JP2008015654A - 営業支援システム、営業支援方法、及びプログラム - Google Patents

Abstract

【課題】 営業活動を支援する営業支援システムを提供する。
【解決手段】 営業支援システム１は、一連の営業活動を複数のステージに分割し、分割された各ステージの営業活動で得られた顧客情報を他のステージの担当者と共有させて、効率的なＳＦＡ及びＣＲＭを実現する。また、営業支援システム１は、営業用語とスポーツの用語とを相互に変換することにより、スポーツ用語による営業報告、及び、スポーツ用語による営業実績の評価を可能にする。これにより、営業担当者は、心理的な圧迫をあまり感じずに営業報告を行うことができるため、情報共有システムの活用が促進される。
【選択図】図５

Description

本発明は、営業活動を支援する営業支援システムに関する。

例えば、特許文献１には、営業活動情報をデータベースに記憶し、予め設定されている重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をデータベースから抽出し営業スタッフ端末に供給することが開示されている。
特開２００４−３０９６６９

本発明は、上述した背景からなされたものであり、営業活動を支援する営業支援システムを提供することを目的とする。

上記目的を達成するために、本発明にかかる営業支援システムは、一連の営業活動のうちの第１段階を担当する第１担当者が利用する第１の端末と、前記営業活動のうちの第２段階を担当する第２担当者が利用する第２の端末と、前記第１及び第２の端末と通信を行う営業支援装置とを含む営業支援システムであって、前記営業支援装置は、前記第１の端末から入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けて記憶する情報記憶手段と、前記顧客識別情報に基づいて、前記情報記憶手段から営業情報を抽出する情報抽出手段と、前記情報抽出手段により抽出された営業情報を前記第２の端末に送信する情報送信手段とを有し、前記第２の端末は、前記情報送信手段により送信された営業情報を出力する。

好適には、前記情報記憶手段に、営業活動のスケジュールを顧客識別情報に対応付けて登録する第３の端末をさらに含み、前記営業支援装置は、前記第１の端末に対して、前記第３の端末により登録されたスケジュールを顧客識別情報に対応付けて提供するスケジュール提供手段をさらに有する。
好適には、前記第３の端末に対して、業種又は業態に対応するスケジュールのテンプレートを提供するテンプレート提供手段をさらに有し、前記スケジュール提供手段は、前記テンプレート提供手段により提供されてテンプレートと、前記第３の端末により登録された顧客情報とに基づいて、前記第１の端末又は前記第２の端末に対して、営業活動の基準時を知らせる情報を送信する。
好適には、前記第１の端末は、第１担当者の操作に応じて、顧客から直接に得られた顧客情報を前記営業支援装置に送信し、前記情報記憶手段は、前記第１担当者及び前記第２担当者を前記顧客識別情報に対応付けており、前記第１担当者から送信された顧客情報を、この第１担当者に対応する顧客識別情報に対応付けて記憶し、前記情報抽出手段は、前記第２担当者に対応する顧客識別情報に基づいて、前記情報記憶手段から、この顧客識別情報に対応する顧客情報を抽出し、前記情報送信手段は、抽出された顧客情報を、前記第２担当者に対して送信する。
好適には、前記営業支援装置は、前記第１の端末又は前記第２の端末から送信された営業結果報告に基づいて、営業結果をスポーツの評価基準で表現した評価情報を生成する評価情報生成手段をさらに有する。

また、本発明にかかる営業支援装置は、営業活動に対する評価情報が含まれた営業結果報告の入力を受け付ける入力受付手段と、前記入力受付手段により受け付けられた営業結果報告を、営業活動を行った営業担当者に対応付けて記憶する評価情報記憶手段と、前記評価情報記憶手段により記憶されている営業結果報告に基づいて、既定の評価期間における各営業担当者の営業活動の総回数が既定の基準値以上であるか否かを判定する基準判定手段と、前記評価情報記憶手段により記憶されている評価情報に基づいて、前記基準判定手段により総回数が基準値以上であると判定された営業担当者について、前記評価期間における営業活動の評価情報を生成する評価情報生成手段とを有する。

好適には、前記評価情報生成手段は、評価期間の総回数が基準値以上である営業担当者それぞれについて、前記評価期間における営業活動１回あたりの評価情報を生成し、前記活動評価手段により生成された各営業担当者の評価情報を、前記評価期間における打率又は防御率として出力する評価情報出力手段をさらに有する。
好適には、前記評価情報出力手段は、前記評価期間における営業活動の総回数が基準値以上である営業担当者の識別情報と、これらの営業担当者の打率又は防御率とを、前記評価情報に基づいて配列して表示又は印刷する。

また、本発明にかかる営業支援方法は、スケジュール設定者により入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けて第１の訪問担当者に送信し、第１の訪問担当者により入力された顧客情報を前記顧客識別情報に対応付けて第２の訪問担当者に送信する。

好適には、前記第１の訪問担当者は、音声によって顧客情報を入力し、音声によって入力された顧客情報を前記第２の訪問担当者に送信する。

また、本発明にかかるプログラムは、顧客訪問の第１段階を担当する訪問担当者から入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けてデータベースに登録するステップと、顧客識別情報に基づいて、前記データベースから営業情報を抽出するステップと、抽出された営業情報を、顧客訪問の第２段階を担当する訪問担当者の端末に送信するステップとをコンピュータに実行させる。

本発明の営業支援システムによれば、効率的かつ円滑に営業活動を支援することができる。

まず、本発明が適用される情報共有システム１の全体構成を説明する。
図１は、営業支援システム１の全体構成を例示する図である。
図１に例示するように、営業支援システム１は、営業支援装置２、第１担当者端末４２、第２担当者端末４４、第３担当者端末４６、及び管理者端末４８を含む。
第１担当者端末４２は、一連の営業活動のうちの第１段階を担当する第１担当者が利用するコンピュータ端末であり、本例では、携帯端末である。
第２担当者端末４４は、一連の営業活動のうちの第２段階を担当する第２担当者が利用するコンピュータ端末であり、本例では、携帯端末である。
第１担当者端末４２及び第２担当者端末４４は、それぞれ、第１担当者及び第２担当者の操作に応じて、営業スケジュールの表示、営業報告書の登録、及び、他の担当者との音声通信などを行う。本例の第１担当者は、顧客訪問の第１段階を担当し、第２担当者は、この顧客訪問の第２段階を担当する。顧客訪問の第１段階とは、顧客と直接会って、顧客に関する情報を収集する段階であり、顧客訪問の第２段階とは、第１段階の後段であり、直接顧客と会って、商品又はサービスに関する情報提供、契約締結などを行う段階である。
第３担当者端末４６は、一連の営業活動のうち、顧客と直接会うことなく他の担当者をサポートする第３担当者が利用するコンピュータ端末である。第３担当者は、第１担当者による顧客訪問の事前準備として、電話などにより顧客訪問のアポイントメントをとったり、顧客訪問の前に顧客に関する情報を収集し、第３担当者端末４６を操作して、アポイントメントのスケジュール情報、及び、収集された顧客情報を営業情報データベース（営業情報ＤＢ）２２に登録する。
管理者端末４８は、営業活動の戦略立案及び営業実績の評価を行う管理者が利用するコンピュータ端末である。管理者は、例えば、管理者端末４８を操作して、営業情報ＤＢ２２に登録されている報告書のデータに基づいて、営業実績の評価、及び、営業活動に関するデータマイニングなどを実施する。
営業支援装置２は、ネットワークを介して、第１担当者端末４２、第２担当者端末４４、第３担当者端末４６、及び管理者端末４８と接続されたコンピュータ端末であり、各端末から受信した情報（営業情報）を営業情報ＤＢ２２に登録し、各端末からの要求に応じて、営業情報ＤＢ２２に登録された情報を各端末に提供する。

［営業支援プログラム］
図２は、営業支援装置２（図１）により実行され、本発明にかかる営業支援方法を実現する営業支援プログラム５の機能構成を例示する図である。
図２に例示するように、営業支援プログラム５は、情報共有モジュール５０と、営業評価モジュール５５とを有する。情報共有モジュール５０は、文字入力部５００、音声入力部５１０、及び情報抽出部５３０を有し、情報抽出部５３０は、顧客情報抽出部５３４及び予定表管理部５３８を含む。営業評価モジュール５５は、実績抽出部５５０、基準判定部５６０、評価情報生成部５７０、及び評価情報出力部５８０を有する。
なお、本例の営業支援プログラム５は、上記機能構成を有するソフトウェアであるが、例えば、営業支援プログラム５の全部又は一部が、ＡＳＩＣなどのハードウェアで実現されてもよいし、機能構成の一部が第１担当者端末４２、第２担当者端末４４、第３担当者端末４６又は管理者端末４８などに設けられてもよい。

営業支援プログラム５において、文字入力部５００は、第１担当者端末４２、第２担当者端末４４又は第３担当者端末４６から、文字列からなる情報（例えば、スケジュール情報、営業報告など）の入力を受け付け、入力された文字列を担当者識別子及び顧客識別子に対応付けて情報登録部５２０に出力する。担当者識別子（担当者ＩＤ）とは、各端末（第１担当者端末、第２担当者端末又は第３担当者端末）を利用する担当者を識別する情報であり、顧客識別子（顧客ＩＤ）とは、顧客を識別する情報である。各端末は、営業支援装置２にアクセスするときに担当者ＩＤを営業支援装置２に送信し、いずれかの顧客情報又はスケジュールにアクセスするときに顧客ＩＤを営業支援装置２に送信する。
音声入力部５１０は、第１担当者端末４２又は第２担当者端末４４から、音声データからなる情報（例えば、営業報告など）の入力を受け付け、入力された音声データを担当者ＩＤ及び顧客ＩＤに対応付けて情報登録部５２０に出力する。音声入力部５１０は、入力された音声データを文字列に変換し、変換された文字列を情報登録部５２０に出力してもよいし、入力された音声データをそのまま圧縮して情報登録部５２０に出力してもよい。なお、第３担当者は、音声入力部５１０により入力を受け付けた音声データを再生して、文字列を文字入力部５００に入力するように構成してもよい。
情報登録部５２０は、文字入力部５００又は音声入力部５１０から入力された情報を担当者ＩＤ及び顧客ＩＤに対応付けて営業情報ＤＢ２２に登録する。

情報抽出部５３０は、各端末（第１担当者端末、第２担当者端末又は第３担当者端末）からの要求に応じて、この端末の担当者ＩＤ及び顧客ＩＤに対応する情報を営業情報ＤＢ２２から抽出し、抽出された情報を各端末に送信する。
より具体的には、顧客情報抽出部５３４は、第１担当者端末４２から顧客ＩＤを指定して顧客情報が要求されると、この顧客ＩＤに対応する顧客情報（第３担当者により入力された顧客情報）を抽出し、抽出された顧客情報を第１担当者端末４２に出力する。また、顧客情報抽出部５３４は、第２担当者端末４２から顧客ＩＤを指定して顧客情報が要求されると、この顧客ＩＤに対応する顧客情報（第２担当者及び第３担当者により入力された顧客情報）を抽出し、抽出された顧客情報を第２担当者端末４４に送信する。
予定表管理部５３８は、第１担当者及び第２担当者の顧客訪問のスケジュールを管理する。より具体的には、予定表管理部５３８（テンプレート提供手段）は、業種又は業態に対応付けられたスケジュールのテンプレートを有し、業種又は業態に応じたスケジュールテンプレートを第３担当者端末４６に提供して、顧客訪問のスケジュール情報を入力させる。スケジュールテンプレートとは、営業担当者が顧客に対してアクションを起こすべきタイミングが類型的に登録されたスケジュール表であり、例えば、「顧客の誕生日」、「顧客企業の決算期」などの入力項目が設けられている。本例の予定表管理部５３８（スケジュール提供手段）は、業種又は業態に応じたスケジュールテンプレートと、第３担当者端末４６から入力された顧客情報（例えば、顧客の誕生日など）とに基づいて、営業活動の基準日を決定し、決定された基準日を第１担当者端末４２及び第２担当者端末４４に通知する。また、本例の予定表管理部５３８は、第３担当者端末４６から入力されたスケジュール情報（例えば、アポイントメントがとれた日など）をスケジュールに登録する。
そして、予定表管理部５３８（スケジュール提供手段）は、第１担当者端末４２からスケジュール情報の要求があると、第３担当者端末４６により入力されたスケジュール情報のうち、この第１担当者の担当者ＩＤに対応するスケジュール情報を営業情報ＤＢ２２から抽出し、抽出されたスケジュール情報を第１担当者端末４２に送信する。また、本例の予定表管理部５３８は、第２担当者端末４４からスケジュール情報の要求があると、第１担当者端末４２により入力されたスケジュール情報のうち、この第２担当者の担当者ＩＤに対応するスケジュール情報を営業情報ＤＢ２２から抽出し、抽出されたスケジュール情報を第２担当者端末４４に送信する。

実績抽出部５５０は、管理者端末４８から営業実績が要求されると、営業情報ＤＢ２２に記憶されている営業結果報告の中から、要求された営業実績を抽出し、抽出された営業実績をスポーツの用語に変換して管理者端末４８に出力する。また、実績抽出部５５０は、スポーツの用語（例えば、野球の用語）で営業実績が営業情報ＤＢ２２に登録されている場合には、管理者端末４８からの要求に応じて、要求された営業実績（スポーツの用語で表現された営業実績）を抽出し、抽出された営業実績を通常の用語に変換して管理者端末４８に出力してもよい。
また、実績抽出部５５０は、管理者端末４８から評価期間を指定して営業実績の評価情報が要求されると、営業情報ＤＢ２２に記憶されている営業結果報告の中から、指定された評価期間の営業実績を抽出し、抽出された営業実績を基準判定部５６０に出力する。

基準判定部５６０は、実績抽出部５５０から入力された営業実績に基づいて、指定された評価期間における各担当者の顧客訪問回数（営業活動の総回数）が既定の基準値以上であるか否かを判定し、評価期間における顧客訪問回数が基準値以上である担当者の担当者ＩＤを実績抽出部５５０に出力する。この基準値とは、本例では規定打席として読み替えられる評価基準である。
この場合、実績抽出部５５０は、基準判定部５６０から入力された担当者ＩＤに基づいて、営業情報ＤＢ２２から、評価期間内に基準値以上の顧客訪問を行った担当者の営業実績を抽出し、抽出された営業実績を評価情報生成部５７０に出力する。

評価情報生成部５７０は、実績抽出部５５０から入力された営業実績に基づいて、各担当者（第１担当者又は第２担当者）について、評価期間における営業活動の評価情報を生成し、生成された各担当者の評価情報を評価情報生成部５８０に出力する。例えば、評価情報生成部５７０は、評価期間における各担当者の顧客訪問回数と、この評価期間における営業を評価した評価値とに基づいて、顧客訪問１回あたりの評価値を算出し、算出された評価値を評価情報出力部５８０に出力する。
本例の評価情報生成部５７０は、評価期間における各担当者（基準値以上の顧客訪問を行った担当者のみ）の営業活動の評価情報を、スポーツの評価基準で表現した評価情報に変換し、変換された評価情報を評価情報出力部５８０に出力する。

評価情報出力部５８０は、評価情報生成部５７０により生成された営業活動の評価情報を各担当者に対応付けて表示又は印刷する。例えば、評価情報出力部５８０は、各担当者の顧客訪問１回あたりの評価値に応じて、各担当者の氏名を配列し、配列された担当者氏名と、各担当者の顧客訪問１回あたりの評価値とをリストとして管理者端末４８に表示させる。
本例の評価情報出力部５８０は、評価期間における各担当者の営業活動の評価情報（スポーツの評価基準で表現されたもの）を、スポーツの評価基準で配列したリストに変換し、管理者端末４８に表示させる。

図３は、営業情報データベース（営業情報ＤＢ）２２に記憶されるテーブルを例示する図である。
図３（Ａ）に例示するように、情報登録部５２０は、第３担当者端末４６から入力された情報に基づいて、顧客ＩＤ、第１担当者の担当者ＩＤ、第２担当者の担当者ＩＤ、及び第３担当者の担当者ＩＤを互いに対応付けて営業情報ＤＢ２２の担当者テーブル２２０に登録する。本例では、顧客の電話番号が顧客ＩＤとして第３担当者により営業情報ＤＢ２２に登録される。
また、図３（Ｂ）に例示するように、情報登録部５２０は、第３担当者端末４６から入力された情報に基づいて、顧客の顧客ＩＤ、この顧客に対して顧客訪問の約束をとりつけた第３担当者の担当者ＩＤ、顧客訪問の予定日時（スケジュール情報）、及び、この顧客の営業情報を互いに対応付けられて営業情報ＤＢ２２の事前情報テーブル２２２に登録する。すなわち、第３担当者が、例えば電話又は電子メールによって顧客と連絡をとり、第１担当者による顧客訪問のアポイントメントをとり、この顧客訪問の訪問予定日時、顧客の顧客ＩＤ、及び、電話等により収集した顧客の事前情報（営業情報）を第３担当者端末４６に入力すると、これらの情報が事前情報テーブル２２２に登録される。
また、図３（Ｃ）に例示するように、情報登録部５２０は、第１担当者端末４２から入力された情報に基づいて、顧客の顧客ＩＤ、この顧客の第１段階の訪問を担当した第１担当者の担当者ＩＤ、この第１担当者が顧客を実際に訪問した訪問日時、第２担当者による顧客訪問の日時（次回予定日時）、及び、この第１担当者が顧客から直接収集した顧客情報を互いに対応付けて営業情報ＤＢ２２の第１訪問日報テーブル２２４に登録する。すなわち、第１担当者は、図３（Ｂ）の事前情報テーブル２２２に登録されている情報を参照して、顧客を訪問して商品又はサービスの説明などを行い、第２担当者による訪問のアポイントメントをとり、このアポイントメントの情報（次回予定日時）、及び、顧客から直接収集した顧客情報を報告書として営業情報ＤＢ２２に登録する。
また、図４（Ｄ）に例示するように、情報登録部５２０は、第２担当者端末４４から入力された情報に基づいて、顧客の顧客ＩＤ、この顧客の第２段階の訪問を担当した第２担当者の担当者ＩＤ、この第２担当者が顧客を実際に訪問した訪問日時、及び、この第２担当者が顧客から直接収集した顧客情報（営業結果など）を互いに対応付けて営業情報ＤＢ２２の第２訪問日報テーブル２２６に登録する。すなわち、第２担当者は、図３（Ｃ）の第１訪問日報テーブル２２４に登録されている情報（すなわち、第１担当者が収集した情報など）を参照して、顧客を訪問して商品又はサービスの追加説明及び契約条件の説明などを行い、契約の成否などを報告書として営業情報ＤＢ２２に登録する。

図４は、第１担当者及び第２担当者が報告書を入力する入力画面を例示する図である。
図４（Ａ）に例示するように、第１担当者端末４２は、第１担当者が顧客を指定すると、指定された顧客に関する報告書の入力画面８０を表示する。入力画面８０の第１表示エリア８００では、指定された顧客の顧客名及び訪問日時が自動的に表示される。この訪問日時は第３担当者により登録された訪問予定日時であり、必要に応じて変更可能である。また、入力画面８０の第２表示エリア８０２では、次回予定日時、今回の訪問で対応してくれた顧客の担当者、次回の訪問（第２担当者による訪問）で必要となる追加資料、及び、営業実績の自己評価が選択入力可能になっている。特に、営業実績の自己評価は、野球の評価基準で表現された評価値（シングルヒット、三振、外野フライなど）となっている。また、入力画面８０には、音声入力モードへの移行を指示する音声入力ボタン８０４と、文字入力モードへの移行を指示する文字入力ボタン８０６が設けられている。音声入力ボタン８０４が第１担当者により選択されると、第１担当者端末４２は、自動的に営業支援装置２に対して発呼して、音声通信回線を可能にする。また、文字入力ボタン８０４が第１担当者により選択されると、電子メールの編集画面に遷移して、文字によるコメント作成及び送信が可能になる。
なお、本例では、音声入力モードに移行すると、第１担当者端末４２と営業支援装置２との間で音声通信回線（電話回線又はＶｏＩＰなど）が確立され、自動録音機能により第１担当者の声が営業支援装置２に録音されることになるが、第３担当者端末４６との間で音声通信回線を確立して、第１担当者が第３担当者と直接話して、営業活動の結果報告等を行い、第３担当者が第３担当者端末４６に営業活動の結果報告を入力するようにしてもよい。
また、図４（Ｂ）に例示するように、第２担当者端末４４は、第２担当者が顧客を指定すると、指定された顧客に関する報告書の入力画面８２を表示する。なお、第２担当者端末４４に表示される入力画面８２の各表示エリアのうち、第１担当者端末４２に表示されるものと実質的に同一のものには同一の符号が付されている。

［全体動作］
図５は、営業支援システム１における営業支援動作（Ｓ１０）のシーケンス図である。
図５に示すように、ステップ１００（Ｓ１００）において、第３担当者が、電話などで顧客に訪問のアポイントメントをとり、顧客訪問のスケジュール及び営業情報（顧客の電話番号、顧客訪問先の住所など）を第３担当者端末４６に入力し、第１担当者及び第２担当者を指定すると、第３担当者端末４６は、営業支援装置３にアクセスして、図３（Ａ）に例示する担当者テーブル２２０に、この顧客の第１担当者及び第２担当者の担当者ＩＤ等を登録し、図３（Ｂ）に例示する事前情報テーブル２２２に、スケジュール情報及び営業情報を登録する。
ステップ１０５（Ｓ１０５）において、第１担当者は、自己の担当者ＩＤを第１担当者端末４２に入力して、営業支援装置２へのアクセスを要求する。第１担当者端末４２は、入力された担当者ＩＤを営業支援装置２に送信して、認証を受け営業支援装置２にログインする。
ステップ１１０（Ｓ１１０）において、営業支援装置２（予定表管理部５３８）は、入力された担当者ＩＤに対応する訪問予定日時及び顧客ＩＤを事前情報テーブル２２２から抽出し、抽出された訪問予定日時等を訪問予定リストとして第１担当者端末４２に送信する。また、営業支援装置２（予定表管理部５３８）は、業態に対応するスケジュールテンプレートと、誕生日などの顧客情報とに基づいて、特別に訪問すべき顧客のリストを作成し、作成された特別訪問顧客のリストを第１担当者端末４２に送信する。第１担当者端末４２は、営業支援装置２から受信した訪問予定リスト及び特別訪問顧客リストを表示する。

ステップ１１５（Ｓ１１５）において、第１担当者は、第１担当者端末４２に表示された訪問予定リスト及び特別訪問顧客リストの中から、次に訪問する顧客を選択する。第１担当者端末４２は、選択された顧客の顧客ＩＤを営業支援装置２に送信する。
ステップ１２０（Ｓ１２０）において、営業支援装置２（顧客情報抽出部５３４）は、第１担当者端末４２から受信した顧客ＩＤに対応する営業情報（第３担当者が事前に用意した顧客情報）を事前情報テーブル２２２から抽出し、抽出された営業情報を第１担当者端末４２に送信する。

ステップ１２５（Ｓ１２５）において、第１担当者は、営業支援装置２から受信した営業情報を第１担当者端末４２に表示させ、表示された営業情報を参照しながら、顧客を訪問し、営業活動を行う。
ステップ１３０（Ｓ１３０）において、第１担当者は、顧客への営業活動を終えると、図４（Ａ）に例示した入力画面８０を第１担当者端末４２に表示させて、営業活動の報告書を作成する。
第１担当者端末４２は、入力された報告書を営業支援装置２に送信する。なお、報告書の一部又は全部が音声データとして営業支援装置２に録音されてもよい。

ステップ１３５（Ｓ１３５）において、営業支援装置２（情報登録部５２０）は、第１担当者端末４２から受信した報告書の中から、顧客ＩＤ、訪問日時、次回訪問の訪問予定日時（第２担当者の訪問予定日時）、及び営業情報（顧客から直接収集した情報）を抽出し、図３（Ｃ）に例示する第１訪問日報テーブル２２４に登録する。
なお、報告書として音声データが送信された場合には、営業支援装置２は、この音声データをそのまま営業情報として第１訪問日報テーブル２２４に登録してもよいし、音声データから文字列を認識し、認識された文字列を営業情報として第１訪問日報テーブル２２４に登録してもよい。

ステップ１４０（Ｓ１４０）において、第２担当者は、自己の担当者ＩＤを第２担当者端末４４に入力して、営業支援装置２へのアクセスを要求する。第２担当者端末４４は、入力された担当者ＩＤを営業支援装置２に送信して、認証を受け営業支援装置２にログインする。
ステップ１４５（Ｓ１４５）において、営業支援装置２（予定表管理部５３８）は、入力された担当者ＩＤに対応する訪問予定日時及び顧客ＩＤを第１訪問日報テーブル２２４から抽出し、抽出された訪問予定日時等を訪問予定リストとして第２担当者端末４４に送信する。また、営業支援装置２（予定表管理部５３８）は、業態に対応するスケジュールテンプレートと、誕生日などの顧客情報とに基づいて、特別に訪問すべき顧客のリストを作成し、作成された特別訪問顧客のリストを第２担当者端末４４に送信する。第２担当者端末４４は、営業支援装置２から受信した訪問予定リスト及び特別訪問顧客リストを表示する。

ステップ１５０（Ｓ１５０）において、第２担当者は、第２担当者端末４４に表示された訪問予定リストの中から、次に訪問する顧客を選択する。第２担当者端末４４は、選択された顧客の顧客ＩＤを営業支援装置２に送信する。
ステップ１５５（Ｓ１５５）において、営業支援装置２（顧客情報抽出部５３４）は、第２担当者端末４４から受信した顧客ＩＤに対応する営業情報（第１担当者が顧客から直接収集した顧客情報）を第１訪問日報テーブル２２４から抽出し、抽出された営業情報を第２担当者端末４４に送信する。

ステップ１６０（Ｓ１６０）において、第２担当者は、営業支援装置２から受信した営業情報を第２担当者端末４４に表示させ、表示された営業情報を参照してながら、顧客を訪問し、営業活動を行う。
ステップ１６５（Ｓ１６５）において、第２担当者は、顧客への営業活動を終えると、図４（Ｂ）に例示した入力画面８２を第２担当者端末４４に表示させて、営業活動の報告書を作成する。
第２担当者端末４４は、入力された報告書を営業支援装置２に送信する。なお、報告書の一部又は全部が音声データとして営業支援装置２に録音されてもよい。

ステップ１７０（Ｓ１７０）において、営業支援装置２（情報登録部５２０）は、第２担当者端末４４から受信した報告書の中から、顧客ＩＤ、訪問日時、及び営業情報（契約の成否等）を抽出し、図３（Ｄ）に例示する第２訪問日報テーブル２２６に登録する。
なお、報告書として音声データが送信された場合には、営業支援装置２は、この音声データをそのまま営業情報としてもよいし、音声データから文字列を認識し、認識された文字列を営業情報としてもよい。

次に、営業活動の評価に関する説明を行う。
図６は、営業支援システム１における評価情報生成動作（Ｓ２０）のフローチャートである。
図６に示すように、ステップ２００（Ｓ２００）において、管理者は、評価対象となる担当者の範囲、評価期間、及び基準訪問回数（規定打席）を管理者端末４８に入力して評価情報の生成を指示する。
管理者端末４８は、入力された担当者の範囲、評価期間、及び基準訪問回数を営業支援装置２に送信して、評価情報の生成を指示する。本例では、第２担当者全員が担当者の範囲として指定された場合を具体例として説明する。

ステップ２１０（Ｓ２１０）において、営業支援装置２（実績抽出部５５０）は、指定された担当者の範囲内（すなわち、第２担当者の中から）、順に担当者を選択する。
ステップ２２０（Ｓ２２０）において、実績抽出部５５０は、指定された評価期間における、選択された担当者の報告書を営業情報ＤＢ２２の第２訪問日報テーブル２２６から抽出する。
ステップ２３０（Ｓ２３０）において、実績抽出部５５０は、抽出された報告書に基づいて、この担当者の評価期間における顧客訪問回数を特定し、特定された顧客訪問回数を基準判定部５６０に出力する。

ステップ２４０（Ｓ２４０）において、基準判定部５６０は、実績抽出部５５０から入力された顧客訪問回数が、指定された基準訪問回数以上であるか否かを判定し、判定結果を実績抽出部５５０に出力する。
営業評価モジュール５５は、担当者の顧客訪問回数が基準訪問回数以上である場合（すなわち、この担当者が規定打席に達している場合）、Ｓ２５０の処理に移行し、顧客訪問回数が基準訪問回数未満である場合（すなわち、この担当者が規定打席に達しない場合）、Ｓ２６０の処理に移行する。

ステップ２５０（Ｓ２５０）において、実績抽出部５５０は、この担当者の報告書を評価情報生成部５７０に出力する。
評価情報生成部５７０は、実績抽出部５５０から入力された報告書に基づいて、自己評価（ヒット、三振等）、成約件数及び売上げ等を特定し、特定された情報に基づいて、成約率（打率）を算出する。

ステップ２６０（Ｓ２６０）において、営業評価モジュール５５は、評価対象となる担当者全員（本例では、第２担当者全員）についてＳ２１０〜Ｓ２５０の処理が終了したか否かを判断し、未処理の担当者が存在する場合には、Ｓ２１０の処理に戻り、評価対象となる担当者全員について処理が終了した場合には、Ｓ２７０の処理に移行する。
ステップ２７０（Ｓ２７０）において、評価情報出力部５８０は、評価情報生成部５７０により算出された各担当者の成約率（打率）の順序で、各担当者の氏名と、これらの担当者の実績情報（自己評価、売上げ、成約件数、成約率等）とを配列して実績リストを作成し、管理者端末４８に送信する。
ステップ２７０（Ｓ２７０）において、管理者端末４８は、営業支援装置２（評価情報出力部５８０）から受信した実績リストを表示する。
管理者は、管理者端末４８に表示された実績リストを参照して、これまでの営業活動の分析、今後の営業戦略の立案を行う。

図７（Ａ）は、通常の営業用語と野球の用語とを相互に読み替えるための読み替えテーブルを例示し、図７（Ｂ）は、評価情報出力部５８０により作成される実績リストを例示する図である。
図７（Ａ）に例示するように、営業支援装置２は、通常の営業用語（出勤日数、アポイントメントの数（アポ数）、訪問件数、成約率（成約件数／訪問件数）、重点商品の成約率、基準訪問件数、成約数、契約成立、契約不成立、売上げ単位数（売上げ／５０万円）など）と、野球などのスポーツの用語（試合数、打席数、打数、打率、得点圏打率、規定打席数、安打数、一塁打、ニ塁打、三塁打、本塁打、三振、フライ、内野ゴロ、打点など）とを相互に読み替えるために読み替えテーブルを有する。本例では、文字入力部５００、音声入力部５１０、及び評価情報生成部５７０が、図７（Ａ）の読み替えテーブルを参照して、営業用語と野球用語とを相互に読み替える。例えば、文字入力部５００は、第１担当者又は第２担当者から受信した報告書の中に野球用語が含まれている場合には、報告書に含まれている野球用語を通常の営業用語に変換して、情報登録部５２０に出力する。同様に、音声入力部５１０は、第１担当者又は第２担当者の音声から抽出された文字列の中に野球用語が含まれている場合には、抽出された文字列に含まれている野球用語を通常の営業用語に変換して、情報登録部５２０に出力する。
また、評価情報生成部５７０は、実績抽出部５５０により抽出された営業実績の用語（通常の営業用語で表現されたもの）を野球用語で表現された営業実績に変換し、この野球用語で表現された営業実績に基づいて、営業活動の評価情報を生成する。生成された評価情報は、評価情報出力部５８０により編集されて実績リストとなり、図７（Ｂ）に例示するように管理者端末４８に表示される。
すなわち、各担当者の出勤日数は、出場した試合数に読み替えられ、各担当者に割り当てられたアポイントメントの数は、打席数に読み替え、各担当者が実際に訪問した訪問件数は、打数に読み替えられる。また、各担当者の成約率は、打率に読み替えられ、各担当者に設定された基準訪問件数は、規定打席数に読み替えられ、各担当者の成約数が、安打数に読み替えられる。
また、契約成立は、一塁打、二塁打、三塁打、又は本塁打などに読み替えられ、契約不成立は、三振、フライ（ファールフライ、内野フライ、外野フライ）、内野ゴロなどに読み替えられる。このように、契約成立及び契約不成立を複数の野球用語で表現することにより、各担当者にとっての契約成立又は不成立の意味（ニュアンス）が表現可能になり、実績評価の場面でも、契約の成立又は不成立という択一的な評価ではなく、よりきめ細かな段階的評価が可能になる。
そして、このような野球用語を用いて営業実績（営業結果）を表現し評価することにより、第１担当者及び第２担当者の結果報告に対する心理的な圧迫感を除去できると共に、営業活動に対してゲーム性をもたせることができる。

以上説明したように、本実施形態における営業支援システム１は、一連の営業活動を複数のステージ（各担当者の担当領域）に分割し、分割された各ステージの営業活動で得られた顧客情報を各ステージの担当者間で共有させる。
これにより、営業活動の直列的分業化（営業活動をステージ（時間軸）で分割すること）が可能になり、営業担当者（電話での会話が得意な担当者、接客が得意な担当者、専門知識が豊富な担当者など）を適材適所に配置可能になる。また、営業活動の各ステージ間で情報共有させることにより、ＣＲＭ（Customer Relationship Management）で必要となる顧客データベースへの情報入力が促進される。
また、本営業支援システム１は、通常の営業用語とスポーツの用語とを相互に変換でき、スポーツ用語による営業報告、及び、スポーツ用語による営業実績の評価を可能にする。
これにより、営業担当者は、心理的な圧迫をあまり感じずに営業報告を行うことができるため、営業支援システム１による情報共有の活用が促進される。また、営業活動にゲーム性をもたせることができるため、営業担当者が営業活動に対して積極的になることが期待できる。

なお、上記実施形態では、スポーツ用語の一例として野球用語（特に、打者に関する用語）を具体例として説明したが、投手に関する用語（防御率、投球回数など）、サッカーに関する用語（得点数、アシスト数、イエローカードの累積枚数など）、相撲に関する用語（白星、黒星、勝ち越し、番付など）、ボクシングに関する用語（勝利数、ＫＯ率、階級など）などを用いてもよい。

営業支援システム１の全体構成を例示する図である。 営業支援プログラム５の機能構成を例示する図である。 営業情報データベース２２に記憶されるテーブルを例示する図である。 営業活動の報告書を入力するための入力画面を例示する図である。 営業支援動作（Ｓ１０）のシーケンス図である。 評価情報生成動作（Ｓ２０）のフローチャートである。 用語の読み替えを説明する図である。

符号の説明

１・・・営業支援システム
２・・・営業支援装置
２２・・・営業情報データベース
４２,４４,４６・・・担当者端末
５・・・営業支援プログラム
５０・・・情報共有モジュール
５５・・・営業評価モジュール

Claims (11)

1. 一連の営業活動のうちの第１段階を担当する第１担当者が利用する第１の端末と、前記営業活動のうちの第２段階を担当する第２担当者が利用する第２の端末と、前記第１及び第２の端末と通信を行う営業支援装置とを含む営業支援システムであって、
   前記営業支援装置は、
   前記第１の端末から入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けて記憶する情報記憶手段と、
   前記顧客識別情報に基づいて、前記情報記憶手段から営業情報を抽出する情報抽出手段と、
   前記情報抽出手段により抽出された営業情報を前記第２の端末に送信する情報送信手段と
   を有し、
   前記第２の端末は、前記情報送信手段により送信された営業情報を出力する
   営業支援システム。
2. 前記情報記憶手段に、営業活動のスケジュールを顧客識別情報に対応付けて登録する第３の端末
   をさらに含み、
   前記営業支援装置は、
   前記第１の端末に対して、前記第３の端末により登録されたスケジュールを顧客識別情報に対応付けて提供するスケジュール提供手段
   をさらに有する
   請求項１に記載の営業支援システム。
3. 前記第３の端末に対して、業種又は業態に対応するスケジュールのテンプレートを提供するテンプレート提供手段
   をさらに有し、
   前記スケジュール提供手段は、前記テンプレート提供手段により提供されてテンプレートと、前記第３の端末により登録された顧客情報とに基づいて、前記第１の端末又は前記第２の端末に対して、営業活動の基準時を知らせる情報を送信する
   請求項２に記載の営業支援システム。
4. 前記第１の端末は、第１担当者の操作に応じて、顧客から直接に得られた顧客情報を前記営業支援装置に送信し、
   前記情報記憶手段は、前記第１担当者及び前記第２担当者を前記顧客識別情報に対応付けており、前記第１担当者から送信された顧客情報を、この第１担当者に対応する顧客識別情報に対応付けて記憶し、
   前記情報抽出手段は、前記第２担当者に対応する顧客識別情報に基づいて、前記情報記憶手段から、この顧客識別情報に対応する顧客情報を抽出し、
   前記情報送信手段は、抽出された顧客情報を、前記第２担当者に対して送信する
   請求項１に記載の営業支援システム。
5. 前記営業支援装置は、
   前記第１の端末又は前記第２の端末から送信された営業結果報告に基づいて、営業結果をスポーツの評価基準で表現した評価情報を生成する評価情報生成手段
   をさらに有する
   請求項１に記載の営業支援システム。
6. 営業活動に対する評価情報が含まれた営業結果報告の入力を受け付ける入力受付手段と、
   前記入力受付手段により受け付けられた営業結果報告を、営業活動を行った営業担当者に対応付けて記憶する評価情報記憶手段と、
   前記評価情報記憶手段により記憶されている営業結果報告に基づいて、既定の評価期間における各営業担当者の営業活動の総回数が既定の基準値以上であるか否かを判定する基準判定手段と、
   前記評価情報記憶手段により記憶されている評価情報に基づいて、前記基準判定手段により総回数が基準値以上であると判定された営業担当者について、前記評価期間における営業活動の評価情報を生成する評価情報生成手段と
   を有する営業支援装置。
7. 前記評価情報生成手段は、評価期間の総回数が基準値以上である営業担当者それぞれについて、前記評価期間における営業活動１回あたりの評価情報を生成し、
   前記活動評価手段により生成された各営業担当者の評価情報を、前記評価期間における打率又は防御率として出力する評価情報出力手段
   をさらに有する請求項６に記載の営業支援装置。
8. 前記評価情報出力手段は、前記評価期間における営業活動の総回数が基準値以上である営業担当者の識別情報と、これらの営業担当者の打率又は防御率とを、前記評価情報に基づいて配列して表示又は印刷する
   請求項７に記載の営業支援装置。
9. スケジュール設定者により入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けて第１の訪問担当者に送信し、
   第１の訪問担当者により入力された顧客情報を前記顧客識別情報に対応付けて第２の訪問担当者に送信する
   営業支援方法。
10. 前記第１の訪問担当者は、音声によって顧客情報を入力し、
    音声によって入力された顧客情報を前記第２の訪問担当者に送信する
    請求項９に記載の営業支援方法。
11. 顧客訪問の第１段階を担当する訪問担当者から入力された営業情報を顧客識別情報に対応付けてデータベースに登録するステップと、
    顧客識別情報に基づいて、前記データベースから営業情報を抽出するステップと、
    抽出された営業情報を、顧客訪問の第２段階を担当する訪問担当者の端末に送信するステップと
    をコンピュータに実行させるプログラム。

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