WO2023007769A1 - 営業支援システムおよび営業支援方法 - Google Patents

Abstract

営業員を含む関係者または顧客自身が顧客の課題を的確に把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるようにする。本発明によれば、課題整理データベース３２１には、少なくとも課題、課題を解決するための施策、および、施策に貢献するサービスが階層的に接続されている。営業員を含む関係者または顧客自身が操作可能な営業端末の表示画面に、課題整理データベース３２１に設定されている複数の課題を選択可能となるように表示し、表示画面に表示されている課題が複数選択された場合には、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように表示し、表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを表示する。

Description

営業支援システムおよび営業支援方法

　本発明は、企業や会社等の顧客先に赴いて商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは顧客自身が利用する営業支援システムおよび営業支援方法に関する。

　一般的に、営業員は、顧客と商談を行い、顧客の要望または実状に応じて最適な商材を提案し販売する営業活動を行っている。特定の営業員による営業活動で得られた情報は、他の営業員と共有可能となるように保存されることで、他の営業員が営業活動を行う場合であっても、その顧客に合わせた商談を行うことが可能となる。

　例えば下記の特許文献１には、営業対象の商品と、該商品の説明に用いる説明資料のうちの営業が成功した説明資料と、該説明資料を構成する複数のコンテンツとを関連付けた説明資料タグ付けテーブルを作成し、営業対象の顧客と、該顧客の嗜好とを関連付けた顧客嗜好テーブルを作成する営業支援サーバが記載されている。外部端末である営業支援端末（営業端末）から検索情報が入力されると、営業支援サーバは、顧客嗜好テーブルを参照して、検索情報に含まれる顧客の嗜好を取得し、説明資料タグ付けテーブルを参照して、取得した顧客の嗜好を満たすコンテンツを取得し、取得した顧客の嗜好及び顧客の嗜好を満たすコンテンツを顧客の嗜好に合わせた営業手法として提案することが可能である。

　例えば下記の特許文献２には、単位業務毎に与えられる課題に対して解決手法を体系的に結びつけた複数の単位業務データベースを備えた業務支援システムが記載されている。単位業務データベースには、過去のノウハウや検討結果を集約した情報がフローチャート形式でまとめられている。単位業務データベースは、複数の階層からなる課題が連なって構成されており、いずれかの段階で解決手法に収束するようになっている。単位業務データベースの課題として様々な質問が表示され、ユーザが課題を選択していくことで解決手法が導き出されるようになっている。

　例えば下記の特許文献３には、顧客に最適なソリューションを提案するために、ユーザの選択した課題に対して最適な解決策を提示するソリューション提案支援システムが記載されている。ここでは、ツリー構造になっている課題（課題ツリー）が用いられ、ユーザは、課題を選択して課題ツリーを作成することができ、課題ツリーに対応する解決策ツリーを作成することができるようになっている。また、ユーザは、それぞれの課題に重み付けポイントを付与することができる。課題に重み付けポイントを付与すると、課題に対応する解決策に重み付けポイントが配分され、ツリー構造となった解決策の合算ポイントにより、解決策に順位が付与されて表示されるようになっている。

特許第６５３３４１６号 再公表特許ＷＯ２０１５／１２２１１８号公報 特開２００８－３９３１号公報

　特許文献１に記載されている技術は、顧客に対して商材の説明を行う際に、顧客の嗜好に合わせて、商談時に利用する最適なコンテンツや最適な説明順序等の営業手法を提案する点では有効である。しかしながら、顧客側において課題自体が明確となっていないことも多く、特許文献１に記載されている技術では、複数の商材を用意して顧客に合うものを提案する営業活動を行う場合には、課題が不明確であるが故にどのような商材が顧客にとって最適であるかを特定することが難しいという問題がある。その結果、顧客の課題を特定して最適な商材を提案する際に、営業員のスキルや知識に依存してしまうという問題がある。

　特許文献２に記載されている技術では、営業員は、課題から解決手法に収束するフローチャートを辿っていくことで、特定の課題から特定の解決手法を導き出すことができるようになっている。しかしながら、特許文献２に記載されている技術では、特定の課題に対して課題ツリーのフローチャートを辿った結果、単一の解決手法にしか辿り着くことができず、顧客に対して柔軟かつ多様な解決手法の提案ができないという問題がある。

　特許文献３に記載されている技術では、課題が階層的に分類された課題ツリーを参照しながら各課題に対して重みづけを行うことで、顧客が抱える課題を詳細に分類することができ、解決策に順位づけを行うことができるようになっている。しかしながら、特許文献３に記載されている技術では、ユーザが恣意的に重みづけを設定するため、ユーザによる重みづけはユーザによる恣意的な選択にすぎず、解決策の順位づけが属人的であるという問題がある。さらに、特許文献３に記載されている技術では、ユーザが重みづけを付与して特定した課題ごとに解決策群が提示されるようになっているが、異なる課題に含まれる解決策間の比較および順位づけは行われていない。したがって、個々の課題に関連した解決策群の選択は、そのときのユーザの判断に依存してしまうという問題がある。

　本発明は、上記の問題に鑑みてなされたものであり、営業員を含む関係者または顧客自身が顧客の課題を的確に把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるように営業支援を行うための営業支援システムおよび営業支援方法を提供することを目的とする。

　上記の目的を達成するため、本発明に係る営業支援システムは、顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは前記顧客自身が利用する営業支援システムであって、
　前記営業員を含む前記関係者または前記顧客が操作可能な営業端末と、前記営業端末と通信可能な営業支援装置と、を備えており、
　前記営業支援装置が、
　少なくとも課題、前記課題を解決するための施策、および、前記施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベースと、
　前記課題整理データベースに設定されている複数の課題を選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを前記営業端末の表示画面に表示させる営業支援処理部と、
　を有することを特徴とする。

　上記の営業支援システムによれば、営業員を含む関係者または顧客自身が顧客の課題を的確に把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるようになる。また得られたデータは、その後のＰＤＣＡ（Ｐｌａｎ（計画）・Ｄｏ（実行）・Ｃｈｅｃｋ（評価）・Ａｃｔｉｏｎ（改善））サイクルに活用することができ、商談等で得られたデータを用いて、その時の商談では触れなかった課題などを把握しておくことで次の商談につなげることが可能である。具体的には、顧客が抱える複数の課題に対して複数の解決を実現する際に、仮に一度の商談で顧客が抱える課題を全てまたは一部を解決できなかった場合であっても、その商談結果データを蓄積して、同一顧客に対して、例えば数年後のリプレース時期等に活用することができる。このデータ蓄積・活用のサイクルを、ＰＤＣＡサイクルと捉えることができ、本発明において得られたデータをこのようなＰＤＣＡサイクルに活用することで、課題の特定およびその課題の解決に適したサービス（商材）の特定を効率よく継続することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記営業支援処理部が、前記選択された複数の課題、前記選択された複数の施策、および、前記選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを纏めて前記営業端末の表示画面に表示させてもよい。

　上記の営業支援システムによれば、営業員を含む関係者または顧客自身は、自身が選択した項目の全体像を包括的に把握することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記営業支援装置が、前記課題整理データベースにおいて、課題の階層から施策の階層を経由してサービスの階層を終点とする複数の接続経路のそれぞれに重みづけ値を設定する重みづけ値設定部を有し、
　前記営業支援処理部が、前記営業端末の表示画面に複数のサービスを表示させる際に、表示対象の前記複数のサービスのそれぞれを終点とする接続経路に設定されている重みづけ値に基づいて、表示対象の前記複数のサービスの表示優先度を決定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、課題の階層から施策の階層を経由してサービスの階層を終点とする接続経路単位で重みづけ値を設定できるようになる。当該接続経路は、企業の抱える課題から施策およびサービスを特定する際の検討の流れと一致するものであり、営業員を含む関係者または顧客自身は、直観的かつ的確に顧客の課題を把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記重みづけ値設定部が、企業属性に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、企業属性により企業を分類して重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記企業属性が、企業の業種、規模、上場区分、地域の少なくとも１つを含んでもよい。

　上記の営業支援システムによれば、企業の業種、規模、上場区分、地域の少なくとも１つにより企業を分類して重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記重みづけ値設定部が、前記企業属性が同一の別企業に対する商談履歴に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、企業属性が同じ企業に対して、過去の商談履歴に基づいて重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記重みづけ値設定部が、商談の進捗状況に応じて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、商談の進捗状況に基づいて重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記重みづけ値設定部が、商談または調査で得られた企業に関する情報に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、商談で得られた企業に関する情報（商談結果データ）や現場調査で収集された企業に関する情報（収集データ）を活用して重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムにおいて、前記企業に関する情報がテキストデータであり、前記重みづけ値設定部が、前記テキストデータから抽出される単語に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。また、本発明に係る営業支援システムにおいて、前記企業に関する情報が音声データであり、前記重みづけ値設定部が、前記音声データから抽出される単語に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。また、本発明に係る営業支援システムにおいて、前記企業に関する情報が画像データであり、前記重みづけ値設定部が、前記画像データから検出されるオブジェクトに基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、商談や現場調査で得られたテキスト、音声、画像を活用して重みづけ値を適切に設定し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記重みづけ値設定部が、前記企業に関する情報の特徴を深層学習技術により抽出し、抽出された前記特徴に基づいて前記重みづけ値を設定してもよい。

　上記の営業支援システムによれば、商談や現場調査で得られた情報が複雑な場合であっても、当該情報の特徴を抽出して重みづけ値に反映し、サービスの表示優先度を決定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記課題整理データベースにおいて、前記課題を導き出すための課題導出項目を含む層が前記課題の上位層として接続されており、
　前記営業支援処理部は、前記課題を導き出すための課題導出項目を複数選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている前記課題導出項目が複数選択された場合、選択された複数の課題導出項目の下位層に接続されている複数の課題を前記営業端末の表示画面に表示させてもよい。

　上記の営業支援システムによれば、課題を導き出すための課題導出項目の選択により、顧客の課題を特定することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムは、前記課題導出項目を含む層において、経営ビジョン、戦略テーマ、業務の流れ、取組テーマが階層的に接続されていてもよい。

　上記の営業支援システムによれば、経営ビジョン、戦略テーマ、業務の流れ、取組テーマの一連のプロセスによって顧客の課題を特定することができるようになる。

　また、上記の目的を達成するため、本発明に係る営業支援方法は、顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは前記顧客自身が利用する営業支援システムにおける営業支援方法であって、
　少なくとも課題、前記課題を解決するための施策、および、前記施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベースを準備するステップと、
　前記営業員を含む前記関係者または前記顧客自身が操作可能な営業端末の表示画面に、前記課題整理データベースに設定されている複数の課題を選択可能となるように表示するステップと、
　前記営業端末の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように表示するステップと、
　前記営業端末の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを表示するステップと、
　を有することを特徴とする。

　上記の営業支援方法によれば、営業員を含む関係者または顧客自身が顧客の課題を的確に把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるようになる。また、得られたデータは、その後のＰＤＣＡサイクルに活用することができ、商談等で得られたデータを用いて、その時の商談では触れなかった課題などを把握しておくことで次の商談につなげることが可能である。具体的には、顧客が抱える複数の課題に対して複数の解決を実現する際に、仮に一度の商談で顧客が抱える課題を全てまたは一部を解決できなかった場合であっても、その商談結果データを蓄積して、同一顧客に対して、例えば数年後のリプレース時期等に活用することができる。このデータ蓄積・活用のサイクルを、ＰＤＣＡサイクルと捉えることができ、本発明において得られたデータをこのようなＰＤＣＡサイクルに活用することで、課題の特定およびその課題の解決に適したサービス（商材）の特定を効率よく継続することができるようになる。

　本発明に係る営業支援システムおよび営業支援方法によれば、営業員を含む関係者または顧客自身が顧客の課題を的確に把握して、課題の解決に適したサービス（商材）を効率的に特定できるようになる。

本発明の実施形態における営業支援システムの構成の一例を示す図である。 本発明の実施形態における営業端末のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。 本発明の実施形態における現場調査端末のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。 本発明の実施形態における営業支援装置のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。 本発明の実施形態における営業支援システムの機能の一例を示す機能ブロック図である。 本発明の実施形態における課題整理データベースの概念を模式的に示す図である。 本発明の実施形態における課題整理データベースに対する重みづけの概念を説明するための図である。 本発明の実施形態における具体的な動作例の説明に用いる課題整理データベースの一部を示す図である。 本発明の実施形態における顧客選択画面の一例を示す図である。 本発明の実施形態における経営目標選択画面の一例である。 本発明の実施形態における業務の流れ選択画面の一例である。 本発明の実施形態における取組テーマ選択画面の一例である。 本発明の実施形態における課題選択画面の一例である。 本発明の実施形態における施策選択画面の一例である。 本発明の実施形態におけるサービス選択画面の一例である。 本発明の実施形態における最適ソリューション提案画面の一例である。 本発明の実施形態における商談結果登録画面の一例である。 本発明の実施形態において、企業情報からの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態において参照する案件情報の一例である。 本発明の実施形態において参照するシナリオテーブルの一例である。 本発明の実施形態において参照する案件管理テーブルの一例である。 本発明の実施形態における企業区分テーブルの一例である。 本発明の実施形態における企業区分ＩＤ『１』の企業区分別重みづけテーブルの一例である。 本発明の実施形態における企業区分ＩＤ『２』の企業区分別重みづけテーブルの一例である。 本発明の実施形態において、テキストデータからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態における単語の抽出時に参照される単語一覧テーブルの一例である。 本発明の実施形態において、テキストデータから単語を抽出することで得られる単語情報の一例である。 本発明の実施形態における既存単語辞書・重みづけテーブルの一例である。 本発明の実施形態における重みづけの可視化処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態において、音声データからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態において、音声データに基づく重みづけの可視化処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態において、画像データからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。 本発明の実施形態における単語の抽出時に参照されるオブジェクト一覧テーブルの一例である。 本発明の実施形態において、画像データからオブジェクトを抽出することで得られるオブジェクト情報の一例である。 本発明の実施形態における既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルの一例である。 本発明の実施形態において、画像データに基づく重みづけの可視化処理の一例を示す図である。

　以下、図面を参照しながら、本発明の実施形態について説明する。

＜システム構成＞
　図１を参照しながら、本発明の実施形態における営業支援システムの構成について説明する。図１は、本実施形態における営業支援システムの構成の一例を示す図である。本発明に係る営業支援システムは、図１に示す構成に限定されるものではない。

　図１に示す営業支援システム１は、一例として、営業端末１０、現場調査端末２０、営業支援装置３０、顧客管理システム４０を備えて構成されている。

　営業端末１０は、顧客に対して商談を行う営業員（営業担当者）を含む関係者または顧客自身が操作可能な端末である。当該関係者にはシステムの設計担当者等が含まれる。営業端末１０は、例えば、持ち運び可能なノート型パーソナルコンピュータやタブレット端末等であり、営業員が顧客である企業に赴いた際に使用可能なように構成されている。営業端末１０は、インターネット等のネットワーク５０に接続して、Ｗｅｂサーバ機能を有する営業支援装置３０と通信を行うように構成されている。

　以下では、営業員が営業端末１０を操作する場合について主に説明するが、営業端末１０は顧客が有する端末であってもよく、顧客が単独で（すなわち、営業員が居ない状態で）顧客自身が有する営業端末１０からネットワーク５０を介して営業支援装置３０にアクセスできるようになっていてもよい。顧客自身が営業端末１０を使用して営業支援装置３０の営業支援機能を利用する場合には、顧客自身が営業端末１０の操作を行うことで、後述するように課題整理データベース３２１の上位層から下位層に向かって辿ることができ、複数の課題や複数の施策を適宜選択しながら、最終的に、顧客自身にとって適切な複数のサービスを特定することができる。

　営業端末１０は、ネットワーク５０を介して営業支援装置３０と通信を行い、営業支援装置３０から提供される営業支援機能を利用できるように構成されている。営業端末１０は、営業支援装置３０から提供される情報を表示し、営業員が商談時に入力したデータを営業支援装置３０に送信する必要最小限の機能のみを備えたシンクライアント端末であってもよく、営業支援機能に係る処理は、クラウド上（営業支援装置３０側）で実行されるようにしてもよい。

　現場調査端末２０は、現場調査員が操作可能な端末である。現場調査端末２０は、例えば、ノート型パーソナルコンピュータやタブレット端末等の持ち運び可能な可搬型端末であり、現場調査員が企業の現場（企業の倉庫や工場等）に赴いて、現場調査を行う際に使用するものである。具体的には、現場調査員は、現場調査端末２０を用いて、実際の現場の様子をメモしたり、現場作業者との会話を録音したり、現場の状況を撮影したりすることができる。現場調査員は、営業員と同一人物であっても異なる人物であってもよい。

　現場調査端末２０は、営業支援装置３０に対して、現場で記録した様々なデータ（収集データ）を転送できるように構成されている。現場調査端末２０から営業支援装置３０への収集データの転送は、インターネット等のネットワーク５０を経由してもよく、あるいは、社内ＬＡＮ等を経由してもよい。

　営業支援装置３０は、営業員の営業を支援するための営業支援機能を実現するためのサーバ装置である。営業支援装置３０は、営業端末１０に対してＷｅｂサーバとして機能し、営業端末１０に営業支援機能を提供できるように構成されている。

　顧客管理システム４０は、顧客である企業の情報（顧客データ）を管理する装置である。顧客管理システム４０は、様々な手段により収集された企業情報を格納する顧客データベース４５を有している。営業支援装置３０は、顧客管理システム４０から、企業名、業種、規模、経営目標等の企業情報を取り込み、当該企業情報を用いて企業の営業支援を行うように構成されている。

　図１には、営業端末１０および現場調査端末２０が１台ずつ図示されているが、営業端末１０および現場調査端末２０はそれぞれ複数存在してもよい。また、営業支援装置３０は、１台の装置によって構成されていてもよく、各機能が複数の装置に分散された構成であってもよい。

＜営業端末の構成＞
　図２を参照しながら、本発明の実施形態における営業端末１０の構成について説明する。図２は、本発明の実施形態における営業端末１０のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。本発明に係る営業端末１０は、図２に示す構成に限定されるものではない。

　営業端末１０は、上述したように可搬型端末によって実現可能であり、一例として、図２に示すように、プロセッサ１０１、メモリ１０２、通信部１０３、操作入力部１０４、モニタ１０５、マイク（マイクロホン）１０６、カメラ１０７、ストレージ１０８を有しており、各構成要素がバス１５０を介して接続された構成となっている。

　プロセッサ１０１は、プログラムにより記述された様々な命令を実行し、営業端末１０において様々な機能を実現および制御するハードウェアである。プロセッサ１０１は、例えばＣＰＵ（Central Processing Unit：中央演算処理装置）、特定の目的に特化したデータ処理を行うＤＳＰ（Digital Signal Processor：デジタル信号プロセッサ）またはＧＰＵ（Graphics Processing Unit：グラフィックスプロセッシングユニット）等であってもよい。

　メモリ１０２は、営業端末１０で実行されるプログラムや処理対象データを一時的に記憶する揮発性メモリである。メモリ１０２は、例えばＲＡＭ（Random Access Memory：ランダムアクセスメモリ）等の主記憶装置である。

　通信部１０３は、営業端末１０が他の装置と通信を行うための機能を有している。本実施形態では、営業端末１０は、通信部１０３によりネットワーク５０を通じて営業支援装置３０と通信を行うことができるようになっている。

　操作入力部１０４は、ユーザからの情報の入力を受け付ける機能を有しており、例えばマウスおよびキーボード等の入力デバイスを表している。また、モニタ１０５は、ユーザに対して視覚的な情報の出力を行う機能を有しており、表示画面を備えている。操作入力部１０４およびモニタ１０５は、それぞれの機能が一体化したタッチパネル型ディスプレイであってもよい。

　マイク１０６は、収音機能を有しており、カメラ１０７は、撮影機能を有している。営業員は、マイク１０６およびカメラ１０７を用いて商談の様子を録音および撮影することが可能である。ただし、マイク１０６およびカメラ１０７は、必ずしも営業端末１０に設けられている必要はない。また、営業端末１０には、例えばスピーカ等を始めとする他の様々なデバイスが適宜設けられていてもよい。

　ストレージ１０８は、例えば、ＨＤＤ（Hard Disk Drive：ハードディスクドライブ）等の磁気ディスク、ＳＳＤ（Solid State Drive：ソリッドステートドライブ）等の半導体メモリ、光磁気ディスクならびに光ディスク等により実現される補助記憶装置である。

　ストレージ１０８は、所望の処理手順がプログラム命令として記述されたプログラムやデータを記憶することができるようになっている。例えば図２に示すように、ストレージ１０８には、Ｗｅｂブラウザプログラム１１１が格納されている。

　プロセッサ１０１は、ストレージ１０８から各プログラムを適宜読み出してメモリ１０２上に展開し、プログラム命令を実行することで、各プログラムに対応する機能を営業端末１０において実現できるようになっている。営業端末１０は、特にＷｅｂブラウザプログラム１１１を実行することで、Ｗｅｂサーバ機能を有する営業支援装置３０から受信したＷｅｂページを表示し、営業員が操作入力部１０４を用いて入力した指示やテキストデータ等を営業支援装置３０へ送信することができるようになっている。

　ストレージ１０８は、様々なプログラムや様々なデータを記憶することが可能である。一例として、ストレージ１０８には、営業端末１０の動作に必要なオペレーションシステムプログラム、マイク１０６で収音した音声をファイル形式の音声データに加工する録音処理プログラム、カメラ１０７で撮影した画像をファイル形式の画像データに加工する撮影処理プログラム等の様々なプログラムが格納されていてもよい。また、本実施形態では、営業支援装置３０の営業支援機能を利用して営業員が入力したデータは、営業支援装置３０側に保存されるが、これらのデータが、営業端末１０のストレージ１０８に記憶されてもよい。本明細書では、商談時に営業員により入力されたテキストデータ、マイク１０６を用いて収録した音声データ、カメラ１０７を用いて撮影した画像データを総称して、商談結果データ３３１（図４参照）と記載することがある。

＜現場調査端末の構成＞
　図３を参照しながら、本発明の実施形態における現場調査端末２０の構成について説明する。図３は、本発明の実施形態における現場調査端末２０のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。本発明に係る現場調査端末２０は、図３に示す構成に限定されるものではない。

　現場調査端末２０は、上述したように可搬型端末によって実現可能であり、営業端末１０と同様の構成を有している。現場調査端末２０は、一例として、図３に示すように、プロセッサ２０１、メモリ２０２、通信部２０３、操作入力部２０４、モニタ２０５、マイク（マイクロホン）２０６、カメラ２０７、ストレージ２０８を有しており、各構成要素がバス２５０を介して接続された構成となっている。現場調査端末２０のプロセッサ２０１、メモリ２０２、通信部２０３、操作入力部２０４、モニタ２０５、マイク２０６、カメラ２０７、ストレージ２０８はそれぞれ、営業端末１０のプロセッサ１０１、メモリ１０２、通信部１０３、操作入力部１０４、モニタ１０５、マイク１０６、カメラ１０７、ストレージ１０８と同様であり、ここでは詳細な説明は省略する。

　営業端末１０は、営業員が顧客である企業に赴いて商談を行う際に使用するものであるのに対して、現場調査端末２０は、現場調査員が企業の現場（企業の倉庫や工場等）に赴いて、現場調査を行う際に使用するものである。すなわち、現場調査端末２０は、現場調査を行う際に必要な機能を備えており、具体的には、現場作業者との会話等を録音する録音機能や、現場の状況を撮影する撮影機能を備えている。

　ストレージ２０８には、例えば図３に示すように、マイク２０６で収音した音声をファイル形式の音声データに加工する録音処理プログラム２１１、カメラ２０７で撮影した画像をファイル形式の画像データや映像データに加工する撮影処理プログラム２１２が格納されている。また、ストレージ２０８には、現場調査員より入力されたテキストデータ２１３１、マイク２０６を用いて収録した音声データ２１３２、カメラ２０７を用いて撮影した画像データ２１３３が記憶される。本明細書では、現場調査員による現場調査で収集されたテキストデータ２１３１、音声データ２１３２、画像データ２１３３を総称して、収集データ２１３と記載することがある。

　上記の例では、営業端末１０と現場調査端末２０とが異なる端末である場合について例示しているが、営業端末１０と現場調査端末２０とを同一の端末（すなわち、１台の端末）として、当該１台の端末が、上述した営業端末１０および現場調査端末２０の双方の機能を持つようにしてもよい。

＜営業支援装置の構成＞
　図４を参照しながら、本発明の実施形態における営業支援装置３０の構成について説明する。図４は、本発明の実施形態における営業支援装置３０のハードウェア構成の一例を示す概略ブロック図である。本発明に係る営業支援装置３０は、図４に示す構成に限定されるものではない。

　営業支援装置３０は、本発明に係る営業支援機能を実現するためのサーバ装置である。営業支援装置３０は、プロセッサ３０１、メモリ３０２、通信部３０３、操作入力部３０４、モニタ３０５、ストレージ３０６を有しており、各構成要素がバス３５０を介して接続された構成となっている。

　プロセッサ３０１は、プログラムにより記述された様々な命令を実行し、営業支援装置３０において様々な機能を実現および制御するハードウェアである。メモリ３０２は、営業支援装置３０で実行されるプログラムや処理対象データを一時的に記憶する揮発性メモリである。通信部３０３は、営業支援装置３０が他の装置と通信を行うための機能を有している。本実施形態では、営業支援装置３０は、通信部３０３によりネットワーク５０を通じて営業端末１０、現場調査端末２０、顧客管理システム４０と通信を行うことができるようになっている。

　操作入力部３０４は、ユーザからの情報の入力を受け付ける機能を有しており、モニタ３０５は、ユーザに対して視覚的な情報の出力を行う機能を有している。操作入力部３０４およびモニタ３０５は、営業支援装置３０のユーザ（オペレータ）が営業支援装置３０における設定や管理を行う際に使用可能であればよく、営業支援装置３０に常時接続されている必要はない。

　ストレージ３０６は、所望の処理手順がプログラム命令として記述されたプログラムやデータを記憶する補助記憶装置である。例えば図４に示すように、ストレージ３０６には、Ｗｅｂサーバプログラム３１１、営業支援プログラム３１２、重みづけ処理プログラム３１３、収集データ解析プログラム３１４、課題整理データベース（課題ツリー）３２１、各種テーブル群３２２、商談結果データ３３１、収集データ３４１が格納されている。

　Ｗｅｂサーバプログラム３１１は、営業支援装置３０をＷｅｂサーバとして動作させるプログラムである。本実施形態では、営業支援装置３０は、Ｗｅｂサーバプログラム３１１の実行によりＷｅｂサーバとして機能し、Ｗｅｂクライアントである営業端末１０からの要求に応じて、Ｗｅｂページを提供したり営業支援プログラム３１２等のプログラムを実行したりすることができる。

　営業支援プログラム３１２は、本発明に係る営業支援機能を実現するためのプログラムである。営業支援装置３０は、営業支援プログラム３１２の実行により、課題整理データベース３２１や各種テーブル群３２２を参照して営業端末１０へ様々なＷｅｂページを提供する処理や、営業員が入力した商談結果データ３３１を取得して保存する処理等を行うことができる。

　重みづけ処理プログラム３１３は、課題整理データベース３２１に重みづけ値を設定するためのプログラムである。営業支援装置３０は、重みづけ処理プログラム３１３の実行により、商談結果データ３３１や収集データ３４１等に基づいて、課題整理データベース３２１に対して重みづけ値を設定することができる。

　収集データ解析プログラム３１４は、現場調査端末２０から提供された収集データ３４１を解析するためのプログラムである。収集データ解析プログラム３１４には、一例として、テキストデータ３４１１から単語を抽出するテキストデータ解析プログラム３１４１、音声データ３４１２をテキストデータ３４１１に変換する音声テキスト化プログラム３１４２、画像データ３４１３からオブジェクト（撮影対象物）を検出する画像解析プログラム３１４３が含まれている。また、テキストデータ３４１１、音声データ３４１２、画像データ３４１３等に含まれる複雑な情報の特徴を深層学習技術により抽出することが可能な深層学習プログラム３１４４が含まれていてもよい。

　課題整理データベース３２１は、商談における一連の流れを考慮して構築されたデータベースである。課題整理データベース３２１は、膨大な販売実績や商談等の過去の事例から課題を分析し、その分析結果に基づいて構築されたデータベースであり、一例として、経営目標、課題・施策、解決策が階層的に配置された構成を有している。課題整理データベース３２１の詳細については後述する。

　各種テーブル群３２２は、課題整理データベース３２１に係る重みづけ値を格納した企業区分別重みづけテーブルを始めとして、課題整理データベース３２１に関連する様々な設定を格納した複数のテーブルを表している。各種テーブル群３２２には、後述するシナリオテーブル、案件管理テーブル、企業区分テーブル、企業区分別重みづけテーブル、既存単語辞書・重みづけテーブル、オブジェクト一覧テーブル、既存オブジェクト辞書・重みづけテーブル等が含まれる。

　商談結果データ３３１は、営業端末１０において入力された商談結果データである。商談結果データ３３１には、営業員が各企業に対して行った商談に係る様々な情報が含まれており、例えばテキストデータ、音声データ、画像データが含まれている。営業支援装置３０は、収集データ解析プログラム３１４の実行によって商談結果データ３３１を解析し、その解析結果に基づいて、課題整理データベース３２１に対する重みづけ値を更新することができる。

　収集データ３４１は、現場調査端末２０において収集された収集データ２１３である。収集データ３４１には、現場調査員が行った現場調査に係る様々な情報が含まれており、例えば図４に示すように、テキストデータ３４１１、音声データ３４１２、画像データ３４１３が含まれている。営業支援装置３０は、収集データ解析プログラム３１４の実行によって収集データ３４１を解析し、その解析結果に基づいて、課題整理データベース３２１に対する重みづけ値を更新することができる。

　図４には、複数のプログラムおよび複数のデータが１つのストレージ３０６に格納されている状態が図示されているが、各プログラムおよび各データが複数の装置に分散されていてもよい。例えば、課題整理データベース３２１および各種テーブル群３２２を管理する装置と、商談結果データを管理する装置と、収集データを管理する装置が、社内ＬＡＮ等のネットワーク上に分散して存在し、営業支援装置３０が、これらの装置から必要なデータを適宜取得してもよい。

＜営業支援システムの機能＞
　図５を参照しながら、本発明の実施形態における営業支援システム１の機能について説明する。図５は、本発明の実施形態における営業支援システム１の機能の一例を示す機能ブロック図である。本発明に係る営業支援システム１は、図５に示す機能に限定されるものではない。

　営業支援装置３０は、営業支援処理部３２、重みづけ処理部３３、収集データ解析部３４の各機能を有している。

　営業支援処理部３２は、営業支援プログラム３１２の実行により具現化される機能である。営業支援処理部３２は、営業端末１０に対して営業支援を行うように構成されている。営業支援処理部３２は、営業端末１０からの要求に応じて、顧客データベース４５から特定の企業の企業情報を読み取り、営業端末１０に提供することができる。営業支援処理部３２は、営業端末１０からの要求に応じて、課題整理データベース３２１および各種テーブル群３２２を参照し、課題整理データベース３２１に含まれている情報を加工して営業端末１０に提供することができる。また、営業支援処理部３２は、営業端末１０において営業員により入力されたデータを受け取り、商談結果データ３３１として保存することができる。さらに、営業支援処理部３２は、課題整理データベース３２１の再構築（例えば、後述するノードやエッジの編集）を行ったり、重みづけ処理部３３と協働して各種テーブル群３２２の再設定（例えば、課題整理データベース３２１に対して設定される重みづけ値の変更）を行ったりすることができる。

　重みづけ処理部３３は、重みづけ処理プログラム３１３の実行により具現化される機能である。重みづけ処理部３３は、企業情報、商談結果データ３３１および収集データ解析部３４による解析結果に基づき、課題整理データベース３２１に対して設定される重みづけ値の変更を行うことができる。また、重みづけ処理部３３は、収集データ解析部３４と協働し、商談結果データ３３１や収集データ３４１に含まれるテキスト、音声、画像を収集データ解析部３４に適宜解析させることができる。

　収集データ解析部３４は、収集データ解析プログラム３１４の実行により具現化される機能である。収集データ解析部３４は、商談結果データ３３１や収集データ３４１に含まれるテキスト、音声、画像を解析し、テキストや音声に含まれる単語や、画像に含まれるオブジェクト等を含む解析結果を重みづけ処理部３３に提供することができる。

＜課題整理データベース＞
　図６を参照しながら、本実施形態における課題整理データベース３２１の概念について説明する。図６は、本発明の実施形態における課題整理データベース３２１の概念を示す模式図である。

　通常、顧客である企業に対して商材（サービス）を提案する際には、顧客がどのような課題を抱えており、どのような商材を求めているかの検討が行われる。当該検討の流れは、一例として、経営目標作成、業務の流れ作成、テーマ・課題作成、施策・サービス作成の４つの工程に分けることができる。

　第１工程である経営目標作成では、例えば顧客の決算説明資料等を調査し、顧客の経営ビジョンやテーマ、サブテーマ等を整理する作業が行われる。第２工程である業務の流れ作成では、顧客の事業活動を領域に区切り、各領域における事業環境を整理する作業が行われる。第３工程であるテーマ・課題作成では、顧客の事業環境に沿って、具体的なテーマや課題を特定する作業が行われる。第４工程では、特定したテーマや課題を解決するための施策を整理し、施策に貢献するサービスを特定する作業が行われる。

　本実施形態における課題整理データベース３２１は、上記の検討の流れに沿うように構築されている。具体的には図６に示すように、課題整理データベース３２１では、経営目標、課題・施策、サービスが階層的に配置され、上位層と下位層とを適切に関連づけられる。

　課題整理データベース３２１の最上位には、経営目標の階層が配置されている。経営目標の階層は、経営ビジョン、戦略テーマ、戦略サブテーマの各階層により構成されている。

　経営ビジョンの階層は、顧客である企業の目標や経営理念を実現するための企業の将来像を明確にしたものである。戦略テーマの階層は、経営ビジョンを実現するための企業の強化ポイントや企業が取り組むべき目標を具体化したものである。戦略サブテーマの階層は、当該戦略テーマをさらに具体化したものである。

　以上の構成により、経営目標の階層では、経営ビジョンから戦略テーマを特定し、さらに戦略サブテーマを特定できるようになっている。

　経営目標の階層の下位には課題・施策の階層が配置されている。課題・施策の階層は、取組領域、取組テーマ（ニーズ）、課題、施策の各階層により構成されている。

　取組領域の階層は、戦略サブテーマで具体化された目標を実現するための部署や事業（タスク）等を分類したものである。取組領域の階層では、業務の流れ（バリューチェーン）を特定できるようになっている。

　取組テーマの階層は、取組領域の階層における業務内容をさらに分類したものである。取組テーマの階層では、取組領域の階層で特定される業務内容について、さらに具体的な業務内容を分類できるようになっている。

　課題の階層は、取組テーマの階層で特定した業務内容に関連する具体的な課題を分類したものである。施策の階層は、課題の階層で特定される課題を解決するための解決策を分類したものである。

　以上の構成により、課題・施策の階層では、経営目標の階層で特定された戦略サブテーマから取組領域を特定し、取組領域から取組テーマを特定し、取組テーマから課題を特定し、課題から施策を特定できるようになっている。なお、課題の階層より上位層は、課題を導出するための一連のプロセスに対応しており、課題を導出するための課題導出項目を含む層であると言える。図６の例では、経営ビジョン、戦略テーマ（戦略サブテーマを含む）、取組領域（バリューチェーン）、取組テーマの階層が課題導出項目を含む層であり、課題導出項目を含む層を経て課題を導き出すことができるようになっている。

　課題・施策の階層の下位にはサービスの階層が配置されている。サービスの階層では、施策に対応した具体的なソリューション（商材であるサービス）が関連づけられている。これにより、サービスの階層では、課題・施策の階層で特定された施策を実現するためのサービスを特定できるようになっている。

　課題整理データベース３２１は、上記のように複数の階層により構成されており、各階層には、複数のノード（構成部品や要素とも呼ばれる）が含まれている。各階層のノードは、隣接した上位層および下位層に含まれるノードと、ノード同士の関連づけを示すエッジ（リンクとも呼ばれる）により接続されている。特に最上層の経営ビジョンの階層および最下層のサービスの階層を除く中間層に含まれるノードは、隣接する上位層および下位層の両方のノードとエッジにより接続されている。

　エッジは、相互に関連性の高いノード同士を接続している。具体的には、特定の経営ビジョンに対応した戦略テーマ、特定の戦略テーマに対応した取組テーマ、特定の取組テーマにおいて生じ得る課題、特定の課題を解決し得る施策、特定の施策を実現し得るサービス等のように、様々な知見に基づいて対応関係が認められるノード同士がエッジにより接続されることが好ましい。

　この構成により、本実施形態における課題整理データベース３２１では、ドリルダウンにより上位層から下位層に向かって辿っていくことができ、最上層のノードを起点として下位層のノードを選択しながら階層構造を降りていくことで、最下層のノードに到達できるようになっている。

　本実施形態では、上記のように課題整理データベース３２１が階層構造を有しており、各階層において下位層の複数のノードを選択することが可能である。後述するように、営業員がある階層において１つまたは複数のノードを選択した場合、営業端末１０の表示画面には、選択した複数のノードに接続された下位層のすべてのノードが表示されるようになっている。営業員は、複数の課題や複数の施策を適宜選択しながら、最終的に、顧客に提案するための複数のサービスを特定することができる。

　階層構造を有する課題整理データベース３２１では、最上層のノードから中間層を辿って最下層のノードに到達する経路が複数存在している。本実施形態では、このような複数の経路のそれぞれに対して、すなわち経路単位で、重みづけ値を設定することが可能である。重みづけ値は、ユーザにより恣意的に設定されるものではなく、後述するように、企業属性（企業の業種区分、規模、上場区分、地域等を含む）、商談のステータス、類似企業に対して履歴（類似企業に対する商談結果データ）等に基づいて設定されるものである。この重みづけ値に基づいてサービスの表示順序が決定され、当該表示順序に基づいて、営業端末１０の表示画面上にサービスが表示されるようになっている。

　図６に示す課題整理データベース３２１は、本実施形態において用いられる課題整理データベースの一例にすぎず、課題整理データベース３２１内に設けられる階層の種類や数は、適宜任意に設定可能である。また、課題整理データベース３２１は、最上層のノードから最下層のノードに到達できる階層構造を有するものであれば、特に限定されるものではない。課題整理データベース３２１は、例えばエッジが上位層から下位層への有向性を有する有向ツリー（有向木）型のデータベースであってもよく、下位層のノードが上位層の複数のノードに接続されている有向非巡回グラフ型のデータベースであってもよい。

＜各シナリオに対する重みづけ値＞
　図７を参照しながら、本実施形態における課題整理データベース３２１に設定される重みづけ値について説明する。図７は、本発明の実施形態における課題整理データベース３２１に対する重みづけの概念を説明するための図である。

　図７には、図６の課題整理データベース３２１の一部が示されている。なお、ここでは説明のために、複数の階層を１つの階層に纏めて簡略化している。図７の簡略化された課題整理データベース３２１には、上位層のノードである『事業課題』のノード、中間層のノードである『解決策１』、『解決策２』、『解決策３』の３つのノード、下位層のノードである『サービス１』、『サービス２』の３つのノードが図示されている。

　『事業課題』のノードは、『解決策１』、『解決策２』、『解決策３』の３つのノードに接続されている。『事業課題』のノードから『解決策１』、『解決策２』、『解決策３』の３つのノードのいずれかを選択することができる。『解決策１』のノードは、『サービス１』のノードに接続されている。『解決策２』のノードは、『サービス１』、『サービス２』の２つのノードに接続されている。『解決策３』のノードは、『サービス２』、『サービス３』の２つのノードに接続されている。

　本明細書では、上位層のノードから中間層を経て下位層のノードに到達する経路を『シナリオ』と記載することがある。シナリオは、営業員が商談時に事業課題からサービスを決定するまでの一連の流れに対応している。シナリオの起点となる層は、任意の階層とすることができ、例えば、課題・施策の最上位に位置する戦略テーマの階層をシナリオの起点となる層にすることができる。また、シナリオの終点となる層も、任意の階層とすることができるが、最下層に位置するサービス（商材）の階層とすることが好ましい。

　図７に示す簡略化された課題整理データベース３２１には、上位層の『事業課題』のノードから下位層の『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』の各ノードまで、異なる５つの経路（シナリオ１～５）が存在している。シナリオ１は、『事業課題』、『解決策１』、『サービス１』の各ノードを辿る経路である。シナリオ２は、『事業課題』、『解決策２』、『サービス１』の各ノードを辿る経路である。シナリオ３は、『事業課題』、『解決策２』、『サービス２』の各ノードを辿る経路である。シナリオ４は、『事業課題』、『解決策３』、『サービス２』の各ノードを辿る経路である。シナリオ５は、『事業課題』、『解決策３』、『サービス３』の各ノードを辿る経路である。

　シナリオ１～５には、それぞれ重みづけ値が設定されている。図７に示す一例では、シナリオ１には重みづけ値『２０』、シナリオ２には重みづけ値『３２．２』、シナリオ３には重みづけ値『２６．６』、シナリオ４には重みづけ値『２．２』、シナリオ５には重みづけ値『８．８』がそれぞれ設定されているとする。重みづけ値は、値が大きいほど、シナリオの優先度が高いことを表している。

　図７に示す簡略化された課題整理データベース３２１において、営業員が『事業課題』を選択し、『事業課題』に関連づけられた『解決策１』、『解決策２』、『解決策３』を選択したとする。この場合、営業端末１０の表示画面には、『解決策１』、『解決策２』、『解決策３』に関連づけられた『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』が、各シナリオの重みづけ値に基づく表示優先度で表示される。営業端末１０の表示画面における具体的な表示例については後述する。

　重みづけ値に基づく表示優先度の決定方法は、特に限定されるものではない。例えば、『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』のそれぞれに係る重みづけ値の総和を計算し、その総和を比較してもよい。上記の例では、『サービス１』に係る重みづけ値の総和は『５２．２』、『サービス２』に係る重みづけ値の総和は『２８．８』、『サービス３』に係る重みづけ値の総和は『８．８』となり、表示優先度は『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』の順となる。あるいは、『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』のそれぞれに係る重みづけ値の最大値を選択して比較してもよい。上記の例では、『サービス１』に係る重みづけ値の最大値は『３２．２』、『サービス２』に係る重みづけ値の最大値は『２６．８』、『サービス３』に係る重みづけ値の最大値は『８．８』となり、この場合においても、表示優先度は『サービス１』、『サービス２』、『サービス３』の順となる。

　また、別例として、図７に示す簡略化された課題整理データベース３２１において、営業員が『事業課題』を選択し、『事業課題』に関連づけられた『解決策３』のみを選択したとする。この場合、営業端末１０の表示画面には、『解決策３』に関連づけられた『サービス２』、『サービス３』が、各シナリオの重みづけ値に基づく表示優先度で表示される。『解決策３』に関連したシナリオは、シナリオ４およびシナリオ５であり、重みづけ値に基づく表示優先度は『サービス３』、『サービス２』の順となる。

　表示優先度を反映した表示態様は特に限定されるものではなく、例えば、表示優先度の高いものから順に、表示画面の左から右に（あるいは上から下に）並べて表示してもよい。また、重みづけ値の高いものほど色や濃淡を用いて強調表示してもよく、重みづけ値の高いものほど表示画面上に大きく表示してもよい。

　営業員は、表示優先度を反映した表示を参照することで、重みづけ値により判定された順序を把握することができる。ただし、営業員による顧客への最終的な提案は、この表示優先度に束縛されるものではない。例えば、上記の別例においては『サービス３』、『サービス２』の順に表示されるが、『サービス３』よりも『サービス２』の方がより多く選択されていると判断できる場合には、顧客に対して『サービス２』を提案してもよい。

　また、シナリオごとに設定される重みづけ値は、サービスを提案する企業の業種（業種区分）や企業の規模等の企業属性に応じて異なる数値となるように設定されてもよい。業種が異なる企業、あるいは、業種が同じであっても規模が異なる企業は、企業の経営目標、企業が抱える課題、および、その課題を解決するための施策やサービスが大きく異なる傾向がある。換言すれば、例えば企業属性が同じ企業は、企業の経営目標、課題、課題を解決するための施策やサービスが類似する傾向がある。この点を考慮して、企業属性に応じて異なる重みづけ値の設定を行うことで、各企業に適したサービスの表示優先度をより高くすることができるようになる。本実施形態では企業属性として企業の業種（業種区分）や企業の規模を使用する例について主に説明するが、企業属性は、各企業を分類することが可能な任意の条件であってよい。具体的には、企業属性として、企業の業種（業種区分）、企業の規模のほかに、上場区分、地域（国を含む）、財務諸表等から算出する、売上増加率、経常利益伸び率、労働生産性等を使用することができる。これらの各条件に従って類似企業および非類似企業を分類して、類似企業に対して同一の重みづけ値を設定し、非類似企業に対して異なる重みづけ値を設定することができる。

　また、上記のように階層構造を有する課題整理データベース３２１では、最上層のノードから中間層を辿って最下層のノードに到達する経路が複数存在している。本実施形態では、このような複数の経路のそれぞれに対して、すなわち経路単位で、重みづけ値を設定することが可能である。また、後述するように、重みづけ値は、企業属性（企業の業種区分、規模、上場区分、地域等を含む）、商談のステータス、類似企業に対してサービスが適用された履歴（類似企業の商談結果データ）等に基づいて設定されるものである。営業支援装置３０は、重みづけ値に基づいてサービスの表示順序を決定し、当該表示順序に基づいて、営業端末１０の表示画面上にサービスを表示させることができるようになっている。

＜営業端末における表示画面の具体例＞
　図８～図１７を参照しながら、本実施形態における具体的な動作例について説明する。図８は、本実施形態における具体的な動作例の説明に用いる課題整理データベース３２１の一部を示す図である。図９～図１７はそれぞれ、本実施形態の営業端末１０に表示される顧客選択画面１５１、経営目標選択画面１５２、業務の流れ選択画面１５３、取組テーマ選択画面１５４、課題選択画面１５５、施策選択画面１５６、サービス選択画面１５７、最適ソリューション提案画面１５８、商談結果登録画面１５９である。

　以下、図９～図１７を参照しながら、営業員が商談時に閲覧して操作入力を行う表示画面の遷移について説明する。ここでは、課題整理データベース３２１が、図８に示す構成を有していることを前提として説明する。図８に示す課題整理データベース３２１は、経営ビジョン、戦略テーマ、業務の流れ（バリューチェーン）、取組テーマ（ニーズ）、課題、施策、サービスの各階層により構成されている。また、上下に隣接する階層間のノードのうち、相互に関連性の高いノード同士がエッジにより事前に関連づけられている。

　営業員は、顧客との商談時に、営業端末１０を用いて営業支援装置３０にアクセスする。具体的には、営業員は、営業端末１０のＷｅｂブラウザで、営業支援装置３０に実装されている営業支援機能を利用するためのアドレス（ＵＲＬ）を指定することで、営業支援装置３０にアクセスすることができる。

　営業端末１０と営業支援装置３０との関係は、通常のＷｅｂシステムと同様である。営業端末１０は営業支援装置３０にリクエストを行い、営業支援装置３０はそのリクエストに応じた処理を行って、営業端末１０に対してレスポンスを行う。営業端末１０は、営業支援装置３０から受信したＷｅｂページ等のデータをＷｅｂブラウザ上に表示し、営業員は表示画面を閲覧して、次のリクエストのための操作を行うことができる。

　営業員は、顧客との商談を行う際に、営業端末１０の表示画面を閲覧しながら、商談を進める。営業端末１０から営業支援装置３０にアクセスすると、営業支援装置３０は、まず、ログイン用ページを営業端末１０に提供してもよい。ログイン用ページにおいて入力されるユーザＩＤおよびパスワードにより、営業員の認証を行うことができる。

　営業員の認証が成功すると、営業端末１０のモニタ１０５には、図９に示す顧客選択画面１５１が表示される。顧客選択画面１５１は、顧客の一覧を表示する顧客一覧表示領域１５１１、管理ボタン１５１２、顧客訪問ボタン１５１３、事前準備ボタン１５１４を有している。

　顧客一覧表示領域１５１１には、企業一覧が表示され、営業員はこの企業一覧の中から、商談相手である企業を選択できるようになっている。

　管理ボタン１５１２は、管理画面への遷移を指示するためのボタンである。管理画面の詳細な説明は省略するが、管理画面では、課題整理データベース３２１の編集（例えば、ノードやエッジの追加、削除、変更等）を行えるようになっている。

　顧客訪問ボタン１５１３は、経営目標選択画面への遷移を指示するためのボタンである。

　事前準備ボタン１５１４は、事前準備画面への遷移を指示するためのボタンである。事前準備画面の詳細な説明は説明を省略するが、事前準備画面では、事前リサーチにより得られた各企業に関する企業情報等を閲覧できるようになっている。

　営業員は、顧客選択画面１５１において、顧客一覧表示領域１５１１に表示されている企業一覧の中から商談先の企業を選択して顧客訪問ボタン１５１３を押す。

　営業支援装置３０は、選択された企業に関する企業情報（顧客情報）を顧客データベース４５から読み込み、経営目標選択画面１５２を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１０に示す経営目標選択画面１５２が表示される。

　経営目標選択画面１５２は、経営ビジョン表示領域１５２１、戦略テーマ表示領域１５２２、自由記述領域１５２３、戻るボタン１５２４、進むボタン１５２５を有している。

　経営ビジョン表示領域１５２１には、企業情報から特定された顧客の経営ビジョンが表示される。

　戦略テーマ表示領域１５２２には、課題整理データベース３２１において、当該経営ビジョンとエッジで接続されているすべての戦略テーマが表示される。戦略テーマが多数存在する場合には、戦略テーマ表示領域１５２２内の表示をスクロールできるようにして、すべての戦略テーマが確認できるようにしてもよい。また、戦略テーマ表示領域１５２２に表示されている戦略テーマは選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数の戦略テーマを選択できるようになっている。

　自由記述領域１５２３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。営業員は、戦略テーマ表示領域１５２２内に適切な戦略テーマが存在しない場合には、新たな戦略テーマを適宜設定してもよい。営業員が新たな戦略テーマに関する情報をテキスト入力領域に記述して登録ボタンを押すと、戦略テーマ表示領域１５２２に当該新たな戦略テーマが表示される。営業支援装置３０は、当該新たな戦略テーマが追加された場合には、当該新たな戦略テーマを課題整理データベース３２１に追加してもよい。

　戻るボタン１５２４は、直前の表示画面（顧客選択画面１５１）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５２５は、次の表示画面（業務の流れ選択画面１５３）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、戦略テーマ表示領域１５２２に表示されている戦略テーマの中から、顧客の実状に合った１つまたは複数の戦略テーマを選択して進むボタン１５２５を押す。ここでは、１つの戦略テーマ『社会イノベーション事業の新規開拓』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１０中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択された戦略テーマに基づいて業務の流れ選択画面１５３を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１１に示す業務の流れ選択画面１５３が表示される。

　業務の流れ選択画面１５３は、選択履歴表示領域１５３１、業務の流れ表示領域１５３２、自由記述領域１５３３、戻るボタン１５３４、進むボタン１５３５を有している。

　選択履歴表示領域１５３１には、当該業務の流れ選択画面１５３までに営業員が選択した項目（選択履歴）が表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５３１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目を確認することができる。選択履歴表示領域１５３１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　業務の流れ表示領域１５３２には、課題整理データベース３２１において、選択された戦略テーマとエッジで接続されているすべての業務の流れ（バリューチェーン）が表示される。業務の流れ（バリューチェーン）が多数存在する場合には、業務の流れ表示領域１５３２内の表示をスクロールできるようにして、すべての業務の流れ（バリューチェーン）が確認できるようにしてもよい。また、業務の流れ表示領域１５３２に表示されている業務の流れ（バリューチェーン）は選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数の業務の流れ（バリューチェーン）を選択できるようになっている。

　自由記述領域１５３３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。上述した経営目標選択画面１５２の自由記述領域１５２３と同様、営業員は、自由記述領域１５３３において、新たな業務の流れ（バリューチェーン）を設定することができるようになっている。

　戻るボタン１５３４は、直前の表示画面（経営目標選択画面１５２）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５３５は、次の表示画面（取組テーマ選択画面１５４）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、業務の流れ表示領域１５３２に表示されている業務の流れ（バリューチェーン）の中から、顧客の実状に合った１つまたは複数の業務の流れ（バリューチェーン）を選択して進むボタン１５３５を押す。ここでは、１つの業務の流れ（バリューチェーン）『資産管理』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１１中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択された業務の流れ（バリューチェーン）に基づいて取組テーマ選択画面１５４を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１２に示す取組テーマ選択画面１５４が表示される。

　取組テーマ選択画面１５４は、選択履歴表示領域１５４１、取組テーマ表示領域１５４２、自由記述領域１５４３、戻るボタン１５４４、進むボタン１５４５を有している。

　選択履歴表示領域１５４１には、当該取組テーマ選択画面１５４までに営業員が選択した項目（選択履歴）が表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５４１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目を確認することができる。選択履歴表示領域１５４１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　取組テーマ表示領域１５４２には、課題整理データベース３２１において、選択された業務の流れ（バリューチェーン）とエッジで接続されているすべての取組テーマ（ニーズ）が表示される。取組テーマ（ニーズ）が多数存在する場合には、取組テーマ表示領域１５４２内の表示をスクロールできるようにして、すべての取組テーマ（ニーズ）が確認できるようにしてもよい。また、取組テーマ表示領域１５４２に表示されている取組テーマ（ニーズ）は選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数の取組テーマ（ニーズ）を選択できるようになっている。

　自由記述領域１５４３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。上述した経営目標選択画面１５２の自由記述領域１５２３と同様、営業員は、自由記述領域１５４３において、新たな取組テーマ（ニーズ）を設定することができるようになっている。

　戻るボタン１５４４は、直前の表示画面（業務の流れ選択画面１５３）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５４５は、次の表示画面（課題選択画面１５５）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、取組テーマ表示領域１５４２に表示されている取組テーマ（ニーズ）の中から、顧客の実状に合った１つまたは複数の取組テーマ（ニーズ）を選択して進むボタン１５４５を押す。ここでは、２つの取組テーマ（ニーズ）『金型管理』、『予備品管理』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１２中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択された取組テーマ（ニーズ）に基づいて課題選択画面１５５を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１３に示す課題選択画面１５５が表示される。

　課題選択画面１５５は、選択履歴表示領域１５５１、課題表示領域１５５２、自由記述領域１５５３、戻るボタン１５５４、進むボタン１５５５を有している。

　選択履歴表示領域１５５１には、当該課題選択画面１５５までに営業員が選択した項目（選択履歴）が表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５５１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目を確認することができる。選択履歴表示領域１５５１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　課題表示領域１５５２には、課題整理データベース３２１において、選択された取組テーマとエッジで接続されているすべての課題が表示される。課題が多数存在する場合には、課題表示領域１５５２内の表示をスクロールできるようにして、すべての課題が確認できるようにしてもよい。また、課題表示領域１５５２に表示されている課題は選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数の課題を選択できるようになっている。

　自由記述領域１５５３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。上述した経営目標選択画面１５２の自由記述領域１５２３と同様、営業員は、自由記述領域１５５３において、新たな課題を設定することができるようになっている。

　戻るボタン１５５４は、直前の表示画面（取組テーマ選択画面１５４）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５５５は、次の表示画面（施策選択画面１５６）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、課題表示領域１５５２に表示されている課題の中から、顧客の実状に合った１つまたは複数の課題を選択して進むボタン１５５５を押す。ここでは、３つの課題『資産の管理が煩雑』、『管理が属人化している』、『棚卸の負担が大きい』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１３中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択された課題に基づいて施策選択画面１５６を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１４に示す施策選択画面１５６が表示される。

　施策選択画面１５６は、選択履歴表示領域１５６１、施策表示領域１５６２、自由記述領域１５６３、戻るボタン１５６４、進むボタン１５６５を有している。

　選択履歴表示領域１５６１には、当該施策選択画面１５６までに営業員が選択した項目（選択履歴）が表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５６１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目を確認することができる。選択履歴表示領域１５６１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　施策表示領域１５６２には、課題整理データベース３２１において、選択された課題とエッジで接続されているすべての施策が表示される。施策が多数存在する場合には、施策表示領域１５６２内の表示をスクロールできるようにして、すべての施策が確認できるようにしてもよい。また、施策表示領域１５６２に表示されている施策は選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数の施策を選択できるようになっている。

　自由記述領域１５６３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。上述した経営目標選択画面１５２の自由記述領域１５２３と同様、営業員は、自由記述領域１５６３において、新たな施策を設定することができるようになっている。

　戻るボタン１５６４は、直前の表示画面（課題選択画面１５５）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５６５は、次の表示画面（サービス選択画面１５７）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、施策表示領域１５６２に表示されている課題の中から、顧客の実状に合った１つまたは複数の施策を選択して進むボタン１５６５を押す。ここでは、２つの課題『棚卸作業支援』、『物品管理システム化』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１４中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択された施策に基づいてサービス選択画面１５７を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１５に示すサービス選択画面１５７が表示される。

　サービス選択画面１５７は、選択履歴表示領域１５７１、施策表示領域１５７２、自由記述領域１５７３、戻るボタン１５７４、進むボタン１５７５を有している。

　選択履歴表示領域１５７１には、当該サービス選択画面１５７までに営業員が選択した項目（選択履歴）が表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５７１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目を確認することができる。選択履歴表示領域１５７１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　サービス表示領域１５７２には、課題整理データベース３２１において、選択された施策とエッジで接続されているすべてのサービスが表示される。サービスが多数存在する場合には、サービス表示領域１５７２内の表示をスクロールできるようにして、すべてのサービスが確認できるようにしてもよい。また、サービス表示領域１５７２に表示されているサービスは選択可能となるよう表示されており、営業員は、１つまたは複数のサービスを選択できるようになっている。

　サービス表示領域１５７２内に表示されるサービスは、図８に示す課題整理データベース３２１の最下層に配置されている。最上層の経営ビジョンから最下層のサービスに到達するシナリオ（経路）は多数存在している。営業支援装置３０は、営業員により選択された項目（ノード）のみを通るシナリオを抽出し、図７を参照しながら上述したように、抽出した各シナリオの重みづけ値に基づいてサービスの表示優先度を決定する。

　具体的には、図８に示す課題整理データベース３２１では、営業員により選択された２つの課題『棚卸作業支援』、『物品管理システム化』に対して、３つのサービス『現場改善支援』、『棚卸作業方針策定支援』、『物品管理システム導入』が関連づけられている。営業支援装置３０は、サービス選択画面１５７を作成する際、シナリオの起点となる層（例えば、戦略テーマの階層）から、営業員により選択された項目を経由して、これらの３つのサービスに到達するすべてのシナリオを特定する。

　次いで、営業支援装置３０は、企業情報から特定される企業属性に対応するテーブル（例えば図２３Ａ、図２３Ｂに示す企業業種や企業規模に対応する企業区分別重みづけテーブル）を参照して各シナリオの重みづけ値を読み出す。そして、これらの重みづけ値に基づいて、３つのサービス『現場改善支援』、『棚卸作業方針策定支援』、『物品管理システム導入』の表示優先度を決定し、決定した表示優先度に従ってサービス表示領域１５７２内におけるサービスの表示順序を並び替える。

　ここでは、サービス『現場改善支援』が最も高い表示優先度を有し、サービス『棚卸作業方針策定支援』が最も低い表示優先度を有している。表示優先度の高いサービスはサービス表示領域１５７２の左側に配置され、表示優先度の高い順序で、左から右に『現場改善支援』、『物品管理システム導入』、『棚卸作業方針策定支援』の項目が表示されている。

　自由記述領域１５７３には、営業員が自由に記述することが可能なテキスト入力領域および登録ボタンが表示される。上述した経営目標選択画面１５２の自由記述領域１５２３と同様、営業員は、自由記述領域１５７３において、新たな施策を設定することができるようになっている。

　戻るボタン１５７４は、直前の表示画面（施策選択画面１５６）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５７５は、次の表示画面（最適ソリューション提案画面１５８）への遷移を指示するためのボタンである。

　営業員は、顧客に対してヒアリングを行い、サービス表示領域１５７２に表示されているサービスの中から、顧客の実状に合った１つまたは複数のサービスを選択して進むボタン１５６５を押す。ここでは、２つのサービス『現場改善支援』、『物品管理システム導入』が選択されたとする。営業員により選択された項目は、図１５中に網掛けで図示されている。

　営業支援装置３０は、選択されたサービスに基づいて最適ソリューション提案画面１５８を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１６に示す最適ソリューション提案画面１５８が表示される。

　最適ソリューション提案画面１５８は、選択履歴表示領域１５８１、戻るボタン１５８４、進むボタン１５８５を有している。

　営業員は、経営目標選択画面１５２からサービス選択画面１５７に至る一連の選択を行うことで、検討の流れに沿って、図８に示す課題整理データベース３２１における最上層の経営ビジョンから最下層のサービスまでを選択することができる。選択履歴表示領域１５８１には、営業員により選択された各項目（図８において、網掛けで示されたすべてのノード）が１つの表示画面内に纏めて表示される。営業員は、選択履歴表示領域１５８１を参照することで、自身がこれまでに選択した項目の全体像を包括的に把握することができる。選択履歴表示領域１５８１内に多数の表示項目が存在する場合には、表示をスクロールできるようにしてもよく、表示の縮小や簡略化が行われてもよい。

　また、選択履歴表示領域１５８１に表示されているサービスの項目には、表示ボタン１５８２が設けられている。表示ボタン１５８２は、各サービスの詳細情報を含む画面への遷移を指示するためのボタンである。サービスは、顧客への提案が検討されるべき商材の候補である。営業員は、表示ボタン１５８２を選択してサービスの詳細情報を確認することで、顧客に対してサービスの詳細を説明することができる。

　戻るボタン１５８４は、直前の表示画面（サービス選択画面１５７）への遷移を指示するためのボタンであり、進むボタン１５８５は、次の表示画面（商談結果登録画面１５９）への遷移を指示するためのボタンである。進むボタン１５８５が選択されると、営業支援装置３０は、商談結果登録画面１５９を表示させるデータ（例えばＷｅｂページ）を営業端末１０に提供する。営業端末１０のモニタ１０５には、図１７に示す商談結果登録画面１５９が表示される。

　商談結果登録画面１５９は、商談名入力領域１５９１、ヒアリング結果入力領域１５９２、議事録入力領域１５９３、ホワイトボード起動ボタン１５９４、録音ボタン１５９５、再生ボタン１５９６、音量調整ボタン１５９７、完了ボタン１５９８を有している。

　商談名入力領域１５９１は、商談を識別するためのタイトルを入力するためのテキスト入力領域である。ヒアリング結果入力領域１５９２は、商談時に得られた情報を商談メモとして書き留めるためのテキスト入力領域である。議事録入力領域１５９３は、商談の内容を纏めた議事録や対応方針を記載するためのテキスト入力領域である。

　ホワイトボード起動ボタン１５９４は、図や文字等を自由に書き込むことができるホワイトボードアプリケーションの起動を指示するためのボタンである。録音ボタン１５９５、再生ボタン１５９６、音量調整ボタン１５９７はそれぞれ、音声の録音、再生、音量調整を指示するためのボタンである。

　なお、商談結果登録画面１５９は、商談時に必要に応じて適宜表示されるようにしてもよい。これにより、営業員は、商談結果登録画面１５９にメモを入力することができるようになる。また、音声の録音・再生およびホワイトボードの起動も適時行えるようになる。

　完了ボタン１５９８は、商談により得られた様々な情報を商談結果データ３３１として営業支援装置３０に登録するよう指示するボタンである。

　営業員は、商談結果登録画面１５９において、ヒアリング結果入力領域１５９２に商談メモを書き留めることができ、議事録入力領域１５９３に議事録や対応方針を記載することができる。営業員が商談結果登録画面１５９に必要な情報を記入して完了ボタン１５９８を押すと、営業支援装置３０は、商談結果登録画面１５９に記載した商談メモや議事録・対応方針とともに、商談時に選択されたシナリオ（最適ソリューション提案画面１５８に表示された選択履歴）を、その企業に係る商談結果データ３３１として保存する。

　上記の具体例に示されているように、本実施形態では、商談時に行われる検討の流れに基づいて構築された階層構造を有する課題整理データベース３２１において、上位層のノードに関連づけられている下位層のノードを表示することができる。さらに、表示された多数のノードの中から複数のノードを選択できるようにしており、複数のノードが選択された場合には、当該複数の項目に関連づけられている下位層のすべてのノードを表示することができる。これにより、複数のノードを選択しながら、課題整理データベース３２１のドリルダウンを行うことが可能となり、複数の課題や複数の施策等を漏れなく考慮しながら、顧客に適したサービスを特定することができる。なお、課題の階層より上位層は、課題を導出するための一連のプロセスに対応している。図８の例では、経営ビジョン、戦略テーマ、業務の流れ（バリューチェーン）、取組テーマの階層が課題導出項目を含む層であり、課題導出項目を含む層を経て課題を導き出すことができるようになっている。

　また、上記の具体例に示されているように、本実施形態では、所定の階層の項目を表示する表示画面に、上位層で選択された項目を選択履歴として表示することができる。本実施形態では、特に複数のノードを選択することが可能であるため、上位層でどのようなノードを選択したのかをすぐに確認できるようにすることが有効である。

　また、上記の具体例に示されているように、本実施形態では、図１６に示す最適ソリューション提案画面１５８のように、営業員が選択した最上層から最下層までのすべてのノードを表示することができる。本実施形態では、特に複数のノードを選択することが可能であるため、課題整理データベース３２１において選択したノードの全体像を包括的に把握できるようにすることが有効である。

＜重みづけに関連する処理＞
　以下、重みづけに関連する処理に説明する。また、重みづけに関連した処理において必要となる各種テーブル群３２２についても適宜説明する。

　営業支援装置３０は、企業情報および顧客から直接得た情報から、課題整理データベース３２１のシナリオに対して重みづけ値を設定することができる。

　重みづけ値を行う際に参照する企業情報としては、例えば企業の業種区分、規模、上場区分、地域等の企業属性を用いることができる。営業支援装置３０は、企業属性ごとに異なる重みづけ値を設定することで、企業属性に応じて適切なサービスを提案することができる。また、企業属性が同じ企業を類似企業とみなし、類似企業に対する過去の適用履歴を利用して重みづけ値を設定することができる。さらに、営業支援装置３０は、各企業との商談の進捗状況に応じて重みづけ値を設定することもできる。

　また、顧客から直接得た情報としては、例えば、商談結果データや現場調査による収集データを用いることができる。商談結果データには、商談メモや議事録・対応方針等のテキストデータが含まれており、収集データには、現場調査で得られたテキストデータ、音声データ、画像データが含まれている。営業支援装置３０は、これらのデータの解析結果を重みづけ値に反映することで、重みづけ値の精度を向上させることができる。

　図１８を参照しながら、企業情報から重みづけ値を設定する処理について説明する。図１８は、本実施形態において、企業情報からの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけ値の設定処理は、図１８に示す処理に限定されるものではない。

　図１８に示すように、営業支援装置３０は、案件テーブルから特定の案件ＩＤの案件情報を読み込む（ステップＳ１０１）。案件テーブルは、各企業に関する案件情報を管理するためのテーブルである。営業支援装置３０は、例えば図１９に示すような特定の案件ＩＤの案件情報を読み込む。

　図１９は、本実施形態において参照する案件情報の一例である。案件情報は、案件ＩＤ、会社名、業種区分、規模、シナリオＩＤ、案件ステータスを格納するための項目を有している。案件ＩＤの項目には、案件を一意に識別可能とする案件ＩＤが格納される。会社名の項目には、当該案件情報に格納される会社名（企業名）が格納される。

　業種は、業種区分により階層的に定義されており、業種の大区分を表す業種区分１、業種の中区分を表す業種区分２、業種の小区分を格納する業種区分３に分類されている。上記分類に合わせて、業種区分の項目には、業種区分１、業種区分２、業種区分３の各項目が設けられている。図１９に示す例では、『Ａ社』は、大区分「鋼鉄業」、中区分「金属製品製造業」、小区分「非鉄金属製造業」の業種に分類される企業である。

　規模の項目には、その企業の規模が格納される。企業の規模は、例えば従業員数により定義される。シナリオＩＤの項目には、当該案件において登録されたシナリオを識別するシナリオＩＤが格納される。シナリオＩＤは、図２０に示すシナリオテーブルにより定義されている。なお、ここでは、案件情報に含まれている企業属性が企業の業種区分および規模である場合を一例に挙げて説明するが、企業属性として、上場区分や地域等の他の条件が含まれていてもよい。

　案件ステータスの項目には、当該案件の進捗状況を表す情報が格納される。案件の進捗状況は、例えば、受注段階、内示段階、見積提示段階、提案段階、引合段階に分類される。一例として、案件ステータスが受注段階の場合には『１』、内示段階の場合には『２』、見積提示段階の場合には『３』、提案段階の場合には『４』、引合段階の場合には『５』が格納される。初めて登録される案件では案件ステータスは空白（ｎｕｌｌ）となる。

　図２０を参照しながら、シナリオテーブルについて説明する。図２０は、本実施形態において参照するシナリオテーブルの一例である。シナリオテーブルは、課題整理データベース３２１において起点層から終点層まで到達する経路である各シナリオに対してシナリオＩＤを定義するためのテーブルである。図２０に示すシナリオテーブルでは、取組領域を起点層とし商材を終点層とするシナリオが具体的に定義されている。

　シナリオテーブルは、シナリオＩＤ、取組領域、取組テーマ、課題、施策、商材を格納するための項目を有している。

　シナリオＩＤの項目には、シナリオを一意に識別可能とするシナリオＩＤが格納される。取組領域の項目には、取組領域の階層に配置されたノードを特定する情報が格納される。取組テーマの項目には、取組テーマの階層に配置されたノードを特定する情報が格納される。課題の項目には、課題の階層に配置されたノードを特定する情報が格納される。施策の項目には、施策の階層に配置されたノードを特定する情報が格納される。商材の項目には、サービス（商材）の階層に配置されたノードを特定する情報が格納される。

　シナリオテーブルには、取組領域を起点層とし商材を終点層とするすべてのシナリオが記載され、各シナリオに対して異なるシナリオＩＤが定義されている。これにより、営業支援装置３０は、課題整理データベース３２１において想定されるすべてのシナリオを、シナリオＩＤにより識別することが可能となる。

　次に、営業支援装置３０は、案件管理テーブルを参照し、当該案件情報と案件ＩＤが同じ案件が案件管理テーブルに存在するかどうかを確認する（ステップＳ１０２）。

　図２１は、本実施形態において参照する案件管理テーブルの一例である。案件管理テーブルは、各案件に対して登録されたシナリオと案件ステータスを管理するためのテーブルである。案件管理テーブルは、案件ＩＤ、シナリオＩＤ、重みづけスコア、案件ステータスを格納するための項目を有している。案件ＩＤの項目には、案件を一意に識別可能とする案件ＩＤが格納される。シナリオＩＤの項目には、当該案件において登録されたシナリオを識別するシナリオＩＤが格納される。

　重みづけスコアの項目には、案件ステータスに対応した数値が格納される。一例として、重みづけスコアは、商談が進んでいるほど重みづけ値が大きくなるように設定されている。例えば、案件ステータスが受注段階の場合には『１』（１００％）、内示段階の場合には『０．８』（８０％）、見積提示段階の場合には『０．６』（６０％）、提案段階の場合には『０．４』（４０％）、引合段階の場合には『０．２』（２０％）が格納される。このように、本実施形態では、案件ステータスに応じて異なる重みづけ値を設定することができる。また、案件ステータスの項目には、当該案件の現在の進捗状況が格納される。

　当該案件情報と案件ＩＤが同じ案件が案件管理テーブルに存在する場合（ステップＳ１０２でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、案件ＩＤが同じ上記案件を比較し、シナリオＩＤが異なるかどうかを確認する（ステップＳ１０３）。

　シナリオＩＤが異なる場合（ステップＳ１０３でＹｅｓ）には、営業支援装置３０は、シナリオＩＤに基づく更新を行う。この場合、営業支援装置３０は、案件管理テーブルにおいて同じ案件ＩＤを持つ案件のシナリオＩＤ、重みづけスコアを削除し（ステップＳ１０４）、案件情報のシナリオＩＤを案件管理テーブルに格納することで、案件管理テーブルに案件情報のシナリオＩＤを反映させる（ステップＳ１０５）。

　営業支援装置３０は、企業区分別重みづけテーブルにおいて、上記削除したシナリオＩＤと同じシナリオＩＤの重みづけスコアから、案件管理テーブルで削除した数値分を減算処理する（ステップＳ１０６）。この処理は、案件管理テーブルにおいてシナリオＩＤを削除したことを、企業区分別重みづけテーブルの重みづけスコアに反映させる処理である。

　企業区分別重みづけテーブルは、企業区分ごとに設けられている。営業支援装置３０は、企業区分テーブルを参照することで、当該案件に係る企業の企業区分を特定し、特定された企業区分に対応した企業区分別重みづけテーブルを読み出すことができる。

　図２２を参照しながら、企業区分テーブルについて説明する。図２２は、本実施形態における企業区分テーブルの一例である。企業区分テーブルは、企業区分テーブルは、企業属性の一例である企業の業種および規模に対して企業区分ＩＤを定義するためのテーブルである。

　企業区分テーブルは、企業区分ＩＤ、業種区分（業種区分１、業種区分２、業種区分３）、規模を格納するための各項目を有している。企業区分ＩＤの項目には、企業区分を一意に識別可能とする企業区分ＩＤが格納される。業種区分１の項目には、業種の大区分を表す業種区分１が格納され、業種区分２の項目には、業種の中区分を表す業種区分２が格納され、業種区分３の項目には、業種の小区分を格納する業種区分３が格納される。規模の項目には、企業の規模が格納される。

　企業区分テーブルには、想定される業種および規模のすべての組み合わせが記載され、各組み合わせに対して異なる企業区分ＩＤが定義されている。これにより、営業支援装置３０は、案件情報に含まれる企業情報から、その企業に対応する企業区分ＩＤを特定することが可能となる。

　図２３Ａ、図２３Ｂを参照しながら、企業区分別重みづけテーブルについて説明する。

　企業区分別重みづけテーブルは、各シナリオに対して設定されている重みづけスコアを管理するためのテーブルである。企業区分別重みづけテーブルは、シナリオＩＤ、重みづけスコアを格納するための項目を有している。

　シナリオＩＤの項目には、シナリオを一意に識別可能とするシナリオＩＤが格納される。重みづけスコアの項目には、シナリオに対して設定された重みづけスコアが格納される。すなわち、企業区分別重みづけテーブルでは、各シナリオＩＤに対して重みづけ値が設定されている。

　また、企業区分別重みづけテーブルは、企業区分ＩＤごとに設けられている。

　例えば、図２３Ａに示す企業区分別重みづけテーブルは、企業区分ＩＤ『１』の企業区分別重みづけテーブルであり、企業区分ＩＤ『２』の企業区分別重みづけテーブルであり、シナリオＩＤ『１』に対して重みづけスコア『２．６』、シナリオＩＤ『２』に対して重みづけスコア『３．２』、シナリオＩＤ『３』に対して重みづけスコア『１．４』が設定されている。

　一方、図２３Ｂに示す企業区分別重みづけテーブルは、企業区分ＩＤ『２』の企業区分別重みづけテーブルであり、シナリオＩＤ『１』に対して重みづけスコア『４．６』、シナリオＩＤ『２』に対して重みづけスコア『２．２』、シナリオＩＤ『４』に対して重みづけスコア『１．２』が設定されている。

　このように、各企業区分ＩＤに対してそれぞれ異なる重みづけテーブルを用意することで、企業の業種や規模に応じた重みづけスコアを設定することが可能となる。

　企業区分別重みづけテーブルに格納されている重みづけスコアは、企業訪問時にその企業の企業区分ＩＤおよびシナリオＩＤに基づいて読み出され、その重みの順にシナリオを並び替えて表示する際に使用される。

　次いで、営業支援装置３０は、案件情報の案件ステータスに基づき、案件管理テーブルの重みづけスコアを反映するとともに、案件管理テーブルの案件ステータスを更新する（ステップＳ１０７）。そして、営業支援装置３０は、案件管理テーブルに反映された重みづけスコアを用いて、企業区分別重みづけテーブルの該当シナリオＩＤの重みづけ値を更新する（ステップＳ１０８）。

　なお、当該案件情報が進捗中の案件として登録されていない場合には、上記ステップＳ１０２において、当該案件情報と案件ＩＤが同じ案件が案件管理テーブルに存在しないと判断される。この場合（ステップＳ１０２でＮｏ）、営業支援装置３０は、新規登録の手順に進み、案件管理テーブルに案件ＩＤおよびシナリオＩＤを登録する（ステップＳ１０９）。そして、営業支援装置３０は、この企業の業務区分および規模を参照して企業区分を決定した後（ステップＳ１１０）、ステップＳ１０７において、案件管理テーブルの重みづけスコアを反映し、ステップＳ１０８において、企業区分別重みづけテーブルの該当シナリオＩＤの重みづけ値を更新する。

　また、ステップＳ１０３でシナリオＩＤが同一であることが確認された場合（ステップＳ１０３でＹｅｓ）には、営業支援装置３０は、シナリオＩＤに基づく更新をスキップする。そして、ステップＳ１０７において、案件管理テーブルの重みづけスコアを反映し、ステップＳ１０８において、企業区分別重みづけテーブルの該当シナリオＩＤの重みづけ値を更新する。

　以上の処理により、営業支援装置３０は、企業情報から重みづけ値を設定することができる。

　図２４を参照しながら、商談結果データに含まれるテキストデータ（商談メモや議事録・対応方針等）に基づいて重みづけ値を設定する処理について説明する。図２４は、本実施形態において、テキストデータからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけ値の設定処理は、図２４に示す処理に限定されるものではない。

　図２４に示す処理は、説明を簡略化するため、上述した企業情報からの重みづけ値の設定処理（図１８に示すフローチャート）に続いて行われるものとする。ただし、テキストデータからの重みづけ値の設定処理は、必ずしも企業情報からの重みづけ値の設定処理の後に行われる必要はない。

　営業支援装置３０は、企業情報からの重みづけ値の設定処理に続いて、テキストデータからの重みづけ値の設定処理を行うことができる。図２４に示すように、営業支援装置３０は、特定の案件に対応したテキストデータ（商談メモ、議事録等）が存在するかどうかを確認する（ステップＳ２０１）。テキストデータが存在しない場合（ステップＳ２０１でＮｏ）には、処理は終了となる。

　テキストデータが存在する場合（ステップＳ２０１でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、テキストデータを読み込んで（ステップＳ２０２）、テキストデータが更新されているかどうかを確認する（ステップＳ２０３）。営業支援装置３０は、例えばテキストデータの更新日時を参照し、テキストデータが前回の処理日時より後に更新されたものであるかどうかを確認してもよい。テキストデータが更新されていない場合（ステップＳ２０３でＮｏ）には、処理は終了となる。

　テキストデータが更新されている場合（ステップＳ２０３でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、テキストデータ解析処理を行って、テキストデータから単語を抽出する（ステップＳ２０４）。そして、営業支援装置３０は、単語一覧テーブルを参照して、抽出した各単語の単語ＩＤを特定する（ステップＳ２０５）。

　図２５は、本実施形態における単語の抽出時に参照される単語一覧テーブルの一例である。

　単語一覧テーブルは、単語の一覧に対して割り当てられた単語ＩＤを管理するテーブルである。単語一覧テーブルは、単語ＩＤ、単語を格納するための項目を有している。

　単語ＩＤの項目には、単語を一意に識別可能とする単語ＩＤが格納される。単語の項目には、過去にテキストデータから既に抽出されたことのある単語が格納される。すなわち、単語一覧テーブルでは、過去に抽出された各単語に対して単語ＩＤが割り振られている。

　また、テキストデータから抽出された単語には、単語一覧テーブルで割り振られている単語ＩＤが付与される。図２６は、本実施形態において、テキストデータから単語を抽出することで得られる単語情報の一例である。テキストデータから抽出された単語は、単語、単語ＩＤ、新規フラグの各項目を有するテーブルに格納される。単語の項目には、テキストデータから抽出された単語が格納される。単語ＩＤの項目には、各単語について、単語一覧テーブルから特定される単語ＩＤが格納される。新規フラグの項目には、単語一覧テーブルに登録されていない新規の単語であることを示すフラグが格納される。単語一覧テーブルに格納されていない新規の単語が抽出された場合には、新規フラグの項目にフラグが格納され、単語一覧テーブルに当該新規の単語を追加し、単語ＩＤを新たに登録する。

　テキストデータから抽出した各単語の単語ＩＤを特定すると、営業支援装置３０は、既存単語辞書・重みづけテーブルを読み出して、既存単語辞書・重みづけテーブルの出現回数および過去テキスト数を更新し、出現回数および過去テキスト数から算出される各単語の出現率（出現回数／過去テキスト数）を更新する（ステップＳ２０６）。

　図２７は、本実施形態における既存単語辞書・重みづけテーブルの一例である。既存単語辞書・重みづけテーブルは、シナリオＩＤごとに設けられるテーブルであり、各シナリオＩＤで用いられている単語の出現率を格納するためのテーブルである。例えば読み込んだ案件情報に設定されているシナリオＩＤが『１』であった場合には、営業支援装置３０は、過去のシナリオＩＤ『１』の案件から生成されたシナリオＩＤ『１』の既存単語辞書・重みづけテーブルを処理対象として参照する。

　既存単語辞書・重みづけテーブルは、シナリオＩＤ、単語ＩＤ、除外フラグ、出現回数、過去テキスト数、出現率を格納するための項目を有している。

　シナリオＩＤの項目には、シナリオを一意に識別するシナリオＩＤが格納される。単語ＩＤの項目には、単語を一意に識別する単語ＩＤが格納される。除外フラグの項目には、その単語がサービス（商材）に関係なく頻出する単語であることを示すフラグが格納される。除外フラグが設定された単語は、複数の商材に跨って存在する単語とみなされる。

　出現回数の項目には、過去のテキストデータにおいてその単語が抽出された回数が格納される。過去テキスト数の項目には、過去のテキストデータの総数が格納される。出現率の項目には、出現回数を過去テキスト数で除算して得られる出現率が格納される。例えば、図２７に示す既存単語辞書・重みづけテーブルにおいて、単語ＩＤ『２』の単語は、過去のテキストデータの総数（１０回）のうちの８回のテキストデータに出現しており、その出現率は『８０％』と算出される。

　単語の出現率は、特定のシナリオに関連して過去に商談メモや議事録で使われている単語の割合（商談での利用率）を表している。すなわち、特定の単語の出現率が高いほど、その単語の出現率が高いシナリオに関連するサービスが適切であることを表していると言える。この点において、単語の出現率は、重みづけ値と同様の性質を有しており、サービスの表示優先度に反映させることが有効である。単語の出現率は、例えば重みづけ値にマージして、サービスの表示優先度を決定してもよい。あるいは、例えば、重みづけ値に基づいて並べたサービスと、単語の出現率に基づいて並べたサービスを並列して（例えば２列にして）表示する等、重みづけ値および単語の出現率のそれぞれにおいて表示優先度を決定してサービスの表示を行ってもよい。

　図２８を参照しながら、重みづけを可視化する処理について説明する。図２８は、本実施形態における重みづけの可視化処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけの可視化処理は、図２８に示す処理に限定されるものではない。

　図２８に示すように、営業支援装置３０は、営業端末１０からの指示に基づいて特定の企業に係る企業情報を企業データベース４５から読み込む（ステップＳ３０１）。営業支援装置３０は、企業情報から企業の業種区分および規模を抽出して企業区分ＩＤを特定し（ステップＳ３０２）、その企業区分ＩＤに対応する企業区分別重みづけテーブルを選定する（ステップＳ３０３）。

　次いで、営業支援装置３０は、議事録等のテキストデータが存在するかどうかを確認する（ステップＳ３０４）。テキストデータが存在しない場合（ステップＳ３０４でＮｏ）やテキストデータを考慮しない場合には、上述したサービス選択画面においてサービスの表示を行う際に、シナリオＩＤに対して設定されている重みづけ値を企業区分別重みづけテーブルから取得する。営業支援装置３０は、その重みづけ値に基づいて順位付けされたシナリオに従って、商材であるサービスを表示する（ステップＳ３０７）。

　一方、テキストデータが存在する場合（ステップＳ３０４でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、そのテキストデータから単語を抽出する（ステップＳ３０５）。営業支援装置３０は、抽出した単語情報を用いて単語一覧テーブルから各単語の出現率を特定し、各単語の出現率に基づいて表示優先度を決定して、確度の高い順にシナリオを並び替える（ステップＳ３０６）。そして、営業支援装置３０は、企業区分別重みづけテーブルから取得した重みづけ値、および、テキストデータから特定した単語の出現率に基づいて順位付けされたシナリオに従って、商材であるサービスを表示する（ステップＳ３０７）。このとき、営業支援装置３０は、上述したように、重みづけ値と単語の出現率とをマージして、サービスの表示優先度を決定してもよく、あるいは、重みづけ値および単語の出現率のそれぞれにおいてサービスの表示優先度を決定し、それぞれの表示優先度に基づきサービスを並列して（例えば２列にして）表示してもよい。

　図２４を用いて説明した重みづけ値の設定処理では、テキストデータから抽出した単語に基づいて、重みづけ値と同様の性質を持つ単語の出現率を算出しているが、商談を録音した音声データや現場調査で得られた音声データから単語を抽出してもよい。

　以下、図２９を参照しながら、音声データに基づいて重みづけ値を設定する処理について説明する。図２９は、本実施形態において、音声データからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけ値の設定処理は、図２９に示す処理に限定されるものではない。

　図２９に示す処理は、説明を簡略化するため、上述した企業情報からの重みづけ値の設定処理（図１８に示すフローチャート）に続いて行われるものとする。ただし、音声データからの重みづけ値の設定処理は、必ずしも企業情報からの重みづけ値の設定処理の後に行われる必要はない。

　営業支援装置３０は、企業情報からの重みづけ値の設定処理に続いて、音声データからの重みづけ値の設定処理を行うことができる。図２９に示すように、営業支援装置３０は、特定の案件に対応した音声データ（商談時の録音データ、現場調査で得られた音声データ等）が存在するかどうかを確認する（ステップＳ４０１）。音声データが存在しない場合（ステップＳ４０１でＮｏ）には、処理は終了となる。

　音声データが存在する場合（ステップＳ４０１でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、音声データを読み込んで（ステップＳ４０２）、音声データが更新されているかどうかを確認する（ステップＳ４０３）。営業支援装置３０は、例えば音声データの更新日時を参照し、音声データが前回の処理日時より後に更新されたものであるかどうかを確認してもよい。音声データが更新されていない場合（ステップＳ４０３でＮｏ）には、処理は終了となる。

　音声データが更新されている場合（ステップＳ４０３でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、音声テキスト化処理を行って音声データをテキスト化し（ステップＳ４１０）、さらにテキストデータ解析処理を行って、テキストデータから単語を抽出する（ステップＳ４０４）。そして、営業支援装置３０は、単語一覧テーブルを参照して、抽出した各単語の単語ＩＤを特定する（ステップＳ４０５）。

　テキストデータから抽出した各単語の単語ＩＤを特定すると、営業支援装置３０は、既存単語辞書・重みづけテーブルを読み出して、既存単語辞書・重みづけテーブルの出現回数および過去テキスト数を更新し、出現回数および過去テキスト数から算出される各単語の出現率（出現回数／過去テキスト数）を更新する（ステップＳ４０６）。

　図２４に示すテキストデータを対象とした処理と、図２９に示す音声データを対象とした処理とを比較すると、音声データを取り扱う場合は、ステップＳ４１０で音声データをテキスト化する点においてのみ異なっている。ただし、単語一覧テーブルや既存単語辞書・重みづけテーブルは、テキストデータ処理用と音声データ処理用とに分けることが好ましい。文語（書き言葉）と口語（話し言葉）では、使用される単語や言い回しが異なっており、それぞれのテーブルを分けることで、より精度良く単語の出現率を算出することが可能となる。

　図３０を参照しながら、音声データに基づく重みづけを可視化する処理について説明する。図３０は、本実施形態において、音声データに基づく重みづけの可視化処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけの可視化処理は、図３０に示す処理に限定されるものではない。

　図３０に示す処理は、説明を簡略化するため、上述した重みづけ可視化処理（図２８に示すフローチャート）に続いて行われるものとする。ただし、音声データに基づく重みづけの可視化処理は、必ずしも上述した重みづけ可視化処理の後に行われる必要はない。

　営業支援装置３０は、企業情報およびテキストデータに基づく重みづけの可視化処理に続いて、音声データに基づく重みづけの可視化処理を行うことができる。

　図３０に示すように、営業支援装置３０は、音声データが存在するかどうかを確認する（ステップＳ５０１）。音声データが存在しない場合（ステップＳ５０１でＮｏ）や音声データを考慮しない場合、処理は終了となる。

　一方、音声データが存在する場合（ステップＳ５０１でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、その音声データをテキスト化してテキストデータから単語を抽出し（ステップＳ５０２）、抽出した単語情報を用いて単語一覧テーブルから各単語の出現率を特定する。営業支援装置３０は、各単語の出現率から確度の高い順に表示優先度を決定してシナリオを並び替える（ステップＳ５０３）。そして、営業支援装置３０は、音声データから特定した単語の出現率に基づいて順位付けされたシナリオに従って、商材であるサービスを表示する（ステップＳ５０４）。このとき、営業支援装置３０は、重みづけ値、テキストデータから得られた単語の出現率、音声データから得られた単語の出現率のうちの複数またはすべてをマージして、サービスの表示優先度を決定してもよく、あるいは、重みづけ値および単語の出現率のそれぞれにおいてサービスの表示優先度を決定してもよい。

　以下、図３１を参照しながら、画像データに基づいて重みづけ値を設定する処理について説明する。図３１は、本実施形態において、画像データからの重みづけ値の設定処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけ値の設定処理は、図３１に示す処理に限定されるものではない。

　図３１に示す処理は、説明を簡略化するため、上述した音声データからの重みづけ値の設定処理（図２９に示すフローチャート）に続いて行われるものとする。ただし、画像データからの重みづけ値の設定処理は、必ずしも音声データからの重みづけ値の設定処理の後に行われる必要はない。

　営業支援装置３０は、音声データからの重みづけ値の設定処理に続いて、画像データからの重みづけ値の設定処理を行うことができる。図３１に示すように、営業支援装置３０は、特定の案件に対応した画像データ（商談時に撮影した画像データ、現場調査で得られた画像データ等）が存在するかどうかを確認する（ステップＳ６０１）。画像データが存在しない場合（ステップＳ６０１でＮｏ）には、処理は終了となる。

　画像データが存在する場合（ステップＳ６０１でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、画像データを読み込んで（ステップＳ６０２）、画像データが更新されているかどうかを確認する（ステップＳ６０３）。営業支援装置３０は、例えば画像データの更新日時を参照し、画像データが前回の処理日時より後に更新されたものであるかどうかを確認してもよい。画像データが更新されていない場合（ステップＳ６０３でＮｏ）には、処理は終了となる。

　画像データが更新されている場合（ステップＳ６０３でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、画像解析処理を行って物体検知を行い、画像データからオブジェクト（撮影されている物体）を検出する（ステップＳ６０４）。そして、営業支援装置３０は、オブジェクト一覧テーブルを参照して、抽出した各オブジェクトのオブジェクトＩＤを特定する（ステップＳ６０５）。

　図３２は、本実施形態における単語の抽出時に参照されるオブジェクト一覧テーブルの一例である。

　オブジェクト一覧テーブルは、オブジェクトの一覧に対して割り当てられたオブジェクトＩＤを管理するテーブルである。オブジェクト一覧テーブルは、オブジェクトＩＤ、オブジェクト名、オブジェクトモデル情報を格納するための項目を有している。

　オブジェクトＩＤの項目には、オブジェクトを一意に識別可能とするオブジェクトＩＤが格納される。オブジェクト名の項目には、オブジェクトの名前が格納される。オブジェクトモデル情報の項目には、物体検知の際に用いられるオブジェクトモデルを識別する情報が格納される。オブジェクトの検出では深層学習技術を適用することができ、オブジェクトモデルとして学習済みモデルを使用することで、オブジェクトモデルに一致したオブジェクトを画像データから検出することができる。上記のように、オブジェクト一覧テーブルでは、物体検知により検出可能なオブジェクトに対してオブジェクトＩＤが割り振られている。

　また、画像データから抽出されたオブジェクトには、オブジェクト一覧テーブルで割り振られているオブジェクトＩＤが付与される。図３３は、本実施形態において、画像データからオブジェクトを抽出することで得られるオブジェクト情報の一例である。画像データから抽出されたオブジェクトは、オブジェクトＩＤの項目を有するテーブルに格納される。オブジェクトＩＤの項目には、画像データから抽出された各オブジェクトについて、オブジェクト一覧テーブルから特定されるオブジェクトＩＤが格納される。

　画像データから抽出した各オブジェクトのオブジェクトＩＤを特定すると、営業支援装置３０は、既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルを読み出して、既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルの出現回数および過去画像数を更新し、出現回数および過去画像数から算出される各オブジェクトの出現率（出現回数／過去画像数）を更新する（ステップＳ６０６）。

　図３４は、本実施形態における既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルの一例である。既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルは、シナリオＩＤごとに設けられるテーブルであり、各シナリオＩＤに関連するオブジェクトの出現率を格納するためのテーブルである。例えば読み込んだ案件情報に設定されているシナリオＩＤが『１』であった場合には、営業支援装置３０は、過去のシナリオＩＤ『１』の案件から生成されたシナリオＩＤ『１』の既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルを処理対象として参照する。

　既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルは、シナリオＩＤ、オブジェクトＩＤ、除外フラグ、出現回数、過去画像数、出現率を格納するための項目を有している。

　シナリオＩＤの項目には、シナリオを一意に識別するシナリオＩＤが格納される。オブジェクトＩＤの項目には、オブジェクトを一意に識別するオブジェクトＩＤが格納される。除外フラグの項目には、そのオブジェクトがサービス（商材）に関係なく頻出するオブジェクトであることを示すフラグが格納される。除外フラグが設定されたオブジェクトは、複数の商材に跨って存在するオブジェクトとみなされる。

　出現回数の項目には、過去の画像データにおいてそのオブジェクトが検出された回数が格納される。過去画像数の項目には、過去の画像データの総数が格納される。出現率の項目には、出現回数を過去画像数で除算して得られる出現率が格納される。例えば、図３４に示す既存オブジェクト辞書・重みづけテーブルにおいて、オブジェクトＩＤ『１』の単語は、過去の画像データの総数（１００回）のうちの８０回の画像データに出現しており、その出現率は『８０％』と算出される。

　オブジェクトの出現率は、特定のシナリオに関連して過去に画像データから検出されたオブジェクトの割合を表している。すなわち、特定のオブジェクトの出現率が高いほど、そのオブジェクトの出現率が高いシナリオに関連するサービスが適切であることを表していると言える。この点において、オブジェクトの出現率は、重みづけ値と同様の性質を有しており、サービスの表示優先度に反映させることが有効である。オブジェクトの出現率は、例えば重みづけ値にマージして、サービスの表示優先度を決定してもよく、重みづけ値およびオブジェクトの出現率のそれぞれにおいてサービスの表示優先度を決定してもよい。

　図３５を参照しながら、画像データに基づく重みづけを可視化する処理について説明する。図３５は、本実施形態において、画像データに基づく重みづけの可視化処理の一例を示す図である。本発明に係る重みづけの可視化処理は、図３５に示す処理に限定されるものではない。

　図３５に示す処理は、説明を簡略化するため、上述した重みづけ可視化処理（図３０に示すフローチャート）に続いて行われるものとする。ただし、画像データに基づく重みづけの可視化処理は、必ずしも上述した重みづけ可視化処理の後に行われる必要はない。

　営業支援装置３０は、企業情報、テキストデータ、および音声データに基づく重みづけの可視化処理に続いて、画像データに基づく重みづけの可視化処理を行うことができる。

　図３５に示すように、営業支援装置３０は、画像データが存在するかどうかを確認する（ステップＳ７０１）。画像データが存在しない場合（ステップＳ７０１でＮｏ）や画像データを考慮しない場合、処理は終了となる。

　一方、画像データが存在する場合（ステップＳ７０１でＹｅｓ）、営業支援装置３０は、その画像データからオブジェクトを抽出してオブジェクト一覧情報テキスト化してテキストデータからオブジェクトを抽出する（ステップＳ７０２）。営業支援装置３０は、抽出したオブジェクト情報を用いてオブジェクト一覧テーブルから各オブジェクトの出現率を特定し、各オブジェクトの出現率に基づいて表示優先度を決定して、確度の高い順にシナリオを並び替える（ステップＳ７０３）。そして、営業支援装置３０は、画像データから検出したオブジェクトの出現率に基づいて順位付けされたシナリオに従って、商材であるサービスを表示する（ステップＳ７０４）。このとき、営業支援装置３０は、重みづけ値、テキストデータから得られた単語の出現率、音声データから得られた単語の出現率、画像データから検出されたオブジェクトの出現率のうちの複数またはすべてをマージして、サービスの表示優先度を決定してもよく、あるいは、重みづけ値、単語の出現率、オブジェクトの出現率のそれぞれにおいてサービスの表示優先度を決定してもよい。

　上記の実施形態によれば、顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは顧客自身が利用する営業支援システム１であって、営業員を含む関係者または顧客が操作可能な営業端末１０と、営業端末１０と通信可能な営業支援装置３０と、備えており、営業支援装置３０が、少なくとも課題、前記課題を解決するための施策、および、前記施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベース３２１と、課題整理データベース３２１に設定されている複数の課題を選択可能となるように営業端末１０の表示画面に表示させ、営業端末１０の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように営業端末１０の表示画面に表示させ、営業端末１０の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを営業端末１０の表示画面に表示させる営業支援処理部３２と、を有することを特徴とする営業支援システム１が提供される。

　上記の実施形態によれば、顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは顧客自身が利用する営業支援システム１における営業支援方法であって、少なくとも課題、課題を解決するための施策、および、施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベース３２１を準備し、営業員を含む関係者または顧客自身が操作可能な営業端末１０の表示画面に、課題整理データベース３２１に設定されている複数の課題を選択可能となるように表示し、営業端末１０の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように表示し、営業端末１０の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを表示することを特徴とする営業支援方法が提供される。

　本発明は、上記の実施形態に限定されるものではなく、本発明の技術的思想を逸脱しない範囲における種々の変形例および設計変更等をその技術的範囲に包含するものである。

　１　営業支援システム
　１０　営業端末
　２０　現場調査端末
　３０　営業支援装置
　３２　営業支援処理部
　３３　重みづけ処理部
　３４　収集データ解析部
　４０　顧客管理システム
　４５　顧客データベース
　５０　ネットワーク
　１０１、２０１、３０１　プロセッサ
　１０２、２０２、３０２　メモリ
　１０３、２０３、３０３　通信部
　１０４、２０４、３０４　操作入力部
　１０５、２０５、３０５　モニタ
　１０６、２０６　マイク
　１０７、２０７　カメラ
　１０８、２０８、３０６　ストレージ
　１１１　Ｗｅｂブラウザプログラム
　１５０、２５０、３５０　バス
　２１１　録音処理プログラム
　２１２　撮影処理プログラム
　２１３、３４１　収集データ
　３１１　Ｗｅｂサーバプログラム
　３１２　営業支援プログラム
　３１３　重みづけ処理プログラム
　３１４　収集データ解析プログラム
　３２１　課題整理データベース
　３２２　各種テーブル群
　３３１　商談結果データ
　２１３１、３４１１　テキストデータ
　２１３２、３４１２　音声データ
　２１３３、３４１３　画像データ
　３１４３　画像解析プログラム
　３１４４　深層学習プログラム
 

Claims (15)

1. 　顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは前記顧客自身が利用する営業支援システムであって、
   　前記営業員を含む前記関係者または前記顧客が操作可能な営業端末と、前記営業端末と通信可能な営業支援装置と、を備えており、
   　前記営業支援装置が、
   　少なくとも課題、前記課題を解決するための施策、および、前記施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベースと、
   　前記課題整理データベースに設定されている複数の課題を選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを前記営業端末の表示画面に表示させる営業支援処理部と、
   　を有することを特徴とする営業支援システム。
2. 　前記営業支援処理部が、前記選択された複数の課題、前記選択された複数の施策、および、前記選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを纏めて前記営業端末の表示画面に表示させることを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
3. 　前記営業支援装置が、前記課題整理データベースにおいて、課題の階層から施策の階層を経由してサービスの階層を終点とする複数の接続経路のそれぞれに重みづけ値を設定する重みづけ値設定部を有し、
   　前記営業支援処理部が、前記営業端末の表示画面に複数のサービスを表示させる際に、表示対象の前記複数のサービスのそれぞれを終点とする接続経路に設定されている重みづけ値に基づいて、表示対象の前記複数のサービスの表示優先度を決定することを特徴とする請求項１または２に記載の営業支援システム。
4. 　前記重みづけ値設定部が、企業属性に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項３に記載の営業支援システム。
5. 　前記企業属性が、企業の業種、規模、上場区分、地域の少なくとも１つを含むことを特徴とする請求項４に記載の営業支援システム。
6. 　前記重みづけ値設定部が、前記企業属性が同一の別企業に対する商談履歴に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項４または５に記載の営業支援システム。
7. 　前記重みづけ値設定部が、商談の進捗状況に応じて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項３～６のいずれか１項に記載の営業支援システム。
8. 　前記重みづけ値設定部が、商談または調査で得られた企業に関する情報に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項３～７のいずれか１項に記載の営業支援システム。
9. 　前記企業に関する情報がテキストデータであり、前記重みづけ値設定部が、前記テキストデータから抽出される単語に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項８に記載の営業支援システム。
10. 　前記企業に関する情報が音声データであり、前記重みづけ値設定部が、前記音声データから抽出される単語に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項８に記載の営業支援システム。
11. 　前記企業に関する情報が画像データであり、前記重みづけ値設定部が、前記画像データから検出されるオブジェクトに基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項８に記載の営業支援システム。
12. 　前記重みづけ値設定部が、前記企業に関する情報の特徴を深層学習技術により抽出し、抽出された前記特徴に基づいて前記重みづけ値を設定することを特徴とする請求項８～１１のいずれか１項に記載の営業支援システム。
13. 　前記課題整理データベースにおいて、前記課題を導き出すための課題導出項目を含む層が前記課題の上位層として接続されており、
    　前記営業支援処理部は、前記課題を導き出すための課題導出項目を複数選択可能となるように前記営業端末の表示画面に表示させ、前記営業端末の表示画面に表示されている前記課題導出項目が複数選択された場合、選択された複数の課題導出項目の下位層に接続されている複数の課題を前記営業端末の表示画面に表示させることを特徴とする請求項１～１２のいずれか１項に記載の営業支援システム。
14. 　前記課題導出項目を含む層において、経営ビジョン、戦略テーマ、業務の流れ、取組テーマが階層的に接続されていることを特徴とする請求項１３に記載の営業支援システム。
15. 　顧客である企業に対して商談を行う営業員を含む関係者の営業活動を支援する、あるいは前記顧客自身が利用する営業支援システムにおける営業支援方法であって、
    　少なくとも課題、前記課題を解決するための施策、および、前記施策に貢献するサービスが階層的に接続されている課題整理データベースを準備するステップと、
    　前記営業員を含む前記関係者または前記顧客自身が操作可能な営業端末の表示画面に、前記課題整理データベースに設定されている複数の課題を選択可能となるように表示するステップと、
    　前記営業端末の表示画面に表示されている課題が複数選択された場合、選択された複数の課題の下位層に接続されている複数の施策を選択可能となるように表示するステップと、
    　前記営業端末の表示画面に表示されている施策が複数選択された場合、選択された複数の施策の下位層に接続されている複数のサービスを表示するステップと、
    　を有することを特徴とする営業支援方法。
     

Images