JPH05324684A

JPH05324684A - 営業支援方式

Info

Publication number: JPH05324684A
Application number: JP12237392A
Authority: JP
Inventors: Toshimitsu Oba; 俊光大場
Original assignee: Fujitsu Ltd
Current assignee: Fujitsu Ltd
Priority date: 1992-05-15
Filing date: 1992-05-15
Publication date: 1993-12-07

Abstract

(57)【要約】【目的】営業活動の効率向上を図る営業支援方式に関
し、営業担当者が訪問先で顧客の要望に対し即座に回答
し、見積提出、契約締結を可能とする等、営業活動の効
率向上を図ることを目的とする。【構成】問合情報を入力する問合情報入力手段２００
（含むカードリーダ）と、問合情報に対応して受信した
回答情報を出力表示する回答情報出力手段３００と、問
合情報・回答情報を通信網１００との間で送受信する移
動通信手段４００とを具備する移動端末装置１と、移動
端末装置から送信された問合情報を解析する問合情報解
析手段５００と、問合情報解析手段により解析された問
合情報に対する回答情報を作成する回答情報作成手段６
００と、問合情報および回答情報を移動端末装置との間
で送受信する通信手段７００とを具備する情報処理装置
とから構成する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【産業上の利用分野】本発明は、営業担当者の営業活動
の効率向上を図る営業支援方式に関する。

【０００２】

【従来の技術】従来、保険外交員その他の営業担当者
は、顧客を訪問して商談を推進する過程で、顧客から提
示される各種要望を聴取した後、一旦帰社して見積書を
作成し、改めて顧客を訪問して提示し、顧客の承認を得
て契約を締結し、受注処理を実行していた。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】以上の説明から明らか
な如く、従来ある営業担当者は、商談開始から契約・受
注に至る迄に長期間を要し、その間に再三顧客を訪問す
る必要があった。

【０００４】本発明は、営業担当者が訪問先で顧客の要
望に対し即座に回答し、見積提出、契約締結を可能とす
る等、営業活動の効率向上を図ることを目的とする。

【０００５】

【課題を解決するための手段】図１は本発明の原理を示
す図である。図１において、１は、本発明により設けら
れた移動端末装置である。

【０００６】５は、本発明により設けられた情報処理装
置である。１００は、移動端末装置１を収容し、移動端
末装置１と情報処理装置５との通信を可能とする通信網
である。

【０００７】２００は、本発明により移動端末装置１内
に設けられた問合情報入力手段である。３００は、本発
明により移動端末装置１内に設けられた回答情報出力手
段である。

【０００８】４００は、本発明により移動端末装置１内
に設けられた移動通信手段である。５００は、本発明に
より情報処理装置５内に設けられた問合情報解析手段で
ある。

【０００９】６００は、本発明により情報処理装置５内
に設けられた回答情報作成手段である。７００は、本発
明により情報処理装置５内に設けられた通信手段であ
る。

【００１０】

【作用】問合情報入力手段２００は、商談に関する問合
情報を入力する。回答情報出力手段３００は、問合情報
に対応して受信した回答情報を出力表示する。

【００１１】移動通信手段４００は、問合情報および回
答情報を、通信網１００との間で送受信する。問合情報
解析手段５００は、移動端末装置１から送信された問合
情報を解析する。

【００１２】回答情報作成手段６００は、問合情報解析
手段５００により解析された問合情報に対する回答情報
を作成する。通信手段７００は、問合情報および回答情
報を、通信網１００を経由して移動端末装置１との間で
送受信する。

【００１３】なお問合情報入力手段２００は、カードに
記憶されている固定的な問合情報を読取るカードリーダ
を具備することが考慮される。以上により営業担当者
が、移動端末装置１内の問合情報入力手段２００に商談
に関する問合情報を入力すると、移動通信手段４００に
より通信網１００を経由して情報処理装置５へ送信され
る。

【００１４】情報処理装置５は、通信手段７００により
前記問合情報を受信すると、問合情報解析手段５００に
より解析し、解析結果に基づいて回答情報作成手段６０
０により回答情報を作成し、通信手段７００により通信
網１００を経由して移動端末装置へ送信する。

【００１５】移動端末装置１は、移動通信手段４００に
より受信した前記回答情報を、回答情報出力手段３００
により出力表示する。従って、営業担当者が訪問先で顧
客の要望に即座に回答可能となり、見積提出、契約締結
を可能とする等、営業活動の効率が大幅に向上可能とな
る。

【００１６】

【実施例】以下、本発明の一実施例を図面により説明す
る。図２は本発明の一実施例による営業支援システムを
示す図であり、図３は図２における移動端末装置の一例
を示す図であり、図４は図２における問合・回答通信過
程の一例を示す図である。なお、全図を通じて同一符号
は同一対象物を示す。

【００１７】図２および図３においては、図１における
通信網１００として、移動端末装置（ＰＴＥ）１を収容
可能な移動通信網（ＭＳＮ）３と、一般の電話端末等を
収容する固定通信網（ＳＳＮ）４とが設けられており、
また図１における問合情報入力手段２００としてキーボ
ード（ＫＢＤ）１６およびカードリーダ（ＣＤＲ）１７
が移動端末装置（ＰＴＥ）１に設けられ、また図１にお
ける回答情報出力手段３００としてプリンタ（ＰＲＴ）
１４およびディスプレイ（ＤＰＬ）１５が移動端末装置
（ＰＴＥ）１に設けられ、また図１における移動通信手
段４００として、無線変復調器（ＷＬＭ）１３が移動端
末装置（ＰＴＥ）１内に設けられており、また図１にお
ける問合情報解析手段５００として問合情報解析部（Ｅ
ＱＡ）５２が情報処理装置（ＩＰＥ）５内に設けられ、
また図１における回答情報作成手段６００として回答情
報作成部（ＲＰＧ）５３が情報処理装置（ＩＰＥ）５内
に設けられ、更に図１における通信手段７００として通
信部（ＣＭＵ）５１が情報処理装置（ＩＰＥ）５内に設
けられている。

【００１８】なお移動端末装置（ＰＴＥ）１は、無線回
線２を経由して移動通信網（ＭＳＮ）３に収容されてお
り、例えば商社の営業担当者が顧客を訪問する際に携帯
し、また情報処理装置（ＩＰＥ）５は、例えば一般の加
入電話回線を経由して固定通信網（ＳＳＮ）４に収容さ
れており、商社内に設置されているものとする。

【００１９】更に営業担当者は、自己に付与された担当
者識別情報（ｃ）と、予め登録されている暗証番号
（ｄ）とを記録済のＩＣカードを持参しているものとす
る。図２乃至図４において、営業担当者は、移動端末装
置（ＰＴＥ）１を携帯して顧客を訪問し、顧客から提示
される各種要望を聴取した後、移動端末装置（ＰＴＥ）
１と情報処理装置（ＩＰＥ）５との間で通信を開始する
為に、キーボード（ＫＢＤ）１６を操作し、情報処理装
置（ＩＰＥ）５に付与されている電話番号等を選択する
と、プロセッサ（ＣＰＵ）１１は、キーボード（ＫＢ
Ｄ）１６から入力された電話番号等を含む呼設定要求信
号（ａ）を作成し、無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送
出する。

【００２０】無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送出され
た呼設定要求信号（ａ）は、無線回線２を経由して移動
通信網（ＭＳＮ）３に転送される。呼設定要求信号
（ａ）を受信した移動通信網（ＭＳＮ）３は、公知の手
順で呼設定処理を実行し、呼設定要求信号（ａ）を固定
通信網（ＳＳＮ）４に転送し、呼設定要求信号（ａ）を
受信した固定通信網（ＳＳＮ）４も、公知の手順で呼設
定処理を実行し、呼設定要求信号（ａ）を情報処理装置
（ＩＰＥ）５に転送する。

【００２１】情報処理装置（ＩＰＥ）５においては、呼
設定要求信号（ａ）を受信した通信部（ＣＭＵ）５１
が、移動端末装置（ＰＴＥ）１との通信が可能であれ
ば、固定通信網（ＳＳＮ）４に応答信号（ｂ）を返送
し、応答信号（ｂ）を受信した固定通信網（ＳＳＮ）４
は、公知の手順で通信路を形成して応答信号（ｂ）を移
動通信網（ＭＳＮ）３に転送し、応答信号（ｂ）を受信
した移動通信網（ＭＳＮ）３も、公知の手順で通信路を
形成して応答信号（ｂ）を、無線回線２を経由して移動
端末装置（ＰＴＥ）１に転送する。

【００２２】以上により、移動端末装置（ＰＴＥ）１と
情報処理装置（ＩＰＥ）５との間に通信路が形成される
こととなる。移動端末装置（ＰＴＥ）１においては、プ
ロセッサ（ＣＰＵ）１１が無線変復調器（ＷＬＭ）１３
を介して応答信号（ｂ）を受信すると、移動端末装置
（ＰＴＥ）１が情報処理装置（ＩＰＥ）５と通信可能な
状態となったことを示す情報を、例えばディスプレイ
（ＤＰＬ）１５に表示する。

【００２３】次に営業担当者が、持参しているＩＣカー
ドをカードリーダ（ＣＤＲ）１７に挿入すると、カード
リーダ（ＣＤＲ）１７は、ＩＣカードに記録済の担当者
識別情報（ｃ）および暗証番号（ｄ）を読取り、プロセ
ッサ（ＣＰＵ）１１に伝達する。

【００２４】プロセッサ（ＣＰＵ）１１は、カードリー
ダ（ＣＤＲ）１７が読取った担当者識別情報（ｃ）およ
び暗証番号（ｄ）を、無線変復調器（ＷＬＭ）１３から
送出させる。

【００２５】無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送出され
た担当者識別情報（ｃ）および暗証番号（ｄ）は、移動
通信網（ＭＳＮ）３および固定通信網（ＳＳＮ）４に形
成されている通信路を経由して、情報処理装置（ＩＰ
Ｅ）５に転送される。

【００２６】情報処理装置（ＩＰＥ）５においては、通
信部（ＣＭＵ）５１が移動端末装置（ＰＴＥ）１から通
信路を経由して転送された担当者識別情報（ｃ）および
暗証番号（ｄ）を問合情報解析部（ＥＱＡ）５２に伝達
し、問合情報解析部（ＥＱＡ）５２は、受信した担当者
識別情報（ｃ）および暗証番号（ｄ）をデータベース
（ＤＢ）５４内のデータと照合し、営業担当者が情報処
理装置（ＩＰＥ）５との通信が可能な資格を有すること
を確認すると、回答情報作成部（ＲＰＧ）５３に移動端
末装置（ＰＴＥ）１との通信を許可する旨を通知し、該
通知を受信した回答情報作成部（ＲＰＧ）５３は、アク
セス許可信号（ｅ）を作成し、通信部（ＣＭＵ）５１か
ら送出させる。

【００２７】通信部（ＣＭＵ）５１から送出されたアク
セス許可信号（ｅ）は、形成されている通信路を経由し
て移動端末装置（ＰＴＥ）１に転送される。移動端末装
置（ＰＴＥ）１においては、プロセッサ（ＣＰＵ）１１
が無線変復調器（ＷＬＭ）１３を介してアクセス許可信
号（ｅ）を受信すると、移動端末装置（ＰＴＥ）１が情
報処理装置（ＩＰＥ）５に各種問合情報を転送可能な状
態となったことを示す情報を、例えばディスプレイ（Ｄ
ＰＬ）１５に表示する。

【００２８】ディスプレイ（ＤＰＬ）１５に表示された
情報を認識した営業担当者は、キーボード（ＫＢＤ）１
６を操作し、顧客から聴取済の要望、例えば希望商品名
（ｆ）、注文個数（ｇ）および希望納期（ｈ）等を入力
すると、プロセッサ（ＣＰＵ）１１は、キーボード（Ｋ
ＢＤ）１６から入力された希望商品名（ｆ）、注文個数
（ｇ）および希望納期（ｈ）を、無線変復調器（ＷＬ
Ｍ）１３から送出させる。

【００２９】無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送出され
た希望商品名（ｆ）、注文個数（ｇ）および希望納期
（ｈ）は、形成されている通信路を経由して、情報処理
装置（ＩＰＥ）５に転送される。

【００３０】情報処理装置（ＩＰＥ）５においては、通
信部（ＣＭＵ）５１が移動端末装置（ＰＴＥ）１から通
信路を経由して転送された希望商品名（ｆ）、注文個数
（ｇ）および希望納期（ｈ）を問合情報解析部（ＥＱ
Ａ）５２に伝達し、問合情報解析部（ＥＱＡ）５２は、
受信した希望商品名（ｆ）、注文個数（ｇ）および希望
納期（ｈ）を、データベース（ＤＢ）５４に格納されて
いる各商品の在庫管理表等を参照し乍ら解析し、希望商
品名（ｆ）が注文個数（ｇ）、希望納期（ｈ）迄には納
入不可能であるが、所要納期（ｈ）より若干遅い納期
（ｈ′）迄に納入可能であることを認識すると、回答情
報作成部（ＲＰＧ）５３に商品名（ｆ）を注文個数
（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入可能である旨を通知し、
該通知を受信した回答情報作成部（ＲＰＧ）５３は、商
品名（ｆ）を注文個数（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入可
能である旨を示す回答情報（ｉ）を作成し、通信部（Ｃ
ＭＵ）５１から送出させる。

【００３１】通信部（ＣＭＵ）５１から送出された回答
情報（ｉ）は、形成されている通信路を経由して移動端
末装置（ＰＴＥ）１に転送される。移動端末装置（ＰＴ
Ｅ）１においては、プロセッサ（ＣＰＵ）１１が無線変
復調器（ＷＬＭ）１３を介して回答情報（ｉ）を受信す
ると、回答情報（ｉ）の内容、即ち商品名（ｆ）を注文
個数（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入可能である旨を、例
えばディスプレイ（ＤＰＬ）１５に表示する。

【００３２】ディスプレイ（ＤＰＬ）１５に表示された
情報を認識した営業担当者は、顧客に回答情報（ｉ）の
内容を提示し、顧客から所要納期（ｈ）より若干遅い納
期（ｈ′）に納入することで了承が得られると、キーボ
ード（ＫＢＤ）１６を操作し、回答情報（ｉ）の内容で
了承を得たことを示す承認信号（ｊ）を入力すると、プ
ロセッサ（ＣＰＵ）１１は、キーボード（ＫＢＤ）１６
から入力された承認信号（ｊ）を、無線変復調器（ＷＬ
Ｍ）１３から送出させる。

【００３３】無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送出され
た承認信号（ｊ）は、形成されている通信路を経由し
て、情報処理装置（ＩＰＥ）５に転送される。情報処理
装置（ＩＰＥ）５においては、通信部（ＣＭＵ）５１が
移動端末装置（ＰＴＥ）１から通信路を経由して転送さ
れた承認信号（ｊ）を問合情報解析部（ＥＱＡ）５２に
伝達し、問合情報解析部（ＥＱＡ）５２は、受信した承
認信号（ｊ）を解析し、先に転送済の回答情報（ｉ）が
了承されたことを示す承認信号（ｊ）であることを認識
すると、回答情報作成部（ＲＰＧ）５３に商品名（ｆ）
を注文個数（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入することで了
承が得られた旨を通知し、該通知を受信した回答情報作
成部（ＲＰＧ）５３は、商品名（ｆ）を注文個数
（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入する場合の見積書（兼注
文書）を出力する為の伝票情報（ｋ）を作成し、通信部
（ＣＭＵ）５１から送出させる。

【００３４】通信部（ＣＭＵ）５１から送出された伝票
情報（ｋ）は、形成されている通信路を経由して移動端
末装置（ＰＴＥ）１に転送される。移動端末装置（ＰＴ
Ｅ）１においては、プロセッサ（ＣＰＵ）１１が無線変
復調器（ＷＬＭ）１３を介して伝票情報（ｋ）を受信す
ると、伝票情報（ｋ）の内容、即ち商品名（ｆ）を注文
個数（ｇ）、納期（ｈ′）迄に納入する見積書（兼注文
書）を、プリンタ（ＰＲＴ）１４から印刷出力する。

【００３５】営業担当者は、プリンタ（ＰＲＴ）１４か
ら印刷出力された見積書（兼注文書）を顧客に提出し、
受注契約を締結し、移動端末装置（ＰＴＥ）１と情報処
理装置（ＩＰＥ）５との接続を解放する為に、キーボー
ド（ＫＢＤ）１６を操作すると、プロセッサ（ＣＰＵ）
１１は、キーボード（ＫＢＤ）１６から入力された解放
操作に基づき、情報処理装置（ＩＰＥ）５との間に形成
されている通信路の解放処理を実行すると共に、切断要
求信号（ｍ）を作成し、無線変復調器（ＷＬＭ）１３か
ら送出する。

【００３６】無線変復調器（ＷＬＭ）１３から送出され
た切断要求信号（ｍ）は、無線回線２を経由して移動通
信網（ＭＳＮ）３に転送される。切断要求信号（ｍ）を
受信した移動通信網（ＭＳＮ）３は、公知の手順で呼切
断処理を実行し、切断要求信号（ｍ）を固定通信網（Ｓ
ＳＮ）４に転送すると共に、移動端末装置（ＰＴＥ）１
に切断確認信号（ｎ）を返送し、切断要求信号（ｍ）を
受信した固定通信網（ＳＳＮ）４も、公知の手順で呼切
断処理を実行し、呼設定要求信号（ａ）を情報処理装置
（ＩＰＥ）５に転送すると共に、移動通信網（ＭＳＮ）
３に切断確認信号（ｎ）を返送する。

【００３７】移動端末装置（ＰＴＥ）１においては、プ
ロセッサ（ＣＰＵ）１１が返送された切断確認信号
（ｎ）を無線変復調器（ＷＬＭ）１３を介して受信する
と、通信路の解放処理を完了する。

【００３８】また切断要求信号（ｍ）を受信した情報処
理装置（ＩＰＥ）５内の通信部（ＣＭＵ）５１は、移動
端末装置（ＰＴＥ）１との間に設定されている通信路の
解放処理を実行すると共に、固定通信網（ＳＳＮ）４に
切断確認信号（ｎ）を返送し、また送出した伝票情報
（ｋ）に基づき受注処理を実行する。

【００３９】以上の説明から明らかな如く、本実施例に
よれば、営業担当者は訪問先に携帯した移動端末装置
（ＰＴＥ）１から情報処理装置（ＩＰＥ）５に通信路を
形成した後、顧客の要望に基づき希望商品名（ｆ）、注
文個数（ｇ）および希望納期（ｈ）を送信し、情報処理
装置（ＩＰＥ）５から返送される回答情報（ｉ）に基づ
き顧客と折衝し、了承が得られれば情報処理装置（ＩＰ
Ｅ）５から転送される伝票情報（ｋ）に基づき見積書
（兼注文書）を出力して顧客に提出し、顧客との契約を
締結すると共に、受注処理を実行可能となる。

【００４０】なお、図２乃至図４はあく迄本発明の一実
施例に過ぎず、例えばカードリーダ（ＣＤＲ）１７は担
当者識別情報（ｃ）および暗証番号（ｄ）を入力するも
のに限定されることは無く、商品名（ｆ）を入力する
等、他に幾多の変形が考慮されるが、何れの場合にも本
発明の効果は変わらない。また問合情報入力手段２００
はカードリーダ（ＣＤＲ）１７を含むものに限定される
ことは無く、キーボード（ＫＢＤ）１６のみ等、他に幾
多の変形が考慮されるが、何れの場合にも本発明の効果
は変わらない。また通信網１００は図示される移動通信
網（ＭＳＮ）３および固定通信網（ＳＳＮ）４により構
成されるものに限定されることは無く、情報処理装置
（ＩＰＥ）５が直接移動通信網（ＭＳＮ）３に収容可能
である場合には移動通信網（ＭＳＮ）３のみで構成する
等、他に幾多の変形が考慮されるが、何れの場合にも本
発明の効果は変わらない。また本発明の対象となる問合
および回答通信過程は図示されるものに限定されること
は無く、他に幾多の変形が考慮されるが、何れの場合に
も本発明の効果は変わらない。更に移動端末装置１およ
び情報処理装置５は図示されるものに限定されることは
無く、他に幾多の変形が考慮されるが、何れの場合にも
本発明の効果は変わらない。

【００４１】

【発明の効果】以上、本発明によれば、前記営業支援シ
ステムにおいて、営業担当者が訪問先で顧客の要望に即
座に回答可能となり、見積提出、契約締結を可能とする
等、営業活動の効率が大幅に向上可能となる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の原理を示す図

【図２】本発明の一実施例による営業支援システムを
示す図

【図３】図２における移動端末装置の一例を示す図

【図４】図２における問合・回答通信過程の一例を示
す図

【符号の説明】

１移動端末装置（ＰＴＥ）２無線回線３移動通信網（ＭＳＮ）４固定通信網（ＳＳＮ）５情報処理装置（ＩＰＥ）１１プロセッサ（ＣＰＵ）１２メモリ（ＭＥＭ）１３無線変復調器（ＷＬＭ）１４プリンタ（ＰＲＴ）１５ディスプレイ（ＤＰＬ）１６キーボード（ＫＢＤ）１７カードリーダ（ＣＤＲ）５１通信部（ＣＭＵ）５２問合情報解析部（ＥＱＡ）５３回答情報作成部（ＲＰＧ）５４データベース（ＤＢ）１００通信網２００問合情報入力手段３００回答情報出力手段４００移動通信手段５００問合情報解析手段６００回答情報作成手段７００通信手段

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】商談に関する問合情報を入力する問合情
報入力手段（２００）と、前記問合情報に対応して受信した回答情報を出力表示す
る回答情報出力手段（３００）と、前記問合情報および回答情報を、移動端末装置（１）を
収容可能な通信網（１００）との間で送受信する移動通
信手段（４００）とを具備する移動端末装置（１）と、前記移動端末装置（１）から送信された前記問合情報を
解析する問合情報解析手段（５００）と、前記問合情報解析手段（５００）により解析された前記
問合情報に対する回答情報を作成する回答情報作成手段
（６００）と、前記問合情報および回答情報を、前記通信網（１００）
を経由して前記移動端末装置（１）との間で送受信する
通信手段（７００）とを具備する情報処理装置（５）と
から構成されることを特徴とする営業支援方式。
【請求項２】前記問合情報入力手段（２００）は、カ
ードに記憶されている固定的な問合情報を読取るカード
リーダを具備することを特徴とする請求項１記載の営業
支援方式。