WO2021044584A1 - 販売員評価システム、販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラム - Google Patents

販売員評価システム、販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラム Download PDF

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WO2021044584A1
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WO
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sales
product
sluggish
salesperson
sold
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PCT/JP2019/035002
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寧晃 小野里
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株式会社バニッシュ・スタンダード
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Priority to JP2021544030A priority patent/JPWO2021045160A1/ja
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    • G06Q10/00—Administration; Management
    • G06Q10/06—Resources, workflows, human or project management; Enterprise or organisation planning; Enterprise or organisation modelling
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    • G06Q10/0639—Performance analysis of employees; Performance analysis of enterprise or organisation operations
    • G06Q10/06398—Performance of employee with respect to a job function
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    • G06Q30/00—Commerce
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    • G06Q30/00—Commerce
    • G06Q30/06—Buying, selling or leasing transactions

Definitions

  • the present invention relates to a salesperson evaluation system, a salesperson evaluation device, a salesperson evaluation method, and a salesperson evaluation program, and is particularly suitable for use in a system that evaluates a salesperson who sells a product based on sales performance. is there.
  • the sales support server grants points according to the sales performance of the sales person in accordance with a predetermined point granting rule, and provides a souvenir as a reward according to the number of points earned. I try to do it.
  • a plurality of periods are set, and for each period, the products to be sold focusing on the period are designated as the target products, and the sales staff of each store are notified.
  • a predetermined number of points is given to the salesperson according to the sales target achievement rate at each time when the period elapses, and after the end of a series of points awarding period, the predetermined number of points is given according to the total number of points acquired by the salesperson. I try to give a free gift.
  • an incentive is given to a salesperson who has triggered a user to purchase a product using an EC site.
  • the salesperson code associated with the product code of the recommended product (the product selected by the product manager) is read from the order information storage unit, and an incentive (recommended product) is given to the salesperson corresponding to the salesperson code.
  • An incentive (recommended product) is given to the salesperson corresponding to the salesperson code.
  • a predetermined percentage of the order amount, a predetermined amount according to the number of recommended products ordered, etc.) are given.
  • Patent Document 3 also discloses an example in which an incentive is given to the sale of an ordinary product.
  • Patent Documents 1 to 3 the purpose of giving incentives to sales staff according to sales performance is to motivate each sales staff and improve the sales of the entire company. It is the one.
  • the system described in Patent Document 2 aims to improve sales related to "products that the company wants to sell with priority”
  • the system described in Patent Document 3 aims to improve sales related to "products recommended by the company”.
  • the purpose is to give incentives to salespeople who have achieved good sales results for these products.
  • the present invention has been made to solve such a problem, and by improving the sales performance of products by increasing the motivation of sales staff, it is possible to improve the sales of the company and reduce the cost at the same time.
  • the purpose is to be able to increase.
  • a plurality of sales targets are based on sales status data representing the sales status of a plurality of sales target products which are products to be sold by the company.
  • the salesperson who sold the sluggish sales product is given points specified by a predetermined rule.
  • a salesperson sells a product whose sales are sluggish, which indicates a situation in which sales are unfavorable, among a plurality of products to be sold by the company
  • the salesperson is notified. Points will be awarded for this.
  • the salesperson can be motivated to sell the product with sluggish sales, and the sales can be improved by increasing the number of the products with sluggish sales.
  • Products with sluggish sales may remain unsold if left unsold without any measures, and the period of storage as inventory is long, so inventory management, return processing, disposal, etc. may increase costs. There is.
  • FIG. 1 is a diagram showing an overall configuration example of the salesperson evaluation system according to the first embodiment.
  • the salesperson evaluation system according to the first embodiment is configured to include a sales management server 100, a sales management server 200, an evaluation management server 300, a salesperson terminal 400, and a consumer terminal 500.
  • the sales management server 100, the sales management server 200, the evaluation management server 300, the salesperson terminal 400, and the consumer terminal 500 are connected to each other so as to be able to communicate with each other via a communication network 1000 such as the Internet and a mobile phone network.
  • a communication network 1000 such as the Internet and a mobile phone network.
  • the sales management server 100 manages the sale of products targeted for sale by the company (hereinafter referred to as sales target products). Sales management means each process required to post and sell the product to be sold on the EC site, each process required to implement various sales promotion measures for the product to be sold, and sold through the EC site. These are the processes required to aggregate the sales status of the products to be sold (including the reaction status of consumers to the products to be sold posted on the EC site). Details of each of these processes will be described later.
  • the sales management server 200 performs a process of monitoring and quantifying the sales of the products to be sold posted on the EC site.
  • the evaluation management server 300 corresponds to a salesperson evaluation device within the scope of claims, and the sales of the products to be sold quantified by the sales management server 200 and the salesperson managed by the sales management server 100. Based on the sales status of the products to be sold by the seller, points are given to the sales staff and evaluated. In the present embodiment, a predetermined point is given to a salesperson who has sold a product to be sold whose sales are not favorable. Details of the processing of the sales management server 200 and the evaluation management server 300 will be described later.
  • the salesperson terminal 400 is a terminal used by a salesperson of a company that sells a product to be sold, and is, for example, a smartphone, a tablet terminal, a personal computer, or the like.
  • the consumer terminal 500 is a terminal used by a consumer who purchases a product to be sold, and is, for example, a smartphone, a tablet terminal, a personal computer, or the like.
  • the salesperson terminal 400 is shown as a smartphone and the consumer terminal 500 is shown as a personal computer for easy distinction, but the purpose is not limited to this.
  • FIG. 1 shows an example in which the server is divided into three, a sales management server 100, a sales management server 200, and an evaluation management server 300, but the present invention is not limited to this.
  • the sales management server 200 and the evaluation management server 300 may be integrated into one server.
  • the sales management server 100 and the sales management server 200 may be collectively configured as one server.
  • the sales management server 100, the sales management server 200, and the evaluation management server 300 may all be integrated into one server.
  • FIG. 2 is a block diagram showing a functional configuration of the salesperson evaluation system according to the first embodiment, specifically, a functional configuration example of the sales management server 100, the sales management server 200, and the evaluation management server 300.
  • the sales management server 100 includes a sales management unit 11 and a sales status recording unit 12 as functional configurations.
  • the sales management server 100 includes a product master storage unit 101 and a sales status data storage unit 102 as storage media.
  • Each of the above functional blocks 11 to 12 can be configured by any of hardware, DSP (Digital Signal Processor), and software.
  • DSP Digital Signal Processor
  • each of the above functional blocks 11 to 12 is actually configured to include a computer CPU, RAM, ROM, etc., and is a program stored in a recording medium such as RAM, ROM, hard disk, or semiconductor memory. Is realized by the operation of.
  • the product master storage unit 101 stores master data related to a plurality of products to be sold.
  • FIG. 3 is a diagram showing an example of master data stored in the product master storage unit 101.
  • the product master storage unit 101 stores data such as a product name, a product code, a product attribute, a sales unit price, a sales start date, an inventory quantity, and a sluggish flag for each of a plurality of products to be sold. To do.
  • the data given here is an example, and the master data may include other data.
  • the product attribute is information for specifying the attribute when different attributes exist even for the same product.
  • clothing will be described as an example of the product to be sold.
  • the product attributes are the color and size of the product.
  • the sales start date is the date when the company starts selling the product to be sold. This sales start date is used as a starting date when counting the number of days elapsed until the date when the product to be sold is sold.
  • the number of inventories is the number of products to be sold that the company expects to sell. When the same product to be sold is purchased in multiple times, the total number of the purchases is the number of stocks.
  • the sluggish flag is a flag indicating whether or not the product to be sold is set as a sluggish sales product, and an active or inactive value is stored depending on the result of processing by the evaluation management server 300. .. In the initial state, the sluggish flag stores an inactive value "0" indicating that the product to be sold is not a sluggish sales product. After that, when the product to be sold is set to the product with sluggish sales by the processing of the evaluation management server 300, the sluggish flag is updated to the active value "1" indicating that the product to be sold is a product with sluggish sales. .. The products with sluggish sales will be described later.
  • the sales management unit 11 executes each process necessary for posting the product to be sold on the EC site and selling it, and each process necessary for implementing various sales promotion measures regarding the product to be sold.
  • the sales management unit 11 selects an arbitrary sales target product from a plurality of sales target products stored in the product master storage unit 101 by the sales staff operating the sales staff terminal 400. Execute the process of posting on the EC site.
  • the EC site in this case is an individual EC site where the salesperson selects and posts the products to be sold by himself / herself.
  • a support application (hereinafter referred to as a sales support application) that enables the salesperson terminal 400 to access the sales management server 100 and perform such a process is installed.
  • the sales management unit 11 creates an individual EC site for each of the plurality of sales staff in response to the request from the sales staff terminal 400, and posts the products to be sold selected by each sales staff. I do.
  • the sales management department 11 provides information on which sales target product is posted on which sales staff's EC site (in other words, which sales staff sells which sales target product) as one of the sales status data. It is stored and managed in the sales status data storage unit 102.
  • one EC site is prepared by a company, a sales page for each salesperson is created in the EC site, and the sales target products selected by each salesperson are displayed on each salesperson's sales page. You may post it.
  • the sales management unit 11 posts a coordinate composed of a combination of several sales target products to the EC site as an example of the processing necessary for the sales staff to implement the sales promotion measures for the sales target products.
  • About the products to be sold The process of posting comments on the points and features that are easy to understand from the sales staff's point of view on the EC site, and the sales staff's individual SNS (Instagram, facebook, LINE, etc., all registered trademarks) Perform processing such as posting to.
  • SNS Sta registered trademarks
  • the sales management unit 11 also executes processing related to the purchase of the product to be sold, which is performed through the access to the EC site from the consumer terminal 500.
  • a consumer can browse a plurality of products for sale on a desired EC site, select a desired product for sale from among them, and perform a series of procedures for purchasing.
  • the sales management unit 11 executes it.
  • the sales status recording unit 12 records the sales status of the products to be sold sold through the EC site of each salesperson (including the reaction status of the consumer to the products to be sold posted on the EC site) in the sales status data storage unit 102. Execute the process to be performed.
  • the sales status recording unit 12 totals the number of times (the number of PVs) that the page on which the sales target product is posted is opened as the reaction status of the consumer to the sales target product posted on the EC site. , It is recorded in the sales status data storage unit 102 as one of the sales status data. For example, on a page containing a list of a plurality of products to be sold, individual information such as detailed information of the products to be sold is posted according to the operation of selecting one of the products to be sold by the consumer. When the EC site is configured to transition to a page, the sales status recording unit 12 aggregates the number of times each individual page is opened for each product to be sold and records it in the sales status data storage unit 102.
  • the sales status recording unit 12 provides information indicating when and how many sales target products were sold from which salesperson's EC site when the consumer purchased the sales target product through the EC site. It is obtained from the above and recorded in the sales status data storage unit 102 as one of the sales status data.
  • FIG. 4 is a diagram showing an example of sales status data stored in the sales status data storage unit 102.
  • the sales status data storage unit 102 sets the salesperson code, the product code, and the number of PVs for each of a plurality of salespeople and for each sales target product selected and sold by the salesperson. Associate and memorize.
  • the number of PVs is updated (counted up) at any time each time the sales management unit 11 detects that the individual page of the product to be sold has been opened.
  • the sales status data storage unit 102 stores the salesperson code, the product code, the sales date of the product to be sold, the number of sales, and the sluggish flag in one record in association with each other.
  • the records for storing this data are added one by one each time the sales management unit 11 detects that the product to be sold has been purchased by the consumer.
  • the sluggish flag as sales status data the value of the sluggish flag stored as the master data of FIG. 3 is stored when the product to be sold is sold.
  • FIG. 4 shows an example of a method of storing sales status data in the sales status data storage unit 102, and the present invention is not limited to this.
  • the point is, what number of PVs of which sales target product is sold by which sales staff, when and how many sales target products are sold by which sales staff, and the sales target products that are sold are sluggish. It suffices if the data is stored in a form that allows it to be grasped whether or not it is set in the product.
  • the sales management server 200 includes a sales status data acquisition unit 21 and an index value calculation unit 22 as functional configurations. Further, the sales management server 200 includes an index value storage unit 201 as a storage medium.
  • Each functional block 21 to 22 can be configured by any of hardware, DSP, and software.
  • each of the above functional blocks 21 to 22 is actually configured to include a computer CPU, RAM, ROM, etc., and is a program stored in a recording medium such as RAM, ROM, hard disk, or semiconductor memory. Is realized by the operation of.
  • the sales status data acquisition unit 21 acquires sales status data (sales status data stored in the sales status data storage unit 102) representing the sales status of a plurality of sales target products targeted by the company from the sales management server 100. To do.
  • the sales status data acquisition unit 21 periodically executes a process of acquiring sales status data from the sales management server 100, for example, at predetermined time intervals.
  • the predetermined time interval is, for example, every other day or every few days.
  • the sales status data acquisition unit 21 not only stores the sales status data newly stored in the sales status data storage unit 102 during the latest time interval, but also stores the sales status data storage unit 102 before that. Acquire sales status data including.
  • the sales status data acquisition unit 21 stores the sales status data already acquired by the sales status data acquisition unit 21 in the sales management server 200, and the sales status data acquisition unit 21 stores the sales status data storage unit during the latest time interval. Only the sales status data stored in 102 is acquired, and the past sales status data stored in the sales management server 200 and the newly acquired latest sales status data are used by the index value calculation unit 22. You may.
  • the index value calculation unit 22 executes the index value calculation process described below each time the sales status data acquisition unit 21 acquires the sales status data. As will be described later, the evaluation management server 300 periodically executes the calculation of the evaluation value of the salesperson at predetermined time intervals, and the time interval for calculating the index value is the time for calculating the evaluation value of the salesperson. It is preferably equal to or shorter than the interval.
  • the index value calculation unit 22 Based on the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 21, the index value calculation unit 22 obtains a predetermined index value (hereinafter referred to as a sales index value) related to sales for each of the plurality of sales target products. calculate.
  • a sales index value a predetermined index value related to sales for each of the plurality of sales target products.
  • the sales index value calculated by the index value calculation unit 22 increases as the product sells better, and decreases as the product sells poorly.
  • the index value calculation unit 22 updates and stores the latest sales index value in the index value storage unit 201 every time the sales index value is calculated at a predetermined time interval.
  • the index value calculation unit 22 uses at least one of the parameters shown in the following (1) to (4) based on the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 21 for each product to be sold. Calculate the sales index value.
  • the index value calculation unit 22 calculates the sales index value by using a predetermined function using at least one of the above (1) to (4) as the explanatory variable and the sales index value as the objective variable.
  • .. (2) to (4) are parameters calculated based on the actual sales performance, and can be said to represent the actual sales.
  • (1) is a parameter showing the reaction status of consumers that may lead to actual sales, and can be said to represent the prospect of future sales.
  • the number of applause (likes) given by consumers to the product to be sold, or the book of the web page on which the product to be sold is posted. You may want to use the number of maps.
  • the predetermined function used by the index value calculation unit 22 to calculate the sales index value is designed so that the larger the value of any of the parameters (1) to (4), the larger the sales index value.
  • the priority may be set for the parameters (1) to (4), and the function may be designed so that the larger the value of the parameter having the higher priority is, the larger the sales index value is.
  • the index value calculation unit 22 may calculate the sales index value only for the products to be sold that have passed a predetermined period from the sales start date.
  • the index value calculation unit 22 responds to the sales time based on the sales date (data relating to the time when the product to be sold is sold) stored in the sales status data storage unit 102 as shown in FIG. 4 (b).
  • the sales index value may be calculated by weighting. For example, as shown in FIG. 3, when the sales index value is calculated from the sales start date of the sales target product stored as master data (only for the sales target product for which a predetermined period has passed from the sales start date, the predetermined value is specified.
  • a weight value is set which becomes smaller as the number of days elapsed until the sale date (for example, the average value) stored in the sales status data storage unit 102 becomes longer, and the above (1) to ( Multiply the sales index value calculated by a predetermined function using at least one of 4) as an explanatory variable by the weight value.
  • the standard weight value "1.0" is set, and after the specified number of days has passed, "1.0" is set. Set a smaller weight value.
  • the weight value after the predetermined number of days has passed may be a value that gradually decreases according to the length of the predetermined number of days. Even if the product is actually sold, if it has been sold for a relatively long period of time from the start of sales, it may not be said that the sales are so good. Therefore, for such products to be sold, the accuracy of the sales index value can be further improved by multiplying the weight value smaller than "1.0" to adjust the sales index value.
  • the predetermined number of days may be variably set according to the product to be sold. That is, depending on the nature of the product to be sold, there may be a product that is likely to be sold at once shortly after the start of sales, or a product that is likely to be sold little by little over a certain period of time. In addition, seasonal clothing that is supposed to be worn in a certain season is likely to sell well before the arrival of that season and during the season, but it becomes difficult to sell after that season. There is a nature.
  • the operation manager of the sales management server 200 (such as a person in charge of a company) may be able to set a predetermined number of days as a variable value. Further, the weight value may be set as a variable value.
  • the evaluation management server 300 has a sales status data acquisition unit 31, an index value acquisition unit 32, a sluggish product setting unit 33, a sluggish product presentation unit 34, a sluggish product notification unit 35, and points are given as functional configurations.
  • a unit 36 and an evaluation value calculation unit 37 are provided.
  • the evaluation management server 300 includes a sluggish product storage unit 301 and an evaluation data storage unit 302 as storage media.
  • Each of the above functional blocks 31 to 37 can be configured by any of hardware, DSP, and software.
  • each of the above functional blocks 31 to 37 is actually configured to include a computer CPU, RAM, ROM, etc., and is a program stored in a recording medium such as RAM, ROM, hard disk, or semiconductor memory. Is realized by the operation of. This program corresponds to the salesperson evaluation program in the claims.
  • the sales status data acquisition unit 31 acquires sales status data (sales status data stored in the sales status data storage unit 102) representing the sales status of a plurality of sales target products targeted by the company from the sales management server 100. To do.
  • the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 31 is the data shown in FIG. 4 (b).
  • the salesperson name may be used in place of or in addition to the salesperson code.
  • the product name may be used in place of or in addition to the product code.
  • the sales status data acquisition unit 31 periodically executes a process of acquiring sales status data from the sales management server 100, for example, at predetermined time intervals.
  • the predetermined time interval is, for example, every other month.
  • the sales status data acquisition unit 31 acquires only the sales status data stored in the sales status data storage unit 102 during the latest time interval (hereinafter, referred to as an evaluation target period).
  • the interval for giving points and calculating the evaluation value (the length of the evaluation target period) is set according to the timing of giving a predetermined incentive (for example, salary, bonus, prize, etc. according to the evaluation value) to the sales staff. It is good to set.
  • the index value acquisition unit 32 is an index value (sales stored in the index value storage unit 201) related to the sales of each of the plurality of sales target products calculated by the sales management server 200 based on the sales status data. Acquire the sales index value for each target product).
  • the index value acquisition unit 32 periodically executes a process of acquiring the sales index value from the sales management server 200, for example, at predetermined time intervals.
  • the predetermined time interval is, for example, every other day or every few days.
  • the sluggish product setting unit 33 executes the process of setting the sluggish sales product described below every time the index value acquisition unit 32 acquires the sales index value.
  • the interval at which the index value calculation unit 22 calculates the sales index value and the interval at which the sluggish product setting unit 33 sets the sales sluggish product do not necessarily have to match, but they may match.
  • the sluggish product setting unit 33 is set with respect to the fact that the sales index value (sales index value calculated by the index value calculation unit 22) acquired by the index value acquisition unit 32 represents a situation in which sales are unfavorable. It is determined whether or not the predetermined condition is satisfied, and the product to be sold that satisfies the predetermined condition is set as a product with sluggish sales. Then, the sluggish product setting unit 33 stores and manages the product code of the product to be sold set as the sluggish sales product in the sluggish product storage unit 301.
  • the predetermined condition set for indicating an unfavorable sales situation is, for example, a condition that the sales index value is smaller than that of the sales target product that started selling at the same time.
  • sales target product that started selling at the same time here may mean a product to be sold that has the same sales start date stored as master data in the product master storage unit 101, but has a predetermined range. It may mean a product to be sold whose sales start date is within the period of.
  • products to be sold will be referred to as "products to be sold at the same time”.
  • the above-mentioned predetermined conditions are such that the deviation value calculated by using the sales index value of the products starting to be sold at the same time is smaller than the predetermined value, or the average of the sales index values of the products starting to be sold at the same time.
  • the sales index value is smaller than the specified value by the specified value or more (the difference from the average value is the specified value or more), or the specified number of sales targets from the one with the smallest sales index value among the products that started selling at the same time It can be a condition such as a product.
  • the products to be compared with the sales index values at the same time may be narrowed down to the same type of products (for example, a coat is a product that is sold at the same time as a coat, and a trouser is a product that is sold at the same time).
  • the same contents as above may be set as the predetermined conditions, and the sales index value may be set. It may be a condition that it is smaller than a predetermined value.
  • the sluggish product setting unit 33 notifies the sales management unit 11 of the sales management server 100 of the product code of the set sluggish sales product. Upon receiving this notification, the sales management unit 11 sells the sluggish flag (see FIG. 3) of the product to be sold, which is set as the sluggish sales product, among the master data stored in the product master storage unit 101. Update to the active value "1" indicating that the product is sluggish. After the sluggish flag of the master data is actively updated in this way, when the product to be sold (sales sluggish product) is sold, the sluggish flag shown in FIG. 4B is set to the active value "1". In the state, the sales status data is stored in the sales status data storage unit 102.
  • the sluggish product presentation unit 34 and the sluggish product notification unit 35 correspond to the sluggish product notification unit within the scope of claims.
  • the sluggish product presentation unit 34 presents one or more sluggish sales products set by the sluggish product setting unit 33 to the sales staff through display on the sales staff terminal 400.
  • the sluggish product presentation unit 34 responds by creating a web page containing a list of sluggish sales products with reference to the sluggish product storage unit 301 in response to a request from the web browser provided in the salesperson terminal 400. , Display on a web browser.
  • This web browser may be a browser function provided in the sales support application.
  • the sluggish product notification unit 35 notifies the salesperson of one or more sluggish sales products set by the sluggish product setting unit 33 through the salesperson terminal 400.
  • the sluggish product notification unit 35 notifies the sluggish sales product by push notification or e-mail to the sales support application. Specifically, each time a sluggish sales product is newly set by the sluggish product setting unit 33, the sluggish sales product is pushed to the salesperson terminal 400.
  • the salesperson grasps which of the products to be sold is set as the sluggish product. be able to.
  • a sales target product that is, a product with sluggish sales
  • a predetermined point is given to the sales staff, so that the sales staff grasps which is the product with sluggish sales.
  • the product can be posted on a personal EC site in order to sell the product whose sales are sluggish.
  • the salesperson can also implement sales promotion measures so as to actively sell products with sluggish sales by using the coordinate posting function, comment posting function, SNS posting function, etc. of the sales support application.
  • a configuration may include only one of them.
  • a salesperson selects an arbitrary product to be sold from the product master and specifies that it is to be posted on an individual EC site, the product is sold based on the sluggish flag stored as master data as shown in FIG.
  • a selection screen configured so that it can be identified whether or not the target product is set as a product with sluggish sales. The function of presenting such a selection screen also corresponds to the sluggish product notification unit within the scope of claims.
  • the point giving unit 36 is a value in which the sluggish product set by the sluggish product setting unit 33 (the sluggish flag shown in FIG. 4B is active) is based on the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 31.
  • the points stipulated by the prescribed rules are given to the salesperson who sold the sales target product (the product to be sold indicating "1").
  • the point giving unit 36 gives a predetermined point to a salesperson each time a product with sluggish sales is sold. Then, the point giving unit 36 stores and manages the given points in the evaluation data storage unit 302 for each salesperson.
  • the point is a numerical value used when the evaluation value calculation unit 37 calculates the evaluation value of the salesperson, and may be referred to as a score.
  • the predetermined rule is, for example, a rule in which fixed value points are given to the sale of products with sluggish sales, and points are not given to other products to be sold. It should be noted that the rule may be such that the points given when the product with sluggish sales are sold are set to different values according to the size of the sales index value calculated by the index value calculation unit 33. For example, the smaller the sales index value is, the larger the points are given.
  • the evaluation value calculation unit 37 calculates sales points by totaling the points given by the point giving unit 36 for each of the products to be sold sold per unit period for each salesperson, and uses the sales points. Obtain the evaluation value related to the sales performance of the sales staff per unit period. Then, the evaluation value calculation unit 37 stores and manages the calculated evaluation value in the evaluation data storage unit 302 for each salesperson.
  • the unit period is an evaluation target period (for example, one month) at a predetermined time interval in which the point giving unit 36 and the evaluation value calculating unit 37 execute the process.
  • the points given by the point giving unit 36 are points given by selling a product with sluggish sales.
  • "evaluation value regarding sales performance of sales staff" "sales point" or "value according to sales point” per unit period.
  • FIG. 5 to 7 are flowcharts showing an operation example of the salesperson evaluation system according to the first embodiment configured as described above.
  • FIG. 5 shows an operation example of calculating the sales index value on the sales management server 200.
  • FIG. 6 shows an operation example in which the evaluation management server 300 sets the sales sluggish product and updates the sluggish flag in the master data of the sales management server 100.
  • FIG. 7 shows an operation example of calculating the evaluation value on the evaluation management server 300.
  • the operation of the sales management server 200 shown in FIG. 5 is repeatedly executed at predetermined time intervals (for example, every other day).
  • the sales status data acquisition unit 21 acquires sales status data of a plurality of sales target products from the sales management server 100 (step S1).
  • the index value calculation unit 22 calculates the sales index value for each of the plurality of sales target products based on the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 21 (step S2), and the calculated sales.
  • the index value is updated and stored in the index value storage unit 201 (step S3).
  • the operations of the evaluation management server 300 and the sales management server 100 shown in FIG. 6 are repeatedly executed at predetermined time intervals (for example, every other day).
  • the index value acquisition unit 32 acquires the sales index value for each product to be sold calculated by the sales management server 200 (step S11).
  • the sluggish product setting unit 33 satisfy the predetermined conditions set regarding the fact that the sales index value for each sales target product acquired by the index value acquisition unit 32 represents a situation in which sales are unfavorable? It is determined whether or not each product is sold, and a product to be sold that satisfies the predetermined condition is set as a product with sluggish sales (step S12).
  • the sluggish product setting unit 33 stores the set product code of the sluggish sales product in the sluggish product storage unit 301 (step S13). Further, the sluggish product setting unit 33 notifies the sales management unit 11 of the sales management server 100 of the product code of the set sluggish sales product (step S14). Upon receiving this notification, the sales management unit 11 sets the sluggish flag of the product to be sold, which is set as the sluggish sales product, among the master data stored in the product master storage unit 101, to be the sluggish sales product. It is updated to the active value “1” indicating (step S15).
  • the operation of the evaluation management server 300 shown in FIG. 7 is repeatedly executed at predetermined time intervals (for example, every other month).
  • the sales status data acquisition unit 31 acquires sales status data (data shown in FIG. 4B) of a plurality of sales target products from the sales management server 100 (step S21).
  • the point giving unit 36 gives points to the salesperson who sold the sluggish sales product set by the sluggish product setting unit 33 based on the sales status data acquired by the sales status data acquisition unit 31.
  • Stored in the evaluation data storage unit 302 (step S22).
  • the evaluation value calculation unit 37 calculates the sales points by totaling the points given by the point giving unit 36 for each of the products to be sold sold per unit period for each salesperson. Then, the evaluation value regarding the sales performance of the salesperson per unit period is obtained using the sales points, and the obtained evaluation value is stored in the evaluation data storage unit 302 (step S23).
  • a predetermined sales index value related to sales for each of the plurality of sales target products is based on the sales status data representing the sales status of the plurality of sales target products. Is calculated. In addition, it is determined whether or not the calculated sales index value satisfies the predetermined conditions set for indicating an unfavorable sales situation, and the products to be sold that satisfy the predetermined conditions are selected. After setting it as a product with sluggish sales, the salesperson who sold the product with sluggish sales is given points specified by a predetermined rule.
  • the salesperson when a salesperson sells a product whose sales are sluggish, which indicates a situation in which sales are unfavorable, among a plurality of products to be sold by the company, the sale thereof. Points are awarded to members. As a result, the salesperson can be motivated to sell the product with sluggish sales, and the sales can be improved by increasing the number of the products with sluggish sales.
  • Products with sluggish sales may remain unsold if left unsold without any measures, and the period of storage as inventory is long, so inventory management, return processing, disposal, etc. may increase costs. There is. If more such products with sluggish sales are sold by giving motivation to sales staff, it is possible to improve sales and reduce costs at the same time. Therefore, according to the first embodiment, it is possible to increase the profit by simultaneously improving the sales of the company and reducing the cost by improving the sales performance of the product by increasing the motivation of the sales staff.
  • FIG. 8 is a block diagram showing a functional configuration example of the sales management server 100, the sales management server 200, and the evaluation management server 300 according to the second embodiment. Note that, in FIG. 8, those having the same reference numerals as those shown in FIG. 2 have the same functions, and therefore, duplicate description will be omitted here.
  • the sales management server 100 replaces the sales status recording unit 12 and the sales status data storage unit 102 with the sales status recording unit 12'and the sales status data storage unit 102'.
  • the evaluation management server 300 replaces the sales status data acquisition unit 31, the point granting unit 36, and the evaluation value calculation unit 37 with the sales status data acquisition unit 31', the point granting unit 36', and the evaluation.
  • the value calculation unit 37' is provided.
  • the sales status recording unit 12'of the sales management server 100 contains data on the implementation status of the sales promotion measures taken by the sales staff, data on the reaction status of consumers to the sales promotion measures, and sales target products as sales status data.
  • the data related to the sales performance is recorded in the sales status data storage unit 102'. These data are stored separately from the sales status data shown in FIG. 4, for example.
  • sales promotion implementation status data The data on the implementation status of sales promotion measures carried out by the sales staff (hereinafter referred to as sales promotion implementation status data) is the sales promotion carried out by the sales staff using the coordination posting function, comment posting function, and SNS posting function of the sales support application. It is data showing the implementation status of the measures.
  • the sales promotion implementation status data includes a posting site code indicating the EC site where the salesperson posted the product to be sold, information indicating the product to be sold to be posted (product code or product name), and the salesperson code. And so on.
  • sales promotion reaction status data The data on the reaction status of consumers to sales promotion measures (hereinafter referred to as sales promotion reaction status data) is the posting site code indicating the EC site where the salesperson posted the product to be sold, and the product code of the product to be sold posted by the salesperson. , Salesperson code, number of PV, etc. are included.
  • sales promotion product sales performance data data on the sales performance of the products to be sold
  • sales promotion product sales performance data can be found on the product code, salesperson code, sales date, number of sales, and which EC site (posting site) of the sales target product. Includes information such as a posting site code that indicates the inflow source of whether the product for sale was sold based on the access of.
  • the sales status data acquisition unit 31' has the sales promotion implementation status data, the sales promotion reaction status data, and the sales promotion reaction status data stored in the sales status data storage unit 102' by the sales status recording unit 12'. Acquire sales promotion data.
  • the sales status data acquisition unit 31' supplys the sales status data described in the first embodiment to the point giving unit 36'. Further, the sales status data acquisition unit 31'supplyes the sales promotion implementation status data, the sales promotion reaction status data, and the sales promotion product sales record data described in the second embodiment to the evaluation value calculation unit 37'.
  • the point giving unit 36 give points to the sales staff who have sold a plurality of products to be sold, as defined by a predetermined rule for each of the products to be sold.
  • the salesperson in addition to awarding points to the salesperson when a product with sluggish sales is sold, the salesperson is also given points when a normal product to be sold that is not a product with sluggish sales is sold. And give points.
  • the points given when the sales sluggish product set by the sluggish product setting unit 33 is sold should be larger than the points given when the normal sales target product which is not the sluggish product is sold. ing.
  • the point giving unit 36 sets a fixed value as the points given when the normal sales target product is sold, and sets the points given when the sales sluggish product is sold as an index for the sales sluggish product.
  • Points of different values may be given according to the magnitude of the sales index value calculated by the value calculation unit 33. For example, the smaller the sales index value is, the larger the points are given.
  • the evaluation value calculation unit 37' is based on at least one of the sales promotion implementation status data, the sales promotion reaction status data, and the sales promotion product sales performance data acquired by the sales status data acquisition unit 31', and the implementation status of the sales promotion measures. , Calculate status points from at least one of the consumer reaction status and the sales performance of the product to be sold. Then, using the sales points (explained in the first embodiment) calculated by summing up the points given by the point giving unit 36'and the status points, the sales performance of the salesperson per unit period is related. Find the evaluation value.
  • the evaluation value calculation unit 37 calculates the situation points using, for example, at least one of the parameters shown in the following (A) to (G).
  • the content means the coordination when a combination of a plurality of sales target products is posted as a coordination, and means the one sales target product when one sales target product is posted.
  • the evaluation value calculation unit 37' calculates the situation points by using a predetermined function in which at least one of the above (A) to (G) is an explanatory variable and the situation points are the objective variables.
  • the predetermined function used by the evaluation value calculation unit 37'for calculating the situation points is designed so that the situation points become larger as the value of any of the parameters (A) to (G) becomes larger.
  • the priority may be set for the parameters (A) to (G), and the function may be designed so that the situation point becomes larger as the value of the parameter having the higher priority becomes larger.
  • the evaluation value calculation unit 37' uses the situation points calculated as described above and the sales points calculated by summing up the points given by the point giving unit 36'. Obtain the evaluation value regarding the sales performance of the sales staff per unit period. For example, the evaluation value of the salesperson is obtained by adding or multiplying the sales point and the situation point. In this way, while reflecting the implementation status and sales performance of sales promotion measures by sales staff regarding the overall sales target products in the evaluation value as status points, the number of PVs and sales performance of products with sluggish sales are evaluated as sales points. It can be reflected in the value.
  • the sales points were the products with sluggish sales. It is also possible to use the sales points according to the first embodiment in which points are given only in the case (that is, the point giving unit 36 is used instead of the point giving unit 36').
  • the evaluation value calculation unit 37 calculates the evaluation value of the salesperson from the sales points and the status points, the ratio of the sales points reflected in the evaluation value is the same as the ratio of the status points reflected in the evaluation value.
  • the evaluation value may be calculated based on a function that is greater than or equal to that. In this way, the salesperson's evaluation will reflect the implementation status and sales performance of sales promotion measures by the sales staff regarding the overall sales target products, while more strongly reflecting the PV number and sales performance of the products with sluggish sales. The value can be calculated. As a result, it is possible to strongly motivate the sales staff to sell the products whose sales are sluggish.
  • the sales status recording unit 12', the sales status data storage unit 102', and the evaluation value calculation unit 37' are replaced with the same sales status recording unit 12 and sales as in the first embodiment.
  • the situation data storage unit 102 and the evaluation value calculation unit 37 may be provided, and the content of the second embodiment may be applied only to the point giving unit 36'.
  • the index value acquisition unit 32, the sluggish product setting unit 33, the sluggish product presentation unit 34, the sluggish product notification unit 35, and the sluggish product storage unit 301 are sold.
  • the server 200 may be provided. This also applies to the first embodiment.
  • the index value calculation unit 22 calculates the sales index value by weighting according to the sales time of the product to be sold
  • the sale of the product to be sold the sale of the product to be sold
  • the present invention is not limited to this.
  • the weight value may be changed depending on before, during, and after the campaign period.
  • the index value calculation unit 22 calculates the sales index value using the sales status data for the entire period stored in the sales status data storage unit 102.
  • the present invention is not limited to this.
  • the index value calculation unit 22 calculates the sales index value at predetermined time intervals only for the sales status data newly stored in the sales status data storage unit 102 during the latest time interval. You may do it.
  • the evaluation value calculation unit 37 calculates the evaluation value per unit period each time the evaluation target period elapses.
  • the salesperson's evaluation value for the entire period may be calculated using the sales status data for the entire period stored in the sales status data storage unit 102.
  • the latest evaluation value is calculated only for the sales status data newly stored in the sales status data storage unit 102 during the latest time interval, and this is used as the past evaluation. It may be accumulated in the value.
  • the points given by the point giving units 36, 36' are simple numerical values used by the evaluation value calculating units 37, 37'when calculating the evaluation value of the salesperson.
  • the evaluation value calculation units 37, 37' may be omitted, and the points given by the point giving units 36, 36' may be points having economic value that can be used in actual commercial transactions.
  • the product to be sold is clothing
  • the product to be sold is not limited to clothing. It is possible to target all products.
  • the product to be handled may be either a product as a product or a product as a service.
  • the case of selling the product on the EC site has been described as an example, but it can also be applied to the case of selling the product at the actual store.
  • POS Point of sale system
  • the data indicating the sales person in charge may be specified, for example, by reading a two-dimensional code.
  • first and second embodiments are merely examples of embodiment of the present invention, and the technical scope of the present invention should not be interpreted in a limited manner by these. It is something that does not become. That is, the present invention can be implemented in various forms without departing from its gist or its main features.
  • Sales Management Department 12 12'Sales Status Recording Department 21 Sales Status Data Acquisition Department 22 Index Value Calculation Department 31, 31'Sales Status Data Acquisition Department 32 Index Value Acquisition Department 33 Slow Product Setting Department 34 Slow Product Presentation Department (Slow Product) Notification unit) 35 Slumped product notification department (sluggish product notification department) 36, 36'Point giving unit 37, 37'Evaluation value calculation unit 100 Sales management server 200 Sales management server 300 Evaluation management server (salesperson evaluation device) 400 Salesperson terminal 500 Consumer terminal

Landscapes

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Abstract

複数の販売対象商品の販売状況データに基づいて、複数の販売対象商品のそれぞれについて売れ行きに関連した所定の売行指標値を算出する指標値算出部２２と、当該算出された売行指標値が所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する低迷商品設定部３３と、当該売行低迷商品を販売した販売員に対してポイントを付与するポイント付与部３６とを備え、販売員が売行低迷商品を販売することに対してモチベーションを与え、売行低迷商品の販売数の増加を通じて売上の向上を図ると同時に、在庫管理、返品処理、廃棄処分などによって嵩む可能性がある経費の削減を図ることができるようにする。

Description

販売員評価システム、販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラム
　本発明は、販売員評価システム、販売員評価装置、販売員評価方法および販売員評価用プログラムに関し、特に、商品を販売する販売員を販売実績に基づいて評価するシステムに用いて好適なものである。
　従来、商品を販売する販売員に対して、販売実績などに基づいてポイントやボーナスなどのインセンティブを付与することにより、販売に対するモチベーションの向上を図るようにしたシステムが知られている（例えば、特許文献１～３参照）。
　特許文献１に記載のシステムでは、販売支援サーバは、予め定めたポイント付与ルールに従って、販売担当者の販売実績に応じたポイントを付与し、ポイントの獲得数に応じて報奨としての記念品を提供するようにしている。
　特許文献２に記載のシステムでは、複数の期間を設定し、期間ごとに、取り扱う商品の中でその期間に重点的に販売したい商品を対象商品としてそれぞれ指定し、各店舗の販売員に対して対象商品の販売目標個数を設定する。そして、販売目標達成率に応じて所定のポイント数を販売員に付与することを期間経過時点ごとに行い、一連のポイント付与対象期間終了後、販売員が獲得した総ポイント数に応じて所定の景品を付与するようにしている。
　特許文献３に記載のシステムでは、利用者がＥＣサイトを利用して商品を購入するきっかけとなった販売員にインセンティブ（報奨）を付与するようにしている。例えば、受注情報記憶部からレコメンド商品（商品管理担当者が選定した商品）の商品コードに関連付けられている販売員コードを読み出し、当該販売員コードに対応する販売員に対してインセンティブ（レコメンド商品の受注額の所定の割合の金額や、レコメンド商品の注文個数に応じた所定の金額など）を付与する。特許文献３には、通常の商品の販売に対してインセンティブを付与する例も開示されている。
特開２００３－６４２２号公報 特開２００１－２２８２１号公報 特開２０１４－１８２７６０号公報
　上記特許文献１～３に記載されているように、販売員に対して販売実績に応じたインセンティブを付与するのは、各販売員のやる気を引き出して、企業全体の売上向上を図ることを目的としたものである。特に、特許文献２に記載のシステムでは、企業が「重点的に販売したい商品」に関する売上の向上を目的とし、特許文献３に記載のシステムでは、企業が「レコメンドする商品」に関する売上の向上を目的とし、これらの商品について良好な販売実績を上げた販売員に対してインセンティブを付与するようにしている。
　上記特許文献１～３に記載のシステムを活用することにより、企業の売上をある程度向上させることが期待できる。しかしながら、企業が本来的に目指したいのは、利益の増大である。利益の増大は、売上を向上させるとともに、経費を削減することによって実現される。ところが、上記特許文献１～３に記載のシステムでは、企業が「重点的に販売したい商品」や「レコメンドする商品」などの販売数の増加により売上の向上を図ることのみに視点が置かれ、経費削減を通じた利益の増大については考慮されていないという問題があった。
　本発明は、このような問題を解決するために成されたものであり、販売員のモチベーションを上げることによって商品の販売実績を向上させることを通じて、企業の売上向上および経費削減を同時に図って利益を増大させることができるようにすることを目的とする。
　上記した課題を解決するために、例えば本発明の販売員評価システムでは、企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データに基づいて、複数の販売対象商品のそれぞれについて売れ行きに関連した所定の指標値を算出する。また、当該算出された指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定した上で、当該売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するようにしている。
　上記のように構成した本発明によれば、企業が販売対象とする複数の販売対象商品のうち、売れ行きが好ましくない状況を表している売行低迷商品を販売員が販売すると、その販売員に対してポイントが付与される。これにより、販売員が売行低迷商品を販売することに対してモチベーションを与えることができ、売行低迷商品の販売数の増加を通じて売上の向上を図ることができる。売行低迷商品は、何も施策をせずに放っておくと売れ残る可能性があり、在庫として保管しておく期間も長くなるため、在庫管理、返品処理、廃棄処分などによって経費が嵩む可能性がある。このような売行低迷商品が、販売員に対するモチベーションの付与によってより多く販売されると、売上向上と同時に経費削減を図ることができる。よって、本発明によれば、販売員のモチベーションを上げることによって商品の販売実績を向上させることを通じて、企業の売上向上および経費削減を同時に図って利益を増大させることができるようになる。
第１の実施形態による販売員評価システムの全体構成例を示す図である。 第１の実施形態による販売員評価システムの機能構成例を示すブロック図である。 商品マスタ記憶部が記憶するマスタデータの一例を示す図である。 販売状況データ記憶部に記憶される販売状況データの一例を示す図である。 第１の実施形態による販売員評価システムの動作例を示すフローチャートである。 第１の実施形態による販売員評価システムの動作例を示すフローチャートである。 第１の実施形態による販売員評価システムの動作例を示すフローチャートである。 第２の実施形態による販売員評価システムの機能構成例を示すブロック図である。 他の実施形態による販売員評価システムの機能構成例を示すブロック図である。
（第１の実施形態）
　以下、本発明の第１の実施形態を図面に基づいて説明する。図１は、第１の実施形態による販売員評価システムの全体構成例を示す図である。図１に示すように、第１の実施形態による販売員評価システムは、販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００、評価管理サーバ３００、販売員端末４００および消費者端末５００を備えて構成されている。販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００、評価管理サーバ３００、販売員端末４００および消費者端末５００は、インターネットおよび携帯電話網などの通信ネットワーク１０００を介して互いに通信可能に接続されている。
　販売管理サーバ１００は、企業が販売対象とする商品（以下、販売対象商品という）の販売に関する管理を行うものである。販売に関する管理とは、販売対象商品をＥＣサイトに掲載して販売するために必要な各処理、販売対象商品に関して各種の販売促進施策を実施するために必要な各処理、ＥＣサイトを通じて販売された販売対象商品の販売状況（ＥＣサイトに掲載した販売対象商品に対する消費者の反応状況を含む）を集計するために必要な各処理である。これら各処理の詳細については、追って順次説明する。
　売行管理サーバ２００は、ＥＣサイトに掲載した販売対象商品の売れ行きをモニタリングして数値化する処理を行うものである。評価管理サーバ３００は、特許請求の範囲の販売員評価装置に相当するものであり、売行管理サーバ２００により数値化された販売対象商品の売れ行きと、販売管理サーバ１００により管理されている販売員による販売対象商品の販売状況とに基づいて、販売員に対してポイントを付与して評価する処理を行うものである。本実施形態では、売れ行きが好ましくない販売対象商品を販売した販売員に対して所定のポイントを付与するようにしている。売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００の処理の詳細については後述する。
　販売員端末４００は、販売対象商品を販売する企業の販売員が使用する端末であり、例えばスマートフォン、タブレット端末、パーソナルコンピュータなどである。消費者端末５００は、販売対象商品を購入する消費者が使用する端末であり、例えばスマートフォン、タブレット端末、パーソナルコンピュータなどである。なお、図１では区別しやすいように、販売員端末４００がスマートフォンであり、消費者端末５００がパーソナルコンピュータであるものとして図示しているが、これに限定する趣旨ではない。
　なお、図１では、販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００の３つにサーバを分けて構成する例を示しているが、これに限定されるものではない。例えば、売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００を１つのサーバにまとめて構成するようにしてもよい。また、販売管理サーバ１００および売行管理サーバ２００を１つのサーバにまとめて構成するようにしてもよい。また、販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００の３つを全て１つのサーバにまとめて構成するようにしてもよい。
　図２は、第１の実施形態による販売員評価システムの機能構成、具体的には販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００の機能構成例を示すブロック図である。図２に示すように、販売管理サーバ１００は、機能構成として、販売管理部１１および販売状況記録部１２を備えている。また、販売管理サーバ１００は、記憶媒体として、商品マスタ記憶部１０１および販売状況データ記憶部１０２を備えている。
　上記各機能ブロック１１～１２は、ハードウェア、ＤＳＰ（Digital Signal Processor）、ソフトウェアの何れによっても構成することが可能である。例えばソフトウェアによって構成する場合、上記各機能ブロック１１～１２は、実際にはコンピュータのＣＰＵ、ＲＡＭ、ＲＯＭなどを備えて構成され、ＲＡＭやＲＯＭ、ハードディスクまたは半導体メモリ等の記録媒体に記憶されたプログラムが動作することによって実現される。
　商品マスタ記憶部１０１は、複数の販売対象商品に関するマスタデータを記憶する。図３は、商品マスタ記憶部１０１が記憶するマスタデータの一例を示す図である。図３に示すように、商品マスタ記憶部１０１は、複数の販売対象商品のそれぞれ毎に、商品名、商品コード、商品属性、販売単価、販売開始日、在庫数、低迷フラグなどのデータを記憶する。なお、ここに挙げたデータは一例であり、マスタデータがこれ以外のデータを含んでもよい。
　商品属性は、同じ商品でも異なる属性が存在する場合にその属性を特定するための情報である。本実施形態では、販売対象商品の一例として衣服を挙げて説明する。この場合、商品属性は、商品の色やサイズなどである。販売開始日は、企業が販売対象商品の販売を開始した日である。この販売開始日は、販売対象商品が販売された日までの経過日数を計数する際の起算日として用いられる。在庫数は、企業が販売する見込みとして仕入れた販売対象商品の数である。同じ販売対象商品を複数回に分けて仕入れた場合は、その仕入れの合計数が在庫数となる。
　低迷フラグは、販売対象商品が売行低迷商品に設定されているか否かを示すフラグであり、評価管理サーバ３００による処理の結果に応じて、アクティブまたは非アクティブの何れかの値が記憶される。初期状態では、低迷フラグには、販売対象商品が売行低迷商品ではないことを示す非アクティブの値“０”が記憶される。その後、評価管理サーバ３００の処理によって販売対象商品が売行低迷商品に設定されると、低迷フラグは、販売対象商品が売行低迷商品であることを示すアクティブの値“１”に更新される。なお、売行低迷商品については後述する。
　販売管理部１１は、販売対象商品をＥＣサイトに掲載して販売するために必要な各処理、および、販売対象商品に関して各種の販売促進施策を実施するために必要な各処理を実行する。本実施形態において、販売管理部１１は、販売員が販売員端末４００を操作することにより、商品マスタ記憶部１０１に記憶されている複数の販売対象商品の中から任意の販売対象商品を選んでＥＣサイトに掲載する処理を実行する。この場合のＥＣサイトは、販売員が自分で販売する商品を選んで掲載した個人のＥＣサイトである。販売員端末４００には、販売管理サーバ１００にアクセスしてこのような処理を行うことを可能にした支援用のアプリケーション（以下、販売支援アプリという）がインストールされている。
　このように、販売管理部１１は、販売員端末４００からの要求に応じて、複数の販売員のそれぞれ毎に個人のＥＣサイトを作成し、各販売員が選んだ販売対象商品を掲載する処理を行う。販売管理部１１は、どの販売員のＥＣサイトにどの販売対象商品を掲載しているか（言い換えると、どの販売員がどの販売対象商品を販売しているか）の情報を、販売状況データの１つとして販売状況データ記憶部１０２に記憶して管理する。
　なお、ここでは販売員ごとにＥＣサイトを作成する例について説明したが、これに限定されない。例えば、ＥＣサイトは企業により用意されるものが１つで、そのＥＣサイトの中に販売員ごとの販売ページを作成し、個々の販売員が選んだ販売対象商品を各販売員の販売ページに掲載するようにしてもよい。
　また、販売管理部１１は、販売対象商品に関して販売員が販売促進施策を実施するために必要な処理の一例として、いくつかの販売対象商品を組み合わせて構成したコーディネートをＥＣサイトに投稿する処理、販売対象商品について販売員視点の分かりやすいポイントや特徴に関するコメントをＥＣサイトに投稿する処理、販売対象商品およびそれに関するコメントなどを販売員個人のＳＮＳ（Ｉｎｓｔａｇｒａｍ、ｆａｃｅｂｏｏｋ、ＬＩＮＥなど。何れも登録商標）に投稿する処理などを行う。上述の販売支援アプリには、これらのコーディネート投稿機能、コメント投稿機能、ＳＮＳ投稿機能も実装されている。
　また、販売管理部１１は、消費者端末５００からＥＣサイトへのアクセスを通じて行われる販売対象商品の購買に関する処理も実行する。消費者は、所望のＥＣサイト上で複数の販売対象商品を閲覧し、その中から所望の販売対象商品を選んで購入するための一連の手続を行うことができ、この一連の手続に関する処理を販売管理部１１が実行する。
　販売状況記録部１２は、各販売員のＥＣサイトを通じて販売された販売対象商品の販売状況（ＥＣサイトに掲載した販売対象商品に対する消費者の反応状況を含む）を販売状況データ記憶部１０２に記録する処理を実行する。
　本実施形態では一例として、販売状況記録部１２は、ＥＣサイトに掲載した販売対象商品に対する消費者の反応状況として、販売対象商品の掲載されたページが開かれた回数（ＰＶ数）を集計し、販売状況データの１つとして販売状況データ記憶部１０２に記録する。例えば、複数の販売対象商品の一覧が掲載されたページにおいて、何れかの販売対象商品を選択する操作が消費者により行われたことに応じて、当該販売対象商品の詳細情報などを掲載した個別ページに遷移するようにＥＣサイトが構成されている場合、販売状況記録部１２は個別ページが開かれた回数を販売対象商品ごとに集計して販売状況データ記憶部１０２に記録する。
　また、販売状況記録部１２は、消費者がＥＣサイトを通じて販売対象商品を購入した場合に、どの販売員のＥＣサイトからどの販売対象商品がいつ、いくつ売れたのかを示す情報を販売管理部１１から得て、販売状況データの１つとして販売状況データ記憶部１０２に記録する。
　図４は、販売状況データ記憶部１０２に記憶される販売状況データの一例を示す図である。図４（ａ）に示すように、販売状況データ記憶部１０２は、複数の販売員ごとおよび当該販売員が選んで販売している販売対象商品ごとに、販売員コード、商品コード、ＰＶ数を関連付けて記憶する。ＰＶ数は、販売対象商品の個別ページが開かれたことが販売管理部１１により検出されるたびに随時更新（カウントアップ）されていく。
　また、図４（ｂ）に示すように、販売状況データ記憶部１０２は、販売員コード、商品コード、販売対象商品の販売日、販売数および低迷フラグを関連付けて１つのレコードに記憶する。このデータを記憶するレコードは、販売対象商品が消費者によって購入されたことが販売管理部１１により検出されるたびに、１つずつ追加されていく。販売状況データとしての低迷フラグは、販売対象商品が販売された時点で、図３のマスタデータとして記憶されている低迷フラグの値が記憶される。
　なお、図４は、販売状況データ記憶部１０２に対する販売状況データの記憶方法の一例を示したものであり、これに限定されるものではない。要は、どの販売員が販売するどの販売対象商品のＰＶ数がいくつで、どの販売員が販売するどの販売対象商品がいつ何個売れたのか、そしてその販売された販売対象商品が売行低迷商品に設定されているのか否かが把握できるような形態でデータが記憶されていればよい。
　次に、売行管理サーバ２００の構成について説明する。図２に示すように、売行管理サーバ２００は、機能構成として、販売状況データ取得部２１および指標値算出部２２を備えている。また、売行管理サーバ２００は、記憶媒体として、指標値記憶部２０１を備えている。
　各機能ブロック２１～２２は、ハードウェア、ＤＳＰ、ソフトウェアの何れによっても構成することが可能である。例えばソフトウェアによって構成する場合、上記各機能ブロック２１～２２は、実際にはコンピュータのＣＰＵ、ＲＡＭ、ＲＯＭなどを備えて構成され、ＲＡＭやＲＯＭ、ハードディスクまたは半導体メモリ等の記録媒体に記憶されたプログラムが動作することによって実現される。
　販売状況データ取得部２１は、企業が販売対象とする複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データ（販売状況データ記憶部１０２に記憶された販売状況データ）を販売管理サーバ１００から取得する。販売状況データ取得部２１は、販売管理サーバ１００から販売状況データを取得する処理を、例えば所定の時間間隔ごとに定期的に実行する。所定の時間間隔は、例えば１日置きまたは数日置きとする。
　例えば、販売状況データ取得部２１は、直近の時間間隔の間に販売状況データ記憶部１０２に新たに記憶された販売状況データだけでなく、それ以前に販売状況データ記憶部１０２に記憶された分も含めて販売状況データを取得する。なお、販売状況データ取得部２１が既に取得した販売状況データを売行管理サーバ２００に記憶しておくようにして、販売状況データ取得部２１は、直近の時間間隔の間に販売状況データ記憶部１０２に記憶された販売状況データだけを取得し、売行管理サーバ２００に記憶済みの過去の販売状況データと新たに取得した直近の販売状況データとを指標値算出部２２にて利用するようにしてもよい。
　指標値算出部２２は、販売状況データ取得部２１が販売状況データを取得するたびに、以下に述べる指標値の算出処理を実行する。後述するように、評価管理サーバ３００では、販売員の評価値の算出を所定の時間間隔ごとに定期的に実行するが、指標値を算出する時間間隔は、販売員の評価値を算出する時間間隔と同じまたはそれよりも短くするのが好ましい。
　指標値算出部２２は、販売状況データ取得部２１により取得された販売状況データに基づいて、複数の販売対象商品のそれぞれについて売れ行きに関連した所定の指標値（以下、売行指標値という）を算出する。本実施形態において、指標値算出部２２が算出する売行指標値は、商品の売れ行きが良いほど値が大きくなり、売れ行きが悪いほど値が小さくなるものである。指標値算出部２２は、所定の時間間隔で売行指標値を算出するごとに、最新の売行指標値を指標値記憶部２０１に更新して記憶する。
　例えば、指標値算出部２２は、販売状況データ取得部２１により取得された販売状況データに基づいて、以下の（１）～（４）に示すパラメータの少なくとも１つを用いて販売対象商品ごとに売行指標値を算出する。
（１）販売対象商品のＰＶ数：図４（ａ）のように販売員ごとに集計されているＰＶ数の合計
（２）販売対象商品の販売数：図４（ｂ）のようにレコードごとに管理されている販売数の合計
（３）販売対象商品の売上：「図３のように商品マスタとして記憶されている販売単価」×「（２）の販売数」
（４）販売対象商品の販売率または消化率：「（２）の販売数」÷「図３のように商品マスタとして記憶されている在庫数」
　すなわち、指標値算出部２２は、上記（１）～（４）のうち少なくとも１つを説明変数とし、売行指標値を目的変数とする所定の関数を用いて、売行指標値を算出する。（２）～（４）は、実際の販売実績に基づいて算出されるパラメータであり、実際の売れ行きを表したものであると言える。一方、（１）は、実際の販売につながる可能性のある消費者の反応状況を示したパラメータであり、今後の売れ行きの見込みを表したものであると言える。（１）のパラメータに関しては、これに代えてまたは加えて、販売対象商品に対して消費者から行われた拍手（いいね！）の数、または、販売対象商品が掲載されたウェブページのブックマップの数を用いるようにしてもよい。
　指標値算出部２２が売行指標値の算出に用いる所定の関数は、（１）～（４）のパラメータの何れについても、その値が大きくなるほど売行指標値が大きくなるように設計されている。また、（１）～（４）のパラメータについて優先度を設定し、優先度の高いパラメータの値が大きくなるほど売行指標値が大きくなるように関数を設計するようにしてもよい。
　なお、販売対象商品の販売開始からまだ間もない期間は、販売対象商品のＰＶ数や販売数がそれほど多くないのが通常である。よって、販売開始からまだ間もない期間中に上記（１）～（４）に示すパラメータに基づいて売行指標値を算出すると、その値は小さくなる可能性が高い。この場合、算出された売行指標値が販売対象商品の実際の売れ行きを必ずしも反映しているとは言えない。そこで、指標値算出部２２は、販売開始日から所定期間を経過した販売対象商品だけを対象として売行指標値を算出するようにしてもよい。
　ここで、指標値算出部２２は、図４（ｂ）のように販売状況データ記憶部１０２に記憶されている販売日（販売対象商品を販売した時期に関するデータ）に基づいて、販売時期に応じた重み付けを行って売行指標値を算出するようにしてもよい。例えば、図３のようにマスタデータとして記憶されている販売対象商品の販売開始日から（販売開始日から所定期間を経過した販売対象商品だけを対象として売行指標値を算出する場合は、所定期間が経過した日からでもよい）、販売状況データ記憶部１０２に記憶されている販売日までの経過日数（例えば、平均値）が長くなるほど小さくなる重み値を設定し、上記（１）～（４）のうち少なくとも１つを説明変数とする所定の関数によって算出した売行指標値に対して重み値を掛け算する。
　例えば、ある販売対象商品について、販売開始日から各販売日までの経過日数の平均値が所定日数以下の場合は基準の重み値“1.0”を設定し、所定日数を過ぎた後は“1.0”より小さい重み値を設定する。所定日数を過ぎた後の重み値は、所定日数の長さに応じて段階的に小さくなるような値としてもよい。実際に販売された販売対象商品であっても、販売開始から比較的長い日数をかけて売れている場合は、売れ行きがそれほど良いとは言えない可能性がある。そこで、このような販売対象商品については“1.0”より小さい重み値を掛け算して売行指標値を調整することにより、売行指標値の正確性をより高めることができる。
　なお、所定日数は、販売対象商品に応じて可変設定できるようにしてもよい。すなわち、販売対象商品の性質によって、販売を開始してからまもなく一気に売れる可能性が高いものや、ある程度の時間を要して少しずつ徐々に売れていく可能性が高いものなどがあり得る。また、一定の季節に着ることを想定した季節物の衣服の場合は、その季節の到来前から季節の最中には多く売れる可能性が高い一方で、該当の季節が過ぎると売れにくくなるという性質がある。こういった販売対象商品の様々な性質に応じて、売行管理サーバ２００の運用管理者（企業の担当者など）が所定日数を可変値として設定できるようにしてもよい。また、重み値も可変値として設定できるようにしてもよい。
　次に、評価管理サーバ３００の構成について説明する。図２に示すように、評価管理サーバ３００は、機能構成として、販売状況データ取得部３１、指標値取得部３２、低迷商品設定部３３、低迷商品提示部３４、低迷商品通知部３５、ポイント付与部３６および評価値算出部３７を備えている。また、評価管理サーバ３００は、記憶媒体として、低迷商品記憶部３０１および評価データ記憶部３０２を備えている。
　上記各機能ブロック３１～３７は、ハードウェア、ＤＳＰ、ソフトウェアの何れによっても構成することが可能である。例えばソフトウェアによって構成する場合、上記各機能ブロック３１～３７は、実際にはコンピュータのＣＰＵ、ＲＡＭ、ＲＯＭなどを備えて構成され、ＲＡＭやＲＯＭ、ハードディスクまたは半導体メモリ等の記録媒体に記憶されたプログラムが動作することによって実現される。このプログラムは、特許請求の範囲の販売員評価用プログラムに相当する。
　販売状況データ取得部３１は、企業が販売対象とする複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データ（販売状況データ記憶部１０２に記憶された販売状況データ）を販売管理サーバ１００から取得する。販売状況データ取得部３１が取得する販売状況データは、図４（ｂ）に示すデータである。なお、販売員コードに代えてまたは加えて販売員名を用いてもよい。また、商品コードに代えてまたは加えて商品名を用いるようにしてもよい。
　販売状況データ取得部３１は、販売管理サーバ１００から販売状況データを取得する処理を、例えば所定の時間間隔ごとに定期的に実行する。所定の時間間隔は、例えば１ヵ月置きとする。ここで、販売状況データ取得部３１は、直近の時間間隔の間（以下、評価対象期間という）に販売状況データ記憶部１０２に記憶された販売状況データだけを取得する。
　後述するポイント付与部３６および評価値算出部３７は、販売状況データ取得部３１が販売状況データを取得するたびに、評価対象期間中の販売状況データに基づいて、以下に述べるポイントを付与する処理および評価値を算出する処理を実行する。ポイントの付与および評価値の算出を行うインターバル（評価対象期間の長さ）は、販売員に対して所定のインセンティブ（例えば、評価値に応じた給与やボーナス、景品など）を付与するタイミングに合わせて設定するとよい。
　指標値取得部３２は、売行管理サーバ２００により販売状況データに基づいて算出された、複数の販売対象商品のそれぞれについての売れ行きに関連した指標値（指標値記憶部２０１に記憶されている販売対象商品ごとの売行指標値）を取得する。指標値取得部３２は、売行管理サーバ２００から売行指標値を取得する処理を、例えば所定の時間間隔ごとに定期的に実行する。所定の時間間隔は、例えば１日置きまたは数日置きとする。
　低迷商品設定部３３は、指標値取得部３２が売行指標値を取得するたびに、以下に述べる売行低迷商品を設定する処理を実行する。指標値算出部２２が売行指標値を算出するインターバルと、低迷商品設定部３３が売行低迷商品を設定するインターバルとが必ずしも一致している必要はないが、一致させてもよい。
　低迷商品設定部３３は、指標値取得部３２により取得された売行指標値（指標値算出部２２により算出された売行指標値）が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、当該所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する。そして、低迷商品設定部３３は、売行低迷商品として設定した販売対象商品の商品コードを低迷商品記憶部３０１に記憶して管理する。
　売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件とは、例えば、同時期に販売を開始した販売対象商品と比べて売行指標値が小さいという条件である。ここでいう「同時期に販売を開始した販売対象商品」とは、商品マスタ記憶部１０１にマスタデータとして記憶されている販売開始日が同じ販売対象商品という意味であってもよいが、所定幅の期間内に販売開始日が入る販売対象商品という意味であってもよい。以下、このような販売対象商品を「同時期販売開始商品」という。
　上記所定の条件は、具体的には、同時期販売開始商品の売行指標値を用いて算出した偏差値が所定値より小さい販売対象商品とか、同時期販売開始商品の売行指標値の平均値より売行指標値が所定値以上小さい（平均値からの差が所定値以上の）販売対象商品とか、同時期販売開始商品の中で売行指標値が最も小さい方から所定数の販売対象商品といった条件とすることが可能である。売行指標値を比較する対象の同時期販売開始商品は、同種の商品（例えば、コートならコートの同時期販売開始商品、ズボンならズボンの同時期販売開始商品）に絞ってもよい。
　また、販売開始日から所定期間を経過した販売対象商品だけを対象として売行指標値を算出するようにした場合は、上記と同様の内容を所定の条件としてもよいし、売行指標値が所定値より小さいという条件としてもよい。
　低迷商品設定部３３は、設定した売行低迷商品の商品コードを販売管理サーバ１００の販売管理部１１に通知する。販売管理部１１は、この通知を受けて、商品マスタ記憶部１０１に記憶されているマスタデータのうち、売行低迷商品として設定された販売対象商品の低迷フラグ（図３参照）を、売行低迷商品であることを示すアクティブの値“１”に更新する。このようにマスタデータの低迷フラグがアクティブに更新された後、その販売対象商品（売行低迷商品）が販売されると、図４（ｂ）に示す低迷フラグをアクティブの値“１”とした状態で販売状況データが販売状況データ記憶部１０２に記憶されるようになる。
　低迷商品提示部３４および低迷商品通知部３５は、特許請求の範囲の低迷商品報知部に相当する。低迷商品提示部３４は、低迷商品設定部３３により設定された１以上の売行低迷商品を、販売員端末４００への表示を通じて販売員に提示する。例えば、低迷商品提示部３４は、販売員端末４００が備えるウェブブラウザからの要求に応じて、低迷商品記憶部３０１を参照して売行低迷商品の一覧を掲載したウェブページを作成して応答し、ウェブブラウザに表示させる。このウェブブラウザは、販売支援アプリが備えるブラウザ機能であってもよい。
　低迷商品通知部３５は、低迷商品設定部３３により設定された１以上の売行低迷商品を、販売員端末４００を通じて販売員に通知する。例えば、低迷商品通知部３５は、販売支援アプリに対するプッシュ通知または電子メールによって売行低迷商品を通知する。具体的には、低迷商品設定部３３によって売行低迷商品が新たに設定される都度、その売行低迷商品を販売員端末４００にプッシュ通知する。
　低迷商品提示部３４による売行低迷商品の提示または低迷商品通知部３５による売行低迷商品の通知により、販売員は、販売対象商品のうちどれが売行低迷商品に設定されているかを把握することができる。本実施形態では、売れ行きが好ましくない販売対象商品、つまり売行低迷商品を販売した場合に所定のポイントが販売員に付与されるので、販売員は、どれが売行低迷商品であるかを把握して、その売行低迷商品を販売するべく個人のＥＣサイトに掲載することができる。また、販売員は、販売支援アプリのコーディネート投稿機能、コメント投稿機能、ＳＮＳ投稿機能などを利用して、売行低迷商品を積極的に販売するように販売促進施策を実施することもできる。
　なお、ここでは低迷商品提示部３４および低迷商品通知部３５の両方を備える構成を示しているが、何れか一方のみを備える構成であってもよい。また、販売員が商品マスタから任意の販売対象商品を選択して個人のＥＣサイトに掲載することを指定する際に、図３のようにマスタデータとして記憶されている低迷フラグに基づいて、販売対象商品が売行低迷商品に設定されているか否かを識別可能に構成した選択画面を提示するようにしてもよい。このような選択画面を提示する機能も、特許請求の範囲の低迷商品報知部に相当する。
　ポイント付与部３６は、販売状況データ取得部３１により取得された販売状況データに基づいて、低迷商品設定部３３により設定された売行低迷商品（図４（ｂ）に示す低迷フラグがアクティブの値“１”を示している販売対象商品）を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与する。例えば、ポイント付与部３６は、売行低迷商品を１つ販売するごとに、所定のポイントを販売員に付与する。そして、ポイント付与部３６は、販売員ごとに、付与したポイントを評価データ記憶部３０２に記憶して管理する。
　ここで、ポイントとは、評価値算出部３７において販売員の評価値を算出する際に用いる数値であり、スコアと呼び換えてもよい。所定のルールとは、例えば、売行低迷商品の販売に対して固定値のポイントを付与し、それ以外の販売対象商品に対してはポイントを付与しないといったルールである。なお、売行低迷商品を販売した場合に付与するポイントを、指標値算出部３３により算出された売行指標値の大きさに応じて異なる値とするようなルールとしてもよい。例えば、売行指標値が小さくなるほど大きなポイントを付与するようにする。
　評価値算出部３７は、販売員ごとに、単位期間当たりに販売した販売対象商品のそれぞれについてポイント付与部３６により付与されたポイントを総計することによって販売ポイントを算出し、当該販売ポイントを用いて単位期間当たりの販売員の販売成績に関する評価値を求める。そして、評価値算出部３７は、販売員ごとに、算出した評価値を評価データ記憶部３０２に記憶して管理する。ここで、単位期間とは、ポイント付与部３６および評価値算出部３７が処理を実行する所定の時間間隔の評価対象期間（例えば１ヵ月）である。また、ポイント付与部３６により付与されたポイントとは、売行低迷商品を販売することによって付与されたポイントである。本実施形態では、単位期間当たりの「販売員の販売成績に関する評価値」＝「販売ポイント」または「販売ポイントに応じた値」となる。
　図５～図７は、上記のように構成した第１の実施形態による販売員評価システムの動作例を示すフローチャートである。図５は、売行管理サーバ２００において売行指標値を算出する動作例を示す。図６は、評価管理サーバ３００において売行低迷商品を設定して販売管理サーバ１００のマスタデータ内の低迷フラグを更新する動作例を示す。図７は、評価管理サーバ３００において評価値を算出する動作例を示す。
　図５に示す売行管理サーバ２００の動作は、所定の時間間隔で（例えば、１日置き）繰り返し実行される。まず、販売状況データ取得部２１は、複数の販売対象商品の販売状況データを販売管理サーバ１００から取得する（ステップＳ１）。そして、指標値算出部２２は、販売状況データ取得部２１により取得された販売状況データに基づいて、複数の販売対象商品のそれぞれについて売行指標値を算出し（ステップＳ２）、算出した売行指標値を指標値記憶部２０１に更新して記憶する（ステップＳ３）。
　図６に示す評価管理サーバ３００および販売管理サーバ１００の動作は、所定の時間間隔で（例えば、１日置き）繰り返し実行される。まず、指標値取得部３２は、売行管理サーバ２００により算出された販売対象商品ごとの売行指標値を取得する（ステップＳ１１）。次いで、低迷商品設定部３３は、指標値取得部３２により取得された販売対象商品ごとの売行指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かをそれぞれ判定し、当該所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する（ステップＳ１２）。
　そして、低迷商品設定部３３は、設定した売行低迷商品の商品コードを低迷商品記憶部３０１に記憶する（ステップＳ１３）。また、低迷商品設定部３３は、設定した売行低迷商品の商品コードを販売管理サーバ１００の販売管理部１１に通知する（ステップＳ１４）。販売管理部１１は、この通知を受けて、商品マスタ記憶部１０１に記憶されているマスタデータのうち、売行低迷商品として設定された販売対象商品の低迷フラグを、売行低迷商品であることを示すアクティブの値“１”に更新する（ステップＳ１５）。
　図７に示す評価管理サーバ３００の動作は、所定の時間間隔で（例えば、１ヵ月置き）繰り返し実行される。まず、販売状況データ取得部３１は、複数の販売対象商品の販売状況データ（図４（ｂ）に示すデータ）を販売管理サーバ１００から取得する（ステップＳ２１）。次いで、ポイント付与部３６は、販売状況データ取得部３１により取得された販売状況データに基づいて、低迷商品設定部３３により設定された売行低迷商品を販売した販売員に対してポイントを付与し、評価データ記憶部３０２に記憶する（ステップＳ２２）。
　さらに、評価値算出部３７は、販売員ごとに、単位期間当たりに販売した販売対象商品のそれぞれについてポイント付与部３６により付与されたポイントを総計することによって販売ポイントを算出する。そして、当該販売ポイントを用いて単位期間当たりの販売員の販売成績に関する評価値を求め、求めた評価値を評価データ記憶部３０２に記憶する（ステップＳ２３）。
　以上詳しく説明したように、第１の実施形態では、複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データに基づいて、複数の販売対象商品のそれぞれについて売れ行きに関連した所定の売行指標値を算出する。また、当該算出された売行指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定した上で、当該売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するようにしている。
　このように構成した第１の実施形態によれば、企業が販売対象とする複数の販売対象商品のうち、売れ行きが好ましくない状況を表している売行低迷商品を販売員が販売すると、その販売員に対してポイントが付与される。これにより、販売員が売行低迷商品を販売することに対してモチベーションを与えることができ、売行低迷商品の販売数の増加を通じて売上の向上を図ることができる。
　売行低迷商品は、何も施策をせずに放っておくと売れ残る可能性があり、在庫として保管しておく期間も長くなるため、在庫管理、返品処理、廃棄処分などによって経費が嵩む可能性がある。このような売行低迷商品が、販売員に対するモチベーションの付与によってより多く販売されると、売上向上と同時に経費削減を図ることができる。よって、第１の実施形態によれば、販売員のモチベーションを上げることによって商品の販売実績を向上させることを通じて、企業の売上向上および経費削減を同時に図って利益を増大させることができる。
（第２の実施形態）
　次に、本発明の第２の実施形態を図面に基づいて説明する。図８は、第２の実施形態による販売管理サーバ１００、売行管理サーバ２００および評価管理サーバ３００の機能構成例を示すブロック図である。なお、この図８において、図２に示した符号と同一の符号を付したものは同一の機能を有するものであるので、ここでは重複する説明を省略する。
　図８に示すように、第２の実施形態による販売管理サーバ１００は、販売状況記録部１２および販売状況データ記憶部１０２に代えて、販売状況記録部１２’および販売状況データ記憶部１０２’を備えている。また、第２の実施形態による評価管理サーバ３００は、販売状況データ取得部３１、ポイント付与部３６および評価値算出部３７に代えて、販売状況データ取得部３１’、ポイント付与部３６’および評価値算出部３７’を備えている。
　販売管理サーバ１００の販売状況記録部１２’は、販売状況データとして、販売員が行った販売促進施策の実施状況に関するデータと、販売促進施策に対する消費者の反応状況に関するデータと、販売対象商品の販売実績に関するデータとを販売状況データ記憶部１０２’に記録する。これらのデータは、例えば、図４に示した販売状況データとは別に記憶する。
　販売員が行った販売促進施策の実施状況に関するデータ（以下、販促実施状況データという）は、販売員が販売支援アプリのコーディネート投稿機能、コメント投稿機能、ＳＮＳ投稿機能を利用して実施した販売促進施策の実施状況を示すデータである。具体的には、販促実施状況データは、販売員が販売対象商品を投稿したＥＣサイトを示す投稿サイトコード、投稿の対象とした販売対象商品を示す情報（商品コードや商品名）、販売員コードなどを含む。
　販売促進施策に対する消費者の反応状況に関するデータ（以下、販促反応状況データという）は、販売員が販売対象商品を投稿したＥＣサイトを示す投稿サイトコード、販売員が投稿した販売対象商品の商品コード、販売員コード、ＰＶ数などの情報を含む。
　また、販売対象商品の販売実績に関するデータ（以下、販促商品販売実績データという）は、販売された販売対象商品の商品コード、販売員コード、販売日、販売数、どのＥＣサイト（投稿サイト）へのアクセスに基づいて販売対象商品が売れたかの流入元を示す投稿サイトコードなどの情報を含む。
　販売状況データ取得部３１’は、第１の実施形態で説明した販売状況データに加え、販売状況記録部１２’が販売状況データ記憶部１０２’に記憶した販促実施状況データ、販促反応状況データおよび販促商品販売実績データを取得する。販売状況データ取得部３１’は、第１の実施形態で説明した販売状況データをポイント付与部３６’に供給する。また、販売状況データ取得部３１’は、第２の実施形態で説明している販促実施状況データ、販促反応状況データおよび販促商品販売実績データを評価値算出部３７’に供給する。
　ポイント付与部３６’は、複数の販売対象商品を販売した販売員に対して、販売した販売対象商品のそれぞれについて所定のルールで定められたポイントを付与する。第２の実施形態では、売行低迷商品を販売した場合に販売員に対してポイントを付与することに加え、売行低迷商品ではない通常の販売対象商品を販売した場合にも販売員に対してポイントを付与する。ただし、低迷商品設定部３３により設定された売行低迷商品を販売した場合に付与するポイントを、売行低迷商品ではない通常の販売対象商品を販売した場合に付与するポイントよりも大きくするようにしている。
　このように、全ての販売対象商品を対象として販売実績に応じたポイントを販売員の付与するようにすることで、全ての販売対象商品について販売実績を上げるようなモチベーションを販売員に与えつつ、売行低迷商品の販売実績が上がるほどより大きなポイントを付与するようにすることで、特に売行低迷商品について販売実績を上げるようなモチベーションを販売員に与えることができる。
　ここで、ポイント付与部３６’は、通常の販売対象商品を販売した場合に付与するポイントを固定値とする一方、売行低迷商品を販売した場合に付与するポイントを、売行低迷商品について指標値算出部３３により算出された売行指標値の大きさに応じて、異なる値のポイントを付与するようにしてもよい。例えば、売行指標値が小さくなるほど大きなポイントを付与するようにする。
　評価値算出部３７’は、販売状況データ取得部３１’が取得した販促実施状況データ、販促反応状況データおよび販促商品販売実績データの少なくとも何れか一のデータに基づいて、販売促進施策の実施状況、消費者の反応状況および販売対象商品の販売実績の少なくとも１つから状況ポイントを算出する。そして、ポイント付与部３６’により付与されたポイントを総計することによって算出される販売ポイント（第１の実施形態で説明）と、状況ポイントとを用いて、単位期間当たりの販売員の販売成績に関する評価値を求める。
　ここで、評価値算出部３７’は、例えば、以下の（Ａ）～（Ｇ）に示すパラメータの少なくとも１つを用いて状況ポイントを算出する。
（Ａ）販売員の売上：単位期間中に販売員が販売した全販売対象商品の総売上
（Ｂ）コンテンツ投稿数：コーディネート投稿、コメント投稿、ＳＮＳ投稿によって掲載したコンテンツの総数。コンテンツとは、複数の販売対象商品の組み合わせをコーディネートとして投稿した場合は当該コーディネートを意味し、１つの販売対象商品を投稿した場合は当該１つの販売対象商品を意味する。
（Ｃ）１コンテンツの平均売上：１つの投稿コンテンツ毎の平均売上
（Ｄ）ＰＶ数：単位期間中に販売員が投稿した全コンテンツの総ＰＶ数
（Ｅ）ＳＮＳからの集客数：単位期間中に販売員が販売した販売対象商品に関する全顧客のうち、販売員個人のＳＮＳから集客した顧客の数
（Ｆ）ＳＮＳからの売上：単位期間中に販売員が販売した販売対象商品のうち、販売員個人のＳＮＳから集客して販売した販売対象商品の総売上
（Ｇ）他ＥＣサイトへの投稿経由の売上：コーディネート投稿、コメント投稿によって掲載したＥＣサイトから集客して販売した販売対象商品の総売上
　すなわち、評価値算出部３７’は、上記（Ａ）～（Ｇ）のうち少なくとも１つを説明変数とし、状況ポイントを目的変数とする所定の関数を用いて、状況ポイントを算出する。評価値算出部３７’が状況ポイントの算出に用いる所定の関数は、（Ａ）～（Ｇ）のパラメータの何れについても、その値が大きくなるほど状況ポイントが大きくなるように設計されている。また、（Ａ）～（Ｇ）のパラメータについて優先度を設定し、優先度の高いパラメータの値が大きくなるほど状況ポイントが大きくなるように関数を設計するようにしてもよい。
　上述したように、評価値算出部３７’は、以上のようにして算出される状況ポイントと、ポイント付与部３６’により付与されたポイントを総計することによって算出される販売ポイントとを用いて、単位期間当たりの販売員の販売成績に関する評価値を求める。例えば、販売ポイントと状況ポイントとを足し算または掛け算することにより、販売員の評価値を求める。このようにすれば、販売対象商品の全般に関する販売員による販売促進施策の実施状況や販売実績を状況ポイントとして評価値に反映しつつ、売行低迷商品のＰＶ数や販売実績を販売ポイントとして評価値に反映することができる。
　なお、売行低迷商品以外の通常の販売対象商品に関する販売員による販売促進施策の実施状況や販売実績が状況ポイントとして評価値に反映されているので、販売ポイントは、売行低迷商品を販売した場合にのみポイントを付与するようにした第１の実施形態による販売ポイントを用いる（つまり、ポイント付与部３６’に代えてポイント付与部３６を用いる）ようにしてもよい。
　評価値算出部３７’は、販売ポイントと状況ポイントとから販売員の評価値を算出する際に、販売ポイントが評価値に反映される割合が、状況ポイントが評価値に反映される割合と同じまたはそれ以上となるような関数に基づいて、評価値を算出するようにしてもよい。このようにすれば、販売対象商品の全般に関する販売員による販売促進施策の実施状況や販売実績を反映しつつ、売行低迷商品のＰＶ数や販売実績をより強く反映した状態で販売員の評価値を算出するようにすることができる。これにより、売行低迷商品を販売することに対するモチベーションを販売員に対して強く与えることができる。
　なお、上記第２の実施形態において、販売状況記録部１２’、販売状況データ記憶部１０２’および評価値算出部３７’に代えて、第１の実施形態と同様の販売状況記録部１２、販売状況データ記憶部１０２および評価値算出部３７を備えるようにし、ポイント付与部３６’に関してのみ第２の実施形態の内容を適用するようにしてもよい。
　また、上記第２の実施形態において、図９に示すように、指標値取得部３２、低迷商品設定部３３、低迷商品提示部３４、低迷商品通知部３５および低迷商品記憶部３０１を売行管理サーバ２００が備えるようにしてもよい。これは第１の実施形態においても同様である。
　また、上記第１および第２の実施形態では、商品マスタの中から販売員が自分で販売対象商品を選んで個人のＥＣサイトを作成する例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、全ての販売対象商品を掲載した１つのＥＣサイトがあって、これとは別に販売員が販促用サイトを作成して、これをＥＣサイトにリンクさせる構成としてもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、指標値算出部２２が、販売対象商品の販売時期に応じた重み付けを行って売行指標値を算出する場合の例として、販売対象商品の販売開始日から販売日までの経過日数に応じて設定される重み値を掛け算して売行指標値を算出する内容を説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、キャンペーン販売を行う場合において、キャンペーン期間前、期間中、期間後によって重み値を変えるようにしてもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、指標値算出部２２が、販売状況データ記憶部１０２に記憶されている全期間の販売状況データを用いて売行指標値を算出する例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、指標値算出部２２は、直近の時間間隔の間に販売状況データ記憶部１０２に新たに記憶された販売状況データだけを対象として、所定の時間間隔ごとに売行指標値を算出するようにしてもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、評価値算出部３７が、単位期間当たりの評価値を評価対象期間が経過するごとに算出する例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、評価対象期間が経過するごとに、販売状況データ記憶部１０２に記憶されている全期間の販売状況データを用いて全期間に関する販売員の評価値を算出するようにしてもよい。あるいは、評価対象期間が経過するごとに、直近の時間間隔の間に販売状況データ記憶部１０２に新たに記憶された販売状況データだけを対象として直近の評価値を算出し、これを過去の評価値に累算するようにしてもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、ポイント付与部３６，３６’が付与するポイントは、評価値算出部３７，３７’が販売員の評価値を算出する際に用いる単なる数値である例について説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、評価値算出部３７，３７’を省略し、ポイント付与部３６，３６’が付与するポイントを、実際の商取引で使用可能な経済的価値を有するポイントとしてもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、販売対象商品が衣服である場合を例に挙げて説明したが、販売対象商品は衣服に限定されない。あらゆる商品を対象とすることが可能である。また、取り扱う商品は、物としての商品と、サービスとしての商品とのどちらであってもよい。
　また、上記第１および第２の実施形態では、ＥＣサイトで商品を販売する場合を例に挙げて説明したが、実店舗で商品を販売する場合にも適用することが可能である。例えば、実店舗で商品を販売する場合に使用するＰＯＳ（Point of sale system）システムから商品の販売実績および担当販売員に関するデータを取得することが可能であり、ＰＯＳシステムから取得したデータを用いて上記第１および第２の実施形態で説明した処理と同様の処理を実行することが可能である。ここで、担当販売員を示すデータは、例えば二次元コードの読み取りを通じて特定するようにしてもよい。
　その他、上記第１および第２の実施形態は、何れも本発明を実施するにあたっての具体化の一例を示したものに過ぎず、これらによって本発明の技術的範囲が限定的に解釈されてはならないものである。すなわち、本発明はその要旨、またはその主要な特徴から逸脱することなく、様々な形で実施することができる。
　１１　販売管理部
　１２，１２’　販売状況記録部
　２１　販売状況データ取得部
　２２　指標値算出部
　３１，３１’　販売状況データ取得部
　３２　指標値取得部
　３３　低迷商品設定部
　３４　低迷商品提示部（低迷商品報知部）
　３５　低迷商品通知部（低迷商品報知部）
　３６，３６’　ポイント付与部
　３７，３７’　評価値算出部
　１００　販売管理サーバ
　２００　売行管理サーバ
　３００　評価管理サーバ（販売員評価装置）
　４００　販売員端末
　５００　消費者端末

Claims (15)

  1. 　企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データを取得する販売状況データ取得部と、
    　上記販売状況データ取得部により取得された上記販売状況データに基づいて、上記複数の販売対象商品のそれぞれについて売れ行きに関連した所定の指標値を算出する指標値算出部と、
    　上記指標値算出部により算出された指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、上記所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する低迷商品設定部と、
    　上記販売状況データ取得部により取得された上記販売状況データに基づいて、上記低迷商品設定部により設定された上記売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するポイント付与部と、
    を備えたことを特徴とする販売員評価システム。
  2. 　上記販売状況データは、上記販売対象商品を販売した時期に関するデータを含み、
    　上記指標値算出部は、販売時期に応じた重み付けを行って上記所定の指標値を算出することを特徴とする請求項１に記載の販売員評価システム。
  3. 　上記低迷商品設定部により設定された上記売行低迷商品を上記販売員に知らせる低迷商品報知部を更に備えたことを特徴とする請求項１または２に記載の販売員評価システム。
  4. 　上記ポイント付与部は、上記複数の販売対象商品を販売した販売員に対して、販売した販売対象商品のそれぞれについて上記所定のルールで定められたポイントを付与するようになされ、上記低迷商品設定部により設定された上記売行低迷商品を販売した場合に付与するポイントを、上記売行低迷商品ではない販売対象商品を販売した場合に付与するポイントよりも大きくすることを特徴とする請求項１～３の何れか１項に記載の販売員評価システム。
  5. 　上記ポイント付与部は、上記売行低迷商品について上記指標値算出部により算出された上記指標値の大きさに応じて、異なる値のポイントを付与することを特徴とする請求項１～４の何れか１項に記載の販売員評価システム。
  6. 　上記販売員ごとに、販売した販売対象商品のそれぞれについて上記ポイント付与部により付与されたポイントを総計することによって販売ポイントを算出し、当該販売ポイントを用いて上記販売員の販売成績に関する評価値を求める評価値算出部を更に備えたことを特徴とする請求項１～５の何れか１項に記載の販売員評価システム。
  7. 　上記販売状況データは、上記販売員が行った販売促進施策の実施状況に関するデータと、上記販売促進施策に対する消費者の反応状況に関するデータと、上記販売対象商品の販売実績に関するデータとを含み、
    　上記評価値算出部は、上記販売促進施策の実施状況、上記消費者の反応状況および上記販売対象商品の販売実績の少なくとも１つから状況ポイントを算出し、上記販売ポイントと上記状況ポイントとを用いて、上記販売員の販売成績に関する評価値を求めることを特徴とする請求項６に記載の販売員評価システム。
  8. 　上記評価値算出部は、上記販売ポイントが上記評価値に反映される割合が、上記状況ポイントが上記評価値に反映される割合と同じまたはそれ以上となるような関数に基づいて、上記評価値を算出することを特徴とする請求項７に記載の販売員評価システム。
  9. 　請求項１～５の何れか１項に記載の販売員評価システムに用いられる販売員評価装置であって、
    　上記低迷商品設定部および上記ポイント付与部を備えたことを特徴とする販売員評価装置。
  10. 　請求項１～５の何れか１項に記載の販売員評価システムに用いられる販売員評価装置であって、
    　上記ポイント付与部を備えたことを特徴とする販売員評価装置。
  11. 　企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データに基づいて算出された、上記複数の販売対象商品のそれぞれについての売れ行きに関連した所定の指標値を取得する指標値取得部と、
    　上記指標値取得部により取得された指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、上記所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する低迷商品設定部と、
    　上記販売状況データに基づいて、上記低迷商品設定部により設定された上記売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するポイント付与部と、
    を備えたことを特徴とする販売員評価装置。
  12. 　上記販売員ごとに、販売した販売対象商品のそれぞれについて上記ポイント付与部により付与されたポイントを総計することによって販売ポイントを算出し、当該販売ポイントを用いて上記販売員の販売成績に関する評価値を求める評価値算出部を更に備えたことを特徴とする請求項９～１１の何れか１項に記載の販売員評価装置。
  13. 　コンピュータの指標値取得部が、企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データに基づいて算出された、上記複数の販売対象商品のそれぞれについての売れ行きに関連した所定の指標値を取得する第１のステップと、
    　上記コンピュータの低迷商品設定部が、上記指標値取得部により取得された指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、上記所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する第２のステップと、
    　上記第１のステップおよび上記第２のステップとは非同期で、上記コンピュータのポイント付与部が、上記販売状況データに基づいて、上記低迷商品設定部により設定された上記売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与する第３のステップと、
    を有することを特徴とする販売員評価方法。
  14. 　企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データに基づいて算出された、上記複数の販売対象商品のそれぞれについての売れ行きに関連した所定の指標値を取得する指標値取得手段、
    　上記指標値取得手段により取得された指標値が、売れ行きが好ましくない状況を表していることに関して設定された所定の条件を満たしているか否かを判定し、上記所定の条件を満たしている販売対象商品を売行低迷商品として設定する低迷商品設定手段、および
    　上記販売状況データに基づいて、上記低迷商品設定手段により設定された上記売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するポイント付与手段、
    としてコンピュータを機能させるための販売員評価用プログラム。
  15. 　企業が販売対象とする商品である複数の販売対象商品の販売に関する状況を表す販売状況データであって、上記販売対象商品の売れ行きに関連した所定の指標値が所定の条件を満たしている販売対象商品について売行低迷商品であることを示すデータを含んで成る上記販売状況データに基づいて、上記売行低迷商品を販売した販売員に対して、所定のルールで定められたポイントを付与するポイント付与手段としてコンピュータを機能させるための販売員評価用プログラム。
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