JP2007279866A - 商品の水準差に対応する価格差の決定過程を支援する装置と方法 - Google Patents
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Abstract
【解決手段】 価格水準効用値補正部6は、「属性・水準・効用値/需要者」記憶部2に記憶されている価格水準の効用値を、「購入予算/需要者」記憶部4に記憶されている購入予算を基準とした価格水準効用値補正関数で補正することにより、価格水準の効用値を需要者の価格に対する価値感覚に近い値に補正することができる。
補正後効用値単位価格計算部8は、補正された補正後価格水準効用値1単位あたりの金額を算出し、「水準差・価格差/需要者」計算部10は、価格以外の属性に属する水準差に対応する効用値の差に、補正後価格水準効用値1単位あたりの金額を乗じて、属性の水準差に対応する水準差価格を算出し、「水準差・価格差/需要者」記憶部12に記憶する。
【選択図】図1
Description
各属性は複数の「水準」を持つ。ここでいう水準は、実際の設定状態をいう。例えば、車種Aの排気量が1600ccであれば、車種Aの「エンジン排気量」という「属性」の「水準」は「1600cc」であり、車種Bの排気量が3500ccであれば、車種Bの「エンジン排気量」という「属性」の「水準」は「3500cc」であるということになる。水準は、数字化されているとは限られない。例えば車種Aに、エアコンが装着されていなければ、車種Aのエアコンという属性は「無い」という水準となる。車種Bに、オートエアコンが装着されていれば、車種Bのエアコンという属性は「オートエアコン」という水準となる。
例えば、ナビゲーションという属性について「ない」という水準と「ある」という水準が存在する場合、その水準差に対して需要者が認める価格差が10万円であれば、その価格の範囲内で提供できるナビゲーション装置の開発が必要とされていることがわかる。それを調べないでナビゲーション装置を開発した結果、30万円のナビゲーション装置を開発してしまったということでは、需要者が要求する商品を需要者が許容する価格で提供することができない。商品提供者は、商品に設定する水準差に対して需要者が認める価格差を知る必要がある。
(I) 「あまりにも安いので品質に不安を感じ始める価格」
(II) 「品質に不安はないが、安いと感じる価格」
(III)「高品質であるために買う価値があるが、高いと感じ始める価格」
(IV)「あまりにも高いので品質がよいにも関らず買うことができないと感じる価格」という4種類の価格を需要者に質問する。その調査結果は、図13に示すようなグラフに表わすことができる。横軸は価格であり、右側ほど高額である。縦軸は、回答者数の累積パーセンテージを示している。前記の(I)と(II)については、それ以上の価格を回答した回答者数の累積パーセンテージを示し、(III)と(IV)については、それ以下の価格を回答した回答者数の累積パーセンテージを示している。図13の場合、価格がA1であると「あまりにも安いので品質に不安を感じる」需要者数の累積値がB1%となり、価格がA2であると「あまりにも高いので買えないと感じる」需要者数の累積値がB2%となることを示している。
図中の許容下限価格(PMC)は「安すぎる」と思う人と「安くない」と思う人が同数の点となり、安さの限界点である。また、許容上限価格(PME)は「高すぎる」と思う人と「高くない」と思う人が同数の点となり、高さの限界点である。PMCとPMEから調査対象商品の価格の受容範囲が判明する。
上記の方法(PSM)を、例えばナビゲーションがない商品とナビゲーションがある商品について実施すれば、ナビゲーションの有無に対して需要者が許容する価格差を知ることができる。
しかしながら、水準差の中には回答者が商品イメージを確立していないものが存在し、その場合にはPSMを利用することが困難となる。例えば、「静粛性に優れたタイヤ」という水準の車両を企画している段階で、「ノーマルタイヤ」という水準の車両と、「静粛性に優れたタイヤ」という水準の車両に対してPSMを実行しても、意味ある価格差が得られない。需要者が「ノーマルタイヤ」に比較して「静粛性に優れたタイヤ」に許容する価格差を知ることは困難である。PSMでは、対応できない場合がある。
コンジョイント分析によると、価格という属性に属する具体的な価格という水準に対する効用値を知ることもできる。例えば、Xという価格水準の効用値がxであり、Yという価格水準の効用値がyであるといったことを知ることができる。
上記から、水準差に対応する価格差を計算することができる。すなわち、(X―Y)/(x−y)を計算することによって、効用値1単位あたりの金額を計算することができる。それに、水準差に対応する効用値の差を乗じれば、その水準差に需要者が認める価格差を計算することができる。上記の場合であれば、(α―β)(X―Y)/(x−y)を計算することによって、需要者が「ノーマルタイヤ」と「静粛性に優れたタイヤ」という水準差に認める価格差を計算することができる。
しかしながら、コンジョイント分析によって得られる「価格」という属性に属する「具体的価格」という水準に対する「効用値」は、他の属性に属する水準に対する効用値に比して、信頼性が低いことが知られている。それには各種の理由が存在する。
一つの理由は、需要者の意識調査の段階で、価格水準の間隔を適値に設定することが困難であることである。価格水準の間隔を細かく設定すると、細かな価格差が商品の選択過程に与える影響が小さくなり、「価格水準」に対する「効用値」が低くなってしまう。反対に、価格水準の間隔を粗く設定すると、商品の選択過程に価格が実際以上に大きな影響を与え、「価格水準」に対する「効用値」が高くなってしまう。
また、調査する価格帯の設定も困難である。「静粛性に優れたタイヤ」の主たる需要者の価格帯が200万円の近傍であるときに、100万円前後の価格水準について需要者の意識調査を実施しても、信頼できる分析が得られない。
あるいは、車両価格が100万円以上する場合に、数万円の範囲に留まる「静粛性に優れたタイヤ」に対する価値を分析しようとしても、価格のオーダが相違するために信頼できる分析が得られないこともある。
もちろん、価格は需要者が認める価値だけで決定できるものでなく、生産原価等を加味しなければならない。しかしながら、水準が異なる商品に対して需要者が認める価格差を知ることができれば、その価値の範囲内で生産できる商品を企画することが可能となる。水準が異なる商品に対して需要者が認める価格差を知りたいという要求が存在する。
例えば需要者は、予算に対して例えば10万円オーバするときの10万円と、予算よりも10万円安価ですむときの10万円を同様の重みには評価しない。同じ10万円でありながら、超過するときの10万円に対しては相対的に重く評価し、安価にすむときの10万円に対しては相対的に軽く評価する。この傾向を加味して、コンジョイント分析して得られた価格水準に対する効用値を補正すると、補正後の効用値はその需要者が認める価値によく対応するものとなる。
本装置によると、需要者が認める価値によく対応する価格水準に対する効用値(補正後効用値)を用いることから、効用値1単位あたりの金額を正確に知ることが可能となり、価格以外の属性に属する水準差に対して需要者が認める価格差を正確に知ることが可能となる。
需要者が水準差に認める価格差は需要者毎に相違する。一般的にいうと、最低価格A円から最高価格B円までの範囲で分布し、その中間的価格帯にもっとも多くの需要者が存在することが多い。
中間値は、最低価格A円と最高価格B円の単純平均値でもよい。あるいは、価格にその価格を認めた需要者数を乗じた値から平均した重み平均値でもよい。あるいは、それ以上の価値を認める需要者数とそれ以下の価値しか認めない需要者数が等しい価格でもよい。
中間値を知ることができれば、平均的需要者が認める価格差を知ることが可能となる。
上記の場合、最低価格A円を仮定すれば全需要者が購入を希望するであろうが、単価が低いことから総売上額は低い可能性がある。最高価格B円に近い価格差を仮定すれば、単価は高くなるが、購入希望需要者数が減少することから総売上額は低くなる可能性がある。総売上額が最高となる価格差はその中間にあることが多いであろう。
推定売上額計算手段が付加されていれば、総売上額を最高とする価格差を知ることが可能となる。
これにより、商品提供者は、需要者が必要とする商品を需要者が許容する価格で提供するための企画等の作業を無駄なく合理的に進めることが可能となる。
(特徴1) コンジョイント分析によって算出される各属性に属する各水準に対する効用値に対し、それぞれの寄与率を計算して分析結果を検証する機能を有する。
(特徴2) 推定売上額計算部で算出された推定売上額が最大となる水準差に対応する価格差をその水準差の最適価格差として特定する最適価格差特定手段を備えている。
(特徴3) 推定利益額計算部で算出された推定利益額が最大となる水準差に対応する価格差をその水準差の最適価格差として特定する最適価格差特定手段を備えている。
図1は、本実施例の装置30の概略構成を表わすブロック図である。
「属性・水準・効用値/需要者」記憶部2は、各属性に属する各水準に対する効用値を需要者毎に記憶している。その一例が、模式的に図3に例示されている。例えば、需要者1は、排気量という属性が1000ccであるという水準に対して、u121の効用値を認めるという分析結果を記憶している。
図3のデータは、異なる水準をもつ属性の複数個を組合せた複数種類の仮想商品を需要者に提示したときに需要者が示した選好度に関する調査結果に対してコンジョイント分析を実施し、それぞれの属性に属するそれぞれに水準に対する効用値を求めた結果である。
コンジョイント分析では、需要者毎に各属性に属する各水準に対する効用値を計算することができる。
価格も属性の一つであり、具体的価格水準毎に効用値が求められて記憶されている。ただし、この段階における具体的価格水準に対する効用値は、需要者の認める価値からずれている可能性がある。
品購入予算は、上記した需要者の意識調査を同時に調査した結果をである。図4は、「購入予算/需要者」記憶部4に記憶されている需要者毎の購入予算の一例を示している。
「水準差・価格差/需要者」計算部10よって算出された水準差に対応する価格差は、需要者毎に「水準差・価格差/需要者」記憶部12に記憶される。
本実施例の装置30には、各種記憶部や各種計算部にデータを入力する入力部32と、それぞれの計算部が算出した結果を表示する表示部34が接続されている。
需要者の意識を調査して効用値を計算する過程には、既存の技術を活用することができる。例えば、異なる水準をもつ属性の複数個を組合せた複数種類の仮想商品を需要者に提示し、それに対して需要者が示した選好度を調査し、その調査結果に対してコンジョイント分析を実施することによって、それぞれの属性に属するそれぞれに水準に対する効用値を計算することができる。
価格水準効用値補正関数は、プロスペクト理論から得ることができる。プロスペクト理論では、同じ金額であっても、得をするときに感じる効果と、損をするときに感じる効果では相違する事実を採用する。図6に、プロスペクト理論で用いる損失/利益の効果曲線を示す。例えば、需要者が商品を購入する予算をP0円とする。これが、この需要者の損失/利益の判断基準となる価格である。実際の商品の価格として、P1円からP8円の価格が提示されたとする。実際の商品の価格が需要者の予算P0円よりも安い場合(P1円、P2円、P3円、P4円のいずれかの場合)、需要者は得であると感じる。反対に、実際の商品の価格が需要者の予算P0円よりも高い場合(P5円、P6円、P7円、P8円のいずれかの場合)、需要者は損であると感じる。商品の価格の増減が需要者の価値観に与える効果は、指数的な曲線となって現れる。自動車の価格が予算P0円よりも安いP4円である場合に得であると感じる効果の値はΔD4であり、価格がP4円よりもさらに安いP3円である場合の効果の値はΔD3である。効果ΔDxは、商品の価格が安くなっていくに従って増加していくが、増加率は小さくなっていく。同様のことが、商品の価格が予算よりも高い場合にも成立する。自動車の価格が予算P0円よりも高いP5円である場合に損であると感じる効果の値はΔD5であり、価格がP5円よりもさらに高いP6円である場合の効果の値はΔD6である。効果ΔDxは、商品の価格が高くなっていくに従って増加していくが、増加率は小さくなっていく。
さらに、プロスペクト理論では、得よりも損の方が与える効果が大きいという事実を採用している。例えば、P4円とP5円は、購入予算P0円からのずれが等しい。にもかかわらず、P4円から得をしたと感じる効果の値(ΔD4)よりも、P5円から損をしたと感じる効果の値(ΔD5)の方が大きい。
例えば、価格水準Piに対する効用値がuiであるとする。需要者iの購入予算をPBiとすると、価格水準Piに対する補正後効用値u* iを下記の式で求めると、需要者が価格水準Piに対して実際に感じる価値観により近い値に補正することができる。
u* i=ui/exp(Pi−PBi)
図2のステップS7では、価格水準効用値補正部6によって補正された補正後効用値を「価格水準・補正後効用値/需要者」記憶部7に記憶する。補正後効用値は需要者毎に記憶される。
Pui=(P5−P1)/(u* 5−u* 1)
と表わすことができる。補正後効用値の1単位あたりの金額Puiは、需要者毎に求められる。
Pui=(P5−P4)/(u* 5−u* 4)
需要者は、自身の回答した購入予算に近い価格帯で商品を購買すると想定される。この方法によると、需要者の価値観により近似する補正後効用値の1単位あたりの金額Puiを得ることができる。
需要者毎に算出された補正後効用値の1単位あたりの金額Puiは、「水準差・価格差/需要者」計算部10へと伝達される。
Pナビ=Δナビ×Pui
で計算することができる。あるいは、図4に例示する排気量という属性のように、3種類以上の水準を有する属性については、例えば1000ccと1200ccの効用値の差分に補正後価格水準効用値の1単位あたりの金額Puiを乗算することで1000ccと1200ccという水準差に対して需要者が認める価格を計算することができ、例えば1000ccと1300ccの効用値の差分に補正後価格水準効用値の1単位あたりの金額Puiを乗算することで1000ccと1300ccという水準差に対して需要者が認める価格を計算することができる。
図2のステップS12では、算出された水準差に対応する価格差を、「水準差・価格差/需要者」記憶部12に需要者毎に記憶する。
これらの価格差のばらつきの中から水準差に対応する最適な価格差を決定するため、図2のステップS15では、得られた分布から中央値を算出する。中央値は水準差に対して認められた最も高い価格差と、最も低い価格差の単純平均としてもよい。図8の場合、図に示す位置に中央値が計算される。あるいは、価格にその価格を認めた需要者数を乗じた値から平均した重み平均値でもよい。あるいは、それ以上の価値を認める需要者数とそれ以下の価値しか認めない需要者数が等しい価格でもよい。
中間値を知ることができれば、平均的需要者が認める価格差を知ることが可能となる。
図2のステップS16では、ステップS15で算出された中央値を水準差の最適価格差として特定する。ステップS18では、それらの算出結果を出力する。
あるいは、同一の価格帯の購入予算を回答した需要者からなるグループや、性別、年代などにより区分されたグループのみを対象として、中央値を算出してもよい。
本実施例では、需要者毎に算出した水準差に対応する価格差から売上額を推定し、推定された売上額が最大となる価格差を最適な価格差とする。
図9に、本実施例の装置40の概略構成を表わすブロック図を示す。装置40は、第1実施例の装置30の構成に加え、推定売上額計算部16ならびに最適価格差特定部24を備えている。
推定売上額計算部16は、検討している水準差について、それに対応する価格差を設定し、設定された価格差で購入を希望する需要者数を乗算することで、推定売上額を計算する。ここでいう購入を希望する人数は、設定された価格差以上の価格差を認めた需要者数(累計数)を指す。最適価格差特定部24では、先に計算された推定売上額を最大とする水準差に対応する価格差を、その水準差の最適価格差とする。
図10のステップS20では、「水準差・価格差/需要者」記憶部12に記憶されている水準差に対応する価格差の中から、最低価格差を設定する。図8の場合、2万円を設定する。
ステップS22では、設定した価格差における推定売上額を算出する。この際に、図8に示した需要者数の分布を活用する。図8の場合、全需要者が2万円以上の価格差(価値)を認めていることから、2万円であれば全需要者が購入を希望するものと推定することができる。この場合、2万円×購入希望人数(全需要者)の式で、推定売上額を算出することができる。
ステップS24では、別の価格差を設定する。ここでは、C1円だけアップした価格差を設定する。C1=1万円であれば新たな価格差は3万円となる。価格差を3万円に設定すると、図8で2万円の価値しか認めない需要者は購入を希望しないと推定できる。従って、3万円×購入希望人数(全需要者−2万円の価値しか認めない需要者数)の式で推定売上額を算出することができる。
上記の過程を、「水準差・価格差/需要者」記憶部12に記憶されている最高価格差に至るまで繰り返す。図8の場合、13万円に至るまで推定売上額を算出する。13万円の場合、13万円×購入希望人数(13万円の価値を認める需要者数=全需要者−12万円以下の価値しか認めない需要者数)の式で推定売上額を算出することができる。
ステップS28では、水準差に対応する価格差毎に、その価格差における推定売上額を出力する。
例えば、価格水準に対する効用値を補正する際に、最小二乗法等の統計手段を利用して補正後効用値を算出してもよい。また、価格水準P1、P2、P3、P4、P5と補正された効用値u* 1、u* 2、u* 3、u* 4、u* 5のすべての値に対して最小二乗法を実施して、効用値1単位あたりの金額を得ることもできる。
本明細書または図面に説明した技術要素は、単独であるいは各種の組合せによって技術的有用性を発揮するものであり、出願時の請求項に記載の組合せに限定されるものではない。また、本明細書または図面に例示した技術は複数目的を同時に達成するものであり、そのうちの一つの目的を達成すること自体で技術的有用性を持つものである。
4 :「購入予算/需要者」記憶部
5 :「価格水準効用値補正関数」記憶部
6 :価格水準効用値補正部
7 :「価格水準・補正後効用値/需要者」記憶部
8 :補正後効用値単位価格計算部
10:「水準差・価格差/需要者」計算部
12:「水準差・価格差/需要者」記憶部
14:最適価格差特定部
16:推定売上額計算部
24:最適価格差特定部
30:装置
32:入力部
34:表示部
40:装置
Claims (6)
- 商品の水準差に対応する価格差の決定過程を支援する装置であり、
価格を含む属性群の各属性に属する各水準に対して需要者が認める価値を示す調査結果をコンジョイント分析して得られた各属性に属する各水準に対する効用値を需要者毎に記憶しておく「属性・水準・効用値/需要者」記憶手段と、
商品購入予算を需要者毎に記憶しておく「購入予算/需要者」記憶手段と、
商品購入予算を基準にして価格属性に属する価格水準の効用値を補正する価格水準効用値補正関数を記憶している「価格水準効用値補正関数」記憶手段と、
「属性・水準・効用値/需要者」記憶手段に記憶されている価格水準効用値を価格水準効用値補正関数によって補正した補正後価格水準効用値を需要者毎に記憶しておく「価格水準・補正後効用値/需要者」記憶手段と、
価格以外の属性に属する水準差に対応する効用値の差に補正後価格水準効用値1単位あたりの金額を乗じることによって得られた当該水準差に対応する価格差を需要者毎に記憶しておく「水準差・価格差/需要者」記憶手段と、
を備えている商品の水準差に対応する価格差の決定過程を支援する装置。 - 「水準差・価格差/需要者」記憶手段に需要者毎に記憶されている価格差の分布から中央値を特定する特定手段、
が付加されていることを特徴とする請求項1の価格差の決定過程を支援する装置。 - 「水準差・価格差/需要者」記憶手段に需要者毎に記憶されている価格差に、その価格差で購入を希望する需要者数を乗算して、それぞれの価格差における推定売上額を算出する推定売上額計算手段、
が付加されていることを特徴とする請求項1の価格差の決定過程を支援する装置。 - 商品の水準差に対応する価格差の決定過程を支援する方法であり、
価格を含む属性群の各属性に属する各水準に対して需要者が認める価値を示す調査結果を記憶しておく工程と、
その調査結果に対してコンジョイント分析を実行し、各属性に属する各水準に対する効用値を需要者毎に算出して記憶しておく工程と、
需要者の商品購入予算を示す調査結果を需要者毎に記憶しておく工程と、
商品購入予算を基準にして価格属性に属する価格水準の効用値を補正する価格水準効用値補正関数を記憶しておく工程と、
需要者毎に記憶されている価格水準効用値を価格水準効用値補正関数によって補正した補正後価格水準効用値を需要者毎に記憶しておく工程と、
価格以外の属性に属する水準差に対応する効用値の差に補正後価格水準効用値1単位あたりの金額を乗じることによって得られた当該水準差に対応する価格差を需要者毎に記憶しておく工程と、
を備えている商品の水準差に対応する価格差の決定過程を支援する方法。 - 需要者毎に記憶されている価格差の分布から中央値を特定する工程、
が付加されていることを特徴とする請求項4の価格差の決定過程を支援する方法。 - 需要者毎に記憶されている価格差に、その価格差で購入を希望する需要者数を乗算することによって、それぞれの価格差における推定売上額を算出する工程、
が付加されていることを特徴とする請求項4の価格差の決定過程を支援する方法。
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