JP2003296547A

JP2003296547A - 営業支援システム、営業支援方法、及びプログラム

Info

Publication number: JP2003296547A
Application number: JP2002095130A
Authority: JP
Inventors: Takeshi Ikeda; 毅池田; Junichi Nagai; 淳一長井
Original assignee: Mitsui Sumitomo Insurance Co Ltd
Current assignee: Mitsui Sumitomo Insurance Co Ltd
Priority date: 2002-03-29
Filing date: 2002-03-29
Publication date: 2003-10-17

Abstract

(57)【要約】【課題】販売対象に対する、顧客の嗜好性及び効果的
な営業戦略を出力する営業支援システム等を提供する。【解決手段】顧客に対し販売対象に関する複数の質問
を、各質問に対する複数の回答候補に対応付けて提示す
るために出力する提示部１１０と、複数の回答候補から
顧客が選択した回答を、複数の質問毎に受信する受信部
１３０と、受信部１３０が受信した複数の回答を、顧客
の販売対象に対する嗜好性に変換するルールを格納する
格納部１６０と、ルールを用いて、嗜好性を判断して出
力する出力部１７０とを備えることを特徴とする営業支
援システム。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、営業支援システ
ム、営業支援方法、及びプログラムに関する。特に本発
明は、販売対象に関する顧客への質問を提示する営業支
援システム、営業支援方法、及びプログラムに関する。

【０００２】

【従来の技術】複数の調査対象に関する、アンケート形
式の複数の質問を、各質問に対する複数の回答候補に対
応付けて提示する装置が提案されている。この装置は、
さらに上記質問に対する回答を、この装置の管理者に出
力する。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、上記装
置は、これらの回答を効果的に利用する方法を、上記装
置の管理者に示すことはできなかった。そこで本発明
は、上記の課題を解決することのできる営業支援システ
ム、営業支援方法、及びプログラムを提供することを目
的とする。この目的は特許請求の範囲における独立項に
記載の特徴の組み合わせにより達成される。また従属項
は本発明の更なる有利な具体例を規定する。

【０００４】

【課題を解決するための手段】即ち、本発明の第１の形
態によると、顧客に対し販売対象に関する複数の質問
を、それぞれ質問に対する複数の回答候補に対応付けて
提示するために出力する提示部と、複数の回答候補から
顧客が選択した回答を、複数の質問毎に受信する受信部
と、受信部が受信した複数の回答を、顧客の販売対象に
対する嗜好性に変換するルールを格納する格納部と、ル
ールを用いて、嗜好性を判断して出力する出力部とを備
える。

【０００５】格納部は、複数の販売対象毎に、ルールを
格納し、出力部は、販売対象毎のルールを用いて、複数
の販売対象毎に嗜好性を判断して出力してもよい。出力
部は、一のルールを用いて判断した一の販売対象への嗜
好性を、他のルールへの更なる入力として、他の販売対
象への嗜好性を判断して出力してもよい。

【０００６】格納部は、複数の回答を、自動車への嗜好
性及び自動車保険への嗜好性にそれぞれ変換する複数の
ルールを格納し、出力部は、複数のルールをそれぞれ用
いて、自動車及び自動車保険それぞれに対する嗜好性を
判断して出力してもよい。格納部は、ルールとして、回
答候補の、他の回答候補に対する相対的な重要度を示す
重要度特定情報を回答候補に対応付けて格納し、出力部
は、重要度特定情報を用いて、複数の回答を複数の重要
度に変換し、複数の重要度に基づいて、嗜好性を判断し
てもよい。

【０００７】格納部は、ルールとして、回答候補と嗜好
性とを対応付けて格納し、出力部は、嗜好性の高低に基
づいて、回答候補が回答として選択されているか否かを
判断する順序を決定し、回答として選択された回答候補
を特定した場合に、残りの回答候補に対する判断を行わ
なくてもよい。営業戦略を嗜好性に対応付けて格納する
営業戦略格納部と、嗜好性に基づき、営業戦略を選択し
て出力する営業戦略出力部と、を更に備えてもよい。格
納部は、複数の販売対象毎にルールを格納し、出力部
は、販売対象毎のルールを用いて、複数の販売対象毎に
嗜好性を判断して出力し、営業戦略出力部は、複数の販
売対象毎の嗜好性に基づいて、複数の販売対象のそれぞ
れに投入すべき営業資源の量を特定する情報を出力して
もよい。

【０００８】提示部は、顧客に対し販売対象である自動
車保険に関する複数の質問を、各質問に対する複数の回
答候補に対応付けて提示し、受信部は、顧客から複数の
回答を受け取り、格納部は、ルールとして複数の回答を
自動車保険への嗜好性に変換するルールを格納し、出力
部は、ルールを用いて、嗜好性を判断して出力してもよ
い。また、本発明の第２の形態によると、顧客に対し販
売対象に関する複数の質問を、それぞれ質問に対する複
数の回答候補に対応付けてコンピュータにより提示させ
るステップと、複数の回答候補から顧客が選択した回答
を、複数の質問毎にコンピュータにより受信させるステ
ップと、複数の回答を、顧客の販売対象に対する嗜好性
に変換するルールをコンピュータにより取得させるステ
ップと、ルールを用いて、嗜好性をコンピュータにより
判断させ出力させるステップとを備える。

【０００９】また、本発明の第３の形態によると、顧客
に対し販売対象に関する複数の質問を、それぞれ質問に
対する複数の回答候補に対応付けてコンピュータにより
提示させる機能と、複数の回答候補から顧客が選択した
回答を、複数の質問毎にコンピュータにより受信させる
機能と、複数の回答を、顧客の販売対象に対する嗜好性
に変換するルールをコンピュータにより取得させる機能
と、ルールを用いて、嗜好性をコンピュータにより判断
させ出力させる機能とを備える。なお上記の発明の概要
は、本発明の必要な特徴の全てを列挙したものではな
く、これらの特徴群のサブコンビネーションも又発明と
なりうる。

【００１０】

【発明の実施の形態】以下、発明の実施の形態を通じて
本発明を説明するが、以下の実施形態はクレームにかか
る発明を限定するものではなく、又実施形態の中で説明
されている特徴の組み合わせの全てが発明の解決手段に
必須であるとは限らない。

【００１１】図１は、保険販売システム５の概略図であ
る。保険販売システム５は、営業支援システム１０と、
顧客側端末２０と、営業者側端末３０とを備える。営業
支援システム１０は、顧客側端末２０及び営業者側端末
３０にネットワークを介して接続されている。営業支援
システム１０は、顧客側端末２０及び営業者側端末３０
と、例えば、ＬＡＮ（ローカルエリア・ネットワーク）
を介して接続される。また、営業支援システム１０は、
顧客側端末２０及び営業者側端末３０と、ＰＳＴＮ（公
衆回線網）を介して接続されてもよいし、インターネッ
トを介して接続されてもよい。

【００１２】営業支援システム１０は、顧客側端末２０
を介して、販売対象である自動車及び自動車保険に関す
る複数の質問を、各質問に対する複数の回答候補に対応
付けて顧客に提示する。そして、営業支援システム１０
は、顧客側端末２０を介して、複数の回答候補から顧客
が選択した回答を、その複数の質問毎に受信する。営業
支援システム１０は、予め格納しているルールを用い
て、これらの複数の回答から、自動車及び自動車保険に
対する顧客の嗜好性を判断する。さらに、営業支援シス
テム１０は、この嗜好性に基づき、自動車及び自動車保
険に対する営業戦略を選択する。このように、営業支援
システム１０は、営業者側端末３０を介して、営業者
に、顧客の嗜好性及び営業戦略を出力することにより、
営業の支援を行うことができる。

【００１３】なお、自動車及び自動車保険のそれぞれ
は、本発明に係る販売対象の一例である。また、本発明
に係る販売対象は、自動車及び自動車保険に限定されな
い。例えば、自動車保険及び他の損害保険でもよいし、
損害保険及び生命保険でもよいし、その他の商品やサー
ビスでもよい。

【００１４】図２は、営業支援システム１０の機能ブロ
ック図である。営業支援システム１０は、質問データベ
ース１００と、提示部１１０と、受信部１３０と、自動
車販売データベース１４０と、自動車保険データベース
１５０と、格納部１６０と、出力部１７０と、営業戦略
格納部１８０と、営業戦略出力部１９０とを備える。

【００１５】質問データベース１００は、顧客に対する
自動車保険及び自動車に関する複数の質問及び回答候補
を格納する。そして、質問データベース１００は、提示
部１１０の要求に応じ、これらの質問及び回答候補を送
る。なお、本実施形態においては、質問データベース１
００は、格納している全ての質問及び回答候補を提示部
１１０に送る。また、他の形態としては、質問データベ
ース１００は、提示部１１０の要求に応じて、格納して
いる複数の質問及び回答候補の中から特定の質問及び回
答候補を選択して提示部１１０に送ってもよい。例え
ば、それぞれの顧客に対応付けられた属性情報が予め定
められている場合に、質問データベース１００は、当該
属性情報に基づいて、顧客ごとに異なる質問を提示部１
１０に送ってもよい。

【００１６】提示部１１０は、質問データベース１００
に要求することにより、複数の質問及び回答候補を受け
取る。そして、提示部１１０は、自動車及び自動車保険
に関する複数の質問を、各質問に対する複数の回答候補
に対応付けて顧客側端末２０に送ることにより、顧客に
対し提示する。

【００１７】受信部１３０は、複数の回答候補から顧客
が選択した回答を、複数の質問毎に顧客側端末２０から
受信する。そして、受信部１３０は、顧客が選択した回
答を、出力部１７０に送る。

【００１８】自動車販売データベース１４０は、自動車
販売に関するデータを格納する。より詳しくは、自動車
販売データベース１４０は、自動車を購入する顧客の属
性を格納する。例えば、自動車販売データベース１４０
は、年齢、家族構成、性別、職業、及び経歴を格納す
る。また、自動車販売データベース１４０は、顧客の自
動車関連サービスの利用履歴を格納する。例えば、自動
車販売データベース１４０は、購入した自動車の車検、
点検の情報、事故歴、部品購入歴、及び車の購入歴を格
納する。さらに、自動車販売データベース１４０は、顧
客の支払履歴を格納する。例えば、自動車販売データベ
ース１４０は、各種サービスの利用単価、利用時期、支
払方法等を格納する。自動車販売データベース１４０
は、これらの自動車販売に関するデータをルール生成部
１５５に送る。

【００１９】自動車保険データベース１５０は、自動車
保険の販売に関するデータを格納する。より詳しくは、
自動車保険データベース１５０は、保険契約に関する情
報を格納する。例えば、自動車保険データベース１５０
は、加入保険の種類、内容、過去の事故歴、加入歴、加
入代理店、保険料支払履歴、家族保険の有無、年齢、職
業、及び免許の色等を格納する。そして、自動車保険デ
ータベース１５０は、これらの自動車保険の販売に関す
るデータをルール生成部１５５に送る。

【００２０】ルール生成部１５５は、自動車販売データ
ベース１４０から、自動車販売に関するデータを受け取
る。また、ルール生成部１５５は、自動車保険データベ
ース１５０から、自動車保険の販売に関するデータを受
け取る。ルール生成部１５５は、これらのデータを用い
て、自動車及び自動車保険に関する質問への顧客の回答
を、顧客の販売対象に対する嗜好性に変換するルールを
生成する。例えば、ルール生成部１５５は、最近に自動
車保険の内容を変更した複数の顧客の、自動車及び自動
車保険に関するデータを特定する。そして、ルール生成
部１５５は、当該複数の顧客のうち多くの顧客に共通し
て該当する項目を選択する。ルール生成部１５５は、自
動車及び自動車保険に関する質問への顧客の回答が、当
該項目に該当する場合に、この顧客の自動車保険への嗜
好性が高いと判断するルールを生成し、格納部１６０に
送る。

【００２１】格納部１６０は、複数の販売対象すなわち
自動車保険への嗜好性を判断するルールをルール生成部
１５５から受け取り、格納する。そして、格納部１６０
は、出力部１７０の要求に応じて、ルールを出力部１７
０に送る。

【００２２】出力部１７０は、格納部１６０からルール
を受け取る。また、出力部１７０は、顧客が選択した回
答を、受信部１３０から受け取る。そして、出力部１７
０は、このルール及び顧客が選択した回答を用いて、自
動車保険に対する嗜好性を判断する。続いて、出力部１
７０は、この嗜好性を営業戦略出力部１９０及び営業者
側端末３０を介して利用者に出力する。

【００２３】営業戦略格納部１８０は、販売対象におけ
る営業戦略を、販売対象に対する顧客の嗜好性に対応付
けて格納する。例えば、営業戦略格納部１８０は、嗜好
性の一程度として、顧客が販売対象に対して少し興味を
抱いている場合において、当該嗜好性に、積極的な営業
戦略を対応付けて格納する。一方、営業戦略格納部１８
０は、嗜好性の程度の例として、顧客が販売対象に対し
て積極的な購入意欲を示している場合及び顧客が販売対
象に対して全く興味を抱いていない場合には、当該嗜好
性に、消極的な営業戦略を対応付けて格納する。続い
て、営業戦略格納部１８０は、営業戦略を営業戦略出力
部１９０の要求に応じて営業戦略出力部１９０に送る。

【００２４】営業戦略出力部１９０は、嗜好性を出力部
１７０から受け取る。そして、営業戦略出力部１９０
は、この嗜好性に対応する営業戦略を選択し、営業戦略
格納部１８０から受け取る。続いて、営業戦略出力部１
９０は、自動車及び自動車保険に対する顧客の嗜好性に
基づき、自動車及び自動車保険のそれぞれに投入すべき
営業資源の量を特定する。そして、営業戦略出力部１９
０は、嗜好性、営業戦略、及び営業資源の量を、営業者
側端末３０を介して利用者に出力する。

【００２５】図３は、提示部１１０が提示する質問への
回答に基づき、出力部１７０が自動車保険の嗜好性を判
断するルールの一例を示す。図３（１）は、提示部１１
０が提示する質問及び当該質問の回答候補の一例を示
す。すなわち、提示部１１０は、図３(１)に示すよう
に、顧客に対し自動車保険に関する複数の質問を、各質
問に対する複数の回答候補に対応付けて提示する。ま
た、図３（２）及び図３（３）は、格納部１６０が格納
するルールの一例を示す。すなわち、格納部１６０は、
図３（２）及び図３（３）に示したように、受信部１３
０が受信した複数の回答を、顧客の自動車保険に対する
嗜好性に変換するルールを格納する。

【００２６】図３（２）は、質問フィールドと、回答フ
ィールドとを含む。質問フィールドは、図３（１）で示
したＱ１〜５の何れかを示している。回答フィールド
は、図３（１）で示したＱ１〜５それぞれへの回答候補
の何れかを示している。そして、図３（２）で示したル
ールは、質問フィールド及び回答フィールドのそれぞれ
の要素の組み合わせに基づき、嗜好性を決定する。例え
ば、出力部１７０は、質問Ｑ５かつ回答１に該当するか
否か、すなわち嗜好性が最も高いことを示す１の項目
を、初めに判断する。続いて、出力部１７０は、嗜好性
が次に高いことを示す２である質問Ｑ５かつ回答３に該
当するか否かを判断する。図３（３）は、出力部１７０
が嗜好性の高さに従い順次質問を評価する手順を示す。
すなわち、出力部１７０は、図３（３）で示した３角形
の上部頂点に位置する質問項目及び回答候補（例えば、
５−１は、Ｑ５の回答候補１を示す）から、順次、当該
３角形の底辺に位置する項目まで、回答が該当するか否
かを判断する。そして、出力部１７０は、回答の何れか
が該当すると判断した場合に、この３角形の高さが示す
嗜好性を出力する。

【００２７】このように、図３（１）で示したように、
格納部１６０は、ルールとして、回答候補と嗜好性とを
対応付けるテーブルを格納する。そして、出力部１７０
は、格納部１６０が格納するルールに基づき、嗜好性が
高い回答候補から順に、回答候補が回答として選択され
ているか否かを判断することができる。さらに、出力部
１７０は、回答として選択された回答候補を特定した場
合に、残りの回答候補に対する判断を行わない。

【００２８】図４は、営業戦略格納部１８０が格納する
自動車保険の営業戦略の一例を示す。営業戦略格納部１
８０は、見込度フィールドと、アプローチ方法フィール
ドと、営業ツールフィールドを含む。見込度フィールド
は、本発明に係る嗜好性の一例である見込度をＡ〜Ｈの
段階に区別して格納する。アプローチ方法フィールド
は、自動車保険及び自動車の販売に関する営業の方法を
格納する。営業ツールフィールドは、営業に用いられる
営業ツールを格納する。なお、アプローチ方法及び営業
ツールは、それぞれ本発明に係る営業戦略の一例であ
る。このように、営業戦略格納部１８０は、営業戦略を
嗜好性に対応付けて格納する。よって、営業戦略出力部
１９０は、嗜好性に基づき営業戦略を選択して出力する
ことができる。

【００２９】図５は、営業戦略出力部１９０が出力する
営業戦略の一例を示す。本図におけるＡ〜Ｈは、自動車
保険に対する顧客の嗜好性の段階を示す。例えば、自動
車保険に対する顧客の嗜好性が所定の基準より高い場
合、すなわちＡ〜Ｆの何れかである場合に、営業戦略出
力部１９０は、保険を中心とした営業戦略を採るべき旨
の情報を出力する。一方、自動車保険に対する顧客の嗜
好性が所定の基準より低い場合、すなわちＧ又はＨであ
る場合に、営業戦略出力部１９０は、自動車販売を中心
とした営業戦略を採るべき旨の情報を出力する。このよ
うに、営業戦略出力部１９０は、顧客の自動車保険に対
する嗜好性に基づき、図４に示したような営業戦略と共
に、本図で示した営業戦略を出力する。

【００３０】本図において、営業戦略出力部１９０が示
す営業戦略の一例として投入する営業資源の量の割合を
例示したが、営業戦略出力部１９０が示す営業戦略は、
本形態に限定されない。例えば、営業戦略出力部１９０
は、顧客の嗜好性及び自動車保険の販売に関するデータ
に基づき、ある商品の購入者に他の商品の購入を勧める
営業戦略を出力してもよい。また、営業戦略出力部１９
０は、顧客の嗜好性及び自動車保険の販売に関するデー
タに基づき、ある商品の購入者に、その商品と同種の価
値を持つ高額かつ高品質な商品を勧める営業戦略を出力
してもよい。以上のように、営業戦略出力部１９０は、
複数の販売対象毎の嗜好性に基づいて、複数の販売対象
のそれぞれに投入すべき営業資源の量を特定する情報を
出力することができる。

【００３１】図６は、営業支援システム１０の動作を表
すフローチャートである。提示部１１０は、顧客に対し
販売対象である自動車保険に関する複数の質問を、各質
問に対する複数の回答候補に対応付けて出力する（Ｓ１
００）。そして、受信部１３０は、これらの質問に対す
る回答を、質問ごとに受信する（Ｓ１１０）。続いて、
出力部１７０は、以下に示す処理により、これらの回答
から嗜好性を判断し出力する。

【００３２】まず、出力部１７０は、評価優先度Ｐに最
高の嗜好性を示す値を設定する（Ｓ１２０）。そして、
出力部１７０は、格納部１６０が格納するルールに基づ
き、回答のいずれかが、評価優先度Ｐに該当する回答候
補に該当するか否かを判断する。回答のいずれかが、評
価優先度Ｐに該当する回答候補に該当しないと判断され
た場合に（Ｓ１３０：ＮＯ）、出力部１７０は、評価優
先度Ｐを１つ下げ（Ｓ１４０）、Ｓ１３０の判断を再び
行う。

【００３３】回答のいずれかが、評価優先度Ｐに該当す
る回答候補に該当すると判断された場合に（Ｓ１３０：
ＹＥＳ）、出力部１７０は、この判断に用いられた評価
優先度に対応付けられた嗜好性を出力する（Ｓ１５
０）。そして、営業戦略出力部１９０は、この嗜好性に
基づき選択された営業戦略を出力する（Ｓ１６０）。こ
のように、営業支援システム１０は、販売対象である自
動車保険に関する複数の質問への顧客の回答に基づき、
嗜好性及び営業戦略を判断して出力することができる。

【００３４】図７は、本実施形態の第１の変形例におい
て、提示部１１０が提示する質問への回答に基づき、出
力部１７０が自動車の嗜好性を判断するルールの一例を
示す。なお、本変形例における営業支援システム１０の
機能ブロック図は、図２で示した機能ブロック図と略同
一であるので説明を省略する。図７（１）、図７
（２）、及び図７（３）がそれぞれが販売対象である自
動車に関して示す事項は、図３（１）、図３（２）、及
び図３（３）のそれぞれが自動車保険に関して示す事項
と略同一であるので、相違点を下記に説明する。

【００３５】本変形例に係る提示部１１０は、図３で示
した機能に加えて、更に、図７（１）に示すように、顧
客に対し自動車に関する複数の質問を、各質問に対する
複数の回答候補に対応付けて提示する。また、本変形例
におけるルール生成部１５５は、更に、自動車への嗜好
性を判断するルールを生成し、格納部１６０に送る。そ
して、格納部１６０は、複数の販売対象すなわち自動車
及び自動車保険毎に、ルールを格納する。格納部１６０
は、自動車保険の嗜好性を判断するルールとして、図３
（２）で例示したルールを格納している。さらに、格納
部１６０は、図７（２）及び図７（３）に示したよう
に、受信部１３０が受信した複数の回答を、顧客の自動
車に対する嗜好性に変換するルールを格納する。このよ
うに、格納部１６０は、顧客による複数の回答を、自動
車への嗜好性及び自動車保険への嗜好性にそれぞれ変換
する複数のルールを格納する。

【００３６】図７（２）は、図３（２）とは異なり、質
問フィールドに、「保険の嗜好性」という要素を更に含
む。出力部１７０は、Ｑ６〜８及び自動車保険の嗜好性
に基づき、嗜好性を判断する。例えば、出力部１７０
は、嗜好性が３番目に高いことを示すＱ７の回答候補２
に、回答のいずれかが該当するか否かを判断する。続い
て、出力部１７０は、嗜好性が４番目に高いことを示す
「保険の嗜好性」の回答１に、自動車保険への嗜好性が
該当するか否かを判断する。従って、出力部１７０は、
１つのルール（例えば、図３（２））を用いて判断した
自動車保険の嗜好性を、他のルール（例えば、図７
（２））への更なる入力として、自動車への嗜好性を判
断して出力することができる。

【００３７】出力部１７０は、このように、複数の販売
対象毎のルールを用いて、複数の販売対象すなわち自動
車及び自動車保険毎に嗜好性を判断して出力する。

【００３８】図８は、第２の変形例において、格納部１
６０が格納するルールの一例である。なお、本変形例に
おける営業支援システム１０の機能ブロック図は、図２
で示した機能ブロック図と略同一であるので説明を省略
する。格納部１６０は、質問フィールドと、回答フィー
ルドとを含む。質問フィールド及び回答フィールドが示
す事項は、図３（２）で示した質問フィールド及び回答
フィールドが示した事項と略同一であるので説明を省略
する。

【００３９】格納部１６０は、ある回答候補の、他の回
答候補に対する相対的な重要度を示す重要度特定情報
を、それぞれの回答候補に対応付けて図３（２）の各要
素で例示するように格納する。そして、出力部１７０
は、受信部１３０が受信した回答に該当する回答候補の
重要度特定情報の値を合計することにより嗜好性を判断
する。このように、出力部１７０は、重要度特定情報を
用いて、複数の回答を複数の重要度に変換し、これらの
複数の重要度に基づいて、嗜好性を判断することができ
る。

【００４０】図９は、第２の変形例における、営業支援
システム１０の動作を表すフローチャートである。提示
部１１０は、顧客に対し販売対象である自動車保険に関
する複数の質問を、各質問に対する複数の回答候補に対
応付けて出力する（Ｓ２００）。そして、受信部１３０
は、これらの質問に対する回答を、質問ごとに受信する
（Ｓ２１０）。続いて、出力部１７０は、以下に示す処
理により、これらの回答から嗜好性を判断し出力する。
出力部１７０は、受信部１３０が受信した回答に該当す
る回答候補の重要度特定情報の値を合計することにより
嗜好性を判断する（Ｓ２２０）。そして、出力部１７０
は、この嗜好性を出力する（Ｓ２３０）。続いて、営業
戦略出力部１９０は、この嗜好性に基づいて、営業戦略
を選択して出力する（Ｓ２４０）。

【００４１】図１０は、第３の変形例における保険販売
システム５の概略を示す。本変形例における保険販売シ
ステム５は、営業支援システム１０と、顧客側端末２０
と、印刷装置４０とを備える。営業支援システム１０
は、顧客側端末２０及び印刷装置４０にネットワークを
介して接続されている。営業支援システム１０は、顧客
側端末２０及び印刷装置４０と、例えば、ＬＡＮ（ロー
カルエリア・ネットワーク）を介して接続される。ま
た、営業支援システム１０は、顧客側端末２０及び印刷
装置４０と、ＰＳＴＮ（公衆回線網）を介して接続され
てもよいし、インターネットを介して接続されてもよ
い。

【００４２】営業支援システム１０は、印刷装置４０に
印刷させることにより、顧客に対し販売対象である自動
車及び自動車保険に関する複数の質問を、各質問に対す
る複数の回答候補に対応付けて提示する。そして、営業
支援システム１０は、複数の回答候補から顧客が選択し
た回答を、その複数の質問毎に顧客から受け付ける。営
業支援システム１０は、予め格納しているルールを用い
て、これらの複数の回答から、自動車及び自動車保険に
対する顧客の嗜好性を判断する。さらに、営業支援シス
テム１０は、この嗜好性に基づき、自動車及び自動車保
険に対する営業戦略を選択する。このように、営業支援
システム１０は、図１で示した営業支援システム１０と
は異なり、印刷を行わせることにより、顧客に対し質問
を提示することができる。

【００４３】図１１は、以上で示した実施形態に係る営
業支援システム１０のハードウェア構成の一例である。
本実施形態に係る営業支援システム１０の機能は、ＣＰ
Ｕ８００、ＲＯＭ８０２、ＲＡＭ８０４、通信インター
フェイス（通信Ｉ／Ｆ）８０６、入出力インターフェイ
ス（入出力Ｉ／Ｆ）８０８、及びハードディスクドライ
ブ８１０を備える計算機と、当該計算機上で実行される
プログラムとの連携により実現される。第１社外端末２
０は、ＦＤドライブ８１２及び／又はＣＤ−ＲＯＭドラ
イブ８１６を更に備えてもよい。

【００４４】営業支援システム１０を実現するプログラ
ムは、提示モジュールと、受信モジュールと、ルール生
成モジュールと、出力モジュールと、営業戦略出力モジ
ュールとを備える。これらのモジュールは、計算機を、
提示部１１０、受信部１３０、ルール生成部１５５、出
力部１７０、及び営業戦略出力部１９０として動作させ
るプログラムである。

【００４５】以上に示したプログラム又はモジュール
は、外部の記憶媒体に格納されてもよい。記憶媒体とし
ては、フレキシブルディスク８１４、ＣＤ−ＲＯＭ８１
８の他に、ＤＶＤやＰＤ等の光学記録媒体、ＭＤ等の光
磁気記録媒体、テープ媒体、ＩＣカード等の半導体メモ
リ等を用いることができる。また、専用通信ネットワー
クやインターネットに接続されたサーバシステムに設け
たハードディスク又はＲＡＭ等の記憶装置を記録媒体と
して使用し、ネットワークを介してプログラムを営業支
援システム１０に提供してもよい。

【００４６】以上で示したように、本実施形態及び変形
例において、営業支援システム１０は、顧客への質問に
対する回答に基づき、販売対象に対する嗜好性及び販売
対象に対して採り得る営業戦略を出力することができ
る。特に、営業支援システム１０は、顧客への質問に対
する回答に基づき、販売対象毎のルールを用いて、複数
の販売対象である自動車及び自動車保険毎に嗜好性を判
断して出力することができる。さらに、営業支援システ
ム１０は、これらの販売対象に対する複合的な営業戦略
を出力することができる。従って、営業支援システム１
０は、複数の販売対象に対する営業を行う営業者に対
し、適切な営業支援を行うことができる。

【００４７】以上、本発明を実施形態を用いて説明した
が、本発明の技術的範囲は上記実施形態に記載の範囲に
は限定されない。上記実施形態に、多様な変更または改
良を加えることができる。そのような変更または改良を
加えた形態も本発明の技術的範囲に含まれ得ることが、
特許請求の範囲の記載から明らかである。例えば、出力
部１７０は、実施形態で示した判断の方法及び第３の変
形例で示した判断の方法を組み合わせて、嗜好性を判断
しても良い。すなわち、出力部１７０は、回答の重要度
の合計が所定の値より高く（例えば、第３の変形例）、
かつ嗜好性の順位が高い所定の回答候補に該当する回答
が存在する（例えば、実施形態の例）場合に、嗜好性が
高いと判断してもよい。

【００４８】

【発明の効果】上記説明から明らかなように、本発明に
よれば顧客への質問に対する回答に基づき、効果的な営
業支援を行うことができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】保険販売システム５の概略図。

【図２】営業支援システム１０の機能ブロック図。

【図３】提示部１１０が提示する質問への回答に基づ
き、出力部１７０が自動車保険の嗜好性を判断するルー
ルの一例。

【図４】営業戦略格納部１８０が格納する自動車保険の
営業戦略の一例。

【図５】営業戦略出力部１９０が出力する営業戦略の一
例。

【図６】営業支援システム１０の動作を表すフローチャ
ート。

【図７】本実施形態の第１の変形例において、提示部１
１０が提示する質問への回答に基づき、出力部１７０が
自動車の嗜好性を判断するルールの一例。

【図８】第２の変形例において、格納部１６０が格納す
るルールの一例。

【図９】第２の変形例における、営業支援システム１０
の動作を表すフローチャート。

【図１０】第３の変形例における保険販売システム５の
概略。

【図１１】営業支援システム１０のハードウェア構成の
一例。

【符号の説明】

１０営業支援システム２０顧客側端末３０営業者側端末４０印刷装置１００質問データベース１１０提示部１３０受信部１４０自動車販売データベース１５０自動車保険データベース１５５ルール生成部１６０格納部１７０出力部１８０営業戦略格納部１９０営業戦略出力部

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】顧客に対し販売対象に関する複数の質問
を、それぞれ前記質問に対する複数の回答候補に対応付
けて提示するために出力する提示部と、前記複数の回答候補から顧客が選択した回答を、前記複
数の質問毎に受信する受信部と、前記受信部が受信した複数の前記回答を、前記顧客の前
記販売対象に対する嗜好性に変換するルールを格納する
格納部と、前記ルールを用いて、前記嗜好性を判断して出力する出
力部とを備えることを特徴とする営業支援システム。
【請求項２】前記格納部は、複数の前記販売対象毎
に、前記ルールを格納し、前記出力部は、前記販売対象毎のルールを用いて、前記
複数の販売対象毎に前記嗜好性を判断して出力すること
を特徴とする請求項１記載の営業支援システム。
【請求項３】前記出力部は、一の前記ルールを用いて
判断した一の前記販売対象への嗜好性を、他の前記ルー
ルへの更なる入力として、他の前記販売対象への嗜好性
を判断して出力することを特徴とする請求項２記載の営
業支援システム。
【請求項４】前記格納部は、前記複数の回答を、自動
車への嗜好性及び自動車保険への嗜好性にそれぞれ変換
する複数のルールを格納し、前記出力部は、前記複数のルールをそれぞれ用いて、前
記自動車及び前記自動車保険それぞれに対する嗜好性を
判断して出力することを特徴とする請求項２記載の営業
支援システム。
【請求項５】前記格納部は、前記ルールとして、前記
回答候補の、他の前記回答候補に対する相対的な重要度
を示す重要度特定情報を前記回答候補に対応付けて格納
し前記出力部は、前記重要度特定情報を用いて、前記複数
の回答を複数の前記重要度に変換し、前記複数の重要度
に基づいて、前記嗜好性を判断することを特徴とする請
求項１記載の営業支援システム。
【請求項６】前記格納部は、前記ルールとして、前記
回答候補と前記嗜好性とを対応付けて格納し、前記出力部は、前記嗜好性の高低に基づいて、前記回答
候補が前記回答として選択されているか否かを判断する
順序を決定し、前記回答として選択された回答候補を特
定した場合に、残りの前記回答候補に対する判断を行わ
ないことを特徴とする請求項１記載の営業支援システ
ム。
【請求項７】営業戦略を前記嗜好性に対応付けて格納
する営業戦略格納部と、前記嗜好性に基づき、前記営業戦略を選択して出力する
営業戦略出力部と、を更に備えることを特徴とする請求
項１記載の営業支援システム。
【請求項８】前記格納部は、複数の前記販売対象毎に
前記ルールを格納し、前記出力部は、前記販売対象毎のルールを用いて、前記
複数の販売対象毎に前記嗜好性を判断して出力し、前記営業戦略出力部は、前記複数の販売対象毎の前記嗜
好性に基づいて、前記複数の販売対象のそれぞれに投入
すべき営業資源の量を特定する情報を出力することを特
徴とする請求項７記載の営業支援システム。
【請求項９】前記提示部は、顧客に対し販売対象であ
る自動車保険に関する複数の質問を、各前記質問に対す
る複数の回答候補に対応付けて提示し、前記受信部は、顧客から前記複数の回答を受け取り、前記格納部は、前記ルールとして前記複数の回答を前記
自動車保険への嗜好性に変換するルールを格納し、前記出力部は、前記ルールを用いて、前記嗜好性を判断
して出力することを特徴とする請求項１記載の営業支援
システム。
【請求項１０】顧客に対し販売対象に関する複数の質
問を、それぞれ前記質問に対する複数の回答候補に対応
付けてコンピュータにより提示させるステップと、前記複数の回答候補から顧客が選択した回答を、前記複
数の質問毎に前記コンピュータにより受信させるステッ
プと、複数の前記回答を、前記顧客の前記販売対象に対する嗜
好性に変換するルールを前記コンピュータにより取得さ
せるステップと、前記ルールを用いて、前記嗜好性を前記コンピュータに
より判断させ出力させるステップとを備えることを特徴
とする営業支援方法。
【請求項１１】顧客に対し販売対象に関する複数の質
問を、それぞれ前記質問に対する複数の回答候補に対応
付けてコンピュータにより提示させる機能と、前記複数の回答候補から顧客が選択した回答を、前記複
数の質問毎に前記コンピュータにより受信させる機能
と、複数の前記回答を、前記顧客の前記販売対象に対する嗜
好性に変換するルールを前記コンピュータにより取得さ
せる機能と、前記ルールを用いて、前記嗜好性を前記コンピュータに
より判断させ出力させる機能とを備えることを特徴とす
るプログラム。