JP2023034331A - 営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラム - Google Patents

Abstract

【課題】生産方式の総合的な品質管理手法を営業組織に適用することで、営業組織の生産性向上や効率化に寄与する。しかし、生産現場とは畑が異なる営業組織の管理者にとって、生産方式の管理手法を営業組織のマネジメントに適用することは困難であって、支援が求められる。【解決手段】本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムによれば、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて、生産方式の総合的な品質管理手法に基づく営業組織のマネジメント活動を支援することができる。【選択図】図１

Description

本発明は、営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムに関するものである。

近年、企業の営業活動において、顧客情報や商談進捗情報などの営業活動に関する情報をデータ化して活用することで営業の生産性向上や効率化を目的とする営業支援システム（ＳＦＡ：Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）の利用が進んでいる。

これまでも、営業の生産性向上や効率化との目的達成に向けて営業活動を支援するシステムの発明が提案されている。しかし、その多くは個々の商談進捗の管理や営業行動の管理に留まり、組織としての生産性向上や効率化を支援することができない。例えば、特許文献１に示す発明などである。また、多くの発明では出力する情報として視覚的に捉えやすい図表やグラフを利用しているが、見やすくデータを整理して出力するに留まり、目的とする営業組織の生産性向上や効率化に向けての活動に直結していない。例えば、特許文献２に示す発明などである。

特開２００６－２０９１８４号公報 特開２０２１－６８０３５号公報

本発明の発明者は、工場などの生産現場の管理に用いられる生産方式の総合的な品質管理手法を、営業組織の生産性向上や効率化を目的として営業組織のマネジメントに適用することを提案している。特に、生産方式の総合的な品質管理手法として用いられるジャストインタイムの手法（限量生産）は、営業組織に適用することで、営業組織の生産性向上や効率化に寄与するものである。しかし、生産現場とは畑が異なる営業組織の管理者にとって、生産方式の管理手法を営業組織のマネジメントに適用することは困難である。営業組織の管理者が生産方式の管理手法を営業組織のマネジメントに適用するためには、出力においてデータ分析結果が見える化され、営業組織の活動に直結する生産方式の管理手法に基づいて営業組織のマネジメントを支援する、営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムが求められる。

本発明は、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて活動を支援する営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムを提供する。

本発明は、営業組織のマネジメント支援装置であって、マネジメント支援装置に入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積部と、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定部と、指標設定部が設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積部に蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出部と、情報抽出部が抽出した情報と指標設定部が保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出部と、スコア算出部が算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析部と、分布パターン解析部が解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択部と、評価スコア算出部が算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析部が生成して解析した分布パターンと、活動選択部が選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成部と、を備えることを特徴とする。

本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置の一態様では、分布パターン解析部による分布パターンを解析した結果に基づいて、指標設定部が指標として保持する基準とする値を調整して再設定する指標調整部を備えることを特徴とする。

本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置の一態様では、評価スコア算出部は、情報抽出部が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、指標設定部が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値と、の差分から評価スコアを算出し、分布パターン解析部は、評価スコア算出部が算出した評価スコアを対応する営業の段階の営業活動における実行の順に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出することを特徴とする。

本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置の一態様では、評価スコア算出部は、情報抽出部が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値の、指標設定部が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値に対する割合から前記評価スコアを算出し、分布パターン解析部は、指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、評価スコア算出部が算出した評価スコアを、営業の段階ごとに、一定期間ごとの時系列に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出することを特徴とする。

本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置の一態様では、出力情報生成部は、分布パターン解析部が検出した改善すべき営業の段階についての優先順位が視覚的に区別されるための情報であって、優先順位に対応する色彩としての情報を、営業組織が活動を行うべき営業の段階を示す情報に付加して出力情報として生成することを特徴とする。

本発明は、営業組織のマネジメント支援システムであって、本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置と、通信ネットワークと、通信ネットワークを介して少なくとも営業組織のマネジメント支援装置の入出力装置として機能するコンピュータと、から成ることを特徴とする。

本発明は、営業組織のマネジメント支援方法であって、案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、情報抽出ステップで抽出した情報と指標設定ステップで保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、スコア算出ステップで算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析ステップで生成して解析した分布パターンと、活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、を備えることを特徴とする。

本発明は、コンピュータによって読み取られ実行されることで、コンピュータを営業組織のマネジメント支援装置として機能させる営業組織のマネジメント支援プログラムであって、コンピュータに入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、情報抽出ステップで抽出した情報と指標設定ステップで保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、スコア算出ステップで算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析ステップで生成して解析した分布パターンと、活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、をコンピュータに実行させることを特徴とする。

本発明による営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムは、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて営業組織のマネジメントを支援することができる。

営業組織のマネジメント支援装置のブロック図である。 営業組織のマネジメント支援装置のハードウェア構成図である。 営業組織のマネジメント支援システムの構成を示す図である。 営業組織のマネジメント支援装置の動作を示すフローチャートである。 分布パターンのグラフ表現の例である。 分布パターンのグラフ表現の例である。 分布パターンのグラフ表現の例である。 分布パターンのグラフ表現の例である。 分布パターンのグラフ表現の例である。 分布パターン解析処理を示すフローチャートである。 出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。 出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。 指標調整処理を適用した後の状態を示すグラフ表現である。 分布パターンのグラフ表現の例である。 出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。

本発明を実施するための形態について、実施例を提示し、図面を参照して説明する。なお、重複する説明は省略し、各図面において同一又は相当部分には同一の符号を付す。

本実施例に係る営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムは、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて営業組織の活動を支援することができる。実施例１は、営業組織のマネジメント支援のうち、活動の質のマネジメントにおいて好適に採用されるものである。

図１は、営業組織のマネジメント支援装置１００のブロック図である。営業組織のマネジメント支援装置１００は、単独で装置として構成される形態のみならず、他の装置に組み込まれて使用される形態であってもよい。営業組織のマネジメント支援装置１００は、図２に示すように、物理的には、中央演算装置（ＣＰＵ）２０１、入力装置２０２、出力装置２０３、主記憶装置（ＲＡＭ／ＲＯＭ）２０４、補助記憶装置２０５を備えるコンピュータとして構成される。営業組織のマネジメント支援装置１００を組み込む他の装置はネットワークに接続されたサーバ装置やパーソナルコンピュータなどの他にも、例えば、スマートフォン、情報携帯端末等の携帯型電化製品であってもよい。

営業組織のマネジメント支援装置１００の各機能は、図２に示す中央演算装置（ＣＰＵ）２０１、主記憶装置（ＲＡＭ／ＲＯＭ）２０４等に、営業組織のマネジメント支援装置１００としてコンピュータを機能させるプログラムを読み込ませることにより、中央演算装置（ＣＰＵ）２０１の制御により入力装置２０２、出力装置２０３を動作させるとともに、主記憶装置（ＲＡＭ／ＲＯＭ）２０４、補助記憶装置２０５とデータの読み書きを行うことで実現される。

図１に示すように、営業組織のマネジメント支援装置１００は、情報蓄積部１０１、指標設定部１０２、情報抽出部１０３、評価スコア算出部１０４、分析パターン解析部１０５、活動選択部１０６、出力情報生成部１０７及び指標調整部１０８を備えている。図１のブロック図に従って、営業組織のマネジメント支援装置１００の各ブロックの機能を説明する。動作の詳細については後述する。

情報蓄積部１０１は、営業組織のマネジメント支援装置１００に入力された案件ごとの情報を蓄積する。なお、案件ごとの情報については、後述する動作の説明において例をあげて説明する。

指標設定部１０２は、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する。ここで、営業の段階とは、営業活動における顧客探索から受注契約までの段階をいう。これは本願書面において同様である。例えば、顧客探索、接点構築、案件発掘、案件取得、提案実施、受注契約などの営業活動における段階である。これは例示であって、本発明において、営業の段階を、これらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況に適した営業の段階を定めればよい。なお、評価する項目と基準とする値については、後述する動作の説明において例をあげて説明する。

情報抽出部１０３は、指標設定部１０２が設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積部１０１に蓄積された案件ごとの情報から抽出する。なお、営業組織の業務の状況の評価に利用する情報については、後述する動作の説明において例をあげて説明する。

評価スコア算出部１０４は、情報抽出部１０３が抽出した情報と、指標設定部１０２が保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する。評価スコアの定義は本願書面において同様である。実施例１では、評価スコア算出部１０４は、情報抽出部１０３が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した指標設定部１０２が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、指標設定部１０２が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値と、の差分から評価スコアを算出するとして、後述する動作の説明において説明する。なお、これは例示であって、本発明において評価スコアの算出方法をこれに限定するものではない。

分布パターン解析部１０５は、スコア算出部１０４が算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する。なお、分布パターンの解析については、後述する動作の説明において例をあげて説明する。実施例１では、分布パターン解析部１０５は、評価スコア算出部１０４が算出した評価スコアを対応する営業の段階の営業活動における実行の順に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出するとして、後述する動作の説明において説明する。なお、これは例示であって、本発明において分布パターンの生成方法、解析方法をこれに限定するものではない。

活動選択部１０６は、分布パターン解析部１０５が解析した結果に基づいて、営業組織がまず行うべき活動を複数の活動候補から選択する。

出力情報生成部１０７は、評価スコア算出部１０４が算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析部１０５が生成して解析した分布パターンと、活動選択部１０６が選択した営業組織がまず行うべき活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する。なお、関連づけについては、後述する動作の説明において例をあげて説明する。実施例１では、出力情報生成部１０７は、分布パターン解析部１０５が検出した改善すべき営業の段階についての優先順位が視覚的に区別されるための情報であって、優先順位に対応する色彩としての情報を、営業組織が活動を行うべき営業の段階を示す情報に付加して出力情報として生成する。

指標調整部１０８は、分布パターン解析部１０５による分布パターンの解析結果に基づいて、指標設定部１０２が指標として保持する基準とする値を調整して再設定する。

次に、実施例１に係る営業組織のマネジメント支援装置１００の動作について説明する。説明理解の容易性を考慮して、営業組織のマネジメント支援装置１００は、通信ネットワークに接続したサーバ装置に機能として組み込まれて、営業組織のマネジメント支援システムを構成しているとして動作を説明する。なお、これは例示であって、営業組織のマネジメント支援装置１００の一部の構成要素がサーバ装置に機能として組み込まれ、他の構成要素がクライアント装置に機能として組み込まれることで、営業組織のマネジメント支援システムを構成してもよい。

図３は、営業組織のマネジメント支援システムの構成の例を示す図である。営業組織のマネジメント支援装置１００は、通信ネットワーク３０２に接続したサーバ装置３０１に機能として組み込まれている。サーバ装置３０１は、中央演算装置（ＣＰＵ）２０１、入力装置２０２、出力装置２０３、主記憶装置（ＲＡＭ／ＲＯＭ）２０４、補助記憶装置２０５を備えるコンピュータであって、通信ネットワーク３０２を介して通信するための通信モジュールを備える。通信ネットワーク３０２は、企業内ＬＡＮなどの狭域閉鎖型のネットワークであっても良いし、インターネットなどの広域開放型のネットワークであってもよい。また、通信ネットワーク３０２は、有線であっても、無線であってもよい。クライアント装置として例示するパーソナルコンピュータ３０３、スマートフォン３０４、情報携帯端末３０５は通信ネットワーク３０２を経由して営業組織のマネジメント支援装置１００に接続して少なくとも入力装置２０２、出力装置２０３として機能する。クライアント装置は、コンピュータとしての機能を備え、少なくとも営業組織のマネジメント支援装置１００の入力装置２０２、出力装置２０３として機能すればよく、例として示すパーソナルコンピュータ３０３、スマートフォン３０４、情報携帯端末３０５に限るものではない。また、入出力は、サーバ装置３０１の入力装置２０２、出力装置２０３を介しても行うことができる。なお、図３に示す営業組織のマネジメント支援システムの構成は、営業組織のマネジメント支援装置１００の動作についての説明理解の容易性を考慮した例示であって、この構成のみに本発明の適用を限るものではない。

図４は、実施例１に係る営業組織のマネジメント支援装置１００の動作を示すフローチャートである。図４のフローチャートに従って実施例１における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作を説明する。営業組織のマネジメント支援装置１００は、営業組織が扱う商材によらず、商品もしくはサービスのいずれを扱う営業組織であっても本発明を適用することができる。例えば、自動車のような商品の営業であっても、金融機関における融資のようなサービスの営業であっても本発明は適用できる。また、注文住宅のような受注までに顧客との合意形成に時間がかかる商品の営業であっても本発明は適用できる。

営業組織のマネジメント支援装置１００は、動作を開始すると図４に示すフローチャートに従って処理を行う。動作の開始は、案件ごとの情報の入力後に自動的であっても、明示的な命令によるものであってもよい。営業組織のマネジメント支援装置１００への案件ごとの情報の入力は、通信ネットワーク３０２を介して接続される営業組織のマネジメント支援装置１００の入力装置２０２として機能するクライアント装置であるパーソナルコンピュータ３０３、スマートフォン３０４、情報携帯端末３０５等からでも良いし、営業組織のマネジメント支援装置１００が機能として組み込まれているサーバ装置３０１の入力装置２０２からでもよい。案件ごとの情報の営業組織のマネジメント支援装置１００への入力は、方法を問わない。例えば、案件を担当する営業職員などが入力装置２０２から案件ごとに個別に行ってもよいし、バッチ処理などで定期的にまとまった情報を営業組織のマネジメント支援装置１００に入力することでもよい。

営業組織のマネジメント支援装置１００は、動作を開始すると、情報蓄積部１０１が営業組織のマネジメント支援装置１００に入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積処理（Ｓ４０１）を実行する。ここで、案件とは、営業組織に属する営業職員が顧客に対して提供する商品やサービスの提案から受注に至るまでに一連の処理すべき事柄をいう。金融機関における融資を扱う営業組織を例にとれば、例えば、Ａ銀行のＢ支店に属する営業職員Ｃが顧客Ｄへ提案する１００万円の融資などが案件にあたる。また、案件ごとの情報とは、各々の案件に紐づく各種情報をいう。案件ごとの情報には、案件を特定するための情報（例えば、Ａ銀行のＢ支店に属する営業職員Ｃが担当である、顧客Ｄへの提案である、１００万円の融資であるなど）、案件の進捗状況についての情報（例えば、今月末が受注目標時期である、提案段階であって受注には至っていないなど）、案件の周辺情報（顧客Ｄの決裁者はＥ部長であるなど）等が含まれる。案件ごとの情報には、評価スコア算出部１０４が営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出するために情報抽出部１０３が抽出すべき情報が含まれる。

次に、指標設定部１０２が実行する指標設定処理（Ｓ４０２）について説明する。指標設定処理（Ｓ４０２）では、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する。ここで、評価する項目とは、その営業の段階において、営業組織の生産性向上や効率化に最も影響する項目であって定量的に計測できる項目である。また、基準とする値とは、生産性や効率の観点から営業組織全体としてバランスよくパフォーマンスを発揮できる状態での各営業の段階における評価する項目の値である。評価する項目と基準とする値のいずれも本発明を適用する営業組織の業務の状況によって適した設定が異なる。実施例１において、例として、営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として表１のように設定する。表１では、顧客探索から受注契約まで営業の段階における時系列順で評価する項目と基準とする値を指標として示している。なお、これは例示であって、本発明において、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標を、これらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した評価する項目と基準とする値を営業の段階ごとに指標として定めればよい。なお、以下の説明で、表１に示す記号（ａ～ｃ）を使用する。

次に、情報抽出部１０３が実行する情報抽出処理（Ｓ４０３）について説明する。情報蓄積部１０１による情報蓄積処理（Ｓ４０１）と、指標設定部１０２による指標設定処理（Ｓ４０２）が終了すると、情報抽出部１０３が情報抽出処理（Ｓ４０３）を開始する。情報抽出処理（Ｓ４０３）では、指標設定処理（Ｓ４０２）によって営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積処理（Ｓ４０１）によって情報蓄積部１０１に蓄積された案件ごとの情報から抽出する。ここで営業組織の業務の状況とは、個々の案件の状況のことではなく、営業組織で扱うすべての案件を営業組織の視点から捉えた業務の状況をいう。

情報抽出処理（Ｓ４０３）によって抽出される情報には、営業組織の業務の状況の評価に利用する情報であるから、指標設定処理（Ｓ４０２）が設定して保持する営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値からなる指標と対応づけることができる情報が少なくとも含まれる。

表２は、指標設定処理（Ｓ４０２）によって設定され保持される指標との対応にあって、情報抽出処理（Ｓ４０３）によって抽出される情報の例を示すものである。表２に示す例では、指標設定処理（Ｓ４０２）が設定して保持する営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値からなる指標と対応づけるために営業の段階（ａ）を情報として持つ。なお、表２に示す情報は、以下の説明において少なくとも必要とされる情報の例示であって、本発明において情報抽出処理（Ｓ４０３）によって抽出される情報をこれらに限るものではない。例えば、表２に示す情報抽出処理（Ｓ４０３）によって抽出される情報には、顧客名、案件名、担当営業職員名など、案件に付随する情報が付加されていてもよい。なお、以下の説明で、表２に示す記号（ｄ～ｆ）を使用する。

次に、評価スコア算出部１０４が実行する評価スコア算出処理（Ｓ４０４）について説明する。情報抽出部１０３による情情報抽出処理（Ｓ４０３）が終了すると、評価スコア算出部１０４が評価スコア算出処理（Ｓ４０４）を開始する。

評価スコア算出処理（Ｓ４０４）では、情報抽出処理（Ｓ４０３）で抽出された情報と、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する。

表３は、情報抽出処理（Ｓ４０３）で抽出された情報と、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された指標とによって、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が行う営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアの算出処理について説明するための例示である。なお、以下の説明で、表３に示す記号ｇおよびｈを使用する。また、表３に示す記号のうち、ａ～ｃは表１に示すものと、ｄは表２に示すものと共通である。

表３を用いて、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が行う、営業の段階（ａ）ごとの営業組織（ｄ）の業務の状況を評価する評価スコア（ｈ）の算出処理について説明する。評価スコア算出処理（Ｓ４０４）では、まず、情報抽出処理（Ｓ４０３）によって抽出された情報から、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された指標である評価する項目（ｂ）で案件件数を営業組織（ｄ）ごとに集計して、表３に示すように、営業組織（ｄ）における評価する項目（ｂ）で案件件数の当月値（ｇ）を算出する。案件件数の当月値（ｇ）は、情報抽出処理（Ｓ４０３）によって営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出された、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された営業の段階（ａ）ごとに定められた評価する項目（ｂ）に対応する値である。次に、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）では、表３に示す評価スコア（ｈ）を、当月値（ｇ）と基準とする値（ｃ）の差分（ｈ＝ｇ－ｃ）として算出する。なお、評価スコアの定義は例示であって、本発明においてこれらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した評価スコアの定義を定めればよい。

なお、表３では、営業組織（ｄ）ごとに、顧客探索から受注契約まで営業の段階（ａ）は営業活動における時系列順で、営業の段階（ａ）に割り当てられた番号は時系列に連続で昇順となっている。以降において、第ｎ段階との表記は、番号ｎが割り当てられた営業の段階を示す。また、表３では、営業組織（ｄ）ごとに、顧客探索から受注契約まで営業の段階（ａ）における時系列順で、評価する項目（ｂ）、基準とする値（ｃ）、当月値（ｇ）及び評価スコア（ｈ）を示している。これは、後述する分布パターン解析処理（Ｓ４０５）において営業の段階（ａ）における時系列順を解析について説明容易のためである。

次に、分布パターン解析部１０５が実行する分布パターン解析処理（Ｓ４０５）について説明する。評価スコア算出部１０４による評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が終了すると、分布パターン解析部１０５が分布パターン解析処理（Ｓ４０５）を開始する。

図５Ａ～図５Ｅは、分布パターンを視覚的に表現（グラフ表現）した図の例である。分布パターン解析処理（Ｓ４０５）において視覚的な情報を処理しているわけではないが、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の説明理解の容易性を考慮して、図５Ａ～図５Ｅを参照しつつ説明する。なお、図５Ａ～図５Ｅに例として示す分布パターンのグラフ表現は、後述する出力情報生成処理（Ｓ４０７）において生成される出力情報のひとつでもある。

図５Ａ～図５Ｅに示す分布パターンのグラフ表現について説明する。図５Ａ～図５Ｅに示す分布パターンのグラフ表現は、顧客探索から受注契約まで営業の段階における評価スコアを示している。軸５０１は、基準となる軸である。軸５０１では、評価スコアの値が０となる。横軸は、軸５０１から右方向に正値、左方向に負値をとる。横軸上に示すＳ及びＴは分布パターンの解析及び指標調整で使用する閾値であって、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）及び指標調整処理（Ｓ４０９）の説明において後述する。縦軸には、顧客探索から受注契約まで営業の段階を時系列順でとる。一点鎖線５０２は、各営業段階における評価スコアを示すグラフである。

営業組織のマネジメントの観点からは、分布パターンのグラフ表現において、各営業段階における評価する項目について評価スコアが負値を取る場合は、基準とする値に対して当該営業組織の当月値が不足していることになる。このため、当該評価する項目についての当該営業組織の当月値を上げるための営業組織のマネジメントが必要となる。一方、各営業段階における評価する項目について評価スコアが正値を取る場合は、基準とする値に対して当該営業組織の当月値が越えていることになるが、当該基準とする値の設定が低過ぎるとも考えられるため、指標である基準とする値を見直す営業組織のマネジメントが必要となる。

各営業段階における評価する項目について、基準とする値と当該営業組織の当月値が一致することが営業組織のマネジメントの観点からは理想である。すなわち、各営業段階における評価する項目について評価スコアが０であることが望ましい。分布パターンのグラフ表現は、軸５０１と各営業段階における評価スコアを示すグラフ５０２が一致する理想の状態からの現状の乖離具合を視覚的に把握することができる。

図６は、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）を示すフローチャートである。図６のフローチャートに従って実施例１における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作を説明する。図６のフローチャートにおいて、ｈは評価スコアを表す。ｊは、営業の段階を時系列に示すパラメータであって、表３の例では、営業の段階（ａ）に振られた番号がこれにあたる。ｈ（ｊ）は、パラメータがｊの場合の評価スコアを表す。また、Ｍは、最終の営業の段階を示すパラメータの値である。表３の例では、Ｍは６となる。図６のフローチャートにおいて、Ｓは、基準となる値からの評価スコアの下振れの許容範囲の閾値である。Ｓは、０以下の値を取り、本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した適切な値を設定すればよい。

図６のフローチャートで示される分布パターン解析処理（Ｓ４０５）は、マネジメント対象として特定した営業組織について、各営業の段階における評価スコアを時系列に解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する。

分布パターン解析処理（Ｓ４０５）がスタートすると、Ｓ６０１の処理でパラメータｊに１を加算する。次に、Ｓ６０２の処理では、ｊ番目の営業の段階における評価スコアｈ（ｊ）が閾値Ｓより大きいかどうか判定する。ｈ（ｊ）＜＝Ｓの場合は、評価スコアｈ（ｊ）が下振れの許容範囲を超えて基準となる軸５０１から下振れしていることになる。このため、ｊ番目の営業の段階を優先的に改善すべきと判定して、優先的に改善すべき営業の段階としてｊを出力（Ｓ６０３）する。一方、ｈ（ｊ）＞Ｓの場合は、評価スコアｈ（ｊ）が下振れの許容範囲に収まっていると判定して次のＳ６０４の処理に移る。

Ｓ６０４の処理では、ｊ番目の営業の段階における評価スコアｈ（ｊ）とｊ＋１番目の営業の段階における評価スコアｈ（ｊ＋１）の比較を行う。ｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）となる場合、すなわち、ｊ＋１番目の営業の段階における評価スコアｈ（ｊ＋１）が評価スコアｈ（ｊ）より値が小さく、かつ、負の値をとる場合、ｊ＋１番目の営業の段階を優先的に改善すべきと判定して、優先的に改善すべき営業の段階としてｊ＋１を出力（Ｓ６０５）する。ｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）とならない場合は、次のＳ６０６の処理に移る。

Ｓ６０６の処理では、ｊ＋１＝Ｍについて判定を行う。ｊ＋１＝Ｍでない場合は、ｊ＋１番目の営業の段階は最後の段階ではないのでＳ６０１の処理に戻りパラメータｊに１を加算して次の営業の段階についての判定処理に進む。ｊ＋１＝Ｍとなる場合は、ｊ＋１番目の営業の段階は最後の段階であるので、これ以上段階を進むことができない。この場合はＳ６０７の処理に進む。

Ｓ６０７の処理では、ｈ（１）＜０について判定を行う。営業の段階は最後の段階まで判定を行ったため、あらためて１番目の営業の段階についての評価スコアｈ（１）の正負を判定する。ｈ（１）＜０の場合、１番目の営業の段階についての評価スコアｈ（１）が基準となる値から下振れしているため改善の余地がある。このため、優先的に改善すべき営業の段階として１を出力（Ｓ６０８）する。一方、ｈ（１）＞＝０の場合、すべての営業の段階において評価スコアが基準となる値を上回るため、優先的に改善すべき営業の段階が検出できないとして０を出力（Ｓ６０９）する。

ここで、図５Ａ～図５Ｅを例に示しながら、図６で示す分布パターン解析処理（Ｓ４０５）を説明する。図５Ａは、表３に示す営業組織（ｄ）のうちＺ支店についての評価スコア（ｈ）の分布パターンを示している。図５Ａに、図６のフローチャートで示される処理を適用すると、営業の第１段階（ｊ＝１）での評価スコアｈ（１）である訪問数について、ｈ（１）は負の値をとるものの、ｈ（１）＞Ｓであって、基準となる値からの評価スコアの下振れの許容範囲の閾値Ｓより大きいため、Ｓ６０２の処理をＹＥＳで通過する。次に、営業の第２段階（ｊ＋１＝２）での評価スコアｈ（ｊ＋１）である担当者面談数において、ｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）が成立するため、Ｓ６０４の処理をＹＥＳで通過して、優先的に改善すべき営業の段階として第２段階（ｊ＋１＝２）と出力（Ｓ６０５）する。対応の優先順位としては、基準となる値からの評価スコアの下振れであって、営業の段階における時系列順でより上流に位置するものが営業組織の生産性向上や効率化ボトルネックとなるため、これを解消するための施策の優先順位が高いと判定される。

図５Ｂは、前述の分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果を受けて、図５Ａの状態であった営業組織に対して優先的に改善すべき営業の段階として出力された第２段階に対して活動を改善した結果を示した分布パターンである。図５Ｂに、図６のフローチャートで示される処理を適用すると、ｊ＝３の場合に、Ｓ６０４の処理でｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）が成立して、優先的に改善すべき営業の段階として第４段階（ｊ＋１＝４）と出力（Ｓ６０５）される。

図５Ｃは、前述の分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果を受けて、図５Ｂの状態であった営業組織に対して優先的に改善すべき営業の段階として出力された第４段階に対して活動を改善した結果を示した分布パターンである。図５Ｃに、図６のフローチャートで示される処理を適用すると、ｊ＝５の場合に、Ｓ６０４の処理でｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）が成立して、優先的に改善すべき営業の段階として第６段階（ｊ＋１＝６）と出力（Ｓ６０５）される。

図５Ｄは、前述の分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果を受けて、図５Ｃの状態であった営業組織に対して優先的に改善すべき営業の段階として出力された第６段階に対して活動を改善した結果を示した分布パターンである。図５Ｄに、図６のフローチャートで示される処理を適用すると、ｊ＝５の場合でも、Ｓ６０４の処理でｈ（ｊ）＞０＞ｈ（ｊ＋１）が成立せず、Ｓ６０６の処理でｊ＋１＝６（＝Ｍ）となり最終の第６段階に達したと判定される。Ｓ６０７の処理でｈ（１）＜０であるため、第１段階に改善の余地があるとして、優先的に改善すべき営業の段階として第１段階と出力（Ｓ６０８）される。

図５Ｅは、前述の分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果を受けて、図５Ｄの状態であった営業組織に対して優先的に改善すべき営業の段階として出力された第１段階に対して活動を改善した結果を示した分布パターンである。図５Ｅに示される分布パターンでは、すべての営業の段階において評価スコアが基準となる値を上回るため、優先的に改善すべき営業の段階が検出できないとして０が出力（Ｓ６０９）される。

このように分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の出力である優先的に改善すべき営業の段階について、評価する項目の評価スコアが向上するように管理者が営業組織のマネジメントを進めることで、例に示す図５Ａから図５Ｅのように段階的に営業組織の生産性向上を効率的に進めることができる。

図４のフロチャートに戻って、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）以降の説明を進める。分布パターン解析部１０５による分布パターン解析処理（Ｓ４０５）が終了すると、活動選択部１０６が活動選択処理（Ｓ４０６）を開始する。また、分布パターン解析部１０５による分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果、指標の調整が必要（Ｓ４０８）と判定された場合は、指標調整処理部１０８が指標調整処理処理（Ｓ４０９）を実行する。指標調整処理処理（Ｓ４０９）については後述する。

まず、活動選択処理（Ｓ４０６）では、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の出力である優先的に改善すべき営業の段階に基づいて、営業組織がまず行うべき活動を複数の活動候補から選択する。活動候補は、営業の段階ごとに設定される。表１に示す指標に従う実施例１では、例えば、第１段階であれば「顧客訪問数を増やす」、第３段階であれば「新規アポイントを取得する」、第５段階であれば「新規提案書を提出する」などが活動候補として選択される。また、活動選択処理（Ｓ４０６）での活動候補の選択にあたっては、優先的に改善すべき営業の段階に加えて、評価スコアなどの他の情報も考慮して活動候補を選択してもよい。例えば、同じ第１段階に対して「評価スコア（ｈ）に対して、（―ｈ）×１０件の顧客訪問を設定する」などを活動候補として選択するなどである。なお、ここに示す活動候補は例示であって、本発明においてこれらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した活動候補を定めればよい。

次に、出力情報生成部１０７が実行する出力情報生成処理（Ｓ４０７）について説明する。活動選択部１０６による活動選択処理（Ｓ４０６）が終了すると、出力情報生成部１０７が出力情報生成処理（Ｓ４０７）を開始する。

出力情報生成処理（Ｓ４０７）は、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）で算出された営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で生成された解析した分布パターンと、活動選択処理（Ｓ４０６）が選択した営業組織がまず行うべき活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する。

図７Ａは、出力情報生成処理（Ｓ４０７）で生成される出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で生成された解析した分布パターンをグラフ表現することによって営業組織の管理者が全体像と優先的に対応すべき営業段階を視覚的に把握することができる。また、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）で算出された優先的に改善すべき営業の段階の評価スコアと活動選択処理（Ｓ４０６）が選択した営業組織がまず行うべき活動を示すことで営業組織の管理者が優先的に改善すべき営業の段階の状況とまず行うべき活動を把握することができる。

また、実施例１では、出力情報生成処理（Ｓ４０７）は、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で検出された改善すべき営業の段階についての優先順位が視覚的に区別されるための情報であって、優先順位に対応する色彩としての情報を、営業組織が活動を行うべき営業の段階を示す情報に付加して出力情報として生成することができる。図７Ｂは、優先順位に対応する色彩としての情報が付加された出力情報生成処理（Ｓ４０７）で生成される出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。図７Ｂの例では、最も優先的に対応すべき第２段階には「危険」を示す「赤」のシグナル７０１が、閾値Ｓよりも評価スコアが下振れしている第４段階と第６段階には「注意」を示す「黄」のシグナル７０２が、閾値Ｓよりも評価スコアが大きい第１段階、第３段階及び第５段階には「安全」を示す「緑」のシグナル７０３が付されている。優先順位の情報を色彩の情報として交通信号等で使用されるシグナルに見立てることで、営業組織の管理者が全体像と優先的に対応すべき営業段階を視覚的に把握することができる。

図４のフローチャートに戻って、指標調整処理部１０８が実行する指標調整処理処理（Ｓ４０９）について説明する。前述の通り、分布パターン解析部１０５による分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果、指標の調整が必要（Ｓ４０８）と判定された場合は、指標調整処理部１０８が指標調整処理処理（Ｓ４０９）を実行する。

各営業段階における評価する項目について評価スコアが正値を取る場合は、基準とする値に対して当該営業組織の当月値が越えていることになるが、一方で、当該基準とする値の設定が低過ぎるとも考えられるため、指標である基準とする値を見直す営業組織のマネジメントが必要となる。指標調整処理部１０８が実行する指標調整処理処理（Ｓ４０９）は、分布パターン解析部１０５が実行する分布パターン解析処理（Ｓ４０５）による分布パターンの解析結果に基づいて、指標設定部が１０２指標として保持する基準とする値の設定が低過ぎる場合に、基準とする値を調整して再設定する。

実施例１では、指標の調整が必要かどうかの判定（Ｓ４０８）は、前述の閾値Ｔと評価スコアの関係によって判定する。Ｔは、基準となる値からの評価スコアの上振れの許容範囲の閾値である。Ｔは、０以上の値を取り、本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した適切な値を設定すればよい。

説明理解の容易性を考慮して、図５Ｅ及び図８を使用して指標調整処理処理（Ｓ４０９）を説明する。図８は、図５Ｅの状態に対して指標調整処理部１０８が実行する指標調整処理（Ｓ４０９）を適用した後の状態を示すグラフ表現である。Ｓ４０８の処理では、閾値Ｔと評価スコアｈの大小を判定する。Ｔ＜ｈの場合、基準とする値の設定が低過ぎるとして指標調整処理（Ｓ４０９）に情報を受け渡す。

図５Ｅの例では、第３段階において一点鎖線のグラフ５０２で示される評価スコアｈが閾値Ｔを上回っている。よって、Ｓ４０８の処理では、第３段階について指標調整処理（Ｓ４０９）が必要と判定する。

次に、指標調整部１０９が指標調整処理（Ｓ４０９）を実行する。指標調整処理（Ｓ４０９）では、指標として保持する基準とする値を調整して再設定する。実施例１においては、指標調整処理（Ｓ４０９）は、指標を調整する対象である営業段階の基準とする値についてＴの値を減ずることで新しい基準とする値とする。また、この新しい基準とする値に変更する指示を指標設定部１０２に行う。指標設定部１０２は、指標設定処理（Ｓ４０２）を行って、新しい基準とする値を保持する。なお、新しい基準とする値の決め方は例示であってこれに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した新しい基準とする値の決め方を定めればよい。また、実施例１では、指標調整部１０９が、直接、指標設定部１０２に新しい基準とする値を設定するように指示を行うが、指標調整部１０９が新しい基準とする値を一旦出力して本発明の実施者である営業組織の管理者に確認を求めたうえで、営業組織の管理者が指標設定部１０２に新しい基準とする値を設定するように指示することとしてもよい。

図８の例は、営業の第３段階における基準とする値８０１を、図５Ｅで示す基準とする値からＴの値を減じた値に置き換えた場合のグラフ表現である。このように分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の出力である優先的に改善すべき営業の段階について、評価する項目の評価スコアが向上するように管理者が営業組織のマネジメントを進めることで、例に示す図５Ａから図５Ｅのように段階的に営業組織の生産性向上を効率的に進めることができることに加え、指標調整処理（Ｓ４０９）によって、基準とする値の設定が低過ぎる場合には、指標である基準とする値を見直すことができ、営業組織の生産性向上をより精度高く進めることができる。

以上が、実施例１における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作についての説明である。

次に、コンピュータを営業組織のマネジメント支援装置として機能させるための営業組織のマネジメント支援プログラムについて説明する。なお、営業組織のマネジメント支援プログラムについての説明は、実施例１と後述する実施例２のいずれも同じである。

営業組織のマネジメント支援プログラムは、メインモジュール、入出力モジュール及び演算処理モジュールを備える。メインモジュールは、処理を統括的に制御する部分である。入出力モジュールは、案件の情報などの入力情報をコンピュータに取得させ、一連の処理の結果生成した情報をコンピュータに表示し出力させる。演算処理モジュールは、情報蓄積モジュール、情報抽出モジュール、指標設定モジュール、評価スコア算出モジュール、分布パターン解析モジュール、活動選択モジュール、出力情報生成モジュール及び指標調整モジュールを備える。メインモジュール、入力モジュール及び演算処理モジュールを実行させることにより実現される機能は、営業組織のマネジメント支援装置１００の情報蓄積部１０１、指標設定部１０２、情報抽出部１０３、評価スコア算出部１０４、分布パターン解析部１０５、活動選択部１０６、出力情報生成部１０７及び指標調整部１０８の機能とそれぞれ同様である。

営業組織のマネジメント支援プログラムは、例えば、ＲＯＭ等の記憶媒体又は半導体メモリによって提供される。また、営業組織のマネジメント支援プログラムは、通信ネットワークを介して提供されてもよい。

本実施例に係る営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムは、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて営業組織の活動を支援することができる。実施例２は、営業組織のマネジメント支援のうち、案件量のマネジメントにおいて好適に採用されるものである。実施例２は、単独で発明を構成してもよいし、実施例１と共に一つの発明を構成してもよい。実施例１と実施例２で一つの発明を構成する場合、質のマネジメントと量のマネジメントの両面からの営業組織の多面的マネジメント支援に好適である。

実施例２に係る営業組織のマネジメント支援装置は、実施例１に係る営業組織のマネジメント支援装置と、評価スコア算出部と分布パターン解析部の機能及び動作がそれぞれ異なるとともに、評価スコア算出部の算出結果を分布パターン解析部の解析結果から出力情報を生成することから出力情報生成部の動作に違いがある。実施例２の説明においては、実施例１と同様の機能及び動作についての説明は割愛し、相違する機能及び動作について重点的に説明する。

実施例２に係る営業組織のマネジメント支援装置のブロック図及びハードウェア構成は、図１に示すブロック図及び図２に示すハードウェア構成と同様である。また、実施例２に係る営業組織のマネジメント支援システムの構成は、図３に示すシステム構成と同様である。ただし、前述の通り、図１に示す評価スコア算出部１０４と分布パターン解析部１０５の機能が実施例１に係る営業組織のマネジメント支援装置とは異なる。

実施例２では、評価スコア算出部１０４は、情報抽出部１０３が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した指標設定部１０２が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値の、指標設定部１０２が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値に対する割合から評価スコアを算出するとして、後述する動作の説明において説明する。なお、これは例示であって、本発明において評価スコアの算出方法をこれに限定するものではない。

実施例２では、分布パターン解析部１０５は、指標設定部１０２が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、評価スコア算出部１０４が算出した評価スコアを、営業の段階ごとに、一定期間ごとの時系列に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出するとして、後述する動作の説明において説明する。なお、これは例示であって、本発明において分布パターンの生成方法、解析方法をこれに限定するものではない。

図４は、実施例２に係る営業組織のマネジメント支援装置１００の動作を示すフローチャートとしても同様である。実施例２における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作は、前述の通り、図４のフローチャートで、情報蓄積処理（Ｓ４０１）、指標設定処理（Ｓ４０２）及び情報抽出処理（Ｓ４０３）については、実施例１に係る営業組織のマネジメント支援装置１００の動作と同様であるため説明を割愛する。

実施例２における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作について、図４の評価スコア算出処理（Ｓ４０４）から説明する。評価スコア算出処理（Ｓ４０４）では、情報抽出処理（Ｓ４０３）で抽出された情報と、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する。

表４は、情報抽出処理（Ｓ４０３）で抽出された情報と、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された指標とによって、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が行う営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアの算出処理について説明するための例示である。表４において、営業の段階（ａ）、評価する項目（ｂ）、基準とする値（ｃ）、営業組織（ｄ）及び案件件数の当月値（ｇ）は、実施例１の説明おける表３と同様である。実施例２での評価スコア（ｉ）が、実施例１での評価スコア（ｈ）と異なる。

評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が評価スコア（ｉ）を算出する。表４に示す評価スコア（ｉ）は、当月値（ｇ）の基準とする値（ｃ）に対する割合（ｉ＝１００×ｇ／ｃ）として算出する。表４では割合は百分率として示されている。なお、評価スコアの定義は例示であって、本発明においてこれらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した評価スコアの定義を定めればよい。

次に、分布パターン解析部１０５が実行する分布パターン解析処理（Ｓ４０５）について説明する。評価スコア算出部１０４による評価スコア算出処理（Ｓ４０４）が終了すると、分布パターン解析部１０５が分布パターン解析処理（Ｓ４０５）を開始する。

図９は、分布パターンを視覚的に表現（グラフ表現）した図の例である。分布パターン解析処理（Ｓ４０５）において視覚的な情報を処理しているわけではないが、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の説明理解の容易性を考慮して、図９を参照しつつ説明する。なお、図９に例として示す分布パターンのグラフ表現は、後述する出力情報生成処理（Ｓ４０７）において生成される出力情報のひとつでもある。

図９は、管理者がマネジメントする営業組織について、各営業段階（ａ）における当月値（ｇ）の時系列の推移を表すグラフ表現である。軸９０１は、各営業段階（ａ）における基準とする値（ｃ）である。図９で示すグラフ表現では、各営業段階（ａ）における基準とする値（ｃ）を同軸上９０１に置いていることから、図９は、各営業段階（ａ）における評価スコア（ｉ）の時系列の推移を表すグラフ表現と読み替えることができる。この場合には、軸９０１は、各営業段階（ａ）における評価スコア（ｉ）＝１００の軸であって、基準とする値（ｃ）と当月値（ｇ）が等しい値をとる。横軸上に示すＵ及びＶは分布パターンの解析及び指標調整で使用する閾値であって、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）及び指標調整処理（Ｓ４０９）の説明において後述する。また、図９では、各営業段階（ａ）における当月値（ｇ）について前月と今月を示しているが、時系列の推移を表すものであればよく、これに限るものではない。例えば、直近３か月や１２か月など、本発明を適用する営業組織の業務の状況の評価に適した設定すればよい。

実施例２において、図４に示す分布パターン解析処理（Ｓ４０５）では、指標設定処理（Ｓ４０２）で設定されて保持された営業の段階（ａ）ごとに定められた評価する項目（ｂ）に対応する値である基準とする値（ｃ）を１００と換算した値と、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）で算出された評価スコア（ｉ）を、営業の段階ごとに、一定期間である月ごとの時系列に配置する分布パターンを生成する。前述の通り、生成された分布パターンを視覚的にグラフ表現したものが図９である。

さらに、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）では、生成された分布パターンを解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する。実施例２においては、優先的に改善すべき営業の段階である「危険」、改善の優先順位は高くないものの課題を有する「注意」、現時点で課題は認められない若しくは課題はあるものの改善の優先順位は低い「安全」の３段階に営業の段階を評価する。なお、営業の段階についての３段階評価は例示であって、本発明において、営業の段階についての評価を、これらに限るものではない。本発明を適用する営業組織の業務の状況に適した営業の段階についての評価を定めればよい。

図９を用いて分布パターン解析処理（Ｓ４０５）を説明する。横軸上に示す閾値Ｕ及びＶは、実施例２において、営業の段階についての評価における３段階の境界を示す。Ｕは「危険」と「注意」の境界であり、Ｖは「注意」と「安全」の境界である。なお、閾値Ｕ及びＶのそれぞれの値については、本発明を適用する営業組織の業務の状況に適した閾値を定めればよい。例えば、各営業段階における基準とする値９０１に対してＵを７０％値、Ｖを９０％値と定めたり、各営業段階における基準とする値９０１に対してＵを２０ポイント低い値、Ｖを５ポイント低い値と定めるなどである。

実施例２においては、各営業の段階（ａ）で、今月の評価する項目（ｂ）に対応する値である基準とする値（ｃ）を１００と換算した値が、３段階のいずれにあるかによって分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で評価される。図９に示す例では、第ｎ段階における今月の評価する項目（ｂ）に対応する値である基準とする値（ｃ）を１００と換算した値をＸｎとすると、第４段階と第６段階は、Ｘｎ＜Ｕであって分布パターン解析処理（Ｓ４０５）により「危険」と評価される。第１段階と第５段階は、Ｕ＜＝Ｘｎ＜＝Ｖであって分布パターン解析処理（Ｓ４０５）により「注意」と評価される。第２段階と第３段階は、Ｖ＜Ｘｎであって分布パターン解析処理（Ｓ４０５）により「安全」と評価される。なお、ここでは今月の値のみを使って分布パターン解析処理（Ｓ４０５）は評価を行ったが、時系列での値の変化を加味するなどした評価とすることもできる。例えば、図９で示す第２段階における今月の値Ｘ２はＶ＜Ｘ２であるものの、前月から減少しているため一段階下げて「注意」と評価するなどである。

分布パターン解析部１０５による分布パターン解析処理（Ｓ４０５）が終了すると、活動選択部１０６が活動選択処理（Ｓ４０６）を開始する。活動選択処理（Ｓ４０６）では、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の各営業段階の評価に基づいて、営業組織がまず行うべき活動を複数の活動候補から選択する。実施例２においては、活動選択処理（Ｓ４０６）は、各営業段階を時系列の順に第１段階から探索してはじめに発見される「危険」段階にある営業段階を優先的に改善すべき営業段階として検出する。図９の例では、第４段階が優先的に改善すべき営業段階として検出される。なお、最後の営業段階まで探索して「危険」段階にある営業段階が発見できなかった場合には、各営業段階を時系列の順に第１段階から探索してはじめに発見される「注意」段階にある営業段階を優先的に改善すべき営業段階として検出する。

活動選択処理（Ｓ４０６）は、優先的に改善すべき営業の段階に基づいて、営業組織がまず行うべき活動を複数の活動候補から選択する。活動候補の選択については実施例１と同様の処理のため、説明は割愛する。活動選択部１０６による活動選択処理（Ｓ４０６）が終了すると、出力情報生成部１０７が出力情報生成処理（Ｓ４０７）を開始する。

出力情報生成処理（Ｓ４０７）は、評価スコア算出処理（Ｓ４０４）で算出された営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で生成された解析した分布パターンと、活動選択処理（Ｓ４０６）が選択した営業組織がまず行うべき活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する。

図１０は、出力情報生成処理（Ｓ４０７）で生成される出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図である。分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で生成された解析した分布パターンをグラフ表現することによって営業組織の管理者が全体像と優先的に対応すべき営業段階を視覚的に把握することができる。また、優先的に改善すべき営業の段階の評価スコアと活動選択処理（Ｓ４０６）が選択した営業組織がまず行うべき活動を示すことで営業組織の管理者が優先的に改善すべき営業の段階の状況とまず行うべき活動を把握することができる。

また、実施例２では、出力情報生成処理（Ｓ４０７）は、分布パターン解析処理（Ｓ４０５）で検出された改善すべき営業の段階についての優先順位が視覚的に区別されるための情報であって、優先順位に対応する色彩としての情報を、営業組織が活動を行うべき営業の段階を示す情報に付加して出力情報として生成することができる。図１０で示す出力情報生成処理（Ｓ４０７）で生成される出力情報に基づいて作成された帳票のイメージ図には、優先順位に対応する色彩としての情報が付加されている。図１０の例では、優先的に改善すべき営業の段階である第４段階と第６段階には「危険」を示す「赤」のシグナル７０１が、改善の優先順位は高くないものの課題を有する営業の段階である第１段階と第５段階には「注意」を示す「黄」のシグナル７０２が、現時点で課題は認められない若しくは課題はあるものの改善の優先順位は低い営業の段階である第２段階と第３段階には「安全」を示す「緑」のシグナル７０３が付されている。優先順位の情報を色彩の情報として交通信号等で使用されるシグナルに見立てることで、営業組織の管理者が全体像と優先的に対応すべき営業段階を視覚的に把握することができる。

図４のフローチャートに戻って、指標調整処理部１０８が実行する指標調整処理処理（Ｓ４０９）について説明する。前述の通り、分布パターン解析部１０５による分布パターン解析処理（Ｓ４０５）の結果、指標の調整が必要（Ｓ４０８）と判定された場合は、指標調整処理部１０８が指標調整処理処理（Ｓ４０９）を実行する。

実施例２では、指標の調整が必要かどうかの判定（Ｓ４０８）は、当月値が基準とする値を越えたかどうかで判定する。例えば、図９に示すグラフ表現において、第３段階の当月値は基準である値９０１を超えているため、第３段階を指標の調整が必要と判定する。

指標調整部１０９が指標調整処理（Ｓ４０９）を実行する。指標調整処理（Ｓ４０９）では、指標として保持する基準とする値を調整して再設定する。実施例２においては、指標調整処理（Ｓ４０９）は、基準とする値を越えた当月値を新たな指標として設定する。例えば、図９に示すグラフ表現において、第３段階の当月値を、新たな第３段階を指標として設定する。

以上が、実施例２における営業組織のマネジメント支援装置１００の動作について、実施例１との相違点を明確とした説明である。また、実施例２におけるコンピュータを営業組織のマネジメント支援装置として機能させるための営業組織のマネジメント支援プログラムについては、前述の通り、実施例１と同じであるため説明を割愛する。

以上、本発明に係る営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラムは、営業組織の生産性向上や効率化との目的達成に向けて営業組織の活動を支援することができる。

１００ 営業組織のマネジメント支援装置
１０１ 情報蓄積部
１０２ 指標設定部
１０３ 情報抽出部
１０４ 評価スコア算出部
１０５ 分布パターン解析部
１０６ 活動選択部
１０７ 出力情報生成部
１０８ 指標調整部
２０１ 中央演算装置（ＣＰＵ）
２０２ 入力装置
２０３ 出力装置
２０４ 主記憶装置（ＲＡＭ／ＲＯＭ）
２０５ 補助記憶装置
３０１ サーバ装置
３０２ 通信ネットワーク
３０３ パーソナルコンピュータ
３０４ スマートフォン
３０５ 情報携帯端末
５０１ 分布パターンのグラフ表現での軸
５０２ 各営業段階における評価スコアを示すグラフ
７０１ 赤のシグナル
７０２ 黄のシグナル
７０３ 緑のシグナル
８０１ 指標調整処理によって見直された指標である基準
９０１ 営業段階における基準とする値

本発明は、営業組織のマネジメント支援装置であって、マネジメント支援装置に入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積部と、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定部と、指標設定部が設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積部に蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出部と、情報抽出部が抽出した情報と指標設定部が保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出部と、評価スコア算出部が算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析部と、分布パターン解析部が解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択部と、評価スコア算出部が算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析部が生成して解析した分布パターンと、活動選択部が選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成部と、を備えることを特徴とする。

本発明は、営業組織のマネジメント支援方法であって、案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、情報抽出ステップで抽出した情報と指標設定ステップで保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、評価スコア算出ステップで算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析ステップで生成して解析した分布パターンと、活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、を備えることを特徴とする。

本発明は、コンピュータによって読み取られ実行されることで、コンピュータを営業組織のマネジメント支援装置として機能させる営業組織のマネジメント支援プログラムであって、コンピュータに入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、情報抽出ステップで抽出した情報と指標設定ステップで保持する指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、評価スコア算出ステップで算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの評価スコアと、分布パターン解析ステップで生成して解析した分布パターンと、活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、をコンピュータに実行させることを特徴とする。

分布パターン解析部１０５は、評価スコア算出部１０４が算出した評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する。なお、分布パターンの解析については、後述する動作の説明において例をあげて説明する。実施例１では、分布パターン解析部１０５は、評価スコア算出部１０４が算出した評価スコアを対応する営業の段階の営業活動における実行の順に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出するとして、後述する動作の説明において説明する。なお、これは例示であって、本発明において分布パターンの生成方法、解析方法をこれに限定するものではない。

Claims (8)

1. 営業組織のマネジメント支援装置であって、
   前記マネジメント支援装置に入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積部と、
   営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定部と、
   前記指標設定部が設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、前記情報蓄積部に蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出部と、
   前記情報抽出部が抽出した情報と、前記指標設定部が保持する前記指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出部と、
   前記スコア算出部が算出した前記評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析部と、
   前記分布パターン解析部が解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択部と、
   前記評価スコア算出部が算出した営業の段階ごとの前記評価スコアと、前記分布パターン解析部が生成して解析した前記分布パターンと、前記活動選択部が選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成部と、
   を備えることを特徴とする営業組織のマネジメント支援装置。
2. 前記分布パターン解析部による前記分布パターンを解析した結果に基づいて、前記指標設定部が前記指標として保持する基準とする値を調整して再設定する指標調整部と、
   を備えることを特徴とする請求項１に記載の営業組織のマネジメント支援装置。
3. 前記評価スコア算出部は、前記情報抽出部が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した前記指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、前記指標設定部が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値と、の差分から前記評価スコアを算出し、
   前記分布パターン解析部は、前記評価スコア算出部が算出した評価スコアを対応する営業の段階の営業活動における実行の順に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する、
   ことを特徴とする請求項１又は請求項２のいずれか１項に記載の営業組織のマネジメント支援装置。
4. 前記評価スコア算出部は、前記情報抽出部が営業組織の業務の状況の評価に利用する情報として抽出した前記指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値の、前記指標設定部が指標として保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する基準とする値に対する割合から前記評価スコアを算出し、
   前記分布パターン解析部は、前記指標設定部が保持する営業の段階ごとに定められた評価する項目に対応する値と、前記評価スコア算出部が算出した評価スコアを、営業の段階ごとに、一定期間ごとの時系列に配置する分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する、
   ことを特徴とする請求項１又は請求項２のいずれか１項に記載の営業組織のマネジメント支援装置。
5. 前記出力情報生成部は、前記分布パターン解析部が検出した改善すべき営業の段階についての優先順位が視覚的に区別されるための情報であって、優先順位に対応する色彩としての情報を、営業組織が活動を行うべき営業の段階を示す情報に付加して出力情報として生成する、
   ことを特徴とする請求項１から請求項４のいずれか１項に記載の営業組織のマネジメント支援装置。
6. 請求項１から請求項５のいずれか１項に記載の営業組織のマネジメント支援装置と、
   通信ネットワークと、
   通信ネットワークを介して少なくとも営業組織のマネジメント支援装置の入出力装置として機能するコンピュータと、
   から成る営業組織のマネジメント支援システム。
7. 営業組織のマネジメント支援方法であって、
   案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、
   営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、
   前記指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、前記情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、
   前記情報抽出ステップで抽出した情報と、前記指標設定ステップで保持する前記指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、
   前記スコア算出ステップで算出した前記評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、
   前記分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、
   前記評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの前記評価スコアと、前記分布パターン解析ステップで生成して解析した前記分布パターンと、前記活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、
   を備えることを特徴とする営業組織のマネジメント支援方法。
8. コンピュータによって読み取られ実行されることで、前記コンピュータを営業組織のマネジメント支援装置として機能させる営業組織のマネジメント支援プログラムであって、
   前記コンピュータに入力された案件ごとの情報を蓄積する情報蓄積ステップと、
   営業組織の業務の状況の評価に利用する営業の段階ごとに定められた評価する項目と基準とする値を指標として設定して保持する指標設定ステップと、
   前記指標設定ステップで設定して保持する指標に基づく営業組織の業務の状況の評価に利用する情報を、前記情報蓄積ステップで蓄積された案件ごとの情報から抽出する情報抽出ステップと、
   前記情報抽出ステップで抽出した情報と、前記指標設定ステップで保持する前記指標とによって、営業の段階ごとの営業組織の業務の状況を評価する評価スコアを算出する評価スコア算出ステップと、
   前記スコア算出ステップで算出した前記評価スコアについて営業の段階における分布を示す分布パターンを生成し、解析して、優先的に改善すべき営業の段階を検出する分布パターン解析ステップと、
   前記分布パターン解析ステップで解析し、検出した結果に基づいて、複数の活動候補から営業組織が行うべき１ないし複数の活動を選択する活動選択ステップと、
   前記評価スコア算出ステップで算出した営業の段階ごとの前記評価スコアと、前記分布パターン解析ステップで生成して解析した前記分布パターンと、前記活動選択ステップで選択した営業組織が行うべき１ないし複数の活動と、を関連づけて示す出力情報を生成する出力情報生成ステップと、
   を前記コンピュータに実行させることを特徴とする営業組織のマネジメント支援プログラム。

Images