JP2006119748A

JP2006119748A - 会社間の商品販売方法

Info

Publication number: JP2006119748A
Application number: JP2004304660A
Authority: JP
Inventors: Yukio Shibafu; 幸夫芝生
Original assignee: Hohto Shoji Co Ltd
Current assignee: Hohto Shoji Co Ltd
Priority date: 2004-10-19
Filing date: 2004-10-19
Publication date: 2006-05-11
Anticipated expiration: 2024-10-19
Also published as: JP3967350B2

Abstract

【課題】顧客を安定して確保しながら自社が販売する商品のシェアを拡大する。
【解決手段】会社の業種に応じた従業者一人当たりの売上高の推定値を設定する処理３４と、会社の業種に応じた売上高に対する資材購入金額の比率の推定値を設定する処理３５と、会社の従業者数を計算機へ入力する処理３３と、当該会社の商品またはサービスの購入履歴を集計し、自社の販売金額を算出する処理３２と、前記従業者一人当たりの売上高推定値と、資材購入金額の比率推定値と従業者数と、販売金額に基づいて当該会社のインストアシェアを演算する処理３６と、このインストアシェアに基づいて、当該会社に適用する割引率を設定する処理３７と、当該会社からの商品またはサービスの発注があったときには、前記割引率を用いて当該発注の金額を算出する処理と、を含む。
【選択図】図２

Description

本発明は、値引き販売方法に関し、特に会社間取引に好適な値引き販売方法に関する。

自社の商品またはサービスを販売するに当たって、自社のマーケットシェアを拡大するために値引きを行うことが広く行われている。特に会社間取引などでは、購入金額や購入量等に応じて値引き額や値引き率を適宜設定している。

しかし、マーケットシェアの拡大を目指す余り、値引きが過度になると自社の利益を逸することになる。

そこで、現時点の自社商品（またはサービス）と競合他社の商品（またはサービス）の販売シェアを仲介者（流通業者等）を算出し、自社商品のシェアが低いときには値引き率を高くし、シェアが高いときには値引き率を低くする方法が知られている（例えば、特許文献１）。
特開２００３−１９６４６０号

しかしながら、上記従来例では、自社が販売する商品のシェアが変動するたびに値引き率も変動することになり、値引き率が下がった時点で顧客が離れることになり、顧客の確保を安定して行うことができない、という問題がある。

そこで本発明は、上記問題点に鑑みてなされたもので、顧客を安定して確保しながら自社が販売する商品のシェアを拡大可能な会社間の商品販売方法を提供することを目的とする。

本発明は、複数の会社に対して商品またはサービスの販売を行う会社間の商品販売方法であって、前記会社の業種に応じた従業者一人当たりの売上高の推定値を計算機に設定する処理と、前記会社の業種に応じた売上高に対する資材購入金額の比率の推定値を前記計算機に設定する処理と、前記会社の従業者数を計算機へ入力する処理と、前記計算機が、当該会社の商品またはサービスの購入履歴を集計し、自社の販売金額を算出する処理と、前記計算機が、前記従業者一人当たりの売上高推定値と、資材購入金額の比率推定値と従業者数と、販売金額に基づいて当該会社のインストアシェアを演算する処理と、前記計算機が、前記インストアシェアに基づいて、当該会社に適用する割引率を設定する処理と、前記計算機は、当該会社からの商品またはサービスの発注があったときには、前記割引率を用いて当該発注の金額を算出する処理と、を含む。

したがって、本発明によれば、顧客の会社は資材購入の際に、自社の商品を購入する比率を高める方が、割引率を向上させて有利な販売条件（購入条件）を得ることができるため、より積極的に自社の商品を購入することになる。そして、各会社のインストアシェアが上昇すれば、必然的にマーケットシェアも上昇し、顧客を安定して確保しながらマーケットシェアの拡大を図ることが可能となるのである。

以下、本発明の一実施形態を添付図面に基づいて説明する。

図１は、本発明を通信販売システムに適用した一例を示す概略図である。

インターネット９（またはネットワーク）に接続された通信販売サイト１は、Ｗｅｂ（World Wide Web）サーバ２と販売管理アプリケーション３０を実行するアプリケーションサーバ３と、販売する商品またはサービスに関する商品情報と通信販売サイト１の顧客情報などを蓄積するデータベースサーバ４を主体に構成される。なお、データベースサーバ４が管理するデータベース４０は、図２に示すように、商品（またはサービス商品）に関する情報を格納した商品データベース４１と、顧客の購入履歴や受注状況などの情報を格納した販売管理データベース４２、会員として登録された顧客のＩＤ（識別子）、パスワード、顧客毎の割引率などを示す優遇ランクを格納した顧客データベース４３を含んで構成される。

一方、インターネット９に接続されて、通信販売サイト１のサービスを受けるクライアントとしては、ブラウザ６を備えたコンピュータ５や、ブラウザ８を備えた携帯通信機器７などから構成される。なお、携帯通信機器７としては、例えば、携帯電話やＰＨＳ子機やＰＤＡ等であり、ＨＴＭＬ（Hyper Text Markup Language）ファイルやＷＭＬ（Wireless Markup Language）ファイル等を解釈可能なブラウザ８を備えるものであればよい。

次に、通信販売サイト１は、予め登録された顧客（会員）が操作するコンピュータ５や携帯通信機器７などのクライアントからの要求に応じて、アプリケーションサーバ３上で稼働する販売管理アプリケーション３０が、商品（またはサービス、以下同様）情報の提供や会員の購入指示や問い合わせなど情報の入力を、Ｗｅｂサーバ２を介して行うものである。なお、顧客は複数の会社（または個人商店、団体）である。

ここで、通信販売サイト１の処理の概要を説明する。Ｗｅｂサーバ２では、例えば、公知のインターネット９上の仮想商店（Virtual SHOP）を提供し、クライアントがＷｅｂサーバ２に接続すると、販売管理アプリケーション３０は、データベースサーバ４を介してデータベース４０に格納された商品情報に基づいてサービス（情報の提供、入力）を行う。

そして、顧客が商品（またはサービス）を指定し、購入の意志を入力すると、ＷＥＢサーバ２は顧客に対して、予め設定されたＩＤとパスワードの入力を促す。顧客がＩＤ及びパスワードを入力すると、販売管理アプリケーション３０は認証を行って、認証が正当であれば当該顧客の情報を顧客データベース４３から読み込む。

このとき、販売管理アプリケーション３０は、顧客のＩＤに対応する優遇ランクを読み込んで、図５で示すように、販売管理データベース４２に格納された割引率テーブルから、優遇ランクに対応する割引率を読み込む。

次に、顧客が選択した商品の金額に、上記割引率を乗じたものを購入金額として演算し、ＷＥＢサーバ２を介して顧客に通知（表示）する。

顧客が購入金額及び購入商品について承諾する入力がなされると、販売管理アプリケーション３０は、顧客が購入した商品及び金額などの購入情報を販売管理データベース４２へ書き込むよう、データベースサーバ４に指令する。また、商品データベース４１から在庫数などの調整を行い、発注データを販売管理データベース４２へ書き込むようデータベースサーバ４に指示する。

ここで、優遇ランクは、例えば、図５で示したように、３段階に区分けされ、最も優遇される優遇ランクは「１」、第２位の優遇ランクを「２」、最下位の優遇ランクを「３」とする。そして、各優遇ランクに対応する割引率は、最優遇の優遇ランク「１」が最も高く（例えば、５０％）、次いで、第２位の優遇ランク「２」は、例えば２５％などに設定され、最下位の優遇ランク「３」は最も割引率が低く、例えば、１０％などに設定される。

この優遇ランクは、顧客が購入する商品のうち、自社の商品の比率をインストアシェアとし、このインストアシェアに応じて優遇ランクを決定するのである。そして、優遇ランクは定期的（例えば、１年毎、半期毎、年度毎）に更新され、後述するように、優遇ランクの更新時には顧客のインストアシェアの変化に応じて、優遇ランクが変更されるのである。

次に、優遇ランクを決定するためのインストアシェアについて説明する。

インストアシェアとは、顧客の会社、商店、団体などにおける自社の商品の比率であり、次のように決定される。

インストアシェアを演算する際には、自社の商品に関連する業務を行う従業者の数と、従業者一人当たりの年間売上高（推定値）である１人売上高推定値と、売上高に占める資材、機材、薬剤などの年間購入額の比率である資材購入比率（推定値）と、自社の商品の年間購入額（販売額）を示す購入金額が必要である。なお、１人売上高推定値と資材購入比率は、業種に応じて予め算出した値を用いる。

まず、従業者数は、実際に自社の商品を使用する従業員の数を示す。例えば、自社の商品が防虫防疫に関する商品で、顧客が害虫、害獣の駆除を行う駆除業や、建物などの清掃を主たる業務としながら副業として害虫、害獣の駆除業を行う建物サービス業であれば、実際に駆除業務を行う従業員数を上記従業者数とする。

次に、１人売上高推定値は、自社が販売する商品に関連する業務で、１人の従業者が年間に売り上げる平均的な金額を示し、例えば、上記駆除業の場合、一般的に従業者一人当たりの売上高はおおよそ１０００万円であり、この平均的な年間売上高を上記１人売上高推定値として設定する。なお、この１人売上高推定値は、業種に応じて異なるので、業種毎に予め設定しておく。また、１人売上高推定値は顧客毎に多少異なるが、業界毎の平均値やおおよその値（推定値）を用いればよい。

次に、資材購入比率は、上記１人売上高推定値を達成するのに必要な資材、機材、薬品などの年間購入額を売上高で除した比率であり、業種に応じた平均的な値を用いる。ただし、この資材購入比率は上述のように、自社の商品に関連する業務に関する値である。例えば、上記駆除業の場合では、一般的に売上高に対する資材購入比率は５％が平均値であり、この値を資材購入比率として設定する。なお、資材購入比率を実際に把握するのは難しいので、業界毎の平均値やおおよその値（推定値）を用いればよい。

上記より、従業者数に１人売上高推定値を乗じれば、自社が販売する商品に関連する顧客の年間売上高の推定値が求まる。そして、年間売上高の推定値に資材購入比率を乗じれば、顧客が１年間に購入する資材の金額（年間資材購入額）の推定値が求まる。

そして、当該顧客に自社が販売した商品の年間購入額は、販売管理データベース４２から集計する。そして、上記数式に上記各値を代入することで、顧客における自社商品のシェアを算出することができる。

以上のように求めたインストアシェアに応じて、優遇ランクを例えば、次のように設定する。

インストアシェア≧７０％：優遇ランク＝１（最優遇）
５０％≦インストアシェア＜７０％：優遇ランク＝２（初期値）
インストアシェア＜５０％：優遇ランク＝３（優遇無し）
つまり、インストアシェアが高くなるにつれて優遇ランクも上がり、これに伴って割引率も上昇するので、顧客にとってより有利な販売条件を設定できる。一方、インストアシェアが低くなるにつれて優遇ランクは低下し、割引率も低下する。

これにより、顧客は資材購入（機材、薬品を含む）の際に、自社の商品を購入する比率を高める方が、次回の優遇ランク更新時に、有利な販売条件（購入条件）を得ることができるため、より積極的に自社の商品を購入することになる。そして、各顧客のインストアシェアが上昇すれば、必然的にマーケットシェアも上昇し、顧客を安定して確保しながらマーケットシェアの拡大を図ることが可能となるのである。さらに、顧客は優遇ランクの上昇により、原価の低減を図ることができ、利益率の向上を図ることが可能となるである。

また、本通信販売サイト１に入会した顧客は、上記初期値である第２位の優遇ランクが設定されるので、比較的有利な購入条件で自社商品を調達することができる。そして、顧客が原価の低減を図りたいのであれば、次回の優遇ランク更新時には、１つ上の優遇ランクを目指すことになり、通信販売サイト１を運営する自社商品のインストアシェアを上昇させることが可能となるのである。

次に、通信販売サイト１の具体的な内容について以下に説明する。

図２は、販売管理アプリケーション３０の要部を示し、上記インストアシェアに基づく優遇ランクの設定と、商品の受注に関する概念図である。

まず、顧客名設定部３１では、顧客の名称やＩＤを設定して購入実績集計部３２へ引き渡す。

購入実績集計部３２では、入力された顧客の名称やＩＤに基づいて販売管理データベース４２を検索し、所定の集計期間（年間、半期など）内に当該顧客が購入した自社商品の金額を上記数１の購入金額として集計し、この購入金額をインストアシェア演算部３６に引き渡す。

従業者数設定部３３では、当該顧客の従業者数を設定し、インストアシェア演算部３６へ引き渡す。同様に、１人売上高推定部３４では、予め設定された業務毎の１人売上高推定値を選択し、インストアシェア演算部３６に引き渡す。また、資材購入比率設定部３５では、上述のように予め設定した業種毎の資材購入比率を選択し、インストアシェア演算部３６に引き渡す。

インストアシェア演算部３６では、上記のように入力された購入金額、従業者数、１人売上高推定値、資材購入比率から上記数１を用いてインストアシェアを演算する。

次に、優遇ランク決定部３７では、インストアシェア演算部３６で求めたインストアシェアから当該顧客の優遇ランクを上述したように決定する。そして、この優遇ランクを顧客の名称またはＩＤに関連づけて顧客データベース４３に格納しておく。

顧客が通信販売サイト１で商品の購入を行う際には、受注処理部３８が機能する。受注処理部３８は、顧客が購入する商品を決定し、顧客のＩＤ及びパスワードを入力すると、顧客データベース４３から優遇ランクを読み込んで、この優遇ランクに応じた割引率を用いて当該顧客の商品の購入額を演算する。

顧客が購入の意志を入力すると、受注処理部３８は上述のように、顧客が購入した商品及び金額などの購入情報（後に、購入履歴となる）を販売管理データベース４２へ書き込み、商品データベース４１から購入商品の在庫数などの調整を行い、発注データを販売管理データベース４２へ書き込む。

次に、販売管理アプリケーション３０で行われる顧客の登録または優遇ランクの更新処理について、図３のフローチャートを参照しながら説明する。この処理は、ＷＥＢサーバ２にアクセスした顧客が登録または優遇ランクの更新処理を選択したときに実行される。

まず、Ｓ１では顧客に社名及び従業者数の入力を促し、Ｓ２では顧客の業種について入力を促す。社名と従業者数及び業種が入力されると、Ｓ３へ進み、販売管理アプリケーション３０は、入力された社名に基づいて販売管理データベース４２内の購入履歴（購入情報）を検索し、該当する社名の所定期間（１年、あるいは半期、年度など）内の購入実績を算出する。

Ｓ４では、社名に対応する購入履歴の有無を判定し、購入履歴がなければＳ９へ進んで初期値としての第２の優遇ランクを設定し、また、入力された業種と顧客名（社名）及び従業者数を保持しておく。

一方、購入履歴がある場合は既に通信販売サイト１に入会している顧客であるので、Ｓ５に進んで優遇ランクの更新処理を行う。Ｓ５では、入力された業種に基づいて、予め設定したテーブル（図示省略）から当該業種に対応する１人売上高推定値と資材購入比率を選択して読み込む。

Ｓ６では、上記インストアシェア演算部３６で説明したように、所定期間の自社商品の購入金額と、入力された従業者数と、業種に対応する１人売上高推定値と資材購入比率から、上記数１を用いてインストアシェアを演算する。

Ｓ７〜Ｓ１１では、インストアシェアの大きさに応じて優遇ランクを設定する。すなわち、インストアシェアが７０％以上の場合には、最優遇の優遇ランク＝１を設定し、インストアシェアが５０％以上、７０％未満の場合には第２位の優遇ランク＝２を設定し、インストアシェアが５０％未満の場合には、最下位の優遇ランク＝３を設定する。

そして、上記Ｓ９〜Ｓ１１で設定された優遇ランクをＳ１２にてＷＥＢサーバ２を介して顧客へ通知した後、Ｓ１３では、顧客の社名に対応付けて優遇ランクを更新する。なお、上記Ｓ４で購入履歴がなかった場合は、Ｓ１３の処理で社名、従業者数、業種、優遇ランクを新規に登録し、通信販売サイト１のＩＤとパスワードを発行する。

次に、会員が商品を購入する際の販売管理アプリケーション３０の処理について、図４を参照しながら説明する。

Ｓ２１では、ＷＥＢサーバ２を介して購入する商品が指定されると、販売管理アプリケーション３０は、ＩＤ及びパスワードの入力を促す。ＩＤ及びパスワードが入力されると、Ｓ２３でＩＤに対応する顧客情報を顧客データベース４３から検索し、優遇ランクを読み込む。そして、Ｓ２４で、販売管理データベース４２に格納された割引率テーブルから優遇ランクに対応する割引率を読み込む。

Ｓ２４では、割引率に応じて値引きを行った金額を演算し、ＷＥＢサーバ２を介して顧客に提示する。Ｓ２６で顧客が購入の意志を示す入力があればＳ２７へ進み、販売管理データベース４２へ今回の購入情報を書き込み、Ｓ２４で発注処理を行う。

以上の処理により、インストアシェアを用いた割引率により通信販売サイト１を運営することができる。

なお、上記実施形態では、複数の業種を対象とする場合を示したが、単一の業種を対象とする通信販売サイト１の場合では、上記Ｓ２の業種の入力を省略し、単一の１人売上高推定値と資材購入比率を用いて、インストアシェアを演算すればよい。

また、上記実施形態においては、本発明を通信販売システムに適用した例を示したが、これに限定されるものではなく、会社間のオンライン受注システムなどに適用することができる。

また、上記実施形態においては、本発明を適用する業種として、駆除業や清掃業の例を示したが、従業者一人当たりの年間売上高（推定値）と、売上高に占める資材、機材、薬剤などの年間購入額の比率である資材購入比率（推定値）を設定可能な業種であれば任意に適用することができる。

以上のように、本発明によれば、会社間で商品やサービスの販売を行う通信販売システムやオンライン受注システムなどに適用することができる。

本発明の実施形態を示す通信販売システムの概略図。販売管理アプリケーションの要部を示す機能ブロック図。顧客の登録または割引ランクの更新処理の一例を示すフローチャート。購入処理の一例を示すフローチャート。割引率テーブルの一例を示すフローチャート。

符号の説明

１通信販売サイト
２ＷＥＢサーバ
３アプリケーションサーバ
４データベースサーバ
３６インストアシェア演算部
４２販売管理データベース
４３顧客データベース

Claims

複数の会社に対して商品またはサービスの販売を行う会社間の商品販売方法であって、
前記会社の業種に応じた従業者一人当たりの売上高の推定値を計算機に設定する処理と、
前記会社の業種に応じた売上高に対する資材購入金額の比率の推定値を前記計算機に設定する処理と、
前記会社の従業者数を計算機へ入力する処理と、
前記計算機が、当該会社の商品またはサービスの購入履歴を集計し、自社の販売金額を算出する処理と、
前記計算機が、前記従業者一人当たりの売上高推定値と、資材購入金額の比率推定値と従業者数と、販売金額に基づいて当該会社のインストアシェアを演算する処理と、
前記計算機が、前記インストアシェアに基づいて、当該会社に適用する割引率を設定する処理と、
前記計算機は、当該会社からの商品またはサービスの発注があったときには、前記割引率を用いて当該発注の金額を算出する処理と、
を含むことを特徴とする会社間の商品販売方法。
前記割引率を設定する処理は、前記インストアシェアが高くなるにつれて割引率を高く設定することを特徴とする請求項１に記載の会社間の商品販売方法。
前記割引率を設定する処理は、所定の期間毎に当該割引率を更新することを特徴とする請求項２に記載の会社間の商品販売方法。
前記従業者数は、販売する商品またはサービスを利用する従業者の数であることを特徴とする請求項１に記載の通信販売方法。
前記従業者一人当たりの売上高推定値は、販売する商品またはサービスを用いた業務に関連した売上高であることを特徴とする請求項１に記載の通信販売方法。
前記資材購入金額の比率の推定値は、販売する商品またはサービスを適用する業務に関連した資材購入金額であることを特徴とする請求項１に記載の通信販売方法。