JP2021174229A - 営業管理システムおよび営業管理方法 - Google Patents

Abstract

【課題】営業担当者の営業成績を管理すると共に、反響営業の成果を把握する。【解決手段】営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録する営業担当者情報登録部４１と、営業内容を示す情報を登録する営業情報登録部４２と、営業内容を示す情報を出力する情報表示部７１と、営業担当者に関する情報および営業内容を示す情報に基づいて、営業担当者毎の営業成績を集計する集計部５１と、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視し、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、取り扱い物件を反響物件とし、反響物件の営業担当者に関する情報、および反響日から契約成立日までの日数を営業情報登録部に登録する反響物件監視部６１と、を備え、集計部５１は、反響日から契約成立日までの日数に基づいて、営業担当者毎の営業成績を集計する。【選択図】図３

Description

本発明は、営業担当者により行なわれる営業活動を管理する技術に関する。

従来から、営業担当者による営業活動の活性化や改善等を支援し、営業活動の質を高めようとする営業管理システムが知られている。例えば、特許文献１に開示されている営業管理システムは、営業活動を行う従業員に関する情報の登録を受け付ける従業員情報登録手段と、営業情報の登録を受け付ける営業情報登録手段と、営業情報に基づく通知を行う為の通知手段と、前記従業員情報及び前記営業情報に基づいて、少なくとも従業員単位の営業実績を集計する集計手段と、複数の集計期間における前記営業実績に基づいて、営業実績の変化率の導出を行う変化率導出手段と、を備えている。

一方、不動産の分野においても、反響営業が行なわれている。すなわち、新聞、テレビ、ラジオ、ダイレクトメールなどのマスメディアを使って、自社が取り扱っている不動産を宣伝し、それを見たり聞いたりして興味を持った顧客に対し、営業活動が行なわれている。反響営業は、飛び込み営業のように、相手が製品やサービスに興味を持っているかどうかが分からない状態で営業を行なうわけではないため、比較的顧客を獲得しやすいスタイルの営業であると言われている。

反響営業を実施するためには、まず広告を打つ必要がある。メディアを使った広告費は莫大な費用がかかるため、ある程度の予算を組まなければならない。また、反響営業で獲得した顧客からの売り上げは大きいものでなくてはならない。全体の売り上げから広告費と経費を差し引いたものが純粋な売り上げとなるためである。莫大な広告費と経費以上の売り上げを反響があった顧客から賄わなくてはならないことが難しいポイントとされている。

特許文献２に開示されている業務状況管理プログラムでは、反響入力欄に反響（顧客からの問合せ）があった旨を入力する。すなわち、反響を受けた担当者の反響入力欄のセルをクリックすると、メニューが表示される。メニューには、雑誌、インターネット、携帯、看板、紹介、その他、不明等、担当者が受けた反響の内容が色分けされて表示されている。受けた反響の内容を選択すると、その反響内容と同色の棒が、当該セル内に表示され、反響があったことが表示される。棒は、「正」の字を書く順に追加されて、反響回数が加算表示されていく。間違えて棒を入力した場合は、再度メニューを表示させて「取消」を選択して、入力した棒を消去することができる。

特開２０１８−０８１５８２号公報 特開２００６−３４４１７８号公報

一般的に、反響営業がうまくいっている企業は、安定して営業成績が伸びている場合が多く、売り上げも安定しているところが多いと言われている。その一方で、反響営業を行なう前の仕組み作りが難しく、高いノウハウが必要であることから、全ての企業が反響営業を取り入れることができていない。

特許文献１記載の技術では、営業支援ができることになっているが、反響営業については、何ら考慮されていないため反響営業を活用するツールとして利用することが容易ではない。また、特許文献２記載の技術では、反響営業の成果を把握することはできるが、反響があった日から契約日までの期間に基づいて、営業担当者の成績に反映することは考慮されていない。

本発明は、このような事情に鑑みてなされたものであり、営業担当者の営業成績を管理すると共に、反響営業の成果を把握することができる営業管理システムを提供することを目的とする。

（１）上記の目的を達成するために、本発明は、以下のような手段を講じた。すなわち、本発明の営業管理システムは、営業担当者により行なわれる営業活動を管理する営業管理システムであって、営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録する営業担当者情報登録部と、営業内容を示す情報を登録する営業情報登録部と、営業内容を示す情報を出力する出力部と、前記営業担当者に関する情報および前記営業内容を示す情報に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計する集計部と、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視し、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、前記取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、前記取り扱い物件を反響物件とし、前記反響物件の営業担当者に関する情報、および前記反響日から契約成立日までの日数を前記営業情報登録部に登録する反響物件監視部と、を備え、前記集計部は、前記反響日から契約成立日までの日数に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計することを特徴とする。

（２）また、本発明の営業管理システムは、いずれかの営業担当者の営業成績と、他のいずれかの営業担当者の営業成績とを同時に出力し、営業成績を表す項目ごとに勝敗の表示を行なう勝敗判定部をさらに備えることを特徴とする。

（３）また、本発明の営業管理システムは、特定の集計期間における営業成績に基づいて、営業成績の変化率を算出する変化率算出部をさらに備えることを特徴とする。

（４）また、本発明の営業管理方法は、営業担当者により行なわれる営業活動を管理する営業管理方法であって、営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録するステップと、営業内容を示す情報を登録するステップと、営業内容を示す情報を出力するステップと、前記営業担当者に関する情報および前記営業内容を示す情報に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計するステップと、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視するステップと、前記取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、前記取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、前記取り扱い物件を反響物件とし、前記反響物件の営業担当者に関する情報、および前記反響日から契約成立日までの日数を営業情報登録部に登録するステップと、前記反響日から契約成立日までの日数に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計するステップと、を少なくとも含むことを特徴とする。

本発明によれば、反響日を自動的に管理し、反響営業の成果を把握することが可能となる。

本発明の実施形態に関る営業管理システムの概要を示す図である。 営業管理サーバ２のハードウェア構成を示す図である。 本発明の実施形態に係る営業管理サーバ２の概略構成を示すブロック図である。 本実施形態に係る反響簿の一例を示す図である。 物件の売買契約が成立した場合に情報を入力するための管理台帳の一部を示す図である。 本実施形態に係る営業管理システムの動作を示すフローチャートである。

本発明者らは、不動産業における反響営業について着目し、反響日を自動的に管理することで、営業担当者の成績管理と反響営業を効率的に実施することができることを見出し、本発明に至った。

すなわち、本発明の営業管理システムは、営業担当者により行なわれる営業活動を管理する営業管理システムであって、営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録する営業担当者情報登録部と、営業内容を示す情報を登録する営業情報登録部と、営業内容を示す情報を出力する出力部と、前記営業担当者情報および前記営業内容を示す情報に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計する集計部と、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視し、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、前記取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、前記取り扱い物件を反響物件とし、前記反響物件の営業担当者に関する情報、および前記反響日から契約成立日までの日数を前記営業情報登録部に登録する反響物件監視部と、を備え、前記集計部は、前記反響日から契約成立日までの日数に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計することを特徴とする。

これにより、本発明者らは、営業担当者の営業成績を管理すると共に、反響営業を効率的に実施することを可能とした。以下、本発明の実施形態について、図面を参照しながら具体的に説明する。

本実施形態における営業管理システムは、営業活動を行なう営業担当者の成績管理、営業担当者管理等の機能を備えると共に、反響物件について売買契約が成立した日を反響日として自動的に登録する機能を備えるシステムである。

図１は、本発明の実施形態に関る営業管理システムの概要を示す図である。営業管理システム１は、営業管理サーバ２と、ユーザが利用するユーザ端末８と、情報提示端末９と、を備えており、これらはネットワークＮを介して通信可能に構成されている。

図２は、営業管理サーバ２のハードウェア構成を示す図である。営業管理サーバ２は、ＣＰＵ２０１と、ＲＡＭ２０２）と、ＨＤＤやＳＳＤ、フラッシュメモリなどの補助記憶装置からなる記録部２０３と、外部の装置とネットワークを介して通信を行なうためのインタフェースである通信部２０４と、入力部２０５と、出力部２０６と、を備えている。また、記録部２０３は、オペレーティングシステム２０７と、オペレーティングシステム２０７と協調してその機能を発揮する営業支援プログラム２０８等が記録されている。

ユーザ端末８および情報提示端末９は、ＣＰＵ等の演算装置、ＲＡＭ等の主記憶装置、ＨＤＤやＳＳＤ、フラッシュメモリ等の補助記憶装置、ネットワークＮへの接続手段を含む各種の入出力装置等を備えた、汎用的なコンピュータ装置である。ここで、ユーザ端末８は、ユーザが営業管理システム１への情報の入出力等を行なう為に利用するアプリケーションやウェブブラウザを備えている。なお、ユーザ端末８は、例えば、スマートフォンやタブレットコンピュータなどで構成することができる。情報提示端末９は、営業担当者や他の営業担当者などが閲覧できるように、会社内等の共有スペースに配置された端末であり、営業に関する情報をそのモニタ（入出力装置）に表示している。

図３は、本発明の実施形態に係る営業管理サーバ２の概略構成を示すブロック図である。営業管理サーバ２は、記憶部３、登録部４、成績管理部５、反響物件監視部６１、表示管理部７、を備えている。記憶部３は、営業担当者情報記憶部３１と、営業情報記憶部３２と、営業成績記憶部３３と、管理情報記憶部３４と、を備えている。営業担当者情報記憶部３１は、営業担当者に関する情報を記憶している。本実施形態では、例えば、営業担当者情報として、営業担当者のＩＤ、氏名、所属部門、役職、顔写真等の画像、所定期間の目標実績、等の情報が記憶されている。営業情報記憶部３２は、営業担当者による営業情報を有している。例えば、営業情報として、営業情報ＩＤ、営業担当者のＩＤ、登録した日時、営業先の名称、売上額、営業種別、等の情報が記憶されている。

営業成績記憶部３３は、営業情報に基づいて得られた営業成績に関する情報を有している。例えば、反響日から契約日までの日数、日単位、週単位、曜日単位、月単位、期単位、所定期間単位、後述する営業成績の変化率や推定実績、等の営業成績が成績管理部５によって登録される。管理情報記憶部３４は、営業情報、営業担当者の目標実績の設定等に関する情報を有している。

登録部４は、営業担当者情報登録部４１と、営業情報登録部４２と、組織情報登録部４３と、を備えている。営業担当者情報登録部４１は、営業担当者に関する情報である営業担当者情報、目標実績の登録を受け付ける。登録された営業担当者情報は、営業担当者情報記憶部３１に記憶される。営業活動を行なう営業担当者は、予め営業担当者情報登録部４１によって登録される。目標実績は、例えば月の売り上げなど、営業担当者が目標とする営業成績である。営業情報登録部４２は、営業担当者情報として登録された営業担当者からの営業情報の登録を受け付ける。営業担当者情報が登録された営業担当者が、ユーザ端末８を用いて、営業支援用のアプリケーション、ウェブページ等から、営業先の名称、売上額、営業の種別、コメント、等を営業情報として入力することで、営業担当者のＩＤや、登録の日時等とが紐づけて登録される。

組織情報登録部４３は、企業の組織形態や、営業担当者情報として登録された営業担当者の関係性、に関する情報の登録を受け付ける。登録された組織形態に基づいて営業担当者情報登録部４１における営業担当者の所属部門や役職等を登録することができる。また、営業担当者の上司や部下など、営業担当者間の関係性に関する情報も登録することができる。

成績管理部５は、集計部５１と、変化率算出部５２と、目標算出部５３と、成績推定部５４と、を備えている。集計部５１は、登録された営業情報に基づいて、営業担当者の営業成績を集計する。営業成績とは、登録された営業情報に基づいて任意の単位期間について集計された営業の成績に関する情報を示す。単位期間とは、例えば、日付単位、曜日単位、任意の期間単位、部門単位、営業所単位、等である。集計された営業成績は、営業成績記憶部３３に記憶される。本例では、基本的に日単位、月単位で営業成績を集計して営業成績の表示などに利用し、営業担当者の分析を行なう際には、曜日単位、任意の期間単位等を利用する。

変化率算出部５２は、営業担当者の営業成績を過去の営業成績等と比較して、営業成績の変化率を算出する。本実施形態では、ある営業担当者の所定期間（例えばひと月等）について集計された営業成績を、過去の同じ単位の所定期間について集計された営業成績と比較し、その上昇率、下降率を変化率として算出する。目標算出部５３は、目標実績を達成するために必要な作業を算出する。営業担当者情報登録部４１によって、営業担当者や部門ごとに目標実績が設定されている。この目標実績を達成するまでに必要となる作業量や作業日数等を、目標実績に設定された期間と同じ単位期間の過去の営業成績に基づいて算出する。必要な作業量を算出するにあたり、その営業担当者の曜日別や任意の期間単位（例えば、月を前期、中期、後期の３つに分割した期間）等の実績を利用してもよい。それにより、営業担当者の行動タイプ（例えば後期に営業件数が伸びる傾向がある等）を加味して作業量を算出することができる。成績推定部５４は、期末を迎えていない期間（以下、当該期間とする）の営業成績と、同単位期間の過去の営業成績と、を用いて当該期間の最終的な営業成績を推定する。

反響物件監視部６１は、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視する。取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を、営業情報記憶部３２に「反響日」として記録する。そして、取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、取り扱い物件を反響物件とし、反響物件の営業担当者に関する情報、および反響日から契約成立日までの日数を営業情報記憶部３２に登録する。

表示管理部７は、情報表示部７１と、勝敗判定部７２と、を備えている。情報表示部７１は、出力部として機能し、営業成績に関する情報や、登録された営業情報などの情報を営業担当者等のユーザに提供する。勝敗判定部７２は、「ライバル勝敗」に関する画面の要素を出力し、これが情報表示部７１に表示される。すなわち、「ライバル勝敗画面」では、比較対象となる一方の営業担当者または部門などの営業成績と、もう一方の営業担当者または部門などの営業成績と、を比較可能に表示する。例えば、営業担当者に関する営業成績、過去の営業成績、当該期間、過去の営業成績などを表示する。また、営業成績の変化率を表示しても良い。また、営業担当者情報、組織情報に基づいて、営業担当者や組織に関する情報を表示しても良い。このように、情報表示部７１では、比較対象の一方の営業担当者または組織に関する情報と、比較対象のもう一方の営業担当者または組織に関する情報を表示する。

本実施形態では、ひと月が終わるとその月の営業成績が決定し、当該営業成績と、その前の月の営業成績と、を比較して変化率を算出している。月が終わる前に、成績推定部５４で推定した推定成績を当該期間の営業成績として、前月の営業成績と比較して変化率を出すようにしても良い。変化率の順位を、情報提示端末９において表示するように構成しても良い。表示要求部７４は、情報提示端末９に対して、情報表示を指示する。

本実施形態では、記憶部３と、登録部４と、成績管理部５と、表示管理部７と、がすべてネットワークＮ上のサーバ装置（営業管理サーバ２）に備えられている。これらは、ネットワークＮで接続された１以上のサーバ装置に個別に備えられていても良い。

図４は、本実施形態に係る反響簿の一例を示す図である。この反響簿１０１は、営業担当者（担当者）、所属、反響日（顧客から問い合わせがあった日）、反響媒体が記録できるように構成されている。さらに、ネット反響、反響種類を記録しても良い。さらに、物件の種別、専任または一般の別、反響物件の所在地、反響物件の金額を記録しても良い。顧客から問い合わせがあると、この反響簿に自動的に記録される。オペレータが手入力しても良い。

図５は、物件の売買契約が成立した場合に情報を入力するための管理台帳の一部を示す図である。図５に示すように、管理台帳１０７には、反響日を表示する反響日表示領域１０８と、反響日から売買契約成立日までの日数を表示する日数表示欄１０９と、売買契約が成立した日を示す売上年月日表示欄１１０が設けられている。この管理台帳１０７は、図４に示した反響簿とリンクしており、反響簿に反響日が入力されると、管理台帳１０７の反響日表示領域１０８に自動的に反響日が表示される。また、売買契約が成立した売上年月日表示欄１１０に日付が入力されると、反響日から契約成立日までの日数が計算され、日数表示欄１０９に表示される。本実施形態では、この日数表示欄１０９に表示される日数を、営業担当者の営業成績に反映させる。

図６は、本実施形態に係る営業管理システムの動作を示すフローチャートである。反響物件監視部６１は、顧客から問い合わせがあるかどうかを監視しており、顧客から問い合わせがあった場合、反響簿に反響日が入力される（ステップＳ１）。この入力操作は、ＷＥＢサイトから自動的に情報を入力しても良いし、オペレータや営業担当者が手入力しても良い。次に、受注を受け、契約を成立させた営業担当者は、ユーザ端末８を用いて、新規営業情報を営業管理サーバ２に送信する（ステップＳ２）。ここでは、管理台帳１０７に必要な情報を入力することにより行なっても良い。営業情報がユーザ端末８より送信されると、営業情報登録部４２は、営業情報を登録する（ステップＳ３）。営業情報が登録されると、当該期間の当該営業担当者の営業成績が算出される（ステップＳ４）。

本発明によれば、営業担当者の営業成績を算出し、営業担当者の士気を高め、営業担当者のケア等を行なうことができる。また、営業担当者同士、営業担当者と部門や営業所等の平均、部門や営業所同士、等の営業成績を比較することができ、営業成績の分析や、営業担当者の問題改善、等に利用することができる。営業担当者の行動パターンに基づく営業成績の分析、目標達成に必要な作業量の算出が可能となる。

なお、本実施形態では、営業管理システムの構成、動作などについて説明したが、同様の構成の方法、装置、コンピュータプログラム、記録媒体なども、同様の作用効果を奏することができる。また、プログラムは、記録媒体に記憶させてもよい。この記録媒体を用いれば、例えばコンピュータに前記プログラムをインストールすることができる。ここで、前記プログラムを記憶した記録媒体は、例えばＣＤ−ＲＯＭ等の非一過性の記録媒体であっても良い。

１ 営業管理システム
２ 営業管理サーバ
３ 記憶部
４ 登録部
５ 成績管理部
７ 表示管理部
８ ユーザ端末
９ 情報提示端末
３１ 営業担当者情報記憶部
３２ 営業情報記憶部
３３ 営業成績記憶部
３４ 管理情報記憶部
４１ 営業担当者情報登録部
４２ 営業情報登録部
４３ 組織情報登録部
５１ 集計部
５２ 変化率算出部
５３ 目標算出部
５４ 成績推定部
７１ 情報表示部
７２ 勝敗判定部
７４ 表示要求部
１０１ 反響簿
１０７ 管理台帳
１０８ 反響日表示領域
１０９ 日数表示欄
１１０ 売上年月日表示欄
２０１ ＣＰＵ
２０３ 記録部
２０４ 通信部
２０５ 入力部
２０６ 出力部
２０７ オペレーティングシステム
２０８ 営業支援プログラム

Claims (4)

1. 営業担当者により行なわれる営業活動を管理する営業管理システムであって、
   営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録する営業担当者情報登録部と、
   営業内容を示す情報を登録する営業情報登録部と、
   営業内容を示す情報を出力する出力部と、
   前記営業担当者に関する情報および前記営業内容を示す情報に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計する集計部と、
   取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視し、取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、前記取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、前記取り扱い物件を反響物件とし、前記反響物件の営業担当者に関する情報、および前記反響日から契約成立日までの日数を前記営業情報登録部に登録する反響物件監視部と、を備え、
   前記集計部は、前記反響日から契約成立日までの日数に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計することを特徴とする営業管理システム。
2. いずれかの営業担当者の営業成績と、他のいずれかの営業担当者の営業成績とを同時に出力し、営業成績を表す項目ごとに勝敗の表示を行なう勝敗判定部をさらに備えることを特徴とする請求項１記載の営業管理システム。
3. 特定の集計期間における営業成績に基づいて、営業成績の変化率を算出する変化率算出部をさらに備えることを特徴とする請求項１または請求項２記載の営業管理システム。
4. 営業担当者により行なわれる営業活動を管理する営業管理方法であって、
   営業活動を実行する営業担当者に関する情報を登録するステップと、
   営業内容を示す情報を登録するステップと、
   営業内容を示す情報を出力するステップと、
   前記営業担当者に関する情報および前記営業内容を示す情報に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計するステップと、
   取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあったかどうかを監視するステップと、
   前記取り扱い物件に顧客からの問い合わせがあった日を反響日として記録すると共に、前記取り扱い物件について、売買契約が成立した場合は、前記取り扱い物件を反響物件とし、前記反響物件の営業担当者に関する情報、および前記反響日から契約成立日までの日数を営業情報登録部に登録するステップと、
   前記反響日から契約成立日までの日数に基づいて、前記営業担当者毎の営業成績を集計するステップと、を少なくとも含むことを特徴とする営業管理方法。

Images