JP2020109543A - 情報処理装置 - Google Patents

Abstract

【課題】より効率的な営業活動の実現を補助する情報処理装置を提供する。【解決手段】本発明の情報処理装置は、所定対象から情報を収集する情報収集者を支援する。所定対象と接触を行った者による、当該接触を行った結果に関する結果情報を、取得する取得手段と、結果情報に基づき、情報収集者による情報の収集を支援する支援情報から、情報収集者に提示する提示情報を生成する生成手段と、提示情報を情報収集者に提示する提示手段と、を備える。【選択図】図５

Description

本発明は、情報処理装置に関する。

従来、顧客や顧客の候補となりえる対象に対して、電話等の手段による営業が行われてきた。このような電話営業を支援するシステムを用いた技術も従来存在する（特許文献１参照）。
また、電話営業とは別に、対象を訪問する等の手段による飛び込み営業が行われてきた。このような飛び込み営業を支援するシステムを用いた技術も従来存在する（特許文献２参照）。

特開２０１１−０３４２９６号公報 特開２０１４−０５６３６４号公報

しかしながら、上述の特許文献１及び２を含む従来技術と比較して、より効率的な営業活動の実現を補助することが要求されている状況である。

本発明は、このような状況に鑑みてなされたものであり、より効率的な営業活動の実現を補助することを目的とする。

上記目的を達成するため、本発明の一態様の情報処理装置は、
所定対象から情報を収集する情報収集者を支援する情報処理装置であって、
前記所定対象と接触を行った者による、当該接触を行った結果に関する結果情報を、取得する取得手段と、
前記結果情報に基づき、前記情報収集者による情報の収集を支援する支援情報から、前記情報収集者に提示する提示情報を生成する生成手段と、
前記提示情報を前記情報収集者に提示する提示手段と、
を備える。

本発明によれば、より効率的な営業活動の実現を補助することができる。

営業の各段階における、マーケティングを含むインサイドセールスとフィールドセールスとを説明する図である。 本発明の一実施形態の情報処理装置により実行される情報処理の流れの例を示す図である。 図２の情報処理を行う情報処理システムの構成の例を示す図である。 図３の情報処理システムのうちサーバのハードウェア構成の一例を示すブロック図である。 図４のサーバの機能的構成の一例を示す機能ブロック図である。 図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、インサイドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。 図５のサーバに格納される対象情報の例を示す図である。 図７のインサイドセールス処理において、インサイドセールス担当者端末に表示されるインサイドセールス情報画面の例である。 インサイドセールス担当者端末に表示されるインサイドセールス情報画面のうち図８と異なる画面の例である。 図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、フィールドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。 図１０のフィールドセールス処理において、フィールドセールス担当者端末に表示されるフィールドセールス情報画面の例である。 図１０のフィールドセールス処理において、フィールドセールス担当者端末に表示されるフィールド情報収集画面の例である。 図１２のフィールドセールス情報収集画面に対応するフィールドセールス報告書の例である。 図１２のフィールドセールス報告書に対応するフィールドセールス結果情報に基づき更新された対象情報の例を示す図である。

以下、図面を参照して、本発明の実施形態について説明する。

図１は、営業の各段階における、マーケティングを含むインサイドセールスとフィールドセールスとを説明する図である。
図１において、同図中右に進むほど、営業としての段階が進んでいることを示している。営業の各段階は、３つの観点により、表すことができる。以下、３つの観点について説明する。

まず、１つ目の観点では、営業の各段階は「ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅｍ」と、「ｏｎｅ ｔｏ ｏｎｅ」との２段階として表される。
即ち、「ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅｍ」は、営業の前段階である。この前段階では、営業をする者に対して、営業対象は複数存在する。換言すると、複数の営業対象の夫々に対して、ある程度画一的な営業を行う段階が「ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅｍ」である。
一方、「ｏｎｅ ｔｏ ｏｎｅ」は、営業の後段階である。この後段階では、営業をする者と営業対象とが、１対１の関係となる。つまり、特定の営業対象に対して、他の営業対象と同様なものとはならず（画一的なものとはならず）、当該特定の営業対象の要望や納期等の詳細に沿った営業を行う段階が、「ｏｎｅ ｔｏ ｏｎｅ」である。

次に、２つ目の観点では、営業の各段階は、「ノンリード」と、「コールドリード」と、「プレリード」と、「カスタムリード」と、「ホットリード」と、「セールスリード」との６段階として表される。営業をする者は、営業の夫々の段階において、後述する情報を得ることで、次の段階に進めることができる。
ここで「ノンリード」は、営業対象について、会社名や代表番号が分かっている段階である。会社名や代表番号は、例えば、ＨＰやリスト会社等から誰でも入手することが可能である。
「コールドリード」は、営業対象について、担当者名や個別連絡先が分かっている段階である。担当者名や個別連絡先は、例えば、名刺交換や展示会等における名刺情報として入手することが可能である。
「プレリード」は、相手（営業対象）にとって興味があることが分かっている段階である。即ち、営業対象にとって、営業しようとする製品等が興味を有するものであることが分かっている段階が「プレリード」である。営業対象にとって、営業しようとする製品等が興味を有するものか否かという情報は、例えば、営業対象が製品に関するメールマガジンの購読や資料のダウンロード等を行っているか否かということから、入手することが可能である。
「カスタムリード」は、営業対象について、個別ニーズや課題が分かっている段階である。換言すると、営業をする者と営業対象とが双方向にコミュニケーションが取れている段階が、「カスタムリード」である。
「ホットリード」は、営業対象について、予算、タイミング、及び決裁者が分かっている段階である。換言すると、営業対象から提案の依頼があり詳細を決定するための情報を得る段階が、「ホットリード」である。
「セールスリード」は、営業対象との契約の条件が分かっている段階、例えば、営業対象のうち決裁者により決済される条件が分かっている段階である。換言すると、営業をする者から営業対象に対して提案活動が行われる段階が、「セールスリード」である。
なお、２つ目の観点において、営業の各段階は基本的に上述の順番で進行するが、図１に示すように、夫々の段階は相互に重複しており、順番が前後することがある。
また、「ノンリード」から「コールドリード」又は「プレリード」までが、前述の「ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅｍ」に対応する。一方、「プレリード」又は「カスタムリード」から「セールスリード」までが「ｏｎｅ ｔｏ ｏｎｅ」に対応する。

次に、３つ目の観点では、営業の各段階は、「マーケティング」と、「ＩＳ（インサイドセールス）」と、「ＦＳ（フィールドセールス）」との３段階として表される。
ここで「マーケティング」は、「ノンリード」から「プレリード」又は「カスタムリード」までに対応する。即ち、営業対象が、製品に興味を持ったことが分かるか、又は、当該製品に対する個別ニーズや課題が分かるまでの過程の段階が、「マーケティング」である。
「ＩＳ（インサイドセールス）」は、「プレリード」又は「カスタムリード」から、「ホットリード」又は「セールスリード」までに対応する。即ち、ＩＳは、興味を持った相手（営業対象）に対して、要望や予算等の情報収集を行う段階である。なお、ＩＳにおける情報収集は、「ノンリード」における情報収集を含んでもよい。
「ＦＳ（フィールドセールス）」は、「ホットリード」又は「セールスリード」から、「セールスリード」の終了までに対応する。即ち、ＦＳは、ＩＳにおいて収集された情報に基づいて、営業対象の決裁者に決済させるべく、当該営業対象の要望に合わせて具体的に提案を行う段階である。
ここで、ＩＳでもＦＳでも、常にデータを蓄積することが重要である点は変わらない。

次に、ＩＳ及びＦＳと、従来の電話営業及び訪問営業との違いについて説明する。
従来の電話営業の業務は、営業対象に電話をかけ、製品について一般的な説明を行い、営業対象が興味を持った場合において、アポイントメントを取得するという業務であった。電話営業においては、営業対象のリストに対して総当たり的に電話をかけるため、やればやるだけリストを消耗するものであった。換言すれば、従来の電話営業は、狩猟型の営業と把握することができる。
これに対して、ＩＳの業務は、営業対象に電話をかけ、関係者の連絡先や興味の有無、更には要望や予算等の情報を収集するという業務である。即ち、ＩＳの業務は情報収集であり、マーケティングの一部とも把握できる。ＩＳにより収集された情報は、今後の製品開発に活用するため、やればやるだけ売り上げ見込みが貯めることができる。換言すれば、ＩＳの営業は、農耕型の営業と把握することができる。

また、従来の訪問営業の業務は、実際に製品を熟知し、提案する能力を有する訪問営業担当者が、営業対象を訪問することにより行われていた。即ち、訪問営業の業務は、アポイントメントが既にある場合であっても、営業対象を訪問し、製品について詳細な説明を行い、実際の要望等を聞き出し、更に具体的な提案を行う必要がある業務である。
これに対して、ＦＳの業務は、既にＩＳにより収集された情報に基づき、具体的な提案を練った上で、営業対象に訪問することができる業務である。つまり、ＦＳの業務は、従来の訪問営業の業務と比較して、効率化を図ることができる。

次に、ＩＳとＦＳとに基づく営業を行う場合における、ＩＳを行うＩＳ担当者と、ＦＳを行うＦＳ担当者との要件について説明する。
ＩＳ担当者は、製品の仕様や営業上必要な事項について、従来の電話営業の担当者と比較して十分に受け答えすることが求められる。即ち、従来の訪問営業者が行っていた説明や、要望を聞き出すテクニック等、営業を遂行する力の向上が求められる。しかしながら、能力の高いＩＳ担当者を用意することは、コストの面等から制約がある。
ＦＳ担当者は、ＩＳ担当者により収集された情報に基づき、具体的な提案を行うことに専念することができる。ＦＳ担当者は、その業務により専念するため、ＩＳ担当者と情報共有を密に行い、シームレスに引き継ぎを行うことが求められる。このような目的のため、ＦＳ担当者は、報告書を作成する必要がある。しかしながら、ＦＳ担当者による綿密な報告書の作成を行うことは、単なる訪問営業と比較して利便性が低下する恐れがある。

ＩＳとＦＳ、ＩＳ担当者とＦＳ担当者に関して補足する。
上述したように、ＩＳ担当者が行うＩＳの業務の例として、関係者の連絡先や興味の有無、更には要望や予算等の情報を収集するという業務がある。また、ＦＳ担当者が行うＦＳの業務の例として、具体的な提案を行う業務がある。
上述の例では、ＩＳ担当者は、営業対象に電話をかけ、関係者の連絡先や興味の有無、更には要望や予算等の情報を収集するとしているが、特にこれに限定されない。即ち、例えば、ＩＳ担当者は、関係者の連絡先や興味の有無、更には要望や予算等の情報を収集すれば足る。つまり、ＩＳ担当者は電話以外の方法により情報を収集してもよい。具体的には、例えば、ＩＳ担当者は、セールス対象会社ＳＣに訪問することにより、情報を収集してもよい。
また、上述の例では、ＦＳ担当者は、既にＩＳにより収集された情報に基づき、具体的な提案を練った上で、営業対象に訪問するとしているが、特にこれに限定されない。即ち、例えば、ＦＳ担当者は、収集された情報に基づき、具体的な提案を練った上で、営業をすれば足る。つまり、ＦＳ担当者は、訪問以外の方法により営業をしてもよい。具体的には、例えば、ＦＳ担当者は、セールス対象会社ＳＣに電話することにより、具体的な提案を練った上で、営業をしてもよい。

次に、図２を用いて、ＩＳとＦＳにおける情報処理の流れの一例を説明する。
図２は、本発明の一実施形態の情報処理装置により実行される情報処理の流れの一例を示す図である。

図２の例は、ＩＳを担当するＩＳ担当者Ｕ２と、ＦＳを担当するＦＳ担当者Ｕ３と、営業対象たるセールス対象会社ＳＣにおける担当者ＵＳと、セールス対象会社ＳＣにおけるキーパーソンＫＰとが、営業活動のなかで接触する例として示されている。

ここで、本サービスについて具体的に説明する。本サービスとは、後述する図３の情報処理システムの適用対象となるサービスであり、ＩＳ担当者Ｕ２と、ＦＳ担当者Ｕ３とに対し、営業の各段階における支援を行うサービスである。具体的に例えば、ＩＳ担当者に対して、営業する力が向上するように支援をしたり、ＦＳ担当者に対して、綿密な報告書の作成が可能になるように支援したりするサービスがこれに含まれる。

即ち、図２は、本サービスの提供者に属する担当者ＳＡと、ＩＳを担当するＩＳ担当者Ｕ２と、ＦＳを担当するＦＳ担当者Ｕ３と、セールス対象会社ＳＣにおける担当者ＵＳと、セールス対象会社ＳＣにおけるキーパーソンＫＰとが営業活動等をするなかで、本サービスが利用される場合の、情報処理の流れの一例を示している。
なお、図２の例では、ＩＳ担当者Ｕ２及びＦＳ担当者Ｕ３は、セールス対象会社ＳＣへの営業を希望する依頼企業に所属する営業担当者である者として説明を行うが特に限定されない。例えば、ＩＳ担当者Ｕ２及びＦＳ担当者Ｕ３は、本サービスの提供者に所属する営業活動の代行等を担当する担当者であってもよい。
また、本実施形態において、担当者ＳＡは、サービス提供者に属する者とされているが、特にこれに限定されず、サーバ管理の委託を受けた管理者等、本サービス提供者にとって外部の者でもよい。

まず、ＩＳ担当者Ｕ２等により実行されるＩＳについて、情報処理の流れの概要を説明する。
ステップＳＴ１において、サーバ１は、ＩＳ担当者端末２に対し、ＩＳ対象情報ＩＴＩ及びＩＳガイド情報ＩＧＩを提供する。ＩＳ担当者端末２は、提供されたＩＳ対象情報ＩＴＩ及びＩＳガイド情報ＩＧＩを取得して、ＩＳ担当者Ｕ２に提示する。
ここで、ＩＳ対象情報ＩＴＩとは、セールス対象会社ＳＣに関する既知の情報である。具体的には例えば、社名や電話番号、更には営業の各段階において収集した担当者や予算等の情報であってよい。
また、ＩＳガイド情報ＩＧＩとは、ＩＳ担当者Ｕ２がセールス対象会社ＳＣにＩＳを行う際に、それを補助し得る情報である。具体的には例えば、「どのような情報を収集するためにＩＳを行うのか」、「情報を引き出すために具体的に何と会話すればよいのか」等の情報であってよい。即ち、ＩＳガイド情報ＩＧＩは、ＩＳを行う内容の箇条書きでもよく、具体的に台詞として示した情報であってもよい。
ガイド情報ＩＧＩを含む情報は、ＩＳ担当者端末２に表示される。

ＩＳ対象情報ＩＴＩと、ＩＳガイド情報ＩＧＩとは、以下の点で異なる。ＩＳ対象情報ＩＴＩは、ＩＳやＦＳの過程で情報収集や決定をしていくべき項目である。即ち、ＩＳ対象情報ＩＴＩは、夫々の項目の内容等を含む。一方、ＩＳガイド情報ＩＧＩは、ＩＳ担当者がＩＳを行う際にガイドとなる情報である。即ち、どのような項目を確認すべきかという箇条書きのチェックリストのような情報であってもよく、挨拶や質問文の具体的な台詞であってもよい。

次に、ステップＳＴ２において、ＩＳ担当者Ｕ２は、セールス対象会社ＳＣに対して電話等により営業活動を実行する。
ここで、ＩＳ担当者Ｕ２は、例えば、ＩＳ対象情報ＩＴＩ及びＩＳガイド情報ＩＧＩを参考にして、営業活動を行うことができるため、より効率的に営業活動や、そのための情報収集を行うこともできる。

そして、ステップＳＴ３において、ＩＳ担当者Ｕ２は、ＩＳ担当者端末２を介して、ステップＳＴ２で行った営業活動の結果（状況）や、収集した情報等を、ＩＳ結果情報ＩＳＩとしてサーバ１に送信する。
具体的に例えば、ＩＳ担当者Ｕ２はステップＳＴ２の営業活動を実行した結果、具体的なアポイント等を取得するには至らなかったものの、セールス対象会社ＳＣの事業活動においてキーパーソンＫＰが重要な役割を果たしていることが分かったとする。この場合、ＩＳ担当者Ｕ２は、サーバ１に対して、契約には至らなかったという営業活動の結果や、新たに判明したキーパーソンＫＰの名前等をＩＳ結果情報ＩＳＩとしてサーバ１に送信する。以上が、ＩＳ担当者Ｕ２等が実行されるＩＳの概要である。

次に、ＦＳ担当者Ｕ３等により実行されるＦＳについて、簡単に流れの概要を説明する。
ステップＳＴ４において、サーバ１はＦＳ担当者Ｕ３に対し、ＦＳ対象情報ＦＴＩを提供する。
ここで、ＦＳ対象情報ＦＴＩとは、ＦＳ担当者Ｕ３がＦＳを行うにあたり有益となり得る情報一切を言う。具体的に例えば、セールス対象会社ＳＣに関する既知の情報、ＦＳを行う場合の代表的なセリフ、ＩＳ担当者Ｕ２から取得されたＩＳ結果情報ＩＳＩに基づく情報等である。
つまり、例えば、ステップＳＴ４において、サーバ１は、社名や電話番号、更には営業の各段階において収集した担当者や予算等の情報や、ＩＳ結果情報ＩＳＩとして取得された営業活動の結果（状況）及び判明したキーパーソンＫＰの名前等を、ＦＳ担当者Ｕ３の利用するＦＳ担当者端末３へと送信する。そして、ＦＳ担当者端末３は、取得した情報をＦＳ担当者Ｕ３に提示する。

次に、ステップＳＴ５において、ＦＳ担当者Ｕ３は、セールス対象会社ＳＣに対して訪問による訪問営業や打合せや商品の提案等の営業活動を行う。
具体的には例えば、ＦＳ担当者Ｕ３は、セールス対象会社ＳＣに訪問営業を行いＦＳ対象情報ＦＴＩに含まれるキーパーソンＫＰの名前に基づいて、キーパーソンＫＰに取り次いでもらい、ＦＳを行うことにより、情報の収集や提案を行うことができる。

次に、ステップＳＴ６において、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を介して、ステップＳＴ５で行った営業活動の結果（状況）や、収集した情報等を、ＦＳ結果情報ＦＳＩとしてサーバ１に送信する。
ここで、ＦＳ結果情報ＦＳＩやＩＳ結果情報ＩＳＩは、必ずしもＩＳ担当者Ｕ２又はＦＳ担当者Ｕ３により具体的に入力される必要はない。即ち、本サービスの提供者は、サーバ１からＩＳ担当者端末２又はＦＳ担当者端末３に質問等を提供し、夫々の担当者に回答をさせる等してもよい。そして、サーバ１では、得られた回答に基づいて自動で報告書等を作成する等してもよい。以上が、ＦＳ担当者Ｕ３等により実行されるＦＳの概要である。

図３は、図２の情報処理を行う情報処理システムの構成の例を示す図である。

図３に示す情報処理システムは、サーバ１と、ＩＳ担当者Ｕ２−１乃至Ｕ２−ｎの夫々に利用されるＩＳ担当者端末２−１乃至２−ｎの夫々と、ＦＳ担当者Ｕ３−１乃至Ｕ３−ｍの夫々に利用されるＦＳ担当者端末３−１乃至３−ｍの夫々とが、インターネット等の所定のネットワークＮを介して相互に接続されることで構成される。

本実施形態では、ｎ人のＩＳ担当者Ｕ２−１乃至Ｕ２−ｎの夫々が、ＩＳ担当者端末２−１乃至２−ｎの夫々を使用するものとする。ただし、以下、ＩＳ担当者Ｕ２−１乃至２−ｎと、ＩＳ担当者端末２−１乃至２−ｎとを、個々に区別する必要がない場合、「ＩＳ担当者Ｕ２」と、「ＩＳ担当者端末２」と呼ぶ。
また、ｍ人のＦＳ担当者Ｕ３−１乃至Ｕ３−ｎの夫々が、ＦＳ担当者端末３−１乃至３−ｍの夫々を使用するものとする。ただし、以下、ＦＳ担当者Ｕ３−１乃至Ｕ３−ｍと、ＦＳ担当者端末３−１乃至３−ｎとを、個々に区別する必要がない場合、「ＦＳ担当者Ｕ３」と、「ＦＳ担当者端末３」と呼ぶ。

ＩＳ担当者Ｕ２は、ＩＳ担当者端末２を操作して、ＩＳ対象情報ＩＴＩやＩＳガイド情報ＩＧＩを閲覧したり、ＩＳの結果であるＩＳ結果情報ＩＳＩを入力したりする。
また、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を操作して、ＦＳ対象情報ＦＴＩやＦＳ引出情報ＦＨＩを閲覧したり、ＦＳの結果であるＦＳ結果情報ＦＳＩを入力したりする。

サーバ１は、ＩＳ担当者端末２やＦＳ担当者端末３により入力された、ＩＳ結果情報ＩＳＩやＦＳ結果情報ＦＳＩに基づいて、セールス対象会社ＳＣに関する情報収集に係る各種各様な処理を実行する。

以上まとめると、本実施形態の情報処理システムは、ネットワークＮを利用し、セールス対象会社ＳＣに関する、ＩＳ担当者Ｕ２やＦＳ担当者Ｕ３に対して情報や、ガイドの情報や、報告を作成するための引出情報を提供したり、セールスの結果を収集したりすることができる。

図４は、図３の情報処理システムのうちサーバのハードウェア構成の一例を示すブロック図である。

サーバ１は、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ Ｕｎｉｔ）１１と、ＲＯＭ（Ｒｅａｄ Ｏｎｌｙ Ｍｅｍｏｒｙ）１２と、ＲＡＭ（Ｒａｎｄｏｍ Ａｃｃｅｓｓ Ｍｅｍｏｒｙ）１３と、バス１４と、入出力インターフェース１５と、出力部１６と、入力部１７と、記憶部１８と、通信部１９と、ドライブ２０と、を備えている。

ＣＰＵ１１は、ＲＯＭ１２に記録されているプログラム、又は、記憶部１８からＲＡＭ１３にロードされたプログラムに従って各種の処理を実行する。
ＲＡＭ１３には、ＣＰＵ１１が各種の処理を実行する上において必要なデータ等も適宜記憶される。

ＣＰＵ１１、ＲＯＭ１２及びＲＡＭ１３は、バス１４を介して相互に接続されている。このバス１４にはまた、入出力インターフェース１５も接続されている。入出力インターフェース１５には、出力部１６、入力部１７、記憶部１８、通信部１９及びドライブ２０が接続されている。

出力部１６は、ディスプレイやスピーカ等で構成され、各種情報を画像や音声として出力する。
入力部１７は、キーボードやマウス等で構成され、各種情報を入力する。

記憶部１８は、ハードディスクやＤＲＡＭ（Ｄｙｎａｍｉｃ Ｒａｎｄｏｍ Ａｃｃｅｓｓ Ｍｅｍｏｒｙ）等で構成され、各種データを記憶する。
通信部１９は、インターネットを含むネットワークＮを介して他の装置（図１の例ではＩＳ担当者端末２やＦＳ担当者端末３）との間で通信を行う。

ドライブ２０には、磁気ディスク、光ディスク、光磁気ディスク、或いは半導体メモリ等よりなる、リムーバブルメディア３１が適宜装着される。ドライブ２０によってリムーバブルメディア３１から読み出されたプログラムは、必要に応じて記憶部１８にインストールされる。
また、リムーバブルメディア３１は、記憶部１８に記憶されている各種データも、記憶部１８と同様に記憶することができる。

なお、図示はしないが、図３の情報処理システムのＩＳ担当者端末２及びＦＳ担当者端末３は図４に示すハードウェア構成と基本的に同様の構成を有している。

このようなサーバ１、ＩＳ担当者端末２、及びＦＳ担当者端末３の各種ハードウェアと各種ソフトウェアとの協働により、本実施形態の情報処理システムは、上処理による各種処理の実行が可能になる。
ここで、本実施形態の情報処理システムは、上述のＩＳに関する処理を実行するＩＳ処理と、上述のＦＳに関する処理を実行するＦＳ処理と、から構成される一連の処理を実行することができる。

即ち、ＩＳ処理とは、ＩＳ担当者Ｕ２がセールス対象会社ＳＣにＩＳを行う場合に、サーバ１が、ＩＳ担当者端末２を介して、ＩＳ担当者が用いる情報を提供したり、ＩＳの結果をＩＳ結果情報ＩＳＩとして収集したりする一連の処理を言う。
そして、ＦＳ処理とは、ＦＳ担当者Ｕ３がセールス対象会社ＳＣにＦＳを行う場合に、サーバ１が、ＦＳ担当者端末２を介して、ＦＳ担当者が用いる情報を提供したり、ＦＳの結果をＦＳ結果情報ＦＳＩとして収集したりする一連の処理を言う。

図５は、図４のサーバ１、ＩＳ担当者端末２、及びＦＳ担当者端末３の機能的構成の一例を示す機能ブロック図である。
図５のサーバ１のＣＰＵ１１においては、ＩＳ支援部１０１と、ＦＳ支援部１０２と、が機能する。また、サーバ１の記憶部１８の一領域には、対象情報ＤＢ３０１と、ガイド情報ＤＢ３０２と、結果情報ＤＢ３０３と、が設けられている。ここで、対象情報ＤＢ３０１には、対象会社に関する情報が格納される。即ち、対象情報ＤＢ３０１には、対象会社毎に、ＩＳ結果情報ＩＳＩやＦＳ結果情報ＦＳＩを反映した対象情報ＴＩが格納される。
また、ガイド情報ＤＢ３０２には、ＩＳを行うＩＳ担当者Ｕ２のガイドとなる、電話の例文等であるガイド情報ＧＩが格納される。なお、ガイド情報ＧＩは単なる例文に限らない。
また、結果情報ＤＢ３０３には、既に行われたＩＳやＦＳの結果が格納される。即ち、結果情報ＤＢ３０３には、対象会社毎に、ＩＳ結果情報ＩＳＩやＦＳ結果情報ＦＳＩが格納される。

まず、ＩＳ処理時における、サーバ１の機能的構成の一例について説明する。
ＩＳ処理においては、ＦＳ支援部１０２は特に機能せず、ＩＳ支援部１０１のみが機能する。ＩＳ支援部１０１には、過去結果情報取得部１１１と、ＩＳ提示情報生成部１１２と、ＩＳ提示情報提示部１１３と、ＩＳ結果情報取得部１１４と、が設けられる。

過去結果情報取得部１１１は、所定対象と接触を行った者による、当該接触を行った結果に関する結果情報を、取得する。
即ち、例えば、過去結果情報取得部１１１は、既に行われたＩＳやＦＳ結果等の情報が格納された結果情報ＤＢ３０１から、適宜、必要な情報を取得する。

ＩＳ提示情報生成部１１２は、前記結果情報に基づき、前記情報収集者による情報の収集を支援する支援情報から、前記情報収集者に提示する提示情報を生成する。
ここで、ＩＳ提示情報生成部１１２には、ＩＳ対象情報生成部１２１と、ＩＳガイド情報生成部１２２と、が設けられる。
即ち、例えば、ＩＳ対象情報生成部１２１は、過去結果情報取得部１１１で取得された結果情報に基づいて、図２等のＩＳ担当者Ｕ２に提示するためのＩＳ対象情報ＩＴＩを生成する。
また、例えば、ＩＳガイド情報生成部１２２は、過去結果情報取得部１１１で取得された結果情報に基づいて、図２等のＩＳ担当者Ｕ２に提示するためのＩＳガイド情報ＩＧＩを生成する。

ＩＳ提示情報提示部１１３は、前記提示情報を前記情報収集者に提示する。
即ち、例えば、ＩＳ支援情報提示部１３３は、ＩＳ対象情報生成部１２１で生成されたＩＳ対象情報ＩＴＩ及びＩＳガイド情報生成部１２２で生成されたＩＳガイド情報ＩＧＩを図２等のＩＳ担当者Ｕ２に提示する。

ここで、図２等で上述した通り、例えば図２のＩＳ担当者Ｕ２は、セールス対象会社ＳＣに対して様々な営業活動を実行する。そして、ＩＳ担当者Ｕ２は、営業活動の結果（状況）や、収集した情報等を、ＩＳ結果情報ＩＳＩとしてサーバ１に送信する。
そこで、ＩＳ結果情報取得部１１４は、サーバ１から送信されてきたＩＳ結果情報ＩＳＩを取得して、その情報を対象情報ＤＢ３０１、又は結果情報ＤＢ３０３に格納する。なお、対象情報ＤＢ３０１及び結果情報ＤＢ３０３の詳細については、図７等を用いて後述する。
以上、ＩＳ処理時における、サーバ１の機能的構成の一例について説明した。

次に、ＦＳ処理時における、サーバ１の機能的構成について後述する。
ＦＳ処理においては、ＩＳ支援部１０１は特に機能せず、ＦＳ支援部１０２のみが機能する。ＦＳ支援部１０２には、ＦＳ提示情報提示部１５１と、ＦＳ引出情報生成部１５２と、ＦＳ引出情報提示部１５３と、ＦＳ結果情報取得部１５４と、ＦＳ結果情報取得部１５５と、が設けられる。

ＦＳ提示情報提示部１５１は、対象情報ＤＢ３０１から、適宜、必要な情報を取得して、ＦＳ担当者Ｕ３がＦＳを行うにあたり有益となり得る情報、即ち、例えば、図２のＦＳ対象情報ＦＴＩを生成する。
そして、ＦＳ提示情報提示部１５１は、生成したＦＳ対象情報ＦＴＩをＦＳ担当者端末３に提示する。

ＦＳ引出情報生成部１５２は、情報収集者が所定対象と接触を行った結果に関する結果情報を、引き出すことを支援する引出情報を生成する。
即ち、例えば、対象情報ＤＢ３０１から、適宜、必要な情報を取得して、ＦＳ引出情報ＦＨＩを生成する。
ここで、ＦＳ引出情報ＦＨＩとは、ＦＳ担当者Ｕ３からＦＳを行った結果を引き出す情報一切を言う。具体的に例えば、ＦＳの内容に関する質問や、ＦＳで詰めるべきであった項目に関する質問や、それに対するＦＳ担当者Ｕ３による受け答えに応じた更なる質問、更には、担当者の好み等今後のＩＳ及びＦＳに影響し得る情報を引き出すことを促す情報である。

ＦＳ引出情報提示部１５３は、前記引出情報を前記情報収集者に提示する。
即ち、ＦＳ引出情報提示部１５３は、ＦＳ引出情報生成部１５２で生成されたＦＳ引出情報ＦＨＩをＦＳ担当者Ｕ３に提示する。

ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を介してＦＳ引出情報ＦＨＩを取得する。
ここで、上述の通り、ＦＳ結果情報ＦＳＩやＩＳ結果情報ＩＳＩは、必ずしもＩＳ担当者Ｕ２又はＦＳ担当者Ｕ３により具体的に入力される必要はない。
即ち、例えば、ＦＳ担当者Ｕ３は、結果情報を引き出すことを支援する引出情報を取得することができる。これにより、例えば、ＦＳ引出情報ＦＨＩが質問文の形式であたえられた場合、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩの質問文に返答を行うことで、ＦＳの結果情報を含む情報をＦＳ担当者端末３に入力することができる。ＦＳ担当者端末３は、入力されたＦＳの結果をＦＳ結果情報ＦＳＩとして、サーバ１に提供する。

ここで、図２等で上述した通り、例えば、ＦＳ担当者Ｕ３は、セールス対象会社ＳＣに対して様々な営業活動を実行する。そして、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を介して、ステップＳＴ５で行った営業活動の結果（状況）や、収集した情報等を、ＦＳ結果情報ＦＳＩとしてサーバ１に送信する。
そこで、ＦＳ結果情報取得部１５４は、サーバ１から送信されてきたＦＳ結果情報ＩＳＩを取得する。
ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を介してＦＳ提示情報ＦＰＩを取得する。

ＦＳ引出情報生成部１５２は、情報収集者が所定対象と接触を行った結果に関する結果情報を、引き出すことを支援する引出情報を生成する。
即ち、例えば、ＦＳ引出情報生成部１５２は、ＦＳ担当者Ｕ３が対象会社Ｃと接触を行った結果に関するＦＳ結果情報ＦＳＩを、ＦＳ担当者Ｕ３から引き出すことを支援するＦＳ引出情報ＦＨＩを生成する。

ＦＳ引出情報提示部１４３は、前記引出情報を前記情報収集者に提示する。
即ち、例えば、ＦＳ引出情報提示部１４３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩを、ＦＳ担当者Ｕ３に提示する。

ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ担当者端末３を介してＦＳ引出情報ＦＨＩを取得する。
即ち、例えば、ＦＳ担当者Ｕ３は、結果情報を引き出すことを支援する引出情報を取得することができる。これにより、例えば、ＦＳ引出情報ＦＨＩが質問文の形式であたえられた場合、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩの質問文に返答を行うことで、ＦＳの結果情報を含む情報をＦＳ担当者端末３に入力することができる。ＦＳ担当者端末３は、入力されたＦＳの結果をＦＳ結果情報ＦＳＩとして、サーバ１に提供する。

ＦＳ報告書生成部１５５は、前記結果情報に基づき、報告書情報を生成する。即ち、例えば、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ担当者Ｕ３が、ＦＳ引出情報ＦＨＩに対する返答等の形で入力されたＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、ＦＳ報告書情報ＦＲＩとして生成する。また、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ結果情報ＦＳＩやＦＳ報告書情報ＦＲＩを、対象情報ＤＢ３０１や結果情報ＤＢ３０３に格納して管理する。
以上、ＦＳ処理の流れの概要について説明した。

図６は、図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、インサイドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。
以下、図６を用いて、ＩＳ処理の流れの一例のステップの夫々を説明する。

図６は、図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、インサイドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。
以下、図６を用いて、ＩＳ処理の流れの一例のステップの夫々を説明する。

ステップＳ１１において、過去結果情報取得部１１１は、ＦＳ結果情報ＦＳＩを、結果情報ＤＢ３０３から取得する。

ステップＳ１２において、ＩＳ対象情報生成部１２１は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、対象情報ＤＢ３０１に格納されている、対象情報ＴＩを取得する。

ステップＳ１３において、ＩＳ対象情報生成部１２１は、対象情報ＴＩから、ＩＳ対象情報ＩＴＩを生成する。

ステップＳ１４において、ＩＳガイド情報生成部１２２は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、ガイド情報ＧＩから、ＩＳガイド情報ＩＧＩを生成する。

ステップＳ１５において、ＩＳ提示情報提示部１１３は、ＩＳ提示情報ＩＰＩを、ＩＳ担当者端末２に提示する。

ステップＳ１６において、ＩＳ結果情報取得部１１４は、ＩＳ担当者端末２から、ＩＳ結果情報ＩＳＩを、取得する。

ステップＳ１７において、ＩＳ結果情報取得部１１４は、ＩＳ結果情報ＩＳＩを、対象情報ＤＢ３０１や結果情報ＤＢ３０３に格納して管理する。
以上、図６を用いて、ＩＳ処理の流れの一例のステップの夫々を説明した。

以下、図６の夫々のステップに沿って、セールス対象会社であるＢ社に対してＩＳをする例として、対象情報ＤＢ３０１に格納される対象情報ＴＩの具体的な例や、ＩＳ担当者端末２に表示される画面の例を参照して説明する。

ステップＳ１１において、過去結果情報取得部１１１は、ＦＳ結果情報ＦＳＩを、結果情報ＤＢ３０３から取得する。

ステップＳ１２において、ＩＳ対象情報生成部１２１は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、対象情報ＤＢ３０１に格納されている、対象情報ＴＩを取得する。

図７は、図５のサーバに格納される対象情報の例を示す図である。

図７の例では、セールス対象会社であるＡ社乃至Ｃ社に関して、対象情報ＤＢ３０１に格納される情報の一例を示している。

図７に示すように、例えば、最上段の項目の欄には、左から「社名」、「担当者」、「キーパーソン」、「決裁者」、「興味」、「予算」、「時期」、「要望」、「条件」の項目が表示されている。
「社名」の項目は、セールス対象会社である各社の名前が格納される。例えば、図７の「社名」の項目の上から１行目には、「Ａ社」と表示されている。したがって、１行目の対象情報は、「Ａ社」のものであることを示している。なお、例えば、社名は、表にあるように、Ａ社、Ｂ社等の文字列でもよいし、会社に割り当てられた一意な整数値等でもよい。
「興味」の項目には、セールスを行う商品等に関して、セールス対象会社が興味を持っているかが格納される。例えば、図７の「興味」の項目の上から１行目には「有り」と表示されている。したがって、セールスを行う商品に関して、Ａ社は興味があることを示している。
「予算」の項目には、セールスを行う商品等に関して、いくらくらいの値段感で購入や導入を考えているのかが格納される。例えば、図７の「予算」の項目の上から１行目には「十分」と表示されている。したがって、セールスを行う商品に関してＡ社は十分な予算を充てていることを示している。
「時期」の項目には、セールスを行う商品等に関して、いつ頃の購入や導入を考えているのかが格納される。例えば、図７の「時期」の項目の上から１行目には「２０１９年５月」と表示されている。
「要望」の項目には、セールスを行う商品等に関して、どのような要望を持っているのかが格納される。例えば、図７の「要望」の項目の上から１行目には「管理システムのカスタマイズ」と表示されている。したがって、Ａ社は導入にあたり、管理システムのカスタマイズを所望していることを示している。
「条件」の項目には、セールスを行う商品等に関して、どのような条件を持っているのかが格納される。例えば、図７の「条件」の項目の上から１行目には「納期厳守」と表示されている。したがって、Ａ社は導入にあたり、前述の時期に確実に納品されることを所望していることを示している。
つまり、図７の例では、セールス対象会社であるＡ社乃至Ｃ社について既に収集された情報が、対象情報ＤＢ３０１に格納されている。以下、これらの各項目に表示される情報について、詳細に説明する。

また、図７の夫々の項目の２行目に表示される情報は、Ｂ社に関する、対象情報ＴＩが格納された例である。図７の夫々の項目の２行目において、Ｂ社の「社名」は「Ｂ社」である。「決裁者」と、「要望」と、「条件」とは空欄となっている。即ち、空欄の項目は、Ｃ社についてＩＳやＦＳによる情報収集がなされておらず、格納されていない。ここで、「要望」は、「カスタマイズ不要」である。また、「カスタマイズ不要」である旨は、フィードバックＦＢ１として示している。フィードバックＦＢ１は、図６に示すＩＳ処理の直前のＦＳにより取得され、対象情報ＴＩに反映された情報である。換言すれば、図７の場合、過去結果情報ＳＩは少なくとも、「前回のＦＳによりＢ社の要望として、カスタマイズ不要である旨が取得された」という情報を含む。

ステップＳ１３において、ＩＳ対象情報生成部１２１は、対象情報ＴＩから、ＩＳ対象情報ＩＴＩを生成する。
ＩＳ対象情報ＩＴＩは、対象情報ＴＩのうち、全て又は一部を含む情報である。

ステップＳ１４において、ＩＳガイド情報生成部１２２は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、ガイド情報ＧＩから、ＩＳガイド情報ＩＧＩを生成する。
ＩＳガイド情報ＩＧＩは、結果情報ＤＢ３０３から取得した過去結果情報ＳＩに基づき、生成される。即ち、例えば、「前回のＦＳによりＢ社の要望として、カスタマイズ不要である旨が取得された」ということに基づき、ガイド情報ＤＢ３０２に格納された例文を適宜加工することにより、「前回の訪問では、カスタマイズ不要とのご要望をお聞かせいただきありがとうございました。」等のお例文等のガイド情報を生成することができる。
また、前述の通り、Ｂ社の予算はまだ収集されていない。このような場合、対象情報ＴＩに基づき、ガイド情報ＤＢ３０２に格納された例文を適宜加工することにより、「お決まりでしたら、予算感をお聞かせいただけますか？」等の質問文等のガイド情報を生成することができる。

ステップＳ１５において、ＩＳ提示情報提示部１１３は、ＩＳ提示情報ＩＰＩを、ＩＳ担当者端末２に提示する。
前述の通り、ＩＳ提示情報ＩＰＩは、ＩＳ対象情報ＩＴＩとＩＳガイド情報ＩＧＩとを含んで構成されている。

図８は、図７のインサイドセールス処理において、インサイドセールス担当者端末に表示されるインサイドセールス情報画面の例である。

図８に示すように、ＩＳ担当者Ｕ２が使用するＩＳ担当者端末２に表示される、ＩＳ情報画面の上部には、「対象会社」入力欄に、「Ｂ社」と表示されている。また、ＩＳ情報画面の上部には「対象情報を表示」ボタンＧＬと、「ガイド文を表示」ボタンＧＳとが表示されている。
図８は、ＩＳ担当者Ｕ２が対象会社入力欄にＩＳの対象である「Ｂ社」と入力し、「対象情報を表示」ボタンＧＬを操作した場合の例である。

図８のＩＳ情報画面の中段には、ＩＳ対象情報ＩＴＩ−１と、ＩＳ対象情報ＩＴＩ−２とが表示されている。
ＩＳ対象情報ＩＴＩ−１には、「担当者」が「△△様」である旨と、「興味」が「有り」である旨と、「要望」が「カスタマイズ不要」である旨とが表示されている。
また、ＩＳ対象情報ＩＴＩ−２には、「前回」のセールスとして「先方でＦＳ」を行った旨と、「内容」が「現場の要望ヒアリング」を行った旨が表示されている。

ＩＳ対象情報ＩＴＩ−１を提示されたＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社に関して既に収集された項目とその情報を把握することができる。これにより、例えば、ＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社にＩＳをする際、担当者である△△様に取り次いでもらうこと等ができる。
また、ＩＳ対象情報ＩＴＩ−２を提示されたＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社に関して前回のセールスとして、ＦＳを行い、現場の要望ヒアリングを行ったという情報を把握することができる。これにより、例えば、ＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社にＩＳを行う際に、前回に関する会話を行ったり、お礼のメールを送信したりすることができる。

また、ＩＳ情報画面の下段には、ＩＳガイド情報ＩＧＩ−１が表示されている。
ＩＳガイド情報ＩＧＩ−１には、「質問事項： 回答を入力してください」という以下の項目がＩＳにおける質問事項である旨及び回答欄に回答の入力を促す旨と、「キーパーソン」と、「時期」と、「条件」との夫々が未だ収集されていない項目である旨と、夫々の入力欄とが表示されている。

ＩＳ対象情報ＩＴＩ−１を提示されたＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社に関して未だ収集されていない項目を把握することができる。これにより、ＩＳ担当者Ｕ２は、Ｂ社にＩＳをする際、未だ収集されていない項目について尋ねるよう、会話を行うことができる。また、ＩＳ担当者Ｕ２は、適宜、ＩＳガイド情報ＩＧＩ−１の入力欄に回答を入力することで、ＩＳ結果情報ＩＳＩに資する情報を入力することができる。

図９は、インサイドセールス担当者端末に表示されるインサイドセールス情報画面のうち図８と異なる画面の例である。
ＩＳ担当者Ｕ２は、「ガイド文を表示」ボタンＧＳを操作することにより、図９に示すように、更にＩＳガイド情報ＩＧＩ−２乃至ＩＧＩ−４を表示することができる。

図９のＩＳ情報画面の中段には、ＩＳガイド情報ＩＧＩ−２乃至ＩＧＩ−４が表示されている。
ＩＳガイド情報ＩＧＩ−２には、電話によるＩＳにおける、挨拶や担当者である△△様に取り次いでほしい旨の具体的な例文がガイド文として表示されている。
ＩＳガイド情報ＩＧＩ−３には、電話によるＩＳにおける、担当者に取り次いでもらった後の挨拶や要件に関する具体的な例文がガイド文として表示されている。
ＩＳガイド情報ＩＧＩ−４には、電話によるＩＳにおける、今回の尋ねたい未だ収集していない情報を尋ねる具体的な例文がガイド文として表示されている。

ＩＳガイド情報ＩＧＩ−２乃至ＩＧＩ１−４は、具体的な例文がガイド文として表示されている。これにより、例えば、ＩＳ担当者Ｕ２が、臨機応変な受け答えが苦手であったり、セールス対象の製品について熟知できていない場合であったりしても、ＩＳを行うことができる。

ステップＳ１６において、ＩＳ結果情報取得部１１４は、ＩＳ結果情報ＩＳＩを、結果情報ＤＢ３０３から取得する。

ステップＳ１７において、ＩＳ結果情報取得部１１４は、ＩＳ結果情報ＩＳＩを、対象情報ＤＢ３０１に格納して管理する。
以上、図６の夫々のステップに沿って、対象情報ＤＢ３０１に格納される対象情報ＴＩの具体的な例や、ＩＳ担当者端末２に表示される画面の例を参照して説明した。

以下、図１０の夫々のステップに沿って、対象情報ＤＢ３０１に格納される対象情報ＴＩの具体的な例や、ＩＳ担当者端末２に表示される画面の例を参照して説明する。
図１０は、図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、フィールドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。

図１０は、図５の機能的構成を有するサーバにより実行される、フィールドセールス処理の流れの一例を説明するフローチャートである。
以下、図１０を用いて、ＦＳ処理の流れの一例のステップの夫々を説明する。

ステップＳ２１において、ＦＳ提示情報提示部１５１は、対象情報ＤＢ３０１に格納されている対象情報ＴＩから、ＦＳ対象情報ＦＴＩを生成する。

ステップＳ２２において、ＦＳ提示情報提示部１５１は、ＦＳ対象情報ＦＴＩを、ＦＳ担当者端末３に提示する。

ステップＳ２３において、ＦＳ引出情報生成部１５２は、ＦＳ引出情報ＦＨＩを生成する。

ステップＳ２４において、ＦＳ引出情報提示部１５３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩを、ＦＳ担当者端末３に提示する。

ステップＳ２５において、ＦＳ結果情報取得部１５４は、ＦＳ結果情報ＦＳＩを、ＦＳ担当者端末３を介して取得する。

ステップＳ２６において、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、ＦＳ報告書情報ＦＲＩを生成する。

ステップＳ２７において、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ結果情報ＦＳＩやＦＳ報告書情報ＦＲＩを、対象情報ＤＢ３０１や結果情報ＤＢ３０３に格納して管理する。
以上、図１０を用いて、ＦＳ処理の流れの一例のステップの夫々を説明した。

以下、図１０の夫々のステップに沿って、セールス対象会社であるＣ社に対してＩＳをする例として、対象情報ＤＢ３０１に格納される対象情報ＴＩの具体的な例や、ＦＳ担当者端末３に表示される画面の例を参照して説明する。

ステップＳ２１において、ＦＳ提示情報提示部１５１は、対象情報ＤＢ３０１に格納されている対象情報ＴＩから、ＦＳ対象情報ＦＴＩを生成する。
ＦＳ対象情報ＦＴＩは、対象情報ＴＩのうち、全て又は一部を含む情報である。即ち例えば、ＦＳ担当者がＦＳを行うにあたり、ＦＳ対象情報ＦＴＩは、Ｃ社に関する既に収集された情報の一部を含むようにしてよい。

図７の夫々の項目の３行目に表示される情報は、Ｃ社に関する、対象情報ＴＩが格納された例である。図７の夫々の項目の２行目において、Ｃ社の「社名」は「Ｃ社」である。「キーパーソン」と、「決裁者」と、「予算」と、「時期」と、「条件」とは空欄となっている。即ち、空欄の項目は、Ｃ社についてＩＳやＦＳによる情報収集がなされておらず、格納されていない。

ステップＳ２２において、ＦＳ提示情報提示部１５１は、ＦＳ対象情報ＦＴＩを、ＦＳ担当者端末３に提示する。

図１１は、図１０のフィールドセールス処理において、フィールドセールス担当者端末に表示されるフィールドセールス情報画面の例である。
図１１に示すように、ＦＳ担当者Ｕ３が使用するＦＳ担当者端末３に表示される、ＦＳ情報画面には、「対象会社」入力欄に、「Ｃ社」と表示されている。

図１１のＦＳ情報画面の中段には、ＦＳ対象情報ＦＴＩが表示されている。
これにより、ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ対象情報ＦＴＩに基づいて、Ｃ社に対して訪問による訪問営業や打合せや商品の提案であるＦＳを行う。

ステップＳ２３において、ＦＳ引出情報生成部１５２は、ＦＳ引出情報ＦＨＩを生成する。
ＦＳ引出情報ＦＨＩは、例えば、対象情報ＴＩに基づいて生成される。具体的には例えば、図７に示したように、Ｃ社に関しての要望に関する情報の収集がされていない場合、ＦＳ引出情報生成部１５２は、「要望はありましたか？」等の質問文として、ＦＳ引出情報ＦＨＩを生成することができる。

ステップＳ２４において、ＦＳ引出情報提示部１５３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩを、ＦＳ担当者端末３に提示する。

図１２は、図１０のフィールドセールス処理において、フィールドセールス担当者端末に表示されるフィールド情報収集画面の例である。
本実施形態では、フィールド情報収集画面は、ＦＳ情報収集Ｂｏｔとの会話の形態で提供される。図１２の例のＦＳ情報収集画面では、ＦＳ情報収集Ｂｏｔによる発言が左側から、ＦＳ担当者による発言が右側からなされる例として示している。
ＦＳ情報収集Ｂｏｔは、ＦＳ引出情報ＦＨＩに基づき、ＦＳ担当者Ｕ３に対して質問文等を提示することができる。

具体的には例えば、図１２に示すように「Ｃ社へのＦＳお疲れ様でした。キーパーソンの○×様とはお会いできましたか？」等の質問文により、ＦＳの結果に関する情報を収集することができる。

ステップＳ２５において、ＦＳ結果情報取得部１５４は、ＦＳ結果情報ＦＳＩを、ＦＳ担当者端末３を介して取得する。
ＦＳ担当者Ｕ３は、ＦＳ引出情報ＦＨＩが質問文だった場合、当該質問文への返答等により、ＦＳ結果情報ＦＳＩをＦＳ担当者端末３に入力することができる。具体的には例えば、図１１では、ＦＳ担当者が「お会いできて、導入が早まったそうです。」と返答した場合の例として示している。

また、ＦＳ情報収集Ｂｏｔは、ＦＳ担当者Ｕ３の返答に応じて、ＦＳ引出情報ＦＨＩを生成し、ＦＳ担当者Ｕ３に提示することができる。具体的には例えば、図１１の例では、上述のＦＳ担当者による返答に基づき、ＦＳ情報収集Ｂｏｔは「導入希望の時期はいつですか？」等の質問文をＦＳ引出情報ＦＨＩとしてＦＳ担当者Ｕ３に提示することができる。
ＦＳ引出情報ＦＨＩにより、ＦＳに関する結果をＦＳ担当者から効率的に引き出すことができる。ＦＳ担当者Ｕ３による受け答えは、ＦＳ結果情報ＦＳＩをしてＦＳ担当者端末３に入力され、サーバ１に提供される。

ステップＳ２６において、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ結果情報ＦＳＩに基づき、ＦＳ報告書情報ＦＲＩを生成する。
図１３は、図１２のフィールドセールス情報収集画面に対応するフィールドセールス報告書の例である。
本実施形態では、ＦＳ報告書の例は、ＦＳ結果情報ＦＳＩのうち、対象情報ＤＢ３０１に格納される、セールス対象会社に関するＩＳやＦＳの過程で情報収集や決定をしていくべき項目についてまとめた報告書として提供される。
具体的には例えば、図１３に示すように、ステップＳ２５において収集されたセールス対象会社であるＣ社に関する「時期」や「要望」に関する項目をまとめたものとして生成される。

ステップＳ２７において、ＦＳ報告書生成部１５５は、ＦＳ結果情報ＦＳＩやＦＳ報告書情報ＦＲＩを、対象情報ＤＢ３０１や結果情報ＤＢ３０３に格納して管理する。即ち、ＦＳ結果情報ＦＳＩ及びＦＳ報告書情報ＦＲＩは、対象情報ＤＢ３０１、又は結果情報ＤＢ３０３に格納される。

図１４は、図１２のフィールドセールス報告書に対応するフィールドセールス結果情報に基づき更新された対象情報の例を示す図である。
また、Ｃ社に関して、「時期」及び「要望」は、フィードバックＦＢ２として示している。フィードバックＦＢ２は、ステップＳ２５乃至Ｓ２７において取得や格納された情報である。

以上本発明の一実施形態について説明したが、本発明は、上述の実施形態に限定されるものではなく、本発明の目的を達成できる範囲での変形、改良等は本発明に含まれるものである。

また例えば、上述した一連の処理は、ハードウェアにより実行させることもできるし、ソフトウェアにより実行させることもできる。
換言すると、図５の機能的構成は例示に過ぎず、特に限定されない。
即ち、上述した一連の処理を全体として実行できる機能が情報処理システムに備えられていれば足り、この機能を実現するためにどのような機能ブロックを用いるのかは特に図３の例に限定されない。また、機能ブロックの存在場所も、図５に特に限定されず、任意でよい。
また、１つの機能ブロックは、ハードウェア単体で構成してもよいし、ソフトウェア単体で構成してもよいし、それらの組み合わせで構成してもよい。

また例えば、一連の処理をソフトウェアにより実行させる場合には、そのソフトウェアを構成するプログラムが、コンピュータ等にネットワークや記録媒体からインストールされる。
コンピュータは、専用のハードウェアに組み込まれているコンピュータであっても良い。
また、コンピュータは、各種のプログラムをインストールすることで、各種の機能を実行することが可能なコンピュータ、例えばサーバの他、スマートフォンやパーソナルコンピュータ、又は各種デバイス等であってもよい。

また例えば、このようなプログラムを含む記録媒体は、ユーザにプログラムを提供するために装置本体とは別に配布される図示せぬリムーバブルメディアにより構成されるだけでなく、装置本体に予め組み込まれた状態でユーザに提供される記録媒体等で構成される。

なお、本明細書において、記録媒体に記録されるプログラムを記述するステップは、その順序に沿って時系列的に行われる処理はもちろん、必ずしも時系列的に処理されなくとも、並列的或いは個別に実行される処理をも含むものである。
また、本明細書において、システムの用語は、複数の装置や複数の手段等より構成される全体的な装置を意味するものとする。

以上を換言すると、本発明が適用される情報処理装置は、次のような構成を有する各種各様の実施形態を取ることができる。

即ち、本発明が適用される情報処理装置は、
所定対象（例えば、図２のセールス対象会社ＳＣ）から情報を収集する情報収集者（例えば、図２のＩＳ担当者Ｕ２）を支援する情報処理装置（例えば、図５のサーバ１）であって、
前記所定対象と接触（例えば、前回のＦＳ）を行った者（例えば、ＦＳ担当者Ｕ３）による、当該接触を行った結果に関する結果情報を、取得する取得手段（例えば、図５の過去結果情報取得部１１１）と、
前記結果情報に基づき、前記情報収集者（例えば、図２のＩＳ担当者Ｕ２）による情報の収集を支援する支援情報（例えば、対象情報ＴＩやガイド情報ＧＩ）から、前記情報収集者に提示する提示情報（例えば、ＩＳ対象情報ＩＴＩやＩＳガイド情報ＩＧＩ）を生成する生成手段（例えば、図５のＩＳ対象情報生成部１２１や図５のＩＳガイド情報生成部１２２）と、
前記提示情報を前記情報収集者に提示する提示手段（例えば、図５のＩＳ提示情報提示部１１３）と、
を備える情報処理装置であれば足りる。

これにより、事前の営業活動における営業力や利便性を向上させることができる。

また、本発明が適用される情報処理装置は、
所定対象（例えば、図２のセールス対象会社ＳＣ）から情報を収集する情報収集者（例えば、図２のＦＳ担当者Ｕ３）を支援する情報処理装置（例えば、図５のサーバ１）であって、
前記情報収集者が前記所定対象と接触を行った結果に関する結果情報（例えば、ＦＳ結果情報ＦＳＩ）を、引き出すことを支援する引出情報（例えば、ＦＳ引出情報ＦＨＩ）を生成する引出情報生成手段（例えば、図５のＦＳ引出情報生成部１５２）と、
前記引出情報を前記情報収集者に提示する提示手段（例えば、図５のＦＳ引出情報提示部１５３）と、
前記結果情報を取得する取得手段（例えば、図５のＦＳ結果情報取得部１５４）と、
を備える情報処理装置であれば足りる。

これにより、実際の商談や交渉の報告等の事後処理における利便性の向上させることができる。

１・・・サーバ、２・・・ＩＳ担当者端末、３・・・ＦＳ担当者端末、Ｕ２・・・ＩＳ担当者、Ｕ３・・・ＦＳ担当者、ＳＣ・・・セールス対象会社、ＫＰ・・・キーパーソン、ＩＴＩ・・・ＩＳ対象情報、ＩＧＩ・・・ＩＳガイド情報、ＩＳＩ・・・ＩＳ結果情報、ＦＴＩ・・・ＦＳ対象情報、ＦＨＩ・・・ＦＳ引出情報、ＦＳＩ・・・ＦＳ結果情報、１１・・・ＣＰＵ、１８・・・記憶部、１０１・・・ＩＳ支援部、１１１・・・過去結果情報取得部、１１２・・・ＩＳ提示情報生成部、１１３・・・ＩＳ提示情報提示部、１１４・・・ＩＳ結果情報取得部、１２１・・・ＩＳ対象情報生成部、１２２・・・ＩＳガイド情報生成部、ＧＩ・・・ガイド情報、ＴＩ・・・対象情報、１０２・・・ＦＳ支援部、１５１・・・ＦＳ提示情報提示部、１５２・・・ＦＳ引出情報生成部、１５３・・・ＦＳ引出情報提示部、１５４・・・ＦＳ結果情報取得部、１５５・・・ＦＳ報告書生成部

Claims (1)

1. 所定対象から情報を収集する情報収集者を支援する情報処理装置であって、
   前記所定対象と接触を行った者による、当該接触を行った結果に関する結果情報を、取得する取得手段と、
   前記結果情報に基づき、前記情報収集者による情報の収集を支援する支援情報から、前記情報収集者に提示する提示情報を生成する生成手段と、
   前記提示情報を前記情報収集者に提示する提示手段と、
   を備える情報処理装置。

Images