JP2003167992A - 販売活動管理システム、販売活動管理方法、プログラム、及び記録媒体 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的
を目的ラベルとして共有化し、該目的ラベルに応じた販
売活動結果を履歴として管理する。 【解決手段】 サーバ装置１０は、営業担当者１２が使
用する端末装置１３とネットワーク１を介して接続さ
れ、顧客情報ＤＢ１１にアクセス可能とする。サーバ装
置１０は、顧客情報ＤＢ１１に登録された顧客情報に応
じた営業担当者の訪問スケジュールを該顧客情報に関連
付けて登録し、営業担当者による商談プロセス毎の訪問
目的を目的ラベルとして登録する。サーバ装置１０は、
前記顧客情報と訪問スケジュールとに基づき顧客別に訪
問予定表を生成し、商談の進捗状況に応じて１又は複数
の目的ラベルを選択し、選択した目的ラベルを前記訪問
予定表に設定して端末装置１３に提示する。サーバ装置
１０は、前記端末装置１３に提示された訪問予定表に含
まれる目的ラベルに対する販売活動結果の入力を受け付
けて履歴として管理する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、販売活動管理シス
テム、販売活動管理方法、プログラム、及び記録媒体、
より詳細には、営業担当者による商談プロセス毎の訪問
目的を共有化して販売活動を管理するための販売活動管
理システム、販売活動管理方法に関する。

【０００２】

【従来の技術】企業等において、顧客に直接相対して利
益を生み出す営業部門を効率化して生産性を向上させる
ことは、昨今の厳しい経済環境において効率的に企業経
営を行っていくために、重要かつ効果的な手段であると
いえる。従来、企業等における販売活動では、例えば営
業担当者が顧客を何度も往訪して商談（案件）を発生さ
せる場合が一般的である。また、この商談を発生させる
ためには顧客対象を１日に何件も訪問するといったこと
も行われており、実際の販売活動の現場においては、営
業担当者のいわゆる勘と経験といわれる個人的なスキル
に頼っている側面が大きいのが現実である。

【０００３】これまで、上記のごとく営業担当者の個人
的なスキルにより商談の見込みを営業担当者それぞれの
やり方で管理していたが、このような個別のやり方で
は、その商談内容が、例えば営業担当者のマネージャ等
からは見えにくく、また、営業担当者のスキルによって
商談の見込みに対するばらつきが多く営業活動における
生産性の面で問題があった。さらに、パーソナルコンピ
ュータを用いて商談管理を行うソフトウェアはあるもの
の、顧客の見込み発生から受注に至るまでのマネジメン
ト機能が十分とは言えないのが現状である。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】本発明は、上述のごと
き実情に鑑みてなされたものであり、営業担当者による
商談プロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして共有化
し、その目的ラベルに応じた販売活動結果を履歴として
管理できるようにした販売活動管理システム、販売活動
管理方法、該方法を実行するためのプログラム、該プロ
グラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体
を提供すること、を目的としてなされたものである。

【０００５】

【課題を解決するための手段】請求項１の発明は、販売
活動を管理するためのサーバ装置と、営業担当者が使用
する端末装置とがネットワークを介して接続された販売
活動管理システムにおいて、前記サーバ装置は、顧客情
報を登録した顧客情報データベースにアクセス可能と
し、該顧客情報データベースに登録された顧客情報に応
じた営業担当者それぞれの顧客訪問スケジュールを前記
顧客情報に関連付けて登録するスケジュール登録手段
と、営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的を目的
ラベルとして登録するラベル登録手段と、前記顧客情報
データベースに登録された顧客情報と前記スケジュール
登録手段により登録された顧客訪問スケジュールとに基
づき顧客別に訪問予定表を生成する生成手段と、前記ラ
ベル登録手段により登録された目的ラベルの中から、商
談の進捗状況に応じて１又は複数の目的ラベルを選択
し、該選択した目的ラベルを前記訪問予定表に設定する
ラベル設定手段と、該ラベル設定手段により目的ラベル
を設定した訪問予定表を前記端末装置に提示させる提示
手段と、該端末装置に提示された訪問予定表に設定した
目的ラベルに対する販売活動結果の入力を受け付ける入
力受付手段とを有し、該入力受付手段により入力受付さ
れた販売活動結果を販売活動履歴として管理できるよう
にしたことを特徴としたものである。

【０００６】請求項２の発明は、請求項１の発明におい
て、前記入力受付手段は、前記訪問予定表に設定した目
的ラベルに対する販売活動結果に基づいて、目的ラベル
それぞれに応じた訪問目的を達成できたかどうかを判断
した判断結果の入力を前記端末装置から受け付けるとと
もに、前記販売活動結果に対する営業担当者の自信の程
度を示す自信度の入力を受け付けることを特徴としたも
のである。

【０００７】請求項３の発明は、請求項１または２の発
明において、前記ラベル設定手段は、前記ラベル登録手
段により登録された目的ラベルに対して前記商談プロセ
ス毎に実行すべき順序を設定し、該設定した順序に基づ
いて１又は複数の目的ラベルを選択し、該選択した目的
ラベルを前記訪問予定表に設定することを特徴としたも
のである。

【０００８】請求項４の発明は、請求項１ないし３のい
ずれか１の発明において、前記サーバ装置は、前記訪問
予定表に設定した目的ラベルに対する販売活動結果に基
づいて、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成で
きたと判断された場合、該当する目的ラベルを更新し、
該更新した目的ラベルの更新日を登録する更新日登録手
段を有し、該更新日登録手段により登録された更新日に
より商談の進捗状況を管理できるようにしたことを特徴
としたものである。

【０００９】請求項５の発明は、請求項１ないし４のい
ずれか１の発明において、前記サーバ装置は、顧客毎の
販売活動履歴として、商談プロセス毎に設定された目的
ラベルに応じた販売活動結果、販売活動結果に対する自
信度、目的ラベルの更新日のうち、いずれか１又は複数
を少なくとも登録し、該登録した販売活動履歴を、前記
商談プロセスと前記目的ラベルとともに販売活動履歴の
一覧として前記端末装置に提示できるようにしたことを
特徴としたものである。

【００１０】請求項６の発明は、請求項１ないし５のい
ずれか１の発明において、前記サーバ装置は、営業担当
者のマネージャが使用するマネージャ側端末装置とネッ
トワークを介して接続され、前記販売活動履歴の一覧を
前記端末装置に提示するとともに、前記マネージャ側端
末装置に対して提示できるようにしたことを特徴とした
ものである。

【００１１】請求項７の発明は、請求項１ないし６のい
ずれか１の発明において、前記ラベル登録手段は、営業
担当者による商談プロセス毎の訪問目的を目的ラベルと
して登録する際に、営業担当者により自由に書き換え可
能な目的ラベルを登録可能とし、前記サーバ装置は、前
記ラベル登録手段により登録された書き換え可能な目的
ラベルが営業担当者により選択され書き換えられた場
合、該書き換えられた目的ラベルを前記訪問予定表に設
定できるようにしたことを特徴としたものである。

【００１２】請求項８の発明は、請求項１ないし７のい
ずれか１の発明において、前記提示手段は、前記ラベル
設定手段により目的ラベルを設定した訪問予定表を前記
端末装置に提示させる際に、商談のプロセス毎に異なる
色を用いて前記目的ラベルを提示することを特徴とした
ものである。

【００１３】請求項９の発明は、請求項１ないし８のい
ずれか１の発明において、前記ラベル登録手段は、少な
くとも業種別に、業務に関する所定レベル以上の評価を
受けた営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的を目
的ラベルとして登録することを特徴としたものである。

【００１４】請求項１０の発明は、販売活動を管理する
ためのサーバ装置と、営業担当者が使用する端末装置と
がネットワークを介して接続され、前記サーバ装置によ
り営業担当者の販売活動を管理するための販売活動管理
方法であって、前記サーバ装置によりアクセス可能に設
定された顧客情報を登録した顧客情報データベースを有
し、該顧客情報データベースに登録された顧客情報に応
じた営業担当者それぞれの顧客訪問スケジュールを前記
顧客情報に関連付けて登録するスケジュール登録ステッ
プと、営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的を目
的ラベルとして登録するラベル登録ステップと、前記顧
客情報データベースに登録された顧客情報と前記スケジ
ュール登録ステップにて登録された顧客訪問スケジュー
ルとに基づき顧客別に訪問予定表を生成する生成ステッ
プと、前記ラベル登録ステップにて登録された目的ラベ
ルの中から、商談の進捗状況に応じて１又は複数の目的
ラベルを選択し、該選択した目的ラベルを前記訪問予定
表に設定するラベル設定ステップと、該目的ラベルを設
定した訪問予定表を前記端末装置に提示させる提示ステ
ップと、該端末装置に提示された訪問予定表に設定した
目的ラベルに対する販売活動結果の入力を受け付ける入
力受付ステップとを有し、該入力受付された販売活動結
果を販売活動履歴として管理できるようにしたことを特
徴としたものである。

【００１５】請求項１１の発明は、請求項１０の発明に
おいて、前記入力受付ステップにて、前記訪問予定表に
設定した目的ラベルに対する販売活動結果に基づいて、
目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成できたかど
うかを判断した判断結果の入力を前記端末装置から受け
付けるとともに、前記販売活動結果に対する営業担当者
の自信の程度を示す自信度の入力を受け付けることを特
徴としたものである。

【００１６】請求項１２の発明は、請求項１０または１
１の発明において、前記ラベル設定ステップにて、前記
ラベル登録ステップにて登録された目的ラベルに対して
前記商談プロセス毎に実行すべき順序を設定し、該設定
した順序に基づいて１又は複数の目的ラベルを選択し、
該選択した目的ラベルを前記訪問予定表に設定すること
を特徴としたものである。

【００１７】請求項１３の発明は、請求項１０ないし１
２のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、前
記訪問予定表に設定した目的ラベルに対する販売活動結
果に基づいて、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を
達成できたと判断された場合、該当する目的ラベルを更
新し、該更新した目的ラベルの更新日を登録し、該登録
した更新日により商談の進捗状況を管理できるようにし
たことを特徴としたものである。

【００１８】請求項１４の発明は、請求項１０ないし１
３のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、顧
客毎の販売活動履歴として、商談プロセス毎に設定され
た目的ラベルに応じた販売活動結果、販売活動結果に対
する自信度、目的ラベルの更新日のうち、いずれか１又
は複数を少なくとも登録し、該登録した販売活動履歴
を、前記商談プロセスと前記目的ラベルとともに販売活
動履歴の一覧として前記端末装置に提示できるようにし
たことを特徴としたものである。

【００１９】請求項１５の発明は、請求項１０ないし１
４のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、営
業担当者のマネージャが使用するマネージャ側端末装置
とネットワークを介して接続され、前記販売活動履歴の
一覧を前記端末装置に提示するとともに、前記マネージ
ャ側端末装置に対して提示できるようにしたことを特徴
としたものである。

【００２０】請求項１６の発明は、請求項１０ないし１
５のいずれか１の発明において、前記ラベル登録ステッ
プにて、営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的を
目的ラベルとして登録する際に、営業担当者により自由
に書き換え可能な目的ラベルを登録可能とし、前記サー
バ装置は、該登録された書き換え可能な目的ラベルが営
業担当者により選択され書き換えられた場合、該書き換
えられた目的ラベルを前記訪問予定表に設定できるよう
にしたことを特徴としたものである。

【００２１】請求項１７の発明は、請求項１０ないし１
６のいずれか１の発明において、前記提示ステップに
て、前記目的ラベルを設定した訪問予定表を前記端末装
置に提示させる際に、商談のプロセス毎に異なる色を用
いて前記目的ラベルを提示することを特徴としたもので
ある。

【００２２】請求項１８の発明は、請求項１０ないし１
７のいずれか１の発明において、前記ラベル登録ステッ
プにて、少なくとも業種別に、業務に関する所定レベル
以上の評価を受けた営業担当者による商談プロセス毎の
訪問目的を目的ラベルとして登録することを特徴とした
ものである。

【００２３】請求項１９の発明は、請求項１ないし９の
いずれか１に記載の販売活動管理システムとしての機能
を実現するため、又は、請求項１０ないし１８のいずれ
か１に記載の販売活動管理方法を実行するためのプログ
ラムである。

【００２４】請求項２０の発明は、請求項１９に記載の
プログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録
媒体である。

【００２５】

【発明の実施の形態】図１は、本発明の一実施形態であ
る販売活動管理システムの構成例を説明するための図
で、図中、１はネットワーク、１０は販売活動を管理す
るためのサーバ装置、１１は顧客情報を登録した顧客情
報ＤＢ、１２は営業担当者、１３は営業担当者が使用す
る端末装置、１４は顧客、１５は営業担当者のマネージ
ャが使用するマネージャ側端末装置、１６は営業担当者
のマネージャである。本実施形態におけるサーバ装置１
０は、営業担当者１２が使用する端末装置１３、マネー
ジャ１６が使用するマネージャ側端末装置１５とネット
ワーク１を介して接続され、顧客情報ＤＢ１１にアクセ
ス可能とする。顧客情報ＤＢ１１には、予め顧客情報が
登録されており、営業担当者１２により適宜顧客情報を
参照することが可能である。また、営業担当者１２は、
使用可能な端末装置１３として、会社等に設置されたデ
ィスクトップ型パーソナルコンピュータに限らず、例え
ば、ネットワーク接続可能で、かつ、携帯可能なノート
型パーソナルコンピュータ（以下、ノートＰＣという）
１３ａ、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｄｉｇｉｔａｌ
Ａｓｓｉｓｔａｎｔｓ）１３ｂ、携帯電話（図示せず）
等の端末装置を使用することができる。これらの端末装
置を用いることにより、外出先からでも本販売活動管理
システムにおけるサーバ装置１０に接続することが可能
となる。

【００２６】ここで、本販売活動管理システムの実施形
態として、サーバ装置１０に顧客情報ＤＢ１１が物理的
に含まれている場合や、ネットワークを介して接続さ
れ、物理的に離散している場合のどちらの形態も取りう
る。サーバ装置１０には、後述する各手段が有する機能
を実行するためのプログラムが格納されていればよい。
これらのプログラムには、後述する各手段をサーバ装置
１０の管理者等が使用する際に、操作が容易になるよう
にＧＵＩ（グラフィカルユーザインタフェイス）を備え
るようにするとよい。また、本発明における各実施形態
の説明に際し、サーバ装置１０を１つの装置として示し
ているが、上述のごとくネットワークを介してサーバ装
置１０の各機能を、例えば、複数のサーバ装置や、サー
バ装置と端末装置等に分散させて実行させてもよい。

【００２７】また、図１に示すネットワーク１として
は、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続さ
れたインターネットや、インターネット技術を利用した
イントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を
使用する場合でもＷＡＮ（Ｗｉｄｅ Ａｒｅａ Ｎｅｔ
ｗｏｒｋ）やＭＡＮ（Ｍｅｔｒｏｐｏｌｉｔａｎ Ａｒ
ｅａ Ｎｅｔｗｏｒｋ）に限らず、サーバ装置１０の設
置場所によっては、ＬＡＮで構成される形態もとりう
る。また、このネットワーク１には、専用回線の使用、
伝送データの暗号化、各クライアント装置を使用するユ
ーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化が
必要となる。

【００２８】また、本発明における販売活動管理システ
ムの機能を、ＳＦＡ（セールス・フォース・オートメー
ション）システムと有機的に連携させて実現する形態も
可能である。このＳＦＡは、販売活動の強化を目的とし
た情報化を支援するためのソフトウェアによって実現さ
れるもので、その機能として、例えば、マーケティング
分析機能、セールスマンの行動履歴管理機能、商談の進
捗管理機能、取引履歴管理機能、製品情報公開機能、販
促ツール情報公開機能等を有している。また、ＳＦＡ
は、営業担当者の活動だけでなく、営業のプロセスを総
合的にサポートする体系を有している。例えば、営業活
動を効率的に行うためには、顧客に対して的確なアプロ
ーチを行う必要があり、このようなアプローチのひとつ
は、商談の優先順位を定めて、それに基づいて営業活動
を行うことである。このＳＦＡには、例えば、こうした
商談のランク付け機能が用意され、営業担当者は、効率
的にターゲットを絞って営業活動を行うことができる。

【００２９】図２は、本発明に係わるサーバ装置１０が
有する各手段を説明するための図で、サーバ装置１０
は、スケジュール登録手段１０ａ、ラベル登録手段１０
ｂ、生成手段１０ｃ、ラベル設定手段１０ｄ、提示手段
１０ｅ、入力受付手段１０ｆ、更新日登録手段１０ｇと
を有している。

【００３０】ここで、上記各手段の有する機能につい
て、以下詳細に説明する。サーバ装置１０が有するスケ
ジュール登録手段１０ａは、顧客情報ＤＢ１１に登録さ
れた顧客情報に応じた営業担当者それぞれの顧客訪問ス
ケジュールを顧客情報に関連付けて登録する。営業担当
者１２は、この顧客訪問スケジュールに基づいて販売活
動を行う。また、営業担当者１２は、この顧客訪問スケ
ジュールを端末装置１３により適宜参照することができ
る。ラベル登録手段１０ｂは、営業担当者による商談プ
ロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして登録する。ここ
で、目的ラベルとは、例えば、「業務における問題点の
把握」といったように顧客に対する訪問目的を端的に表
したものであり、例えば、空き箱に貼り付けてあるラベ
ルと同じような機能を有するものである。営業担当者１
２は、この空き箱の中身として、目的ラベルに対応した
販売活動結果を入力する。また、ラベル登録手段１０ｂ
は、少なくとも業種別に、業務に関する所定レベル以上
の評価を受けた営業担当者として、例えば、営業成績の
優秀な営業担当者や、ベテランの営業担当者等による商
談プロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして登録するこ
とができる。

【００３１】サーバ装置１０が有する生成手段１０ｃ
は、顧客情報ＤＢ１１に登録された顧客情報と、スケジ
ュール登録手段１０ａにより登録された顧客訪問スケジ
ュールとに基づき顧客別に訪問予定表を生成する。この
訪問予定表には、後述するごとく目的ラベルに応じた販
売活動結果を入力する欄が設けられている。ラベル設定
手段１０ｄは、前述のラベル登録手段１０ｂにより登録
された目的ラベルの中から、商談の進捗状況に応じて１
又は複数の目的ラベルを自動的に選択し、その選択した
目的ラベルを訪問予定表に設定する。この際、目的ラベ
ルに対して商談プロセス毎に実行すべき順序を設定して
おき、設定した順序に基づいて１又は複数の目的ラベル
を選択することもできる。また、営業担当者１２により
順番もしくはランダムに１又は複数の目的ラベルを選択
して設定することも可能である。この目的ラベルの設定
は、例えば、ＰＣのディスクトップに貼り付けて利用す
る電子付箋等を用いて、訪問予定表に貼り付ける形態も
可能である。

【００３２】サーバ装置１０が有する提示手段１０ｅ
は、ラベル設定手段１０ｄにより目的ラベルを設定した
訪問予定表を端末装置１３の画面上に提示させる。入力
受付手段１０ｆは、端末装置１３に提示された訪問予定
表に設定した目的ラベルに対する販売活動結果の入力を
受け付ける。このように、本販売活動管理システムは、
入力受付手段１０ｆにより入力受付された販売活動結果
を、目的ラベルに対応させて販売活動履歴として管理で
きるようにしたもので、例えば、製造業、サービス業と
いった販売活動を行うあらゆる業種に対して適用するこ
とができる。

【００３３】また、入力受付手段１０ｆは、訪問予定表
に設定した目的ラベルに対する販売活動結果に基づい
て、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成できた
かどうかを判断した判断結果の入力を端末装置１３から
受け付けるとともに、販売活動結果に対する営業担当者
１２の自信の程度を示す自信度の入力を受け付けること
ができる。これは、営業担当者１２が販売活動の結果を
客観的に判断して、訪問目的を達成出来たと思えば
「○」、まだ達成出来ていなと思えば「×」を入力する
ようにする。さらに、販売活動結果に対する営業担当者
１２の自信の程度を示す自信度を、例えば、０％なら結
果に対する自信が全くない状態、１００％なら結果に対
して間違いなく確信した状態といったように、各段階に
応じて１０％単位で入力するようにする。この自信度の
設定は、これに限らず、例えば、Ａ，Ｂ，Ｃ，・・・等
でランク分けする形態としてもよく、営業担当者１２の
自信の程度を定量的に判断できるように表現できればよ
い。

【００３４】さらに、サーバ装置１０は、訪問予定表に
設定した目的ラベルに対する販売活動結果に基づいて、
目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成できたと判
断された場合、該当する目的ラベルを更新し、その更新
した目的ラベルの更新日を登録する更新日登録手段１０
ｇを有する。この更新日登録手段１０ｇにより登録され
た更新日により商談の進捗状況を管理することができる
ため、上記ラベル設定手段１０ｄは、この更新日により
商談の進捗状況を判断し、更新されていない（更新日が
未登録）目的ラベルの中から、商談プロセスにおける順
序に応じて次に行うべき目的ラベルを選択し、選択した
目的ラベルを訪問予定表に自動的に設定することを可能
とする。

【００３５】サーバ装置１０は、顧客それぞれの販売活
動履歴として、商談プロセス毎に設定された目的ラベル
に応じた販売活動結果、販売活動結果に対する自信度、
目的ラベルの更新日のうち、いずれか１又は複数を少な
くとも登録し、その登録した販売活動履歴を、商談プロ
セスと目的ラベルとともに販売活動履歴の一覧として端
末装置１３の画面上に提示することができる。この際、
マネージャ１６が使用するマネージャ側端末装置１５の
画面上に対して、同時に提示することも可能である。こ
のように、本発明の販売活動管理システムによると、マ
ネージャ１６は、営業担当者１２の販売活動履歴を閲覧
することができるため、マネージャ１６の管理下にある
メンバ一人一人の予測したニーズや、商談の進め方等に
対して適切なアドバイスをタイムリーに与えることがで
きる。

【００３６】また、ラベル登録手段１０ｂは、商談プロ
セス毎の訪問目的を目的ラベルとして登録する際に、営
業担当者により自由に書き換え可能な目的ラベルを、例
えば、「その他」として登録可能とし、サーバ装置１０
は、ラベル登録手段１０ｂにより登録された書き換え可
能な目的ラベルが営業担当者により選択され書き換えら
れた場合、その書き換えられた目的ラベルを訪問予定表
に設定することができる。また、提示手段１０ｅは、ラ
ベル設定手段１０ｄにより目的ラベルを設定した訪問予
定表を端末装置１３に提示させる際に、商談のプロセス
毎に異なる色を用いて目的ラベルを提示することができ
る。これにより、営業担当者１２は、該当目的ラベルが
どの商談プロセスに属するものなのか色によって容易に
判別することができるようになる。この際、色だけに限
らず、フォント、文字サイズ等を変更して目的ラベルを
提示するようにしてもよい。

【００３７】図３は、商談ステップ毎の目的ラベルと、
目的ラベルに応じた更新日とを登録するための目的ラベ
ル登録テーブルの一例を示す図で、図中、２０は目的ラ
ベル登録テーブルで、該目的ラベル登録テーブル２０
は、登録する項目として、商談ステップ２１、目的ラベ
ル２２、更新日２３とを有している。本例における商談
ステップ２１は、お客様との接点確保２１ａ、商談の場
づくり２１ｂ、ニーズの予測２１ｃ、状況精査２１ｄ、
ニーズの顕在化２１ｅ、提案活動２１ｆ、ハードルの解
決２１ｇ、受注２１ｈの８つのステップからなり、各商
談ステップにおいて、営業担当者の訪問目的を目的ラベ
ルとして登録する。例えば、商談ステップ２１におけ
る、お客様との接点確保２１ａの場合、「初回訪問／自
己自社紹介」、「ギブアンドテイクによる信頼関係づく
り」、「その他」の３つの目的ラベルが登録されてい
る。ここで、その他２２ｂは、営業担当者により、その
内容を適宜書き換えて利用することができるものであ
る。また、更新日２３が「９／１」に設定されており、
商談ステップ２１における、お客様との接点確保２１ａ
は、「９／１」に目的達成していることがわかる。

【００３８】本例における状況精査２１ｄの場合、「業
種からドキュメントを予測し確認する」、「業務の流れ
を把握しどのような作業が行われているか５Ｗ１Ｈの観
点で把握する」、「業務の流れから問題点（効率の悪
さ）を把握する」、「予測したニーズの検証」、「その
他」の５つの目的ラベルが登録されている。これらの目
的ラベルは、前述したごとく業務に関する所定のレベル
以上の評価を受けた営業担当者による商談プロセス毎の
訪問目的等を利用して登録することができる。これによ
り、営業担当者は、顧客を訪問する目的が明確となり、
販売活動における達成意欲を向上させることができると
ともに、新人の営業担当者でもやるべきことが分かるた
め、営業スキルの向上を図ることができる。以下、状況
精査２１ｄにおいて登録された目的ラベルの中から、目
的ラベル：予測したニーズの検証２２ａを設定して販売
活動を行う場合について説明する。

【００３９】図４は、端末装置に提示された訪問予定表
の一例を示す図である。図４（Ａ）は、目的ラベルが設
定された状態の訪問予定表の一例を示し、図４（Ｂ）
は、図４（Ａ）に示す訪問予定表に設定された目的ラベ
ルに基づいて、販売活動の結果を入力した状態の訪問予
定（結果）表の一例を示している。図４（Ａ）及び図４
（Ｂ）において、訪問予定表３０は、訪問予定日３１、
訪問企業名３２、訪問時間３３、訪問目的３４、結果３
５、自信度３６、目的達成３７とを有している。

【００４０】本例では、図４（Ａ）に示すように、訪問
予定日３１に「０１／０９／１５」、訪問企業名３２に
「Ｒ商事（株）」、訪問時間３３に「１０：００〜１
１：００」、訪問目的３４には、商談ステップ：状況精
査２１ｄと、目的ラベル：予測したニーズの検証２２ａ
とが設定された状態を示している。この訪問目的３４に
設定する項目は、前述した目的ラベル登録テーブル２０
に登録された商談ステップ２１、商談ステップ毎の目的
ラベル２２の中から選択される。本例の場合、状況精査
２１ｄにおける目的ラベルの「業務の流れから問題点
（効率の悪さ）を把握する」が、９／１４の時点で更新
されているため、次の段階として、目的ラベル：予測し
たニーズの検証２２ａが自動的に選択され、訪問目的３
４に設定される。営業担当者１２は、端末装置１３に提
示された訪問予定表３０を参照して、訪問目的３４に設
定された訪問目的に基づいて販売活動を行う。

【００４１】営業担当者１２は、図４（Ａ）に示す訪問
予定表に基づいて、顧客を訪問し、目的ラベル：予測し
たニーズの検証２２ａに対する訪問結果を結果３５に入
力する。この際、その訪問結果に対する自信の程度をパ
ーセント表示により自信度３６に入力し、今回の訪問目
的が達成されたかどうかを、「○」又は「×」により目
的達成３７に入力する。本例の場合、結果３５に「予測
した通り業務上の処理に×××問題があることを確認し
た。」、自信度３６に「８０％」、目的達成３７に
「○」が入力されており、目的ラベル：予測したニーズ
の検証２２ａに対して、目的とするニーズの検証がほぼ
達成出来た状態を示している。目的達成３７に「○」が
入力されると、この目的ラベル：予測したニーズの検証
２２ａは更新され、「０１／９／１５」が更新日として
登録される。この更新日は、前述した目的ラベル登録テ
ーブル２０に反映されるため、更新日によって商談の進
捗状況を管理することができる。

【００４２】図５は、本発明における販売活動履歴一覧
の一例を示す図である。図５（Ａ）は、図４（Ｂ）に示
した訪問予定表３０の一例を示す図である。図５（Ｂ）
は、図５（Ａ）に示す訪問予定表３０に基づいて生成さ
れる販売活動履歴一覧の一例を示す図で、図中、４０は
販売活動履歴一覧である。この販売活動履歴一覧４０に
おける各項目は、前述した目的ラベル登録テーブル２０
及び訪問予定表３０に基づいて設定されており、販売活
動履歴一覧４０は、商談ステップ２１、目的ラベル２
２、更新日２３、訪問結果３５、自信度３６とを少なく
とも有している。営業担当者１２により、目的達成３７
に「○」が入力され、訪問目的が達成されると、結果３
５、自信度３６に入力された内容が販売活動履歴一覧４
０に反映されて販売活動履歴として登録される。この販
売活動履歴一覧４０は、営業担当者１２が使用する端末
装置１３、マネージャ１６が使用するマネージャ側端末
装置１５に対して提示することが可能である。マネージ
ャ１６は、この販売活動履歴一覧４０の内容に基づい
て、営業担当者１２に対し商談の進め方等について的確
なアドバイスを与えることが可能となる。これにより、
営業担当者１２は、商談の進め方等に対して改善工夫を
加えることができ、受注率の向上につなげることができ
る。また、図５（Ｂ）に示す商談ステップ：ニーズの予
測２１ｃにおいて、営業担当者１２は、ニーズの予測結
果を販売活動履歴として登録することにより、その後の
販売活動において、ニーズの検証を目的として顧客を訪
問することができる。

【００４３】図６は、本発明が適用される販売活動管理
方法の一例を説明するためのフローチャートである。ま
ず、サーバ装置１０によりアクセス可能に設定された顧
客情報を登録した顧客情報ＤＢ１１を準備し（ステップ
Ｓ１）、顧客情報ＤＢ１１に登録された顧客情報に応じ
た営業担当者それぞれの顧客訪問スケジュールを、顧客
情報に関連付けて登録し（ステップＳ２）、営業担当者
による商談プロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして登
録する（ステップＳ３）。顧客情報ＤＢ１１に登録され
た顧客情報と、上記ステップＳ３にて登録された顧客訪
問スケジュールとに基づき顧客別に訪問予定表３０を生
成し（ステップＳ４）、上記ステップＳ３にて登録され
た目的ラベルの中から、商談の進捗状況に応じて１又は
複数の目的ラベルを選択し、その選択した目的ラベルを
訪問予定表３０に設定する（ステップＳ５）。

【００４４】次に、目的ラベルとして「その他」を選択
したかどうか判断し（ステップＳ６）、目的ラベルとし
て「その他」を選択した場合（ＹＥＳの場合）、営業担
当者１２は、「その他」を自由に書き換えて訪問予定表
３０に設定し（ステップＳ８）、ステップＳ７に移行す
る。上記ステップＳ６にて目的ラベルとして「その他」
を選択しない場合（ＮＯの場合）、ステップＳ７に移行
して、目的ラベルを設定した訪問予定表３０を端末装置
１３に提示させる（ステップＳ７）。

【００４５】次に、端末装置１３に提示された訪問予定
表３０に設定した目的ラベルに対する販売活動結果の入
力を受け付け（ステップＳ９）、入力受付された販売活
動結果に基づいて販売活動履歴一覧４０を生成する（ス
テップＳ１０）。この販売活動履歴一覧４０は、営業担
当者１２が使用する端末装置１３、マネージャ１６が使
用するマネージャ側端末装置１５に提示することができ
る。

【００４６】以上、本発明の販売活動管理システムにお
ける各機能を中心に各実施形態を説明してきたが、本発
明は、販売活動管理方法としても説明したように方法と
しての形態をとることも可能である。また、この各機能
を有する販売活動管理システムと同様に、コンピュータ
に販売活動管理システムとして機能させるため、あるい
は、販売活動管理方法を実行させるためのプログラムと
しての形態も可能である。

【００４７】本発明による販売活動管理の機能を実現す
るためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施
形態を説明する。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ
−ＲＯＭ、光磁気ディスク、ＤＶＤ−ＲＯＭ、フロッピ
ー（登録商標）ディスク、フラッシュメモリ、メモリカ
ードや、メモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡ
Ｍ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各
実施形態のシステムの機能をコンピュータに実行させ、
販売活動管理の機能を実現するためのプログラムを記録
して流通させることにより、当該機能の実現を容易にす
る。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごと
くの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラム
を読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶
媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて
読み出すことにより、本発明に関わる販売活動管理の機
能を実行することができる。

【００４８】

【発明の効果】本発明によると、営業担当者による商談
プロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして共有化し、そ
の目的ラベルに応じた販売活動結果を履歴として管理す
ることができるため、営業担当者が顧客を訪問する際の
訪問目的が明確となり、販売活動における生産性の向上
を図ることができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】 本発明の一実施形態である販売活動管理シス
テムの構成例を説明するための図である。

【図２】 本発明に係わるサーバ装置が有する各手段を
説明するための図である。

【図３】 商談ステップ毎の目的ラベルと、目的ラベル
に応じた更新日とを登録するための目的ラベル登録テー
ブルの一例を示す図である。

【図４】 端末装置に提示された訪問予定表の一例を示
す図である。

【図５】 本発明における販売活動履歴一覧の一例を示
す図である。

【図６】 本発明が適用される販売活動管理方法の一例
を説明するためのフローチャートである。

【符号の説明】

１…ネットワーク、１０…サーバ装置、１０ａ…スケジ
ュール登録手段、１０ｂ…ラベル登録手段、１０ｃ…生
成手段、１０ｄ…ラベル設定手段、１０ｅ…提示手段、
１０ｆ…入力受付手段、１０ｇ…更新日登録手段、１１
…顧客情報ＤＢ、１２…営業担当者、１３…端末装置、
１３ａ…ノートＰＣ、１３ｂ…ＰＤＡ、１４…顧客、１
５…マネージャ側端末装置、１６…マネージャ、２０…
目的ラベル登録テーブル、２１…商談ステップ、２１ａ
…お客様との接点確保、２１ｂ…商談の場づくり、２１
ｃ…ニーズの予測、２１ｄ…状況精査、２１ｅ…ニーズ
の顕在化、２１ｆ…提案活動、２１ｇ…ハードルの解
決、２１ｈ…受注、２２…目的ラベル、２２ａ…予測し
たニーズの検証、２２ｂ…その他、２３…更新日、３０
…訪問予定表、３１…訪問予定日、３２…訪問企業名、
３３…訪問時間、３４…訪問目的、３５…結果、３６…
自信度、３７…目的達成、４０…販売活動履歴一覧。

Claims (20)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 販売活動を管理するためのサーバ装置
   と、営業担当者が使用する端末装置とがネットワークを
   介して接続された販売活動管理システムにおいて、前記
   サーバ装置は、顧客情報を登録した顧客情報データベー
   スにアクセス可能とし、該顧客情報データベースに登録
   された顧客情報に応じた営業担当者それぞれの顧客訪問
   スケジュールを前記顧客情報に関連付けて登録するスケ
   ジュール登録手段と、営業担当者による商談プロセス毎
   の訪問目的を目的ラベルとして登録するラベル登録手段
   と、前記顧客情報データベースに登録された顧客情報と
   前記スケジュール登録手段により登録された顧客訪問ス
   ケジュールとに基づき顧客別に訪問予定表を生成する生
   成手段と、前記ラベル登録手段により登録された目的ラ
   ベルの中から、商談の進捗状況に応じて１又は複数の目
   的ラベルを選択し、該選択した目的ラベルを前記訪問予
   定表に設定するラベル設定手段と、該ラベル設定手段に
   より目的ラベルを設定した訪問予定表を前記端末装置に
   提示させる提示手段と、該端末装置に提示された訪問予
   定表に設定した目的ラベルに対する販売活動結果の入力
   を受け付ける入力受付手段とを有し、該入力受付手段に
   より入力受付された販売活動結果を販売活動履歴として
   管理できるようにしたことを特徴とする販売活動管理シ
   ステム。
2. 【請求項２】 請求項１に記載の販売活動管理システム
   において、前記入力受付手段は、前記訪問予定表に設定
   した目的ラベルに対する販売活動結果に基づいて、目的
   ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成できたかどうか
   を判断した判断結果の入力を前記端末装置から受け付け
   るとともに、前記販売活動結果に対する営業担当者の自
   信の程度を示す自信度の入力を受け付けることを特徴と
   する販売活動管理システム。
3. 【請求項３】 請求項１または２に記載の販売活動管理
   システムにおいて、前記ラベル設定手段は、前記ラベル
   登録手段により登録された目的ラベルに対して前記商談
   プロセス毎に実行すべき順序を設定し、該設定した順序
   に基づいて１又は複数の目的ラベルを選択し、該選択し
   た目的ラベルを前記訪問予定表に設定することを特徴と
   する販売活動管理システム。
4. 【請求項４】 請求項１ないし３のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記サーバ装置は、前
   記訪問予定表に設定した目的ラベルに対する販売活動結
   果に基づいて、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を
   達成できたと判断された場合、該当する目的ラベルを更
   新し、該更新した目的ラベルの更新日を登録する更新日
   登録手段を有し、該更新日登録手段により登録された更
   新日により商談の進捗状況を管理できるようにしたこと
   を特徴とする販売活動管理システム。
5. 【請求項５】 請求項１ないし４のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記サーバ装置は、顧
   客毎の販売活動履歴として、商談プロセス毎に設定され
   た目的ラベルに応じた販売活動結果、販売活動結果に対
   する自信度、目的ラベルの更新日のうち、いずれか１又
   は複数を少なくとも登録し、該登録した販売活動履歴
   を、前記商談プロセスと前記目的ラベルとともに販売活
   動履歴の一覧として前記端末装置に提示できるようにし
   たことを特徴とする販売活動管理システム。
6. 【請求項６】 請求項１ないし５のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記サーバ装置は、営
   業担当者のマネージャが使用するマネージャ側端末装置
   とネットワークを介して接続され、前記販売活動履歴の
   一覧を前記端末装置に提示するとともに、前記マネージ
   ャ側端末装置に対して提示できるようにしたことを特徴
   とする販売活動管理システム。
7. 【請求項７】 請求項１ないし６のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記ラベル登録手段
   は、営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的を目的
   ラベルとして登録する際に、営業担当者により自由に書
   き換え可能な目的ラベルを登録可能とし、前記サーバ装
   置は、前記ラベル登録手段により登録された書き換え可
   能な目的ラベルが営業担当者により選択され書き換えら
   れた場合、該書き換えられた目的ラベルを前記訪問予定
   表に設定できるようにしたことを特徴とする販売活動管
   理システム。
8. 【請求項８】 請求項１ないし７のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記提示手段は、前記
   ラベル設定手段により目的ラベルを設定した訪問予定表
   を前記端末装置に提示させる際に、商談のプロセス毎に
   異なる色を用いて前記目的ラベルを提示することを特徴
   とする販売活動管理システム。
9. 【請求項９】 請求項１ないし８のいずれか１に記載の
   販売活動管理システムにおいて、前記ラベル登録手段
   は、少なくとも業種別に、業務に関する所定レベル以上
   の評価を受けた営業担当者による商談プロセス毎の訪問
   目的を目的ラベルとして登録することを特徴とする販売
   活動管理システム。
10. 【請求項１０】 販売活動を管理するためのサーバ装置
    と、営業担当者が使用する端末装置とがネットワークを
    介して接続され、前記サーバ装置により営業担当者の販
    売活動を管理するための販売活動管理方法であって、前
    記サーバ装置によりアクセス可能に設定された顧客情報
    を登録した顧客情報データベースを有し、該顧客情報デ
    ータベースに登録された顧客情報に応じた営業担当者そ
    れぞれの顧客訪問スケジュールを前記顧客情報に関連付
    けて登録するスケジュール登録ステップと、営業担当者
    による商談プロセス毎の訪問目的を目的ラベルとして登
    録するラベル登録ステップと、前記顧客情報データベー
    スに登録された顧客情報と前記スケジュール登録ステッ
    プにて登録された顧客訪問スケジュールとに基づき顧客
    別に訪問予定表を生成する生成ステップと、前記ラベル
    登録ステップにて登録された目的ラベルの中から、商談
    の進捗状況に応じて１又は複数の目的ラベルを選択し、
    該選択した目的ラベルを前記訪問予定表に設定するラベ
    ル設定ステップと、該目的ラベルを設定した訪問予定表
    を前記端末装置に提示させる提示ステップと、該端末装
    置に提示された訪問予定表に設定した目的ラベルに対す
    る販売活動結果の入力を受け付ける入力受付ステップと
    を有し、該入力受付された販売活動結果を販売活動履歴
    として管理できるようにしたことを特徴とする販売活動
    管理方法。
11. 【請求項１１】 請求項１０に記載の販売活動管理方法
    において、前記入力受付ステップにて、前記訪問予定表
    に設定した目的ラベルに対する販売活動結果に基づい
    て、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的を達成できた
    かどうかを判断した判断結果の入力を前記端末装置から
    受け付けるとともに、前記販売活動結果に対する営業担
    当者の自信の程度を示す自信度の入力を受け付けること
    を特徴とする販売活動管理方法。
12. 【請求項１２】 請求項１０または１１に記載の販売活
    動管理方法において、前記ラベル設定ステップにて、前
    記ラベル登録ステップにて登録された目的ラベルに対し
    て前記商談プロセス毎に実行すべき順序を設定し、該設
    定した順序に基づいて１又は複数の目的ラベルを選択
    し、該選択した目的ラベルを前記訪問予定表に設定する
    ことを特徴とする販売活動管理方法。
13. 【請求項１３】 請求項１０ないし１２のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記サーバ装置は、
    前記訪問予定表に設定した目的ラベルに対する販売活動
    結果に基づいて、目的ラベルそれぞれに応じた訪問目的
    を達成できたと判断された場合、該当する目的ラベルを
    更新し、該更新した目的ラベルの更新日を登録し、該登
    録した更新日により商談の進捗状況を管理できるように
    したことを特徴とする販売活動管理方法。
14. 【請求項１４】 請求項１０ないし１３のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記サーバ装置は、
    顧客毎の販売活動履歴として、商談プロセス毎に設定さ
    れた目的ラベルに応じた販売活動結果、販売活動結果に
    対する自信度、目的ラベルの更新日のうち、いずれか１
    又は複数を少なくとも登録し、該登録した販売活動履歴
    を、前記商談プロセスと前記目的ラベルとともに販売活
    動履歴の一覧として前記端末装置に提示できるようにし
    たことを特徴とする販売活動管理方法。
15. 【請求項１５】 請求項１０ないし１４のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記サーバ装置は、
    営業担当者のマネージャが使用するマネージャ側端末装
    置とネットワークを介して接続され、前記販売活動履歴
    の一覧を前記端末装置に提示するとともに、前記マネー
    ジャ側端末装置に対して提示できるようにしたことを特
    徴とする販売活動管理方法。
16. 【請求項１６】 請求項１０ないし１５のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記ラベル登録ステ
    ップにて、営業担当者による商談プロセス毎の訪問目的
    を目的ラベルとして登録する際に、営業担当者により自
    由に書き換え可能な目的ラベルを登録可能とし、前記サ
    ーバ装置は、該登録された書き換え可能な目的ラベルが
    営業担当者により選択され書き換えられた場合、該書き
    換えられた目的ラベルを前記訪問予定表に設定できるよ
    うにしたことを特徴とする販売活動管理方法。
17. 【請求項１７】 請求項１０ないし１６のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記提示ステップに
    て、前記目的ラベルを設定した訪問予定表を前記端末装
    置に提示させる際に、商談のプロセス毎に異なる色を用
    いて前記目的ラベルを提示することを特徴とする販売活
    動管理方法。
18. 【請求項１８】 請求項１０ないし１７のいずれか１に
    記載の販売活動管理方法において、前記ラベル登録ステ
    ップにて、少なくとも業種別に、業務に関する所定レベ
    ル以上の評価を受けた営業担当者による商談プロセス毎
    の訪問目的を目的ラベルとして登録することを特徴とす
    る販売活動管理方法。
19. 【請求項１９】 請求項１ないし９のいずれか１に記載
    の販売活動管理システムとしての機能を実現するため、
    又は、請求項１０ないし１８のいずれか１に記載の販売
    活動管理方法を実行するためのプログラム。
20. 【請求項２０】 請求項１９に記載のプログラムを記録
    したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。