JP2002015115A - 履歴情報等を用いたマーケティングシステム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 販売促進活動等の内容と、それに対する顧客
の反応を履歴としてデータベースに登録し、その履歴を
利用して優良顧客を選別してアプローチをかけることの
できるマーケティングシステムの提供。 【解決手段】 各顧客について、過去の販売促進活動等
の内容に関する販促履歴情報と、前記販売促進活動等に
対する顧客反応等に関する回答履歴情報とを登録された
情報記憶手段と、販促履歴情報と回答履歴情報とを用い
て、特定の絞り込み条件に合致した対象者を前記情報記
憶手段から抽出する対象者抽出手段と、対象者抽出手段
にて抽出された対象者の電子メールアドレス等の連絡先
情報に基づいて、その対象者にＥメール等を送信する出
力手段とを備える。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、販売促進活動等の
内容と、それに対する顧客の反応を履歴としてデータベ
ースに登録し、その履歴を利用して優良顧客を選別して
アプローチをかけることのできる新規なマーケティング
システムに関するものである。なお、本明細書において
「販売促進活動等」とは、広告、宣伝、ＰＲ、販売促進
活動、アンケート、その他の情報の送付、効果測定等を
いう。

【０００２】

【従来の技術】従来、顧客データベース等の購入履歴に
は、購入の日時、場所、商品種別、商品名、価格等が登
録されていて、例えば「５回で３０万円」等、購入回
数、購入金額、１回当たりの平均購入金額等を指標に優
良顧客を選別している。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、従来の
方法では、顧客の購入結果にのみ基づいてデータベース
が構築され、購入に至るまでの履歴は全く考慮されてい
なかった。そのため、顧客が興味を示したり購入に至る
上で繰り返される販売促進活動等の内、どの活動に誘発
されたものなのか判断できなかった。

【０００４】例えば、ある夫婦の結婚記念日に対し「レ
ストラン特別メニュー」の販売促進として数回、Ｅメー
ルを送信したとする。このような記念日に対し早い時期
に予約や仮予約をしてくれる夫婦もいれば、ご主人の仕
事の都合や他店との比較でぎりぎりまで反応（予約等）
しない夫婦もある。なかには、Ｅメールで案内を送って
もパソコンが書斎にあるためご主人には無視されるが、
割引券とメニュー同封のダイレクトメールが食卓まで届
いてはじめて反応する夫婦もあるかもしれない。よっ
て、これら詳細を履歴に残すことにより、この夫婦への
アプローチの仕方が見えてくるようになり、広告主たる
クライアントにとっての優良顧客を選別するに至ること
ができるが、従来の方法ではこれができなかった。

【０００５】このように、従来の販促活動は、広告主か
ら回答者等への一方通行で行われていたので、広告を受
け取った回答者等からレスポンスを受け取って、その顧
客反応に基づいて次の販促活動に結び付けることができ
なかった。よって、データベースへのデータの上乗せに
よる集積ができず、マーケティングデータベースの強化
が図れなかった。

【０００６】さらに、従来の方法では、顧客個人単位で
の販売促進活動等にしか対応できず、また、販売促進活
動等が個人を攻めるべきか、家族・友人等の集団を攻め
るべきかが分からなかった。

【０００７】例えば、ある友人グループに個別に「カラ
オケルームのお得なセット」について数回、Ｅメール送
信またはダイレクトメール送付したところ、資料請求し
た者、予約を入れ利用した者、割引チケットを購入した
者、無反応の者とまちまちだったとする。しかし例え
ば、販売促進回数×対象人数の中で、何らかの反応をし
た人の割合が他の友人グループより高ければ、この友人
グループはカラオケルームについて販売促進する価値が
あるものと分かるが、従来の方法ではこの把握と、それ
を用いた販売促進活動等が不可能であった。しかも、前
記友人グループがそれぞれの誕生日に関する販売促進に
対し反応がよければ、そのメンバーの××さんの誕生日
が近づくと、他のメンバーに「××さんのお誕生日に
は、カラオケ○○へ！」といったＥメール等を送れば、
全員そろって来店してくれる可能性が高いと思われる
が、従来の方法ではそのような販売促進活動等は不可能
であった。

【０００８】本発明は、上記事情に鑑みてなされたもの
であり、その主たる目的は、販売促進活動等の内容と、
それに対する顧客の反応を履歴としてデータベースに登
録し、その履歴を利用して優良顧客を選別してアプロー
チをかけることのできるマーケティングシステムを提供
することにある。つまり、広告等に対する顧客反応を利
用して、データベースを強化し、以後の販促活動等に結
び付けることのできるマーケティングシステムを提供す
ることを目的とする。また、本発明の他の目的は、家族
や友人等のグループ単位での販促活動等を可能にするマ
ーケティングシステムを提供することを目的とする。

【０００９】

【課題を解決するための手段】上記目的を達成するため
に、本発明のマーケティングシステムは、次の（１）〜
（３）を備えることを特徴とする。 （１）各顧客について、販売促進活動等の内容に関する
販促履歴情報と、前記販売促進活動等に対する顧客反応
等に関する回答履歴情報とを登録された情報記憶手段。 （２）前記販促履歴情報と回答履歴情報とを用いて、特
定の絞り込み条件に合致した対象者を前記情報記憶手段
から抽出する対象者抽出手段。 （３）前記対象者抽出手段にて抽出された対象者の電子
メールアドレス、住所、電話番号又はファックス番号等
の連絡先情報に基づいて、その対象者に各種情報を送る
ための処理を行う出力手段。

【００１０】なお、前記販促履歴情報には、以下の
（１）〜（５）の内のいずれか一以上の販売促進活動等
の内容の情報が含まれることを特徴とする。 （１）販売促進活動等の何回目かを示す販促回数情報。 （２）Ｅメール、ダイレクトメール、電話勧誘ないしＦ
ＡＸ勧誘等の販売促進活動等の手段に関する販促手段情
報。 （３）商品・サービス紹介、資料請求、懸賞クイズない
しアンケート応募等の販売促進活動等の種別に関する販
促種別情報。 （４）誕生日、結婚記念日、クリスマス、正月ないし入
学等の販売促進活動等の時期に関する販促時期情報。 （５）ギフト商品、嗜好品、旅行商品ないしチケット等
の商品・サービス種別に関する商品等種別情報。

【００１１】また、前記回答履歴情報には、販売促進活
動等に対する以下の（１）〜（３）の内、いずれか一以
上の各顧客の反応内容等の情報が含まれることを特徴と
する。 （１）販売促進活動等で案内された商品・サービス等の
購入、予約、契約、資料請求、アンケート回収、応募等
に関する顧客反応情報。 （２）（例えば商品・サービス種別毎の）購入件数、購
入金額等に関する購入内容情報。 （３）販売促進活動等の実行からそれに対する反応まで
の時間に関する反応時間情報。

【００１２】また、本発明のマーケティングシステム
は、上記各構成に加えて、販売促進活動等に関し、販促
履歴情報やそれに対する回答履歴情報を用いた条件にて
情報記憶手段を検索して、その条件の販売促進活動等で
示した顧客の反応をランク付けしたものを参照して対象
者を抽出可能とされたことを特徴とする。

【００１３】また、本発明のマーケティングシステム
は、上記構成に加えて、前記情報記憶手段には、各顧客
についてそれぞれ属性情報が登録されており、この属性
情報には、他の顧客との関係によりグループ分けされた
間柄情報が含まれており、この間柄情報によるグループ
単位で、前記条件の販売促進活動等で反応を示したか否
かが評価されることを特徴とする。

【００１４】また、本発明のマーケティングシステム
は、上記構成に加えて、複数の一般利用者端末とネット
ワークを介して接続可能とされており、商品等の送り先
へのメッセージないし送り主へのお礼のメッセージを送
るために、メッセージ送付先の相手との関係（間柄）に
基づいて複数のメッセージパターンから選択された所望
のものを用いてメッセージを送付するのを支援する手段
と、前記利用者端末より選択されたメッセージ送付先の
相手との関係（メッセージパターンから識別される間
柄）に基づいて、前記間柄情報を取得して前記情報記憶
手段に登録するデータ登録手段とを更に備えることを特
徴とする。

【００１５】また、本発明のマーケティングシステム
は、上記いずれかの構成に加えて、前記情報記憶手段か
ら取得された電子メールアドレス、住所、電話番号又は
ファックス番号等を用いて、前記対象者抽出手段にて抽
出された対象者に前記出力手段が、その電子メールアド
レスないしファックス番号等に基づき対象者宛ての電子
メールないしファックス等を送信し、或いはその住所な
いし電話番号等に基づき電子メールアドレス帳、住所
録、電話帳、ＦＡＸ番号帳ないし宛て先ラベルや住所印
書ハガキ等を出力することを特徴とする。

【００１６】また、本発明のマーケティングシステム
は、上記いずれかの構成に加えて、前記出力手段を用い
て前記対象者への情報発信に伴い、その販売促進活動等
の内容に関する前記販促履歴情報を前記情報記憶手段に
登録すると共に、その情報発信後の対象者の反応に基づ
いて、前記回答履歴情報を前記情報記憶手段に登録する
データ登録手段を更に備えることを特徴とする。

【００１７】

【発明の実施の形態】以下、本発明のマーケティングシ
ステムについて、更に詳細に説明する。図１は、本発明
のマーケティングシステムの一実施例のシステム構成図
である。また、図２は、この実施例のマーケティングシ
ステムの動作を、丸囲みの数字にて時系列的に示した動
作説明図である。

【００１８】この実施例のマーケティングシステムは、
法人・団体・個人或いはその代理店等（例えば広告主自
身或いは広告代理店（以下同様））が、動産・不動産の
予約・購入・契約・申込・資料請求等、会員登録やアン
ケートやクイズ等を介して、顧客の属性情報や回答情報
等を収集し、それに基づいてデータベースを構築して、
その内の該当者に対して販促活動等を効果的に行うため
のシステムである。

【００１９】特に、このシステムは、データベースの顧
客に対し、Ｅメール送信、ダイレクトメール送付、電話
勧誘、ＦＡＸ・ＴＥＬＥＸ送付等の販売促進活動等を行
った際、その販売促進活動等に関する情報と、その販売
促進活動等後の顧客の反応とを履歴として残し、優良顧
客の選別等、以後の販売促進活動等に利用していくため
のマーケティング手法を実現するシステムである。ま
た、個人に対して顧客ニーズに合わせた販促をするＯｎ
ｅ ｔｏ ｏｎｅマーケティングや、家族、友人、恋人
等のグループ単位でのグループ・アプローチのサポート
をも可能にするマーケティングシステムである。

【００２０】例えば、同一商品あるいは類似商品の案内
に対し、何回目で興味を示し、何回目で購入に至った
か、反応の時間・反応までの時間も含めてデータベース
に履歴を残すことで、商品・サービス種別毎の評価、販
売促進活動等の時期毎の評価、家族や友人も含めた総合
評価等多面的に分析し、販売促進活動等を支援すること
ができるものである。

【００２１】そして好ましくは、購入者、予約者、契約
者、各種会員、申込者、参加者、応募者等からなる顧客
の生年月日等や購入年月日等の日付情報を用いて算出さ
れた年数情報が、指定された年齢等や使用年数等に該当
する場合には、その該当者やそのグループにＥメールを
送信したり、該当者等の住所録や電話帳を作成する等し
て、販売促進等を行うために好適に使用されるマーケテ
ィングシステムである。

【００２２】前記顧客とは、上述したように、購入者、
予約者、契約者、各種会員、申込者、参加者、応募者等
をいう。具体的には、例えば、（１）クレジットカード
・デビットカード・ポイントカード等の会員、各種友の
会等の会員、ホテル利用会員、旅行会員、モニター会
員、電子モール会員、その他の各種会員の他、（２）通
信販売申込者、電子モール利用者、定期券申込者、旅行
申込者、宿泊申込者、プロバイダー契約申込者、ケーブ
ルＴＶ申込者、携帯電話・ＰＨＳ申込者、ＴＶショッピ
ング申込者、結婚相談所申込者、介護サービス（デイサ
ービス、ホームヘルパー派遣等）申込者、その他の各種
申込者の他、（３）懸賞応募者、クイズ応募者、アンケ
ート応募者、その他の各種応募者の他、（４）ウェブ等
のフォーラム参加者、知事・市長・町長等の各種首長、
会社・協会等の役員、各種会合の会長の他、店舗、事業
所、会社、学校、公共施設（駅、市民会館、公園等）、
各種施設、各種組織、国、県、市町村等も含まれる。

【００２３】前記日付情報とは、上述したように、生年
月日等や購入年月日等をいう。具体的には、例えば、
（１）回答者本人の生年月日、その家族・親戚・友人・
知人・恋人・（元）同級生・（元）同僚の生年月日、回
答者本人の結婚記念日、その家族・親戚・友人・知人・
（元）同級生・（元）同僚の結婚記念日、回答者本人の
入学日・卒業日・入社日・退社日・入院日・退院日、そ
の家族・親戚・友人・知人・恋人・（元）同級生・
（元）同僚の入学日・卒業日・入社日・退社日・入院日
・退院日、回答者本人やその家族・親戚・友人・知人・
恋人・（元）同級生・（元）同僚の死亡日、知事・市長
・町長等の各種首長や会社・協会等の役員等の就任日、
回答者に関連した店舗や事業等の開店日・創業日・設立
日・創立日・創設日・設置日・オープン日・建国日・市
制施行日・町制施行日等の他、（２）各種動産・不動産
・サービス等の購入日・売却日・廃棄日・修繕日・入居
日・増築日・改築日・改装日・契約日・利用開始日・入
会日・申込日・予約日等が含まれる。後者について例示
すれば、例えば、自動車購入日、旅行等の余暇活動実施
日（海外旅行や国内旅行に行った日）が含まれる。

【００２４】前記年数情報とは、上述したように、年齢
等や使用年数（年数・月数・日数のいずれか一以上の組
合せを含む）等をいう。具体的には、例えば、（１）回
答者本人の年齢、その家族・親戚・友人・知人・恋人・
（元）同級生・（元）同僚の年齢、回答者本人の結婚年
数、その家族・親戚・友人・知人・（元）同級生・
（元）同僚の結婚年数、回答者本人の入学年数・卒業後
年数・勤続年数・退社後年数・入院年数・退院後年数、
その家族・親戚・友人・知人・恋人・（元）同級生・
（元）同僚の入学年数・卒業後年数・勤続年数・退社後
年数・入院年数・退院後年数、回答者本人やその家族・
親戚・友人・知人・恋人・（元）同級生・（元）同僚の
没後年数、知事・市長・町長等の各種首長や会社・協会
等の役員等の就任年数、回答者に関連した店舗や事業等
の開店年数・創業年数・設立年数・創立年数・オープン
年数・建国年数・市制年数・町制年数等の他、（２）各
種動産・不動産・サービス等の使用年数・居住年数・契
約経過年数・利用年数・会員継続年数・申込経過年数・
予約経過年数等が含まれる。なお、年数情報は、基本的
には日付情報に基づいて算出される数字の情報である
が、後述するように、日付情報同士の組み合わせにより
導出される「新居を構えたのは結婚の前か後か」等の情
報も含めて、日付情報からなる一次情報に対する「二次
情報」と呼ぶことがある。

【００２５】各顧客の側には、それぞれ顧客端末３が備
えられている。実際には、本実施例においては、インタ
ーネット等の一般利用者の内、ウェブ上の電子モールで
会員登録した者や、オンライン（電子モールや電子ショ
ップの利用や、そこでの購入等）ないしオフライン上で
の各種購入者・利用者（例えば電子モールについて言え
ば会員登録の有無を問わない）、ウェブ上ないしペーパ
ーのアンケートに回答した者等が本マーケティングシス
テムにて管理される顧客となり、その者の端末が顧客端
末３となる。

【００２６】一方、広告主や、広告代理店等の仲介者に
よるサービスセンターの側には、マーケティングシステ
ムの主要部をなすサーバー１が備えられている。そし
て、サービスセンターのサーバー１と、各顧客の顧客端
末３とは、双方向通信可能でネットワークを介して接続
可能とされている。ここでは、一例としてインターネッ
トを介して接続可能とされている。

【００２７】各顧客端末３は、顧客により操作される入
出力装置であり、本実施例ではパーソナルコンピュータ
から構成されている。すなわち、例えばパソコン本体、
キーボードやマウス、ディスプレイの他、サービスセン
ター１との通信を可能にするためにモデムないしターミ
ナルアダプター及びＷＷＷブラウザやメールソフト等か
らなる通信手段を備えて構成されている。なお、顧客端
末３は、パソコンに限らず、携帯電話やＰＨＳ等の各種
携帯情報端末でもよいのは勿論、その他の無線端末や、
オフコンや双方向テレビ、ゲーム機、カーナビ、電話
機、ＦＡＸ、警報機端末等でもよい。

【００２８】サービスセンター１は、一以上の顧客端末
３と双方向通信可能とされたサーバー１であって、デー
タ登録手段５、年数情報算出手段６、対象者抽出手段
７、出力手段８の他、顧客情報記憶手段１０等の情報記
憶手段、更には、前記顧客端末３との間で通信を可能に
するための通信手段等を備えて構成されている。

【００２９】データ登録手段５は、顧客に関する属性情
報や、その顧客に対する販売促進活動等の内容とその顧
客反応等に関する販促情報等、各種情報の入力を受け
て、それを情報記憶手段に登録するための手段である。
ここでは、顧客情報記憶手段１０に登録する手段であ
る。属性情報の入力は、顧客端末３にて顧客自身にて行
われる他、サービスセンター側のサーバー１自体、或い
はこのサーバー１に接続された一以上の管理者端末２に
て行うこともできる。一方、販促情報の入力は、顧客へ
のＥメール送信等の販売促進活動等の実行や、顧客から
のレスポンスの受け取りに伴って、サーバーや管理者端
末にて行われる。

【００３０】属性情報とは、顧客に関する所定の情報で
ある。例えば、図２において＜各種会員、購入者、申込
者、応募者等データベースレコード項目＞に示されるよ
うに、顧客の郵便番号、住所、氏名、性別、生年月日等
や購入年月日等の日付情報（本人の他、その家族・親戚
・友人・知人・恋人・（元）同僚・（元）同級生等のも
のが含まれることもある）、年齢等や使用年数等の年数
情報（前記日付情報に対応して本人の他、その家族・親
戚・友人・知人・恋人・（元）同僚・（元）同級生等の
ものが含まれることがある）、家族コード・親戚コード
・友人コード・知人コード・恋人コード・（元）同僚コ
ード・（元）同級生コード等のグループコード（例えば
グループナンバー）からなる間柄情報、電話番号、ファ
ックス番号、Ｅメールアドレス、職業、勤務先、学校
名、婚歴、家族数、家族構成、家族属性等が含まれる。
また、属性情報には、必要に応じて、会員番号や、パス
ワード、ＩＤ番号、未婚既婚の別、年収、住まいの建て
方、住まいの所有の仕方（持家一戸建て、賃貸マンショ
ン等）、趣味、スポーツ、嗜好、通勤や通学の経路、イ
ンターネット利用環境等、各種のものを含めてもよい。
なお、属性情報が回答情報から得られることがあるのは
勿論であり、その点からすると属性情報と回答情報との
厳密な区別はないといえる。

【００３１】この内、間柄情報とは、顧客情報記憶手段
１０内の各顧客間の関係を示す情報であり、ここではグ
ループコードを付してグループ分けしている。例えば、
Ａさん、Ｂさん、Ｃさん、Ｄさん、Ｅさん…が顧客とし
てそれぞれ顧客情報記憶手段１０に登録されているとし
て、Ａさん、Ｂさん及びＣさんが家族関係にある場合に
は、Ａさん、Ｂさん及びＣさんの各属性情報の家族コー
ドに、他の家族（Ｄさん等の他の家族）と識別可能な固
有の家族コードを付しておくのである。また、Ｄさんと
Ｅさんとが親戚であれば、この双方に同一で固有の親戚
コードを付しておくのである。同様に、Ａさんの友人に
は、それを識別するための友人コードを付しておくので
あり、例えばＡさんとＤさんが友人ならば、双方に同一
の友人コードが付されることになる。さらに、Ａさんと
Ｅさんとが恋人ならば、双方に同一の恋人コードが付さ
れることになる。

【００３２】なお、あるグループ分けについて、複数の
コードが付されることもある。例えば、上記の例におい
て、Ｄさんが、Ａさんの友人であると共に、Ａさんとは
無関係のＸさんの友人でもある場合には、ＤさんにはＡ
さんと共通の友人コードの他、Ｘさんとも共通の友人コ
ードも付されることになる。この場合、ＡさんとＤさん
に共通して付される友人コードと、ＤさんとＸさんに共
通して付される友人コードとは、別のものが付与され
る。

【００３３】また、属性情報の内、家族数とは家族人数
であり、家族構成とは本人と家族の間柄であり、家族属
性とは、それぞれの家族成員が学生なのか、会社員なの
か、自営なのか、専門職なのか、既婚か未婚か、性別は
何か、生年月日はいつか、住所、Ｅメールアドレス・電
話番号・ＦＡＸ番号は何か等を示す情報である。

【００３４】ところで、この実施例の場合、属性情報の
内の年数情報と間柄情報とは、顧客端末３等にて入力さ
れた他の情報に基づいて算出ないし決定される。つま
り、まず年数情報は日付情報に基づいて算出される。例
えば、年数情報が年齢の場合、回答・入力された生年月
日と、データベース登録ないし更新時点等の特定の年月
日とに基づいて、回答者等の年齢が年数情報算出手段６
にて算出されて顧客情報記憶手段１０に登録、ないし登
録されていた情報が更新される。また、年数情報が結婚
年数や創業年数や使用年数等の場合も同様に、回答・入
力された結婚記念日（結婚年月日）や創業年月日や購入
年月日等と、データベース登録ないし更新時点等の特定
の年月日とに基づいて、結婚年数や創業年数や使用年数
等が年数情報算出手段６にて算出されて顧客情報記憶手
段１０に登録、ないし登録されていた情報が更新され
る。

【００３５】また、間柄情報は、入会書・申込書・契約
書・予約書・参加書・応募書やアンケート等により回答
された情報に基づいて決定される。例えば、ウェブアン
ケート等において、「お友達をご紹介下さい」として、
その友達の名前や住所、電話番号・ＦＡＸ番号・Ｅメー
ルアドレス等の連絡先情報を回答してもらうことで、そ
の友達と回答者とが友人関係にあることが把握されるの
で、双方の友人コードに同一のものを割り当てればよ
い。なお、回答された友人が新規の顧客となる場合、つ
まり顧客情報記憶手段１０内に登録されていない人物の
場合には、友人として紹介を受けることで、新たなレコ
ードとして登録され管理されることになる。

【００３６】年数情報算出手段６は、入力ないし登録さ
れた日付情報同士、或いはその日付情報とデータベース
登録時点・データベースへのアクセス時点・毎日・デー
タベース更新・追加時点等の特定の年月日とに基づい
て、前記二次情報（特に年数情報）を算出ないし導出し
て、データベースに新規登録、ないし登録済の情報を更
新・追加する手段である。この年数情報算出手段６は、
前記データ登録手段５内に設けてもよいし、前記データ
登録手段５と並列的に設けてもよい。

【００３７】データベースへの年数情報の登録は、日付
情報等のデータベースへの登録に伴い、その日付情報等
から年数情報を算出してデータベースへ一緒に登録する
ようにしてもよいし、一旦、日付情報等をデータベース
に登録した後、その後、データベースから日付情報を取
得して、それらに基づいて年数情報を算出してデータベ
ースに年数情報を付加登録するようにしてもよい。一
方、データベースに登録された年数情報の更新は、年数
情報算出手段６が、データベースから日付情報を取得し
て、それらに基づいて年数情報を算出し直してデータベ
ースに年数情報を更新登録することで行われる。

【００３８】ところで、年数情報等の二次情報には、一
旦導出してデータベースに登録すると、その更新が不要
のものもある。すなわち、年齢等の年数情報は更新が必
要であるが、何歳の時に結婚したかという年数情報なら
ば、結婚記念日と夫婦の生年月日との各日付情報の差か
ら算出され（「結婚記念日−夫婦の生年月日＝何歳の時
結婚したか」）、それは変化するものではないから、一
旦登録された後の更新は不要である。これと同様に、
「子供の生年月日−夫婦の生年月日＝何歳の時子供が生
まれたか」、「子供の生年月日−結婚記念日＝結婚して
何年で子供が生まれたか」等の家族の変遷情報や、「新
居購入日−夫婦の生年月日＝何歳の時新居を構えた
か」、「増改築日−夫婦の生年月日＝何歳の時増改築し
たか」、「新居購入日−結婚記念日＝新居を構えたのは
結婚するどれくらい前か後か」、「新居購入日−子供の
生年月日＝新居を構えたのは子供が生まれるどれくらい
前か後か」、「車の購入日−生年月日＝何歳の時車を購
入したか」等の住居と家族の関係等の情報も、一旦算出
・導出してデータベースに登録しておけば、以後の更新
が不要である。よって、このような年数情報のみを扱う
場合には、データ登録手段５内に年数情報算出手段６を
持たせておけば足り、データベース更新のために年数情
報算出手段６を別個設置する必要はない。

【００３９】販促情報は、顧客に対する販売促進活動等
の内容と、その販売促進活動等に対する顧客反応等に関
する所定の情報である。ここでは、タイトル情報、販促
履歴情報、回答履歴情報等を含んで構成されている。例
えば、図２において＜各種会員、購入者、申込者、応募
者等データベースレコード項目＞の下半分に示されるよ
うに、タイトル情報には、クライアント名、クライアン
ト業種、販売促進活動等の名称に関する情報が含まれ
る。また、販促履歴情報には、Ｅメール送信内容等の実
行内容情報や、その送信年月日時等の実行日時情報の
他、販売促進回数、販売促進手段、販売促進種別、販売
促進時期、及び商品・サービス種別等に関する販促内容
情報が含まれる。さらに、回答履歴情報には、顧客から
返信を受けたＥメールの内容等のレスポンスに関する回
答情報や、回答受信年月日時又は送信から返信までのレ
スポンス時間からなる反応時間情報や、顧客反応情報や
購入内容情報等が含まれる。

【００４０】前記実行内容情報には、例えばＥメール送
信内容としての商品・サービスの広告や申込書、資料請
求書、アンケート等が格納された送信ファイルが含まれ
ている。また、前記販促履歴情報の販促内容情報の内、
販促回数情報は、一連の販売促進活動等のうち何回目の
販売促進活動等かを示す情報である。また、販促手段情
報は、Ｅメール、ダイレクトメール、電話勧誘ないしＦ
ＡＸ勧誘、ＴＶ（ＴＶショッピングを含む）、ラジオ、
雑誌、交通広告（ポスター看板）、オリコミチラシ、パ
ンフレット、広報誌等の販売促進活動等の手段に関する
情報である。また、販促種別情報は、商品・サービス紹
介、資料請求ないし懸賞クイズ・アンケート等の販売促
進活動等の種別に関する情報である。また、販促時期情
報は、誕生日、結婚記念日、クリスマス、正月ないし入
学等の販売促進活動等の時期に関する情報である。さら
に、商品等種別情報は、食料品、衣料品、ギフト商品、
嗜好品、旅行商品ないしチケット、不動産等の商品・サ
ービス種別に関する情報である。なお、これら販促内容
情報のそれぞれは、図３に示すように、コードで登録さ
れて管理されることになる。

【００４１】また、前記回答履歴情報の内、顧客反応情
報とは、販売促進活動等で案内された商品等の購入、予
約、申込、契約、応募、参加、資料請求、アンケート回
収等のレスポンス内容に関する情報である。また、購入
内容情報とは、商品・サービス名、商品・サービス種別
毎の購入件数、購入金額等に関する情報である。さら
に、反応時間情報とは、販売促進活動等の実行からそれ
に対する各顧客の反応までの時間に関する情報である。
なお、前記顧客反応情報の各項目は、コードで登録され
て管理されることになる。

【００４２】顧客情報記憶手段１０は、各顧客に関する
前記属性情報や前記販促情報を記憶する手段であり、本
実施例ではデータベースである。つまり、この実施例の
データベース１０には、前記属性情報や前記販促情報が
登録される。

【００４３】なお、各顧客についての属性情報と販促情
報は、顧客ごとにレコードを作成して登録して管理され
る。或いは、属性情報は顧客ごとのレコードで管理する
一方、販促情報はクライアント等（広告主等）ごとのレ
コードで管理して、販促情報中の販促履歴情報や回答履
歴情報等については、顧客ＩＤ等の所定の属性情報（こ
の場合、属性情報に顧客ＩＤも付しておく）に対応させ
て保存することで、属性情報と販促情報とを関連付けて
もよい。なお、この場合は、属性情報用のデータベース
と、販促情報用のデータベースとを分けて構成しても良
い。

【００４４】対象者抽出手段７は、特定の絞り込み条件
にて、データベース１０内の顧客中から条件に合致した
対象者を特定・抽出する手段である。対象者の絞り込み
は、主として販促情報を用いて行われるが、販促情報に
加えて属性情報を用いて行うようにしてもよい。

【００４５】ところで、対象者抽出手段７は、特定の絞
り込み条件にて対象者を特定すると共に、その特定され
た対象者の氏名の他、電子メールアドレス、住所、電話
番号又はファックス番号等のいずれか一以上からなる連
絡先情報をデータベース１０から取得して、対象者情報
記憶手段１１に登録する手段としてもよい。この場合の
対象者情報記憶手段１１は、対象者抽出手段７にて抽出
された各対象者の氏名や、電子メールアドレス、住所、
電話番号又はファックス番号等の連絡先情報等を記憶す
る手段であり、例えばファイルより構成される。

【００４６】出力手段８は、データベース１０から取得
された各対象者の電子メールアドレス、住所、電話番号
又はファックス番号等の連絡先情報に基づいて、各対象
者へ各種情報を送るための処理を行う手段である。つま
り、対象者抽出手段７で特定された対象者の連絡先情報
をデータベース１０から取得して、それに基づいて、出
力手段８にて出力処理が行われる。なお、対象者抽出手
段７にて対象者の連絡先情報を対象者情報記憶手段（別
ファイル）１１に登録する構成の場合には、その別ファ
イル１１の内容に基づいて出力処理がなされることにな
る。

【００４７】出力手段８は、例えば対象者宛てのＥメー
ルないしＦＡＸ等を送信したり、対象者の電話番号に自
動ダイヤルして情報発信する機能を備える。具体的に
は、データベースに格納された送信ファイルと、対象者
のＥメールアドレスないしＦＡＸ番号、電話番号等を取
得して、それらに基づいて出力手段８が各対象者にＥメ
ールないしＦＡＸ等を送信したり、ダイヤルして送信フ
ァイルの内容を音声変換した音声を流して販促活動等を
行うことになる。なお、送信内容は、データベース１０
に登録する以外に、それとは別ファイルとして送信情報
記憶手段１２に登録したものを使用してもよい。

【００４８】また、出力手段８は、前記Ｅメール等の送
信機能に代えて、或いはその機能に加えて、住所録や電
話帳、メールアドレス帳、ＦＡＸ番号帳等を出力する手
段であってもよい。この場合、対象者の連絡先情報等
が、サーバー１ないし管理者端末２のプリンター等の出
力端末にて印刷等で出力されて、住所録や電話帳、メー
ルアドレス帳、ＦＡＸ番号帳等が作成される。よって、
この住所録等に基づいて販促活動等を行うことができ
る。例えば、宅配便や郵便等にて各種の物を対象者に送
付することができる。

【００４９】なお、住所録等に代えて、カタログ等を送
付する際の宛て先ラベル（タックシール）やハガキ等に
印刷したり、印刷の代わりに各種記録媒体（ＦＤ、Ｍ
Ｄ、ＣＤ、ＭＯ、磁気カード、磁気テープ、ＩＣチッ
プ、Ｓ−ＲＡＭ等）に出力したり、或いはネットワーク
（電話線、光ファイバーケーブル、ケーブルテレビ回
線、各種無線等）４等を介して得意先や関係先等（例え
ば広告主等）に住所録ファイル等をＥメール等を利用し
て送信してもよい。

【００５０】次に、本実施例のマーケティングシステム
の動作について、図２に基づいて説明する。なお、以下
の括弧（）付き数字は、図２における丸囲み数字に対応
している。

【００５１】まず、各種会員・購入者・申込者・応募者
等の顧客に関するデータベースを構築する。データベー
スへ登録するための情報は、例えば各種購入情報、電子
モールにおけるユーザー（会員）登録や、各種ウェブア
ンケートへの回答の他、定期券購入データや、各種ペー
パーアンケート、各種購入データ、各種会員登録デー
タ、各種契約データ、各種申込データ、各種参加デー
タ、各種応募者データ等より収集される。そして、これ
ら情報は、ウェブ上から直接的にデータベース１０に登
録され、或いはペーパー帳票から管理者端末２等を用い
てデータベース１０にデータエントリーされる。

【００５２】なお、回答者が自己の属性情報を回答する
以外に、家族や友達等の関係者の属性情報を回答するこ
とにより、両者の間柄情報と、その紹介を受けた他の者
の属性情報とが採取される。これには、例えば、自己の
属性情報入力後に、「ご家族の方をご紹介下さい」や
「お友達をご紹介下さい」等として、その氏名や、その
住所、電話番号、ＦＡＸ番号、Ｅメールアドレス等の連
絡先情報、生年月日等の日付情報や、性別、職業、勤務
先、学校名、婚歴等の回答を受け付けることで対応され
る。これにより、回答者とその者が紹介した紹介者との
関係が分かると共に、その紹介者の属性情報が入手でき
る。そして、この紹介者を回答者と同様に、顧客として
データベースで管理するのである。

【００５３】そして、紹介を受けた場合、つまり家族や
友人や恋人等の生年月日等を入手した場合には、サーバ
ー１は、データベース１０を検索してその紹介者が既登
録者でなければ、その者のレコードをデータベース１０
に作成し、その生年月日等とＥメールアドレス等の属性
情報をそれぞれ登録する。さらに、回答者と、その者か
ら紹介を受けた家族・友人・恋人等との関係が分かるよ
うに、間柄情報にてグループ分けをしておく。すなわ
ち、各レコードの家族コード・友人コード・恋人コード
・（元）同僚コード・（元）同級生コード等の内、所定
のグループコードを固有のものに共通して付して登録し
ておくのである。なお、紹介者が既登録者であっても、
間柄情報についての更新や追加があれば、それについて
データベースに対し更新や追加がなされる。

【００５４】なお、データベース１０への属性情報等の
登録は、インターネット４を介して顧客端末３から行わ
れる他、管理者端末２のデータエントリー画面からも行
えるようにしてもよい。この場合は、ペーパーアンケー
トや、ハガキ等による応募者のデータ等をデータベース
１０に取り込める。すなわち、「各種会員、購入者、申
込者、応募者等」の回答内容および属性情報（氏名、
「生年月日等」や「購入日等」の日付情報、性別、既・
未婚、住所、電話番号、ＦＡＸ番号、Ｅメールアドレ
ス、職業、勤務先、学校名、家族数、家族構成、家族属
性、グループコード等）を記載した申込書等の項目をデ
ータベース１０にオペレーターがデータ入力すればよ
い。また、「各種会員、購入者、申込者、応募者等」の
回答内容および属性情報を書類や対面や電話やＦＡＸで
入手し、そのデータをデータベース１０に入力すること
もできる。いずれの場合にも、同じ回答者の重複登録は
禁止されるが、既登録の情報に更新や追加がある場合に
はそれが更新追加される。

【００５５】また、データベースには、販売促進活動等
の度に、その販売促進活動等の内容と、それに対する各
顧客の反応とを販促情報として登録して蓄積していく。

【００５６】（１）これにはまず、販売促進活動等を行
おうとする場合、管理者端末２にて販売促進活動等の内
容を指定する。例えば図３に示すような販売促進内容登
録画面を用いて販促情報を入力する。

【００５７】この販売促進内容登録画面では、販促情報
の内、主としてタイトル情報や販促内容情報の入力がな
される。タイトル情報の登録のために、クライアント名
と、その業種、販売促進活動名を入力する。この内、ク
ライアント業種については、例えば流通、飲食、旅行、
交通、レジャー、ホテル宿泊等のジャンルの中から特定
のものをコードで選択して指定する。また、販促内容情
報については、販売促進回数、販売促進手段、販売促進
種別、販売促進時期、商品・サービス種別についての入
力が行われる。この内、販売促進回数は、販売促進活動
等のうち何回目の活動かを数字で入力し、販売促進手段
は、例えばＥメール送信、ダイレクトメール送付、電話
勧誘ないしＦＡＸ送信等のいずれかをコード（例えば番
号）で選択して指定し、販売促進種別は、例えば商品・
サービス紹介、資料請求ないし懸賞クイズ・アンケート
等のいずれか一以上をコードで選択して指定し、販売促
進時期は、例えば誕生日、結婚記念日、クリスマス、正
月ないし入学等のいずれか一以上をコードで選択して指
定し、商品・サービス種別は、例えばギフト商品、嗜好
品、旅行商品ないしチケット等のいずれか一以上をコー
ドで選択して指定して入力する。

【００５８】（２）次に、データベース１０内の顧客か
ら適宜の対象者を抽出して、その対象者に対して販売促
進活動等を行う。例えば、対象者のメールアドレス等の
連絡先情報等をデータベース１０から取得して、その連
絡先情報を用いて対象者宛てにＥメールを送信する。或
いは、ダイレクトメール送付や電話による勧誘等のため
に、データベース内の連絡先情報を用いて、住所録や電
話帳やＦＡＸ番号帳や、宛て先ラベル（タックシー
ル）、住所印書ハガキ等を出力する。これには、サーバ
ー１や管理者端末２に接続されたプリンター等の出力端
末にて出力したり、フロッピー（登録商標）ディスク等
の記録媒体に出力したり、或いはそのファイルを他の端
末に送信すればよい。

【００５９】（３）対象者への販売促進活動等の実行に
伴い、販促情報がデータベースに登録される。これに
は、前記販売促進内容登録画面にて入力された情報に基
づいて、その販促活動等のタイトル情報の他、販促内容
自体（販促回数・手段・種別・時期・商品サービス種
別）とその実行の日時（送信日時又は印書日時ないし送
付日時等）に関する販促履歴情報が、データベースのレ
コードに登録される。

【００６０】なお、家族をはじめとするグループに対し
Ｅメール送信等の販促活動等を行った場合には、その家
族等のグループコードからなる間柄情報が販促履歴情報
として登録されることになる。この場合には、回答履歴
を登録する際も、どのグループコードに対する販売促進
の回答なのかが対応されて登録されることになる。

【００６１】（４）一方、Ｅメールを受信した対象者
は、顧客端末３を利用して、そのメールを開けて読んだ
後、必要に応じてサービスセンター側に回答メールを返
信する。この回答メールの内容には例えば、サービスセ
ンター側から受信したメールで案内された商品やサービ
スについての仮予約や、購入、申込み、契約、更に詳し
い資料の請求、懸賞・クイズの応募、アンケートの回答
等の情報が含まれる。

【００６２】なお、ダイレクトメールや対面等により販
促活動等を行った場合も同様に、ダイレクトメール送
付、電話やＦＡＸ勧誘による商品・サービス紹介、資料
請求、懸賞・クイズ・アンケート等に対する各顧客の反
応（回答等）を受け取ったサービスセンターのサーバー
や管理者端末にてデータベースにデータ入力すればよ
い。

【００６３】（５）顧客からの回答情報は、前記データ
登録手段にてデータベースに登録される。すなわち、顧
客からの回答を受けたサービスセンターは、まず、その
回答メールの受信の日時、或いはこの受信日時に基づい
て算出される「送信から回答の受信までの反応時間」の
いずれか一方又は双方をデータベースに登録する。ま
た、その受信内容（購入・予約・資料請求・回答の有
無、選択した商品・サービスの価格等、アンケートの回
答内容等）に基づいて、顧客反応や購入内容等の回答履
歴情報を回答メールから自動的に抽出して、データベー
スに登録する。すなわち、回答内容を自動的にコード変
換して、回答履歴として登録すべき項目にして、顧客等
のデータベースのレコードに登録する。なお、この際、
購入内容情報は、購入単位で１件ずつ日付や金額等を登
録していく。

【００６４】（６）このようにして、各顧客の属性情報
と、過去の販売促進活動等の内容とその成果との履歴が
蓄積されたデータベースが構築され、そのデータベース
を用いて、今後の販売促進活動等に役立てることができ
る。つまり、上記のようにして販売促進履歴と回答履歴
が蓄積されたデータベースを使って、優良顧客等の選別
等を行うことができる。

【００６５】この実施例では、販売促進活動等の内容と
それに対する顧客反応等に関する販促情報にて所望の絞
り込み条件を作成し、その絞り込み条件にてデータベー
スを検索して、その条件に合致した対象者を抽出可能と
されている。具体的には、図４に示す優良顧客抽出画面
を用いて、対象者の絞り込みを行うことができる。

【００６６】図示の顧客抽出画面では、期間の指定、ク
ライアント名、クライアント業種、販売促進活動名、販
売促進の手段、種別、時期と、商品・サービス種別、グ
ループコード種別、グループ集計基準を指定した絞り込
みが可能とされている。ここで、販売促進の手段、種
別、時期と、商品・サービス種別については、販売促進
内容登録の際に用いた項目と対応しているので、所望の
番号（コード）を選んで選択すればよい。なお、グルー
プ集計基準については、例えば個別評価、販促評価、個
人評価の３種から選択が可能とされるが、これら各評価
の内容（判定基準）についての詳細は後述する。また、
全ての条件を指定する必要はなく、絞り込みたい所望の
情報についてだけ指定して絞り込みが可能とされてい
る。

【００６７】さらに、販促情報に加えて属性情報を用い
た絞り込みも可能とされている。属性による絞り込みを
更に行う場合には、図４の下部に示すように、「対象者
の属性も絞りますか」という質問に「Ｙ」と回答すれ
ば、属性の絞り込み画面が現れるので、その画面中にて
所望の絞り込み条件を指定すればよい。例えば、性別や
居住地・勤務地、年齢等による絞り込みが可能とされて
いる。

【００６８】絞り込み条件を指定後、所定の実行ボタン
（図示省略）をクリックすることで、対象者抽出手段が
その絞り込み条件でデータベースを検索して、その結果
を管理者端末等に送信して画面表示する。この実施例で
は、図５に示すように、絞り込み条件の結果が、指定さ
れた対象販売促進内容に対する反応率の優劣で顧客を階
層化して表示される。これは、指定された販促情報等の
絞り込み条件に合致した顧客をデータベースを検索する
ことで特定して反応率を算出し、その反応率の各レベル
で顧客数を自動集計する。さらに、他の指標についても
各レベルで平均値を出している。なお、反応率の代わり
に、購入率、購入金額等で集計することも可能である。

【００６９】ここで、個人顧客の優劣の判定基準につい
て具体的に説明すると、判定基準には例えば、購入率等
の各種反応率、購入金額、（最新）購入回数、最新購入
日付、レスポンスタイム等が含まれる。なお、ここでい
う購入は、資料請求、予約、契約、申込等の他の反応に
置き換えが可能である。

【００７０】そして、購入率とは、半年や１年等の指定
期間における購入回数／販促回数の率をいう。また、反
応率とは、半年や１年等の指定期間における反応回数／
販促回数の率をいう。よって、この率が低ければ、その
顧客はスリーパーとみなせることになる。なお、販促回
数とは、Ｅメール、ＦＡＸの送信、ＤＭの発送等をした
回数をいい、購入回数とは、販促により購入や予約等を
した回数をいい、反応回数とは、販促に対し何らかの反
応（購入、予約の他、資料請求、アンケート回答、入会
申込等）をした回数をいう。

【００７１】また、購入金額とは、指定期間における購
入総額、平均購入金額、最新購入金額等をいう。さら
に、購入回数とは、指定期間における購入回数である。
また、最新購入回数とは、最新購入が直近の販促から何
回前であるかを示すものである。よって、この回数が大
きければ、最近の販促がヒットしていないことになる。

【００７２】さらに、最新購入日付とは、最新の購入日
が今から何日前か、或いは最新の購入日が最新の販促日
付から何日前かを示す情報である。また、レスポンスタ
イム（反応時間）とは、販促Ｅメールを送ってから回答
を受信するまでの時間であり、指定期間における平均タ
イム、或いは最新購入におけるタイムをいう。

【００７３】以上の各判定基準を用いて、図５に示すよ
うな優良顧客抽出画面が表示されることになる。図示の
画面では、指定した抽出条件と、その条件に合致した販
促対象者の人数、その対象者の一人当たりの平均販促回
数と平均反応回数が表示される。さらに、反応率毎に、
その人数、平均購入率、平均購入金額、平均レスポンス
タイムが表示されることになる。

【００７４】図示例では、反応率を０％、０〜２５（０
を超え２５以下）％、２５〜５０（２５を超え５０以
下）％、５０〜７５（５０を超え７５以下）％、７５〜
１００（７５を超え１００以下）％の５段階に分けると
共に、全対象者についてそれぞれ、人数、平均購入率、
平均購入金額、平均レスポンスタイムが表示される。な
お、反応率の分け方は、上記５段階に限らず、任意に設
定可能である。

【００７５】よって、対象販売促進内容により顧客の反
応がどの程度現れるのかを分析することができ、優良顧
客を選別して、購入内容等を分析したり、特定の顧客へ
の最適なアプローチの仕方を把握することもできる。そ
して、所望の顧客群に絞ることができたら、その顧客の
Ｅメールアドレス等の連絡先情報をデータベースから抽
出して、販促活動等に利用するのである。なお、図５の
例では、属性分布と、顧客リストの抽出の指示が可能と
されている。顧客リストを出力することで、絞り込まれ
た人の特定が可能となる。よって、絞込条件で抽出され
た対象者をリストで確認した後、その確認済みの顧客を
対象に、Ｅメール送信等の販促活動等を行うことが可能
となる。

【００７６】ところで、家族や友人、恋人等のグループ
単位でも対象グループの絞り込みが可能とされている。
図４の絞り込み画面では、家族、親戚、同僚又は同級生
のいずれかのグループ種別を指定して絞り込みが可能と
されている。グループ種別が指定された場合には、家族
コード、親戚コード、同僚コードないし同級生コード等
のグループ毎に、顧客反応の集計や分析（例えば顧客反
応に関する指標を集計し階層化して分析）ができるの
で、優良グループの選別が可能となる。

【００７７】これにより、グループ単位で販促活動等を
行うこともできる。例えば、家族ないし友人等のグルー
プの内の一人が誕生日ないし卒業を迎える際には、その
誕生日用の「パーティールーム」や「卒業旅行」の案内
等を、その家族や友人等のグループのＥメールアドレス
に送る等のグループアプローチが可能となる。なお、Ｅ
メールに代えて、ダイレクトメール等の他の手段を用い
てもよいことは勿論であり、その際には、住所録や電話
帳や宛て先ラベル、住所印書ハガキ等を出力すればよ
い。いずれの場合も、Ｅメールアドレスや住所、電話番
号、ＦＡＸ番号等の連絡先情報は、顧客情報記憶手段の
データベース１０から取得される。

【００７８】グループアプローチに対するグループ顧客
の判定基準について具体的に説明すると、この場合の判
定基準には例えば次の３つが考えられる。なお、ここで
は、便宜上、Ａさん、Ｂさん、Ｃさん、Ｄさん、Ｅさん
の５人グループの場合について考えることにするが、そ
れ以外の人数のグループも同様に計算可能なことは言う
までもない。

【００７９】（ａ）個別評価： これは、グループ内の
個人個人に対する「販促回数」の累計と「購入回数」の
累計の率で判定するものである。

【００８０】例えば、図６（ａ）では、「Ａの誕生日」
や「Ｂの誕生日」…等毎にグループ内のＡ〜Ｅの各人
に、Ｅメール等でギフト商品の販促等、販売促進活動等
を行った場合の各人の反応を示している。図中、黒色で
塗りつぶした部分は、販売促進活動等を行っていないこ
とを示し、○印は購入等の顧客反応があったことを示
し、×印は購入等がなかったことを示している。例え
ば、「Ａの誕生日」に対しては、Ａ以外のＢ〜Ｅに販促
が行われ、Ｂ〜Ｄは購入したが、Ｅは購入しなかったこ
とが分かる。

【００８１】図６（ａ）の例では、結局、このグループ
には、黒色で塗りつぶした部分以外のボックスが１９あ
るので、販促回数の累計は１９回となる。そして、その
内、○印のボックスは１２個あるので、購入回数の累計
は１２回となる。よって、このグループを個別評価した
場合の購入率は、１２回／１９回として計算され、６
３．２％と算出される。

【００８２】そして、これと同様にして、他のグループ
についてもそれぞれ、グループ単位で個別評価して反応
率を計算し、その反応率を比較して所望のグループの人
を抽出するのが可能となる。

【００８３】つまり、一人に対する１回のＥメール送信
等を「１回の販促」とみなし、１回の送信等で５人に送
信等すれば「５回の販促」とみなし、その内の何人が反
応したかを累計してグループ反応率を出して、グループ
毎の顧客を比較するのが個別評価である。

【００８４】（ｂ）販促評価： これは、グループ全体
に対する「販促等」に対し、誰かが「購入」したか否か
を集計した率で判定するものである。すなわち、誰かの
誕生日に対する「ギフト商品の販促」の場合には、前記
個別評価で足りるが、その誕生日にグループで「食事
会」や「旅行」を行う場合には、グループ内の一人が予
約等を行えば足り、この場合の評価を前記個別評価で行
うことは適切でない。よって、このような場合のグルー
プの評価を適切に行おうとするのが販促評価である。

【００８５】例えば、図６（ｂ）では、「Ａの誕生日」
や「Ｂの誕生日」…等毎にグループ内のＡ〜Ｅの各人に
Ｅメール等で販売促進活動等を行った場合の各人の反応
を示している。図中、黒色で塗りつぶした部分は、販売
促進活動等を行っていないことを示し、○印は予約等の
直接的な顧客反応があったことを示し、△印は予約はな
いが参加がなされたことを示している。例えば、「Ａの
誕生日」に対しては、Ｄにより食事会等の予約がなさ
れ、Ｄに加えてＡ、Ｂ、Ｅの参加があり、Ｃは参加しな
かったことが分かる。

【００８６】図６（ｂ）の例では、結局、このグループ
には、「Ａの誕生日」から「Ｄ，Ｅの入社祝」まで販促
等が５回行われ（販促回数の累計が５回）、その内、グ
ループ内のいずれかの者により予約等がなされたことが
４回（○印が４個）あるので、購入回数の累計は４回と
なる。よって、このグループを販促評価した場合の購入
率は、４回／５回として計算され、８０％と算出され
る。

【００８７】そして、これと同様にして、他のグループ
についてもそれぞれ、グループ単位で販促評価して反応
率を計算し、それに基づいて所望のグループの人を抽出
するが可能となる。

【００８８】つまり、１回の販売促進活動等で５人にＥ
メール送信等しても、それを「１回の販促」とみなし、
グループ内の誰かが反応するか否かを累計して、グルー
プ反応率を出して、グループ毎の顧客を比較するのが販
促評価である。

【００８９】（ｃ）個人評価： これは、グループ内の
個人個人の「販促回数」と「購入回数」の率を算定し、
高比率の人の割合で判定するものである。

【００９０】例えば、図６（ｃ）では、「Ａの誕生日」
や「Ｂの誕生日」…等毎にグループ内のＡ〜Ｅの各人に
Ｅメール等で販売促進活動等を行った場合の各人の反応
を示している。図中、黒色で塗りつぶした部分は、販売
促進活動等を行っていないことを示し、○印は購入等の
顧客反応があったことを示し、×印は購入がなかったこ
とを示している。例えば、「Ａの誕生日」に対しては、
Ａ以外のＢ〜Ｅに販促が行われ、Ｂ〜Ｄは購入したが、
Ｅは購入していないことが分かる。

【００９１】図６（ｃ）の例では、Ａに対しては「Ｂの
誕生日」から「Ｄ，Ｅの入社祝」までの４回の販促が行
われ、その内、３回購入していることが分かるので、Ａ
の購入率は７５％となる。Ｂ以下についても同様に計算
され、各人の購入率がそれぞれ算出される。そして、グ
ループ内の各人の購入率に基づいて、購入率ごとのグル
ープ構成員の割合を計算するのである。例えば、このグ
ループにおいて、購入率５０％以上の構成員はＡ〜Ｄの
４人であるから、グループ構成員５人中の４人として、
購入率５０％以上の割合は８０％と算出される。また、
購入率７５％以上の割合は、５人中の３人であるから６
０％となる。

【００９２】そして、これと同様にして、他のグループ
についてもそれぞれ、グループ単位で個人評価して、所
望の購入率範囲に含まれるグループ構成員の割合を計算
し、それに基づいて所望のグループの人を抽出するが可
能となる。

【００９３】つまり、一人一人個別に反応率を計算し、
その反応率の高い人がグループ全員に占める割合でグル
ープ反応率を出して、グループ毎の顧客を比較するのが
個人評価である。

【００９４】このように、グループで顧客を抽出する際
には、本実施例においては個別評価、販促評価、個人評
価の３つの評価基準があるので、どの評価基準を採用す
るかをコードにて指定する。グループ種別とグループ集
計基準を含んだ絞り込み条件が指定されると、サーバー
は、そのグループ種別の各グループについて、その各グ
ループの各構成員の回答情報等をデータベースから取得
して、指定された評価基準にて各グループごとの購入率
や反応率等の指標を算出することになる。よって、その
算出結果を参照して、優良グループの抽出が可能とな
る。

【００９５】以上述べたように、個人顧客ないしグルー
プ顧客を抽出するために、絞込条件を指定して図５のよ
うなデータを抽出する際には、必要な指標についてはそ
の都度算出されることになる。すなわち、指定された条
件の販促履歴情報とそれに対応する回答履歴情報とを用
いて購入率等の所望の指標が算出される。但し、頻繁に
必要とする条件の指標（例えばギフト商品の購入率につ
いて頻繁に見る場合にはその購入率）等については、販
促履歴情報や回答履歴情報の追加登録の度に算出して、
データベースに予め登録しておくことも可能である。

【００９６】以上のようにして抽出された対象者には、
Ｅメール等で販売促進活動等がなされ、その販売促進活
動等の内容と、それに対する顧客反応等に関する情報が
データベースに蓄積されることで、データベースの一層
の強化を図ることができる。

【００９７】なお、データベースに各顧客の属性情報と
して、「生年月日等」や「購入年月日等」の日付情報
や、その日付情報に基づいて算出される「年齢等」や
「使用年数等」の年数情報を登録し、適宜の時期に更新
する構成とすれば、「各種会員、購入者、申込者、応募
者等」の「年齢等」ないし「使用年数等」が、年月の経
過と共に陳腐化しないのみならず、予め設定した数に達
した日に、或いは予め設定した数に達する日の数日前
（或いは後）ないし数カ月前（或いは後）に、対象者に
販促活動等を行うことができる。

【００９８】例えば、生年月日が１９８０年４月１日生
まれの回答者は、アンケート回答のデータベース登録時
が１９９９年５月１日なら１９歳となる。この回答者が
２０歳の誕生日を迎える２０００年４月１日に「誕生日
おめでとう」、「２０歳になったら××化粧品」といっ
たメッセージをＥメールで送信できる。また、誕生日の
１か月前の３月１日に「○○ホテル・パーティープラン
をご利用下さい」といったダイレクトメールを送ること
もできる。

【００９９】上記実施例のシステムによれば、販売促進
活動等の履歴とその反応の履歴を残すことができる。よ
って、商品・サービスの種別毎に、販売促進活動等の内
容と反応頻度、反応時間、購入頻度、購入金額等の関係
を明らかにし、優良顧客等をランク付けし選別すること
により、効率のよい販売促進活動等が可能となる。ま
た、誕生日、結婚記念日、クリスマスをはじめとする販
売促進時期毎に、販売促進活動等の内容と反応頻度、反
応時間、購入頻度、購入金額等の関係を明らかにし、優
良顧客等をランク付けし選別することにより、効率のよ
い販売促進活動等を可能とする。

【０１００】さらに、上記のことを個人単位でなく家族
・友人グループ単位のランク付けにより、個人の購入履
歴等にかかわらず、優良な家族・友人グループ全員に、
集中的な販売促進活動等が可能となる。また、家族・友
人グループ単位で売れる商品、サービス或いは販売促進
時期を選別し、個人とは別のところに重点をおいた販売
促進活動等を行える。

【０１０１】なお、本発明のマーケティングシステム
は、上記実施例の構成に限らず、適宜変更可能である。
例えば、間柄情報については、次のような方法で取得す
ることもできる。すなわち、ギフト商品の送り先へのメ
ッセージ及び送り主へのお礼のメッセージ等、メッセー
ジ作成をサポートすることにより、両者の関係を識別
し、間柄情報としてグループコードを付してデータベー
スに登録することが可能である。

【０１０２】具体的には図７に示すように、まず、電子
モール上でギフト商品を購入した人に贈り先へのメッセ
ージを登録してもらう。つまり、電子モールの利用者
や、ホームページのメッセージ・サービスコーナーの利
用者等に、図８のような画面からメッセージ・パターン
の種別を選んでもらい、メッセージ内容および受け手の
名前、Ｅメールアドレス等を入力してもらう。なお、メ
ッセージには、「（元）同僚編」、「（元）同級生
編」、「親子編」、「兄弟・姉妹編」、「親戚編」等の
ひな型から選んでもらうようにすればよい。

【０１０３】ホームページ等を介して顧客端末から入力
されたメッセージと、その送り手及び受け手の各名前、
Ｅメールアドレス等は、サーバに送信される。そして、
それを受信したサーバは、それら情報をファイルに保存
する。その際、送り手が選択したメッセージパターンか
ら、送り手と受け手の各レコードには、グループコード
等からなる間柄情報が付されることになる。

【０１０４】つまり、ギフトの送り主が送り先に送信し
たメッセージの種類はメッセージパターンとしてデータ
ベースに保存されるが、そのメッセージパターンから間
柄を分類しグループコードを作成して、送り主と送り先
の既存顧客レコードに付与される。なお、既存レコード
がデータベースに存在しない場合は、入手した氏名、住
所、Ｅメールアドレス等の属性を元に新たなレコードが
作成され、グループコードが付与されることになる。

【０１０５】そして、そのメッセージは、「今すぐ」、
「配送センター出発日」、「贈り先到着予定日」、「誕
生日当日」、「クリスマスイブ」等の指定の日に送信さ
れることになる。

【０１０６】一方、贈り先にはお返し用のギフト商品カ
タログ及び申込書と、贈り主と同様のメッセージ登録サ
ービスを行うのが好ましい。例えば、送り手の了解があ
れば、受け手へのＥメール送信と同時に、お返しギフト
カタログと申込書、メッセージ・パターンが送信され
る。

【０１０７】以上のようにして、メッセージ種別と贈り
主、贈り先の組合せの各種情報は、すべてデータベース
に登録され、別のギフト商戦の時期に、両者の間柄に相
応しい商品を紹介するＥメールを送信する等の活用が可
能となる。

【０１０８】また、図１ではサーバー１内に各手段を備
えた例を示しているが、情報記憶手段等は、ネットワー
ク４上の他の箇所にサーバー１とは別に設置してもよい
場合がある。さらに、サーバー１と顧客端末３との電子
メールのやり取りは、ネットワーク４上のメールサーバ
ーを介して行うことができるのは言うまでもない。

【０１０９】

【発明の効果】以上詳述したように、本発明のマーケテ
ィングシステムによれば、販売促進活動等の履歴とその
反応の履歴を残すことにより、それら情報に基づいて、
販売促進活動等を行うべき適切な顧客の抽出が可能とな
る。

【０１１０】また、間柄情報にてデータベース内の顧客
同士をグループ分けしておけば、各種告知を本人だけで
なく、グループ単位で行うこともできる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明のマーケティングシステムの一実施例の
システム構成図である。

【図２】図１のマーケティングシステムの動作を、丸囲
みの数字にて時系列的に示した動作説明図である。

【図３】図１のマーケティングシステムのデータベース
構築のために、販促情報を登録する販売促進内容登録画
面の一例を示す図である。

【図４】図１のマーケティングシステムのデータベース
から、所望の対象者を絞り込んで抽出するための優良顧
客抽出画面の一例を示す図である。

【図５】図４の画面からの絞り込み結果を表示する優良
顧客抽出画面の一例を示す図である。

【図６】図４の画面にて指示されるグループ集計基準の
説明図であり、（ａ）は個別評価、（ｂ）は販促評価、
（ｃ）は個人評価を示している。

【図７】図１のマーケティングシステムのデータベース
構築のために、間柄情報を取得するためのシステムの一
例を示す図であり、その動作を丸囲みの数字にて時系列
的に示した動作説明図である。

【図８】図７のシステムに使用されるユーザー画面の一
例を示す図である。

【符号の説明】

１ サービスセンター（サーバー） ２ 管理者端末 ３ 顧客端末 ４ ネットワーク ５ データ登録手段 ６ 年数情報算出手段 ７ 対象者抽出手段 ８ 出力手段 １０ 顧客情報記憶手段（データベース）

Claims (8)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 各顧客について、販売促進活動等の内容
   に関する販促履歴情報と、前記販売促進活動等に対する
   顧客反応等に関する回答履歴情報とを登録された情報記
   憶手段と、 前記販促履歴情報と回答履歴情報とを用いて、特定の絞
   り込み条件に合致した対象者を前記情報記憶手段から抽
   出する対象者抽出手段と、 前記対象者抽出手段にて抽出された対象者の電子メール
   アドレス、住所、電話番号又はファックス番号等の連絡
   先情報に基づいて、その対象者に各種情報を送るための
   処理を行う出力手段とを備えることを特徴とするマーケ
   ティングシステム。
2. 【請求項２】 前記販促履歴情報には、以下の（１）〜
   （５）の内のいずれか一以上の販売促進活動等の内容の
   情報が含まれることを特徴とする請求項１に記載のマー
   ケティングシステム。 （１）販売促進活動等の何回目かを示す販促回数情報。 （２）Ｅメール、ダイレクトメール、電話勧誘ないしＦ
   ＡＸ勧誘等の販売促進活動等の手段に関する販促手段情
   報。 （３）商品・サービス紹介、資料請求、懸賞クイズない
   しアンケート応募等の販売促進活動等の種別に関する販
   促種別情報。 （４）誕生日、結婚記念日、クリスマス、正月ないし入
   学等の販売促進活動等の時期に関する販促時期情報。 （５）ギフト商品、嗜好品、旅行商品ないしチケット等
   の商品・サービス種別に関する商品等種別情報。
3. 【請求項３】 前記回答履歴情報には、販売促進活動等
   に対する以下の（１）〜（３）の内、いずれか一以上の
   各顧客の反応内容等の情報が含まれることを特徴とする
   請求項１又は請求項２に記載のマーケティングシステ
   ム。 （１）販売促進活動等で案内された商品・サービス等の
   購入、予約、契約、資料請求、アンケート回収、応募等
   に関する顧客反応情報。 （２）購入件数、購入金額等に関する購入内容情報。 （３）販売促進活動等の実行からそれに対する反応まで
   の時間に関する反応時間情報。
4. 【請求項４】 販売促進活動等に関し、販促履歴情報や
   それに対する回答履歴情報を用いた条件にて情報記憶手
   段を検索して、その条件の販売促進活動等で示した顧客
   の反応をランク付けしたものを参照して対象者を抽出可
   能とされたことを特徴とする請求項２又は請求項３に記
   載のマーケティングシステム。
5. 【請求項５】 前記情報記憶手段には、各顧客について
   それぞれ属性情報が登録されており、 この属性情報には、他の顧客との関係によりグループ分
   けされた間柄情報が含まれており、 この間柄情報によるグループ単位で、前記条件の販売促
   進活動等で反応を示したか否かが評価されることを特徴
   とする請求項４に記載のマーケティングシステム。
6. 【請求項６】 複数の一般利用者端末とネットワークを
   介して接続可能とされており、 商品等の送り先へのメッセージないし送り主へのお礼の
   メッセージを送るために、メッセージ送付先の相手との
   関係に基づいて複数のメッセージパターンから選択され
   た所望のものを用いてメッセージを送付するのを支援す
   る手段と、 前記利用者端末より選択されたメッセージ送付先の相手
   との関係に基づいて、前記間柄情報を取得して前記情報
   記憶手段に登録するデータ登録手段とを更に備えること
   を特徴とする請求項５に記載のマーケティングシステ
   ム。
7. 【請求項７】 前記情報記憶手段から取得された電子メ
   ールアドレス、住所、電話番号又はファックス番号等を
   用いて、前記対象者抽出手段にて抽出された対象者に前
   記出力手段が、その電子メールアドレスないしファック
   ス番号等に基づき対象者宛ての電子メールないしファッ
   クス等を送信し、或いはその住所ないし電話番号等に基
   づき電子メールアドレス帳、住所録、電話帳、ＦＡＸ番
   号帳ないし宛て先ラベルや住所印書ハガキ等を出力する
   ことを特徴とする請求項１から請求項６までのいずれか
   に記載のマーケティングシステム。
8. 【請求項８】 前記出力手段を用いて前記対象者への情
   報発信に伴い、その販売促進活動等の内容に関する前記
   販促履歴情報を前記情報記憶手段に登録すると共に、そ
   の情報発信後の対象者の反応に基づいて、前記回答履歴
   情報を前記情報記憶手段に登録するデータ登録手段を更
   に備えることを特徴とする請求項１から請求項７までの
   いずれかに記載のマーケティングシステム。