JP2001297181A - 営業支援方法、および営業支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 趣味、世代等に基づく顧客のニーズに応じ
て適切な営業担当者を設定することができ、顧客に十分
な満足感を与えて営業成績を向上することのできる、営
業支援方法、および営業支援システムを提供すること。 【解決手段】 クライアント端末、ネットワーク１、サ
ーバコンピュータ２を備えて構成される営業支援システ
ムは、サーバコンピュータ２に担当者選定手段２１１、
および担当者情報記録手段２２１を備えて構成されてい
る。クライアント端末から発信される顧客情報は、ネッ
トワーク１を介して担当者選定手段２１１に入力し、担
当者選定手段２１１は、この顧客情報に含まれる顧客お
よび営業担当者の相性を評価する所定の項目に関する情
報を取得し、担当者情報記録手段２２１に記録された複
数の営業担当者のうち、各項目に挙げられた条件の最も
近いものを該顧客の営業担当者として選定する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、複数の営業担当者
から、顧客に応じて所定の営業担当者を選定する営業支
援方法、および営業支援システムに関する。

【０００２】

【背景技術】従来、商品、特に高額商品や専門性が要求
される商品の販売には、顧客に対してそれぞれ営業担当
者がついて、顧客の希望に応じた対応を行っている。そ
して、該商品の営業規模が大きくなり、複数の顧客を複
数の営業担当者で対応しようとすると、顧客の住所等に
応じて地区ごとに営業担当者を割り振り、該地区に居住
する複数の顧客を単位として１人の営業担当者を選定し
て対応させたりしている。各営業担当者は、自分の担当
する顧客の職業、家族構成、趣味、血液型等の個人情
報、または法人の場合は会社情報等を独自の力で収集
し、親密性の強化や、顧客の趣味・嗜好に応じた適切な
商品紹介を行うことにより、営業成績の向上を図る努力
をしている。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、このよ
うな従来の営業方法では、顧客情報の収集は、各営業担
当者の個人レベルの領域に留まるため、顧客のニーズの
すべてに対応するということは困難であるという問題が
ある。例えば、顧客が特定の趣味に熱中していて、その
趣味に関する商品情報を欲している場合、営業担当者が
俄にその趣味に精通しようとしても実際には難しく、ま
た、たまたま同僚にそのような商品情報に詳しい者がい
たとしても、偶然の要素に負うところが大きく、顧客の
ニーズに対して充分な対応を確実にとれるとは言い難
い。

【０００４】本発明の目的は、趣味、世代等に基づく顧
客のニーズに応じて適切な営業担当者を設定することが
でき、顧客に十分な満足感を与えて営業成績を向上する
ことのできる、営業支援方法、および営業支援システム
を提供することにある。

【０００５】

【課題を解決するための手段】本発明に係る営業支援方
法は、図面を参照して説明すれば、複数の営業担当者か
ら、顧客に応じて所定の営業担当者を選定する営業支援
方法であって、前記顧客および営業担当者の相性を評価
するための所定の項目について、各営業担当者の情報を
蓄積する担当者情報蓄積手順と、この担当者情報蓄積手
順で蓄積された営業担当者情報と、前記所定の項目につ
いて入力された顧客情報とに基づいて、最適な相性の営
業担当者を選定する担当者選定手順Ｓ１０とを備えて構
成されることを特徴とする。

【０００６】ここで、顧客および営業担当者の相性を評
価する所定の項目としては、顧客または営業担当者の住
所地情報、家族構成情報、血液型情報、世代情報、就業
情報、趣味情報等の項目を挙げることができる。そし
て、営業担当者の選定に際しては、入力された顧客情報
中のこれらの情報に基づいて、これに近い情報を有する
営業担当者を、担当者情報蓄積手順で蓄積された複数の
営業担当者情報を参照して選定すればよい。このような
本発明によれば、担当者情報蓄積手順で蓄積された営業
担当者情報を利用して、担当者選定手順で顧客のニーズ
に応じた営業担当者を選定できるため、顧客に充分な満
足感を与えて営業成績を向上することができる。

【０００７】以上において、上述した営業支援方法は、
入力された所定の項目に係る顧客情報を蓄積する顧客情
報蓄積手順Ｓ１４を具備するのが好ましい。このような
発明によれば、入力された顧客情報が顧客情報蓄積手順
により順次蓄積されるため、複数回利用する顧客に対し
て、同じ項目に関する顧客情報を入力させる手間を軽減
することができる。また、担当者選定手順における選定
に際しても、予め登録された顧客情報を参照することに
より、該顧客のニーズを事前に把握することができるた
め、すべての営業担当者との相性を改めて評価する無駄
を省くことができ、選定の迅速化を図ることができる。

【０００８】また、上述した営業支援方法は、担当者選
定手順による選定が行われた後、選定された営業担当者
および顧客の間の実際の相性の結果を蓄積する結果情報
蓄積手順Ｓ１５を備えているのが好ましい。すなわち、
このように結果情報蓄積手順を備えることにより、担当
者選定手順による選定に過誤、つまりデータ上は良くて
も実際の相性が悪かった場合が生じても、次回の営業担
当者の選定に際して結果情報蓄積手順で蓄積された情報
を参照して、再度このような状況が生じることを回避で
きるので、顧客のニーズに応じた営業担当者を選定する
上で一層好ましい。

【０００９】さらに、上述した担当者選定手順は、所定
の項目のそれぞれについて、該項目の顧客が取り得る条
件と、営業担当者が取り得る条件との相性評価を記録し
た相性テーブル２２３Ａ、２２３Ｂ、２２３Ｃ…を準備
し、顧客情報が入力されると、この相性テーブルで判定
される最適な相性の営業担当者を選定するようになって
いるのが好ましい。例えば、所定の項目として血液型を
考え、相性テーブルとして、表１に示すように、血液型
の組み合わせに応じた相性を数値化したものを考えられ
る。尚、相性の良否は、点数のより高いものが相性がよ
いと判定すると仮定する。

【００１０】

【表１】

【００１１】顧客情報として顧客の血液型「Ａ型」が入
力された場合、前記の表１に基づいて、最適な相性と判
定される「Ａ型」の営業担当者を選定すればよい。この
ような発明によれば、予め相性テーブルにより、各項目
について最適な組み合わせの対応がとってあるので、入
力された顧客情報に基づいて、最適な営業担当者を直ち
に選定することができ、選定の迅速化を一層図ることが
できる。

【００１２】そして、上述した所定の項目としては、顧
客または営業担当者の生活環境情報、血液型情報、世代
情報、就業情報、趣味情報のうち、少なくともいずれか
の項目を含んで構成されているのが好ましい。ここで、
生活環境情報としては、住所、家族構成等の情報が考え
られ、世代情報としては、２０代、３０代等の世代の
他、実年齢等の情報が考えられ、就業情報としては、勤
め先の会社の業種や、会社における役職等の情報が考え
られる。このような発明によれば、所定の項目に含まれ
るこれらの情報が生活に密着した情報であるため、顧客
および営業担当者の間の話題としても好適であり、情報
の共有化も図り易い、より好ましい営業担当者を選定す
ることができる。

【００１３】また、上述した相性テーブルの相性評価
は、各項目の取り得る条件の組み合わせに応じて設定さ
れた点数によって行われ、担当者選定手順は、相性テー
ブルから得られる各営業担当者の各項目の得点パターン
Ａ、Ｂに基づいて選択することにより行われるのが好ま
しい。ここで、得点パターンとは、相性テーブルで得ら
れた点数を各項目に応じて組み合わせたパターンを意味
し、所定の項目が生活環境情報、血液型情報、世代情報
等で構成されている場合、生活環境情報について何点、
血液型情報について何点、世代情報について何点という
ような各項目について得られた相性に関する得点の組み
合わせを意味する。

【００１４】すなわち、数値化された相性テーブルに基
づいて、顧客と営業担当者の相性を評価する場合、各項
目で得られた点数を合算して最も高い点数の者を該顧客
に最適な営業担当者として選定することもできる。しか
し、顧客および営業担当者間の相性は、このような得点
の合算により一義的に定まるものではなく、顧客の嗜
好、状況に応じて変動する可能性がある。そこで、各営
業担当者の得点パターンがどのようなパターンであるか
を検討することで、各項目について大きな差のない適切
な営業担当者を選定して、適切に顧客のニーズに対応さ
せることができる。

【００１５】上述した発明は、方法としてのみならず、
顧客情報記録手段２２２、担当者情報記録手段２２１、
担当者選定手段２１１、および相性評価データを記録し
た評価データ記録手段２２３を備えた営業支援システム
としても構成することができ、このような発明でも、前
記と同様の作用および効果を享受することができる。ま
た、前記担当者情報記録手段に予め複数の営業担当者の
所定の項目に関する情報を記録しておけば、入力される
顧客情報に応じた適切な営業担当者の選定を行うことが
でき、顧客に対する迅速かつ適切な対応が可能となる。

【００１６】さらに、上述した営業支援システムが、サ
ーバコンピュータ２およびクライアント端末３Ａ、３
Ｂ、３Ｃを含むネットワークシステムとして構成されて
いる場合、顧客情報記録手段、担当者情報記録手段、お
よび評価データ記録手段は、サーバコンピュータ上に設
定され、顧客情報は、クライアント端末を操作すること
により、ネットワークを介してサーバコンピュータに入
力されるのが好ましい。すなわち、営業支援システムを
このように構成すれば、例えば、インターネット等を利
用して、顧客が遠隔地からサーバコンピュータにアクセ
スし、所定の項目に係る顧客情報を入力すれば、該顧客
の生活環境に適した営業担当者を選定することができ、
顧客対応の領域を大きく拡げることができ、営業活動を
行う上で好ましい。

【００１７】

【発明の実施の形態】以下、本発明の実施の一形態を図
面に基づいて説明する。図１には、本発明の実施形態に
係る営業支援システムが示されている。この営業支援シ
ステムは、インターネット等の公衆回線を利用したネッ
トワーク１と、このネットワーク１にそれぞれ接続され
るサーバコンピュータ２と、クライアント端末３Ａ、３
Ｂ、３Ｃとを備えて構成される。そして、所定の顧客が
クライアント端末３Ａ、３Ｂ、３Ｃからネットワーク１
を介してサーバコンピュータ２に顧客情報を出力する
と、サーバコンピュータ２では、この顧客情報に基づい
て、該顧客に適した営業担当者を選定するシステムであ
る。

【００１８】クライアント端末３Ａ、３Ｂ、３Ｃは、家
庭に配置されるパーソナルコンピュータであり、画像表
示部３３および入力手段としてのキーボード３４を備
え、ネットワーク１とはモデム等を介して接続されてい
る。そして、顧客は、キーボード３４を操作して顧客情
報を生成して出力するとともに、出力した顧客情報に基
づく営業担当者に関する情報等を、画像表示部３３で確
認する。

【００１９】サーバコンピュータ２は、演算処理を行う
制御手段２１と、外部記憶装置となるハードディスク２
２と、図１では図示を略したが、キーボード等の入力装
置と、ディスプレイ装置およびプリンタ等の出力装置と
を備える。また、このサーバコンピュータ２は、該サー
バコンピュータ２を管理する会社内に構築されるイント
ラネットにも接続され、イントラネット上の端末コンピ
ュータとの情報の入出力を可能としている。

【００２０】このサーバコンピュータ２は、図２に示す
ように、制御手段２１上の担当者選定手段２１１、ハー
ドディスク２２上の担当者情報記録手段２２１、顧客情
報記録手段２２２、評価データ記録手段２２３、および
結果情報記憶手段２２４を備えている。担当者選定手段
２１１は、入力される顧客情報に基づいて、評価データ
記録手段２２３で得られる最適な相性評価データを取得
し、取得された相性評価データに応じた営業担当者を担
当者情報記録手段２２１から取得して、最適な担当者を
選定する部分であり、ＯＳ（Operating System）上に展
開されるプログラムとして構成される。

【００２１】担当者情報記録手段２２１は、営業担当者
の他人との相性評価を行うために、所定の判定項目に関
する情報を記録する部分であり、本例では、血液型情
報、家族構成情報、住居地情報、世代情報、就業情報、
趣味情報を所定の項目として採用している。この担当者
情報記録手段２２１には、図３に示すように、行方向に
営業担当者名、列方向に判定項目が設定されたテーブル
構造からなるデータが記録されている。例えば、営業担
当者Ｃについては、血液型は「Ａ型」、家族構成は「独
身」、住居地は「杉並区」、世代は「３０代」、就業は
「係長」、趣味は「ゴルフ」といった情報が記録されて
いる。

【００２２】顧客情報記録手段２２２にも上述した担当
者情報記録手段２２１と同様のテーブル構造からなるデ
ータが記録されるが、顧客がクライアント端末３Ａ、３
Ｂ、３Ｃを操作して、血液型、家族構成、住居地、世
代、就業、趣味を含む顧客情報を生成した後、サーバコ
ンピュータ２とアクセスして初めて、顧客情報記録手段
２２２に該内容が記録される。また、顧客情報記録手段
２２２に記録される就業情報は、会社内における役職の
他、業種、職務分野等の情報が含まれる。顧客によって
これらの条件が大きく変動する可能性があり、これによ
り顧客のニーズも異なるからである。

【００２３】評価データ記録手段２２３は、顧客が取り
得る条件と、営業担当者が取り得る条件との相性評価を
行うための部分である。この評価データ記録手段２２３
には、図４に示すように、各項目に応じて設定された複
数の相性テーブル２２３Ａ、２２３Ｂ…が記録されてい
る。各相性テーブル２２３Ａ、２２３Ｂ…には、行およ
び列に各項目の取得る条件が配置され、行および列を規
定した場合の組み合わせにおける相性を評価する点数デ
ータが記載され、点数が高い程相性がよい、と評価され
る。

【００２４】例えば、図４に示される家族構成を対応さ
せた相性テーブル２２３Ａに基づけば、「子供１人」と
いう行における相性は、列が「子供１人」が最も相性が
よく（２０点）、次に「子供２人」（１５点）、「妻の
み」（１０点）、「独身」（５）点等の順番で相性が評
価される。同様に、他のテーブル２２３Ｂ、２２３Ｃ…
も行および列の組み合わせに応じて、相性評価用の点数
データが設定されている。

【００２５】結果情報記録手段２２４は、上記営業支援
システムで選定した営業担当者を顧客に付けて対応させ
た後、実際の相性の結果を蓄積する部分であり、図５に
示すように、顧客、営業担当者の選定日、担当者名、顧
客の評価、特記等のフィールドを有する結果テーブルが
記録されている。このような結果情報記録手段２２４へ
のデータの入力は、選定された営業担当者が対応した
後、サーバコンピュータ２からクライアント端末３に配
信されたアンケート等に顧客が回答した場合、または、
顧客が２回以上アクセスした際、前回の営業担当者に関
する情報を入力した場合に行われ、顧客は、営業支援シ
ステムで選定された営業担当者に関する印象、感想等を
入力することにより、結果テーブルが構成される。

【００２６】次に、上述した営業支援システムの作用を
図６、図７に示されるフローチャートを用いて説明す
る。 (1) 予め、複数の営業担当者の血液型情報、家族構成
情報、住居地情報、世代情報、就業情報、趣味情報等を
担当者情報記録手段２２２に記録しておく（担当者情報
蓄積手順）。記録に際しては、専門部署でも行ってもよ
いが、サーバコンピュータ２に接続されるイントラネッ
トを利用して、各営業担当者自らが行ってもよい。 (2) 顧客が例えばクライアント端末３Ａにより、ネッ
トワーク１を介してサーバコンピュータ２との接続を確
保すると（処理Ｓ１）、画像表示部３３に、該顧客の名
称および／または該顧客が所持するＩＤ番号を入力する
画面が表示される（処理Ｓ２）。

【００２７】(3) この画面表示に基づいて、顧客が名
称および／またはＩＤ番号を入力し、これをサーバコン
ピュータ２に送信すると、サーバコンピュータ２の担当
者選定手段２１１は、入力された顧客と同一の名称およ
びＩＤ番号を有する顧客が顧客情報記録手段２２２に記
録されているか否かを探索する（処理Ｓ３）。 (4) 顧客情報記録手段２２２に該当者が記録されてい
ない場合、担当者選定手段２１１は、新規の顧客である
と判定し、クライアント端末３Ａの画像表示部３３上
に、家族構成、住居地域、世代、就業状況、趣味等を含
む顧客情報の入力を促す画面を表示する旨の信号をクラ
イアント端末３Ａに送信する（処理Ｓ４）。

【００２８】(5) 一方、担当者選定手段２１１が顧客
情報記録手段２２２に該当者がいると判定した場合、担
当者選定手段２１１はリピータであると判定し、顧客情
報記録手段２２２に記録された情報を担持させた顧客情
報入力画面をクライアント端末３Ａに送信し（処理Ｓ
５）、該画面に「変更点等がありましたら、該当部分の
新たな情報を入力して下さい。」等のメッセージを添付
する。 (6) 顧客が顧客情報の入力または変更をし、クライア
ント端末３Ａから該顧客情報をサーバコンピュータ２に
送信すると（処理Ｓ６）、担当者選定手段２１１は、送
信された顧客情報に基づいて営業担当者の選定を開始す
る。

【００２９】(7) 担当者選定手段２１１は、送信され
た顧客情報から、血液型情報、家族構成情報、住居地情
報、世代情報、就業情報、趣味情報を取得し（処理Ｓ
７）、評価データ記録手段２２３から、各項目における
最適な相性の組み合わせ（すべてが満点となる組み合わ
せ）を抽出する（処理Ｓ８）。 (8) 次に、担当者選定手段２１１は、処理Ｓ８で求め
られた最適な相性の組み合わせに基づいて、担当者情報
記録手段２２１に記録された各営業担当者の各項目の点
数を、評価データ記録手段２２３を利用して算出する
（処理Ｓ９）。

【００３０】(9) 担当者選定手段２１１は、営業担当
者の得点パターンを参照しながら、最適な営業担当者を
選定する（処理Ｓ１０：担当者選定手順）。例えば、
今、図８の表に示されるように、所定の項目に関する顧
客情報が既知の顧客に対して、どの営業担当者を選定す
るかを考える。この表を見る限り、候補となる営業担当
者ＡおよびＢのうち、各項目を合算した点数の高い担当
者Ａを選定するのが好ましいように思われる。しかし、
これを図９に示される得点パターンとして見ると、担当
者ＡのパターンＡは、血液型、家族構成、住居地では完
全に一致するものの、就業、趣味の項目で顧客と大きく
相違することが判る。一方、担当者ＢのパターンＢは、
各項目について顧客と完全に一致する部分はないが、各
項目の相違はそれほど大きくなく、全体にバランスして
いることが判る。従って、このような場合、担当者選定
手段２１１は、得点パターンＡおよびＢを勘案して担当
者Ｂを選定することとなる。尚、特定の項目について顧
客が詳しい情報を欲している旨の情報を顧客情報に含め
ていた場合、担当者選定手段２１１は、これも勘案して
より適切な営業担当者を選定する。

【００３１】(10) 営業担当者の選定が終了したら、担
当者選定手段２１１は、結果情報記録手段２２４を探索
し、選定された営業担当者に問題がないか否かをチェッ
クし（処理Ｓ１１）、問題があるならば再度選定を行
う。 (11) 問題がないと判定されたら、サーバ２からネット
ワーク１を介して、選定された営業担当者の名前、写真
と簡単なプロフィールを、データとして顧客のクライア
ント端末３Ａに送信する（処理Ｓ１２）。顧客は、クラ
イアント端末３Ａの画像表示部３３上で選定された営業
担当者の情報に基づいて、この営業担当者でよいか否か
を判断する（処理Ｓ１３）。顧客が営業担当者を変更し
たいと判断した場合、前記と同様に再度選定を行う。

【００３２】(12) 顧客がこの営業担当者でよいと判断
し、その旨を応答信号として出力すると、担当者選定手
段２１１は、顧客情報記録手段２２２に顧客情報を記録
し（処理Ｓ１４：顧客情報蓄積手順）、さらに顧客名お
よび営業担当者名の組み合わせを結果情報記録手段２２
４に記録保存する（処理Ｓ１５）。 (13) 担当者選定手段２１１は、選定された旨の情報を
イントラネット等を介して営業担当者に通知し（処理Ｓ
１６）、選定された営業担当者は、これに基づいて営業
活動を開始する。 (14) 営業担当者による営業活動終了後、顧客が該営業
担当者に対する評価をアンケート等の情報に添付してク
ライアント端末３Ａから送信してきたら（処理Ｓ１
７）、この評価結果を結果情報記録手段２２４に保存す
る（処理Ｓ１８：結果情報蓄積手順）。

【００３３】以上のような本実施形態によれば、次のよ
うな効果がある。すなわち、予め、担当者情報蓄積手順
により、担当者情報記録手段２２１に記録された営業担
当者情報を利用して、担当者選定手順である処理Ｓ１０
で顧客のニーズに応じた営業担当者を選定することがで
きる。従って、顧客に充分な満足感を与えて各営業担当
者の営業成績の向上を期待することができる。

【００３４】また、入力された顧客情報が顧客情報蓄積
手順である処理Ｓ１４により、顧客情報記録手段２２２
に順次記録されるので、リピータ等の複数回利用する顧
客に対して、顧客情報の入力手間を軽減することができ
る。また、担当者選定手段２１１による選定に際して
も、顧客情報記録手段２２２を参照することにより、顧
客のニーズを事前に把握できるため、すべての営業担当
者との相性を改めて評価する無駄を省くことができ、選
定の迅速化を図ることができる。

【００３５】さらに、結果情報蓄積手順である処理Ｓ１
５により、実際に営業担当者が対応した後の顧客の評価
結果が結果情報記録手段２２４に記録されるので、営業
支援システム中に実際のデータを反映することができ、
顧客のニーズに一層対応した営業担当者を、営業支援シ
ステムで選定することができる。そして、相性テーブル
２２３Ａ、２２３Ｂ…、を記録した評価データ記録手段
２２３を備えているので、担当者判定手段２１１による
営業担当者の選定の迅速化を図ることができる。

【００３６】また、相性を判定するためのパラメータと
して血液型、家族構成、住居地、世代、就業、趣味等の
情報を採用しているため、両者間の話題としても好適で
ありまた、顧客の生活に密着した情報を共有化し易い、
より好ましい営業担当者を選定することができる。さら
に、担当者選定手段２１１による選定に際して、各項目
毎の得点を組み合わせた得点パターンによる判定を行う
ことにより、一義的な総得点の結果で判定する場合より
も、顧客のニーズに適切に対応できる営業担当者を選定
することができる。

【００３７】そして、営業支援システムがサーバコンピ
ュータ２、クライアント端末３Ａ、３Ｂ、３Ｃ、および
ネットワーク１を含むネットワークシステム（インター
ネット）として構成されているので、遠隔地の顧客であ
っても、サーバ２に対して情報を出力して営業担当者の
選定を行わせることができ、顧客対応の領域を大きく拡
げることができる。

【００３８】尚、本発明は、前記実施形態に限定される
ものではなく、以下に示すような変形をも含むものであ
る。前記実施形態では、サーバコンピュータ２の制御手
段２１上の担当者選定手段２１１が評価データ記録手段
２２３に記録された相性テーブル２２３Ａ、２２３Ｂ…
を利用して営業担当者の選定を行っていたが、これに限
らず、相性テーブルを書面としておき、入力された顧客
情報をサーバコンピュータ２のオペレータが確認し、書
面の相性テーブルに基づいて営業担当者を選定するよう
に構成してもよい。

【００３９】また、前記実施形態では、担当者情報記録
手段２２１、顧客情報記録手段２２２、評価データ記録
手段２２３、結果情報記録手段２２４すべてがサーバコ
ンピュータ２に記録保存されていたが、これに限らず、
一部をクライアント端末に保存するように構成してもよ
い。但し、一元管理を図ることができる、という点で
は、サーバコンピュータ２で一括して情報を記録してお
くのが好ましい。

【００４０】さらに、前記実施形態では、クライアント
端末３Ａとしてパーソナルコンピュータを採用していた
が、これに限らず、携帯情報端末（ＰＤＡ）やＰＨＳ、
携帯電話をクライアント端末３Ａとして採用してもよ
い。そして、前記実施形態では、相性判定の項目として
血液型、家族構成、住居地、世代、就業、趣味等の情報
を採用していたが、これに限られず、相性判定の項目
は、営業対象となる商品、マーケットの状況に応じて適
宜に変更してもよい。

【００４１】また、前記実施形態では、営業支援システ
ムを、サーバコンピュータ２、クライアント端末３Ａ、
３Ｂ、３Ｃを含むネットワークシステムとして構成して
いたが、これに限られない。すなわち、本発明のすべて
の機能を集約したスタンドアローン型のコンピュータと
して本発明を構成してもよい。その他、本発明の実施の
際の具体的な構造および手順は、本発明の目的を達成で
きる範囲で他の構造等としてもよい。

【００４２】

【発明の効果】請求項１に係る営業支援方法および請求
項７に係る営業支援システムによれば、担当者情報蓄積
手順（担当者情報記録手段）に蓄積された営業担当者情
報を利用して、担当者選定手順（担当者選定手段）で顧
客のニーズに応じた営業担当者を選定できるため、顧客
に充分な満足感を与えて営業成績を向上することができ
る。

【００４３】請求項２に係る営業支援方法によれば、入
力された顧客情報が顧客情報蓄積手順により順次蓄積さ
れるため、複数回利用する顧客に対して、同じ項目に関
する顧客情報を入力させる手間を軽減できる。また、担
当者選定手順における選定に際しても、予め登録された
顧客情報を参照することにより、該顧客のニーズを事前
に把握することができるため、すべての営業担当者との
相性を改めて評価する無駄を省くことができ、選定の迅
速化を図ることができる。

【００４４】請求項３に係る営業支援方法および請求項
９に係る営業支援システムによれば、結果情報蓄積手順
を備えているため、データ上相性がよいと評価され、こ
れに基づいて選定したが、実際にはうまくいかなかった
ような場合が生じても、このような状況を結果情報蓄積
手順で蓄積しておくことにより、再度このような状況が
生じることを回避でき、顧客のニーズに応じた営業担当
者を選定する上で一層好ましい。請求項４に係る営業支
援方法によれば、予め相性テーブルにより、各項目につ
いて最適な組み合わせの対応がとってあるので、入力さ
れた顧客情報にもとづいて、最適な営業担当者を直ちに
選定することができ、選定の迅速化を一層図ることがで
きる。

【００４５】請求項５に係る営業支援方法によれば、所
定の項目として、顧客または営業担当者の生活環境情
報、血液型情報、世代情報、就業情報、趣味情報のう
ち、少なくともいずれかの項目を含んで構成され、これ
らが生活に密着した情報であるため、顧客および営業担
当者の間の話題としても好適であり、情報の共有化も図
りやすい、より好ましい営業担当者を選定することがで
きる。請求項６に係る営業支援方法によれば、相性評価
のための所定の項目を得点パターンという形で認識して
いるため、顧客のニーズが嗜好、状況に応じて変動した
場合であっても、適切に顧客のニーズに対応させること
ができる。

【００４６】請求項７に係る営業支援システムによれ
ば、担当者情報記録手段に予め複数の営業担当者の所定
の項目に関する情報を記録しておけば、入力される顧客
情報に応じた適切な営業担当者の選定を行うことがで
き、顧客に対する迅速かつ適切な対応を行うことができ
る。請求項８に係る営業支援システムによれば、サーバ
コンピュータ、クライアントコンピュータを含むネット
ワークシステムとして構成されるので、インターネット
等を利用して、顧客が遠隔地からサーバコンピュータに
アクセスし、所定の項目に係る顧客情報を入力すれば、
該顧客の生活環境に適した営業担当者を選定することが
でき、顧客対応の領域を大きく拡げることができ、営業
活動を行う上で好ましい。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の実施形態に係る営業支援システムの構
造を表す模式図である。

【図２】前記実施形態におけるサーバコンピュータの構
造を表すブロック図である。

【図３】前記実施形態における担当者情報記録手段に記
録された担当者記録情報のテーブル構造を表す表であ
る。

【図４】前記実施形態における評価データ記録手段に記
録された相性テーブルの構造を表す表である。

【図５】前記実施形態における結果情報蓄積手順により
蓄積された結果情報のテーブル構造を表す表である。

【図６】前記実施形態における営業支援方法の手順を表
すフローチャートである。

【図７】前記実施形態における営業支援方法の手順を表
すフローチャートである。

【図８】前記実施形態における営業担当者の選定の手順
を説明するための表である。

【図９】前記実施形態における営業担当者の選定に際し
て使用される得点パターンを表すグラフである。

【符号の説明】

２ サーバコンピュータ ３Ａ、３Ｂ、３Ｃ クライアント端末 ２１１ 担当者選定手段 ２２１ 担当者情報記録手段 ２２２ 顧客情報記録手段 ２２３ 評価データ記録手段 ２２３Ａ、２２３Ｂ、２２３Ｃ 相性テーブル Ｓ１０ 担当者選定手順 Ｓ１４ 顧客情報蓄積手順 Ｓ１５ 結果情報蓄積手順 Ａ、Ｂ 得点パターン

Claims (10)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】複数の営業担当者から、顧客に応じて所定
   の営業担当者を選定する営業支援方法であって、 前記顧客および営業担当者の相性を評価するための所定
   の項目について、各営業担当者の情報を蓄積する担当者
   情報蓄積手順と、 この担当者情報蓄積手順で蓄積された営業担当者情報
   と、前記所定の項目について入力された顧客情報とに基
   づいて、最適な相性の営業担当者を選定する担当者選定
   手順とを備えて構成されることを特徴とする営業支援方
   法。
2. 【請求項２】請求項１に記載の営業支援方法において、 入力された前記所定の項目に係る顧客情報を蓄積する顧
   客情報蓄積手順を備えていることを特徴とする営業支援
   方法。
3. 【請求項３】請求項１または請求項２に記載の営業支援
   方法において、 前記担当者選定手順による選定が行われた後、選定され
   た営業担当者および前記顧客の間の実際の相性の結果を
   蓄積する結果情報蓄積手順を備えていることを特徴とす
   る営業支援方法。
4. 【請求項４】請求項１〜請求項３のいずれかに記載の営
   業支援方法において、 前記担当者選定手順は、前記所定の項目のそれぞれにつ
   いて、該項目の顧客がが取り得る条件と、営業担当者が
   取り得る条件との相性評価を記録した相性テーブルを準
   備し、前記顧客情報が入力されると、この相性テーブル
   で判定される最適な相性の営業担当者を選定するように
   なっていることを特徴とする営業支援方法。
5. 【請求項５】請求項４に記載の営業支援方法において、 前記所定の項目は、顧客または営業担当者の生活環境情
   報、血液型情報、世代情報、就業情報、趣味情報、住所
   地情報のうち、少なくともいずれかの項目を含んで構成
   されていることを特徴とする営業支援方法。
6. 【請求項６】請求項４または請求項５に記載の営業支援
   方法において、 前記相性テーブルの相性評価は、各項目の取り得る条件
   の組み合わせに応じて設定された点数によって行われ、 前記担当者選定手順は、前記相性テーブルから得られる
   各営業担当者の各項目の得点パターンに基づいて選定す
   ることにより行われることを特徴とする営業支援方法。
7. 【請求項７】複数の営業担当者から、顧客に応じて所定
   の営業担当者を選定する営業支援システムであって、 前記顧客の相性評価のための所定の項目に関する情報を
   記録した顧客情報記録手段と、 前記営業担当者の相性評価のための所定の項目に関する
   情報を記録した担当者情報記録手段と、 前記所定の項目のそれぞれについて、該項目の顧客が取
   り得る条件と、営業担当者が取り得る条件との相性評価
   データを記録した評価データ記録手段と、 前記顧客情報記録手段から取得される所定の項目に関す
   る情報に基づいて、前記評価データ記録手段で得られる
   最適な相性評価データを取得し、取得された相性評価デ
   ータに応じた営業担当者を前記担当者情報記録手段から
   取得する担当者選定手段と、を備えていることを特徴と
   する営業支援システム。
8. 【請求項８】請求項７に記載の営業支援システムにおい
   て、 前記担当者情報記録手段には、予め複数の営業担当者の
   所定の項目に関する情報が記録されていることを特徴と
   する営業支援システム。
9. 【請求項９】請求項７または請求項８に記載の営業支援
   システムにおいて、 サーバコンピュータおよびクライアント端末を含むネッ
   トワークシステムとして構成され、 前記顧客情報記録手段、前記担当者情報記録手段、およ
   び前記評価データ記録手段は、前記サーバコンピュータ
   上に設定され、 前記顧客情報は、前記クライアント端末を操作すること
   により、前記ネットワークを介して前記サーバコンピュ
   ータに入力されることを特徴とする営業支援システム。
10. 【請求項１０】請求項９に記載の営業支援システムにお
    いて、 前記顧客情報記録手段には、前記クライアント端末の操
    作に基づいて、ネットワークを介して入力される顧客情
    報が蓄積されることを特徴とする営業支援システム。