JP4690133B2 - 保険営業支援方法、プログラム及び装置 - Google Patents

Description

本発明は、営業職員の保険販売活動を支援する保険営業支援方法、プログラム及び装置に関し、特に、営業職員の交渉履歴を活用して保険の販売活動を効率的に支援する保険営業支援方法、プログラム及び装置に関する。

従来、保険会社のホームページにはユーザが自由に利用できる保険試算用のページが設けられており、保険加入を考えているユーザが保険プランを選んで必要な情報を入力すると、月額保険料が試算表示されるようにしている。

またインターネットを介して保険商品の情報を効率的に提供するために、ユーザから入力された保険金額に合致する保険プランや補償項目などの情報を出力するシステムも提案されている（特許文献１）。
特開２００２−０４１８０２号公報

しかしながら、このような従来のインターネットを利用した保険プランなどの情報をユーザに提供するシステムにあっては、ユーザ自身の操作によるため、情報入力漏れや操作ミス等で必ずしも正確な試算ができなかったり、正確な顧客情報が取得できない問題がある。また無条件に試算を受け入れるネット経由のシステムでは、冷やかし客（保険を申し込む意思は無いにもかかわらず、試算のみを行うようなユーザ）による本来は不要な試算処理を排除できず、サーバに大きな負荷がかかる恐れもある。

通常、保険商品を販売するための営業方法（勧誘方法）は、保険の加入見込み客に対して営業職員による対面営業がとられている。しかし、従来の保険プランなどの情報をユーザに提供するシステムは、保険営業職員による実際の販売交渉については考慮しておらず、インターネット経由による保険情報の提供が保険営業職員による販売活動に必ずしも結びついていないという問題がある。

更に、保険の加入見込顧客に対する営業職員の対面営業にあっては、顧客との面会時間に制約があったり、見込顧客が全ての要望を漏れなく話せたりするわけでもないため、見込顧客の本音を聞きだせず、契約獲得に直結しないことがあり、勧誘の成否が各営業職員のスキルに左右される傾向が見られ、この点の支援が課題となる。

本発明は、保険営業職員の販売活動を効率的に支援するための保険営業支援方法、プログラム及び装置を提供することを目的とする。

本発明は保険営業支援方法を提供する。本発明の保険営業支援方法は、
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
保険試算用ウェブページを生成し、交渉不調を判定した見込顧客端末に保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理ステップと、
保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
を備えたことを特徴とする。

ここで、交渉履歴判定ステップは、交渉履歴に含まれる過去の交渉回数または将来の予定交渉回数に基づいて交渉不調を判定する。例えば交渉履歴判定ステップは、交渉履歴に含まれる過去の交渉回数、又は過去の交渉回数と将来の予定交渉回数の合計が所定値を超えた場合に交渉不調と判定する。

試算ページ管理ステップは、見込顧客の氏名、年齢、性別などの属性パラメータを予め設定した保険試算用ウェブページを作成し、作成した保険試算ウェブページの利用案内とログイン認証情報を記述した電子メールを見込顧客端末に送信する。

分析通知ステップは、保険商品毎に推薦条件を与える最小試算回数を設定した分析パターンを準備し、分析パターンの推薦条件を満足する保険商品を見込顧客に好適な保険商品と判断する。

本発明は、サーバを構成するコンピュータにより実行される保険営業支援プログラムを提供する。本発明の保険営業支援プログラムは、サーバを構成するコンピュータに、
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
保険試算用ウェブページを生成し、交渉不調を判定した見込顧客端末に保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理ステップと、
保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
を実行させることを特徴とする。

本発明は保険営業支援装置（サーバ）を提供する。本発明の保険営業支援装置は、
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定部と、
保険試算用ウェブページを生成し、交渉不調を判定した見込顧客端末に保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理部と、
保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知部と、
を備えたことを特徴とする。

なお、本発明による保険営業支援プログラム及び装置の詳細は、本発明の保険営業支援方法の場合と基本的に同じになる。

本発明によれば、見込顧客に対する営業職員による保険勧誘の対面交渉が長引いても契約が成立しない状況、すなわち営業職員による交渉が不調である状態に陥っているかどうかを、営業職員端末から入力された交渉履歴から判定し、交渉不調と判定された見込顧客に専用の保険試算用ウェブページを作成して利用を案内し、この保険試算用ウェブプページの顧客による操作履歴から推薦すべき保険商品を判断して営業職員に通知することで、営業職員の対面交渉におけるスキル不足をカバーすることができ、営業職員の販売活動を対面交渉が行き詰まりそうな段階で支援し、契約成立へ向けて強力な支援を行うことができる。

また営業職員の対面交渉では見込顧客の本音を聞き出せていないことで交渉不調に陥っていたとしても、顧客専用の保険試算用ウェブージを作成して利用してもらい、操作履歴を分析することで、顧客の要望を適切に捉えた保険商品を判断して営業職員に支援情報として提供でき、スキル不足の営業職員であっても、適切なおすすめの保険商品を対面交渉で提案でき、顧客の信頼を勝ち取ることで、効率的な販売活動につなげることができる。

図１は本発明による保険営業支援システムの機能構成を示したブロック図である。図１において、保険営業支援装置として機能するサーバ１０は保険会社の本店あるいは営業所などに設置されており、ネットワーク１２を介して営業職員が保有する営業職員端末１４及び顧客が保有している顧客端末１６からのアクセスを受ける。営業職員端末１４及び顧客端末１６としてはパーソナルコンピュータ、ＰＤＡ、携帯電話など適宜の端末機器が使用できる。

サーバ１０には通信制御部１８、サーバ実行環境２０が設けられ、サーバ実行環境２０には交渉履歴管理部３０、試算ページ管理部３２及び分析通知部３４の保険営業支援のための機能が設けられている。またサーバ実行環境２０に対しては見込顧客管理データベース２２、見込顧客操作履歴データベース２４、分析パターンデータベース２６及び営業職員管理データベース２８が設けられている。

サーバ実行環境２０に設けた交渉履歴管理部３０は営業職員端末１４から入力された見込顧客管理データベース２２の交渉履歴から交渉不調の見込み客を判別する。試算ページ管理部３２は交渉履歴管理部３０で判別した交渉不調の見込顧客に対する保険試算用ウェブページを生成して、その顧客端末１６に保険試算用ウェブページを通知し、顧客端末１６による保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得して見込顧客操作履歴データベース２４に登録する。

さらに分析通知部３４は見込顧客操作履歴データベース２４の試算操作履歴に基づいて見込顧客に好適と判断された保険商品（おすすめ保険商品）の情報を、その見込顧客を担当する営業職員端末１４に通知する。分析通知部３４による見込顧客の試算操作履歴から好適な保険商品を判断する処理は分析パターンデータベース２６に予め判定基準として登録している分析パターンを使用して行う。

図２は図１のサーバ実行環境２０を実現するコンピュータのハードウェア構成のブロック図である。図２において、ＣＰＵ１００からのバス１０２に対してはＲＡＭ１０４、ＲＯＭ１０６、ハードディスクドライブ１０８、キーボード１１２、マウス１１４、ディスプレイ１１６を接続するデバイスインタフェース１１０及びネットワークインタフェース１１８が設けられている。

本発明による保険営業支援プログラムはハードディスクドライブ１０８に格納されており、コンピュータを起動した際にハードディスクドライブ１０８からＲＡＭ１０４に読み出されて展開し、これをＣＰＵ１００が実行する。

図３（Ａ）は図１のサーバ１０に設けた見込顧客管理データベース２２の説明図である。見込顧客管理データベース２２は見込顧客ＩＤをキーとして見込顧客の属性情報である氏名、住所、年齢、性別、職業が登録され、また電子メールを送信するためのメールアドレス（ｅ−ｍａｉｌ）が登録される。

更に営業職員端末１４から入力されるデータである、見込顧客における交渉履歴としてこの例では、
（１）既交渉回数
（２）残交渉回数（予定）
を登録している。既交渉回数は過去の交渉回数であり、残交渉回数は契約成立までに予定される交渉回数を営業職員が想定した予定交渉回数である。

図１の交渉履歴管理部３０にあっては見込顧客管理データベース２２の交渉履歴として既交渉回数と残交渉回数を読み出し、例えば次のいずれかの条件に合致した場合に交渉不調と判断し、見込顧客管理データベース２２の対応する交渉不調フラグをオンする。
（１）既交渉回数が所定回数を超えている。
（２）既交渉回数と残交渉回数の合計回数が所定回数を超えている。
（３）残交渉回数が所定回数を超えている。

更に見込顧客管理データベース２２の最後には交渉状況メモとして営業職員の交渉進展状態に対する感触などの情報を記録している。

図３（Ｂ）は図１のサーバ１０に設けた見込顧客操作履歴データベース２４の説明図である。図３（Ｂ）は、図３（Ａ）の見込顧客管理データベース２２において交渉フラグが「ＯＮ」にセットされて交渉不調と判断された見込顧客ＩＤ（００１）についての見込顧客操作履歴の例であり、顧客ＩＤに対し試算ページ管理部３２で作成して見込顧客に利用を通知した保険試算用ウェブページの操作履歴として、保険商品に対する試算回数が登録されている。ここでは、保険商品としては保険商品Ａ〜Ｄ以外に保険商品Ａ〜Ｄと組み合わせる特約タイプ１〜４、更に特約なしが一例として示されている。

図４（Ａ）は図１のサーバ１０に設けた分析パターンデータベース２６の説明図である。分析パターンデータベース２６は、図３（Ｂ）に示した見込顧客操作履歴データベース２４の顧客別の操作履歴との比較判定で見込顧客に対するおすすめ商品を判定するための判定基準表を登録している。

この分析パターンデータベース２６の登録内容は、おすすめ商品ＩＤとして列方向に商品Ａ〜Ｄ及び新商品Ｅ，Ｆを並べ、行方向にはおすすめ商品の判定条件となる試算回数の下限値が商品Ａ〜Ｄ及び特約タイプ１〜４、更に特約なしについて登録されている。ここで、おすすめ商品ＩＤの中の新商品Ｅは商品Ａと商品Ｂをあわせた商品（Ａ＋Ｂ）であり、また新商品Ｆは商品Ｃと商品Ｄをあわせた商品（Ｃ＋Ｄ）である。

例えば、１行目のデータでは、商品Ａを３回以上選択（試算）した場合に、商品Ａをおすすめ商品とし、さらに、各特約タイプについては、それぞれ１回以上選択（試算）した場合に、該特約タイプを商品Ａに特約を付加したものをおすすめ商品とするという判定情報を表している。

また、５行目のデータでは、商品Ａを３回以上選択した場合もしくは商品Ｂを３回以上選択した場合に、新商品Ｅをおすすめ商品とし、さらに、特約タイプについては、特約タイプ３は２回以上選択した場合に、特約タイプ４は３回以上選択した場合に、また特約タイプ１、２、特約なしについては０回以上選択した場合すなわちいつでも、新商品Ｅに付加する特約として判定するという情報を表している。

図１に示した分析通知部３４は、図３（Ｂ）の交渉不調と判定された見込顧客による保険試算用ウェブページの操作履歴を読み込み、図４（Ａ）の分析パターンデータベース２６の分析パターンとの比較照合を行い、分析パターンの条件を満足するおすすめ商品ＩＤを選択する。

図３（Ｂ）の操作履歴にあっては商品Ｂの試算回数が４回であることから、分析パターンデータベース２６における商品に関する欄の中では商品Ｂの試算回数の下限値（３回）及び新商品Ｅにおける試算回数の下限値（３回）を満足しているので、商品Ｂと新商品Ｅとがおすすめ商品として判定されることになる。

また、特約タイプ２の試算回数が１回、特約タイプ３の試算回数が３回、特約なしの試算回数が２回であることから、商品Ｂについては特約タイプ１から４および特約なしが、新商品Ｅについては特約タイプ４以外の特約タイプと特約なしとが、それぞれ商品に付加する特約として判定されることになる。

尚、新商品Ｅは商品（Ａ＋Ｂ）であり、商品Ａと商品Ｂの試算回数につき３回以上を選択条件としているが、この場合には、商品Ａと商品Ｂのいずれか一方が満足すれば判定基準を満足するものとしている。

図４（Ｂ）は図１のサーバ１０に設けた営業職員管理データベース２８の説明図である。営業職員管理データベース２８には営業職員ＩＤ、氏名、携帯電話番号、メールアドレスに続き、該営業職員が担当する見込顧客の見込顧客ＩＤが登録されている。このため図１の分析通知部３４が図４（Ａ）の分析パターンデータベース２６の判定基準により図３（Ｂ）の見込顧客操作履歴データバース２４の操作履歴からおすすめ商品を判定した際に、顧客ＩＤをキーとして営業職員管理データベース２８を参照することで見込顧客を担当している営業職員ＩＤを検索し、検索した営業職員ＩＤのメールアドレスを使用して保険試算用ウェブページに基づいて判断した見込顧客に対するおすすめ商品を含む支援情報を営業職員端末に通知する。

図５は図１のサーバ１０に設けた交渉履歴管理部３０で交渉不調の見込顧客を判定した際に、試算ページ管理部３２で作成されて顧客端末１６に配信される案内メール３６の説明図である。

図５において、案内メール３６には交渉不調と判定された見込顧客「ＡＡＡＡ様」を特定して、この顧客専用に作成した保険試算用ウェブページの利用案内を表記し、その下に保険試算用ウェブページに対するＵＲＬ３７、保険試算用ウェブページにログインする際に使用する認証状況としてアクセスＩＤ３８とパスワード４０を記載している。この案内メール３６を顧客端末１６で受信した見込顧客は案内メール３６のＵＲＬ３７をクリックすることで、例えば図６で示す保険試算用ウェブページ画面４２を呼び出すことができる。

図６の保険試算用ウェブページ画面４２は見込顧客「ＡＡＡＡ様」専用の保険試算用ウェブページであることから「個人ページ（マイページ）」の表記をしている。その下に保険商品一覧として商品Ａ〜Ｆが示され、また見込顧客管理データベース２２に登録されている該見込顧客の氏名、住所、年齢、性別、職業などの属性情報から固定的に算出されたおすすめ商品として商品Ａと商品Ｃが示されている。

続いて保険試算を行うための「保険プラン変更シミュレーション（保険料試算）」がメニュー表示される。さらに「交渉履歴照会」や「契約内容照会（ご契約者の方のみ）」が示され、必要により適宜のメニューを選択することができる。

図７は図６の保険試算用ウェブページ画面４２でメニューとして「保険プラン変更シミュレーション（保険料試算）」を選択した場合の保険プランシミュレーション画面４４の説明図である。

この保険プランシミュレーション画面４４は見込顧客の属性情報として生年月日４６と性別４８の入力項目が設けられているが、本発明にあっては交渉不調と判定された見込顧客を対象に専用の保険試算用ウェブページを作成していることから、この段階で見込顧客管理データベース２２から見込顧客の属性情報である生年月日４６と性別４８を取得し、予め保険プラン変更シミュレーション画面に設定した状態で顧客端末１６に応答している。

このため顧客は自分の生年月日や性別などの入力操作を必要とすることなく保険試算用ウェブページを使用できる。

生年月日４６及び性別４８の属性情報に続いては保険パラメータ５０の操作部が設けられ、ここには女性疾病特約、終身特約、特約タイプ１〜４などについてラジオボタンによる選択ができるようにしている。また、入院給付日額については、金額を入力できるようにしている。

保険パラメータ５０の設定がすんだならば、見込顧客が試算ボタン５２を操作することで保険パラメータ及び属性情報に基づく保険料試算が実行され、図８に示す保険料試算結果画面５４が表示される。保険料試算結果画面５４にあっては見込顧客が選択したプランとしてその保険パラメータに対応した条件が列挙され、最後に保険料試算額が「月額保険料」として表示される。

この図６〜図８に示した保険試算用ウェブページを利用することで、現在、対面交渉中で契約には至っていない見込顧客は自分の意図に沿った保険商品を決めるための試算を必要に応じて繰り返すことができる。そしてこの保険試算用ウェブページの操作履歴はサーバ１０の試算ページ管理部３２で収集され、見込顧客操作履歴データベース２４に見込顧客別に例えば図３（Ｂ）のように操作履歴が登録される。

図９は図１の分析通知部３４による保険試算用ウェブページの分析結果に基づいて営業職員端末１４に送信される、おすすめ商品通知メールの説明図である。おすすめ商品通知メール５６にあっては「営業支援情報」として対面交渉が不調と判定された見込顧客「ＡＡＡＡ様」に対する契約獲得に至る可能性の高い商品の情報として、試算用ウェブページの操作履歴に対する分析パターンを用いた比較判定で判断したおすすめ商品「商品Ｂ」「新商品Ｅ」を示している。

この例では商品の情報のみを示しているが、もちろん、各商品につき判定された特約に関する情報を合わせて示すこともできる。図３（Ｂ）の操作履歴であれば、商品Ｂについては１から４の特約タイプと特約なしとが、新商品Ｅについては、１から３の特約タイプと特約なしとが、それぞれの商品に付加すべき特約として示されることになる。

おすすめ商品通知メール５６を受信した営業職員は、必ずしも要望が十分に引き出しきれていないと思われる見込顧客について、対面交渉では必ずしも話題に上っていなかったおすすめ商品として商品Ｂと新商品Ｅを知ることなり、次の対面交渉でこのおすすめ商品を見込顧客に勧めることで顧客の意図が十分に取り入れた対面交渉に臨むことができ、対面交渉のスキルが不足がしていたとしても契約成立に対する可能性を高めることができる。

図１０は図１のサーバ１０に設けた交渉履歴管理部３０による交渉履歴管理処理のフローチャートであり、この交渉履歴管理処理には試算ページ管理部３２による保険試算用ウェブページの作成と見込顧客に対する電子メールによる利用通知の処理も含まれる。

図１０において、交渉履歴管理部３０はステップＳ１で営業職員端末１４からの情報入力の有無をチェックしており、営業職員端末１４にあっては例えば１日１回の日報などにより、その日の対面交渉の結果を送ってくることから、これを判別し、ステップＳ２で営業職員端末１４からの入力情報に基づいて見込顧客管理データベース２２の登録または更新を行う。

例えば新規の見込顧客であれば図３（Ａ）に示した見込顧客管理データベース２２に見込顧客ＩＤ、氏名、住所などの属性情報、メールアドレスに加え初回の交渉履歴として既交渉回数、残交渉回数を登録する。また、対面交渉中の顧客にあっては、図３の見込顧客管理データベース２２にすでに登録されている顧客を見込顧客ＩＤにより検索し、検索した見込顧客ＩＤのレコードにおける既交渉回数をひとつカウントアップし、また営業職員が入力した残交渉回数を必要に応じて更新し、更に交渉状況メモの入力があればこれも更新する。

続いてステップＳ３に進み、交渉不調な見込顧客があるか否か判定する。即ち新規登録あるいは更新のすんだ例えば図３（Ａ）の見込顧客管理データベース２２について、見込顧客ＩＤのそれぞれにつき交渉履歴として例えば既交渉回数を読み出して交渉不調か否か判定する。

残交渉回数が５回以上の場合に交渉不調と判定する場合を例にとると、図３（Ａ）の見込顧客管理データベース２２における見込顧客ＩＤ「００１」の残交渉回数が５回であり、判定閾値を超えていることから交渉不調と判断し、ステップＳ４に進み見込顧客管理データベース２２の該当するレコードの中の交渉不調フラグをオンする。

交渉不調フラグが新たにオンされたならばステップＳ５に進み、試算ページ管理部３２が、交渉不調フラグが新たにオンとなった見込顧客のレコードを取得し、ステップＳ６で個人向けの保険試算用ウェブページの利用アカウントに見込顧客ＩＤをユーザアカウントとして追加し、更にパスワードを生成し、ステップＳ７で図５のように保険試算用ウェブページへのＵＲＬ３７、アクセスＩＤ３８、パスワード４０を記述した案内メール３６を見込顧客端末のメールアドレスに通知する。

続いてステップＳ８で見込顧客管理データベース２２に未処理の新たにオンとなった交渉不調フラグがあるか否かチェックし、ある場合にはステップＳ５に戻り同様の処理を繰り返す。見込顧客管理データベース２２に未処理の交渉不調フラグがない場合にはステップＳ９で停止指示の有無をチェックし、停止指示があるまでステップＳ１からの処理を繰り返す。

図１０のフローにより、サーバ１０の交渉履歴管理部３０が、営業職員から入力される見込顧客に対する交渉の情報を元に交渉の不調を判断し、交渉が不調と判断した場合に、試算ページ管理部３２が、該見込顧客に対応する保険試算用のウェブページを準備し、該見込顧客に通知することになる。

図１１は図１のサーバ１０に設けた試算ページ管理部３２及び分析通知部３４における試算ページ管理処理のフローチャートである。この試算ページ管理処理はステップＳ１で、図１０の処理により交渉不調と判定された顧客端末１６に送信された図５の案内メール３６を利用した保険試算用ウェブページに対するログインの有無を試算ページ管理部３２がチェックしており、ログインを判別するとステップＳ２で保険試算用ウェブページのログイン認証処理を行う。

即ち見込顧客端末１６に対しアクセスＩＤとパスワードの入力を要求し、この入力応答を受けて、サーバ１０側に図１０のステップＳ６で生成し登録しているアクセスＩＤ及びパスワードの照合を行い、照合一致でログインをＯＫとする。続いてステップＳ３でログインに対するアクセスＩＤをキーとして見込顧客管理データベース２２の内容から、見込顧客ＩＤを検索し、これに対応する見込顧客レコードを取得する。

続いてステップＳ４で取得した見込顧客レコードの氏名、住所などの属性パラメータを用いて、例えば図７の保険プランシミュレーション画面４４に示したように生年月日４６及び性別４８に取得したパラメータ項目を設定する。続いてステップＳ５で図６や図７に示すような保険試算用ウェブページを顧客端末１６に送って表示させる。

この状態でステップＳ６で顧客端末１６によるウェブページへの操作、例えば図７の保険プランシミュレーション画面４４における保険パラメータ５０の入力の有無を監視しており、パラメータ入力を判別（試算ボタン５２のクリックを検出）するとステップＳ７に進み、入力パラメータに基づき試算を実行し、例えば図８に示したような保険料試算結果画面を試算結果として応答表示する。

さらにステップＳ８でウェブページにおける見込顧客端末１６による操作履歴を取得し、図３（Ｂ）のように見込顧客操作履歴データベース２４に登録する。続いてステップＳ９でログアウトの有無をチェックしており、ログアウトがあるまでステップＳ６〜Ｓ８の処理を繰り返している。

保険試算用ウェブページに対する見込顧客端末１６のログアウトを判別すると、分析通知部３４による処理に移行する。ステップＳ１０に進み、見込顧客の分析指示の有無をチェックし、分析指示があるとステップＳ１１以降の処理を開始する。ステップＳ１０で判別する分析指示は、例えばサーバ１０を設置している営業所などの担当者などが１日１回分析指示をマニュアル入力で指示しても良いし、タイマ管理などにより営業がすんだ夜間に１回分析指示を行う自動管理であっても良いし、更に必要な時に営業職員端末１４から要求を受けて分析指示を行う処理であっても良い。

ステップＳ１０で分析指示を判別するとステップＳ１１に進み、該当する見込顧客の操作履歴のレコードを見込顧客操作履歴データベース２４から読み込み、ステップＳ１２で読み込んだ顧客操作履歴レコードと分析パターンデータベース２６から読み出した例えば図４（Ａ）のような判定基準表としての分析パターンとを比較照合し、おすすめ商品となる保険商品のＩＤを抽出する。

なお、図４（Ａ）の判定基準表では、最小試算回数に基づいて分析を行う例を示しているが、これに限るものではなく、例えば、全試算回数に占める特定商品の試算回数の割合に基づいて分析を行っても構わない。割合に基づいて分析を行う場合には、図４（Ａ）の判定基準表には、割合を示す値が設定されることになる。

続いてステップＳ１３で見込顧客ＩＤにより図４（Ｂ）のような内容を持つ営業職員管理データベース２８を検索して見込顧客を担当している営業職員のメールアドレスを取得し、ステップＳ１４で図９のようなおすすめ商品情報を含んだおすすめ商品通知メール５６を担当する営業職員の営業職員端末１４にメール送信する。続いてステップＳ１５で停止指示の有無をチェックしており、停止指示があるまでステップＳ１からの処理を繰り返す。

図１１のフローにより、サーバ１０の試算ページ管理部３２が、見込顧客が操作する顧客端末１６からの保険試算用ウェブページへの入力履歴を蓄積し、分析通知部３４が、蓄積した履歴と予め登録されている分析パターンとに基づいて、該見込顧客に対し適切と判断される商品を選定し、該選定した商品に関する情報を含んだ電子メールを該見込顧客を担当する営業職員の営業職員端末１４へ送信することになる。

また本発明は図１のサーバ１０で実行される保険営業支援プログラムを提供するものであり、図１０及び図１１のフローチャートに示した処理手順をもつことになる。

尚、本発明はその目的と利点を損なうことのない適宜の変形を含み、更に上記の実施形態に示した数値による限定は受けない。

ここで本発明の特徴をまとめると次の付記のようになる。
（付記）
（付記１）
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
保険試算用ウェブページを生成し、前記交渉不調を判定した見込顧客端末に前記保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理ステップと、
前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて前記見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
を備えたことを特徴とする保険営業支援方法。（１）

（付記２）
付記１記載の保険営業支援方法に於いて、前記交渉履歴判定ステップは、前記交渉履歴に含まれる過去の交渉回数または将来の予定交渉回数に基づいて交渉不調を判定することを特徴とする保険営業支援方法。

（付記３）
付記１記載の保険営業支援方法に於いて、前記交渉履歴判定ステップは、記前交渉履歴に含まれる過去の交渉回数、又は過去の交渉回数と将来の予定交渉回数の合計が所定値を超えた場合に交渉不調と判定することを特徴とする保険営業支援方法。（２）

（付記４）
付記１記載の保険営業支援方法に於いて、前記試算ページ管理ステップは、見込顧客の氏名、年齢、性別などの属性パラメータを予め設定した保険試算用ウェブページを作成し、前記作成した前記保険試算ウェブページの利用案内とログイン認証情報を記述した電子メールを前記見込顧客端末に送信することを特徴とする保険営業支援方法。（３）

（付記５）
付記１記載の保険営業支援方法に於いて、前記分析通知ステップは、保険商品毎に推薦条件を与える最小試算回数を設定した分析パターンを準備し、前記分析パターンの推薦条件を満足する保険商品を前記見込顧客に好適な保険商品と判断することを特徴とする保険営業支援方法。

（付記６）
サーバを構成するコンピュータに、
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
保険試算用ウェブページを生成し、前記交渉不調を判定した顧客端末に前記保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理ステップと、
前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて前記見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
を実行させることを特徴とする保険業務支援プログラム。（４）

（付記７）
営業職員端末から入力された交渉履歴から交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定部と、
保険試算用ウェブページを生成し、前記交渉不調を判定した見込顧客端末に前記保険試算用ウェブページの利用情報を通知し、前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得する試算ページ管理部と、
前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴に基づいて前記見込顧客に好適と判断された保険商品の情報を、前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知部と、
を備えたことを特徴とする保険営業支援装置。（５）

本発明による保険営業支援システムのブロック図 図１のサーバ実行環境を実現するコンピュータのハードウェア構成のブロック図 図１の見込顧客管理データベースと見込顧客操作履歴データベースの説明図 図１の分析パターンデータベースと営業職員管理データベースの説明図 交渉不調を判定した際に見込顧客に配信される案内メールの説明図 案内メールに応じて見込顧客からアクセスされた際に表示される保険試算用ウェブページ画面の説明図 図６の保険料試算を選択した際に表示される保険プランシミュレーション画面の説明図 図７の試算ボタンの操作により表示される保険料試算結果画面の説明図 保険試算用ウェブページの操作履歴の分析結果に基づいて営業職員端末に送信されるおすすめ商品通知メールの説明図 本発明における交渉履歴管理処理のフローチャート 本発明における試算ページ管理処理のフローチャート

符号の説明

１０：サーバ
１２：ネットワーク
１４：営業職員端末
１６：顧客端末
１８：通信制御部
２０：サーバ実行環境
２２：見込顧客管理データベース
２４：見込顧客操作履歴データベース
２６：分析パターンデータベース
２８：営業職員管理データベース
３０：交渉履歴管理部
３２：試算ページ管理部
３４：分析通知部
３６：案内メール
３８：アクセスＩＤ
４０：パスワード
４２：保険試算用ウェブページ画面
４４：保険プランシミュレーション画面
４６：生年月日
４８：性別
５０：保険パラメータ
５２：試算ボタン
５４：保険料試算結果画面
５６：おすすめ商品通知メール

Claims (5)

1. コンピュータに、
   営業職員端末から入力された交渉履歴に含まれる過去の交渉回数、又は過去の交渉回数と将来の交渉回数の合計が所定値を越えた場合に交渉履歴管理部が交渉不調と判定することにより交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
   試算ページ管理部が前記交渉不調見込顧客に保険試算用ウェブページの利用案内をログイン認証情報の記載された電子メールによって通知して該見込顧客による前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得して見込顧客操作履歴データベースに登録する試算履歴登録ステップと、
   前記見込顧客操作履歴データベースの試算操作履歴を元に分析通知部が予め分析パターンデータベースに登録されている分析パターンから抽出した見込顧客に適する商品情報を抽出して前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
   を実行させることを特徴とする保険営業支援方法。
   
2. 請求項１に記載の保険営業支援方法に於いて、
   前記保険試算用ウェブページは見込顧客の属性情報から固定的に算出されたお勧め商品が１件又は複数件表示される（００３９）ことを特徴とする保険営業方法。
   
3. 請求項１に記載の保険営業方法に於いて、
   前記分析通知ステップは商品毎に推薦情報を与える最小試算回数を設定した分析パターンを準備し、前記分析パターンの推薦条件を満足する保険商品を前記見込顧客に好適な商品と判断することを特徴とする保険営業支援方法。
   
4. サーバを構成するコンピュータに、
   営業職員端末から入力された交渉履歴に含まれる過去の交渉回数、又は過去の交渉回数と将来の交渉回数の合計が所定値を越えた場合に交渉履歴管理部が交渉不調と判定することで交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定ステップと、
   試算ページ管理部が前記交渉不調見込顧客に保険試算用ウェブページの利用案内をログイン認証情報の記載された電子メールによって通知して該見込顧客による前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得して見込顧客操作履歴データベースに登録する試算履歴登録ステップと、
   前記見込顧客操作履歴データベースの試算操作履歴を元に分析通知部が予め分析パターンデータベースに登録されている分析パターンから抽出した見込顧客に適する商品情報を抽出して前記見込顧客を担当する営業職員端末へ通知する分析通知ステップと、
   を実行させることを特徴とする保険業務支援プログラム。
   
5. 営業職員端末から入力された交渉履歴に含まれる過去の交渉回数、又は過去の交渉回数と将来の交渉回数の合計が所定値を越えた場合に交渉履歴管理部が交渉不調と判定することで交渉不調の見込顧客を判定する交渉履歴判定部と、
   試算ページ管理部が前記交渉不調見込顧客に保険試算用ウェブページの利用案内をログイン認証情報の記載された電子メールによって通知して該見込顧客による前記保険試算用ウェブページの試算操作履歴を取得して見込顧客操作履歴データベースに登録する試算履歴登録部と、
   前記見込顧客操作履歴データベースの試算操作履歴を元に分析通知部が予め分析パターンデータベースに登録されている分析パターンから抽出した見込顧客に適する商品情報を抽出して前記見込顧客を担当する営業職員端末に通知する分析通知部と、
   を備えたことを特徴とする保険営業支援装置。

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