JP7043786B2 - 営業活動支援システム、営業活動支援方法および営業活動支援プログラム - Google Patents
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Description
以下、本発明の実施形態について図面を参照して説明する。図1は、第1の実施形態の営業活動支援システムの構成例を示すブロック図である。図1に示す営業活動支援システムは、データ記憶部11と、学習部12と、予測部13と、出力部14とを備える。
次に、本発明の第2の実施形態について説明する。図15は、第2の実施形態の営業活動支援システムの構成例を示すブロック図である。図15に示す営業活動支援システムは、図1に示す第1の実施形態に比べて、ユーザ保有情報取得部15と、データ検証加工部16とを備える点が異なる。
12 学習部
13 予測部
14 出力部
15 ユーザ保有情報取得部
16 データ検証加工部
161 訓練データ作成部
162 予測対象データセット作成部
163 効果検証部
1000 コンピュータ
1001 CPU
1002 主記憶装置
1003 補助記憶装置
1004 インタフェース
1005 ディスプレイ装置
1006 入力デバイス
500 営業活動支援システム
501 予測部
Claims (15)
- ユーザが提供する商品またはサービスの契約の成否と前記契約の成否に相関し得る複数の変数とが関連付けされたデータの集合である訓練データを用いて機械学習された、前記契約の成否が未知の前記変数の組み合わせに対して前記契約の成功確率を予測するための予測モデルと、前記ユーザの営業活動の相手先候補に関する情報とに基づいて、前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測する予測部を備え、
前記訓練データは、前記ユーザにおける顧客との接点に関する情報である顧客接点情報を含む情報に基づいて生成され、
前記顧客接点情報は、面談日時を含む
営業活動支援システム。 - 前記予測部による予測の結果に基づいて、前記営業活動の優先順位が付けられたまたは前記営業活動の優先度を含む前記相手先候補の情報を出力する出力部とを備える
請求項1に記載の営業活動支援システム。 - 前記訓練データを記憶するための訓練データ記憶部と、
前記訓練データを用いて、前記予測モデルを学習するモデル学習部とを備える
請求項2に記載の営業活動支援システム。 - 前記モデル学習部は、スパース性および正則化のうち少なくともいずれかを制約に用いて、予測モデルを学習する
請求項3に記載の営業活動支援システム。 - 前記モデル学習部は、機械学習により前記契約の成否に対する複数の前記変数の各々の寄与度を特定可能な学習器を利用して、前記予測モデルを学習し、
前記予測部は、前記営業活動の相手先候補に関する情報と、前記予測モデルとに基づいて、前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測するとともに、前記成功確率の導出に用いられた複数の前記変数の各々の寄与度を取得し、
前記出力部は、前記成功確率が所定の条件を満たす前記相手先候補のリストであって、前記成功確率が高い相手先候補ほど優先されており、かつ前記相手先候補に関する情報と、前記順位または前記優先度の根拠を示す情報として、当該相手先候補の前記成功確率への寄与度が大きい変数に関する情報とが関連付けられたリストを出力する
請求項3または請求項4に記載の営業活動支援システム。 - 前記予測モデルが、場合分け付き判別モデルであり、
前記予測部は、前記営業活動の相手先候補に関する情報と、前記予測モデルとに基づいて、前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測するとともに、前記成功確率の導出に用いられた場合分け条件および複数の前記変数の各々の寄与度を取得し、
前記出力部は、前記成功確率が所定の条件を満たす前記相手先候補のリストであって、前記成功確率が高い相手先候補ほど優先されており、かつ前記相手先候補に関する情報と、前記順位または前記優先度の根拠を示す情報として、当該相手先候補の前記成功確率への寄与度が大きい変数に関する情報であって前記場合分け条件により分類された情報とが関連付けられたリストを出力する
請求項3から請求項5のうちのいずれかに記載の営業活動支援システム。 - 前記出力部は、前記営業活動を行う人ごとに、前記リストを作成して出力する
請求項5または請求項6に記載の営業活動支援システム。 - 前記訓練データの複数の前記変数には、前記営業活動を行った人の特徴を示す変数が含まれ、
前記予測部は、前記営業活動の相手先候補に関する情報と、前記営業活動を行う人に関する情報と、前記予測モデルとに基づいて、前記営業活動を行う人ごとの前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測する
請求項7に記載の営業活動支援システム。 - 前記営業活動の結果と、予測された前記契約の成功確率を関連付けて記憶する記憶部と、
前記営業活動の結果から前記リストの効果を検証し、検証結果を出力する評価部とを備える
請求項5から請求項8のうちのいずれかに記載の営業活動支援システム。 - 前記評価部は、前記営業活動の結果と、前記営業活動を行った人に関する情報とに基づいて、前記営業活動を行った人の属性ごとに前記リストの効果を評価する
請求項9に記載の営業活動支援システム。 - 前記訓練データを生成する訓練データ生成部を備え、
前記訓練データ生成部は、前記営業活動の結果に基づいて、前記訓練データを更新する
請求項9または請求項10に記載の営業活動支援システム。 - 前記顧客接点情報を含む、ユーザが保有しているユーザ保有情報を取得するユーザ保有情報取得部と、
入力された前記ユーザ保有情報に基づいて前記訓練データを生成する訓練データ生成部とを備え、
前記訓練データ生成部は、予め定められた訓練データのデータ構造に基づいて、入力された前記ユーザ保有情報から所定の特徴量を選択もしくは新たに抽出して、前記訓練データを生成する
請求項1から請求項10のうちのいずれかに記載の営業活動支援システム。 - 前記ユーザ保有情報取得部は、前記ユーザ保有情報として、ユーザが取り扱う商品もしくはサービスの契約に関する情報と、顧客に関する情報と、前記商品もしくは前記サービスに関する情報とを少なくとも取得し、
前記訓練データ生成部は、取得された前記ユーザ保有情報に基づいて、前記契約の成否と前記成否に関連する複数の変数とからなるデータの集合を構築し、構築された前記データの集合に対して、項目の追加、データの補完、データの加工、データの無効化およびデータの削除のうち少なくともいずれかを行って訓練データを生成する
請求項12に記載の営業活動支援システム。 - 情報処理装置が、
ユーザが提供する商品またはサービスの契約の成否と前記契約の成否に相関し得る複数の変数とが関連付けされたデータの集合である訓練データを用いて機械学習された、前記契約の成否が未知の前記変数の組み合わせに対して前記契約の成功確率を予測するための予測モデルと、前記ユーザの営業活動の相手先候補に関する情報とに基づいて、前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測し、
前記訓練データは、前記ユーザにおける顧客との接点に関する情報である顧客接点情報を含む情報に基づいて生成され、
前記顧客接点情報は、面談日時を含む
ことを特徴とする営業活動支援方法。 - コンピュータに、
ユーザが提供する商品またはサービスの契約の成否と前記契約の成否に相関し得る複数の変数とが関連付けされたデータの集合である訓練データを用いて機械学習された、前記契約の成否が未知の前記変数の組み合わせに対して前記契約の成功確率を予測するための予測モデルと、前記ユーザの営業活動の相手先候補に関する情報とに基づいて、前記相手先候補における前記契約の成功確率を予測する処理、を実行させ、
前記訓練データは、前記ユーザにおける顧客との接点に関する情報である顧客接点情報を含む情報に基づいて生成され、
前記顧客接点情報は、面談日時を含む
営業活動支援プログラム。
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