JP2023142734A - 営業教育支援システム、営業教育支援方法、営業教育支援プログラム - Google Patents

Abstract

【課題】営業活動における学びや成長につなげる振り返りを好適に実現する営業教育支援システム、営業教育支援方法及び営業教育支援プログラムを提供する。【解決手段】営業教育支援システム１において、営業教育支援装置２は、各種情報の登録を受け付ける登録受付部２１と、メンバ端末３を介して投稿データの投稿を受け付ける投稿受付部２２と、メンバの実績情報を取得する実績取得部２３と、レコメンドする投稿データに関する処理を実行するレコメンド処理部２４と、アドバイスするアドバイス情報に関する処理を実行するアドバイス処理部２５と、投稿データに関する投稿と、営業に関する実績と、の相関関係を分析する処理を実行する分析処理部２６と、各種画面表示の表示処理を実行する表示処理部２７と、を備える。【選択図】図１

Description

本発明は、営業教育支援システム、営業教育支援方法、営業教育支援プログラムに関する。

従来、営業活動の人材開発を支援するシステムが知られている。

特許文献１では、営業担当者が達成した成果を参照しながら、営業担当者が有する営業スキルを評価して、必要なスキルの習得を提案することができる営業人材開発支援システムが開示されている。

特許文献２では、営業ステージ毎に営業担当者が発するフレーズをフレーズ集データとして記憶し、実際の営業で言えた数を入力することで、営業担当者を評価するシステムが開示されている。

特許第６７４６１８４号公報 特開第２０１０－２７１８０９号公報

営業教育の手法は様々であるが、営業担当者が日々の営業活動における実践や経験を振り返ることで学びや成長につなげるという手法（経験学習）が、成長速度を向上させることや新たなスキル獲得などの観点から効果的である。また、営業担当者自身の実践や経験のみならず他者の実践や経験から学びや成長のヒントが得られる場合も多く、そのような有益な情報を適切に共有することが営業教育において重要である。

しかしながら、特許文献１および特許文献２では、営業活動における日々の振り返りから学びや成長につなげるための具体的な手段について開示がなかった。

本発明は、係る実状に鑑みてなされたものであり、営業活動における学びや成長につなげる振り返りを好適に実現することが可能な営業教育支援システム、営業教育支援方法、営業教育支援プログラムを提供することを解決すべき課題とする。

上述した課題を解決するために、本発明は、営業教育支援システムであって、投稿受付部と、記憶部と、表示処理部と、を備え、前記投稿受付部は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、前記記憶部に格納し、前記表示処理部は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する。

また、本発明は、営業教育支援方法であって、投稿受付工程と、表示処理工程と、をコンピュータが実行し、前記投稿受付工程は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、記憶部に格納し、前記表示処理工程は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する。

また、本発明は、営業教育支援プログラムであって、投稿受付部と、表示処理部と、としてコンピュータを機能させ、前記投稿受付部は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、記憶部に格納し、前記表示処理部は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する。

このような構成とすることで、営業属性毎の振り返りをテキストデータとして投稿することで記録に残し、特定の営業属性に関する投稿を振り返ることができ、好適に営業教育を支援することができる。

本発明の好ましい形態では、実績取得部と、レコメンド処理部と、を更に備え、前記実績取得部は、営業実績に関する実績情報の入力を受け付け、前記レコメンド処理部は、前記実績情報に基づき営業活動における優秀者による前記投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する。
このような構成とすることで、営業実績のある優秀者の投稿データを優先的に表示することができ、他者の振り返りから営業活動におけるヒントを得ることができ、より好適に営業教育を支援することができる。

本発明の好ましい形態では、前記実績取得部は、特定の営業属性に実績を有する優秀者に優秀者フラグを付与する指示入力を受け付け、前記レコメンド処理部は、前記優秀者フラグに基づき営業活動における優秀者による前記投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する。
このような構成とすることで、特定の営業属性に実績を有する者の投稿データを優先的に表示することができ、他者の振り返りから営業活動におけるヒントを得ることができ、より好適に営業教育を支援することができる。

本発明の好ましい形態では、前記実績取得部は、通知を希望する営業属性の指示入力を受け付け、前記レコメンド処理部は、当該希望する営業属性を含む投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する。
このような構成とすることで、希望の営業属性の投稿データを優先的に表示することができ、スキル向上に必要な投稿データを効率的に得ることができる。

本発明の好ましい形態では、前記優秀者の投稿データに基づいて、メンバに対する投稿データの投稿に関するアドバイスを含むアドバイス情報を生成するアドバイス処理部を備え、前記アドバイス情報は、投稿データの投稿頻度と、投稿データにおける頻出キーワードと、投稿データにおける文字数と、から選択される１以上のアドバイスを含む。
本発明の好ましい形態では、前記記憶部は、営業に関するキーワードを登録する営業単語辞書を格納し、前記アドバイス処理部は、優秀者の投稿データにおける頻出キーワードと、前記営業単語辞書に登録されるキーワードと、に基づき、当該キーワードを用いた投稿に関するアドバイスを含むアドバイス情報を生成する。
このような構成とすることで、振り返りとして投稿する投稿データの質を向上させるためのアドバイスが得られ、組織において営業活動に関する投稿と振り返りの好適なサイクルを形成することができる。

本発明の好ましい形態では、投稿データの投稿数と、営業実績に関する実績情報と、前記投稿データおよび前記実績情報の集計期間と、に基づいて、前記投稿数と前記実績情報の相関関係を分析処理する分析処理部を備え、前記表示処理部は、前記分析処理部による分析処理の結果に基づく表示処理を実行する。
このような構成とすることで、投稿データの投稿数と営業実績の相関を可視化し、投稿と振り返りのモチベーション向上に寄与する。

管理者の属性を有するメンバにより操作されるメンバ端末を介して共有する投稿データと、当該投稿データを共有するグループと、を含む指示入力を受け付け、前記グループに属するメンバにより操作されるメンバ端末に対して前記投稿データを表示処理する。
このような構成とすることで、有益と判断される投稿データを共有することができる。

本発明によれば、営業活動における学びや成長につなげる振り返りを好適に実現することが可能な営業教育支援システム、営業教育支援方法、営業教育支援プログラムを提供することができる。

本実施形態における、営業教育支援システムのブロック図を示す。 本実施形態における、各装置のハードウェア構成図を示す。 本実施形態における、投稿データの投稿に関する画面の画面表示例を示す。 本実施形態における、実績情報入力／表示画面の画面表示例を示す。 本実施形態における、レコメンド／アドバイス表示画面の画面表示例を示す。 本実施形態における、レコメンド／アドバイス処理のフローチャートを示す。 本実施形態における、分析結果画面の画面表示例を示す。

以下、図面を用いて、本発明の実施形態に関する営業教育支援システムについて説明する。なお、以下に示す実施形態は本発明の一例であり、本発明を以下の実施形態に限定するものではなく、様々な構成を採用することもできる。

本実施形態では、営業教育支援装置、メンバ端末を含む営業教育支援システムの構成および動作等について説明するが、同様の構成の営業教育支援方法、営業教育支援プログラム、当該プログラムを記録し、コンピュータにより可読な記録媒体等も、同様の作用効果を奏することができる。以下で説明する本実施形態にかかる一連の処理は、コンピュータで実行可能なプログラムとして提供され、ＣＤ－ＲＯＭやフレキシブルディスクなどの非一過性コンピュータ可読記録媒体、更には通信回線を経て提供可能である。

営業教育支援システムの各機能構成部と、営業教育支援方法の各工程とは対応し、同様の作用効果を奏する。営業教育支援システムおよび営業教育支援プログラムのそれぞれにおける各機能構成部は、ＣＰＵ（Central Processing Unit）などの演算装置により実現される。営業教育支援方法の各工程は、演算装置により各機能構成部が処理を実行することで実現される。

本実施形態における営業教育支援システムは、企業など営業活動を行う組織において導入される。営業教育支援システムは、組織全体、または、事業所、部署、課などのグループ別に導入されてもよい。

本営業教育支援システムは、当該組織におけるメンバが端末装置を介してアクセス可能に構成される。本実施形態において、メンバは、営業担当者、マネージャ、オーナのように役職に応じたメンバにより構成される。営業担当者は、営業活動を行う者を示し、マネージャは、営業担当者の上司にあたり営業組織の管理者を示し、オーナは、社長や役員など組織全体の管理者を示す。以下の説明においては、マネージャとオーナは、まとめて管理者と定義し説明する。

本実施形態における営業活動とは、企業などの組織が提供するサービスや製品に関するプロモーション、仕様説明、取引交渉、契約、販売などを含むものであるが、一般的な営業活動の範囲であれば、特に限定されるものではない。

図１は、本実施形態における営業教育支援システム１のシステム構成図を示す。営業教育支援システム１は、投稿データに関する各種処理を実行する支援装置２と、メンバにより操作されるメンバ端末３と、データベースとしての記憶部ＤＢと、が通信ネットワークＮＷを介して通信可能に構成されている。なお、図１において、メンバ端末３は、１つのみ示したが、複数存在することができる。

支援装置２は、機能構成要素として、各種情報の登録を受け付ける登録受付部２１と、メンバ端末３を介して投稿データの投稿を受け付ける投稿受付部２２と、メンバの実績情報を取得する実績取得部２３と、レコメンドする投稿データに関する処理を実行するレコメンド処理部２４と、アドバイスするアドバイス情報に関する処理を実行するアドバイス処理部２５と、投稿データに関する投稿と、営業に関する実績と、の相関関係を分析する処理を実行する分析処理部２６と、各種画面表示の表示処理を実行する表示処理部２７と、を備える。

支援装置２は、複数のコンピュータ装置により実現されてよく、全体として機能構成要素（２１－２７）が実現できれば態様は限定されない。支援装置２は、例えば、クラウドサーバとして構成することができ、シンクライアントサーバとして構成することができる。

記憶部ＤＢは、各種データを格納するデータベースであって、通信ネットワークＮＷを介して支援装置２および／またはメンバ端末３と通信可能に構成される。なお、記憶部ＤＢは、設置場所に制限はなく、例えば、支援装置２の内部または外部に設置され、支援装置２とデータ通信可能に構成されてもよい。

メンバ端末３は、機能構成要素として、各種画面を表示する表示部３１と、各種画面を介してデータ入力を受け付ける入力部３２と、支援装置２とのデータ通信を制御する通信部３３と、などを備える。

メンバ端末３は、上述した営業担当者、マネージャ、オーナなどのメンバ属性により管理される。メンバ端末３は、メンバ属性に対応する権限が付与され、当該権限に応じて実行可能な処理が許可または制限される。

図２（ａ）は、支援装置２のハードウェア構成図を示す。支援装置２は、ハードウェア構成要素として、ＣＰＵなどの演算装置２０１と、ＲＡＭ（Random Access Memory）などの作業用メモリとしての主記憶装置２０２と、ＨＤＤ（Hard Disk Drive）やＳＳＤ（Solid State Drive）、フラッシュメモリ等による補助記憶装置２０３と、外部の装置と通信するための通信装置２０４と、などを備え、各構成部はバスインターフェイスにより接続されている。補助記憶装置２０３は、ＯＳ（Operating System）と、ＯＳと協働してその機能を発揮する営業教育支援プログラムと、各種情報などとを格納している。支援装置２は、営業教育支援プログラムが演算装置２０１により実行されることで、上述した機能構成要素（２１－２７）を実現することができる。支援装置２は、サーバ装置などのコンピュータ装置として構成することができる。

図２（ｂ）は、メンバ端末３のハードウェア構成図を示す。メンバ端末３は、ハードウェア構成要素として、演算装置３０１と、主記憶装置３０２と、補助記憶装置３０３と、通信装置３０４と、キーボード、マウス、タッチパネルなどによる入力装置３０５と、画面表示を出力するディスプレイなどによる出力装置３０６と、などを備える。メンバ端末３は、補助記憶装置３０３にＯＳと、ＯＳと協働して機能を発揮するアプリケーションプログラムと、などを格納し、アプリケーションプログラムを演算装置３０１により実行することで、上述した機能構成要素（３１－３３）を実現する。メンバ端末３は、アプリケーションプログラムを起動することで営業教育支援システム１に接続するよう構成される。なお、メンバ端末３は、ブラウザアプリを介して、ウェブ上のアプリケーションプログラムを起動することで営業教育支援システム１に接続する構成であってもよい。メンバ端末３は、パーソナルコンピュータ、スマートフォン、タブレット端末などのコンピュータ装置として構成することができる。

以下、図３～図７を参酌し、営業教育支援システム１における各種処理を説明する。以下で説明する各種画面表示例は、メンバ端末３が、表示処理部２７による表示処理結果を取得することで表示されるものである。なお、表示処理の一部または全部は、メンバ端末３において実行されてもよい。各種画面表示は、一例であり、画面要素のレイアウトなどは図示例に限定されない。

登録受付部２１は、メンバ端末３を介してメンバ情報の入力を受け付け、記憶部ＤＢに格納する。メンバ情報は、メンバの氏名、目標、所属部署、所属課、役割（チーム）、メンバ属性、通知を希望する営業属性などを含む。また、メンバ情報は、メンバ別のメンバＩＤと、所属部署、所属課、役割のそれぞれをグループとしたグループＩＤと、を有する。

登録受付部２１は、管理者のメンバ属性を有するメンバ端末３を介して、部下（営業担当者またはマネージャ）のメンバ端末３にメンバ属性を設定することができる。

投稿受付部２２は、メンバ端末３を介して営業活動における振り返りの記録となる投稿データの投稿を受け付け、投稿者のメンバＩＤと対応付けて記憶部ＤＢに格納する。投稿データは、営業活動を行った日時と、営業フェーズとサービス種別を含む営業属性と、営業活動の振り返りなどを記述したテキストデータと、を含む。投稿データは、画像データなどの添付ファイルと、投稿データに対する評価情報などを更に含むことができる。営業フェーズは、営業活動におけるどのフェーズの振り返りであるかを示す属性であり、サービス種別は、営業の対象とするサービスや製品の種別を示す属性である。なお、日時は、投稿データの投稿を受け付けた投稿日時であってもよい。

営業フェーズは、営業のフェーズとして、架電、訪問、受付突破、導入、ヒアリング、情報提供、クロージング、マインド、全てのフェーズ、などから１または複数を任意に選択して付与される。営業フェーズは、これらの例に限定されず、より詳細なフェーズが設定できてもよく、また、サービス種別に応じて異なる営業フェーズが設定されてもよい。

投稿された投稿データは、共有設定されたメンバ端末３において表示される。共有設定は、同一の部署、課、役割のグループＩＤを有するメンバに対する投稿データの共有の可否として設定され、共有可とされた投稿データについて他のメンバ端末３において表示される。また、共有設定は、投稿データを投稿するメンバにより、当該投稿データの共有の可否として設定することができる。

図３（ａ）は、投稿画面Ｗ１の画面表示例を示す。投稿画面Ｗ１は、日時の入力を受け付ける日時入力部Ｗ１１と、営業活動の振り返りであるテキストデータの入力を受け付けるテキスト入力部Ｗ１２と、サービス種別の入力を受け付けるサービス入力部Ｗ１３と、営業フェーズの入力を受け付けるフェーズ入力部Ｗ１４と、入力された各種情報を投稿データとして投稿する際に押下される投稿ボタンＷ１５と、を備える。投稿受付部２２は、投稿画面Ｗ１を介して、投稿データの各種情報の入力を受け付け、投稿データＩＤを付与して記憶部ＤＢに格納する。

テキスト入力部Ｗ１２は、他のメンバ名またはメンバＩＤを用いてメンションを付与することで、当該メンバ向けに投稿データを発信することができる。また、テキスト入力部Ｗ１２は、テキストデータに加えて、添付ファイルの付与機能や、フォントの変更、修飾機能などを有する。

図３（ｂ）は、投稿された投稿データを表示する投稿表示画面Ｗ２の画面表示例を示す。表示処理部２７は、共有可とされた投稿データに基づき、画面を表示処理し、各メンバ端末３に送信する。

投稿表示画面Ｗ２は、投稿データに基づく投稿データ表示部Ｗ２０を備える。投稿データ表示部Ｗ２０は、投稿データの日時に基づき順に一覧として表示される。表示処理部２７は、投稿表示画面Ｗ２を介して、投稿データに含まれる１または複数の情報を指定した表示処理要求（検索指示）を受け付け、当該情報を含む投稿データの検索結果を表示処理することができる。これにより、各メンバは、特定の営業属性に関する自身または他者の振り返りを容易に取得することが可能となる。

投稿データ表示部Ｗ２０は、投稿データおよび投稿者のメンバ情報に基づく情報を表示する詳細表示部Ｗ２１と、いいね数、コメント数、ブックマーク数などを含む評価情報を表示する評価表示部Ｗ２２と、コメント機能、ナレッジシェア機能を提供するコマンドボタンＷ２３と、を備える。メンバ端末３は、評価表示部Ｗ２２を介して、いいねやコメントを当該投稿データに付与できる。また、メンバ端末３は、投稿データをブックマークとして登録することで、登録した投稿データを任意のフォルダにて管理することができる。

図３（ｃ）は、ナレッジシェア機能を提供する共有画面Ｗ３の画面表示例を示す。ナレッジシェア機能は、特定の投稿データを任意のグループ内のメンバに共有するための機能である。共有画面Ｗ３は、共有先となる部署および／または課などのグループに関する指示入力を受け付ける共有先入力部Ｗ３１と、共有する投稿データの内容を表示する共有内容表示部Ｗ３２と、共有内容を指定したグループのメンバに共有する際に押下される共有ボタンＷ３３と、を備える。共有内容表示部Ｗ３２は、共有する投稿データに加えて、共有者のコメントを追加可能に構成されている。ナレッジシェア機能により共有される投稿データは、通常の投稿データと区別可能に表示処理される。

本実施形態において、ナレッジシェア機能は、管理者以上のメンバ属性を有するメンバ端末３にのみ許可される。ナレッジシェア機能により共有される投稿データは、共有設定されないグループに表示することができる。

本実施形態における営業教育支援システム１は、営業活動において営業実績の高い優秀者により投稿される投稿データ、および、当該優秀者により投稿される投稿データの分析結果についてメンバ間で共有する仕組みを提供する。優秀者の投稿データは、営業活動における有益な情報を含み、組織内における営業教育に活用することができる。以下、優秀者の特定に関する処理、優秀者の投稿データに関する処理を説明する。

実績取得部２３は、メンバ端末３を介して、営業活動におけるメンバの営業実績に関する実績情報の入力を受け付け、メンバ情報に対応付けて記憶部ＤＢに格納する。実績情報は、架電数、チャレンジ数、担当者名取得数、アポイント獲得数、成約数、制約金額（売上）、などを含む。なお、実績情報は、営業実績を定量的に評価できる情報であれば、上記のものに限定されない。

実績取得部２３は、営業担当者のメンバ端末３を介して、メンバ別に実績情報の入力を受け付ける。なお、実績取得部２３は、実績情報に含まれる一部または全部の情報の入力は、管理者以上のメンバ属性のメンバからの入力のみ許可する構成としてもよい。

実績情報は、営業実績が生じた期間に関する情報を有し、実績取得部２３は、当該期間に関する情報に基づき、実績情報を期間別に集計する処理を実行することができる。

実績情報は、投稿データに付与された評価情報を含んでもよい。評価情報は、いいね数、ブックマーク数、コメント数、ナレッジシェア数などを含む。

図４（ａ）は、実績情報の入力を受け付ける実績入力画面Ｗ４の画面表示例を示す。実績入力画面Ｗ４は、各実績情報の入力を受け付ける実績入力部Ｗ４１と、入力された実績情報を記憶する際に押下される保存ボタンＷ４２と、を備える。成約数は、成約した会社名を入力し、その件数を集計する構成例を示すが、数値により入力されてもよい。売上は、管理者以上のメンバ属性を有するメンバにより入力される構成が好ましい。

図４（ｂ）は、所定の期間における実績情報の集計結果を提示する実績表示画面Ｗ５の画面表示例を示す。実績表示画面Ｗ５は、個人別、グループ別の集計結果をそれぞれ表やグラフにより提示する。実績表示画面Ｗ５は、実績情報に含まれる任意の営業実績（例えば、成約数、成約金額など）の集計結果、または、複数の営業実績を総合した集計結果を表示することができる。

グループ別の集計結果は、組織全体の実績に対するグループの実績の比率を提示することができる。個人別の集計結果は、当該グループのメンバ個人の実績を数値やグラフにより提示することができる。

実績取得部２３は、管理者以上のメンバ属性のメンバ端末３を介して、特定の営業属性に実績を有する優秀者であるメンバに対して優秀者フラグを付与する指示入力を受け付け、当該メンバのメンバ情報に対応付けて記憶部ＤＢに格納することができる。優秀者フラグは、少なくとも１の営業属性と関連付けて付与される。優秀者フラグは、例えば、実績表示画面Ｗ５を参照しながら、メンバ個人を指定することで入力される。

優秀者は、実績情報および優秀者フラグに基づいて、組織内の全メンバの中から特定される。優秀者は、グループ内の中から少なくとも１以上特定される構成であってもよい。

＜レコメンド処理＞
レコメンド処理部２４は、メンバの実績情報および／または優秀者フラグに基づき営業活動における優秀者による投稿データに関するレコメンド優先度を算出する。表示処理部２７は、レコメンド優先度に基づいて投稿データを選定し、当該投稿データに関する表示処理を実行する。

具体例として、レコメンド処理部２４は、成約数や売上の高いメンバによる投稿データのレコメンド優先度を高く算出する。また、レコメンド処理部２４は、優秀者フラグが付与されたメンバによる投稿データのレコメンド優先度を高く算出する。また、レコメンド処理部２４は、いいね数やブックマーク数が多い投稿データのレコメンド優先度を高く算出する。

レコメンド処理部２４は、実績情報と優秀者フラグを組み合わせることで、優秀者であるメンバであり、かつ、当該メンバの得意とする、または、実績を有する営業属性の投稿データに関するレコメンド優先度をより高く算出することができる。

レコメンド処理部２４は、実績情報に含まれる各情報や優秀者フラグには重みが設定可能であって、例えば、成約数や売上などの実績に基づくレコメンド優先度をより高く算出するように重みを設定することができる。重みは、管理者以上のメンバ端末３を介して設定入力可能であり、実績表示画面Ｗ５のチームおよび／または個人の実績情報を参照し、重み設定が可能である。

レコメンド処理部２４は、メンバ情報に含まれる希望する営業属性に基づいて、当該メンバに対する当該営業属性を有する投稿データのレコメンド優先度を更に算出することができる。レコメンド処理部２４は、希望する営業属性が含まれる投稿データのみを抽出する構成であってもよい。

レコメンド処理部２４は、営業実績に関する実績情報と、優秀者フラグとにより算出されるレコメンド優先度に基づき投稿データを抽出し、当該抽出された投稿データからメンバの希望する営業属性に基づき投稿データを更に抽出し、当該抽出された投稿データから評価情報により算出されるレコメンド優先度に基づき投稿データを更に抽出することで、レコメンドする投稿データを決定する処理手順であってもよい。

表示処理部２７は、レコメンド優先度に基づき投稿データを表示処理する。メンバ端末３は、表示処理結果を受信することで当該投稿データをディスプレイなどの表示部に表示することができる。表示処理部２７は、レコメンド優先度が予め設定されたしきい値以上となる投稿データを表示処理するよう構成される。しきい値は、段階的に設定可能であって、その段階に応じたレコメンドされる確率が更に設定されてもよい。

レコメンドされた投稿データは、グループ外や共有設定のされないメンバ端末３にも表示されてよい。表示処理部２７は、レコメンドされた投稿データを表示可能なグループなどとして予め設定された範囲のメンバ端末３に対して当該投稿データの表示処理結果を送信する。

図５（ａ）は、レコメンドされた投稿データを表示するレコメンド表示画面Ｗ６の画面表示例を示す。レコメンドされた投稿データは、レコメンド表示部Ｗ６１として、投稿表示画面Ｗ２における通常の投稿データと異なるレイアウトやアイコン表示とするなど、区別可能に表示処理される。本実施形態では、レコメンドされた投稿データは、通常の投稿データと異なる通知タブに表示されるよう構成されている。なお、通知タブ変更部Ｗ６２は、通知タブに表示される投稿データの種別に関する変更の入力や、検索入力を受け付け可能に構成される。

＜アドバイス処理部＞
アドバイス処理部２５は、営業活動における優秀者により投稿された投稿データに基づいて、各メンバに対する投稿データの投稿に関するアドバイスを含むアドバイス情報を生成する。優秀者は、実績情報および／または優秀者フラグに基づき特定される。

アドバイス処理部２５は、投稿データを分析処理し、メンバ別の傾向値を導出する。傾向値は、投稿データの投稿における傾向を示す指標であって、投稿頻度、平均文字数、頻出キーワードなどを含む。アドバイス処理部２５は、営業属性ごとに投稿データを分析処理し、営業属性に応じた傾向値をそれぞれ導出してもよい。

頻出キーワードは、優秀者の投稿データのテキストデータに含まれ、繰り返し使用されるキーワードを抽出することで特定される。キーワードの抽出は、形態素解析など既知の手法を採用することができる。

頻出キーワードは、予め記憶部ＤＢに格納される営業単語辞書を参照し、当該辞書に登録される単語の中から優秀者が使用する回数の多い単語を抽出することで特定されてもよい。営業単語辞書は、営業業務にかかる単語や、ビジネス単語など、を登録した辞書データを示す。また、営業単語辞書は、除外単語を登録可能であって、除外単語は、優秀者が使用する回数が多い場合であっても、頻出キーワードとして検出されない。営業単語辞書に登録される単語および除外単語は、運営者および／または管理者以上のメンバにより追加／編集／削除などができるよう構成されてよい。

アドバイス処理部２５は、アドバイス先となるメンバのメンバ情報および／または当該メンバの傾向値に基づき、アドバイス情報を生成する。例えば、メンバが通知を希望する営業属性に基づき、当該営業属性に対応する優秀者の傾向値を含むアドバイス情報を生成する。また、メンバの傾向値において、投稿頻度が一定数以下または一定頻度以下の場合、優秀者の投稿頻度を含むアドバイス情報を生成する。

表示処理部２７は、生成されたアドバイス情報を表示処理し、メンバ端末３に表示処理結果を通知する。アドバイス情報は、所定期間ごとに通知される。アドバイス情報は、アドバイス先のメンバの傾向値と、優秀者の傾向値と、が一定以上相違するものと判断される場合、通知される。

図５（ｂ）は、アドバイス表示画面Ｗ７の画面表示例を示す。アドバイス表示画面Ｗ７は、アドバイス表示部Ｗ７１と、通知タブ変更部Ｗ７２と、を備える。アドバイス表示部Ｗ７１は、投稿データと同様の表示形式で通知タブ内にタイムラインとしてアドバイス情報を表示する。

アドバイス表示部Ｗ７１Ａは、投稿頻度に関するアドバイス情報に基づき表示され、アドバイス表示部Ｗ７１Ｂは、文字数に関するアドバイス情報に基づき表示され、アドバイス表示部Ｗ７１Ｃは、頻出キーワードに関するアドバイス情報に基づき表示される。このように、優秀者の投稿データの傾向値をアドバイス情報としてメンバに提示することで、組織における投稿データの質を高め、メンバ間での投稿データを介した有益な情報交換のサイクルを形成することができる。

図６（ａ）は、レコメンド処理に関するフローチャートを示す。
レコメンド処理部２４は、実績情報と優秀者フラグに基づき優秀者を抽出する抽出処理を実行する（ステップＳ１１）
レコメンド処理部２４は、レコメンド先のメンバの通知を希望する営業属性が登録される場合（ステップＳ１２でＹＥＳ）、当該営業属性を含む投稿データを抽出する（ステップＳ１３）。
レコメンド処理部２４は、実績情報と優秀者フラグに基づきレコメンド優先度を算出する（ステップＳ１４）。
表示処理部２７は、レコメンド優先度に基づき、優秀者の投稿データを表示処理する（ステップＳ１５）。

図６（ｂ）は、アドバイス処理に関するフローチャートを示す。
アドバイス処理部２５は、実績情報と優秀者フラグに基づき優秀者を抽出する抽出処理を実行する（ステップＳ２１）。
アドバイス処理部２５は、優秀者の投稿データを分析処理し、優秀者の傾向値を算出する（ステップＳ２２）。また、アドバイス処理部２５は、各メンバの投稿データを分析処理し、メンバの傾向値も算出する。
アドバイス処理部２５は、アドバイス先のメンバの通知を希望する営業属性が登録される場合（ステップＳ２３でＹＥＳ）、当該営業属性を含む傾向値を特定する（ステップＳ２４）。
アドバイス処理部２５は、アドバイス先のメンバの傾向値と、優秀者の傾向値と、に基づき、アドバイス情報を生成する（ステップＳ２５）。
表示処理部２７は、生成されたアドバイス情報を表示処理する（ステップＳ２６）。

＜相関データ＞
分析処理部２６は、投稿データの投稿数と、実績情報と、それらの集計期間と、に基づいて、投稿数と実績情報の相関関係について分析処理を実行する。所定期間は、例えば、日別、週別、月別などから選択的に設定可能であり、設定される期間により実施形態は限定されない。

また、集計される投稿データは、営業属性別、投稿したメンバのグループ別に集計されてもよい。また、集計される実績情報は、売上別、成約数別、架電数別など、実績情報の種別によって集計されてもよい。これらの集計は、組織全体における投稿数と実績情報の集計結果であってもよい。

表示処理部２７は、分析処理部２６による分析結果をグラフや表などとして可視化して表示処理する。分析結果は、投稿データがどの期間に何件投稿されたか、また、当該期間または当該期間から所定期間経過後にどの程度の実績が得られたか、を可視化できる表示形式で提示されることが好ましく、その範囲であれば表示形式に限定はない。

図７は、投稿数と実績情報の相関関係を提示する分析結果画面Ｗ８の画面表示例を示す。分析結果画面Ｗ８は、横軸（期間）の表示区間に関する設定入力を受け付ける期間入力部Ｗ８１と、分析処理部２６による分析結果を表示する相関データ表示部Ｗ８２を備える。

本実施形態において、分析結果画面Ｗ８は、グラフ形式であって、所定期間（〇月）を横軸とし、投稿数（〇件）および実績値（売上の場合、〇円）を縦軸として提示する。横軸の所定期間、および、縦軸の実績値の種別（売上、成約数など）は、任意の期間および種別に設定可能であり、設定された期間および種別の分析結果を相関データ表示部Ｗ８２として提示することができる。

分析結果画面Ｗ８は、実績値を示す棒グラフと、投稿数を示す線グラフと、により相関関係を提示しているが、グラフ形式に限定はない。投稿数を示す線グラフは、投稿数の時系列による推移を示し、特にある期間における投稿数が所定数以上、または、前の期間から所定の比率以上となるなど、投稿数の一定以上の増加を検出した場合、ハイライト表示（図８における線グラフの実線部分）とすることができる。分析結果画面Ｗ８は、投稿数の変化に伴い、営業実績がどの程度変化したかを可視化して提示することで、投稿データの投稿に関するモチベーションの維持や向上、更には、投稿データの投稿を促進するためのメンバへの呼びかけや制御に寄与する。

レコメンド処理部２４は、投稿数が所定値以下となる場合、投稿データのレコメンド頻度を増加させ、アドバイス処理部２５は、投稿数が所定値以下となる場合、アドバイス頻度を増加するよう制御されてもよい。

以上に説明したとおり、本発明にかかる営業教育支援システムを活用することで、営業活動における自身および他者の振り返りである投稿データを好適に提示することができ、新たな気付きや学びの機会を創出することで、営業教育を支援することができる。

１ 営業教育支援システム
２ 支援装置
２１ 登録受付部
２２ 投稿受付部
２３ 実績取得部
２４ レコメンド処理部
２５ アドバイス処理部
２６ 分析処理部
２７ 表示処理部
２０１ 演算装置
２０２ 主記憶装置
２０３ 補助記憶装置
２０４ 通信装置
３ メンバ端末
ＤＢ 記憶部
ＮＷ 通信ネットワーク

Claims (10)

1. 営業教育支援システムであって、
   投稿受付部と、記憶部と、表示処理部と、を備え、
   前記投稿受付部は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、前記記憶部に格納し、
   前記表示処理部は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する、営業教育支援システム。
2. 実績取得部と、レコメンド処理部と、を更に備え、
   前記実績取得部は、営業実績に関する実績情報の入力を受け付け、
   前記レコメンド処理部は、前記実績情報に基づき営業活動における優秀者による前記投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、
   前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する、請求項１に記載の営業教育支援システム。
3. 前記実績取得部は、特定の営業属性に実績を有する優秀者に優秀者フラグを付与する指示入力を受け付け、
   前記レコメンド処理部は、前記優秀者フラグに基づき営業活動における優秀者による前記投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、
   前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する、請求項２に記載の営業教育支援システム。
4. 前記実績取得部は、通知を希望する営業属性の指示入力を受け付け、
   前記レコメンド処理部は、当該希望する営業属性を含む投稿データに関するレコメンド優先度を算出し、
   前記表示処理部は、前記レコメンド優先度に基づき投稿データを選定し、表示処理する請求項２または請求項３に記載の営業教育支援システム。
5. 前記優秀者の投稿データに基づいて、メンバに対する投稿データの投稿に関するアドバイスを含むアドバイス情報を生成するアドバイス処理部を備え、
   前記アドバイス情報は、投稿データの投稿頻度と、投稿データにおける頻出キーワードと、投稿データにおける文字数と、から選択される１以上のアドバイスを含む、請求項１～請求項４の何れかに記載の営業教育支援システム。
6. 前記記憶部は、営業に関するキーワードを登録する営業単語辞書を格納し、
   前記アドバイス処理部は、優秀者の投稿データにおける頻出キーワードと、前記営業単語辞書に登録されるキーワードと、に基づき、当該キーワードを用いた投稿に関するアドバイスを含むアドバイス情報を生成する、請求項５に記載の営業教育支援システム。
7. 投稿データの投稿数と、営業実績に関する実績情報と、前記投稿データおよび前記実績情報の集計期間と、に基づいて、前記投稿数と前記実績情報の相関関係を分析処理する分析処理部を備え、
   前記表示処理部は、前記分析処理部による分析処理の結果に基づく表示処理を実行する、請求項１～請求項６の何れかに記載の営業教育支援システム。
8. 管理者の属性を有するメンバにより操作されるメンバ端末を介して共有する投稿データと、当該投稿データを共有するグループと、を含む指示入力を受け付け、
   前記グループに属するメンバにより操作されるメンバ端末に対して前記投稿データを表示処理する、請求項１～請求項７の何れかに記載の営業教育支援システム。
9. 営業教育支援方法であって、
   投稿受付工程と、表示処理工程と、をコンピュータが実行し、
   前記投稿受付工程は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、記憶部に格納し、
   前記表示処理工程は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する、営業教育支援方法。
10. 営業教育支援プログラムであって、
    投稿受付部と、表示処理部と、としてコンピュータを機能させ、
    前記投稿受付部は、営業活動におけるフェーズを示す営業フェーズを含む営業属性と、テキストデータと、を含む投稿データの入力を受け付け、記憶部に格納し、
    前記表示処理部は、前記営業属性を含む表示処理要求に応じて、前記投稿データを表示処理する、営業教育支援プログラム。