JP5189905B2

JP5189905B2 - 営業支援システム及び営業支援方法

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Publication number: JP5189905B2
Application number: JP2008156563A
Authority: JP
Inventors: 和恵大島; 健安田
Original assignee: Hitachi Solutions Ltd
Current assignee: Hitachi Solutions Ltd
Priority date: 2008-06-16
Filing date: 2008-06-16
Publication date: 2013-04-24
Anticipated expiration: 2028-06-16
Also published as: JP2009301399A

Description

本発明は、地域金融機関において融資等を行う顧客の開発を支援する情報システムに関し、特に支店単位で営業活動の対象を抽出する技術に関するものである。

地方銀行などの地域金融機関では、支店（営業店）毎に担当地域が予め設定されており、営業担当者は担当地域機内で新たな顧客（融資先等）を開発している。新たな顧客を開発するためには、営業担当者が担当地域機内の企業や商店を訪問する手法が広く採用されている。

新たな訪問先を決定する際に、情報システムを利用する手法が知られている（例えば、特許文献１）。この従来例では、ＧＰＳ機能を有する携帯端末を利用して、現在位置に最も近い顧客をデータベースから検索する技術が開示し、携帯端末を利用する営業担当者へ新たな訪問先を指示することができる。
特開２００７−７２９８１号公報

しかしながら、上記従来例では、物理的位置関係から、新たな訪問先を提示するだけであり、営業担当者は新しい訪問先で顧客との関係を一から構築しなければならず、営業担当者の心理負担は依然として大きいという問題は残ったままである。

すなわち、営業担当者は新たな訪問先で初対面の担当者と面談し、顧客として取り込んでいく営業手法をとらざるを得ず、商談に入るまで時間を要する点は従来の手法と変わらず、営業担当者の営業効率が効率を向上させることはできない、という問題があった。

そこで本発明は、上記問題点に鑑みてなされたもので、金融機関の支店から訪問先までの物理的距離だけではなく、融資候補会社間の取引関係の情報を活用して新たな訪問先を決定することで、営業担当者の心理的負担を軽減し、営業効率を向上させることを目的とする。

本発明は、演算処理を行うプロセッサと、前記プロセッサが利用するデータを格納する記憶部とを備えた計算機が、口座間の取引情報と前記口座の顧客の融資情報に基づいて、新規の融資先を抽出する営業支援システムにおいて、前記記憶部は、支払元と支払先を含む前記口座間の取引情報を格納する取引先間情報格納部と、前記口座の顧客に対する融資情報と取引額及び支店情報を含む顧客情報を格納する顧客情報格納部と、を有し、前記プロセッサは、営業支援情報を作成する支店を受け付け、前記取引先間情報格納部から支払元と支払先とが一致する取引情報を抽出して取引額を集計し、前記抽出された取引情報の支払元と支払先とに対する融資額を前記顧客情報格納部の顧客情報から取得して、前記抽出した取引情報の集計結果に前記支払元への融資額と前記支払先への融資額を付加したエントリを取引関係情報として生成し、前記取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と前記支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得し、前記取引関係情報のエントリから支払元または支払先に前記新規の顧客を含むエントリを抽出し、当該エントリの融資額が０より大の支払元または支払先を前記新規の顧客の商流として抽出し、前記新規の顧客と前記商流を営業支援情報として出力し、前記取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出する際には、前記顧客情報から前記支払元の支店情報と前記支払先の顧客情報を求め、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０で、かつ、前記融資額が０より大の前記支払元または支払先の支店情報が前記受け付けた支店と一致するエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得する。

したがって、本発明は、既存の顧客の取引から新たな融資候補先を抽出できるため、営業担当者は新たな融資候補先へ訪問する以前に、既存の顧客を介して融資候補に関する情報を取得できる。これにより、融資候補との関係の構築を前記従来例に比して容易に行うことが可能となって、営業担当者の心理的負担を軽減し、営業効率を向上させることが可能となる。

以下、本発明の一実施形態を添付図面に基づいて説明する。

図１は、本発明の実施の形態を示し、金融機関における営業支援システムのブロック図である。

営業支援システムは、ＣＰＵ（プロセッサ）１０、メモリ１１、記憶装置（ＨＤＤ）１２、インタフェース１３及び通信制御装置１４を備えた計算機１を主体として構成される。

ＣＰＵ１０は、メモリ１１に格納されるプログラム（図２の営業支援ソフトウェア）を実行することによって、各種処理を行う。例えば、ＣＰＵ１０は、図２に示す各種処理を実行する。メモリ１１は、ＣＰＵ１０によって実行されるプログラム及びＣＰＵ１０によって必要とされる情報などを一時的に記憶する。例えば、メモリ１１には、ＨＤＤ１２から読み出されたプログラム及び情報が記憶される。

ＨＤＤ１２は、各種プログラム及び各種情報などを記憶する。例えば、ＨＤＤ１２は、図２に示す営業支援ソフトウェア１００を記憶する。なお、プログラムを格納する記憶媒体としてはＨＤＤ１２に限定されるものではなく、光学ディスクや不揮発性半導体メモリ等に格納することができる。

インタフェース１３は、入力装置１５及びディスプレイ１６などに接続される。入力装置１５は、ＩＲ担当者によって入力された情報を、インタフェース１３を介してＣＰＵ１０に送信する。ディスプレイ１６は、ＣＰＵ１０によって指示された情報を表示する。

通信制御装置１４は、ＬＡＮ又はインターネットなどのネットワーク１７に接続される。

ネットワーク１７には、口座間の送金や決済などの企業間（あるいは法人、自治体や個人商店と企業間）の取引に関連する業務情報等を格納する本店サーバ２０と、計算機１００が利用する会社情報を格納した社外サーバ３０が接続される。

本店サーバ２０は、上述の業務情報を格納した業務データベース２００と、営業支援システムが利用する地図情報を格納する地図情報データベース２５０を備える計算機である。社外サーバ３０は、上述の会社情報を格納した会社情報データベース３００を備える計算機である。これら、本店サーバ２０、社外サーバ３０も図示しないＣＰＵとメモリ及びストレージ装置を備える。

図２は、計算機１で実行される営業支援ソフトウェア１００の機能要素と各データベースの構成を示すブロック図である。計算機１のメモリ１１にロードされてＣＰＵ１０によって実行される営業支援ソフトウェア１００は、業務データベース２００から顧客毎の情報を取得して、顧客間の取引関係を抽出した取引関係情報２４０を生成する取引関係演算部１１０と、取引関係情報２４０に含まれる顧客と取引のある会社（法人）のうち、当該金融機関からの融資がない会社を新規の顧客として抽出し、当該新規の顧客と当該金融機関の顧客（既存の顧客）との取引関係を抽出したアタックリスト４００と、アタックリスト４００の情報を地図上に設定した営業支援マップ５００を生成する属性演算部（営業支援情報作成部）１２０と、を主体に構成される。営業支援ソフトウェア１００の詳細については後述する。

業務データベース２００は、営業支援ソフトウェア１００を使用する金融機関（以下、当該金融機関とする）の顧客の送金情報または決済情報を含む取引情報から顧客間の取引を格納する取引先間情報２１０と、当該金融機関の顧客の融資情報と顧客の名称（または識別子）を含む詳細な情報を格納する顧客情報２２０と、支店（営業店）毎の識別子や住所などを格納する支店情報２３０を含む。

取引先間情報２１０は、図３で示すように、送金や決済などの取引のあった日付を格納する日時２１０１と、支払元の顧客名または会社名（あるいは識別子）を格納する支払元２１０２と、支払先の顧客名または法人名（あるいは識別子）を格納する支払先２１０３と、取引を行った金額を格納する取引額２１０４でひとつのエントリが構成される。

取引先間情報２１０は、本店サーバ２０が予め生成したもので、本店サーバ２０が日々の業務で収集した口座間の送金情報や口座の決済情報を含む取引情報と、口座番号及び顧客情報２２０等から支払元と支払先の関係を取引毎に抽出したもので、予め設定した期間（例えば、１ヶ月）内の取引を対象にする。なお、本実施形態では本店サーバ２０で取引先間情報２１０を生成する例を示すが、計算機１が送金情報や決済情報を含む取引情報及び顧客情報２２０を本店サーバ２０から取得し、計算機１で取引先間情報２１０を生成するようにしても良い。

顧客情報２２０は、図４で示すように、顧客毎に予め設定したもので、顧客の識別子を格納するＣＩＦ（Customers' Information Files）ＩＤ２２０１と、顧客の名称（または識別子）を格納する顧客名２２０２と、当該顧客を担当する支店の識別子を格納する担当営業店番２２０３と、顧客の住所を格納する顧客住所２２０４と、当該金融機関から顧客への融資の総額を格納する融資額２２０５と、顧客が取引している金融機関名を格納する取引銀行１〜５（２２０６〜２２１０）と、当該顧客に対して実施した営業担当者の訪問回数を格納するアタック回数２２１１と、当該顧客の主たる業務を格納する主業務２２１２からひとつのエントリが構成される。なお、取引銀行１（２２０６）にはメインバンクの名称（または識別子）を格納する。

支店情報２３０は、図５で示すように、当該金融機関の支店毎に予め設定したもので、支店の識別子を格納する店番２３０１と、支店の名称を格納する営業店名２３０２と、支店の住所を格納する営業店住所２３０３からひとつのエントリが構成される。

次に、社外サーバ３０が管理する会社情報データベース３００は、当該金融機関の顧客か否かにかかわらず各会社（または団体、事業主）の情報を格納する公知または周知のデータバンクであり、本実施形態では、会社毎の取引先を格納する取引先情報３１０と、各会社の住所を格納する住所情報３２０を使用する例を示す。なお、本実施形態では、会社情報データベース３００を社外サーバ３０で運用する例を示したが、この会社情報データベース３００を社内の計算機で運用しても良い。

取引先情報３１０は、図６で示すように、会社（または団体、事業主）の名称（または識別子）を格納する会社名３１０１と、当該会社が仕入先として取引する会社名を格納する仕入先３１０２と、当該会社の製品やサービスの販売先の会社名を格納する販売先３１０３からひとつのエントリが構成される。なお、仕入先３１０２、販売先３１０３には複数の会社名をそれぞれ設定することができる。

住所情報３２０は、図７で示すように、会社の名称（または識別子）を格納する会社名３２０１と、当該会社の所在地を格納する住所３２０２と、当該会社の主な業務を格納する主業務３２０３からひとつのエントリが構成される。

次に、本店サーバ２０が管理する地図情報データベース２５０は、地図を構成する地物を点、線、面などの図形要素と、地物の内容を示す文字や数値などの属性要素を含む公知または周知の空間データベースで構成される。地図情報データベース２５０に格納された情報のうち、店舗や施設などのひとつの地点の情報は地点データとして計算機１が取得することができる。また、地図情報データベース２５０は、住所と地図上の座標を双方向で変換し、計算機１に提供することができる。

次に、営業支援ソフトウェア１００で行われる処理の概要について、図８のフローチャートを参照しながら説明する。

まず、計算機１の利用者等が営業支援ソフトウェア１００を起動することで処理が開始され、営業担当者の訪問先を検索する条件を計算機１の入力装置１５とディスプレイ１６で入力する（Ｓ１）。

営業支援ソフトウェア１００は、図９に示すウィンドウ１６０を計算機１のディスプレイ１６に表示し、入力装置１５からの入力を受け付ける。図９のウィンドウ１６０には、訪問先の一覧であるアタックリスト４００及び営業支援マップ５００を生成する支店の識別子を格納する営業店番１６１と、営業支援ソフトウェア１００が処理の過程で出力する取引関係情報２４０を出力するフォルダ（またはパス）を格納する取引関係情報アップロードフォルダ１６２と、アタックリスト４００の要素のソート順位を決定する判定項目１６３〜１６７が表示される。

判定項目は、当該金融期間の顧客の仕入先との取引額の総額について判定順位を設定する仕入先の取引額１６３と、当該金融期間の顧客の販売先との取引額の総額について判定順位を設定する販売先の取引額１６４と、当該金融期間の顧客が取引している金融機関の数について判定順位を設定する取引銀行数１６４と、支店から訪問先となる顧客または会社までの距離（例えば、直線距離）について判定順位を設定する営業店からの距離１６６と、抽出した顧客へのアタック回数について判定順位を設定するアタック回数１６７が設定される。判定項目１６３〜１６７には、図中判定順位の欄に優先順位を設定する。図９の例では、判定項目１６３〜１６７の優先順位は、仕入先の取引額１６３、販売先の取引額１６４、営業店からの距離１６６の順が設定され、取引銀行数１６５とアタック回数１６７には優先順位を設定しない例を示す。

計算機１は、入力装置１５からの各入力を受け付けて、メモリ１１等に営業店番１６１、アップロードフォルダ１６２、判定項目１６３〜１６７の値を格納する。

次に、営業支援ソフトウェア１００は、業務データベース２００の取引先間情報２１０と、顧客情報２２０から当該金融機関の顧客毎の仕入先と販売先を集計した取引関係情報２４０を生成する取引関係計算処理を実行する（Ｓ２）。この取引関係計算処理が図２の取引関係演算部１１０に相当する。

取引関係情報２４０は、例えば、図１０に示すように生成され、上記ステップＳ１で設定したアップロードフォルダ１６２に格納される。図１０において、販売先となる会社名（または識別子）を格納する販売先２４０１と、販売先２４０１に対する当該金融機関の融資残高を格納する販売先融資額２４０２と、仕入先となる会社名（または識別子）を格納する仕入先２４０３と、仕入先２４０３に対する当該金融機関の融資残高を格納する仕入先融資額２４０５からひとつのエントリが構成される。

営業支援ソフトウェア１００は、図３に示した取引先間情報２１０の支払元２１０２から支払先２１０３への取引について、支払元２１０２を商品やサービスの販売先とし、支払先２１０３を商品やサービスの仕入先とする。つまり、図３の日時２１０１が「２００８０３１０」の最初のエントリは、支払元のＡ工務店を販売先とし、支払先のＢ商事が仕入先とする。そして、営業支援ソフトウェア１００は、所定の期間の取引先間情報２１０について支払元２１０２と支払先２１０３が一致するエントリの取引額を集計し、支払元２１０２を図１０の販売先２４０１に設定し、支払先２１０３を図１０の仕入先２４０３に設定し、取引額の集計値を図１０の取引総額２４０５に設定する。さらに、営業支援ソフトウェア１００は、図１０の販売先２４０１に設定された会社に対する当該金融機関の融資残高を販売先融資額２４０２に設定し、仕入先２４０３に設定された会社に対する当該金融機関の融資残高を仕入先融資額２４０４に設定する。

上記の処理によって生成された取引関係情報２４０は、取引関係情報２１０の集計期間内における取引の流れ（商品やサービスの流れと資金の流れ）を示す商流と融資の状態を示すデータとして生成される。例えば、図１０において、最初のエントリでは、支払元のＡ工務店が販売先２４０１となり支払先のＢ商事が仕入先２４０３の取引の流れでは、所定期間内の取引総額２４０５が１５００００００円となり、Ｂ商事には当該金融機関の融資残高があることから当該金融機関の顧客であることが分かる。

なお、以下の説明では、販売先２４０１と仕入先２４０３の取引（商品やサービスの提供と代金の授受）の流れを商流とする。また、所定の期間で取引総額２４０５を集計した結果、販売先２４０１と仕入先２４０３の双方が仕入先と販売先となる場合には、支払元の金額が大きい方を販売先に設定し、他方を仕入先に設定すればよい。

次に、図８のステップＳ３では、アタックリスト４００と営業支援マップ５００を生成する属性計算処理（属性演算部１２０）が実行される。属性計算処理では、上記取引関係計算処理で生成した取引関係情報２４０がアップロードフォルダ１６２に生成されるので、営業支援ソフトウェア１００はアップロードフォルダ１６２から取引関係情報２４０を読み込んで、当該金融機関の顧客のうち、アタックリスト４００を生成する支店の顧客毎に取引先を抽出し、抽出した取引先を新規の顧客として評価を行って評点を付加し、判定項目１６３〜１６７に設定された順位に従ってソートを行い、アタックリスト４００を生成する。さらに、アタックリスト４００を作成する支店の営業範囲を含む地図情報を地図情報データベース２５０から読み込んで、アタックリスト４００に抽出された顧客と取引のある会社を地図情報に設定し、当該金融機関の顧客と地図上に設定した会社の商流を地図情報に付加し、営業支援マップ５００を生成する。なお、属性計算処理で生成したアタックリスト４００と営業支援マップ５００は所定のフォルダ（またはパス）に出力され、アタックリスト４００または営業支援マップ５００をディスプレイ１６に表示する。

次に、上記図８の取引関係計算処理と属性計算処理のそれぞれについて以下に詳述する。図１１は、上記図８のステップＳ２に示した取引関係計算処理の詳細なフローチャートを示し、図１２、図１３は、上記図８のステップＳ３に示した属性計算処理の詳細なフローチャートを示す。

まず、取引関係計算処理は、図１１のステップＳ１１で、営業支援ソフトウェア１００が本店サーバ２０の業務データベース２００から所定の期間の取引先間情報２１０と、顧客情報２２０及び支店情報２３０を読み込む。また、社外サーバ３０から、会社情報データベース３００の取引先情報３１０と住所情報３２０を読み込む。

次に、ステップＳ１２では、読み込んだ取引先間情報２１０から支払元２１０２の会社名と支払先２１０３の会社名の組み合わせが一致するエントリを抽出し、各エントリの支払元２１０２の取引額を集計し、仕入額の総額として演算し、各エントリの支払先２１０３の取引額を集計し、販売額の総額として演算する。また、支払元２１０２の会社名で図４の顧客情報２２０を検索し、エントリがあれば融資額２２０５を販売先の融資額として記憶する。同様に、支払先２１０３の会社名で図４の顧客情報２２０を検索し、エントリがあれば融資額２２０５を仕入先の融資額として記憶する。

ステップＳ１３では、取引先間情報２１０から支払元２１０２の会社名と支払先２１０３の会社名の組み合わせが一致するエントリを抽出し、各エントリの取引額２１０４の総額を集計する。そして、取引関係情報２４０に新たなエントリを加えて、支払元２１０２の会社名を販売先２４０１に設定し、支払先２１０３の会社名を仕入先２４０３に設定し、集計した取引額２１０４の総額を取引総額２４０５に設定する。さらに当該エントリの販売先融資額２４０２には上記ステップＳ１２で求めた販売先の融資額を設定し、仕入先融資額２４０４には上記ステップＳ１２で求めた仕入先の融資額を設定して取引関係情報２４０のエントリを生成する。これらの処理を取引先間情報２１０の全てのエントリについて実行することで、所定期間内の会社間の商流を求め、取引関係情報２４０としてアップロードフォルダ１６２に出力する。

以上の処理により、取引先間情報２１０から支払元２１０２の名称（または識別子）と支払先２１０３の名称（または識別子）が一致する取引情報を抽出し、支払元２１０２と支払先２１０３に対する融資額を顧客情報２２０から取得して、抽出した取引情報の集計結果に販売先融資額（支払元融資額）２４０２と仕入先融資額２４０４（支払先融資額）を付加して取引関係情報２４０が生成される。

次に、図１２、図１３の属性計算処理について説明する。属性計算処理は、取引関係情報２４０と支店情報２３０と会社情報データベース３００の取引先情報３１０、住所情報３２０から図１４に示すアタックリスト４００と図１５に示す営業支援マップ５００を生成し、営業担当者が訪問可能な顧客または会社を含む営業支援情報を生成する。

まず、属性計算処理で生成されるアタックリスト４００について説明する。アタックリスト４００は、一つのエントリに一つの新規の顧客と複数の仕入先と複数の販売先を格納するテーブルとして構成される。

具体的には、図１４において、レコードの識別子を格納するＮＯ４０１と、各支店で営業担当者の識別子を入力するための担当営業名４０２と、新規の顧客として営業活動の対象となる会社の名称（または識別子）を格納する顧客名４０３と、新規の顧客の所在地を格納する所在地４０４と、新規の顧客の主な業務を格納する主たる業務４０５と、後述する手法で求めた顧客を評価するための値を格納する評点４０６と、顧客名４０３の仕入先の当該金融機関の既存の顧客名を複数格納する仕入先名４０８と、仕入先名４０８の顧客に対して各支店で営業担当者が担当する順位などを設定するための紹介候補４０７と、所定期間内に顧客名４０３が仕入先名４０８から仕入れた仕入総額を格納する取引額４０９と、仕入先名４０８に対する当該金融機関からの融資額の総額を格納する当行融資額４１０と、顧客名４０３の販売先となる当該金融機関の既存の顧客名を複数格納する販売先名４１２と、販売先名４１２の顧客に対して各支店で営業担当者が担当する順位などを設定するための紹介候補４１１と、所定期間内に顧客名４０３が販売先名４１２に販売した販売総額を格納する取引額４１３と、販売先名４１２に対する当該金融機関からの融資額の総額を格納する当行融資額４１４と、仕入先名４０８または販売先名４１２の取引銀行の名称を格納する取引銀行４１５，４１６から一つのエントリが構成される。

すなわち、アタックリスト４００のひとつのエントリは、後述するように融資額が０の新規の顧客を顧客名４０３に有し、新規の顧客の取引先である既存の顧客（融資額が０より大）との商流を仕入先名４０８、取引額４０９、販売先名４１２、取引額４１３に設定したものとなる。

なお、取引銀行４１５，４１６は、仕入先名４０８に対応する取引銀行と、販売先名４１２に対応する取引銀行を、所定数まで格納するように構成しても良い。また、ＮＯ４０１は、営業支援ソフトウェア１００が付与するシリアル値で構成しても良い。

図１２、図１３の属性計算処理では、まず、ステップＳ２１では、営業支援ソフトウェア１００がアップロードフォルダ１６２から取引関係情報２４０と、支店情報２３０と、会社情報データベース３００を読み込んで、販売先２４０１と仕入先２４０３の会社名で顧客情報２２０を検索し、上記図８のステップＳ１で入力した営業店番１６１と、顧客情報２２０の担当営業店番２２０３が一致するエントリを抽出する。つまり、取引関係情報２４０のうち、アタックリスト４００を作成する支店の顧客と取引のある会社を含むエントリが抽出される。

さらに、営業支援ソフトウェア１００は、抽出したエントリから販売先２４０１または仕入先２４０３の販売先融資額２４０２または仕入先融資額２４０４が０のエントリを抽出する。

そして、営業支援ソフトウェア１００は、抽出したエントリの販売先融資額２４０２または仕入先融資額２４０４が０の会社名を販売先２４０１または仕入先２４０３から取得して、アタックリスト４００のエントリに加える。

まず、上記抽出した販売先融資額２４０２または仕入先融資額２４０４が０の取引関係情報２４０を、販売先２４０１でソートし、販売先融資額２４０２が０の販売先２４０１の会社名をアタックリスト４００の顧客名４０３に加える。

このとき、販売先２４０１として同一の会社が複数出現する場合であっても、アタックリスト４００には一つのエントリに一つの会社名を格納する。そして、アタックリスト４００の顧客名４０３に加えた販売先２４０１と取引を行った取引関係情報２４０の仕入先２４０３の会社名（顧客名）をアタックリスト４００の仕入先名４０８を格納する。仕入先名４０８は、一つの顧客名４０３に対して複数設定することが可能である。例えば、図１０の取引関係情報２４０の販売先２４０１をソートして、販売先融資額２４０２が０の販売先２４０１の「Ａ工務店」を図１４のアタックリスト４００の顧客名４０３に加えて新たなエントリを生成した場合、Ａ工務店の仕入先２４０３である当該金融機関の顧客の「Ｂ商事」と「Ｃ販売店」をアタックリスト４００の仕入先名４０８に加える。さらに、取引関係情報２４０の仕入先融資額２４０４の値を、アタックリスト４００の仕入先名４０８に対応する当行融資額４１０に設定する。

アタックリスト４００の販売先名４１２〜当行融資額４１４には、取引関係情報２４０を仕入先２４０３にアタックリスト４００の顧客名４０３を持つエントリを抽出し、該当するエントリの販売先２４０１をアタックリスト４００の販売先名４１２に加え、上記と同様に販売先名４１２毎に取引関係情報２４０から当行融資額４１４を設定する。

また、顧客名４０３に格納した会社名について会社情報データベース３００を参照し、住所３２０２と主たる業務３２０３を検索し所在地４０４と主たる業務４０５に設定する。

また、仕入先名４０８と販売先名４１２について顧客情報２２０を検索し、当該金融機関の顧客であれば取引銀行２２０６，２２０７をアタックリスト４００の取引銀行４１５，４１６に設定する。なお、図１４では図示しないが、アタックリスト４００には仕入先名４０８と販売先名４１２毎に、顧客情報２２０のアタック回数２２１１を格納するフィールドを設けておく。また、アタックリスト４００には、顧客名４０３毎に、支店からの距離（直線距離）を格納するフィールドを設けておく。

上記処理により、取引関係情報２４０から抽出した当該金融機関の支店の顧客と取引のあり、かつ当該金融機関から融資を受けていない顧客名４０３のエントリが生成され、顧客名４０３の会社と取引のある当該金融機関の顧客（仕入先名４０８及び販売先名４１２）が一つのエントリに格納され、各仕入先名４０８及び販売先名４１２は当該金融機関との関係が当行融資額４１０、４１４に格納される。

次に、図１２のステップＳ２２では、上記ステップＳ１で仕入先の取引額１６３に判定順位が設定されているか否かを判定し、設定されていればステップＳ２３に進み、設定されていなければステップＳ２５に進む。

ステップ２３では、上記ステップＳ１で設定した仕入先の取引額１６３でアタックリスト４００のソートを行うため、取引関係情報２４０の販売先２４０１の仕入額を仕入先毎に求め、アタックリスト４００の取引額４０９に設定する。そして、ステップＳ２４では、対象となる全ての顧客（取引関係情報２４０の販売先２４０１）について仕入額の演算が完了したか否かを判定する。対象となる全ての顧客について仕入額の演算が完了した場合にはステップＳ２５へ進み、そうでない場合にはステップＳ２３に戻って処理を繰り返す。

ステップＳ２５では、上記ステップＳ１で販売先の取引額１６４に判定順位が設定されているか否かを判定し、設定されていればステップＳ２６に進み、設定されていなければ図１３のステップＳ２８に進む。

ステップ２６では、上記ステップＳ１で設定した販売先の取引額１６４でアタックリスト４００のソートを行うため、取引関係情報２４０の仕入先２４０３の販売額を販売先毎に求め、アタックリスト４００の取引額４１３に設定する。そして、ステップＳ２７では、対象となる全ての顧客（取引関係情報２４０の仕入先２４０３）について販売額の演算が完了したか否かを判定する。対象となる全ての顧客について販売額の演算が完了した場合には図１３のステップＳ２８へ進み、そうでない場合にはステップＳ２６に戻って処理を繰り返す。

図１３のステップＳ２８では、上記ステップＳ１で取引銀行数１６５に判定順位を設定したか否かを判定し、設定されていればステップＳ２９に進み、設定されていなければステップＳ３０に進む。ステップＳ２９では、入力装置１５から取引銀行数を受け付ける。なお、入力装置１５から受け付けた取引銀行数は所定の変数に代入され、メモリ１１上に保持される。

ステップＳ３０では、上記ステップＳ１で営業店からの距離１６６に判定順位が設定したか否かを判定し、設定されていればステップＳ３１に進み、設定されていなければステップＳ３２に進む。ステップＳ３１では、入力装置１５より営業店（支店）から探索する顧客までの距離（直線距離）を受け付ける。なお、入力装置１５から受け付けた距離は所定の変数に代入され、メモリ１１上に保持される。

ステップＳ３２では、上記ステップＳ１でアタック回数１６７に判定順位が設定したか否かを判定し、設定されていればステップＳ３３に進み、設定されていなければステップＳ３４に進む。ステップＳ３３では、入力装置１５より顧客に対するアタック回数（訪問回数）を受け付ける。なお、入力装置１５から受け付けたアタック回数は所定の変数に代入され、メモリ１１上に保持される。

次にステップＳ３４では、上記ステップＳ２１で生成したアタックリスト４００の顧客名４０３について評価を行い、評価結果を評点４０６に設定する。各顧客の評点の算出方法としては公知の手法を用いることができる。例えば、各顧客の評点４０６は、各顧客の仕入先取引額４０９、販売先の取引額４１３、取引銀行数、営業店からの距離、アタック回数の５種類の指標から算出することができる。評点４０６の算出にあったては、まず５種類の指標をそれぞれ正規化（Ｎｏｒｍａｌｉｚｅ）し、平均：０、標準偏差：１となるように変換する。そして、正規化された５種類の指標と、予め設定した５種類の指標に対する重み（係数）にもとづき、重み（係数）×正規化された指標を足し合わせたものを評点４０６とする。なお、この場合、各顧客名４０３と現在着目している支店間の直線距離を地図情報データベース２５０から求めておく。なお、直線距離の演算は、各顧客名４０３の所在地４０４と、支店の住所情報から地図情報データベース２５０を検索して２点の座標を求め、これら２点間の距離を求めればよい。

次に、ステップＳ３５では、上記ステップＳ２９、Ｓ３１、Ｓ３３で判定項目（取引銀行数、距離、アタック回数）を設定している場合には、メモリ１１上の変数からこれらの設定値を読み出して、各判定項目の値を満たすアタックリスト４００のエントリを抽出する。

次に、ステップＳ３６では、上記ステップＳ３５で判定項目によるフィルタリングを行ったアタックリスト４００に対して、上記ステップＳ１で設定した判定順位でソートを実行する。ステップＳ３７では、ソートが完了したアタックリスト４００を、記憶装置（メモリ１１またはＨＤＤ１２）に出力する。この出力は、記憶装置に加えてディスプレイ１６にも行うことができる。

アタックリスト４００の出力が完了すると、ステップＳ３８では、アタックリスト４００の上位Ｎ件（Ｎは所定値）について、支店近傍の地図に顧客名４０３と仕入先名４０８及び販売先名４１２をシンボルなどで配置した地図を描画し、さらに、顧客名４０３と仕入先名４０８及び販売先名４１２間の商流を地図上に描画したものを営業支援マップ５００として生成し、ディスプレイ１６等に出力する。営業支援マップ５００の生成は、例えば、次のように行うことができる。

まず、ステップＳ１で設定した支店（営業店番１６１）毎に予め設定された領域の地図情報を地図情報データベース２５０から取得する。なお、各支店の地図情報には、当該支店のシンボルと隣接する他の支店のシンボル及び支店毎の営業境界が予め設定されている。例えば、現在、アタックリスト４００の作成対象がＡ支店の場合、図１５の営業支援マップ５００で示すように、隣接するＢ支店、Ｃ支店を含む地図情報５０を地図情報データベース２５０から取得する。

取得した地図情報５０には、各支店の位置（住所に対応する座標）に四角のシンボル５０１〜５０３と、各支店間の営業境界線５１０が予め設定されている。次に、営業支援ソフトウェア１００は、アタックリスト４００に設定された顧客名４０３の住所を所在地４０４から取得し、仕入先名４０８及び販売先名４１２の住所を顧客情報２２０または住所情報３２０から取得する。そして、営業支援ソフトウェア１００は、取得した住所に対応する座標を地図情報データベース２５０に問い合わせて取得し、この座標に対応する地図情報５０上の位置に所定のシンボルを設定する。例えば、図１５において、営業支援ソフトウェア１００は、アタックリスト４００の顧客名４０３と仕入先名４０８または販売先名４１２の住所に対応する地図情報５０上の位置に丸印のシンボル５２０を設定する。そして、設定したシンボル５２０に、アタックリスト４００の顧客名４０３と、アタックリスト４００の順位を割り当てる。割り当てた顧客名４０３と順位は、シンボル５２０をマウスカーソルなどの入力装置１５で所定の指示（例えば、ダブルクリック）を行うことで、ディスプレイ１６に表示した営業支援マップ５００上に、図１５で示すポップアップ５４０で表示される。

次に、営業支援ソフトウェア１００は、アタックリスト４００と取引関係情報２４０を参照して、地図情報５０上に設定したシンボル５２０間の商流５５０を設定する。まず、アタックリスト４００の顧客名４０３と仕入先名４０８のうち、地図情報５０上にシンボル５２０が設定されているもの（上位Ｎ件）を抽出し、仕入先名４０８に対応するシンボル５２０から顧客名４０３に対応するシンボル５２０へ直線を設定し、顧客名４０３側に商流の向きを示す矢印を設定し、顧客名４０３に対応するシンボル５２０から販売先名４１２に対応するシンボル５２０へ直線を設定し、販売先名４１２のシンボル５２０側に商流の向きを示す矢印を設定する。つまり、この例では、商品やサービスの提供方向（商流の向き）を矢印で示し、取引のある顧客同士の関係を線で表示することができる。さらに、営業支援ソフトウェア１００は、アタックリスト４００の仕入先名４０８と販売先名４１２の間の商流を取引関係情報２４０から検索し、上記と同様に地図情報５０上のシンボル５２０間に設定する。最後に、営業支援ソフトウェア１００は、地図情報５０上に設定したシンボル５２０間の商流５５０について、商流の取引額をアタックリスト４００の取引額４０９または４１３あるいは取引関係情報２４０の取引総額２４０５から割り当てる。商流５５０に割り当てた取引額は、営業支援マップ５００上の商流５５０をマウスカーソルなどの入力装置１５で所定の指示（例えば、ダブルクリック）を行うことで、ディスプレイ１６に表示した営業支援マップ５００上に、図１５で示すポップアップ５３０で表示される。

以上の処理により、営業支援ソフトウェア１００は、本店サーバ２０が所定期間内に収集した取引先間情報２１０から、当該金融機関の支店毎に、顧客と取引のある融資がない取引先を抽出してアタックリスト４００にて順位付けを行い、アタックリスト４００の作成対象の支店を含む営業支援マップ５００を作成することができる。

アタックリスト４００は、顧客名４０３が当該金融機関からの融資がない会社であるため、新たな顧客を開発するためのリストとすることができる。これにより、既存の顧客の取引から新たな融資候補先を抽出できるため、営業担当者は新たな融資候補先へ訪問する以前に、既存の顧客を介して融資候補に関する情報を取得できる。これにより、融資候補との関係の構築を前記従来例に比して容易に行うことが可能となって、営業担当者の心理的負担を軽減し、営業効率を向上させることが可能となる。

例えば、図１４で示すように、アタックリスト４００には、図１０の販売先融資額２４０２が０となって当該金融機関からの融資がない「Ａ工務店」の取引先として、仕入先名４０８に「Ｂ商事」、「Ｃ販売点」、「Ｈ社」、「Ｊ社」が抽出され、販売先名４１２に「Ｆ社」が抽出されており、「Ａ工務店」との取引額が大きい順にソートされ、また、当行融資額４１０、４１４を参照することで当該金融機関の顧客であるか否かを容易に判定することができる。

営業担当者は、新規の融資先として「Ａ工務店」を訪問する以前に、「Ａ工務店」との取引額の大きい「Ｂ商事」や「Ｆ社」等の担当者から「Ａ工務店」の窓口を紹介してもらうことで、信頼関係の構築を容易にすることができる。

さらに、営業支援マップ５００では、当該金融機関の顧客と取引のある会社の商流を表することで、営業活動を行う会社の地理的条件に加えて当該金融機関の顧客との関係を容易に把握することが可能となる。

また、営業支援マップ５００では、アタックリスト４００を作成した支店（対象支店）の営業区域と他の支店の営業区域の営業境界線５１０が表示されるので、対象支店の顧客と取引のある会社がどの支店の営業区域に所属するのかを容易に判定することができる。

また、上記では計算機１と本店サーバ２０及び社外サーバ３０で構成した例を示したが、ひとつの計算機で上記処理を実行するように構成しても良い。

以上のように、本発明は、金融機関の融資担当の営業支援システムや営業支援ソフトウェアに適用することができる。

本発明を適用する計算機システムの一例を示すブロック図。計算機で実行される営業支援ソフトウェアの機能要素と各データベースの構成を示すブロック図。取引関係情報の一例を示す説明図。顧客情報の一例を示す説明図。支店情報の一例を示す説明図。取引情報の一例を示す説明図。住所情報の一例を示す説明図。営業支援ソフトウェアで行われる処理の概要を示すフローチャート。ディスプレイに表示するウィンドウの一例を示す画面イメージ取引関係計算処理で生成される取引関係情報の一例を示す説明図。取引関係計算処理の一例を示すフローチャート。属性計算処理の一例を示すフローチャートの前半部。属性計算処理の一例を示すフローチャートの後半部。属性計算処理で生成されるアタックリストの一例を示す説明図。属性計算処理で生成される営業支援マップの一例を示す説明図。

符号の説明

１計算機
２０本店サーバ
３０社外サーバ
１００営業支援ソフトウェア
２００業務データベース
２１０取引先間情報
２２０顧客情報
２３０支店情報
２４０取引関係情報
２５０地図情報データベース
３００会社情報データベース
３１０取引先情報
３２０住所情報
４００アタックリスト
５００営業支援マップ

Claims

演算処理を行うプロセッサと、前記プロセッサが利用するデータを格納する記憶部とを備えた計算機が、口座間の取引情報と前記口座の顧客の融資情報に基づいて、新規の融資先を抽出する営業支援システムにおいて、
前記記憶部は、
支払元と支払先を含む前記口座間の取引情報を格納する取引先間情報格納部と、
前記口座の顧客に対する融資情報と取引額及び支店情報を含む顧客情報を格納する顧客情報格納部と、を有し、
前記プロセッサは、
営業支援情報を作成する支店を受け付け、
前記取引先間情報格納部から支払元と支払先とが一致する取引情報を抽出して取引額を集計し、前記抽出された取引情報の支払元と支払先とに対する融資額を前記顧客情報格納部の顧客情報から取得して、前記抽出した取引情報の集計結果に前記支払元への融資額と前記支払先への融資額を付加したエントリを取引関係情報として生成し、
前記取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と前記支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得し、
前記取引関係情報のエントリから支払元または支払先に前記新規の顧客を含むエントリを抽出し、当該エントリの融資額が０より大の支払元または支払先を前記新規の顧客の商流として抽出し、前記新規の顧客と前記商流を営業支援情報として出力し、
前記取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出する際には、前記顧客情報から前記支払元の支店情報と前記支払先の顧客情報を求め、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０で、かつ、前記融資額が０より大の前記支払元または支払先の支店情報が前記受け付けた支店と一致するエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得することを特徴とする営業支援システム。
前記記憶部は、
地図情報を格納する地図情報格納部と、
前記支払元及び支払先の住所情報を格納する住所情報格納部と、を有し、
前記プロセッサは、
前記受け付けた支店を含む地図情報を前記地図情報格納部から取得し、
前記営業支援情報に含まれる新規の顧客の住所情報を前記住所情報格納部から取得し、
前記営業支援情報に含まれる前記商流として抽出された支払元または支払先の住所情報を前記住所情報格納部から取得し、
前記取得した住所情報を前記地図情報の座標に変換し、前記新規の顧客を示すシンボルと前記商流の関係にある支払元または支払先を示すシンボルを前記地図情報に付加して営業支援マップを生成することを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
前記プロセッサは、
前記営業支援マップの前記新規の顧客を示すシンボルと、前記支払元または支払先を示すシンボルの間に商流を示す線を設定し、前記商流の方向に対応する矢印を前記線に付加することを特徴とする請求項２に記載の営業支援システム。
演算処理を行うプロセッサと、前記プロセッサが利用するデータを格納する記憶部とを備えた計算機が、口座間の取引情報と前記口座の顧客の融資情報に基づいて、新規の融資先を抽出する営業支援方法において、
前記記憶部は、
支払元と支払先とを含む前記口座間の取引情報を格納する取引先間情報格納部と、
前記口座の顧客に対する融資情報と取引額及び支店情報を含む顧客情報を格納する顧客情報格納部と、を有し、
前記プロセッサが、営業支援情報を作成する支店を受け付けるステップと、
前記プロセッサが、前記取引先間情報格納部から支払元と支払先が一致する取引情報を抽出して取引額を集計するステップと、
前記プロセッサが、前記抽出された取引情報の前記支払元と前記支払先に対する融資額を前記顧客情報格納部の顧客情報から取得して、前記抽出した取引情報の集計結果に前記支払元への融資額と前記支払先への融資額を付加したエントリを取引関係情報として生成するステップと、
前記プロセッサが、前記生成した取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と前記支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得するステップと、
前記プロセッサが、前記取引関係情報のエントリから支払元または支払先に前記新規の顧客を含むエントリを抽出し、当該エントリの融資額が０より大の支払元または支払先を前記新規の顧客の商流として抽出し、前記新規の顧客と前記商流を営業支援情報として出力するステップと、を含み、
前記プロセッサが、前記生成した取引関係情報のエントリのうち、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０のエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払い元または支払先を新規の顧客として取得するステップは、
前記顧客情報から前記支払元の支店情報と前記支払先の顧客情報を求め、前記支払元への融資額と支払先への融資額の何れか一方が０で、かつ、前記融資額が０より大の前記支払元または支払先の支店情報が前記受け付けた支店と一致するエントリを抽出し、当該エントリから融資額が０の支払元または支払先を新規の顧客として取得することを特徴とする営業支援方法。
前記記憶部は、
地図情報を格納する地図情報格納部と、
前記支払元及び支払先の住所情報を格納する住所情報格納部と、を有し、
前記プロセッサが、前記受け付けた支店を含む地図情報を前記地図情報格納部から取得するステップと、
前記プロセッサが、前記営業支援情報に含まれる新規の顧客の住所情報を前記住所情報格納部から取得するステップと、
前記プロセッサが、前記営業支援情報に含まれる前記商流として抽出された支払元または支払先の住所情報を前記住所情報格納部から取得するステップと、
前記プロセッサが、前記取得した住所情報を前記地図情報の座標に変換し、前記新規の顧客を示すシンボルと前記商流の関係にある支払元または支払先を示すシンボルを前記地図情報に付加して営業支援マップを生成するステップと、
をさらに含むことを特徴とする請求項４に記載の営業支援方法。
前記プロセッサが、前記営業支援マップの前記新規の顧客を示すシンボルと、前記支払元または支払先を示すシンボルの間に商流を示す線を設定し、前記商流の方向に対応する矢印を前記線に付加するステップをさらに含むことを特徴とする請求項５に記載の営業支援方法。