JPH05165864A - ダイレクトメールラベル作成装置 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【目的】 本発明は、ダイレクトメールラベル作成装置
に関し、無作為に抽出した顧客も一定の評価基準で抽出
した顧客に一緒にダイレクトメールを送付し、その受注
状況を集計して作成した評価基準をもとに顧客を選択し
てダイレクトメールを送付し、少ないコスト負担でもれ
の少ないダイレクトメールの顧客を選択可能にすること
を目的とする。 【構成】 顧客データベース２と、顧客からの受注のう
ちのサンプル顧客分の受注を抽出するサンプル顧客分受
注抽出機能１２と、サンプル顧客分の今回の受注および
過去の受注履歴（累計受注金額、累計受注回数など）を
もとに、サンプル顧客の評価基準を作成する評価分析機
能１３とを備え、この作成したサンプル顧客の評価基準
をもとに、ダイレクトメールを送付する顧客を決定する
ように構成する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【産業上の利用分野】本発明は、ダイレクトメールラベ
ルを作成するダイレクトメールラベル作成装置に関する
ものである。

【０００２】

【従来の技術】通信販売業は、保持する顧客名簿のうち
商品を購入してくれそうな顧客に商品のダイレクトメー
ル（カタログ）を送付し、これを見た顧客からの電話注
文などを受け付け、商品を販売している。この際、ダイ
レクトメールは非常に厚く、作成などするのに費用もか
かるので、保持する顧客名簿の全ての顧客に送付するこ
とはできない。

【０００３】従来は、過去の取引実績（例えば過去の累
計の受注金額、受注回数、前回受注からの経過月数な
ど）から顧客ロイヤリティ（顧客が次に商品を購入して
くれるという忠誠心）を評価して評価基準を作成し、こ
の評価基準をもとに新たなダイレクトメールを送付する
顧客を決めていた。

【０００４】この際、評価基準は、前回に送付したダイ
レクトメールの顧客からの受注をもとに評価基準を作成
していた。

【０００５】

【発明が解決しようとする課題】しかし、評価基準は、
送付するダイレクトメールの内容、例えば商品が自動車
などの耐久消費財で一度購入したら次の車検まで購入す
る率が少ない、あるいは生鮮食品のように新しい商品を
購入したら次にも購入してくれる率が高い、更に、競合
商品、流行などによって変化するため、前回の評価基準
（例えば自動車の評価基準）で選択して送付した顧客の
反応状況だけで、次の顧客ロイヤリティを評価し、それ
を今回の評価基準にすると、ダイレクトメールを送付し
なかった顧客が評価対象からもれてしまい、母集団から
正しい顧客を選択する評価基準では必ずしもないという
問題があった。模式的に説明すると、図７に示すよう
に、企業（通信販売業）が図示母集団と記載した顧客リ
スト全体を保有している場合、前回の評価基準をもとに
実線で示した“前回のダイレクトメール送付の顧客”に
ダイレクトメールを送付する。ダイレクトメールを送付
した顧客からの商品の受注を集計し、これをもとに顧客
の評価基準を作成する。この評価基準をもとに点線の
“今回のダイレクトメール送付の顧客”を選択した場
合、上述した送付するダイレクトメールの内容によって
変化するため、商品を購入してくれる率の高い顧客を、
母集団から必ずしも選択したことにならないという問題
がある。

【０００６】本発明は、無作為に抽出した顧客も一定の
評価基準で抽出した顧客に一緒にダイレクトメールを送
付し、その受注状況を集計して全体の動向を考慮した評
価基準を作成し、この評価基準をもとに顧客を選択して
ダイレクトメールを送付し、少ないコスト負担でもれの
少ないダイレクトメールの顧客を選択可能にすることを
目的としている。

【０００７】

【課題を解決するための手段】図１を参照して課題を解
決するための手段を説明する。図１において、顧客デー
タベース２は、顧客コードに対応づけて顧客の受注履歴
などを保存するものである。

【０００８】サンプル顧客抽出機能１１は、顧客データ
ベース２からランダムにサンプル顧客を抽出するもので
ある。サンプル顧客分受注抽出機能１２は、顧客データ
ベース２からランダムに抽出したサンプル顧客および所
定の評価基準で抽出した顧客の両者にダイレクトメール
を送付したことに対応して、これら顧客からの受注のう
ちのランダムに抽出したサンプル顧客分の受注を抽出す
るものである。

【０００９】評価分析機能１３は、サンプル顧客分の今
回の受注および過去の受注履歴（累計受注金額、累計受
注回数、前回注文からの経過月数など）をもとに、サン
プル顧客の評価基準を作成したり、ダイレクトメールを
送付した顧客の今回の受注および過去の受注履歴から評
価基準を作成したりなどするものである。

【００１０】

【作用】本発明は、図１に示すように、サンプル顧客抽
出機能１１が顧客データベース２からランダムにサンプ
ル顧客を抽出し、このランダムに抽出したサンプル顧客
および所定の評価基準で抽出した顧客の両者にダイレク
トメールを送付して受注を受け付け、サンプル顧客分受
注抽出機能１２が受け付けた顧客からの受注のうちのラ
ンダムに抽出したサンプル顧客分の受注を抽出し、評価
分析機能１３がこのサンプル顧客分の今回の受注および
過去の受注履歴（累計受注金額、累計受注回数、前回注
文からの経過月数など）をもとに、サンプル顧客の評価
基準を作成し、この作成したサンプル顧客の評価基準を
もとに、ダイレクトメールを送付する顧客を決定するよ
うにしている。

【００１１】また、評価分析機能１３がダイレクトメー
ルを送付した顧客の今回の受注および過去の受注履歴か
ら評価基準を求め、この評価基準に対して、更に、併せ
てダイレクトメールを送付したランダムに抽出したサン
プル顧客からの受注および過去の受注履歴をもとに求め
たサンプル顧客の評価基準を加味し、ダイレクトメール
を送付する顧客を決定するようにしている。

【００１２】従って、無作為に抽出したサンプル顧客
を、一定の評価基準で抽出した顧客と一緒にダイレクト
メールを送付し、その受注状況を集計して全体の動向を
考慮したサンプル顧客の評価基準を作成し、このサンプ
ル顧客の評価基準をもとに顧客を選択したり、あるいは
顧客の評価基準にこのサンプル顧客の評価基準を加味し
て顧客を選択し、ダイレクトメールを送付することによ
り、少ないコスト負担でもれの少ないダイレクトメール
の顧客を決定することが可能となる。

【００１３】

【実施例】次に、図１から図６を用いて本発明の実施例
の構成および動作を順次詳細に説明する。

【００１４】図１において、処理装置１は、ここでは、
評価基準に適合した顧客を抽出し、ダイレクトメールを
送付するための宛名を印刷したラベルを作成するもので
あって、サンプル顧客抽出機能１１、サンプル顧客分受
注抽出機能１２、評価分析機能１３、ダイレクトメール
発行機能１４、および制御部１５などから構成されるも
のである。

【００１５】サンプル顧客抽出機能１１は、顧客データ
ベース２からランダムに所定個数のサンプル顧客を抽出
するものである。例えば顧客の電話番号の下２桁が“３
５”の顧客を選択して抽出し、全体の１／１００の顧客
をランダムにサンプリングする。

【００１６】サンプル顧客分受注抽出機能１２は、顧客
データベース２からランダムに抽出した顧客および所定
の評価基準で抽出した顧客の両者にダイレクトメールを
送付したことに対応して、これら顧客からの受注を受け
付けたうちのサンプル顧客の受注を抽出するものであ
る。

【００１７】評価分析機能１３は、サンプル顧客分の今
回の受注および過去の受注履歴（累計受注金額、累計受
注回数、前回注文からの経過月数など）をもとに、統計
解析を行い、相関を求めたり、各説明変数の重み求めた
りなどするものである（図２を用いて後述する）。

【００１８】ダイレクトメールラベル発行機能１４は、
評価分析機能１３によって分析して生成された評価基準
によって選択した顧客に対して、ダイレクトメールラベ
ル（ダイレクトメールを送付するための宛名を印刷した
ラベル）を印刷するものである。

【００１９】制御部１５は、各種制御を行うものであ
る。顧客データベース２は、顧客コードに対応づけて顧
客の氏名、電話番号、住所、受注履歴（累計受注金額、
累計受注回数、前回注文からの経過月数など）、その他
（性別、年齢など）を保存するデータベースである。

【００２０】サンプル顧客反応状況ファイル３は、サン
プル顧客の顧客コードに対応づけて、注文の有無、受注
履歴（累計受注金額、累計受注回数、前回注文からの経
過月数など）、その他（性別、年齢など）などを格納す
るファイルである。

【００２１】評価基準４は、評価分析機能１３によって
分析して生成したサンプル顧客の評価基準、およびダイ
レクトメールを送付した顧客の受注をもとに作成した評
価基準をファイルに格納したものである。

【００２２】プリンタ５は、ダイレクトメールラベル発
行機能１４からの印刷指示に対応して、ダイレクトメー
ルに添付するラベル（宛先、宛名など）を印刷するもの
である。

【００２３】ディスプレイ６は、各種表示を行うもので
ある。キーボード７は、各種指示を入力したり、データ
を入力したりするものである。

【００２４】次に、図２のフローチャートに示す順序に
従い、図１の構成の動作を詳細に説明する。図２にい
て、Ｓ１は、サンプル抽出（無作為）を行う。これは、
サンプル顧客抽出機能１１が顧客データベース２から無
作為にランダムに所定数の顧客（サンプル顧客とい）を
抽出、例えば電話番号の下２桁が“３５”の顧客を全体
の１／１００のサンプル顧客として抽出する。

【００２５】Ｓ２は、Ｓ１のＹＥＳ、即ち無作為にサン
プル抽出したサンプル顧客について、ダイレクトメール
を全件送付、即ち母集団から無作為に抽出したサンプル
顧客について、全件、ダイレクトメールを送付する。そ
して、受注が有ったときはＳ４に進む。一方、受注が無
かったときはＳ５に進む。

【００２６】Ｓ３は、Ｓ１のＮＯ、即ち無作為にサンプ
ル抽出したサンプル顧客以外の顧客について、一定の評
価基準でダイレクトメール送付者を抽出して送付する。
即ち、母集団からサンプル顧客を除いた顧客のうち、一
定の評価基準でダイレクトメールを送付する顧客を決定
し、これら決定した顧客にダイレクトメールを送付す
る。そして、受注有りの場合には、Ｓ４に進む。受注な
しの場合には、Ｓ５に進む。

【００２７】Ｓ４は、ダイレクトメールを送付して受注
した受注者から、サンプル顧客の分を抽出し、顧客コー
ド、注文内容（商品コード、数量など）などを取り出
す。そして、Ｓ５に進む。

【００２８】Ｓ５は、評価分析を行う。これは、後述す
る図５に示すように、注文の有無を被説明変数とし、受
注履歴（累計の受注金額、累計の受注回数、前回注文か
らの経過月数など）を説明変数として、統計分析を行う
（例えば公知の数量化理論２類を適用して分析を行
う）。

【００２９】Ｓ６は、Ｓ５の分析によって評価基準とし
て、重相関係数（被説明変数と説明変数の因果関係の強
さ）や、説明変数の重みを求める。これら求めた説明変
数毎の重みを各顧客の説明変数に例えばそれぞれ乗算し
てその総和を求め、その値が大きい順番にダイレクトメ
ールを送付する顧客と順次決定する。尚、Ｓ５、Ｓ６で
サンプル顧客以外の顧客についても、評価分析を行い、
評価基準として重相関係数および説明変数の重みを求め
ておく。

【００３０】以上のように、顧客データベース２から無
作為に抽出したサンプル顧客についても一定の評価基準
で選択した顧客と一緒にダイレクトメールを送付する。
そして、受注した顧客のうちからサンプル顧客のみの受
注を取り出し、これと過去の累積しておいたサンプル顧
客の受注履歴をもとに、評価分析を行って評価基準を求
める。この求めたサンプル顧客の評価基準をもとに、顧
客データベース２からダイレクトメールを送付する顧客
を選択することにより、サンプリングしてコスト負担を
最小にして、もれのない顧客の抽出することが可能とな
る。また、一定の評価基準で抽出した顧客からの受注お
よび過去の受注履歴から求めた評価基準に対して、サン
プル顧客の評価基準を加味して商品の販売の動向などを
考慮し、ダイレクトメールを送付する顧客を決定するよ
うにしてもよい（図６を用いて後述する）。

【００３１】図３は、本発明の概念説明図である。ここ
で、実線の大きな楕円は全体の顧客の母集団である。実
線の小さな楕円は前回のダイレクトメール送付基準を満
たした顧客の集団である。小さな円は無作為に抽出した
サンプル顧客である。本発明では、実線の小さな楕円の
前回のダイレクトメール送付基準を満たした顧客および
サンプル顧客の両者にダイレクトメールを送付する。そ
して、受注したときに、サンプル顧客の受注内容および
過去の受注履歴をもとに評価分析を行って評価基準を求
める。この求めたサンプル顧客の評価基準をもとに次の
ダイレクトメールの顧客を決定し、全体的な顧客の商品
の受注動向を考慮してダイレクトメールを送付する顧客
をもれなく選択することができる。また、顧客の受注お
よび過去の受注履歴をもとに求めた評価分析を行って評
価基準を求め、この評価基準によって顧客を選択する際
に、サンプル顧客の評価基準を加味してもれのない顧客
を選択してダイレクトメールを送付するようにしてもよ
い（図６参照）。

【００３２】図４は、本発明の顧客データベースの例を
示す。顧客データベース２は、通信販売業者などが持つ
ものであって、顧客コードに対応づけて、氏名、電話番
号、受注履歴（累計の受注金額、累計の受注回数、前回
注文からの経過月数など）、ダイレクトメール送付履歴
などを保存するものである。ダイレクトメールを送付し
て顧客から受注があると、受注履歴を更新する。

【００３３】図５は、本発明のサンプル顧客反応状況フ
ァイルの例を示す。このサンプル顧客反応状況ファイル
３は、サンプル顧客抽出機能１１が顧客データベース２
から無作為に抽出した顧客であって、既述したように、
電話番号の下２桁が例えば“３５”の顧客を全体の顧客
の１／１００の比率でサンプル顧客としたものである。

【００３４】図６は、本発明の他の実施例の動作説明図
を示す。ここで、横軸は顧客からの年間の受注額を表
し、縦軸は反応率、即ち年間受注額の顧客のうちのどれ
だけから受注したかの率を表す。

【００３５】この図６は、Ａ社では、ダイレクトメール
を送付する評価基準を年間３万円以上の受注があった顧
客としているが、実は２万９千円が良いか、２万８千円
が良いか、従来の評価基準からは判明し難い。しかし、
本発明のサンプル顧客の評価基準を加味、即ち全顧客
（全母集団）から無作為に抽出したサンプル顧客をもと
に求めた評価基準によって全顧客の受注の動向を反映
（点線の反応率として反映）することが可能となる。こ
れにより、もれのない評価基準を提供でき、結果の精度
を向上させることが可能となる。

【００３６】

【発明の効果】以上説明したように、本発明によれば、
無作為に抽出したサンプル顧客にも一定の評価基準で選
択した顧客と一緒にダイレクトメールを送付し、その受
注状況を集計して全体の動向を考慮したサンプル顧客の
評価基準を作成し、このサンプル顧客の評価基準をもと
に顧客を選択してダイレクトメールを送付したり、顧客
の受注から求めた評価基準についてサンプル顧客の評価
基準を加味して顧客を選択してダイレクトメールを送付
する構成を採用しているため、少ないコスト負担でもれ
の少ないダイレクトメールの顧客を決定し、送付するこ
とができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の１実施例構成図である。

【図２】本発明の動作説明フローチャートである。

【図３】本発明の概念説明図である。

【図４】本発明の顧客データベースの例である。

【図５】本発明のサンプル顧客反応状況ファイルの例で
ある。

【図６】本発明の他の実施例の動作説明図である。

【図７】従来技術の概念説明図である。

【符号の説明】

１：処理装置 １１：サンプル顧客抽出機能 １２：サンプル顧客分受注抽出機能 １３：評価分析機能 １４：ダイレクトメールラベル発行機能 １５：制御部 ２：顧客データベース ３：サンプル顧客反応状況ファイル ４：評価基準 ５：プリンタ ６：ディスプレイ ７：キーボード

Claims (2)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 ダイレクトメールラベルを作成するダイ
   レクトメールラベル作成装置において、 顧客コードに対応づけて顧客の受注履歴などを保存する
   顧客データベース（２）と、 この顧客データベース（２）からランダムに抽出したサ
   ンプル顧客および所定の評価基準で抽出した顧客の両者
   にダイレクトメールを送付し、これら顧客からの受注の
   うちの上記サンプル顧客分の受注を抽出するサンプル顧
   客分受注抽出機能（１２）と、 このサンプル顧客分受注抽出機能（１２）によって抽出
   されたサンプル顧客分の今回の受注および過去の受注履
   歴（累計受注金額、累計受注回数など）をもとに、サン
   プル顧客の評価基準を作成する評価分析機能（１３）と
   を備え、 この評価分析機能（１３）によって作成したサンプル顧
   客の評価基準をもとに、ダイレクトメールを送付する顧
   客を決定するように構成したことを特徴とするダイレク
   トメールラベル作成装置。
2. 【請求項２】 ダイレクトメールを送付した顧客の今回
   の受注および過去の受注履歴から求めた評価基準に対し
   て、併せてダイレクトメールを送付した上記サンプル顧
   客からの受注および過去の受注履歴をもとに求めた上記
   サンプル顧客の評価基準を加味し、ダイレクトメールを
   送付する顧客を決定するように構成したことを特徴とす
   るダイレクトメールラベル作成装置。