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Die
vorliegende Erfindung betrifft eine Verkaufshilfe in Form eines
bedruckten Faltblattes, und insbesondere eine Verkaufshilfe für Anzeigen
in Printmedien, Internet oder dergleichen.
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Beim
Anbieten von Dienstleistungen und Waren, insbesondere beim Anbieten
von Anzeigen in Printmedien, Internet oder dergleichen, ist es für den Dienstanbieter
bzw. Verkäufer
erforderlich, sein Angebot an den jeweiligen Kunden möglichst
optimal angepasst zu präsentieren.
Bei einer derartigen Präsentation
ist es häufig
nicht nur wünschenswert,
den (potentiellen) Kunden von einem Angebot zu überzeugen, sondern auch eine
für den
Kunden möglichst optimierte
Lösung
zu finden. Hierzu ist es in der Regel erforderlich, dass die Lösung erst
während
des Kundengespräches
in seiner endgültigen
Form erarbeitet wird. Dies stellt in einer effizienten Weise sicher,
dass letztendlich dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot unterbreitet
werden kann.
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Allerdings
ist bei der Erarbeitung einer kundenspezifischen Lösung während des
Kundengespräches
zu berücksichtigen,
dass einerseits die für den
Dienstanbieter bzw. Verkäufer
erforderlichen Kundendaten dem Dienstanbieter und dem Kunden in
transparenter Weise zur Verfügung
stehen, und dass andererseits in einer übersichtlichen und für den Kunden
nachvollziehbaren Art und Weise ein kundenspezifisches Angebot erarbeitet
wird. Häufig
ist es bei einem solchen Kundengespräch erforderlich, den Kunden
dahin gehend zu überzeugen,
dass beispielsweise die angebotene Dienstleistung in der Regel wirtschaftliche
Erfolge versprechen wird.
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Andererseits
ist zu berücksichtigen,
dass beim Kundengespräch
dem Verkäufer
oder dem Dienstanbieter jeweils nur eine eingeschränkte Zeit zur
Verfügung
steht, um sein Konzept dem Kunden darzulegen. Demnach ist es erforderlich,
dass dem Kunden in kurzer Zeit dieses Konzept möglichst optimal übermittelt
wird.
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Um
eine Dienstleistung an einen bestimmten Kunden spezifisch anpassen
zu können,
sind kundenspezifische Daten, wie etwa die Umsatzhöhe des Kunden,
der Marktanteil des Kunden, die Anzahl der Mitarbeiter des Kunden
etc. erforderlich. Diese Information liegt dem Verkäufer in
der Regel vor dem Kundengespräch
in Form von Karteikarten vor. Allerdings ist es für den Verkäufer oftmals
nicht sicher, dass diese Daten dem aktuellen Stand entsprechen.
Von daher werden in der Regel am Anfang eines jeden Verkaufsgespräches die
Kundendaten mit dem Kunden durchgesprochen. Damit eine Transparenz
zwischen dem Verkäufer
und dem Kunden gegeben ist, ist es dann notwendig, die Kundendaten
beispielsweise auf einem ausgedruckten Papierbogen vorzulegen.
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Des
Weiteren ist es erforderlich, am Beginn des Gespräches kurz
den Kunden über
die Vorteile der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware des Verkäufers zu
informieren. Hierzu werden üblicherweise Handouts
oder ähnliche
Informationsblätter
verwendet, die den Kunden präsentiert
und anschließend übergeben
werden. Oftmals präsentiert
der Verkäufer
bei einem Kundengespräch
ferner einen (mehr oder weniger an den Kunden bereits angepassten) Vorschlag,
in welchem beispielsweise die angebotene Dienstleistung des Verkäufers berücksichtigt
wurde. Solch ein Vorschlag ist oftmals ebenfalls in Form eines Handouts
von dem Verkäufer
vorbereitet und wird bei dem Kundengespräch an den Kunden übergeben.
Auf der Basis eines solchen Vorschlages wird in der Regel dann die
eigentliche kundenangepasste Lösung
während
des Verkaufsgespräches
erarbeitet.
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Demnach
dient üblicherweise
eine Vielzahl von verschiedenen Handouts als Verkaufshilfe, in denen
während
eines Verkaufsgespräches
die Vorteile der angebotenen Dienstleistung bzw. der angebotenen
Ware präsentiert
werden. Des Weiteren wird häufig
ein weiteres zusätzliches
Handout verwendet, mit welchem dem Kunden ein Vorschlag unterbreitet wird,
wobei in diesem Vorschlag die angebotene Dienstleistung bzw. Ware
integriert ist. Ferner ist oftmals ein drittes Handout vorgesehen,
in dem mit dem Kunden während
des Kundengespräches
die eigentliche kundenspezifische Lösung erarbeitet wird. Insgesamt
sind also eine Vielzahl von Handouts, Informationsblätter etc.
vorhanden, die während
eines solchen Verkaufsgespräches
von dem Verkäufer
und dem Käufer
durchgesprochen werden.
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Der
Nachteil bei dieser herkömmlichen
Vorgehensweise ist insbesondere darin zu sehen, dass der Käufer, bzw.
Kunde oftmals im Laufe des Verkaufsgespräches den Überblick über den Nutzen und die Vorteile
der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware verliert. Anders ausgedrückt bedeutet
dies, dass von dem Verkäufer
seine Dienstleistung bzw. Ware nicht in effektiver Weise präsentiert
werden kann. Ebenso spielt die in der Regel nur begrenzt vorhandene
Zeit während
eines Verkaufsgespräches eine
wesentliche Rolle. In dieser Zeit ist es für den Verkäufer erforderlich, in einer
möglichst
transparenten Art und Weise die Vorteile seiner Ware oder Dienstleistung
gegenüber
dem Kunden zu präsentieren
und gleichzeitig eine für
den Kunden möglichst optimale
Lösung
bereitzustellen.
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Ausgehend
von diesen Anforderungen liegt der vorliegenden Erfindung nun die
Aufgabe zu Grunde, eine Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes
der eingangs genannten Art anzugeben, mit welcher es möglich ist,
in einer besonders effizienten Art und Weise dem Käufer in
kürzester
Zeit einen Überblick über den
Vorteil und den Nutzen der angebotenen Dienstleistung bzw. Ware
für sein
Unternehmen darzulegen.
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Diese
Aufgabe wird mit einer Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes
erfindungsgemäß dadurch
gelöst,
dass die Verkaufshilfe ein erstes, zweites, drittes und viertes
primäres
Einzelblatt sowie eine erstes und zweites sekundäres Einzelblatt aufweist, wobei
die jeweiligen Einzelblätter über spezielle
Faltbereiche miteinander verbunden sind, so dass als Verkaufshilfe
ein einzelnes Faltblatt vorliegt, welches in einer geeigneten Weise
vor Beginn des eigentlichen Verkaufsgespräches zusammengefaltet und während des
Verkaufsgespräches
in sukzessiver Weise auseinander gefaltet wird bzw. werden kann.
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Es
wird somit als Verkaufshilfe ein Faltblatt vorgeschlagen, welches
aus einer Abfolge speziell miteinander verbundener Einzelseiten
besteht, wobei die jeweiligen Einzelseiten über Faltbereiche derart verbunden
sind, dass mit einem Blick kundenspezifische Angebotsinformationen
und korrespondierende Verkäuferinformationen
erfassbar sind. Die erfindungsgemäße Lösung zeichnet sich dadurch
aus, dass die Abfolge der Einzelseiten des Faltblattes derart ausgebildet
ist, dass eine bestimmte Anzahl von übereinanderliegenden Einzelseiten
in Buch- oder in Heftform entsteht, und die Einzelseiten durch eine speziell
entwickelte Kombination derart in Verbund stehen, dass einzelne
Einzelseiten des Faltblattes sowohl in vertikaler als auch in horizontaler Klapprichtung
ein- und entfaltbar sind, damit die jeweils für den Kunden als auch für den Verkäufer relevanten
Informationen je nach Faltzustand des Faltblattes zeitgleich oder
sukzessiv erfassbar sind.
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Im
Einzelnen ist bei der erfindungsgemäßen Lösung vorgesehen, dass der jeweiligen
Vorder- und Rückseiten
der primären
Einzelblätter
jeweils mit bestimmten Informationen bedruckt sind, wobei jedes primäre Einzelblatt
derart an zumindest einer seiner Längskanten über eine Längsfaltung mit einem anderen
primären
Einzelblatt verbunden ist, so dass in einem vollständig auseinandergefalteten
Zustand des Faltblattes die primären
Einzelblätter
nebeneinander liegen. Im Hinblick auf das erste und das zweite sekundäre Einzelblatt
ist erfindungsgemäß vorgesehen,
dass deren Vorder- und Rückseiten
ebenfalls jeweils mit vorbestimmten Informationen bedruckt sind, wobei
das erste sekundäre
Einzelblatt an einer seiner Längskanten über eine
Längsfaltung
mit dem zweiten sekundären
Einzelblatt verbunden ist.
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Um
die Gruppe der primären
Einzelblätter und
die Gruppe der sekundären
Einzelblätter
miteinander zu verbinden, ist ferner vorgesehen, dass das erste
sekundäre
Einzelblatt an einer seiner Querkanten über eine Querfaltung mit einer
Querkante des ersten primären
Einzelblattes verbunden ist.
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Die
erfindungsgemäße Lösung weist
eine Reihe wesentlicher Vorteile gegenüber den herkömmlichen
während
eines Verkaufsgespräches
verwendeten Layouts auf. Dadurch, dass als Verkaufshilfe eine bedrucktes
Faltblatt verwendet wird, dass aus einer Vielzahl von Einzelblättern besteht,
die mit Hilfe von in Längsrichtung
und in Querrichtung des Faltblattes verlaufenden faltbaren Bereichen
verbunden sind, wird als Verkaufshilfe ein einziges Faltblatt bereitgestellt,
dass eine Vielzahl von räumlich
getrennten Informationsfeldern aufweist, in welchen die für das Verkaufsgespräch erforderlichen
Informationen aufgedruckt werden können. Im Einzelnen bildet dabei
jede Vorder- und Rückseite
der Einzelblätter ein
individuelles Informationsfeld aus.
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Dadurch,
dass bei der erfindungsgemäßen Lösung als
Verkaufshilfe ein bedrucktes Faltblatt vorgeschlagen wird, welches
eine derartige Vielzahl von Informationsfeldern aufweist, ist es
für den
Verkäufer möglich, vorab
die für
das Verkaufsgespräch
notwendigen Informationen in einer strategischen Art und Weise auf
den einzelnen Informationsfeldern zu verteilen. Bei der Verteilung
der für
das Verkaufsgespräch
notwendigen Informationen auf den einzelnen Informationsfeldern
in einer möglichst
strategischen Art und Weise ist insbesondere der vorab geplante Verlauf
des Kunden- bzw. Verkaufsgespräches
maßgeblich.
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Wie
bereits angedeutet, handelt es sich bei der erfindungsgemäßen Lösung um
eine Verkaufshilfe in Form eines bedruckten Faltblattes, wobei die
jeweiligen Einzelblätter
(primäre
und sekundäre
Einzelblätter)
die einzelnen Informationsfelder ausbilden. Die jeweiligen Einzelblätter sind über geeignete faltbare
Bereiche derart miteinander verbunden, dass das als Verkaufshilfe
zum Einsatz kommende Faltblatt während
des Verkaufsgespräches
in sukzessiver Weise entfaltet werden kann. So ist es in diesem
Zusammenhang beispielsweise sinnvoll, auf den Vorder- oder Rückseiten
der Einzelblätter,
die am Anfang des Gespräches
aufgedeckt sind, jene Information zu platzieren die bei der Besprechung
der Kundendaten bzw. des Kundenprofils notwendig sind. Während des
Gespräches
kann dann das Faltblatt sukzessiv aufgefaltet werden, so dass dem
Verkäufer
und dem Käufer
die für
den Ablauf des Verkaufsgespräches
notwendigen Informationen grundsätzlich
passend parat sind.
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Andererseits
entfällt
bei der erfindungsgemäßen Lösung die
Notwendigkeit, eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und
an den Kunden zu übergeben,
da bei der hier vorgeschlagenen Verkaufshilfe die für das gesamte
Verkaufsgespräch
notwendigen, vorbestimmten Einzelinformationen auf einem (einzigen)
Faltblatt enthalten sind.
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Bei
den vorbestimmten Einzelinformationen, die auf jedem Informationsfeld
auf der Vorder- oder Rückseite
der einzelnen Einzelblätter
aufgedruckt sind, handelt es sich beispielsweise um Informationen über das
Unternehmen des Verkäufers
(des Dienstanbieters), Informationen über den Kunden, die während des
Verkaufsgespräches
von dem Verkäufer
und dem Käufer
beispielsweise durchgegangen und ggf. aktualisiert werden können, Informationen über den
Status-quo-Zustand, d.h. den Zustand vor Inanspruchnahme der angebotenen
Dienstleistung bzw. vor Erwerb der angebotenen Ware, einen Vorschlag,
wie dieser Status-quo-Zustand geändert werden
kann, wenn die Dienstleistung bzw. die Ware von dem Käufer erworben
wird, sowie allgemeine Information über die im Verkaufsgespräch angebotene Dienstleistung
bzw. allgemeine Information über
die im Verkaufsgespräch
angebotene Ware. Wie Eingangs erwähnt, war es bisher notwendig,
eine Vielzahl von Einzel-Handouts vorzubereiten und diese während des
Kundengespräches
zu präsentieren, um
mit Hilfe dieser Informationen hinsichtlich des angebotenen Produkts überzeugen
zu können.
Dies entfällt
nun mit der erfindungsgemäßen Lösung.
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Damit
während
des Verkaufsgespräches
die erfindungsgemäße Verkaufshilfe
nicht gedreht werden muss, wenn angenommen wird, dass sich der Verkäufer (Dienstanbieter)
und der Käufer
bzw. Kunde gegenübersitzen,
ist es in einer vorteilhaften Weise vorgese hen, dass die vorbestimmten
Einzelinformationen jeweils auf den Vorder- und Rückseiten
der Einzelblätter
so aufgedruckt sind, dass jeweils die für den Verkäufer erforderlichen Informationen
und die für
den Kunden erforderlichen Informationen in Leserichtung des Verkäufers bzw.
des Kunden entsprechend ausgerichtet sind, wenn (wie bereits erwähnt) vorausgesetzt
ist, dass sich der Verkäufer
und der Käufer
gegenüber
sitzen, was bei einem Verkaufsgespräch üblicherweise der Fall ist.
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In
einer besonders bevorzugten Realisierung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
ist dabei vorgesehen, dass die Leserichtung der auf der Vorder- und
der Rückseite
der sekundären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen und die Leserichtung der auf der Vorder-
und der Rückseite
der primären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen jeweils die gleiche Ausrichtung aufweisen,
wobei im vollständig auseinandergefalteten
Zustand des Faltblattes die Leserichtung der auf der Rückseite
der sekundären Einzelblätter aufgedruckten
Informationen eine zur Leserichtung der auf der Rückseite
der primären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen identische Ausrichtung aufweist, und
wobei im vollständig
auseinandergefalteten Zustand des Faltblattes die Leserichtung der
auf der Vorderseite der sekundären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen im Vergleich zur Leserichtung der auf
der Vorderseite der primären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen eine um 180° verschiedene Ausrichtung aufweist.
Dabei wird angenommen, dass im vollständig auseinandergefalteten
Zustand des Faltblattes die jeweiligen Vorderseiten der primären und
sekundären
Einzelblätter und
die jeweiligen Rückseiten
der primären
und sekundären
Einzelblätter
jeweils auf einer Seite des Faltblattes liegen und somit die Vorder-
bzw. Rückseite
des Faltblattes begründen.
Selbstverständlich können die
auf den jeweiligen Vorder- und Rückseiten
der Einzelblätter
des Faltblattes aufgedruckten Informationen aber auch eine andere
Ausrichtung aufweisen.
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Besonders
bevorzugt ist ferner vorgesehen, wenn die Längsfaltung, über welche
das erste und das zweite sekundäre
Einzelblatt miteinander verbunden sind, und die Längsfaltung, über welche
das erste und das zweite primäre
Einzelblatt miteinander verbunden sind, auf einer gemeinsamen Fluchtlinie liegen.
Auf diese Weise ist es möglich,
das Faltblatt auf ein Format zusammenzufalten, welches dem Format
eines Einzelblattes entspricht. Selbstverständlich kommen aber auch andere
Arten der verwendeten Längsfaltung
in Frage.
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Um
zu erreichen, dass der Verkäufer
bzw. Dienstanbieter seine üblicherweise
vorab durchdachte Verkaufsstrategie möglichst einfach umsetzen kann,
und um insbesondere auch die Flexibilität des Verkäufers im Laufe des Kundengespräches zu
erhöhen,
ist das die erfindungsgemäße Verkaufshilfe
bildende Faltblatt in vorteilhafter Weise mit einer speziellen Falttechnik
gefaltet, wobei diese spezielle Falttechnik es ermöglicht,
dass der Verkäufer
während des
Verkaufsgespräches „neue" Informationen, die auf
einer im Verkaufsgespräch
bisher noch nicht aufgedeckten Vorder- oder Rückseite eines Einzelblattes
aufgedruckt sind, aufzudecken und so das Verkaufsgespräch in eine
von dem Verkäufer
gewünschte
Richtung zu lenken. Durch das sukzessive Auffalten des Faltblattes
bzw. Umklappen der einzelnen Einzelblätter des Faltblattes im Laufe
des Verkaufsgespräches
ist es möglich,
in geeigneten Situationen während
des Verkaufsgespräches
zusätzliche
Informationen aufzudecken und somit dem Käufer zu präsentieren.
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In
einer bevorzugten Realisierung der bei der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
zum Einsatz kommenden speziellen Falttechnik ist vorgesehen, dass das
Faltblatt derart über
die Längsfaltungen
und die Querfaltung gefaltet ist, dass es sukzessiv von einem ersten
Faltzustand in einen zweiten Faltzustand, von dem zweiten Faltzustand
in einen dritten Faltzustand, von dem dritten Faltzustand in einen
vierten Faltzustand, von dem vierten Faltzustand in einen fünften Faltzustand
und von dem fünften
Faltzustand in einen sechsten Faltzustand überführbar ist, wobei jeder der
einzelnen Faltzustände
des Faltblattes abhängig
von dem Zeitpunkt im Verkaufsgespräch bzw. abhängig von dem Fortschreiten
des Verkaufsgespräches
eingenommen wird.
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Dabei
ist es denkbar, wenn das Faltblatt zu Beginn des Verkaufsgespräches in
seinem ersten Faltzustand vorliegt, in welchem das Faltblatt vollständig zusammengefaltet
ist, so dass nur das auf der Vorderseite des zweiten sekundären Einzelblattes
aufgedruckte Informationsfeld sichtbar ist. Auf diesem Informationsfeld
können – ähnlich wie
bei einem Buchcover – lediglich
allgemeine Informationen betreffend das Verkaufsgespräch aufgedruckt
sein.
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Der
zweite Faltzustand des Faltblattes wird beispielsweise im zweiten
Stadium des Verkaufsgespräches,
welches sich unmittelbar nach Abschluss der Einleitung des Verkaufsgespräches einstellt,
eingenommen. Im Einzelnen wird das Faltblatt von seinem ersten Faltzustand
in seinen zweiten Faltzustand überführt, indem
die beiden sekundären
Einzelblätter über die
Querfaltung von den primären
Einzelblättern
weggeklappt werden, so dass in dem zweiten Faltzustand das Faltblatt
teilweise aufgeklappt vorliegt und nur die Vorderseite des ersten
sekundären
Einzelblattes und die Vorderseite des ersten primären Einzelblattes
sichtbar sind. Dabei ist es denkbar, dass auf der Vorderseite des
ersten sekundären
Einzelblattes jene Informationen aufgedruckt sind, die nur für den Verkäufer bestimmt
sind, und die vorab, d.h. zu Beginn des Kundengespräches von dem
Verkäufer
und dem Kunden durchgesprochen und entsprechend aktualisiert werden
können.
Ande rerseits ist es von Vorteil, wenn auf der Vorderseite des ersten
primären
Einzelblattes bereits Informationen über die in dem Verkaufsgespräch angebotenen Dienstleistungen
bzw. Waren angegeben sind. Vorzugsweise ist dabei die Leserichtung
der auf der Vorderseite des ersten primären Einzelblattes aufgedruckten
Information im Hinblick auf den potentiellen Kunden ausgerichtet.
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Im
weiteren Verlauf des Verkaufsgespräches kann das Faltblatt von
seinem zweiten Faltzustand in seinen Faltzustand überführt werden,
und zwar indem das erste primäre
Einzelblatt und das erste sekundäre
Einzelblatt, welche über
die Querfaltung miteinander verbunden sind, gleichzeitig über die Längsfaltung, über welche
das erste und das zweite sekundäre
Einzelblatt verbunden sind, und über
die Längsfaltung, über welche
das erste und das zweite primäre
Einzelblatt miteinander verbunden sind, aufgeklappt werden. Bei
dem Übergang
von dem zweiten zum dritten Faltzustand werden dem (potentiellen)
Kunden bzw. Käufer
durch einen Faltvorgang vier neue Informationsfelder, nämlich die
auf den jeweiligen Rückseiten
des ersten und zweiten primären Einzelblattes
und den jeweiligen Rückseiten
des ersten und zweiten sekundären
Einzelblattes aufgedruckten Informationsfelder, präsentiert,
während gleichzeitig
die im zweiten Faltzustand sichtbaren Informationsfelder auf den
jeweiligen Vorderseiten des ersten primären Einzelblattes und des ersten
sekundären
Einzelblattes umgeklappt und somit nicht mehr sichtbar sind.
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Im
dritten Faltzustand des Faltblattes, in welchem somit nur die jeweiligen
Rückseiten
des ersten und des zweiten sekundären Einzelblattes und die jeweiligen
Rückseiten
des ersten und des zweiten primären
Einzelblattes sichtbar sind, können
dem potentiellen Käufer
die für
das Verkaufsgespräch
notwendigen Informationen in strukturierter Weise präsentiert
werden.
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Damit
mit Hilfe der erfindungsgemäßen Lösung bei
dem potentiellen Käufer
während
des Verkaufsgespräches
beispielsweise auch ein Überraschungseffekt
bewirkt werden kann, und um insbesondere auf diese Weise das Verkaufsgespräch in eine
bestimmte Richtung zu lenken, ist es besonders bevorzugt, wenn das
Faltblatt anschließend
von seinem dritten Faltzustand in seinen vierten Faltzustand überführbar ist,
und zwar indem das zweite und das dritte primäre Einzelblatt gemeinsam über die
zwischen dem ersten und dem zweiten primären Einzelblatt vorgesehene
Längsfaltung
und über
die zwischen dem dritten und dem vierten primären Einzelblatt vorgesehene
Längsfaltung
derart umgeklappt werden, dass im vierten Faltzustand nicht mehr
die Informationsfelder auf den jeweiligen Rückseiten des ersten und es
zweiten primären
Einzelblattes, sondern die Informationsfelder auf den jeweiligen
Rückseiten
des dritten und des vierten primären
Einzelblattes sichtbar werden.
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Durch
dieses sukzessive Umklappen der jeweiligen Einzelblätter ist
es möglich,
in einer strategischen Art und Weise während des Verkaufsgespräches bestimmte
Informationen in das Verkaufsgespräch einzubringen und andere
Informationen wieder abzudecken, um somit einerseits die Aufnahmefähigkeit
des potentiellen Käufers
nicht zu überfordern
und andererseits dem Verkaufsgespräch eine bestimmte (vorab festgelegt)
Richtung zu geben.
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In
diesem Zusammenhang ist es bevorzugt, wenn das Faltblatt anschließend von
seinem vierten Faltzustand in einen fünften Faltzustand überführbar ist,
um somit zumindest ein Teil der im vierten Faltzustand aufgedeckten
Informationsfelder wieder abzudecken und ein neues Informationsfeld
aufzudecken. Dabei ist denkbar, dass zur Überführung des Faltblattes von seinem
vierten Faltzustand in den fünften Faltzustand
das vierte primäre
Einzelblatt über
die Längsfaltung
zwischen der Längskante
des dritten primären
Einzelblattes und der Längskante
des vierten primären
Einzelblattes umgeklappt wird, so dass die im vierten Faltzustand
des Faltblattes aufgedeckten Rückseiten
des dritten und vierten primären
Einzelblattes nun wieder abgedeckt werden und anstelle dessen die
Vorderseite des vierten primären
Einzelblattes sichtbar wird. Auf dieser Vorderseite des vierten
primären
Einzelblattes ist ein neues Informationsfeld aufgedruckt, welches
beispielsweise Informationen enthält, die gegen Ende des Verkaufsgespräches erforderlich
sind.
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Zum
Abschluss des Verkaufsgespräches kann
das Faltblatt dann von seinem fünften
Faltzustand in seinen sechsten Faltzustand überführt werden, und zwar indem
das dritte und das vierte primäre
Einzelblatt gemeinsam über
die zwischen dem zweiten und dem dritten primären Einzelblatt vorgesehene
Längsfaltung
umgeklappt werden, so dass im sechsten Faltzustand des Faltblattes
nun die jeweiligen Vorderseiten des zweiten und des dritten primären Einzelblattes
sichtbar sind. Diese Vorderseiten des zweiten und des dritten primären Einzelblattes sollten
in bevorzugter Weise Informationsfelder enthalten, die Informationen
aufweisen, welche für
den Abschluss des Verkaufsgespräches
erforderlich sind.
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Für Verkaufsgespräche, bei
welchen dem Verkäufer
weitere Informationen präsentiert
werden sollen, die nicht in den Informationsfeldern untergebracht
werden können,
welche mit den Vorder- und Rückseiten
der ersten bis vierten primären
Einzelblätter
bzw. den Vorder- und Rückseiten
der ersten und zweiten sekundären
Einzelblätter
bereitgestellt werden, ist es denkbar, dass die Verkaufshilfe ferner ein
fünftes
und ein sechstes primäres
Einzelblatt aufweist, welche in einer geeigneten Weise mit den übrigen primären Einzelblättern verbunden
sind und nach dem zuvor dargelegten Faltmechanismus sukzessiv während des
Verkaufsgespräches
aufgeklappt und anschließend
wieder zugeklappt werden können.
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In
einer besonders bevorzugten Realisierung für die in Längsrichtung des Faltblattes
verlaufenden Längsfaltungen
bzw. in Querrichtung des Faltblattes verlaufende Querfaltung ist
vorgesehen, dass zumindest einer dieser Faltbereiche mittels eines
Klebestreifens, insbesondere eines unidirektional gereckten Klebestreifens,
gebildet wird. Dies hat insbesondere fertigungstechnische Vorteile.
Insbesondere sollte der Klebestreifen so ausgeführt sein, dass er von Hand,
d.h. ohne Inanspruchnahme einer Schere oder eines ähnlichen
Schneidinstruments, zerreißbar ist,
um somit die Funktion des faltbaren Bereiches bei Bedarf zu zerstören.
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Denkbar
wäre es
in diesem Zusammenhang beispielsweise, dass am Ende des Verkaufsgespräches das
Faltblatt entlang des mittels des durchgehenden Klebestreifens gebildeten
faltbaren Bereiches aufgetrennt wird, wobei ein Teil der Verkaufshilfe
beim Kunden verbleibt, während
der andere Teil der Verkaufshilfe von dem Verkäufer für seine Unterlagen mitgenommen
wird. Denkbar sind hier allerdings auch andere Realisierungen des
faltbaren Bereiches. Beispielsweise kann der faltbare Bereich auch
zumindest teilweise als Perforation ausgebildet sein.
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Besonders
bevorzugt ist es, wenn die erfindungsgemäße Verkaufshilfe gemäß den zuvor
genannten Ausführungsformen
derart ausgebildet ist, dass auf zumindest einem der auf dem Faltblatt
ausgebildeten Informationsfeldern ein Notizfeld ausgebildet ist,
in welches wichtige Informationen beispielsweise handschriftlich
eingetragen werden können,
was insbesondere dann von Interesse ist, wenn während des Verkaufsgespräches eine
kundenspezifische Lösung
erarbeitet wird. Insbesondere ist es hierbei denkbar, dass dabei
ein Durchschlagpapier, insbesondere ein 3M-Action Papier, zum Einsatz kommt,
welches vorzugsweise lösbar
mit dem entsprechenden Einzelblatt verbunden ist.
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Das
Vorsehen eines derartigen Durchschlagpapiers hat den Vorteil, dass
die üblicherweise
am Ende eines Verkaufsgespräches
erarbeitete kundenspezifische Lösung „automatisch" in zweifacher Ausführung vorliegt,
wobei beispielsweise eine Ausführung
für den
Kunden und eine Ausführung
für den Verkäufer bestimmt
ist. Durch die Verwendung eines Durchschlagpapiers entfällt somit
die Notwendigkeit, eine gemeinsam erarbeitete Lösung beispielsweise zu fotokopieren
oder andersartig zu duplizieren. Dies ist insbesondere dann von
Vorteil, wenn dem Kunden ein identisches Arbeitsexemplar ausgehändigt werden
soll, während
gleichzeitig der Verkäufer
ein solches Arbeitsexemplar für
die weitere Bearbeitung behält.
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In
einer bevorzugten Weiterentwicklung ist es denkbar, dass zumindest
ein Informationsfeld des Faltblattes als ein Notizfeld ausgebildet
ist, in welches nachträglich
Aufzeichnungen eingetragen werden können, wobei auf dem Notizfeld
eine Vielzahl von Punkten in einem bestimmten Punktmuster derart
aufgedruckt ist, dass die Position eines jeden Punktes eine eindeutige
Koordinate auf dem Notizfeld darstellt. Wenn dabei in das Notizfeld
die nachträgliche
Information mit Hilfe eines Schreibgerätes erfolgt, in welchem eine
geeignete Leseeinrichtung integriert ist, ist es möglich, gleichzeitig
mit dem Eintragen der nachträglichen
Information in das Notizfeld unter Zuhilfenahme der Punktraster
auf dem Blatt die eindeutigen Koordinaten der nachträglich geschriebenen
Information zu erkennen und digital abzuspeichern. Auf diese Art
und Weise kann ein Gesamtbild der bedruckten und dann beschriebenen Seite
erstellt werden.
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In
einer bevorzugten Realisierung ist dabei vorgesehen, dass das Eintragen
der nachträglichen Aufzeichnung
in das Notizfeld mit Hilfe eines Schreibgerätes erfolgt, wobei in dem Schreibgerät ferner eine
Leseeinrichtung vorgesehen ist, die während des Eintragens der nachträglichen
Aufzeichnung in das Notizfeld das auf dem Notizfeld aufgedruckte transparente
Punktmuster zumindest teilweise ausliest und anhand der ausgelesenen
Punkte die eingetragene Aufzeichnung erkennt. Denkbar wäre ferner, dass
das Schreibgerät
zusätzlich
eine Kommunikationseinrichtung aufweist, um die anhand der ausgelesenen
Punkte erkannte, eingetragene Aufzeichnung in digitaler Form an
ein externes Gerät
zu übertragen. Damit
ist es möglich,
dass die während
des Verkaufsgespräches
in das Faltblatt eingetragenen Daten automatisch beispielsweise
an die Zentrale des Verkäufers übertragen
werden.
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Das
in vorteilhafter Weise zum Einsatz kommende „intelligente" Schreibgerät kann insbesondere erkennen,
auf welcher Seite des Faltblattes gerade geschrieben wird, und insbesondere
auch, wo auf dem Papier was geschrieben wird. Dazu ist das Papier
beim Druckvorgang mit einer ganz bestimmten Hintergrundpixelinformation
versehen worden. Diese Hintergrundpixelinformation drückt sich
in einem Hintergrundpunktemuster aus, welches das Auge nur als schwache
graue Hintergrundfärbung
wahrnimmt.
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Die
im intelligenten Stift gespeicherten Informationen (handschriftliche
Notizen, etc.) können
am Ende eines Erfassungszyklus beispielsweise auf ein Mobiltelefon übertragen werden.
Das geschieht beispielsweise entweder durch Antippen eines speziellen
Sendefeldes auf dem Papier oder durch Drücken einer Sendetaste auf dem
Schreibstift.
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Im
Folgenden wird eine bevorzugte Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
anhand der beigefügten
Zeichnungen erläutert.
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Es
zeigen:
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1:
eine bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe gemäß der vorliegenden
Erfindung in Ihrem ersten Haltezustand;
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2:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem ersten Faltzustand in ihren zweiten Faltzustand;
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3:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem zweiten Faltzustand;
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4:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem zweiten Faltzustand zu ihrem dritten Faltzustand;
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5:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem dritten Faltzustand;
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6:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem dritten Faltzustand in ihren vierten Faltzustand;
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7:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem vierten Faltzustand;
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8:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem vierten Faltzustand in ihren fünften Faltzustand;
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9:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem fünften Faltzustand;
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10:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem fünften
Faltzustand in ihren sechsten Faltzustand;
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11:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem sechsten
Faltzustand;
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12:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem sechsten Faltzustand in ihren siebten Faltzustand;
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13:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem siebten Faltzustand;
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14:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe beim Übergang
von ihrem siebten Faltzustand in ihren achten Faltzustand;
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15:
die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt ausgebildeten Verkaufshilfe in ihrem achten Faltzustand;
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16:
die Vorderseite der als Faltblatt ausgeführten, vollständig ausgefalteten
Verkaufshilfe gemäß der bevorzugten
Ausführungsform;
und
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17 die
Rückseite
der als Faltblatt ausgeführten,
vollständig
ausgefalteten Verkaufshilfe gemäß der bevorzugten
Ausführungsform.
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Im
Nachfolgenden wird eine vorteilhafte Ausführungsform der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe 1 anhand
eines Beispiels näher
beschrieben. Bei diesem Beispiel bietet ein Dienstleister (Verkäufer) einem
Kunden (Käufer)
die Aufmachung und Ausgestaltung von Werbeanzeigen in gedruckten
Medien, beispielsweise Telefonbüchern
an. Dieses Beispiel dient nur zur Veranschaulichung der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe 1 und
soll in keinerlei Hinsicht als einschränkend betrachtet werden. Selbstverständlich ist
die Ver kaufshilfe 1 nicht nur für das Anbieten von Dienstleistungen,
sondern auch für
das Anbieten von Waren geeignet. Auch soll die nachfolgend dargestellte
Verteilung der einzelnen Informationen auf den Informationsfeldern
des Faltblattes bzw. der jeweiligen Einzelblätter des Faltblattes nur der
Anschauung dienen.
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Bei
der derzeit bevorzugten Ausführungsform
der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
handelt es sich um ein bedrucktes Faltblatt 1. Das Faltblatt 1 dieser
Ausführungsform
weist insgesamt sechs primäre
Einzelblätter 11 bis 16 und
zwei sekundäre
Einzelblätter 21 und 22 auf,
die über
entsprechende Längsfaltungen
LF bzw. eine Querfaltung QF miteinander geeignet verbunden sind.
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In 16 ist
die Vorderseite des vollständig ausgefalteten
Faltblattes 1 und in 17 ist
die Rückseite
des vollständig
ausgefalteten Faltblattes 1 gezeigt. Anhand dieser Figuren
ist erkennbar, dass bei der bevorzugten Ausführungsform der als Faltblatt 1 ausgebildeten
Verkaufshilfe die insgesamt sechs primären Einzelblätter 11 bis 16 an
einer ihrer Längskanten
angrenzend nebeneinander angeordnet und über eine entsprechende Längsfaltung
LF miteinander verbunden sind. Die beiden sekundären Einzelblätter 21, 22 liegen
ebenfalls an ihren Längskanten
angrenzend nebeneinander und werden über eine Längsfaltung LF miteinander verbunden.
Die miteinander verbundenen primären
Einzelblätter 11 bis 16 und
die miteinander verbundenen sekundären Einzelblätter 21, 22 selber
werden über
eine Querfaltung QF miteinander verbunden. Im Einzelnen liegt die
Querfaltung QF an einer Querkante des ersten primären Einzelblattes 11 und
an einer entsprechenden Querkante des ersten sekundären Einzelblattes 21 vor.
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Durch
die Verwendung der jeweiligen Einzelblätter 11 bis 16 bzw. 21, 22 werden
sowohl auf der Vorderseite des Faltblattes 1 (vgl. 16)
als auch auf der Rückseite
des Faltblattes 1 (vgl. 17) insgesamt
jeweils acht Informationsfelder ausgebildet. In der in 16 gezeigten
Darstellung des vollständig
aufgeklappten Faltblattes 1 ist die Vorderseite des Faltblattes 1 zu
erkennen, und somit auch die jeweiligen Vorderseiten V11 bis V16
bzw. V21, V22 der das Faltblatt 1 begründenden primären und
sekundären
Einzelblätter 11 bis 16 bzw. 21, 22.
In gleicher Weise wird die in 17 dargestellte
Rückseite
des Faltblattes 1 durch die jeweiligen Rückseiten
R11 bis R16 bzw. R21, R22 der das Faltblatt 1 begründenden Einzelblätter 11 bis 16 bzw. 21 und 22 ausgebildet.
In der nachfolgenden Beschreibung der derzeit bevorzugten Ausführungsform
der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
werden die jeweiligen Rückseiten
der primären
Einzelblätter 11 bis 16 jeweils
mit den Bezugsziffern „R11" bis R16" und die zugehörigen Vorderseiten
der primären
Einzelblätter 11 bis 16 jeweils mit
den Bezugsziffern „V11" bis „V16" bezeichnet. In gleicher Weise
werden die jeweiligen Rückseiten
des ersten und zweiten sekundären
Einzelblattes 21, 22 mit den Bezugsziffern „R21" bzw. „R22" bezeichnet. Die
Vorderseiten der sekundären
Einzelblätter 21, 22 sind
mit den Bezugsziffern „V21" bzw. „V22" bezeichnet.
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Wie
es den 16 und 17 zu
entnehmen ist, sind auf den jeweiligen Vorderseiten V11 bis V16
der primären
Einzelblätter 11 bis 16 die
Informationen C, P, O, N, M und L aufgedruckt. Auf den jeweiligen
Vorderseiten V21 und V22 der sekundären Einzelblätter 21, 22 sind
die Informationen B und A aufgedruckt. Andererseits sind auf den
jeweiligen Rückseiten
R11 bis R16 der primären
Einzelblätter 11 bis 16 die
Informationen F, G, H, I, J und K aufgedruckt, während auf den jeweiligen Rückseiten
R21, R22 der sekundären
Einzelblätter 21, 22 die
Informationen D und E aufgedruckt sind. Sämtliche auf den Vorder- oder
Rückseiten
der primären
bzw. sekundären
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen C bis E können kundenspezifische Informationen
oder aber auch Informationen über
den Dienstanbieter sein.
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Bei
der bevorzugten Ausführungsform
dient die Vorderseite V22 des zweiten sekundären Einzelblattes 22 als
Deckblatt der Verkaufshilfe im zusammengefalteten Zustand. Demnach
wird als Information A auf der Vorderseite V22 des zweiten sekundären Einzelblattes 22 allgemeine
Information des Dienstanbieters angegeben. Denkbar wäre aber auch,
bereits auf dem Deckblatt (Informationsfeld A) kundenspezifische
Informationen, wie etwa das Datum des Kundengespräches und
den Namen des Kunden oder andere Informationen aufzudrucken.
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Auf
der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes 21 sind
bei der dargestellten Ausführungsform
der als Faltblatt 1 ausgeführten Verkaufshilfe Informationen
B über
den Kunden aufgedruckt. Beispielsweise wäre es denkbar, auf der Vorderseite
V13 des ersten sekundären
Einzelblattes 21 als Information B einen Lageplan, wo beispielsweise der
Kunde seinen Firmensitz hat, und/oder andere kundenspezifische Daten,
aber auch Statistiken, die im Zusammenhang mit dem Kunden stehen,
aufzudrucken. Bei der bevorzugten Ausführungsform ist vorgesehen,
dass es sich bei den auf der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes 21 aufgedruckten
Informationen B um kundenspezifische Daten handelt, die bei Beginn
des Verkaufsgespräches mit
dem Kunden durchgesprochen und entsprechend aktualisiert werden
können.
Aus diesem Grund sind auf der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes 21 entsprechende
Freifelder vorgesehen.
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Bei
den auf den Vorderseiten V11 und V12 der ersten und zweiten primären Einzelblätter 11, 12 aufgedruckten
Informationen C, P handelt es sich bei der dargestellten Ausfüh rungsform
der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
um kundenspezifische Statistiken bzw. Angaben über die von dem Verkäufer angebotene
Dienstleistung. Beispielsweise können
als Informationen C und P Statistiken aufgetragen sein, inwieweit
und wie umfangreich der Kunde zur Zeit auf einem bestimmten Marktsektor
verbreitet ist. Selbstverständlich
können
auf den jeweiligen Vorderseiten V11 und V12 des ersten und des zweiten
primären Einzelblattes 11, 12 auch
bereits solche Daten aufgetragen sein, die anzeigen, welches Potential
aus Sicht des Verkäufers
bzw. Dienstanbieters für
den potentiellen Kunden vorliegt, um beispielsweise den Marktanteil
des Kunden entsprechend zu vergrößern.
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Bei
der auf der Vorderseite V13 des dritten primären Einzelblattes 13 aufgedruckten
Information O handelt es sich bei der bevorzugten Ausführungsform
der als Faltblatt 1 ausgeführten Verkaufshilfe um eine
Darstellung einer vom Dienstanbieter bzw. Verkäufer vorgeschlagenen verbesserten
und überarbeiteten
Aufmachung der Anzeige des Kunden in einem Telefonbuch.
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Den
jeweiligen Informationen N und M und L, welche auf den entsprechenden
Vorderseiten V14, V15 und V16 des vierten bis sechsten primären Einzelblattes 14 bis 16 aufgedruckt
sind, handelt es sich bei der dargestellten Ausführungsform um weitere Informationen,
die für
den Kunden bestimmt sind, und die eine Dienstleistung des Kunden
vorstellen bzw. präsentieren.
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Die
vorstehend beschriebenen, auf den jeweiligen Vorderseiten der das
Faltblatt begründenden
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen handelt es sich lediglich um beispielhafte
Informationen, die selbstverständlich
bei Bedarf abgeändert
werden können.
Wesentlich ist bei der Ausführungsform, dass
die Leserichtung der auf den Vorderseiten V11 bis V16 der ersten
bis sechsten primären
Einzelblätter 11 bis 16 aufgedruckten
Informationen C, P, O, N, M und L zueinander identisch und im Hinblick
auf den Kunden ausgerichtet sind. Die Leserichtung der auf den Vorderseiten
V21 und V22 der sekundären
Einzelblätter 21 und 22 aufgedruckten
Informationen B und A ist im Vergleich zur Leserichtung der Informationen
C, P, O, N, M, und L um 180° gedreht,
da zumindest die auf der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes 21 aufgedruckte
Information B für
den Verkäufer
bestimmt ist, der üblicherweise bei
einem Verkaufsgespräch
dem Kunden gegenüber
sitzt.
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Andererseits
ist die Leserichtung der auf den jeweiligen Rückseiten der das Faltblatt 1 ausbildenden
Einzelblätter
aufgedruckten Informationen F, G, H, I, J, K, D und E identisch
und im Hinblick auf den Kunden ausgerichtet, da diese Informationen
einzig und allein für
den Kunden bestimmt sind. Im Einzelnen handelt es sich bei den auf
den Rückseiten
R21 und R22 der sekundären
Einzelblätter 21 und 22 aufgedruckten
Informationen D und E jeweils um weitere Angaben hinsichtlich der
im Verkaufsgespräch
angebotenen Dienstleistung und insbesondere die zu erwartende Wirkung,
wenn von dem Kunden die angebotene Dienstleistung in Anspruch genommen
wird.
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Bei
der dargestellten Ausführungsform
sind die Informationen F, H und J, welche auf den jeweiligen Rückseiten
R11, R13 und R15 des ersten, dritten und fünften primären Einzelblattes 11, 13 und 15 aufgedruckt
sind, identisch zueinander. Im Einzelnen handelt es sich bei diesen
Informationen F, H und J um eine Darstellung des Status-quo-Zustandes,
d. h. um die Darstellung der Seite des Telefonbuches, auf welcher
der Käufer
derzeit seine Anzeige inseriert hat.
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Bei
den Informationen G, I und K, die jeweils auf den Rückseiten
R12, R14 und R16 des zweiten, vierten und sechsten primären Einzelblattes 12, 14 und 16 aufgedruckt
sind, handelt es sich bei der hier dargestellten Ausführungsform
jeweils um Vorschläge
des Dienstanbieters im Hinblick auf eine verbesserte und überarbeitete
Aufmachung der Anzeige des Kunden.
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Im
Folgenden wird unter Bezugnahme auf die 1 bis 15 die
bei der bevorzugten Ausführungsform
der als Faltblatt 1 ausgebildeten Verkaufshilfe zum Einsatz
kommenden Falttechnik beschrieben.
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Im
Einzelnen wird das Faltblatt 1 über die jeweiligen Längsfaltungen
LF und die Querfaltung QF derart zusammengefaltet, dass es sukzessiv
aufgefaltet werden kann, um dem Kunden (Käufer) während des Verkaufsgespräches nacheinander
bestimmte Informationen zu präsentieren
und auf diese Weise dem Verkaufsgespräch eine bestimmte, vom Verkäufer vorab
festgelegte Richtung zu geben.
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Im
Einzelnen ist in 1 die bevorzugte Ausführungsform
der als Faltblatt 1 ausgebildeten Verkaufshilfe in einem
vollständig
zusammengefalteten Zustand gezeigt, in welchem die Verkaufshilfe
in ihrem ersten Faltzustand vorliegt. In diesem ersten Faltzustand
ist nur die Vorderseite V22 des zweiten sekundären Einzelblattes 22 und
somit die auf der Vorderseite V22 aufgedruckte Information A sichtbar. Wie
bereits angedeutet, ist die Leseausrichtung der auf der Vorderseite
V22 des zweiten sekundären
Einzelblattes 22 aufgedruckten Information A dem Kunden
bzw. Käufer
gegenüber
ausgerichtet. Selbstverständlich
ist aber auch eine andere Anordnung von Kunde und Verkäufer denkbar.
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Während der
Einleitung des Verkaufsgespräches öffnet der
Verkäufer
das Faltblatt 1, indem er – wie in 2 dargestellt – die sekundären Einzelblätter 21, 22,
welche noch nicht gegeneinander ausgefaltet sind, über die
Querfaltung QF aufklappt und somit die Verkaufshilfe von ihrem ersten
in 1 dargestellten Faltzustand in ihren zweiten in 3 dargestellten
Faltzustand überführt.
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Wie
in 3 dargestellt, liegt im zweiten Faltzustand das
Faltblatt 1 teilweise aufgeklappt vor, wobei nur die Vorderseite
V21 des ersten sekundären
Einzelblattes 21 und die Vorderseite V11 des ersten primären Einzelblattes 11 mit
den jeweiligen auf diesen Vorderseiten V21 und V11 aufgedruckten
Informationen B und C sichtbar sind. Wie es zuvor erläutert wurde,
handelt es sich bei diesen Informationen C und B um Informationen,
die der Verkäufer
vorab aus beispielsweise seiner Kundenkartei über den Kunden kennt. Diese
Kundenprofil ist für
den Verkäufer
von Interesse und sollte in vorteilhafter Weise am Anfang des Kundengespräches von
dem Verkäufer und
dem Kunden durchgesprochen und ggf. aktualisiert werden. Insbesondere
die auf der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes aufgedruckte
Information B, deren Leserichtung im Hinblick auf den Verkäufer ausgerichtet
ist, ist bei Bedarf handschriftlich zu ergänzen; aus diesem Grund ist
es von Vorteil, wenn auf der Vorderseite V21 des ersten sekundären Einzelblattes
entsprechende Notizfelder zur Aufnahme beispielsweise von handschriftlichen Notizen
oder Anmerkungen vorgesehen sind.
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Nachdem
das Kundenprofil etc. durchgesprochen wurde, beginnt das eigentliche
Kundengespräch.
Hierfür
klappt der Verkäufer,
wie es in 4 dargestellt ist, das Faltblatt 1 weiter
auf, und zwar indem das erste primäre Einzelblatt 11 und
das erste sekundäre
Einzelblatt 21 über
die Längsfaltungen
LF wie ein Buch aufgeklappt werden. Auf diese Weise wird die als
Faltblatt 1 ausgebildete Verkaufshilfe von ihrem in 3 dargestellten
zweiten Faltzustand in ihren in 5 dargestellten
dritten Faltzustand überführt.
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Ausweislich
der 5 sind im dritten Faltzustand der als Faltblatt
ausgebildeten Verkaufshilfe 1 nur die jeweiligen Rückseiten
R21 und R22 des ersten und des zweiten sekundären Einzelblattes 21, 22 und
die jeweiligen Rückseiten
R11, R12 des ersten und des zweiten primären Einzelblattes 11, 12 und somit
die entsprechenden Informationen F, G, D und E sichtbar. Die Leserichtung
dieser Informationen F, G, D und E ist im Hinblick auf den Kunden
ausgerichtet, da die in dieser Phase des Verkaufsgespräches präsentierte
Information einzig und allein für
den Kunden bestimmt ist.
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Wie
bereits zuvor dargelegt, handelt es sich bei den auf den Rückseiten
R21 und R22 der beiden sekundären
Einzelblätter 21 und 22 aufgedruckten Informationen
D und E um allgemeine Hintergrundinformationen, die dazu dienen
soll, dem Käufer
möglichst
in einer plakativen Art und Weise die Vorteile und Nutzen der im
Verkaufsgespräch
angebotenen Dienstleistung zu demonstrieren. Aus diesem Grund ist
bei der derzeit bevorzugten Ausführungsform
der als Faltblatt 1 ausgebildeten Verkaufshilfe auch vorgesehen,
dass bei den anschließenden
Faltzuständen
des Faltblattes 1 die jeweiligen Rückseiten R21 und R22 der beiden
sekundären
Einzelblätter 21 und 22 grundsätzlich aufgedeckt
bleiben, so dass diese Informationen D und E jederzeit von dem Kunden eingesehen
werden können.
-
Bei
der auf der Rückseite
R11 des ersten primären
Einzelblattes 11 aufgedruckten Information F handelt es
sich um eine Darstellung des Status-quo-Zustandes, d. h. jener Seite
des Telefonbuches, auf welcher der Kunde derzeit inseriert hat.
Die auf der Rückseite
R12 des zweiten primären
Einzelblattes 12 aufgedruckte Information G ist bei der
dargestellten bevorzugten Ausführungsform
der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
ein Vorschlag des Verkäufers,
wie die Anzeige des Kunden besser auf der Seite des Telefonbuches
zur Geltung kommen kann. Dadurch, dass die Informationen F und G
unmittelbar nebeneinander angeordnet sind, kann der Kunde auf einfache
Weise einerseits den als Information F dargestellten Status-quo-Zustand
und andererseits den als Information G dargestellten überarbeiteten
Status-quo-Zustand, in welchem der Verkäufer vorab seinen Vorschlag
für eine
verbesserte und überarbeitete
Aufmachung der Anzeige des Kunden eingearbeitet hat, vergleichen.
-
Da üblicherweise
der Verkäufer
mehrere Verbesserungsvorschläge
dem Kunden während
des Verkaufsgespräches
präsentieren
möchte,
ist die als Faltblatt 1 ausgebildete Verkaufshilfe gemäß der bevorzugten
Ausführungsform
ausgelegt, dass sie von dem in 5 dargestellten
dritten Faltzustand in den in 7 dargestellten
vierten Faltzustand überführbar ist,
wobei – wie
es der 6 entnommen werden kann – zum Überführen der Verkaufshilfe 1 von
ihrem dritten Faltzustand (vgl. 5) in ihren
vierten Faltzustand (vgl. 7) das zweite
primäre
Einzelblatt 12 mit dem dritten primäre Einzelblatt 13 um
die Längsfaltung
LF umgeklappt wird.
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Auf
diese Weise wird das Faltblatt 1 in den vierten Faltzustand überführt, in
welchem erneut die jeweiligen Rückseiten
R21, R22 des ersten und des zweiten sekundären Einzelblattes 21, 22 mit
den Informationen D und E und die jeweiligen Rückseiten R13, R14 des dritten
und des vierten primären
Einzelblattes 13, 14 mit den entsprechenden Informationen
H und I für
den Kunden sichtbar sind. In diesem Zusammenhang sei auf die 7 verwiesen,
welche die als Faltblatt 1 ausgebildete Verkaufshilfe in
ihrem vierten Faltzustand zeigt.
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Wie
bereits angedeutet, handelt es sich bei der auf der Rückseite
R13 des dritten primären
Einzelblattes 13 aufgedruckten Information H um die gleiche
Information F, welche auf der Rückseite
R11 des ersten primären
Einzelblattes 11 aufgedruckt ist. Demnach wird im vierten
Faltzustand der Verkaufshilfe 1 dem Kunden erneut der Status-quo-Zustand dargestellt.
Andererseits handelt es sich bei der auf der Rückseite R14 des vierten primären Einzelblattes 14 aufgedruckten
Information I um einen weiteren Vorschlag für eine Überarbeitung des Status-quo-Zustandes
H, der direkt mit dem derzeit geltenden Status-quo-Zustand verglichen werden kann.
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Die
bevorzugte Ausführungsform
der erfindungsgemäßen Lösung bietet
des weiteren die Möglichkeit,
dass der Verkäufer
im Kundengespräch
noch einen dritten Vorschlag für
einen überarbeiteten
Status-quo-Zustand dem Kunden präsentiert.
Im Einzelnen ist vorgesehen, dass die Verkaufshilfe 1 von
ihrem in 7 dargestellten vierten Faltzustand
in ihren in 9 dargestellten fünften Faltzustand überführt werden
kann. Wie in 8 angedeutet, geschieht dies,
indem das vierte primäre
Einzelblatt 14 und das fünfte primäre Einzelblatt 15 um
die Längsfaltung
LF umgeklappt wird, so dass im fünften
Faltzustand das Faltblatt 1 derart aufgeklappt vorliegt, dass
erneut die jeweiligen Rückseiten
R21 und R22 des ersten und des zweiten sekundären Einzelblattes 21, 22 mit
den darauf aufgedruckten Informationen D und E sowie die jeweiligen
Rückseiten
R15 und R16 des fünften
und des sechsten primären
Einzelblattes 15, 16 mit den darauf aufgedruckten
Informationen J, K sichtbar sind. Bei der dargestellten Ausführungsform
ist – wie
bereits angedeutet – die
Information J identisch mit der bereits im dritten und vierten Faltzustand
aufgedeckten Information F und H, welche den Status-quo-Zustand
zeigen. Die auf der Rückseite R16
des sechsten primären
Einzelblattes aufgedruckte Information K betrifft den bereits angedeuteten
dritten Überarbeitungsvorschlag
des Verkäufers.
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Im
weiteren Verlauf des Verkaufsgespräches, nachdem also die drei
von dem Verkäufer
vorab ausgearbeiteten Vorschläge
präsentiert
wurden, wird das Faltblatt 1 von seinem in 9 dargestellten fünften Faltzustand
in den in 11 dargestellten sechsten Faltzustand überführt, und
zwar indem das sechste primäre
Einzelblatt 16 um die Längsfaltung LF
wie ein Buch umgeklappt wird (vgl. 10), so dass
im sechsten Faltzustand das Faltblatt 1 derart aufgeklappt
vorliegt, dass erneut die jeweiligen Rückseiten R21 und R22 der sekundären Einzelblätter 21 und 22 und
die Vorderseite V16 des sechsten primären Einzelblattes 16 mit
der darauf aufgedruckten Information L sichtbar werden. Bei der
auf der Vorderseite V16 des sechsten primären Einzelblattes 16 aufgedruckten
Information L kann es sich beispielsweise um weitere Dienstleistungen
handeln, die der Verkäufer
dem Kunden im Verkaufsgespräch
anbieten kann.
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Anschließend wird,
wie in 12 dargestellt, die Verkaufshilfe 1 von
ihrem in 11 gezeigten sechsten Faltzustand
in den in 13 gezeigten siebten Faltzustand überführt, und
zwar indem das sechste primäre
Einzelblatt 16 um die Längsfaltung LF
wie ein Buch aufgeschlagen wird, so dass im Unterschied zum sechsten
Faltzustand nunmehr die Vorderseiten V14 und V15 des vierten und
fünften primären Einzelblattes 14, 15 mit
den darauf aufgedruckten Informationen M und N sichtbar werden.
Bei diesen Informationen N und M handelt es sich beispielsweise
um weitere Hintergrundinformation bezüglich der von dem Verkäufer angebotenen
Dienstleistungen.
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Am
Ende des Verkaufsgespräches
wird die als Faltblatt 1 ausgebildete Verkaufshilfe von
ihrem in 13 dargestellten siebten Faltzustand
in ihren in 15 dargestellten achten Faltzustand überführt, indem – wie in 14 dargestellt – das vierte
primäre Einzelblatt 14 wie
ein Buch um die Längsfaltung
LF umgeklappt wird, sodass im achten Faltzustand nunmehr die jeweiligen
Vorderseiten V12 und V13 des zweiten und es dritten primären Einzelblattes 12, 13 mit
den darauf aufgedruckten Informationen P und O sichtbar sind.
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Bei
der auf der Vorderseite V13 des dritten primären Einzelblattes 13 aufgedruckten
Information O kann es sich beispielsweise um eine überarbeitete Version
des Status-quo-Zustandes
handeln, in welcher sämtliche
im Laufe des Verkaufsgespräches
angesprochenen Aspekte, die der Dienstanbieter insgesamt anbieten
kann, integriert wurden. Bei der auf der Vorderseite V12 des zweiten
primären
Einzelblattes 12 aufgedruckten Information P kann es sich
beispielsweise um eine Zusammenfassung der im Verkaufsgespräch besprochenen
Aspekte handeln.
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In
vorteilhafter Weise ist bei der dargestellten Ausführungsform
die Querfaltung QF derart ausgebildet, dass diese aufgelöst werden
kann. In diesem Zusammenhang wäre
es denkbar, die Querfaltung QF mit Hilfe eines Querstreifens auszubilden
oder mit einer entsprechenden Perforation zu versehen.
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Kurz
zusammengefasst ist die Besonderheit der erfindungsgemäßen Verkaufshilfe
in der extrem benutzerfreundlichen Faltung zu sehen, die jeweils die
im Verkaufsgespräch
zu präsentierenden
Informationen Verkäufer-
bzw. Kundengerichtet anbietet.
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Die
Erfindung ist nicht auf die im Zusammenhang mit der dargestellten
bevorzugten Ausführungsform
diskutierten Merkmale beschränkt.