JP2005275553A

JP2005275553A - 営業支援システム及び方法、営業支援装置

Info

Publication number: JP2005275553A
Application number: JP2004084699A
Authority: JP
Inventors: Hirotaka Toeda; 裕隆戸枝; Hideyuki Higuchi; 英幸樋口; Kozue Yoshihashi; 梢吉橋
Original assignee: Bank of Tokyo Mitsubishi Ltd
Current assignee: MUFG Bank Ltd
Priority date: 2004-03-23
Filing date: 2004-03-23
Publication date: 2005-10-06

Abstract

【課題】営業担当者の情報処理端末に対して、その現在位置や走行予定ルートに応じて選択した顧客の情報を提供することにより効果的な営業支援を行えるようにする。
【解決手段】営業車に搭載された車載端末１０と、車載端末１０と通信可能な顧客管理サーバ３０とにより構成される。車載端末１０は、現在位置を検出する位置検出部１０２と、検出した現在位置を含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力する顧客照会部１１２とを備える。顧客管理サーバ３０は、各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベース３１０と、顧客照会信号に基づいて、車載端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を顧客情報データベース３１０から抽出して、車載端末１０へ送信する顧客照会処理部３０６とを備える。
【選択図】図１

Description

本発明は、営業担当者である利用者により操作される情報処理端末へ顧客情報を提示する営業支援システム及び方法並びに営業支援装置に関する。

従来より、例えば、特許文献１に記載される営業支援システムが知られている。この営業支援システムでは、顧客情報受給者である車販売会社のディーラーが有する端末装置からアクセスがあると、当該ディーラーの属性情報をデータベースから抽出する。そして、その属性情報に従って、顧客情報データベースをターゲッティングし、ターゲッティングした顧客情報を当該ディーラーの端末装置へ送信する。これにより、ディーラーは端末装置上で自身の属性に適合した顧客の情報を確認することができる。また、この特許文献１の実施例２では、端末装置をインターネット対応のカーナビで構成し、このカーナビ機能を利用して、ディーラーを顧客住所へ誘導することが記載されている。
特開２００１−２８２９８９号公報

ところで、ディーラー等の営業担当者が顧客を訪問する場合、予め、どのような目的で、どの顧客を、どのような順番で訪問するかの予定を立てて、その予定に従って顧客回りをするのが一般的である。その際、例えば、新規預金の獲得を目的に顧客Ａ，Ｂ，Ｃを訪問する予定で移動しているときに、その現在位置あるいは走行予定ルートの近くに新規預金獲得の可能性のある別の顧客Ｄがいることがあり、この顧客Ｄもついでに訪問すれば効率的である。すなわち、営業担当者が予定した顧客を訪問すべく移動中に、現在位置あるいは走行予定ルートに基づいて他の顧客を提示することにより、営業担当者の業務効率を向上させることができるのである。しかしながら、上記従来の営業支援システムでは、営業担当者（ディーラー）の属性に適合した顧客の情報を提示するのみであり、営業担当者の現在位置や走行ルートに応じて適切な顧客を提示することは行われていない。

本発明は上記の点に鑑みてなされたものであり、営業担当者に対して、その現在位置や移動予定ルートに応じて選択した顧客の情報を提供することにより効果的な営業支援を行えるようにすることを目的とする。

上記の目的を達成するため、本発明は、利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより構成された営業支援システムであって、
前記情報処理端末は、
現在位置を検出する位置検出部と、
前記検出した現在位置を含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力する顧客照会部と、を備え、
前記顧客管理サーバは、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記顧客照会信号に基づき、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出して、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする。

本発明において、前記情報処理端末は、前記利用者により指定された顧客の顧客情報を前記顧客管理サーバに対して要求する顧客情報要求部を備え、
前記顧客管理サーバは、顧客情報の前記要求に応じて、該当する顧客の顧客情報を前記顧客情報データベースから読み出して前記情報処理端末へ送信する顧客情報送信部を備えることとしてもよい。

また、前記情報処理端末は、訪問予定である顧客の識別情報、及び、訪問目的を少なくとも設定する機能を有する訪問予定設定部を備え、
前記顧客照会部は、前記顧客照会信号に前記訪問目的を含めて前記顧客管理サーバへ送信し、
前記照会処理部は、前記訪問目的に適合し、かつ、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を抽出することとしてもよい。

また、前記情報処理端末は、訪問予定である顧客の識別情報、及び、顧客の検索条件を少なくとも設定する機能を有する訪問予定設定部を備え、
前記顧客照会部は、前記照会要求信号に前記検索条件を含めて前記顧客管理サーバへ送信し、
前記照会処理部は、前記検索条件に該当し、かつ、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を抽出することとしてもよい。

また、本発明は、利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより構成された営業支援システムであって、
前記情報処理端末は、
訪問予定の顧客を設定する訪問予定設定部と、
前記設定された訪問予定の顧客を訪問するための移動予定ルートを生成するルート生成部と、
前記生成した移動予定ルートを含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力する顧客照会部と、を備え、
前記顧客管理サーバは、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記顧客照会信号に基づいて、前記移動予定ルートの近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出し、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする。

また、本発明において、前記情報処理端末は、例えば、ナビゲーション機能を有する車載端末とすることができる。

本発明によれば、営業者が有する情報処理端末に対して、その現在位置あるいは走行予定ルートに応じた顧客の情報を提供することにより、効果的な営業支援を行うことができる。

図１は、本発明の一実施形態であるシステムの全体模式図であり、図２は、本実施形態のシステムの機能ブロック図である。これらの図面に示す如く、本実施形態のシステムは、営業車輌Ａに搭載されて営業担当者Ｓが操作する車載端末１０と、この車載端末１０と無線ネットワーク２０経由で通信可能に接続された顧客管理サーバ３０とを含んで構成されている。顧客管理サーバ３０は、各顧客の情報が登録された顧客情報データベース３１０を備えており、車載端末１０からの要求に応じて、顧客情報データベース３１０から顧客情報を抽出して、車載端末１０へ送信することにより、営業担当者Ｓによる営業業務を支援する。なお、本実施形態では、営業担当者Ｓは例えば金融機関の営業担当者であるものとする。

図３は、顧客情報データベース３１０に登録された顧客情報のデータ構成の例を示す。同図に示す如く、顧客データベース３１０には、金融機関の各顧客について、顧客番号、顧客名、住所、性別、年齢、家族構成などの個人属性情報と、預金口座残高、同残高の前月比増減額、外貨預金の実績、投資信託の購入実績、高額納税者リストへの登録の有無、各種取引履歴、営業担当者の訪問履歴等の取引状況を表す情報とが顧客情報として登録されている。

次に、図２を参照して、車載端末１０及び顧客管理サーバ３０の詳細構成について説明する。先ず、車載端末１０について説明する。
図２に示す如く、車載端末１０は、通信インターフェース部１０１、位置検出部１０２、訪問予定設定部１０４、地図データベース１０６、ルート生成部１０８、ナビゲーション部１１０、顧客照会部１１２、顧客情報要求部１１４、顧客情報表示部１１６、走行実績記録部１１８、走行実績データベース１２０などの各部を備えている。

通信インターフェース部１０１は、無線ネットワーク２０を介した通信を制御する。また、位置検出部１０２はＧＰＳ等によって現在位置を検出する。

訪問予定設定部１０４は、利用者からの入力に応じて訪問先顧客及び訪問目的を設定する。訪問先顧客の入力は例えば顧客番号により行われる。訪問目的は、例えば、金融機関の営業の場合、「運用資金工作」（預金の勧誘）、「貸出資金工作」（融資の勧誘）、「社債工作」（社債発行のような大型資金調達ニーズ発掘）といった営業目的別のカテゴリーから選択して入力するようになっている。また、訪問予定設定部１０４では、顧客の検索条件を設定することもできる。後述するように、顧客の検索条件が設定された場合には、その検索条件に該当する顧客のみが抽出されるようになっている。訪問予定設定部１０４で訪問先顧客や訪問目的、あるいは、検索条件が設定されると、それらは車両識別番号と共に、通信インターフェース部１０１を介して、顧客管理サーバ３０へ送信される。後述するように、顧客管理サーバ３０は、車載端末１０から顧客番号等が送られてくると、該当する顧客の住所を顧客情報データベース３１０から読み出して、車載端末１０へ送信する。

ルート生成部１０８は、顧客管理サーバ３０から送信されてきた訪問先顧客の住所に基づき、地図データベース１０６に記憶された地図情報を参照して、設定された訪問先顧客を巡る走行予定ルートを生成する。ナビゲーション部１１０は、一般的なナビゲーション装置と同様にして、ルート生成部１０８が生成した走行予定ルートと、位置検出部１０２が検出した現在位置とに基づいて、画面上で目的地への誘導を行う。

走行実績記録部１１８は、ナビゲーション部１１０から営業車輌Ａの実際の走行経路を取得すると共に、利用者から実際に訪問した顧客の顧客番号及び訪問時刻の入力を受け付け、それら走行経路と訪問先顧客番号及び各顧客へ到着するまでの所要時間とを走行実績データとして走行実績データベース１２０に蓄積する。なお、走行実績データベース１２０に蓄積された走行実績データは適時、顧客管理サーバ３０へ送信され、顧客管理サーバ３０では、車両識別番号毎に走行実績を参照できるようになっている。

顧客照会部１１２は、車両の現在位置及び走行予定ルートを含んだ顧客照会信号を、適時、通信インターフェース部１０１を介して顧客管理サーバ３０へ送信する。後述するように、顧客管理サーバ３０は、顧客照会部１１２からの照会に応じて、顧客情報データベース３１０から顧客を抽出し、その顧客番号、顧客名、住所等を車載端末１０へ送信する。顧客照会部１１２は、顧客管理サーバ３０から送信されてきた顧客名を、ナビゲーション画面上の顧客住所に該当する位置に表示する。図４は、この表示画面の一例を示す。同図に示す例では、訪問予定設定部１０４で設定された顧客Ａ，Ｂ，Ｃに加えて、現在位置に近い顧客Ｄが表示されている。なお、図４に凡例を示すように、各顧客は訪問目的に応じたマークで表示される。

図４に例示する表示画面にて、何れかの顧客名が選択されると、顧客情報要求部１１４は、その顧客についての詳細な顧客情報を通信インターフェース部３０２を介して顧客管理サーバ３０へ要求する。この顧客情報要求に応じて顧客管理サーバ３０から送信されてきた顧客情報は、顧客情報表示部１１６により画面上に表示される。図５は、顧客情報が表示された画面の例を示す。同図に示すように、顧客情報の詳細内容が画面表示される。

次に、顧客管理サーバ３０について説明する。
図２に示すように、顧客管理サーバ３０は、通信インターフェース部３０２、予定情報設定部３０４、照会処理部３０６、顧客情報送信部３０８、及び、上記した顧客データベース３１０等を備えている。

予定情報設定部３０４は、車載端末１０から車両識別番号、訪問先顧客番号、訪問目的、検索条件等が送信されてくると、それらを互いに関係付けて、予定情報として設定する。そして、顧客情報データベース３１０から、訪問先顧客番号に該当する顧客の顧客名及び住所を抽出し、通信インターフェース部３０２を介して、車載端末１０へ送信する。

顧客照会処理部３０６は、車載端末１０から車輌識別番号及び車両現在位置を含んだ顧客照会信号が送信されてくると、予定情報設定部３０４が設定した予定情報を参照して、車両識別番号から訪問目的（及び、存在する場合には検索条件）を取得し、顧客情報データベース３１０から、訪問目的あるいは検索条件に合致し、かつ、住所が現在位置の近傍にある顧客を抽出する。

訪問目的による顧客の抽出は、顧客情報のうち主に取引状況に関するデータに基づいて行われる。例えば、訪問目的が「運用資金工作」である場合には次の条件を満たす顧客が抽出される：預金残高が所定額（例えば１０００万円）以上、預金残高前月比が所定額（例えば５００万円）以上の増加、定期預金期日が所定期間（例えば２週間）以内、外貨預金の実績有り、投資信託の実績有り、高額納税者リストへの登録有り。また、訪問目的が「短期運転資金工作」である場合には、次の条件を満たす顧客が抽出される：既存短期貸出が所定期間（例えば３ヶ月）以内に完済、貸出材料登録先が材料確度上位、高額納税者リストへの登録有り。

検索条件による顧客の抽出は、一般的な検索と同様に、検索条件を満たす顧客が抽出される。なお、検索条件としては、例えば、性別、年齢、預金残高、家族構成等の個人属性や、大口入出金の有無、過去３ヶ月の訪問履歴といった取引状況等を指定できる。

また、顧客住所が現在位置の近傍にあるか否かの判断は、例えば、住所が、現在位置から所定距離以内にあるかどうかに基づいて行ってもよいし、あるいは、走行実績データに基づいて、現在位置からの所要時間が所定時間以内であるかどうかに基づいて行ってもよい。

顧客情報送信部３０８は、車載端末１０からの顧客情報要求に応じて、該当する顧客の顧客情報を顧客情報データベース３１０から読み出し、通信インターフェース部３０２を介して車載端末１０へ送信する。

以下、本実施形態における処理の流れの例を説明する。
図６は、処理の流れを示す図である。同図に示すように、先ず、営業担当者Ｓは車載端末１０の訪問予定設定部１０４を起動し、訪問先予定である顧客の顧客番号と訪問目的、及び、必要に応じて顧客検索条件を設定する（Ｓ５０）。訪問先顧客番号等の設定が完了すると、それらの情報は顧客管理サーバ３０へ送信される（Ｓ５２）。顧客管理サーバ３０では、予定情報設定部３０４により、該当する顧客の顧客名、住所等が顧客情報データベース３１０から読み出されて予定情報として設定される（Ｓ５４）と共に、それらの情報が車載端末１０へ送信される（Ｓ５６）。車載端末１０では、送信されてきた顧客住所に基づいて、ルート生成部１０８が走行予定ルートを生成する（Ｓ５８）。生成された走行予定ルートはナビゲーション部１１０により地図画面上に表示され、以後、位置検出部１０２により検出される位置情報に基づいてナビゲーション部１１０によるナビゲーション動作が行われる（Ｓ６０）。

また、ナビゲーション画面の地図上には、訪問予定の顧客が表示され、何れかの顧客表示が選択されると（Ｓ６２）、顧客情報要求部１１４により当該顧客の顧客情報が顧客管理サーバ３０に対して要求される（Ｓ６４）。これに応じて、顧客管理サーバ３０の顧客情報送信部３０８は、要求された顧客の顧客情報を顧客情報データベース３１０から読み出して、車載端末１０へ送信する（Ｓ６６）。車載端末１０では、顧客情報表示部１１６により顧客情報が表示される（Ｓ６８）。

営業車輌Ａの走行中、車載端末１０は、顧客照会部１１２により、適時、顧客照会要求を顧客情報管理サーバ３０へ送信する（Ｓ７０）。これに応じて、顧客管理サーバ３０では、上記のように、顧客照会処理部３０６が、車輌の現在位置や訪問目的等に基づいて、顧客情報データベース３１０から顧客を抽出し（Ｓ７２）、その顧客の顧客名、住所等の情報を車載端末１０へ送信する（Ｓ７４）。車載端末１０では、顧客照会部１１２により、顧客が画面地図上の該当位置に表示される（Ｓ７６）。この画面上で何れかの顧客が選択されると（Ｓ７８）、顧客情報要求部１１４により顧客情報要求が顧客管理サーバ３０へ送信される（Ｓ８０）。これに応じて、顧客管理サーバ３０から該当する顧客の顧客情報が車載端末１０へ送信され（Ｓ８２）、車載端末１０にて表示される（Ｓ８４）。

以上説明したように、本実施形態のシステムによれば、営業担当者が予め設定した訪問予定顧客のみならず、営業車両Ａの現在位置に基づいて、近傍に所在する顧客を抽出して車載端末１０に表示させることができる。したがって、営業担当者が気付かず、訪問先として設定しなかった顧客を提示することができ、営業担当者の業務効率が向上する。その際、予め設定した訪問目的あるいは検索条件に該当する顧客のみを抽出することにより、営業目的とは無関係な顧客を排除して、有効な顧客のみを提示することができる。

なお、上記実施形態では、顧客管理サーバ３０が、車両の現在位置近傍の顧客を抽出し、その顧客を車載端末１０へ提示するものとしたが、これに代えて、あるいは、これに加えて、例えば、ルート生成部１０８が作成した走行予定ルート情報を顧客管理サーバ３０へ送信し、顧客管理サーバ３０は、走行予定ルートの近傍に住所がある顧客を抽出して車載端末１０へ提示するようにしてもよい。

また、上記実施形態では、営業担当者Ｓが車で顧客を訪問することを前提に、顧客管理サーバ３０から車載端末１０へ顧客情報を送信するものとしたが、電車やバスなどの公共交通機関や自転車、徒歩などで顧客を訪問する場合には、営業担当者が所持する携帯端末に上記車載端末１０と同様の機能を持たせて、この携帯端末に顧客情報を送信するようにしてもよい。

本発明の一実施形態であるシステムの全体模式図である。本実施形態のシステムの機能ブロック図である。顧客情報データベースに登録された顧客情報のデータ構成の例を示す図である。地図上に顧客が表示された画面の例を示す図である。顧客情報を表示する画面の例を示す図である。本実施形態における処理の流れを示す図である。

符号の説明

１０車載端末１０１通信インターフェース部
１０２位置検出部１０４訪問予定設定部
１０６地図データベース１０８ルート生成部
１１０ナビゲーション部１１２顧客照会部
１１４顧客情報要求部１１６顧客情報表示部
１１８走行実績記録部１２０走行実績データベース
２０無線ネットワーク
３０顧客管理サーバ３０２通信インターフェース部
３０４予定情報設定部３０６顧客照会処理部
３０８顧客情報送信部３１０顧客情報データベース

Claims

利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより構成された営業支援システムであって、
前記情報処理端末は、
現在位置を検出する位置検出部と、
前記検出した現在位置を含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力する顧客照会部と、を備え、
前記顧客管理サーバは、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記顧客照会信号に基づき、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出して、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする営業支援システム。
前記情報処理端末は、前記利用者により指定された顧客の顧客情報を前記顧客管理サーバに対して要求する顧客情報要求部を備え、
前記顧客管理サーバは、顧客情報の前記要求に応じて、該当する顧客の顧客情報を前記顧客情報データベースから読み出して前記情報処理端末へ送信する顧客情報送信部を備えることを特徴とする請求項１記載の営業支援システム。
前記情報処理端末は、訪問予定である顧客の識別情報、及び、訪問目的を少なくとも設定する機能を有する訪問予定設定部を備え、
前記顧客照会部は、前記顧客照会信号に前記訪問目的を含めて前記顧客管理サーバへ送信し、
前記照会処理部は、前記訪問目的に適合し、かつ、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を抽出することを特徴とする請求項１又は２記載の営業支援システム。
前記情報処理端末は、訪問予定である顧客の識別情報、及び、顧客の検索条件を少なくとも設定する機能を有する訪問予定設定部を備え、
前記顧客照会部は、前記照会要求信号に前記検索条件を含めて前記顧客管理サーバへ送信し、
前記照会処理部は、前記検索条件に該当し、かつ、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を抽出することを特徴とする請求項１又は２記載の営業支援システム。
利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより構成された営業支援システムであって、
前記情報処理端末は、
訪問予定の顧客を設定する訪問予定設定部と、
前記設定された訪問予定の顧客を訪問するための移動予定ルートを生成するルート生成部と、
前記生成した移動予定ルートを含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力する顧客照会部と、を備え、
前記顧客管理サーバは、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記顧客照会信号に基づいて、前記移動予定ルートの近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出し、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする営業支援システム。
前記情報処理端末は、ナビゲーション機能を有する車載端末であることを特徴とする請求項１〜５のうち何れか１項記載の営業支援システム。
利用者により操作される情報処理端末に対して顧客情報を送信することにより営業支援を行う営業支援装置であって、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記情報処理端末から送信されてきた、前記情報処理端末の現在位置を含む顧客照会信号に基づいて、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出し、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする営業支援装置。
利用者により操作される情報処理端末に対して顧客情報を送信することにより営業支援を行う営業支援装置であって、
各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースと、
前記情報処理端末から送信されてきた、前記営業担当者の移動予定ルートを含む顧客照会信号に基づいて、前記移動予定ルートの近傍に住所が存在する顧客を前記顧客情報データベースから抽出し、抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信する照会処理部と、を備えることを特徴とする営業支援装置。
利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより前記営業担当者に対する営業支援を行う方法であって、
前記情報処理端末は、
現在位置を検出するステップと、
前記検出した現在位置を含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力するステップと、を実行し、
前記顧客管理サーバは、
前記顧客照会信号に基づいて、前記情報処理端末の現在位置近傍に住所が存在する顧客を、各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースから抽出するステップと、
前記抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信するステップとを実行することを特徴とする営業支援方法。
利用者により操作される情報処理端末と、この情報処理端末と通信可能な顧客管理サーバとにより前記営業担当者に対する営業支援を行う方法であって、
前記情報処理端末は、
訪問予定の顧客を設定するステップと、
前記設定された訪問予定の顧客を訪問するための移動予定ルートを生成するステップと、
前記生成した移動予定ルートを含む顧客照会信号を前記顧客管理サーバへ送信し、この顧客照会信号に応じて前記顧客管理サーバから送信されてきた情報を出力するステップと、を実行し、
前記顧客管理サーバは、
前記顧客照会信号に基づいて、前記移動予定ルートの近傍に住所が存在する顧客を、各顧客の住所を含む顧客情報が記録された顧客情報データベースから抽出するステップと、
前記抽出した顧客を表す情報を前記情報処理端末へ送信するステップと、を実行することを特徴とする営業支援方法。