JP2002203096A

JP2002203096A - 販売支援システムおよび方法

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Publication number: JP2002203096A
Application number: JP2000400735A
Authority: JP
Inventors: Hitoshi Hasegawa; 仁志長谷川
Original assignee: Mitsubishi Corp
Current assignee: Mitsubishi Corp
Priority date: 2000-12-28
Filing date: 2000-12-28
Publication date: 2002-07-19

Abstract

(57)【要約】【課題】商品／サービスを販売する販売網において、
情報の一元管理を促進し、製造元、総販売元、販売店等
の業務を効率化することが課題である。【解決手段】製造元、総販売元、一次代理店、二次代
理店、および顧客の各階層からなる階層構造の販売網の
情報と取引情報が、データベースに登録され、取引情報
は、インターネットを介して各企業および顧客に公開さ
れる。このとき、総販売元Ｂにはすべての情報が公開さ
れ、一次代理店Ｃには、必要に応じて、情報がｅメール
に変換されて転送される。顧客Ｘ３は、二次代理店Ｆお
よびＧの傘下にあるが、これらの代理店が参照できるの
は、顧客Ｘ３の情報のうち、自社が扱う取引に関する情
報のみに限定される。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、複数の顧客を対象
に商品またはサービスを販売する販売網において、製造
元、総販売元、販売店（仲介代理店または総販売元の支
店）等の業務を支援する販売支援システムおよび方法に
関する。ここで、「サービスを販売する」とは、料金と
引き換えに顧客にサービスを提供することを意味する。

【０００２】

【従来の技術】図２４は、全世界の顧客を対象に輸出商
品を販売する従来の販売方法を示している。図２４にお
いて、商品の製造元であるメーカー１１の商品データベ
ース（ＤＢ）１４は、商品や代理店２３等の情報を格納
し、インターネット２１上のホームページを介して、顧
客２５、２６に情報を提供する。

【０００３】代理店２３は、例えば、海外の販売代理店
であり、商社支店２４は、例えば、商社２２の海外支店
である。また、潜在顧客２５は、代理店２３や商社支店
２４と成約したことがない顧客を表し、既存顧客２６
は、代理店２３や商社支店２４と成約したことがある顧
客を表す。商品の総販売元である商社２２は、代理店２
３および商社支店２４を介して、メーカー１１の商品を
既存顧客２６に販売するとともに、潜在顧客２５を開拓
する。

【０００４】このとき、メーカー１１の本社１５と商社
２２の間、商社２２と代理店２３／商社支店２４の間、
代理店２３／商社支店２４と潜在顧客２５／既存顧客２
６の間においては、電話、ファクシミリ、ｅメール等の
連絡方法により、必要な情報がやり取りされる。また、
メーカー１１内では、本社１５と工場１２／研究開発部
門１３の間においても、同様の連絡方法が用いられる。

【０００５】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、上述し
た従来の販売方法には、次のような問題がある。製造元
ないし総販売元にとって、販売提携下で、自社・他社混
在した一次店、二次店、三次店等の階層化された販売店
網の取引、顧客等の情報を一元管理することは、機密情
報の管理、利用形態や運用上等の観点から困難である。

【０００６】また、製造元ないし総販売元が複数の取扱
い商品を持っていたり、複数のサービスを提供したりす
る場合、取扱い商品毎に、サービス毎に、または組織単
位（例えば、事業部、営業部）で、まったく異なる販売
経路（販売チャンネル）を構築することが多い。例え
ば、Ａ商品を、Ｘ系列の販売店を利用してある顧客に販
売し、Ｂ商品を、Ｙ系列の販売店を利用して同じ顧客に
販売した場合、同一顧客の情報が別々に管理される。こ
の場合、製造元ないし総販売元は、同一顧客でありなが
ら、その情報を一元管理することができない。

【０００７】また、販売提携下で、販売提携の解消によ
る販売経路の見直しや販売店の統合、新規販売店の追
加、販売店の廃止等が行われた場合、製造元ないし総販
売元にとって、これまでに蓄積された取引履歴や顧客等
の情報を継続的かつ適切に移管することは困難である。

【０００８】また、最終顧客と製造元ないし総販売元を
仲介する販売提携先の各販売店にとって、別の製造元な
いし総販売元と販売提携した販売店の顧客の情報を一元
管理することは困難である。また、顧客からのサンプル
請求、在庫・納期確認等の商談の契機になる情報から、
見積、注文、出荷案内までのルーチン業務のあらゆる段
階において、特定の取引を抽出した際に、その取引の発
生段階から現在までにどんなやり取りがなされたかを抽
出することは困難である。

【０００９】さらに、見積を出した後、受注に至らなか
った場合のフォローアップの管理や、サンプルを請求し
た顧客に対するフォローアップの管理や、これらの情報
の統計的手法を用いた管理を行う場合、販売提携を結ん
だ、自社を含むすべての販売店を統括して管理を行うこ
とは困難である。

【００１０】本発明の課題は、商品／サービスを販売す
る販売網において、情報の一元管理を促進し、製造元、
総販売元、販売店等の業務を効率化する販売支援システ
ムおよび方法を提供することである。

【００１１】

【課題を解決するための手段】本発明の販売支援システ
ムは、アクセスレベル格納手段、販売網格納手段、顧客
情報格納手段、受信手段、判定手段、抽出手段、および
送信手段を備え、商品／サービスを販売する販売網にお
いて、製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店
の業務を支援する。

【００１２】アクセスレベル格納手段は、製造元または
総販売元と販売店のそれぞれの識別情報およびアクセス
レベル情報を登録する。販売網格納手段は、製造元およ
び総販売元の少なくとも一方と販売店と顧客の間の上下
関係を販売経路として含む、階層構造の販売網の情報を
登録する。顧客情報格納手段は、各顧客毎の引合から成
約までの取引に関する情報を、販売網において各顧客を
含む販売経路上の販売店と関連付けて登録する。

【００１３】受信手段は、製造元、総販売元、または販
売店からのアクセス要求を受信する。判定手段は、アク
セスレベル格納手段に登録されたアクセスレベル情報を
参照して、アクセス要求の要求元のアクセスレベルが、
すべての情報を閲覧可能なレベル、要求元に関連付けら
れた情報のみ閲覧可能なレベル、または販売網における
下位階層の販売店に関連付けられた情報のみ閲覧可能な
レベルに対応するか否かを判定する。

【００１４】抽出手段は、販売網格納手段に登録された
販売網の情報を参照して、顧客情報格納手段に登録され
た情報のうち、要求元のアクセスレベルにより閲覧可能
な範囲内の情報を抽出する。送信手段は、抽出された情
報を要求元に送信する。アクセスレベル情報は、製造
元、総販売元、販売店等の情報アクセスのレベルを表
し、例えば、すべての情報を閲覧可能な第１のレベル、
要求元に関連付けられた情報のみ閲覧可能な第２のレベ
ル、販売網における下位階層の販売店に関連付けられた
情報のみ閲覧可能な第３のレベル等に対応する。

【００１５】また、販売網の情報は、製造元、総販売
元、販売店、顧客等の間の上下関係を階層構造で表す。
例えば、ある販売店の下位階層に位置する１つ以上の販
売店は、その販売店の傘下にあり、その販売店から商品
を供給される。また、顧客毎の取引に関する情報は、例
えば、顧客の識別情報、販売網においてその顧客を含む
販売経路上の販売店の識別情報、引合から成約、出荷ま
での間に顧客と販売店の間でやり取りされた取引メッセ
ージ等の情報を含む。

【００１６】受信手段がアクセス要求を受信すると、判
定手段は、登録されたアクセスレベル情報を参照して、
そのアクセス要求の要求元のアクセスレベルを判定す
る。そして、抽出手段は、要求元のアクセスレベルが第
１のレベルであれば、要求された取引情報を抽出する。

【００１７】また、要求元のアクセスレベルが第２のレ
ベルであれば、要求された取引情報のうち、要求元に関
連付けられた情報のみを抽出する。また、要求元のアク
セスレベルが第３のレベルであれば、要求された取引情
報のうち、要求元の下位階層の販売店に関連付けられた
情報のみを抽出する。そして、抽出された情報は、送信
手段により要求元に送信される。

【００１８】このような販売支援システムによれば、商
品／サービスの販売提携を結ぶ製造元、総販売元、販売
店等の複数の企業間において、それらの企業を包含する
販売網の情報が登録されるため、顧客および取引情報の
一元管理が促進される。また、企業毎に情報アクセスの
レベルが設定され、設定されたレベルの範囲内で情報を
参照することが許可されるため、機密情報等を含むすべ
ての情報を登録することが可能になる。こうして一元管
理された情報を利用することで、製造元、総販売元、販
売店等の業務が効率化される。

【００１９】例えば、アクセスレベル格納手段、販売網
格納手段、および顧客情報格納手段は、後述する図１の
管理データベース３７に対応し、受信手段および送信手
段は、後述する図２３のネットワーク接続装置９７に対
応し、判定手段および抽出手段は、図２３のＣＰＵ（中
央処理装置）９１とメモリ９２の組合せに対応する。

【００２０】

【発明の実施の形態】以下、図面を参照しながら、本発
明の実施の形態を詳細に説明する。図１は、本実施形態
の販売支援システムの構成図である。図１の販売支援シ
ステムは、顧客端末３１、支店端末３２、代理店端末３
３、製造元端末３４、総販売元端末３５、およびサーバ
３６を含み、これらの端末およびサーバ３６は、インタ
ーネット２１に接続されている。このうち、支店端末３
２と代理店端末３３は、販売を仲介する販売店（一次
店、二次店、三次店等）の端末に対応し、支店端末３２
は、例えば、商社のような総販売元の支店の端末に対応
する。また、製造元端末３４は、例えば、メーカーの本
社、工場、研究開発部門等に設置される。

【００２１】サーバ３６は、例えば、総販売元に設置さ
れ、管理データベース３７を備える。そして、自社およ
び他社を含む販売経路を利用した商品／サービスの販売
において、インターネット２１上で転送される引合から
成約・出荷に至るまでの情報を管理し、それらの情報に
関する処理を制御する。図１の販売支援システムは、以
下の特徴を有する。（１）ユーザ登録および情報アクセスレベルの設定販売提携している製造元ないし総販売元、販売店は、イ
ンターネット２１上でユーザＩＤとパスワードを用いて
管理される。また、情報アクセス（セキュリティ）のレ
ベルとして、すべての情報を閲覧可能、自社の情報のみ
閲覧可能、および販売経路における下位階層の情報のみ
閲覧可能の３段階のレベルを設定する。

【００２２】管理データベース３７は、これらの情報を
登録したアクセスレベルファイルを格納する。アクセス
レベルファイルには、製造元ないし総販売元、販売店の
それぞれのユーザＩＤとパスワードが識別情報として登
録され、それらと関連付けて、上述の情報アクセスのレ
ベルを表すアクセスレベル情報が登録される。（２）販売網情報の設定システム運営者は、製造元ないし総販売元、販売店、顧
客の間の上下関係を、販売経路情報として管理データベ
ース３７に登録し、販売網の階層構造を定義する。管理
データベース３７は、この販売網の情報を登録した販売
網ファイルを格納する。販売網ファイルには、製造元な
いし総販売元、販売店、顧客の間の複数の販売経路から
なる階層構造の販売網の情報が登録される。（３）情報伝達経路の設定販売網の階層構造を定義した後、情報の伝達経路を設定
し、その情報を上述の販売網ファイルに登録する。（４）データの関連付け管理データベース３７は、顧客をキーとする独立した顧
客データベース（顧客情報ファイル）を複数個含む。そ
して、引合から成約、出荷までの取引に関する取引メッ
セージ等の一連の情報は、顧客毎に顧客データベースに
蓄積される。また、各顧客の顧客データベースは、上述
の階層構造の販売網において、各顧客を含む販売経路上
の販売店（その顧客と対面する販売店等）の識別情報を
含み、それらの販売店と関連付けて管理される。（５）新規顧客の登録新たに顧客を追加する場合、顧客登録が終了した後、シ
ステム運営者は、その顧客がどの販売店の管轄になるか
を登録する。このとき、サーバ３６は、販売網ファイル
に登録された販売網の情報において、製造元、総販売
元、または販売店の下位に新たな顧客を配置して、新た
な販売網の情報を生成する。そして、更新された販売網
ファイルに基づいて、追加された顧客を管理する。（６）新規の代理店の追加と情報の移管新たに仲介代理店を追加する場合、顧客登録が終了した
後、システム運営者は、その代理店がどの販売店の管轄
になるかを登録する。このとき、サーバ３６は、販売網
ファイルに登録された販売網の情報において、製造元、
総販売元、または既存の販売店の下位に新たな代理店を
配置して、新たな販売網の情報を生成する。既存の販売
店や顧客の情報を追加された代理店に移管して、それら
の情報をその代理店の傘下に置くこともできる。そし
て、更新された販売網ファイルに基づいて、追加された
代理店を管理する。新たな支店を追加する場合も同様で
ある。（７）代理店の統廃合と情報の移管既存の仲介代理店を廃止する場合、その代理店の登録を
削除した後、その傘下の既存の販売店や顧客の情報を他
の代理店に移管できる。他の代理店に移管しない場合
は、製造元ないし総販売元が情報を引継ぐこともでき
る。このとき、サーバ３６は、販売網ファイルに登録さ
れた販売網の情報から、廃止される代理店の情報を削除
する。また、削除された代理店の下位階層の販売店や顧
客の情報を、製造元、総販売元、または他の販売店に関
連付けて管理する。既存の支店を廃止する場合も同様で
ある。（８）製造元ないし総販売元の顧客情報の一元管理同一の製造元ないし総販売元が、自社内の事業所別／商
品別／サービス別に異なる販売経路を持っていても、こ
のシステムを利用することで、複数の販売経路に属する
顧客を一元管理することができる。（９）代理店傘下の顧客情報の一元管理仲介代理店が、自社内の事業所別／商品別／サービス別
に異なる販売経路を持っていても、このシステムを利用
することで、複数の販売経路に属する顧客を一元管理す
ることができる。（１０）リアルタイム処理すべての情報は、各端末のブラウザから設定することが
でき、設定された情報はリアルタイムで管理データベー
ス３７に反映される。（１１）制限付情報共有仲介代理店が収集した、既存顧客、潜在顧客、市場、競
合企業等の情報は、上述の階層構造の中で、許容された
情報アクセスレベルの範囲内で共有することができる。

【００２３】サーバ３６は、各端末からのアクセス要求
を受信すると、アクセスレベルファイルに登録された情
報を参照して、要求元の情報アクセスレベルが、すべて
の情報を閲覧可能なレベル、要求元に関連付けられた情
報のみ閲覧可能なレベル、または販売網における下位階
層の販売店に関連付けられた情報のみ閲覧可能なレベル
に対応するか否かを判定する。

【００２４】次に、販売網ファイルに登録された情報を
参照して、顧客データベースに登録された既存顧客の情
報や、管理データベース３７に登録されたその他の情報
のうち、要求元の情報アクセスレベルにより閲覧可能な
範囲内の情報を抽出する。そして、抽出された情報を要
求元の端末に送信する。

【００２５】このようなシステムによれば、販売提携を
結ぶ企業間において、引合から成約までの情報の共有、
取引履歴、および情報伝達を制御することが可能にな
る。また、各企業が獲得した潜在顧客・既存顧客、市
場、競合企業等の各種情報の開示レベル、情報伝達経
路、および代理店の統廃合による情報の引継ぎを制御す
ることができ、これらの制御をリアルタイムで再構築す
ることも可能となる。

【００２６】さらに、製造元ないし総販売元、販売店、
および顧客のような利用形態の単位、商品／サービス単
位、または取引情報等の情報単位に、情報を切り分け、
それぞれのセキュリティレベルと情報の引継ぎを実現す
ることが可能となる。次に、図２から図１０までを参照
しながら、図１の販売支援システムにおける処理につい
て、より詳細に説明する。

【００２７】図２は、販売経路と情報伝達経路の設定例
を示している。図２では、製造元、総販売元、一次代理
店、二次代理店、および顧客の各階層からなる階層構造
の販売網が示されており、階層間はリンクにより関連付
けられている。この販売網の情報は、管理データベース
３７に登録されている。

【００２８】ただし、各階層の名称は便宜的に付けられ
たものであり、これらの名称により機能が限定されるわ
けではない。例えば、一次代理店や二次代理店の代わり
に、総販売元の支店を設定することもできる。このよう
な販売網に二次代理店Ｆを登録する場合、以下のような
手順で処理が行われる。１．あらかじめ登録されている一次代理店Ｃと二次代理
店Ｆの間にリンク４１を張り、ＦがＣの二次代理店であ
ることを定義する。２．二次代理店Ｆの傘下となる顧客を定義する。ここで
は、二次代理店Ｆと顧客Ｘ１の間にリンク４２が張ら
れ、Ｘ１がＦの傘下であることが定義される。３．二次代理店Ｆは、他の仲介代理店の顧客も、傘下と
して定義することができる。ここでは、Ｆと二次代理店
Ｇの顧客Ｘ３の間にリンク４３が張られ、Ｘ３がＦの傘
下であることが定義される。４．顧客Ｘ３は、二次代理店ＦおよびＧの傘下にある
が、これらの代理店が参照できるのは、顧客Ｘ３の情報
のうち、自社が扱う取引に関する情報のみに限定され
る。５．顧客を最末端に置いて、上下関係のみを定義するこ
とで、販売経路が設定される。６．販売経路の設定後、情報伝達経路を設定する。この
とき、情報の伝達元（ＦＲＯＭ）と伝達先（ＴＯ）を順
次指定することで、情報伝達経路が確定する。情報伝達
経路の設定以外に、すべての情報のやり取りを別の仲介
販売店へ公開することや、情報をｅメールに変換して送
付することもできる。ここでは、製造元Ａと二次代理店
Ｆの間の情報伝達経路として、Ａ−Ｂ−Ｃ−Ｆのような
経路が設定される。また、総販売元Ｂにはすべての情報
が公開され、一次代理店Ｃには、必要に応じて、情報が
ｅメールに変換されて転送される。

【００２９】図３は、新規顧客の登録例を示している。
図２の販売網に新規顧客Ｘ１１を登録する場合、以下の
ような手順で処理が行われる。１．新規顧客Ｘ１１の顧客登録を行う。２．新規顧客Ｘ１１がどの仲介販売店の管轄になるかを
定義する。ここでは、枠線４４で囲まれたＡ〜Ｋが、Ｘ
１１と対面する販売店の候補となる。例えば、二次代理
店Ｅと顧客Ｘ１１の間にリンク４５が張られた場合、Ｘ
１１はＥの傘下であることが定義される。

【００３０】図４は、仲介代理店の廃止と情報移管の例
を示している。図２の販売網において一次代理店Ｃを廃
止する場合、以下のような手順で処理が行われる。１．一次代理店Ｃの登録情報を削除する。２．一次代理店Ｃの傘下の二次代理店Ｆ、Ｇ、およびＨ
と顧客Ｘ１〜Ｘ４の情報は、枠線４６で囲まれたＡ、
Ｂ、Ｄ、Ｅ、Ｉ、Ｊ、およびＫのいずれかの傘下に移管
される。

【００３１】図５は、製造元ないし総販売元の顧客情報
の一元管理の例を示している。ここでは、製造元ＡがＹ
事業部とＺ事業部で別々の販売網を持っており、両方の
販売網に属する顧客Ｘ７、Ｘ１０の情報は、統合して管
理される。これにより、顧客Ｘ７、Ｘ１０に対して、Ａ
社のサービスの統合、物流の統合等が期待できる。この
ように、同一の製造元ないし総販売元が、自社内の事業
所別に異なる販売経路を持っていても、複数の販売経路
に属する顧客を一元管理することができる。製造元ない
し総販売元が商品／サービス別に異なる販売経路を持っ
ている場合も同様である。

【００３２】図６は、仲介代理店の顧客情報の一元管理
の例を示している。ここでは、代理店ＬはＹ販売部とＺ
販売部で別々の販売網を持っており、両方の販売網に属
する顧客Ｘ７の情報は、統合して管理される。このよう
に、仲介代理店が、自社内の販売部別に異なる販売経路
を持っていても、複数の販売経路に属する顧客を一元管
理することができる。仲介代理店が商品／サービス別に
異なる販売経路を持っている場合も同様である。

【００３３】図７は、企業間の業務ワークフローの例を
示している。ここでは、引合・見積依頼、引合確認、見
積送付、見積確認・注文、注文書送付、注文書受領、注
文受諾、注文受領案内、出荷案内、出荷案内、および出
荷案内受領案内の一連の業務が、自社および他社にまた
がって、同一のシステムによりやり取りされる。

【００３４】このようなワークフローによれば、最終顧
客からの引合が階層化された販売店を経由して製造元な
いし総販売元に到達し、成約、出荷までに至る一連の業
務の情報伝達経路と情報共有の形態を、インターネット
上で自在に変更、追加、削除することができる。また、
ワークフローにより管理データベース３７に設定された
情報は、リアルタイムで有効化される。

【００３５】また、成約に至るまでの情報と成約以降の
出荷に至るまでに発生したすべての関係者のやり取り
が、同一の管理体系で管理される。これにより、過去に
おける個々の取引がどういう経緯でやり取りされたか
を、各企業が自社の情報アクセスレベルの範囲内で検索
することができる。

【００３６】図８および図９は、図１の販売支援システ
ムの各端末の画面に表示されるメニューの選択項目を示
している。各ボックスは、画面上に表示される選択ボタ
ンに対応し、あるボタンがクリックされると、対応する
項目の画面が表示される。また、この販売支援システム
は、自社および他社が混在した利用環境で、顧客に提示
した見積が注文に至らなかったような取引（未成約取
引）を管理する。サーバ３６は、顧客データベースに登
録された情報のうち、複数の未成約取引に関する情報を
参照し、これらの情報を、顧客の所在国、商品またはサ
ービスの用途、商品またはサービス、顧客、失注原因、
取引対象期間等の切り口で数値化して、統計情報を生成
する。そして、この情報をもとに統計的な分析を行い、
分析対象のデータを蓄積された取引メッセージと関連付
ける。

【００３７】例えば、総販売元のオペレータが、図８の
失敗要因の検索５０を選択すると、図１０のような未成
約取引の検索画面が表示される。次に、所在国（Ｃｏｕ
ｎｔｒｙ）５１、用途（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ）５
２、商品（Ｇｒａｄｅ）５３、顧客（ＥｎｄＵｓｅ
ｒ）５４、失注原因（Ｆａｉｌｕｒｅ’ｓＦａｃｔｏ
ｒ）５５、および取引対象期間（Ｄａｔｅ）５６のうち
１つ以上の条件を指定して、Ｓｅａｒｃｈボタン５７を
クリックすると、指定された条件に該当する取引が検索
される。また、Ｓｔａｔｉｓｔｉｃｓボタン５８をクリ
ックすると、条件に該当する取引の件数等の統計情報が
表示される。

【００３８】このような未成約取引管理によれば、注文
に至らなかった顧客に対するフォローアップを確実に行
うことができ、多数の顧客の失注原因を統計的に分析し
て、分析結果を商品の開発、製造、販売等に反映させる
ことができる。次に、図１１から図２２までを参照し
ながら、商品サンプルの要求から評価までの一連の業務
について説明する。商品の種類によっては、注文の前
に、顧客の工場や研究開発部門がサンプルを要求し、購
入してもよいかどうかを評価する場合がある。この場
合、見積の有効期間やサンプルの評価期間としては、扱
う商品によって長い期間が設定される場合があるが、期
日が到来すると、対応する販売店に期日到来が通知され
る。

【００３９】サンプルの申請者としては、特定顧客に限
定することもでき、一般顧客を含めることもできる。後
者の場合、申請者は、一般のホームページを介してサン
プルを申請する。また、申請者は、評価したい商品名、
数量、納期、納入先住所、評価完了日等の必要事項を指
定する。これらの情報は販売店に伝達され、販売店が申
請を受け付けると、自動的に製造元、倉庫ないし輸送会
社へｅメールが送付される。

【００４０】そして、サンプルの評価完了日になると、
対応する販売店に、評価完了日を迎えた顧客があること
が通知される。販売店は、この通知を受けて申請者へ連
絡し、申請者による評価結果を入力する。このようなサ
ンプル管理によれば、サンプルを請求した顧客に対する
フォローアップを確実に行うことができ、多数の顧客の
評価結果を統計的に分析して、分析結果を商品の開発、
製造、販売等に反映させることができる。また、注文に
至らなかった場合は、その理由を失注原因として入力す
ることで、上述のような未成約取引管理を行うことが可
能になる。

【００４１】ここでは、一例として、総販売元と代理店
の間で以下のような取引を想定する。［サンプル要求］・代理店は、顧客からの申請に基づいて、サンプル要求
を発行する。・総販売元は、代理店に返信する。または、製造元に、
サンプル要求を転送する。ただし、製造元が総販売元の
機能を直接利用することもできる。・代理店は、総販売元からの返信に対してさらに返信す
る。［サンプルの評価］・代理店は、評価完了日を経過した申請者に対して、サ
ンプルの評価結果を問い合わせ、サンプルが承認された
場合は、引合を作成する。・総販売元は、サンプルの評価結果を確認する。・代理店は、承認されなかったサンプルに関して、クレ
ーム・質問等のメッセージを作成する。・総販売元は、メッセージを確認して、返信する。

【００４２】図１１は、このようなサンプル取扱業務の
処理フローを示している。まず、代理店のオペレータ
は、メニュー画面において、図８のコミュニケーション
の未読（未処理）４７を選択する（ステップＳ１）。こ
のとき、図１２のようなサンプル一覧画面が表示され
る。図１２の画面において、ＮｅｗＳａｍｐｌｅボタ
ン６１をクリックすると、図１３のような入力画面が表
示される。

【００４３】図１３の画面において、ＥｎｄＵｓｅｒ
６２、ＲｅｑｕｉｒｅｄＡｒｒｉｖａｌＤａｔｅ６
３、ＥｖａｌｕａｔｉｏｎＦｉｎｉｓｈＤａｔｅ６
４、Ｇｒａｄｅ６５、およびＡｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ６
６は、必須の入力項目に対応し、ＲｅｑｕｉｒｅｄＡ
ｒｒｉｖａｌＤａｔｅ６３は、サンプルの到着希望日
を表し、ＥｖａｌｕａｔｉｏｎＦｉｎｉｓｈＤａｔ
ｅ６４は、サンプルの評価完了日を表す。オペレータが
必要事項を入力した後、ＯＫボタン６７をクリックする
と、入力情報がサーバ３６に送信され、管理データベー
ス３７に登録される。

【００４４】総販売元のオペレータは、サンプル要求が
登録されたことを確認すると（ステップＳ２）、それを
製造元へ転送するか否かを判断する（ステップＳ３）。
要求を転送する場合は、代理店から送信された情報をそ
のまま製造元へ転送して（ステップＳ４）、処理を終了
する。また、要求を転送しない場合は、その要求に対す
る返信を作成し、代理店へ送信する（ステップＳ５）。

【００４５】総販売元からの返信が送られると、メニュ
ー画面のコミュニケーションの未読情報の数がインクリ
メントされる（ステップＳ６）。そして、代理店のオペ
レータが、図８のコミュニケーションの未読４７を選択
すると、図１４のような未読情報の一覧画面が表示され
る。ここで、返信の詳細を見るために、Ｄｅｔａｉｌ６
８をクリックすると、図１５に示すように、対応するサ
ンプルの詳細画面が表示される。また、Ｐａｓｔ６９を
クリックすると、対応する取引の過去のやり取りを参照
することができる。

【００４６】オペレータは、図１５の画面において、返
信を確認し、その返信に対する返信を行う場合は、Ｍａ
ｋｅａｒｅｐｌｙボタン７０をクリックする（ステ
ップＳ７）。これにより、図１６のような返信画面が表
示される。オペレータは、ＣＣ７１、Ｍｅｓｓａｇｅ７
２等の情報を入力した後、Ｓｅｎｄボタン７３をクリッ
クして、入力情報をサーバ３６へ送信する。これを受け
て、総販売元では、再びステップＳ２以降の処理が行わ
れる。

【００４７】ステップＳ４においてサンプル要求が製造
元に転送され、サンプルが代理店を介して顧客に渡され
ると、サーバ３６は、サンプル一覧に登録されている各
サンプルの評価完了日を監視する。そして、評価完了日
に達したサンプルがあると、メニュー画面のサンプル評
価の未読情報の数がインクリメントされる。

【００４８】代理店のオペレータが、図８のサンプル評
価の未読４９を選択すると、図１７のような未読情報の
一覧画面が表示される。ここで、未読情報の詳細を見る
ために、Ｄｅｔａｉｌ７４をクリックすると、図１８に
示すように、対応するサンプルの詳細画面が表示され
る。

【００４９】オペレータは、サンプルの詳細情報を確認
した後、サンプルの評価結果を顧客に問い合せる。ここ
で、顧客がサンプルを承認し、その商品の引合を出す場
合は、Ａｐｐｒｏｖａｌボタン７５をクリックする（ス
テップＳ８）。これにより、価格や納期等を問い合せる
ための引合作成画面が表示される。

【００５０】また、顧客がサンプルを承認せず、引合を
出さない場合は、Ｄｅｎｉａｌボタン７６をクリックす
る。これにより、図１９のような質疑応答入力画面が表
示される。また、評価対象外のサンプルである場合は、
Ｄｉｄｎｏｔｅｖａｌｕａｔｉｏｎボタン７７をク
リックして、処理を終了する。

【００５１】いずれの場合も、代理店のオペレータの操
作により、サンプルの評価結果がサーバ３６に送信さ
れ、総販売元のオペレータは、送信された評価結果を確
認する（ステップＳ９）。図１９の画面において、代理
店のオペレータは、引合に至らなかった理由、クレー
ム、質問等をＭｅｓｓａｇｅ７８に入力し、ファイルを
添付する場合はＡｔｔａｃｈｅｄＦｉｌｅ７９として
添付する（ステップＳ１０）。そして、ＯＫボタン８０
をクリックして、それらの情報を送信する。

【００５２】総販売元のオペレータは、送信された理
由、クレーム、質問等を確認し（ステップＳ１１）、必
要に応じて返信を作成し、代理店に送信する（ステップ
Ｓ１２）。総販売元からの返信が送られると、メニュー
画面の質疑応答の未読情報の数がインクリメントされる
（ステップＳ１３）。そして、代理店のオペレータが、
図８の質疑応答の未読４８を選択すると、図２０のよう
な未読情報の一覧画面が表示される。ここで、返信の詳
細を見るために、Ｄｅｔａｉｌ８１をクリックすると、
図２１に示すように、対応する質疑応答の詳細画面が表
示される。また、Ｐａｓｔ８２をクリックすると、対応
する取引の過去のやり取りを参照することができる。

【００５３】図２１の画面には、ステップＳ１０で作成
されたメッセージに対する返信内容が表示される。オペ
レータは、内容を確認した後、その返信に対する返信を
行う場合は、Ｍａｋｅａｒｅｐｌｙボタン８３をク
リックする（ステップＳ１４）。これにより、図２２の
ような返信画面が表示される。オペレータは、Ｍｅｓｓ
ａｇｅ８４等の情報を入力した後、ＯＫボタン８５をク
リックして、入力情報をサーバ３６へ送信する。これを
受けて、総販売元では、再びステップＳ１１以降の処理
が行われる。

【００５４】ところで、図１の顧客端末３１、支店端末
３２、代理店端末３３、製造元端末３４、総販売元端末
３５、およびサーバ３６は、例えば、図２３に示すよう
な情報処理装置（コンピュータ）を用いて運用される。
図２３の情報処理装置は、ＣＰＵ（中央処理装置）９
１、メモリ９２、入力装置９３、出力装置９４、外部記
憶装置９５、媒体駆動装置９６、およびネットワーク接
続装置９７を備え、それらはバス９８により互いに接続
されている。

【００５５】メモリ９２は、例えば、ＲＯＭ（read onl
y memory）、ＲＡＭ（random access memory）等を含
み、処理に用いられるプログラムとデータを格納する。
ＣＰＵ９１は、メモリ９２を利用してプログラムを実行
することにより、必要な処理を行う。

【００５６】入力装置９３は、例えば、キーボード、ポ
インティングデバイス、タッチパネル等であり、オペレ
ータからの指示や情報の入力に用いられる。出力装置９
４は、例えば、ディスプレイ、プリンタ、スピーカ等で
あり、オペレータへの問い合わせや処理結果の出力に用
いられる。

【００５７】外部記憶装置９５は、例えば、磁気ディス
ク装置、光ディスク装置、光磁気ディスク装置、テープ
装置等である。情報処理装置は、この外部記憶装置９５
に、上述のプログラムとデータを保存しておき、必要に
応じて、それらをメモリ９２にロードして使用する。ま
た、外部記憶装置９５は、図１の管理データベース３７
としても用いられる。

【００５８】媒体駆動装置９６は、可搬記録媒体９９を
駆動し、その記録内容にアクセスする。可搬記録媒体９
９としては、メモリカード、フロッピー（登録商標）デ
ィスク、ＣＤ−ＲＯＭ（compact disk read only memor
y ）、光ディスク、光磁気ディスク等、任意のコンピュ
ータ読み取り可能な記録媒体が用いられる。オペレータ
は、この可搬記録媒体９９に上述のプログラムとデータ
を格納しておき、必要に応じて、それらをメモリ９２に
ロードして使用する。

【００５９】ネットワーク接続装置９７は、インターネ
ット、イントラネット等の任意の通信ネットワークに接
続され、通信に伴うデータ変換を行う。また、情報処理
装置は、上述のプログラムとデータをネットワーク接続
装置９７を介して、サーバ等の他の装置から受け取り、
必要に応じて、それらをメモリ９２にロードして使用す
る。

【００６０】

【発明の効果】本発明によれば、商品／サービスの販売
提携を結ぶ企業間の多様な販売経路を含む販売網におい
て、引合から成約までの情報の一元管理が促進され、製
造元、総販売元、販売店等の業務が効率化される。ま
た、見積を出したにもかかわらず受注に至らなかった場
合のフォローアップや、商品のサンプルを請求した顧客
に対するフォローアップを、効率よく確実に行うことが
可能になる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の販売支援システムの構成図である。

【図２】販売経路と情報伝達経路の設定を示す図であ
る。

【図３】新規顧客の登録を示す図である。

【図４】仲介代理店の廃止を示す図である。

【図５】製造元ないし総販売元の顧客情報の一元管理を
示す図である。

【図６】仲介代理店の顧客情報の一元管理を示す図であ
る。

【図７】企業間の業務ワークフローを示す図である。

【図８】画面メニューの選択項目を示す図（その１）で
ある。

【図９】画面メニューの選択項目を示す図（その２）で
ある。

【図１０】第１の表示画面を示す図である。

【図１１】サンプル取扱業務の処理フローを示す図であ
る。

【図１２】第２の表示画面を示す図である。

【図１３】第３の表示画面を示す図である。

【図１４】第４の表示画面を示す図である。

【図１５】第５の表示画面を示す図である。

【図１６】第６の表示画面を示す図である。

【図１７】第７の表示画面を示す図である。

【図１８】第８の表示画面を示す図である。

【図１９】第１９の表示画面を示す図である。

【図２０】第２０の表示画面を示す図である。

【図２１】第２１の表示画面を示す図である。

【図２２】第２２の表示画面を示す図である。

【図２３】情報処理装置の構成図である。

【図２４】従来の販売方法を示す図である。

【符号の説明】

１１メーカー１２工場１３研究開発１４商品ＤＢ１５本社２１インターネット２２商社２３代理店２４商社支店２５潜在顧客２６既存顧客３１顧客端末３２支店端末３３代理店端末３４製造元端末３５総販売元端末３６サーバ３７管理ＤＢ４１、４２、４３、４５リンク４４、４６枠線４７、４８、４９未読５０検索５１Ｃｏｕｎｔｒｙ５２、６６Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ５３、６５Ｇｒａｄｅ５４、６２ＥｎｄＵｓｅｒ５５Ｆａｉｌｕｒｅ’ｓＦａｃｔｏｒ５６Ｄａｔｅ５７Ｓｅａｒｃｈ５８Ｓｔａｔｉｓｔｉｃｓ６１ＮｅｗＳａｍｐｌｅ６３ＲｅｑｕｉｒｅｄＡｒｒｉｖａｌＤａｔｅ６４ＥｖａｌｕａｔｉｏｎＦｉｎｉｓｈＤａｔｅ６７、８０ＯＫ６８、７４、８１Ｄｅｔａｉｌ６９、８２Ｐａｓｔ７０、８３Ｍａｋｅａｒｅｐｌｙ７１ＣＣ７２、７８、８４Ｍｅｓｓａｇｅ７３Ｓｅｎｄ７５Ａｐｐｒｏｖａｌ７６Ｄｅｎｉａｌ７７Ｄｉｄｎｏｔｅｖａｌｕａｔｉｏｎ７９ＡｔｔａｃｈｍｅｎｔＦｉｌｅ

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】商品／サービスを販売する販売網におい
て、製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店の
業務を支援する販売支援システムであって、前記製造元または総販売元と販売店のそれぞれの識別情
報およびアクセスレベル情報を登録するアクセスレベル
格納手段と、前記製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店と
顧客の間の上下関係を販売経路として含む、階層構造の
販売網の情報を登録する販売網格納手段と、各顧客毎の引合から成約までの取引に関する情報を、前
記販売網において各顧客を含む販売経路上の販売店と関
連付けて登録する顧客情報格納手段と、前記製造元、総販売元、または販売店からのアクセス要
求を受信する受信手段と、前記アクセスレベル格納手段に登録されたアクセスレベ
ル情報を参照して、前記アクセス要求の要求元のアクセ
スレベルが、すべての情報を閲覧可能なレベル、該要求
元に関連付けられた情報のみ閲覧可能なレベル、または
前記販売網における下位階層の販売店に関連付けられた
情報のみ閲覧可能なレベルに対応するか否かを判定する
判定手段と、前記販売網格納手段に登録された販売網の情報を参照し
て、前記顧客情報格納手段に登録された情報のうち、前
記要求元のアクセスレベルにより閲覧可能な範囲内の情
報を抽出する抽出手段と、抽出された情報を前記要求元に送信する送信手段とを備
えることを特徴とする販売支援システム。
【請求項２】商品／サービスを販売する販売網におい
て、製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店の
業務を支援するコンピュータのためのプログラムを記録
した記録媒体であって、該プログラムは、前記製造元または総販売元と販売店のそれぞれの識別情
報およびアクセスレベル情報を登録し、前記製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店と
顧客の間の上下関係を販売経路として含む、階層構造の
販売網の情報を登録し、各顧客毎の引合から成約までの取引に関する情報を、前
記販売網において各顧客を含む販売経路上の販売店と関
連付けて登録し、前記製造元、総販売元、または販売店からのアクセス要
求を受信し、登録されたアクセスレベル情報を参照して、前記アクセ
ス要求の要求元のアクセスレベルが、すべての情報を閲
覧可能なレベル、該要求元に関連付けられた情報のみ閲
覧可能なレベル、または前記販売網における下位階層の
販売店に関連付けられた情報のみ閲覧可能なレベルに対
応するか否かを判定し、登録された販売網の情報を参照して、前記顧客毎の取引
に関する情報のうち、前記要求元のアクセスレベルによ
り閲覧可能な範囲内の情報を抽出し、抽出された情報を前記要求元に送信する処理を前記コン
ピュータに実行させることを特徴とするコンピュータ読
み取り可能な記録媒体。
【請求項３】前記プログラムは、新たな顧客が追加さ
れるとき、前記登録された販売網の情報において、前記
製造元、総販売元、または販売店の下位に該新たな顧客
を配置して、新たな販売網の情報を生成し、新たな販売
店が追加されるとき、前記登録された販売網の情報にお
いて、前記製造元、総販売元、または販売店の下位に該
新たな販売店を配置して、新たな販売網の情報を生成
し、既存の販売店を廃止するとき、前記登録された販売
網の情報から、該既存の販売店の情報を削除し、削除さ
れた販売店の下位階層の販売店や顧客の情報を、前記製
造元、総販売元、または他の販売店に関連付ける処理
を、前記コンピュータに実行させることを特徴とする請
求項２記載のコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【請求項４】前記プログラムは、前記顧客毎の取引に
関する情報のうち、顧客に提示した見積が注文に至らな
かったような未成約取引に関する情報を参照し、該未成
約取引に関する情報を、顧客の所在国、商品／サービス
の用途、商品／サービス、顧客、失注原因、および取引
対象期間のうちの少なくとも１つの切り口で数値化し
て、統計分析を行う処理を、前記コンピュータに実行さ
せることを特徴とする請求項２記載のコンピュータ読み
取り可能な記録媒体。
【請求項５】前記プログラムは、顧客が前記商品のサ
ンプルを販売店に申請し、前記コンピュータが、商品
名、数量、および評価完了日の情報を含むサンプル要求
を、申請を受け付けた販売店から受信したとき、該評価
完了日を監視し、該評価完了日になったとき、該サンプ
ル要求を送信した販売店に、該評価完了日を迎えた顧客
があることを通知する情報を送信し、顧客によるサンプ
ルの評価結果を受信する処理を、該コンピュータに実行
させることを特徴とする請求項２記載のコンピュータ読
み取り可能な記録媒体。
【請求項６】商品／サービスを販売する販売網におい
て、製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店の
業務を支援する販売支援方法であって、前記製造元または総販売元と販売店のそれぞれの識別情
報およびアクセスレベル情報を、データベースに登録
し、前記製造元および総販売元の少なくとも一方と販売店と
顧客の間の上下関係を販売経路として含む、階層構造の
販売網の情報を、前記データベースに登録し、各顧客毎の引合から成約までの取引に関する情報を、前
記販売網において各顧客を含む販売経路上の販売店と関
連付けて、前記データベースに登録し、コンピュータにより、前記製造元、総販売元、または販
売店からのアクセス要求を受信し、前記コンピュータにより、前記データベースに登録され
たアクセスレベル情報を参照して、前記アクセス要求の
要求元のアクセスレベルが、すべての情報を閲覧可能な
レベル、該要求元に関連付けられた情報のみ閲覧可能な
レベル、または前記販売網における下位階層の販売店に
関連付けられた情報のみ閲覧可能なレベルに対応するか
否かを判定し、前記コンピュータにより、前記データベースに登録され
た販売網の情報を参照して、該データベースに登録され
た顧客毎の取引に関する情報のうち、前記要求元のアク
セスレベルにより閲覧可能な範囲内の情報を抽出し、前記コンピュータにより、抽出された情報を前記要求元
に送信することを特徴とする販売支援方法。
【請求項７】新たな顧客が追加されるとき、前記コン
ピュータにより、前記登録された販売網の情報におい
て、前記製造元、総販売元、または販売店の下位に該新
たな顧客を配置して、新たな販売網の情報を生成し、新
たな販売店が追加されるとき、該コンピュータにより、
前記登録された販売網の情報において、前記製造元、総
販売元、または販売店の下位に該新たな販売店を配置し
て、新たな販売網の情報を生成し、既存の販売店を廃止
するとき、該コンピュータにより、前記登録された販売
網の情報から、該既存の販売店の情報を削除し、削除さ
れた販売店の下位階層の販売店や顧客の情報を、前記製
造元、総販売元、または他の販売店に関連付けることを
特徴とする請求項６記載の販売支援方法。
【請求項８】前記コンピュータにより、前記データベ
ースに登録された顧客毎の取引に関する情報のうち、顧
客に提示した見積が注文に至らなかったような未成約取
引に関する情報を参照し、該未成約取引に関する情報
を、顧客の所在国、商品／サービスの用途、商品／サー
ビス、顧客、失注原因、および取引対象期間のうちの少
なくとも１つの切り口で数値化して、統計分析を行うこ
とを特徴とする請求項６記載の販売支援方法。
【請求項９】顧客が前記商品のサンプルを販売店に申
請し、前記コンピュータが、商品名、数量、および評価
完了日の情報を含むサンプル要求を、申請を受け付けた
販売店から受信したとき、前記コンピュータにより、該
評価完了日を監視し、該評価完了日になったとき、該コ
ンピュータにより、該サンプル要求を送信した販売店
に、該評価完了日を迎えた顧客があることを通知する情
報を送信し、顧客によるサンプルの評価結果を受信する
ことを特徴とする請求項６記載の販売支援方法。