JP2005165728A - 営業活動支援システム - Google Patents

Abstract

【課題】 営業戦略の立案および営業活動の展開を支援するための情報を適切に提供することにより、営業担当者の個人的な能力のみに頼ることなく、営業力の向上を図ることが可能な営業活動支援システムを提供する。
【解決手段】 営業活動の対象顧客に対して実行すべき１または複数の行為を対象顧客に対応づけてなる定期戦略をＤＢサーバ１３に記憶し、営業担当者が使用する端末２からのリクエストに応じて、Ｗｅｂサーバ１２によってＤＢサーバ１３内の定期戦略に係る情報を読み出し、端末２に送信する。
【選択図】 図１

Description

本発明は、営業戦略の作成および実行を支援するための情報を提供する営業活動支援システムに関する。

営業活動を展開するにあたって、営業担当者は、自分の過去の経験等に基づいて様々な営業戦略を練り、行動する。効果的な営業活動を行うためには優れた営業戦略が必要になるが、現状では、優れた営業戦略を立案できるか否かは、個々の営業担当者の個人的なノウハウに依存している。また、営業担当者が個人的に持っているノウハウは、その営業担当者自身が自分なりに創り上げたものであって、必ずしも体系化されているとはいえず、他人と共有することは容易ではない。

このような状況では、営業担当者の個人的な資質や力量が営業成績を左右することとなってしまう。また、未熟な営業担当者が優れた営業力を身につけることができるか否かは、その営業担当者個人の努力に頼るしかない。このため、企業として戦略的に営業担当者を育成し、自社の営業力を高めることが困難であるという問題があった。
そして、本出願人が知る限りにおいて、従来、このような問題点に着目したシステムは存在せず、先行技術文献として開示すべき文献は無い。

本発明の目的は、営業戦略の立案および営業活動の展開を支援するための情報を適切に提供することにより、営業担当者の個人的な能力のみに頼ることなく、営業力の向上を図ることが可能な営業活動支援システムを提供することにある。

本発明の営業活動支援システムは、営業活動の対象顧客に対して実行すべき１または複数の行為を前記対象顧客に対応づけてなる定期戦略情報を記憶する定期戦略情報記憶手段と、前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報を提供する定期戦略情報提供手段とを備えることを特徴とする。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報のうち、指定された定期戦略情報を、新たな定期戦略情報を作成する際に利用される定期戦略パターンとして前記定期戦略情報記憶手段に記憶させる定期戦略パターン登録手段と、指定された条件に基づいて前記定期戦略記憶手段に記憶された定期戦略パターンを検索し、前記条件に適合する定期戦略パターンを抽出する検索手段と、前記検索手段により抽出された定期戦略パターンに含まれる情報を複製することによって新たな定期戦略情報を作成する定期戦略情報作成手段とをさらに備える構成としても良い。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、前記定期戦略情報を、前記対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為を、前記対象顧客の属性を示す属性情報に対応づけてなる情報としても良い。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、前記定期戦略情報を、前記対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為と、当該行為の実行予定時期を示す情報とを前記対象顧客に対応づけてなる情報としても良い。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報に含まれる行為の実行予定時期を表示するための情報を生成する予定表生成手段をさらに備え、前記予定表生成手段は、前記行為の実行予定時期とともに、当該実行予定時期における営業活動を示すアイコンを表示するための情報を生成する構成としても良い。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報に、当該定期戦略情報に係る定期戦略の進行状況を示す情報を追加する進行状況追加手段と、前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報について、当該定期戦略情報に含まれる行為と前記進行状況追加手段により追加された定期戦略の進行状況を示す情報とを比較した情報を生成する活動状況生成手段とをさらに備える構成としても良い。

本発明によれば、営業活動の対象顧客に対して実行すべき１または複数の行為を対象顧客に対応づけてなる定期戦略情報を定期戦略情報記憶手段に記憶し、この定期戦略情報記憶手段に記憶した定期戦略情報を定期戦略情報提供手段によって提供するので、対象顧客に対してどのような行為を実行すべきかを営業担当者に明示することができる。これにより、営業担当者自身が、対象顧客に対してどのような行為を実行すべきか判断し、営業戦略を立案することができなくても、顧客の状況や属性に応じた行為を実行することができるので、効果的な営業活動を行うことができる。また、例えば営業担当者が、複数の定期戦略情報の中から、自分の営業活動の対象顧客に適した定期戦略情報を選択し、選択された定期戦略情報を提供するようにすれば、過去に記憶された定期戦略情報を活用して、より効果的な営業活動を行うことができる。さらに、定期戦略情報に当該定期戦略情報に基づく営業活動の結果を示す情報を含むようにすれば、過去の定期戦略情報をより一層有効に活用することが可能となる。

また、本発明の営業活動支援システムによれば、定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報のうち、指定された定期戦略情報を、新たな定期戦略情報を作成する際に利用される定期戦略パターンとして定期戦略情報記憶手段に記憶させ、指定された条件に基づいて記憶された定期戦略パターンを検索し、条件に適合する定期戦略パターンを抽出し、抽出された定期戦略パターンに含まれる情報を複製することによって新たな定期戦略情報を作成するので、過去に作成されて記憶された定期戦略情報に基づいて、新たな定期戦略情報を容易に作成することができる。さらに、定期戦略パターンに、当該定期戦略パターンに基づく営業活動の結果を示す情報が含まれる構成とすれば、良好な結果が得られた定期戦略パターンを選び出し、選び出した定期戦略パターンに基づいて新たな定期戦略情報を作成できるので、より一層効果的な営業活動を行うことができる。

また、本発明の営業活動支援システムによれば、対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為を、対象顧客の属性を示す属性情報に対応づけてなる定期戦略情報を用いることにより、定期戦略情報が提供された場合に、提供された定期戦略情報が対象顧客に適合するか否かを対象顧客の属性に基づいて判断することができる。これにより、より最適な定期戦略情報を利用して、効果的な営業活動を行うことができる。

また、本発明の営業活動支援システムによれば、対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為と、当該行為の実行予定時期を示す情報とを対象顧客に対応づけてなる定期戦略情報を用いることにより、営業担当者に対し、いつ、どのような行為を対象顧客に対して行うべきかを明確に示すことができる。これにより、営業担当者自身が、対象顧客に対してどのような行為をいつ実行すべきか判断し、営業戦略を立案することができなくても、顧客の状況や属性に応じた行為を実行することができるので、効果的な営業活動を行うことができる。

また、本発明の営業活動支援システムによれば、定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報に含まれる行為の実行予定時期を表示するための情報を生成するので、営業担当者は、顧客に対する行為をいつ実行すべきかを明確に知ることができる。さらに、行為の実行予定時期とともに、当該実行予定時期における営業活動を示すアイコンを表示するための情報を生成するので、営業担当者は、アイコンを見ることによって、行為を実行すべき時期とその時期における営業活動の状態を知ることが可能になる。これにより、定期戦略情報を活用した営業活動を誤り無く確実に実行することができる。

また、本発明の営業活動支援システムにおいて、定期戦略情報に、当該定期戦略情報に係る定期戦略の進行状況を示す情報を追加し、定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報について、当該定期戦略情報に含まれる行為と定期戦略の進行状況を示す情報とを比較した情報を生成するので、定期戦略情報に基づいて行われる営業活動が定期戦略情報に沿って実行されているか否かを迅速に判断し、営業活動を適切に管理できる。

以下、本発明の実施の形態について図面を参照して説明する。

まず、図２２を参照して、本発明の営業活動支援システムの適用対象となる営業活動について説明する。図２２（ａ）は行程型の営業活動の流れを模式的に示す図であり、同図（ｂ）は戦略型の営業活動の流れを模式的に示す図である。

図２２（ａ）に示す行程型の営業活動は、顧客に対する様々なアプローチを順に行い、最終的に「受注」へと至る一連のプロセスから構成される。顧客へのアプローチとしては、「要望ヒアリング」、「概略案提出」、「デモ」、「提案書提出」、「見積書」の提示、「クロージング」の各段階がある。営業担当者は、顧客への訪問を重ねながら上記のアプローチを順に実行することにより、受注を目指して営業活動を行う。

一方、図２２（ｂ）に示す戦略型の営業活動は、顧客に対して複数のアプローチを行って受注に至るプロセスであるという点では、行程型の営業活動と同様である。しかしながら、戦略型の営業活動においては、顧客へのアプローチの実行順序等や実行タイミングが固定されていない。図２２（ｂ）に示す例では、最初に「情報提供」および「現状ヒアリング」が行われ、その次のアプローチとして、再び「現状ヒアリング」が行われるとともに、「展示会招待」や「成功談紹介」が行われる。さらに次のアプローチとしては「セミナー案内」が行われる。
このように、戦略型の営業活動においては、実行するアプローチの種類は時間の経過に対して固定されておらず、さらに、顧客に対して実行するアプローチの選択肢が多いので、どのタイミングでどのようなアプローチを行うかは、顧客の業種や営業目的、或いは顧客の状況や要望等に応じて、営業担当者が適宜決定する。

戦略型の営業活動を行う場合には、どのタイミングでどのようなアプローチをすれば効果的であるかという非常に難しい判断をしなければならない。さらに、この判断は各営業担当者が個人的に見いだした経験則に基づいて行われることが多く、複数の営業担当者間で共有できるような体系化された情報ではないことが多い。このため、戦略型の営業を効果的に行うには、優秀な営業担当者の個人的な資質に頼らざるを得ない。
本発明の営業活動支援システムは、上記戦略型の営業活動を、営業担当者の個人的な資質や経験に依存することなく、極めて効果的に実行することを可能にするものである。

本発明の営業活動支援システムにおいては、顧客に対して、どのタイミングでどのようなアプローチをするかを定める「定期戦略」を作成する。
定期戦略には、開始日および終了日が設定され、さらに対象の顧客が設定される。そして、指定された開始日から終了日にかけて、予め設定した目標（例えば、新規案件の受注）を達成するための手段として、顧客に対して複数回の「接点」を持つ。接点とは、顧客との会議等、顧客にアプローチする機会を指す。定期戦略においては、一つの接点において実行すべき１または複数の「行為」を定める。行為としては、例えば、会社の案内、新製品の紹介、成功事例の紹介、展示会への招待、問題点の聞き取り等がある。

開始日、終了日、対象の顧客、接点、行為等を定めることにより、定期戦略を作成した後は、定期戦略の進行に従って進捗状況を随時記録する。そして、どのような顧客に対し、どのタイミングで、どのようにアプローチし、どのような結果が得られるか、という情報を閲覧可能な形態で作成する。この情報は、複数の営業担当者の間で共有することができ、また、過去に成功した事例を参考にして新しい定期戦略を作成するといった用途にも利用できる。これにより、個々の営業担当者のノウハウを可視化して共有することができるので、営業担当者の個人的資質に依存することなく、効果的な営業活動が行える。

また、本発明の営業活動支援システムにおいては、過去の定期戦略を定期戦略パターンとして記憶することができる。定期戦略パターンは定期戦略の雛形とも呼べるものであって、定期戦略パターンを利用することで、過去に実行した定期戦略の情報を利用して定期戦略を容易に作成できるようにしている。

以下、本発明を適用した実施の形態としての営業活動支援システム１について詳細に説明する。図１は、営業活動支援システム１の構成を示す図である。
図１に示すように、営業活動支援システム１は、Ｗｅｂサーバ１２、ＤＢ（ＤａｔａＢａｓｅ）サーバ１３、ネットワーク１４、ファイアウォール１５および端末２により構成される。ネットワーク１４は、営業活動支援システム１が設置された建物内に敷設されたＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ Ａｒｅａ Ｎｅｔｗｏｒｋ）である。
また、営業活動支援システム１に対しては、外部のネットワークであるネットワーク３を介して、外部に存在する端末２からアクセスすることが可能である。この場合、外部に存在する端末２を用いて、営業活動支援システム１内に存在する端末２と同様の処理を行うことができる。

なお、ネットワーク１４およびネットワーク３の具体的構成は任意であって、例えば、有線または無線通信回線のいずれを利用して構築されたものであっても良いし、図示しない各種サーバやゲートウェイ装置を含むものであっても良い。また、例えば、営業活動支援システム１の外部に存在する端末２からネットワーク３を介して営業活動支援システム１にアクセスする場合、営業活動支援システム１と端末２との間の通信路においてＶＰＮ（Ｖｉｒｔｕａｌ Ｐｒｉｖａｔｅ Ｎｅｔｗｏｒｋ）技術を用いて通信路におけるセキュリティを確実にすることも可能である。

端末２は、Ｗｅｂブラウザを搭載したパーソナルコンピュータ等である。端末２は、ユーザが操作する入力装置（図示略）を備え、この入力装置における入力操作に従って、Ｗｅｂサーバ１２に対してリクエストを送信する。このリクエストに応じて、Ｗｅｂサーバ１２からＨＴＭＬ（ＨｙｐｅｒＴｅｘｔ Ｍａｒｋｕｐ Ｌａｎｇｕａｇｅ）ファイル等のＷｅｂブラウザにより処理可能なデータが送信されると、端末２は、Ｗｅｂサーバ１２から送信されたデータを受信し、受信したデータに基づく画面を表示する。また、端末２は、上記入力装置（図示略）における入力操作によって、表示中の画面に設定されたリンクが指定されると、当該リンクに設定されたコマンドまたはＵＲＬ（Ｕｎｉｆｏｒｍ Ｒｅｓｏｕｒｃｅ Ｌｏｃａｔｏｒ）に基づくリクエストをＷｅｂサーバ１２に対して送信する。

Ｗｅｂサーバ１２は、営業活動支援システム１の内部にあるネットワーク１４または営業活動支援システム１の外部にあるネットワーク３を介して接続された端末２との間で、各種データ等を送受信する。具体的には、Ｗｅｂサーバ１２は、端末２から送信されたリクエストを受信し、受信したリクエストに応じて、端末２が搭載するＷｅｂブラウザにより処理可能な形態のデータを生成し、端末２に送信する。
また、Ｗｅｂサーバ１２は、ＤＢサーバ１３に接続されており、ＤＢサーバ１３に格納された各種データの検索、抽出、登録、更新、削除等の処理を行うことが可能であり、ＤＢサーバ１３に格納されたデータに基づいて、端末２からのリクエストに応じてデータを生成することができる。

ＤＢサーバ１３は、各種データを格納するデータベース（図示略）を内蔵し、このデータベースに格納したデータを、Ｗｅｂサーバ１２の制御に従って処理する。
ファイアウォール１５は、営業活動支援システム１の外部のネットワークであるネットワーク３を経由したＷｅｂサーバ１２へのアクセスを監視し、例えばＷｅｂサーバ１２に対する不正なリクエストを受信した場合等、必要に応じてアクセスの遮断等を実行する装置である。

図２は、ＤＢサーバ１３に格納されるデータの構成を示すＥＲ（Ｅｎｔｉｔｙ−Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ）図である。図中の実線および破線はエンティティ間の従属関係を示す。また、図同中、実線および破線の端に付された◆の印は従属側のエンティティであることを示し、◆の印の添え字「１」は、１対１の従属関係であることを示す。

顧客マスタ１０１は、営業活動支援システム１を利用した営業活動の対象となる顧客に関する情報を含み、顧客名、事業所、電話番号、ＦＡＸ番号、所在地、最寄駅、公式ＷｅｂサイトのＵＲＬ、顧客ＩＤ、顧客種別、顧客番号、取引開始日、設立年月日、代表者氏名等の基本的な属性に関する項目の他、営業活動の面から顧客を分類した顧客区分ＩＤ、顧客分類ＩＤ、顧客層別ＩＤ等の項目の情報を含む。
定期戦略マスタ１０２は、営業活動支援システム１において作成された定期戦略に係る情報を含み、定期戦略ＩＤ、定期戦略名、定期戦略区分ＩＤ、開始日、終了日、完了日、顧客区分ＩＤ、顧客分類ＩＤ、重要度ＩＤ、業種ＩＤ、目標、内容、結果、定期戦略パターンＩＤ、登録更新者、登録更新日、削除フラグ等の項目の情報を含む。
また、定期戦略顧客メンバ１０３は、定期戦略ＩＤ、顧客ＩＤ、結果、完了フラグ、添付ファイル、表示順、および削除フラグ等の項目の情報を含む。
定期戦略行為メンバ１０４は、定期戦略ＩＤ、行為ＩＤ、表示順、および削除フラグ等の項目の情報を含む。
定期戦略パターン１０５は、定期戦略パターンＩＤ、定期戦略パターン名、定期戦略区分ＩＤ、顧客区分ＩＤ、顧客分類ＩＤ、重要度ＩＤ、業種ＩＤ、おすすめ度、利用に際してのコメント、内容、登録更新者、登録更新日、および削除フラグ等の項目の情報を含む。

予定接点記録１０６は、予定接点ＩＤ、社員ＩＤ、予定日付、接点日付、顧客ＩＤ、顧客担当者ＩＤ、内容概略ＩＤ、内容概略文書、添付資料、作業中フラグ、コメント、予定接点案件数、予定接点工程数、予定接点戦略数、予定接点行為数、予定接点収集数、および次回予定接点ＩＤ等の項目の情報を含む。
行為タイプ１０７は、行為タイプＩＤ、行為タイプ名、コメント、表示順、および削除フラグ等の項目の情報を含む。
行為マスタ１０８は、行為ＩＤ、行為タイプＩＤ、行為名、コメント、添付ファイル、表示順、および削除フラグ等の項目の情報を含む。
定期戦略パターン行為１０９は、定期戦略パターンＩＤ、行為ＩＤ、および表示順等の項目の情報を含む。
予定接点定期戦略１１０は、予定接点定期戦略ＩＤ、予定接点ＩＤ、定期戦略ＩＤ、顧客ＩＤ、結果ＩＤ、内容、添付ファイル、および作業中フラグ等の項目の情報を含む。
予定接点行為１１１は、予定接点定期戦略ＩＤ、行為ＩＤ、内容、および添付ファイル等の項目の情報を含む。

そして、定期戦略マスタ１０２には、定期戦略ＩＤをキーとして複数の定期戦略顧客メンバ１０３が従属する。また、定期戦略マスタ１０２には、定期戦略ＩＤをキーとして複数の定期戦略行為メンバ１０４が従属する。
定期戦略顧客メンバ１０３および予定接点記録１０６には、顧客ＩＤをキーとして、１の顧客マスタ１０１が従属する。定期戦略行為メンバ１０４には、行為ＩＤをキーとして１の行為マスタ１０８が従属する。定期戦略パターン１０５には、定期戦略パターンＩＤをキーとして複数の定期戦略パターン行為１０９が従属する。予定接点記録１０６には、予定接点ＩＤをキーとして複数の予定接点定期戦略１１０が従属する。行為マスタ１０８には、行為タイプＩＤをキーとして複数の行為タイプ１０７が従属する。定期戦略パターン行為１０９には、行為ＩＤをキーとして１の行為マスタ１０８が従属する。予定接点定期戦略１１０には、定期戦略ＩＤをキーとして１の定期戦略マスタ１０２が従属する。また、予定接点定期戦略１１０には、顧客ＩＤをキーとして１の定期戦略顧客メンバ１０３が従属する。予定接点行為１１１には、行為ＩＤをキーとして１の定期戦略行為メンバ１０４が従属する。
さらに、定期戦略マスタ１０２には、定期戦略パターンＩＤをキーとして定期戦略パターン１０５が従属するが、定期戦略パターン１０５が従属しない場合もある。

続いて、営業活動支援システム１の動作について説明する。
図３は、図１に示す営業活動支援システム１により実行される定期戦略情報閲覧処理を示すフローチャートである。また、図６は、図３の定期戦略情報閲覧処理において表示される定期戦略情報検索画面４１を示す図であり、図７は図３の処理において表示される定期戦略情報詳細表示画面４２を示す図であり、図８は図３の処理において表示される定期戦略管理画面４３を示す図であり、図９は図３の処理において表示される定期戦略管理画面４４を示す図である。

図３に示す定期戦略情報閲覧処理においては、まず、端末２の画面（図示略）に定期戦略情報検索画面４１が表示される（ステップＳ１１）。
定期戦略情報検索画面４１には、図６に示すように、営業活動支援システム１において登録された定期戦略情報を検索するため、検索条件を入力する入力ボックスやプルダウンメニューが配置される。これら入力ボックスおよびプルダウンメニューにおいて、顧客名、自社の営業担当者、顧客区分（例えば、取引形態に基づく区分）、顧客層別（例えば、新規開拓対象の顧客か否かに基づく分類）、顧客分類（例えば、過去の受注案件の形態に基づく分類）、定期戦略情報名に含まれる文字列、目標に含まれる文字列、結果に含まれる文字列等の検索条件を指定できる。

検索条件が指定された後、検索が実行されると（図３のステップＳ１２）、端末２に表示された定期戦略情報検索画面４１においては、図６に示すように、ヒットした定期戦略が画面下部に一覧表示される。一覧表示された定期戦略の中から特定の定期戦略が選択されると、選択された定期戦略について詳細な情報を示す定期戦略情報詳細表示画面４２が、端末２に表示される（図３のステップＳ１３）。

定期戦略情報詳細表示画面４２には、図７に示すように、定期戦略の詳細な情報、すなわち、定期戦略名、定期戦略区分名、開始日、終了日等の基本的な情報や、対象となる顧客に関する顧客区分、顧客分類、顧客層別、業種等の情報、および、定期戦略の完了日、目標、結果、更新者、登録更新日等の情報が表示される。さらに、定期戦略情報詳細表示画面４２には、対象として設定された顧客名、この定期戦略に含まれる行為の行為名、添付資料等が表示される。定期戦略情報詳細表示画面４２は、ＤＢサーバ１３に格納された定期戦略マスタ１０２および定期戦略顧客メンバ１０３の情報に基づいて表示される。

そして、定期戦略情報詳細表示画面４２に一覧表示された顧客名のうち、特定の顧客が指定されると（図３のステップＳ１４）、端末２には、定期戦略管理画面４３が表示される（ステップＳ１５）。
定期戦略管理画面４３には、図８に示すように、特定の顧客に対して作成された定期戦略の内容が表示される。すなわち、顧客名、定期戦略名、定期戦略区分名、開始日、終了日、顧客区分、顧客分類、顧客層別、業種、完了日、目標、結果等の情報が表示される。さらに、定期戦略管理画面４３には、当該定期戦略に含まれる接点が一覧表示される。

定期戦略管理画面４３を表示する際のＷｅｂサーバ１２の動作は次の通りである。図３のステップＳ１４において、定期戦略情報詳細表示画面４２に一覧表示された顧客名のうち特定の顧客名が指定されることにより、ＤＢサーバ１３に格納されたデータのうち、定期戦略マスタ１０２の定期戦略ＩＤと定期戦略顧客メンバ１０３の顧客ＩＤが指定される。Ｗｅｂサーバ１２は、指定された定期戦略マスタ１０２の定期戦略ＩＤと予定接点定期戦略１１０中の定期戦略ＩＤとが合致し、かつ、指定された定期戦略顧客メンバ１０３の顧客ＩＤと予定接点定期戦略１１０の顧客ＩＤとが合致し、かつ、予定接点定期戦略１１０の予定接点ＩＤと予定接点記録１０６の予定接点ＩＤとが合致し、かつ、予定接点定期戦略１１０の予定接点定期戦略ＩＤと予定接点行為１１１の予定接点定期戦略ＩＤとが合致するデータを、ＤＢサーバ１３から取得し、定期戦略管理画面４３を構成する。

定期戦略管理画面４３を参照することにより、顧客に対してアプローチした日付、担当者、実行された行為の行為名、結果等を知ることができる。つまり、定期戦略管理画面４３を参照することで、顧客に対して、いつ、どのような行為を行ったのかを知ることができる。
なお、図３のステップＳ１５において、定期戦略に含まれる行為の一覧を表示させることも可能である。この場合の例を図９に示す。

図９に示す定期戦略管理画面４４には、定期戦略の詳細な情報とともに、設定された行為が一覧表示される。
定期戦略管理画面４４を表示する際のＷｅｂサーバ１２の動作は次の通りである。図３のステップＳ１４において、定期戦略情報詳細表示画面４２に一覧表示された顧客名のうち特定の顧客が指定されることにより、ＤＢサーバ１３に格納されたデータのうち、定期戦略マスタ１０２の定期戦略ＩＤと定期戦略顧客メンバ１０３の顧客ＩＤが指定される。Ｗｅｂサーバ１２は、指定された定期戦略マスタ１０２の定期戦略ＩＤと定期戦略行為メンバ１０４の定期戦略ＩＤとが等しいデータを取得し、取得した定期戦略行為メンバ１０４の行為ＩＤと予定接点行為１１１の行為ＩＤとが合致し、かつ、予定接点行為１１１の予定接点定期戦略ＩＤと予定接点定期戦略１１０の予定接点定期戦略ＩＤとが合致し、かつ、指定された定期戦略顧客メンバ１０３の顧客ＩＤと予定接点定期戦略１１０の顧客ＩＤとが合致し、かつ、予定接点定期戦略１１０の予定接点ＩＤと予定接点記録１０６の予定接点ＩＤとが合致するデータを取得し、定期戦略管理画面４４を構成する。

定期戦略管理画面４４を参照することにより、顧客に対して行われる行為の行為タイプ、行為名、実施回数、最終実施日等を知ることができる。つまり、定期戦略管理画面４４を参照すれば、顧客に対してどのような行為が何回行われるかを知ることができる。

続いて、営業活動支援システム１により実行される定期戦略情報登録処理について説明する。この定期戦略情報登録処理は、新しい定期戦略を作成して登録する処理である。

図４は、定期戦略情報登録処理を示すフローチャートである。
また、図１０は、図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略情報登録画面４５を示す図であり、図１１は図４の処理において表示される顧客情報検索画面４６を示す図であり、図１２は図４の処理において表示されるアクション設定画面４７を示す図であり、図１３は図４の処理において表示される定期戦略情報登録画面４８を示す図である。また、図１４は図４の処理において表示される定期戦略パターン一覧画面４９を示す図であり、図１５は図４の処理において表示される定期戦略パターン表示画面５０を示す図であり、図１６は図４の処理において表示される定期戦略情報登録画面５１を示す図であり、図１７は図４の処理において表示される定期戦略情報登録画面５２を示す図であり、図１８は図４の処理において表示される一括予定登録画面５３を示す図であり、図１９は図４の処理において表示される予定表表示画面５４を示す図である。

定期戦略情報登録処理においては、まず、端末２の画面（図示略）に、定期戦略情報登録画面４５が表示される（図４のステップＳ２１）。図１０に示す定期戦略情報登録画面４５には、定期戦略を登録するために入力すべき情報、すなわち、定期戦略名、定期戦略区分名、開始日、終了日、顧客区分、顧客分類、顧客層別、業種、完了したか未完了か、目標、結果等の情報を入力するための入力ボックスやプルダウンメニューが配される。さらに、定期戦略情報登録画面４５には、定期戦略の対象となる顧客名を入力するための入力ボックスと、入力した顧客名を対象として追加するよう指示するための「顧客追加」ボタンとが配される。また、定期戦略情報登録画面４５には、定期戦略に含まれる行為の行為名、添付資料等を入力するための入力ボックスと、入力した行為を追加するよう指示するための「行為追加」ボタンとが配される。

定期戦略情報登録画面４５が表示された状態で、入力ボックスに顧客名が入力され、さらに「顧客追加」ボタンが操作されると（図４のステップＳ２２）、端末２には、顧客情報検索画面４６が表示される（ステップＳ２３）。
図１１に示すように、顧客情報検索画面４６には、顧客に関する情報を検索するための検索条件を入力する入力ボックスやプルダウンメニューが配置される。これら入力ボックスおよびプルダウンメニューにおいて、顧客名、自社の営業担当者、顧客区分、顧客層別、顧客分類、顧客担当者名、最寄駅、所在地、社内売上額、未訪問期間等の検索条件を指定できる。

検索条件が指定された後、検索が実行されると（図４のステップＳ２４）、端末２に表示された顧客情報検索画面４６においては、図１１に示すように、ヒットした顧客が画面下部に一覧表示される。ここで一覧表示された顧客の中から特定の顧客が選択されると（図４のステップＳ２５）、選択された顧客についてアクションを設定するためのアクション設定画面４７が端末２に表示される（ステップＳ２６）。

図１２に示すように、アクション設定画面４７には、定期戦略の対象となる顧客の顧客名、事業所、顧客区分、顧客分類、顧客層別、電話番号等が一覧表示される。また、各顧客名の左側にはチェックボックスが配置される。
さらに、アクション設定画面４７の上部には、「一括定期戦略登録」ボタンが配される。この「一括定期戦略登録」ボタンは、上記チェックボックスにチェックが付された顧客を、定期戦略の対象として一括して登録するよう指示するためのボタンである。

アクション設定画面４７が表示された状態において、上記チェックボックスのうち１以上にチェックが付され、「一括定期戦略登録」ボタンが操作されると（図４のステップＳ２７）、チェックが付された顧客を定期戦略の対象として登録するため、定期戦略情報登録画面４８が端末２に表示される（ステップＳ２８）。

ここで、Ｗｅｂサーバ１２は、定期戦略の登録に伴って新たな定期戦略マスタ１０２（図２）を生成し、さらに、この定期戦略マスタ１０２に従属する定期戦略顧客メンバ１０３（図２）を生成する。この時点で定期戦略マスタ１０２には情報が含まれていない。

図１３に示す定期戦略情報登録画面４８は、図１０に示す定期戦略情報登録画面４５において対象の顧客が設定された状態となっている。
また、定期戦略情報登録画面４８の上部には「定期戦略パターン参照」ボタンが配される。「定期戦略パターン参照」ボタンは、過去の定期戦略を元に定期戦略の雛形として登録された定期戦略パターンの参照を指示するためのボタンである。

定期戦略情報登録画面４８が表示された状態で、「定期戦略パターン参照」ボタンが操作されると（図４のステップＳ２９）、定期戦略パターン一覧画面４９が端末２に表示される（ステップＳ３０）。

図１４に示すように、定期戦略パターン一覧画面４９には、利用可能な定期戦略パターンの中から定期戦略パターンを検索するため、検索条件を入力する入力ボックスやプルダウンメニューが配置される。これら入力ボックスおよびプルダウンメニューにおいて、定期戦略区分名、顧客区分、顧客層別、顧客分類、業種、キーワード等の検索条件を指定できる。また、定期戦略パターン一覧画面４９の上部には、入力した検索条件に基づいて定期戦略パターンを検索するよう指示するための「検索」ボタンが配される。
そして、定期戦略パターン一覧画面４９の下部においては、検索によりヒットした定期戦略パターンが一覧表示される。

定期戦略パターン一覧画面４９が表示された状態で、定期戦略パターン一覧画面４９の下部に表示された定期戦略パターンの中から定期戦略パターンが選択されると（図４のステップＳ３１）、端末２には定期戦略パターン表示画面５０が表示される（ステップＳ３２）。

図１５に示すように、定期戦略パターン表示画面５０には、選択された定期戦略パターンの詳細な情報が表示される。すなわち、選択された定期戦略パターンの定期戦略パターン名、定期戦略区分名、顧客区分、顧客分類、顧客層別、業種、利用に際してのコメント、内容、登録更新者および登録更新日が表示される。さらに、定期戦略パターン表示画面５０の下部には、当該定期戦略パターンに含まれる行為の行為名、コメント、添付資料が一覧表示される。
また、定期戦略パターン表示画面５０には、当該定期戦略パターンの利用を指示するための「利用する」ボタンが配される。

定期戦略パターン表示画面５０が表示された状態において、「利用する」ボタンが操作されると（図４のステップＳ３３）、端末２には、定期戦略情報登録画面５１が表示される（ステップＳ３４）。

ここで、Ｗｅｂサーバ１２は、定期戦略パターン表示画面５０に表示された定期戦略パターンに対応する定期戦略パターン１０５（図２）から、定期戦略マスタ１０２（図２）に情報をコピーする。さらに、Ｗｅｂサーバ１２は、当該定期戦略パターン１０５に従属する定期戦略パターン行為１０９（図２）をもとに、定期戦略行為メンバ１０４（図２）を生成する。

図１６に示す定期戦略情報登録画面５１は、図１０に示す定期戦略情報登録画面４５において、定期戦略名、定期戦略区分名、顧客区分、顧客層別、顧客分類、業種が入力された状態となっており、さらに、画面下部において、行為名、コメント、添付資料が一覧表示される。
定期戦略情報登録画面５１において入力された情報は、定期戦略パターン表示画面５０（図１５）の定期戦略パターンからコピーされた情報である。また、定期戦略情報登録画面５１の下部に一覧表示された行為名等も、定期戦略パターン表示画面５０の定期戦略パターンからコピーされたものである。
つまり、定期戦略パターンを利用することで、定期戦略パターン表示画面５０（図１５）に定期戦略名等の各種情報を一つ一つ入力する手間を省くことができる。

定期戦略情報登録画面５１においては、開始日、終了日、内容、目標といった情報が入力されていない。ここで、これら未入力の情報が入力され（図４のステップＳ３５）、定期戦略情報登録画面５１の上部に配された「登録」ボタンが操作されると、入力された情報に基づいて定期戦略が登録される（ステップＳ３６）。
登録完了後、端末２には、登録された定期戦略の詳細な情報を示す定期戦略情報詳細表示画面４２（図７）が表示される。

登録された定期戦略については、定期戦略に含まれる行為等のスケジュール管理を行うべく、予定登録を行うことが可能である。
予定登録を行う場合（図４のステップＳ３７；Ｙｅｓ）、一括予定登録画面５３が端末２に表示される（ステップＳ３８）。なお、予定登録を行わない場合（ステップＳ３７；Ｎｏ）、本処理は終了する。

図１８に示すように、一括予定登録画面５３には、横軸方向に、所定期間における一日ごとの枠が、縦軸方向に定期戦略の対象の顧客名がマトリクス状に表示される。一日ごとの枠には、顧客名毎にチェックボックスが配されており、このチェックボックスにチェックが付されると、当該顧客に対するその日の予定が登録される。
図１８の例では、「株式会社○○」について「１１月１８日」と「１１月２６日」のチェックボックスにチェックが付されているので、１１月１８日と１１月２６日の予定として、株式会社○○に対する接点が組み込まれる。ここで、指定された日に実行される行為は既に定期戦略に設定された行為である。
また、一括予定登録画面５３には、チェックボックスにチェックが付された日の予定を登録するよう指示するための「登録」ボタンが配される。

一括予定登録画面５３において「登録」ボタンが操作されると、チェックボックスにチェックが付された日の予定が登録される（図４のステップＳ３９）。
予定が登録される際のＷｅｂサーバ１２の動作は次の通りである。一括予定登録画面５３においてチェックボックスにチェックが付された顧客および日付について、予定接点記録１０６（図２）が作成され、さらに、予定接点記録１０６の情報に基づいて予定接点定期戦略１１０（図２）が作成される。
予定の登録が完了した後、端末２には、予定表表示画面５４が表示される（図４のステップＳ４０）。

図１９に示すように、予定表表示画面５４には、一日ごとに予定を表示する欄が、所定期間分だけ一覧表示される。予定表表示画面５４は社員（営業担当者）毎に表示されるものであり、画面上部には社員名および表示方法を指定するためのプルダウンメニューが配される。
予定表表示画面５４に表示される一日ごとの欄には、予定の内容や時間帯とともに、当日の予定に応じたアイコンが表示される。この欄に表示されるアイコンとしては、例えば、勤務形態を表す「直行アイコン」および「直帰アイコン」、予定の対応形態を表す「外出アイコン」および「内勤アイコン」、定期戦略の接点の予定があることを示す「定期戦略ありアイコン」等がある。

定期戦略を作成した営業担当者は、予定表表示画面５４を見れば、定期戦略に係る予定の有無を容易に把握できる。特に、当日の予定がアイコンによっても表示されるので、予定表表示画面５４を一見しただけで、当日の勤務形態等の営業活動の状況を迅速かつ的確に把握することができる。

なお、以上の説明においては、定期戦略の登録に際して定期戦略パターンを参照し、定期戦略パターンから行為等をコピーする方法について述べたが、例えば、行為を一つ一つ選択して定期戦略を作成・登録することも可能である。
図２０は、行為一覧画面５５を示す図である。行為一覧画面５５には、定期戦略に設定することが可能な行為の行為名、コメント、添付ファイルが一覧表示される。また、各行為について、一覧表示時の表示順序を設定するための操作部が配される。
この行為一覧画面５５を端末２の画面（図示略）に表示させ、一覧表示された行為の中から必要な行為を適宜選択することで、定期戦略に所望の行為を設定することができる。さらに、行為一覧画面５５を用いれば、上記説明したように定期戦略パターンを利用して定期戦略を登録した場合に、作成後の定期戦略に行為を追加することも可能である。

続いて、図５を参照して、定期戦略を定期戦略パターンとして登録するための定期戦略パターン登録処理について説明する。
図５に示す定期戦略パターン登録処理においては、まず、定期戦略情報検索画面４１（図６）が端末２に表示される（図５のステップＳ４１）。
ここで、定期戦略情報検索画面４１において検索条件が入力され、定期戦略が検索されると（ステップＳ４２）、検索によりヒットした定期戦略について定期戦略情報詳細表示画面４２（図７）が表示される（図５のステップＳ４３）。

ここで、定期戦略情報詳細表示画面４２の上部に配された「定期戦略パターン登録」ボタンが操作されると（図５のステップＳ４４）、Ｗｅｂサーバ１２は、定期戦略情報詳細表示画面４２に表示された定期戦略に係る定期戦略マスタ１０２（図２）に基づいて定期戦略パターン１０５（図２）を作成する（図５のステップＳ４５）。これにより、定期戦略情報詳細表示画面４２に表示された定期戦略が定期戦略パターンとして登録され、定期戦略パターン表示画面５０（図１５）が表示される（図５のステップＳ４６）。

また、営業活動支援システム１においては、登録した定期戦略と実際の営業活動の進捗状況とを比較する活動状況管理を行うことができる。すなわち、営業活動支援システム１においては、登録された定期戦略が進行している間、行為の実行記録や結果等の定期戦略の進行状況を示す情報を随時追加して登録することができる。このため、進行中の定期戦略について、その進行状況の確認を行うことも可能である。

図２１は、営業活動支援システム１において表示される活動状況管理画面５６を示す図である。図２１に示すように、活動状況管理画面５６には、管理の対象となる営業担当者および定期戦略を検索するための検索条件を入力する入力ボックスやプルダウンメニューが配される。また、活動状況管理画面５６の下部には、検索によりヒットした定期戦略と自社の営業担当者とに係る情報が表示される。すなわち、活動状況管理画面５６の下部には、顧客名および自社の営業担当者名が表示され、さらに、定期戦略から算出された顧客接点、キーパーソン接点、案件数が表示される。

顧客接点とは、顧客との接点の数を示す情報であり、接点の数の目標値としての「指数」、実際の接点数を示す「回数」、および顧客に接した時間を示す「時間」からなる。また、キーパーソン接点とは、受注獲得のために重要な顧客企業側の人物に対する接点の数を示す情報であり、目標値としての「指数」、実際の接点数を示す「回数」、接した時間を示す「時間」からなる。また、案件とは定期戦略の実行に伴う成果を示す情報であり、定期戦略の実行により発掘された案件の数を示す「案件数」および受注した案件の数を示す「受注件数」からなる。

活動状況管理画面５６において、「指数」と「回数」とを比較することにより、営業活動が戦略通り実行されているか否か、および、効果的な営業活動が行われているか否かを容易に把握することができる。これにより、営業活動が定期戦略に沿って実行されているか否かを迅速に判断し、営業活動を適切に管理することが可能であり、営業活動における問題点を明確化して早期に問題解決を図るなど、より一層の営業活動の効率化を図ることができる。

以上のように、本発明の実施の形態としての営業活動支援システム１によれば、営業担当者は、顧客に対して実行すべき行為が設定された定期戦略に基づいて営業活動を行うことができる。これにより、営業担当者自身が、対象顧客に対してどのような行為を実行すべきか判断し、営業戦略を立案することができなくても、顧客の状況や属性に応じた行為を実行することができるので、効果的な営業活動を行うことができる。
また、営業担当者が、複数の定期戦略の中から、自分の営業活動の対象顧客に適した定期戦略を検索して閲覧することができるので、過去に記憶された定期戦略情報を活用して、より効果的な営業活動を行うことができる。さらに、定期戦略に基づく営業活動の結果をも閲覧することができるので、過去の定期戦略をより一層有効に活用することが可能となる。

また、定期戦略には顧客の属性に係る情報が含まれるので、営業担当者が、対象顧客に最適な定期戦略を検索して閲覧することができ、より効果的な営業活動を行うことができる。

さらに、営業活動支援システム１においては、登録された定期戦略パターンに含まれる情報を複製することによって新たな定期戦略を作成して登録することができるので、最適な営業戦略を立案するだけの力量の無い営業担当者であっても、容易に定期戦略を作成できる。また、定期戦略パターンを指定する際に、当該定期戦略パターンに基づき営業活動を行った際の結果をも参照することが可能なため、現在の対象顧客に最適な定期戦略を作成することができる。

また、営業活動支援システム１においては、定期戦略に含まれる行為を実行する接点の予定を予定表に登録することができるので、営業担当者は、顧客に対していつ何を実行すべきかを明確に知ることができる。また、例えば予定表表示画面５４（図１９）において、顧客との接点が予定表として表示され、さらに、勤務形態等の営業活動の状況を示す各種アイコンが表示されるので、顧客に対して実行する行為とともに、営業活動の状況が一目でわかるようになっている。

なお、上記実施の形態においては、企業の営業担当者が使用する端末装置として、端末２を例に挙げて説明したが、本発明はこれに限定されるものではなく、例えば、Ｗｅｂブラウザを搭載した携帯電話機を端末２に代えて用いることも可能である。この場合、Ｗｅｂサーバ１２において、アクセスしてきた端末装置が携帯電話機であることを検出した場合、当該携帯電話機が具備するＷｅｂブラウザの仕様に合わせた形でＷｅｂページを作成し、当該携帯電話機に送信するようにしても良い。さらに、端末２に代えて、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｄｉｇｉｔａｌ Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）を用いることも可能である。
そして、端末２に代えて、携帯電話機やＰＤＡを使用すれば、営業担当者は、外出先からＷｅｂサーバ１２にアクセスし、営業活動を行う上で有用な情報を得ることができる。

また、定期戦略情報検索画面４１、定期戦略情報詳細表示画面４２、定期戦略管理画面４３、定期戦略管理画面４４、定期戦略情報登録画面４５、顧客情報検索画面４６、アクション設定画面４７、定期戦略情報登録画面４８、定期戦略パターン一覧画面４９、定期戦略パターン表示画面５０、定期戦略情報登録画面５１、定期戦略情報登録画面５２、一括予定登録画面５３、予定表表示画面５４、行為一覧画面５５および活動状況管理画面５６は、いずれも端末２に表示される画面の一具体例を示す図であり、表示される項目の追加・変更並びにレイアウトの変更等は任意である。

その他、営業活動支援システム１の各種細部構成についても、本発明の趣旨を損なうことのない範囲において任意に変更可能であることは勿論である。

本発明の実施の形態における営業活動支援システムの構成を示す図である。 図１に示すＤＢサーバに格納される情報の構成を示すＥＲ図である。 図１に示す営業活動支援システムにより実行される定期戦略情報閲覧処理を示すフローチャートである。 図１に示す営業活動支援システムにより実行される定期戦略情報登録処理を示すフローチャートである。 図１に示す営業活動支援システムにより実行される定期戦略パターン登録処理を示すフローチャートである。 図３に示す定期戦略情報閲覧処理において表示される定期戦略情報検索画面を示す図である。 図３に示す定期戦略情報閲覧処理において表示される定期戦略情報詳細表示画面を示す図である。 図３に示す定期戦略情報閲覧処理において表示される定期戦略管理画面を示す図である。 図３に示す定期戦略情報閲覧処理において表示される定期戦略管理画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略情報登録画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される顧客情報検索画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示されるアクション設定画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略情報登録画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略パターン一覧画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略パターン表示画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略情報登録画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される定期戦略情報登録画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される一括予定登録画面を示す図である。 図４に示す定期戦略情報登録処理において表示される予定表表示画面を示す図である。 図１に示す営業活動支援システムにおいて表示される行為一覧画面を示す図である。 図１に示す営業活動支援システムにおいて表示される活動状況管理画面を示す図である。 本発明の営業活動支援システムを用いた営業活動について説明するための図である。

符号の説明

１ 営業活動支援システム
１２ Ｗｅｂサーバ
１３ ＤＢサーバ
１４ ネットワーク
１５ ファイアウォール
２ 端末
３ ネットワーク

Claims (6)

1. 営業活動の対象顧客に対して実行すべき１または複数の行為を前記対象顧客に対応づけてなる定期戦略情報を記憶する定期戦略情報記憶手段と、
   前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報を提供する定期戦略情報提供手段と、
   を備えることを特徴とする営業活動支援システム。
2. 前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報のうち、指定された定期戦略情報を、新たな定期戦略情報を作成する際に利用される定期戦略パターンとして前記定期戦略情報記憶手段に記憶させる定期戦略パターン登録手段と、
   指定された条件に基づいて前記定期戦略記憶手段に記憶された定期戦略パターンを検索し、前記条件に適合する定期戦略パターンを抽出する検索手段と、
   前記検索手段により抽出された定期戦略パターンに含まれる情報を複製することによって新たな定期戦略情報を作成する定期戦略情報作成手段と、
   をさらに備えることを特徴とする請求項１記載の営業活動支援システム。
3. 前記定期戦略情報は、前記対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為を、前記対象顧客の属性を示す属性情報に対応づけてなる情報であること、
   を特徴とする請求項１または２記載の営業活動支援システム。
4. 前記定期戦略情報は、前記対象顧客に対し実行すべき１または複数の行為と、当該行為の実行予定時期を示す情報とを前記対象顧客に対応づけてなる情報であること、
   を特徴とする請求項１から３のいずれかに記載の営業活動支援システム。
5. 前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報に含まれる行為の実行予定時期を表示するための情報を生成する予定表生成手段をさらに備え、
   前記予定表生成手段は、前記行為の実行予定時期とともに、当該実行予定時期における営業活動を示すアイコンを表示するための情報を生成すること、
   を特徴とする請求項４記載の営業活動支援システム。
6. 前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報に、当該定期戦略情報に係る定期戦略の進行状況を示す情報を追加する進行状況追加手段と、
   前記定期戦略情報記憶手段に記憶された定期戦略情報について、当該定期戦略情報に含まれる行為と前記進行状況追加手段により追加された定期戦略の進行状況を示す情報とを比較した情報を生成する活動状況生成手段と、
   をさらに備えることを特徴とする請求項１から５のいずれかに記載の営業活動支援システム。

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