JP5209267B2 - アカウントベースのインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチ - Google Patents

Description

本明細書は販売担当者用ワークベンチに関する。

顧客と販売担当両者の関係の管理は、販売担当者の成功にとってそして最終的には根底にある企業にとって不可欠である。しかしながら、販売担当者が、自身が責任を持つ多くの（例えば数百または数千の）顧客を持つ場合、各顧客と販売担当者の関係を管理することは非常に時間がかりそして非効率的な仕事であろう。

販売担当者の販売管理者もまた、自身が責任を持つ販売担当者を管理する方法を必要とするであろう。販売管理者は、顧客と販売担当者の関係を精査しその関係にフィードバックを行なう必要があるであろう。販売管理者は多くの販売担当者に対する責任を持つので、各販売管理者が責任を持つ顧客アカウントの数はさらに多くなりしたがって販売管理者がそれを追跡し調整するのはさらに困難である。

従って、販売担当者が最適なやり方で顧客アカウントを管理するのは困難かあるいは不可能であろう。例えば、販売担当者は、潜在的にさらに利益の高い顧客をなおざりにして利益の低い顧客の対応をするかもしれなく、あるいは特定の顧客をすべて無視するかもしれない。また、監督するすべての販売担当者の顧客を販売管理者が追跡することは困難である分だけ、販売担当者は販売管理者の洞察力の恩恵を逃すことになる。その結果、販売担当者および根本的な企業の成功が損なわれ得る。

アカウントベースのインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの様々な実施形態が開示される。例示的な実施形態によると、販売活動情報を処理するためのコンピュータプログラム製品が開示される。該コンピュータプログラム製品はコンピュータ可読媒体上に明確に具現化され、実行されるとデータ処理装置に、販売活動インターフェースを提供させるように構成された実行可能コードを含む。販売活動インターフェースは、販売担当者に関係する顧客アカウントに対してグループ化された複数のグループ化フィールドを含む。複数のグループ化フィールドは、顧客アカウントを特定するように構成されたアカウント名フィールド、販売担当者と顧客アカウントとの間のコンタクトに関係するコンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールド、顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリックを提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールドを含む。

別の例示的な実施形態によると、販売担当者が使用するための販売ワークベンチシステムを提供するように構成された顧客関係管理サーバを含む顧客関係管理（ＣＲＭ：ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）システムが開示される。本販売ワークベンチシステムは、販売担当者に関連する顧客アカウントのアカウント情報にアクセスするように構成されたアカウントマネージャと、各顧客アカウントのコンタクト情報であって、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトを含むコンタクト情報にアクセスするように構成されたコンタクトマネージャと、各顧客アカウントの売上データにアクセスするように構成された売上マネージャであって、一定期間にわたる各顧客アカウントの売上データを集約するように構成された集約器（ａｇｇｒｅｇａｔｏｒ）を含む売上マネージャと、各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに関しグループ化され提示される販売活動インターフェースを生成するように構成されたビュー生成器と、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って販売活動インターフェース内の顧客アカウントに優先順位を付けるように構成されたアカウント値マネージャと、を含む。

別の例示的な実施形態によると、販売活動インターフェースを提供する方法が開示される。本方法は、販売担当者に関係する複数の顧客アカウントのアカウント情報にアクセスする工程と、複数の顧客アカウントのそれぞれのコンタクト情報であって、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクト（２０６）を含むコンタクト情報にアクセスする工程と、複数の顧客アカウントのそれぞれの売上データであって、一定期間にわたる複数の顧客アカウントのそれぞれの集約売上データを含む売上データにアクセスする工程と、各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに対しグループ化され提示される販売活動インターフェースを生成する工程と、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って販売活動インターフェース内の顧客アカウントの優先順位を付ける工程と、を含む。

一つまたは複数の実施形態の詳細について、添付図面と以下の明細書において説明する。他の特徴は、本明細書と添付図面と特許請求の範囲から明らかになる。

図１は、顧客関係管理（ＣＲＭ）システムの販売担当者用ワークベンチの例示的なシステム１００のブロック図である。図１の例では、システム１００は、販売担当者が顧客関係管理（ＣＲＭ）システムのアカウントベース販売活動インターフェース１０２を介し複数の顧客アカウントを管理できるようにする。例えば、販売担当者は自身の顧客アカウントおよび／または潜在的な将来の顧客アカウント（例えば、顧客アカウントの売上を伸ばす大きな可能性を生むために自身がいかなるアクションを取らなければならないかを決定するために顧客アカウントを評価および／または優先順位付けを行う際に役立つと考えられる顧客アカウント関連データを含む）を見ることができる。

販売担当者は、例えば売買取引文書などの顧客関係管理文書に基づいて、顧客アカウントの価値駆動型優先順位付け（ｖａｌｕｅ−ｄｒｉｖｅｎ ｐｒｉｏｒｉｔｉｚａｔｉｏｎ）を行うためにデータを使用することができる。上記売買取引文書は例えば達成済み売買取引文書または進行中取引文書（例えば、売買注文、サービスオーダー、機会、見積り、契約、および／またはリード（ｌｅａｄｓ）に関する情報）を含むことができる。例えば、価値駆動型優先順位付けを行う際に、販売担当者は、任意の数の基準（限定するものではないが、アカウント名、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクト、および顧客総売上金額と達成済み売買注文と期待または潜在的売上とを含む売上データを含む）に基づいて顧客アカウントをソート、フィルタリング、優先順位付け、および／または分類することができる。これにより、販売担当者は顧客アカウントを迅速に効率的に管理することができ、販売担当者がどの顧客アカウントに特別の注意を払う、および／あるいはコンタクトしなければならないかを判断することができる。例示的な実施形態では、以下にさらに詳細に説明するように、価値駆動型優先順位付けは顧客の総売上機会、顧客と販売担当者間の実際の売上および潜在的売上により駆動されてもよい。

上述のように、販売活動インターフェース１０２は、販売担当者の複数の顧客アカウントに関する（およびそれに関して整理された）情報を表示することができる。例えば、販売活動インターフェース１０２は、ユーザ１０４の何百の顧客アカウントのそれぞれ（またはそれから選択されたもの）の情報を表示することができ、例示的な実施形態では、販売活動インターフェース１０２は、ユーザ１０４個別の販売担当ホームページから呼出し可能か、あるいはシステム１００を使用することによりアクセス可能である。販売活動インターフェース１０２は、図２に関連し、および様々な例示的な実施形態に従って以下にさらに詳細に検討される。

ユーザ１０４は例えば販売活動インターフェース１０２のユーザを表してよい。例えば、ユーザ１０４は、潜在的な将来の顧客を含む自身の顧客アカウントを見て管理するために販売活動インターフェース１０２を使用することができる販売担当者であってよい。他の例示的な実施形態では、ユーザ１０４は、販売管理者が管理する１人または複数の販売担当者の顧客アカウントを見るあるいは管理するために販売活動インターフェース１０２を使用することができる販売管理者であってよい。

販売活動インターフェース１０２は販売ワークベンチシステム１０６に結合され、および／またはそれにから供給されてもよい。販売ワークベンチシステム１０６は、ユーザ１０４が容易にアクセス可能でかつユーザ１０４にとって有用なやり方で販売情報および他の情報を管理し提供するように構成することができる。例えば、販売ワークベンチシステム１０６は、恐らく他のＣＲＭコンポーネントと共に、販売担当者の顧客とのやりとり（例えば、個人的なやりとり、手紙、ファックス、電話、インターネット、および／または電子メール）を管理することができる。販売ワークベンチシステム１０６により、ユーザ１０４は販売活動インターフェース１０２上に表示される顧客アカウント情報をソート、フィルタリング、優先順位付け、および／または分類することができる。例えば、販売担当者は、販売担当者が自分の次の出張にどの顧客を訪問しなければならないかを決定するために顧客アカウントをソートすることができる。別の例示的な実施形態では、販売ワークベンチシステム１０６は付加的および／または異なる様式の情報管理も許容する。販売ワークベンチシステム１０６の例は、図２に関連して以下にさらに詳細に検討される。

販売ワークベンチシステム１０６は、オペレーショナルＣＲＭ１０８を含み得る顧客関係管理（ＣＲＭ）システムの一部であってよい。オペレーショナルＣＲＭ１０８は例えば、様々なビジネスプロセスを自動化するか、あるいは顧客関係管理の様々な様相の自動化支援を提供するために使用されてもよい。例えば、オペレーショナルＣＲＭ１０８は、それぞれ販売処理ロジック１１０、マーケティング処理ロジック１１２そしてサービス処理ロジック１１４を介し、ビジネスまたは企業のための販売、マーケティング、およびサービスに対する自動化支援を提供することができる。

より具体的な例では、販売処理ロジック１１０は、販売タスクと販売部隊管理タスクに関する情報を自動化および／または提供することができる。例えば、販売処理ロジック１１０は、将来の売上予想、運営管理的販売支援提供、または顧客専用情報維持に関する情報を自動化または提供することができる。図１の例示的な実施形態では、図示のように販売処理ロジック１１０は販売ワークベンチシステム１０６を含む。

同様に、マーケティング処理ロジック１１２はマーケティングに関する情報を自動化および／または提供することができる。例えば、マーケティング処理ロジック１１２は、現在のマーケティング動向に関する情報を自動化または提供することができ、あるいは現在のマーケティング計画の実行を支援することができる。例えば、マーケティング処理ロジック１１２は、調査を行なう、現在のマーケティング計画に関し顧客に電子メールまたは他の通信を送信する、あるいはマーケティングサービスプロバイダーと調整して一緒にマーケティング計画を実行する、ことができる。

サービス処理ロジック１１４は、販売の一部としてまたは顧客との他のやりとりとして顧客に提供されるサービスに関する情報を自動化および／または提供することができる。例えば、サービス処理ロジック１１４は、顧客の苦情または要求に関する情報を自動化および／または提供してもよく、あるいは顧客に技術または他の支援を提供してもよく、あるいは顧客の交換品または返金を取り扱ってもよい。

したがって、オペレーショナルＣＲＭ１０８は、現在の顧客または潜在的な顧客を特定し、該顧客に対し販売を行なうとともに実行された販売を支援して顧客に支援を提供するためのサポートと支援を提供する。換言すれば、オペレーショナルＣＲＭ１０８は企業（ユーザ１０４を含む）とその顧客間の現在および将来のやりとりを容易にする。従って、図１では特にまたは個別に図示されていないが、オペレーショナルＣＲＭ１０８は、販売担当者または他のユーザ１０４と当該顧客（達）間における多様な通信技術（例えば、電子メール、電話、または他のやりとり）を提供し管理できるコラボレーティブＣＲＭを含む、あるいはそれに結合させてもよい。したがって、このようなコラボレーティブＣＲＭは、様々な関連エンティティ間（例えば、販売担当者と顧客間、サービスプロバイダーと得意先間、および／またはマーケティング専門職／キャンペーンと顧客間）のやりとりまたは共同作業を容易にする。

上記説明から理解されるように、企業の存続期間にわたって顧客を設定し維持し拡大するためにオペレーショナルＣＲＭ１０８を使用することができる。この点に関し、他のＣＲＭ機能、例えば解析器（ａｎａｌｙｔｉｃｓ）１１６、電子商取引１１８、アクセスモード１２０によりオペレーショナルＣＲＭ１０８を支援することができる。

解析器１１６は、顧客関係を改善または拡大するために、例えばオペレーショナルＣＲＭ１０８（またはそのコンポーネントにより）により集約されたデータまたは利用可能な関係データを解析することができる。例えば、解析器１１６は販売処理ロジック１１０により集約されたデータを解析し、販売活動インターフェース１０２を介してユーザ１０４にこの情報を提供することができる（例えば、新しい顧客を特定する、収益性を増す、あるいはユーザ１０４の仕事を容易にするために）。同様に、解析器１１６は、マーケティング処理ロジック１１２のマーケティングキャンペーンに関係するデータを解析することができる。解析器１１６は、また、例えば顧客コールセンターの成功率を解析することにより、あるいは販売された製品の多くの返却を追跡することによりサービス処理ロジック１１４に支援を提供することができる。

電子商取引１１８は、会社の電子商取引および／またはインターネットのやりとりを管理する方法を提供することができる。例えば、電子商取引１１８は、顧客が企業のウェブサイトを使用してあるいは系列会社のウェブサイトを使用して商品を購入する際、販売処理ロジック１１０を管理することができる。

アクセスモード１２０は、どのユーザがシステムにアクセスする可能性があるかに依存してＣＲＭ処理の様々なビューを提供することができる。例えば、アクセスモード１２０は、ユーザ１０４が販売担当者である場合、販売活動インターフェース１０２の第１のビューを提供することができ、アクセスモード１２０はまたユーザ１０４が販売管理者である場合、販売活動インターフェース１０２の第２のビューを提供することができる。

解析器１１６、電子商取引１１８、アクセスモード１２０を含むオペレーショナルＣＲＭ１０８はすべて、ＣＲＭサーバ１２２から離れて実行することができる。ＣＲＭサーバ１２２は、本明細書で参照する顧客関係管理（ＣＲＭ）システムの一部またはすべてをネットワーク上の他のコンピューティングシステムに提供してもよい。例えば、ＣＲＭサーバ１２２は、ＣＲＭ売上データをデータウェアハウス１２６から、（例えば、販売処理ロジック１１０および／または販売ワークベンチシステム１０６により）処理するためのオペレーショナルＣＲＭ１０８へ、そして次に販売活動インターフェース１０２上の表示装置１２８に提供するために、ＣＲＭミドルウェア１２４を使用することができる。

ＣＲＭミドルウェア１２４は、ソフトウエアコンポーネント、装置、および／または分散アプリケーションとバックエンドまたはレガシーアプリケーションを含むアプリケーションを接続することができる。例えば、ＣＲＭミドルウェア１２４は、データウェアハウス１２６にＣＲＭサーバ１２２またはオペレーショナルＣＲＭ１０８を接続することができる。ＣＲＭミドルウェア１２４は、また、例えば販売活動インターフェース１０２がオペレーショナルＣＲＭ１０８を介してデータウェアハウス１２６とやりとりできるようにすることができる。ＣＲＭミドルウェア１２４は、必要に応じ、適切なメッセージ通信インフラストラクチャあるいは他の統合サービスまたは機能を実現することができる。

データウェアハウス１２６は、ＣＲＭシステムに関連する情報を含む一つまたは複数のデータベース、メモリ、または他の記憶装置を表してもよい。例えば、データウェアハウス１２６は、販売ワークベンチシステム１０６により管理されるとともに装置１２８上で実行可能な販売活動インターフェース１０２において表示され得る顧客アカウント情報、コンタクト情報、売上情報を含むことができる。別の例示的な実施形態では、ＣＲＭ情報は、その形成の際、ＣＲＭサーバ１２２と通信可能な複数の（種類の）データウェアハウス１２６内に格納されてもよい。

装置１２８は、ＣＲＭシステムを表示する、および／またはＣＲＭシステムとやりとりするように構成された任意の装置でよい。例えば、装置１２８は、携帯情報端末（ＰＤＡ）、携帯電話、ラップトップ、デスクトップコンピュータ、またはＣＲＭサーバ１２２と通信可能であるとともにユーザ１０４が販売活動インターフェース１０２とやりとりできるようにする他の装置でよい。別の例示的な実施形態では、複数の装置１２８がＣＲＭサーバ１２２と通信を行うことができる。

上記説明はＣＲＭシステムの例示的な例を提供する。本明細書で詳細に説明されるもの以外に他の多くの特徴と機能がこのようなＣＲＭシステムに含まれ得るということが十分に理解される。さらに、例示されたＣＲＭシステムとシステムコンポーネントは、例えば内在するアプリケーションプラットフォームを使用することにより、任意の公知の方法または許容できる方法で対話可能である。したがって、例示された様々なコンポーネントは、組み合わせられてもよいし、あるいは任意の許容できる方法または所望の方法で相互に通信を行ってもよい。例えば、解析器１１６（またはそのコンポーネント）は、マーケティング処理ロジック１１２が以前のマーケティングキャンペーンに対する顧客反応を解析するための解析器を含むような場合、オペレーショナルＣＲＭ１０８の（コンポーネントの）一部であると考えられる。

図２は、図１の販売担当者用ワークベンチ１０６の例示的なシステム２００のブロック図である。システム２００は、ユーザ１０４により操作される販売活動インターフェース１０２を含む（または提供する）ことができる。上述のように他のユーザ（例えば販売管理者）が販売活動インターフェース１０２を使用することができることは十分に理解されるが、以下の説明ではユーザ１０４は明示的に販売担当者１０４として参照する。

販売担当者１０４は、上述のように管理すべき複数の顧客アカウントを持つ販売システムのユーザであってよい。例えば、販売担当者１０４は、販売担当者１０４に関連する顧客アカウントを見るために販売活動インターフェース１０２を使用することができる。例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、管理すべき数百の顧客アカウントを持つことができる。別の例示的な実施形態では、販売担当者１０４は販売管理者であってよいし、あるいは一つまたは複数の販売担当者に関する顧客アカウント情報を精査するためにシステム２００を使用することができる他の販売関連のユーザであってよい。

販売活動インターフェース１０２は、複数の顧客アカウントに関する情報、および／または販売担当者の潜在的な将来の顧客に関する情報を表示することができる。例えば、販売活動インターフェース１０２は、販売担当者１０４の顧客アカウントに関する情報を含むラインアイテム２０２を表示することができる。販売活動インターフェース１０２により、ユーザは販売担当者１０４に関連する複数の顧客アカウントを管理することができる。例えば、販売担当者１０４は、販売活動インターフェース１０２のラインアイテム２０２（したがって個々の顧客アカウント）を、相互にフィルタリング、ソート、優先順位付け、分類、あるいは管理することができる。すなわち、販売活動インターフェース１０２は、各ラインアイテム２０２が販売担当者１０４の異なる顧客アカウントに対応し得る複数のラインアイテム２０２を含むことができる。

したがって、ラインアイテム２０２は、様々な関連データフィールドのグループを含むことができる。例えば、ラインアイテム２０２は、そのすべてが販売担当者１０４の特定顧客アカウントに関連する複数のデータフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、ラインアイテム２０２は、アカウントフィールド２０４、コンタクトフィールド２０６、売上フィールド２１０および集約情報２１２を含む顧客価値指示フィールド２０８、分類指標２１４を含むことができる。

図２の例では、様々なフィールドは、個々の顧客アカウントに対し、かつラインアイテム２０２内で整理される。他の例示的な実施形態では、それぞれの個々の顧客アカウントに関する様々なフィールドのグループは、ライン以外のフォーマットで販売活動インターフェース１０２上に生じてよい（例えば、各顧客アカウントフィールド２０４は当該関連フィールドの中央部にあってもよい）。

アカウントフィールド２０４は、顧客アカウントに関する概要を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってもよい。例えば、アカウントフィールド２０４は、アカウント名フィールド、あるいは販売担当者１０４が通常対話する顧客における特定人物に対するフィールドを含むことができる。他の例示的な実施形態では、アカウントフィールド２０４は、例えば顧客の従業員数、顧客が属する業界、顧客が当該販売担当者の顧客であった期間等の他の顧客情報も同様に含むことができる。販売活動インターフェース１０２内のアカウントフィールド２０４内にこのようなアカウント情報のすべてを明示的に含む必要はない。例えば、アカウントフィールド２０４は、販売担当者１０４が恐らく別の画面／インターフェースで上記情報にアクセスするために選択できる選択可能なハイパーリンクを含んでよい。

コンタクトフィールド２０６は、販売担当者１０４と顧客アカウントとの間のコンタクトに関する情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールド情報であってもよい。例えば、アカウントフィールド２０４は、ラインアイテム２０２に関連する販売担当者１０４と顧客アカウント間の最後のやりとりと予定されやりとりに対し、最後のコンタクトフィールドと次のコンタクトフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド２０６は、主要コンタクト人物、コンタクトの時間、最後のコンタクト以後の期間、予定される次のコンタクトまでの期間、および／またはコンタクトの種類（電子メール、電話、または個人的会合など）を記述することができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド２０６は、過去１年間のコンタクト数のように期間毎に集約されてもよい。別の例示的な実施形態では、コンタクトフィールド２０６はまた他のコンタクト情報を含むことができる。アカウントフィールド２０４と同様に、上述のコンタクト情報の一部または他のコンタクト情報は、コンタクトフィールド２０６内で選択可能なハイパーリンクを手段としてアクセス可能であってもよい。

顧客価値指示フィールド２０８は、販売担当者が顧客アカウントに関する値を判断するのを支援するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってよい。例えば、顧客価値指示フィールド２０８は、売上フィールド２１０、集約情報２１２、および／または他のフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、販売担当者１０４が望む顧客価値指示フィールド２０８を選択し、販売活動インターフェース１０２内に表示することができる。

売上フィールド２１０は、販売担当者１０４および／または特定顧客アカウントに関係する売上に関する情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってよい。例えば、売上フィールド２１０は、販売担当者１０４と特定顧客アカウント間の売上の実際の売上データ、販売担当者１０４と顧客アカウント間の将来のまたは潜在的な売上に関する期待売上金額、および／または販売担当者１０４が将来のまたは潜在的な売上を達成する成功の確率（ｃｈａｎｃｅ）を含むことができる。例示的な実施形態では、売上フィールド２１０はまた他の売上情報を含むことができる。

集約情報２１２は、一定期間にわたる集約情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報を含むことができる。例えば、集約情報２１２は、販売担当者１０４により規定可能な一定期間にわたる売上フィールド２１０を含む顧客価値指示フィールド２０８に関する集約情報を表示することができる。例えば、集約情報２１２は、過去２年間の月毎、四半期毎、および／または年毎に分けられた販売担当者１０４と顧客アカウント間の売上に関する過去の実際の売上データを含んでよい。集約情報２１２は、また、例えば次の６か月間の四半期に分けられた売上予想を含むことができる（このような予測は、例えば予測精度を試験するために後で同じ期間にわたる実際の売上と比較されてもよい）。例示的な実施形態では、集約情報２１２は、ラインアイテム２０２のそれぞれに付随して表示される販売活動インターフェース１０２の複数のラインアイテム２０２のそれぞれの集約情報を含むことができる。

分類指標（ｃｌａｓｓｉｆｉｃａｔｉｏｎ ｉｎｄｉｃａｔｏｒ）２１４は、顧客アカウントの価値、優先順位、および／またはカテゴリの指標であってよい。例えば、販売担当者１０４は、現在の日付から３日以内に予定される次のコンタクト予定を有する顧客アカウントに優先順位を与えたいかもしれない。次に、例えば顧客アカウントに対する次の予定コンタクトが３日先の場合、ラインアイテム２０２に関連する顧客アカウントが優先順位状態に到達したことを示すために、分類指標２１４は太字にする、その色を変更する、下線を引く、イタリック体にする、音を発する、フィールド内で指示する、あるいはラインアイテム２０２上に他の何らかの指示をすることができる。別の例示的な実施形態では、分類指標２１４は、顧客アカウントまたは一グループの顧客アカウントの区分を指示することができる。例えば、現在機会が無い現在の顧客のすべての顧客アカウントは青色で表示されてもよいし、あるいはハイライト表示されてもよい。

例示的な実施形態では、販売活動インターフェース１０２は、複数のラインアイテム２０２（販売担当者１０４の個別の顧客アカウントに対応する各ラインアイテム２０２）を含むことができ、販売活動インターフェース１０２は、ラインアイテム２０２を管理するために販売ワークベンチシステム１０６とやりとりすることができる。このようにしてラインアイテム２０２としたがってそれぞれの顧客アカウントは、各顧客の優先順位の指示を販売担当者１０４に与えるやり方で互いに整列される。

したがって、販売ワークベンチシステム１０６は売上および／または他の顧客関係管理情報を管理することができる。例えば、上述したように販売ワークベンチシステム１０６は販売活動インターフェースのラインアイテム２０２を管理することができ、ラインアイテム２０２は販売担当者１０４の顧客アカウントに対応する。販売ワークベンチシステム１０６は売上情報の管理に関与する複数のコンポーネントを含むことができる。販売ワークベンチシステムは、図示のようにデータウェアハウス１２６と通信可能なＣＲＭサーバ１２２上で実行することができる。

ＣＲＭサーバ１２２またはそのコンポーネントは、異なるシステムまたは装置間の通信媒介物として機能することができる。例えば、ＣＲＭサーバ１２２は、データウェアハウス１２６から情報を検索し、販売ワークベンチシステム１０６（ＣＲＭサーバ１２２上で実行することができる）に該情報を提供し、販売ワークベンチシステム１０６と販売活動インターフェース１０２とを関連付けることができる。例示的な実施形態では、ＣＲＭサーバ１２２は、データウェアハウス１２６から情報を読込み該情報を販売ワークベンチシステム１０６と販売活動インターフェース１０２に提供するように構成されたソフトウェアおよび／またはハードウェアを含むことができる。

上述のように、データウェアハウス１２６は、ＣＲＭシステムに関係する情報を含むデータベース、メモリ、または他の記憶装置であってよい。例えば、データウェアハウス１２６は、販売ワークベンチシステム１０６により管理され販売活動インターフェース１０２に表示される顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、売上データ２２２を含むことができる。例示的な実施形態では、データウェアハウス１２６は、販売担当者１０４に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関するデータを含むことができる。別の例示的な実施形態では、データウェアハウス１２６は、複数の顧客アカウントおよび／または複数の販売担当者１０４に関する他の種類のデータを含むことができる。

顧客アカウントデータ２１６は、販売担当者１０４に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関するデータまたは情報であってよい。例えば、顧客アカウントデータ２１６は、顧客の名前、規模、顧客番号、場所、業界、および／または一般的に顧客アカウントに関する他の情報を含んでよい。顧客アカウントデータは、例えば販売活動インターフェース１０２のアカウントフィールド２０４内に現れてもよいし、あるいは販売活動インターフェース１０２のアカウントフィールド２０４を介してアクセス可能であってもよい。

コンタクトデータ２１８は、販売担当者１０４と顧客アカウントとの間のコンタクトまたはやりとりに関するデータまたは情報であってよい。コンタクトデータ２１８は、例えば顧客番号またはアカウント名、担当者、コンタクトの種類、コンタクトの時間、予定されるコンタクト、推奨されるコンタクト、タスク、および／または販売担当者１０４と顧客アカウント間の過去のコンタクトまたは潜在的なコンタクトに関する他の情報を含むことができる。コンタクトデータ２１８は、例えば販売活動インターフェース１０２のコンタクトフィールド２０６内に現れてもよい。

顧客価値情報２２０は、販売担当者１０４にとっての顧客アカウントの価値に関するデータまたは情報であってよい。例えば、顧客価値情報２２０は、顧客アカウント転送情報（例えば、顧客アカウントが前の販売担当者から販売担当者１０４に転送された場合の）、顧客アカウントの潜在的および／または実際の製品情報、不合格品、および／または販売担当者１０４が、顧客アカウント（の代表者）にどのようにまたはいつコンタクトすべきかあるいは顧客アカウントにコンタクトすべきかどうかを判断するのに役立つと考え得る他の情報を含むことができる。顧客価値情報２２０は、例えば販売活動インターフェース１０２の顧客価値指示フィールド２０８内に現れてもよい。

売上データ２２２は、販売担当者１０４と顧客アカウント間の売上に関するデータまたは情報であってよい。例えば、売上データ２２２は、販売担当者１０４と顧客アカウント間の実際の売上、販売担当者１０４と顧客アカウント間の潜在的な売上および／または進行中の売上、顧客アカウントの購入履歴、期待売上金額、未定の売上機会、および／または販売担当者１０４と顧客アカウントに関する他の売上関連情報を含むことができる。売上データ２２２は、例えば販売活動インターフェース１０２の売上フィールド２１０内に現れてもよい。

例示したデータウェアハウス１２６の構造は単に非限定的な例であり、他のデータ構成方式もまた考え得ることは十分に理解されるだろう。例えば、以下の検討から理解されるように、売上データ２２２の一部またはすべて、および／またはコンタクトデータ２１８は顧客価値情報２２０であると考えられ、したがって顧客価値情報２２０を個別要素として保存する必要はない。

例示的な実施形態では、データウェアハウス１２６内に保存された情報（顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、売上データ２２２を含む）は、販売ワークベンチシステム１０６により販売活動インターフェース１０２において管理および／または提示されてよい。例えば、アカウントマネージャ２２４は顧客アカウントデータ２１６を管理またはアクセス（例えば、読み出し、書き込み）することができる。

より具体的には、アカウントマネージャ２２４は一つまたは複数の顧客アカウントに関する一般的なアカウント情報を管理するように構成されてよい。例えば、アカウントマネージャ２２４は、販売担当者１０４に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関する顧客アカウントデータ２１６にアクセスするように構成されてもよい。例示的な実施形態では、アカウントマネージャ２２４および／または販売担当者１０４は、販売活動インターフェース１０２に顧客アカウントデータ２１６のどれを提供するかを判断および／または選択することができる。

コンタクトマネージャ２２６は、販売担当者と一つまたは複数の顧客アカウントとの間のコンタクトに関するコンタクト情報を管理するように構成されてもよい。例えば、コンタクトマネージャ２２６は、販売担当者１０４と一つまたは複数の顧客アカウントとの間のコンタクトに関するコンタクトデータ２１８にアクセスするように構成されてもよい。例示的な実施形態では、コンタクトマネージャ２２６および／または販売担当者１０４は、コンタクトデータ２１８のどれを販売活動インターフェース１０２に提供するかを判断および／または選択することができる。

コンタクトマネージャ２２６はタスクロジック２２８を含むことができる。タスクロジック２２８は、一つまたは複数の顧客アカウントに関して販売担当者１０４のアクション項目となり得るタスクを管理するように構成されてよい。例えば、販売管理者は、販売活動インターフェース１０２に表示される販売担当者１０４の顧客アカウント情報を精査することができる。次に、例えば、販売管理者は、販売担当者１０４が販売に関し会社Ｘにおける特定の担当者と未だ連絡をとっていないことに気づくかもしれない。

従って、販売管理者は、販売担当者１０４が指定された期日までに会社Ｘにおける該担当者と連絡をとるタスクを入力することができる。例示的な実施形態では、該タスクは、販売担当者１０４と顧客アカウント間の次のまたは予定されたコンタクトであってよい。販売管理者は、例えば販売活動インターフェース１０２のタスク入力ボックス２３０を使用してタスクを生成することができる。

したがって、タスク入力ボックス２３０は、ユーザ入力に基づいて販売担当者１０４のタスクを生成することができる。例示的な実施形態では、タスク入力ボックス２３０は販売活動インターフェース１０２に付随して表示されるサブインターフェースを含んでもよい。ここではタスク入力ボックス２３０はラインアイテム２０２と入力フィールドに関するサブセットおよび／または詳細情報を含んでもよく、ユーザは上述のようにタスク入力ボックス２３０の情報を精査することができるとともにタスクロジック２２８により処理される販売担当者１０４のタスクに関する情報を提供することができる。

アカウント値マネージャ２３２は、販売担当者１０４が一つまたは複数の顧客アカウントを優先順位付け、評価、あるいは管理するのを支援するように構成されてよい。例えば、アカウント値マネージャ２３２は、販売活動インターフェース１０２に現れる一つまたは複数のラインアイテム２０２を優先順位付け、分類、ソート、フィルタリング、あるいは管理するためにデータウェアハウス１２６にアクセスすることができる。例示的な実施形態では、アカウント値マネージャ２３２は、販売ワークベンチシステム１０６の一つまたは複数の他のコンポーネントまたはマネージャと連携して動作することができる。別の例示的な実施形態では、アカウント値マネージャ２３２は販売ワークベンチシステム１０６からデータを受け取り、該データに管理操作を行い、該管理情報を販売ワークベンチシステム１０６に戻すアプリケーションまたはプログラムを含む（あるいはそれと相互作用する）ことができる。例えば、アカウント値マネージャにより提供される情報と基準に基づいて実際のソートおよびフィルタリング操作を実行するために、既知の表計算プログラムを使用してもよい。

売上マネージャ２３４は、販売担当者１０４と一つまたは複数の顧客アカウント間の売上に関する売上情報を管理することができる。例えば、売上マネージャ２３４は、販売担当者１０４と一つまたは複数の顧客アカウント間の売上についての情報に関する売上データ２２２にアクセスすることができる。例示的な実施形態では、売上マネージャ２３４および／または販売担当者１０４は、販売活動インターフェース１０２の売上フィールド２１０に（例えば特定期間にわたる）売上データ２２２のどれを提供すべきかを判断および／または選択することができる。

売上マネージャ２３４は予測ロジック２３６を含むことができる。予測ロジック２３６は、アカウント担当と一つまたは複数の顧客アカウント間の潜在的な売上を予測または判断することができる。例えば、予測ロジック２３６は、売上データ２２２と販売担当者１０４または他のユーザからの入力とに少なくとも部分的に基づいて、販売担当者１０４と顧客アカウント間の期待売上金額がどれだけか、該売上を達成する成功の確率がどれだけか、および／または他の潜在的な売上情報を判断することができる。例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、ラインアイテム２０２の顧客アカウントとの１０万ドルの金額の調印済み契約を有するかもしれない。そのとき、例えば予測ロジック２３６は調印済み契約に９５％の期待値を割り当て、９万５０００ドルの期待値を販売担当者１０４に与えてもよい。

売上マネージャ２３４はまた集約器ロジック２３８を含むことができる。集約器ロジック２３８は、一つまたは複数の期間にわたる売上および／または他の値情報を集約することができる。例えば、集約器ロジック２３８は、販売担当者１０４と顧客アカウント間の売上に対する売上データ２２２を過去１年間にわたり四半期毎に集約することができる。集約器ロジック２３８は、また、例えば予測ロジック２３６から受け取る情報を集約することができる。例えば、次の２四半期に対する期待売上金額を集約することができる。例示的な実施形態では、集約器ロジック２３８は、販売活動インターフェース１０２に出現し得る複数のラインアイテム２０２の情報を集約することができる。別の例示的な実施形態では、異なるフィールドを可変期間にわたって集約することができる。例えば、期待売上金額データが数か月にわたり集約される一方で過去の売上データは数年にわたって集約されてもよい。集約器ロジックからの集約情報は販売活動インターフェース１０２の集約情報２１２へ提供される。

したがって、例示的な実施形態では、外部のビジネスパートナー（例えばアナリストまたは投資家）による当該企業の業績評価の際の使用のために、ＣＲＭシステムを実現し販売担当者１０４を雇用する会社または企業が予測収益／販売見通しを提供したいということは十分に理解される。このような予測収益結果は変化しないかめったに変化しない傾向がある。例示的な実現例では、予測ロジック２３６はこのような外部予測を生成することに関与してもよいが、このような外部予測は人間の推定または必要性に基づき変更され得る。

本明細書で説明したように、予測ロジック２３６は、また、販売担当者１０４に対し、期待売上および／または目標売上に関連する予測値を提供してもよい。従って、集約器ロジック２３８は、多くの販売担当者に対するこのような期待売上値を集約するように使用されてよく、これは比較的頻繁に変化し、そして上述した静的な外部予測と比較することができる。このようにして、例えば静的な外部予測は、企業全体として集約された実際の予測と比較されてもよいし、あるいは個々の販売担当者毎に分けてもよい。

例えば、予測値は、次の会計四半期にわたって販売担当者１０４が生成する見込み（例えば、機会、見積り、コンタクトを含む入手可能な売上データに基づいた）の期待売上金額を表す所定の値を提供することができる。その一方で、集約器ロジック２３８は、現在の四半期または前の四半期にわたって生成された実際の売上金額を確定することができる。次に、上述の情報は、実際の予測、期待予測、外部の（静的な）予測（これらは会計四半期または他の任意の所望期間により分けてもよい）のうちの選択されたものの間の定量的比較を提供するために使用されてよい。こうして、実際の売上データ、期待売上データ、（静的）予測売上データの間に整合性があるかどうか、あるいは販売担当者１０４（または企業全体）が期待値を満たしているかどうかを容易に判断することができる。例えば、静的な予測売上データは、四半期ごとの期待売上データおよび／または実際の売上データと関連して提示されてもよいし、あるいは目標が到達されたかどうかに関し販売担当者１０４に通知するために視覚的な指標を提示してもよい。

ビュー生成器２４０は、顧客関係管理（ＣＲＭ）システムのインターフェースを生成することができる。例えば、ビュー生成器２４０は、アカウントマネージャ２２４、コンタクトマネージャ２２６、アカウント値マネージャ２３２、および／または売上マネージャ２３４の一つまたは複数を含む販売ワークベンチシステム１０６により提供される情報に部分的に基づいて、販売活動インターフェース１０２を生成することができる。例示的な実施形態では、販売活動インターフェース１０２は複数のラインアイテム２０２を含むことができ、ここでは販売活動インターフェース１０２および／またはラインアイテム２０２は、フィールドセレクタ２４２、分類ボタン２４４、フィルタボタン２４６、および／またはソートボタン２４８により管理されてよい。

フィールドセレクタ２４２は、どのフィールドが販売インターフェースに含まれてよいかを決定することができるか、あるいはユーザに決定させてもよい。例えば、フィールドセレクタ２４２は、販売担当者１０４がアカウントフィールド２０４、コンタクトフィールド２０６、および／または顧客価値指示フィールド２０８のいずれかを選択し販売活動インターフェース１０２のラインアイテム２０２に含めることができるようにしてよい。次に、フィールドセレクタ２４２は、ビュー生成器２４０により販売活動インターフェース１０２上に表示するために、選択されたフィールドを販売ワークベンチシステム１０６に提供することができる。こうして販売活動インターフェース１０２は対話形式で販売担当者１０４に提示されるとともに販売担当者１０４により使用される。理解できるように、フィールドセレクタ２４２または類似の要素は、利用可能な分類フィールドの中から分類フィールドを選択するか提供するために、恐らく分類ロジック２５０と共に使用される。例えば、本明細書で検討した様々な分類基準と、他の例示的な分類基準（顧客規模または顧客の従業員数を含む）が選択されてもよいし、および／またはそれらが分類指標２１４に関連付けられてもよい。

他の例示的な実施形態では、ビュー生成器２４０はデフォルト設定２４４を含んでよい。デフォルト設定２４４は、そのフィールドが販売活動インターフェース１０２上に表示されるデフォルト設定であってよい。例えば、販売担当者１０４は、フィールドセレクタ２４２を使用することによりデフォルト設定２４４を販売担当者１０４自身の好みに合わせることができる（例えば、過去の実際の売上を含まず予測売上を示す）。

例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、どのフィールドがラインアイテム２０２に表示されてよいか、どのラインアイテム２０２が当初の販売活動インターフェース１０２へのユーザーログイン時に表示されるか、そしてそれらのラインアイテム２０２はどのようにして順序付けされるかを決定することができる。例えば、販売担当者１０４は、１億ドルを越える会社総売上金額を有しかつその最後のコンタクトが８日以上前にあった顧客アカウントのラインアイテム２０２のみを表示し、生成されるラインアイテム２０２が最も古い最後のコンタクトから最も新しい最後のコンタクトまで順序付けられなければならないようにデフォルト設定２４４を設定してよい。次に、例えば、販売担当者１０４が販売活動インターフェース１０２にログインする際、指定されたデフォルト設定２４４を満たすラインアイテム２０２のみがデフォルト設定２４４に従って表示されてもよい。

分類ボタン２４４は、ユーザが顧客関係管理情報を分類できるように構成されたインターフェース上に現れるボタン（あるいは他のセレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目）であってよい。例えば、分類ボタン２４４は、販売活動インターフェース１０２に関連するラインアイテム２０２を分類するために使用することができる分類基準を販売担当者１０４が指定できるようにしてもよい。例えば、分類基準は、顧客の業界、顧客の規模、または顧客の従業員数によりラインアイテム２０２をグループ化することなどのようにアカウントフィールドをベースにしてもよいしあるいはアカウントフィールドに追加されてもよい。

例示的な実施形態では、販売担当者１０４は顧客アカウントを異なるカテゴリまたはグループに分類したいかもしれない。例えば、販売担当者１０４は、顧客アカウントを、進行中の販売を有する現在の顧客、現在販売機会を有しない現在の顧客、将来の潜在的な顧客などの３つのカテゴリに整理したいかもしれない。次に、顧客アカウントのラインアイテム２０２は３つのカテゴリの顧客アカウントを指示するために分類指標２１４を含むことができる。例えば、分類指標２１４は色または他の視覚的な指標により区別されるカテゴリを含むことができる。

例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、特定の基準を有する顧客アカウントに警報または優先順位ステータスを与えることを望むかもしれない。例えば、次の四半期の潜在的売上金額が２００万ドルを越えるアカウントであって７日以内に次のコンタクトが予定されるアカウントすべてに優先順位ステータスを与えなければならないという規則を設定するために、販売担当者１０４は分類ボタン２４４を使用することができる。次に、例えば規定基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２が、分類指標２１４として警報または優先順位アイコンを伴って現れてもよい。例示的な実施形態では、分類ボタン２４４は、また、分類の精査および／または維持を規定することができる。他の例示的な実施形態ではこの目的のために分類ボタン２４４を含む必要はなく、販売担当者は、所望の顧客アカウントまたは他のフィールドを単にクリックあるいは選択することにより優先順位ステータスを割り当てることができる。

分類ボタン２４４により確定される顧客アカウントの分類は分類ロジック２５０により取り扱われる。分類ロジック２５０は分類基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントを分類することができる。分類基準は、アカウント値マネージャ２３２によりアクセス可能な任意の情報（例えば、顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、および／または売上データ２２２の一つまたは複数を含む）に基づいてよい。次に、分類ロジック２５０はビュー生成器２４０に、分類基準を満たす顧客アカウントに関する分類指標２１４を表示させることができる。

フィルタ分類ボタン２４６は、ユーザがインターフェースから顧客情報をフィルタリングできるように構成されたインターフェース上に現れるボタン（あるいは他のセレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目）であってよい。例えば、フィルタボタン２４６は、販売活動インターフェース１０２上に表示されるラインアイテム２０２の一部またはすべてをフィルタリングするように使用可能なフィルタリング基準を販売担当者１０４が指定できるようにしてもよい。例えば、販売担当者１０４は、ログインすると販売活動インターフェース１０２上に数百のラインアイテム２０２を表示させることができる。次に、例えば販売担当者１０４は、販売担当者１０４が計画するであろう出張と一致するように、ニューヨーク市をベースとする顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２のみを見ることに関心を持つかもしれない。次に、例えばフィルタリング基準を満たすラインアイテム２０２のみが販売活動インターフェース１０２上に表示されてよい。次に、販売担当者１０４は、例えば既にフィルタリングされて表示されたラインアイテム２０２を更にフィルタリングするために追加のフィルタリング基準を指定することができる。別の例示的な実施形態では、販売担当者１０４は、販売担当者１０４が計画するであろう特別マーケティングキャンペーンに最適なターゲットグループの顧客アカウントに対しフィルタをかけることができる。フィルタリング基準に基づいた顧客アカウントのフィルタリングは、フィルタロジック２５２により取り扱われる。

フィルタロジック２５２は、フィルタリング基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントをフィルタリングすることができる。フィルタリング基準は、アカウント値マネージャ２３２によりアクセス可能な任意の情報（顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、および／または売上データ２２２を含む）に基づいてよい。次に、フィルタロジック２５２は、フィルタリング基準を満たす顧客アカウントのみをビュー生成器２４０へ提供することができる（あるいはその代わりにフィルタ基準を満たさないものを排除してもよい）。次に、ビュー生成器２４０はフィルタリング基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２のみを表示することができる。

ソートボタン２４８は、ユーザがインターフェース上に現れる顧客情報をソートできるように構成されたインターフェース上に現れるボタン（あるいは、セレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目）であってよい。例えば、ソートボタン２４８は、販売活動インターフェース１０２上に表示されるラインアイテム２０２をソートするために使用可能なソート基準を販売担当者１０４が指定できるようにしてもよい。例えば、販売担当者１０４は販売活動インターフェース１０２上に数百のラインアイテム２０２を表示させることができる。次に、例えば販売担当者１０４は、最後の２つの会計期間（例えば２四半期）にわたる最大売上金額を有するラインアイテム２０２のみを見ることに関心を持つかもしれない。次に、例えば販売活動インターフェース１０２の最下部近くに最後の２四半期にわたる最小売上金額を有する顧客アカウントが現れる一方で、最後の２四半期にわたる最大売上金額を有する顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２が最初に表示されてもよい。次に、販売担当者１０４は、例えば異なるソート基準に基づいてラインアイテム２０２を再ソートすることを決定してもよいし、あるいはソート済みの結果をフィルタリングすることを決定してもよい。ソート基準に基づく顧客アカウントのソートは、ソートロジック２５４により取り扱われる。例示的な実施形態では、ソートとフィルタリングは、販売担当者１０４が所望の列見出し（例えば「総売上金額」）をクリックあるいは選択し、次にその選択と他の任意の提供情報に基づいてフィルタリング／ソートを実行できるようにすることにより実施されてもよい。

ソートロジック２５４は、ソート基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントをソートすることができる。ソート基準はアカウント値マネージャ２３２によりアクセス可能な任意の情報（顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、および／または売上データ２２２を含む）に基づいてよい。次に、ソートロジック２５４は、顧客アカウントをソート基準により指定された順番でビュー生成器２４０へ提供することができる。次に、ビュー生成器２４０は、ソート基準により指定された順番で関連付けられたラインアイテム２０２を表示することができる。

例示的な実施形態によると、フィールドセレクタ２４２、分類ボタン２４４、フィルタボタン２４６、および／またはソートボタン２４８は、販売担当者１０４の顧客アカウントを管理するために互いに結合されて使用されてもよい。例えば、販売担当者は、販売活動インターフェース１０２上のラインアイテム２０２に現れる数百の顧客アカウントを持つかもしれない。次に、例えば販売担当者１０４は、過去６か月に売上のある顧客と売上の無い顧客などのように顧客アカウントを２つのカテゴリに分離するために分類ボタン２４４を使用することができる。次に、例えば分類指標２１４は、過去６か月に売上を有する顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２を青色で、残りの顧客を赤色で指示することができる。

次に、例えば販売担当者１０４は、赤色の顧客アカウント、または１００万ドル未満の過去１年間にわたる売上がある顧客アカウントをフィルタリングするためにフィルタボタン２４６を使用することができる。次に、例えば過去６か月に売上がありかつ過去１年間にわたり１００万ドル以上の売上がある顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２のみが販売活動インターフェース１０２上に現れてもよい。

次に、例えば販売担当者１０４は、残ったラインアイテム２０２をソートするためにソートボタン２４８を使用することができ、最も古い最後のコンタクトを有する顧客アカウントが最初に現れるようにする。次に、例えば販売担当者１０４はソートされフィルタリングされ分類されたラインアイテム２０２に基づいて、どの顧客アカウントに最初にコンタクトする必要があるかを、販売活動インターフェース１０２上に最初に現れた何百のラインアイテム２０２のそれぞれを手動で調べるよりはるかに容易に判断することができる。

図３は、図１と図２のシステムの例示的な動作を例示するフローチャート３００である。より具体的には、図３は、販売担当者用ワークベンチ１０６を提供する工程と実行する工程に関する例示的な動作を表す操作フロー３００を図示する。

開始操作後、販売担当者に関連する複数の顧客アカウントのアカウント情報にアクセスすることができる（３１０）。例えば、図２に示すように、アカウントマネージャ２２４は、販売担当者１０４の顧客アカウントに関連し得る顧客アカウントデータ２１６にアクセスすることができる。

次に、複数の顧客アカウントのそれぞれに関するコンタクト情報（販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトを含む）にアクセスすることができる（３２０）。例えば、コンタクトマネージャ２２６は、販売担当者１０４と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトに関する情報を含み得るコンタクトデータ２１８にアクセスすることができる。

次に、複数の顧客アカウントのそれぞれの一定期間にわたる集約売上データを含む売上データにアクセスすることができる（３３０）。例えば、売上マネージャ２３４は、販売担当者１０４に関連する顧客アカウントのそれぞれの売上データ２２２にアクセスすることができる。次に、例えば集約器ロジック２３８は一定期間にわたる売上データ２２２を集約することができる。

各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに関しグループ化され提示された販売活動インターフェースを生成することができる（３４０）。例えば、ビュー生成器２４０は、関連顧客アカウントのフィールドを一緒にグループ化するこができるラインアイテム２０２（アカウントフィールド２０４、コンタクトフィールド２０６、顧客価値指示フィールド２０８、分類指標２１４を含む）を含む販売活動インターフェース１０２を生成することができる。

次に、販売活動インターフェース内の顧客アカウントは、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って優先順位付けされる（３５０）。例えば、販売活動インターフェース１０２は複数のラインアイテム２０２を含むことができ、ここでは各ラインアイテムは販売担当者１０４に関連する顧客アカウントに対応してよい。次に、販売担当者１０４は、ラインアイテム２０２をソート、フィルタリング、および／または分類することができるソートボタン２４８、フィルタボタン２４６、および／または分類ボタン２４４を使用することにより、販売活動インターフェース１０２のラインアイテム２０２をソート、フィルタリング、および／または分類することにより顧客アカウントを管理することができる。

図４は、図１と図２の販売活動インターフェース１０２の例示的な実施形態を図示するスクリーンショットである。したがって、システム４００は、販売担当者１０４により操作または使用される販売活動インターフェース１０２を含むことができる。販売活動インターフェース１０２はアカウントフィールド２０４を含むことができる。アカウントフィールド２０４は、例えば、恐らくアカウント名が当該ウェブページに対するハイパーリンクとして提供されるアカウント名フィールドを含むことができる。

販売活動インターフェース１０２はまたコンタクトフィールド２０６を含むことができる。コンタクトフィールド２０６は、例えば販売担当者と顧客アカウント間の最後のコンタクトと次の予定されるコンタクトに関する情報をそれぞれ含み得る最後の活動フィールドと次の活動フィールドを含むことができる。別の例示的な実施形態では、コンタクトフィールドは最後のコンタクトからの期間あるいは次のコンタクトまでの期間、および／またはコンタクトの種類を表示することができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド２０６は図４の例で提供されるものと異なってもよい。

販売活動インターフェース１０２はまた顧客価値指示フィールド２０８を含むことができる。顧客価値指示フィールド２０８は例えば売上フィールド２１０および／または集約情報２１２を含むことができる。例えば、達成済み売上金額フィールドは売上フィールド２１０を含むことができ、ここでは売上データは一定期間にわたり（例えば一年）集約されて集約情報２１２（例えば集約の結果）として提示される。

別の実現方法では、売上フィールド２１０は、適切な期間にわたる各顧客アカウントの総売上金額（または従業員の数のような他の大きさ指標）を表す会社総売上金額フィールドを含んでよい。したがって、例えば販売担当者１０４がより大きな顧客の追求を優先したいかもしれないので、会社総売上金額もまた顧客価値指示フィールド２０８の一例を表してよい。

別の例示的な実施形態では、顧客価値指示フィールド２０８は販売活動インターフェース１０２上に表示されたフィールドの任意の組合せを含んでよい。顧客価値指示フィールド２０８はまた、例えば期待売上金額フィールドと成功確率フィールド（潜在的な売上に関する予測情報を含んでよい）を含むことができる。例示的な実施形態では、顧客価値指示フィールド２０８は図４の例で提供されるものと異なってもよい。

販売活動インターフェース１０２はまた、一つまたは複数の分類指標２１４Ａ、Ｂを含むことができる。分類指標２１４Ａ、Ｂは、ユーザまたは販売担当者により指定されるかあるいは販売管理者またはシステム管理者により指定される顧客アカウントの分類を指示することができる。例えば、分類指標２１４Ａのラインアイテム２０２は、１０００ドルを越える２００４年に達成された売上金額を有する顧客アカウントのグループをすべて指示する青色であってよく、他のラインアイテム２０２は白色でよい。

別の例示的な実施形態では、分類指標２１４Ｂは販売活動インターフェース１０２のフィールドであってよい。次に、例えば分類指標２１４Ｂは、１０万ドルを越える期待売上金額を有する零または複数の顧客アカウントを指示することができる。例えば、バイエル（Ｂａｙｅｒ）という名の顧客アカウントは分類指標２１４Ｂを含んでよい。

したがって、分類指標２１４Ｂは、所定時には、販売活動インターフェース１０２内に提示されるものの範囲からいくぶん外れた情報を含むか指定することができる。例えば、分類指標２１４Ｂは、顧客はまもなく終了する契約または見積りを有していること、あるいは特定の顧客または特定の期間の売上金額が、ある規定金額だけ下がったということを指示してもよい。このようにして、分類指標２１４Ｂは、特定顧客に関しては非常に重要かもしれないが大多数の顧客アカウントには広く適用できない（従って販売活動インターフェース１０２内の個別のフィールド／列を必要としない）このような情報を提供するために使用されてよい。

アカウントフィールド２０４、コンタクトフィールド２０６、顧客価値指示フィールド２０８、分類指標フィールド２１４Ｂを含む販売活動インターフェース１０２のフィールドはすべて、ラインアイテム２０２のようにグループ化して提供されてもよい。ラインアイテム２０２は、顧客アカウントに関する情報のフィールドのインスタンス／値をまとめてグループ化することができる。例えば、図示のようにボッシュ（Ｂｏｓｃｈ）顧客アカウントのみに関する情報を含むボッシュという名のラインアイテム２０２ａが存在してよい。

販売活動インターフェース１０２は、またドロップダウン式のアクションリスト４０２を含むことができる。ドロップダウン式のアクションリスト４０２は、ユーザが販売活動インターフェース１０２を管理または調整するために要求するかもしれない一つまたは複数のアクションを含むことができる。例えば、販売担当者１０４がすべての入手可能な関連顧客アカウントを見ることを選択できるように、ドロップダウン式のアクションリスト４０２は「自分のすべてのアカウント（ａｌｌ ｍｙ ａｃｃｏｕｎｔｓ）」選択肢を含んでよい。ドロップダウン式リストはまた、例えば定義済みのソートおよび／またはフィルタを含む他の選択肢を含むことができる。したがって、例えば販売担当者１０４は、ソートボタン２４８とフィルタボタン２４６に関して上述したように、販売活動インターフェース１０２のラインアイテム２０２をソートおよび／またはフィルタリングすることができる。

販売活動インターフェース１０２はまた新規アカウントボタン４０４を含むことができる。新規アカウントボタン４０４は、新規顧客アカウントラインアイテム２０２が販売活動インターフェースに追加されるようにできる。例えば、ユーザは、新規アカウントボタン４０４を使用して新規の顧客アカウントを追加することができ、さらに顧客アカウントラインアイテム２０２のフィールド内に表示される適切なフィールド情報を入力してよい。次に、例えばユーザにより入力された情報は、次回ユーザが販売活動インターフェース１０２にログインしたときに新規アカウント情報が現れるように、内在する顧客関係管理システムにより格納されてもよい。

販売活動インターフェース１０２もまた分類ボタン２４４（例えば「顧客分類を維持する」）を含むことができる。上述のように、分類ボタン２４４により、販売担当者１０４が既存の分類を作成、削除、および／または編集できるようにしてもよい。例えばユーザは、カリフォルニア州に設置された顧客アカウントのみをグループ化するように分類指標２１４Ａに関する分類基準を変更することができる。例えば、ユーザは、また、分類指標フィールド２１４Ｂを除去するために分類ボタン２４４を使用することができる。

販売活動インターフェース１０２は、また、販売活動インターフェース１０２のラインアイテム２０２を管理するために販売担当者１０４により使用され得る他のボタン、セレクタ、アイコン、および／またはディスプレイ項目を含むことができる。このような追加スクリーン要素の例は本明細書でさらに詳細に提供される。

図５は、図４の販売活動インターフェースの例示的な追加的特徴を説明するスクリーンショットである。システム５００は、ユーザは例えば販売管理者により操作される販売活動インターフェース１０２を含むことができる。販売活動インターフェース１０２は販売担当者１０４の顧客アカウントに関係するラインアイテム２０２を含むことができる。ラインアイテム２０２は、例えば関連顧客アカウントについての情報の概要を提供することができる。例示的な実施形態では、販売管理者は顧客アカウントに関するより多くの情報（例えば販売担当者が顧客アカウントと持った最近のコンタクトの種類と日付について）を欲するかもしれない。例えばラインアイテム２０２により、販売管理者は、最初に提示された情報と関連させて当該情報をブリーフィングカード（ｂｒｉｅｆｉｎｇ ｃａｒｄ）５０２内に継続して見ることができる。

ブリーフィングカード５０２は、ラインアイテム２０２の任意の一つのフィールドまたは任意の組合せのフィールドに関するより詳細な情報を提供することができる。ブリーフィングカード５０２は、例えば販売活動インターフェース１０２に関連するサブインターフェースまたはポップアップウィンドウであってよい。例示的な実施形態では、ブリーフィングカード５０２は売上ビュー５０６に付随して表示される活動ビュー５０４を含むことができる、

活動ビュー５０４は、販売担当者と顧客アカウント間の一つまたは複数のコンタクトに関する詳細情報を含むことができる。例えば、活動ビュー５０４は、ラインアイテム２０２に関連する販売担当者と顧客アカウント間の過去の複数のコンタクト５０８
Ａ、Ｂ、Ｃを含むことができる。別の例示的な実施形態では、活動ビュー５０４は異なる情報を含むことができる。

過去のコンタクト５０８Ａ、Ｂ、Ｃのそれぞれは、販売担当者と顧客アカウント間のやりとりまたはコンタクトに関する情報のグループであってよい。例えば、過去のコンタクト５０８Ａは、ラインアイテム２０２に関連する販売担当者と顧客アカウント間の最近の最後のコンタクトに関する情報を提供することができる。過去のコンタクト５０８Ｂ、Ｃは、過去のコンタクト５０８Ａに先立ったコンタクトに関する情報を提供することができる。過去のコンタクト５０８Ａは例えば複数のコンタクトフィールド２０６Ａ、Ｂ、Ｃを含むことができる。例えば過去のコンタクトの５０８Ａは、コンタクトＩＤフィールド２０６Ａ、コンタクトタイプフィールド２０６Ｂ、コンタクト日付フィールドを２０６Ｃを含むことができる。

ＩＤフィールド２０６Ａは、例えば複数のコンタクトの中から当該コンタクトを特定するために使用される内部番号などの、当該コンタクトのコンタクトＩＤを提供することができる。タイプフィールド２０６Ｂは、例えば発生したコンタクトの種類を提供することができる。例えば、タイプフィールド２０６Ｂは、販売担当者と顧客アカウント間の電子メール、電話、ファックス、面談、および／または他の任意のコンタクトまたはやりとりを含むことができる。日付フィールド２０６Ｃは、例えばコンタクトの日付を提供することができる。

売上ビュー５０６は、販売担当者１０４と顧客アカウント間の売上に関する詳細情報を含むことができる。例えば、売上ビュー５０６は、ラインアイテム２０２に関連する販売担当者と顧客アカウント間の潜在的または進行中売上５１０Ａ、Ｂについての情報を含むことができる。別の例示的な実施形態では、売上ビュー５０６は異なる情報を含むことができる。例えば、売上ビュー５０６は過去の売上に関する情報も含むことができる。

潜在的な売上５１０Ａ、Ｂはそれぞれ、販売担当者１０４と顧客アカウント間の売上または潜在的な売上に関する情報のグループである。例えば、潜在的な売上５１０Ａは、ラインアイテム２０２に関連する販売担当者と顧客アカウント間の最大の潜在的売上または最大の予想売上に関する情報を提供することができる。潜在的な売上５１０Ｂは、例えば潜在的な売上５１０Ａより少ない金額かもしれない別の潜在的な売上に関する情報を提供することができる。潜在的な売上５１０Ａは例えば複数の売上フィールド２１０Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆを含むことができる。

ＩＤフィールド２１０Ａは、例えば複数の売上のうちの当該売上を特定するために使用される内部番号などの、販売担当者と顧客アカウント間の売上または潜在的な売上に対する売上ＩＤを提供することができる。タイプフィールド２１０Ｂは例えば予想される売上の種類を提供することができる。例えば、タイプフィールド２１０Ｂは、興味のある製品かあるいは製品群か、および／または販売担当者と顧客アカウント間の一回の売上か再発生型の売上か、を含むことができる。完了日フィールド２１０Ｃは例えば販売の完了予定日を提供することができる。例えば、完了日フィールド２１０Ｃは、契約が調印される見込みの日付あるいは製品が届けられる見込みの日付を提供することができる。

全額フィールド（ｆｕｌｌ ｖａｌｕｅ ｆｉｅｌｄ）２１０Ｄは、潜在的な売上５１０Ａの販売に対する予想最大潜在売上金額を提供することができる。確率フィールド２１０Ｅは、例えば全額２１０Ｄを達成する期待確率、および／または潜在的な売上５１０Ａの任意売上を達成する期待確率を提供することができる。期待値２１０Ｆは、期待売上値（例えば潜在的な売上５１０Ａに関し、販売担当者により生成され見込みの売上金額）を提供することができる。例示的な実施形態では、潜在的な売上５１０Ａの全額（全額２１０Ｄ）は１０万ドルであり、潜在的な売上５１０Ａに対し任意の売上を達成する確率（確率２１０Ｅ）は５０％かもしれない。次に、例えば、潜在的な売上５１０Ａに対する期待値（期待値２１０Ｆ）は５万ドルかもしれない。

例示的な実施形態では、販売管理者は、販売担当者１０４に関する顧客アカウントと売上情報を精査するためにブリーフィングカード５０２を使用することができる。活動ビュー５０４と売上ビュー５０６を精査する際、販売管理者は例えばタスク入力ボックス２３０を使用することにより、販売担当者１０４が実行するタスクを生成することができる。該タスクは、ラインアイテム２０２に関連する顧客アカウントに関し販売担当者がとるべきアクションであってよい。例示的な実施形態では、タスク入力ボックス２３０は、販売管理者がタスクと該タスクを終了する期限日とを入力することができるテキストボックスであってよい。次に、例えばそのタスクは、販売活動インターフェース１０２における販売担当者に対するアクション項目または潜在的なコンタクトとなってよい。別の例示的な実施形態では、販売担当者１０４は自分自身に対するタスクを入力することができる。

ブリーフィングカード５０２は一つの例を提供したが、どのようにして販売担当者または他のユーザ１０４が販売活動インターフェース１０２へおよび／または該販売活動インターフェース１０２からナビゲートすることができるかに関し他の多くの例が存在し得る。例えば、上述のように、販売担当者１０４は、販売担当者に独自または個別のホームページ経由で販売活動インターフェース１０２にナビゲートすることができる。販売活動インターフェース１０２は、例えば特定の選択されたアカウントに対し、より多くの情報を提供する詳細なアカウントサマリーページのようなより具体的なアカウントベースの情報へのポータルとしての機能を果たしてもよい。

図６は、図２のシステムの例示的な動作を例示するフローチャート６００である。より具体的には、図６は、販売担当者用ワークベンチと、関連するアカウントベース販売活動インターフェースとを提供する工程に関する例示的な動作を表す操作フロー６００を例示する。

開始操作後、販売担当者に関連する顧客アカウントを提供する販売活動インターフェースは初期化される（６１０）。例えば図２に示すように、デフォルト設定２４４に従って、ビュー生成器２４０は、アカウントマネージャ２２４、コンタクトマネージャ２２６、売上マネージャ２３４から顧客アカウントデータ２１６、コンタクトデータ２１８、顧客価値情報２２０、売上データ２２２を受け取り、販売活動インターフェース１０２内に該データを表示することができる。該データは、例えばアカウントフィールド２０４、コンタクトフィールド２０６、分類指標２１４、顧客価値指示フィールド２０８（売上フィールド２１０、集約情報２１２を含む）を含む得るラインアイテム２０２内に提供されてよい。販売活動インターフェース１０２は複数のラインアイテム２０２を含むことができ、各ラインアイテム２０２は販売担当者１０４に関連する特定顧客アカウントの顧客アカウント情報／値／インスタンスのみを含んでよい。

次に、顧客価値指標により顧客アカウントを分類することができる（６２０）。例えば、販売担当者１０４は分類基準を与えるために分類ボタン２４４を使用することができる。例えば分類基準は、販売地域に基づいて顧客アカウントを３つのカテゴリに分類することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定の分類基準が既に存在してよい。例えば、販売担当者１０４は３つの販売地域（北東部、中部大西洋、南東部）に広がる顧客アカウントを持つかもしれなく、また顧客アカウントをそのように配置したいかもしれない。次に、例えば分類ロジック２５０は顧客アカウントに分類基準を適用するとともに、この情報を、各地域の顧客アカウントに対する分類指標２１４を表示可能なビュー生成器２４０に提供することができる。例えば、分類指標２１４は色により地域を識別することができる。

次に、一つまたは複数の顧客価値指標を含むフィルタリング基準に基づいて顧客アカウントをフィルタリングすることができる（６３０）。例えば、フィルタボタン２４６は、販売担当者１０４からフィルタリング基準を受け付けることができる。例えば、フィルタリング基準は、唯一の興味のある顧客アカウントは１万ドルを越える昨年の売上があった北東地域のものであるということを規定することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の定義済みのフィルタリング基準が既に存在してもよい。次に例えば、フィルタロジック２５２は顧客アカウントにフィルタリング基準を適用し、この情報をビュー生成器２４０に提供することができる。ビュー生成器２４０は、該フィルタリング基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム２０２のみを含むように販売活動インターフェース１０２を更新することができる。

次に、どの顧客アカウントがコンタクト規定に合致するかを決定するソート基準に基づいて、フィルタリングされた顧客アカウントをソートすることができる（６４０）。例えば、ソートボタン２４８は販売担当者１０４からソート基準を受け付けることができる。次に、例えばソートロジック２５４は顧客アカウントにソート基準を適用し、この情報をビュー生成器２４０に提供することができる。ビュー生成器２４０は、このソート基準に従って、当該顧客アカウントを含んで提供するように販売活動インターフェース１０２を更新することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定のソート基準が既に存在してもよい。

例示的な実施形態では、ソート基準は、最も古い最後のコンタクトを有する顧客アカウントが（コンタクトフィールド２０６から）最初に現れるとともに最近の最後のコンタクトが最後に現れるように顧客アカウントをソートし示すように規定することができる。次に、例えば販売担当者１０４は、例えばフィルタリングされた顧客アカウントのそれぞれが３か月ごとに少なくとも一回はコンタクトされなければならないということを記載するコンタクト規則を決定することができる。すると、例えば販売担当者１０４は、フィルタリングされた顧客アカウントの最も古い最後のコンタクトがいつだったかを判断するために一番上のラインアイテム２０２を見ることができる。例えば、最も古い最後のコンタクトが２か月前であった場合、フィルタリングされた顧客アカウントはすべてコンタクト規則と合致するため、販売担当者１０４は、フィルタリングされた顧客アカウントのいずれについても何ら新たなアクションは必要でないと直ちに判断することができる。

次に、優先規則に基づいて顧客アカウントを分類することができる（６５０）。例えば、販売担当者１０４は優先規則を提供するために分類ボタン２４４を使用してよい。例えば、優先規則は、次の３日以内にスケジューリングされた次のコンタクト（コンタクトフィールド２０６の）を有する顧客アカウントに優先順位が与えられることを規定することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定の優先規則が既に存在していてもよい。次に、例えば分類ロジック２５０は顧客アカウントに優先規則を適用し、この情報をビュー生成器２４０に提供することができる。ビュー生成器２４０はこの優先規則を満たす顧客アカウントに対し分類指標２１４を表示することができる。例えば、分類指標２１４は、優先順位アイコンを有する優先順位が付けられた顧客アカウントを識別することができる。

次に、タスクをスケジューリングすることができ、該タスクはタスク入力に基づいて顧客アカウントに関連付けられる（６６０）。例えば、販売管理者はタスク入力ボックス２３０により、販売担当者にタスクを割り当てることができ、該タスクはフィルタリングされソートされ分類された一つまたは複数の顧客アカウントに関連付けられる。次に、タスクロジック２２８はこのタスクを処理し、これをスケジューリングされたコンタクトとしてコンタクトマネージャ２２６を介して提供することができる。次に、コンタクトマネージャ２２６は、コンタクトデータ２１８内にこの情報を格納し、この情報をビュー生成器２４０に提供することができる。ビュー生成器２４０はコンタクトフィールド２０６内に該タスクを表示することができる。例示的な実施形態では、販売管理者は販売担当者１０４の顧客アカウント（ここで、販売管理者は販売担当者１０４が話しをしなければならない担当者を知っているかもしれない）を特定することができる。次に、例えば販売管理者は、次の３日以内に上記担当者と連絡をとるタスクを販売担当者１０４に割り当てることができる。次に、例えばそのタスクは、販売活動インターフェース１０２を使用する販売担当者１０４に対するスケジューリングされたコンタクト（コンタクトフィールド２０６内に）として現れてよい。

当然ながら、図６は単に例示的な非限定的な例であり、その変形だけでなくこのような他の多くの使用方法も可能である。例えば、フィルタリングに先立ってソートを実行することができ、および／またはソート／フィルタリングが反復して発生してもよい。

本明細書で説明された様々な技術の実施形態は、ディジタル電子回路において、あるいはコンピュータハードウェア、ファームウェア、ソフトウェア、あるいはそれらの組合せにおいて実施され得る。上記実施形態は、データ処理装置（すなわち、プログラム可能プロセッサ、コンピュータ、複数のコンピュータ）による実行のためにあるいは該データ処理装置の動作を制御するために、コンピュータプログラム製品として、すなわち明確に情報担体において（例えば、機械読取り可能記憶装置または伝播される信号において）具現化されたコンピュータプログラムとして実施することができる。上記コンピュータプログラムなどのコンピュータプログラムは、コンパイル型言語またはインタープリタ型言語を含み任意の様式のプログラミング言語で書くことができ、そしてスタンドアロンプログラムとして、またはモジュール、コンポーネント、サブルーチン、またはコンピュータ環境の使用に好適な他のユニットを含む任意の様式で配備することができる。コンピュータプログラムは、一つのサイトにおいて一つのコンピュータまたは複数のコンピュータ上で実行されるように配備されか、あるいは複数のサイトにわたって配布され通信ネットワークにより相互に接続さるように配備されてよい。

本方法の各段階は、入力データに作用し出力を生成することにより機能を実行するコンピュータプログラムを実行する一つまたは複数のプログラム可能なプロセッサにより実行されてよい。本方法の各段階は、また、専用ロジック回路、例えばＦＰＧＡ（フィールドプログラマブルゲートアレイ）またはＡＳＩＣ（特定用途向けＩＣ）により実行することができ、該装置は、専用ロジック回路、例えばＦＰＧＡ（フィールドプログラマブルゲートアレイ）またはＡＳＩＣ（特定用途向けＩＣ）として実現される。

コンピュータプログラムの実行に好適なプロセッサは、一例として、汎用および専用マイクロプロセッサと、任意のタイプのデジタルコンピュータからなる一つまたは複数のプロセッサとの両方を含む。通常、プロセッサは、読み取り専用メモリまたはランダムアクセスメモリからまたはその両方から命令とデータを受信する。コンピュータの要素としては、命令を実行するための少なくとも一つのプロセッサと、命令とデータを格納するための一つまたは複数の記憶装置とが挙げられる。通常、コンピュータは、また、データを格納するための一つまたは複数の大容量記憶装置、例えば磁気光磁気ディスクまたは光ディスクを含んでもよいし、あるいは上記装置からデータを受信するかまたはそれらにデータを転送する、あるいは上記受信と送信の両方を行うように動作可能に接続されてもよい。コンピュータプログラム命令とデータの具現化に好適な情報担体は、一例として半導体記憶装置、例えばＥＰＲＯＭ、ＥＥＰＲＯＭ、フラッシュメモリ装置；磁気ディスク、例えば内蔵ハードディスクまたは取外し可能ディスク；光磁気ディスク；ＣＤ−ＲＯＭとＤＶＤ−ＲＯＭディスクを含むすべての様式の不揮発性メモリを含む。プロセッサとメモリは、専用ロジック回路により補完されてもよいし、あるいは専用ロジック回路に組込まれてもよい。

ユーザとの対話処理を提供するために、本実施形態は、ユーザに対し情報を表示するための表示装置（例えば、陰極線管（ＣＲＴ）または液晶表示（ＬＣＤ）モニタ）と、ユーザがコンピュータに入力を与えることができるキーボードとポインティング装置（例えば、マウスまたはトラックボール）とを有するコンピュータ上で実施することができる。同様にユーザとの対話処理を提供するために他の種類の装置を使用してもよく、例えば、ユーザに提供されるフィードバックは、任意の様式の感覚フィードバック、例えば視覚フィードバック、聴覚フィードバック、触覚フィードバックであってよく、そしてユーザからの入力は、音響、言葉、または触覚入力を含む任意の様式で受信されてよい。

本実施形態は、バックエンドコンポーネントを含むコンピュータシステムにおいて（例えば、データサーバとして）、またはミドルウェアコンポーネントを含むコンピュータシステム（例えば、アプリケーションサーバ）において、またはフロントエンドのコンポーネント（例えば、ユーザが実施形態とやりとりすることができるグラフィックユーザーインターフェースまたはウェブブラウザを有するクライアントコンピュータ）において、またはこのようなバックエンド、ミドルウェア、またはフロントエンドのコンポーネントの任意の組合せを含むコンピュータシステムにおいて実施され得る。コンポーネントは、任意の様式または媒体のディジタルデータ通信、例えば通信ネットワークにより相互に接続されてよい。通信ネットワークの例として、ローカルエリアネットワーク（ＬＡＮ）と、広域ネットワーク（ＷＡＮ）例えばインターネットが挙げられる。

本明細書で説明したように、記載した実施形態のいくつかの特徴が説明されたが、当業者にとっては多くの変更形態、代替形態、変形形態、等価物が想定されるであろう。従って、添付された特許請求の範囲は、実施形態の真の趣旨に含まれるこのような変更形態および変形形態をすべて包含することが意図されていることを理解されたい。

顧客関係管理（ＣＲＭ）システムのアカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの例示的なシステムのブロック図である。 図１の販売活動インターフェースを含む、図１のアカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの例示的なシステムのブロック図である。 図２のシステムの例示的な動作を説明するフローチャートである。 図１と図２の販売活動インターフェースのスクリーンショットである。 図４の販売活動インターフェースの例示的な追加特徴を例示するスクリーンショットである。 図２のシステムの例示的な動作を説明する第２のフローチャートである。

符号の説明

１００ システム
１０２ 販売活動インターフェース
１０４ 販売担当者、ユーザ
１０６ 販売ワークベンチシステム
１０８ オペレーショナルＣＲＭ
１１０ 販売処理ロジック
１１２ マーケティング処理ロジック
１１４ サービス処理ロジック
１１６ 解析器
１１８ 電子商取引
１２０ アクセスモード
１２２ ＣＲＭサーバ
１２４ ＣＲＭミドルウェア
１２６ データウェアハウス
１２８ 装置
２００ システム
２０２ ラインアイテム
２０４ アカウントフィールド
２０６ コンタクトフィールド
２０６Ａ〜Ｃ コンタクトフィールド
２０８ 顧客価値指示フィールド
２１０ 売上フィールド
２１０Ａ〜Ｆ 売上フィールド
２１２ 集約情報
２１４ 分類指標
２１４Ａ〜Ｂ 分類指標
２１６ 顧客アカウント、顧客アカウントデータ
２１８ コンタクト情報、コンタクトデータ
２２０ 顧客価値情報
２２２ 売上データ
２２４ アカウントマネージャ
２２６ コンタクトマネージャ
２２８ タスクロジック
２３０ タスク入力ボックス
２３２ アカウント値マネージャ
２３４ 売上マネージャ
２３６ 予測ロジック
２３８ 集約器ロジック
２４０ ビュー生成器
２４２ フィールドセレクタ
２４４ 分類ボタン
２４４ デフォルトビュー配置、デフォルト設定
２４６ フィルタボタン
２４８ ソートボタン
２５０ 分類ロジック
２５２ フィルタセレクタ、フィルタロジック
２５４ ソートセレクタ、ソートロジック
３００ フローチャート
３１０、３２０、３３０、３４０、３５０ 工程
４００ システム
４０２ ドロップダウン式のアクションリスト、自分のすべてのアカウント
４０４ 新規アカウントボタン
５００ システム
５０２ ブリーフィングカード
５０４ 活動ビュー
５０６ 売上ビュー
５０８Ａ 過去のコンタクト
５０８Ｂ 過去のコンタクト
５０８Ｃ 過去のコンタクト
５１０Ａ 将来売上情報、潜在的売上
５１０Ｂ 将来売上情報、潜在的売上
６００ フローチャート
６１０、６２０、６３０、６４０、６５０ 工程

Claims (21)

1. コンピュータ可読媒体上に記憶されるとともに、実行されると顧客関係管理サーバ（１２２）に、販売担当者（１０４）による使用のための販売ワークベンチシステム（１０６）を提供させるように構成された実行可能コードを含む、コンピュータプログラムであって、
   前記コンピュータプログラムは、前記顧客関係管理サーバ（１２２）を、
   前記販売ワークベンチシステム（１０６）により管理される前記販売担当者（１０４）用の販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの担当者情報入力に応答して、前記販売活動インターフェース（１０２）において表示され得る情報を含むデータウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）に関係する顧客アカウントのアカウント情報（２１６）を取得するアカウントマネージャ（２２４）、
   前記データウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトに関する情報を含む各顧客アカウントのコンタクト情報（２１８）を取得するコンタクトマネージャ（２２６）、
   前記データウェアハウス（１２６）から、各顧客アカウントの売上データ（２２２）を取得すると共に、一定期間にわたる前記顧客アカウントのそれぞれの売上データ（２２２）を集約する売上マネージャ（２３４）、
   前記アカウントマネージャ（２２４）、前記コンタクトマネージャ（２２６）、及び前記売上マネージャ（２３４）から、それぞれ前記アカウント情報、前記コンタクト情報、及び集約された情報を含む売上データを受け取り、前記コンタクト情報と前記売上データをそれぞれの前記アカウント情報に対してグループ化し、ラインアイテムとして前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示するビュー生成器（２４０）、及び、
   前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの優先規則入力に応答して、前記ラインアイテムの任意のサブセットに前記優先規則を適用することにより顧客アカウントを分類し、前記販売担当者（１０４）にとっての各顧客アカウントの相対的価値により前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに優先順位を付けるアカウント値マネージャ（２３２）、として機能させ、
   前記コンピュータプログラムが、
   前記アカウント値マネージャ（２３２）を、前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの分類基準入力に応答して、前記ラインアイテムの前記任意のサブセットが前記分類基準を満たす前記顧客アカウントに関する分類指標（２１４）を前記ビュー生成器（２４０）に出力する分類ロジック（２５０）として機能させると共に、
   前記ビュー生成器（２４０）に、前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示された顧客アカウントを、前記分類指標（２１４）によって区別して表示させ、
   前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   前記販売担当者（１０４）に関する顧客アカウントに対しグループ化された複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）を含み、
   前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）は、
   前記アカウント情報を提供するように構成されたアカウント名フィールド（２０４）と、
   前記コンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールド（２０６）と、
   前記売上データを含む前記顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリック（２１０、２１２）を提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールド（２０８）と、を含み、前記販売活動インターフェース（１０２）のラインアイテム（２０２）として配置され、
   前記コンタクトフィールド（２０６）は、
   前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の以前のコンタクトを提供するように構成された最終コンタクトフィールド（２０６）と、
   前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の将来のコンタクトを提供するように構成された次回コンタクトフィールド（２０６）と、を含み、
   前記分類基準は、前記顧客アカウントによって示される顧客が前記販売担当者（１０４）の顧客であった期間を含む、コンピュータプログラム。
2. 前記販売活動インターフェース（１０２）は、複数のラインアイテム（２０２）の内一つまたは複数のラインアイテムの集約値を提供するように構成されかつ複数の顧客アカウントを含むラインアイテムの集合（２１２）を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
3. 前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   各々が前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）のインスタンスを含む複数のラインアイテム（２０２）と、
   前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）のインスタンスの一つまたは複数の値に基づいて、前記複数のラインアイテム（２０２）を互いにソートするように構成されたソートセレクタ（２５４）と、を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
4. 前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   各々が前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）のインスタンスを含む複数のラインアイテム（２０２）と、
   前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）のインスタンスの一つまたは複数の値に基づいて、前記複数のラインアイテム（２０２）をフィルタリングするように構成されたフィルタセレクタ（２５２）と、を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
5. 前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   前記販売活動インターフェース（１０２）の他の顧客アカウントに対し、前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）の少なくとも一部の視覚的な変化（２１４Ａ、２１４Ｂ）を提供することにより顧客アカウントの分類を指示するように構成された分類指標（２１４）を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
6. 前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   複数の選択可能なフィールド（２０４、２０６、２０８）から一つまたは複数のフィールドの選択を受信するように構成されたフィールドセレクタ（２４２）を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
7. 前記一つまたは複数の顧客価値指示フィールド（２０８）は、売上データ（２２２）をある期間にわたって集約したもの（２１２）（一つまたは複数の過去の売上データおよび予測売上データを含む）を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
8. 前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）は、一つまたは複数の顧客アカウントの分類を指示するように構成された一つまたは複数のアカウント分類フィールド（２１４Ａ、２１４Ｂ）を含む、請求項１に記載のコンピュータプログラム。
9. 販売担当者（１０４）による使用のための販売ワークベンチシステム（１０６）を提供するように構成された顧客関係管理サーバ（１２２）と、前記販売ワークベンチシステム（１０６）により管理される前記販売担当者（１０４）用の販売活動インターフェース（１０２）において表示され得る情報を含むデータウェアハウス（１２６）とを備えた顧客関係管理システムであって、
   前記顧客関係管理サーバ（１２２）が、
   前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの担当者情報入力に応答して、前記データウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）に関係する顧客アカウントのアカウント情報（２１６）を取得するアカウントマネージャ（２２４）と、
   前記データウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトに関する情報を含む各顧客アカウントのコンタクト情報（２１８）を取得するコンタクトマネージャ（２２６）と、
   前記データウェアハウス（１２６）から、各顧客アカウントの売上データ（２２２）を取得すると共に、一定期間にわたる前記顧客アカウントのそれぞれの売上データ（２２２）を集約する売上マネージャ（２３４）と、
   前記アカウントマネージャ（２２４）、前記コンタクトマネージャ（２２６）、及び前記売上マネージャ（２３４）から、それぞれ前記アカウント情報、前記コンタクト情報、及び集約された情報を含む売上データを受け取り、前記コンタクト情報と前記売上データをそれぞれの前記アカウント情報に対してグループ化し、ラインアイテムとして前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示するビュー生成器（２４０）と、
   前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの優先規則入力に応答して、前記ラインアイテムの任意のサブセットに前記優先規則を適用することにより顧客アカウントを分類し、前記販売担当者（１０４）にとっての各顧客アカウントの相対的価値により前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに優先順位を付けるアカウント値マネージャ（２３２）と、を含み、
   前記アカウント値マネージャ（２３２）が、前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの分類基準入力に応答して、前記ラインアイテムの前記任意のサブセットが前記分類基準を満たす前記顧客アカウントに関する分類指標（２１４）を前記ビュー生成器（２４０）に出力する分類ロジック（２５０）を含むと共に、
   前記ビュー生成器（２４０）が、前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示された顧客アカウントを、前記分類指標（２１４）によって区別して表示し、
   前記販売活動インターフェース（１０２）は、
   前記販売担当者（１０４）に関する顧客アカウントに対しグループ化された複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）を含み、
   前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）は、
   前記アカウント情報を提供するように構成されたアカウント名フィールド（２０４）と、
   前記コンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールド（２０６）と、
   前記売上データを含む前記顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリック（２１０、２１２）を提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールド（２０８）と、を含み、前記販売活動インターフェース（１０２）のラインアイテム（２０２）として配置され、
   前記コンタクトフィールド（２０６）は、
   前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の以前のコンタクトを提供するように構成された最終コンタクトフィールド（２０６）と、
   前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の将来のコンタクトを提供するように構成された次回コンタクトフィールド（２０６）と、を含み、
   前記分類基準は、前記顧客アカウントによって示される顧客が前記販売担当者（１０４）の顧客であった期間を含む、顧客関係管理システム。
10. 前記売上マネージャ（２３４）は、一定期間の間の前記販売担当者（１０４）および／または前記顧客アカウントに関する予測される将来売上情報（５１０Ａ、５１０Ｂ）を提供するように構成された予測ロジック（２３６）を含む、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
11. 前記コンタクトマネージャ（２２６）は、前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の将来のコンタクトに関する入力を受信し、これからタスク（２０６）を生成するように構成されたタスクロジック（２２８）を含む、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
12. 前記売上マネージャ（２３４）は、複数の顧客アカウントにわたる情報を集約するように構成された集約器ロジック（２３８）を含む、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
13. 前記売上マネージャ（２３４）は、前記複数の顧客アカウントに対する予測情報（２０８）と前記集約情報（２１０、２１２）とを比較するように構成された比較ロジックを含む、請求項１２に記載の顧客関係管理システム。
14. 前記ビュー生成器（２４０）は、顧客アカウント毎におよび各顧客アカウントと一緒に、前記販売活動インターフェース（１０２）のラインアイテム（２０２）としてそれぞれのコンタクト情報（２１８）と売上データ（２２２）を生成するように構成される、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
15. 前記売上データ（２２２）は、前記販売担当者（１０４）と前記それぞれの顧客アカウント間の過去のおよび／または予想される売上を含む、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
16. 前記ビュー生成器（２４０）は、前記一定期間にわたる前記集約売上データ（２１０、２１２）を含む前記販売活動インターフェース（１０２）を生成するように構成され、
    前記一定期間は、前記販売活動インターフェース（１０２）を介し前記販売担当者（１０４）から受信される、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
17. 前記アカウント値マネージャ（２３２）は、前記顧客アカウントの一つまたは複数の値、および／またはそれぞれの顧客アカウントのグループ化されたコンタクト情報（２１８）および売上データ（２２２）に基づいて各顧客アカウントをソートすることにより、前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに相互に優先順位を付けるように構成される、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
18. 前記アカウント値マネージャ（２３２）は、前記顧客アカウントの一つまたは複数の値、および／またはそれぞれの顧客アカウントのグループ化されたコンタクト情報（２１８）および売上データ（２２２）に基づいて、一つまたは複数の顧客アカウントをフィルタリングすることにより、前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに優先順位を付けるように構成される、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
19. 前記アカウント値マネージャ（２３２）は、顧客アカウント、コンタクト情報（２１８）、売上データ（２２２）の内の指定されたグループと、優先順位指標（２１４Ａ、２１４Ｂ）とを関連付けることにより、前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに優先順位を付けるように構成され、
    前記ビュー生成器（２４０）は、前記優先順位指標（２１４Ａ、２１４Ｂ）を認識し、それに基づいて前記販売活動インターフェース（１０２）内の指定されたグループを提供するように構成される、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
20. 前記ビュー生成器（２４０）はデフォルトビュー配置（２４４）を提供するように構成され、
    前記ビュー生成器（２４０）は前記デフォルトビュー配置（２４４）に基づいて前記販売活動インターフェース（１０２）を提供するように構成され、
    前記顧客アカウントの一つまたは複数の値と、および／またはそれぞれの顧客アカウントのグループ化されたコンタクト情報（２１８）と売上データ（２２２）とに基づいた前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントのソート（２５４）、フィルタ（２５２）、および／または分類（２５０）に基づいて、前記デフォルトビュー配置（２４４）は構成可能である、請求項９に記載の顧客関係管理システム。
21. 顧客関係管理サーバ（１２２）と、販売担当者（１０４）用の販売活動インターフェース（１０２）において表示され得る情報を含むデータウェアハウス（１２６）とを備えた顧客関係管理システムにおいて、前記販売担当者（１０４）による使用のための販売ワークベンチシステム（１０６）を提供する方法であって、
    前記顧客関係管理サーバ（１２２）に含まれるアカウントマネージャ（２２４）が、前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの担当者情報入力に応答して、前記販売ワークベンチシステム（１０６）により管理される前記データウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）に関係する顧客アカウントのアカウント情報（２１６）を取得する工程と、
    前記顧客関係管理サーバ（１２２）に含まれるコンタクトマネージャ（２２６）が、前記データウェアハウス（１２６）から、前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトに関する情報を含む各顧客アカウントのコンタクト情報（２１８）を取得する工程と、
    前記顧客関係管理サーバ（１２２）に含まれる売上マネージャ（２３４）が、前記データウェアハウス（１２６）から、各顧客アカウントの売上データ（２２２）を取得すると共に、一定期間にわたる前記顧客アカウントのそれぞれの売上データ（２２２）を集約する工程と、
    前記顧客関係管理サーバ（１２２）に含まれるビュー生成器（２４０）が、前記アカウントマネージャ（２２４）、前記コンタクトマネージャ（２２６）、及び前記売上マネージャ（２３４）から、それぞれ前記アカウント情報、前記コンタクト情報、及び集約された情報を含む売上データを受け取り、前記コンタクト情報と前記売上データをそれぞれの前記アカウント情報に対してグループ化し、ラインアイテムとして前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示する工程と、
    前記顧客関係管理サーバ（１２２）に含まれるアカウント値マネージャ（２３２）が、前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの優先規則入力に応答して、前記ラインアイテムの任意のサブセットに前記優先規則を適用することにより顧客アカウントを分類し、前記販売担当者（１０４）にとっての各顧客アカウントの相対的価値により前記販売活動インターフェース（１０２）内の前記顧客アカウントに優先順位を付ける工程と、を含み、
    前記アカウント値マネージャ（２３２）に含まれる分類ロジック（２５０）が、前記販売活動インターフェース（１０２）を用いた前記販売担当者（１０４）からの分類基準入力に応答して、前記ラインアイテムの前記任意のサブセットが前記分類基準を満たす前記顧客アカウントに関する分類指標（２１４）を前記ビュー生成器（２４０）に出力する工程と、
    前記ビュー生成器（２４０）が、前記販売活動インターフェース（１０２）内に表示された顧客アカウントを、前記分類指標（２１４）によって区別して表示する工程と、を更に含み、
    前記販売活動インターフェース（１０２）は、
    前記販売担当者（１０４）に関する顧客アカウントに対しグループ化された複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）を含み、
    前記複数のグループ化フィールド（２０４、２０６、２０８、２１４）は、
    前記アカウント情報を提供するように構成されたアカウント名フィールド（２０４）と、
    前記コンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールド（２０６）と、
    前記売上データを含む前記顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリック（２１０、２１２）を提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールド（２０８）と、を含み、前記販売活動インターフェース（１０２）のラインアイテム（２０２）として配置され、
    前記コンタクトフィールド（２０６）は、
    前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の以前のコンタクトを提供するように構成された最終コンタクトフィールド（２０６）と、
    前記販売担当者（１０４）と前記顧客アカウント間の将来のコンタクトを提供するように構成された次回コンタクトフィールド（２０６）と、を含み、
    前記分類基準は、前記顧客アカウントによって示される顧客が前記販売担当者（１０４）の顧客であった期間を含む、方法。

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