テーブル４９から、“文書コード＝bun and (条件10)”との条件下で、ヒット率を選択する（ｓ２４２３）。
更に、ヒット率算出２・検索結果登録（後述）を実行し（ｓ２４２４）、前記引数ｊを“j＝j+1”として、処理をステップｓ２４０１に戻す（ｓ２４２５）。前記ワークファイルにおけるレコード全てについて上記処理が繰り返されることとなる。

図２６は本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（ヒット率算出２・検索結果登録）を示す図である。このフローにおいては、まず前記“Ｓ地域”が“null”か否か判定する（ｓ２５００）。ここで、“Ｓ地域”が“null”であれば（ｓ２５００：Ｙｅｓ）、処理をステップｓ２５０２に進める。他方、“Ｓ地域”が“null”でなければ（ｓ２５００：Ｎｏ）、上記で選択してきた各ヒット率を、ヒット率γ全体＝(γ地域+γフェーズ+γ製品(大)+γ製品(中)+ γ製品(小)+γ業種(大)+γ業種(中)+γ業種(小)+γ業種(細)+γユーザ+γ売上)/11として計算する（ｓ２５０１）。

他方、ステップｓ２５０２では、ヒット率γ全体＝(γフェーズ+γ製品(大)+γ製品(中)+ γ製品(小)+γ業種(大)+γ業種(中)+γ業種(小)+γ業種(細)+γユーザ+γ売上)/10として計算する。
続いて、前記検索結果管理用データベース１１３における前記検索結果テーブルから、“文書コード＝bun and 案件コード＝S案件and 営業担当者コード＝S営業”なる条件下で、ヒット率の選択をおこなう（ｓ２５０３）。
そして、ここで選択されたヒット率の件数が３以上であるか判定し（ｓ２５０４）、当該判定の結果が、“３より小さい”となれば（ｓ２５０４：Ｎｏ）、前記検索結果テーブルにγ全体のレコードを登録し（ｓ２５０５）、処理を終了する。

他方、判定の結果が、“３以上”となれば（ｓ２５０４：Ｙｅｓ）、更に、γ全体 が選択されたヒット率の最小値より大きいか否か判定し（ｓ２５０６）、“γ全体がヒット率の最小値より大きくない”となれば（ｓ２５０６：Ｎｏ）、処理を終了する。
一方、“γ全体がヒット率の最小値より大きい”となれば（ｓ２５０６：Ｙｅｓ）、ステップｓ２５０３で選択された該当レコードのうち、ヒット率が最小のレコードとγ全体のレコードの入替え（更新）を実行し（ｓ２５０７）、処理を終了する。

図２７は本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（キーワード検索・結果登録）を示す図である。ここではまず、処理フローを規定する引数ｋ＝１（初期値）と設定し（ｓ２６００）、営業文書属性データベース１３１からk番目のレコードを抽出する（ｓ２６０１）。そして、このk番目のレコードがnullか否か判定し（ｓ２６０２）、“k番目のレコードがnull”であれば（ｓ２６０２：Ｙｅｓ）、処理を終了する。他方、“k番目のレコードがnull”でなければ（ｓ２６０２：Ｎｏ）、k番目のレコードのキーワード１〜５を用いて検索用日報データベース１１４の日報タイトル、案件名称、案件内容(概要)、商談内容項目を全文検索する（ｓ２６０３）。

更に、“γ全体＝(ヒットしたキーワードの数)×20”なる演算処理を実行する（ｓ２６０４）。また、前記の検索結果管理用で１１３の検索結果テーブルより、“文書コード＝bun and 案件コード＝S案件 and 営業担当者コード＝S営業”なる条件下でヒット率の選択を行う（ｓ２６０５）。そして、ここで選択されたヒット率の件数が“３以上である”か否か判定し（ｓ２６０６）、“３以上”でなければ（ｓ２６０６：Ｎｏ）、前記検索結果テーブルへのγ全体のレコード登録を実行し（ｓ２６０７）、処理を終了する。

一方、選択されたヒット率の件数が“３以上である”か否か判定し（ｓ２６０６）、“３以上”であれば（ｓ２６０６：Ｙｅｓ）、処理をステップｓ２６０８に進める。ステップｓ２６０８では、“γ全体が選択されたヒット率の最小値より大きいか否か”を判定し、γ全体が選択されたヒット率の最小値より大きいとなれば（ｓ２６０８）、ステップｓ２６０５で選択された該当レコードのうち、ヒット率が最小のレコードとγ全体のレコードとの入れ替え（更新）を実行して（ｓ２６０９）、処理を終了する。

−−−処理フロー（検索結果作成部、検索結果通知部の処理フロー）−−−
図２９は本実施形態における検索結果作成部、検索結果通知部の処理フローを示す図である。上述までの処理にて、営業担当者の抱える営業案件に応じた資料が検索された訳であるが、検索された資料は、検索結果作成部１０８が所定の形式に整えて、検索結果通知部１０９が、該当するクライアントＰＣ２００に送信することとなる。

この場合、検索結果作成部１０８と検索結果通知部１０９とが協働し、前記営業担当者コード別・案件コード別に、前記検索結果テーブルの文書コードをキーとして文書名称、案件名称、ヒット率、次回の予定などの項目をヒット率の降順に並べて抽出する（ｓ２８００）。そして、この抽出結果を、営業担当者別に集約して結果通知本文を作成し、電子メール・個人別結果通知画面２９００、３０００等の手段で提供し（ｓ２８０１）、処理を終了する。図３０において、前記個人別結果通知画面２９００、３０００たる、検索結果の画面イメージ１、２を示す。図に示す通り、この画面２９００、３０００は、営業担当者の営業案件毎に営業活動用として有為な資料を、前記ヒット率の昇順で提案する画面となっている。

本実施形態においては、前記営業文書検索・提供サーバ１００のあいまい度設定部１１０が、前記営業担当者のクライアントＰＣ２００より、前記ヒット率の検索範囲要求を受信し、当該検索範囲要求を前記営業文書データベース１３０における前記営業活動用の資料の検索範囲とすることができる。前記画面で言えば、「選択肢を増やす」ボタンのクリック事象を前記あいまい度設定部１１０が検索範囲要求として検知し、資料検索の範囲を営業担当者が指定したヒット率の任意範囲とすることができる。

本発明によれば、営業活動用の資料を求める営業担当者にかかる手間を低減し、担当している商談等に有為な資料を、メールや個人ポータル等の手段により、適宜なタイミングで通知・配信することが可能となる。

また、あらかじめ想定された資料の使い方だけでなく、想定外の使い方で商談が成功した場合などの他者事例を、資料検索の結果に反映させることも可能となる。更に、システムから営業担当者側に提供された資料以外に有効な資料が存在する場合であっても、営業担当者が資料等の検索範囲を任意に拡大することも可能であり、資料提供の範囲が限定されない。

したがって、営業活動に有用な資料を、営業担当者に検索の手間を強いることなく特定・提供し、また、特定・提供する資料を営業活動の結果に応じて柔軟に変更可能とできる。 以上、本発明の実施の形態について、その実施の形態に基づき具体的に説明したが、これに限定されるものではなく、その要旨を逸脱しない範囲で種々変更可能である。

本実施形態における営業活動用の資料提供システムを含むネットワーク構成図である。 本実施形態におけるＣＲＭ／ＳＦＡ用データベースを示す図である。 本実施形態における検索結果管理用データベースを示す図である。 本実施形態における検索用日報データベース（その１）を示す図である。 本実施形態における検索用日報データベース（その２）を示す図である。 本実施形態における営業文書属性データベースを示す図である。 本実施形態における営業文書評価データベースを示す図である。 本実施形態における履歴データベースを示す図である。 本実施形態における書庫データベースを示す図である。 本実施形態における（ａ）換算テーブル（結果コード数が５）、（ｂ）換算テーブル（結果コード数が６）を示す図である。 案件管理型営業の商談フェーズ例を示す図である。 本実施形態における営業日報の例１を示す図である。 本実施形態における営業日報の例２を示す図である。 本実施形態における営業活動用の資料提供方法のメインフロー図である。 本実施形態における検索用データ作成部の処理フローを示す図である。 本実施形態における営業文書登録部の処理フローを示す図である。 本実施形態における基準評価値設定部の処理フローを示す図である。 本実施形態における結果換算部の処理フローを示す図である。 本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー１を示し、（ａ）地域評価テーブルヒット率算出、（ｂ）フェーズ評価テーブルヒット率算出、（ｃ）製品（大）評価テーブルヒット率算出、（ｄ）製品（中）評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。 本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー２を示し、（ａ）製品（小）評価テーブルヒット率算出、（ｂ）業種（大）評価テーブルヒット率算出、（ｃ）業種（中）評価テーブルヒット率算出、（ｄ）業種（小）評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。 本実施形態における営業文書登録部のヒット率算定フロー３を示し、（ａ）業種（細）評価テーブルヒット率算出、（ｂ）ユーザ評価テーブルヒット率算出、（ｃ）売り上げ評価テーブルヒット率算出の各フロー示す図である。 本実施形態における評価値改廃部の処理フローを示す図である。 本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（全体）を示す図である。 本実施形態における営業文書検索部の検索フローのうち、（ａ）地域・フェーズ・製品区分検索、（ｂ）業種・ユーザ規模・売上規模検索の各フローを示す図である。 本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（ヒット率算出・結果登録）を示す図である。 本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（ヒット率算出２・検索結果登録）を示す図である。 本実施形態における営業文書検索部の検索フロー（キーワード検索・結果登録）を示す図である。 本実施形態における条件式の例を示す図である。 本実施形態における検索結果作成部、検索結果通知部の処理フローを示す図である。 本実施形態における検索結果の画面イメージ１を示す図である。 本実施形態における検索結果の画面イメージ２を示す図である。

符号の説明

１０ 営業活動用の資料提供システム、システム
５０ ＣＲＭ／ＳＦＡサーバ
５３ ＣＲＭ／ＳＦＡ用データベース
５４ 日報添付資料
１００ 営業文書検索・提供サーバ
１０１、１２１ 記憶装置
１０２、１２２ プログラム
１０３、１２３ メモリ
１０４、１２４ ＣＰＵ
１０５、１２５ Ｉ／Ｏ部
１０６ 検索用データ作成部
１０７ 営業文書検索部
１０８ 検索結果作成部
１０９ 検索結果通知部
１１０ あいまい度設定部
１１１ 送信管理部
１１２ 営業文書検索用データベース
１１３ 検索結果管理用データベース
１１４ 検索用日報データベース
１２０ 営業文書登録・管理サーバ
１２６ 営業文書登録部
１２７ 結果換算部
１２８ 基準評価値設定部
１２９ 評価値改廃部
１３０ 営業文書データベース
１３１ 営業文書属性データベース
１３２ 営業文書評価データベース
１３３ 履歴データベース
１３４ 書庫データベース
１４０ 換算テーブル
１５０ ネットワーク
２００ 利用端末、クライアントＰＣ

Claims (6)

1. 営業活動用の資料を、営業担当者の利用端末に提供するシステムであって、
   営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納する、検索用データ作成部と、
   営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定する、結果換算部と、
   前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納する営業文書登録部と、
   前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索する、営業文書検索部と、
   前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信する、検索結果通知部と、
   を備えることを特徴とする営業活動用の資料提供システム。
2. 請求項１において、
   前記利用端末への営業活動用の資料の送信履歴を、履歴データベースに格納すると共に、営業活動用の資料の前記利用端末への送信に先立ち、前記送信履歴に基づいて送信済みの営業活動用の資料の送信を排除する、送信管理部を備えることを特徴とする営業活動用の資料提供システム。
3. 請求項１または２において、
   前記算定した評価値を、前記営業文書データベースにおいて該当営業活動用の資料に関連づけて格納済みの前評価値に加算して現評価値を算定すると共に、当該現評価値を前記基準評価値と対照し現適合度を算定し、この現適合度を、営業文書データベースに格納済みの適合度と置換する、評価値改廃部を備えることを特徴とする営業活動用の資料提供システム。
4. 請求項１〜３のいずれかにおいて、
   前記営業担当者の利用端末より、前記適合度が前記所定レベル以下で、かつ所定レベル範囲内とする検索範囲要求を受信し、当該検索範囲要求を前記営業文書データベースにおける前記営業活動用の資料の検索範囲とする、あいまい度設定部を備えることを特徴とする営業活動用の資料提供システム。
5. 営業活動用の資料をコンピュータにより営業担当者の利用端末に提供する方法であって、
   営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納し、
   営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定し、
   前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納し、
   前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索し、
   前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信することを特徴とする営業活動用の資料提供方法。
6. 営業活動用の資料を営業担当者の利用端末に提供する方法をコンピュータに実行させるためのプログラムであって、
   営業担当者の利用端末より営業日報データを受信し、当該営業日報データが含む、少なくとも営業案件、営業活動フェーズ、営業活動に用いた資料、および営業活動の結果、の各属性情報を抽出して営業文書検索用データベースに格納するステップと、
   営業活動用の資料を用いた際の営業活動の結果を当該営業活動用の資料の評価値に換算する換算テーブルに、前記営業文書検索用データベースにおける前記営業活動の結果の属性情報を照合し、各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズに応じた評価値を算定するステップと、
   前記算定した評価値を、営業活動のフェーズについて予め定めた基準評価値と対照し、前記各営業活動用の資料毎の各営業活動のフェーズにおける当該基準評価値との適合度を算定すると共に、この適合度を、対応する営業活動用の資料と関連づけて営業文書データベースに格納するステップと、
   前記営業文書検索用データベースより営業案件毎の営業活動フェーズの各属性情報を抽出し、当該抽出した営業活動フェーズの属性情報に基づき、各営業案件毎の次営業活動フェーズを認識すると共に、当該認識した営業案件毎の次営業活動フェーズについて、前記営業文書データベースから前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を検索するステップと、
   前記適合度が所定レベル以上の営業活動用の資料を、前記営業担当者の利用端末に宛てて送信するステップと、
   を含むことを特徴とする営業活動用の資料提供プログラム。
   

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