JP2001331735A - 営業支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】提案する油圧ショベルを決定するまでの手順
と、その作業機のリース金額の算定手順を容易にする。 【解決手段】ホストコンピュータ１０には通信回線ＩＴ
１を介して営業所のコンピュータ２１が接続されてい
る。担当営業マンはコンピュータ２１の営業支援プログ
ラムを起動する。画面上のガイダンスにしたがって各ス
テップごとの行動に関連したコメントを記入する。上司
はそのコメントに対してアドバイスを記入する。こうし
て顧客に提案する油圧ショベルが選定されると、次に、
リース金額を決定する。営業マンが所定のデータを力す
ると、油圧ショベルの新車価格を算出し、保険に応じた
掛け金を算出し、メンテナンス料金を算出し、中古作業
機の下取り価格を算出し、これらを合算して合計値を算
出する。リース年数や顧客情報によりリース料率を算出
する。上記合計と、リース料率と、リース年数に応じて
リース金額を算出する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、営業担当者が顧客
に提案する建設機械などの機器を特定するとともに、提
案された機器のリース金額を効率よく算出するようにし
た営業支援システムに関する。

【０００２】

【背景技術】建設機械の販売にあたっては、各営業マン
が顧客の下に赴いて自社製品をアピールしたり、機械導
入のメリットを説明したりして商談成立まで漕ぎ着ける
わけであるが、特に顧客との詳細な交渉手順等がマニュ
アルとして定められているわけではなく、具体的な活動
内容は営業マン一人一人の裁量に任されているのが現状
である。また、たとえば油圧ショベルやクレーンなどの
建設機械をリース販売する際、作業機の新車価格と、契
約する保険と、メンテナンス料金と、作業機の下取り価
格と、リース料率などに基づいて月額のリース金額を算
出するリース販売方式が知られている。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、営業
マンの裁量に任せるやり方では、時として何ら具体的な
目的意識も持たずにただ顧客を訪問するというようなこ
ともあり、商談が効率よく進まないケースもある。また
営業マンの行動を上司が把握できずに適切なアドバイス
を与えられなかったり、営業マン同士の意見交換等もま
まならぬ状態となりがちなため、営業マンの間で成績に
開きが生じたりして、結果として全社的な業績低下にも
つながる。 上述したリース販売方式では、リース金額は種々の要
素を総合的に考慮して決定している。たとえば、購入機
種の標準新車価格は一律に決定されているものの、顧客
ごとに値引き率などは微妙に異なっている。同様に、リ
ース料率も顧客ごとにそれぞれ異なっている。さらに、
メンテナンス料金も作業条件によって様々であることが
予想され、顧客ごとにすべて異なるのが普通である。さ
らには、作業機の下取り価格も作業機ごとに異なる。し
たがって、熟練の営業マンにとっても、リース販売時の
リース金額を算定する作業は一括販売方式に比べて非常
に負担になってきている。

【０００４】本発明の目的は、営業担当者が顧客に提案
する機器を特定するとともに、提案された機器のリース
金額を効率よく算出するようにした営業支援システムを
提供することにある。

【０００５】

【課題を解決するための手段】実施の形態を説明する図
に基づいて本発明を説明する。 （１）請求項１の発明は、第１のコンピュータ１０と、
通信回線を介して第１のコンピュータ１０と接続される
複数の第２のコンピュータ２１〜４３とを有する営業支
援システムに適用される。そして、機器を販売するため
の営業活動の指針にしたがって顧客に推奨する機器を決
定するための支援手段と、支援手段で決定された機器の
リース金額を算出するリース金額算出手段とを備えるこ
とにより、上述した目的を達成する。 （２）請求項２の発明は、請求項１に記載の営業支援シ
ステムにおいて、支援手段は、少なくとも顧客を特定す
る第１ステップと、顧客のニーズに適合した提案内容を
探る第２ステップと、顧客に提案を行う第３ステップの
それぞれに対してコメントを入力するためのコメント入
力画面を表示させるコメント入力用表示制御手段と、入
力画面にて入力されたコメントをそれぞれ格納するコメ
ント記憶手段と、コメント記憶手段に格納されたコメン
トに対するアドバイスを入力するためのアドバイス入力
画面を表示させるアドバイス入力用表示制御手段と、ア
ドバイス入力画面にて入力されたアドバイスをコメント
に対応づけてそれぞれ格納するアドバイス記憶手段と、
コメント記憶手段に格納されたコメントとアドバイス記
憶手段に格納されたアドバイスをそれぞれ表示させる記
憶内容表示制御手段とを具備することを特徴とする。 （３）請求項３の発明は、請求項２に記載の営業支援シ
ステムにおいて、リース金額算出手段は、第２のコンピ
ュータからの入力にしたがって新車価格を算出する新車
価格算出手段と、第２のコンピュータからの入力にした
がって保険に応じた掛け金を算出する掛け金算出手段
と、第２のコンピュータからの入力にしたがってメンテ
ナンス料金を算出するメンテナンス料金算出手段と、第
２のコンピュータからの入力にしたがって機器の下取り
価格を算出する下取り価格算出手段と、第２のコンピュ
ータからの入力にしたがって各算出手段で算出された金
額の合計値に基づいて機器のリース金額を算出するリー
ス金額算出手段とを備えることを特徴とする

【０００６】なお、本発明の構成を説明する上記課題を
解決するための手段の項では、本発明を分かり易くする
ために実施の形態の図を用いたが、これにより本発明が
実施の形態に限定されるものではない。

【０００７】

【発明の実施の形態】以下、図面にしたがって本発明に
よる営業支援システムの一実施の形態を説明する。図１
は本発明の一実施の形態による営業支援システムの構成
例を示す。図１に示すように、ホストコンピュータ１０
は通信回線網ＩＴ１を経由して日本全国に点在する営業
所のサーバ２０，３０，４０と、本社のサーバ５０や支
社のサーバ６０に接続されている。営業所のサーバ２
０，３０，４０には各営業マンや各サービスマンのコン
ピュータ２１〜２３，３１〜３３，４１〜４３が接続さ
れている。本社のサーバ５０や支社のサーバ６０には、
営業所を統括する部門の担当者のコンピュータ５１〜５
３や６１〜６３が接続されている。

【０００８】ホストコンピュータ１０はたとえば本社内
に設置され、このコンピュータ１０には後述するリース
金額算出プログラムなど、営業を支援するための各種の
プログラムがあらかじめ格納されている。ホストコンピ
ュータ１０にはデータベース７０が接続されている。こ
のデータベース７０は、図２に示すように、顧客データ
ベース７１、機種データベース７２、保険データベース
７３、メンテナンスデータベース７４、稼働情報データ
ベース７５、機械情報データベース７６などを備えてい
る。

【０００９】顧客データベース７１には、顧客の次のよ
うな情報などがあらかじめ記憶されている。 資産内容 経営内容 過去の取引履歴 保有台数 値引き率

【００１０】機種データベース７２には、機種ごとの標
準新車価格などが格納されている。保険データベース７
３には、盗難保険、火災保険、破損保険ごとに次のよう
なデータなどが格納されている。 購入する作業機の価格や耐用年数に応じた掛け金 付属品の価格や耐用年数に応じた掛け金 作業機の使用内容に応じた重み付け係数 過去の保険適用実績に応じた重み付け係数

【００１１】メンテナンスデータベース７４には、メン
テナンス対象となる部品の価格、目標メンテナンス時
間、整備交換に要する作業時間などが各部品ごとに格納
されている。稼働情報データベース７５には、通信衛星
を経由して送信される作業機の稼働負荷が格納されてい
る。稼働情報として、稼働時間（アワメータで計時され
る運転時間）、走行負荷圧力、旋回負荷圧力、掘削負荷
圧力、ポンプ圧力などがある。機械情報データベース７
６には、機種ごとのメンテナンス情報や故障履歴などが
格納されている。故障履歴として、過去に故障した部
品、故障した原因、故障発生までの稼働時間や稼働状況
などが格納される。故障履歴は、サービスを行ったサー
ビスマンが各営業所のコンピュータ２１〜４３を使用し
て機械情報データベース７６に書き込むことができる。

【００１２】ホストコンピュータ１０は通信回線網ＩＴ
２を経由して基地局８０とも接続されている。基地局８
０には通信衛星ＳＩを経由して作業機ＷＭの稼働データ
が定期的に送信されてくる。基地局８０はこの稼働デー
タを通信回線ＩＴ２を経由してホストコンピュータ１０
のデータべース７０へ送信する。作業機ＷＭには各種の
圧力センサ、アワメータ、燃料センサ、タイマ、コンピ
ュータシステム、通信機器などが搭載されている。作業
機ＷＭは、走行負荷圧力、旋回負荷圧力、掘削負荷圧
力、ポンプ圧力などを圧力センサで計測し、これらの負
荷データをいったんコンピュータシステムのメモリに蓄
積する。そして、メモリ内のデータを通信機器により定
期的に通信衛星ＳＩを経由して基地局８０へ送信する。
基地局８０は転送されてくる稼働データをホストコンピ
ュータ１０に接続されている稼働情報データベース７５
へ転送する。稼働情報データベース７５には作業機ごと
の稼働情報が格納されている。

【００１３】日本全国に点在する営業マンは、図１に示
した営業支援システムを利用して、営業所のコンピュー
タ２１〜２３，３１〜３３，４１〜４３（以下、コンピ
ュータ２１からデータ入力するものとして説明する）の
いずれかから、販売する作業機のリース金額を算出する
ことができる。すなわち、コンピュータ２１からホスト
コンピュータ１０をアクセスしてリース金額算出プログ
ラムを起動する。コンピュータ２１の画面には操作ガイ
ダンスが表示され、これにしたがって必要なデータを入
力すると、作業機の月額のリース金額が演算される。リ
ース金額は概ね次のようにして算出される。

【００１４】図３はリース金額を算出するプログラムの
処理手順を説明するフローチャートである。このプログ
ラムはコンピュータ２１から入力されるデータにしたが
ってホストコンピュータ１０で実行される。すなわち、
営業所のコンピュータ２１から営業マンがホストコンピ
ュータ１０にアクセスし、リース金額算出プログラムを
起動する。このプログラムが起動されるとまず、ステッ
プＳ１１０で作業機の新車価格ＮＣを算出する。ステッ
プＳ１２０で保険に応じた掛け金ＩＣを算出する。ステ
ップＳ１３０でトータルメンテナンス料金Ｙを算出す
る。ステップＳ１４０で中古作業機の下取り価格ＳＣを
算出する。ステップＳ１５０においてリース料率ＬＲを
算出する。そして、ステップＳ１６０において、次式
（１）によりリース金額を算出する。

【数１】 月額リース金額＝（１＋リース料率ＬＲ）×（作業機の新車価格ＮＣ＋保険に応 じた掛け金ＩＣ＋トータルメンテナンス料金Ｙ−作業機の下 取り価格ＳＣ）／（リース年数×１２） （１）

【００１５】以下、作業機の新車価格、保険に応じた掛
け金、トータルメンテナンス料金、作業機の下取り価格
の算出について説明する。 （１）新車価格の算出について 営業マンが顧客に対して購入を提案する作業機の機種を
選定する。これは、顧客の営業内容、作業現場での作業
の内容などに基づいて選定するものであるが、後で図２
０、２１により詳細に説明する。

【００１６】図４は新車価格算出の手順例を示すフロー
チャートである。作業機の標準新車価格Ｃは、機種に対
応づけて記憶されている機種データベース７２から読み
出すことができる。標準新車価格は機種ごとに一律に決
定されている。リース金額算出プログラムが起動される
とステップＳ６１において、コンピュータ２１の画面に
機種名の入力を促すメッセージが表示される。ステップ
Ｓ６１で営業マンが機種名を入力すると、ステップＳ６
２において、ホストコンピュータ１０は、作業機の機種
名で機種データベース７２を検索して標準新車価格Ｃを
読み出す。この標準新車価格Ｃは所定のメモリ領域に格
納される。

【００１７】ステップＳ６３において、標準新車価格Ｃ
が読み出されると、顧客の情報を顧客データベース７１
から読み出し、値引率を算出する。たとえば、営業マン
の属する会社の作業機を多数保有している顧客ほど値引
率を高くし、まったく保有していない顧客には比較的低
い値引率が設定される。あるいは、資産内容や業績がよ
い顧客、購入予定台数が多い顧客には高い値引率を設定
することができる。たとえば、値引率ＲＤは保有台数Ｄ
１の関数ｆ（Ｄ１）で次式のように決定される。

【数２】値引率ＲＤ＝１−ｆ（Ｄ１） （２） 値引率ＲＤは所定のメモリ領域に格納される。そして、
ステップＳ６４において、このようにして算出された標
準新車価格Ｃと値引率ＲＤとに基づいて、ホストコンピ
ュータ１０は、

【数３】 新車価格ＮＣ＝標準新車価格Ｃ×値引率ＲＤ （３） を演算して新車価格ＮＣを算出する。新車価格ＮＣは所
定のメモリ領域に格納される。

【００１８】（２）保険契約の掛け金の算出について 保険契約の掛け金は、購入する作業機、購入する付属品
（アタッチメントなど）、作業内容、保険内容および顧
客の情報によって決定される。すなわち、掛け金は次の
要因によって異なる。 購入する作業機の価格や耐用年数 付属品の価格や耐用年数 作業機の使用内容、 使用内容はたとえば、作業現場が危険な山岳地帯である
か、都市部であるか、あるいは、油圧式クレーンをクレ
ーン仕様で使用するかクラムシェル仕様で使用するかで
ある。たとえば、山岳地帯に比べて都市部での保険金掛
け金が安くなるように重み付け係数が設定される。 過去の保険適用実績 たとえば、現在使用している機械で、下取り対象となっ
ている機械に関し、過去の保険適用の有無、あるいは保
険支払いの多寡により重み付け係数が設定されている。 保険の内容 保険内容とは、たとえば盗難保険、火災保険、破損保険
などであり、いずれの保険に加入するかによって掛け金
が異なる。 顧客の情報 顧客の情報とはメーカとの関わりの深い顧客か否かによ
って掛け金が異なる。たとえば、関わりが深い顧客に対
する保険金掛け金が安くなるように重み付け係数が設定
される。

【００１９】上述したように、図２の保険データベース
には、盗難保険、火災保険、破損保険ごとに種々の掛け
金や重み付け係数が格納されており、これらのデータに
基づいて、保険契約の掛け金ＩＣが算出される。

【００２０】図５は保険契約シミュレーションの一例を
示すフローチャートである。ステップＳ１において、営
業所のパソコン２１の画面上に、購入する作業機、購入
する付属品、顧客の情報、作業内容、保険内容および下
取り対象の保険適用実績の入力を促す文字を表示する。
入力されるとステップＳ２に進み、入力されたそれぞれ
の情報を所定の記憶領域に記憶する。ステップＳ３にお
いて、これらの記憶領域からそれぞれの情報を読み出し
て保険契約の掛け金ＩＣを算出して所定の記憶領域へ記
憶する。ステップＳ４において、営業所のパソコン２１
の画面上に、顧客が希望する保険金掛け金ＲＩＣの入力
を促す文字を表示する。入力されるとステップＳ５に進
み、入力された顧客希望保険金掛け金ＲＩＣを所定の記
憶領域へ記憶する。

【００２１】ステップＳ６において、保険契約の掛け金
ＩＣと顧客希望保険金掛け金ＲＩＣとを比較する。顧客
希望保険金掛け金ＲＩＣが保険金掛け金ＩＣ以上であれ
ばステップＳ７に進み、ステップＳ１で入力した保険内
容を確定して掛け金ＩＣを所定の記憶領域に格納する。
顧客希望保険金掛け金ＲＩＣが保険金掛け金ＩＣ未満の
場合には、ステップＳ８に進み、顧客希望保険金掛け金
ＲＩＣが保険金掛け金ＩＣ以下となるような契約内容を
算出して表示する。たとえば、付属品を低機能機種、つ
まり安い価格のものとして掛け金を低くくしたり、付属
品に対する保険は契約しないなどである。あるいは、保
険内容を限定して動産保険だけにして掛け金を安くして
もよい。ステップＳ９で変更後の契約内容による掛け金
ＩＣを算出し、これを所定のメモリ領域に格納してステ
ップＳ６に進む。変更後の掛け金ＩＣが希望の掛け金Ｒ
ＩＣ以下になるまでステップＳ６，８，９が繰り返し実
行される。ステップＳ６において、顧客希望保険金掛け
金ＲＩＣが保険金掛け金ＩＣ以上であると判定される
と、ステップＳ７において、設定された契約内容に応じ
た掛け金ＩＣを所定の記憶領域に格納してこの処理を終
了する。

【００２２】（３）メンテナンス料金の算出について メンテナンス契約内容は様々であり、それに応じた料金
も多種多様である。たとえば、通常のメンテナンス契約
と稼働情報によるメンテナンス契約とが設定される。通
常のメンテナンス契約の費用は、３ヶ月ごとに定期的に
巡回サービスを行う基本料と、リース期間内に予測され
る部品の修理費用や整備費用である定期整備費用と、メ
ンテナンスコストと呼ばれる点検交換費用と、部品をあ
る時間まで保証する保証料とである。定期整備費用と
は、バッテリ、バケット、足回りローラあるいはブッシ
ュなど、あらかじめ標準的な目標メンテナンス時間が設
定されている部品に対して予測される修理、整備費用で
ある。メンテナンスコストとは、点検によるオイル交換
やフィルタエレメント交換などの費用である。以下の説
明では、すべてのメンテナンス対象部品の定期整備費用
の合算値をトータルランニングコスト、すなわちメンテ
ナンス料金Ｙとして説明を行う。

【００２３】稼働情報によるメンテナンス契約の費用に
は、上記通常のメンテナンス費用に加えて、上述したよ
うに稼働情報データべース７５に格納されている作業機
の稼働情報に基づいてよりきめ細かいサービスを行うた
めの費用が追加される。上述の定期巡回サービスの費用
と、稼働情報に基づくサービスの費用は固定費用であ
る。したがって、以下では、リース期間中に予測される
修理、整備、交換費用、すなわちトータルランニングコ
スト（メンテナンス料金Ｙ）の算出について説明する。

【００２４】図６はトータルランニングコストＹを予測
するための処理手順を示すフローチャートである。ステ
ップＳ１１では、対象となる機種の全メンテナンス対象
部位における目標メンテナンス時間ＸＡをメンテナンス
データベース７４からそれぞれ読み込む。ステップＳ１
２では、各部位の部品価格と各部品のメンテナンスに要
する標準時間に応じた費用の合計値ＸＢ（修理コスト）
をそれぞれ読み込む。

【００２５】ステップＳ１３では、顧客の作業条件やメ
ンテナンス状況に応じて重み付け係数ＸＣを設定する。
これは、例えば図７，図８に示すような作業条件入力画
面，メンテナンス状況入力画面において、担当営業マン
がその顧客における過去の状況に基づいて適合する条件
を各項目に対して選択すると、その選択内容に基づいて
所定の重み付け係数ＸＣが設定されるようになってい
る。これらの作業条件やメンテナンス状況は、予めメン
テナンスデータベース７４に入力されているデータに基
づいて選択してもよいし、担当営業マンの記憶に基づい
て選択してもよい。

【００２６】ステップＳ１４では、ステップＳ１１で読
み込んだ各部品の目標メンテナンス時間ＸＡを、ステッ
プＳ１３で算出された重み付け係数ＸＣによりそれぞれ
補正し、補正後の目標メンテナンス時間ＸＡＨを算出す
る。例えば、走行頻度が高いほど走行系統の部位（部
品）に対する目標メンテナンス時間ＸＡＨは短くなり、
また走行地盤が固い場合には掘削負荷が大きくなるた
め、掘削負荷による影響が及ぼされる部位（部品）の標
準メンテナンス時間は短くなる。

【００２７】ステップＳ１５では顧客に関する情報（顧
客情報）ＸＤを入力する。顧客情報とは部品交換を頻繁
に行う顧客であるか、破損するまで交換しない顧客であ
るかなどを表す情報である。ステップＳ１６では、ステ
ップＳ１４で算出された補正後の各目標メンテナンス時
間ＸＡＨと、ステップＳ１２で読み込んだ各部位メンテ
ナンス費用ＸＢと、ステップＳ１５で入力された顧客情
報ＸＤとをパラメータとして所定の演算を行い、目標メ
ンテナンス時間ＸＡＨにおけるメンテナンス料金を予測
演算する。すなわち、ステップＳ１６までの手順によ
り、メンテナンス対象部品のそれぞれについて、補正後
の目標メンテナンス時間ＸＡＨごとに発生する費用がそ
れぞれ算出されることになる。

【００２８】たとえば、足回りローラとブッシュの補正
後の目標メンテナンス時間がそれぞれ１０００時間、２
５００時間とし、足回りローラとブッシュは１回のメン
テナンス料金がそれぞれ５万円、３万円として説明を行
う。ステップＳ１７において、各部品ごとに、リース期
間中に発生するメンテナンス回数を算出し、このメンテ
ナンス回数とステップＳ１６で算出されたメンテナンス
料金を乗算することにより、リース期間中の各部品のト
ータルランニングコストＹが算出される。リース期間の
総時間が５０００時間として上記足回りローラとブッシ
ュで説明すると、

【数４】 トータルランニングコストＹ＝５００００×５０００／１０００＋ ３００００×５０００／２５００ ＝３１００００円 となる。なお、ステップ１３では、過去の状況に基づい
て重み付け係数ＸＣを設定するようにしたが、顧客の情
報や工事の進捗状況に応じて将来の稼働状況を推測し、
各項目の適合条件を選択する機能を設け、重み付け係数
ＸＣに反映させるようにしてもよい。

【００２９】（４）下取り価格の算出について 下取り価格は、下取り作業機の機種ごとにあらかじめ設
定されている基本下取り価格ＲＳＣを基準として、下取
り作業機の過去の稼働実績や過去の故障履歴、あるいは
外観などを考慮して算出される。すなわち、下取り価格
ＳＣは、

【数５】 下取り価格ＳＣ＝基本下取り価格ＲＳＣ×稼働実績による重み付け係数Ｗ１ ×故障履歴による重み付け係数Ｗ２×外観による重み付け 係数Ｗ３ （４） により算出される。

【００３０】図９は下取り価格の算出フローチャートを
示す。ステップＳ３１において、機械情報データベース
７６から、顧客が下取りに出す作業機の基本下取り価格
ＲＳＣを読み込み、ステップＳ３２において、過去の稼
働実績と過去の故障履歴を読み出す。ステップＳ３３に
おいて、過去の稼働実績による重み付け係数Ｗ１と過去
の故障履歴による重み付け係数Ｗ２を算出する。ステッ
プＳ３４において、機械情報データベース７６から下取
り作業機の外観を読み出し、ステップＳ３５において、
外観に基づいた重み付け係数Ｗ３を算出する。ステップ
Ｓ３６において、上記（４）式により下取り価格ＳＣを
算出する。下取り価格ＳＣはメモリの所定領域に格納さ
れる。

【００３１】過去の稼働実績による重み付け係数Ｗ１
は、たとえば図１０に示すフローチャートにより次のよ
うにして算出される。上述したように作業機ＷＭの負荷
情報は通信衛星ＳＩおよび基地局８０を経由して稼働情
報データベース７５に格納されている。たとえばステッ
プＳ４１において、稼働情報データベース７５からポン
プ稼働データを読み出し、ステップＳ４２において、負
荷ヒストグラムを図１１に示すようにグラフ化する。ス
テップＳ４３において、基準圧力Ｐ１を越えた全稼働時
間ＨＸ（図１１でハッチングで示す）を算出し、ステッ
プＳ４４において、基準圧力Ｐ１を越えた全稼働時間Ｈ
Ｘがポンプ全稼働時間ＨＡに占める割合ＨＲを算出す
る。そしてステップＳ４５において、稼働実績による重
み付け係数Ｗ１を上記割合ＨＲに応じて算出する。

【００３２】基準圧力Ｐ１を越えた運転時間の占める割
合が多いほど重み付け係数Ｗ１は小さい値に設定され
る。たとえば、２０パーセント以下であれば重み付け係
数Ｗ１を１とし、２０〜３０パーセントまでは０．９、
３０〜５０パーセントまでは０．８、５０パーセント以
上ではパーセントに比例して重み付け係数Ｗ１を小さく
するようにする。すなわち、重み付け係数Ｗ１は次式に
より算出される。

【数６】 稼働実績による重み付け係数Ｗ１＝ｆ（ＨＲ） （５） 以上のように、図１１のフローチャートにより、稼働実
績に基づいた重み付け係数Ｗ１が算出される。

【００３３】過去の故障履歴による重み付け係数Ｗ２
は、たとえば図１２に示すフローチャートにより次のよ
うにして算出される。上述したように作業機の故障履歴
はサービスマンが適宜入力することにより、機械情報デ
ータベース７６に格納される。ここでは、故障履歴がた
とえば故障回数ＮＫ、故障個所ＮＰ、故障の程度ＮＤと
して記憶されているとして説明する。ステップＳ４６に
おいて、故障回数ＮＫ、故障個所ＮＰ、故障の程度ＮＤ
を機械情報データベース７６から読み出す。そして、ス
テップＳ４７において、次式により故障履歴に応じて重
み付け係数Ｗ２を算出する。

【数７】 故障履歴による重み付け係数Ｗ２＝ｆ（ＮＫ，ＮＰ，ＮＤ） （６）

【００３４】たとえば、故障回数ＮＫが多いほど重み付
け係数Ｗ２を小さくする。故障箇所ＮＰに応じて重み付
け係数Ｗ２を変更する。たとえば、重要部品である油圧
ポンプ、油圧モータあるいは油圧シリンダの故障履歴に
対しては重み付け係数Ｗ２を小さくする。また、故障の
程度ＮＤによって重み付け係数Ｗ２を変更する。この場
合、油圧ポンプの故障でもその程度が大きいほど重み付
け係数Ｗ２を小さくする。式（６）のようにすべての故
障履歴を加味して重み付け係数Ｗ２を算出するのが好ま
しいが、そのうちのいずれかの要因だけを加味して重み
付け係数Ｗ２を算出してもよい。また、実際の故障の有
無に関わらず、定期的な検査も含め点検整備を頻繁に行
っていたかどうか、あるいは、最後に整備（たとえばオ
ーバーホール）を行ってからどの程度の時間が経過した
か、すなわち、整備履歴を重み付け係数に反映させても
よい。

【００３５】下取り作業機の外観は、あらかじめサービ
スマンが作業機を目視検査して機械情報データベース７
６に入力するものである。図１３は外観による重み付け
係数Ｗ３を算出するフローチャートを示す。ステップＳ
４８において、この外観情報Ｇをデータベース７６から
読み出す。ステップＳ４９において、外観による重み付
け係数Ｗ３を外観Ｇに応じて算出する。たとえば、外観
を良好、普通、悪いの３段階に分類されているものとす
ると、良好なら重み付け係数Ｗ３を１とし、外観が普通
であれば重み付け係数Ｗ３を０．８、悪ければ０．６の
ようにする。

【００３６】（５）リース料率の算出について リース料率は、リース年数と顧客の情報に応じて決定さ
れる。たとえば、保有台数の多い顧客ほどリース料率が
低く設定される。すなわち、図１４に示すように、ステ
ップＳ５１において、リース年数を入力し、ステップＳ
５２で顧客情報を読み出す。そして、ステップＳ５３に
おいて、リース料率を算出する。

【００３７】以上のようにして、営業マンは営業所のコ
ンピュータ２１からホストコンピュータ１０のリース金
額算出プログラムを立ち上げ、画面に表示されるガイダ
ンスにしたがってデータを入力するだけで、リース金額
を容易に算出することができる。なお、図３に示す各ス
テップの算出方式は実施の形態に限定されず、種々の方
式が採用可能である。

【００３８】以上では、リース金額算出プログラムがホ
ストコンピュータ１０に格納されているものとして説明
した。しかしながら、リース金額算出プログラムを各営
業所のサーバに格納したり、営業所のコンピュータ２１
〜４３のそれぞれに格納してもよい。リース金額算出プ
ログラムはＣＤ−ＲＯＭなどの記録媒体に記録したもの
をコンピュータ１０が読み込んで使用する。この場合、
ＣＤ−ＲＯＭには、作業機の新車価格を算出する新車価
格算出処理（図４に示す）と、保険に応じた掛け金を算
出する掛け金算出処理（図５に示す）と、メンテナンス
料金を算出するメンテナンス料金算出処理（図６に示
す）と、作業機の下取り価格を算出する下取り価格算出
処理（図９に示す）と、各算出処理で算出された金額の
合計値に基づいてリース金額を算出するリース金額算出
処理（図３のステップＳ１６０に示す）とを備えるリー
ス金額算出プログラム（図３に示す）が記録されてい
る。もちろん、通信回線を介してこのプログラムをホス
トコンピュータ１０や営業所のサーバなどにダウンロー
ドすることもできる。

【００３９】この実施の形態では、３ヶ月ごとのメンテ
ナンスサービス契約が設定されている。そこで、３ヶ月
ごとに作業機の点検整備を行う際に効率よく、各部のメ
ンテナンスなどを行うのが好ましい。以下の説明では、
各部品に設定された目標メンテナンス時間による標準メ
ンテナンス作業、目標メンテナンス時間を稼働情報によ
って補正した目標メンテナンス時間によるメンテナンス
作業、故障診断シミュレーションによるメンテナンス作
業について、それぞれ説明する。

【００４０】（イ）標準メンテナンス作業 図１５は、このメンテナンスサービス契約による標準メ
ンテナンスを行うための処理手順を示すフローチャート
である。ステップＳ７１において、メンテナンスデータ
ベース７４から各部品の目標メンテナンス時間を読み出
す。ステップＳ７２において、各部品の目標メンテナン
ス時間に基づいて、各部品の直近の最適メンテナンス時
期を算出する。ステップＳ７３において、販売日より３
ヶ月ごとに設定される直近の整備予定日を算出する。ス
テップＳ７４において、整備予定日の前後１０日に含ま
れる最適メンテナンス時期の部品を抽出して、整備予定
日に整備、修理する部品および交換する部品を決定す
る。

【００４１】（ロ）稼働情報によるメンテナンス 以上のように目標メンテナンス時間をそのまま使用して
最適メンテナンス時期を決定すると、作業機の稼働状況
によっては最適なメンテナンス時期ではない場合があ
る。そこで、稼働情報データベース７５の稼働情報に応
じて最適メンテナンス時期を算出することが望ましい。

【００４２】この実施の形態では、通信衛星ＳＩを経由
してデータベース７５に蓄積される作業機の稼働状態に
基づいたメンテナンスサービス契約が設定されている。
図１６は、このメンテナンスサービス契約により稼働情
報を利用して最適メンテナンス時期を決定するための手
順を示すフローチャートである。図１５の手順と相違す
るのは、ステップＳ７１Ａにおいて、作業機の稼働情報
を読み出し、ステップＳ７２において、稼働情報を加味
して最適メンテナンス時期を算出する点である。

【００４３】上述したように稼働情報は作業機ＷＭの走
行時間、掘削時間、旋回時間、走行負荷、掘削負荷、旋
回負荷などであり、作業機ＷＭから通信衛星ＳＩとホス
トコンピュータ１０を経由して稼働情報データベース７
５に格納されている。ステップＳ７１において読み出し
た各部品の目標メンテナンス時間と、ステップＳ７１Ａ
で読み出した稼働情報とに基づいて、ステップＳ７２に
おいて、各部品の直近の最適メンテナンス時期を算出す
る。ステップＳ７３において、販売日より３ヶ月ごとに
設定される直近の整備予定日を算出し、ステップＳ７４
において、整備予定日の前後１０日に含まれる最適メン
テナンス時期の部品を抽出する。

【００４４】たとえば、足回りローラ、ブッシュ、およ
び走行モータの目標メンテナンス時間をそれぞれ設定
し、足回りローラ、ブッシュ、および走行モータの各々
の稼働負荷頻度グラフから推定されるそれぞれの部品に
対する負荷が、負荷小、負荷大、負荷小として説明す
る。また、直近の整備予定日が５月２０日とする。足回
りローラの目標メンテナンス時間と負荷小である稼働情
報で算出されたメンテナンス期日が５月１８日、同様に
して算出されたブッシュのメンテナンス期日が５月２２
日、油圧モータのメンテナンス期日が１０月１５日とす
る。ここで最適メンテナンス時期を決定する方式とし
て、たとえば、５月２０日を基準として前後１０日の間
にメンテナンス時期が到来する部品をリストアップする
方式を採用する。上述した例では、足回りローラとブッ
シュがそれぞれ対象となるから、両部品を５月２０日に
同時にメンテナンスするようにスケジューリングする。
油圧モータは５月２０日に整備しない。

【００４５】ここで、ブッシュの負荷が小さい場合、目
標メンテナンス時間は長くなり、最適メンテナンス時期
は負荷大の場合の５月２２日よりも後の、たとえば、６
月２３日になる。あるいは、油圧モータの負荷が大きい
場合、目標メンテナンス時間は負荷小の場合に比べて短
くなり、最適メンテナンス時期が５月２２日になる場合
がある。この場合、５月２０日には足回りローラと油圧
モータの両部品を点検、整備するようにスケジューリン
グする。

【００４６】（ハ）故障診断シミュレーション この実施の形態では、機械情報データベース７６に故障
履歴が記憶されている。そこで、この故障履歴を利用し
て故障診断を行い、最適メンテナンス時期を算出しても
よい。図１７は、故障診断により最適メンテナンス時期
を決定するためのフローチャートである。図１５の手順
と相違するのは、ステップＳ７１Ｂにおいて、作業機の
故障履歴を読み出し、ステップＳ７２において、故障履
歴を加味して最適メンテナンス時期を算出する点であ
る。

【００４７】ステップＳ７１Ｂにおいて、ホストコンピ
ュータ１０の機械情報データベース７６に作業機ごとに
格納されている故障履歴を読み出す。上述したように故
障履歴はサービスマンがサービスの都度、コンピュータ
２１〜４３のいずれかを利用してホストコンピュータ１
０の機械情報データベース７６に格納するものである。
ステップＳ７１において読み出した各部品の目標メンテ
ナンス時間と、ステップＳ７１Ｂで読み出した故障履歴
とに基づいて、ステップＳ７２において、各部品の直近
の最適メンテナンス時期を算出する。ステップＳ７３に
おいて、販売日より３ヶ月ごとに設定される直近の整備
予定日を算出し、ステップＳ７４において、整備予定日
の前後１０日に含まれる最適メンテナンス時期の部品を
抽出する。このように抽出された部品に対する点検整備
を整備予定日にまとめて行うようにスケジューリングす
る。

【００４８】たとえば、足回りローラ、ブッシュ、およ
び走行モータの故障履歴が、それぞれ故障なし、故障あ
り、故障なしとする。また、３ヶ月ごとの整備予定日が
５月２０日とする。足回りローラの目標メンテナンス時
間と故障履歴から算出されたメンテナンス期日が５月１
８日、同様にして算出されたブッシュのメンテナンス期
日が５月２２日、油圧モータののメンテナンス期日が１
０月１５日とする。ここで最適メンテナンス時期を決定
する方式として、たとえば、５月２０日を基準として前
後１０日の間にメンテナンス時期が到来する部品をリス
トアップする方式を採用する。上述した例では、足回り
ローラとブッシュがそれぞれ対象となるから、両部品を
５月２０日に同時にメンテナンスするようにスケジュー
リングする。油圧モータは５月２０日に整備しない。

【００４９】ここで、ブッシュの故障履歴がない場合、
目標メンテナンス時間は長くなり、最適メンテナンス時
期は故障ありの場合の５月２２日よりも後の、たとえ
ば、６月２３日になる。あるいは、油圧モータの故障履
歴がありの場合、目標メンテナンス時間は故障の内容に
応じて短くなり、最適メンテナンス時期が５月２２日に
なる場合がある。この場合、５月２０日には足回りロー
ラと油圧モータの両部品を点検、整備するようにスケジ
ューリングする。

【００５０】上述したようにこの実施の形態では、作業
機ＷＭの稼働情報が通信衛星ＳＩを経由して稼働情報デ
ータベース７５に送信されて格納される。この稼働情報
は上述したように種々の処理で使用されるが、以下で説
明するように、稼働情報は必要に応じて顧客に転送した
り、メーカの設計や研究部門へ転送することができる。
たとえば、メーカの提供するホームペ−ジから顧客によ
り稼働情報などの転送が要求されると、ホストコンピュ
ータ１０から顧客に稼働情報が送信される。

【００５１】−顧客へのデータ転送− 図１８は、メーカの提供するホームペ−ジ上で、顧客が
自分のＩＤ番号やパスワードを入力すると、顧客の作業
機の稼働情報や故障履歴などを受け取ることができるよ
うにした手順を示すフローチャートである。ステップＳ
８１において、顧客から稼働情報や故障履歴の送信要求
があると判定すると、ステップＳ８２において、ホスト
コンピュータ１０は要求のあった顧客に対して、該当す
る稼働情報や故障履歴情報を通信回線網ＩＴ１を経由し
て転送する。この稼働情報には、油圧ポンプや油圧モー
タの負荷頻度ヒストグラムなどが含まれる。ホストコン
ピュータ１０は、負荷頻度ヒストグラムに基づいて、作
業機の稼働状況が正常であるか異常であるかなどを判定
し、転送するデータに正常、異常などのコメントを書き
込むことができる。このコメントも要求する稼働情報と
セットで顧客に転送される。顧客のメールアドレスなど
は顧客データベース７１から読み出される。

【００５２】−設計研究部門へのデータ転送− 図１９は稼働情報を設計や研究部門に転送する場合の処
理手順を示すフローチャートである。作業機ＷＭが自身
で異常を判定するときは、作業機ＷＭから直ちに異常フ
ラグの付された稼働情報が基地局８０を介して稼働情報
データベース７５に転送される。ホストコンピュータ１
０は稼働情報を監視し、ステップＳ８３で異常フラグが
あると判定されると、ステップＳ８４において、直ちに
設計、研究部門へその稼働情報を転送する。なお、異常
時に顧客の管理部門へ異常データを転送してもよい。異
常がなく定期的に作業機ＷＭから送信されてデータベー
ス７５に格納されている稼働情報については、定期的
に、生のデータとして設計や研究部門へすべて転送して
もよい。あるいは、要求があったときだけ、要求された
データのみ転送するようにしてもよい。

【００５３】次に、リース金額を算出する対象となる作
業機を提案するまでの営業支援について説明する。本実
施の形態では、新車販売時の営業活動の指針として以下
の８つの商談ステップが設定され、営業マンは原則とし
てステップ１→ステップ２→・・・→ステップ８の順で
営業活動を行うようになっている。 ＜提案まで＞ ステップ１：顧客を特定するステップ ステップ２：顧客の事業の概要を確かめるステップ ステップ３：顧客の要望・関心事を探るステップ ステップ４：顧客の要望・関心事に対して解決策を絞り
込むステップ ステップ５：解決策を元に顧客に提案を行うステップ ＜提案後＞ ステップ６：引合を確実なものにするステップ ステップ７：受注を確保するステップ ステップ８：導入効果をフォローするステップ

【００５４】これらの各ステップは更に詳細な複数の活
動手順から成り、その幾つかを以下に示す。 ステップ１：担当地域内の対象客の概要を把握する→対
象客における自社の位置づけを明らかにする→・・・→
複数の顧客に対して優先順位を明らかにする ステップ２：工事の内容を確認する→今後の工事の見通
しを確認する→・・・→事業意欲を確かめる ステップ３：保有機に関する要望・関心事を確かめる→
・・・→企業のイメージアップに関する関心事を確かめ
る ステップ４：工事に必要な設備について顧客と相談する
→顧客に対する提案書の概要を想定する ステップ５：導入メリットおよび事業運営への効果を顧
客に説明する→・・・→顧客の導入意志を確かめる ステップ６：見積もり条件を調整して提出する→・・・
→受注確度を判定し、再提案の必要性を協議する ステップ７：納期・仕様・条件を再確認する→・・・→
導入効果を高めるための役割を決める ステップ８：納入する→評価確認をする→次の受注の可
能性を確かめる各活動手順は、更に具体的な複数の実行
手順から成るが、その詳細は説明を省略する。

【００５５】営業マンおよび営業所長のコンピュータ２
１〜２３，３１〜３３，４１〜４３には、上述したステ
ップに沿った営業活動を支援する営業支援ソフトがイン
ストールされている。この営業支援ソフトは、個人モー
ドおよび共有モードの双方で起動することができ、個人
モードの機能は各コンピュータ単独で（ネットワーク接
続しなくても）実行可能である。一方、共有モードの機
能は図１のようなネットワーク接続が前提となる。この
ソフトがサポートする複数の機能のうち、ここでは次の
３つの機能を中心に説明する。なお、営業支援ソフトを
ホストコンピュータ１０だけに格納し、各コンピュータ
２１〜４３から立ち上げるようにシステム構成してもよ
い。 （１）プランを設定する機能 （２）個々のプランに対し、商談データベースに格納さ
れたステップごとに営業マンがコメントを入力する機能 （３）営業マンのコメントに対し、営業所長や他の関係
者がアドバイスを入力する機能

【００５６】＜プラン設定機能＞営業マンは、まず上述
したステップを実行すべきプランを入力する。これは所
定のプラン登録画面で行う。入力項目は、プラン名，開
始年月日，顧客名・業種等である。入力したプラン情報
をメモリ１０Ｍに格納するには、営業支援ソフトを共有
モードで起動し、所定の転送操作を行う。これによりプ
ラン情報が通信回線網ＩＴ１を介してホストコンピュー
タ１０に転送され、メモリ１０Ｍに格納される。また共
有モードでは、メモリ１０Ｍに記憶された全てのプラン
情報（他の営業所の営業マンが入力したものも含む）を
ホストコンピュータ１０を介して取り込み、参照するこ
とができる。また自身が入力したプラン情報は、自身の
コンピュータのハードディスクに格納されているので、
個人モードでも参照するすることができる。

【００５７】＜コメント入力機能＞営業マンは、設定さ
れた各プランに対し上述のステップに沿って営業活動を
行い、その活動内容に関するコメント入力を行う。コメ
ント入力にあたっては、自身のコンピュータにて営業支
援ソフトを起動し、プラン一覧画面から対象となるプラ
ンを選択した後、「コメント入力」を選択する。これに
より、例えば図２０に示すような入力画面が表示され
る。この画面において、まず左側の入力ボックスに自分
がその日に行ったステップを入力し、次いでそのステッ
プのいずれの活動手順を実行したかを入力する。これら
の入力は、予め複数のステップや活動手順を列挙したリ
ストの中から選択する形式で行う。活動手順が入力され
ると、その活動手順の具体的な実行手順が自動的に表示
される。この状態で右側の入力ボックスに顧客とのコン
タクト手段や実施年月日を入力するとともに、コメント
欄にコメントを入力する。コメントの内容は、その日に
行った活動内容やその成果等である。

【００５８】ここで、営業マンは常にコンピュータを携
帯しており、営業支援ソフトを個人モードで起動するこ
とにより、時と場所を選ばずにコメント入力が行える。
また過去に自分が入力したコメント（ハードディスクに
格納されている）を読み出して表示することも可能であ
る。そして、帰社してからコンピュータをネットワーク
接続し、営業支援ソフトを共有モードで起動して転送操
作を行うと、先に入力したコメントが通信回線網ＩＴ１
を介してホストコンピュータ１０に転送され、メモリ１
０Ｍに格納される。また共有モードでは、既にメモリ１
０Ｍに記憶されている他の営業マンのコメントを参照し
たり、そのコメントに対して後述するようにアドバイス
を入力したり、自身のコメントに対するアドバイスを参
照することができる。

【００５９】＜アドバイス入力機能＞各営業所の営業所
長は、自身のコンピュータ２３，３３，４３にて営業支
援ソフトを共有モードで起動し、部下の営業マンによっ
て書かれたコメントに対してアドバイスを入力する。す
なわち、まずプラン一覧表示画面からプランを選択し、
コメント一覧表示を指示すると、選択されたプランに対
して書かれたコメントの一覧が画面表示される。このコ
メント一覧から目的のコメントを選択すると、図２１の
ような入力画面が表示される。この画面では、ステッ
プ，活動手順およびそれに対するコメントが表示される
とともに、その下にアドバイス入力ボックスが表示され
る。営業所長はコメントの内容を確認し、コメントに対
してアドバイスを入力する。入力されたアドバイス情報
は、通信回線網ＩＴ１を介してホストコンピュータ１０
に転送され、元になるコメントに対応づけてメモリ１０
Ｍに記憶される。

【００６０】なお、アドバイスの入力が行えるのは、コ
メントを入力した営業マンが所属する営業所の営業所長
のみならず、その営業所の他の営業マンや、全国各地に
ある他の営業所の営業所長や営業マンも入力可能であ
る。また、必要に応じて本社や支社の担当者がコンピュ
ータ５１〜５３，６１〜６３を用いてアドバイスを入力
できるようなシステムとすることも可能である。

【００６１】メモリ１０Ｍに記憶されたアドバイス情報
は、コメント入力者が営業支援ソフトを共有モードで起
動することによりいつでも参照することができる。すな
わち、営業マンがアドバイス参照の操作を行うと、自身
が入力したコメントに対するアドバイスが一覧表示さ
れ、その中からいずれかを選択することでアドバイスの
内容を元になるコメントと対応づけて参照できる。

【００６２】なお、営業支援ソフトの他の機能として、
顧客データベース７１の参照がある。顧客データベース
７１には各顧客に関する詳細なデータが格納されている
ので、自身が担当する顧客のデータを商談に役立たせる
ことができる。

【００６３】以上のように本実施の形態では、新車の販
売に係る営業活動の指針として複数のステップを設定
し、各営業マンがそのステップに沿って商談を進めるよ
うなシステムとしたので、営業マンは常に何らかの目的
意識を持って顧客と接触することになり、商談を効率的
に進めることができる。また、営業マンが各ステップに
対して入力したコメントは、上司である営業所長を始め
として関係者全員が参照でき、更に各コメントに対して
関係者がアドバイスを与えられるよう構成したので、営
業所長は部下の行動内容を逐次確認でき、適切なアドバ
イスを与えることで、営業マンが何をすべきか悩むこと
もなく、商談をより一層効率的に進めることができる。
その結果、営業マンの間での成績の格差を小さくでき、
活動内容を営業マン一人一人の裁量に任せる従来方式と
比べて業績の向上が期待できる。

【００６４】また提案までの商談ステップとして、顧客
の要望・関心事を確認するステップと、顧客の要望を満
足するための解決方法を探るステップとを設けたので、
常に顧客のニーズに適合した提案を行うことができ、顧
客の信頼を得ることができる。

【００６５】なお、商談ステップの内容は上述のものに
限定されず、少なくとも顧客を特定する第１ステップ
と、顧客のニーズに適合した提案内容を探る第２ステッ
プと、顧客に提案を行う第３ステップとを有するもので
あれば、その他のステップの内容は問わない。またネッ
トワークの形態も図１のものに限定されず、会社の組織
編成等に応じて適宜変更可能である。

【００６６】

【発明の効果】以上説明したように本発明による営業支
援システムにより、顧客に推奨する作業機を簡単に提案
することができるとともに、作業機のリース金額を簡単
に算出することができ、営業マンの負担が低減される
他、リース金額算出の信頼性も向上する。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明による営業支援システムの一実施の形態
を示すブロック図

【図２】データべースの一例を説明する図

【図３】リース金額を算出する手順例を示すフローチャ
ート

【図４】新車価格を算出するための手順例を示すフロー
チャート

【図５】保険金掛け金を算出するための手順例を示すフ
ローチャート

【図６】メンテナンス料金を算出するための手順例を示
すフローチャート

【図７】メンテナンス条件を入力する画面を示す図

【図８】使用条件を入力する画面を示す図

【図９】下取り価格を算出するための手順例を示すフロ
ーチャート

【図１０】稼働実績による重み付け係数を算出するため
の手順例を示すフローチャート

【図１１】ポンプ負荷頻度を説明するグラフ

【図１２】故障履歴による重み付け係数を算出するため
の手順例を示すフローチャート

【図１３】外観による重み付け係数を算出するための手
順例を示すフローチャート

【図１４】リース料率を算出する手順例を示すフローチ
ャート

【図１５】標準メンテナンスの手順例を示すフローチャ
ート

【図１６】稼働情報によるメンテナンスの手順例を示す
フローチャート

【図１７】故障履歴によるメンテナンスの手順例を示す
フローチャート

【図１８】稼働情報を顧客へ転送する手順例を示すフロ
ーチャート

【図１９】稼働情報を設計研究部門へ転送する手順例を
示すフローチャート

【図２０】営業支援ソフトにおけるコメント入力画面を
示す図。

【図２１】営業支援ソフトにおけるアドバイス入力画面
を示す図。

【符号の説明】

１０：ホストコンピュータ ２０〜４０：営業所 ２１〜４３：営業マンやサービスマンが使用するコンピ
ュータ ５０，６０：管理部門 ５１〜６３：管理部門のコ
ンピュータ ７０：データべース ８０：基地局 ＳＩ：通信衛星 ＩＴ１，ＩＴ２：通信回線

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 久米 恭治 東京都千代田区大手町二丁目６番２号 日 立建機株式会社内 (72)発明者 平井 隆夫 東京都千代田区大手町二丁目６番２号 日 立建機株式会社内 (72)発明者 松岡 孝 東京都千代田区大手町二丁目６番２号 日 立建機株式会社内 (72)発明者 関 邦生 東京都千代田区大手町二丁目６番２号 日 立建機株式会社内 Ｆターム(参考） 5B049 AA01 AA02 BB05 BB58 CC02 CC05 DD01 EE00 FF04 GG02 GG03 GG04 GG06 GG07

Claims (3)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】第１のコンピュータと、通信回線を介して
   前記第１のコンピュータと接続される複数の第２のコン
   ピュータとを有する営業支援システムにおいて、 機器を販売するための営業活動の指針にしたがって顧客
   に推奨する機器を決定するための支援手段と、 前記支援手段で決定された前記機器のリース金額を算出
   するリース金額算出手段とを備えたことを特徴とする営
   業支援システム。
2. 【請求項２】請求項１に記載の営業支援システムにおい
   て、 前記支援手段は、 少なくとも顧客を特定する第１ステップと、顧客のニー
   ズに適合した提案内容を探る第２ステップと、顧客に提
   案を行う第３ステップのそれぞれに対してコメントを入
   力するためのコメント入力画面を表示させるコメント入
   力用表示制御手段と、 前記コメント入力画面にて入力されたコメントをそれぞ
   れ格納するコメント記憶手段と、 前記コメント記憶手段に格納されたコメントに対するア
   ドバイスを入力するためのアドバイス入力画面を表示さ
   せるアドバイス入力用表示制御手段と、 前記アドバイス入力画面にて入力されたアドバイスを前
   記コメントに対応づけてそれぞれ格納するアドバイス記
   憶手段と、 前記コメント記憶手段に格納されたコメントと前記アド
   バイス記憶手段に格納されたアドバイスをそれぞれ表示
   させる記憶内容表示制御手段とを具備することを特徴と
   する営業支援システム。
3. 【請求項３】請求項１または２に記載の営業支援システ
   ムにおいて、 前記リース金額算出手段は、 前記第２のコンピュータからの入力にしたがって前記機
   器の新車価格を算出する新車価格算出手段と、 前記第２のコンピュータからの入力にしたがって保険に
   応じた掛け金を算出する掛け金算出手段と、 前記第２のコンピュータからの入力にしたがってメンテ
   ナンス料金を算出するメンテナンス料金算出手段と、 前記第２のコンピュータからの入力にしたがって機器の
   下取り価格を算出する下取り価格算出手段と、 前記第２のコンピュータからの入力にしたがって前記各
   算出手段で算出された金額の合計値に基づいて是機器の
   リース金額を算出するリース金額算出手段とを備えるこ
   とを特徴とする営業支援システム。